Среда , 8 Декабрь 2021

Холодные звонки клиентам: правила и техника холодных звонков клиентам — СКБ Контур

Содержание

правила и техника холодных звонков клиентам — СКБ Контур

Правило 1. Не будьте роботом

Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи.

Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который некомпетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?».

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?».

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж 

Попробовать Контур. CRM

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать. 

Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации.

Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Холодные звонки: польза или вред для компании?

Многие B2C-компании используют в своем арсенале холодные звонки как инструмент лидогенерации. Насколько эффективно и выгодно компаниям использовать этот традиционный способ в эпоху развивающихся технологий? Сегодня нам предстоит в этом разобраться. 

Холодные звонки – это инструмент, позволяющий связываться с потенциальными клиентами, чтобы предложить свои услуги или товары. Зачастую из-за того, что звонки являются не запрошенными, трудно представить, как будет реагировать человек на другом конце провода. Именно поэтому, если вы планируете добавить этот инструмент в свой арсенал продаж, обратите внимание на его основные преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

  1. Привлечение новых клиентов

    Грамотное использование инструмента поможет привлечь клиентов. Если потенциальный клиент не активно занимается поиском товаров и услуг, предлагаемых вашей компанией, то велика вероятность, что он никогда не найдет ваш сайт. Поэтому основной вашей задачей становится – рассказать о себе самостоятельно. С помощью холодных звонков вы сможете связаться с людьми, которые соответствуют вашему профилю клиентов, и предложить им свой продукт.
  2. Совершенствование холодных звонков = увеличение продаж

    То, как преподносится информация клиенту – крайне важный момент. Собирая обратную связь и отслеживая реакцию потенциальных клиентов, можно настроить звонки более качественно (скрипт разговора, время звонка, обращение и так далее), что в свою очередь приведет к росту конверсии в продажи.

Основной недостаток холодных звонков

  1. Они раздражают потребителей

    Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные звонки, ведь они могут быть навязчивыми или даже неприятными. Вы можете поймать человека в самое неудобное для него время, что вызовет с его стороны раздражение и желание как можно скорее повесить трубку.

Как же сделать холодные звонки эффективными?

Прежде чем запускать холодные звонки, необходимо создать клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно – например, собрать контактные данные, устроив лотерею или розыгрыш, а можно купить готовую базу клиентов. 

Когда первый этап готов, следует подумать о том, в какое время будут совершаться звонки. Обычно, если вы хотите сообщить важную информацию, холодные звонки настраивают так, чтобы они проходили в рабочее время. Если же вы хотите проинформировать о новых акциях и предложениях, возможно стоит сделать это в нерабочее время, чтобы не вызвать раздражения и не отвлекать от работы. 

Когда со временем определились, нужно продумать скрипт разговора. Он зависит от того, что в планируете донести клиенту, но мы считаем, что оптимальная продолжительность звонка не должна превышать минуту. 

Итак, мы рассмотрели самые важные составляющие эффективных холодных звонков. Однако не стоит забывать о таких базовых вещах, как внимательность к клиентам. Необходимо быть уверенным в том, что вы обращаетесь к нужному человеку. Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем заговорить с человеком о том, чем он не интересуется.

Говоря о новых технологиях, наиболее эффективными холодные звонки помогут сделать голосовые ассистенты, которые позволяют снизить нагрузку на операторов благодаря различным сценариям.

Как голосовые ассистенты помогут обзвонить базу?

Есть два основных пути.

  1. Для разовых акций лучше использовать простые сценарии, которые создаются в визуальных редакторах для телефонии наподобие Voximplant Kit за пару часов.

    Например, вы хотите предложить пробное занятие в фитнес-клубе или бесплатную процедуру в салоне. Собирая сценарий в визуальном редакторе, вы можете добавить готовую аудиозапись или текст, который должен озвучить ассистент с помощью синтеза речи, а также настроить приветствие клиента по имени при звонке. Кроме того, HTTP API интеграция и технология распознавание голоса позволяют ассистенту отправлять обновления в CRM-систему, помечая ответы клиентов на предложение. Так менеджер поймет, кому стоит перезвонить и уточнить детали, а кто в предложении не заинтересован.
  2. Для долгосрочных проектов подойдет сложный сценарий, требующий более крупных финансовых и временных затрат.

    В результате разработки вы получите индивидуального голосового ассистента, который общается как живой оператор с помощью технологий на базе ИИ – понимание естественного языка, выявление смыслов (например, с помощью агента Dilogflow) и т.д. Благодаря настройке сложных сценариев, появится возможность отвечать на вопросы клиентов в автоматическом режиме или  согласовывать определенное время записи на прием без участия человека. Кроме того, система предполагает возможность транскрибации звонка для сбора статистики и контроля качества.

Переходя к выводам

Не стоит забывать, что сегодня сильной стороной голосовых технологий остается поддержка клиентов, тогда как продажи лучше даются живым операторам. Тем не менее, ассистентов выгодно использовать в качестве помощи менеджерам колл-центра, а также чтобы быстро проводить информирование большого числа потенциальных клиентов.  

Совершенствуя холодные звонки и пробуя различные инструменты для повышения их эффективности, можно увеличить уровень заинтересованности к вашей компании и добиться роста продаж.

Мы всегда рядом и готовы предложить решения, которые подойдут именно вам. Желаем успехов!

Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатный аккаунт разработчика, или свяжитесь с нашими специалистами

КАК ДЕЛАТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ КЛИЕНТАМ? /Интересно / Консалтинговая компания Адьютор

Редко  какой организации  удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых клиентов никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?

Скрипт самых первых секунд

Мы уже сотни раз говорили о скриптах — и многие наши коллеги, партнеры и клиенты считают, что мы в ADCONSULT помешаны на технологизации и скриптизации наиболее сложных участков продаж.  И они правы.

Верно это и сейчас, когда мы говорим о задаче преодоления типовых возражений на этапе холодных звонков.  Действительно, без хорошего стартового скрипта не обойтись. Вот, к примеру, точно выведенная формулировка первой фразы из скрипта, который мы подготовили для своих близких партнеров, которая продает рекламные возможности на ведущем уукраинском портале охотников.

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Дмитрий Молодцов, я руководитель проекта специального охотничьего интернет-портала, который объединяет тысячи украинских охотников.  Звоню, чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников. Вам удобно говорить?

Согласитесь, слова «чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников», сказанные директору или маркетологу оружейного магазина, — цепляют.  Этот скрипт действительно хорошо работает.

Поэтому совет №1 — постарайтесь захватить внимание клиента СРАЗУ чем-то ярким, цепким и необычным.  Ну правда: слова в духе «Здравствуйте, это Молодцов Дмитрий из рекламного агентства АЙХАНТЕР, с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?» -приводят к куда более грустным результатам.  Подумайте, какой могла бы быть  первая, «самая забойная» фраза, которую вы произносите клиенту, чтобы зацепить его внимание…

Вот еще несколько примеров:

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Лена Петрова, я директор по развитию коммуникативного агентства «MediaPartners».  Знаю-знаю, вы сейчас скажете, что вы уже работаете с другими, рекламный бюджет расписан, все в отпусках и вообще вам услуга не нужна.  Собственно, именно поэтому и звоню вам -буквально минуту, хорошо?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Катя Сидорова, руководитель службы клиентского сервиса агентства «AdBroker», у меня к вам крайне важный и очень деликатный вопрос. Вам удобно это обсудить именно сейчас? …- Да… а что это?- Да, так вот, дело в том, что я вижу по данным, которые подготовили мои ребята, что вы отказываете в среднем, 9 -ти из 10-ти рекламных агентств, которые готовят вам предложения. Поскольку я отвечаю за клиентский сервис, мне важно понять, как моей компании не попасть в число этих девяти, а стать той самой десятой.  Что вы мне посоветуете?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Маша Иванова, старший эксперт по корпоративным проектам агентства «Амалкер». Звоню вам по рекомендации нашего генерального директора, Сергея Давыдова, он посоветовал обратиться именно к вам.

Не продавайте первым звонком!

Представьте себе, что вы бродите по торговому центру и неспешно разглядываете витрины. Ваш взгляд останавливается на витрине обувного магазина и вы замечаете к акие-нибудь туфли, которые вызывают ваш интерес. Вы из внимательно рассматриваете и решаете зайти в магазин, чтобы примерить. И тут сразу у входа в магазин продавец вас прямо спрашивает: «Вы действительно собираетесь сейчас что-то покупать?».  Вы немного пятитесь и говорите: «Ну, не знаю, надо подумать, примерить…».  А продавец не отступает: «Так вы будете покупать у нас обувь сегодня или нет?»

Какова вероятность, что вы вообще пойдете в этот магазин?  Небольшая. А почему?

Был ли продавец хамом? Нет. Говорил он что-то оскорбительное? Нет. Разве вы не рассматривали возможность приобретения этой пары обуви? Да, рассматривали…

Так что же произошло? 

Он просто спугнул вас! 

С точки зрения холодного рационального подхода, ничего неправильного он не делал: вы же заинтересовались, так вот он и спросил, — всё нормально.  Но с точки зрения эмоций он совершил самую страшную ошибку — он просто-напросто передавил.

Ту же самую ошибку совершают и продавцы рекламы, которые сразу, в первые минуты разговора говорят по телефону: «Я хочу вам предложить…».  Но тут ошибка страшнее -если в примере с магазином вы были мало-мальски заинтересованы, то ваш клиент, которому вы позвонили впервые — точно нет.

Нетерпеливые продавцы говорят: «Ну а что тут рассусоливать? Я звоню, чтобы продать. Поэтому и предлагаю сразу. Нет, так нет, — позвоню другому». Отчасти это верно -можно исключительно статистикой обеспечить себе успех, обзвонив сотни и тысячи потенциальных клиентов.  Но, может быть, не стоит их пугать с самого начала?

Не надо торопиться! «Продать рекламу» — это слишком амбициозная цель для первого звонка. Время от времени это происходит, но все же это скорее исключение, чем правило.Тут как с ухаживанием за девушками: цель твоего первого свидания — второе свидание.

Не надо продавать первым звонком. Успех приходит поэтапно. Распишите все этапы продаж и общения, которые вам предстоит пройти с этим клиентом, и поставьте себе точную и реалистичную цель первого звонка. Например:

  • выяснить, где и как рекламируется клиент сейчас, у кого обслуживается ;
  • назначить встречу-демонстрацию;
  • пригласить к себе на некое мероприятие;
  • познакомить с новым рекламоносителем;
  • получить право позвонить еще раз.

В общем, слона придется есть по чайной ложке.


Классические возражени

Есть три классических возражения на этапе холодных звонков. Давайте подумаем, какие скрипты можно им противопоставить.

Заметьте, это не возражения к вашему предложению о покупке рекламы — это возражения к самому факту общения с вами.  Возражения по предложению будут позже, ведь не будем же мы по телефону продавать рекламу, правда?  (Ну, кроме мелких рекламных продуктов. )

  • «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним

Здесь главный фокус заключается в том, что не надо спорить с этой просьбой. 

Клиент ждет, что сейчас вы будете его уговаривать и умолять о встрече, юлить и говорить, «что файл слишком большой» и так далее.  

Не надо всех этих оправданий!  Перехитрите его:

— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему».  И вообще, нужно ли это вам.  Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам]

  • «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»

Тоже не надо спорить:

— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам.  Отлично, что вы уже нашли для себя партнера.  Моя задача — понять, можем ли мы в  принципе быть полезными друг другу.  Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо?

  • «Нет бюджета»

Тут немного придется пободаться и показать, что «есть бюджет, нет бюджета», все это неважно, потому что сделака зависит не от этого:

— Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?!  Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно?

Главная трагедия холодных звонков

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще.  Постоянно готовиться-готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка.

Когда мы принимаем на работу собственных продавцов, момент истины для их испытательного срока, по сути, наступает уже во второй день — когда надо начинать звонить. Если мы видим, что человек СЛИШКОМ усердно готовится (перечитывает скрипты, изучает сайт, продукты и предложения), лишь бы отсрочить свои звонки -можно начинать прощаться.  Хороший холодный контактер за  свой второй или третийдень работы должен сделать не менее 30 звонков и разговоров с клиентом.

Еще три самые распространенные ошибки холодного звонка

1. Хвататься за телефонную трубку, НЕ ИМЕЯ ТОЧНОГО ПОНИМАНИЯ ЦЕЛИ предстоящего звонка. 

То, о чем мы говорили выше — что вы хотите получить в результате разговора?

Это не шутки.  От этого половина всех звонков разваливается — продавцы начинают звонить «на авось». Четко сформулируйте — что вы хотите получить в результате звонка? «Просто поговорить» или «ну, чтобы клиент о нас узнал», или «ну, заинтересовать клиента»… — это все не ответ. 

Лучше напишите точно: «назначенная встреча». Или: «право на отправку презентации компании по е-мейл».  Или: «ответы на вот эти 4 вопроса»

2. Звонить без скрипта.

Хотя бы без скрипта начальных фраз — приветствия, первой зацепки, списка первых вопросов, рассказе о компании (последнее, если нужно).  Ну правда, не полагайтесь на импровизацию.  Напишите точные первые слова для себя — и вперед.  

Вот пример скрипта, который используется одним из наших сотрудников.  Она большая умница, давно в продажах, прекрасно умеет общаться по телефону — но, все равно, для того, чтобы облегчить первые секунды разговора, она составила для себя скрипт.

Конечно, этот скрипт — только начало разговора. Дальше каждая беседа складывается индивидуально и по-особенному. Но написанный и четко исполненный скрипт дает Кате первые 30 секунд абсолютной уверенности в себе.  Всё с самого начала идет по накатанной, в голосе есть спокойствие и неспешность — и клиент это чувствует, и заражается уверенностью нашего продавца.

3. Не иметь плана 

«Если что-то может пойти не так — оно всегда пойдет не так».  Помните законы Мерфи? Они так же верны и в холодных звонках.  Вам нужны заготовки на неожиданные вопросы клиентов. Ваш собственный список «часто отвечаемых ответов» на «часто задаваемые вопросы».

 

«Мне это не интересно»

Когда мы ведем семинары, нас часто спрашивают, что делать, если  рекламодатель говорит по телефону «Мне это не интересно».  Обычно мы отвечаем: «Уже слишком поздно что-либо здесь делать…»

Нет, конечно можно попробовать вырулить: сказать что -то в духе: «Не интересно… А почему это так?» или просто, чуть скофуженно и тихо «Не интересно…?» — обычно люди после этого стараются как-то объяснить свой вердикт и за это можно зацепиться в разговоре.

Но правда в том, что если ваш клиент говорит, что ему не интересно, — это значит, что ему не интересно. Это значит, в прямом смысле слова, что вы не сообщаете ему ничего интересного!

И тут мы снова возвращаемся к самому началу разговора. Ведь у вас есть лишь 10-15 секунд на то, чтобы зацепить клиента.  И тут фраза «Я звоню, чтобы рассказать о нашем специальном летнем предложении» — НЕ РАБОТАЕТ!Подумайте, а что вашему рекламодателю интересно?  Ориентируйтесь на то, что цепляет всех без исключения:

  • что-то ценное и при этом халявное
  • что-то может быть даже и лишнее, но все равно халявное
  • что-то необычное и странное
  • что-то, что тешит самолюбие и тщеславие
  • что-то, что сулит какую-то выгоду
  • что-то, что вызывает зависть — то, чего у всех есть, а у меня нет.
  • что-то, что позволяет сэкономить силы, время, нервные клетки, — словом, решает его же собственные проблемы за него
  • что-то, что очень просто, легко и ничего не требует взамен
  • ну и так далее

Да, этот список, фактически, составлен по мотивам семи смертных грехов: гордыня, алчность, зависть, лень, чревоугодие.  Разве, что гнев с прелюбодеянием как-то остались в стороне (хотя было бы интересно взглянуть на скрипты на их основе).

Например:

  • «Мы хотим подарить вам автоматизированную систему медиапланирования, которая избавит вас от необходимости постоянно что-то считать…»
  • «Я звоню, чтобы подарить вам внимание 250 000 телезрителей — даром!»
  • «Я звоню, потому что вижу, как наши решения могут облегчить вам продажи»
  • «Я звоню, потому что мне очень важно встретиться  с вами»
  • «Я звоню, — скажу вам откровенно — не по своей воле. Я обязан привести вам подарок


Как вы уже видите — мы действительно помешаны на технологизации и скриптах.  🙂

Но при этом совершенно очевидно, что какими бы не были скрипты, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — его настроя, уверенности в голосе, готовность делать много «пустых звонков», устойчивости к отказам, усидчивости, общей стрессоустойчивости — и так далее. Любая технология, любой скрипт может только УПРОСТИТЬ или ОБЛЕГЧИТЬ работу продавца, занимающегося холодными звонками, но ни скрипты, ни прописанные аргументы, ни зафиксированные на листочке цели звонков, ни списки FAQ не сделают эту работу за вас.  

Так что, садитесь и звоните! :-

Александр Белгороков и Роман Пивоваров

Источник: 

9 ошибок менеджеров при совершении «холодных звонков» | digital-агентство promolink

«Холодные звонки» необходимы при поиске потенциальных клиентов. На сегодняшний день, практически все компании используют этот метод продаж. Но получить эффект от него, не так уж и легко. Это связано с тем, что менеджеры совершают ошибки в разговоре. Рассмотрим некоторые из них:

1. Отсутствие контакта

Менеджеры при звонке не представляются сами и не называют клиента по имени, либо обращаются к клиенту всего один раз в начале разговора.

Как правильно: так как имя — сладкая песня для ушей клиента, желательно, минимум три раза обратиться к клиенту, назвав его имя, даже в течение короткой пятиминутной беседы;

2. Ведение переговоров не с лицом принимающим решения (ЛПР)

Это очень распространенная ошибка. Люди, не принимающие решения, будут с огромным удовольствием обсуждать с вами детали вашего предложения только потому, что им интересен сам предмет разговора.

Как правильно: когда вы разговариваете с человеком, спросить — даже  если он уже заинтересованно что-то с  вами  обсуждает — «Скажите,  а  кто вместе с вами  участвует в обсуждении? С кем еще вы будете советоваться? Если  ваш собеседник спросит, зачем  это нужно, отвечайте, что вы бы хотели выслать информационные материалы всем заинтересованным лицам;

3. Не знание потребности клиента

74% менеджеров не задают вопросов и, соответственно, не понимают, что интересно клиенту. А это очень важно! Исследование потребности покупателя нельзя пропускать и сразу переходить к презентации товара, иначе менеджер сталкивается с возражениями клиента.

Как правильно: выясняйте потребность! Продумывайте вопросы. К примеру, что важно для вас при выборе товара/услуги? Что приоритетней: качество или цена? Можно прослушать записи разговоров и определить возникающие вопросы в ходе беседы;

4. Отсутствие связки «характеристики — выгода»

Менеджеры ошибаются, если не переводят характеристики товара в выгоды. Услышав, что клиент не хочет определенный товар или услугу, менеджер может начать предлагать другой товар или — что еще хуже, — отпустить покупателя.

Как правильно: нужно убедить потенциального клиента, что эта характеристика товара станет для него находкой.

5. Отсутствие предложения дополнительных товаров

Менеджеры не осуществляют допродажи: не предлагают товары, которые хорошо дополняют покупку.

Как правильно: допустим, можно предложить к услуге «разработать сайт» — его продвижение в соц. сетях. Даже если клиент говорит «Нет», менеджер выполнил свою задачу;

6. Отсутствие статистики звонков

Не вести статистику – это серьезная ошибка. Понятно, что без отказов в продажах работать невозможно. Но как проверить, стала ли ваша работа более эффективной?

Как правильно: есть такое понятие как конверсия. Оно обозначает процент успешности количества ваших действий. Статистика звонков покажет вам истинную картину. Скажем, вы совершили за неделю 300 звонков и получили 5 клиентов. На следующей неделе вы совершили 200 звонков и получили опять  5 клиентов. Эта ситуация требует анализа, что вы делали во вторую неделю такого, что увеличило процент конверсии с 1,6 до 2,5?

7. Трата всего времени на звонки старым клиентам

Ошибка возникает тогда, когда менеджеры в течение дня звонят только старым клиентам. 

Как правильно: конечно, старым клиентам звонить необходимо. Важно регулярно поддерживать контакт. Иногда приходится несколько раз дозваниваться одному и тому же клиенту, чтобы «дожать» его на сделку, но не нужно тратить на это целый день.  

8. Не завершение разговора

Некоторые менеджеры не завершают контакт: не берут координаты, не договариваются о следующем звонке.

Как правильно: нужно обсудить с клиентом следующий звонок в удобное для него время, либо написать по электронной почте или в социальной сети;

9. Отсутствие работы с возражениями

После того, как вы проработаете  несколько дней, предлагая товар с помощью «холодных звонков», вам станет известен список отговорок, обозначенных клиентами. Самыми частыми  возражениями, являются: «мы вам перезвоним»; «вышлите ваше предложение, если оно нас заинтересует, мы свяжемся с вами». Ошибка менеджеров состоит в том, что он не готов к ним заранее.

Как правильно: на каждое возражение желательно иметь несколько вариантов ответов — заготовленных и работающих, потому что работа с возражениями – это необходимый элемент рабочего пространства менеджера для увеличения продаж.

Рассмотрев основные ошибки при совершении звонков, хотелось бы отметить главное: нет бизнеса, в котором не нужно было бы звонить клиенту. При продажах телефон – рабочий инструмент, как машина у водителя. Но необходимо не просто звонить, а уметь обрабатывать звонок, анализировать полученную информацию. Тестируйте различные варианты скриптов, работайте с возражениями клиентов и тогда метод «холодных звонков» будет эффективен.

Холодные звонки в недвижимости. Техники и правила звонков

Холодные звонки при продаже недвижимости. Как правильно звонить, с чего начать работу.

Холодные звонки – пожалуй, самый неприятный и всеми агентами нелюбимый процесс. И тем не менее, если совершать холодные звонки правильно, то этот инструмент может приносить ощутимые и положительные результаты вашему агентству.

Меня часто спрашивают клиенты, нужны ли им холодные звонки клиентам, если они работают с тем или иным типом недвижимости. По практике, холодные звонки приносят пользу агентам и в работе с жилой недвижимостью и при поиске клиентов в коммерческой недвижимостью(тут вообще без звонков никуда!).

Конечно, для данной работы подойдут не все сотрудники. Нельзя вот так взять и посадить кого угодно на обзвон базы и ждать положительных результатов. Менеджер по холодных звонкам должен обладать такими качествами, как самообладание и уравновешенность, доброжелательность, приятный бодрый голос, должен уметь удерживать внимание и работать по плану.

Давайте разберемся как сделать процесс совершения холодных звонков более эффективным и какие инструменты для этого понадобятся.

Итак, главное, что необходимо сделать – донести вашим агентам мысль о том, что без звонков мы теряем более 80% потенциальных клиентов. И чтобы при совершении холодных звонков нам сопутствовал успех, надо придерживаться нескольких правил:

  1. Совершать много звонков за день. Конверсия в звонках не высокая, чаще мы слышим отказы, чем согласие о сотрудничестве. И чтобы достичь успеха сделать 10 звонков за день недостаточно. Между количеством сделанных звонков и количеством привлеченных объектов или клиентов есть прямая зависимость.
  2. Используйте скрипт. Технология холодных звонков работает более эффективно, если соблюдается принцип системности. Менеджер не должен каждый раз придумывать, что сказать в начале диалога, о чем спросить клиента и чем завершить диалог. Все это должно быть прописано в виде скриптов и алгоритмов звонка. Тогда каждый диалог будет заканчиваться нужным вам результатом либо отсеиваться, но обоснованно.
  3. Фиксируйте договоренности. Если с первого раза не получается назначить встречу на объекте или договориться об условиях реализации объекта (хотя такой задачи и не должно стоять в холодном звонке), то важно зафиксировать согласие собственника продолжить сотрудничество в целом. Здесь очень важно проговорить следующие шаги с вашей стороны и зафиксировать результаты в виде задач для агентов в СРМ-системе. Идеальным вариантом будет резюмировать диалог и получить подтверждение всех договоренностей.
  4. Всегда уточняйте причины отказа. Часто при холодных звонка мы слышим ответ: «Спасибо, не надо!», «С агентами не сотрудничаем» и т. д. В большинстве случаев клиент произносит эти фразы автоматически. И здесь менеджеру важно не растеряться, а уточнить причину отказа от диалога с помощью открытых наводящих вопросов. Если клиент начнет возражать и приводить объяснения отказа – нам только этого и нужно, потому что теперь мы знаем над чем надо поработать и что еще спросить, чтобы назначить встречу и, возможно, в итоге закрыть сделку.
  5. Регулярно слушайте диалоги менеджеров с клиентами. Руководитель отдела должен регулярно прослушивать звонки менеджеров и оценивать их по чек-листу. Это даст понимание, кто из менеджеров соблюдает стандарты работы, а кто не следует скриптам. Более того, прослушивание звонков поможет вам подготовить программы развития и обучения менеджеров и улучшать их результаты.
  6. Выявляйте лицо принимающее решение. Всегда при первом звонке старайтесь выявить всех лиц, принимающих решение о продаже объекта или его приобретении. Если таких лиц несколько, постарайтесь уточнить причины продажи каждого и пожелания всех участников к новому объекту (если сделка альтернативная). Если же понимаете, что с вами разговаривает не ЛПР (а сын, дочь, жена, помощник, водитель), то постарайтесь задавать вопросы о том, кто в итоге поставит подпись на договоре. Постарайтесь назначить встречу с лицами принимающими решения, чтобы собрать полную картину по ситуации.
  7. Полюбите отказы. Никогда не принимайте отказы (даже грубые) близко. Так никакого здоровья не хватит. Помните, что НЕТ-это только начало продажи, а не конец. Но если уж вам отказали, забудьте и звоните следующему. Холодные звонки – это в чистом виде конверсия. Помните, что из 100 звонков вам могут отказать и 10 и 40 и 90 раз. Но вам нужны не эти отказы, а те 10 согласившихся.
  8. Звоните строго по графику. Обычно задача по холодным звонкам не регламентируется и менеджеры сами решают, когда и сколько звонить в течении дня. А между первым и вторым звонком еще и чаю попить надо! Практика показывает, что более эффективно звонить непрерывно 50-55 минут, потом делать пятиминутный перерыв и опять 50-55 минут холодных звонков. Что это дает? Во-первых вырабатывается ритм, во-вторых создается нужный настрой на работу (чтобы на чем то сконцентрироваться человеку надо 10-15 минут, кстати).

Пожалуй это самые основные 8 правил из более чем 25. Но даже применяя в работе только эти ваши менеджеры повысят результативность холодных звонков в несколько раз.

А если вы хотите, чтобы работу отдела вам настроили профессионалы и все работало как часы, план выполнялся регулярно, а прибыль росла ежемесячно – обращайтесь к нам. Компания Devyatoff Group настроит вашу систему продаж и обучит ваших сотрудников эффективной работе на всех этапах воронки. Мы не расскажем, что вам надо сделать для увеличения продаж, мы самостоятельно настроим все элементы системы и передадим вам рычаги управления.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению прибыли в сфере недвижимости

Телефонные переговоры – основные правила холодных звонков

Телефонные переговоры холодные звонки предполагают разговор по телефону с совершенно неподготовленным человеком. Трудность данного способа заключается в том, что чаще всего спонтанный звонок от менеджера той или иной компании вызывает у клиента раздражение. И здесь первой задачей оператора выступает заинтересовать клиента на том конце провода и расположить к беседе. Обратите внимание, продажа не является первоочередной целью холодного звонка.

Такие звонки называются «холодными» по причине неподготовленности клиента. Бездумность и безграмотность оператора в ходе проведения холодного обзвона не принесет ровно никакого результата.        

Цель метода

Телефонные переговоры, относящиеся к холодным звонкам не предусматривают мгновенную продажу.

Первостепенными задачами являются:

  • Расположить человека к разговору
  • Заинтересовать товаром, компанией
  • Рассказать о преимуществах компании
  • Расширить клиентскую базу

Как правило, беседа с клиентом начинается с ознакомления с брендом. Оператор в деталях рассказывает, чем занимается компания, на каких принципах работает. Затем специалист очень деликатно и тонко интересуется, интересна ли предлагаемая продукция или услуга клиенту, может ли это его заинтересовать в будущем? Отсюда следует, что цель холодного обзвона номер один – красивое преподнесение предложения потребителю.

Подготовительный этап

Перед началом проведения телефонных звонков оператор тщательно продумывает и составляет план действий. На данном этапе очень важно продумать до мелочей детали разговора и грамотно построить

сценарий предстоящего разговора:

  • Сначала оператор анализирует и глубоко изучает товар, услуги и специфику компании-заказчика
  • Затем составляется список физических лиц или организаций, которым оператор будет звонить
  • Индивидуальная подготовка оператора

Техника метода холодного обзвона

Необходимо понимать, что в этом случае первая минута телефонной беседы – самый важный момент. В первые секунды разговора оператор должен удержать клиента на проводе и расположить к дальнейшему разговору. Поскольку все «холодные» клиенты не подготовлены к беседе, заинтересовать человека чрезвычайно сложно. Это требует определенных навыков и большого профессионализма. Если потребитель окажется заинтересованным в предложении, возможно, в будущем он станет клиентом компании.

Основные правила, о которых необходимо помнить:

  • Клиент не должен заподозрить в операторе менеджера по продажам
  • Глупо надеяться, что в первую секунду разговора человек непременно захочет что-либо купить или заказать
  • В разговоре стоит избегать слов «покупка», «купите», «сделайте заказ». Это наверняка отпугнет клиента. Главная цель – заинтересовать, а не навязать покупку
  • Задача каждого оператора – заранее «нарисовать» портрет клиента, прописать возможные вопросы от него и подходящие ответы, которые возникнут в разговоре

Техника холодных обзвонов – это настоящее искусство в мире маркетинга и доверять реализацию метода лучше настоящим профессионалам, обладающим навыками и опытом. Холодные звонки можно заказать в нашей компании, где специалисты непременно подберут подход к каждому Вашему потенциальному клиенту.   

25 советов экспертов по холодным звонкам [2021]

Если вы чувствуете себя подавленным холодными звонками, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 подтвержденных исследованиями и простых в использовании советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Эти советы охватывают четыре основных направления холодных звонков продавцам: подготовка и поиск потенциальных клиентов, лучшее время для холодных звонков, превращение звонков в встречи и методы продаж, которым нужно следовать, когда вы разговариваете по телефону.

5 наших любимых советов по холодным звонкам

1. Исследование, исследование, исследование
2. Позвольте отказу мотивировать вас
3. Знайте, когда лучше всего делать холодные звонки
4. Используйте триггерные события
5. Сохраняйте позитивный настрой

Совет от профессионалов : Быстрое отслеживание — Звонок потенциальным клиентам сразу после того, как они открыли письмо, может повысить скорость подключения на 32%. Этот инструмент сообщает вам, когда они открываются — в режиме реального времени.

Не переживайте из-за холодного звонка Запланируйте следующую встречу по продажам без постоянных разговоров Попробуйте Yesware Free

9 способов подготовиться к холодному звонку

1.Исследования, исследования, исследования

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком.

Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете доставлять звонки с пользой и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, показывая нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

Предварительное исследование также поможет вам войти в разговор с лучшим видением и получить индивидуальное сообщение с самого начала.

Проверьте их LinkedIn, сайт компании, вашу CRM (на предмет возможного взаимодействия в прошлом), социальные сети и т. Д.

Вот контрольный список, разработанный на основе нашей формулы Discovery Call, который поможет вам начать работу:

Тщательное исследование также поможет вам установить связь с лицом, принимающим решения, в организации, с которой вы обращаетесь.

2. Напишите набросок того, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который можно будет сослаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

Помните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-то на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас скрипты холодных вызовов

Говорят, что Стив Джобс очень близко к сердцу сохранил эту цитату Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, разработавшую компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти скрипты звонков по продажам.

Также важно организовать свой сценарий:

1. Введение (ваше имя + компания)
2. Заявление о подключении / причина звонка на
3. Соответствие требованиям
4. Спросите

Вот пример торгового звонка, поддерживаемого этим типом скрипта:

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Перед вами должен быть список звонков и скрипт.

Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать с человеком на другой линии.

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту?

Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, а затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других абонентов. Представившись, обратите внимание на потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя звонок.

Например, вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, обнаруженным вами в ходе исследования.

Вот несколько сильных вступительных предложений о , о вашем потенциальном покупателе , а не о вас.

«Я видел ваш пост про _____»

«Я заметил, что вы управляете _____»

«Поздравление с _____»

«Отличное понимание _____»

«Меня вдохновляет работа, которую вы проделали над _____»

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отвержение приносит эмоциональную боль.

Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко расстроить.

Лучшие торговые представители сохраняют позитивный настрой, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не уходите в холодный звонок полностью, ну холодно.

Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, что приводит к повышению производительности. Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодоление нежелания звонить

Исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете это победить.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

  • Принимайте положительные решения там, где это возможно. : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на учебный опыт. Учитесь на негативе и принимайте то, что идет правильно.
  • Используйте эфирные масла : Выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
  • Посмотрите на фотографию любимого человека : Видя кого-то, кого вы любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и становитесь менее восприимчивыми к тревоге.

Как улыбнуться и набрать номер в идеальное время

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

После полудня в будние дни лучшее время для холодных звонков, согласно проведенному Yesware анализу более 25 000 торговых звонков.

Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

Знайте, когда звонитьПолучайте уведомления, когда получатели читают ваши электронные письма, чтобы вы могли звонить, когда вы в курсе

11.Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12.Используйте триггерные события, чтобы попасть в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он закроет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового поставщика, и обращайтесь к вам еще до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть встречен с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется в различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей, чем уже закрепившиеся бизнес-лидеры.
  2. Выигрыш крупных контрактов / крупных объявлений для клиентов → Напишите нам поздравления.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
  5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , в восемь раз выше после того, как они испытают событие, на котором они могут позволить себе что-то изменить.
  6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в запланированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вам нужно знать, это то, что это на самом деле тот человек, с которым вы пытаетесь связаться. То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попробуйте использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии.Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу «Лучший друг» , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Придуманная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений против продаж расскажет вам, как именно ответить на вопрос: «Не могли бы вы просто прислать мне свою информацию по электронной почте?»

Хотя может возникнуть соблазн согласиться на дальнейшую переписку по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и договорились о встрече.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный пример использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не попадайтесь на удочку. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время разговора

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

На нас легко влияет поведение других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю продаж, например, о клиенте, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели может снизить уровень беспокойства, разочарования и разочарования.

Независимо от того, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следите за тембром голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не сдавайся

Ваша цель — держать их на связи, поэтому не стоит начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, вместо того, чтобы побуждать их повесить трубку.

20.Ведите их, а не вы

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .

Слушание — простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и проблемах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

Забронируйте больше встреч После холодного звонка с помощью настраиваемой ссылки на встречу в реальном времени, которая синхронизируется с вашим календарем

22. Не тратьте время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день.

У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете потерять связь. Доказывая, что вы цените время потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в неразберихе холодного звонка.

Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы.

Подобно тому, как преодолевать отвержение, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами. Каждая сделанная вами ошибка — это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставить голосовую почту

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте заявление о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем завершите запиской, которая вызывает любопытство.

Давайте посмотрим на пример.

Приведенный ниже сценарий голосовой почты сочетает в себе три метода убеждения:

  1. Социальное доказательство
  2. Показатель, который делает заявление о ценности более убедительным
  3. Заключительное заявление, пробуждающее любопытство и научно доказанное для побуждения к действию.

Заключение

Прочтите эти советы по холодным звонкам, прежде чем переходить к следующему звонку.

Затем измерьте успех каждого.

Посмотрите, какие методы работают лучше всего, а какие нет, и продолжайте пробовать новые стратегии для постоянного улучшения.

Хотите большего? Получите доступ к нашему полному руководству по холодным звонкам от 2021 года (подтвержденному исследованиями и данными).

7 советов по холодным звонкам для быстрого закрытия продаж

Потенциальным клиентам холодный звонок может быть неприятным и трудным.Независимо от того, делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — разогреть потенциального клиента.

Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.

Я обзвонил много потенциальных клиентов и собираюсь показать вам несколько советов по холодным звонкам, которые значительно упростят этот процесс.

