Четверг , 5 Август 2021

Win win что это такое – Win-win: победа без проигравших и теория переговоров №1 в мире

Содержание

В чем заключается принцип "вин-вин" (win-win) и как его использовать

Многие люди даже не подозревают о существовании принципа «вин-вин». Он помогает добиваться взаимовыгоды, а потому может быть полезен в различных сферах жизни. Но применять его не так-то просто. Что это за принцип и как им пользоваться, можно узнать из этой публикации.

Смысл принципа

Чтобы понять этот принцип, для начала стоит обратиться к его переводу. Win с английского языка можно трактовать как «выигрывать», «одерживать победу», «получать», «добиваться», «завоевывать». Следовательно, двойная конструкция win-win означает беспроигрышный или взаимная выгода.

Современные бизнесмены все чаще приходят к выводу, что подавление конкурентов не всегда эффективно, ровно, как и использование партнеров в своих целях. Бывают случаи, когда другая сторона тоже должна выиграть. Так можно улучшить взаимодействие, а после пожинать плоды успешного сотрудничества.

Все началось в 1950-х, когда Джон Нэш, американский математик, опубликовал свои революционные работы. В них он рассказал об играх с ненулевой системой, в которых все участники либо терпят поражение, либо выигрывают. Далее, тему взаимовыгодного сотрудничества продолжил развивать еще один американец – Стивен Кови. Он в 1989-м году опубликовал книгу об эффективности деятельности, в которой и рассказал о стратегии win-win. Перевод книги на русский язык появился намного позже, но ее содержание не потеряло актуальности и по сей день.

«Вин-вин» – это стратегия, основанная на сотрудничестве, эффективной взаимозависимости. В процессе переговоров учитываются интересы всех сторон, и находится решение, при котором все остаются в выигрыше. Благодаря такому приему даже потенциальные конкуренты могут стать партнерами. Принцип можно применять не только в сфере бизнеса, но и в отношениях с коллегами, близкими, друзьями и детьми.

Почему компромисс хуже сотрудничества?

При столкновении интересов компромисс является не самой лучшей стратегией. Она предполагает взаимные уступки и поиск альтернативного решения. Безусловно, можно чем-то пожертвовать, но зачастую появляются чувства неудовлетворенности и разочарования.

Лучше не концентрировать свое внимание на уступке, а постараться быть гибким, креативным и найти выгоду для обеих сторон. То есть, нужно применить принцип «вин-вин». В бизнесе это особо актуально, ведь куда эффективнее стремиться к долговременным отношениям. Если только отдавать и ничего не брать взамен, то можно стать банкротом. Поэтому благотворительность и компромисс не всегда уместны.

Необходимые качества для реализации принципа

Успешно практиковать философию «вин-вин» может личность, обладающая некоторыми качествами и навыками. К ним можно отнести следующие:

  • Внутренняя согласованность, цельность личности.
  • Зрелость. Это некий баланс между чуткостью и мужеством. Зрелый человек не только умеет отстаивать свою точку зрения. Он понимающе относится к другим и уважает чужие интересы.
  • Менталитет достаточности. Согласно этой парадигме, в мире всего хватит на всех. Человек, рассматривающий жизнь, с этой точки зрения, искренне желает делиться признанием, благами и своей прибылью.
  • Активное слушание. Оппонент должен чувствовать, что его не просто слушают, а слышат и понимают. Только в этом случае можно добиться доверия.

Кроме того, необходимо понимать, что современный мир – это мир взаимозависимости. Например, если выбрать бизнес-стратегию подавления конкурента, то можно только нажить себе врагов. А это, в свою очередь, создает почву для дальнейшего поражения компании.

Этапы реализации принципа

Действовать в духе «вин-вин» – значит, тщательно продумывать ситуацию. Для этого необходимо пройти несколько этапов:

  1. Нужно определиться, возможно ли вообще в конкретной ситуации использовать принцип «вин-вин». Например, эта стратегия не подойдет, если оппонент агрессивно настроен и не собирается сдавать свои позиции. В этом случае ситуация, скорее всего, развернется в сторону «выиграл-проиграл».
  2. Вторым шагом станет прояснение возможности выигрыша оппонента. Сделать это не так-то просто. Часто люди рассказывают только о своих позициях, а про общий результат забывают. Важно просчитать двойной выигрыш, чтобы предложить третье решение, устраивающее обе стороны.
  3. На последнем этапе нужно определиться, по какому пути идти. Для этого следует показать партнеру, что именно уменьшает его выигрыш, а что – приумножает.

