Вторник , 24 Май 2022

Сарафанное радио это: как направить слухи в правильное русло. Читайте на Cossa.ru

Содержание

как направить слухи в правильное русло. Читайте на Cossa.ru

Сегодня множество западных специалистов по маркетингу считают «сарафанное радио»  одним из самых эффективных каналов продвижения, заявляя, что оно играет более важную роль при принятии решения о покупке, чем традиционная реклама. Существует даже международная ассоциация «сарафанного радио», WOMMA (Word of Mouth Marketing Association), которая находится в Чикаго, США, и посвящена маркетингу «из уст в уста» и маркетингу в социальных медиа.

«Сарафанное радио» отличается от обычных слухов тем, что передаваемая информация облечена в заранее продуманную и подготовленную специалистами оболочку, которая исключает нарастание недостоверности и возникновения эффекта «испорченного телефона».

Суть продвижения через «сарафанное радио» заключается в том, чтобы превысить ожидания клиента. Как вы думаете, что сделает клиент салона красоты, в котором мастер-парикмахер помимо того, что сделал стрижку, объяснил клиенту, как правильно ухаживать за волосами, или бесплатно подобрал прическу, которой теперь восхищаются все его знакомые? Что сделает пассажир такси, который вовремя приехал на встречу, при этом водитель поинтересовался, какую музыку он предпочитает слушать в дороге, и пожелал приятного вечера? Как поступит посетитель ресторана, в котором кроме отличного ужина, он получил первоклассное обслуживание? Правильно! Все они поделятся впечатлением с друзьями и родными, и впредь будут рекомендовать этот салон — такси — ресторан всем.

Из жизни: есть в городе Киев круглосуточный ларёк — магазин, в котором продают сыры, колбасы, воду, пиво, спиртное, чай и кофе. Название красноречиво — «Маркет 24». Таких магазинчиков множество возле каждой остановки общественного транспорта в городе. Под вывеской с названием магазина есть приписка о том, что они поддерживают отечественного производителя. Увы, и этим сейчас не удивишь потребителя. Тем не менее, после совершения покупки счастью не было предела.  В чем секрет?

Обе женщины — продавцы этого магазина — были одеты в украинскую национальную одежду, мило улыбались, спрашивали, что человек желает приобрести, и каждому посетителю грамотно советовали товары, исходя из описанных пожеланий, и после  совершения покупки желали приятного вечера. Счастью не было предела, и об этом магазине еще как минимум несколько дней слушали все друзья и знакомые. Качеством обслуживания и «национальной» атмосферой они явно превысили ожидания покупателей этого магазина.

Чтобы «сарафанное радио» начало работать, нужно, как было описано в ранее, подобрать агентов или лидеров мнений, то есть людей, которые будут делиться впечатлениями о вашем продукте с другими. Широко известна история об одном популярном ресторане США, в котором в начале XIX века всегда было много посетителей, хотя цены на продукцию были довольно высоки. При этом хозяин заведения совсем не тратился на рекламу, считая это пустой затеей, однако один-два раза в год он открывал новые рестораны, превращая свой бизнес в сеть предприятий общественного питания. Как ему это удавалось?

Секрет заключался в том, что каждый раз, давая старт новому ресторану, он приглашал всех парикмахеров города на роскошный обед, запуская «сарафанное радио». Цирюльники пили, ели, веселились за счет хозяина заведения, на следующий день шли в отличном расположении духа на работу, где параллельно с основной деятельностью упоительно рассказывали всем своим клиентам о новом развлекательном заведении, где можно вкусно покушать и хорошо провести время. Этот пример, в который раз доказывает, что всё гениальное — просто!

То есть, для продвижения продукта необходимо выбрать группу людей, которые являются потенциальными потребителями этого товара или услуги, и сделать для них своего рода презентацию.

В ресторанном бизнесе это может быть, как в примере, званый ужин для парикмахеров или для директоров компаний, если ресторан находится в деловом районе. 

Если вы открываете магазин или в уже существующем магазине упали продажи, сделайте бешеные скидки на определенную линейку товаров.  Например, сеть супермаркетов «Метро» во время спада продаж после новогодних праздников делала скидки на товары первой необходимости. Чтобы привлечь внимание к кинотеатру, делайте раз в месяц сеанс для студентов за «смешную» цену (например, 5 грн). Таких «фишек» можно придумать огромное количество для каждого вида бизнеса. Главное — привлечь внимание аудитории.

Еще один способ стимулировать «сарафанное радио» — привлечь потребителей к тестированию товара. Суть этого метода заключается в том, чтобы они хотели попробовать товар. Например, производители подгузников привлекают активных мам поучаствовать в исследовании. Им высылается набор с образцами и набором для эксперимента (как в рекламе).

И мамы могут попробовать, какой из образцов лучше впитывает влагу и удобнее для ребенка. После этого они высказывают своё мнение и пожелание по усовершенствованию товара и, конечно же, идут рассказывать подружкам об этом.

В 2008 году ОАО «Карлсберг Украина» проводилась акция ТМ Tuborg. Потребители должны были попробовать два вида пива «Tuborg Twist» и «Tuborg Black», и после этого проголосовать какое из них вкуснее. Голосование проходило на сайте и с помощью смс-сообщений. То пиво, за которое меньше голосовали, снималось с производства.

Несмотря на то, что потребителям нужно было покупать товар, чтобы попробовать и проголосовать, акция вызвала огромный ажиотаж. Во-первых, чтобы высказать свое мнение, нужно было пробовать оба вида пива, во-вторых, те, кто рьяно болел за один из видов, покупали его постоянно, чтобы его не сняли с продажи. В итоге мнения разделились, и было создано два суббренда «Tuborg Twist» и «Tuborg Black». Но главный эффект был достигнут и заключался в том, что все активно обсуждали акцию и то, кому какой напиток нравится больше.

В связи с возросшей популярностью социальных сетей, люди стали много общаться, участвовать в обсуждениях и высказывать своё мнение. Это открыло новые возможности для общения с потребителями и продвижения товаров. Удачные примеры — это «Master of Beer Administration» — приложение от ТМ Балтика, группа Procter&Gamble Ukraine, в которой постоянно создаются инфоповоды для привлечения потребителей — проводится конкурс по созданию лучших брендов для P&G, ведут дневники стажеры компании, стимулируются обсуждения рекламных роликов активности.

Способов стимулирования «сарафанного радио» не счесть, поскольку они ограничены только вашей фантазией. Выделим

ключевые моменты в работе с аудиторией:

  • Найти агентов или лидеров мнений, которые будут продвигать идеи и продукты компании среди выбранной целевой аудитории;
  • Найти оригинальные способы стимуляции к распространению информации о компании;
  • Предоставить маркетинговые инструменты лидерам мнений;
  • Создать форумы, фан-клубы, блоги, сообщества в социальных сетях для обмена информацией.

Современные практики маркетинга выделяют несколько основных принципов, необходимых для эффективного стимулирования «сарафанного радио»:

 1. Убедитесь, что вы общаетесь с лидерами мнений. Это могут быть журналисты, блоггеры, общественные деятели или просто фанаты вашего продукта. Составьте список авторитетных лиц и убедитесь, что они осведомлены о вашем продукте и компании.

2. Создавайте сообщества в социальных сетях — это самый простой способ выхода на целевую аудиторию. Результаты исследований, проведенных в 2012 году, показали, что 68% пользователей Интернета активно пользуются социальными медиа, 58% регистрируются на страницах любимых брендов и 41% делится контентом компаний у себя на странице.

3. Будьте лидером мнений — покажите, что вы не только хотите привлечь внимание авторитетных личностей к вашему бренду, а и стать одним из лидеров мнений лично.

Выясните, что делает вас и ваш бизнес уникальным и расскажите людям об этом — на сайте, в блогах, в социальных медиа и через другие каналы для лучшего достижения целевой аудитории.

4. Будьте всегда честны – успех маркетинга «из уст в уста» зависит от степени доверия потребителя бренду. Вы должны  заслужить доверие и внимание потребителей, чтобы им захотелось делится информацией о вас с окружающими.

Автор: Ирина Гребень

Что такое сарафанное радио: определение, преимущества — Определение

Сарафанное радио — это форма коммуникации, которая подразумевает бесплатное, а главное добровольное распространение информации о бренде и его товарах покупателями.

Посмотрите это видео, чтобы больше узнать о сарафанном радио и способах его запуска.

Преимущества сарафанного радио

Сарафанное радио может быть естественным явлением или продуманным ходом компании, основанным на принципах вирусного маркетинга. В этой статье мы разберем, как привлечь внимание целевой аудитории и мотивировать их передавать информацию бренда «из уст в уста», делиться ею в социальных сетях и мессенджерах. Однако, сначала ознакомьтесь с преимуществами сарафанного радио.

  • Повышение узнаваемости бренда.
    Сарафанное радио помогает привлечь внимание потенциальных покупателей и заинтересовать их благодаря рекомендациям людей, которым они доверяют. Скорость распространения информации позволяет рассказать о бренде широкой аудитории в кратчайшие сроки.
  • Увеличение целевой аудитории. Сарафанное радио помогает привлечь внимание к бренду и инициировать органический рост подписчиков в email базе, социальных сетях, чат-ботах и других каналах коммуникации.
  • Повышение продаж. Сарафанное радио вызывает больше доверия к продукции компании, чем навязчивая реклама. Поэтому, целевая аудитория быстрее принимает решение о покупке.
  • Нативное распространение рекламного сообщения. По статистике, человек видит около трех тысяч коммерческих сообщений в день. Тизерная реклама, посты в соцсетях, объявления на остановках — все это настолько сильно приедается, что просто становится незаметным, как в случае с баннерной слепотой.
    В случае с сарафанным радио, информация передается лично от человека к человеку, поэтому вызывает интерес и не порождает раздражение.
  • Размер финансовых затрат. Предположим, чтобы охватить тысячу человек с помощью рекламы в Facebook, вам необходимо потратить $2. Если вы создадите вирусный пост для социальной сети, то за эти же деньги охватите в несколько раз большее количество пользователей. Сарафанное радио позволяет бесплатно или за ту же сумму получить наивысший охват.

Тактики сарафанного радио

Чтобы мотивировать аудиторию говорить о бренде и ее продуктах, существует множество разных подходов. Они зависят от целей компании, сферы деятельности, ресурсов и возможностей. Ниже мы рассмотрим восемь тактик, которые можно применять независимо от сферы бизнеса.

  1. Создайте реферальную программу. Она мотивирует существующих клиентов приглашать новых покупателей за вознаграждение.
  2. Повышайте вовлеченность. Инициируйте обсуждения с аудиторией в социальных сетях, создавайте конкурсы, используйте интерактивный контент, проводите опросы. Делайте все возможное, чтобы увеличить количество лайков, репостов и комментариев.
  3. Привлекайте партнеров. Взаимовыгодный пиар помогает в организации ивентов, рекламе продуктов и распространении новостей. Партнерский маркетинг помогает увеличить охват целевой аудитории и привлечь новых клиентов.
  4. Используйте событийный маркетинг. Онлайн и офлайн ивенты помогают привлечь аудиторию и мотивируют участников делиться новостями с места событий. Если тщательно продумать стратегию, то событийный маркетинг поможет поднять продажи, увеличить число подписчиков в email базе и социальных сетях, а еще поможет укрепить взаимоотношения с существующими клиентами.
  5. Применяйте партизанский маркетинг. С помощью неочевидных подходов к рекламе можно привлечь внимание, вызвать у аудитории позитивные эмоции и инициировать обсуждения. Узнайте, что такое партизанский маркетинг и каким он бывает.
  6. Привлекайте инфлюэнсеров. Маркетинг влияния сегодня активно используют как в крупном, так и в малом бизнесе. Чтобы достичь успеха, важно правильно выбрать инфлюэнсера. Для этого следует найти того, чья аудитория будет схожа с вашей.
  7. Превосходите ожидания клиентов. Делайте больше, чем покупатели ожидают получить, и они обязательно поделятся своим положительным опытом взаимодействия с другими. Для этого используйте подарки, сертификаты, бонусные программы, бесплатные консультации и многое другое. Главное, чтобы ваша услуга или подарок были действительно полезны для клиента.
  8. Продумайте систему вознаграждения за отзывы. Стимулируйте аудиторию рассказывать о бренде в социальных сетях и делиться своим опытом взаимодействия. Разработайте систему скидок или подарков. Такой подход позволит регулярно получать социальные доказательства и увеличивать количество упоминаний вашего бренда в социальных сетях.

Не останавливайтесь на рекомендациях, приведенных в этой статье, креативьте. Задействуйте все свои творческие навыки, чтобы придумать вирусный контент и мотивировать людей говорить о вас. В этой статье вы узнаете, какие существуют особенности и приемы вирусного маркетинга. Посмотрите на известные примеры других компаний, проанализируйте конкурентов и создайте что-то кардинально новое.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы ознакомитесь с примерами идей для сарафанного маркетинга.
  2. В блоге HOSTiQ узнаете о десяти полезных тактиках сарафанного радио.
  3. На этом сайте прочитаете о принципах сарафанного радио.
  4. А здесь прочитаете об истории возникновения сарафанного радио.

Обновлено: 18.01.2021

Оцените, насколько полезна статья «Сарафанное радио»

Оценка: 5 / 5 (6)

7 способов запустить собственную реферальную кампанию — Офтоп на vc.

ru

Многие исследования показывают, что реферальный маркетинг — это одна из лучших форм маркетинга, если речь заходит о продажах и конверсии. Проще говоря, реферальный маркетинг, который иногда еще называют «сарафанным радио», это покупка людьми продуктов на основании чьего-то мнения или под влиянием других людей. Это очень мощный маркетинговый канал, потому что люди доверяют тем, кого они знают и уважают, будь то семья, друзья, контакты в социальных сетях или знаменитости.

Это логично, ведь мы постоянно советуемся с друзьями, какие телешоу или фильмы посмотреть, в какой ресторан пойти. Нам и самим в роли конечного потребителя хочется делиться своими отзывами о том, какие продукты мы покупаем и какие бренды любим. Это желание усиливается, если процесс покупки или сам продукт оказались исключительными.

В этой статье мы покажем вам три основные причины, по которым реферальный маркетинг настолько эффективен, приведем несколько примеров невероятно успешных реферальных кампаний и расскажем о семи тактических шагах, которые следует предпринять, чтобы создать мощный реферальный инструмент для развития бизнеса. Итак, поехали.

Почему реферальный маркетинг настолько эффективен

Мы знаем, что «сарафанное радио» или реферальный маркетинг очень эффективен и считается одной из лучших стратегий по продвижению товара, но почему? Рассмотрим три основные причины:

1. Правильное таргетирование

Если вы пользовались Google Adwords или Facebook Ads, то видели, как деньги тают прямо на глазах. В большинстве случаев проблема не в платформе, а в таргетировании. Успешная маркетинговая кампания состоит из двух основных компонентов: хорошее маркетинговое послание и очень точное таргетирование. Реферальный маркетинг более таргетированный, потому что люди обычно хорошо знают своих друзей и контакты в социальных сетях. Так, рекламное послание вашего бренда будет распространяться эффективнее, чем через другие маркетинговые каналы.

2. Фактор доверия

Доверие очень важно, если нужно убедить человека что-то купить. Если мы не доверяем кому-то, то мы не станем его слушать. Вспомните, как последний раз вам пытался что-то продать человек, работающий за проценты. Скорее всего, вы сомневались в его словах, просто потому, что не доверяете ему. В случае с реферальным маркетингом, реклама исходит либо от того, кого вы хорошо знаете, как, например, друзья или коллеги, либо от того, кому вы просто верите. Все новые исследования показывают, что люди почти всегда доверяют их мнению больше, чем рекламе продвигаемой самими брендами. Нужно доказательство? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что покупатели больше всего доверяют реферальной рекламе:

На случай, если вы посмотрели таблицу выше и изучили только ее шапку (рекомендация от моих знакомых), вы, возможно, кое-что пропустили. Третья строка «мнение потребителей, опубликованное онлайн» и четвертая строка «редакционный материал, например, статьи в газете» — это тоже формы реферального маркетинга.

Реферальная реклама не ограничивается друзьями и коллегами. Источники могут быть и другими, главное, чтобы те, на кого реклама направлена, доверяли им. Итак, каковы основные типы реферальных каналов?

  1. Друзья и семья.
  2. Новости.
  3. Отзывы и обзоры клиентов на сайтах.
  4. Мнение влиятельных людей (блогеры, известные медийные люди).
  5. Рекомендации.

3. Охват и усиление

Еще совсем недавно охват среднестатистического потребителя был ограничен. По большей части, это были только те люди, с которыми виделись или разговаривали по телефону. Сегодня же охват среднестатистического потребителя стал больше, а для тех, у кого большое количество подписчиков в социальных сетях, охват может быть просто огромным. Некоторым потребителям вполне по силам создать или разрушить бизнес, просто опубликовав свое мнение онлайн.

В руках у Хилари Дафф чехол для iPhone Wildflower

От простого поста в Facebook, твита в Twitter или селфи в Instagram, охват среднего потребителя может увеличиться до сотен, или даже тысяч друзей в одну секунду. Именно такой охват в социальных сетях и стал главной причиной столь значительного роста реферального маркетинга за последние десять лет.

Примеры реферального маркетинга

Теперь, когда мы знаем, насколько эффективна реферальная реклама и понимаем почему, рассмотрим на примере нескольких компаний, как можно успешно применять реферальный маркетинг для получения хороших показателей роста бизнеса.

Пример 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club — хороший пример компании в области электронной коммерции, применившей методы реферального маркетинга, в частности — создание маркетингового видеоролика для запуска своего бизнеса. В Dollar Shave Club создали честное и дерзкое видео, которое сейчас насчитывает 16 миллионов просмотров:

Согласно Entrepreneur.com, после того как ролик выложили в YouTube, около 12000 человек зарегистрировались на сайте за первые два дня, к концу недели количество зарегистрированных увеличилось почти до 25 тысяч человек. И хотя многие назвали бы это вирусной маркетинговой кампанией, правда состоит в том, что каждый из тех 25 тысяч человек перешел на сайт по совету тех, кто с удовольствием посмотрел этот видеоролик и поделился им с другими.

Пример 2: Harry’s

Harry’s — новая компания, продающая товары по уходу за внешним видом. Благодаря реферальному маркетингу, им удалось ворваться на высококонкурентный рынок товаров для бритья. В своем блоге 4-Hour Work Week Джефф Райдер, сооснователь Harry’s, разместил очень подробный пост о том, как они запускали реферальную кампанию, благодаря которой число их подписчиков выросло до 100 тысяч человек еще до запуска самой компании.

Команда Harry’s организовала реферальную маркетинговую кампанию на предстартовой версии целевой страницы своего сайта. Людям предлагалось сделать репост страницы на Facebook или Twitter, взамен они получали товары для бритья совершенно бесплатно. Так компания смогла привлечь большую аудиторию, а ее команда выросла до 40 человек.

Возможно, это исключительные примеры верного применения принципов реферального маркетинга. Однако вы должны понять, что все это стало возможным благодаря его эффективности.

Как применять и внедрять реферальный маркетинг

Внедрить собственную реферальную стратегию для увеличения количества рефералов и объема продаж не так уж и сложно. Ниже приведены семь тактик, которые вы уже сегодня можете применить к своему онлайн магазину:

1. Создайте исключительное обслуживание покупателей и непередаваемый покупательский опыт

В центре любой реферальной программы всегда стоит отличный продукт, исключительное обслуживание покупателей и положительный покупательский опыт. Это фундамент любой реферальной кампании. Для начала оцените покупательский опыт в собственном магазине, посмотрите на него с точки зрения покупателя и спросите себя, что именно стоит того чтобы поделиться со своими друзьями.

2. Уделите внимание аналитике

Возможно у вас уже есть реферальный трафик, а вы даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел по рефералам, который поможет разобраться в том, какие сайты дают на вас ссылки и перенаправляют на вас пользователей. Этот отчет может дать информацию не только по количеству посетителей, но и по количеству покупателей. Так вы сможете разобраться, какой из направляющих сайтов самый подходящий для ваших целей.

Обладая такой информацией вы сможете связаться с владельцами этих сайтов и разработать совместный план по еще большему увеличению объема трафика.

Например, вы можете договориться о следующем:

  • дополнительные упоминания вас в новых сообщениях.
  • гостевые записи на сайте.
  • совместная реферальная программа и разделение прибыли.

3. Сделайте так, чтобы вашим продуктом и отзывами о нем можно было поделиться

Существует много возможностей создать мгновенную привлекательность вашего продукта для клиентов. Пересмотрите упаковку своего товара. В материале о доставке и выполнении заказа мы рассказывали о компании Trunk Club, которая предпринимает невероятные усилия, чтобы сделать покупательский опыт таким, чтобы им хотелось поделиться. Как видно по фотографии внизу, для этого бренда упаковка товара является важной частью покупательского опыта, поэтому они так складывают свой товар, что когда распаковываешь его, хочется сразу это сфотографировать и выложить в Instagram или другие социальные сети.

Trunk Club проделывает невероятную работу, им удается настолько удивить своих покупателей упаковкой, что те готовы снимать видео о распаковке товара и выкладывать его на YouTube, что в свою очередь увеличивает охват аудитории. Trunk Club с помощью того же реферального маркетинга.

Everlane — еще один пример бренда, который использует упаковку товара как дополнительный маркетинговый канал. Товар, купленный в Everlane присылается обернутым в крафтовую бумагу с наклейкой Everlane и благодарственной запиской. Все это вместе вызывает у покупателей желание поделиться фотографиями упаковок в социальных сетях.

Подумайте, как бы вы могли создать подобный «wow-фактор» для своих покупателей, чтобы и они захотели поделиться им в соцсетях и представить ваш бренд своим друзьям.

4. Сделайте так, чтобы у посетителей и покупателей не было трудностей со ссылками на ваш бренд

Вы должны быть уверены, что поделиться вашим продуктом или брендом очень легко. Есть много способов добиться этого. Посмотрите, как с этой задачей справилась компания по продаже нижнего белья MeUndies, добавив кнопку «Поделиться» прямо на главную панель навигации. Без сомнения, «Поделиться с друзьями» — важный призыв к действию в этой компании.


Когда вы выбираете этот пункт меню на панели, открывается окно с предварительно заготовленным текстом для того, чтобы поделиться им в Twitter и Facebook, поэтому вам не надо придумывать, что написать.


Вы также можете придумать не столь масштабные, но также эффективные методы, как например, добавить иконки социальных сетей на каждую страничку продукта.

5. Внедрение реферальной программы

Иногда людей надо слегка подтолкнуть. Если предложить какое-то вознаграждение за ссылку на ваш бренд, то, возможно, ваши покупатели будут более охотно делиться им со своими друзьями и семьей. В самом начале поста мы показали, как Harry’s предлагает ряд поощрений в виде продуктов, чтобы люди делились предстартовой версией их целевой страницы. Вы можете сделать что-то похожее с помощью реферального маркетинга или программы поощрения постоянных клиентов.

Существует целый ряд достойных приложений в Shopify App Store, которые помогут вам быстро внедрить отличную реферальную программу или программу лояльности. Вот некоторые из них:

6. Извлекайте выгоду, привлекая узнаваемых людей

Узнаваемые в вашей нише люди — это настоящая золотая жила для увеличения реферального трафика и объема продаж. Главное — найти таких знаменитостей, которые очень близки к вашей целевой аудитории.

Возможно, вы не можете в настоящий момент платить Хилари Дафф за рекламу вашего продукта, однако есть и другие влиятельные лица, пусть и не с такой огромной, но все же достаточно большой аудиторией. Но можно сделать и проще, например, связаться с популярным блоггером, пользователем YouTube или Instagram и узнать, не делают ли они спонсорские посты или, в случае, если им понравится ваш продукт, попросить их сделать обзор.

7. Обзоры тоже могут быть реферальным источником

Люди доверяют тому, что другие покупатели говорят о вашей компании больше, чем тому, что вы говорите о своей компании, поэтому поощряйте клиентов делать обзоры их покупательского опыта. Например, посмотрите на страницу продукта Tree Ranger Beard Oil компании BeardBrand. У них более 400 отзывов о продукте, и средняя оценка 4,7 из возможных 5. Такие обзоры, возможно, не добавят трафика на ваш сайт, но могут помочь определиться с покупкой тем, кто сомневается.

Заключение

Реферальный маркетинг — это очень эффективная и важная часть любого бизнеса. Внедрение некоторых базовых тактик может запустить и содействовать реферальному процессу, что в свою очередь может стать источником новых продаж.

Сарафанное радио: 5 способов маркетинга

“Делай свою работу качественно, и тебя будут рекомендовать!” – именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи, как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.

Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.

Методы стимулирования сарафанного радио

У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов – это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.

И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель понимает, о чём я сейчас говорю.

Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому, что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали – эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой – скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.

Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.

Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Метод 1. Превзойти ожидания

Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.

Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.

На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.

Пример. Наша компания во время маркетингового консалтинга внедрила в одном из салонов мужской классической одежды акцию – бесплатную подшивку по размеру.

Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в s___, там тебе заодно сразу бесплатно подошьют его по силуэту”. И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.

Метод 2. Выделиться

Ещё вариант запустить сарафанное радио – это сделать что-то запоминающее. Хммм… очевидно, но не сразу понятно, что это значит.

Принцип сарафанного радио здесь довольно простой – сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.

Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.

Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.

Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса – да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.

Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 – 2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.

Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.

Да я звезда

Метод 3. Попросить

Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым. Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше – предложите сделать это прямо сейчас.

Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).

За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запустится сарафанное радио в интернете.

Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть, как помощь своему человеку.

Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“. Подробнее о том, как работает сарафанное радио через купоны смотрите в видео ниже.

В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу-программу, которую я описывал и даже показывал шаблон в статье. Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.

По теме: Анкета для клиента

Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев – и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.

Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”.

Метод 4. Партнёрская программа

Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.

Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.

То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.

Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.

Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.

Метод 5. Лидеры мнений

Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.

Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.

Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.

Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.

Для каждого человека они выдавали специальный промокод, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.

Пример поста от лидера мнений в instagram

Коротко о главном

Рекламу через сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы она приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.

Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.

Все выше изученные методы относятся к разряду “Я всё знаю, но не использую”. Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше. А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.

Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.

P.S. Если у Вас есть свои методы как заставить работать сарафанку, будем очень благодарны, если Вы их напишите в комментариях ниже, а мы их в дальнейшем перенесём в статью.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

Почему сарафанное радио по-прежнему остается самой эффективной маркетинговой тактикой

Сначала нужно разобраться с разницей между рекламой и маркетингом. Маркетинг начинается до того, как продукт станет доступным для потребителя, а реклама — после того, как это случится. Это не означает, что маркетинг и реклама не могут случайно совпасть. Более того, реклама попадает в зону маркетинга.

Можно подумать, что соцсети делают целенаправленное развитие сарафанного радио излишним, и, на первый взгляд, это действительно так. Существуют десятки приложений, которые позволяют смехотворно легко создавать объявления и делиться рекламой о том, что вы пытаетесь продать.

Но дело в том, что это максимум, на который способны соцсети. Может показаться, что люди приклеены к телефонам, но ведь они не только листают Instagram или Twitter. Они также смотрят расписание поездов, дослушивают любимый подкаст и так далее.

Смартфоны предназначены для самых разных целей, поэтому не стоит считать, что соцсети — это единственный способ продвижения. Они отлично справляются с этой задачей, но все же не оказывают такого влияния, как ваш язык тела или интонации.

Люди обращают внимание на ваши эмоции. Они хотят знать то, что знаете вы, а чтобы донести информацию правильно, вам нужно самостоятельно ее сообщить. 

Наряду с этим развитие сарафанного радио позволяет создавать доверительные обсуждения среди целевой аудитории. Так считает Джона Бергер, профессор в области маркетинга в Пенсильванском университете и автор двух книг о вирусности и общественном влиянии.

Если потребитель доверяет вам, он будет рекомендовать вас другим, и, пока вы будете придерживаться того же цикла, результаты останутся положительными. Например, моя мама познакомилась с хорошим строителем через коллегу, и каждый раз, когда она хочет что-то изменить дома, то сначала звонит ему. Даже если он не может выполнить данную задачу, то рекомендует кого-то, кому доверяет сам. Доверие — это ценный инструмент.

Обсуждения среди целевой аудитории также позволяют вам поделиться своими знаниями по отдельной теме в полном объеме, а не по частям. Вот почему я предлагаю вам подружиться с другими предпринимателями из вашей сферы и поддерживать эти отношения. Никогда не знаешь, какую выгоду принесут эти небольшие, но значимые взаимодействия.

В материале для журнала Forbes Кимберли А. Уитлер, профессор в области бизнеса из Виргинского университета спрашивает: «Почему вы предпочитаете просто сидеть сложа руки и надеяться, что разговоры вокруг вашего бренда начнут появляться сами по себе?»

Интернет в целом заставил людей с подозрением относиться к мошенничеству с финансовыми пирамидами и фейковыми аккаунтами. Ни одна компания не захочет выглядеть так, будто начала разговор только ради того, чтобы продать товар, даже если потребитель прекрасно понимает, что именно происходит.

Уитлер объясняет, что массовость получила преимущество над взаимодействием, а это значит, что число попыток продать превышает количество покупателей. Это проблема, потому что людям кажется, будто им говорят о чем-то не напрямую, а просто громко, в расчете на то, что они услышат. Вряд ли кому-то действительно хочется это ощущать.

В конечном счете, общение и построение отношений с другими людьми — это лучший способ установить прочные и взаимовыгодные связи. Но имейте в виду, что сарафанное радио работает медленнее большинства современных видов рекламы, хотя и меньше всего раздражает. Люди были созданы для того, чтобы общаться друг с другом.

В конце концов, только вам решать, хотите вы поговорить о своем продукте лично или нет. Это ни в коем случае не единственный способ повлиять на ситуацию, но его важно иметь в виду на долгосрочную перспективу.

Источник.

сарафанное радио — это… Что такое сарафанное радио?

сарафанное радио
сарафанное радио

сущ., кол-во синонимов: 2


Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013.

.

Синонимы:
  • сарафанница
  • сарафанный

Смотреть что такое «сарафанное радио» в других словарях:

  • Сарафанное радио — Сарафанное радио  первая лукояновская радиостанция. Вещание производится с 28 октября 2004 года на частоте 72,50 УКВ с мощностью передатчика 4 кВт, благодаря чему радио можно слушать практически во всех районах юга Нижегородской области.… …   Википедия

  • Сарафанное радио — Прост. Шутл. Сплетни, слухи, передаваемые из уст в уста. А когда беспроволочное сарафанное радио разнесло по деревне весть, что Санька Петров бросил Аньку, всё понял… «Не твой он, не твой…» без конца лезли в голову слова соседки (В. Щенников.… …   Фразеологический словарь русского литературного языка

  • сарафанное радио — РАДИО САРАФАННОЕ (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный …   Словарь русского арго

  • Сарафанное радио — Прост. 1. Сплетни, слухи (как правило распускаемые женщинами). ЗС 1996, 354; Верш. 6, 20; БалСок, 52. 2. Источник ложных слухов. ББИ, 216; Глухов 1988, 143; Мокиенко 2003, 93 …   Большой словарь русских поговорок

  • Сарафанное радио — ( сарафан женское платье) о слухах, женских сплетнях …   Живая речь. Словарь разговорных выражений

  • Сарафанное радио — О быстром распространении слухов. Обвиняются в этом, конечно, женщины, особенно бабки у подъездов …   Словарь народной фразеологии

  • САРАФАННОЕ РАДИО — погов. Женские сплетни …   Толковый словарь современных разговорных фразеологизмов и присловий

  • РАДИО — Армянское радио. Разг. Популярный приём построения анекдота (как правило – антисоветского). Немировская, 470. Беспроволочное радио. Волг. Неодобр. Болтливый человек, распространяющий ложные слухи, сплетни. Глухов 1988, 138. Слушать радио. Жарг.… …   Большой словарь русских поговорок

  • радио сарафанное — (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный …   Словарь русского арго

  • радио сарафановое — РАДИО САРАФАННОЕ (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный …   Словарь русского арго


Новые способы оценки эффекта сарафанного радио

Представляем краткий обзор статьи McKinsey, посвященной эффекту сарафанного радио. Какие типы рекомендаций существуют? Как правильно привлекать клиентов с помощью рекомендаций? Как правильно измерить эффект?

Привлечение клиентов с помощью сарафанного радио — мечта маркетологов. Рекомендациям доверяют гораздо больше, чем любым другим источникам информации о продукте и бренде, эффективность маркетинговых инвестиций в продвижение увеличивается в разы. Рекомендации «из уст в уста» можно разделить на три основные категории:

— На основании клиентского опыта
— Последствия от рекламы или маркетинговой компании
— Умышленно запущенный вирусный сценарий

Создание эффекта сарафанного радио — это не только творческий процесс, но в первую очередь грамотное проектирование. Что, кто, как будет распространять и почему рекомендация «из уст в уста» является главными вопросами, на которые нужно ответить маркетологам. В зависимости от бренда и категории товаров акценты будут различными. Например, в области средств ухода за кожей главное ЧТО является предметом рекомендации, в банковской сфере важнее КТО делает рекомендацию. Бытует мнение, что спусковым крючком виральных рекомендации является эмоциональный фактор. Однако, как показывают исследования, во многих случаях более продуктивны рекомендации по поводу функциональных возможностей продукции.

Эффект сарафанного радио может быть управляемым процессом. В зависимости от типа рекомендации стратегия и тактика стимулирования отличается. Например, компании получают больше всего рекомендаций на основании клиентского опыта на ранних стадиях потребления. Например, Miele и Lego привлекают своих покупателей в процесс создания продукта через онлайн сообщества. Выход новой модели iPhone всегда вызывает огромное количество публикаций поклонников. Два главных условия для стимулирования рекомендаций по результатам маркетинговых компаний — интерактивность и возможность творчества. Рекламный ролик Cadbury на ТВ стал хитом благодаря волне подражаний. На Youtube появились десятки любительских версий данного ролика. В итоге продажи шоколада Cadbury выросли более чем на 9%, позитивное восприятие бренда среди потребителей улучшилось примерно на 20%.

Полная версия статьи:

A new way to measure word-of-mouth marketing, McKinsey&Company

Управление маркетинговыми кампаниями «под ключ»
Узнайте больше о наших услугах

Узнать больше

 

 

 

 

Устный маркетинг (WOM Marketing) Определение

Что такое устный маркетинг?

Сарафанный маркетинг (WOM-маркетинг) — это когда интерес потребителя к продукту или услуге компании находит отражение в их ежедневных диалогах. По сути, это бесплатная реклама, вызванная впечатлениями клиентов — и обычно чем-то, выходящим за рамки того, чего они ожидали. Устный маркетинг можно стимулировать с помощью различных рекламных мероприятий, проводимых компаниями, или с помощью возможностей для поощрения коммуникаций между потребителями и потребителями.Также называемый «WOMM» или «сарафанное радио», WOM-маркетинг включает в себя шумный, вирусный, блог-маркетинг, эмоциональный маркетинг и маркетинг в социальных сетях.

Ключевые выводы

  • Маркетинг из уст в уста (WOM-маркетинг) — это когда потребители рассказывают о продуктах или услугах компании своим друзьям, семье и другим близким людям.
  • WOM-маркетинг — одна из самых мощных форм рекламы, поскольку 92% потребителей доверяют своим друзьям, а не традиционным средствам массовой информации.
  • Компании могут поощрять маркетинг WOM, превышая ожидания в отношении продукта, обеспечивая хорошее обслуживание клиентов и предоставляя потребителям эксклюзивную информацию.

Понимание устного маркетинга

Сарафанный маркетинг отличается от естественных упоминаний о продуктах и ​​услугах компании из уст в уста тем, как он может возникать в результате продвижения по службе, поощрения или иного влияния со стороны компании, также известного как «посев». Когда посетитель прекрасно проводит время в ресторане, потому что его ожидания были превышены, и позже рассказывает об этом в твитах, или когда кто-то получил отличный опыт использования продукта новым способом и рассказывает о нем всем, кого он знает, это примеры слов: устный маркетинг.Кроме того, устный маркетинг не останавливается на первом взаимодействии; это имеет тенденцию приводить к каскаду последующих взаимодействий.

Поощрение со стороны компании может принимать одну из нескольких форм. Лучший способ — дать им повод для разговора, например, превзойти ожидания или предоставить инсайдерские навыки или информацию о продукте. Другие стратегии включают предложение потребителям новых способов обмена информацией о продуктах и ​​услугах компании, а также вовлечение и взаимодействие с потребителем, например, посредством образцового обслуживания клиентов.Это особенно ценно при обслуживании клиентов в социальных сетях, которое обеспечивает беспрепятственный обмен и продвижение.

Преимущества устного маркетинга

По данным Nielsen, 92% людей во всем мире заявили, что доверяют рекомендациям друзей и семьи (заслуженным СМИ) больше всех других форм рекламы.

Потребители более эмоционально привязаны к компании, когда чувствуют, что компания их слушает. Вот почему во многих компаниях торговые представители обсуждают свои продукты и услуги с потребителями лично или по телефону обратной связи.Такое взаимодействие, а также рекламные мероприятия могут стимулировать разговоры о продукте компании.

Существует значительный соблазн сфабриковать маркетинг из уст в уста. Соответственно, Ассоциация маркетинга из уст в уста (WOMMA) разработала этический кодекс для отрасли, лучшие маркетинговые стратегии из уст в уста являются «заслуживающими доверия, социальными, повторяемыми, измеримыми и уважительными», и нет оправдания нечестности. . Эксперт по маркетингу WOM Энди Серновиц свел этический кодекс WOMMA к трем ключевым правилам, чтобы избежать проблем:

  • Скажите, кого вы представляете (всегда раскрывайте родство)
  • Скажите только то, во что вы верите (будьте честны с мнением)
  • Никогда не лгите о том, кто вы есть (будьте честны в отношении своей личности)

Почему молва так важна?

Можете вспомнить, когда вы в последний раз что-то видели, и вам просто нужно было рассказать об этом своим друзьям?

Вы помните, как у вас был отличный опыт в ресторане, а затем вы писали об этом в Твиттере?

Это, по сути, маркетинг из уст в уста (WOMM).Это органический способ распространения информации, использующий компоненты вирусного маркетинга, хотя, в отличие от вирусного маркетинга, он распространяется по более естественным каналам.

Сарафанное радио — это бесплатная форма рекламы или продвижения (только одна из причин, по которой это так важно). Он разделяется клиентами и запускается событием, которое испытывает клиент. Это событие выходит за рамки ожидаемого.

В этом посте мы подробно рассмотрим сарафанный маркетинг — как его использовать, зачем он нужен и почему он так важен в современном коммуникативном ландшафте.

Чем отличаются маркетинг из уст в уста и реферальный маркетинг?

Все дело в том, чтобы создать ажиотаж. Это пассивный способ получить подписчиков. Чем больше вы взаимодействуете с людьми, тем больше вероятность, что ваше имя будет распространяться.

Подумайте об эффекте снежного кома — вы начнете с небольшого интересного поста на Facebook. Этот пост произвел впечатление на пару человек, а затем эти люди распространили информацию. Прежде чем вы поймете, что один пост уже закончился. Речь идет о создании мега узнаваемости бренда.

Реферальный маркетинг — это маркетинг, ориентированный на конкретного человека и призванный побудить его рекомендовать своих друзей. Реферальный маркетинг (и другой реферальный маркетинг) — это сегмент WOMM, но это более активный способ создания клиентуры, поскольку вы должны фактически контролировать процесс рефералов и отслеживать процесс конверсии.

Вместо того, чтобы делать массовые выкрики, идея реферального маркетинга носит более личный характер. Реферальный маркетинг — это скорее создание связи с конкретными людьми.Таким образом они порекомендуют друзей и семью.

Почему WOM-маркетинг важен?

Потребители доверяют своим друзьям. Вот почему сарафанный маркетинг — самый ценный источник маркетинга.

Согласно исследованию Nielsen, 92% потребителей верят предложениям друзей и родственников больше, чем рекламе — один только этот показатель укрепляет сарафанное радио.

WOM также не останавливается после одного взаимодействия. Один человек расскажет другому, и этот человек расскажет кому-то еще, затем этот человек продолжит цепочку и распространит информацию дальше, что сделает ее отличным средством для раскрытия и распространения — при правильном использовании.

Конечно, то же самое верно и в обратном направлении — негативные новости могут распространяться так же быстро, но существенное преимущество WOM в эпоху сетевых технологий — это личное одобрение, которое не только более доступно, но и считается значительно более ценным для современных людей. потребители.

Как использовать WOMM

Связь с потребителями, а не их «сбор».

Конечно, у вас могут быть миллионы подписчиков в социальных сетях, но вы должны установить связь с этими пользователями, чтобы получить какую-либо ощутимую выгоду.Если ваша аудитория не интересуется вами, они вряд ли помогут вам расти. Они собирают пыль и забивают ваши настоящие фанаты.

Вам нужны настоящие фанаты и сторонники. Чем больше фанаты относятся к вам, тем больше вероятность, что они разделят вас. Как уже отмечалось, передача информации из уст в уста является мощным средством влияния на других, у нее есть способ достичь сторон, что иначе было бы невозможно.

Это еще более актуально, если учесть рост количества блокировщиков рекламы и растущую слепоту рекламы, особенно на цифровых платформах.

Вот четыре совета, которые помогут максимально раскрыть ваш потенциал WOM.

1. Будьте интересны

Думайте об этом как о социальной валюте — поделитесь тем, что заставляет вас выглядеть весело / хорошо / интересно. Это соблазняет делиться.

Потребители чувствуют себя более уверенно в информации, которой они делятся, когда они вносят что-то, о чем стоит поговорить.

Например, исследование показало, что пользователи Facebook с большей вероятностью будут делиться контентом, который обучает их сеть и / или заставляет их хорошо выглядеть и укрепляет определенный имидж о себе.Вы можете использовать такие поведенческие тенденции, чтобы получать пользу от обмена сообщениями.

2. Создание триггера

Можете ли вы связать себя с другими вещами, которые ваши потребители делают или используют?

Как пояснил LiveChat:

«Вы можете разрабатывать продукты, которые запускаются средой, и создавать новые триггеры, связывая свои продукты и идеи с преобладающими сигналами в этой среде».

Если люди будут помнить вас, они будут продолжать говорить о вас.Похоже, отличный способ начать успешную реферальную программу.

3. Укажите значение

Если вы зарекомендовали себя с несколькими людьми, они поделятся своим опытом с друзьями — вы можете не вспомнить, когда в последний раз делились с кем-то посредственным рестораном или услугой, но вы, несомненно, сможете вспомнить удивительный опыт или мероприятие.

Например, вы могли пойти в отличный японский ресторан и хорошо провести ночь. Вы знаете коллегу, который любит суши — вы поделитесь с ним своим опытом

Обмен ценной информацией делает вас ценным.Великолепный, уникальный опыт клиентов, наряду с отличным продуктом, может помочь повысить вашу ценность и, следовательно, ваш потенциал WOM.

4. Вызвать эмоции

Создание эмоций идет рука об руку с созданием ценности. Люди с большей вероятностью поделятся чем-то, что способствует сильному возбуждению, и люди с большей вероятностью поделятся опытом, в отношении которого у них были какие-то эмоции.

Никто не разделяет мнение «ОК». Люди делятся тем, что делает их счастливыми или расстраивающими.

Подумайте о Yelp — отзывы бывают либо той, либо другой — вряд ли кто-то найдет время или усилия, чтобы рассказать о своем опыте, если он был средним.

Другие термины, которые часто употребляются в устах Маркетинг
  1. Buzz Marketing — Также известен как астротурфинг. Это нацелено на то, чтобы побудить потребителей создавать и распространять разговоры о продукте. Это повышает узнаваемость компании за счет использования онлайн-трафика. Влиятельные лица создают «ажиотаж» — они распространяют информацию о конкретном продукте / услуге.Обычно это делается с помощью инструментов, привлекающих внимание, таких как видео и юмор.

  2. Маркетинг в блогах — Продвижение продукта или услуги через блог. В этом случае блоггер является влиятельным лицом или представителем бренда. Блогеры становятся маркетологами из уст в уста, мир путешествует до своих последователей. Блогер предоставляет обзоры и рекламные места своим любимым брендам / филиалам. Затем последователи блоггера склоняются и делятся информацией с друзьями, основываясь на их установившихся с ними отношениях.

  3. Маркетинг в социальных сетях — Контент в социальных сетях позволяет охватить людей за пределами исходной группы подписчиков. Как уже отмечалось, общий контент имеет более высокую ценность, если им поделился кто-то, кого вы знаете и которому доверяете. Этот тип маркетинга является центром маркетинга, особенно реферального маркетинга.

Это лишь некоторые из важнейших элементов сарафанного маркетинга. При правильном использовании это может стать мощным способом распространения информации о вашем бренде — а поскольку пользователи теперь могут общаться быстрее и шире, чем когда-либо прежде, это важный аспект, который следует учитывать в любом процессе охвата.

Почему молва так невероятно важна?

Помните, когда вы в последний раз пережили что-то, и вам просто нужно было рассказать об этом своим друзьям? Это мог быть новый ресторан или магазин, который только что открылся, или последний гаджет, которым вы начинаете пользоваться. Независимо от того, говорите ли вы об этом или пишете в Твиттере, это волнение от возможности поделиться — вот что движет сарафанным маркетингом (WOMM).

В наши дни 64% руководителей маркетинга считают, что молва — самая эффективная форма маркетинга.И хотя все мы слышали о маркетинге из уст в уста и регулярно сталкиваемся с ним, есть еще много способов улучшить вашу стратегию из уст в уста.

Ниже мы рассмотрим все об этой мощной маркетинговой стратегии, от основных терминов до того, что отличает сарафанное радио от всех других видов маркетинга.

Что такое устный маркетинг?

Сарафанный маркетинг (или устная реклама) — это действия, предпринимаемые компанией для мотивации других спонтанно рассказывать о своих продуктах, услугах или бренде.Устный маркетинг также относится к действиям тех, кто делится своим опытом и рекомендует других от вашего имени.

Что это значит для вашего бизнеса? Клиенты, по сути, занимаются маркетингом за вас! Они продвигаются прямо в своей сети, обычно лично или в социальных сетях, что делает молва не только рентабельной, но и очень ценной.

Молва обычно возникает из-за события, произошедшего с клиентом. Будь то отличное обслуживание клиентов или бесплатный подарок при покупке, триггеры выделят ваш бренд среди конкурентов и будут держать вас в курсе.Кроме того, они создают отличные темы для разговора и естественную молву.

Почему так важен WOM-маркетинг?

Если раньше молва ограничивалась количеством мест, куда вы ходили, и людьми, с которыми вы физически общались, времена изменились.

Теперь, благодаря онлайн и социальным сетям, то, чем вы делитесь, может быть достигнуто миллионами за считанные секунды. Молва не прекращается после одного взаимодействия — один человек расскажет другому, третий и так далее. С каждым репостом, репостом или ретвитом устный маркетинг несет в себе потенциал для экспоненциального роста.

Но что действительно выделяет WOMM, так это высокий уровень доверия. Согласно отчету Nielsen, 92% людей доверяют молва или рекомендациям тех, кого они знают, прежде всего другой рекламе. Это означает, что когда кто-то видит, что друг или член семьи восхищается определенным брендом, они с гораздо большей вероятностью купят его.

Как отзывы влияют на устную рекламу

Рекламу из уст в уста можно создать разными способами. Но один из лучших способов — получить положительные отзывы покупателей.Большинство 90% людей читают отзывы, прежде чем решить, стоит ли посещать компанию, а 72% готовы совершить покупку только после прочтения положительных отзывов.

Плюс, хорошие отзывы помогают укрепить социальную защищенность вашего бренда и повысить вашу репутацию в Интернете — это отличный способ привлечь внимание к себе и побудить еще больше людей говорить о вас.

Отзывы клиентов также позволяют вам расширяться на другие каналы и платформы. Скажем, кто-то пишет о вас отзыв на Yelp. Затем этот отзыв можно найти и поделиться по другим каналам.Вы можете поделиться некоторыми из лучших обзоров в своих учетных записях в социальных сетях или даже опубликовать их в качестве отзывов на своем собственном веб-сайте.

Вот пошаговый пример того, как может звучать устная реклама:

  • Зимний сезон вот-вот начнется, и Брут и Минди обсуждают услуги по чистке дымоходов.
  • Минди говорит Бруту, что ей нужно нанять кого-нибудь, чтобы он пришел к ней домой в ближайшие несколько недель.
  • Брут рассказывает, что он тоже кого-то искал и нашел в Интернете несколько дымоходных служб с хорошими отзывами (благодаря предыдущим молвам).Он упоминает пару, которая выглядела особенно многообещающей.
  • Минди рассматривает несколько услуг и в конечном итоге выбирает ту, которая проделала потрясающую работу.
  • Минди начинает рассказывать всем своим друзьям, включая Брута, и даже публикует фотографию своего уютного камина с только что вымытым дымоходом (что еще больше вызывает молву!).

Прекратить сбор и начать подключение. Это ключевая рекомендация для любой сильной маркетинговой стратегии сарафанного радио в наши дни.

Как построить сарафанный маркетинг?

Прекратить сбор и начать подключение.Это ключевая рекомендация для любой сильной маркетинговой стратегии сарафанного радио в наши дни.

Конечно, у вас могут быть миллионы подписчиков в социальных сетях. Но чтобы эффективно использовать социальные сети для сарафанного маркетинга, вы должны быть активными и заинтересованными.

Это означает предоставление ценной информации, ответы на комментарии и вопросы и даже совместное использование части пользовательского контента вашей аудитории.

Чем больше вы связаны со своими подписчиками, тем больше вероятность, что они станут настоящими фанатами и сторонниками.А что обычно делают настоящие фанаты? Делитесь своим брендом с другими и увеличивайте сарафанное радио на новых рынках, на которые иначе вы, возможно, не смогли бы выйти.

4 маркетинговые стратегии из уст в уста

При правильной стратегии вы можете успешно создать устойчивый поток рефералов и постоянную молву для вашего бренда.

К счастью, в вашем распоряжении множество каналов сарафанного радио: реферальные программы, программы влияния, партнерский маркетинг и многие другие.Однако какой бы канал вы ни выбрали, важно разработать конкретную стратегию WOMM. Вот несколько проверенных стратегий WOMM, которые помогут вам начать работу:

1. Создайте триггеры для молвы

Триггеры — это небольшие подсказки, которые напоминают вашей аудитории о вашем бренде даже без реальной рекламы. Профессор маркетинга Wharton Джона Бергер приводит следующий пример: Что сразу приходит в голову, когда кто-то говорит, что арахисовое масло? Было ли это желе? В этом случае арахисовое масло действует почти как реклама желе.

Это тип ассоциации, которую вы хотите создать для своего бренда. Одним из известных примеров является кампания KFC, которая проводилась в Японии в 1970-х годах. В переводе на «Кентукки на Рождество» он рекламировал праздничный бочонок с жареной курицей как рождественский ужин. Кампания была настолько успешной, что до сегодняшнего дня многие семьи в Японии заказывают жареную курицу по-корейски, когда наступают праздничные дни.

Создавайте свои собственные триггеры, находя то, что ваша аудитория видит или делает на регулярной основе.Связывая с ними свой бренд, вы увеличиваете вероятность того, что люди вспомнят и заговорят о вас.

2. Обращение к аудитории

Как и все маркетинговые стратегии, сарафанное радио работает лучше всего, когда на первое место ставится аудитория. Подумайте, что больше всего понравится вашей аудитории — интерактивный конкурс, закулисное видео и т. Д. Продолжая давать своей аудитории то, что она хочет, вы можете повысить свою социальную валюту и создать сарафанное радио.

Источник

3.Обеспечьте ценность для клиентов

Стоит говорить о брендах, которые обладают ценностью. Независимо от того, означает ли это решение проблемы или предоставление беспрецедентного обслуживания клиентов, покупатель, который видит ценность, поделится этим с другими.

Обеспечение ценности — также один из лучших способов завоевать расположение клиента. Так что, если вы можете предложить ценность — и таким образом, чтобы выделяться — вы можете просто заслужить положительный отзыв клиентов и увеличить свою молву.

4. Погрузитесь в эмоции

Эмоциональная привязанность — одна из главных движущих сил сарафанного маркетинга.Если люди сильно относятся к бренду или продукту, они вряд ли откажутся от него, даже если появится более логичный вариант.

Люди также больше реагируют на эмоции. Будь то что-то счастливое, грустное, забавное или что-то еще, они инстинктивно хотят поделиться этим с другими. Так что, если вы можете создать опыт, который вызывает положительные эмоции, ваши усилия из уст в уста могут иметь большое значение.

Чем WOMM отличается от реферального маркетинга?

Сарафанный маркетинг и реферальный маркетинг на первый взгляд могут показаться похожими, но имеют свои явные различия.

Сарафанный маркетинг — это все, чтобы заставить людей говорить о вашем бренде или бизнесе. Он ищет лучшие способы продвижения обмена, обычно через общий интерес потребителей или уникальный контент. WOMM — это распространение узнаваемости бренда среди вашей аудитории, хотя оно может быть положительным или отрицательным.

Реферальный маркетинг, с другой стороны, ориентирован на ключевые цели и получение конкретных результатов. Направление происходит, когда кто-то, кто использует или знает ваш бренд, рекомендует его другим в своей сети, обычно другу, члену семьи или коллеге.Они делятся вашим брендом с другими (таким образом, создавая молва), но с четкой целью — направить другого человека к вашему бренду.

Реферальный маркетинг (и его множество различных типов) — это сегмент устного маркетинга. Молва обычно возникает в процессе обращения к другим людям. Но по своей сути реферальный маркетинг предназначен как упреждающий способ привлечения новых клиентов.

Ваши клиенты уже любят ваш бизнес — помогите им чаще рассказывать друзьям.

Объединение сарафанного радио и реферального маркетинга

Большинство видов маркетинга так или иначе используют молву. Реферальный маркетинг ничем не отличается. Фактически, молва помогает компаниям постоянно находить новых клиентов, что является основной целью реферального маркетинга.

Однако, вместо того, чтобы делать массовые выкрикивания, реферальный маркетинг позволяет вам стать более личным. Реферальный маркетинг — это мотивация отдельных клиентов делиться продуктом или услугой с другими.Со временем этот тип маркетинга будет способствовать укреплению лояльности клиентов и установлению долгосрочных отношений.

Ключевое различие между устным маркетингом и реферальным маркетингом заключается в том, что последний позволяет отслеживать воронки конверсии, вовлеченность и другие показатели. С помощью реферальной программы компании могут стимулировать обмен информацией с клиентами и организовать весь процесс их направления. Правильное реферальное программное обеспечение также может генерировать автоматические реферальные коды и отслеживать каждый этап процесса.

Одна из этих маркетинговых стратегий не лучше другой. Фактически, молва и реферальный маркетинг могут принести большую пользу друг другу. Интегрируя и то и другое в свою общую маркетинговую стратегию, вы увеличиваете шансы на успех.

Чтобы узнать больше о реферальном маркетинге, ознакомьтесь с нашим руководством по реферальному маркетингу или прочтите некоторые ключевые советы по реферальному маркетингу.

Прочие маркетинговые термины из уст в уста

В качестве основной бизнес-стратегии WOMM можно рассматривать наряду со многими другими маркетинговыми концепциями.Вот несколько наиболее распространенных из них:

  • Buzz-маркетинг : Также известный как астротурфинг, это включает в себя привлечение ключевых послов или влиятельных лиц для распространения разговора о вашем бренде. Он ориентирован на создание вирусного роста вокруг определенных продуктов или кампаний, обычно с использованием методов привлечения внимания (например, видео, мемы) и создания ажиотажа в Интернете.
  • Вирусный маркетинг : Этот тип маркетинга полагается на существующую сеть для быстрого распространения информации от человека к человеку.Это часто происходит в Интернете или в социальных сетях, а контент настолько интересен, что люди не могут не отправить его вместе с другими.
  • Маркетинг в блогах : Как вы могли догадаться, это продвижение продукта или услуги через блог. В этом случае блоггер является влиятельным лицом или представителем бренда. С помощью нескольких стратегических объявлений или спонсируемых сообщений блоггеры создают контент, который быстро попадает к их подписчикам, которые, в свою очередь, делятся им со своими друзьями. С правильными блогами бизнес может генерировать изрядное количество сарафанного маркетинга.
  • Маркетинг в социальных сетях : это форма цифрового маркетинга, которая использует социальные платформы для создания сарафанного радио. Благодаря хэштегам и репостам контент в социальных сетях может доходить до людей, не входящих в исходную группу. И, как мы видели, общий контент имеет более высокую ценность, если он исходит от кого-то, кого вы знаете и которому доверяете.

Чтобы узнать о более чем 35 других видах маркетинга, ознакомьтесь с нашим комплексным ресурсом по маркетинговым стратегиям.

5 способов повысить эффективность маркетинга из уст в уста

Маркетинг из уст в уста (ласково прозванный WOMM) может сделать или разрушить ваш бизнес.Он может укрепить и разрушить вас быстрее, чем светская львица OC. Правильно ведите сарафанный маркетинг, и у вас (почти) не будет необходимости в рекламном бюджете; клиенты будут рассказывать истории о вашем безупречном обслуживании на званых обедах по всей стране, и это лучше, чем любой рекламный щит.

Популярность таких сайтов, как Yelp и Angie’s List, и даже Health Grades для медицинской индустрии, показывает, насколько важны старые слова Word o ’Mouth. В то время как анонимная сарафанное радио широко распространено, опытные пользователи знают, как можно манипулировать отзывами и подделывать их, поэтому индивидуальный WOM по-прежнему остается самой мощной формой.

Вомбат WOMM делится своим мнением с друзьями

Сарафанный маркетинг — это, по сути, использование счастливых клиентов для продвижения вашего бизнеса. Цель маркетинга из уст в уста — предоставить клиентам такой невероятно удивительный, жизнеутверждающий продукт или услугу, что они не могут не поделиться своим опытом с друзьями, семьей, коллегами и случайным чуваком, который сидит за столом. автобусная остановка каждый день со своим экзотическим попугаем.

Представьте себе: клиенты делают вашу маркетинговую работу за вас! Что ж, им понадобится небольшая помощь, особенно в эпоху Интернета, когда сарафанный маркетинг сильно изменился.Традиционно сарафанный маркетинг означает словесное одобрение: хорошее слово о вашем бизнесе, передаваемое через вашу дырочку. Однако сегодня сарафанный маркетинг можно найти по адресу:

.

Маркетинговая статистика из уст в уста

Я не думаю, что нам действительно нужно объяснять, почему сарафанный маркетинг приносит пользу — это своего рода краеугольный камень маркетинга. Но на случай, если вам нужно убедить коллег и друзей, вот некоторые маркетинговые статистические данные из уст в уста, взятые из исследования, проведенного Lithium.

  • 92% потребителей доверяют рекомендациям друзей и родственников больше, чем любой другой форме рекламы. [Литий]
  • От 20% до 50% покупок являются результатом устных рекомендаций [AdAge]

  • Торговым маркам доверяют только 10% потребителей . [Литий]

  • 70% потребителей читают онлайн-отзывы покупателей , когда думают о бренде. [Литий]

  • 81% потребителей подвержены влиянию сообщений своих друзей в социальных сетях.[Литий]

Эти цифры являются довольно убедительным аргументом в пользу сарафанного маркетинга. Так как же можно откусить от приза? Давайте взглянем.

5 шагов для улучшения вашего устного маркетинга

Сарафанный маркетинг — это не волшебный философский камень для быстрого решения ваших проблем; это долгое путешествие с большим вознаграждением, если предположить, что вы сможете пройти дальше. Начните свое невероятное путешествие с этих пяти шагов. После этого просто продолжай идти!

Шаг 1.Великолепный сервис, потрясающий персонал: дайте людям повод бредить

Сарафанный маркетинг наиболее успешен для брендов, которые очень стараются поступать правильно со своими клиентами. Это означает, что отличное предложение сочетается с исключительным обслуживанием клиентов. Очевидно, что ваш продукт должен быть сильным, но не менее важно, чтобы персонал, взаимодействующий с клиентами и клиентами, был на высшем уровне.

Это один счастливый персонал [Изображение с reedigitalphotos.net]

Честно говоря, большинству людей нравится позитивное человеческое взаимодействие; потребители часто сталкиваются с настолько плохим обслуживанием клиентов, что, напротив, отличное обслуживание для большинства — маленькое чудо.

Шаг 2. Будьте уникальны: позвольте своему причудливому флагу взлететь высоко!

Один из способов добиться сарафанного радио — сделать свой бизнес действительно достойным внимания. Вы можете сделать это несколькими способами, например:

Возьмем, к примеру, Old Spice. Они создали массу сарафанного радио благодаря своей маркетинговой стратегии «Мужчина, твой мужчина может пахнуть», о которой мы уже говорили ранее в отношении успешной рекламы на YouTube. Иногда получается немного странно.

Урод вы или компьютерный фанат, всегда стоит отличаться.Ну, не так много в старшей школе…

Хотя быть странным просто ради стратегии — дешево, но если ваш бизнес отличается уникальной корпоративной культурой или причудливым брендом, громко и гордитесь этим! Люди ценят то, что необычно, и вы привлечете поклонников и молву только за то, что идете в такт своему барабанщику.

Шаг 3. Станьте отраслевым лидером

Хотите, чтобы о вас говорили? Зарекомендуйте себя как идейный лидер отрасли! Это требует значительных усилий с вашей стороны — вам нужно будет вести диалог с существующими лидерами отрасли и влиятельными игроками, оставаясь в курсе последних новостей отрасли.Как только вы действительно узнаете свое дело и почувствуете себя уверенно, делайте собственные прогнозы и заключения, основанные на тенденциях в отрасли. Просто убедитесь, что вы можете подкрепить свои теории неопровержимыми доказательствами!

Это не самый простой путь, но долгосрочные выгоды от того, что вы станете лидером отрасли, стоят вашего пота и труда. Когда люди начнут смотреть на ваш бренд как на идейного лидера в своей области, вы скоро получите больше сарафанного маркетинга, чем вы знаете, что с ними делать.

Шаг 4.Создайте себе хорошее имя

Люди ценят честный и справедливый бизнес. Здесь нет склизкой тактики. Повышайте свою репутацию, уважая своих клиентов и обращаясь с ними правильно. Не пытайтесь обмануть ваших клиентов, они вас за это любезно поблагодарят.

Не пытайтесь обмануть клиентов

Шаг 5. Активное, заинтересованное социальное сообщество

Вы также можете способствовать распространению сарафанного радио через сплоченное социальное сообщество.Интернет-сообщество может развиваться:

Лучшие бренды сарафанного радио убеждают потребителей, что, покупая их продукт, они делают личное заявление и пополняют специальные ряды. Несгибаемые преданные могут даже называть любимые бренды «семьей», поскольку определенные продукты или услуги становятся частью идентичности клиента.

Великие сообщества помогают пользователям идентифицировать себя. Вот почему поклонники телешоу любят давать себе прозвища (например, Bronies, Fannibals, Trekkies).Вот почему вы не можете войти в Starbucks, не увидев рой белых логотипов Apple, и почему пьющие Soylent думают, что они лучшие люди.

Оригинальное фото Скотта Себринга с Comic Con

Такого рода преданность нелегко найти, но достижение такой преданности — окончательная маркетинговая дыра. Итак, как вы туда попали? Что ж, для развития интимного сообщества нужна какая-то эксклюзивность. Сообщество формируется не только тем, кто входит в группу, но и тем, кто не состоит. Это не значит, что вам следует немедленно запереть дверь; необходимо учитывать баланс. Вы хотите быть приветливым ко всем, но обнимать лишь немногих. Ваше сообщество, вероятно, не должно привлекать всех, оно должно обслуживать нишевую группу.

Некоторые бренды проделали невероятную работу, используя аспект «сообщества» своего продукта. Давайте рассмотрим несколько первоклассных примеров из устного маркетинга от известных брендов.

Примеры из устного маркетинга

Некоторым брендам удается завоевать почти культовую аудиторию.Почему люди их любят? Как они это делают? Давайте взглянем.

Джип

Jeep превратился в автомобиль для любителей приключений; автомобиль для тех, кто предпочитает не беспокоиться о таком маленьком и несущественном, как «дороги».

Еще более примечательно то, что Jeep удалось позиционировать себя как бренд для настоящих американцев. Как отмечает Globe and Mail (по иронии судьбы, канадский новостной сайт):

Jeep обращается к самым глубоким и сильным драйверам американской психики.Американцам нравится верить, что они обладают качествами, которые их выделяют, — что они суровы, жестки, индивидуалистичны, находчивы, способны, прямолинейны и неукротимы. Он [Jeep] напрямую говорит о том, что американцы больше всего любят и чем восхищаются в себе, считают правдой о себе … Jeep просто такой американский.

Заметили на улице, когда писали этот пост. Обратите внимание на американский флаг. Дело в точке.

Большинство людей, которые водят джипы, действительно идентифицируют себя с этой субкультурой крутых парней и беззастенчиво объяснят, почему Jeep превосходит все.

Заппос

Zappos — еще одна компания с чрезвычайно преданными поклонниками. Если вы спросите суперфанов Zappos, почему они любят этот бренд, они, вероятно, скажут что-нибудь об исключительном обслуживании клиентов Zappos.

Zappos обучает сотрудников своего call-центра быть отзывчивыми, полезными и заметно человечными. Они гордятся тем, что предоставляют бесплатное круглосуточное обслуживание клиентов через американские колл-центры. Это может показаться не революционным, но такого рода услуги трудно найти.Подумайте только о том, когда вам в последний раз приходилось звонить в Комкаст (я знаю, я знаю, все в порядке, извините за то, что вернул те воспоминания. Сделайте глубокий вдох и отбросьте этот ксанакс).

Есть невероятные истории о том, как сотрудники Zappos делают все возможное для клиентов. Одна история рассказывает, как один рабочий, обнаружив, что обратная поставка обуви задерживается из-за смерти матери клиента, отправил домой цветы вместо счета. Именно такая демонстративная забота о покупателях сделала Zappos брендом, которым он является сегодня.

Zappos также знает, что счастливые сотрудники рождают счастливых клиентов, поэтому даже сотрудники колл-центра с низкой заработной платой получают привилегии компании. Мы все могли бы кое-что узнать о том, как Zappos мотивирует сотрудников и пытается сделать офис вторым домом для сотрудников. Zappos демонстрирует, как хорошая корпоративная культура естественным образом способствует сарафанному радио.

Craigslist

Craigslist, вероятно, самый невероятный пример из устного маркетинга. Во-первых, веб-сайт настолько прост, насколько это возможно, с поразительным отсутствием наворотов.У Craigslist даже нет логотипа. О, а рекламный бюджет? $ 0. Ноль долларов. Он настолько прост, настолько примитивен, что сам по себе дизайн заставляет опасающихся не доверять ему, опасаясь его сходства с мошенническими старыми сайтами в стиле Angelfire из первозданной ил Интернета.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на доходах и окупаемости инвестиций, Craigslist уделяет все внимание потребителю. Как отмечает генеральный директор Джим Бакмастер: «Все, что мы делаем, — это пытаемся отвечать на запросы пользователей. Вот как мы устанавливаем наши приоритеты.Пользователи не просят нас размещать рекламу, поэтому она не попадает на наш радар ». С точки зрения бизнеса это граничит с богохульством, но вызывает у Craigslist большое восхищение, поскольку остается верным своей миссии« объединить мир » для общего блага ».

В результате сохранения старой школы Craigslist сумел сделать себя именем нарицательным, собирая более 50 миллиардов просмотров страниц в месяц, полагаясь на молву как на единственный источник маркетинга. Хотя Craigslist — это история исключительного успеха, это правда, что перенаправление энергии и ресурсов на создание сарафанного маркетинга (в отличие от обычной рекламы) может принести пользу любому бренду.Компаниям, которые развивают устойчивый маркетинг из уст в уста, часто не нужно тратить столько денег на рекламу. Они построили самоподдерживающуюся вечную маркетинговую машину.

Etsy

Etsy имеет мощную привлекательность как альтернатива массовому потреблению, от которого страдает большинство наших покупательских прерогатив.

Одна из восхитительных вещей, которые вы можете купить на Etsy

Они позиционируют себя как альтернативу покупкам для людей, которые ищут уникальные вещи, отражающие их собственную уникальность.Эта стратегия основана на растущей тенденции, когда люди стремятся дистанцироваться от коллективного китча. Как и Craigslist, Etsy предпочитает полагаться на WOMM, а не на рекламу. Генеральный директор Роб Калин отмечает:

«Когда у вас есть услуга, которая вызывает у людей энтузиазм, они распространяют информацию и передают ее дальше. Если бы мы убрали большую глянцевую рекламу в журналах или сделали телевизионную рекламу, то это изменило бы то, как люди воспринимают вашу компанию. »

Это не означает, что вы должны немедленно выбросить рекламный бюджет в реку, но это напоминает нам о жизненно важном балансе.Ваш бизнес пойдет гораздо дальше, уделяя внимание клиентскому опыту и построению сообщества, чем если бы вы просто расклеивали рекламу по всей сети.

JetBlue

Люди в восторге от JetBlue из-за того, как они относятся к своим листовкам. В то время как другие авиалинии платят за развлечения в полете, прохладительные напитки и еду на копейках пассажиров других авиакомпаний, JetBlue предлагает те же самые услуги бесплатно, при этом сохраняя оптимистичное отношение и надежное обслуживание клиентов.

Иногда важны мелочи, и компания JetBlue завоевала огромную популярность в маркетинге, оказывая небольшие добрые услуги своим пассажирам.

Маркетинг из уст в уста: сила твоя!

Сарафанный маркетинг — мощный инструмент, но некоторым предприятиям может быть сложно им воспользоваться. Чтобы клиенты были в восторге от вашего бренда, необходимы безупречный сервис, уникальная личность, солидная репутация и процветающее сообщество. Прежде всего, ставьте своих клиентов на первое место и выполняйте сверх того, что обещаете. Если вы удивите клиентов своей красотой, они будут распространять информацию о вашем бизнесе по всей стране.

Устный маркетинг в 2021 году: эффективные стратегии + примеры

Поиск новых способов увеличения продаж электронной коммерции становится все сложнее.

Жесткая конкуренция. И простого присутствия и красивого интернет-магазина уже недостаточно, чтобы выделиться.

Сегодняшние победы требуют стратегии и максимального использования каждой возможности.

Но есть одна важная область, которой предприятия электронной коммерции обычно не обращают внимания:

Сарафанный маркетинг (или WOMM).

Что такое маркетинг из уст в уста?

Сарафанный маркетинг (WOMM), также называемый сарафанной рекламой, — это версия простого молва в эпоху социальных сетей.

  • Традиционно сарафанный маркетинг передавался от одного человека к другому на основе рекомендаций.
  • Современный сарафанный маркетинг описывает как целевые усилия, так и естественные случаи, когда пользователи разделяют свое удовлетворение брендом.

В сегодняшнем мире гиперподключений одна рекомендация может иметь гораздо большее влияние — приводя к сарафанному маркетингу (WOMM) или рекламным стратегиям из уст в уста, чтобы извлечь выгоду из этой возможности.

Многие передовые практики и маркетинговые тактики поощряют естественную молву, но кампании — особенно в социальных сетях — могут иметь явную цель — продвижение онлайн-бизнеса в социальных сетях.

Согласно Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям друзей и семьи, а не любому другому виду рекламы. Даже академические исследования WOMM доказали его эффективность в конверсии.

В Международном журнале маркетинговых исследований М. Ник Гаджили написал:

«Доверие, поощряемое социальными сетями, существенно влияет на намерение совершить покупку.Следовательно, доверие играет важную роль в электронной коммерции, поскольку напрямую влияет на намерение совершить покупку и косвенно влияет на воспринимаемую полезность ».

Доказательство в успехе

Я видел, как бренды электронной коммерции взрывались, создавая группу в Facebook, заставляя влиятельных лиц YouTube рассказывать о них и просматривая подкасты. И хотя все это происходит в Интернете, это все еще реклама WOM.

— Эрик Карлсон, соучредитель, 10x Factory

Органическая молва против усиленной молвы:

Сарафанный маркетинг происходит двумя способами: органически и с помощью маркетинговых и рекламных кампаний.

Этим двум присущи чрезмерные отклонения — и из-за хорошей маркетинговой стратегии WOM будет увеличиваться количество органических WOM. И наоборот, если у вас уже есть приличное количество органических WOM, ваши кампании WOMM будут намного успешнее.

Эти два типа WOMM называются и определяются как:

  • Из уст в уста: Органический WOM возникает естественным образом, когда люди становятся его сторонниками, потому что они довольны продуктом и имеют естественное желание поделиться своей поддержкой и энтузиазмом.
  • Усиленный молва: Усиленный WOM возникает, когда маркетологи запускают кампании, направленные на поощрение или ускорение WOM в существующих или новых сообществах.

Маркетинговая статистика из уст в уста

  • Nielsen сообщает, что 92% потребителей верят предложениям друзей и семьи больше, чем рекламе.
  • Помимо друзей и семьи, 88% людей доверяют онлайн-отзывам, написанным другими потребителями, так же, как они доверяют рекомендациям от личных контактов.
  • 74% потребителей считают, что молва является ключевым фактором при принятии решения о покупке.
  • Но только 33% предприятий активно ищут и собирают отзывы.
  • Несмотря на то, что мало, многое можно. Когда были проанализированы конкретные тематические исследования, исследователи обнаружили, что молва (офлайн и онлайн) увеличилась на 10%, что привело к увеличению продаж на 0,2–1,5%.

Но сарафанная реклама и маркетинг — это гораздо больше, чем просто «хорошо поработайте и надейтесь на рекомендацию».’

Итак, в этом посте мы подробно рассмотрим эту тему:

  1. Что нужно для того, чтобы сарафанный маркетинг работал.
  2. Конкретные стратегии (с примерами из реальной жизни) для создания постоянного потока реферальных клиентов.

ЖЕНЩИНА здесь, чтобы остаться

Молва никогда не выйдет из моды. Это и останется способом №1 делать выбор в отношении брендов.

— Джейми Тернер, автор, спикер и генеральный директор 60 Second Marketer

Зачем заботиться о сарафанном маркетинге?

Такие приемы, как создание классной рекламы в социальных сетях или эксперименты с ИИ в электронной коммерции, могут показаться более захватывающими (и как более быстрые победы).

Сильная стратегия молвы, лежащая в основе вашего бизнеса, может заложить фундамент, на котором можно строить все остальное.

Преимущества маркетинга из уст в уста:
  • Увеличение продаж без затрат на рекламу: Многие бренды, от The Hustle до Bangs Shoes и многие другие, используют сарафанный маркетинг вместо рекламных расходов для увеличения продаж и увеличения числа поклонников.
  • Создавайте сообщество, а не товар: Молва маркетинг работает для создания заинтересованной базы поклонников, а не для того, чтобы купить и утихомирить клиента.Более заинтересованные клиенты чаще покупают и чаще рекомендуют своих друзей, увеличивают окупаемость времени, потраченного на стратегию, и формируют высокую лояльность клиентов на протяжении всей жизни.
  • Больше финансирования, больше свободы: Бренды с высокой лояльностью клиентов на протяжении всей жизни и, следовательно, с повторными покупками получают больше ангельского и венчурного финансирования. Почему? Потому что от CAC к LTV, или от стоимости привлечения клиента к жизненной ценности, считается одним из наиболее важных аспектов здоровой бизнес-модели на первых этапах жизненного цикла компании.

Фактически, есть три решающих фактора, на которые может повлиять качественная маркетинговая стратегия WOM:

1. Лояльность к бренду.

Согласно Национальному обзору законодательства, привлечение нового клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание текущего.

По оценкам Bain & Co, увеличение удержания клиентов на 5% может повысить прибыльность компании на 75%.

И подумайте вот о чем:

Положительная сарафанная реклама и маркетинговая стратегия заставляют клиентов возвращаться.И привлечение других клиентов. Которые тоже продолжают возвращаться. И привлечение большего количества клиентов….

Внезапно у вас есть машина, которая привлекает новых клиентов, которые все лояльны к вашему бренду.

2. Доверие к бренду.

HubSpot показывают, что 75% людей не верят рекламе, но 90% доверяют предложениям семьи и друзей и 70% доверяют отзывам потребителей.

Другими словами:

Люди доверяют друзьям, семье (и даже незнакомцам) больше, чем рекламе.

Сарафанный маркетинг означает, что ваш бренд рекомендуют в самом надежном контексте. А первые браузеры с гораздо большей вероятностью предпримут этот важный дополнительный шаг, передав свои платежные реквизиты.

3. Создание кайфа.

Приятно иметь рекламный бюджет и идеальные последовательности продаж. Но единственный способ вызвать настоящий ажиотаж о вашем бренде — это заставить беспристрастных людей кричать о вас в СМИ и социальных сетях.

И хорошая маркетинговая стратегия из уст в уста серьезно увеличивает вероятность того, что это произойдет.

Произведите впечатление на нужного человека, и вы даже можете попасть в что-то вроде New York Times.

Фактически, это точная стратегия, которую использовали Flash Tattoos, когда они остановились на продвижении и сотрудничестве с Бейонсе. Бренд смог привлечь внимание звезды на фестивалях и естественным WOM-продвижением своей продукции в Instagram.

Следующее, что вы знаете, Бейонсе выбивает их дверь, чтобы получить индивидуальное сотрудничество.

Сотрудничество сделало заголовки по всей стране, в том числе:

Для Flash Tattoos продажи увеличились на 1100% после сотрудничества.

Creative WOM превосходит экономику рекламных блоков

Молва становится все более и более обязательным компонентом маркетинговой стратегии любого амбициозного бренда.

Платное привлечение через такие каналы, как Facebook, Instagram и Google, стало значительно более конкурентоспособным, что оказывает все большее давление на валовую прибыль брендов (с учетом затрат на привлечение клиентов).

Таким образом, бренды должны сосредоточиться на альтернативных маркетинговых тактиках, которые имеют более рентабельную экономику и просто требуют меньших денежных вложений.

Одним из лучших недавних примеров является кампания Патагонии «Президент украл вашу землю». Их твит об этом получил более 60 000 ретвитов. Общая кампания, нацеленная Patagonia на своих клиентов, вызвала всемирную известность и внесла большой вклад в их маркетинговые усилия.

— Адии Пиенаар, верховный король электронной коммерции, Conversio

Сначала создайте эпический опыт

Прежде чем создавать эффективные маркетинговые стратегии из уст в уста, нужно убедиться в одном, прежде чем делать что-либо еще:

эпический клиентский опыт.

Пытаться убедить людей направить своих друзей и родственников в ваш бизнес практически невозможно, если у них был плохой опыт. Даже со средним сложно.

Можно даже сделать обратное и вызвать ураган негативной огласки.

Люди рекомендуют другим, потому что хотят поделиться тем, что им нравится. Не только потому, что за это они могут получить купон на скидку.

А поскольку 65% потребителей разорвали отношения с брендом из-за всего лишь одной неудачной встречи, как никогда важно создать этот удивительный опыт.

Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы убедиться, что это произойдет:

WOM — это встроенное доверие

Из уст в уста клиенты лучше конвертируют, потому что у них уже есть уровень доверия к вашему бизнесу, который перешел к ним от человек, который порекомендовал ваш магазин.

Люди, которые приходят по другим каналам, напротив, могут ничего не знать о вашем магазине, и их сначала нужно убедить. У них ниже уровень «доверия» и соответственно меньше конверсия.

Кроме того, если у кого-то был хороший опыт работы с вашей компанией и он передаст это сообщение, он также может указать полезные советы (например, не забудьте получить купон на скидку или войти в систему, чтобы получить бесплатный подарок и т. Д. ), которые делают ваше предложение более привлекательным для этого человека ДО того, как он даже посетит сайт.

Молчаливые клиенты обладают встроенными уровнями доверия и уверенности, которых нет в других каналах .

— Дэвид Мерсер, основатель, SME Pals

1.Продавайте качественную продукцию.

Невозможно создать положительный опыт, если то, что вы продаете, не на должном уровне.

Ваш бизнес быстро станет больше ориентироваться на управление возвратами, чем на что-либо другое.

Таким образом, очень важно иметь возможность закупать и продавать качественную продукцию.

Взгляните на негатив, вызванный этим обзором на TripAdvisor:

Ресторан, очевидно, потратил много времени на разработку своего логотипа и на то, как они выглядели для новых клиентов.

И все же их продукт (еда) и общее впечатление от клиента были полностью недостаточными.

Плохой отзыв и покупатель, скорее всего, распространит много негативных отзывов.

Создавайте хорошие продукты для получения хорошей прибыли

Молва, возможно, важнее, чем когда-либо.

Создание отличного личного опыта вокруг высококачественного продукта может привести к разного рода виральности — онлайн и офлайн.

Верно и обратное.

Если вы плохо относитесь к клиентам или продаете некачественные товары, люди узнают об этом и посоветуют другим держаться подальше.А благодаря социальным сетям они могут влиять не только на своих друзей, но и на друзей друзей и не только.

— Джош Мендельсон, вице-президент, Privy

2. Беспрепятственный процесс заказа и UX сайта.

По данным Justuno, 93% потребителей считают внешний вид ключевым решающим фактором при принятии решения о покупке.

И отчет Forrester утверждает, что лучший дизайн UX может увеличить коэффициент конверсии до 400%.

Итог:

Вам необходимо сделать свой сайт электронной коммерции и процесс заказа — на всех устройствах — гладкими и простыми в использовании, иначе люди просто сдадутся (и, конечно, не вернутся).

Прекрасным примером этого является интернет-магазин Carolina Panthers.

Они использовали BigCommerce для редизайна своего сайта, чтобы он выглядел потрясающе и был простым в использовании на всех устройствах:

Взгляните на некоторые обзоры после изменения:

И цифры тоже не лгут — в магазине Panthers наблюдается:

  • 83% рост мобильных конверсий
  • 37% увеличение общего количества конверсий
  • 16% снижение показателя отказов.

3. Запустите плотную операцию.

В недавнем отчете Loqate утверждается, что 49% потребителей стали бы больше покупать в Интернете, если бы были более уверены в доставке, а 57% неохотно обращались бы к розничному продавцу снова, если доставка задерживается.

Таким образом, после совершения продажи очень важно вести плотную работу.

Трудно обеспечить такой положительный, заслуживающий внимания опыт, имея репутацию из-за невыполненных заказов и неудачных заказов.

Это означает наличие пуленепробиваемых процессов для идеального управления вашими запасами без перепродажи и бесперебойную систему исполнения для обеспечения своевременных поставок.

При этом он очень быстро реагирует на любые происшествия и решает их.

4. Делайте все возможное для клиента.

Конечно, это невозможно сделать.

Каждое взаимодействие с клиентом индивидуально, но его следует рассматривать как возможность произвести впечатление.

Речь идет о стремлении к совершенству в любой ситуации и о том, чтобы всегда ставить клиента на первое место.

Zappos — абсолютные мастера в этом.Фактически, их генеральный директор Тони Хси регулярно называл их «сервисной компанией, которая продает обувь».

Интернет наполнен множеством небольших, но убедительных историй о том, как Zappos каждый день создает впечатляющие впечатления для клиентов.

Они даже начали превращать их в крутые рекламные ролики:

Идеи для построения маркетинговой стратегии из уст в уста

Иногда достаточно создать впечатляющий опыт для клиентов, чтобы некоторые из них кричали о вас и ссылались на других.

Но на самом деле создание лучшей маркетинговой стратегии из уст в уста требует более тщательного размышления.

Вам нужно перестать надеяться, что люди расскажут о вас своим друзьям. И к конкретным стратегиям, которые активно побуждают людей обращаться.

Давайте рассмотрим некоторые идеи, которые помогут вам построить стратегию WOMM:

WOM работает для всех вертикалей

Одним из больших сдвигов в концепции молвы является то, что люди распространяют продукты по-другому.

Это больше не через их голос, а через кончики пальцев. Будь то вирусный продукт, такой как насадки для душа из «Звездных войн», получившие тысячи репостов на Facebook, или новый SaaS-сервис, получивший тысячи голосов «за» на Product Hunt; концепция молвы та же, но канал другой.

— Росс Симмондс, специалист по цифровым стратегиям, Foundation Marketing

1. Настройте триггеры из уст в уста.

Молва — это ваш «фактор х».

То, что отличает ваш бизнес от других компаний в вашей отрасли или пространстве.

Это значит подарить вашим клиентам что-нибудь запоминающееся. Опыт, мысль или чувство, которые они не могут получить больше нигде.

И их почти заставляют (в хорошем смысле) говорить о вас другим.

The Hustle, например, отправляет электронное письмо о продвижении посла в любом месте от 2 недель до пары месяцев после того, как кто-то присоединяется (они продолжают проверять время на эффективность).Вот письмо, которое они отправляют:

Из их почти 600 000 подписчиков (на момент написания) это письмо принесло им более 4000 послов, каждый из которых рекомендует более 25 человек для The Hustle.

2. Используйте визуальные триггеры.

Disney отлично справляется со своими тематическими парками.

Они создают потрясающие визуальные впечатления, которые люди просто хотят сфотографировать и поделиться с другими людьми.

Но это может быть немного сложнее, когда дело доходит до электронной коммерции.

Вы можете создать настолько потрясающий и уникальный веб-сайт, что людям просто нужно будет им поделиться. Но навигация, простота использования и конверсии всегда должны быть вашим первым делом.

IKEA — отличный пример бренда, использующего визуальный триггер для создания сарафанного радио.

Они были одними из первых розничных продавцов, широко внедривших дополненную реальность, и вызвали огромный ажиотаж в Интернете, запустив свое приложение AR:

Это видео набрало 1,4 миллиона просмотров на YouTube и было распространено по множеству других каналов, потому что люди визуально поразил.

3. Сделайте или создайте что-нибудь уникальное.

Создание чего-то совершенно другого и нестандартного — еще один способ побудить людей рассказать о вашем бизнесе.

Но это не значит, что вам нужно полностью изобретать велосипед.

Возможно, вы продвигаете свой бизнес совершенно иначе, чем кто-либо другой в вашей сфере. Или что вы берете старый товар и продаете его совершенно новым способом.

Dollar Shave Club — фантастический пример обеих этих идей.

Мало того, что они взяли старый продукт (бритвенную бритву) и продали его новым способом (через подписку на ежемесячные пакеты ухода). Но они также рекламировали себя, используя самоуничижительный юмор, в индустрии, которая в основном известна тем, что производит серьезные рекламные ролики о мужчинах с точеной внешностью.

Фактически, они привлекли 12 000 клиентов в течение 48 часов после того, как это первое видео на YouTube было запущено в эфир в 2012 году (а сейчас у него более 25 миллионов просмотров):

4. Эмоциональная провокация.

Использование эмоций людей может быть очень мощным инструментом для генерации репостов и побуждения людей говорить о вашем бизнесе.

Это можно сделать, взяв то, во что вы верите, и тесно привязав к нему бренд вашей компании в социальных сетях, на своем веб-сайте и в любом другом месте.

Например:

Android верят в свой слоган «Будь вместе. Не то же самое». И их видео «Friends Furever» стало самой популярной рекламой всех времен, просто инкапсулируя эту концепцию.

Компания розничной торговли BigCommerce Ben & Jerry’s также хорошо справляется с этой задачей, привязываясь к делу, в которое они искренне верят, — защите окружающей среды:

5. Поощряйте создание пользовательского контента.

Контент, созданный вашими пользователями, клиентами и подписчиками, может быть гораздо более мощным, интересным и доступным для обмена, чем обычные обновления и фотографии компании.

Фактически:

Согласно инфографике Adweek, 85% пользователей считают визуальный пользовательский контент более влиятельным, чем фотографии или видео брендов.

Означает, что участие вашей базы подписчиков в двустороннем разговоре может побудить их начать кричать о вашем бизнесе в социальных сетях, эффективно поддерживая и направляя вас к своим друзьям и подписчикам.

Предложение скидок на сообщения, отвечающие определенным критериям, является одним из способов поощрения этого. Или проведение текущего конкурса в социальных сетях с использованием вашего собственного хэштега — другой вариант.

С Combin Growth вы можете отфильтровать результаты поиска по хэштегам по месту, времени публикации, количеству лайков и комментариев, полу, языку и количеству подписчиков / подписчиков Instagrammer.Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш пользовательский контент был новым, вы можете установить требуемый фильтр.

Розничный продавец Jeni’s Splendid Ice Creams на BigCommerce делает это фантастически хорошо.

У них есть магазины по всей Америке, и клиенты в Instagram сами наслаждаются мороженым, используя специальный хэштег для магазина, в котором они находятся:

И даже пойти дальше, создав разделы сообщества для каждого магазина на своем веб-сайте — заполнены социальным доказательством того, что люди любят свое мороженое:

6.Продвигайте рейтинги и обзоры.

Не каждый собирается порекомендовать десятки друзей и родственников.

Но это не значит, что им не нравился их опыт. И конечно же, это не значит, что вы не можете использовать их отзывы, чтобы убедить других купить.

Согласно опросу клиентов BrightLocal за 2017 год:

  • Потребители читают в среднем семь отзывов, прежде чем довериться бизнесу, по сравнению с шестью в предыдущем году.
  • 85% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям
  • 49% потребителей нуждаются в рейтинге не ниже четырех звезд, прежде чем они решат использовать бизнес.

Итак, отзывы и устная информация от ваших текущих клиентов имеют решающее значение.

Это означает сбор и демонстрацию честных обзоров ваших услуг и продуктов на видном месте в максимально возможном количестве мест — на торговых площадках, веб-сайтах, в магазинах, в сообщениях в социальных сетях и в любом другом месте, о котором вы только можете подумать.

Если кто-то хочет кричать о вашем бизнесе, убедитесь, что все об этом знают.

Розничный торговец алкогольными напитками BeerCartel блестяще справился с этим в своем магазине BigCommerce, четко отображая рейтинги продуктов в верхнем левом углу и вкладку с обзорами справа:

На вкладке справа появляется всплывающее окно, заполненное отзывами, как overlay:

И они также отлично справляются со сбором обзоров в социальных сетях:

Используйте обзоры для полной социальной власти

Отзывы — это современная молва.Потребители читают отзывы и просят совета в социальных сетях. Сарафанное радио сейчас важнее и масштабнее, чем когда-либо прежде.

— Стивен Слейтер, старший менеджер по SEO и цифровой рекламе, TopRank Marketing

7. Создайте официальную реферальную программу.

Реферальная программа не заменит плохой опыт для ваших клиентов.

Но предложение систематических реферальных вознаграждений — отличный способ подтолкнуть счастливых клиентов к тому, чтобы они действительно сделали этот шаг и познакомили других с вашим бизнесом.

Фактически:

Исследование Texas Tech показало, что 83% довольных клиентов готовы рекомендовать продукт или услугу, но на самом деле только 29%.

Таким образом, мягкое подталкивание клиентов к действиям по рефералам может изменить правила игры.

Награды могут быть любыми от:

  • Скидка на следующий / первый заказ.
  • Подарочная карта на сумму X $ для привлечения определенного количества людей.
  • Прямая оплата людям за рефералов.
  • Бонусные подарки при следующем заказе для привлеченных людей.

Магазин уличной одежды The Clymb отлично справляется со своей реферальной программой, четко выделяя ее в заголовке своего веб-сайта:

Сама награда затем четко объясняется в верхней части специальной страницы:

И затем они делают ее супер легко поделиться по электронной почте и в социальных сетях. Даже предоставление предварительно заполненного сообщения и потенциального дохода в соответствии с количеством введенных адресов электронной почты:

8. LTV «Знай своего клиента».

Главное предостережение, о котором следует здесь упомянуть, заключается в том, что вам необходимо знать количество клиентов и показатели, особенно среднюю пожизненную ценность.

Нет смысла давать вознаграждение, скажем, в 50 долларов, если пожизненная ценность вашего среднего клиента составляет всего 25 долларов. Вы просто выбрасываете деньги.

Вот почему программы вознаграждения особенно хорошо подходят для услуг по подписке или предприятий, которые видят высокий уровень удержания клиентов.

Но знание своих чисел означает, что вы знаете, сколько вы можете позволить себе потратить в качестве вознаграждения.

Например:

На заре своего существования PayPal буквально платил людям только за то, чтобы они убедили кого-то открыть счет (по 10 долларов каждому рефералу и новому клиенту).

Не то, что под силу большинству брендов. Но PayPal знал их количество и обеспечивал ежедневный рост пользовательской базы на 7-10%, а несколько лет спустя он был продан за 1,5 миллиарда долларов.

Сегодня PayPal продолжает лидировать в сфере платежей. Они даже продают свою систему торговых точек брендам электронной коммерции точно так же, как бренды электронной коммерции продают своим клиентам.

Самый важный показатель

Сарафанное радио, возможно, самая важная маркетинговая тактика любого бизнеса.

Если вы настроили рекламу, которая привлекает клиента за 10 долларов — это хорошо. Предполагая, что это выгодно для вас на основе ваших CoG и т. Д. — продолжайте масштабировать свою рекламу.

Но если вы можете заставить 1 человека рассказать о вашем бренде 10 друзьям и 5 из них купят. И вы повторяете это для каждого покупателя, который приходит в ваш магазин — вы получите столько продаж, что не сможете успевать с запасами и доставкой.

— Уильям Харрис, эксперт по маркетингу электронной коммерции, Elumynt

Spark WOM среди влиятельных лиц

Некоторые люди имеют сильные социальные сети и онлайн-подписчиков.И придерживаюсь их рекомендаций.

Фактически:

Согласно исследованиям Twitter и Annalect, 49% людей говорят, что они полагаются на рекомендации влиятельных лиц при принятии решений о покупке.

Таким образом, получение обзора и обсуждения вашего бренда или продуктов соответствующими влиятельными лицами в вашей отрасли может быть фантастической стратегией из уст в уста.

Некоторым влиятельным лицам вы можете напрямую заплатить за продвижение продукта. Но есть и другие способы.

Активация социальных агентов влияния

Сарафанный маркетинг часто основан на больших кампаниях, проводимых социальными лидерами мнений.Для брендов важно подумать о том, как это реализовать, и поэкспериментировать с этим.

— Дэвид Фен, соучредитель, Re: amaze

1. Присылайте товары бесплатно.

После того, как вы определили релевантных лидеров мнений, просто отправив им один или несколько своих продуктов бесплатно, они могут рассказать об этом в Интернете.

Будьте осторожны, не ожидайте и не требуйте чего-либо только потому, что вы отправили бесплатный товар. Некоторые из этих влиятельных лиц получат много бесплатных материалов, и они, возможно, не захотят все это просматривать.

Розничный продавец минималистичных часов Daniel Wellington использовал эту стратегию почти исключительно для создания своего онлайн-бизнеса.

Они просто отправили одни из своих часов избранным влиятельным лицам в Instagram вместе с уникальным кодом скидки для включения в любые сообщения:

Эта стратегия помогла Дэниелу Веллингтону набрать почти 4 миллиона подписчиков в Instagram с более чем 1,6 миллиона сообщений в хэштеге #danielwellington .

2. Найдите достойное дело.

Следуя одному из вышеупомянутых предложений, инициирующих WOM — влиятельные лица и знаменитости всегда хотят продемонстрировать свою поддержку делу, в которое они верят.

Это означает, что вы можете получить серьезную известность из уст в уста, одновременно поддерживая что-то крутое.

Sun Bum продает солнцезащитные кремы — без каких-либо типичных плохих вещей. Они также производят и продают солнцезащитные кремы специально для детской кожи. Но это еще не все.

Sun Bum сотрудничает со школами в США, чтобы привлечь профессиональных (и известных!) Серферов со всего мира, чтобы они рассказали детям о важности защиты от солнца.

Поддержка проекта в серфинг-сообществе огромна.Но это также то, что многие знаменитости и ключевые влиятельные лица более чем счастливы продвигать и публиковать, вовлекая Sun Bum в процесс.

3. Решите настоящую задачу (да, они есть даже у влиятельных людей!).

Бренд онлайн-приложений Vivino любим как новичками, так и сомелье во всем мире, но в НБА их доля влиятельных лиц очень велика.

«Привет моему приложению Vivino, — говорит разыгрывающий Warriors Стивен Карри. Как сказал Кевин Лав, пятикратный победитель Матча звезд и чемпионатов НБА по баскетболу: «Это как Netflix за вино.”

Для охранника Blazers CJ McCollum? «Это меняет жизнь».

WOMM Executive Summary

Сарафанная реклама и маркетинг могут стать чрезвычайно сильным игроком в развитии вашего розничного бизнеса.

Но обязательно начинать с основ.

Неважно, сколько консультантов по маркетингу вы нанимаете, на удивительные конференции по электронной коммерции вы посещаете или пробуете новые методы роста. Если вы не можете обеспечить качественный сервис для клиентов и вести плотную работу, то в любом случае вы проиграете.

Сначала сделайте это правильно, а затем используйте стратегии, описанные в этом посте, чтобы постоянно увеличивать свою счастливую клиентскую базу.

Почему маркетинг из уст в уста — самая важная социальная сеть

Сарафанный маркетинг (WOMM). Разве это не оригинальная платформа для социальных сетей? Я вырос на известной рекламе Фаберже, в которой была показана женщина, которая «рассказала 2 друзьям» о продукте и как «они рассказали 2 друзьям… и так далее… и так далее». Разве WOM не всегда мог повлиять на результаты бизнеса?

Я посетил конференцию, где услышал выступления нескольких экспертов по различным типам социального и мобильного маркетинга.Сюзанна Фаннинг, президент WOMMA (Ассоциация маркетинга из уст в уста), сделала очень интересную, основанную на данных презентацию о силе WOMM и современных усилиях по созданию опыта, достойного передачи от человека к человеку. Ниже приводятся мысли, которыми она поделилась со мной относительно важности WOMM, и примеры того, как маркетологи используют ее силу.

Почему маркетологам следует заботиться о WOMM?

Если бы вы могли овладеть тем, что было определено как наиболее ценная форма маркетинга — той, которой потребители доверяют больше всех остальных, и той, которая с наибольшей вероятностью будет стимулировать продажи вашей компании, — вы бы предпочли проигнорировать ее или оставить ее на усмотрение. шанс?

Почему бы вам просто расслабиться и надеяться, что разговоры о вашем бренде будут происходить органично? Если вы хотите выиграть маркетинговую гонку в 2015 году, вам нужно раскрыть силу молвы.

Давайте посмотрим на факты. По данным Nielsen, 92% потребителей верят рекомендациям друзей и семьи больше всех форм рекламы. WOMMA и Американская маркетинговая ассоциация (AMA) решили выяснить, что именно делают бренды в связи с этим фактом. В недавнем исследовании 64% руководителей маркетинга указали, что, по их мнению, молва — самая эффективная форма маркетинга. Однако только 6% утверждают, что освоили его.

Если потребители ценят молву, а маркетологи считают ее эффективной, то почему маркетологи не уделяют ей больше внимания?

Проблема в том, что в последние несколько лет маркетологи были сосредоточены на «сборе», а не на «подключении».Другими словами, бренды слишком увлечены сбором фанатов в социальных сетях и забывают установить с ними связь. Наличие 100 действительно страстных поклонников, которые любят ваш бренд или продукт, экспоненциально эффективнее, чем наличие 10 000 «фанатов», которые подписались только для того, чтобы выиграть у вас бесплатный iPad.

Как и в жизни: если тебе нужно купить друзей, действительно ли они твои друзья?

А зачем вообще останавливаться на лайках? Почему бы не стрелять из ЛЮБВИ.

Маркетологи раньше сосредотачивались на 4 P.Вероятно, они вбивались вам в голову, когда вы учились на маркетологе. Что ж, теперь маркетологам нужно сосредоточиться на трех Е: Вовлекать, Снаряжать, Расширять возможности. Если вы справитесь с этим, вы сможете стать самым любимым и обсуждаемым продуктом в своей категории, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж. Мы видели, как хорошая кампания WOMM вызвала тысячи разговоров, рекомендаций и утроила продажи всего за год (да, даже для скучных продуктов).

Не могли бы вы объяснить «Три Е» более подробно?

Engage — Сделайте подарок своим поклонникам.Взаимодействуйте с ними. Слушайте, что они вам говорят. Примите участие в разговоре о своем бренде. Будьте в жизни своих поклонников. @NikeSupport — яркий пример качественного обслуживания клиентов. Они постоянно отвечают подписчикам в Твиттере, будь то их одежда, Fuel Band или другие товары. Каждые несколько минут вы можете наблюдать, как они отвечают кому-то новому.

Снарядить — Дайте им повод поговорить. Это могут быть удивительные продукты, отличный сервис, инсайдерские знания, социальный рост, невероятные истории, невероятные факты или даже забавные разоблачения.Это на тебе. Это действительно зависит от того, понимаете ли вы своих потребителей и то, что им в вас нравится, и предоставляете все, что им нужно от вас. Apple революционизирует технологические устройства и поставляет своим потребителям удивительные продукты, позволяя им естественным образом восхищаться новейшим iPhone. Еще одна область, в которой нужно преуспеть и которая находится на подъеме, — это социальное обслуживание клиентов.

Empower — Предоставьте потребителям различные способы говорить и делиться информацией. Дайте им понять, что они важны для вас и что для вас важно делиться их мнением.Помогите им найти способы поделиться в своих кругах и найти способы помочь в их разговоре. Lay’s — отличный пример того, как они вдохновили своих поклонников на «Сделай нам вкус» и позволили потребителям создать новый вкус картофельных чипсов и попасть на полки магазинов. В 2013 году было отправлено более 3,8 миллиона заявок, что сделало ее одной из крупнейших маркетинговых кампаний компании Frito-Lay, принадлежащей PepsiCo.

Если WOMM существует уже давно, почему сейчас в центре внимания?

Вы правы.Это было повсюду с тех пор, как пещерные люди бродили по земле. Вполне вероятно, что один пещерный человек рассказал другому о популярном месте охоты (… и т. Д. И т. Д.), И в конечном итоге это превратило это место в самое популярное место для охоты в их пещерном сообществе.

Это работало тогда, и будет работать сейчас. Тем не менее, технологии расширили возможности социальных сетей, благодаря чему потребителям стало проще, чем когда-либо, делать ваш маркетинг за вас. Сообщение, на написание которого фанат занимает всего несколько минут, увидят сотни доверяющих ему друзей, и его могут быстро разослать еще тысячи.Очень хорошо спланированные сообщения были отправлены миллионами в течение нескольких дней. Посмотрите видео Volvo Epic Split с участием Жан-Клода Ван Дамма, видео было выпущено на YouTube 14 ноября, и в первый день фильм просмотрели более 6,5 миллионов раз и распространили более 32 тысяч раз. Затем за четыре недели им поделились более 6 миллионов раз в социальных сетях. Он быстро стал самым популярным фильмом на YouTube. Клип также получил широкое освещение в СМИ со всего мира, и на данный момент в Интернете было опубликовано около 20 000 редакционных статей.Никакого неуважения к нашим пещерным друзьям, но без технологий добиться таких результатов было бы невозможно. Вы также должны учитывать тот факт, что те, кто прочитает пост, потенциально могут иметь миллионы разговоров в автономном режиме с друзьями, семьями, знакомыми или даже с недоумевающими покупателями в проходах магазинов.

Разжигание разговоров и страсть к вождению имеют огромное значение для вашего бренда.

Есть ли какие-то постоянные характеристики, которые обычно имеют успешные кампании WOMM?

Имейте в виду, что хорошая стратегия WOMM заслуживает доверия, социальная, повторяемая, измеримая и уважительная.Нечестность НИКОГДА не приемлема.

У вас есть какие-нибудь тематические исследования, которыми вы можете поделиться?

Эти три незабываемых победительницы конкурса WOMMY могут продемонстрировать силу молвы.

Marina Maher Communications выиграла WOMMY в категории Influencer за свою кампанию Kimberly-Clark. Команда Depend создала The Great American Try On, чтобы вынести проблему из туалета в самые публичные места, нанимая знаменитостей и футболистов, которым не нужен Depend, чтобы примерить ее, рассказать Америке о своих чувствах и попросите их тоже попробовать и поддержите две благотворительные цели.Запросы на выборку выросли на 720% по сравнению с запросами на выборку для запуска нового продукта годом ранее.

M Booth получил ЖЕНЩИНА в категории «Введение» за свою работу над Canvas Lands ’End. Бренд запустил Canvas Lands ‘End — новую коллекцию, предназначенную для молодого поколения миллениалов, в партнерстве с восемью авторитетными блоггерами для создания первой в истории серии виртуальных «магазинов для блогов». Кампания выручила 105 тысяч долларов от продаж и принесла 60 миллионов показов в СМИ на сайтах партнеров-блогеров.

WOMMA наградил Zeno Group наградой за участие в кампании «Кофе-брейк в Черную пятницу» в Сиэтле, которая была ориентирована на целевой сегмент — работников розничной торговли — предлагая бесплатный кофе тем, кто работает в Черную пятницу. Потребители использовали программу через интерактивное приложение Facebook. Новым поклонникам предлагалось поставить лайк на странице и выбрать один из следующих вариантов: получить бесплатный образец Seattle’s Best Coffee прямо на свой почтовый ящик, зайти в участвующий розничный магазин, чтобы выпить бесплатную чашку сваренного кофе в Черную пятницу, или распечатать купон на скидку 2 доллара.За две недели бренд получил 125 миллионов просмотров и 6 миллионов просмотров на YouTube.

Для того, чтобы о вас говорили, нужна стратегия и план, выходящий за рамки «лайков». Это требует более глубокого понимания ваших клиентов. Как говорит Джон Мур, маркетолог Starbucks и Whole Foods: «Если люди не говорят о вас, они забывают о вас». Миссия WOMMA — помочь маркетологам освоить этот метод, поэтому воспользуйтесь их опытом. Чтобы вас возбудить, взгляните на этот видеомонтаж, сделанный WOMMA.

Если у вас есть отличный пример успешной деятельности WOMM, пожалуйста, оставьте комментарий или напишите в Твиттере @KimWhitler

Сюзанна Фаннинг — президент Ассоциации маркетинга из уст в уста (WOMMA), официальной торговой ассоциации индустрии молвы и маркетинга в социальных сетях. Ее социальные стратегии были представлены в журналах Advertising Age Magazine, Fast Company, Forbes Magazine и PR Week.

Создание действительно работающей стратегии

Начнем с фактов.92% потребителей поверят рекомендациям друзей и родственников из любого другого типа рекламы. Эта простая статистика случайно скрывает одну из самых важных истин в маркетинге: ваш самый большой маркетинговый актив — это ваша существующая клиентская база

Сегодня многие компании тратят миллионы на рекламу новой аудитории, полностью игнорируя маркетинговый потенциал своих существующих клиентов. И хотя существует множество различных способов использовать существующую базу пользователей, немногие из них столь же эффективны, как сарафанный маркетинг, и именно эту стратегию мы будем обсуждать сегодня.

Что такое устная реклама?

Сарафанная реклама (WOM-реклама), также называемая сарафанным маркетингом, — это процесс активного влияния и поощрения органической молвы о бренде, организации, ресурсе или событии.

Определение из уст в уста: Влияние и поощрение органических дискуссий о бренде, организации, ресурсе или событии.

Проще говоря, сарафанное радио и рекламодатели стремятся создать что-то, о чем стоит поговорить, а затем активно побуждают людей говорить об этом.

Как мы уже отмечали ранее, людям нравятся рекомендации, и они склонны доверять мнению своих друзей при принятии решения о покупке. Сарафанная реклама, по сути, стремится запустить экспоненциальную реферальную цепочку, которая стимулирует непрерывный трафик, потенциальных клиентов и продажи для бренда.

Нужна стратегия «из уст в уста»? Попробуйте начать с реферальной программы

Узнать больше

Статистика из устной рекламы: почему WOM работает так эффективно?

В то время как некоторые тактики клиентского маркетинга требуют сильной подачи, когда дело доходит до рекламы из уст в уста, статистика говорит сама за себя.

Достаточно взглянуть на несколько основных статистических данных, и вам не понадобится много времени, чтобы увидеть, насколько действенен маркетинг из уст в уста:

Так что же заставляет его работать?

По сути, все сводится к доверию. Люди доверяют тому, что говорят другие, а это означает, что, когда они слышат что-то от друга или предыдущего потребителя, они с большей вероятностью купят.

Но есть еще кое-что.

Исследования, проведенные экспертом по маркетингу Джона Бергером, выявили два движущих фактора, которые определяют маркетинговый контент WOM.Эти факторы — социальная валюта и триггеры.

Две главные причины, по которым сарафанный маркетинг работает:

  1. Социальная валюта
  2. Триггеры

Социальная валюта основана на идее эксклюзивности. Короче говоря, нам нравится чувствовать себя особенными.

Когда мы слышим о подпольном клубе или секретном пункте меню, у нас возникает потребность принадлежать к эксклюзивной группе.

Инсайдерские знания дают нам социальную валюту, которую мы затем используем для распространения информации среди других друзей.

Соответственно, простой способ стимулировать молва — это маркетинговые стратегии, которые учитывают фактор социальной валюты, предлагая инсайдерские секреты или эксклюзивную информацию (напр.секретные меню).

Триггеры — это естественный социальный механизм, который напоминает нам о бренде или продукте, даже когда мы не видим рекламы.

Например, представьте, что ваш друг рассказал вам о специальном «счастливом часе» по вторникам в баре рядом с вашим домом.

Во вторник, когда другой друг упомянет, что вы собираетесь выпить после работы, вы вспомните место, о котором вы слышали, по специальным предложениям вторника.

Вторник становится спусковым крючком, усиливающим эффект WOMM.

Таким образом, молва также может быть способом улучшить существующие стратегии взаимодействия с клиентами.

Сарафанный маркетинг и пользовательский контент

Еще одна причина, по которой сарафанный маркетинг работает, — это те же принципы, по которым маркетинг с использованием пользовательского контента настолько успешен.

Сарафанный маркетинг и контент-маркетинг, создаваемый пользователями, тесно связаны.

Пользовательский контент добровольно создается и распространяется обычными потребителями, в то время как молва — это органический обмен информацией или мнениями о продукте, компании или бренде от одного потребителя к другому.

Один из мощных типов пользовательского контента — это обзоры, и побудить клиентов писать отзывы — это один из способов облегчить распространение молвы.

Когда потенциальные покупатели читают отзывы, это укрепляет доверие клиентов, показывая им, что проверенный покупатель предлагает свою поддержку вашего бренда.

Узнайте, как использовать медиафайлы, созданные потребителями, в маркетинге, чтобы усилить сарафанный маркетинг.

Как создать маркетинговую стратегию из уст в уста

Успешное внедрение кампаний из уст в уста не может быть достигнуто с помощью тактики резака печенья.

В этом процессе есть творческий элемент, который должен быть искусно и уникально применен к каждому бренду.

Как я упоминал ранее, сарафанное радио обычно включает два ключевых компонента:

  1. Создание чего-то стоящего
  2. Поощрять шум

Другими словами, сарафанное радио не просто пытается привлечь людей в восторге от логистики, повседневных операций или модели прибыли бизнеса.

Ключ к успешной маркетинговой стратегии из уст в уста — это либо определить что-то в бренде, которое может вызвать органический шум, либо создать что-то, что вызовет этот ажиотаж.

Чтобы узнать, как это сделать эффективно, вдохновитесь примерами успешного маркетинга из уст в уста.

Топ-3 маркетинговых примера из уст в уста

Один из лучших способов построить собственную успешную стратегию — это посмотреть, что сработало для других брендов.

TOMS: Создавая органический ажиотаж, делая добро

Как вы, без сомнения, знаете, TOMS стала известной, очень прибыльной обувной компанией благодаря вирусной популярности их бизнес-модели «один на один».

Когда вы покупаете одну пару обуви в TOMS, одна пара также передается в дар ребенку, нуждающемуся в обуви. Эта модель рекламировалась и принималась как форма благотворительности, ориентированной на потребителей, и в результате компания взорвалась, достигнув в 2014 году оценки более 600 миллионов долларов.

В холодной реальности точных цифр обувь Alpargatas TOMS продается в розницу. примерно за 2-5 долларов в Южной Америке, что указывает на невероятно низкую стоимость производства.

Учитывая цену в 60 долларов, можно с уверенностью сказать, что фактические пожертвования TOMS на благотворительность относительно незначительны.

Несмотря на это, в TOMS поняли, что «компания дает обувь нуждающимся каждый раз, когда вы покупаете» — это гораздо более шумный заголовок, чем «компания жертвует деньги бедным людям».

В результате компания сосредоточила свой брендинг на этой модной части своей бизнес-модели, а затем поразила СМИ своим сообщением, создав тонны новостей и сотни тысяч обратных ссылок.

Хотя компания TOMS решила строить свою бизнес-модель на основе чего-то, что могло бы вызвать шумиху, это не вариант для большинства предприятий.Вместо этого у этих предприятий есть возможность создать что-то интересное, что людям понравится, а затем распространить информацию.

Chipotle: Создание женской шумихи через рассказывание историй

Сеть обычных ресторанов Chipotle несколько зарекомендовала себя как национальная сеть, закупающая ингредиенты на местном уровне.

Тем не менее, «ингредиенты местного производства» не обязательно то, что может взорвать чью-либо ленту в Facebook.

В целях распространения сарафанного радио компания Chipotle создала захватывающее видео с приложением для iPhone, изображающее унылый, перегруженный процессами мир, управляемый машинами.

По данным Cision, видео и приложение, вместе взятые, вызвали более 614 миллионов просмотров мультимедиа, что сделало его главной победой WOMM для Chipotle.

Ключевой вывод:

С правильной историей вы можете сделать все, что достойно новостей. В то время как местные источники не заслуживают освещения в печати, маркетинговая команда Chipotle сделала их интересными благодаря сочетанию искусства, рассказов и целевых СМИ.

Coca-cola «Поделись кока-колой с друзьями»: Omnichannel WOM

Кампания Coca-cola призывала потребителей принять участие, поделившись персонализированной бутылкой содовой с друзьями, лично и в социальных сетях.

Coca-cola даже поддержала кампанию мероприятиями, на которых потребители могли создать свои собственные персонализированные бутылки из-под колы.

Ключевой вывод:

Социальные сети значительно упрощают цифровой WOM-маркетинг, но настоящий WOM-маркетинг происходит как в Интернете, так и за его пределами.

Создайте омниканальный WOM-маркетинг с помощью кампаний, которые побуждают пользователей интегрировать информацию, которую они получают о вашем продукте, в Интернете и за его пределами.

Изучение этих брендов:

Процессы, описанные в этих примерах, могут быть повторены практически любой компанией, стремящейся обеспечить широкое распространение молвы о своем бренде.

Придумывая маркетинговые идеи из уст в уста, важно видеть, что работает для других успешных брендов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.