Вот 7 советов по холодным звонкам, которые помогут улучшить вашу закрываемость:

  1. Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе
  2. Спланируйте все свои вопросы заранее
  3. Не следуйте сценариям холодных звонков
  4. Не ошеломляйте потенциального клиента во время первой встречи
  5. Не пытайтесь продавать при первом холодном звонке
  6. Сохраняйте спокойствие у потенциальных клиентов
  7. Узнайте, какая выгода заставит вашего потенциального клиента совершить покупку

Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе

При первом контакте с потенциальным клиентом сосредоточьте все свое внимание и все вопросы на нем.

Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, о своей компании или других компаниях.

Помните, речь идет о них, а не о вас. Продажа, ориентированная на клиента, — это профессиональные продажи. Вы продаете профессионально только тогда, когда говорите со своим клиентом о его или ее желаниях и потребностях.

Запланируйте все свои вопросы заранее

Больше информации = больше продаж

При холодном звонке, чем больше информации вы сможете получить, тем легче вам будет квалифицировать потенциального клиента и затем совершить продажу.

Вот где вопросы так важны. Ваши вопросы следует тщательно продумать заранее и выстроить в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.

Не следует сценариям холодных вызовов

Получив положительный ответ от потенциального клиента на ваш вводный вопрос, вы задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и так далее. Очень часто люди предоставляют вам всю эту информацию в обмен на выгоду, которую вы обещали в своем вводном вопросе.

Чтобы получить ответы на эти проблемы от вашего потенциального клиента, задавайте вопросы, подобные тем, которые приведены в следующих скриптах холодных звонков:

  1. «Если бы вы могли волшебным образом устранить три самые большие проблемы в вашем бизнесе или на рынке, что бы они были?»
  2. «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для своего бизнеса, что бы вы изменили?»
  3. «Я хотел бы назначить встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и то, какую пользу вам принесет мой продукт.Как звучит среда в 14:00? »

Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вам следует сосредоточиться на индивидуальных потребностях вашего клиента в каждом конкретном случае.

Так вы строите отношения с клиентами и устанавливаете долгосрочные торговые отношения. Использование сценариев холодных звонков может сделать звонок менее личным, и этого следует избегать.

Не переусердствуйте с потенциальным клиентом во время первой встречи

Когда вы «холодно встречаетесь» с потенциальным клиентом в первый раз, стратегия для вас: «пойти голым».”

Это означает, что в лучшем случае вы носите с собой простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.

Если потенциальный клиент заинтересован и ему нужна презентация и дополнительная информация, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы взять то, что вам нужно, и принести это. Но когда вы идете без портфеля, вы снижаете стресс первоначального сопротивления продажам и заставьте потенциального клиента расслабиться и открыться вам раньше.

Не пытайтесь продать при первом холодном звонке

При первом звонке никогда не пытайтесь продать.

Сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее особых размышлений, вы хотите опросить потенциального клиента, задав вопросы. Сделайте заметки и скажите им, что вы вернетесь к ним.

Сосредоточьтесь на построении отношений и ведите себя дружелюбно, добродушно и не угрожающе.

Не беспокойтесь о перспективах

Чем дольше ваш потенциальный клиент остается расслабленным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность того, что вы совершите продажу в долгосрочной перспективе.

Если вам не нравится звонить по телефону, прочитайте мой предыдущий блог о моей «Технике 100 звонков», которую я люблю использовать. Это поможет вам расслабиться и выглядеть более представительно во время каждого звонка.

Узнайте, какая именно выгода побудит вашего клиента покупать у вас

У каждого покупателя есть ключевое преимущество, которое вызывает желание совершить покупку и побуждает покупателя покупать ваш продукт или услугу.

В то же время существует ключевой страх или сомнение, которое удерживает покупателя от покупки.Ваша первоначальная задача во время первого холодного звонка потенциальному клиенту и ключ к его квалификации — выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удерживать этого клиента от покупки у вас. .

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: не бойтесь просить больше

Не бойтесь спрашивать. «Спросите» — волшебное слово для обозначения успеха в продажах.

Можно даже сказать: «Mr. Потенциальный клиент, мы обнаружили, что всегда есть ключевая выгода или основная причина, по которой человек купит наш продукт или услугу.Что это может быть для тебя? »

Если вы открыты, честны и искренни, и задаете вопрос из любопытства, вы будете поражены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты часто предоставят вам всю информацию, необходимую для продажи.

Ключ для вас — спросить.

Следуйте этим 7 советам по холодным звонкам, чтобы максимизировать ваши продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к беседе в комментариях к блогу ниже.

Если у вас возникли проблемы с поиском подходящих людей для покупки вашего продукта, загрузите мой бесплатный контрольный список Essential Sales Prospecting и узнайте, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые принесут максимальную прибыль в срок.

Чтобы узнать больше, найдите программу или курс обучения продажам, который подходит именно вам!

Сводка

Название статьи

7 советов по холодным звонкам для повышения скорости закрытия

Описание

Считаете ли вы холодные звонки разочаровывающими и трудными? Брайан Трейси объясняет свои 7 лучших советов по холодным звонкам, которые он использовал для заключения сотен сделок.

Автор

Брайан Трейси

Имя издателя

Брайан Трейси Интернэшнл

Логотип издателя

«Предыдущий пост
5 простых способов помочь вам справиться со стрессом Следующее сообщение »
7 навыков успешных людей, которые заставят вас почувствовать себя неудержимым в 2020 году

О Брайане Трейси — Брайан сегодня признан лучшим специалистом в области обучения продажам и личным успехом в мире.Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио и видео обучающих программ по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личностному развитию, включая всемирный бестселлер «Психология достижений». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете подписаться на него в Google+, Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

сценариев холодных вызовов: 25 примеров сценариев и советы по вызовам | Pipedrive


Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько примеров сценариев, которые вы можете извлечь и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вам также необходимо получить представление и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов по холодным звонкам, которые помогут вам совершать торговые звонки.


1. Глубокие исследования для гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете свой «список ответов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

  • Группы, в которых они активно участвуют
  • Инфлюенсеры, за которыми они следят
  • Недавние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
  • Контент, который они создали или с которым они взаимодействовали
  • Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать холодный звонок по поводу макро-бизнес-стратегий или даже упомянуть недавно опубликованный Гэри контент.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

  1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
  2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
  3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их разговорах в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как гарантирует, что ваши действия по холодным звонкам соответствуют GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.


2. Создайте структурированный план

Что делать, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

  1. Введение : Будьте краткими и простыми. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
  2. Открытие : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
  3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
  4. Ценностное предложение : переходите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
  5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
  6. Закрыть : Что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сопоставлять сценарии, используемые в этом руководстве.


3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков, и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как вы боретесь с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

  1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
  2. Совершайте 30 звонков каждый сеанс, прежде чем вставать
  3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, когда наберете свой номер

Конечно, вы Вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить выполнение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.


4. Холодный обзвон для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков в одночасье. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз. .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего — особенно в первые дни. Проверенные сценарии примеров холодных звонков созданы на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока вы не почувствуете себя более комфортно, и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишет эту конкретную часть сценария .Протестируйте совершенно новый подход:

  • Попробуйте новые ценностные предложения
  • Протестируйте новые методы персонализации
  • Используйте закрытие, требующее меньших вложений (30-минутный звонок или личная встреча)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти все скрипт для более чем половины ваших холодных звонков.

Кроме того, проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем лучше вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент или потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.


5. Подготовка к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Вот почему вам нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений, и не рассматривать бесплодные холодные звонки как неудачу с вашей стороны.

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

  • «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее. Спросите их, когда лучше всего для трехминутного звонка. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
  • «Давайте поговорим через месяц» Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями, принимающими решения.Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
  • «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону. Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах).Это сигнализирует, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты). Это создает состояние покорности, на котором можно кататься как волна.

Как только они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав несколько дополнительных вопросов , основанных на их ответах . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, что может быть намного эффективнее, чем упорно продавать.

Наконец, подошли к концу . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему.Если они по-прежнему настаивают на получении электронного письма, поблагодарите их за уделенное время и отправьте его.


6. Время и триггерные события

Время является важным фактором для любого канала продаж, а не только для холодных звонков. Но своевременность ваших холодных звонков, безусловно, является огромным фактором их успеха.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты.Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00:

  • Частота отклика оптимальна примерно в 10 часов утра
  • Во второй половине дня наблюдается явный спад
  • Лиды «менее настороженно относятся» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

Вот почему так важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют лучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

  • Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
  • Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить.Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним выше по цепочке.
  • Новые сотрудники : тот, кто соответствует вашему покупателю, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
  • Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно поиграть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, для сбора этой информации, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.


7. Как подавить холодный звонок

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как быть эффективным продавцом в телефонных разговорах:

  1. Ведите к своей цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
  2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
  3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит вам всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
  4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от социальных доказательств показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания ваших крупнейших аккаунтов.
  5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть мгновенным и задавайте более короткие вопросы и объяснения. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
  6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и послушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задав конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, сбитых с толку и разгневанных потенциальных клиентов, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но если вы сохраните позитивный настрой, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году

Вы ненавидите холодный звонок?

Если ваш ответ утвердительный, значит, вы в большинстве.В конце концов, по данным консалтинговой фирмы по продажам Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.

В то время как у нас, маркетологов и торговых представителей, сегодня может быть много вариантов для связи с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно одно: старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.

а работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, насколько плодотворное общение с клиентами происходит по телефону — всего 92%.Это означает, что телефонные звонки неизбежны, как и холодные звонки.

Холодный звонок — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, непросто, но необходимо.

Вам могут не нравиться холодные звонки, и это нормально.

Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и эффективными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам. В этом сообщении блога мы с гордостью представляем 10 техник холодных звонков, которые действительно работают .

Вы не только научитесь делать холодные звонки, но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем или менеджером по продажам, узнает, как выиграть, позвонив по номеру и ориентируясь на результат.

Что такое холодный вызов?

Прежде чем мы перейдем к советам по холодным звонкам, давайте начнем с определения холодных звонков.

Когда вы звоните лиду по продажам, вы берете трубку и впервые разговариваете с ним. Это также ваше первое взаимодействие любого рода.

Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах.

Как вы могли догадаться, вероятность успеха холодного звонка невысока.

Согласно статистике Investopedia, холодные звонки приводят к лиду с процентной ставкой около 2%. Да всего 2%.

Чтобы понять, каково это быть по ту сторону холодного звонка, просто вспомните последний спам-звонок, который вы получили от продавца телемаркетинга.

Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги.Может быть, вы ужинаете, когда они звонят, классический сценарий.

Что бы вы, , сделали?

Скорее всего, вы положите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее. Именно так поступают многие лидеры продаж, когда им холодно звонят.

Отклонение случается чаще, чем нет. Как торговый представитель вы должны быть готовы к тому, чтобы расслабиться и продолжать двигаться вперед.

Вот анимированное видео с кратким обзором того, что такое холодные звонки:

Как работает холодный вызов?

Так как же работает холодный вызов?

Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, какие люди будут заинтересованы в ваших товарах или услугах.

Вы также можете получить контактную информацию о лиде через направление.

В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.

Затем звонок продолжается, как и любой звонок по продажам. Вы набираете номер лидера, немного подогреваете его случайным разговором, и начинает направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.

Между прочим, холодный звонок — несмотря на название — не означает только звонок кому-то. Если отдел продаж ходит от двери к двери или устанавливает киоск в общественном месте для продвижения продукта или услуги, это тоже холодный звонок.

Связанное руководство: Важность лидогенерации

В чем разница между холодным и горячим звонками?

Вот почему все больше отделов продаж начали тяготеть к теплым звонкам. Ключевое различие между холодным звонком и теплым звонком — это история взаимодействия.

Лид, с которым вы связываетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию раньше. Они также поговорили с кем-то в вашей компании.

Как и холодный звонок, теплый звонок может включать и другие формы общения.

Вы можете отправить потенциальных клиентов по электронной почте или пообщаться с ними. Независимо от средства коммуникации, те потенциальные клиенты, которых вы достигли благодаря горячему обращению, обычно более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.

10 полезных советов и рекомендаций по холодным звонкам

Холодный звонок всегда будет менее эффективным, чем теплый звонок, но это не значит, что вы должны выбросить его из своего торгового арсенала.

Вот 10 уловок холодного звонка, которые помогут вам добиться успеха.

Блог по теме: Руководство по поиску сбыта: несколько современных методов

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы звоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.

Подождите, бывают подходящие и неподходящие моменты, чтобы позвонить кому-нибудь? Абсолютно!

Peak Sales Recruiting утверждает, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.

Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонков — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.

Когда нужно звонить в ? Попробуйте среду или четверг.У вас есть два окна: рано утром или позже днем.

Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он покинет офис в 5 часов вечера.

Независимо от того, в какой день вы решите кому-то позвонить, время имеет значение.

Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания.

Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства для потенциального клиента, которое может привести к более высокой восприимчивости.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony EngageBay, чтобы ваша команда могла вести диалоги с подкрепленными данными и контекстом при каждом звонке.

Соответствующая статья руководства: Объяснение передового опыта в области лидогенерации

2. Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и держите его между головой и шеей, вы делаете это неправильно.Мало того, что вы закончите свой день с болью, вы не будете столь продуктивны или эффективны, как могли бы.

По данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50%, просто используя гарнитуру.

Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Держать телефон в руках — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.

У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой. Гарнитура предотвращает все это как для обычных, так и для холодных звонков.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, убирая 75% этого шума.

Гарнитуры

Binaural еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты для того, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя обязательно сосредоточьтесь на своем звонке).

Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.

Читайте также: Вдохновляющие цитаты влиятельной женщины Джоанн Блэк

3. Изучите правильный тон

Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.

Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.

Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста. Вы также должны говорить уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

Читайте также: Может ли универсальная платформа для продаж, маркетинга и поддержки клиентов способствовать развитию вашего бизнеса?

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодный звонок, вы будете нервничать.Это особенно верно, если вы новый торговый представитель, который никогда не звонил лиду без предварительного контакта по электронной почте или тому подобному.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок пугает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничто из этого не подходит, если вы пытаетесь продавать по холодным звонкам.

Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если вы споткнетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение непонятное. Наконец, если вы забудете важные моменты, то потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.

Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах. Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом.Вот здесь и пригодится сценарий.

Если вам нужно следовать построчному диалогу, который дает вам указание, что сказать, вы можете преуспеть в своем коммерческом предложении.

Но то, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, но используйте его как ориентир.

Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.

Не забывайте сохранять в своем голосе веселый, манящий тон.

Блог по теме: Сценарии холодных вызовов для заключения дополнительных сделок

5. Не бойтесь оставлять голосовую почту

Угу! Вы пытались позвонить своему потенциальному клиенту, но он не ответил. Что теперь?

Сразу же вы хотите оставить голосовое сообщение.

У вашей компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.

Как вы подходите к голосовой почте ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы убедиться, что за это время вы сможете вписаться в свое коммерческое предложение, вы можете потренироваться.

Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.

Не торопитесь с последней частью, она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым методом поддержания отношений с потенциальным клиентом.

В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга, большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы побуждаете потенциального клиента перезвонить вам.

6. Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.

Согласно Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа еще далека от завершения. Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.

По крайней мере, таков опыт большинства отделов продаж, около 80% из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.

Блог по теме: Как правильно делать входящий маркетинг в 2021 году — удобное руководство [обновлено]

7. Практика совершенствует

Что, если вы попробовали всю эту штуку с холодными звонками, и у вас это просто не получается?

Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам.Что вы делаете?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае это действительно так.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать по поводу холодных звонков.

Если вас огорчает отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отвергнуты и самые успешные торговые представители.

Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент говорит вам «нет», займитесь самоанализом.Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали основательную подачу или нервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам, и вам будет намного проще ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже

По словам ProSales Connection, LLC, средний холодный звонок составляет около двух минут. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.

Кроме того, у вас есть бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите на холодный звонок более нескольких минут, это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите, чтобы узнал о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях. .

Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может иметь решающее значение между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов.Вот пример того, что мы имеем в виду.

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.

10. Не сдавайся преждевременно

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, сильная вероятность отказа… Холодный звонок — это сложно .

Неудивительно, что почти половина торговых представителей (44%) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Это многие торговые представители очень рано сдаются! Мы не советуем беспокоить ваших потенциальных клиентов, но дадим им больше, чем одно наблюдение.

Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы знаете, что вам следует отступить. То же самое и с , если они прямо скажут вам, что не интересуются .

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз у вас просто не получилось. На следующий!

Читайте также: Капельные кампании EngageBay — автоматизация отправки электронной почты и повышение рейтинга кликов

Заключение

Холодные звонки — кошмар почти для каждого торгового представителя, но это не обязательно.Холодные звонки B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.

Приведенные выше советы помогут вам, , усовершенствовать свои навыки холодных звонков .

Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы запинаетесь на словах, вы можете исправить ошибки и увеличить продажи.

Продать как сумасшедший, не тратя как сумасшедший, конечно, непросто. Однако каждая компания хочет туда попасть.

Вот почему мы разработали EngageBay как комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для быстрорастущих небольших компаний.

Он позволяет вам выигрывать во всех аспектах управления клиентами, от генерации потенциальных клиентов и сегментации до продаж, маркетинга и поддержки клиентов на протяжении десятилетий.

Вот еще несколько сообщений нашего блога, которые помогут вам добиться успеха в маркетинге:

Николь Мальчан

Николь Мальчан — писатель-фрилансер, специализирующийся на маркетинге и малом бизнесе. Она страстно желает делиться доступными решениями, которые позволяют выгодно использовать малый бизнес.

5-этапная техника холодных звонков для закрытия большего количества сделок

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не будет раздражаться или проявлять нетерпение.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек. Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

Перспектива — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите быть крутым болваном в сфере B2B, начните с того, что звоните нужным людям.

Всей моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если вы тоже можете, убедитесь, что вы это делаете. Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодных звонков.

Начнем с шаблона подготовки звонка.Используйте его как сценарий холодных звонков для своего списка потенциальных клиентов, чтобы решить, действительно ли они являются потенциальным клиентом:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему. Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает…

Если вы холодно звоните кому-то, а его не волнует проблема, которую вы решаете — даже если они сталкиваются с ней каждый день, — это не тот человек, не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: Прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: Они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: Они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, шаг 1 обеспечивает отличное начало для проверки того, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своих исследований и других источников информации, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2: Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они ХОТЯТ решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный руководитель, либо не тот человек в целом, и они ушли, либо нет, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально при холодном звонке (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, следует ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на наблюдениях, сделанных вами об их веб-сайте, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию холодных звонков.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию против дает лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему открывателю холодных звонков?

У вас больше времени, чем вы думаете. Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешного холодного вызова почти вдвое превышает продолжительность неудачного холодного вызова. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Пусть торговые представители начнут свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 9 открывателей.(Компания или человек, упомянутый в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

  1. «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная фраза согласно их исследованию)
  2. «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting
  3. «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell
  4. «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract
  5. «Призываю представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе
  6. «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales
  7. «Я тот парень / девушка, который прислал вам [рекомендательное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io
  8. «Я тебя не вовремя поймал?» Кристофер Восс / Аарон Росс
  9. «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете попросить торговых представителей проявить творческий подход и придумать собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

  • «Как дела?»
  • «Как дела?»
  • «Как ты сегодня?»
  • «Как прошел твой день?»
  • Переход к вашей 15–30-секундной презентации

B2B Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернись к своему делу

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Включите любимую музыку

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Хорошая идея — добавить свои любимые джемы для накачки в плейлист, чтобы все было в порядке.

Сидеть прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение и создать позитивный образ мысленно. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

  • Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
  • Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит молния, чтобы у вас пошла кровь.
  • Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
  • Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.
Используйте правильный скрипт холодного вызова

Качественный сценарий холодных звонков — один из лучших способов избавиться от догадок о том, что сказать, когда вы ставите на карту своих потенциальных клиентов.Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария холодных вызовов — хорошая идея, выходящая за рамки данной статьи.

ПРАКТИКА, практика, практика

Разыграйте свою коммерческую презентацию со своим менеджером или другими торговыми представителями, когда вы не будете звонить им и работать над своим сценарием. Запишите свои коммерческие предложения, чтобы вы и ваша команда по продажам могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонка, которые затем можно будет поделиться с другими торговыми представителями.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках B2B, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Документируйте звонок

Сразу после того, как вы положили трубку, рекомендуется задокументировать подробности звонка, пока они еще свежи в вашей памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это на свой счет?

Холодные звонки B2B — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько хороших идей, как сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ разобраться в этом до того, как получите их по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для конкретных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конвертирующие целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, чтобы получить нужную информацию, сначала вам нужно, чтобы потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — это штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают по своим холодным звонкам. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые требуется ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

  1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
  2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому группировкой вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса каждую неделю проводят несколько часов, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула «холодного звонка» для вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Просмотрите записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи ваших прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, обращайте больше внимания на звонки, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что у них не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне любопытно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне интересно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неопределенность

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте одно решение за раз

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Пусть ваш потенциальный клиент согласится с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько времени, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давай поговорим об этом и посмотрим, сможем ли мы тебе помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

  • Они возьмут встречу (и огромный процент людей согласится на нее раньше, чем вы думаете).
  • Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

Раннее получение возражения от нужного человека — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

  • Почему купили?
  • На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Используйте этот шаблон, чтобы понять каждого потенциального клиента, прежде чем позвонить:

  • Решаем проблему:
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать скрипты холодных вызовов:


Часто задаваемые вопросы о холодных звонках B2B

Сколько звонков нужно, чтобы предстать перед лицом, принимающим решения?

Ответ на этот вопрос зависит от размера компании, с которой вы работаете. Если это крупная компания, вам, возможно, придется несколько раз поговорить, прежде чем предстать перед лицом, принимающим решения. И наоборот, если компания меньше, вы можете поговорить с лицом, принимающим решения, во время первого звонка.

Когда лучше всего делать холодный звонок?

по средам с 16.00 и 17:00 обычно считается лучшим временем для холодных звонков. Вам следует избегать звонков по понедельникам и пятницам, когда люди будут меньше интересоваться коммерческим предложением, поскольку они либо возвращаются с выходных, либо мысленно готовятся к выходным.

Где найти примеры скриптов холодных звонков?

Хотя в сети существует множество скриптов, Mailshake предоставил руководство по созданию ваших собственных скриптов холодных вызовов.

Холодный звонок лучше холодного письма?

Вместо того, чтобы полагаться больше на одну форму холодного охвата, чем на другую, ваша стратегия охвата должна быть гибридом обоих, в дополнение к другим формам взаимодействия, таким как личные мероприятия и социальные сети. В дополнение к этому руководству посетите Академию холодной электронной почты Mailshake, чтобы узнать, как холодные звонки и холодные электронные письма могут быть реализованы в одной и той же стратегии.

Дерек полжизни занимается продажами или руководит отделами продаж.Он основал отдел SDR в PatientPop, самом быстрорастущем стартапе в Лос-Анджелесе. Вы можете прочитать о нем больше на DerekJankowski.com.

10 советов по холодному звонку

Как продавец, вы кое-что знаете о разговорах с людьми по телефону, эффективном общении и построении отношений. Однако один аспект продаж, которого опасаются даже лучшие продавцы, — это ужасные холодные звонки. Используйте следующие 10 советов по холодным звонкам, которые помогут вам тщательно подготовить презентацию и сделать эффективные холодные звонки частью вашей повседневной жизни.

Холодный звонок — это предложение о ведении бизнеса от потенциальных клиентов, которые ранее не контактировали с продавцом, проводящим звонок. Взять трубку и позвонить может быть страшно. Это связано не только с тем, что вы ранее не общались с этими людьми и не знаете, чего ожидать, но и потому, что холодные звонки не всегда принимаются с максимальной открытостью.

Хотя иногда это вызывает стресс, холодные звонки являются важной частью развития вашего бизнеса и улучшения охвата.Вы пытаетесь сделать …

  • … представьте себя и свой бизнес потенциальным клиентам.
  • … сообщите о ценности вашего продукта или услуги человеку на другом конце провода.

Так что эти советы по холодным звонкам могут оказаться полезными:

  1. Знайте свои перспективы
  2. Собирайте информацию правильным образом
  3. Подумайте о своем позиционировании
  4. Подготовьте хороший сценарий
  5. Практика
  6. Будьте краткими
  7. Сосредоточьтесь на объеме
  8. Не бойтесь отказов
  9. Всегда следите за

Прежде чем взять трубку, выполните общий поиск в Google по каждому потенциальному клиенту, его компании и тому, чем они занимаются.Узнайте как можно больше о каждом потенциальном клиенте. Таким образом вы сможете строго адаптировать свой подход к продажам к человеку, с которым собираетесь поговорить. Когда вы используете сценарий для каждого звонка, он может показаться безличным, и люди с большей вероятностью положат трубку.

Чтобы обойти это, создайте общий шаблон коммерческого предложения, который можно легко персонализировать, добавив конкретные детали. Если кажется, что вы просто читаете сценарий, ваши шансы на продажу намного ниже. Вы должны приложить все усилия, чтобы изучить и лучше понять свои перспективы.Таким образом, вы сможете установить более искреннюю связь.

  • Узнайте, в каком бизнесе или отрасли работает компания.
  • Узнайте, почему и как ваш продукт / услуга может им помочь.
  • Сообщите о добавленной стоимости, которую вы добавите в их деловую жизнь.

Помимо обычного поиска Google, используйте множество различных технологических платформ, чтобы еще лучше понять это новое лидерство. Создайте полный профиль своих потенциальных клиентов, проверив их присутствие в социальных сетях, учетную запись LinkedIn и онлайн-обзоры, что даст вам четкое представление о том, чем они делятся, в чем они заинтересованы и какие услуги вы могли бы им предоставить.

Если вы хотите получить больше информации о том, как улучшить поиск и преодолеть проблемы продаж, посмотрите это интервью с генеральным директором Badger и экспертом по продажам Стивом Бенсоном. Он дает отличные советы о том, как подойти к поиску, избегая при этом типичных ошибок, мешающих представителям стать более успешными.

После того, как вы собрали всю информацию о своем потенциальном клиенте, важно организовать ее полезным и эффективным образом.

Ваш успех в продажах во многом зависит от того, насколько организованно вы храните данные о клиентах.Это часто означает наличие инструмента управления контактами, позволяющего собрать всю информацию в одном месте. Таким образом, у вас будет хорошее представление о ваших потенциальных будущих клиентах.

Допустим, пока вы разговариваете по телефону, нужная информация просто не приходит вам в голову. Вы лихорадочно начинаете оглядываться, чтобы найти тот крошечный листок бумаги, на котором вы это написали. Порывшись в вещах, вы, кажется, нигде не можете их найти, и в процессе вы потеряли продажу.

Организация всей информации о ваших клиентах и ​​потенциальных клиентах в одной базе данных поможет вам избежать этих стрессовых ситуаций.Вы можете оставаться организованным и быть готовым к своим холодным звонкам.

Пока вы готовите коммерческое предложение для холодных звонков, не забудьте поставить себя на место потенциальных клиентов. Это позволит вам подумать и подумать о реакции на ваш подход к продажам. Нам всем приходилось сталкиваться с холодными звонками, и слишком часто это выглядело слишком напористым, а продавец звучал как безликий робот.

Найдите время для «холодного звонка» себе, обращая внимание на то, как у вас получается.Полезно попрактиковаться в том, как вы будете подходить как к большим, так и к небольшим компаниям / клиентам. Если вы потратите это дополнительное время на практику, это поможет вам наладить настоящие отношения с людьми на другом конце провода.

Наличие сценария или шаблона, на котором будут основываться ваши звонки, поможет вам не сбиться с пути и четко передать ваше сообщение. Когда вы начнете писать свой сценарий, начните с сильного предложения, четко идентифицирующего вас. Представление себя с самого начала не даст людям сразу повесить трубку.Кроме того, вашим потенциальным клиентам понравится иметь имя, связанное с вашей компанией или продуктом

.

Во-вторых, спросите, доступны ли они и есть ли у них время для выступления. Дайте понять, что вы не собираетесь тратить их время зря и вам нужно позвонить максимум на несколько минут. Проявляйте уважение к своему времени. В частности, дайте понять, что вы цените их то, что они потратили некоторое время, чтобы помочь вам лучше их узнать.

После того, как вы представились и выразили свою признательность, вы можете продолжить и сообщить, почему вы звоните, а также об услугах и ценности, которые вы собираетесь им предоставить.Но будьте осторожны, чтобы не звучать так, будто вы думаете, что они делают что-то не так, просто упомяните, как и почему вы думаете, что можете помочь им и сделать их жизнь лучше. Приведите конкретный пример того, что вы сделали для других компаний и клиентов. Это поможет привлечь потенциальных клиентов и позволит им лучше понять, как можно использовать ваш продукт / услугу.

Наконец, помните, что не следует читать сценарий дословно. Вступите в настоящий разговор и узнайте, с кем вы разговариваете!

Примечание : если они заявляют, что у них нет времени говорить сейчас, дайте им конкретное время, когда вы перезвоните.Если они скажут, что у них нет времени, вы можете сказать что-то вроде: «Может быть, завтра в 15:00 лучше связаться с вами?». Часто, пытаясь как можно быстрее прекратить разговор по телефону, они соглашаются на это время разговора и с большей готовностью разговаривают и слушают в указанное время встречи.

Практика имеет решающее значение для развития ваших навыков в любой области, и холодные звонки не исключение. Сделайте пробные звонки своим коллегам, попросите их быть подлыми, трудными в общении с клиентом и приготовьтесь к худшему! Попробуйте изучить все возможные ответы на самые странные вопросы потенциальных клиентов.Вы должны быть готовы ко всему, когда возьмете трубку и начнете звонить.

Обзор того, что может случиться с вашими холодными звонками, поможет вам понять, как сделать их более успешными.

Не разговаривай. Если вы сразу перейдете к своей коммерческой презентации, первое впечатление у вашего потенциального клиента будет заключаться в том, что вы зря тратите его время.

  1. Сделайте сценарий коротким и приятным;
  2. Постарайтесь быть как можно более краткими в своих первых предложениях;
  3. Как только человек проявит интерес к вашему продукту / услуге, вы можете глубже изучить детали вашего продукта.

Помните, что если вы продолжите говорить и говорить, ваш потенциальный клиент перестанет обращать внимание. Вы должны использовать предложения с умом, сохраняя актуальность информации!

После всей подготовки, которую вы сделали, вы сможете передать свое сообщение точно и эффективно, сохраняя при этом индивидуальность.

Важно то, что вы говорите, но еще важнее то, что говорит человек, с которым вы разговариваете. Слушай, слушай, слушай. Это поможет вам понять, что ему ответить, и по-настоящему понять их потребности.

То, что говорят вам ваши потенциальные клиенты, будет полезно и для других ваших звонков. Большинство потенциальных клиентов обычно спорят об одном и том же. Вот почему выслушивание, понимание и обучение тому, как эффективно реагировать на них, будут полезны в будущем.

Холодные звонки — это игра с числами. Чем большему количеству людей вы позвоните, тем больше хороших результатов вы сможете (и будете) достичь. Результаты зависят от объема.

Как профессиональный холодный абонент, иногда единственное, что вы можете контролировать, — это количество раз, когда вы поднимаете трубку и звоните снова.Используйте это в своих интересах и звоните как можно большему количеству людей!

К сожалению, когда вы играете в игру «холодный звонок», вероятность получить «нет» больше, чем «да». Не позволяйте отказу расстраивать вас и продолжайте делать все возможное, чтобы быть позитивным, дружелюбным и заставлять их изменить свое мнение.

В конце концов, вы убеждаете их что-то купить, будь то услуга или продукт, они должны потратить деньги. Заставить людей тратить деньги может быть непросто!

Считайте «нет» отправной точкой, а не концом.Преодолевайте отказы, проявляя доброту, но настойчивость, но также знайте, когда вы не превратите «нет» в «да» и переходите к следующему звонку.

Иногда не имеет значения, насколько вы готовы к звонкам, на некоторые вопросы может быть сложно ответить.

Вернитесь к своей команде и вместе с ними выясните, какое решение будет правильным. Таким образом, когда вы снова обратитесь к ним, вы сможете лучше справиться с этим и напрямую ответить на их вопросы.

Отслеживание помогает занять место в сознании потенциальных клиентов, поэтому сделайте это, прежде чем они успеют о вас забыть!

Холодные звонки могут быть сложной задачей, их успех зависит от различных факторов, но следуя этим советам по холодным звонкам, вы можете улучшить их качество — и значительно облегчить себе жизнь.Подготовьтесь, практикуйтесь и персонализируйте свои звонки, чтобы увидеть стремительный рост ваших продаж! Персонализация ваших звонков, вероятно, повысит шансы на успех!

Хотите найти больше потенциальных клиентов?

Badger Maps может помочь вам найти бесплатных потенциальных клиентов на вашей территории, начните бесплатную двухнедельную пробную версию сегодня.

Разогрейте свои холодные звонки: 7 советов по холодным звонкам для связи с вашими клиентами

Мой менеджер, Блейк Харбер, недавно написал статью о заблуждении, согласно которому многие торговые организации теперь считают, что холодные звонки мертвы.В своей статье он говорит о том, что холодные звонки по-прежнему являются важным и эффективным способом привлечения новых клиентов. У холодных звонков плохая репутация, но если вы знаете, что делаете, это не должно быть так болезненно. Ниже приведены семь советов по холодным звонкам, которые помогут разогреть ваши холодные звонки. Попробуйте их в следующий раз, когда будете звонить на исходящую связь, и посмотрите, насколько улучшатся ваши холодные звонки.

1. Не уходи в холод

Нет ничего хуже, чем поговорить по телефону, когда у тебя нет материала для разговора.Как и на любой другой общественной встрече, вы должны стремиться узнать о человеке, с которым вы собираетесь разговаривать. Поищите их в LinkedIn, Twitter или других социальных сетях. Поверьте, они не подумают, что вы знаете некоторые из их увлечений — это страшно — в конце концов, они разместили их в Интернете! Проявите неподдельный интерес к тому, что они любят, и начните строить значимые отношения.

2. Практика, практика, практика

Практика ведет к совершенству. Вы не можете ожидать, что попадете на звонок, никогда не попрактиковавшись и не справившись с этим.Воспользуйтесь любой доступной возможностью, чтобы поиграть с коллегами, друзьями и семьей. Попросите честных отзывов от тех, кому вы доверяете. Запишите себя и посмотрите, где вы можете улучшить. Чем больше вы практикуетесь, тем легче будет, когда это будет по-настоящему.

3. Будьте готовы делать заметки.

Откройте блокнот, документ Google или CRM, чтобы записывать заметки. Будьте готовы и не пытайтесь найти где-нибудь что-нибудь написать. Помните, вы строите отношения с этим человеком и хотите запомнить, что он сказал.

4. Слушайте

Как мудро заметил Томас Эдисон: «У нас только два уха и один рот, поэтому мы можем слушать вдвое больше, чем говорить». Звонок — это не шанс для вас перечислить все удивительные особенности вашего продукта и не шанс продвинуть вашу повестку дня. Вы звоните, потому что хотите помочь своему клиенту. Для этого вам необходимо понять их потребности, и единственный способ добиться этого понимания — это выслушать. Задайте один вопрос и позвольте другому человеку обработать и ответить полностью.Если нужно, нажмите кнопку отключения звука, чтобы не разговаривать. Вы будете удивлены тем, сколько человек может рассказать, когда вы больше сосредоточитесь на том, что он говорит, чем на том, что вы скажете дальше.

5. Интересуйтесь

Мы все можем отличить, когда кто-то действительно заинтересован в нас, по сравнению с тем, когда кто-то только хочет получить что-то для себя из разговора. Проявляйте неподдельный интерес к тому, что говорит другой человек. Задавайте содержательные уточняющие вопросы, выходящие за рамки проверки квалификации.Будьте искренними, общаясь с людьми, и они начнут видеть в вас партнера, а не корыстного аутсайдера.

6. Верьте в свой продукт

Если вы не верите в то, что представляете потенциальному покупателю, скорее всего, он тоже не поверит в это. Найдите время, чтобы понять продукт, который вы продаете, и полюбить его. Если у вас есть страсть и энтузиазм к своему продукту, он вообще не будет похож на продажи. Вместо этого вы предоставите кому-то продукт лучше, чем он есть в настоящее время, и поможете удовлетворить его потребности.Ценность создается, когда вы понимаете и верите в свой продукт и можете разумно передать эту ценность кому-то другому.

7. Понимание следующих шагов

В нашей команде у нас есть четкая последовательность действий для следующих шагов в зависимости от того, что происходит во время разговора.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *