Понедельник , 15 Август 2022

Коммерческое предложение о: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как составить коммерческое предложение — Аспро

Коммерческое предложение – инструмент продаж, нацеленный на то, чтобы заинтересовать и побудить клиента к покупке. Это документ, в котором описывается предлагаемый компанией товар или услуга. От того, насколько грамотно он составлен, зависит прибыль компании.

В этой статье мы поговорим о том, из чего должно состоять коммерческое предложение, какие есть правила оформления и какие типовые ошибки допускают компании при подготовке.

Что обязательно должно быть в коммерческом предложении

Заголовок

Адресату нужно понимать, о чем он будет читать. Заголовок должен быть ярким, емким и информативным.


Пример правильного заголовка

Оффер

Здесь важно показать выгоду клиента, которую он получит от вашей услуги или товара. Текст нужно выстроить так, чтобы читатель думал о себе и своих нуждах, а не о том, что ему пытаются навязать покупку.

Например, предлагаете клиенту купить хлебопечь. Не стоит расписывать подробно ваш опыт работы и все технические характеристики продукта. Нужно показать, как здорово владельцу будет есть домашний горячий хлеб без всяких добавок. Причем приготовить его сможет даже ребенок.

Цены

Клиент должен знать, во сколько ему обойдется покупка. Следует предоставлять актуальные цены. Когда человек рассчитывает на одну сумму, а по факту оказывается, что ему нужно заплатить больше денег, доверие к компании будет подорвано.

Призыв к действию

Этот пункт является логичным завершением коммерческого предложения. Что должен делать читатель, если товар или услуга его заинтересовала? Позвонить, написать, зарегистрироваться на сайте и т.д. Не забудьте также оставить контакты. Иначе смысл документа вовсе теряется. А вместе с ним и прибыль.

Оформление коммерческих предложений

Текст коммерческого предложения должен оформляться в едином стиле, одним шрифтом. Не стоит забывать про выравнивание документа –  оно тоже должно быть едиными. Документ будет выглядеть привлекательнее, если разбавить текст подходящими изображениями. Сегодня особенно популярна инфографика.

Усилители коммерческих предложений

Цифры

Они всегда выглядят убедительнее слов. Когда вы наглядно показываете клиенту, что при покупке хлебопечи он сэкономит за год N-сумму на магазинном хлебе, это запоминается и убеждает.


Пример хорошего предложения для оффера

Таблицы или графики

Если в документе есть таблицы и графики, создается впечатление, что над предложением серьезно поработали профессионалы. К тому же, эти инструменты помогают визуально показать динамики роста.

Реализованные проекты

Так формируется доверие и лояльность к компании. Куда интереснее увидеть товар или услугу в действии, как это все реализовано. Сюда же можно отнести список клиентов – потенциальный покупатель будет считать, что уж если работали с такими крупными заказчиками и те остались довольны, значит компания действительно серьезная.

Типовые ошибки коммерческих предложений

«Мы»

Начинать коммерческое предложение с «мы» – ошибка. Куда эффективнее будет заменить местоимение «мы» на «вы». Помним про то, что в коммерческом предложении не рассказываем о том, какая у нас хорошая компания. Говорим про выгоды, которые получит клиент от работы с нами.

Сложный язык

Никому не нужны сложные предложения с заумными словами. Если после первого прочтения не улавливается смысл предложения, читатель просто закроет документ. Важно составлять коммерческое предложение понятным для каждого языком.

Шаблонные фразы

Это обезличивает. Никого не удивишь выражениями «у нас самые выгодные цены/условия поставки». Куда интереснее будет читать: «наша хлебопечь вам обойдется дешевле, чем 10 пицц или один день проживания в гостинице». Такие сравнения лучше строить исходя из того, на какую аудиторию будет нацелено предложение. Поэтому важно знать, кому предлагаете товар или услугу.

Бизнес и коммерческие предложения – неразрывные понятия. Часто компании неоправданно стремятся вместить в документ как можно больше сведений о товаре или услуге, чтобы убедить клиентов оформить заказ.

В социальных сетях мы провели опрос и выяснили, что меньше всего клиентов интересуют инструкции по покупке товара и услуг, а также информация о компании. Действительно, когда документ слишком сильно нагружают, появляется сумбур и теряется само предложение.

Потому при составлении коммерческого предложения нужно поставить себя на место клиента и ориентироваться только на самой важной для него информации.

Если вас интересуют услуги копирайтера или рекламы, напишите на [email protected] ru или в онлайн-чат. Проконсультируем по всем вопросам.

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.


Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые

. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

  • заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
  • лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
  • основная часть — подробно рассказываю о продукте;
  • оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
  • цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
  • призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах.

Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.


Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.


Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.


В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.


Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.


Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.


Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

  • Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
  • не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
  • не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
  • пишите кратко.

Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Коммерческое предложение. Пример горячего коммерческого предложения

«Всегда учитывайте интерес инвесторов, партнеров, клиентов. Зная их интересы, вы сможете сформулировать предложение, которое их заинтересует. Всегда прежде всего узнавайте планы, намерения, проблемы инвесторов. Пусть ваше предложение будет решением их проблем, и тогда они обязательно ответят согласием». С. Давлатов

Цель этой статьи — ознакомиться с таким письмом, как коммерческое предложение; научиться составлять горячее коммерческое предложение, на которое откликнется адресат письма, чтобы состоялась сделка.

 

В статье дается пример горячего предложения, так как оно соответствует тематике сайта и всем правилам составления делового письма.

Коммерческое предложение относится к рекламно-информационному виду делового письма и является инструментом маркетинга, за исключением публичной оферты, имеющей юридическую значимость.

Что такое коммерческое предложение?

Это письмо, отправляемое адресату электронной почтой или иным способом связи для получения отклика на коммерческое предложение. В случае получения отклика от адресата письма происходит переход на следующий этап коммуникации — деловая встреча, обсуждение и подписание договора. Содержание и объем коммерческого предложения бывают разными. Цель такого предложения — продать товар или услугу. Задача коммерческого предложения — описать выгоду, которую получит адресат, когда откликнется на него.

Следует обратить внимание, что коммерческое предложение  не обязывает ни одну из сторон к принятию обязательств, но является маркетинговым инструментом, которое стимулирует адресата совершить дальнейшие действия к заключению коммерческой сделки. Оферта и публичная оферта, напротив, имеет юридическую значимость и связывает стороны обязательствами исполнить или принять условия оферты. Оферта — вид делового письма, условия которого регулируются законодательством отдельной страны  (в Республике Казахстан оферта регулируется Гражданским кодексом). Посмотреть примеры, образцы оферты можно по ссылке Образец Оферты.

Виды коммерческого предложения.

Коммерческое предложение разделяют на два вида:

  1. Холодное коммерческое предложение — это один из рекламных инструментов маркетинга. Холодное предложение в основном отправляется массово потенциальным клиентам без персонального к ним обращения по адресам почтовой рассылки (часто его составляют копирайтеры). Это говорит о том, что адресат коммерческого предложения его не ждет и даже не нуждается в услугах, товарах или в других условиях предложения. Таким образом, у холодного коммерческого предложения есть два варианта исхода: 1) адресат им заинтересуется, если оно действительно будет выгодным для него; 2) адресат отправит его в папку спам или в корзину.
  2. Горячее коммерческое предложение — это письмо с персональным обращением к адресату, которое соответствует всем правилам составления делового письма, но не является документом, так как не имеет юридической значимости. Горячее предложение, как правило, отправляется заинтересованному адресату/клиенту, так как он может предварительно согласиться ознакомиться с ним или сам запросить коммерческое предложение; либо автор письма достаточно хорошо знает и уверен, что коммерческое предложение заинтересует адресата, как потенциального клиента.

Структура и пример горячего коммерческого предложения.

Текст горячего коммерческого предложения составляется по стандартной структуре делового письма, состоящей из четырех частей:

  1. Вводная часть о Себе содержит приветствие, представление автора письма или краткое содержание/анонс того, о чем пойдет речь в письме;
  2. Вводная часть о Них содержит краткую информацию об адресате коммерческого предложения, о том, что автор осведомлен о деятельности компании адресата и знает о его задачах, достижениях, успехах, что говорит о внимании и интересе к деятельности адресата, как потенциального партнера или клиента.
  3. Основная/мотивационная часть содержит описание коммерческого предложения, причин, «основной боли» адресата и пути выхода из этой проблемы, то есть какую проблему разрешит коммерческое предложение;
  4. Заключительная/резолютивная часть содержит подведение итога и обозначение конкретных ответных действий адресата/призыв к действию (отвечает на вопрос: «что надо сделать?»).

Уважаемый Имя Отчество,

ТОО «Бизнес Этикет» выражает Вам искреннее уважение и представляет Вашему вниманию уникальное коммерческое предложение о проведении семинара-практикума по теме «Корпоративная этика» для сотрудников фронт-офиса АО «Л-банк».

Мы знаем, что согласно Кодекса и делового поведения для работников Вашего Банка определены стандарты делового поведения. Главным принципом которого является обеспечение надлежащего выполнения работниками принципов и правил взаимодействия между Банком и его клиентами.

ТОО «Бизнес Этикет» предлагает Вам оказание услуг по обучению персонала Банка корпоративной этике. Одной из приоритетных целей семинара является развитие этики (морали) поведения сотрудника Банка, что неизменно приведет к осознанному и естественному принятию и соблюдению работником Банка этикета (правил), установленных Кодексом. По результатам семинара-практикума работники Вашего Банка узнают и смогут успешно применять на практике инструменты этического поведения на основе морали, которая в отличие от установленных норм этикета, позволяет преодолеть внутренние сопротивления сотрудника, как личности.   Наша методика позволяет максимально эффективно настроить работника так, что соблюдение норм Кодекса станет для него естественным и комфортным. В результате Вы достигнете высокоразвитого этического уровня персонала Банка, который неизменно приведет к улучшению обслуживания клиентов Вашего Банка на высочайшем уровне и к достижению главной стратегической цели Банка — стать одним из лидирующих Банков Республики Казахстан.

Для более подробной информации о семинаре-практикуме прилагаем к этому письму Программу семинара «Корпоративная этика». Для проведения семинара сотрудникам Вашего Банка или в случае возникновения вопросов Вы можете связаться с нами по телефону 7ХХХХХХХХХХХ0. Мы будем рады ответить на все интересующие Вас вопросы и в случае Вашего положительного решения Вам будет направлен проект Договора на проведение семинара.

Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

Содержание статьи

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

 

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

 

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

 

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

 

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

 

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.


Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

 

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.


 

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

 

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 3 832 times, 1 visits today)

Loading…

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу. 

Что такое коммерческое предложение 

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества.  Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1.

Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:
  • Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
  • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
  • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
  • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.  
  • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы.  Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.   

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок. 

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами. 

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно. 

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

  • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
  • Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

  • Когда они впервые определили проблему?
  • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
  • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
  • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
  • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
  • У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

  • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
  • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
  • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
  • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

  • Предварительные сроки и этапы
  • Бюджет
  • Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте: 

  • Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
  • Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
  • Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
  • Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
  • Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

По материалам The Balance

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!   

Как составить коммерческое предложение: алгоритм с примерами

У коммерческого предложения цель одна – продать. Если она не достигается, грош цена такому предложению. Почему так происходит? Даже грамотное по формулировкам и без орфографических ошибок предложение может быть отклонено, если оно не ориентировано на заказчика.

 

В этой статье мы разберем, как создать коммерческое предложение, которое продает.

Что такое коммерческое предложение

Для начала определимся, о каком именно коммерческом предложении мы говорим.

 

Есть такое явление, как холодное коммерческое предложение. Это email-сообщение рекламного характера, которое рассылается на большую базу адресов без какой-либо персонализации.

 

Неудивительно, что подобное часто автоматически улетает в «Спам». Да и получателей скорее раздражает, чем вызывает желание открыть и прочитать. Кроме того, часто за такими «выгодными предложениями» маскируются мошенники.

 

Но наша статья не об этом. Мы говорим о коммерческом предложении как способе взаимодействия с потенциальным клиентом. Чаще всего такое применяется в B2B-сфере. По сути это следующий шаг после знакомства с клиентом, цель которого – заинтересовать клиента и вызвать желание сотрудничать с вами (купить ваш продукт).

 

В отличие от холодного безличного сообщения, КП составляется для конкретного клиента, со знанием специфики его бизнеса.

 

Это документ, в котором вы описываете условия и выгоды предлагаемой сделки. Он, как правило, либо отправляется на электронную почту клиента в формате pdf, либо передается лично в руки в распечатанном варианте во время деловой встречи человеку, который принимает решение.

Что именно вы продаете

Неправильный ответ на этот вопрос и есть главная причина, почему коммерческое предложение неинтересно клиенту.

 

Конечно, ваша цель – продать продукт, потому что только так вы сможете получить прибыль. Но для клиента коммерческое предложение – это не про продукт. Это про решение задач, которое возможно благодаря вашему продукту.

 

С одной стороны первое не противоречит второму. Разница чувствуется в формулировках и акцентах.

 

Если вы пишите что-то вроде «Наш продукт создавали высококвалифицированные мастера своего дела / по такой-то суперновой технологии», первое возражение клиента «Ну а мне что с того? Поможет ли это решить мою задачу / проблему? И если да, то как?»

 

Поэтому в формулировке нужно делать акцент на пользе продукта для клиента. Что продукт помогает сделать? Какой результат получит клиент благодаря ему?

Примеры как надо и как не надо

Внимание! Далее мы показываем примеры формулировок с посадочных страниц, но по смыслу они подходят и для коммерческих предложений.

 

Сравните два варианта:

 

Первый: «Наш сервис создан на основе кроссплатформенного подхода».

 

Второй: «Наш сервис позволяет отслеживать действия клиентов и в мобайле, и в десктопе».

 

Очевидно, что первый вариант «в пролете». Абстрактность в данном случае – плохая идея. Просто классная штуковина с непонятным назначением и непонятными ценностями никому не нужна. Та же история с «высокомаржинальными» сумками.

 

 

Сложные громоздкие слова в описании только усугубляют ситуацию. Про простоту формулировок и инфостиль мы поговорим еще далее.

 

Второй вариант получше, так как из него ясна суть предложения.

 

Поэтому будьте максимально конкретны, опишите ситуации, с которыми целевые покупатели сталкиваются на практике, когда им будет полезен ваш продукт.

 

Если продукт сложный (инфопродукт, онлайн-сервис, например), максимально простыми словами объясните, как он работает. Каждое слово подкрепляйте тем, что пользователь получит от применения.

 

Вот пример предложения от Yagla:

 

«Показывайте разным посетителям вашего сайта разные заголовки, кнопки, подписи и даже картинки, чтобы с первой же секунды максимально точно попадать в их потребности и в конечном счете – больше продавать».

 

Можно использовать инфографику – она всегда визуально привлекательнее и легче воспринимается, чем портянки текста. Пример со старой версии лендинга, как это можно изобразить:

 

 

Клиенты вряд ли будут откладывать дела и тратить свое драгоценное время на изучение информации, никак не связанной с ними. Чтобы продать, первым делом нужно получить внимание покупателя. Это возможно, если говорить о нем, о его потребностях, «болях», страхах.

 

Непременно вам нужно знать как можно больше о вашем целевом клиенте. В этом помогут портреты покупателя, как их составить, мы описывали здесь.

 

Обратите особое внимание на то, для чего человек будет применять продукт, и отталкивайтесь от этого.

 

При этом помните: вы продаете не процесс, а результат, а значит, делайте акцент именно на результате.

 

Для сравнения: «Внедрение CRM-системы» – это процесс, а «Порядок в продажах и управлении» – это результат, который получится в итоге. Клиенту важно не просто внедрить CRM-систему, а чтобы она упрощала отслеживание продаж.

 

Как в классическом примере про дрель и дырки в стене.

 

Для примера с сумками более удачным будет такое предложение:

 

 

Как и в случае с «кроссплатформенным» подходом, расшифровали слово «высокомаржинальные» – и текст получился и более простым, и ориентированным на клиента, с акцентом на результате.

Распространенные ошибки в коммерческих предложениях

Да, речь не о грамматических ошибках: разумеется, пишите грамотно, чтобы не портить впечатление о себе.

 

Помните: в коммерческом предложении у вас нет права на ошибку. Ведь вы по сути предлагаете человеку расстаться с деньгами, а для него это всегда болезненный процесс. Хотя бы одна мельчайшая оплошность – и вы потеряли клиента.

 

Что чаще всего настораживает потенциального клиента, когда он изучает коммерческое предложение?

 

  • Отсутствие информации о ценах / прайс-листа.

 

Коммерческое предложение – это тот случай, когда не в ваших интересах что-то утаивать, пытаться манипулировать клиентом, тем более, это вряд ли удастся (в отличие от личных продаж).

 

Цены – один из важных факторов выбора, особенно на конкурентном рынке. Если этой информации нет на начальных этапах, это только усложняет процесс принятия решения. Пользователь может просто забить и уйти к тем, кто «попроще». Звонить, чтобы узнать цены – это лишние телодвижения.

 

  • Формулировка ценности продукта не на языке клиента.

 

В коммерческом предложении мы говорим не о продукте, а его пользе. С этим разобрались. Вопрос в том, насколько понятно для потребителя мы описываем эту пользу.

 

Факты и цифры приветствуются, но только если они взяты не с потолка. Как и сами показатели. Например, как вообще можно измерить процент внимания?

 

 

Еще пример: увлажнитель воздуха для офиса.

 

Неудачное описание: «Увлажняет воздух в 3 раза лучше аналогов» – о каких аналогах идет речь, как измеряли и, самое главное…

 

 

Если при описании свойств и выгод продукта не ориентироваться на ценности клиента, именно такой вопрос у него возникнет.

 

Удачное описание: «В офисе будет свежо, словно за окном дождь». Здесь обошлись без цифр, но клиенту сразу понятна выгода, которую ему предлагают. Метафора в самую точку.

 

  • Специфические термины, сложные конструкции, канцеляризмы и прочий языковой «мусор» в тексте.

 

Всё это усложняет чтение, отвлекает от самого главного. В итоге клиент не понимает, что вы хотите донести до него, о продаже не может быть и речи.

 

В частности, избегайте фраз с «осуществляем» и «являемся». Все намного проще: не «Осуществляем перевозку грузов», а «Перевозим грузы».

 

Вот пример, как можно кратко и по делу описать преимущества строительной фирмы:

 

Доставка – «Закупаем и привозим стройматериалы прямо на объект».

 

Контроль строительства – «Ежедневно работу проверяет главный инженер».

 

Сроки – «Заканчиваем как договорились. За каждый день свыше ставим бутылку Hennessy».

 

Уборка – «Подчистую вывозим весь мусор».

 

Рекомендация простая: используйте инфостиль, чтобы говорить на человекопонятном языке и не перегружать пользователя километровыми фразами.

Как должно выглядеть коммерческое предложение

Структура

Четкая структура – обязательное требование. Делите текст на абзацы, используйте маркированные списки для перечисления. Всё должно быть визуально удобно и понятно с первого взгляда.

 

О чем писать в коммерческом предложении?

 

Эксперт по созданию УТП Сергей Перевозчиков предлагает следующий план:

 

1) Как продукт работает.

 

2) Какие проблемы решает и за счет чего.

 

3) Кому подходит.

 

4) Результаты клиентов, отзывы.

 

5) Экспертность сотрудников.

 

6) Цены.

 

7) Этапы работы и сроки.

 

8) О компании.

 

9) Контакты.

 

При этом в пунктах 1, 2, 4 и 5 не будьте голословными. Клиентам нужны доказательства в виде цифр, схем, таблиц, фото-, видео- и другого контента. Важно, чтобы это всё хорошо смотрелось.

 

Есть также ряд формальных вещей, которые должно включать продающее коммерческое предложение, а именно:

 

1) О вас: название компании, опыт работы на рынке, партнеры, контакты.

 

2) О товаре: характеристики, страна происхождения, лицензии и сертификаты.

 

3) Об условиях: цена, скидки и акции, условия поставки.

Дизайн

Теперь про дизайн. По идее оформление для коммерческого предложения играет ту же роль, что и для продающего сайта и лендинга. Здесь рассуждаем не в понятиях «красиво – некрасиво», а удобно ли пользователю будет изучать информацию.

 

Если будет сплошной длинный текст, это скучно и не информативно. Так сложно надолго удержать внимание и заинтересовать. Визуал сделает предложение более простым для восприятия.

 

Когда получается хаос из инфографики и разного визуального контента, и всё это ярких цветов, пользователь просто растеряется, куда смотреть. Во всем нужна мера.

 

Примеры из практики Сергея Перевозчикова:

 

 

А здесь чуть получше – цвета подобраны более гармонично, есть понятные информативные иллюстрации и цифры. Но между элементами очень мало свободного пространства.

 

 

И удачный пример – это когда есть контраст, заголовок на первом плане, всё остальное – на втором.

 

Пример

Вот так выглядит ориентированное на клиента коммерческое предложение, с учетом всех описанных в статье рекомендаций.

 

 

Титульный лист с названием компании и продукта:

 

 

Описание боли клиента:

 

 

Решение проблемы:

 

 

Страница о компании и отзывы её клиентов:

 

Описание выгод сотрудничества:

 

 

Денежный вопрос:

 

 

Призыв к действию и контакты, по которым клиент может связаться с компанией, если захочет принять предложение:

 

 

Именно в такой последовательности стоит выстраивать коммерческое предложение, чтобы для клиента оно было максимально прозрачным и привлекательным.

 

P.S. Коммерческое предложение – это не о том, какие вы классные или какой ваш продукт классный. Его смысл в том, чтобы сократить время на понимание пользы продукта для конечного пользователя, и за счет этого повысить продажи.

 

Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

В данной статье собраны  эффективные советы по написанию коммерческих предложений. Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте уникальные конкурентные преимущества. Важно, чтобы коммерческое предложение было легко и интересно читать.

ВЫ УЗНАЕТЕ

  • Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца
  • Лучшие образцы коммерческих предложений
  • Самое гениальное коммерческое предложение в истории
  • Виды коммерческих предложений
  • Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения

 

ОФОРМЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления).

Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого.

Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается.

На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах).

Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь.

Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец).

Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью.

 


Говорит Генеральный Директор

Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы).

Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNT Express в России


Рассказывает практик

Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей.

Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции.

К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы.

Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск


 

КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ

 

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими.

Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля.

Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.

 

ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ

 

Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке.

Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты.

 

НЕ СТОИТ НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ С ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва

Менеджеры по продажам часто чересчур полагаются на коммерческое предложение: отправляют электронное письмо или факс и ждут, что клиент ответит. Однако таким способом новых контактов Вы не установите. Объясняя это менеджерам, я всегда рассказываю об одной крупной компании, где раньше работал. Там в приемной друг против друга стояли два факса, а между ними помещалась большая мусорная корзина, куда сыпались горы «факсомусора», полученного в автоматическом режиме. До адресата информация доходила только в том случае, если он звонил секретарю и просил принять факс от конкретного человека или компании.

Важно, чтобы менеджер лично общался с потенциальными заказчиками, причем как можно больше. Нужно собрать информацию о компании, с которой предполагается сотрудничество, установить прямой контакт с лицом, принимающим решения, выявить потребность в своей продукции или заинтересовать ею. Все это менеджер должен сделать еще до отправки коммерческого предложения. Предложение же есть смысл высылать только после того, как в процессе переговоров будет достигнуто согласие по основным вопросам. При этом формат документа чаще всего устанавливается заказчиком – исполнителю остается лишь заполнить поля, отразив все оговоренные ранее условия. Нередко именно такие предложения готовятся для тендерных комиссий или лиц, принимающих решение.

Если Вам все же кажется, что, прежде чем непосредственно связываться с клиентом, лучше направлять коммерческое предложение, имейте в виду: нежданному сообщению адресат вряд ли уделит больше 20 секунд. Стало быть, документ нужно составить так, чтобы даже при беглом ознакомлении он сумел заинтересовать читателя. Я бы на первой странице четко сформулировал основные конкурентные преимущества компании, а на последующих дал необходимые пояснения. Кроме того, помните, что безадресное коммерческое предложение читают в десять раз реже, чем предложение, направленное конкретному лицу. Также предупредите адресата, что позвоните ему с целью назначить встречу для обсуждения всех аспектов возможной сделки. А чтобы менеджеры не тратили на каждый документ по полчаса, настройте автоматическую генерацию коммерческих предложений (она может быть выполнена средствами пакета Microsoft Office или специального приложения к CRM-системе).

 

12 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ЛЮБОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва

Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом. И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки.

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов (см.рисунок).

 

ВОТ КАКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ В ФОРМЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

 

  • Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты).
  • Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено.
  • Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением).
  • Дата составления и номер коммерческого предложения.
  • Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот).
  • Возможности и условия оплаты, рассрочки.
  • Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки).
  • Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли).
  • Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик.
  • Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.
  • Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.).
  • Контакты ответственного менеджера.

Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны.

Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать.

После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.

 

ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ОФОРМЛЕНО ВАШЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА

 

Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение.

Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте (см. образец документа). Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых Вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами.

Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна.

Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию.

Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине.

Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса.

Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать Вашу таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые Вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную вам ширину.

 

8 УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

 

  • Неконкурентоспособное предложение в КП.
  • Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
  • Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
  • Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
  • КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
  • В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
  • Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
  • С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

 

8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

  1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
  2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
  3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
  4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
  5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
  6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
  7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
  8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

 

ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ГЕНИАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ИСТОРИИ

 

Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — простоболезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

«При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трехглушителей значительно тише.

Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельнойзаслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различныхдорожных покрытий.

Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.

Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкойпередач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.

Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработкув специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельнымиспытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.

Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сетьдилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.

Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когдав 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.

Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слойрастирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.

С помощью специального переключателя на рулевой колонке высможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.

Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинкахпередних сидений.

Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умыва.

Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияетна состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобильи очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.

Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичныеавтомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

Источник

Определение коммерческого предложения

— Law Insider

Лицензиат должен хранить каждый набор данных Коммерческого предложения и все поддерживающие его данные, относящиеся к расчету ценовой составляющей этих данных Коммерческого предложения , в течение как минимум четыре года, начиная с даты предоставления данных коммерческого предложения в Операционный бизнес единого рынка.

В любом случае, когда данные Коммерческого предложения предоставляются Операционному бизнесу на едином рынке, что не соответствует обязательствам Лицензиата в соответствии с параграфом 1 настоящего Условия, Лицензиат должен немедленно проинформировать Орган и предоставить Органу заявление о том, что причины коммерческого предложения Данные предоставлены.

Для целей настоящего Условия ценовая составляющая любых данных Коммерческого предложения должна рассматриваться как отражающая затраты только в том случае, если в отношении каждого соответствующего комплекта генерации Плановая стоимость производства, связанная с этим генератором, установлена ​​в отношении Торговый день, к которому применяются данные коммерческого предложения , представленные Лицензиатом или от его имени, равняется Краткосрочной маржинальной стоимости, связанной с этим генерацией, установленной в отношении этого Торгового дня.

В любом случае, когда Соответствующие данные Коммерческого предложения предоставляются Операционному бизнесу на едином рынке, что не соответствует обязательствам Лицензиата в соответствии с параграфом 1 настоящего Условия, Лицензиат должен немедленно проинформировать Орган и предоставить ему заявление. причин для Соответствующего коммерческого предложения Данные предоставлены.

Лицензиат должен гарантировать, что ценовые компоненты всех данных Коммерческого предложения , представленные Операционному бизнесу на едином рынке в соответствии с Кодексом торговли и расчетов на едином рынке электроэнергии, либо самим Лицензиатом, либо любым лицом, действующим от его имени в отношении генераторные установки, лицензированным производителем которых является Лицензиат, отражают затраты.

Как писать коммерческие предложения

Скорее всего, каждый из вас будет получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день.Но вопрос в том, как заставить их действительно работать и мотивировать.

Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении.

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособно, неважно, в каких словах оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его обмануть.

Найдите время, чтобы проанализировать конкурентов. Разберитесь, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами.Сделайте конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. Д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение состоит в том, что коммерческое предложение — это какой-то особый вид делового документа и должно быть написано каким-то особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не жанровое, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу.Пожалуй, единственное обязательное условие — это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши продукты и услуги запечатлеваются в умах читателей, когда вы четко формулируете то, что предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, которая отвечает на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выгодно отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете те же услуги, что и конкурент, каждый из вас должен обладать некоторыми уникальными характеристиками, которые стоят на переднем крае. Вначале укажите уникальное торговое предложение и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на имуществе

Распространенная ошибка — когда в оферте описаны все детали, нет информации о преимуществах покупателя.Помните, что люди покупают продукты только для решения проблемы или получения выгоды. Вам нужно подчеркнуть их пользу. Никого не волнует сам продукт и его свойства.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагайте купить пожарную сигнализацию, гарантируем сохранность; не рекламировать услуги аудитора, страховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Выгода от собственности»:

Вы сэкономите время, ведь наш курьер заберет документы из офиса.

Не ломайте связку «выгода — имущество». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку сделать заказ со скидкой. Предложите запрос на бесплатную пробную версию по телефону. Не забывайте, что читатель что-то делает только потому, что видит для себя пользу.

У нас на складе 30 наименований, и мы передадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят.Чтобы получить товар, звоните…

Продам по цене

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду: «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы выиграть сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш товар стоит своих денег.

Оплачивая 10 долларов в сутки, Вы избавитесь от хлопот по ведению бухгалтерского учета, ведению первичных документов, оформлению договоров и выставлению счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, постоянства и т. Д.Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы чувствуете себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход к лицу, принимающему решение

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает.Ваши усилия не окупятся. Перезвоните после отправки письма и проверьте, все ли в порядке.

Если ваше предложение не преодолевает барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: отправьте свое коммерческое предложение в конверте без обратного адреса, указав адрес получателя на иностранном языке.

Заключение

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно убрать все шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку. В первую очередь потому, что многие ваши конкуренты пишут свои коммерческие предложения по одним и тем же шаблонам.По-настоящему эффективное предложение требует индивидуального подхода.

Не следуйте какой-либо конкретной структуре, пусть она звучит живо и правдоподобно. Не забывайте, что «сердце» любого предложения — это выгода, которую клиенты получают, покупая ваш товар или услугу. И самое главное не забывайте о звонке и возможности на него ответить.

Мы уверены, что эта информация поможет Вам написать действительно эффективное коммерческое предложение!

определение коммерческого предложения | Словарь английских определений

коммерческий


прил

1 из, связанные или занимающиеся торговлей; меркантильный

2 спонсируется или оплачивается рекламодателем
коммерческое телевидение

3 с целью получения прибыли
коммерческая музыка

4 (товаров, химикатов и др.) нерафинированного качества или товарного вида и производимые оптом для использования в промышленности
n

5 коммерчески спонсируемая реклама на радио или телевидении
коммерческий n
коммерчески adv

коммерческое искусство
n графика для коммерческого использования, например реклама, упаковка и т. Д.
художник по рекламе n

коммерческий банк
n банк, в основном занимающийся предоставлением краткосрочных ссуд за счет средств, депонированных на текущих счетах

рекламная пауза
n перерыв в радио- или телепрограмме для трансляции рекламы

коммерческий колледж
n колледж, предлагающий обучение коммерческим навыкам, таким как стенография и бухгалтерский учет

коммерческая бумага
n краткосрочный оборотный документ, такой как переводной вексель, простой вексель и т. Д., требуя перевода определенной денежной суммы в назначенную дату

коммивояжер
n другое название для → коммивояжер

грузовой автомобиль
n транспортное средство для перевозки грузов или (реже) пассажиров

еврокоммерческие ценные бумаги
n коммерческие ценные бумаги, выпущенные в евровалюте

Как разработать коммерческое предложение для вашего бизнеса

Разработка коммерческого предложения: — Собеседование по продажам очень часто приводит к коммерческому предложению.За редкими исключениями, когда целью визита является не продажа, а техническое вмешательство. Сама миссия продавца — в лучшем случае оставить заказ или хотя бы коммерческое предложение для передачи. Давайте вместе посмотрим, какие ключевые элементы нужно знать при разработке документа?

Что такое коммерческое предложение?

Первый важный момент: это не простая цитата. Этот документ должен выходить далеко за рамки интервью по продажам и быть его продолжением. На самом деле, его цель не в том, чтобы предоставить приблизительный набор цен, а, скорее, в том, чтобы окружить эти условия аргументами, оправдывающими ценность коммерческого предложения.Покупатель или потенциальный клиент должен найти основные элементы, представленные продавцом. Я настаиваю на глаголе «найти». Деловое предложение должно быть подтверждением того, что было сказано и согласовано. В общем, сейчас неподходящий момент для новых аргументов.

Как написать коммерческое предложение?

Предложение должно быть персонализированным. Заказчик должен почувствовать, что это предложение было сделано специально для него. Он должен понимать, что реклама была задействована, чтобы как можно точнее отреагировать на его опасения.

Нижняя часть

  • Обобщите на первой странице основные характеристики предложения. С первого взгляда, клиент должен уметь находить важные моменты (и продавцов…) и вовлекать,
  • Вспомните контекст встречи и ее цель. Всегда полезно напомнить клиенту о причинах этого собеседования. Он снова погружается в свои проблемы, когда читает ваше письмо,
  • Вспомните элементы, обсуждавшиеся во время этого интервью: трудности, с которыми столкнулся клиент, его запросы, его опасения,
  • Установить цену на предлагаемые продукты или услуги а также коммерческие условия (условия оплаты и доставки),
  • Помните о преимуществах этого предложения и особенно о том, как оно позволит клиенту решить его проблему.Это сделано для того, чтобы продемонстрировать покупателю дополнительную ценность вашего предложения.

Очень важно, чтобы он воспринимал эту добавленную стоимость, потому что даже если вы убеждены, нет уверенности, что ваш собеседник тоже.

Форма

Вы — профессионал, который разговаривает с другим профессионалом. Поэтому он должен предоставить своему потенциальному клиенту / потенциальному клиенту документ, достойный имени. Это гарантия вашей серьезности, вашей приверженности и вашего авторитета.

Не сомневайтесь, создайте напильник, забрав бетонные элементы, предоставленные заказчиком (технический лист…).

Подача оферты

Идея состоит в том, чтобы передать оферту. У вас будет возможность напрямую фиксировать реакцию клиента и забивать гвоздь, чтобы получить заказ. Потому что мы не должны забывать, что цель предложения состоит в том, чтобы инициировать акт покупки клиента / потенциального клиента.

Он также может выдвинуть окончательное возражение. Вы сможете выразить его последние сомнения и привести последние аргументы для заключения сделки. Что касается собеседования, готовится сдача коммерческого предложения.Продавец должен уметь предвидеть возможные возражения. В связи с этим, возможно, еще есть время узнать о реакции конкурентов.

Если доставка предложения осуществляется по почте или электронной почте, необходимо оценить время, в течение которого получатель сможет увидеть ваше деловое предложение и довольно быстро отозвать его.

Представьте себе случай, когда собеседование прошло вполне успешно… Заказчика соблазнили аргументы рекламного ролика. Последний, уверенный в себе, возвращается через несколько дней после письменного предложения с подтверждением, но не заботится о предварительном запуске своего собеседника.Что произойдет, если тем временем конкурент предложит лучшее экономическое и / или техническое решение? Дело будет просто потеряно, если наш продавец не сможет контратаковать!

Заключение

Написание коммерческого предложения можно считать административным актом для простых людей. Это не так. Это упражнение следует рассматривать как продолжение собеседования по поводу продаж. Поэтому стоит потратить время и внимание на создание торгового документа.

Как сделать коммерческое предложение? Полное руководство!

«Отправьте свой рекламный ролик, мы рассмотрим и ответим…».Эту фразу все маркетологи слышали хоть раз в жизни. И очень часто именно на этом этапе их клиенты падают, потому что их предложение не зацепило их или даже не отключило.

Поэтому очень важно знать, как сделать коммерческое предложение, чтобы ваши клиенты / партнеры прочитали его и выбрали вас.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому ваша прибыль напрямую зависит от качества текста, структуры и дизайна.

Но, к сожалению, многие менеджеры не уделяют должного внимания его составлению. Здесь самое главное — привлечь клиента. Он купит это, если ему нужно.

Но многие люди здесь обжигают пальцы. Из 10 приложений (3 приложения) покупает только 30% и даже меньше. Вы тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив свое коммерческое предложение, получится увеличить прибыль вдвое? Нет, это все же не волшебная таблетка. Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: « Как сделать коммерческое предложение , чтобы оно приносило максимальный отклик?»

Какие существуют типы?

Я хочу начать с того факта, что существует две основных разновидности коммерческих предложений, преследующих совершенно разные цели: запрошенные и незапрашиваемые.

Такое предложение по сути является спамом. Информационный бюллетень ведется практически всеми, кто хотя бы поверхностно может быть заинтересован в этом предложении.

Часто этот вид предложения еще называют — неперсонализированное. То есть без адресата.

Таким образом, большой и, пожалуй, единственный плюс для компаний, использующих этот тип предложений, — это значительный охват аудитории и экономия времени.

Давайте сразу будем честными; никто не любит спам. Однако бывают случаи, когда среди спама человек находит то, что ему нужно.

Но будьте осторожны и не злоупотребляйте этим, так как часто нежелательные предложения создают эффект антирекламы вашей компании.

Кроме того, если получатель нажимает «Спам», то таким образом он может полностью заблокировать ваш домен, откуда вы отправляете такие письма (последствия крайне печальны). А вытащить его из замка будет крайне сложно.

Такие предложения отправляются после предварительного контакта с потенциальным клиентом. У этого есть существенное преимущество — клиент этого ждет.Так что объем такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей вероятностью его изучит.

Важно максимально грамотно составить «теплый» ролик с учетом выявленных потребностей. Единственный минус такого подхода в том, что прежде чем что-то производить, нужно связаться с клиентом и понять его потребности.

И это не всегда возможно, а также требует очень много времени. Но если работать точно, то этого не избежать.

Несмотря на минусы, я считаю, что запрошенные предложения — это наиболее эффективное коммерческое предложение.

Как сделать коммерческое предложение, перед которым невозможно устоять?

Как грамотно и правильно составить хорошее письмо с коммерческим предложением?

Это непростой процесс. На это уходит огромное количество времени и сил. А все потому, что CO является точкой контакта в огромной цепочке взаимодействия с клиентом.

Но прежде чем приступить к его созданию, необходимо пройти подготовительный этап и подробно ответить на все следующие вопросы.

Прежде чем начать, вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые сбивают с толку 80% всех предпринимателей:

  1. Почему ваш нокаут заинтересует кого-нибудь?
  2. Какие преимущества получит ваш клиент от вашего продукта / услуги?
  3. В чем ваши преимущества перед конкурентами и как это доказать?
  4. Что нужно сделать клиенту после прочтения?

Вы этого не понимаете, но после ответов на эти вопросы в вашей голове уже выстраивается так называемая структура коммерческого предложения.Теперь вы должны его структурировать и научиться правильно им управлять.

Это последний подготовительный этап, на котором нужно провести анализ потенциальных клиентов. Вам необходимо четко определить, какое возражение вы будете закрывать на этом этапе. Например:

Этап холодного звонка. Закройте возражение «Нам не интересно» или «Мы работаем с другими».

Этап собрания. Закройте возражение: «Зачем вы мне нужны?» «Что у тебя получается лучше?» «Подходит ли это мне?»

Этап коммерческого предложения.Близкие возражения «Сколько это стоит?» «А какие еще бонусы я получу», «Мои льготы».

Каждый этап должен преследовать свою цель. В случае коммерческого предложения это тоже нужно определить изначально. В противном случае вы будете дублировать ту же информацию, которую клиент уже слышал или видел на сайте.

Теперь давайте рассмотрим, как написать письмо с коммерческим предложением, шаг за шагом.

Пошаговая инструкция

Итак, мы подошли к действиям.Сделайте предложение, выполнив 7 шагов.

Шаг 1. Броское предложение / заголовок

Это то, что вы предлагаете потенциальному покупателю и мощный элемент привлечения внимания. Это предложение имеет ряд ключевых особенностей, и главная из них — ориентация на выгоду клиента, а не на ваш продукт или услугу.

Ваш заголовок должен быть настолько «вкусным», чтобы клиенту хотелось прочитать хотя бы весь текст до конца. Существует огромное количество техник написания броских заголовков, но навык написания броских заголовков будет развиваться только с практикой.

Шаг 2. Формирование желания

Формирование желания — это хитрый способ назвать вступительное слово. Вы здороваетесь с человеком, а затем пользуетесь формулой AIDA, чтобы у него возникло желание читать дальше.

Чаще всего для этого достаточно одного абзаца. В нем главное написать, что заставит человека читать дальше. Нагло или обязательно ?! Вам решать. Главное, чтобы это работало. Но не всегда и не во всех сферах.

Ваш подход может быть менее провокационным.Но он должен решить задачу — вызвать желание прочитать все от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующим шагом будет само ваше предложение. Это то, ради чего все собрались.

На этом этапе вы рассказываете о своем продукте или услуге. Напомни мне, что поставлено на карту.

Как правило, это 1-2 блока, в которых вы рассказываете основные моменты предложения. Нет необходимости описывать каждую особенность продукта.Напишите столько, сколько вам нужно, чтобы клиент принял положительное решение и перешел к следующему этапу.

Шаг 4. Осуждение

Никому не интересно читать бесконечные похвалы вашей компании: «Мы — быстрорастущая, динамично развивающаяся компания с богатым опытом…». Все это должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не ее описанием. Раскройте основные преимущества, которые он получит от сотрудничества.

Вы можете сделать это, используя различные блоки, например, через причины покупки, через обзоры продаж, через случаи, через гарантию или технические характеристики. Это набор психологических триггеров, каждый из которых закрывает конкретное возражение.

Шаг 5. Расценки

Поскольку мы говорим о письме с запросом коммерческого предложения, это означает, что клиент уже ждет предложения с ценами. Поэтому на этом этапе не нужно ничего скрывать и бояться отпугнуть клиента; наоборот, все должно быть прозрачным и честным.

Если у вас широкий спектр услуг, приложите прайс-лист отдельно. И не забудьте упомянуть об этом в ЦО. Иначе его могут просто не заметить, так как все очень быстро изучается.

Лайфхак. Не используйте слово «Цена», оно несет отрицательный остаток. Используйте слова «Стоимость» или «Инвестиции», чтобы клиенту было легче согласиться.

Шаг 6. Призыв к действию

Призыв к действию часто игнорируется, и фактически это закрытие сделки.Четко обозначьте, что делать потенциальному клиенту после прочтения — звонить, писать, приходить в офис.

Это важно, так как людям психологически легче и понятнее действовать, когда им говорят, что делать для получения желаемого результата (даже самому строгому СЕО).

А еще обращение помогает вызвать у клиента желание это сделать сразу после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ему полезен.

Кроме того, вы можете использовать ограничение по времени, чтобы побудить клиента действовать прямо сейчас, а не откладывать его.

Шаг 7. Проект

Даже короткое коммерческое предложение можно не читать, если оно наскучило. Поэтому правильный дизайн не менее важен, чем контент. Вот основные рекомендации по реализации визуальной составляющей.

  1. Разделите текст на абзацы. Так легче читать и учиться.
  2. Вставьте изображения.Они помогут создать настроение материала.
  3. Выделите важные слова и предложения. Чтобы клиент их точно не пропустил.
  4. Используйте инфографику. Его легче усвоить, чем текст и изображение.
  5. Добавить фото менеджера. Создадим более индивидуальный подход.
  6. Оставьте пространство между блоками, чтобы все было визуально разделено.
  7. Используйте фирменный стиль. Так вы быстро выделитесь на фоне остальных.

У всех очень разное представление о красоте, поэтому не поленитесь и покажите свое предложение разным людям.

Надеюсь, моя статья оказалась для вас полезной. Теперь вы знаете, как сделать предложение, которое принесет вам новых клиентов. Будьте честны и изобретательны, пишите потрясающие коммерческие письма, и ваш бизнес будет процветать.

Оформление предложения по коммерческой недвижимости

Как сделать предложение по коммерческой недвижимости

При покупке коммерческой недвижимости процесс предложения состоит из двух основных этапов:

  • Обсуждение общих условий посредством письма о намерениях (LOI)
  • Обсуждение конкретных условий посредством договора купли-продажи

Письмо о намерениях

Письмо о намерениях (LOI) — это неформальный метод переговоров по основным условиям сделки.Иногда его называют Меморандумом о взаимопонимании (MOU). Письмо о намерениях состоит в основном из сопроводительного письма и описания важных терминов, включая:

  • Имена покупателя и продавца
  • Цена
  • Уступки продавца
  • Необходимые документы для рассмотрения
  • Дата закрытия
  • Непредвиденные обстоятельства и сроки:

Важно включать в LOI только самые важные термины. Это не только упрощает процесс достижения согласия, но и не дает LOI быть слишком длинным и подробным.Письмо о намерениях не заменяет полное соглашение купли-продажи. Однако это может значительно упростить процесс создания.

Договор купли-продажи

Договор купли-продажи (PSA) — это договор, который регулирует детали процесса покупки с юридической точки зрения. PSA и любые приложенные дополнения будут включать все детали, не охваченные LOI. На северо-западе Тихоокеанского региона Ассоциация коммерческих брокеров предоставляет стандартный договор купли-продажи и дополнения к нему.Это помогает составить базовое соглашение, охватывающее многие из наиболее распространенных условий и непредвиденных обстоятельств. Он также формализует некоторые местные обычаи на рынке.

Проверка поверенного

Важно, чтобы у вас был адвокат, который изучил условия вашего контракта, прежде чем заключать его. В идеале, ваш адвокат должен быть задействован с самого начала, начиная с процесса LOI. Вы должны убедиться, что адвокат понимает ваши цели, потребности и намерения, чтобы они могли убедиться, что контракт действительно отражает эти пункты.Кроме того, убедившись, что поверенный понимает, что вы намеревались сделать, вы избегаете попытки поверенного вести переговоры.

Проверка бухгалтера

Обязательно ознакомьтесь с условиями контракта со своим бухгалтером. Условия финансирования, распределение покупной цены и т. Д. Могут иметь налоговые и бухгалтерские последствия. Опять же, привлечение профессионала с самого начала процесса и обеспечение того, чтобы они понимали ваши цели и намерения, поможет им убедиться, что бухгалтерские и налоговые последствия соответствуют вашим целям.

Вертикальный

На обоих этапах процесса предложения будет происходить постоянное движение вперед и назад. Брокеры по недвижимости обычно переходят от письменных переговоров к устным и обратно по мере продвижения переговоров. Это особенно полезно, если покупатель и продавец ругаются по какой-то конкретной детали. В некоторых случаях полезно встретиться лично, чтобы обсудить любые проблемные детали. Обсуждая детали в устной или личной форме, важно предоставить письменное подтверждение, чтобы гарантировать, что мнения, выраженные любой из сторон во время разговора, хорошо задокументированы.

Внесение предложения о покупке коммерческой недвижимости —

Это первая статья из семи частей, которые я напишу, чтобы помочь покупателям коммерческой недвижимости пройти все этапы, связанные с покупкой коммерческой недвижимости.


Письменное первое предложение о покупке коммерческой недвижимости может быть волнующим и одновременно пугающим событием.Есть определенные юридические аспекты предложения, которые вы хотите включить, чтобы защитить вас. Вот список шагов, которые вам следует предпринять, делая предложение о коммерческой недвижимости.

Договор купли-продажи и письмо о намерениях.

В зависимости от того, с кем вы разговариваете в сфере инвестирования в коммерческую недвижимость, вы получите разные ответы о том, следует ли вам делать свои предложения, используя полностью подробный контракт или базовое письмо о намерениях. Письмо о намерениях предназначено для того, чтобы сообщить владельцу, что вы реальный покупатель, который готов закрыть сделку по цене и на условиях, которые вы указали в своем LOI, при условии, что обе стороны могут проработать все детали, необходимые для завершения транзакции. .

Договор купли-продажи — это фактический окончательный документ, который все стороны подписывают для заключения обязывающего договора. В нем будут все юридические статьи и дополнения, а также подробные объяснения условий сделки. Многие инвесторы считают, что не стоит тратить время и усилия на составление подробного контракта на недвижимость, в котором у них нет реального представления о том, мотивирован ли продавец. Таким образом, использование LOI похоже на тестирование воды. Это позволяет продавцу узнать, что вы заинтересованы в недвижимости на этих условиях, и если они также заинтересованы, давайте поговорим еще немного и посмотрим, сможем ли мы заключить сделку.

Если вы решите использовать LOI, чтобы делать свои предложения, очень важно, чтобы вы указали этот язык в своем письме.

Хотя это письмо о намерениях, после подписания, не связывает покупателя или продавца с юридической точки зрения, ожидается, что обе стороны добросовестно продвинутся вперед в направлении завершения деталей, описанных в настоящем документе, и подписания коммерческого контракта на покупку и продажу недвижимости. недвижимость в течение 10 дней с даты подписания настоящего письма.

Этот пункт позволяет продавцу узнать, что ваше LOI является серьезным предложением, а также создает добросовестное ожидание для обеих сторон согласовать условия LOI до завершения.Реальное преимущество использования LOI вместо полноценного договора купли-продажи заключается в том, что это простой и эффективный по времени способ уяснить основные моменты сделки. Кроме того, одностраничный документ легче заставить продавца сразу согласиться, чем 15-страничный договор, который, скорее всего, потребует от них пригласить своего поверенного и, возможно, заплатить юридический сбор, чтобы узнать, хотят ли они вообще вести бизнес. с тобой. Недостатком LOI является то, что у вас нет юридически обязывающего контракта, когда у вас есть подписанное LOI от обеих сторон.Продавец по-прежнему может отменить сделку или передать ее другому покупателю. Поэтому крайне важно как можно скорее преобразовать свой LOI в контракт.

Оформление договора

Важно, чтобы вы использовали надлежащий утвержденный государством коммерческий контракт для покупки и продажи недвижимости, когда делаете предложение просто потому, что это будет форма, в которой продавцы будут чувствовать себя наиболее комфортно. Хотя ничто не мешает вам написать свой собственный контракт с вашими собственными особыми положениями и языком, есть вероятность, что продавец рассмотрит его гораздо более подробно и привлечет своего поверенного для его рассмотрения, что замедлит все ваши действия. начало переговоров.Поэтому используйте утвержденную государством форму, а затем напишите дополнение к этой форме, чтобы изменить любой из стандартных пунктов, которые вы хотите изменить или удалить. Убедитесь, что в вашем дополнении указан следующий язык:
В случае, если какое-либо из положений этого дополнения противоречит прилагаемому коммерческому контракту, в таком случае положения этого дополнения имеют преимущественную силу.
Этот язык позволяет вам включать в дополнение все, что вы хотите, и не беспокоиться о его юридических последствиях для остальной части контракта.

заранее оцененные убытки

В статье о заранее оцененных убытках указывается, на что имеет право продавец, даже если вы, как инвестор, не выполняете условия контракта. (Если вы должны по умолчанию). Он ограничивает средства правовой защиты продавца, которые могут взыскать против вас, суммой депозита, который вы разместили по контракту. Типичная оговорка о заранее оцененных убытках будет выглядеть следующим образом:
Если покупатель не выполняет какое-либо из условий настоящего контракта, все деньги, уплаченные Продавцу Покупателем, как указано выше, должны быть сохранены Продавцом или за его счет в качестве компенсации за выполнение этого контракта и согласованные заранее оцененные убытки, а также полное урегулирование любых претензий о возмещении ущерба.
Преимущество оговорки о заранее оцененных убытках заключается в том, что она позволяет обеим сторонам транзакции заранее знать, какие штрафы будут за невыполнение обязательств, и, следовательно, позволяет избежать дорогостоящих судебных разбирательств по поводу неисполнения обязательств.

Меморандум о соглашении

После того, как ваша сделка будет принята, вы захотите сделать еще один шаг, помимо сохранения копии подписанного соглашения. Вам следует записать меморандум о соглашении с секретарем суда в юрисдикции, в которой находится недвижимость.Это позволит миру узнать, что у вас есть эта недвижимость по контракту. Это не позволяет продавцу снова продать недвижимость третьему лицу, а также предотвращает попытки другого инвестора вторгнуться в вашу собственность и исключить вас из сделки. Это ставит весь мир в известность о том, что, если они заключат какое-либо соглашение с продавцом относительно этой собственности, им придется сначала разобраться с вашим требованием в отношении собственности.

Не пропустите вторую часть этой серии, где я буду обсуждать более подробную информацию о договоре купли-продажи коммерческой недвижимости вместе с примерами различных типов договоров, которые вы можете использовать.Пожалуйста, оставьте свои вопросы или комментарии!

Заявление об ограничении ответственности: Ничто из изложенного в этой статье не должно рассматриваться как предоставление юридической консультации. Как всегда, вам следует проконсультироваться с лицензированным, компетентным юристом по недвижимости, который специализируется в вашей области, если вы не уверены в том, что делать дальше.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.