Четверг , 23 Сентябрь 2021

Убедить человека: 5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

Содержание

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020 21 056 просмотров


Лариса Парфентьева

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.


Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.


Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без поражения», «Убеждение»
Источник обложки

Как убедить противника или собеседника: 4 техники влияния

Автор: Hикoлай Никoлaeвич Oбoзов, доктop психологических наук, профеccор, преподаватель Севepo-Запaднoй академии государственной службы.

 

Изучать типы людей проще, чем каждого отдельно взятого человека. Да и потребности у людей одной типовой группы практически одинаковые.

Существует множество различных типологий. К примеру, классическая психология делит людей по типу темпераментов: холерики, сангвиники, флегматики и меланхолики. Однако строить доводы, ориентируясь на то, является ли ваш собеседник холериком или меланхоликом — это как стрелять из пушки по воробьям. Нам нужно оружие помельче и поточнее. Для этого можно предложить следующую типологию собеседников:

  1. Уверенный, или несгибаемый.
  2. Нерешительный, или убегающий.
  3. Агрессивный, или нападающий.
  4. Равнодушный, или бездеятельный.

 

Конечно, типов собеседников на самом деле гораздо больше. Однако все они являются лишь подтипами приведенных выше категорий. Стоит вам определить, к какому типу относится ваш собеседник — и вы будете знать, каким образом построить свою аргументацию.

 

Это один из самых сложных типов. Уверенный собеседник всегда знает, чего он хочет. Он решительно настроен это получить. Хорошо, если его желания совпадают с вашими. А если нет?

Секрет заключается в том, что уверенность в себе — качество, которое может быть как большой силой, так и серьезной слабостью. Силой оно становится потому, что когда мы уверены в себе, мы можем горы сдвигать. Слабостью же оно является тогда, когда уверенность в себе перерастает в самоуверенность. Самоуверенным человеком управлять довольно легко.

Если у собеседника на первом месте уверенность — мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это легко с помощью широко распространенного приема «взять на слабо». Это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе — а ему дают понять, что

в его силах сомневаются. Тогда вместо уверенности, которая базируется на объективной оценке своих возможностей, на первый план выходит «Я». Человек перестает объективно оценить ситуацию. и теряет над ней контроль.

Таким образом, если вы имеете дело с уверенным в себе человеком, покажите ему, что сомневаетесь в его силах. Он станет самоуверенным и начнет доказывать вам (а главным образом — себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно.

Несколько лет назад я консультировал семейную пару на грани развода. Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне, но мужчина имел доходный бизнес и помимо общей с женой квартиры еще владел квартирой родителей.

Я не стал его укорять, а сказал, что он имеет полное право на свою часть жилья. Он должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вряд ли вы заработаете на собственную жилплощадь, при нынешних-то ценах на недвижимость». Он даже растерялся от моих слов. Как я посмел усомниться в нем; как только мог подумать, что он, такой успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком.

Итак, главное правило для этого типа людей:

Уверенного в себе собеседника берем на «слабо».

 

С нерешительным разговаривать — одно удовольствие, но только поначалу. Вроде бы он согласен с вами во всем и не возражает. В разговоре идет за вами, кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. Однако затем отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, как «да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)»

Такому человеку невозможно доказать, что он сможет, что это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами. Начнете доказывать — неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника и он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить, а в том, что его

сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы привели свои аргументы и расписали свое предложение в ярких красках. Нерешительный сначала заставляет вас сказать все, что вы собирались (и даже больше), и только потом вы узнаете, что он на это решиться не может. Вам же сказать больше нечего. Все свои патроны вы уже расстреляли вхолостую.

Поэтому, как только вы заметите, что собеседник сильно к вам благоволит, соглашается и кивает, переведите разговор в другое русло и попытайтесь понять: не относится ли собеседник к нерешительному типу? Начните задавать вопросы. Заставьте его говорить — и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Вам же останется самая малость: убедить нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. Он это сделает только в том случае, если

сам себя уговорит.

Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вам хотелось бы поступить так, но вы не знаете и сомневаетесь в своих силах. Попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он охотно начнет вам советовать. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» — так может начинаться любая его фраза. На каждый же его совет приводите аргумент, почему его совет не сработает. Заставьте его думать о том, как еще можно поступить: пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру и приведет столько доказательств, что убедит себя сам.

Наше правило для этого типа:

У нерешительного просим совета.

 

Агрессоры бывают явными и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство. Таких победить легче всего, хотя их все боятся — особенно агрессивных начальников. Опасаться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать непросто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения — ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он может воспринять это как нападение и выдать себя.

Как же убедить такого человека? Агрессоры — воины, и понимают только язык войны. Поэтому не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором — напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Однако такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно — например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.

Здесь можно рекомендовать два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как отстранение («неприступная крепость»). Вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. Агрессор может напасть на вас, но вскоре поймет, что тратит свои заряды впустую, и отступит.

Второй метод — « мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение дискомфорта; агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом:

Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

 

Скучный тип, «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают эмоций к обсуждаемой теме. Где отсутствуют эмоции — отсутствует энергия, поэтому вам не придется энергетически напрягаться. Однако здесь важно понять, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый — когда человека вообще ничего не заботит. Он просто отбывает свой рабочий день. Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением: все равно банкет не за его счет, а за счет фирмы. С такими возможны два варианта. Первый — рассчитывать на везение. Собеседник может согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Здесь ваши шансы — 50 на 50, потому что с тем же успехом он может вам и отказать.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него отстанете, как только он согласится. Как только он поймет, что вы будете беспокоить его долгое время, он может ответить согласием — лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных — «слуги государевы». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы фирмы. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет фирме хорошие дивиденды, они будут иметь с вами дело. С такими людьми вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстройте безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшите, а плюсы преподнесите в самом выгодном свете. Логика для «слуг государевых» превыше всего: если вы будете логичны и последовательны, то завоюете их расположение.

Правило для равнодушных:

Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

 

Научитесь убеждать и влиять, изучив любые курсы на эту тему при обучении по абонементу, со скидкой:

Психология мотивации и влияния: практический интерактивный дистанционный курс

Принципы убеждения: 21 способ убедить кого угодно и в чем угодно

Время Чтения: 7 мин.

Как убедить человека в чем-либо? Есть более 20 принципов убеждения. Они помогут развить в себе умение уговаривать кого угодно на что угодно.

Почему некоторые люди имеют особый талант убеждать? Все ли могут этому научиться? Изучив поведение самых влиятельных политических, социальных, религиозных и бизнес-лидеров, был вычислен 21 принцип убеждения.

к оглавлению ↑

Как убедить человека: основы

Чтобы убедить кого-то в чем-то, нужно вызывать отклик — один из главных методов рекламы. Но как это сделать? Строить доводы о том, что хочет другой человек и делать из этого выводы — верный путь в никуда. Это как палить из пушки по воробьям и думать, что хоть одна дробь, но попадет. Если ты хочешь заставить человека делать то, что ты хочешь, не строй предположений. Развивай в себе умение убеждать. Эти принципы помогут это сделать.

к оглавлению ↑

Убеждение – это не манипулирование

Манипулирование — это насильное принуждение человека делать то, что противоречит его желаниям. Убеждение — это искусство склонить человека делать то, что соответствует его интересам и приносит пользу тебе.

Убеждай тех, кого можно убедить

Прежде, чем научиться, как уговаривать людей, стоит запомнить, что нельзя убедить человека делать то, что противоречит его принципам и моральным нормам. Но в нужный момент и при правильных обстоятельствах можно убедить любого, но не факт, что это случится быстро. Политические кампании тратят много времени и денег на то, чтобы склонить на свою сторону маленький процент колеблющихся избирателей, голоса которых решают исход выборов.

Первый шаг убеждения — распознать людей, которые со временем примут твою точку зрения, и направить свое внимание и энергию на них.

к оглавлению ↑

Контекст и время

Основополагающие строительные блоки убеждения — это контекст и время. Контекст определяет, что приемлемо при конкретных обстоятельствах.

Бесплатный мастер-класс «КОУЧ — ПРОФЕССИЯ БУДУЩЕГО».

При регистрации бонус Чек лист 7 Шагов самокоучинга!

К примеру, Стэнфордский тюремный эксперимент показал, что сверхуспевающих студентов можно превратить в диктаторов.

Этот психологический эксперимент был проведён в 1971 году американским психологом Филиппом Зимбардо. В ходе исследований добровольцы с факультета психологии играли роли заключенных и охранников. Для них создали импровизироанную тюрьму в подвале факультета психологии. Вопреки ожиданиям психолога, добровольцы быстро приспособились к своим ролям. Во время эксперимента оказалось, что у каждого третьего охранника обнаружились садистские наклонности, а заключенные были морально подавлены и травмированы.

Этот эксперимент показал, что люди приспосабливаются к каждой ситуации, в которую попадают. И именно контекст определяет, сможешь ли ты убедить человека сделать то, что ты хочешь, или нет.

Время тоже играет важную роль. Оно определяет, чего мы хотим от жизни и от других людей. Мы зачастую женимся или выходим замуж за людей, которые отличаются от тех, с кем мы встречались в молодости, потому что наши желания меняются.

к оглавлению ↑

Чтобы переубедить, нужно заинтересовать

Ты никогда не сможешь убедить в чем-то человека, которому не интересно то, что ты говоришь. В большинстве своем мы интересуемся самими собой. Большую часть времени мы думаем о деньгах, о любви или о здоровье. Один из самых главных принципов убеждения — говорить со слушателями о них самих. Это поможет тебе постоянно удерживать их внимание.

к оглавлению ↑

Как убедить человека в чем-либо: общие правила

Помимо принципов убеждения есть еще правила, которые стоит выучить. Они помогут понять человеческую психологию и тебе будет легче уговорить кого угодно в чем угодно.

«Зуб за зуб»

Если кто-то помог тебе, ты будешь чувствовать себя обязанным помочь ему. Стремление помогать другим, чтобы выжить, как виду, заложено в нас на генетическом уровне.

Ты можешь использовать стремление к взаимному обмену в свою пользу. Оказывая небольшие жесты помощи другим, ты даешь себе возможность попросить у них о больших услугах в будущем. Они с радостью тебе помогут.

Настойчивость окупается

Люди, готовые упорно добиваться целей и демонстрирующие их важность, преуспели в искусстве убеждения. Историческим деятелям удавалось убеждать в своих идеях огромные массы людей, потому что они упорно следовали своим целям.

Вспомни Авраама Линкольна. Прежде, чем его избрали президентом США, он потерял свою мать, троих сыновей, девушку, бизнес и восемь раз проиграл в предвыборных гонках. Но это его не остановило. Он упорно шел к своей целе, убеждая людей поверить ему, в него. И у него это получилось.

к оглавлению ↑

Делай искренние комплименты

Как заставить человека делать то, что ты хочешь? Делай ему комплименты.

Человек поверит всему, если это комплимент. Потому что нам всем нравится похвала, мы нуждаемся в одобрении других людей. Если мы слышим от кого-то комплимент, мы относимся к этому человеку лучше. Поскольку мы склонны доверять людям, к которым испытываем теплые чувства, тебе будет легче убедить человека в чем-то, если ты будешь к нему добр.

Старайся делать людям искренние комплименты, особенно за вещи, за которые их обычно не хвалят. Это самый простой прием убеждения, который не стоит ничего, кроме минуты на раздумье.

к оглавлению ↑

Устанавливай ожидания

Чтобы убеждать, нужно уметь влиять на ожидания других. Генеральный директор, который обещает 20-процентный подъем в продажах, а добивается 30-процентного, выигрывает. Генеральный директор, который обещает подъем в 40%, а добивается 35, проигрывает. Чтобы быть убедительным, нужно понимать ожидания других и всегда их превосходить.

Не делай поспешных выводов

Никогда не делай поспешных выводов о том, что нужно другой стороне. Всегда предлагай свою цену. Очень часто в продажах мы не рискуем предлагать свой продукт или свои услуги, потому что думаем, что покупателю это не интересно или финансово недоступно.

Если хочешь уговорить человека на что-то, не нужно догадываться, чего он хочет или не хочет. Всегда предлагай то, что у тебя есть. Не нужно принимать решение за людей — пусть они делают это сами.

к оглавлению ↑

Сделай так, чтобы им тебя не хватало

Цена на все, кроме того, что необходимо для выживания, относительна. Иногда мы хотим купить продукт просто потому, что его хотят другие. Если ты хочешь, чтобы люди хотели то, что ты им предлагаешь, сделай его эксклюзивным. Даже если твой продукт – это ты сам.

Создавай ощущение актуальности

Если ты хочешь, чтобы люди начинали действовать моментально, тебе нужно вызвать в них ощущение безотлагательности. Если мы не можем заставить себя сделать что-то прямо сейчас, вполне вероятно, что мы не сможем сделать это в будущем. Людей нужно убеждать в настоящем, и чувство безотлагательности — это наш самый главный козырь.

Сила образа

Сила твоего образа часто помогает переубедить человека больше, чем любые твои слова. Потому что так устроен человек: на нас намного сильнее действует то, что мы видим, чем то, что мы слышим. Не зря ведь появилась поговорка: «Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».

Возможно, фармакологические компании именно поэтому так открыто заявляют о возможных побочных эффектах своих препаратов, когда в рекламе на их фоне модели наблюдают за закатом на Гавайях.

Доведи первое впечатление, которое ты производишь на людей, до совершенства. Научись рисовать в голове других картину будущего, которое ты им предлагаешь.

к оглавлению ↑

Говори правду

Иногда, чтобы убедить человека в своей правоте, проще всего сказать ему о нем то, что не хотят говорить другие. Моменты, когда нам приходится взглянуть в лицо суровой правде, становятся самыми значимыми в нашей жизни. Попробуй сказать правду — без осуждения или скрытого умысла — и человек наверняка удивит тебя своей реакцией.

Налаживай контакт

Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Это проявляется не только в наших сознательных решениях, но в и бессознательном поведении. Отражение и имитация поведения других (язык тела, ритм речи, интонации) поможет тебе налаживать контакт со своими собеседниками. Они будут чувствовать себя комфортнее и станут более открытыми к твоим предложениям.

к оглавлению ↑

Как убеждать людей: личные навыки

Развивай в себе эти навыки, если хочешь, чтобы люди к тебе прислушивались. Доведи их почти до рефлексов.

Гибкость поведения

Чаще всего ситуацию контролирует не самый властный, а самый гибкий. Дети могут быть очень убедительными, потому что всегда готовы менять схему поведения до тех пор, пока не получат желаемое. Они могут обижаться, плакать, торговаться, умолять, очаровывать. А у родителей есть только один ответ — «нет». Чем больше твой «репертуар», чем гибче ты, тем убедительнее будешь.

Научись передавать энергию

Ты никогда не задумывался, почему у некоторых получается убедить человека в своей правоте, а у других — нет. Просто есть люди, которые отнимают у нас энергию, а есть те, кто ее отдает. Самые убедительные люди умеют мотивировать, вдохновлять и заряжать своей энергией других. Для этого может быть достаточно зрительного контакта или простого прикосновения. Не забывай смеяться и давать человеку понять, что ты его слушаешь и слышишь.

к оглавлению ↑

Научись ясно доносить свою мысль

Эйнштейн говорил: «Все необходимо упрощать настолько, насколько только возможно. Но не проще того». Другими словами: если ты не можешь объяснить свою точку зрения восьмикласснику так, чтобы он смог четко пересказать ее другому взрослому, тебе придется ее упростить. Искусство убеждения в простоте. Максимально упрости свою мысль и говори с другими о том, что их интересует.

Будь подготовлен — это сыграет тебе на пользу

Чтобы кого-то в чем-то убедить или переубедить, ты должен всегда иметь достаточно информации о своем окружении. Знай свою аудиторию. Например, людей, у которых нет машин, невозможно убедить купить у тебя автозапчасти. Поэтому всегда старайся узнать что-то о человеке, которому ты хочешь что-то доказать.

Чем тщательнее ты подготовишься, тем убедительнее будешь. К примеру, у тебя будет намного больше шансов получить работу в компании, если ты знаешь все о ее истории, продуктах и услугах.

к оглавлению ↑

Сохраняй спокойствие в конфликтах

Люди всегда менее эффективны, когда ходят «по краю». Даже если ситуация накаляется, ты будешь управлять ею, если сможешь сохранять спокойствие и не поддаваться эмоциям. В конфликтных ситуациях люди всегда обращаются к тем, кто умеет контролировать свои эмоции.

Используй гнев целенаправленно

Большинство людей не любят конфликты. Если ты будешь готов к конфронтации и накалу страстей, твой собеседник, скорее всего, отступит. Будь осторожен и избегай конфликтов, если не можешь справиться с эмоциями и теряешь контроль над собой. Но помни, что ты всегда можешь целенаправленно использовать гнев в свою пользу, чтобы заставить кого-то делать то, что тебе нужно.

Уверенность

Нет ничего более возбуждающего и привлекательного, чем уверенность. Человек, излучающий уверенность в себе, всегда сможет убедить человека в своей правоте. Если ты действительно веришь в то, что делаешь, ты всегда сможешь заставить людей делать то, что нужно им, и получать взамен то, что нужно тебе.

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

5 СФЕР

Данный материал создан редактором Онлайн-Платформы 5 СФЕР.

семнадцать малоизвестных джедайских трюков / Хабр

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?

Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.

В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро

Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей –

увеличить скорость речи

. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.

Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.

Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.

Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.

Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна

Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!

Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:

«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»

Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.

Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.

Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся
Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.

Исследование

, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.

Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.

Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы

Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет

Пси-блог

:

Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О'Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О'Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)

Результаты проведённого О'Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.

Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.

Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»

Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал

исследовали

связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.

Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.

Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше

Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!

Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.

Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.

Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива

Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.

Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.

Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.

Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора
Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.

Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.

Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!

Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения

Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.

Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.

Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):

Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.

Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.

Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.

Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу
Гуаданьо и Чалдини

(2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше

Вот цитата из отличной книги

Брайана Вансика

«Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».

Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».

Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.

Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов

В 2007 году

сотрудники Университета Карнеги Меллон

(Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.

Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.

Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.

В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!

Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!

Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.

Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото

Рабочий

эксперимент

, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.

Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.

Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.

В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.

Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.

Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?

Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.

В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».

А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти

Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно

некоторым исследованиям

, он вас просто не услышит.

«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»

«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.

Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана

Изобретённый ресторанным консультантом

Джимом Салливаном

, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.

Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.

Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения

Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из

Маркетинговых Экспериментов

. Запомните ее.

Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.

Так мне говорили 😉

* * *

Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

Как убедить кого угодно | КонсультантПлюс

Выступаете перед аудиторией, общаетесь с собеседниками, но вас не слушают, перебивают или не воспринимают всерьез. Это неприятно, но решаемо.

Если знать и пользоваться правилами убеждения, то проблем с овладением вниманием собеседников и его удержанием не возникнет.

Вот эти 14 правил, которые помогут вам убедить кого угодно.

1. Станьте внимательным слушателем

Внимательно слушайте своего собеседника, только при таком подходе можно понять его мысли, расположить к себе и создать благоприятный фон для убеждения.

2. Проявите эмпатию к собеседнику

Сопереживайте собеседнику, это поможет лучше его понять и поставить себя на его место.

3. Убедитесь, правильно ли вы поняли друг друга

Русский язык очень сложный, слова могут иметь множество значений в зависимости от контекста. Многие споры как раз начинались из-за того, что оппоненты по-разному понимали предмет полемики. Лучше всего перепроверить, правильно ли вы поняли друг друга, а для этого достаточно спросить: вы имели в виду это? Вы не могли бы уточнить? Сказанное вами означает…

4. Следите за мимикой, жестами, позой

Изучайте язык тела, порой благодаря этим знаниям собеседник лучше считывается. Дело в том, что в отличие от речи, мы хуже контролируем жестикуляцию и мимику, это происходит неосознанно. Это знание поможет и вам быть более убедительным в разговоре.

5. Покажите, что ваше предложение полезно для убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человек нуждается в удовлетворении 5 уровней потребностей (напомним: физиологические потребности, потребность в безопасности, принадлежности к общности, в уважении, признании, в самореализации). Поэтому при убеждении главным аргументом может стать обещание удовлетворить одну из потребностей собеседника.

6. Используйте правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу нужно предварительно задать 2 коротких вопроса, по которым вы точно получите ответ «да».

Доказано, что, когда человек говорит «да», у него вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Таким образом, получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабится и с большей вероятностью ответит вам на третий важный вопрос положительно.

7. Доверие внушает тот, кто нам приятен

Выступающий или собеседник должен производить приятное впечатление, чтобы его аргументы были восприняты снисходительно.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

8. Убедительность зависит от имиджа и статуса

Мы по-разному относимся к словам уважаемого и незначительного человека. Это как в известной присказке у студентов: первые 2 года вы работаете на зачетку, а дальше зачетка работает на вас. Так и здесь. Статус, а вместе с ним и вес аргументов повышаются высоким должностным или социальным положением, образованностью, признанием окружающих, выдающимися успехами. Хорошо повышает статус поддержка коллектива, поскольку статус коллектива выше статуса индивида.

9. Не принижайте своего собеседника

Любое неуважение, пренебрежительное отношение к статусу, имиджу собеседника вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. Это тоже ведет к конфликту. Если все же надо сказать про ошибку человеку, то лучше это делать в мягкой форме, к примеру: «Учитывая ваши соображения и такие-то обстоятельства, не кажется ли вам, что дело скорее в том...».

10. Не принижайте себя и свой статус

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и показывает его низкий статус. Поэтому следует избегать бесконечных извинений.

11. Используйте правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол и позвольте ему сохранить свое лицо.

Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие означает для него потерю его достоинства. К примеру, в ответ на угрозу человек, чтобы не казаться трусом, может поступить вопреки самому себе. Чтобы до такого не доводить, предложите собеседнику вариант для выхода из затруднительного положения, это поможет принять вашу точку зрения.

12. Начните с того, что вас объединяет с собеседником

Даже если вы не видите ничего общего, можно начать с благодарности за то, что собеседник изложил вам свою точку зрения, и вам было ее интересно услышать. Согласитесь, с какими-то высказываниями своего собеседника, а затем поделитесь своим мнением.

13. Избегайте конфликтогенов

К ним относятся: проявления агрессии, превосходства, эгоизма и невоспитанности, грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, обман, утаивание информации, перебивание собеседника, безапелляционность, навязывание советов, нарушение общепринятых правил и т.п. Конфликтогены быстро считываются и всегда встречают отпор, в итоге разговор превращается в препирательство.

14. Используйте правило Гомера

Всегда приводите аргументы в определенной очередности: сильные – средние – один самый сильный. Это означает, что от слабых аргументов стоит полностью отказаться, они ведут в никуда. Здесь особенно важно определить (воспользуйтесь эмпатией), какие аргументы будут сильными для того, кого вы хотите убедить.

И самое главное – никогда не начинайте разговор с просьбы, начинайте с аргументов, причем с надежных.

Эти 14 правил, как показала практика, реально работают у тех, кто ими пользуется в процессе убеждения.

Берите их на вооружение!

По материалам книги: В Шейнов «Как убедить, когда вас не слышат»

Документ КонсультантПлюс по теме: Закон РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 01.03.2020) "О средствах массовой информации"

4 эффективных способа, которые помогут убедить любого человека

Содержание статьи

Для того, чтобы достичь своих целей, нужно уметь влиять на мнение людей. Мы собрали универсальные советы, которые помогут убедить любого человека, будь то друг, коллега или незнакомый человек. Сохраняйте себе рекомендации.

1. Правильно подбирайте слова

Во время спора с сотрудником или близким человеком подбирайте правильные местоимения. Вместо «Ты не выполнил задачу» скажите «Я нервничаю из-за того, что сроки поджимают, а задача до сих пор не выполнена». Вторая формулировка не выглядит, как обвинение, и не вызовет негативной реакции. Лучше человека называть по имени, так он больше откроется и будет слушать вас. Также старайтесь использовать больше существительных, чем глаголов, когда проговариваете задачу и требуемый результат.

2. Подарите маленький сувенир, тогда человек будет обязан вам дать что-то взамен

Многие знают этот трюк, его часто используют в продажах или в благотворительности. Человеку дарят небольшой, скромный подарок, это может быть открытка или блокнот, после чего тот на подсознательном уровне чувствует себя обязанным и хочет дать больше. Но тут главное не переборщить и не применять этот способ регулярно, иначе он перестанет работать.

3. Попросите что-то ненужное, перед тем как попросить сделать что-то сложное

Если человек согласился выполнить простую просьбу, то появляется больше шансов, что он выполнит и следующую, более крупную. Скорее всего, если бы вы сразу попросили выполнить сложную задачу, он отказал бы вам. А так человек будет уверен, что не испытывает давления и выполняет ваши просьбы по своему желанию. Первая простая просьба не обязательно должна быть того же типа, что и следующая. Об услуге могут даже попросить абсолютно два разных человека.

Можно пойти от обратного и попросить что-то очень большое и невыполнимое. Когда человек не согласится, попросите сделать более простую задачу. Так возрастет вероятность, что собеседник захочет выполнить эту просьбу, потому что уже один раз отказал и второй раз ему будет сложнее отклонить просьбу.

Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение

4. Используйте реакции организма

Учащенное сердцебиение одинаково возникает во время страха или приятного возбуждения. Используйте себе на пользу этот способ. Например, пригласите на первое свидание кого-то и предложите посмотреть фильм ужасов. Появившиеся реакции организма на страшный фильм человек может интерпретировать, как симпатию к вам. Психологи провели исследования, в котором пытались выяснить может ли страх перерасти в ощущение заинтересованности. В результате оказалось, что страх может усилить старые чувства. Конечно, заставить полюбить человека нельзя таким способом, но можно вернуть прежние ощущения. Причина кроется в том, что люди испытывают некое возбуждение и не могут определить источник, поэтому объясняют это исходя из ситуации.

Это была часть эффективных инструментов по убеждению людей из бесплатного курса «Основы лидерства». Узнайте, как стать эффективным лидером и повести за собой большую команду специалистов. Не упустите возможность прокачать свои лидерские навыки!

Методы Психологии. 9 Проверенных Правил, С Помощью Которых Можно Убедить Собеседника

Как некоторым людям удаётся быть настолько убедительными?

Может всем удастся развить у себя такие навыки? Невозможно? Очень даже возможно! Для этого необходимо знать всего несколько психологических секретов.

Когда мы говорим о убеждении, то что представляем себе? Влияние, верно? Когда вы думаете о своём выступлении на публике, разговоре с отдельным важным для вас человеком, вы большую часть задаёте себе вопрос: «Как быть более убедительным? Как оказывать большее влияние?».

Так как же говорить и влиять лучше?

Понимание того, почему вас слушают, покупают у вас, подписываются на вашу рассылку, требует от вас знаний, как устроен человеческий мозг. Вам нужно знать, как думает ваша аудитория, что она чувствует.

Для начала вам нужно понять несколько вещей. Они сильно влияют на ваше умение убеждать:

1. Убеждение – это не манипуляция!

Манипуляция – это принуждение силой. Когда вы заставляете кого-то сделать что-то, что не в интересах этого человека. Убеждение – это искусство заставлять людей делать то, что вам полезно, но также приносит пользу им!

2. Убеждайте убедительно

Каждого человека можно убедить, если учитывать время и контекст. Это не должно быть в краткосрочной перспективе. Сосредоточьте главный фокус внимания на людях, чьё решение вам особенно важно в данный момент.

3. Человек должен быть заинтересован в том, чтобы его уговорили

Вы никогда не сможете убедить кого-то, если он не заинтересован в том, что вы говорите. Каждый человек – эгоист. Да-да, даже самый альтруистичный альтруист, в глубине души немного эгоист. Мы заинтересованы, прежде всего, в самих себе. Своём здоровье, доходах, состоянии. Главный секрет в умении убеждать – научиться говорить с людьми о них самих.

4. Взаимность

Если вы делаете что-то для человека, он подсознательно «хочет вас отблагодарить». Сделать услугу за услугу. Вы можете использовать взаимность несоразмерно в вашу пользу! Сделайте маленький добрый жест, и попросите чего-то в ответ. Люди будут счастливы дать вам это (Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» тоже рекомендует эту технику. Применяйте!).

5. Похожесть

Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Поведением, мыслями, мечтами, поступками. Это действует на наше бессознательное «Я». Вы можете использовать «технику зеркала» — копировать жесты (только осторожно!), слова, мимику своего оппонента. Это создаст атмосферу комфорта для вашего собеседника. Он станет более открытым к вашему предложению.

9 правил которые помогут убедить вашего собеседника

  1. Вежливость

В разговоре с собеседником не обижайте его. Если хотите переубедить человека в чем-то, не затрагивайте его внутреннее «Я», не переходите на личности. Грубость в его сторону лишь усилит нежелание принимать вашу точку зрения, он замкнется. А ведь вы этого не хотите, правда?

  1. Аргументы

Хотите переубедить человека? Тогда сразу же изложите свои самые сильные аргументы, которые помогут отстоять вашу точку зрения! Собеседник должен быть сразу «поражен» вашими словами.

  1. Доверие

Хотите продать человеку что-либо? Убедите его в качестве этой продукции! Ещё мы сильно зависим от мнения других людей. Используйте это в свою пользу. Покажите отзывы о продукте/ услуге, статистику, фотографии, другие социальные доказательства.

  1. Точка зрения

Согласитесь по некоторым пунктам с вашим оппонентом. Для чего? Такая хитрость заставит вашего собеседника расслабиться. Он подсознательно будет вам благодарен. В этой ситуации ему легче будет принять вашу позицию.

  1. Комплименты

Вот ещё маленькая хитрость. Сделайте вашему собеседнику комплимент. Только делайте это искренне! Любая ложь воспримется как лесть, и вы получите противоположный эффект. Вам не станут доверять!

  1. 99% вероятность согласия

Если говорить оппоненту мысли, с которыми он точно будет согласен, пускай это будут совсем очевидные факты. После нескольких таких согласий 99% того, что собеседник будет расположен на положительный ответ на ваши серьезные предложения и мысли.

  1. Важна каждая мелочь

Присмотритесь к человеку, когда убеждаете его в чем-то. Его невербальное поведение поможет вам угадать, как человек относится к вашим словам и что говорить дальше. Мы не понимаем, как «выдаем» свои мысли жестами, мимикой, языком тела в целом. Следите за собеседником, и тогда точно будете знать, куда двигаться.

8. Выгода и польза

Чтобы убедить человека сделать то, чего вы от него ждёте, покажите ему выгоду! Это самый короткий путь к его согласию. Если вы хотите что-то продать, расскажите потенциальному клиенту, почему ему так важно купить ваш товар. Если это важные переговоры, покажите какие выгоды принесёт ваша позиция и т. д.

9. Внимание

Проявляйте внимание к словам собеседника, его точке зрения. Даже если он не согласен с вами, проявление внимания сгладит негативные эмоции.

Как склонить человека на свою точку зрения

Есть 3 фразы, которые помогают создать у человека чувство безопасности и подталкивают его к тому, чтобы он «вышел из своей точки зрения».

«Что если» — эта фраза переносит человека из собственных мыслей. Она создаёт безопасные условия для любопытства и мозгового штурма.

«Мне нужна будет ваша помощь» — эта фраза переворачивает роли. Вы как будто передаёте власть другому человеку. Он расслабится и будет думать, что сам принял нужное вам решение.

«Было бы полезно, если бы» — эта фраза смещает фокус от вопроса к его решению.

Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на аудиторию

Когда речь идёт о влиянии очень много полезного можно найти в книге Дейла Карнеги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». Вот несколько:

  1. Уберите своё эго. Будьте приветливы с другими.
  2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Вы не правы».
  3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
  4. Начните переговоры в дружелюбной обстановке.
  5. Попробуйте посмотреть на вещи точки зрения вашего оппонента.
  6. Бросайте вызов.
  7. Заставьте человека почувствовать, что это его/ её собственная идея.

Есть над чем задуматься, верно?

И в заключение 2 самых мощных секретных оружия убеждения:

  • Расскажите правду

Часто самый эффективный способ убедить человека в чёс-то – рассказать не самые приятные вещи. То, о чём никто не хочет говорить. Строгие факты, значимые события, которые происходят в жизни каждого. Голая истина. Удивительно, но такая техника всегда находит отклик в сердцах аудитории.

  • Создайте срочность и редкость

Вам следует создать срочность, чтобы человек сразу принимал нужное вам решение. Если он не мотивирован в этом сейчас, то вряд ли будет мотивирован потом. Мы должны убедить людей делать что-то прямо сейчас и срочность – самый сильный помощник.

Создать срочность помогает редкость предложения. Люди хотят чего-то, потому что это создаёт ощущение «привилегии». Если вы сделаете своё предложение «эксклюзивным» никто не сможет устоять.

Заключение

Это лишь немногие хитрости, которые построены на законах работы нашего мозга. На самом деле их намного больше. Но даже этих несколько описанных техник помогут вам получить нужный результат. Многие построены на доверии. Что это значит? Это значит, что любая неискренность может принести сокрушительный результат. Поэтому, следуя этим советам, будьте осторожны и максимально честны со своими собеседниками. Только в таком случае вы сможете рассчитывать на победу.

Если вам было полезно, ставьте лайк под статьёй. Я подготовлю больше полезных практических советов по психологии.

А теперь самое время подумать об убеждающем тексте на вашу продающую страницу. Где черпать вдохновение для Landing page читайте прямо сейчас: 8 Источников Вдохновения, Чтобы Писать Цепляющие Тексты для Landing Page!

12 практических способов убедить любого сделать что угодно легко

Вы стоите за занавесом, вот-вот выйдете на сцену, чтобы столкнуться с множеством лиц, наполовину окутанных тьмой перед вами. По мере того, как вы приближаетесь к прожектору, ваше тело с каждым шагом становится все тяжелее. Знакомый стук эхом разносится по вашему телу - ваше сердцебиение зашкаливает.

Не волнуйтесь, не только вы страдаете глоссофобией (также известной как речевое беспокойство или боязнь говорить с большой толпой).Иногда беспокойство возникает задолго до того, как вы даже стоите на сцене.

Защитный механизм вашего тела реагирует, заставляя часть вашего мозга выделять адреналин в кровь - то же химическое вещество, которое выделяется, как если бы за вами гнался лев.

Вот пошаговое руководство, которое поможет вам преодолеть страх публичных выступлений:

1. Подготовьте себя морально и физически

По мнению экспертов, мы созданы для того, чтобы показывать тревогу и распознавать ее в других.Если ваше тело и разум обеспокоены, ваша аудитория заметит. Следовательно, важно подготовиться перед большим шоу, чтобы выйти на сцену уверенными, собранными и готовыми.

«Ваш внешний мир - это отражение вашего внутреннего мира. То, что происходит внутри, видно снаружи ». - Боб Проктор

Легкие упражнения перед презентацией помогают улучшить циркуляцию крови и отправить кислород в мозг. С другой стороны, умственные упражнения могут помочь успокоить ум и нервы.Вот несколько полезных способов успокоить ваше учащенное сердцебиение, когда вы начинаете чувствовать бабочек в животе:

Разогрев

Если вы нервничаете, скорее всего, ваше тело будет чувствовать то же самое. Ваше тело напрягается, мышцы стянуты или вы вспотели. Аудитория заметит, что вы нервничаете.

Если вы заметили, что именно это происходит с вами за несколько минут до выступления, сделайте пару растяжек, чтобы расслабить и расслабить ваше тело. Перед каждым выступлением лучше разминаться, так как это способствует повышению функционального потенциала организма в целом.Мало того, это увеличивает мышечную эффективность, улучшает время реакции и ваши движения.

Вот несколько упражнений, которые помогут расслабить тело перед началом шоу:

  1. Повороты шеи и плеч - Это помогает снять напряжение и давление мышц верхней части тела, поскольку повороты сосредоточены на вращении головы и плеч, расслабляя мышцы. Стресс и беспокойство могут сделать нас неподвижными в этой области, что может вызвать возбуждение, особенно когда вы стоите.
  2. Растяжка рук - Мы часто используем эту часть наших мышц во время речи или презентации с помощью жестов и движений рук.Растяжка этих мышц может снизить утомляемость рук, расслабить вас и улучшить диапазон языка тела.
  3. Повороты талии - Положите руки на бедра и вращайте талией круговыми движениями. Это упражнение направлено на расслабление брюшной полости и поясницы, что очень важно, так как оно может вызвать дискомфорт и боль, что еще больше усиливает любые беспокойства, которые вы можете испытывать.

Сохраняйте водный баланс

Вы когда-нибудь чувствовали себя сухим за секунду до того, как заговорили? А потом выходить на сцену скрипучим и скрипучим перед публикой? Это происходит потому, что адреналин от страха перед сценой вызывает ощущение сухости во рту.

Чтобы предотвратить все это, важно, чтобы перед выступлением мы получали достаточно жидкости. Глоток воды поможет. Однако пейте умеренно, чтобы вам не приходилось постоянно ходить в туалет.

Старайтесь избегать сладких напитков и кофеина, так как это мочегонное средство, а это значит, что вы почувствуете сильную жажду. Это также усилит ваше беспокойство, из-за которого вы не сможете говорить ровно.

Медитация

Медитация хорошо известна как мощный инструмент успокоения ума.Дэн Харрис из ABC, со-ведущий выпускных программ Nightline и Good Morning America и автор книги под названием 10% Happier , рекомендует, чтобы медитация могла помочь людям почувствовать себя значительно спокойнее и быстрее.

Медитация - это тренировка для ума. Это дает вам силу и концентрацию, чтобы отфильтровать негатив и отвлекающие факторы словами поддержки, уверенности и силы.

Медитация осознанности, в частности, является популярным методом, чтобы успокоить себя перед выходом на большую сцену.Практика включает в себя удобное сидение, сосредоточение внимания на своем дыхании, а затем сосредоточение внимания вашего ума на настоящем, не отвлекаясь от забот о прошлом или будущем, что, вероятно, включает в себя блуждание на сцене.

Вот хороший пример управляемой медитации перед публичным выступлением:

2. Сосредоточьтесь на своей цели

Людей, которые боятся публичных выступлений, объединяет одна общая черта: слишком много внимания уделяется себе и возможности неудачи.

Я выгляжу смешно? Что делать, если я не могу вспомнить, что сказать? Я глупо выгляжу? Люди будут меня слушать? Кого-нибудь волнует, о чем я говорю? »

Вместо того, чтобы думать таким образом, переключите свое внимание на единственную истинную цель - внести что-то ценное для вашей аудитории.

Решите, какого прогресса вы хотите добиться от аудитории после презентации. Обратите внимание на их движения и выражения, чтобы адаптировать свою речь к тому, чтобы они хорошо проводили время и выходили из комнаты как более лучшие люди.

Если ваше собственное внимание не приносит пользы и каким должно быть, когда вы говорите, переключите его на то, что приносит пользу. Это также ключ к установлению доверия во время вашей презентации, поскольку аудитория может ясно видеть, что вы серьезно относитесь к их интересам.

3.Превратите негатив в позитив

Внутри нас постоянно борются две стороны: одна наполнена силой и храбростью, а другая - сомнениями и неуверенностью. Кого ты будешь кормить?

«Что, если я испорчу эту речь? Что, если я недостаточно смешной? Что, если я забуду, что сказать? »

Неудивительно, почему многим из нас неудобно проводить презентации. Все, что мы делаем, это терпим поражение, прежде чем у нас появится шанс проявить себя. Это также известно как самоисполняющееся пророчество - убеждение, которое сбывается, потому что мы действуем так, как будто оно уже есть.Если вы считаете себя некомпетентным, то со временем это станет правдой.

Мотивационные тренеры рекламируют, что положительные мантры и утверждения имеют тенденцию повышать вашу уверенность в наиболее важных моментах. Скажите себе: «Я справлюсь с этой речью, и я смогу это сделать!»

Воспользуйтесь своим выбросом адреналина, чтобы добиться положительного результата, а не думать о негативных «а что, если».

Вот видео психолога Келли МакГонигал, которая призывает свою аудиторию превратить стресс в нечто позитивное, а также предлагает методы, как с ним справиться:

4.Разберитесь в своем контенте

Знание того, что у вас под рукой, помогает снизить беспокойство, потому что есть одна вещь, о которой нужно беспокоиться. Один из способов добиться этого - несколько раз попрактиковаться перед выступлением.

Однако дословное запоминание вашего сценария не приветствуется. Вы можете замерзнуть, если что-то забудете. Вы также рискуете показаться неестественным и менее доступным.

«Никакое чтение или запоминание не принесут вам успеха в жизни.Главное - это понимание и применение мудрых мыслей ». - Боб Проктор

Многие люди неосознанно делают ошибку, читая со своих слайдов или дословно запоминая свой сценарий, не понимая их содержания - это явный способ переутомить себя.

Понимание вашего речевого потока и содержания облегчает вам преобразование идей и концепций в ваши собственные слова, которые затем вы можете ясно объяснить другим в разговорной манере.Создание слайдов, включающих текстовые подсказки, также является простым приемом, чтобы вы могли быстро вспомнить свой поток, когда ваш разум становится пустым.

Один из способов понять это - запомнить общие концепции или идеи, содержащиеся в вашей презентации. Это поможет вам говорить более естественно и позволит проявиться вашей индивидуальности. Это похоже на путешествие вашей аудитории с несколькими ключевыми вехами.

5. Практика ведет к совершенству

Как и большинство людей, многие из нас от природы не настроены на публичные выступления.Редко люди подходят к большой аудитории и безупречно выступают без каких-либо исследований и подготовки.

На самом деле, некоторые из ведущих докладчиков делают это легко во время показа, потому что они провели бесчисленные часы за кулисами в глубокой практике. Даже такие великие ораторы, как покойный Джон Ф. Кеннеди, заранее готовили свою речь несколько месяцев.

Публичные выступления, как и любой другой навык, требуют практики - будь то отработка речи бесчисленное количество раз перед зеркалом или ведение заметок.Как говорится, совершенство достигается на практике!

6. Будьте аутентичными

Нет ничего плохого в том, чтобы чувствовать стресс перед тем, как подняться, чтобы выступить перед аудиторией.

Многие люди боятся публичных выступлений, потому что боятся, что другие будут судить их за то, что они показали свое истинное, уязвимое «я». Тем не менее, уязвимость иногда может помочь вам выглядеть более искренним и понятным, как оратор.

Отбросьте притворство, будто пытаетесь вести себя или говорить как кто-то другой, и вы обнаружите, что риск стоит того.Вы становитесь более искренним, гибким и спонтанным, что позволяет легче справляться с непредсказуемыми ситуациями - будь то жесткие вопросы от толпы или неожиданные технические трудности.

Узнать свой подлинный стиль речи очень просто. Просто выберите тему или вопрос, который вам интересен, и обсудите это, как обычно, с близкой семьей или другом. Это похоже на личный разговор с кем-то один на один. Отличный способ сделать это на сцене - выбрать случайного члена аудитории (с надеждой на успокаивающее лицо) и поговорить с одним человеком во время выступления.Вы обнаружите, что проще общаться с одним человеком за раз, чем со всей комнатой.

С учетом сказанного, чтобы чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы быть самим собой перед другими, может потребоваться немного времени и некоторого опыта, в зависимости от того, насколько комфортно вам быть самим собой перед другими. Но как только вы примете это, страх сцены не будет таким пугающим, как вы изначально думали.

Докладчики, такие как Барак Обама, являются ярким примером искреннего и страстного оратора:

7.Оценка выступления после выступления

И последнее, но не менее важное: если вы выступали публично и были травмированы неудачным опытом, попробуйте воспринимать это как урок, полученный для улучшения себя как оратора.

Не ругайте себя после презентации

Мы самые суровые к себе, и это хорошо. Но когда вы закончите выступление или презентацию, дайте себе признание и похлопайте по плечу.

Вы успели закончить все, что должны были сделать, и не сдавались.Вы не позволили своим страхам и неуверенности добраться до вас. Гордитесь своей работой и верьте в себя.

Совершенствуйте свою следующую речь

Как упоминалось ранее, практика действительно ведет к совершенству. Если вы хотите улучшить свои навыки публичных выступлений, попробуйте попросить кого-нибудь снять вас на видео во время выступления или презентации. После этого наблюдайте и наблюдайте, что вы можете сделать, чтобы улучшить себя в следующий раз.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе после каждого выступления:

  • Как я это сделал?
  • Есть ли области для улучшения?
  • Я выглядел или казался напряженным?
  • Я наткнулся на свои слова? Почему?
  • Я слишком часто говорил «ммм»?
  • Как проходила речь?

Запишите все, что вы наблюдали, и продолжайте практиковаться и совершенствоваться.Со временем вы сможете лучше справляться со своими страхами перед публичными выступлениями и выглядеть более уверенно, когда это необходимо.

Если вы хотите получить еще больше советов о публичных выступлениях или проведении отличной презентации, ознакомьтесь с этими статьями:

Как убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями

Гетти

На самом базовом уровне убеждение - это общение. Но искусство убеждения заключается в использовании сложного сочетания коммуникативных навыков и лидерских способностей, чтобы привлечь внимание других к вашим идеям, рекомендациям или предложениям после - и только после - вы успешно убедили их в том, что их применение в их интересах.

Умение убеждать других всегда было высшим навыком лидерства и общения, особенно для лидеров трансформации, а темпы изменений в технологиях, человеческом капитале и рабочей силе только увеличили спрос. Сможете ли вы стать эффективным проводником перемен, если не можете влиять на других и убеждать их? Можете ли вы вдохновить других на действия, если вы не можете вовлечь их в свое видение или позитивно помочь им принять новый процесс, новую систему или новый метод? Сможете ли вы руководить чем-либо или кем-либо вообще, если не понимаете концепцию влияния и не понимаете, как использовать ее, чтобы убедить других принять ваши идеи?

Убеждение, когда речь идет о продаже или представлении ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом охватить и привлечь вашу аудиторию к изменениям.Чтобы повысить вероятность того, что ваши идеи, рекомендации и предложения будут приняты - и в соответствии с ними будут действовать, - вы должны четко осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах людей, как только вы начинаете с ними разговаривать. Все, что вы говорите и делаете, должно быть сделано для удовлетворения потребностей и интересов вашей аудитории - тех, кого вы пытаетесь убедить. Следуя этим пяти шагам, вы сможете лучше оценить потребности и интересы и убедить людей действовать в соответствии с вашими великими идеями.Эти пять шагов помогут вам успешно применить искусство убеждения.

1. Дайте людям повод вас выслушать.

Невозможно убедить людей, которые вас не слушают. Когда вы приходите к ним с новой идеей, рекомендацией или предложением, первое, о чем подумает ваша аудитория, - это то, должны ли они вообще дать вам время дня. Они будут абсолютно сомневаться, стоит ли им вообще вас слушать.

Все заняты. Людям едва ли нужно время, чтобы заниматься спортом, есть или проводить время со своими друзьями и семьей, поэтому вы можете поверить, что они не пытаются тратить время с вами на идеи, о которых они не думают или не знают, что им нужны.Крайне важно, чтобы вы могли быстро помочь другим понять, что то, что вы говорите, имеет значение и почему. Прежде чем вы сможете убедить кого-либо что-то предпринять, вам сначала нужно убедить его уделить время и выслушать вас.

Если вы не проясните, как ваше сообщение (чем бы оно ни было) связано с жизнью, работой или организациями ваших слушателей, вы никогда не сможете объяснить им, почему они должны заботиться о чем-либо еще по этой теме.

2. Покажите людям, что вы действительно заботитесь о них и их потребностях.

Даже после того, как люди решат пойти дальше и начать слушать вас, они все равно будут спрашивать, почему им на самом деле нужно заботиться об этой проблеме. У них будут внутренние возражения, которые полностью не связаны с зрительным контактом и техниками настойчивого слушания, которые, возможно, они используют. Если вы еще не поработали, чтобы подтвердить, что они знают, что вы заботитесь, не обманывайтесь, думая, что вы можете пропустить этот шаг.

После того, как вы привлекли их внимание, вы должны помочь им понять, что вы заботитесь.Лучший способ показать, что вам не все равно, - начать слушать людей, которых вы хотите убедить. Чтобы убедить людей, вы должны понимать их проблемы, трудности, болевые точки и т. Д. А затем вам нужно задавать вдумчивые, открытые вопросы, которые служат для расширения разговора в направлении, близком к тому, куда вы хотите пойти.

Вы узнаете, когда слушатели начнут чувствовать и верить в вашу заботу, потому что они начнут больше делиться. Если вы слушаете с намерением, ваша аудитория обязательно скажет вам, куда они хотят пойти.А когда вы действительно хороши (руководите с влиянием), они действительно позволят вам вести их туда, куда вы хотите. Конечно, должны быть взаимные интересы и явные общие черты в том, куда, по их мнению, они хотят пойти, и куда вы хотите их вести, или объяснение различий. Главный вывод здесь заключается в том, что вы должны сначала позаботиться о своей аудитории и ее потребностях, прежде чем ожидать, что они будут заботиться о ваших.

Если вы не сможете продемонстрировать свою заботу, понимая и ценив их потребности и интересы, вам даже не нужно беспокоиться о следующем шаге, потому что они наверняка никогда не будут вам доверять.

3. Дайте людям повод доверять вам.

После того, как люди поверит, что вам не все равно, они начнут анализировать, могут ли они доверять вам. Но для них это будет глубже. Если вы читаете это с уверенностью, ваши слушатели будут внутренне сомневаться, следует ли им, , доверять вам. Людям нужно чувствовать себя комфортно, работая с вами и с тем, как вы им представляете себя. Они будут искать внутренние и внешние подтверждения, валидаторов или другие средства подтверждения, чтобы решить, следует ли им доверять вам и даже в этом случае, насколько.

Кто ты? Какая у вас репутация? Каковы ваши доказательства или достоверность по теме? Что делает вас экспертом? В головах вашей аудитории будут возникать всевозможные вопросы о вас, и вы обязаны понять это, потому что они могут никогда не выйти и прямо задать любой из них. Вы должны знать, что существует положительная корреляция между доверием и влиянием, а также между доверием и убеждением. Чем выше уровень доверия и доверия к вам приписывает ваша аудитория, тем выше вероятность, что они откроют свой разум - и сердце - и действительно обработают ваши идеи.Ничто так не снижает сопротивление новой или иной идее, как укрепление доверия.

Если вы не можете дать своим слушателям повод доверять вам, даже не просите их сделать что-то другое, изменить поведение, поддержать ваше дело или принять или реализовать ваши рекомендации или предложения. Они отключат вас изнутри. Они могут по-прежнему разговаривать с вами, но не могут дать им повод доверять вам, и вы потеряете возможность установить контакт и подробно изложить свои идеи.

4. Представьте свои идеи с точки зрения плюсов и минусов, которые понравятся вашей аудитории.

Если вы зашли так далеко со своей аудиторией, вы хороши - действительно хороши - потому что это означает, что вы привлекаете их внимание. Они верят, что вам не все равно, и решили придать вам и вашему посланию высокий уровень доверия и доверия. Но не смейте бросить здесь мяч. Вам еще предстоит сделать тяжелую работу, и когда контекст и время подходят, вам следует двигаться вперед.

Именно здесь резина встречается с вашими грандиозными идеями, рекомендациями или предложениями. Здесь вам нужно обосновать свои доводы, чтобы кто-то поступил иначе. Здесь вы действительно можете продемонстрировать свою признательность за потребности и интересы своей аудитории. Здесь вы сопоставите эти потребности или проблемы с решениями, которые будут способствовать достижению их целей или решить их проблемы. Тем не менее, ваша аудитория по-прежнему будет задаваться вопросом, зачем им вообще предпринимать какие-либо действия.Им может понравиться то, что вы предлагаете, и ваши новые идеи, но они все равно будут иметь некоторые возражения.

Чтобы исправить эти последние возражения, вы должны описать, какую пользу ваши рекомендации принесут конкретному человеку, команде или организации. Вы должны описать, почему они должны действовать (что-то изменить; сделать что-то другое), и обрисовать плюсы и минусы всего этого. Здесь он начинается и заканчивается WIIFM и WIIFO. Вы должны дать людям понять, «что это значит для меня» и «что в этом есть для моей организации».”

Если ваши слушатели не уверены в преимуществах и улучшениях, которые они сами или их организации получат, если примут ваши идеи, они не предпримут никаких действий. Точно так же, если они не убеждены в негативных последствиях бездействия, они не будут предпринимать никаких действий. Используйте это время, чтобы обосновать свои идеи, обосновать свои предложения и полностью обосновать свои рекомендации. Сделайте это достаточно хорошо, и люди, скорее всего, примут меры.

5.Определите шаги действия и проясните процесс.

Теперь, когда ваша аудитория мотивирована к действию, вы должны помочь им понять этапы действия и процесс, в отношении которых они будут совершать действия. На этом этапе вашего убеждения ваши слушатели готовы принять ваши идеи, рекомендации или предложения, но они все еще не уверены в шагах и процессе. Их нельзя оставить без плана действий.

Искусство убеждения - это не просто продажа идеи; на самом деле речь идет об изменении поведения или побуждении людей к действию.Не оставляйте людей мотивированными на новые и разные результаты, не уточняя, как их достичь. Сообщая шаги действия, вы поможете уменьшить страх и двусмысленность. А когда вы намечаете четкий процесс, вы помогаете минимизировать предполагаемые риски.

Если вы не сможете определить шаги действия или прояснить процесс, все ваши усилия будут потрачены впустую. Зрителям, возможно, понравилось то, что вы им рассказали, и даже то, как вы им это сказали, но они не будут доводить дело до конца без плана игры. После того, как вы убедили людей сделать что-то другое, вам нужно помочь им понять, как этого добиться.

Выводы…

Эта пятиступенчатая модель оценки потребностей и убеждения работает для всех, кто стремится повлиять на изменения и убедить других действовать. Это не тактика манипуляции. Независимо от того, являетесь ли вы соискателем вакансии, пытающимся убедить менеджера по найму нанять вас, менеджером по продажам, который хочет внедрить новые методы коммуникации, руководителем отдела изменений, ответственным за убеждение коллег в преимуществах вашей следующей инициативы цифровой трансформации, руководитель отдела кадров, отвечающий за вам нужно стать более убедительным, если вам потребуется полная перестройка рабочего дизайна или руководитель отдела маркетинга, ведущий новый подход к производительности.

Этот момент стоит повторить . Убеждение, связанное с продажей или представлением ваших идей, больше связано с пониманием того, как наилучшим образом охватить аудиторию и привлечь ее к изменениям. Вы обязаны осознавать, какие вопросы начинают крутиться в головах ваших слушателей в тот момент, когда вы начинаете с ними разговаривать. Если вы продвигаетесь вперед со своей презентацией, коммерческим предложением или предложением, не учитывая потребности своей аудитории, вы, скорее всего, потерпите неудачу. Если вы продвинетесь вперед и сделаете свою презентацию и рекомендации на основе вышеупомянутой пятиступенчатой ​​модели оценки потребностей и убеждения, у вас гораздо больше шансов на успех.

8 способов быть естественным влиятельным

Когда вы знаете, как убеждать людей, вы получаете контроль над своей личной и деловой судьбой. Вот 8 способов стать более влиятельными.

Мы все хотим быть влиятельными.

Мы хотим, чтобы наши слова имели вес. Мы хотим, чтобы наше присутствие чувствовалось. Мы хотим, чтобы наше существование было значительным.

И мы хотим, чтобы это было естественно.

Мы не хотим быть напористыми или продажными. Мы не хотим чрезмерно рекламировать себя.

Мы просто хотим, чтобы были убедительными.

Сегодня мы собираемся научиться убеждать людей, не пытаясь . Мы рассмотрим 8 способов естественного влияния, независимо от того, с кем мы работаем и чем занимаемся.

Мы будем анализировать их как с личной, так и с маркетинговой точки зрения, но, в конце концов, они очень эффективны в любом виде межличностного взаимодействия, от нетворкинга до новых друзей и управления сложными семейными отношениями… в основном любой сценарий, в котором задействованы два или более человека.

Приступим.

Дополнительная литература: 21 увлекательная техника убеждения для оптимизации конверсии

1. Используйте зеркальное отображение для установления подсознательного согласия

Один из самых быстрых и простых способов установить влияние на человека - это отзеркаливание.

Зеркальное отображение - это копирование языка тела, тона, громкости и скорости речи человека. По сути, это просто обратное отражение поведения другого человека, как зеркало, отражающее изображение.

Согласно исследованиям профессора Стэнфордского университета Джереми Бейленсона и его коллеги доктора Ника Йи, акт отражения своего поведения продемонстрировал усиление социального влияния на человека, которому они подражали. В ходе проведенных исследований они обнаружили, что люди, которые зеркалировали, были более убедительными и оценивались более положительно, чем те, кто не зеркалировал.

В контексте типичных межличностных связей отражение поведения человека, как правило, успокаивает его и может значительно увеличить шансы на установление взаимопонимания с этим человеком.Это может успокоить людей, преодолеть подсознательное сопротивление, вызвать доверие и многое другое.

Как и большинство вопросов, которые мы обсудим сегодня, зеркалирование необходимо осознанно изучать, пока оно не станет подсознательной частью вашего взаимодействия с людьми. Самый простой способ начать - соответствовать позиции человека и темпу разговора. Во время практики хорошее практическое правило - подождать 5-10 секунд, прежде чем пытаться отразить чью-то позицию, чтобы не быть слишком очевидным.

В качестве предостережения, зеркальное отображение может иметь неприятные последствия, если вы зеркалируете крайне негативные позы, такие как скрещивание рук и ног или разворот верхней части тела от них.

Работаете над онлайн-кампанией? Узнайте, как убедить посетителей целевой страницы конвертировать

2. Переплетайте паузы и паузы, чтобы диктовать ритм слушателя

Молчание доставляет неудобства многим людям. Этого нельзя отрицать.

Для многих людей тишина настолько сильна, что они не могут устоять перед ее заполнением. Заполнение пустоты для них становится почти второй натурой.

Влиятельные люди от природы знают о влиянии молчания на людей и используют его как средство убеждения в повседневной беседе.

Со стратегической точки зрения они понимают, что тот, кто заполняет пустоту молчания, с большей вероятностью раскроет слишком много информации, даст подсказки влиятельному лицу или даже совершит ошибку, которая может принести пользу слушателю.

С, пожалуй, менее расчетливой точки зрения, люди, которые не боятся тишины, которые ведут себя неторопливо и неторопливо в своих действиях и разговорах, вызывают чувство контроля и уверенности. Это может быть ситуация с курицей и яйцом, но даже если вы не чувствуете себя уверенно, вы можете выразить уверенность, проявив терпение в своем разговоре.

Дополнительные преимущества тишины и пауз включают лучшую способность слушать и обрабатывать информацию, возможность выбрать наиболее четкий и эффективный способ передачи мысли, способность лучше понимать говорящего и устанавливать более личную связь.

Суть в том, что молчание - это мощная сила, и если вы хотите научиться убеждать людей, не пытаясь, овладение искусством молчания должно быть в верхней части вашего списка приоритетов.

3.Окружите себя другими влиятельными людьми

С кем вы проводите время?

Джим Рон сказал: «Вы - средний показатель из пяти человек, с которыми вы больше всего общаетесь».

Это высказывание согласуется с законом средних чисел, который представляет собой теорию, согласно которой «результатом любой данной ситуации будет среднее значение всех результатов».

Хотя ежедневно мы можем взаимодействовать с большим количеством людей, на самом деле очень немногие из них оказывают на нас большое влияние. Очень немногие люди на самом деле влияют на наши решения так, как мы думаем.

Когда вы окружаете себя людьми, которым вы стремитесь учиться и которым подражаете, вы естественным образом подниметесь до их уровня. Проводя больше времени с влиятельными людьми, вы сможете впитать их знания, манеры и общий взгляд на жизнь, что в значительной степени способствует их успеху.

Влиятельные люди не боятся обращаться к другим влиятельным людям за помощью и советом. Они понимают ценность общения с влиятельными людьми в социальных сетях, успешными предпринимателями и связями, как Малкольм Гладуэлл в «Вы - связующий».

Мы все можем выбирать, с кем проводить время, и один из лучших способов стать влиятельным от природы - проводить время с влиятельными людьми от природы.

4. Побуждайте людей говорить о себе

Люди любят говорить о себе.

Известный психолог из Принстона Диана Тамир в одном исследовании обнаружила, что 30-40% нашей речи сосредоточено исключительно на нас самих. В том же исследовании Тамир отметил, что когда люди говорили о себе, сканирование их мозга показало признаки активности в тех областях мозга, которые наиболее тесно связаны с мотивацией и ценностями.Та же самая область мозга, которая связана с разговором о себе, также связана с острыми ощущениями от секса, денег, еды и употребления наркотиков.

Когда вы встречаетесь с кем-то новым, лучший способ установить взаимопонимание - побудить его делать то, что они уже хотят делать: говорить о себе.

Начните с небольшого разговора, а затем задайте два значимых вопроса и внимательно выслушайте ответ. Превратите ответ в следующий вопрос, который сигнализирует оратору, что вы находите его комментарии интересными, и побуждает его углубиться.

Оратор не только почувствует, что его ценят за ваше внимание и вопросы, но он также даст вам более широкий взгляд на то, кем он является, предоставит вам многочисленные возможности найти точки соприкосновения и установить личную связь.

Если вы хотите оценить, насколько хорошо вы это уже делаете, вспомните недавний разговор и определите, какой процент времени вы потратили на разговор, а не на то, чтобы слушать. Чем больше времени вы проводите, слушая, тем большее влияние вы оказываете на человека.

Некоторые люди молчаливы или пассивны и позволяют говорить другим, потому что не уверены в себе или им просто нечего сказать. Я, конечно, не об этом говорю.

То, о чем я говорю, сделано намеренно и невероятно активно. Поощряя других говорить о себе, вы естественным образом можете заставить их тяготеть к вам, независимо от контекста.

5. Как кого-то убедить: дать что-то, прежде чем что-то попросить

Вы, наверное, знакомы с концепцией взаимности.

Когда вы дарите кому-то что-то, это побуждает его ответить на услугу и дать что-то и вам. В мире маркетинга наиболее распространенным примером этого является лид-магнит:

. Пример лид-магнита

Conversion Sciences.

Но взаимность не ограничивается маркетинговыми воронками, и с ее помощью можно стать влиятельным человеком в любом контексте.

Ключ для них - просто быть щедрым человеком. То, чем вы будете щедры, решать вам.Возможно, пришло ваше время. Это могут быть ваши деньги. Это могло быть ваше влияние. Люди хотят помочь тем, кто им помогает, и независимо от того, что вы даете, когда вы даете, вы естественно становитесь влиятельным человеком.

Остановитесь прямо сейчас и подумайте о самых влиятельных людях в вашей жизни. Я гарантирую, что вы не думаете о «влиятельных лицах», которых никогда не встречали. Вы думаете о людях, которые много дали вам лично, и реальность такова, что в мире все более «удаленных» людей порог того, что составляет личную щедрость, становится все ниже и ниже.

Если вы настроены скептически, проведите эксперимент. Потратьте месяц на то, чтобы быть щедрым, и посмотрите, какие двери он открывает и какие отношения выстраивает.

6. Поймите разницу между убеждением и переговорами

Убеждение и переговоры часто относятся к одной и той же категории. Это ошибка. Переговоры и убеждение - почти полная противоположность, и знание разницы, естественно, может сделать вас более убедительным.

  • Планирование переговоров подразумевает переход сразу к сути дела и часто включает уступки до тех пор, пока обе стороны имеют одинаковую выгоду.
  • Убеждение, с другой стороны, медленное и незаметное. Обычно убеждение не идет на уступки и требует некоторой ловкости.

В отличие от переговоров, вы не можете сразу приступить к делу. Уговаривая кого-то, вы, вероятно, идете против основных убеждений и ценностей, укоренившихся на протяжении многих лет. Убеждение играет большую роль. Цель состоит в том, чтобы разрушить эти точки опоры и открыть другому человеку возможность оказаться под вашим влиянием.

В отличие от убеждения, переговоры часто можно провести за один присест, иногда менее чем за час.Один человек обычно берет на себя инициативу и говорит что-то вроде «нам нужно решить эту проблему» или «что нужно сделать, чтобы решить эту проблему?». Отсюда обычно идут уступки до тех пор, пока обе стороны не будут удовлетворены.

90% уступок приходится на последние 10% времени, потраченного на переговоры.

Обычно это происходит из-за нехватки времени на одной стороне.

Примером этого могут быть переговоры с продавцом автомобилей в конце месяца. Покупатель может не оказаться под давлением, чтобы купить сегодня, но продавец может не получить свой ежемесячный бонус, если он не продаст вам эту машину сегодня.Лучшее, что покупатель может сделать в этом примере, - это притормозить. Если покупатель будет спокойным, осмотрительным и терпеливым, он, вероятно, заключит с вами гораздо более выгодную сделку, чем если бы он сразу же настоял на своем.

7. Как убедить кого-то что-то купить: используйте дефицит, чтобы побудить к немедленным действиям

Часто вы можете ускорить процесс убеждения, добавив элемент дефицита в свое предложение или презентацию. Дайте всем понять, что ваш товар не только ценный, но и редкий и необычный.

Маркетологи знают ценность включения в листинг не только того, что делает их продукт или услуга, но и того, какую пользу это приносит конечному покупателю. В чем они, как правило, не справляются, так это в объяснении того, что покупатель или пользователь могут потерять, если не купят ваш продукт или услугу.

Это не только помогает выделиться среди всех, кто борется за внимание клиентов, но также добавляет к предложению элемент дефицита или #FOMO.

Вот некоторые примеры дефицита:

  • Распродажа «Черная пятница» .Люди понимают, что у них мало времени, чтобы заработать на этих необычно больших скидках на свои любимые товары.
  • Отображение ограниченного количества запасов на вашем сайте . Amazon перечисляет «Осталось всего 4 штуки на складе», который зажигает огонь под покупателем, чтобы прыгнуть на него сейчас

Сделки Черной пятницы строятся на дефиците.

Умеренность - ключ к решению проблемы дефицита в вашем процессе. Если, например, у вас есть магазин электронной коммерции и вы постоянно используете «Только сегодня!» специальные предложения, которые ваши клиенты не будут вынуждены покупать, потому что они знают, что еще одна распродажа не за горами.

Чтобы применить это за пределами мира маркетинга, подумайте о людях, которых вы знаете, которые очень заняты, и насколько это важно, когда они решают освободить для вас место в своем графике.

8. Получите отказ, чтобы получить то, что вам действительно нужно

Мама Кальвина хорошо разбирается в психологии убеждения.

Вешать трубку или хлопнуть дверью перед носом никогда не бывает весело. Однако эта неудача может быть использована для использования скрытых мотивов.

Этот метод соответствия метко назван «Дверь в лицо» (DITF) и является хорошо известным методом, который используется для оказания влияния на других, чтобы получить то, что вы действительно хотите.

Как это работает, убедитель будет пытаться убедить респондента получить то, на что, как он знает, респондент, скорее всего, откажется (хлопнув дверью перед его носом). Тогда тут же выйдет убеждающий и попросит чего-нибудь более разумного. Разумная просьба была тем, чего они действительно хотели все это время.

Этот метод хорошо работает, если следовать в этой последовательности, потому что изолированно второй запрос (то, что они действительно хотят) имеет более высокий шанс быть отклоненным.Но в сочетании с более высоким запросом кажется , как будто убеждающий идет на уступки, поэтому респондент, вероятно, будет склонен поступить так же.

В исследовании, проведенном доктором Александром Паскуалем, профессором Университета Бордо, несколько десятков мужчин и женщин были разделены на группы в баре. В одной группе испытуемая женщина попросила мужчину купить ей выпивку, потому что ее парень ушел, не оплатив счет.

После того, как субъект-мужчина отказался, субъект-женщина попросила вместо этого дать ей несколько монет.

Во второй группе испытуемая женщина попросила несколько монет, не попросив сначала купить ей выпивку. Результаты этого исследования показали резкое увеличение приверженности при использовании техники «дверь в лицо».

Методика DITF не только повысила комплаентность, но и увеличила среднюю сумму пожертвования.

Как убедить людей: заключение

Если вы хотите научиться убеждать людей, вам нужно понять, что делает людей влиятельными.

Надеюсь, наше сегодняшнее обсуждение дало вам несколько советов и стратегий, как стать влиятельным человеком от природы. Это начинается на сознательном уровне, но чем больше вы применяете эти стратегии, тем в большей степени они становятся частью вас.

Теперь ваша очередь поделиться. Почему вы видите общие черты у влиятельных людей и какие из них вы пробовали на себе?

Дайте знать в комментариях!

Алекс Ленокс - копирайтер и цифровой стратег.Он помогает увлеченным предпринимателям налаживать прочные связи с клиентами своей мечты, создавая четкую контент-стратегию, которая привлекает и конвертирует. Когда он не склонен над клавиатурой, он либо готовит вкусное техасское барбекю, либо теряется в долгой прогулке со своим американским бульдогом Беллой.

Последние сообщения Алекса Ленокса (посмотреть все)

Если вы хотите кого-то убедить, начните с того, чтобы показать ему, насколько он прав.

Убеждение - это сложно, особенно когда люди имеют разные точки зрения, мировоззрение, образ мышления и ценности в жизни.Наш мозг быстрее обрабатывает мнения, с которыми мы согласны, чем те, с которыми мы не согласны.

«Чуть более десяти лет назад Леонид Розенблит и Франк Кейл из Йельского университета предположили, что во многих случаях люди верят, что они понимают, как что-то работает, хотя на самом деле их понимание в лучшем случае поверхностно. Они назвали это явление «иллюзией объяснительной глубины», - пишет Том Стаффорд из BBC.

Даже если вы сделали домашнее задание и ваши аргументы хорошо исследованы и обоснованы, не ожидайте, что люди будут соглашаться с вами все время.Каждый, кто встречается на вашем пути, может по-разному относиться к темам, которые вам очень дороги.

Люди редко меняют свое мнение, что еще больше затрудняет убеждение, но не делает невозможным. Экономист Дж.К. Гэлбрейт однажды написал: «Столкнувшись с выбором между тем, чтобы изменить свое мнение и доказать, что в этом нет необходимости, почти каждый занят доказательством».

Мы не всегда верим вещам, потому что они верны. Иногда мы верим в вещи, потому что они заставляют нас хорошо выглядеть для людей, которые нам небезразличны.

В некоторых ситуациях страх перемен является главным врагом убеждения, - говорит Роб Джоллес, автор книги «Как изменить сознание: искусство влияния без манипуляций». Джоллес объясняет: «Если это небольшая проблема в глазах другого человека, страх перед переменами разрушит любое решение. Если это большая проблема, вы должны помочь другим избавиться от страха перед переменами ».

Каким бы трудным ни было убеждение в жизни и на работе, в какой-то момент вам будет нелегко убедить коллегу по работе или близкого родственника согласиться с вами.Несмотря на разные точки зрения, вы все равно можете найти общий язык с другим человеком.

Покажите им, насколько они правы

Если вы начнете разговор с того, что скажете кому-то, что он неправ, вы только заставите другого человека защищаться, заставляя его еще больше укрепиться в своих убеждениях.

Вместо этого внимательно слушайте, обращайте внимание, проявляйте любопытство к их идеям и рассказывайте им все, в чем они правы, прежде чем направлять их к осознанию своей неправоты.Вы должны помочь им отказаться от собственных взглядов, убеждений и предубеждений. Покажите им то, о чем они могут не знать.

Этот подход к убеждению восходит к философу 17-го века Блезу Паскалю, который обнаружил, что лучший способ помочь людям изменить свое собственное мнение - сначала показать им, насколько они правы.

В Pensées ✎ EditSign✎ EditSign Паскаль пишет: «Когда мы хотим исправить с преимуществом и показать другому, что он ошибается, мы должны заметить, с какой стороны он смотрит на этот вопрос, поскольку с той стороны это обычно верно, и признать эту истину ему, но открой ему ту сторону, на которой она ложна.Он удовлетворен этим, поскольку видит, что не ошибся и что он только не смог увидеть все стороны ... Люди обычно лучше убеждают причины, которые они сами открыли, чем те, которые приходили в голову другим ».

Когда вы говорите кому-то, что он неправ, он обидится, потому что это будет похоже на личную атаку на его интеллект. Как только вы это сделаете, ваши шансы связаться с ними или убедить их с другой точки зрения теряются.

Артур Маркман, профессор психологии Техасского университета в Остине, говорит, что такой подход работает хорошо, потому что вы даете кому-то возможность ослабить бдительность и разрешить передумать, не опасаясь, что это может ухудшить их внешний вид.

В своих усилиях убедить кого-либо, не стремитесь просто победить, предоставьте им информацию, которая приведет их к их собственному просветлению. Убедить кого-то изменить свое мнение - это на самом деле процесс убедить его изменить свои укоренившиеся убеждения.Это требует большего, чем ваши собственные убеждения.

Никто не хочет, чтобы их мировоззрение разорвалось на части. Люди сильно привязаны к своему мнению. Чтобы изменить чье-то мнение, вам также необходимо обратиться к его эмоциональной привязанности к тому, во что они верят, - признать их правильные аргументы, чтобы увеличить шансы убедить их.

Стремитесь к общению - сначала будьте добры, потом правы

Японский писатель Харуки Мураками однажды написал: «Всегда помните, что спорить и побеждать - значит разрушить реальность человека, против которого вы спорите.Больно терять свою реальность, так что будь добр, даже если ты прав ».

Сохраняйте непредвзятость и идите навстречу, прежде чем изложить свою позицию. Не заставляйте их переживать из-за своих нынешних убеждений.

В разговоре можно легко забыть, что цель - установить связь с другим человеком, а иногда и сотрудничать с ним. Сосредоточение внимания только на победе может иметь неприятные последствия - сначала подключитесь.

Арт Маркман, доктор философии, профессор психологии объясняет: «Придумайте контраргументы для их наиболее важных источников поддержки.Затем предложите им больше информации, которая соответствует новому убеждению. Также важно предоставлять всю эту информацию из нескольких источников. В конце концов, для людей самый простой способ сохранить свои нынешние убеждения - это решить, что любая противоположная информация ненадежна »,

В трудной беседе объясните, почему именно вы думаете, что правы. Не руководствуйтесь нашей собственной точкой зрения и тем, что нужно сделать другому, чтобы измениться.

Сделайте шаг назад и по-настоящему постарайтесь понять точку зрения другого человека, подтвердить его или ее точку зрения - а затем работать с ними, чтобы прийти к желаемому результату или решению.

«Если вы хотите, чтобы люди приняли ваши убеждения, вам нужно действовать больше как разведчик, а не как солдат. В центре этого подхода стоит вопрос, который Тьяго Форте красиво задает: «Готовы ли вы не побеждать, чтобы поддерживать разговор?», - пишет Джеймс Клир.

Люди с большей вероятностью передумают, если сделают вывод сами, а не потому, что вы им сказали. Работайте с людьми, чтобы изменить их мнение.

Люди могут легко почувствовать ваше упрямство, если вы защищаете свои убеждения.Лучший способ - это больше слушать и меньше пытаться подчинить другого человека.

Эта статья впервые появилась на Medium.

Как кого-нибудь убедить в чем-либо

[Эта тема была запрошена с несколько другим названием: Как сделать убедительный аргумент. ]

Само слово «аргумент» заставляет людей думать об адвокатах или бракоразводных процессах, которые не имеют смысла, если вы надеетесь убедить кого-то согласиться с вами.Стоит перейти к более позитивному слову: убедить . Цель состоит в том, чтобы убедить, заставить их согласиться с вами и почувствовать себя счастливыми, умными или правыми, когда они это сделают. Это имеет больше шансов на успех, чем попытка удержать их в ментальном состоянии подчинения, используя логику, чтобы заставить их признать свою глупость. Если вы используете свой ум, чтобы превратить чей-то разум в крендель, не удивляйтесь, если, когда вы выйдете из него, он вернется в прежнюю форму. И возмущаюсь, что ты их скручиваешь.

Вы должны знать, что все мы плохо умеем убеждать других и быть убежденными другими. Мы даже не умеем действовать в соответствии с идеями, с которыми мы согласовывались годами. Прочтите о Моисее, Иисусе, Будде, Мухаммеде, Сократе ... некоторые из наших величайших умов, возможно, наши величайшие люди, пытались убедить своих последователей в простых идеях (например, не убивать, любить ближнего, золотое правило), идеях, которые игнорировались и извращенные многими их последователями менее чем за поколение. Если эта толпа знатных людей не сможет справиться с этим с именем бога, угрозой проклятия или даром просвещения, стоящим за ними, шансы для нас не могут быть большими.Соответственно устанавливайте свои ожидания.

Независимо от того, насколько вы убедительны, большинство людей вас не услышат. Большинство людей не изменится. Но зачем вам менять кого-то? Это вопрос, который никогда не задают самые навязчивые споры. Возможно, все, что вам нужно, - это быть услышанным или почувствовать себя умным, что можно сделать и другими способами. Цель оттачивания собственного ума в процессе, цель, в которой вы не можете потерпеть неудачу, как бы ни реагировали другие, может быть достигнута, никого ни в чем не убедив. Это может привести вас к удовольствию от реального разговора.

Если нужно, секрет подачи, убеждения, продажи или вдохновения состоит в том, чтобы сосредоточиться на отдельном человеке, с которым вы разговариваете. Не существует волшебного рецепта, чтобы одновременно убедить в чем-то большое количество людей. Это очень сложно сделать. Но если ваша цель - убедить в чем-то одного человека, вы можете прислушаться к его интересам и убеждениям, используя эти знания как точку опоры для идей, которые вы хотите, чтобы они рассмотрели. Если вы разговариваете с 5 людьми, определите самого влиятельного или заинтересованного человека в этой комнате.Вот с чего вам следует начать. Классическая ошибка - зацикленность на подаче или споре, игнорирование ситуации, когда кто-то присутствует в комнате, их настроения и их цели.

Вместо этого действуйте наоборот. Заткнись и послушай . Найдите время, чтобы понять людей или человека, которого вы пытаетесь убедить. Понять их цели, их основные убеждения, их предпочтительный тип мышления (на основе данных, на основе историй, на основе принципов, на основе целей) - какие взгляды у них уже есть и почему?

Трудно кого-либо в чем-либо убедить, если ваш ум не так открыт, как вы того требуете.Лучшим результатом может быть то, что, слушая и обучаясь, вы обнаруживаете хорошие вопросы, которые необходимо учитывать, о ваших собственных убеждениях и позициях.

Но большинству людей это скучно. Они не могут возбудить свое эго, думая, не говоря уже о том, чтобы слушать. А затем они вслепую нападают с общими аргументами и терпят поражение. А затем они обвиняют людей, о которых они ничего не знают, но от которых так многого хотят, в своей собственной неудаче. Но если вы проявите щедрость ума и терпение в усилиях, вы их поймете.И как только вы их поймете, вы сможете найти точки соприкосновения, в которых живет возможность.

См. Также :

Как убедить семью серьезно отнестись к коронавирусу

Так же, как вспышка коронавируса до сих пор неравномерно распространилась по стране и миру, следует проявлять осторожность, необходимую для ее смягчения. Кажется, что на каждого американца, покидающего дом только тогда, когда это абсолютно необходимо, есть другой, который бесцеремонно уходит, как будто это все еще 2019 год.

Многие в первой группе были обременены чрезвычайно важной задачей - заставить членов второй группы изменить свой образ жизни и перестать подвергать опасности свою жизнь и жизнь других людей. Государственные учреждения здравоохранения и другие эксперты неоднократно подчеркивали, что решения, которые люди принимают относительно выхода из дома и дезинфекции окружающей среды, оказывают значительное влияние на скорость распространения болезни.

Прочтите: Люди, игнорирующие социальное дистанцирование

Но как убедить тех, кто делает ставку, на молодых людей, которые продолжают веселиться, и на тех, кому за 60, которые все еще хотят постричься? Я проконсультировался с исследователем, изучающим психологию пандемий, экспертом в области общественного здравоохранения и клиническим психологом, специализирующимся на семьях и отношениях.Ниже приведены их общие советы, а также пример сценария общения с друзьями и близкими, которые все еще недостаточно серьезно относятся к пандемии.


(Нежно) НАПОМИНАЙТЕ ЛЮДЯМ, ЧТО ЭТО НЕ ВСЕ О НИХ

«Некоторые люди не понимают, что в их интересах для всех - социальная дистанция и так далее», - сказал Стивен Тейлор, профессор Университета Британской Колумбии. и автор книги Психология пандемий . Он сказал мне, что во многих случаях, когда люди ведут себя так, что наносят ущерб общему благу - будь то продолжающиеся встречи с друзьями или паника, скупая запасы еды и припасов, - они сосредотачиваются на рисках, с которыми сталкиваются лично.

Напомнить им, что эти действия могут навредить другим, - непростая задача, но помогает стратегически подходить к тому, как они концептуализируют других. «Мы больше относимся к небольшим группам, близким к нам, или группам родства», - сказал Тейлор, - «поэтому, если вы [обращаетесь с призывом] вроде:« Ты бы помогал таким людям, как бабушка »или« Ты бы помогал своему соседу » что вам нравится в коридоре мать-одиночка с двумя детьми »- то, к чему они могут относиться, - это будет иметь большее влияние», чем рассказывать им, как изменение их поведения пойдет на пользу остальной части их страны или общества в целом.Было бы особенно эффективно сказать кому-то, что его осторожность защитит кого-то, с кем они живут - родителя, партнера, ребенка.

ИЗБЕГАЙТЕ НОМЕРОВ; РАССКАЗЫВАЙТЕ ИСТОРИИ

Вспышка коронавируса - это история, которую часто рассказывают в числовом виде: подтвержденные случаи заболевания, уровень смертности, количество больничных коек и т. Д. Но в большинстве случаев вам, вероятно, больше удастся убедить кого-то, если вы не учитываете статистику. «Попытка идентифицировать человеческое лицо людей, переживших коронавирус», вероятно, имеет больше шансов повлиять на слушателя, который еще не видел катастрофических последствий вируса воочию, сказала Рэйчел Пилтч-Лоеб, научный сотрудник Гарвардского университета T.Школа общественного здравоохранения Х. Чан.

«Повествовательный или анекдотический подход, как правило, находит отклик у людей», - пояснила она. В эффективных рассказах может участвовать член большой семьи слушателя или кто-то из их сообщества или общественный деятель, которого они обожают (например, Том Хэнкс) - цель состоит в том, чтобы они «смогли идентифицировать себя с главным героем». Вы также можете рассказывать истории о будущем, сказала она: попробуйте поговорить о «необходимости социальной дистанции в краткосрочной перспективе, чтобы вы могли провести выходные в День поминовения» в более долгосрочной перспективе.

Прочтите: Что можно и чего нельзя делать с социальным дистанцированием

НЕ ПРОСТО ПРОСИЛИ ЛЮДЕЙ НЕ ДЕЛАТЬ ЧТО-ТО - ПРОСИ ИХ СДЕЛАТЬ ЧТО-ТО ДРУГОЕ

Эксперты, с которыми я разговаривал, были особенно обеспокоены последствиями накопления запасов продуктов и медикаменты, что может привести к их нехватке. Но Тейлор рекомендовал проявлять осторожность при обсуждении вопросов, о которых вы, возможно, склонны говорить в командной форме. «Не копите», «не паникуйте» - подобные заявления иногда могут иметь неприятные последствия », - сказал он.

Часто, по словам Тейлора, люди делают все, что они делают, чтобы сохранить чувство контроля над ситуацией, чтобы они чувствовали себя защищенными. «Чтобы вы могли дать им другой вариант» для достижения аналогичного эффекта, - предложил он. «Вместо того, чтобы говорить:« Прекратите панические покупки », скажите:« Почему бы вам не начать помогать пожилым людям, начать делать пожертвования в продовольственный банк или доставлять продукты своим соседям, которые не могут покинуть свои дома? »»

ДОН » T ЗАБУДЬТЕ БЫТЬ ПРИЯТНЫМ

В дополнение к заботе о своем сообщении, подумайте и об эмоциональной значимости того, что вы говорите.«Сочувствие, непредвзятость, некритичность, нежность по тону - все эти вещи с большей вероятностью будут мотивировать другого человека заботиться о том, что вы хотите сказать», - сказал Джошуа Коулман, психолог и старший научный сотрудник Совета. о современных семьях, беспартийный исследовательский консорциум. По его словам, это «самые гуманные способы взаимодействия с другими людьми, но они также и самые убедительные».

«Чем больше вы сможете представить идею о том, что вы не думаете, что другой человек сумасшедший, или глупый, или глупый, или чрезмерно доверчивый», - добавил Коулман, тем более восприимчивыми они будут; люди обычно более открыты для того, чтобы делать то, чему они прежде сопротивлялись, когда чувствуют, что о них заботятся и что их понимают.

Он также посоветовал посочувствовать тяжелой работе противостояния пандемии - социальному дистанцированию, неустанной мытье рук. Это сочувствие может звучать так: «Я тоже ненавижу это делать - это действительно раздражает и утомительно. Я полностью понимаю, почему вы не хотели бы этого делать, но я думаю, что эти вещи действительно вызывают беспокойство ».

НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ИЗМЕНИТЬ МИРОВОЗЗРЕНИЕ ЛЮДЕЙ

Одна из причин, по которой люди могут недооценивать серьезность пандемии, заключается в том, что они сомневаются в господствующей науке или не доверяют авторитетным фигурам, но пандемия - не время бороться с этим скептицизмом.«У людей есть основные системы ценностей и убеждений, которые очень трудно изменить», - сказал Пилтч-Лоеб. «Если мы не хотим вступать в экзистенциальный разговор обо всех этих вещах, нам лучше сосредоточиться на рассматриваемом вопросе» - например, необходимость перестать встречаться с друзьями или выполнять несущественные поручения - «и пытаться отделить его от основной системы убеждений ».

Некоторые модели поведения изменить легче, чем другие. Когда я спросил Пилтч-Леб, какую привычку, по ее мнению, легче всего изменить, от которой все равно будет хорошо работать, она ответила, что тщательно мыть руки.«Личное дистанцирование - номер один, - сказала она, - но я думаю, что существует более высокий барьер для входа, чтобы убедить людей [сделать] это».

РАССМАТРИВАЙТЕ ВАШИ ОТНОШЕНИЯ С СЛУШАТЕЛЕМ

Коулман посоветовал внимательно относиться к тому, как на любую информацию, которую вы делитесь с кем-либо о пандемии, может повлиять ваша история общения с этим человеком. «Допустим, у вас давнее соперничество между братьями и сестрами, - сказал он. «Почти все, что выходит из вашего рта, ваш брат или сестра будет слышать в защитной манере.У них будет гораздо меньше мотивации слушать то, что вы говорите с любовью и состраданием, и они с большей вероятностью будут думать об этом в контексте: О, вы просто пытаетесь контролировать меня, критиковать меня или позор мне ». (Соответствующая калибровка, вероятно, означает прислушиваться к вышеупомянутому совету Коулмана, чтобы быть добрым.)

К счастью, большинство братьев и сестер и другие близкие не обижены все время - эти люди на каком-то уровне заботятся о вас. Коулман предоставил сценарий, который может подействовать на упрямых родственников и друзей:

Я люблю вас и забочусь о вас, и я понимаю, что вы не согласны со мной по поводу этих опасений.Но если вы не собираетесь делать это для себя, не могли бы вы подумать о том, чтобы сделать это для меня, просто чтобы я не беспокоился о том, что вы заразитесь инфекцией или передадите ее кому-то другому? Я понимаю, вы не думаете, что к этому следует относиться так же серьезно, как я, и, возможно, окажется, что я был слишком осторожен, но не могли бы вы сделать это, чтобы я мог спать по ночам?

ПОДЕЛИТЬСЯ СТАТЬЯМИ ВЫБОРОЧНО

Если друг или близкий человек, кажется, готовы узнать больше о пандемии, может помочь отправить им статью - или видео, или твит, или что у вас есть, - что вы найти особенно прояснение.( У Atlantic есть руководство по нашему наиболее важному освещению COVID-19.) Пилтч-Леб предупредил, что источник статьи имеет большое значение. «Если у меня есть определенные склонности и я не согласен с [предполагаемой предвзятостью] публикации, которую вы мне отправляете, я, скорее всего, отклоню содержание», - сказала она. «Если вы присылаете мне статью из источника, который я обычно читаю или который находит отклик у меня на основе моей основной системы убеждений», это будет более эффективным. (Настоящим препятствием здесь является то, что многие деятели СМИ по-прежнему продвигают идею о том, что все остальные слишком остро реагируют на пандемию.)

Некоторые люди просто не станут вносить изменения, которые замедлили бы распространение болезни, независимо от того, сколько любовных призывов вы к ним обращаете. «Есть очень много аргументов, [убедительных] для людей», - сказал Коулман. «Иногда людям просто нужно согласиться, чтобы не соглашаться по некоторым вопросам». Прискорбно, что пандемии могут подпадать под эту категорию, но в какой-то момент ваша энергия может быть лучше направлена ​​на людей, которые готовы слушать.

Как убедить кого угодно в чем угодно за десять секунд

Вы находитесь на самой важной поездке на лифте в своей жизни.У вас есть десять секунд на презентацию - классический «элеватор».

Любовь или ненависть. Деньги или отчаяние. И возможно, тебе больше никогда не выпадет этот шанс. Как говорит PM Dawn: «Я сочувствую вам. Я действительно так делаю."

Об этом есть книги. Но не теряйте время зря. Все они мусор.

Я был по обе стороны этого уравнения. Меня подбрасывали.

Но в основном я был напуган и в отчаянии и боялся просить кого-нибудь дать мне, хотеть меня, любить меня, и все это в пространстве лифта или во время поездки на лифте.

Возможно, самым сложным для меня было, когда я делал свой веб-сериал «3 часа ночи» для HBO.

Мне пришлось в 3 часа ночи подойти к случайным незнакомцам на улицах Нью-Йорка и убедить их в течение 5 секунд, чтобы они раскрыли мне свои самые сокровенные секреты, а не убили меня.

Не совсем лифт, но та же основная идея. У меня было много практики. Я, наверное, холодно подошел к более чем 3000 человек.

В некоторых случаях меня пытались убить. В одном случае меня преследовали.В других случаях люди открывали свои сердца, и я им бесконечно благодарен.

Приведенные ниже идеи работали для меня сотни раз, когда мне приходилось быть убедительным. Либо письменно, либо лично. В бизнесе, в дружбе и в любви. Надеюсь, вам подойдут его вариации. Вам решать.

Люди хотят знать, что они разговаривают с хорошим, честным, надежным человеком, которому они могут доверять и, возможно, даже любить или любить.

Да, любимый.

Они не полюбят вас, посмотрев ваше резюме.

Вы должны действовать методом. Представьте, что чувствовало бы ваше тело, если бы они сказали «да» еще до того, как вы откроете рот.

Вы бы стояли прямо, улыбались, ладони раскрыты, готовые заключить сделку. Вы должны методично действовать в начале вашего шага.

Если вы сутулитесь и высовываете голову, ваш мозг не так хорошо связан с нервной системой, и вы не будете в «потоке».

Я могу рассказать об этом, но это обновление статуса в Facebook, а не рецензируемая научная статья для Лиги Справедливости Америки.

Реальность такова: когда вы сутулитесь, вы не только не используете весь потенциал своего мозга, но и выглядите ненадежным.

Подумайте о том, как вы дышите, когда беспокоитесь и нервничаете.

Я расскажу, как я дышу: короткие неглубокие вдохи в верхней части груди.

Так что сделайте обратное перед десятисекундным шагом.

Дышите глубоко и животом. Доказано, что даже три глубоких вдоха животом (а на выдохе представьте, что ваш живот почти ударился о спину) полностью расслабляют разум и тело.

Люди это чувствуют. Опять же, это укрепляет доверие и расслабляет.

Итак, даже если вы не сказали ни слова, вы, вероятно, сделали две самые важные вещи, чтобы убедить кого-то.

C) Уххх. АГА. Уххх. ММММ-ЧМММ. UH-HUH

Мне трудно с этим. Кажется естественным сказать «да», или «правильно», или «ага», или что-то в этом роде.

Но вот факты (и опять же, по этому поводу были исследования): люди воспринимают вас как глупых, когда вы это делаете.

Просто молчи, когда кто-то говорит.

Затем, когда кто-то закончит говорить, подождите две секунды, прежде чем отвечать. Возможно, они еще не закончены. И это дает вам время подумать над ответом. Если вы думаете об ответе, пока они говорят, значит, вы их не слушаете.

Люди подсознательно знают, когда вы их не слушаете. Тогда они говорят вам нет.

НАКОНЕЦ, теперь мы подошли к сути вопроса. НАСТОЯЩИЕ ГАЙКИ И БОЛТЫ УБЕДЕНИЯ

Между прочим, я гуглил «4 U» и каждый раз получаю разные наборы из 4.Так что я собираюсь использовать четыре, которые мне больше всего подходят.

Это не чушь. Это не способ убедить кого-то сделать то, чего он не хочет. Это способ закрепить свое видение в одном или двух предложениях, а затем выразить его в ясной манере.

Это способ связать и установить связь с потребностями другого человека, а не только с собственными жалкими желаниями.

Вы можете использовать это в лифте, на свидании, с детьми, с мамой, где угодно.Но это работает.

Во время разговора подумайте об этом:

  1. Срочность

    Почему проблема, которую вы решаете, СРОЧНА для вашей демографической группы. Например: «Я никогда не смогу взять такси, когда идет дождь!»

  2. Уникальный

    В чем уникальность вашего решения: «Мы объединяем сотни автосервисов в одно простое приложение. Никто больше этого не делает ».

  3. Полезно

    Почему ваше решение полезно для жизни людей, которым вы планируете продавать или доставлять свое сообщение: «Мы доставим вас вовремя.»

  4. Ultra-Specific

    Это показывает, что нет никакой ерунды:« Наше приложение знает, где вы находитесь. Ваша кредитная карта предварительно загружена. Вы нажимаете кнопку, и через 4-5 минут появляется машина ». Конечно, пример, который я привожу, относится к Uber, но вы можете использовать любой другой пример, какой захотите. Я добавлю пятую букву «U».

  5. Удобно для пользователя

    Другими словами, как можно проще сделать так, чтобы кто-то сказал «да». Например, гарантия возврата денег. Или раздача.Или более высокое эквити. Или отзывы людей, которых вы оба знаете. И т. Д. О! И пока я не забыл, шестой U

  6. Несомненное доказательство

    Это может быть в виде прибыли. Или какую-то измеримую статистику. Или отзывы. Или хороший ведомый. Все, что нужно.

Многие люди говорят, что нужно удовлетворить желания другого человека, чтобы он сказал «да».

Как бы мы ни думали иначе, люди в первую очередь действуют из личных интересов.

Чем меньше они вас знают, тем больше они будут действовать в собственных интересах, потому что иначе они могут подвергнуться опасности. Все мы знаем, что детям нельзя брать конфеты у незнакомцев.

В лифте инвестор - ребенок, вы просите конфету, а вы - незнакомец. Так что их кишечный рефлекс, если только вы не сделаете конфету суперсладкой, будет сказать «нет».

Так что убедитесь, что вы сделали ваши конфеты слаще, добавив их желаний.

А каковы их желания?

  • признание
  • омоложение
  • расслабление
  • облегчение
  • религия
  • вознаграждение
  • результаты
  • месть
  • романтика

Если вы можете помочь им решить эти СРОЧНЫЕ проблемы или желания, то они с большей вероятностью сказать тебе «да».

Я не знаю, что вы продаете, но, надеюсь, это не для того, чтобы удовлетворить их желание мести. Но если это так, не делайте ничего насильственного.

Однажды мне пришлось продавать роман в лифте, мне пришлось сделать три вещи: сказать, что с ней все будет в порядке, убедиться, что я знаю ее адрес и фамилию, и послать ей плюшевого мишку и цветы на следующий день.

Но это уже другая история.

НО ПЕРВЫЙ

У всех будет внутреннее возражение.

Раньше к ним обращались тысячи раз.

Вы знаете, сколько раз ко мне подходили, чтобы заняться сексом в лифте?

Нет.

Но, вероятно, многие другие, и вы должны мириться с их непрекращающимися возражениями.

Я перечислю их, а затем приведу решения в скобках:

  • Нет времени

    (это нормально. Это на лифте. Итак, у них есть время на длину лифта. Главное здесь - стоять прямо и действовать как человек, который заслуживает слушать).

  • Нет интереса

    (вы решите это, точно указав срочность проблемы)

  • Нет ощутимой разницы

    (но у вас есть свое уникальное отличие, готовое к работе)

  • Не верю

    (предоставьте неоспоримые доказательства того, что это работает )

  • Нет решения

    (сделайте свое решение максимально удобным для пользователя)


С большой мощностью приходит большая ответственность.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *