Вторник , 26 Октябрь 2021

Ста что это маркетинг: как призвать пользователя к действию

Содержание

6 особенностей высококонверсионных СТА-элементов на лендинге

Кнопка призыва к действию (Call To Action) — возможно, один из самых важных элементов лендинга и товарной страницы интернет-магазина. Нужно понимать, что высококонверсионным лендинг делают множество деталей. Кнопка призыва к действию — лишь один из этих элементов, как ингредиент в кулинарном рецепте.

Эффективность посадочной страницы не зависит исключительно от CTA, ведь важна вся совокупность факторов, которая включает и настройку входящего трафика. Однако среди визуальных элементов в рамках макета страницы призыв к действию — в списке ТОП 5 наиболее значимых.

Содержание:

CTA-кнопки должны оставаться кнопками

Текст должен побуждать к действию

CTA-кнопка должна быть расположена логично

Лучше использовать контрастные цвета

CTA-кнопки тесно связаны с предыдущим действием

СТА-кнопки не должны конкурировать с элементами интерфейса

1.

CTA-кнопки должны оставаться кнопками

Возможно, это прозвучит слишком банально, но конверсионная CTA-кнопка должна быть кнопкой, а не чем-нибудь еще.

Кнопка призыва к действию — не текст, не ссылка, не gif-анимация или нечто другое. Это настолько действенный и мощный инструмент, что нет нужды изобретать что-то, помимо обыкновенной кнопки, например, лендинга.

Совсем необязательно давать волю маркетинговой фантазии или пытаться стать трендсеттером в области оптимизации конверсии. И вот почему.

Мозг человека ориентируется на привычные вещи. Нам действительно нравится рутина. Дело в том, что головной мозг функционирует по определенным схемам и шаблонам, нейропсихологи их называют поведенческими паттернами.

Да, психические процессы обладают пластичностью и, как следствие, способностью к адаптации, которую можно развивать, но в действительности мы — рабы привычного образа действий. Если, к примеру, завтра утром путь от вашей кровати до ванной станет другим (допустим, стены исчезнут или передвинутся), вам будет очень тяжело сориентироваться.

Перемены застанут вас врасплох.

То же самое распространяется и на CTA-кнопки. У пользователей уже сложился определенный опыт взаимодействия в онлайне, исходя из которого они знают: элементы призыва к действию обычно принимают форму кнопок. И если посетители видят кнопку, то сразу понимают, что надо делать.

Следующий пример: SMM-агентство iCrossing. Здесь мы видим не столько лендинг пейдж, сколько смесь из маркетинговых уловок и контента, нацеленного на самопиар. Невозможно понять, где именно элемент призыва к действию, потому что на странице нет кнопки. Что нужно сделать? Скачать pdf-документ? Как вообще связаться с кем-либо?

Такое же разочарование можно испытать в отношении еще одного известного бренда в сфере интернет-маркетинга — Levy Online. И хотя они позиционируют себя как самую надежную компанию в области интернет-рекламы, воспользоваться их услугами довольно сложно. Не стоит ждать, когда клиенты свяжутся с вами по телефону, ведь сегодня на это просто не хватает времени.

Нужны CTA-элементы.

Следующий пример, лендинг Capgemini, кажется, пытается подтолкнуть посетителя к какому-то действию. Но к какому? Куда надо нажимать — на одну из панелей в стиле Windows 8? Странный подход для агентства интернет-рекламы.

Деньги, которые были вложены в PCP-рекламу, явно потрачены впустую.

South University стоит на ступеньку выше, чем iCrossing: на их лендинге есть кнопка. Да, небольшая и малозаметная. Но, по крайней мере, это кнопка.

Constant Contact знают, что делают. На их ресурсе есть большая и яркая кнопка призыва к действию. А главное — она сразу бросается в глаза.

В общем и целом, хорошие CTA-кнопки обладают следующими характеристиками:

  • у них есть четкая форма и границы,
  • они отличаются по цвету от остальных элементов интерфейса,
  • кнопка всегда содержит текст призыва к действию.

СТА-элементы не всегда должны быть в виде прямоугольников, но, как правило, это так. Встречаются варианты со скругленными или скошенными краями, с тенью — и все они довольно неплохи.

Назад к содержанию

2. Текст должен побуждать к действию

Как бы то ни было, а текст на СТА-кнопке гораздо важнее ее цвета, размера и расположения на странице.

CTA-кнопка на Hootsuite — пример эффективного подхода. Такой СТА-элемент стимулирует к совершению действия.

На кнопке Sunglass Warehouse написано просто: «Do It» («Сделай это»). Такой текст усиливает привлекательность СТА-элемента для пользователя.

Не стоит пытаться придумать что-то исключительное. Самые эффективные CTA-кнопки довольно просты и бесхитростны. Слово «Get» («Получить») — одно из наиболее действенных в данном случае (прим. — справедливо для английского языка).

Надпись должна быть короткой. Предложения, которые содержат больше 10–15 слов слишком длинные. Простые фразы — лучшее решение.

Самый популярный призыв к действию в отечественном сегменте “Получить консультацию“.

Можно разместить на кнопке и два предложения, только если они небольшие. Например, так сделали в oDesk: «Post a job. It’s free!» («Опубликуйте вакансию. Это бесплатно!»).

Назад к содержанию

3. CTA-кнопка должна быть расположена логично

В соответствии с законом Фиттса (Fitt’s law) кнопка должна располагаться по траектории движения взгляда пользователя. Рассмотрим данное утверждение на примере. Текст на сайдбаре размещен так, что совпадает с траекторией взгляда читающего — сверху вниз. И кнопка призыва к действию расположена в самом низу. Все логично.

Конечная цель — поместить CTA в то место, где посетитель вероятнее всего захочет перейти дальше. Словом, нужно уметь прогнозировать и предвидеть поведение пользователей.

В общем, идея по поводу логичности месторасположения CTA-кнопки сама по себе проста. Удивительно, почему маркетологи упускают ее из виду.

Apple обычно продумывают расположение элементов интерфейса, но в этот раз — поразительно! — призыв к действию размещен совсем не там, где надо. Кнопки находятся в «неинтуитивных» местах.

А вот пример хорошего размещения CTA-кнопки.

СТА на Social Media Examiner вышел удачно. Нарисованная стрелка — одна из причин, по которой лид-форма столь успешно справляется со своей задачей. И хотя она даже не расположена в центре страницы, стрелка указывает на нее, направляя взгляд от рекламного текста к форме захвата.

Стрелка, задающая направление взгляда, отлично смотрится и в этом случае.

Большинство успешных лендингов имеют следующую структуру:

  • заголовок,
  • текст преимущест,
  • форма захвата и CTA-элемент.

Из этого следует логичный вывод — кнопка призыва к действию должна располагаться в конце (но выше линии сгиба). Вот еще один пример, где реализована именно такая структура.

Даже если на лендинге размещено много текста, расположение CTA-кнопки в самом низу все равно остается логичным шагом.

Назад к содержанию

4. Лучше использовать контрастные цвета

И хотя можно спорить насчет степени важности цвета кнопки, но все же стоит обратить внимание на данный аспект. Просто нужно помнить, что цветовая гамма не настолько значима, как это пытаются доказать многие маркетологи.

Эффективные кнопки всегда имеют контрастный оттенок по сравнению с остальными элементами интерфейса.

Приведем пример из email-маркетинга — ведь рекомендация относительно цветовой гаммы справедлива не только для лендингов. Перед вами письмо из CrazyEgg. Самое первое, что бросается в глаза по мере скроллинга — вот эта желтая кнопка в конце.

Думается, что email­-маркетологам стоит взять на вооружение данный подход. Прежде всего, сделать так, чтобы CTA-кнопка стала обязательным элементом письма. Почему бы и нет? Во-вторых, эта самая кнопка, конечно, должна быть контрастного цвета.

Призыв к действию должен привлекать внимание посетителя. И добиться этого не получится, пока цвет самой кнопки не поможет вам.

Вот прекрасная кнопка призыва к действию, которая буквально кричит: «Нажми меня!» Очень мощный красный цвет.

Похоже на то, что красный и оранжевый — самые популярные оттенки для кнопок. Посмотрите еще один пример на сайте Disruptive Advertising.

А эта оранжевая кнопка размещена на Social Media Examiner.

Неоновый зеленый на голубом фоне, как у Toonimo? Тоже неплохо.

Назад к содержанию

5. CTA-кнопки тесно связаны с предыдущим действием

СТА-кнопки стимулируют к активности в силу того, что находятся на пути движения взгляда и действий посетителя.

На многих лендингах используется эффекта параллакса. Каждая часть (или слой) страницы совершает определенное действие. И когда пользователь прокручивает ее вниз, он «встречает» элементы Call-to-Action. Т.е. после прокрутки производится переход к CTA — это и есть пример близости CTA-кнопок к предыдущему действию пользователя на сайте.

Назад к содержанию

6. СТА-кнопки не должны конкурировать с элементами интерфейса

Хорошо, когда кнопка окружена достаточным количеством свободного пространства. Не стоит «заставлять» ее вступать в конфронтацию с другими элементами на странице.

Ниже приведен пример того, как делать не надо. Понятно, что кнопка «View our work» («Посмотреть наши работы») отвлекает внимание посетителей от кнопки «Get started today» («Приступить к работе»). Вместо того чтобы зарегистрироваться, пользователь только потратит время, просматривая предложенные кейсы. К чему такое соревнование? В этом нет необходимости.

А вот хороший пример. Взгляд переносится непосредственно к элементу призыва к действию. Все, что есть на веб-странице — изображения, список, заголовок и т.д, ведет к одному — к кнопке Call-to-Action.

На странице в Facebook СТА-кнопка очень важна. Ничто не привлекает внимание посетителя так сильно, как призыв «Create Ad» («Создать объявление»).

То же самое касается и сервиса Formstack. Все незаполненное пространство обслуживает большую оранжевую кнопку Call-to-Action.

Назад к содержанию

Выводы

Создание эффективных СТА-элементов — не такое сложное занятие. Однако приемы из арсенала интернет-маркетинга и оптимизации конверсии через конверсионные элементы помогут в этом только до определенной степени.

В основном, стоит опираться на логику, здравый смысл и конечно сплит-тест. Тогда все обязательно получится.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com 

05-01-2015

130+ примеров кнопок CTA: Призывы к действию

Призыв к действию (CTA) — книжным языком означает краткое заявление нацеленное на немедленную реакцию со стороны читателя. По сути — это легкий толчок к покупке, переходу из email-рассылки на сайт или какому-то другому действию. Удастся маркетологу это или нет — во многом зависит от правильно подобранной формулировки.

Краткая отсылка к теории. СТА — это сумма следующих компонентов:

Активный глагол + Яркое оформление

СТА может быть в виде креативного словосочетания, также, для усиления, перед призывом, может быть ценностное предложение. Вот пример продающего блока из письма магазина Citrus:

  1. Первый элемент: эмоциональный призыв на картинке.
  2. Второй элемент: подзаголовок, который подчеркивает достоинства и обрабатывает возможные страхи покупателей.
  3. Третий элемент: ценностное предложение, с выделением преимуществ техники.
  4. Четвертый элемент: СТА, который обеспечивает основную конверсию данного предложения.

Чтобы помочь вам подобрать ключ к высоким конверсиям email-маркетинга, мы собрали 130+ примеров СТА в зависимости от типа оформления и места размещения в письме.

50 универсальных СТА для eCommerce

К сожалению, полностью уйти от приевшихся: “Купить”, “Подписаться”, “Заказать”, “Узнать больше” — не получится. Часто именно они отражают суть действия, которое необходимо выполнить клиенту. Но минус подобных формулировок в отсутствии эмоции, ведь они преследуют интерес продавца и не предлагают никаких выгод покупателю. Поэтому всегда есть место для экспериментов.

В нашу подборку попали призывы к действию, которые можно встретить в ежедневных рассылках. В зависимости от цели письма — можно сразу брать готовый вариант или немного доработать. Ранее мы уже писали как оформить призыв к действию, сейчас же перейдем непосредственно к примерам текста call to action из рассылок интернет-магазинов:

1. Смотреть обзор.
2. Просмотреть товары.
3. Открыть товары.
4. Перейти.
5. Смотреть коллекцию.

6. Выбрать товары.
7. Напишите нам.
8. Вперед.
9. За скидками.
10. За [ночными/праздничными/летними/звездными] скидками.

11. К товарам со скидкой.
12. Получить секретную скидку.
13. К акционным товарам.
14. Поймать растаявшие цены.
15. Все акционные товары.
16. Узнать больше акций.
17. За покупками.
18. Найти ближайший магазин.

19. Купить в рассрочку.
20. Оформить заказ.
21. Заказать.
22. Выбрать другой товар.
23. Выбрать свой гаджет.
24. Стать обладателем [Apple Iphone XR 64 Gb].
25. Выбрать [конструктор].
26. Хочу.
27. Выбрать и купить.
28. Примерить онлайн.
29. Узнать, что сегодня.

30. Просмотреть.
31. Больше [товар/ТМ] для [детей/женщин/мужчин] (например, INTERTOP: Больше Geox для детей).
32. Оформить заказ.
33. Просмотреть всю витрину.
34. Купить для нее/Купить для него.
35. Больше предложений.
36. Успейте купить.

37. Участвовать в розыгрыше.
38. Заглянуть в другие категории.
39. Начать поиск подарков.
40. Порадовать деток.
41. Найти свои [L.A.P.T.I.]

42. Оформить заказ/предзаказ.
43. Начать шоппинг.
44. Скорее купить новинки.

45. Выбрать образ.
46. Купите образ.

47. Беру!
48. Подобрать варианты.
49. Нужно брать.
50. Купите стили с Instagram.

Конечно, это далеко не полный список вариантов, и то, что работает для одной аудитории — не работает для другой. Поэтому при выборе кнопок СТА для рассылки можно сделать Google опрос среди коллег, чтобы собрать интересные идеи и выбрать лучшую формулировку. А еще лучше провести полноценное А/Б тестирование. Особенно это касается нестандартных вариантов. В отчетах системы eSputnik по карте кликов можно отслеживать самые конверсионные призывы, а также: проанализировать лучшее место СТА в структуре письма, определить работающие формулировки, цвет и графическое оформление.

Рассылки с тестированием CTA

Попробовать

Гармоничное оформление

Давайте посмотрим как с призывами к действию работают маркетологи из Shoko Smile. В своей welcome-серии они обыграли тему шоколада и похудения. Для них это было очень уместно потому, что основной сегмент покупателей — это женщины.

Линия шоколадной диеты выдержана во всех блоках письма:

Кроме прямого призыва “Начать…”, в письме использован триггер любопытства, специально для тех, кто так и не решился его приобрести после блока с доказательствами пользы шоколада.

Заметьте, ни одна формулировка кнопки не повторилась — всё время используются разные обороты.

Учимся у Ив Роше

Открываем 10 писем подряд и видим, что они всё время используют разные призывы. Нет никаких навязчивых “Купи”.

Примеры формулировок СТА:
  1. Создать летний макияж.
  2. Начать летний шоппинг.
  3. Открыть все коллекции.
  4. К покупкам.
  5. Побаловать себя.
  6. Хочу украшения в подарок.
  7. Создать набор.
  8. Голосовать.
  9. Подобрать свой оттенок.
  10. Подготовиться к празднику мам и т.д.

Согласитесь, в этих призывах нет никакой навязчивости. Скорее — это рекомендации к просмотру.

50 СТА для продажи услуг

Туристические фирмы, учебные центры, салоны красоты, маркетинговые агентства, СТО — все они очень разные, но продают исключительно услуги. Из-за специфики направлений достаточно сложно создать универсальную подборку СТА, но в этом списке вы обязательно найдете призывы для отдельных блоков своих писем.  

1. Получить скидку.
2. Забрать свою скидку.
3. Использовать промокод на 20% скидки.
4. Хочу с подарками.
5. Присоединиться.
6. Узнать цену.
7. Получить доступ.
8. Узнать больше.
9. Смотреть сейчас.
10. Забронировать место.

11. Оставить заявку.
12. Подобрать самостоятельно.
13. Спросить на Facebook.
14. Хочу стать участником [тренинга/розыгрыша].
15. Хочу участвовать.
16. Выбрать лучший пакет для участия со скидкой 30%.
17. Оформить участие в тренинге прямо сейчас!
18. Забрать билет за 2019 грн!
19. Зайти в комнату вебинара.
20. Хочу [ставить цели правильно/овладеть ораторским искусством/…].
21. Нажмите, чтобы узнать больше.
22. Принять участие.
23. Прокачать свои знания.
24. Довериться профессионалам.
25. Мгновенный доступ к материалам.
26. Принять участие в online-встрече.
27. Присоединиться к [трансляции/группе].
28. Протестировать платформу в деле.
29. Получить консультацию эксперта.
30. Я буду участвовать!
31. Открыть для себя […].
32. Оставить заявку.
33. Найти свой идеальный [тур/тариф].
34. Подобрать [тур/тариф].
35. Больше информации.
36. Узнать больше.
37. Изучить программу [тура/встречи].
38. Воспользоваться возможностью.
39. Действовать!
40. Торопитесь, предложение заканчивается через [таймер].
41. Оформить [заявку/кредит/…] за 20 секунд.
42. Заказать [выезд мастера/консультацию эндокринолога].
43. Послушать подкаст.
44. Перейти к кейсу.
45. Заполнить опрос.
46. Поделиться мнением.
47. Стартовать вместе с […].
48. Выбрать время приема.
49. Записаться на […].
50. Провести время в […]

Оформление СТА

Вспоминая призывы к действию, первое, что приходит на ум — это старые-добрые кнопки и текст+ссылка. Также, в арсенал маркетологов добавились СТА-картинки и СТА-гифки.

Примеры гифок мы обязательно добавим в конце статьи как бонус к материалу. А пока пойдем по порядку.

1) Текст-ссылка

Примеры такого оформления стали встречаться реже, но при удачном дизайне они не теряют свою эффективность по сравнению с альтернативными способами оформления.

2) СТА-кнопка

Позволю себе ошибиться в статистике, но хотя бы одна кнопка есть в 99,9% рассылок моего почтового ящика. Кто-то призывает просто “Посмотреть” или “Купить”, кто-то подходит к задаче более творчески.

Например, письмо в стиле “вечеринки” от интернет-магазина Киевстар. Маркетологи обыграли идею с ожиданиями Черной пятницы и единой тематической линией соединили текст письма, иллюстрации и призывы на кнопках. СТА умышленно продублировано, чтобы повысить число конверсий.

Прогрев аудитории к черной пятнице также сделал Фокстрот. Призыв “Подготовиться к шопингу” мягко переводит читателей на сайт, где каждый может что-то присмотреть для себя.

Является ли креатив стопроцентным залогом достижением цели? Нет, конечно. В рассылке издательства МИФ используется обычный СТА “Купить”, но альтернативность вариантов осуществления покупки повышает вероятность продаж.

Не стоит пренебрегать привычными для пользователя кнопками. К ним относятся пиктограммы соцсетей и визуализация ссылок на скачивание приложений. Эти элементы настолько узнаваемы, что не вызывают сомнений о том, какие ссылки стоят за знакомыми картинками.

3) Призыв-баннер

Один из способов подвести клиента ближе к “корзине” на сайте — это использование кликабельных картинок. Данный способ визуализации call to action пришел из нейромаркетинга. Именитые компании пользуются тем, что большинство людей визуалы. Почему бы и нам не взять это на вооружении и сделать свои рассылки эффективней?)

Пара примеров из рассылки магазина “Антошка”:

“Оформи предзаказ” — конверсионный призыв для магазинов техники, ведь быть в ряду первых покупателей новинки для кого-то очень важно. Пример Citrus:

Или другой пример от Citrus с баннером-призывом: “Выбери своего робота!”

Пример из рассылки интернет-магазина Sea-tools:

4) Гиф+Баннер с СТА

А вот и обещанные гифки. Динамичность и креативность gif-изображений способствуют повышению вовлеченности читателей. Такие рассылки выглядят ярко и современно.

В этом блоке не обойтись без примеров от Цитруса:

Как всегда, яркими и интересными рассылками радует Антошка:

Gif-СТА от европейского интернет-магазина:

Оригинальных идей можно подсмотреть в письмах Comfy:

5) Gif+кнопка

К яркому оформлению призыва к действию относится и следующий пример:

Двигающийся курсор вдвойне привлекает внимание к кнопке СТА и стимулирует читателя выполнить нужное действие.

Создай своё первое письмо


Вместо выводов оставляем мини чек-лист по добавлению СТА в email, чтобы повысить их эффективность:

  • Дублируем призывы в теле письма несколько раз (лучше в разных формулировках).
  • Тестируем текст, форму, цвет и место размещения призыва.
  • Добавляем кнопки на самом видном месте.
  • Оставляем достаточно пространства вокруг СТА для более легкого восприятия.
  • Помним о кликабельности элементов на мобильных устройствах.
  • Краткость и использование эпитетов делают призывы более привлекательными.

Чтобы каждый ваш призыв был услышан читайте также статью: CTA: 10 лучших практик, которые не подведут. Конверсий вам, да побольше!)

СТА (кнопка призыва к действию)

В широком смысле СТА – это элементы сайта, которые призывают совершить целевое действие. Выполнять задачу “call to action” могут текстовые блоки, изображения, баннерки и прочие элементы, которые использует маркетолог на своем сайте. Цель, с которой размещают СТА кнопку на сайте, – подтолкнуть посетителя к принятию решения, чтобы он скачал, купил, заказал, зарегистрировался, подписался и т.д. Разработка сайтов в Украине включает пул работ над дизайном и юзабилити ресурса, что предполагает и размещение кнопки призыва в нужном месте, органичного цвета и формы.

СТА: принципы использования

В случае с СТА главное – не «перегнуть» с призывом, избежать навязчивого предложения. Вся структура страницы продукта должна быть построена таким образом, чтобы подтолкнуть покупателя к действию так, будто он сам захотел этого. Эмоциональный компонент и предложение должны сочетаться с экспертностью, аналитикой и рациональным объяснением возможностей продукта. Поэтому прежде чем совершить призыв к действию в продажах, не забудьте ознакомить посетителя со своим ресурсом.

Важно: выполняя продвижение сайта в Google, стоит учитывать точки входа, с которых посетители начинают знакомиться с вашим ресурсом. Разворачивать воронку продаж так, как если бы потенциальный покупатель зашел с главной страницы (а он «зацепился» за статью в блоге), не совсем рационально, поскольку вы упускаете из виду ценные действия.

Какой должна быть кнопка СТА

  1. Элемент СТА должен быть заметным и выделяться на общем фоне цветом, формой. Это в меру крупные кнопки, которые легко обнаруживаются, но не мешают нормальному восприятию страницы.
  2. Внятный и убедительный призыв к действию на баннере или кнопке. Сформулируйте конкретный текст, чтобы пользователь понял задачу и выполнил ее.
  3. Персонализация кнопок. Чтобы контент был максимально эффективным и нужным образом воздействовал на посетителя, маркетологи рекомендуют создавать профили клиента. «Заточенная» под ЦА кнопка будет более результативна и действенна, что прямо связано с покупательской конверсией.

Так, для примера рассмотрим работу интернет-магазина по продажу бензиновых косилок и триммеров для газонов. Условно всех клиентов можно поделить на частных клиентов, которые приобретают технику для личного использования, и компаний, занимающихся уборкой и облагораживанием территорий. Для обеих аудиторий можно использовать кнопку «Узнать больше о продукте». Но потенциальный покупатель с большей долей вероятности нажмет кнопку «Узнать больше о бензиновых косилках» и «Узнать больше о профессиональных триммерах для газонов».

  1. Кнопка с призывом к действию не теряется на общем информационном поле, ее не прикрывают абзацы текста.
  2. Расположение в правильном месте. Маркетинговые исследования digital-агентств показывают, что ее нужно размещать там, где ее легко найти. Не располагайте кнопку СТА внизу, где она видна лишь после скролинга, сбоку или в углу, а также в массиве текста.
Где размещать СТА

СТА-маркетинг предполагает использование кнопок в проверенных местах:

  • Корзина. Тут лучше публиковать информацию о товаре, доставке и оплате;
  • Карточка товара. Ознакомившись с составом и материалами, характеристиками, покупатель захочет сделать заказ с помощью кнопки призыва к действию;
  • Страница категории, где можно разместить информацию о скидках, акциях и т.д.;
  • Главная страница. Сюда приходят посетители, которые мало знакомы с продуктом, поэтому важно продемонстрировать высокий сервис или хотя бы собрать личные данные для связи;
  • Статья в блоге – поп-ап окно с кнопкой СТА;
  • Посты в социальных сетях;
  • Лендинги.

Важно, чтобы СТА отвечал потребностям ЦА и задачам бизнеса. Тогда элементы призыва к действию будут эффективны и действенны.

10 подходов, которые работают / Блог компании DashaMail. Про email-маркетинг и не только / Хабр

Call To Action (CTA) – это призыв к действию, с помощью которого можно перевести пользователя на сайт, получить отзыв, побудить к покупке и т.д. Рассказываем, как правильно сформулировать CTA и где лучше его разместить.

Рекомендации по созданию эффективного CTA

Сокращайте до смысла

Призыв должен быть коротким и понятным, как правило, не более четырех слов.

Иногда достаточно одного слова: анонс конференции – призыв к регистрации

Иногда призыв может быть длиннее, например, когда нужно подчеркнуть уникальность предложения.

В призыве указана вся информация, которая побудит читателя нажать на кнопку

Стройте призыв на глаголах

Глаголы больше мотивируют на выполнение нужного действия. Используйте:

Подать заявкуПовелительное наклонение могут воспринять как приказ. Убедитесь, что текст не звучит двусмысленно.Призыв от первого лица

Не обманывайте ожидания читателя

Текст призыва должен соответствовать теме рассылки, чтобы пользователи охотнее совершали целевое действие.

Призыв к использованию бонуса максимально соотносится с целью письма – информированием подписчика о подарке.

Когда CTA оторван от основного текста, читатели могут подумать, что в письме не будет актуальной информации – они закрывают его, и в худшем случае отправляют спам.

Более подходящей была бы кнопка «Образ недели», «Хочу взглянуть» или «Вдохновляйтесь»

Адаптируйте призыв под свою нишу

CTA, который эффективен в одной сфере бизнеса, может совсем не работать в другой. Например, для ниши B2B подходят деловые CTA, например, «Заказать презентацию», а вот для рассылки игрового проекта такая подача не подойдет: сравните – «Получи 7 дней игрового времени» и «Оформить подписку».

Оригинальный CTA: вопросительная форма, сленг, отсутствие как такового призыва. Но такая кнопка может не подойти, например, для интернет-магазина детских товаров.

Каждому сегменту – свою кнопку

При разработке кнопки учитывайте интересы разных сегментов вашей базы:

  • для новых пользователей актуальны CTA, побуждающие продолжить знакомство с компанией, например, «Узнать больше», «Посмотреть тарифы»;

  • для теплых подписчиков подойдут призывы к закрытию сделки, например, «Купить сейчас», «Заказать проект»;

  • для клиентов, которые уже воспользовались услугами, используйте кнопки «Поделитесь отзывом», «Покупайте со скидкой 20 %», «Используйте бонус».

CTA «Получить консультацию» располагает к общению, а указание стоимости или призыв забронировать место – отпугнули бы

С помощью разных кнопок можно охватить больше групп подписчиков.

Вы демонстрируете заботу о клиенте и экономите его время

Сделайте призыв заметным

  1. Отдайте предпочтение кнопке, а не гиперссылке или кликабельному изображению.

Призыв, оформленный гиперссылкой, теряется в тексте

2. Выбирайте контрастные цвета, чтобы призыв не сливался с фоном.

Используйте корпоративные цвета для повышения узнаваемости бренда

3. Используйте дополнительные эффекты (стрелки, анимация и др.), чтобы кнопку сразу заметили.

Анимации не должно быть много: одного элемента достаточноЕще один способ сделать CTA заметным – добавить стрелочки

Не делайте слишком много кнопок

Количество и расположение кнопок зависят от объема письма:

  • короткое – достаточно одного призыва на первом экране;

  • длинное – продублируйте CTA в конце сообщения;

  • подборка – сопровождайте кнопкой каждый товар.

Каждому товару – свою кнопку

Когда в письме неоправданно много кнопок, читатель может не понять, какое действие нужно совершить.

Слишком много разноплановых призывов к действию: читатель не поймет, что от него нужноКнопки вступают в конфликт между собой, так как не имеют принципиального отличия и находятся слишком близко

Адаптируйте кнопку для разных устройств

Почту просматривают с разных гаджетов: убедитесь, что кнопка корректно отображается в мобильной версии. Большая кнопка – рекомендация, но не панацея. Главное, чтобы она гармонично вписывалась в рассылку, а не занимала половину экрана.

Слишком маленькая кнопка тоже минус. Если пользователям будет сложно на нее нажать, они закроют письмо

Следите за статистикой

Об эффективности кнопки можно судить по базовым метрикам:

  • CTOR (Click-To-Open Rate) – процент открывших рассылку пользователей, которые перешли по ссылке. Низкий CTOR может означать, что призыв остался незамеченным – меняйте цвет на более контрастный, добавьте анимацию, сделайте кнопку больше.

  • CR (Conversion Rate) – процент пользователей, которые получили рассылку и совершили целевое действие. Низкий CR может указывать на то, что предложение не заинтересовало подписчиков – поработайте над формулировкой, адаптируйте тему письма и CTA под интересы аудитории.

Делайте призыв эффективнее

Чтобы улучшить CTA:

  1. Определите исходные статистические показатели. Например, CTOR рассылки равен 13,1 %.

  2. Сформулируйте гипотезы относительно текста, цвета, размера или расположения кнопки. Например, если добавить анимацию, кликабельность вырастет до 4 %, а если заменить призыв «Купить» на «Покупай со скидкой 20%», – еще на 0,5 %.

  3. Запустите сплит-тестирование. Чтобы понять, какое именно изменение повлияло на результат, проверяйте каждую гипотезу отдельно. Например, сначала добавить анимацию, а потом – изменить призыв.

  4. Проанализируйте результаты и внедряйте удачные варианты.

Выводы

  1. Делайте призыв коротким и понятным.

  2. Используйте глаголы, чтобы он звучал убедительно.

  3. Учитывайте интересы и потребности каждого сегмента базы.

  4. Выбирайте контрастное оформление кнопки, если уместно – добавьте анимацию.

  5. Идеальный вариант: 1 рассылка = 1 CTA – так пользователь поймет, какое действие нужно выполнить.

  6. Убедитесь, что кнопка корректно отображается на разных устройствах.

  7. Повышайте эффективность рассылки с помощью сплит-тестирования вариантов кнопки. Все необходимое для проведения A/B-тестов вы найдете в сервисе DashaMail.

Что такое Призыв к Действию: Определение, Видео — Определение

Призыв к действию (англ. call to action) — это изображение или строка текста, которая побуждает ваших потенциальных клиентов действовать. В буквальном смысле это призыв принять действие. Действие может быть любым: загрузить электронную книгу, зарегистрироваться на вебинар, получить купон, принять участие в мероприятии.  

В этом видео маркетолог SendPulse Катерина Чепурная рассказала, как создать сильный призыв к действию в SendPulse.

Зачем нужен призыв к действию?

Эффективность сайтов и email рассылок во многом зависит от того, насколько призыв к действию стимулирует принять решение. Даже если компания продает один из лучших продуктов на рынке, без цепляющего CTA часть потенциальных покупателей просто отсеется. Используйте четкий и понятный призыв к действию независимо от места размещения, будь то кнопка, баннер или pop-up форма.

Основная задача CTA — конвертировать пользователей в клиентов. Призыв к действию увеличивает CTR и доход от email кампаний. Создайте выгодное предложение и мотивируйте аудиторию им воспользоваться через цепляющий CTA. Чтобы достичь желаемых результатов, сделайте призыв к действию убедительным для своих потенциальных клиентов.

Если вы не знаете, как создать эффективный CTA, проведите A/B тестирование с помощью SendPulse. Сервис поможет определить наиболее результативный призыв к действию для ваших промо-рассылок.

Как создать цепляющий призыв к действию

  1. Выберите продукт или услугу для продвижения
  2. Установите цели
  3. Выберите вид CTA
  4. Выберите месторасположение CTA

Не стоит недооценивать возможности CTA. Призыв к действию помогает увеличить доход бизнеса. Согласно данным Делийской школы интернет-маркетинга, 70% малых предприятий не используют возможности CTA. Хотя, персонализированный призыв к действию помогает конвертировать на 42% больше пользователей.

Представьте, что вы берете своего пользователя за руку и ведете его к покупке. Вот краткое пошаговое руководство по созданию эффективного CTA:

  1. Выберите продукт или услугу для продвижения. Некоторые компании используют один и тот же CTA одновременно для разных продуктов. Однако, необходимо ориентироваться на потребности целевой аудитории. Поэтому, разрабатывайте отдельные CTA для всех ваших продуктов.
  2. Установите цели. Подумайте об основных бизнес-целях, которые вы хотели бы достичь через призыв к действию, и составьте список с указанием приоритетов. Например, если вы хотите построить деловые отношения, используйте что-то вроде «Получить информацию». Тексты кнопок, которые описывают нужное действие, стимулируют пользователей быстро принимать решение, поэтому хорошо работают для лидогенерации и конвертации.
  3. Выберите вид CTA. Самыми распространенными видами призывов к действию являются кнопки покупки, формы сбора информации и подписки, кнопки «Поделиться в социальных сетях», предложения помощи. Наиболее часто встречающиеся тексты CTA — это «Читать дальше», «Купить» или «Попробовать сейчас». Выбор зависит от месторасположения CTA и этапа жизненного цикла клиента. Создайте разные предложения для лидов и постоянных покупателей, чтобы удовлетворить их потребности. Например, новому пользователю нужно больше информации о продукте и бренде прежде, чем он что-то купит.
  4. Выберите месторасположение CTA. От этого зависит количество трафика. Основные места для размещения призыва к действию это email и сайт. CTAа сайте размещают в начале страницы, в конце поста, на приветственной странице и в боковой панели. Чтобы определить оптимальное место, протестируйте несколько вариантов и сравните количество конверсий. Попробуйте создать СТА для каждого из выбранных мест и проанализируйте полученную статистику.

Как написать призыв к действию

Теперь, давайте рассмотрим несколько идей для их написания. Поскольку призыв к действию — это ключевой компонент стратегии контент-маркетинга для рассылок, проанализируйте, какая информация важна для ваших пользователей. Выбор слов зависит от отрасли и целевой аудитории, поэтому понимание потребностей и интересов клиентов является первым шагом.

Из-за разных предпочтений, демографии, культуры, возраста и других факторов люди воспринимают одинаковые слова по-разному. Сначала попробуйте все возможные варианты, перечисленные ниже, и с помощью A/B тестирования определите, какой работает лучше всего:

  1. Начать — мотивирует переходить сразу к действию и не тратить время.
  2. Зарегистрироваться бесплатно — подчеркивает выгоду регистрации.
  3. Создать аккаунт — предоставляет возможность стать пользователем прежде, чем купить что-то.
  4. Попробовать демо версию — предлагает клиентам опробовать продукт перед покупкой.
  5. Связаться с нами — показывает клиентам, что они могут получить от вас поддержку.
  6. Узнать больше — предоставляет возможность получить больше информации;
  7. Посмотреть — мотивирует перейти к действию и ознакомиться с предложением.
  8. Найти — отлично подходит для разделов сайта;
  9. Получить скидку X% — демонстрирует аудитории сумму экономии при условии сотрудничества с брендом.
  10. Добавить в корзину — предлагает пользователям продолжать покупки, не боясь потерять выбранные товары.
  11. Заказать — предупреждает пользователей, что время ограничено и мотивирует принять решение как можно скорее.
  12. Новинки и обновления — предлагает клиентам первыми узнать и попробовать что-то новое.
  13. Подписаться — мотивирует стать клиентом и звучит менее навязчиво чем “Купить”.

Помните, СТА должен привлекать внимание и мотивировать пользователей к действию. Подумайте над другими словами и фразами, которые вы можете использовать, чтобы подтолкнуть подписчика принять решение. Однако, прежде, чем их использовать, убедитесь, что они усиливают ваше предложение и релевантны для аудитории.

Примеры и рекомендации по созданию эффективного призыва к действию

  • Сфокусируйте внимание клиента на вознаграждении
  • Сделайте призыв к действию максимально простым
  • Акцентируйте внимание на выгоде
  • Персонализируйте сообщение
  • Экспериментируйте с цветом и пространством
  • Предоставьте клиентам право выбора
  • Предложите пользователям пробную версию
  • Разместите СТА на первом экране
  • Используйте оригинальный дизайн и подчеркните простоту продукта
  • Пишите коротко и ясно
  • Выделите основные характеристики
  • Добавьте форму быстрой регистрации

Давайте посмотрим, как разные компании используют CTA для конвертации пользователей в клиентов и что нужно, чтобы создать эффективный призыв к действию.

Сфокусируйте внимание клиента на вознаграждении

Чтобы гарантировать клиентам положительный опыт взаимодействия с брендом, продемонстрируйте им ценность вашего предложения через цепляющий CTA. Люди не любят ждать в очередях, поэтому подчеркните скорость получения желаемого сразу после клика на кнопку. Предложите награду за действие.

Например, компания Serpstat добавляет слово «сейчас» в кнопки CTA, чтобы подчеркнуть незамедлительное получение новых возможностей.

Сделайте призыв к действию максимально простым

Не изобретайте велосипед при создании CTA. Длинные тексты на кнопке не выглядят привлекательно, а слишком креативные призывы к действию не всегда четко дают пользователю понять, что нужно сделать. Поэтому, иногда достаточно использовать «Купить» или «Скачать», чтобы клиенты поняли всю суть.

Например, образовательная платформа Lingualeo использует для СТА “Попробовать”.

Акцентируйте внимание на выгоде

Предположим, у вашего сервиса есть условно бесплатные, бесплатные тарифные планы и демо версия. Сообщите об этом своим клиентам, чтобы мотивировать их воспользоваться предложением, а также оценить возможности и преимущества услуг.

Например, Megogo предлагает новым пользователям попробовать возможности сервиса всего за 1 грн.

Нетология с помощью кнопки призыва к действию подчеркивает бесплатные возможности онлайн-университета.

Персонализируйте сообщение

Для повышения лояльности вы можете добавить имя получателя в начале сообщения или использовать душевный подход, как это делает Leboutique. Интернет-магазин регулярно использует инфоповоды, чтобы продемонстрировать индивидуальный подход, укрепить взаимоотношения с клиентами и повысить продажи.

Как видите в примере ниже, пользователя поздравили с годовщиной подписки и подарили персональный промокод. СТА в этом случае усиливает положительную эмоциональную связь с брендом и выступает в роли триггера, который мотивирует воспользоваться подарком.

Еще один способ дать клиентам почувствовать себя особенным — это предоставить возможность попробовать новый продукт или услугу первыми. Некоторые компании предлагают оформить предзаказ.

Предоставьте клиентам право выбора

Если вы предоставляете разные тарифные планы, предложите клиентам выбрать наиболее подходящий. Пользователям нравится иметь право выбора. Один вариант иногда может даже оттолкнуть потенциального покупателя.

Языковая школа Lingoda предлагает своей аудитории подобрать программу и интенсивность обучения. Обратите внимание, что в каждом блоке помимо призыва к действию есть четкое объяснение того, для кого это обучение подходит и каких целей можно достичь.

Экспериментируйте с цветом и пространством

Важно, чтобы CTA был заметным. Для этого дизайнеры экспериментируют с цветом и размером кнопки, а также с дизайном фона. Однако, прежде, чем вы примите какое-то решение, убедитесь, что CTA привлекает внимание с первых секунд. Сделайте так, чтобы цвет кнопок контрастировал с фоном и одновременно гармонировал с ним. Избегайте слишком ярких и кислотных оттенков.

Давайте посмотрим на пример Bodo. Сколько вам понадобилось времени, чтобы найти кнопку СТА? Согласитесь, гармония цвета, пространства и размера играет важную роль.

Разместите СТА на первом экране

Если на вашей главной странице много контента, разместите CTA на первом экране. Сделайте так, чтобы он выделялся сразу после открытия страницы.

Посмотрите, как это сделал конструктор сайтов Wix. Пользователи обычно знают, что они ищут и зачем, поэтому компания не отвлекает их информацией о себе и своих услугах, а предлагает сразу перейти к делу.

Предложите пользователям пробную версию

Многие пользователи не готовы платить сразу. Они предпочитают попробовать услугу, чтобы решить подходит она или нет. Никто не хочет покупать кота в мешке.

Поэтому, авторы программы для похудения WOWBODYSLIM предоставляют возможность бесплатно попробовать ее перед покупкой.

Используйте оригинальный дизайн и подчеркните простоту продукта

Командная работа над задачами и проектами — эффективный способ достижения поставленных целей. Trello помогает обмениваться идеями, распределять обязанности и организовывать рабочие процессы.

Посмотрите на текст кнопки призыва к действию. Данный СТА — яркий пример того, как можно повысить вовлеченность. На синем фоне зеленый CTA привлекает внимание.

Также компания подчеркивает, что сервис помогает правильно расставить приоритеты и повысить удобство работы.

Пишите коротко и ясно

Призыв к действию должен быть понятным для пользователя. Поэтому не обязательно использовать несколько слов или выдумывать креативы, порой, достаточно уделить время дизайну кнопки и фона.

Посмотрите, как мотивирует подписаться женский журнал Glamour. В этом примере мы видим стандартный СТА “Подписаться”, который не позволяет пройти мимо благодаря контрасту красного и белого цветов.

Выделите основные характеристики

Пользователи могут быть заинтересованы в вашем продукте, однако важно помнить о высокой конкуренции. Люди анализируют предложения разных компаний перед покупкой, чтобы найти наиболее подходящий для себя вариант. Поэтому, выделите те свойства и характеристики продукта, которые подчеркнут его особенность и выгоду.

Например, Skype, демонстрирует свои основные преимущества всего в нескольких предложениях заголовка.

Добавьте форму быстрой регистрации

Dropbox известен нам как самое умное в мире рабочее пространство. На своей главное странице компания подчеркивает выгоды и преимущества использования продукта. Как видите, слева есть небольшая форма для быстрой регистрации, с помощью которой существующие клиенты могут авторизоваться на сайте.

Используйте активные глаголы, чтобы мотивировать аудиторию к действию. Избегайте слишком длинных и непонятных фраз — пишите коротко и по сути. Чтобы выявить наиболее подходящий для вашего бизнеса СТА, проводите A/B тестирование.

Экспериментируйте, отслеживайте конверсию и регулярно повышайте эффективность интернет-маркетинга через улучшение предложений компании и призывов к действию.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Призыв к действию»

Словарь SMM-терминов | Термины для понимания работы

Паблик

Публичная страница. Вид сообщества, подходящий для СМИ и брендов.

Парсинг

Сбор баз с целевой аудиторией. Для этого используются специальные сервисы, которые называются парсеры. Парсер ищет людей по заданным критериям и собирает их в файл или сразу загружает в базу ретаргетинга.

Партнерка

Партнерская программа, формат рекламной активности интернет-магазина или сервиса, направленный на увеличение продаж. Магазин предоставляет участникам партнерки ссылки, баннеры, тексты для рекламы своих товаров и выплачивает процент с покупок, совершенных пришедшими по рекламе партнера клиентами.

Пиксель

Код ретаргета, позволяющий собирать пользователей, посещавших ваш сайт.  

Плейсмент

Место, где показывается ваша реклама на Facebook: правый блок в веб-интерфейсе, лента новостей в Facebook и Instagram, Audience Network, Messenger.

Подписчик

Человек, подписанный на ваш аккаунт или сообщество.

Показ

Появление объявления на страницах соцсетей, загружаемых пользователями.

Посадочная страница

Веб-страница, на которую ведут трафик.

Посев

Массовое размещение рекламы в сторонних сообществах.

Пост

Формат контента в социальных сетях. В зависимости от соцсети может включать в себя текст, фото, видео, аудио, документ, опрос, ссылку, карту.

Постинг

Размещение постов в социальных сетях.

Пост-вью анализ (post-view)

Сбор данных об аудитории, которая посмотрела вашу рекламу, но не кликнула на неё. Существует миф, что такой анализ доступен только в медийной рекламе, но это не так. Пост-вью анализ можно запускать и во «Вконтакте».

Пост-клик анализ (post-click)

Сбор данных об аудитории, которая уже привлечена на ваш сайт. Анализ после клика на рекламу.

Предложка

Функция «Вконтакте», которая позволяет пользователям предлагать свои новости публичным страницам.

Премодерация

Способ управления контентом, в ходе которого любые сообщения пользователей первоначально доступны только руководителям сообщества. После согласия контент попадает в открытый доступ.

Приложение

Приложения в социальных сетях позволяют расширить функциональность сообществ, делая их полноценной заменой веб-сайтов и мобильных приложений. Например, в «Одноклассниках» мы можете поставить в свою группу приложение по рассылке сообщений.

Продакт-плейсмент

Приём неявной рекламы, заключающийся в том, чтобы ненавязчиво упоминать бренд или показывать логотип компании.

Прометей

Алгоритм «Вконтакте», созданный для поиска и поддержки авторов интересного контента. За публикации, отмеченные особым вниманием аудитории, автор или его сообщество получает специальный знак огня и повышенные охваты в разделе «Рекомендаций».

Промопост

Вид рекламы в социальных сетях, который имеет структуру обычного поста и отображается в ленте пользователя.

Эффективный дизайн сайта: CTA-кнопки

Еще во время планирования будущего сайта нужно учитывать принципы оформления так называемых СТА кнопок. Дословно это «call to action». Несложно догадаться, что такая кнопка призывает к какому-то действию на сайте: заказать, купить, скачать и так далее. Дело в том, что некоторые дизайнеры не придают этому элементу должного внимания, а зря. Ведь это значительно повышает эффективность готового проекта.

 

 

 

 

Для чего нужна кнопка СТА?

 

 

Основная цель такой кнопки — это, собственно, замотивировать случайного прохожего, заглянувшего на сайт, или постоянного посетителя совершить какое-то действие. Это может быть добавление товара в корзину, переход на другую страницу для подробного ознакомления, скачивание чего-либо, заполнение анкеты и так далее.

 

Для того, чтобы кнопка была действительно эффективна, при ее оформлении важно учитывать свою целевую аудиторию, направленность сайта, его дизайн, а также само действие, которое вам необходимо получить от посетителя.

 

 

 

Какими бывают кнопки СТА?

 

 

В зависимости от типа кнопки «Call to action» выбирается и ее оформление. Ниже собраны самые распространенные виды, которые отвечают за определенное действие.

 

 

1. Скачивание

 

 

Кнопка «Скачать» предлагает пользователю воспользоваться определенным продуктом. Чтобы он решился на это действие, желательно предоставить некоторую дополнительную информацию. Например, размер файла и его версию. Нелишним будет и фотография или скриншот содержимого. В качестве примера можно привести шаблон Moneyapp, где пользователь уже знает, что ему предлагается, а кнопками служат иконки AppStore и Google Play.


 

 

 

 

2. Добавление в корзину

 

 

Ни один интернет-магазин не обходится без этой кнопки. Как правило, она находится на каждой странице с товаром и призывает клиента либо «Купить», либо «Добавить в корзину». Шаблон Kashve оформлен очень лаконично, нет ничего лишнего и отвлекающего, а потому главная кнопка «Add to cart» сразу же бросается в глаза.

 

 

 

 

3. Узнать подробности

 

 

Чтобы пользователь ознакомился с более подробным материалом, обычно его анонс на главной странице сопровождают кнопкой «Узнать подробнее». Как правило, сам незаконченный текст уже заинтересовывает посетителя и заставляет перейти дальше, так что просто большого размера кнопки вполне достаточно. Например, шаблон BD настолько впечатляет дизайном и эффектами на главной странице, что не захотеть узнать подробнее просто не выходит.

 

 

 

4.Связаться

 

 

Если вы предоставляете комплексные услуги, то имеет смысл не ограничиваться только кнопкой, а сделать целую форму обратной связи. В ней человек может оставить свое имя, контактные данные и задать интересующий вопрос. Этот блок не обязательно должен быть очень ярким, т.к. его, скорее всего, будут искать, если заинтересуются вашими услугами. По классике его располагают в конце сайта, как это сделано, например, в шаблоне T-Flag.

 

 

 

5. Подписка

 

 

Некоторые сайты предоставляют посетителю возможность подписаться на новости или  полезные советы от сервиса. Это хороший прием для прогрева аудитории и поддержания контакта с тем, кто в первый раз зашел на сайт и еще не знает, хочет ли воспользоваться вашими услугами. Хороший пример — шаблон Ambient Yoga. Важно, в зоне возле кнопки объяснить, что будет в подписке. Чем больше прозрачности — тем лучше.

 

 

 

Принципы оформления СТА кнопок

 

 

 

1. Свободное пространство

 

 

Для того, чтобы СТА кнопка выигрывала на фоне прочего контента и привлекала внимание посетителя, желательно, чтобы она была немного удалена от остального наполнения сайта. То есть будет гораздо интереснее, если между кнопкой и содержимым страницы, изображениями и другими элементами сайта вы оставите так называемое негативное пространство.

 

При этом очень важно, чтобы кнопка не смотрелась одинокой, где-то на отшибе, совершенно оторванная от остального контента. Так что тут скорей всего придется повозиться, чтобы найти ту самую золотую середину, которая позволит разместить СТА элемент максимально гармонично. Вот несколько рекомендаций, которые могут помочь:

 

— Расположите СТА кнопку так, чтобы вокруг нее было свободное пространство в достаточном количестве, а остальное наполнение сайта не было нагроможденным.

 

— Руководствуйтесь правилом золотого сечения или двух третей, чтобы расположение главного элемента, в нашем случае кнопки «Call to action», было гармоничным и сразу же бросалось в глаза.

 

— Убедитесь, что свободное пространство вокруг кнопки хорошо отделяет ее от прочего контента и не дает слиться с другими элементами.

 

Трамвай желаний – удивительный сайт сам по себе, наполненный занимательной графикой, анимацией и музыкальным сопровождением. Но и СТА кнопка здесь интересно удалена от остального контента, а еще выполнена в виде замочной скважины. Здесь нужно, зажав кнопку мыши, попасть ключом в эту самую кнопку. Вот что называется оригинальный подход.

 

 

 

 

2. Цвет и размер

 

 

Размер кнопки будет зависеть от оформления всего сайта. В любом случае нужно принять во внимание, что крупная кнопка затмит остальное содержимое, что не есть хорошо. А очень маленькая не будет выделяться и не принесет должного результата.

 

Если говорить о цвете, то тут есть некоторая зависимость от размера. Если кнопка большая, то ее цвет не должен быть из разряда «вырви глаз». Естественно, должно быть отличие от фона, но не слишком ярко. Если кнопка не слишком большая, она, наоборот, должна привлекать внимание контрастными цветами, но сочетающимися с общей гаммой сайта. Несколько советов:

 

Herman Scheer – как раз отличный пример. Нежные тона фона отлично контрастируют с темно-синей СТА кнопкой.

 

 

 

 

3.. Текстовое наполнение

 

 

То, насколько грамотно вы сформулируете призыв и насколько правильно оформите саму кнопку, очень сильно повлияет на дальнейшую конверсию. Все должно быть грамотно и просто написано, коротко и внятно. Например, «Добавить в корзину» будет не так эффективно, как «Заказать сейчас». Второй вариант более конкретен и уже мотивирует совершить действие.

 

Формулируйте призыв как можно более коротко и четко, чтобы с первого взгляда посетитель осознавал, что его ждет после клика. Обязательно уделите внимание размеру шрифта и его цвету. Он должен быть большим и контрастным.

 

На сайте eSputnik главная кнопка «Попробовать» грамотно и четко сформулирована и ярко оформлена, за счет чего эффект от этого гораздо лучше.

 

 

 

 

4. Дополнительные сведения

 

 

Иногда на СТА кнопке просто необходимо разместить дополнительную информацию. Например, это относится к таким призывам, как «Скачать» или «Демоверсия». В таком случае посетителю хотелось бы узнать, что именно ему предлагают, каковы условия, сколько весит файл для скачивания и как долго будет действовать режим демо.

 

Здесь нужно учитывать, что главное – это создать мотив к действию, его нужно сделать максимально выделяющимся и броским, а вот дополнительную информацию можно сделать поменьше и не так ярко.

 

И еще, не стоит лепить информацию на кнопку, если без нее ничего не изменится. Например, к кнопке «Добавить в корзину» абсолютно не нужны никакие слова-пояснения. Тут все понятно и так, а информация о товаре располагается рядом на странице.

 

На сайте Join.me, который позволяет получать доступ к удаленному компьютеру, как раз обе кнопки снабжены полезным дополнением, так что клиент сразу видит, что он получит в итоге.

 

 

 

 

5. Форма, изображение и оформление в целом

 

 

Самая распространенная форма СТА кнопки – это, конечно, прямоугольник. Но нет ничего плохого, если любая другая геометрическая фигура будет отлично вписана в общий дизайн страницы.

 

Если говорить про изображение, то желательно использовать то, которое полностью соответствует призыву на самой кнопке. То есть, если это «Добавить в корзину», уместно будет добавить изображение самой корзины. А возле слова «Скачать» привычным уже для нас является стрелка. Но и оригинальные изображения тоже могут стать весьма эффективными.

 

Вот основные правила:

 

— Изображение на СТА кнопке должно дополнять, отображать и помогать понять основной призыв к действию.

 

— Чем проще и понятнее изображение, тем эффективнее и легче воспринимается призыв на кнопке.

 

— Смело используйте незаезженные картинки, главное, чтобы их смысл был предельно понятен.

 

На сайте 3D ручки Lix Pen обе СТА кнопки дублируются соответствующими изображениями: просмотр видео – привычным треугольником, а заказ товара – магазинной тележкой.

 

 

 

 

6. Приоритетность

 

 

Если на странице размещено несколько кнопок, призывающих к действию, то следует расставить приоритеты. Так что основная по значению и эффективности кнопка должна быть выделена больше, чем остальные. Сделать это можно цветом, размером, шрифтом текста.

 

Так, главная СТА кнопка должна быть ярче, больше и выразительнее, чем менее значимые. Например, на сайте Flywheel приоритетная кнопка имеет ярко выраженную форму, контрастный оттенок заливки и более крупный шрифт.

 

 

 

 

Главная цель сайта – это добиться от посетителя определенного действия. Именно поэтому от малюсенькой СТА кнопки зависит очень многое. Так что пренебрегать ею вовсе не стоит. Чем больше принципов оформления этого элемента вы примите во внимание, тем больше шансов, что вы добьетесь от клиента желаемого действия. Готовы применить знания на практике? Тогда настало время создать свой сайт.

 

 

> Создать сайт

 

Вы не сможете увидеть, пока не научитесь видеть: Годин, Сет: 9780525540830: Amazon.com: Книги

Маркетинг окружает нас повсюду. С самых первых воспоминаний до момента, когда вы открыли эту книгу, вас буквально затопило маркетинг. Вы научились читать по логотипам на обочине дороги, и вы тратите свое время и деньги в ответ на то, что маркетологи заплатили за то, чтобы поставить перед вами. Маркетинг — это больше, чем озеро или лес, это ландшафт нашей современной жизни.
Поскольку маркетинг был для нас уже давно, мы воспринимаем это как должное.Подобно рыбе, которая не понимает воды, мы не видим того, что происходит на самом деле, и не замечаем, как это меняет нас.

Пора заняться маркетингом. Чтобы все стало лучше. Чтобы вызвать изменение, которое вы хотели бы видеть в мире. Конечно, для развития вашего проекта, но в основном для того, чтобы служить людям, которые вам небезразличны.
Ответ практически на каждый вопрос о работе — это вопрос: «Кому вы можете помочь?»

Примечание автора

Маркетинг стремится к большему. Больше доли рынка, больше клиентов, больше работы.Маркетинг движется лучше. Лучшее обслуживание, лучшее сообщество, лучшие результаты. Маркетинг создает культуру. Статус, принадлежность и такие люди, как мы. Прежде всего, маркетинг — это изменение. Измени культуру, измени свой мир. Маркетологи вносят изменения. Каждый из нас — маркетолог, и у каждого из нас есть возможность внести больше изменений, чем мы могли себе представить. Наша возможность и наша обязанность — заниматься маркетингом, которым мы гордимся.

Какого роста ваш подсолнух?

Это то, что, кажется, волнует большинство людей.Насколько велик бренд, какая доля рынка, сколько подписчиков в Интернете. Слишком много маркетологов проводят большую часть своего времени, устраивая хайп-шоу, пытаясь стать немного больше.
Дело в том, что у высоких подсолнухов глубокая и сложная корневая система. Без них им никогда бы не стать очень кайфом.

Это книга о корнях. О том, чтобы глубоко закрепить свою работу в мечтах, желаниях и сообществах тех, кому вы стремитесь служить. Речь идет о том, чтобы изменить людей к лучшему, создать работу, которой можно гордиться.И речь идет о том, чтобы быть движущей силой рынка, а не просто быть движущей силой рынка.
Мы можем выполнять работу, которая важна для неравнодушных людей. Если вы похожи на большинство моих читателей, я не думаю, что у вас было бы иначе.

Он не собирается продавать себя

Лучшие идеи не принимаются сразу. Даже мороженое с фруктами и светофор заняли годы, чтобы прижиться.
Это потому, что лучшие идеи требуют значительных изменений. Они бросают вызов существующему положению вещей, а инерция — мощная сила.
Потому что здесь много шума и много недоверия. Менять рискованно.
И потому что мы часто хотим, чтобы другие шли первыми.
Ваша самая щедрая и проницательная работа нуждается в помощи в поиске людей, которым она предназначена. И ваша самая успешная работа будет распространяться, потому что вы ее создали.

Маркетинг — это не просто продажа мыла

Когда вы выступаете на TED Talk, вы занимаетесь маркетингом.
Когда вы просите начальника о повышении, вы занимаетесь маркетингом.
Когда вы собираете деньги на местную игровую площадку, вы занимаетесь маркетингом.
И да, когда вы пытаетесь расширить свое подразделение на работе, это тоже маркетинг.
Долгое время, в те времена, когда маркетинг и реклама были одним и тем же, маркетинг был зарезервирован для вице-президентов с ограниченным бюджетом.
А теперь это для вас.

Рынок решает

Вы построили что-то потрясающее. Вы должны зарабатывать на жизнь. Ваш босс хочет больше продаж. Эта важная некоммерческая организация, которая вам небезразлична, должна собирать деньги. Ваш кандидат плохо набирает очки.Вы хотите, чтобы начальник одобрил ваш проект. . .
Почему не работает? Если дело в творчестве, если писать, рисовать и строить так весело, почему нас вообще волнует, найдены ли мы, признаны, опубликованы, транслируются или иным образом коммерциализируются?

Маркетинг — это процесс внесения изменений. Изготовления недостаточно. Вы не окажете никакого влияния, пока не измените кого-то.
Передумал босс.
Изменила школьную систему.
Изменился спрос на ваш товар.

Это можно сделать, создав, а затем сняв напряжение.Устанавливая культурные нормы. Видя статусные роли и помогая их изменять (или поддерживать).
Но сначала вам нужно это увидеть. Затем вам нужно выбрать работу с людьми, чтобы помочь им найти то, что они ищут.

Как узнать, есть ли у вас проблемы с маркетингом

Вы недостаточно заняты.
Ваши идеи не распространяются.
Сообщество вокруг вас не то, чем могло бы быть.
Люди, о которых вы заботитесь, не достигают всего, на что надеялись.
Вашему политику нужно больше голосов, ваша работа не приносит результатов, ваши клиенты разочарованы.. .
Если вы видите способ улучшить ситуацию, теперь у вас есть маркетинговая проблема.

Ответ на фильм

Режиссер и шоураннер Брайан Коппельман использует выражение «ответ на фильм», как будто фильм — это проблема.
Но, конечно, это так. Это проблема разблокировки зрителя (или продюсера, или актера, или режиссера). Чтобы получить зачисление. Чтобы они впустили вас. Чтобы получить шанс рассказать свою историю, а затем, что еще лучше, чтобы эта история произвела впечатление.
Как фильм — проблема, так и история вашего маркетинга. Он должен находить отклик у слушателя, чтобы сказать ему то, что они ждали услышать, что-то, чему они готовы поверить. Он должен пригласить их в путешествие, в котором могут произойти изменения. И затем, если вы открыли все эти двери, это должно решить проблему, чтобы выполнить обещание.
У вас есть маркетинговый вопрос, и возможно, что на него есть ответ.
Но только если поискать.

Маркетинг вашей работы — это претензия к лучшему.

Они говорят, что лучший способ пожаловаться — это улучшить ситуацию.
Трудно сделать это, если вы не можете распространять информацию, не можете поделиться своими идеями или вам не платят за проделанную работу.

Первый шаг на пути к лучшему — это делать вещи лучше.
Но лучше не только вам. Лучшего в вакууме не бывает.
Лучше перемены, которые мы видим, когда рынок принимает то, что мы предлагаем. Лучше то, что происходит, когда культура поглощает нашу работу и улучшается. Лучше, когда мы воплощаем в жизнь мечты тех, кому мы служим.

Маркетологи улучшают ситуацию, внося изменения.
Рассказывать о своем пути к лучшему — это маркетинг, и вы можете это сделать. Мы все можем.
Чтобы узнать больше об идеях, изложенных в этой книге, посетите
www.TheMarketingSeminar.com

Сет Годин, которого нельзя увидеть, пока не научишься видеть

ФИНАНСОВЫЕ ВРЕМЯ КНИГА МЕСЯЦА

За последнюю четверть века Сет Годин обучил и вдохновил миллионы предпринимателей, маркетологов, лидеров и поклонников из всех слоев общества через свой блог, онлайн-курсы, лекции и книги-бестселлеры.Он изобретатель бесчисленных идей и фраз, которые вошли в основной деловой язык, из Permissio

ФИНАНСОВЫЕ ВРЕМЯ КНИГА МЕСЯЦА

За последнюю четверть века Сет Годин обучил и вдохновил миллионы предпринимателей, маркетологов, лидеров и поклонников из всех слоев общества через свой блог, онлайн-курсы, лекции и книги-бестселлеры. Он изобретатель бесчисленных идей и фраз, которые вошли в основной бизнес-язык, от Permission Marketing до Purple Cow до Tribes до The Dip .

Теперь, впервые, Годин предлагает суть своей маркетинговой мудрости в одном доступном, вневременном пакете. В основе его подхода лежит большая идея: хорошие маркетологи не используют потребителей для решения проблем своей компании; они используют маркетинг для решения проблем других людей. Они не просто шумят; они делают мир лучше. По-настоящему мощный маркетинг основан на сочувствии, щедрости и эмоциональном труде.

Эта книга научит вас определять самую маленькую жизнеспособную аудиторию; используйте правильные сигналы и знаки, чтобы позиционировать свое предложение; завоевать доверие и согласие с вашим целевым рынком; говорите с повествованиями, которые ваша аудитория рассказывает себе о статусе, принадлежности и доминировании; выявлять возможности для создания и снятия напряжения; и дать людям инструменты для достижения их целей.

Пора маркетологам перестать лгать, рассылать спам и чувствовать себя виноватыми за свою работу. Пора перестать путать метрики социальных сетей с истинными связями. Пора перестать тратить деньги на кражу внимания, которое в конечном итоге не окупится. This is Marketing предлагает лучший подход, который будет применяться в ближайшие десятилетия, независимо от того, как продолжит развиваться тактика маркетинга.

Это маркетинговое резюме

Это маркетинг


, Сет Годин

  • Маркетинг
  • Ашто = 7/10
  • Джонси = 6/10

Сет Годин — гуру маркетинга, This Is Marketing представляет собой кульминацию десятилетий за десятилетиями уроков и советов по маркетингу.Вы не найдете никаких сценариев или шаблонов, и вы не найдете ничего мошеннического или краткосрочного. Эта книга посвящена сочувствию, пониманию и тому, чтобы быть человеком (это не типичный совет, который вы слышите в большинстве книг по маркетингу, но жизненно важные мудрые слова, которые следует учитывать, прежде чем начинать свой следующий проект).

«Тебя нельзя увидеть, пока не научишься видеть»

Возьмите копию книги здесь: https://www.bookdepository.com/This-is-Marketing-Seth-Godin/9780241370148/?a_aid=adamsbooks

Это маркетинг (точка) Резюме

  • Глава 1 — Не массово, не спам, не постыдно
  • «в этой книге мы работаем вместе над решением ряда связанных проблем»
  • как распространять свои идеи
  • как добиться желаемого результата
  • как улучшить культуру
  • В мире изменилась культура
  • Вместо эгоистичной массы эффективный маркетинг теперь опирается на сочувствие и обслуживание
  • Маркетинг — это не битва, это не война и даже не соревнование
  • маркетинг — это щедрый акт помощи кому-то в решении проблемы — ИХ проблеме
  • это шанс изменить культуру к лучшему
  • маркетинг включает очень мало криков, толкотни или принуждения
  • Это шанс подать, а не
  • Замок и ключ
  • Нет смысла делать ключ, а потом бегать в поисках замка, чтобы открыть его
  • Единственное продуктивное решение — найти замок, а затем вылепить ключ
  • SO: Легче создавать продукты и услуги для клиентов, которых вы хотите обслуживать, чем находить клиентов для ваших продуктов и услуг
  • Маркетинг не должен быть эгоистичным
  • на самом деле лучший маркетинг никогда не бывает
  • маркетинг — это щедрый акт помощи другим стать тем, кем они хотят стать
  • он включает в себя создание историй — честных историй, которые находят отклик и распространяются
  • Маркетологи предлагают людям решения, возможности для решения их проблем и продвижения вперед
  • другой вид маркетинга — шумиха, мошенничество и давление — процветает на эгоизме
  • Я знаю, что долго не работает
  • и вы можете сделать лучше . .. мы все можем
  • Пора
  • пора выйти из карусели социальных сетей, которая идет все быстрее и быстрее, но ни к чему вас не приведет
  • Пора перестать суетиться и перебивать
  • пора перестать спамить и делать вид, что добро пожаловать
  • Пора перестать делать обычные вещи для обычных людей, надеясь, что вы сможете взимать больше, чем цена на сырье
  • пора перестать умолять людей стать вашими клиентами, и пора перестать чувствовать себя плохо из-за взимания платы за свою работу
  • Пора перестать искать ярлыки и пора начать настаивать на длинном и жизнеспособном пути вместо этого

  • Глава 2 — Маркетолог учится видеть
  • Пятиступенчатый маркетинг
  • ПЕРВЫЙ ШАГ — это вложить деньги в вещь, которую стоит сделать, с историей, которую стоит рассказать, и вкладом, о котором стоит говорить
  • ВТОРОЙ ШАГ — спроектировать и построить его таким образом, чтобы несколько человек получили особую пользу и заботились о нем.
  • ТРЕТИЙ ШАГ — рассказать историю, которая соответствует встроенному повествованию и драмам этой крошечной группы людей, самого маленького жизнеспособного рынка
  • ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ — это тот, который волнует всех: распространять информацию
  • ПОСЛЕДНИЙ ШАГ часто упускается из виду: приходите — регулярно, последовательно и щедро, годами и годами — чтобы организоваться, возглавить и укрепить уверенность в изменениях, которые вы стремитесь осуществить.Чтобы заработать разрешение на отслеживание и заработать регистрацию, чтобы преподавать.
  • Сводка Exec
  • Идеи, которые распространяют выигрыш
  • Маркетологи вносят изменения в самый маленький жизнеспособный рынок
  • И доставляя ожидаемые, личные и актуальные сообщения, которые люди действительно хотят получить
  • Маркетологи не используют потребителей для решения своих проблем, они используют маркетинг для решения проблем потребителей
  • Вещи, которые знают маркетологи
  • целеустремленных, творческих людей могут изменить мир (фактически, они единственные, кто это делает)
  • вы можете сделать это прямо сейчас, и вы можете внести больше изменений, чем вы можете себе представить
  • Вы не можете изменить всех, поэтому спрашивая «для кого это?», Вы можете сосредоточить свои действия и помочь вам справиться с неверующими.
  • (в голове и во внешнем мире)
  • Изменения лучше всего производить с намерением
  • «для чего это?» положение работы имеет значение
  • Люди рассказывают себе истории
  • Эти истории для каждого из нас полностью и полностью правдивы, и глупо пытаться убедить их (или нас) иначе
  • Мы можем объединять людей в стереотипные группы, которые часто рассказывают им похожие истории
  • группы, которые принимают аналогичные решения в зависимости от своего предполагаемого статуса и других потребностей
  • То, что вы говорите, не так важно, как то, что о вас говорят другие.

  • Глава 3. Маркетинг меняет людей через истории, связи и опыт
  • У каждого человека в голове есть история, рассказ, используемый для навигации по миру
  • Поразительно то, что рассказы у всех разные.
  • Риф о сверле на четверть дюйма
  • Профессор маркетинга из Гарварда Теодор Левитт сказал знаменитую фразу: «Люди не хотят покупать сверло в четверть дюйма, им нужно отверстие в четверть дюйма».
  • урок состоит в том, что сверло — это просто функция, средство для достижения цели, но на самом деле люди хотят выгоды, отверстие, которое оно делает
  • Но это еще не все
  • Никто не хочет дырку.
  • людям нужна полка, которая крепится к стене после сверления отверстия
  • на самом деле, они хотят, как они будут себя чувствовать, когда увидят, насколько все лаконично, когда они положат свои вещи на полку
  • НО … они также хотят получить удовольствие от знания, что сделали это сами
  • ИЛИ — возможно, повышение статуса, которое они получат, когда их супруга восхищается их работой
  • ИЛИ — душевное спокойствие, которое приходит от осознания того, что в спальне нет беспорядка, и что она кажется безопасной и чистой
  • ИЛИ — они складывают книги на полку, чтобы показать, насколько они умны, когда приглашают друзей с номером
  • «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Они хотят чувствовать себя в безопасности и уважаемыми »
  • Почему люди, которые никогда не ездят по бездорожью, покупают Toyota Land Cruiser за 90 000 долларов?
  • Людям не нужно то, что вы делаете
  • Они хотят то, что он сделает для них
  • они хотят, как они будут себя чувствовать
  • на самом деле не так много ощущений на выбор
  • большинство маркетологов вызывают одни и те же чувства, просто мы делаем это по-разному, с разными услугами, продуктами и историями, и мы делаем это для разных людей в разные моменты
  • Если вы можете принести кому-то принадлежность, связи, душевное равновесие, статус или одну из других самых желанных эмоций, вы уже сделали что-то стоящее
  • То, что вы продаете, — это просто путь к достижению этих эмоций, и мы подводим всех, когда сосредотачиваемся на тактике, а не на результатах
  • «Для кого?» и «Для чего это?» два вопроса, которыми руководствуются все наши решения

  • Глава 4 — Самый маленький жизнеспособный рынок
  • «Какие изменения вы пытаетесь внести?»
  • это простой вопрос, но весьма содержательный, потому что он подразумевает, что вы несете ответственность.
  • вы действующий с намерением, проводник изменений, человек, упорно трудящийся, чтобы изменить других людей
  • отрицать, что это форма сокрытия — продуктивнее владеть им
  • Ошибка 1: соблазнительно выбрать грандиозное, почти невозможное изменение
  • «Я хочу изменить облик образования во всем мире» ИЛИ «Я хочу революционизировать нефтяную промышленность» — это здорово, но этого никогда не было раньше с человеком с нашим уровнем ресурсов
  • хоумрана меняют правила игры, и это вдохновляет видеть, как люди пытаются превзойти шансы и все изменить … НО …
  • Это тяжелое бремя, а также удобный предлог во времена отчаяния
  • неудивительно, что вы застряли — вы стремитесь сделать невозможное
  • возможно, имеет смысл начать с препятствия, которое вы можете перепрыгнуть
  • возможно, имеет смысл уточнить изменения, которые вы хотите внести, а затем пойти и воплотить их в жизнь
  • , то, опираясь на этот успех, вы можете повторить процесс для решения еще более сложных задач
  • Ошибка 2: вы хотите защитить то, что уже делаете, то есть продавать то, что вам уже поручили продавать
  • , поэтому мы обманываем себя, перепроектируя «изменение», которое мы хотим внести, и заставляем его соответствовать тому, что мы делаем в настоящее время (вместо того, чтобы сначала заняться изменением, а затем проработать ЧТО, второе)
  • «Кого вы хотите изменить?»
  • совершенно ясно, что ВСЕХ изменить нельзя.
  • , значит, вам нужно изменить КТО-ЧТО (группа кого-то)
  • , чтобы найти эту группу, им нужно поделиться кем-то — возможно, их демографическими данными (их географией, возрастом, доходом и т. Д.), Но лучший способ — это Психография (их образ мыслей и чувств, истории, которые они рассказывают сами себе)
  • например: Dunkin Donuts и Starbucks продают кофе, но в течение первых 20 лет своей битвы они не продавали кофе одним и тем же группам.Dunkin Donuts, предназначенный для водителей такси и строителей, Starbucks служил людям с очень конкретными убеждениями о деньгах, сообществе, возможностях, роскоши и времени
  • Мировоззрение
  • Начните с выбора людей, основываясь на том, о чем они мечтают, во что верят и чего хотят, а не на том, как они выглядят
  • «Мировоззрение» как ярлык, линза, которую каждый из нас использует, когда видит мир — это наши предположения, предубеждения, стереотипы
  • Когда вы выбираете группу на основе психографии, вам необходимо сопоставить их мировоззрение. Когда вы это сделаете, вы сможете лучше понять, чего они могут захотеть, и у вас будет больше возможностей сделать для них что-то, что они могут купить.
  • Принудительная фокусировка
  • Безжалостная погоня за массой сделает вас скучным, потому что масса означает среднее, это означает центр кривой, это требует от вас никого не обидеть и удовлетворить всех
  • ведет к компромиссам и обобщениям
  • INSTEAD — начните с самого маленького жизнеспособного рынка — каково минимальное количество людей, на которое вам нужно будет влиять, чтобы оправдать ваши усилия?
  • Самый маленький жизнеспособный рынок — это центр, который, как ни парадоксально и приятно, ведет к вашему росту
  • «Особенность» — это разновидность храбрости
  • конкретные средства подотчетны — это сработало или не получилось; t, оно распространилось или оно не; t, оно совпало или оно не было
  • вы прячетесь за «всеми» или «кем угодно»? вы никогда не сможете служить всем, и это утешает, поскольку вы с меньшей вероятностью разочаруетесь, когда этого не произойдет
  • Все становится проще, когда вы уходите от высокомерия «всех» — ваша работа не для всех, а только для тех, кто подписался на путешествие
  • «это не для тебя»
  • мы не должны так говорить, но мы должны
  • «это не для вас» показывает способность уважать кого-то настолько, что вы не собираетесь тратить его время, потворствовать им или настаивать на том, чтобы они изменили свои убеждения.
  • Это также показывает уважение к тем, кому вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО стремитесь служить, когда вы говорите им: «Я сделал это для вас — не для других людей, а для ВАС»
  • Потому что не имеет значения, о чем думают люди, которым вы не стремитесь служить.важно то, изменили ли вы людей, которые вам доверяют, людей, которые связаны с вами, людей, которым вы стремитесь служить
  • У каждой книги-бестселлера на Amazon есть хотя бы несколько обзоров с одной звездой. Невозможно создать работу, которая имеет значение И угодить всем
  • Простое маркетинговое обещание
  • Мой продукт для людей, которые верят __________
  • Я сосредоточусь на людях, которые хотят ____________
  • Я обещаю, что участие в том, что я делаю, поможет вам получить ______
    DO FOR WYWL ПРИМЕР

  • ГЛАВА 5.В поисках «лучшего»
  • В основе маркетинга лежит сочувствие
  • Люди не верят тому, во что веришь ты
  • Они не знают, чего вы хотите
  • У каждого в голове шум
  • Все думают, что они правы
  • У всех есть стремление делать лучше
  • Все одиноки, небезопасны и немного мошенники . . И всех что-то волнует.
  • Лучшее не твое дело
  • Из сотен моделей страховки, мотоциклов или кетчупа, как нам это запомнить или выбрать продукт>
  • Лучшее мы помним — лучшее для нас
  • Если мы заботимся об устойчивости и цене, тогда в нашем мозгу есть место для нашего любимого бренда, и это тот, который лучше всего подходит для устойчивости и цены — неудивительно.
  • Но наш сосед, который заботится о статусе в группе и о роскоши, имеет в виду совсем другой бренд
  • Позиционирование как услуга
  • Начните с аудитории, достойной служения
  • Выберите две оси (давайте сделаем на ней настоящую)
  • Скорость, цена, качество, состав, чистота, очевидность, безопасность, резкость
  • Некоторые картофельные чипсы полезны и экологически чисты, другие — традиционные и сытные
  • «Могли бы делать то, что вы узнаете» как категория e.г
  • Выберите свою ось, выберите свое будущее
  • Когда вы смотрите на атрибуты, возникает соблазн выбрать те, которые больше всего волнуют людей
  • Самый популярный — выберете многолюдный квадрант
  • Все, что мы покупаем — каждая инвестиция, каждая безделушка, каждый опыт — это сделка
  • мы платим за него меньше, чем его ценность для нас (иначе мы бы вообще не купили его)
  • это стоит больше, чем мы за это заплатили
  • Если потенциальный клиент понимает, что предлагается, и решает не покупать это, то это не для него (по крайней мере, не сегодня, не по этой цене, не с такой структурой). Это тоже нормально
  • Для чего машина?
  • первая машина подростка (для подростка) = независимость и свобода, а также изменение статуса, власти и восприятия
  • первая машина подростка (для родителей) = символический жест, предлагающий свободу и ответственность, а также возможность поговорить о контроле, безопасности, решениях и статусе

  • 6. За пределами товаров (также известный как уровень эмпатии 2…)
  • Первая проблема
  • Наше призвание — изменить мир к лучшему и улучшить жизнь тех, кому мы стремимся служить
  • возможность выбрать путь и следовать по нему не ради нашей выгоды, а из-за того, что он может произвести для других
  • , чтобы выйти за рамки обычных товаров и внести реальные изменения, помимо сверла на четверть дюйма или отверстия на четверть дюйма, изменение, которое мы вносим, ​​находится на эмоциональном уровне
  • Товарный отсос
  • если вы делаете что-то, что делают другие, если это что-то, что мы можем найти на upwork, amazon, alibaba или fiverr, у вас есть боль
  • боль в том, что если вы попытаетесь поднять цену, чтобы получить достойную отдачу от затраченных вами усилий, клиенты просто уйдут в другое место и найдут кого-то подешевле
  • , теперь люди знают больше, чем вы, о ваших ценах и ваших конкурентах. если вы делаете работу, которая является товаром, этого никогда не будет достаточно
  • Аутентичность VS эмоциональный труд
  • Эмоциональный труд — это работа над тем, что мы не хотим делать
  • речь идет о том, чтобы показаться с улыбкой, когда мы морщимся внутри, или сопротивляться желанию пережевывать кого-то, потому что вы знаете, что взаимодействие будет иметь гораздо большее значение.
  • Требуется совсем немного энергии и смелости, чтобы быть Аутентичным — действовать так, как вы чувствуете, «быть собой»
  • Вы должны чувствовать себя достаточно уверенно, чтобы раскрыть свои истинные чувства, зная, что отказ означает личное
  • НО есть еще много места, чтобы спрятаться — «если все, что вы делаете, это следуете за своей музой и« остаетесь собой », вы можете обнаружить, что ваша муза — это курица, которая уводит вас от важной работы
  • «Если ваш настоящий вы — эгоистичный придурок, пожалуйста, оставьте его дома»
  • «Если вам нужно быть аутентичным, чтобы делать свою лучшую работу, вы не профессионал, а удачливый любитель»
  • Для остальных из нас есть возможность быть профессионалом, проявить эмоциональный труд в поисках сочувствия — сочувствия, чтобы представить, что кто-то другой хотел бы, во что он мог бы верить, какая история резонирует с ними
  • мы делаем эту работу не потому, что нам хочется в данный момент — мы делаем эту работу, этот истощающий эмоциональный труд, потому что мы профессионалы и потому что мы хотим, чтобы изменения произошли
  • Эмоциональный труд — это работа, которую мы выполняем для оказания услуг

  • Глава 7 Полотно мечтаний и желаний
  • Чего хотят люди?
  • Если вы спросите их, вы, вероятно, не получите правильного ответа или уж точно не найдете ничего революционного
  • наша работа — наблюдать за людьми, выяснять, о чем они мечтают, а затем создавать транзакцию, которая может доставить это чувство
  • Три распространенных заблуждения, которые большинство из нас застревает на
  • 1: мы путаем ЖЕЛАНИЯ и ПОТРЕБНОСТИ. нам нужен воздух, вода, здоровье и крыша над головой. почти все остальное — потребность, поэтому мы должны относиться к этому как к такому
  • 2: люди глубоко осознают свои желания (которые они считают потребностями), НО они совершенно ужасно изобретают новые способы удовлетворения этих потребностей. Они часто предпочитают знакомое решение, чтобы удовлетворить свои потребности, даже если оно не очень хорошо работает
  • 3: ошибочно полагая, что все хотят одного и того же. мы этого не делаем.кто-то хочет что-то новое, кто-то хочет, чтобы что-то никогда не менялось. кто-то хочет шоколада, кто-то хочет ванили, кто-то хочет сливочного масла с орехами пекан (возврат к серии The Dip)
  • Не начинайте с ваших машин, вашего инвентаря, вашего завода, вашей тактики
  • не начинайте с того, что вы умеете делать, или отвлекайте внимание от своей миссии
  • Вместо этого начните с мечтаний и страхов, с эмоциональных состояний и с изменений, которые ваши клиенты стремятся произвести.
  • СПИСОК МЕЧТ / ЭМОЦИЙ / СТРАХОВ СМ. НА СТР. 80
  • Ваш продукт никому не нужен
  • Вы можете продавать белые кожаные кошельки и думаете, что «всем нужен белый кожаный кошелек».
  • В первую очередь — кошелек НЕ НУЖЕН.они могут ХОТИТЬ кошелек, но это другое
  • ВТОРОЙ — люди могут решить, что им нужен белый кожаный кошелек, но это не потому, что им нужен белый кожаный кошелек … они хотят, как это заставит их ПОЧУВСТВОВАТЬ вытаскивать белый кожаный кошелек из кармана, когда придет время платить.
  • Определите это ЧУВСТВО, прежде чем тратить время или деньги на создание кошелька
  • Чего ВЫ хотите
  • Сет — «дай угадаю»
  • «вы хотели бы, чтобы вас уважали, успешным, независимым, должным образом занятым и, возможно, немного известным.вы хотите делать работу, которой гордитесь, и делать ее для близких вам людей
  • Чего НЕТ в списке? автомобиль определенного цвета, должность, количество спален в доме…
  • детали не имеют большого значения — мы все хотим одинаковых вещей, но подробности того, как мы получили эти вещи, могут сильно отличаться
  • Всегда проверять
  • Вы не знаете ответа
  • , так что выбирайте дешевый и интересный вариант — сначала проверьте его, ошибитесь и настройте, пока не добьетесь почти правильного

  • CH8 — Больше того, кто: поиск наименьшего жизнеспособного рынка
  • Тяжелое упражнение
  • Почему люди не выбирают вас?
  • Чтобы перейти на следующий уровень эмпатии, вам нужно задать несколько трудных вопросов
  • люди, которые НЕ покупают у вас, которые с радостью покупают у конкурентов, даже зная, что вы существуете… ПОЧЕМУ ОНИ ПРАВЫ?
  • Почему люди, которые не выбирают вас, правы в своем решении не выбирать вас?
  • Поймите, почему люди ДЕЙСТВИТЕЛЬНО выбирают вас, и поймите и уважайте, почему люди НЕ выбирают вас
  • когда мы находим сочувствие и говорим: «Извините, это не для вас — вот номер телефона моего конкурента», тогда мы также находим свободу выполнять работу, которая имеет значение.

  • Ch9 — Такие люди, как мы, делают такие вещи
  • Сильный стимул того, почему мы делаем то, что делаем (и почему мы покупаем то, что покупаем), как ЖЕЛАНИЕ ВМЕСТИТЬСЯ
  • Мы делаем что-то в соответствии с нашими собственными внутренними представлениями, но мы также делаем что-то в соответствии с нашими «племенами» (такие люди, как мы — желание соответствовать — желание присоединиться)
  • Внутреннее повествование
  • Мы покупаем коляску за 700 долларов, потому что она умная (или мы не делаем, потому что она глупая)
  • мы делаем покупки на фермерском рынке, чтобы купить свежую здоровую пищу (или мы не делаем этого, потому что идет дождь, а чито не продают)
  • мы носим брюки чинос с ботинками и без носков, потому что так одеваются успешные люди (или мы не носим, ​​потому что так одеваются дрочеры)
  • все решения, которые мы принимаем, основаны на нашем внутреннем нарративе и историях, которые мы рассказываем сами себе, и эти истории основаны на вопросе, к каким типам групп мы хотим принадлежать, кем мы хотим видеть таких «людей, как мы»

  • Ch21 — статус, доминирование, принадлежность
  • Статусные роли определяют, кто будет есть первым в стае львов
  • Желание изменить или защитить наш статус движет почти всем, что мы делаем
  • Статус, доминирование и принадлежность
  • ВКЛЮЧАЕМ ЛИ МЫ ЭТО? СОВЕРШЕННО ВАЖНЫЙ РАЗДЕЛ, НО СОВЕРШЕННО БОЛЬШОЙ РАЗДЕЛ ПОТЕНЦИАЛЬНО
  • Биты ставок:
  • Бакстер ненавидит Truamn (создание) [123]
  • Секс о статусе [129]
  • Альтернативой владычеству является принадлежность [137]
  • Отправка сигналов о присоединении [139]
  • Может быть?

  • Ch25 — Достижение нужных людей
  • Бренд-маркетинг против прямого маркетинга
  • Прямой маркетинг ориентирован на действия и оценивается
  • Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измерьте все
  • Маркетинг брендов ориентирован на культуру и не поддается измерению
  • Если вы покупаете эту рекламу, проявите терпение
  • Отказывайтесь от измерений, занимайтесь культурой
  • Если вы не можете позволить себе проявить терпение, не платите за рекламную рекламу бренда
  • У вас определенно недостаточно времени и денег, чтобы создать бренд для всех — не пытайтесь
  • Будьте конкретны
  • Цели, стратегии и тактики
  • Тактику
  • легко понять, потому что мы можем перечислить их
  • Стратегия более аморфна — это прикрытие над вашей тактикой, то, что ваша тактика пытается поддержать
  • Если вы расскажете конкурентам о своей тактике, они их украдут. Если вы расскажете своим конкурентам о своей стратегии, это не будет иметь значения, потому что у вас хватит смелости или настойчивости взять вашу стратегию и попытаться сделать ее своей стратегией
  • Цель — сияющий свет, непоколебимая цель вашей работы (изменение, которое вы стремитесь осуществить)
  • Интернет-реклама
  • больше, чем когда-либо
  • вы можете охватить людей в Интернете более точно, чем с помощью любого другого средства (не только демографии, но даже психографии)
  • , вы можете мгновенно связаться с людьми (вы можете настроить объявление в 10:00, а оно достигнет людей в 10:01).
  • все можно измерить
  • , но меньше, чем когда-либо
  • , хотя он быстрее, дешевле и измеримее, чем когда-либо прежде, он также является самой игнорируемой рекламой из когда-либо созданных
  • «заслуженное» VS «незаработанное» внимание
  • Бренд-маркетинг творит чудеса, Директ-маркетинг заставляет звонить по телефону
  • Директ-маркетинг ориентирован на действия, и его оценка составляет
  • Маркетинг бренда ориентирован на культуру, и его невозможно измерить
  • БОЛЬШОЙ КЛЮЧ К КНИГЕ:
  • Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измеряйте все. подсчитайте, сколько вам стоит привлечь внимание, получить клик, превратить это внимание в приказ. Прямой маркетинг — это маркетинг действий, и если вы не можете его измерить, это не; т считать
  • Если вы покупаете рекламу брендового маркетинга, проявите терпение. Отказываюсь измерять. Взаимодействуйте с культурой. Сосредоточьтесь во что бы то ни стало, но в основном будьте последовательны и терпеливы. Если вы не можете позволить себе быть последовательным и терпеливым, не платите за рекламу брендов.
  • Простое руководство по прямому маркетингу в Интернете
  • Объявление существует для получения клика
  • клик существует для продажи или получения разрешения
  • Продажа существует, чтобы привести к другой продаже или из уст в уста
  • Имеется разрешение на обучение и продажу
  • Вот и все.
  • Простое руководство по маркетингу бренда
  • Все, что вы делаете, от того, как вы отвечаете на телефонный звонок до дизайна упаковки, от удерживаемой музыки до поведения ваших руководителей, даже от типа упаковки, которую вы используете, — все это форма маркетинга вашего бренда
  • Вы не можете измерить это, вы можете даже не заметить, но это все равно имеет значение
  • Поисковая оптимизация
  • Вы можете подумать, что продолжать отказываться от SEO стоит того, потому что в конечном итоге кто-то может случайно щелкнуть по вашему сайту из-за вашего высокого рейтинга
  • Но путь не может быть найден, когда кто-то вводит общий термин
  • Путь состоит в том, чтобы кто-то достаточно заботился о вас и о том, что вы создаете, чтобы они напечатали ваше имя — и они будут искать ВАС, а не общую альтернативу
  • Шаг 1 = создайте продукт или услугу, которые люди будут интересовать достаточно, чтобы их искать.Вы не можете выиграть каждый общий поиск, но вы всегда выиграете, если поиск будет достаточно конкретным
  • Шаг 2 = Быть теми, кого они хотят найти, что они ищут

  • Ч26 — Цена рассказа
  • Ценообразование — жизненно важное маркетинговое решение
  • Полезность porsche cayonne не может быть сопоставима с его расходами
  • Это просто сигнал, серебряный или красный флаг на нашей подъездной дорожке и в театре нашего самоуважения
  • «Дешево» — это еще один способ сказать «напуганный»
  • , если вы не нашли необычный способ предоставить свою услугу или продукт, гонка за самым дешевым, вероятно, означает, что вы недостаточно инвестируете в изменения
  • Когда вы самый дешевый, вы не обещаете сдачи.Вы обещаете то же самое, но дешевле.
  • снижение вашей цены не делает вас более авторитетным — на самом деле оно дает обратное
  • Гонка на дно соблазнительна, потому что нет ничего проще продать, чем «дешевле» — но низкая цена — последнее прибежище маркетолога, у которого закончились щедрые идеи
  • А что насчет бесплатных?
  • 9 долларов — это доллар меньше 10 долларов, но бесплатно — не меньше 1 доллара. Это совершенно другая категория, когда бесплатно
  • У бесплатной идеи больше шансов распространиться дальше и быстрее, чем у идеи, привязанной к деньгам
  • , если Facebook будет взимать 3 доллара в месяц за использование, у него не будет миллиардов пользователей
  • если потребителю будет стоить прослушивание радио, его больше не будет Top 40
  • Но цена рассказывает историю, и разбазаривание денег в результате сделки имеет важные последствия для маркетолога и потребителя
  • 1 — если вы за что-то платите, вы относитесь к этому совсем иначе, чем если бы вы получили это бесплатно.дефицит, напряжение, страх и зачисление — все это существует, когда вам нужно платить деньги, чтобы совершить покупку, поэтому создание чего-то бесплатного означает, что вы теряете много этих важных элементов
  • 2 — без денежного потока бизнес не может реинвестировать в создание более качественных продуктов или более эффективный маркетинг
  • Выход из парадокса — объединить двоих, состоящих в браке друг с другом
  • 1: Распространение бесплатных идей
  • 2: Дорогие эксперименты с теми идеями, за которые стоит заплатить
  • теперь ваша очередь
  • Тирания совершенного
  • Идеально закрывает дверь
  • он утверждает, что мы закончили, что это лучшее, что мы можем сделать
  • Хуже того, совершенное запрещает нам пытаться (стремиться к совершенству, а не достигать его — неудача)
  • Возможность лучшего
  • Лучше открывает дверь
  • better заставляет нас увидеть, что там есть, и просит представить, как мы могли бы улучшить это
  • лучше приглашает нас и дает нам возможность добиться значительных улучшений от имени тех, кому мы стремимся служить
  • Магия достаточно хорошего
  • Достаточно хорошо — не оправдание и ярлык
  • достаточно хорошо ведет к включению
  • привлечение приводит к Truyst
  • доверие дает нам шанс увидеть (если мы захотим посмотреть)
  • видение позволяет нам узнать
  • обучение позволяет нам давать обещания
  • обещание может принести зачисление
  • зачисление — это именно то, что нам нужно, чтобы добиться лучших результатов
  • Отправьте свою работу
  • достаточно хорошо
  • тогда сделай это лучше
  • ПОМОГИТЕ!
  • Когда мы предлагаем это, мы проявляем щедрость
  • мы просим об этом, мы доверяем кому-то другому увидеть нас и позаботиться о нас
  • С другой стороны, когда кто-то отказывается предложить помощь или попросить о ней, все закрываются, защищаются, боясь других
  • Если нет связи, мы ничего не сможем сделать.
  • Маркетинг самому важному человеку
  • Мы приносим пользу миру, продавая
  • Если вы не продаете изменение, которое хотели бы внести, то вы воруете
  • Вы предлагаете больше, чем ваши попытки
  • Если вы не решаетесь правильно продавать свое предложение, дело не в том, что вы стесняетесь
  • Это то, что вы воруете
  • Потому что есть кто-то, кому нужно узнавать от вас, взаимодействовать с вами или покупать у вас

Перейдите по этой ссылке, чтобы узнать, попала ли This Is Marketing в наш Top 50

Краткое содержание книги: это маркетинг

Не массово, не спам, не позорно…

Эффективный вид маркетинга заключается в понимании мировоззрения и желаний наших клиентов, чтобы мы могли установить с ними связь.Он сосредоточен на том, чтобы по вам скучали, когда вас нет, на том, чтобы принести больше, чего люди ожидают, тем, кто нам доверяет. Он ищет добровольцев, а не жертв.

Проще создавать продукты и услуги для клиентов, которых вы хотите обслуживать, чем находить клиентов для ваших продуктов и услуг.

Маркетинг — это щедрый акт помощи другим стать теми, кем они хотят стать. Это включает создание честных историй — историй, которые находят отклик и распространяются. Маркетологи предлагают решения, возможности для людей решать свои проблемы и двигаться вперед.

Маркетологи учатся видеть

Маркетинг, который пронизывает всю нашу жизнь, — это не тот маркетинг, которым вы хотите заниматься. Использование денег для привлечения внимания и продажи обычных вещей обычным людям — это артефакт другого времени, а не того, в котором мы живем сейчас.

Пятиступенчатый маркетинг:
  1. Первый шаг — изобрести вещь, которую стоит сделать, с историей, которую стоит рассказать, и с тем, о чем стоит поговорить.
  2. Второй шаг — спроектировать и построить его таким образом, чтобы некоторые люди получили от него особую пользу и позаботились о нем.
  3. Третий шаг — рассказать историю, которая соответствует встроенному повествованию и мечтам этой крошечной группы людей, самого маленького жизнеспособного рынка.
  4. Четвертый шаг — это тот, который волнует всех: распространять информацию.
    Последний шаг часто упускается из виду: приходить — регулярно, последовательно и щедро в течение многих лет — для организации, руководства и укрепления уверенности в изменениях, которые вы стремитесь осуществить. Чтобы заработать разрешение на отслеживание и заработать регистрацию, чтобы преподавать.

Маркетологи вносят изменения: для самого маленького жизнеспособного рынка и путем доставки ожидаемых, личных и актуальных сообщений, которые люди действительно хотят получить.

Маркетологи не используют потребителей для решения проблем своей компании; они используют маркетинг для решения проблем других людей.

Маркетинг меняет людей через истории, связи и опыт

Marketing — это не гонка за добавлением дополнительных функций за меньшие деньги. Маркетинг — это наше стремление внести изменения в интересах тех, кому мы служим, и мы делаем это, понимая иррациональные силы, которые движут каждым из нас.

Если вы можете принести кому-то принадлежность, связь, душевное равновесие, статус или одну из других самых желанных эмоций, вы сделали что-то стоящее.То, что вы продаете, — это просто путь к достижению этих эмоций, и мы подводим всех, когда сосредотачиваемся на тактике, а не на результатах. Для кого и для чего это нужно — вот два вопроса, которые определяют все наши решения.

Мы рассказываем истории . Истории, которые находят отклик и остаются актуальными с течением времени. Истории, которые правдивы, потому что мы воплотили их в жизнь нашими действиями, нашими продуктами и нашими услугами.

Мы подключаем . Люди одиноки, и они хотят, чтобы их видели и знали.Люди хотят быть частью чего-то. Так безопаснее и часто веселее.

Мы создаем опыт . Использование продукта, взаимодействие с услугой. Сделать пожертвование, пойти на митинг, позвонить в службу поддержки. Каждое из этих действий — часть истории; каждый строит небольшую часть нашей связи. Как маркетологи, мы можем предложить этот опыт намеренно, делая это специально.

Самый маленький жизнеспособный рынок

Если вам нужно выбрать тысячу человек, чтобы стать вашими настоящими фанатами, кого вы должны выбрать?

Начните с выбора людей на основе того, о чем они мечтают, во что они верят и чего хотят, а не на основе того, как они выглядят.Другими словами, используйте психографию вместо демографии.

Неустанная погоня за массой сделает вас скучным, потому что масса означает среднее, это центр кривой, она требует от вас никого не обижать и удовлетворять всех. Это приведет к компромиссам и обобщениям. Вместо этого начните с самого маленького жизнеспособного рынка. На какое минимальное количество людей вам нужно будет повлиять, чтобы ваши усилия окупились?

Развитие клиентов — это процесс привлечения клиентов, нахождение соответствия между тем, что вы делаете, и тем, что они хотят.Эта тяга стоит гораздо больше, чем модные технологии или дорогой маркетинг. Это и только это отличает успешные проекты от неудачных.

Все становится проще, когда ты уходишь от всеобщего высокомерия. Ваша работа не для всех. Только для тех, кто записался в путешествие.

Невозможно создать работу, которая одновременно важна и нравится всем.

Холст мечтаний и желаний

Мы продаем чувства, статус и связи, а не задачи или прочее.

Не начинайте со своих машин, инвентаря или своей тактики. Не начинайте с того, что вы умеете делать, или отвлекайтесь от своей миссии. Вместо этого начните с мечтаний и страхов, с эмоциональных состояний и с перемен, к которым стремятся ваши клиенты.

Чтобы резко увеличить размер вашей аудитории или цену, которую вы взимаете, вам нужно будет больше, чем просто работать больше часов или отвлекать больше людей.

Возможно, дело не в том, чтобы быть дешевле.Трудно дать четкое определение. Но, без сомнения, сердце и душа процветающего предприятия — это иррациональное стремление стать неотразимым.

Больше тех, кто: в поисках самого маленького жизнеспособного рынка

Наши хиты уже не такие, как раньше. Напротив, они значимы для некоторых и невидимы для остальных.

Критик, которому не нравится ваша работа, прав. Ему не нравится твоя работа. С этим не поспоришь. Критик, который говорит, что твоя работа никому не понравится, ошибается.Ведь тебе нравится твоя работа. Кому-то это тоже может понравиться.

Когда мы находим сочувствие и говорим: «Прошу прощения, это не для вас, вот номер телефона моего конкурента», мы также находим свободу выполнять важную работу.

Люди вроде нас делают вот так

Самый маленький жизнеспособный рынок имеет смысл, потому что он максимизирует ваши шансы изменить культуру. Ядро вашего рынка, обогащенное и связанное с изменениями, которые вы стремитесь внести, органично делится словом со следующим слоем рынка.И так далее. Это такие же люди, как мы.

Это ошибка — приходить с желудь и ждать толпы. Работа, которая важна для неравнодушных людей, — это кратчайший и самый прямой путь к изменению ситуации.

Доверие и напряжение создают движение вперед

У эффективных маркетологов хватает смелости создавать напряженность. Некоторые активно ищут это напряжение, потому что оно работает. Он толкает тех, кому вы служите, через пропасть на другую сторону. Если вы достаточно заботитесь об изменении, которое хотите внести, вы будете достаточно заботиться, чтобы щедро и уважительно создать напряжение от имени этого изменения.

Когда вы выходите на сцену со своей историей, с решением, которое вы обдумываете, вы также создаете напряжение? Если вы этого не сделаете, статус-кво, скорее всего, сохранится.

Статус, доминирование и принадлежность

Если вы внимательно посмотрите на решения, которые изначально не имеют смысла, вы, вероятно, увидите работу статусных ролей. Решение не имело смысла для вас, но оно имело смысл для человека, который его принял.

Статус — это наша позиция в иерархии.Это также наше восприятие этой позиции.
Статус защищает нас.
Статус помогает нам получить то, что мы хотим.
Статус дает нам возможность внести изменения.
Статус — это место, где можно спрятаться.
Статус может быть подарком или обузой.
Статус создает повествование, которое меняет наши воспринимаемые возможности, изменяет наш выбор и подрывает (или поддерживает) наше будущее.
И желание изменить наш статус или защитить его движет почти всем, что мы делаем.

Когда маркетолог появляется со своей новой идеей, своей возможностью, предложением внести изменения — каждый раз это бросает вызов нашему статусу. У нас есть выбор: принять (и двигаться вверх или вниз, в зависимости от истории, которую мы рассказываем себе) или отказаться от предложения и жить с напряжением ухода.

Шесть вещей о статусе:

  1. Статус всегда относительно. Речь идет о восприятии статуса по отношению к другим в группе. 6 больше 4, но меньше 11.Нет наибольшего числа.
  2. Статус в глазах смотрящего. Если посторонние считают вас низким статусом, но в вашем собственном повествовании — высоким статусом, тогда обе вещи верны в разное время для разных людей.
  3. Статус присутствия — это статус, который имеет значение. Это имеет значение только тогда, когда человек, с которым мы работаем, заботится о статусе.
  4. Статус инерционный. Мы с большей вероятностью будем работать над поддержанием своего статуса (высокого или низкого), чем пытаться его изменить.
  5. Статус изучен.Наши представления о статусе зарождаются рано. И все же когорта, с которой мы находимся, может повлиять на наше восприятие нашего статуса за очень короткое время.
  6. Стыд — убийца статуса. Если мы принимаем позор, который кто-то посылает нам, это подрывает весь наш рассказ об относительном статусе.

Мы постоянно корректируем наш статус, интуитивно играя с ним в зависимости от ситуации. И когда вы выводите свою работу на рынок, ничто не учитывается перед статусными ролями.

Принадлежность : Вопросы, которые задает себе и окружающим тот, кому небезразлична принадлежность: Кто вас знает? Кто тебе доверяет? Вы улучшили ситуацию? Какой у вас круг? Где вы находитесь в племени? Разве мы все не можем ладить?

Доминион : Вопросы и утверждения, которые тот, кто заботится о владычестве, предлагает себе и окружающим: Это мое, а не твое.У кого больше власти? Я сделал это сам.

Моей семье нужно больше того, что у нас уже есть. Моя сторона, доминирующая над вашей, означает, что мне не нужно брать на себя ответственность, пока побеждает мой лидер.

На конкурентных рынках существует гонка за доминирующее положение, но среди клиентов, составляющих этот рынок, позиция лидера работает, потому что клиенты хотят быть связаны друг с другом.

То, как вы видите мир, не так важно, как мировоззрение тех, кому вы стремитесь служить.

Семиотика, символы и разговорный язык

Используемый вами логотип, истории, которые вы рассказываете, и внешний вид вашей работы имеют значение. Ваши слова находят отклик у нас не только из-за того, что они означают, но и из-за того, как они звучат и как вы их используете. Дело не только в вещах. Это даже то, как вы настраиваете комнату для своей компании за пределами офиса.

Важно помнить, что не имеет значения, что напоминать вам, маркетологу, создавшему его. Семиотике все равно, кто создал символ.Символ находится в сознании человека, смотрящего на него.

Отправьте сигнал, который выглядит как знак, которому мы уже доверяем, а затем измените его достаточно, чтобы мы знали, что он новый и ваш.

Если вы хотите создать маркетинговый актив, вам необходимо инвестировать в подключение и другую непередаваемую собственность. Если людям не все равно, у вас есть бренд.

По-разному относиться к разным людям

Ленивые маркетологи пытаются купить регистрацию с помощью яркой рекламы. Лучшие маркетологи зарабатывают на участие, ища людей, которые хотят, чтобы изменения были предложены.И они делают это, связывая людей с другими, которые тоже хотят перемен.

Всегда удивляйся, всегда проверяй, всегда будь готов относиться к разным людям по-разному. Если вы этого не сделаете, они найдут того, кто это сделает.

Как добраться до нужных людей

Если вы расскажете конкурентам о своей тактике, они их украдут, и вам это будет стоить.
Но если вы расскажете им о своей стратегии, это не имеет значения. Потому что у них нет смелости или настойчивости, чтобы превратить вашу стратегию в свою стратегию.

Ваша стратегия — это долгосрочный способ, которым вы инвестируете для достижения этой цели. Ваша стратегия стоит выше тактики. Стратегия может заключаться в том, чтобы заслужить доверие и внимание. Стратегию можно рассматривать как лучшую и, возможно, единственную альтернативу. Стратегия может заключаться в создании союзов и партнерств, которые позволят вам и вашему сообщению достичь именно тех людей, которые вам нужны. То, как вы используете истории, статус и связи для создания напряжения и движения вперед, — это стратегия.

Заметную рекламу замечают некоторые, а не все.И если это замечают правильные люди, это создает напряжение. Напряжение незнания и необходимости знать больше. Напряжение быть оставленным позади. Напряжение, что все может стать лучше (или хуже).

Люди, стремящиеся к переменам, часто торопятся, и реклама кажется им сокращением. Но без настойчивости и целеустремленности инвестиции будут потрачены зря.

Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измеряйте все. Подсчитайте, сколько вам стоит привлечь внимание, получить клик, превратить это внимание в приказ.Прямой маркетинг — это маркетинг действий, и если вы не можете его измерить, он не в счет.

Самый важный урок, которым я могу поделиться о бренд-маркетинге, заключается в следующем: у вас определенно, определенно и определенно нет времени и денег, чтобы создать бренд для всех. Ты не можешь. Не пытайся. Быть конкретным. Будьте очень конкретны. А затем, обладая этими знаниями, переборщите с маркетингом своего бренда. Каждый фрагмент каждого взаимодействия должен отражать целое. Каждый раз, когда мы видим кого-либо из вас, мы должны иметь возможность сделать разумное предположение обо всех вас.

Рынок был обучен связывать частоту с доверием (вот, я только что сказал это снова). Если вы бросите курить прямо в середине создания этой частоты, неудивительно, что у вас никогда не было шанса заслужить доверие.

Шаг первый — создать продукт или услугу, которые люди будут уделять достаточно внимания поиску. Вы не можете выиграть в общем поиске, но вы всегда выиграете, если поиск будет достаточно конкретным. И второй шаг легко понять: быть тем, кого они хотят найти, когда они идут искать.

Цена — это история

Лучше один раз извиниться за цену, чем снова и снова извиняться за сотню мелких пренебрежений. Цена — это сигнал.

Если вы не нашли необычайно новый способ предоставления своей услуги или продукта, гонка за самым дешевым, вероятно, означает, что вы недостаточно инвестируете в изменения. Когда вы самый дешевый, вы не обещаете изменений. Вы обещаете то же самое, но дешевле.

Низкая цена — последнее прибежище маркетолога, у которого закончились щедрые идеи.

Есть бесчисленное множество способов поделиться своим видением, идеями, цифровым выражением лица, своей способностью общаться — бесплатно. И каждый из них создает осведомленность, разрешение и доверие, что дает вам платформу для продажи того, за что стоит платить.

Разрешение и примечательность в добродетельном цикле

Одной из ключевых движущих сил разрешительного маркетинга, помимо недостатка внимания, является чрезвычайно низкая стоимость связи с людьми, которые хотят услышать от вас.Капля за каплей, сообщение за сообщением. Каждый контакт практически бесплатный.

Как только вы заработаете разрешение, вы сможете обучать. У вас зачислений . Вы можете не торопиться и рассказать историю. День за днем, капля за каплей, вы можете общаться с людьми. Не просто говорите с ними; сообщают информацию, которую они хотят.

Если в основе вашей работы лежит разрешение, заработайте его и сохраните. Общайтесь только с теми, кто хочет слышать от вас. Самое простое определение разрешения — это люди, которые будут скучать по вам, если вы не протянете руку помощи.

Идеи теперь перемещаются горизонтально: от человека к человеку, а не от организации к покупателю. Мы начинаем с наименьшего возможного ядра и даем им предмет для разговора и причину для этого. Что мы выберем для продажи, зависит от нас. Если об изменении, которое вы стремитесь внести, нельзя говорить, возможно, вам стоит найти другое изменение, которое стоит внести.

Воронка

Вы можете исправить свою воронку:

  1. Вы можете убедиться, что он привлекает нужных людей.
  2. Вы можете убедиться, что обещание, которое их привело, соответствует тому, куда вы надеетесь, что они пойдут.
  3. Вы можете удалить шаги, чтобы принимать меньше решений.
  4. Вы можете поддерживать тех, с кем общаетесь, укрепляя их мечты и уменьшая их страхи по ходу дела.
  5. Вы можете использовать натяжение для движения вперед.
  6. Вы можете, прежде всего, передать тем, кто успешно участвует в воронке продаж, мегафон, инструмент, который они могут использовать, чтобы рассказать другим. Такие люди, как мы, поступают так.

Подумайте о том, какие шаги следует изменить, а какие устранить.Прежде чем попросить их отправить вам деньги, узнайте, что произойдет, если люди примут участие в ваших идеях или в вашем сообществе. Инвестируйте в пожизненную ценность клиента, создавая что-то новое для своих клиентов, а не гоняйтесь вокруг, пытаясь найти новых клиентов для ваших вещей.

Каждый клик между первым и последним делает вашу воронку дороже, но если вы избавитесь от слишком большого количества кликов, никто не будет доверять вам настолько, чтобы покупать у вас.

Мост через пропасть заключается в сетевых эффектах.Большинство быстрорастущих маркетинговых успехов нашей жизни были связаны с идеями, которые работают лучше, когда их знают все.

Связанные племена более могущественны, чем разъединенные. Люди, которые приходят рано, имеют стимул приводить других, и они это делают.

Организация и руководство племенем

История о нас — ядро ​​племени. Почему мы похожи? Почему нам должно быть до этого дело? Могу ли я найти сочувствие, чтобы представить, что я могу оказаться на вашем месте?

И история сейчас является критическим поворотом.История вовлекает племя в ваше путешествие. Это равные возможности / равное давление в племени, которое создаст напряжение для всех нас, чтобы вместе двигаться вперед.

Ваша возможность как маркетолога — это возможность соединить членов племени. Они одиноки и разобщены, они боятся остаться незамеченными, а вы, как проводник перемен, можете установить связь.

Некоторые примеры использования метода

Маркетинг работает, и теперь ваша очередь

Достаточно хорошо — это не оправдание или ярлык.Достаточно хорошо ведет к вовлечению.
Вовлеченность ведет к доверию.
Trust дает нам шанс увидеть (если мы захотим посмотреть).
А видение позволяет нам учиться.
Обучение позволяет нам давать обещания.
И обещание может заработать регистрацию.
И набор — это именно то, что нам нужно, чтобы добиться большего.
Отправьте свою работу. Достаточно хорошо.
Тогда сделай лучше.

Маркетинг для самого важного человека

Если вы потратите время и деньги (с умением), вы можете рассказать историю, которая распространяется, которая влияет на людей, которая меняет действия.Маркетинг может побудить людей покупать то, что они не купили бы без маркетинга, проголосовать за кого-то, кого они, возможно, не рассматривали, и поддержать организацию, которая в противном случае была бы невидимой.

Если вы не продаете изменение, которое хотели бы внести, значит, вы воруете.

Это маркетинг, который мы делаем для себя, для себя, для себя, история, которую мы рассказываем себе, может все изменить. Это то, что позволит вам создать ценность, которую вам будет не хватать, если вы уйдете.

Это бесплатное маркетинговое резюме Сета Година

Рейтинг — что это значит?

В getAbstract мы обобщаем книги *, которые помогают людям понять мир и сделать его лучше. Все, что мы выбираем для нашей библиотеки, должно соответствовать одному или другому из этих двух основных критериев:

Просветление — Вы узнаете вещи, которые будут способствовать принятию решений и улучшить их.

Helpful — Вы получите практический совет, который поможет вам стать лучше в своей работе.

Мы оцениваем каждую часть контента по шкале от 1 до 10 с учетом этих двух основных критериев. Наш рейтинг помогает вам отсортировать заголовки в вашем списке для чтения от твердого (5) до блестящего (10). Книги, которые мы оцениваем ниже 5, не суммируются. Вот что означают оценки:

10 — Блестящий. Полезная и / или поучительная книга, которая, помимо соответствия высочайшим стандартам во всех соответствующих аспектах, выделяется даже среди лучших. Часто мгновенная классика, которую обязательно нужно прочитать всем.
9 — Превосходно.Полезная и / или поучительная книга, которая чрезвычайно хорошо продумана, имеет много сильных сторон и не имеет недостатков, о которых стоит упомянуть.
8 — Очень хорошо. Полезная и / или поучительная книга, обладающая значительным количеством выдающихся качеств, но не превосходящих по всем направлениям, например представляет последние открытия в актуальной области и написан известным экспертом, но немного не по стилю.
7 — Хорошо. Полезная и / или поучительная книга, сочетающая в себе две или более примечательных сильных сторон, e.г. содержит необычно новые идеи и представляет их в увлекательной манере.
6 — Примечательный. Полезная и / или поучительная книга, которая выделяется хотя бы одним аспектом, например особенно хорошо структурирован.
5 — Твердый. Полезная и / или поучительная книга, несмотря на ее очевидные недостатки. Например, в одних областях он может давать достойные советы, в то время как в других он повторяется или не примечателен.

Рейтинг показывает, насколько хороша книга по двум нашим основным критериям, но ничего не говорит о ее конкретных определяющих характеристиках.Поэтому мы используем набор из 20 качеств, чтобы охарактеризовать каждую книгу по ее сильным сторонам:

Применимо — Вы получите совет, который можно применить непосредственно на рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический — Вы поймете внутреннюю работу предмета.
Предпосылки — Вы получите контекстные знания как основу для осознанного действия или анализа.
Полужирный — Вы найдете аргументы, которые могут противоречить преобладающим взглядам.
Всесторонний — Вы найдете охват всех аспектов предмета.
Конкретные примеры — Вы получите практические советы, проиллюстрированные примерами реальных приложений или анекдотами.
Спорный — Вы столкнетесь с сильно обсуждаемыми мнениями.
Eloquent — Вам понравится мастерски написанный или представленный текст.
Привлечение — Вы прочтете или просмотрите это до конца.
Открытие глаз — Вам будут предложены удивительные идеи.
Для начинающих — Вы найдете это хорошим пособием для начинающих, если вы ученик с небольшим опытом / знаниями или совсем без него.
Для экспертов — Вы получите знания / инструкции более высокого уровня, необходимые вам как эксперту.
Hot Topic — Вы окажетесь в центре широко обсуждаемой проблемы.
Innovative — Вас ждут действительно свежие идеи и идеи о совершенно новых продуктах или тенденциях.
Insider’s take — Вы будете иметь честь учиться у кого-то, кто знает ее или его тему наизнанку.
Inspiring — Вы захотите немедленно применить на практике то, что прочитали.
Обзор — Вы получите широкий обзор предмета с упоминанием всех его основных аспектов.
Scientific — Вы получите факты и цифры, основанные на научных исследованиях.
Visionary — Вы загляните в будущее и узнаете, что оно может значить для вас.
Хорошо структурированный — Вы обнаружите, что это особенно хорошо организовано для поддержки приема или применения.

* getAbstract обобщает гораздо больше, чем книги. Мы изучаем любой контент, который может иметь значение для нашей аудитории: книги, а также статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, применимо ко всем форматам, которые мы рассматриваем.

Деловые новости города Траверс | Рецензия на книгу: «Это маркетинг: тебя нельзя увидеть, пока не научишься видеть»

Рецензия на книгу: «Это маркетинг: тебя нельзя увидеть, пока не научишься видеть»

Отзыв Криса Венделя

Сет Годин.Опубликовано Penguin Books 13 ноября 2018 г. 267 страниц. Твердая обложка — 24 $

В двух словах: Зацикленность на посещениях веб-сайтов, лайках в Facebook и ретвитах в Twitter — не выход на рынок. Эффективный маркетинг начинается с простой помощи людям.

Для кого это? Владельцы бизнеса, маркетинговые отделы, частные предприниматели, все, кто хочет, чтобы их работа имела значение.

Цитата автора: «Проще создавать продукты и услуги для клиентов, которых вы хотите обслуживать, чем находить клиентов для ваших продуктов и услуг.”

Я писал обзоры бизнес-книг в этой области в течение нескольких лет, и я понимаю, что обзоры, как правило, содержат больше положительных рекомендаций, чем резкую критику. Для этого есть причина. Книги с хорошо продуманным посланием и полезными выводами предпочтительнее книг, которые мы должны пролистать, а потом задаться вопросом, зачем мы зря потратили время.

Я говорю об этом, потому что последнюю книгу Сета Година «Это маркетинг» я бы рекомендовал больше, чем большинство книг, которые я прочитал за эти годы.Для тех, кто не знаком с Годином, он является успешным автором 18 книг, востребованным оратором и учителем. Он достаточно уважаем, чтобы быть введенным в должность члена Зала славы маркетинга (я не знал, что такое существует, но это звучит достоверно).

В статье «Это маркетинг» Годин принижает традиционный маркетинговый подход, при котором маркетологи пытаются обмануть или заставить людей делать то, что они на самом деле не хотят делать. Он отмечает, что это уникально для маркетинга и что бухгалтер, например, никогда не избежит такого обмана.

Эта маркетинговая манипуляция продолжалась в течение многих лет, и недавний сбор личной информации с онлайн-платформ и социальных сетей добавил еще один слой усталости потребителей. Годин отмечает, что идея найти как можно больше людей что-то покупает — это медвежья услуга для клиентов. Вместо этого он рекомендует более личный подход на человеческом уровне.

Начиная с поиска людей, которые составят небольшую жизнеспособную аудиторию, Годин просит читателей ответить на следующие вопросы о себе и клиентах:

  1. Мой продукт для людей, которые верят в ______.
  2. Я сосредоточусь на людях, которые хотят _______.
  3. Я обещаю, что участие в том, что я делаю, поможет вам получить ________.

Эти вопросы обращают внимание на поиск преданных единомышленников, с которыми вы можете поделиться своей замечательной мудростью. Этот процесс сопоставляет интересы и увлечения с другими, которые могут быть проповедниками вашего опыта.

Например: если вы учитель игры на фортепиано в городке среднего размера, вероятно, есть несколько вариантов уроков игры на фортепиано для людей в радиусе 2–5 миль.Учитель игры на фортепиано может решить, что клиенты будут обслуживать клиентов в рамках определенных параметров (дешевый или дорогой, добрый учитель или более дисциплинированный). Спрашивая потенциальных клиентов, что они ищут, и зная, что не обслуживают конкуренты, вы определяете рынок, с которым может работать инструктор по фортепиано.

Тем, кому не нравится эта идея с малого, стоит вспомнить мюзикл «Гамильтон». Прежде чем он стал популярным, его видели всего несколько сотен человек за ночь, затем переместили в бродвейский театр, где каждую ночь его видели всего несколько тысяч человек.Даже при финансовом успехе «Гамильтон» видел менее одного процента населения США. Лучше всего высказал Годин: «Наши хиты больше не хиты… они значимы для некоторых и невидимы для остальных».

Осознание того, что не нужно быть всем для всех, облегчает выполнение работы, которая важна для людей, которым действительно небезразлично. Эта книга полна примеров, стратегий и историй, которые подтверждают более широкие аспекты, описанные здесь. Послание Година выходит далеко за рамки маркетинга, предлагая прочный стандарт ценных рекомендаций для деловых и личных взаимодействий.

Крис Вендел — советник по бизнесу в Northern Initiatives, финансовом учреждении общественного развития (CDFI), базирующемся в Маркетте, штат Мичиган. Northern Initiatives предоставляет деньги и ноу-хау предприятиям по всему Мичигану. Вендель живет и работает в Траверс-Сити, с ним можно связаться по адресу [email protected]

.

Комментарии

комментария

Это маркетинг — Основные моменты книги

Сет Годин — один из моих величайших учителей.Его впечатляющая коллекция книг изменила мой способ создания продуктов. Он многому меня научил, помимо книг. Я прошел его семинар по маркетингу и altMBA. Эти опыты были в 1000 раз эффективнее, чем любые занятия по маркетингу, которые я посещал в колледже. Он, безусловно, вносит изменения в то, как мы учимся в Интернете.

Если есть кто-то, кто заслуживает доверия написать книгу под названием «Это маркетинг», так это Сет. Я чувствую, что больше никогда не смогу купить другую книгу о маркетинге. Книга предназначена не только для профессионалов в области маркетинга.Это основной продукт для предпринимателей и лидеров, делающих вещи на долгие годы.

Если бы я попытался обобщить практическую мудрость книги, мне пришлось бы часто задавать один важный вопрос.

«Для кого?»

В любой момент, если вы ответите на этот вопрос конкретнее, остальная часть вашей тяжелой работы станет яснее.

Однако этот один вопрос не воздает должное книге, поэтому ниже я включил мудрость, которую я нашел наиболее практичной и вдохновляющей.Будем надеяться, что эти тщательно отобранные знания помогут вам купить эту книгу.

ЭТО МАРКЕТИНГ СЕТ ГОДИН:

Эффективный вид маркетинга заключается в понимании мировоззрения и желаний наших клиентов, чтобы мы могли общаться с ними. Он ищет добровольцев, а не жертв. Он сосредоточен на том, чтобы по нам скучали, когда нас не будет.

Проще создавать продукты и услуги для клиентов, которых вы хотите обслуживать, чем находить клиентов для ваших продуктов и услуг.

Работа настоящего маркетолога — это щедрый акт помощи другим в том, кем они хотят стать.

Эффективный маркетолог тратит свое время не на поиск ярлыков, а вместо этого настаивает на долгом и жизнеспособном пути. Они не умоляют людей стать их клиентами, и им не страшно брать плату за свою работу.

Вы можете научиться видеть, как люди мечтают, решают и действуют. И если вы поможете им стать лучшими версиями самих себя, тем, кем они хотят быть, вы — маркетолог.

Пять шагов к маркетингу. Придумайте то, что стоит сделать, с историей, которую стоит рассказать, и с тем, о чем стоит поговорить.Спроектируйте и соберите его таким образом, чтобы некоторые люди получили от него особую пользу и позаботились о нем. Расскажите историю, которая соответствует встроенному повествованию и мечтам об этом самом маленьком жизнеспособном рынке. Распространить слово. Приходите — регулярно, последовательно и щедро, годами и годами — чтобы организовывать, руководить и укреплять уверенность в изменениях, которые вы стремитесь внести.

Целеустремленные, творческие люди могут изменить мир (фактически, они единственные, кто это делает). Вы можете сделать это прямо сейчас, и вы можете внести больше изменений, чем вы можете себе представить.

Мы делаем вещи лучше, заботясь о тех, кому мы служим, чтобы представить себе историю, которую им нужно услышать.

Людям не нужно то, что вы делаете. Они хотят того, что он сделает для них. Они хотят, как это заставит их чувствовать. Да и ощущений на выбор не так уж и много.

Если вы можете принести кому-то принадлежность, связи, душевное спокойствие или статус, вы сделали что-то стоящее. То, что вы продаете, — это просто путь к достижению этих эмоций, и мы подводим всех, когда сосредотачиваемся на тактике, а не на результатах.

Перестаньте ориентироваться на маркетинг. Ориентируйтесь на рынок. Много думайте о надеждах и мечтах своих клиентов и их друзей. Измените для них культуру.

Существенный вопрос: «Для кого это?» Он обладает тонкой магической силой, способностью изменять продукт, который вы делаете, историю, которую вы рассказываете, и то, где вы ее рассказываете. Четкий ответ на вопрос открывает перед вами двери.

Если вам нужно выбрать тысячу человек, чтобы стать вашими настоящими фанатами, кого вы должны выбрать?

Начните с выбора людей на основе того, о чем они мечтают и чего хотят, а не на основе того, как они выглядят.Используйте психографию вместо демографии.

У каждого есть проблема, желание и рассказ. Кому вы будете стремиться служить? Выгодный счет, Торопливый Генри или Осторожная Карла?

Какой самый маленький рынок, на котором вы можете выжить? Подавите желания, мечты и желания этой группы своей заботой, вниманием и сосредоточенностью. Сделайте так, чтобы изменения произошли для них, и они не могут не говорить об этом.

Ориентация на клиента — единственный проект стартапа. Получение поддержки отделяет успешные проекты от неудачных.

Ваша работа не для всех. Только для тех, кто записался в путешествие.

Между пятью тысячами и «всеми» существенная разница. А для вашей работы пяти тысяч нужных людей вполне может быть более чем достаточно.

Возможно, вместо того, чтобы говорить о перспективах и клиентах, мы могли бы называть их студентами. Что им будет полезно узнать у вас? Открыты ли они для обучения? Чему они расскажут и чему научат других?

Возможность сказать «Это не для тебя» показывает способность уважать кого-то настолько, что вы не собираетесь тратить его время или настаивать на том, чтобы он изменил свои убеждения.Невозможно создать работу, которая одновременно важна и нравится всем.

Простой шаблон маркетингового обещания:

Мой продукт для людей, которые верят в _______.
Я сосредоточусь на людях, которые хотят _______.
Я обещаю, что участие в том, что я делаю, поможет вам получить _______.

В сфере предпринимательства доставляйте товары на самый маленький жизнеспособный рынок, на котором можно найти то, что вы сделали незаменимым. Предложите им способы пойти глубже. Вместо того, чтобы искать участников для вашей работы, ищите способы выполнять работу для ваших участников.Приходи часто. Делайте это со смирением и сосредоточьтесь на тех частях, которые работают.

Сондер определяется как момент, когда вы понимаете, что у всех вокруг вас внутренняя жизнь такая же богатая и противоречивая, как и ваша. Это великодушный акт признания того, что другие не хотят, не верят и не знают, что мы делаем, — и у них в головах такой же шум.

Нас интересуют не столько функции, сколько эмоции, которые они вызывают.

Люди ждут вас. Есть недостаточно обслуживаемые клиенты, которым не терпится найти вас, связаться с вами и распространить информацию.

Эффективные маркетологи не начинают с решения, с того, что делает их умнее всех остальных. Вместо этого мы начинаем с группы, которой стремимся служить, с проблемы, которую они стремятся решить, и с изменения, которое они стремятся внести.

Yahoo! на их домашней странице было 183 ссылки. У Google было два. Он излучал уверенность и ясность. Вы не могли его сломать. Так было лучше — для некоторых людей. Теперь DuckDuckGo лучше. Потому что это не часть большой компании. Потому что он вас не отслеживает. Потому что это другое.Так что лучше — для некоторых.

Профессионал будет прилагать эмоциональные усилия в поисках сочувствия — сочувствия, чтобы представить, чего хочет кто-то другой, во что он может верить и какая история находит отклик у него.

Мы берем людей в путешествие; мы помогаем им стать теми, кем они мечтали стать, понемногу.

Всегда проверять. Выбери крайности, найди людей, которые стремятся измениться, и явись со своим предложением. Назовите это испытанием, если хотите.Но это настоящая жизнь. Другой способ думать об этом: всегда ошибаться. Ну не всегда. Иногда ты будешь прав. Но в большинстве случаев вы ошибаетесь. Это нормально.

Один из способов прототипирования бизнеса — найти основные маяки (крайности), которые важны для вас и вашей аудитории, и сплести их воедино в новую вещь.

Без сомнения, сердце и душа процветающего предприятия — это иррациональное стремление стать неотразимым.

Ваши лучшие клиенты становятся вашими новыми продавцами.

Доверие к привлечению клиентов: чуда не произойдет. Так что ищите путь, а не чудо. Кого вы можете найти прямо сейчас, который пропустил бы его, если бы его не было? Если вы не можете добиться успеха в малом, почему вы верите, что добьетесь успеха в большом? Кто те 10, которые привели вас к 100, а затем к вашей 1000 настоящих поклонников?

The Grateful Dead — прекрасный тому пример. Они сосредоточились на самом маленьком жизнеспособном рынке.

Они обратились к относительно небольшой аудитории и сосредоточили на ней всю свою энергию.Они полагались, что поклонники поделятся словом, побудив их записывать свои шоу. Вместо того, чтобы надеяться побудить большое количество людей немного поддержать их, они полагались на небольшое количество настоящих фанатов, которые их сильно поддерживали. Они выбирали крайности по оси XY (живые концерты против безупречных записей, длинные джемы для фанатской семьи против коротких хитов для радио) и владели ими обоими. Они дали фанатам о чем поговорить и отстаивать. Инсайдеры и аутсайдеры.

Прошло более десяти лет, прежде чем Dead стал успешным «в одночасье».

Смелый предприниматель просит совета. Это продуктивная форма обратной связи.

Они говорят: «Я сделал что-то, что мне нравится, что, как я думал, вам понравится. Как я это сделал? Какой у вас совет, как я могу сделать это более подходящим для вашего мировоззрения?»

Когда мы находим сочувствие и говорим: «Извините, это не для вас, вот номер телефона моего конкурента», тогда мы также находим свободу выполнять работу, которая имеет значение.

Для большинства из нас изменение нашего поведения обусловлено нашим желанием приспособиться (такие люди, как мы, делают такие вещи) и нашим восприятием своего статуса (принадлежность и доминирование).Чтобы изменить это, нам нужно напряжение, потому что легко оставаться такими, какие мы есть.

Маркетологи не делают обычные вещи для обычных людей. Маркетологи вносят изменения. И они делают это путем нормализации нового поведения.

Когда мы понимаем, что наша работа состоит в том, чтобы изменить «культуру», тогда мы можем приступить к двум тяжелым работам:

1. Составить карту и понять мировоззрение культуры, которую мы стремимся изменить.
2. Сосредоточьте всю нашу энергию на этой группе. Игнорируйте всех остальных. Вместо этого сосредоточьтесь на создании и проживании истории, которая будет резонировать с культурой, которую мы стремимся изменить.

Вот как мы вносим изменения — проявляя достаточную заботу, чтобы хотеть изменить культуру, и проявляя достаточно храбрости, чтобы выбрать хотя бы одну.

Чтобы изменить культуру, мы начинаем с эксклюзивной когорты. Именно здесь мы можем предложить наибольшее напряжение и создать наиболее полезные связи.

Твоя работа — дерево. Это ошибка — приходить с желудем и ждать толпы. Если ваша работа — это просто товар, быстрый ответ на очевидный спрос, то ваши корни не уходят глубоко.Вы будете вытеснены, как и многие другие деревья вокруг вас.

Напряжение движет людьми. Напряжение, с которым мы сталкиваемся каждый раз, когда собираемся переступить порог. Напряжение этого может сработать, а это может не сработать. Напряжение: «Если я узнаю это, понравится ли мне то, кем я стану?»

Любое эффективное образование создает напряжение, потому что прямо перед тем, как чему-то научиться, вы понимаете, что не знаете этого (пока).

То, как вы видите мир, не так важно, как мировоззрение тех, кому вы стремитесь служить.У людей, которым мы стремимся служить, в голове шум, отличный от вашего.

Цель нашей культуры не в том, чтобы позволить капитализму, даже капитализму, который оплачивает ваши счета. Цель капитализма — построить нашу культуру.

Сканируем вместо учебы. Это означает, что значение имеют логотип, который вы используете, истории, которые вы рассказываете, и внешний вид вашей работы. Если вы напомните кому-то о мошенничестве, на то, чтобы избавиться от этого первоначального впечатления, потребуется много времени. Вот почему так много логотипов крупных компаний выглядят одинаково.Дизайнеры стараются напомнить вам о солидной компании. Это произведение «мне о чем напоминает». Вы можете сделать это намеренно.

Отправьте сигнал, который кажется знаком, которому мы уже доверяем, а затем измените его достаточно, чтобы мы знали, что он новый и ваш.

Люди, которые хотят служить, пытаются понять, кто вы. Сделайте так, чтобы им было легко узнать, кто вы и где вы стоите.

Бренд — это сокращение ожиданий покупателя.

У Nike нет гостиницы.Если бы это было так, у вас, вероятно, были бы хорошие догадки относительно того, на что это было бы похоже. Это бренд Nike.

Если людям не все равно, у вас есть бренд.

Если бренд — это наше ментальное сокращение для обещания, которое вы даете, то логотип — это напоминание об этом обещании на наклейке. Без бренда логотип бессмысленен.

Трудно изменить людей, застрявших на своем пути или довольных тем, что у них есть. Вы можете начать с неофиликов, людей, у которых есть проблема, которую вы можете решить прямо сейчас (новизна, напряжение и бесконечный поиск лучшего).

Всегда удивляйся, всегда проверяй, всегда будь готов относиться к разным людям по-разному. Если вы этого не сделаете, они найдут того, кто это сделает.

Вы можете многое узнать о людях, наблюдая за тем, что они делают. И когда вы найдете кого-то, кто принимает ваше дело, примите его обратно. Когда вы найдете человека, который хочет поговорить о том, что вы делаете, дайте ему что-нибудь поговорить. Когда вы найдете кого-то, кому не терпится стать великодушным лидером, дайте ему ресурсы, чтобы вести за собой.

Скорее всего, вы будете служить многим людям.Вы получите прибыль от нескольких. Киты платят за гольянов. Найдите и порадуйте немногих. А взамен вы будете вознаграждены верными клиентами, которые купятся на все это.

Тактики легко понять, потому что мы можем их перечислить. Стратегия более аморфна. Это прикрытие над вашей тактикой, работа, которую тактика стремится поддерживать. И ваша цель — это то, на что вы будете ставить, если ваша стратегия сработает. Если вы расскажете конкурентам о своей тактике, они украдут их, и это будет вам дорого стоить.Рассказывать им стратегию не имеет значения. У них нет смелости или настойчивости, чтобы превратить вашу стратегию в свою стратегию. Цель — ваш сияющий свет. Вы можете изменить тактику в тот момент, когда решите, что она больше не помогает вам в достижении вашей стратегии.

Реклама не заслуживает внимания. Это куплено и оплачено. Люди, которые стремятся достичь этого, знают это. Они подозрительны. Они затоплены. Они истощены.

Если вы покупаете рекламу прямого маркетинга, измеряйте все.Подсчитайте, сколько вам стоит привлечь внимание, получить клик, превратить это внимание в приказ. Если вы покупаете рекламные объявления бренда, наберитесь терпения. Отказываюсь измерять. Если вы не можете позволить себе быть последовательным и терпеливым, не платите за маркетинговую рекламу.

Если вы не видите воронку, не покупайте рекламу. Если вы можете измерить воронку и позволить себе рекламу слишком дорого, не покупайте ее. Сначала закрепите воронку.

Мы помним, что репетируем.

Рынок обучен связывать частоту с доверием.Если вы находитесь в самом разгаре создания этой частоты, неудивительно, что у вас никогда не было шанса заслужить доверие и зачисление.

Сделайте продукт или услугу, которые люди будут уделять достаточно внимания поиску. Вы не можете выиграть в общем поиске, но вы всегда выиграете, если поиск будет достаточно конкретным.

Цена — это сказка. Низкая цена — последнее прибежище маркетолога, реализовавшего свои щедрые идеи. Когда вы самый дешевый, вы не обещаете сдачи. Вы обещаете то же самое, но дешевле.

Полезно распространять бесплатные идеи. Затем вы можете предложить дорогостоящее выражение тех идей, за которые стоит заплатить.

Когда люди вкладывают большие средства, они часто придумывают истории, чтобы оправдать свои обязательства. И эта история внушает доверие. Снижение цены не делает вас более надежным.

Ваши клиенты хотят от вас достаточной заботы, чтобы изменить их. Чтобы создать напряжение, ведущее к поступательному движению. И если вам нужно много платить, чтобы это осуществить, это все равно выгодная сделка.

Уважительное отношение к людям — лучший способ привлечь их внимание. Вот как вы можете получить их разрешение. Самое простое определение разрешения — это люди, которые будут скучать по вам, если вы не протянете руку помощи.

Разрешение, внимание и зачисление стимулируют торговлю.

Стоит отметить, что примечательно ли что-то не зависит от вас, как создателя. Вы можете сделать все возможное, но окончательное решение остается за вашим пользователем, а не за вами.

Люди не собираются распространять информацию, потому что это важно для вас.Они делают это, потому что это важно для них. Потому что это способствует их целям, потому что позволяет им рассказывать себе историю, которой они гордятся.

Маркетологи много времени проводят за разговорами и над тем, что мы собираемся сказать. Нам нужно тратить на это гораздо больше времени. Говорить означает сосредоточиться на проведении пресс-конференции для масс. Молчание означает сосредоточение внимания на том, что вы делаете, когда никто не смотрит, по одному человеку за раз, день за днем.

Как бы ни выглядела ваша воронка, вы можете это исправить.

1. Вы можете убедиться, что это привлекает нужных людей.

2. Вы можете убедиться, что обещание, которое их привело, соответствует тому, куда вы надеетесь, что они пойдут.

3. Вы можете удалить шаги, чтобы принимать меньше решений.

4. Вы можете поддерживать тех, с кем общаетесь, укрепляя их мечты и уменьшая их страхи по ходу дела.

5. Вы можете использовать натяжение для создания поступательного движения.

6. Вы можете, прежде всего, передать тем, кто успешно участвует в воронке продаж, мегафон, инструмент, который они могут использовать, чтобы рассказать другим.«Такие люди, как мы, делают такие вещи».

Первая тысяча клиентов, если это нужные люди, практически бесценна.

Одноранговое движение идей — это то, как мы преодолеваем пропасть — давая людям сетевой эффект, который делает неловкость внесения изменений стоящей усилий. Мост построен на двух простых вопросах:

1. Что я скажу своим друзьям?
2. Почему я им скажу?

Люди никогда не расскажут своим друзьям, потому что вы этого хотите, или потому, что вы их просите, или потому, что вы много работали.Объясните им, почему. Сделайте вещи лучше, делая их лучше — вещи, которые имеют сетевой эффект, храповик, повод для совместного использования.

Ранние пользователи не только хотят идти первыми, но и рассказывают о своем опыте.

Каждый покупатель бизнеса задает себе вопрос: «Что я скажу своему боссу?» Вы продаете ответ на этот вопрос: «Если вы выберете это, вы можете сказать своему совету директоров / инвесторам / боссу, что вы …»

Ваша задача — помочь им закончить это предложение рассказом о статусе, страхе, принадлежности , принадлежность, власть, безопасность, приверженность, понимание или любые другие эмоции, которые они ищут.

Племя, вероятно, выживет, если вы уйдете. Цель состоит в том, чтобы они пропустили вас, если вы это сделали.

Маршалл Ганц сформулировал простое трехэтапное повествование о действии: история о себе, история о нас и история настоящего. Это так …

Я был похож на тебя. Я был в пустыне. Потом я кое-что узнал, и теперь я здесь. Конечно, я не один такой. Я сделал это не один, и я вижу в тебе ту самую боль, которую видел в себе. Вместе мы сможем сделать это лучше.

Лучший набор правил для лидерства:

1.Заставьте людей работать. Это даже эффективнее денег.
2. Призовите своих людей исследовать, учиться и привыкать к неопределенности.
3. Найдите способы помочь другим на пути найти твердую опору.
4. Помогите другим написать правила, которые позволят им достичь своих целей.
5. Относитесь к другим так, как вы хотите, чтобы относились к вам.
6. Не критикуйте ради развлечения. Делайте это, когда это помогает обучать, даже если это не развлекает.
7. Придерживайтесь своей тактики еще долго, когда она всем остальным наскучила.Останавливайтесь только тогда, когда они перестают работать.
8. Это нормально, когда давление снижается время от времени. Люди обратят внимание на вас и на изменения, к которым вы стремитесь, когда они не смогут постоянно их игнорировать.
9. Не угрожайте. Делай или не делай.
10. Создайте команду, обладающую способностями и терпением для выполнения необходимой работы.
11. Если вы снова и снова будете выдвигать на первый план свои положительные идеи, вы поднимете планку для всех остальных.
12. Решите свои собственные проблемы, прежде чем тратить много времени на поиск проблем для других.
13. Прославляйте своих людей, дайте им возможность делать еще больше, сделайте это о когорте и пригласите всех с собой. Не соглашайтесь с учреждениями, а не с людьми.

Племя ждет от вас совершения. Они знают, что большинство маркетологов — операторы-однодневки, стучатся в двери и едут дальше.