Ошибки в применении принципа

Многие, когда только учатся использовать бизнес-стратегию «вин-вин», совершают одну общую ошибку. Люди начинают идти на уступки, пытаясь добиться компромиссного решения. Но в этом случае получается противоположный результат. Уступки ведут к результату «выиграл-проиграл». А компромисс — это вообще потеря выгоды для обеих сторон.

Принцип же «выиграл-выиграл» является наиболее эффективным, поскольку рассчитан на долгосрочную перспективу. Но он довольно энергозатратный, ведь нужно долго вести переговоры, проявлять взаимное уважение, понимание и следить за своей речью.

Подготовка к переговорам

Сегодня довольно редки ситуации, когда встречаешься с человеком в первый и последний раз. Особенно это касается бизнес-сферы. Львиную долю прибыли приносят постоянные клиенты. Поэтому каждую встречу следует воспринимать как первую в бесконечной цепочке взаимоотношений. Чтобы ситуация обернулась в сторону «вин-вин», к переговорам необходимо подготовиться. Для этого перед встречей стоит задать себе ряд вопросов.

  • Каковы желаемые результаты переговоров?
  • Чего может хотеть оппонент?
  • Есть ли альтернативное решение, если не получится договориться?
  • Будут ли другие варианты у партнера?
  • Что допустимо, а что нет в альтернативных предложениях оппонента?
  • Чем грозит провал, как он отразится в будущем на вас?
  • С какого момента переговоры могут стать невыгодными для вас?
  • В каких случаях встреча станет неинтересной партнеру? Что он наверняка примет, а от чего откажется?

Эти и прочие вопросы следует задавать себе перед каждой встречей. Это сделает переговоры более успешными, ведь в голове уже будет какой-то план.

Как правильно вести диалог

В первую очередь принцип win-win предполагает взаимное уважение. Его проще проявлять, если следовать следующей схеме переговоров:

  1. Приветственный момент.
  2. Озвучивание условий и круга проблем.
  3. Выдвижение своей точки зрения по озвученным вопросам.
  4. Выслушивание мнения оппонента.
  5. Поиск взаимных выгод.
  6. Приход к общему решению.

В процессе переговоров важно всегда думать об общем успехе, а не только о своем. Только в этом случае можно прийти к успешному результату. Если же диалог никак не клеится или ведет к чьему-либо провалу, то стоит проявить максимальную дипломатичность и сделать упор на удовлетворение общих интересов.

Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.

Как создать подходящую атмосферу для переговоров?

Чтобы можно было успешно применить принцип «вин-вин», оппонент должен уютно себя чувствовать во время разговора. Этого можно добиться при помощи следующих приемов:

  • Регулярно напоминать оппоненту про общие интересы.
  • Постоянно демонстрировать понимание и уважение.
  • Использовать доверительные формы общения.
  • Применять технику активного слушания.
  • Шутить, но не злоупотреблять этим.
  • Рассказывать о примерах из практики.

Тонкости применения принципа в бизнесе

Если нужно что-то продать, искать следует тех, кому выгодно купить этот товар. Причем находить нужно тех, кто сам испытывает в нем потребность. Навязывание своего продукта крайне неэффективно. Можно рассмотреть пример. Компания занимается продажей пластиковых окон. Она должна искать клиентов в тех районах, где имеется множество домов со старыми деревянными рамами. Будет совсем бессмысленно тратить свое время, если пытаться продать свой товар тем, у кого уже стоят современные окна.

Принцип «вин-вин» в продажах означает, что каждая из сторон всегда остается в выигрыше. Причем он должен быть равноценным. В противном случае потенциальный покупатель может уйти к конкуренту, который предлагает наилучшую выгоду. Поэтому стоит периодически изучать рынок аналогичных товаров или услуг, и на основании полученной информации продумывать свою более совершенную стратегию.

На успешность бизнеса также влияет семья. Поэтому принцип двойного выигрыша стоит использовать и в отношениях с родными (родителями, детьми, супругом). Поддержка близких людей вселяет надежду и помогает развивать собственное дело.

Как ситуацию win-lose превратить в win-win?

Этот вопрос проще всего рассмотреть на примере. Первой стороной является владелец магазина игрушек. Чем больше он продаст, тем выше будет его прибыль. Вторая сторона – это покупатель в лице мальчика. Ему подарили деньги. На них он хочет купить робота, о котором давно мечтал.

Мальчик получает игрушку, владелец – прибыль, и все остаются довольны. Но в магазине может не оказаться нужного робота, тогда обе стороны будут в проигрыше. Здесь может помочь использование методики win-win. Ситуацию можно развить по нескольким путям. Например, магазин может заинтересовать мальчика другой игрушкой, или же предложить ему заказать нужного робота и прийти за ним через несколько дней. Если после покупки выясняется, что товар сломан, то продавец может заменить его или вернуть деньги.

Иногда в проигрыше остается магазин, а выигрыш получает клиент. Например, на робота кто-то ошибочно повесил ценник с сильно заниженной стоимостью. Магазин останется без прибыли, а у мальчика даже останутся деньги, чтобы купить еще одну игрушку. В этом случае продавец может попросить родителей ребенка доплатить. Но лучше вернуть потерянные деньги за счет другого товара, если немного завысить на него цену.

Из примера видно, что решить проблему можно несколькими путями. Причем в итоге довольными окажутся все. Этому можно научиться, если применять в жизни принцип «вин-вин». Главное – стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и потребности клиента.

fb.ru

Стратегии переговоров (Win-win) | Навыки переговоров

Автор Author в . Опубликовано Что нужно знать о переговорах

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта NegotiationSkills.ru мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций. Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон. Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Какую стратегию выбрать в конкретном случае, зависит от контекста ситуации. Если для вас важен результат и не важны отношения, возможно применение стратегии Соперничество, однако будьте внимательны во время переговоров, чтобы не скатиться к стратегии Уклонение. Если вам важны отношения ради будущего сотрудничества, и вы готовы уступить в данных переговорах, оправдано применение стратегии Приспособление. Если же вы нацелены как на результат, так и на развитие отношений в будущем, задумайтесь о том, как применить стратегию Сотрудничество, найти win-win решение и увеличить размер пирога в переговорах. Удачи!

Хотите узнать больше? Посетите открытые тренинги по переговорам!

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:

Похожие записи

Теги: Win-win переговоры, Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Словарь переговорщика, Стратегии переговоров, Типы переговорщиков, Эмоции в переговорах

negotiationskills.ru

Что такое принцип win-win?

Принцип win-win означает, что в каком-то совместном деле нет проигравшего, а оба человека/компании выигрывают.

Есть самая популярная схема взаимодействия: "выиграл-проиграл".
По ней, если вы достигаете своей цели, то вторая сторона проигрывает. Сюда относятся все сопернические схемы: например, начальник сказал на работе: "кто больше всех сделает продаж в этом месяце, тот получит путевку в Крым!"
Вроде как хороший стимул, но что происходит по факту:
1. Люди перестают друг с другом делиться опытом.
2. Перестают помогать друг другу.
3. Возможно, даже, стоят козни.
4. Если у кого-то есть изначально преимущество, то он им пользуется по полной (например, начальник отдела забирает себе всех "теплых клиентов" и продает им больше всех, а подчиненным отдает только "холодных").

Результат может получиться не тот, который нужен всей фирме. Про того же начальника отдела можно предположить, что он супер спец по холодным продажам, а его подчиненные - нет. И в итоге суммарная прибыль меньше, чем та, что могла бы быть, если бы все друг другу помогали.

Бывают ситуации, в которых эта схема единственно возможная. Например, состязание двух команд по футболу в финале кубка мира 🙂

========

Также есть схема "Проиграл-выиграл".
По этой схеме вы идете на уступки, чтобы вторая сторона получает то, что она хочет.
В этой схеме вы по какой-то причине не готовы отказаться от сотрудничества, но и не можете настоять на своем, идете на уступки.
Например, оказывая услуги, вы согласились занизить стоимость сметы без уменьшения объема работ.
В итоге вы не получаете ту прибыль, что хотели, а также рискуете тем, что, если что-то пойдет не так, то вам будет убыток.

========

"Проиграл-проиграл"
Классический пример: по суду муж должен продать машину, чтобы отдать половину денег бывшей жене, он продает машину за 1 рубль. Отдает бывшей жене 50 копеек.
Выигрывавшего нет!

========

"Выиграл-выиграл" (win-win)
Это идеальная схема! Эта схема не означает, что люди ищут компромисс (вообще часто компромисс - это схема "проиграл-проиграл", так как ни одна из сторон не получает то, что хочет в полном объеме).
"Выиграл-выиграл" реализуется только с том случае, если обе стороны на это нацелены. Они ведут упорные переговоры, раскрываются полностью перед друг другом, объясняют свои цели и вообще зачем они это хотят. И в итоге находят вариант, в котором обоим сторонам хорошо.

Примеры.
1. Вы оказываете услуги по ремонту квартир, узнали досконально, цели работы. Для заказчика вы сделали: предложили варианты, как уменьшить стоимость сметы без потери качества, то есть его цели все равно будут достигнуты (например, выбрали другой вариант мебели, который производится у вас с городе, а не тот, который надо заказывать из другой страны).
Но смета все равно больше и, хотя заказчик может ее заплатить, для него все равно это выше бюджета.
Вы рассказываете ему вашу схему ценообразования, какая заложена прибыль, почему ее вы определили в таком объеме.
В частности она нужна потому, что вы оплачиваете рекламу, развешенную на плакатах в городе по цене 50тр в месяц. В этот момент заказчик вспоминает, что у него есть связи, хорошие знакомые или что-то другое, благодаря чему, он может вам предоставить рекламу, охватывающую такой же объем потенциальных покупателей за 30тр в месяц.
Или вы говорите, что в прибыль заложены расходы на склад - а у него у самого есть пустое помещение, до которого никак руки не дойдут, чтобы сдать его.
В этот моменты вы понимаете, что вы своими силами можете сделать это помещение пригодное для складирования (небольшой ремонт) и бесплатно или значительно дешевле получить склад!

Итог:
- Стоимость ремонта снижена за счет того, что вы нашли варианты, как сделать именно то, что нужно заказчику, но за меньшие деньги.
- Вы получили более дешевый источник привлечения клиентом, на разницу в стоимости за, скажем, следующие два месяца вы снизили смету данных работ.
- Вы получили склад за меньшие деньги. Смета заказчика снижена еще на какую-то сумму.
- Заказчик получил бесплатный косметический ремонт в складном помещении, а также прибыль дополнительную (деньги, которые вы ему будете платить за помещение).
- Вы получили очень лояльного клиента, который закажет еще и будет вас рекомендовать всем!

Обе стороны в данных взаимоотношениях выиграли.

2. Другой пример.
Начальник вместо того, чтобы устраивать соперничество в компании определяет показатели так
- Если суммарная прибыль компании увеличивается, то вы всей компанией и семьями идете в экстрим парк (или любое другое место, куда ВСЕ хотят).
- Уровень зарплаты старших сотрудников, зависит частично от качества работы младших и частично от личных достижений.
- Если сотрудник структурирует свои знания и умения и передает их всем остальным, то идет поощрение такому работнику.

В итоге получается
- Сотрудникам не надо конфликтовать – их схема поощрений зависит от успеха команды. Им надо помогать друг другу. Это делает коллектив более сплоченным. Таким коллективом легче управлять, меньше разногласий, меньше головной боли начальнику.
- Сотрудники стремятся увеличить объем общей прибыли, а не продажи на каждого отдельного сотрудника .

Коллектив работает как раз по принципу «Выиграл-выиграл» - никто не хочет, чтобы его коллеги «проиграли», так как это не поможет никому достичь общей цели.

3. Более простой пример из повседневной жизни…
Вы хотите на озеро, а жена в огород. Что делать? Начинаете разбираться.
Вы хотите на озеро почему: рыбалка? Собрать грибы вокруг озера? Посидеть у водоема?
Жена зачем хочет в огород: работать? Загорать? Пообщаться с соседями?
В итоге вы ищете вариант, который всех обрадует: едете на другое озеро, где классный пляж и есть лесок с грибами или есть рыба, зовете соседей по огороду с собой и во время отдыха планируете то, как вы измените ваш огород, что в нем надо доделать, и планируете это сделать в следующие выходные.

=====

Есть еще одна схема… Win-win работает только тогда, когда все хотят ее достичь. Это не всегда легко, но почти всегда возможно. Так вот, когда вторая сторона не стремится к тому, чтобы достичь результата Win-win, то рекомендуется использовать "Выиграл-выиграл или не связывайся".

Потому что "выиграл-проиграл" схема не всегда выгодна даже тому, кто выигрывает, так как результаты, которые получает она от этой схемы не всегда дальновидны (продали дороже – про вас потом будут говорить, что вы накручиваете).
"Проиграл-выиграл", сами понимаете, что она неприятна проигравшей стороне.

Схема win-win открывает новые возможности и горизонты для сотрудничества.
Рекомендую книгу Стивена Кови "7 навыков высокоэффективных людей", в ней хорошо описаны принципы данной схемы сотрудничества.

www.moscow-faq.ru

Win Win переговоры

Искусство ведения переговоров одна из самых важных компетенций в бизнесе. Успешный переговорщик достигнет вершин и в менеджменте, и в продажах, и в бизнесе. Но на пути к успеху важно знать стратегии и тактики ведения переговоров.

Теория игр в экономике

В середине прошлого века в США был выпущен ряд статей, которые перевернули представление о ведении дел в мире бизнеса и экономики. Если раньше победой считалось поражение вашего противника, при этом не важно какие последствия эта победа нанесла выигравшей стороне. То исходя из теории игр, наилучший результат может достигаться при объединении усилий. Чуть позже было сформулировано «равновесие по Нэшу» в котором описываются ситуации, в которых участники либо вместе выигрывают, либо оба терпят поражение.

Для понимания того как теория игр работает, приведу небольшой пример. Есть компания А и компания Б, они обе работают на одном рынке и являются прямыми конкурентами друг другу. Если они будут жёстко конкурировать, использовать демпинг, черный пиар и другие агрессивные стратегии, то они нанесут больше вреда друг другу. И с появлением на рынке третьего игрока, компании В, они рискуют разориться. Поскольку все ресурсы ушли на вытеснения конкурента. При этом если они договорятся, то у них есть шанс поделить рынок и укрепиться на нём.

Позднее теория игр вылилась в целую стратегию, которую называют win win переговоры. Данная стратегия подразумевает не соревнования между сторонами переговоров, а сотрудничество.

Что такое win win переговоры

Классификация переговоров win-win предполагает, что существует четыре стратегии ведения переговоров:

  • win-lose – победа-поражение
  • lose-win – поражение-победа
  • lose-lose – поражение-поражение
  • win-win – победа-победа

Определяют выбор стратегии два основных фактора, важность отношений и важность результата. Наглядно это видно на схеме.

Win-win стратегия была сформулирована Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Так же правило win-win упоминает Стивен Кови в своём бестселлере «Семь навыков высокоэффективных людей». Правда в российском переводе оно называется — «думай в ключе выиграл-выиграл»

Win-win переговоры основаны на том что участники диалога проявят партнёрство и будет исходить из интересов общего блага. И конкуренция будет перерастать в партнёрство. Суть сводиться к тому что вместе можно добиться большего успеха. Такую позицию легко и удобно занимать, когда ты слабее конкурентов. Но если ты сильнее, то шансов проявить сознательность не так много. Именно поэтому данная стратегия плохо приживается в современном бизнесе.

Победа-поражение (win-lose)

Данная стратегия направлена на полное доминирование над соперником и как следствие его полное поражение. Стратегия win-lose используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Переговорщик в таком случае использует различные способы манипуляции, рабулистику и другие агрессивные приёмы. Стратегия win-lose часто используется при коротких продажах, когда дальнейшее партнёрство не имеет значение.

Поражение-победа (lose-win)

Данная стратегия подразумевает ваше поражение и доминирование оппонента. Применяется, когда отношения превыше сиюминутной выгоды. Стратегия lose-win может применять для того чтобы занять рынок или наладить долгосрочное сотрудничество.

Поражение-поражение (lose-lose)

Данная стратегия подразумевает взаимное поражение. Часто одна из сторон заинтересована сорвать договоренности, так как собственная позиция слишком сильна или слаба. Часто детали соглашения не выгодны сторонам и проще уйти от сделки. В любом случае lose-lose показывает низкую нацеленность на сделку. То есть нет ни желания получить результата, ни желания продолжать отношения. Часто такое поведение заканчивается тем что к переговорам приходиться возвращаться снова.

Победа-победа (win-win)

Стратегия win-win позволяет достигнуть победы вместе и поделить результаты. Стратегия основана на высокой степени сознательности переговорщиков и одновременном желании достичь результат. Практика показывает, что к win-win стратегии переговорщики приходят только, пройдя все остальные стадии и порядком исчерпав ресурсы.

worldsellers.ru

Гарвардский метод переговоров. Стратегия win-win | Финансовый гений

Сегодня я расскажу вам про малоизвестную, но очень перспективную стратегию ведения переговоров и достижения целей, которая получила название Гарвардский метод переговоров или стратегия win-win. Вы узнаете, что это такое, альтернативой чего является, и чем может быть интересно и полезно в бизнесе и жизни.

Стараясь добиться успеха, любой человек постоянно сталкивается с необходимостью соперничества, конкурентной борьбы, из которой для достижения цели ему всегда нужно выходить победителем.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример 1. Работник хочет занять желаемую вакансию начальника подразделения, на которую, помимо него, претендует еще один коллега. Он должен его победить, быть лучшим.

Пример 2. Человек хочет найти инвестора, который вложит деньги в его стартап. Он должен победить разработчика схожего проекта, инвестор выбирает один вариант из двух.

Пример 3. Предприниматель открывает придорожное кафе и должен стать лучше, чем его конкурент, работающий неподалеку, обеспечить себе больший поток клиентов.

Подобных примеров можно привести множество, и не только в бизнесе, но и в жизни, в межличностных отношениях.

Успешный человек должен быть победителем, должен идти впереди всех – именно это делает его успешным.

Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило, оставляет других проигравшими. Такую тактику психологи называют “стратегией win-lose” (то есть, “победа-поражение”). В общем-то, можно сказать, что это жизнь, и такое положение вещей вполне логично: более сильные побеждают, более слабые проигрывают. Стратегия win-lose, несомненно, мотивирует: чувствуя себя победителем, человек вдохновляется и черпает силы для движения вперед, достижения поставленных целей. Но в ней можно найти и несколько негативных сторон. Вот они:

– Оставляя других побежденными, победитель пренебрегает их интересами, обижает их, часто рвет с ними отношения навсегда;

– Победитель уже никогда не сможет рассчитывать на помощь и поддержку своих побежденных, а ведь в будущем она может ему понадобиться;

– Победитель получает себе славу корыстного и циничного человека, который не остановится ни перед чем и “пойдет по трупам” ради собственной выгоды;

– Победитель может растерять своих друзей и приобрести много завистников и недоброжелателей.

Чтобы побеждать, при этом избегая таких вот возможных негативных последствий своей победы, можно использовать другую стратегию, которая называется “стратегия win-win” (“победа-победа”) или “Гарвардский метод переговоров”.

Авторство стратегии win-win принадлежит профессору Гарварда Роджеру Фишеру и его соавтору Уильяму Юри. Впервые она была упомянута в их книге “Путь к согласию или переговоры без поражения”, которая вышла в 1981 году.

Исходя из места работы Фишера, стратегия win-win получила свое второе название “Гарвардский метод ведения переговоров”. Что же она собой представляет?

Гарвардский метод заключается в том, чтобы побеждая, человек не оставлял других проигравшими, а все соперничающие стороны выходили из ситуации победителями.

Использование стратегии win-win позволяет человеку одновременно и побеждать, и избежать побочных негативных последствий своей победы.

В своей книге Роджер Фишер и Уильям Юри описывают Гарвардский метод, прежде всего, применительно к ведению деловых переговоров, ведь именно в них часто определяется победитель. Авторы назвали эту методику “Переговоры без поражения”, и она подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, никто не чувствует себя побежденным и не испытывает чего-то негативного к победителю.

На практике стратегию win-win можно применять в самых разных сферах. Давайте рассмотрим, как это можно было бы сделать в тех примерах, с которых я начал сегодняшнюю статью.

Пример 1. Победив своего коллегу в конкурентной борьбе за вакансию начальника подразделения, работник, став начальником, поднимает своему бывшему конкуренту зарплату, дает больше полномочий и делает его главным кандидатом на эту же должность, собираясь сам дальше идти на повышение. Оба выходят победителями.

Пример 2. Победив конкурента-разработчика в борьбе за привлечение инвестиций, стартапер предлагает ему войти в долю на равных правах и работать совместно, тем более, что их проекты схожи. Так конкуренты оба становятся победителями.

Пример 3. Владельцы двух кафе проводят переговоры без поражений и существенно разделяют специализации своих заведений. Например, одно начинает специализироваться на блюдах украинской кухни, а второе – на шашлыках. Как результат – оба выходят победителями, оба обеспечены клиентами, имеющими определенные предпочтения.

Вот примерно так гарвардский метод переговоров действует на практике. В переводе на русские народные пословицы его можно обозначить так: “и волки сыты, и овцы целы”.

Думаю, что стратегия win-win имеет немало преимуществ во всех жизненных сферах, начиная от межличностных отношений, заканчивая ведением бизнеса. Ну а вы, конечно, выбирайте сами, что для вас предпочтительнее: win-win или win-lose. Соглашусь, что в отдельных сферах (например, в спорте) может быть только второй вариант. Главное, чтобы не получилось lose-lose.

На этом все. Надеюсь, что вам было интересно, вы узнали и почерпнули для себя что-то новое и полезное. Оставайтесь на Финансовом гении! Желаю вам постоянного личностного роста и достижения всех поставленных целей!

fingeniy.com

Win-Win или двойной выигрыш - Включи СВОЮ Жизнь!

О философии взаимной выгоды (win-win) написано и сказано очень много, однако в большинстве случаев это поверхностные разговоры. Win-win — по существу философия того, как вы проживете всю жизнь. В бизнесе win-win означает, что вы по-настоящему заинтересованы в другом человеке, что он получит от общения с вами столько же, сколько и вы, идет ли речь о продажах, приеме на работу, переговорах или стратегическом союзе.

К сожалению, многие деловые люди стремятся из каждой ситуации выжать все до копейки. Эта тактика «партизанской войны» приводит к недостатку доверия, цинизму, сомнительной этике и постоянным волнениям на рынке. Результат — win-lose, односторонняя выгода. Впрочем, и win-win не означает, что при каждой сделке нужно отдавать партнерам себя всего без остатка. Это вариант lose-win, когда ваш напарник получает слишком много, а вы в результате можете оказаться не у дел.

Есть и еще один расклад — lose-lose, тотальная неудача. Это происходит тогда, когда обе стороны слишком упрямы или эгоистичны, чтобы обеспечить выигрышную ситуацию. Расхожий пример — обсуждение условий контракта между руководством и профсоюзами. Если оно заходит в тупик, результатом может стать долгая изматывающая забастовка, от которой никто не выиграет.

В личной жизни ситуация win-win — основа для теплых сердечных отношений. Например, муж хочет создать выигрышную атмосферу для жены и домашних. Он наравне с женой выполняет домашние обязанности, помогает организовать досуг детей, особенно если супруга тоже целый день занята на работе. Win-win — это когда жена обеспечивает мужу надежный тыл, пока он занимается созданием своего дела или начинает работу в новой области, и готова принести определенные жертвы на этом пути. Придерживаться принципа win-win — значит быть полезным и в общественной работе, прекрасным соседом, лишенным эгоцентризма. Чтобы все действительно получалось в стиле win-win, нужно работать над этим каждый день. На это необходимо время и серьезные обязательства перед самим собой.

 
Если вам понравилась статья, расскажите о ней в социальных сетях или сохранить в закладки: 

СПАСИБО ЗА РЕПОСТ

Можно еще почитать:

Нашли ошибку / опечатку?  Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

slobodinov.com

Стратегия WIN-WIN

К сожалению, но у нас в стране, почти отсутствует культура переговоров в бизнесе. Чаще всего ситуация складывается такая – пришел, постарался отхватить кусок побольше, выжать максимум, обмануть и уйти поскорее. Но не всегда стоит так поступать. Будет лучше, если и вы, и ваш партнер выиграете от переговоров.

Вот вам для примера, вы приехали на переговоры, чтобы постараться максимально увеличить свою прибыль. По традиции, что делают в России? Есть «пирог», и мы пытаемся откусить кусок партнера, а он пытается откусить наш. Вот и тянем друг у друга.

Так мы проявляемся не только в бизнесе. Многие из нас проявляются так в обычной жизни, в работе в семье. Win-Lost стала нашей жизненной стратегией. Нам плевать, когда мы поступаем нечестно по отношению к своим близким, друзьям, не говоря уже о других людях. Если это семья, то главное, что я доволен. Мне стирают носки, готовят есть и не беспокоят особо. А что получает моя жена? Насколько она счастлива? Насколько ей хорошо в нашем союзе? Неважно. Главное, что мне комфортно.

Мы даже не задумываемся о том, что нашему партнеру не выгодно это партнерство.

Мы без труда обманываем, не держим слова, подставляем. Для нас это стало нормальным.

А как в стратегии win-win? Не надо смотреть, сколько зарабатывает твой конкурент, насколько ему это выгодно, смотри только, что выгодно будет тебе! Это ты зарабатываешь, ты получаешь прибыль. Тебе должно быть все равно, сколько получит он, и все время пытаться обмануть его. Лучше, если вместо вечного перетягивания каната вы будете работать вместе. Так вы заработаете намного больше.

Ища наиболее эффективный путь достижения прибыли, многие в современном бизнесе все чаще приходят к тому, что подавлять конкурентов или партнеров, это путь, который не является правильным и оптимальным. Бывает, что необходимо дать возможность выиграть и противоположной стороне, сделав, таким образом, ее не конкурентом, а партнером. И уже после пожинать плоды этого успешного взаимодействия.

И речь не идет об альтруизме. Совсем нет! Кроме того, что стратегия win-win является очень экологичной, она выгодна с чисто математической точки зрения.

Речь идет о том, что в стратегии win-win выигрывают обе стороны и каждая из сторон при этом получает больше, чем выигравшая сторона в стратегии win-lost. Это доказанный научный факт. Если вы перестаете воевать и объединяете свои усилия, ваши потенциалы перемножаются и дают максимальный результат.

Помимо этого она гораздо выгоднее в долгосрочной перспективе. Ну, прожали вы своего партнера, обманули, сделали сделку выгодной для себя и невыгодной для него, «срубили» разово немного «бабла» - и что потом? Будет ли этот партнер с вами работать дальше? Нет! А он мог принести значительно больше денег, если бы вы работали win-win. Также важно помнить, что мы живем в век информации. И если кто-то спросит рекомендацию на вас у вашего партнера, то он ответит, что вы проявились для него как неблагонадежный партнер, и вы потеряете потенциальных партнеров, которые тоже могли принести вам денег. Этот список можно продолжать до бесконечности. Он касается не только денег. Думаю, мысль вполне понятна и преимущества данной стратегии неоспоримы.

Заключим. Основная идея win-win – это эффективное взаимодействие. Когда в игре задействованы несколько игроков, то желательно, чтобы в выигрыше оказались все заинтересованные в этом лица, а не только самый шустрый и сильный. Вы тогда добьетесь большего, чем если бы действовали в одиночку.

WIN-WIN более конструктивный, более эффективный, чем вечный страх и борьба. А стоит ли овчинка выделки? Может, лучше хотя бы раз быть искренним с собой и с другими.

smart-business.su

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *