Среда , 19 Январь 2022

Как работать торговым представителем: Как эффективно управлять торговыми представителями?

Содержание

Как эффективно управлять торговыми представителями?

Хотите эффективно управлять торговыми представителями? Давайте разберемся на что уходит их время.

8 часов — время за которое вы платите торговым представителям. На что оно уходит? Что делает торговый агент?

В среднем в странах СНГ торговый агент тратит 1 час на организационные моменты в офисе и 3 часа на дорогу, оставшиеся 4 часа — должен заниматься развитием торговых точек.

А сколько ваш персонал проводит времени на маршруте? Как измерить этот показатель? Что делает и как контролировать работу торговых агентов? Founder ABM Digital Distribution — Дмитрий Горлин, рассказал о том, как оцифровать все эти данные и извлечь ценность для принятия управленческих решений.
 

создаем чек-лист для торгового представителя – B2Field

Руководители отделов продаж в ведущих компаниях признаются: если торговый представитель соблюдает все шаги визита в торговую точку, то выручку можно увеличить до 40%. Какие же действия необходимы для такого роста продаж и как руководитель может помочь торговому представителю? Отвечаем в нашей статье.

Шаг 1. Подготовка торгового представителя

Подготовка начинается заранее — с плановика. Это список клиентов, которых планирует посетить торговый представитель. Важно не просто приехать к клиенту, но заранее сформулировать цели, определить потребности и отработать возможные возражения. По мнению опытных продажников, от четкого плана зависит до 50% успеха.

При ежедневном создании плановика специалист будет тратить на эту задачу не больше 10-15 минут. При этом упрощается контроль торговых представителей: руководитель продаж всегда будет знать точный маршрут сотрудника и сможет при необходимости скорректировать цели.

Чтобы сотрудники успели посетить всех запланированных клиентов, команда B2Field разработала оптимизацию маршрута. Сервис автоматически формирует маршрут на день с учетом близости объектов и запланированного времени визита. Вам нужно только указать все точки, в которых должен побывать торговый представитель.

Шаг 2. Оценка торговой точки

Ваш торговый представитель приехал на точку по согласованному маршруту. Что он должен сделать в первую очередь? Рекомендуем начать с оценки магазина. Торговому представителю нужно осмотреть зал, оборудование и витрины. Это позволит понять, какие позиции ассортимента можно предложить дополнительно и что улучшить для увеличения видимости товаров на витрине.

Шаг 3. Приветствие

После изучения торгового зала представитель готов встретиться с ЛПР — у него уже есть исходные данные, которые помогут в общении и отработке возражений. Рекомендуем указать телефон и имя ЛПР в карточке клиента. Она доступна сотруднику через мобильное приложение от B2Field X-GPS Трекер.

Рекомендуем добавить в чек-лист торгового представителя напоминание о приветствии. Это кажется очень простым и излишним шагом, но специалисты часто про него забывают. И зря — такой подход помогает расположить к себе собеседника. Подскажите торговому представителю, что он должен улыбнуться, четко назвать свое имя, должность и компанию.

Будет полезно обозначить цель встречи — к менеджерам точки приходит множество торговых представителей в течение дня, и им важно знать, какие задачи выполняют специалисты других компаний. Кроме того, это позволит избежать конфликтных ситуаций, которые случаются из-за несогласованных действий.

Шаг 4. Проведение презентации

Если клиент новый или в ассортименте появилась новинка, после приветствия проводится презентация товара. В этот шаг визита в торговую точку включаются:

  • Анализ потребностей клиента. Представитель должен узнать, какие задачи стоят перед магазином, это поможет ему лучше представить продукцию и рассказать, как она их решает.
  • Продажа выгод — того, что нужно клиенту. Продукция должна помогать зарабатывать больше, привлекать новых покупателей, формировать репутацию магазина с качественным ассортиментом. 
  • Преодоление возражений в случае необходимости. Как правило, тезисы в разных точках повторяются и контраргументы можно подготовить заранее. А если потребуется помощь более компетентного сотрудника, торговый представитель может воспользоваться чатом в мобильном приложении от B2Field.
  • Совершение сделки или получение договоренностей по заказу, выкладке, размещению оборудования.

Шаг 5. Проверка товарных остатков

Если презентация не требуется, торговый представитель переходит к работе в зале. Следующий этап визита в торговую точку — это проверка наличия продукции. Специалист должен обратить внимание на те позиции, которые продались полностью или заканчиваются. Также важно оценить витрину на наличие свободного места на полках — там можно разместить продукцию из ассортимента, которую клиент еще не заказывал.

Когда торговый представитель проанализирует остатки, то сможет более точно сформировать предложение и составить заказ. Это помогает выстроить доверительные отношения с клиентом: торговый представитель не просто хочет продать как можно больше, а учитывает потребности точки.

Шаг 6. Мерчандайзинг

В некоторых компаниях торговые представители выполняют функцию мерчандайзера. Если так устроено и у вас, добавьте в чек-лист следующие пункты:

  • дополнение ассортимента тех позиций, которые отсутствуют на полке,
  • работа с выкладкой,
  • проверка ценников.

Советуем прикрепить к заданию или карточке клиента планограмму и другие вспомогательные материалы. Это поможет торговому представителю качественно выполнить свою работу.

Шаг 7. Анализ визита

Опытные торговые представители знают, что анализировать визит нужно по горячим следам, иначе потом часть информации просто забудется. Важно понять, что получилось во время встречи, что помогло достичь нужного результата, а что можно улучшить. С этой «работой над ошибками» будет проще выстраивать отношения с клиентом и находить те самые фишки, которые отличают вашего сотрудника от остальных. 

Интерактивный портал ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ ЗАНЯТОСТИ НАСЕЛЕНИЯ города Севастополя

1. Презентация профессии
Торговый представитель – востребованная традиционная профессия с богатым историческим прошлым. С незапамятных времен человек занимается торговлей, обменивает продукты на деньги и услуги.
Прообразом современного торгового представителя были купцы, оптовые торговцы. С появлением новых средств передвижения и связи возможности торговать существенно расширились. С середины XIX века появились все условия для распространения товаров за пределами местных рынков. С тех пор на любом этапе развития бизнеса торговые представители всегда были на переднем плане борьбы за новые рынки, новые товары и лучшее обслуживание потребителей. Фактически торговые представители выполняют миссию «двигателей торговли».
Торговый представитель – сотрудник торговой компании, который представляет ее интересы, заключает от ее имени торговые контракты и ведет торговлю товарами на определенной территории. В России торговый представитель является лицом, представляющим торговую компанию, связующим звеном между этой компанией и покупателями. Признаками эффективного торгового представителя являются: уверенный рост объема продаж, отсутствие жалоб клиентов, минимизация клиентов-должников, максимальный охват всех торговых точек в пределах закрепленной за торговым представителем территории.
Торговые представители отличаются по специализации на той или иной продукции: это может быть журнальная или книжная продукция, одежда, фармацевтические препараты, медицинское оборудование, продукты питания, современная электронная техника. Как правило, современные торговые представители имеют высшее образование, горят желанием зарабатывать деньги, повышать свой материальный достаток, нацелены на профессиональный карьерный рост.
Торговый представитель – профессия, стабильно пользующаяся повышенным спросом на рынке труда Севастополя.
Преимущества профессии: живая, интересная и динамичная работа; возможность высокого заработка; свободный график работы; полезные для жизни навыки убеждающей коммуникации.
Ограничения профессии: не подходит людям с альтруистической мотивацией, а также с негибким и бескомпромиссным характером.

2. Тип и класс профессии
Профессия торгового представителя относится к типу: «Человек – Человек», она ориентирована на общение и взаимодействие с людьми. Для этого требуются умения устанавливать и поддерживать деловые контакты, понимать людей и разбираться в человеческих взаимоотношениях, проявлять активность, общительность и контактность, обладать развитыми речевыми способностями и вербальным мышлением, обладать эмоциональной устойчивостью и лидерскими наклонностями.

Дополнительный тип профессии: «Человек- Знак», поскольку она связана с работой со знаковой информацией: текстами, цифрами, таблицами, схемами. Для этого требуются логические способности, умение сосредотачиваться, интерес к работе с информацией, развитое внимание и усидчивость, умение оперировать числами.
Профессия торгового представителя относится к классу эвристических, она связана с планированием продаж, влиянием на других людей. Для этого требуется высокий уровень эрудиции, находчивость, стремление к развитию и постоянному обучению.

3. Содержание деятельности
Деятельность торгового представителя включает в себя функции хорошего психолога, актера и продавца в одном лице. Главная его цель: продвижение товара на рынке и увеличение объема продаж определенных товаров (как правило, одной или нескольких компаний). Для этого он работает с существующими клиентами (предприятиями розничной и мелкооптовой торговли) и занимается поиском новых клиентов. Торговый представитель знакомит торговые организации и потребителей с товарами своей торговой компании. Он представляет описание, подробно разъясняет свойства, демонстрирует способы применения, рекламирует достоинства, предъявляет образцы продукции или их изображения. Налаживает устойчивые связи производителя с торговой сетью. Он контролирует достижение объемов продаж в соответствии с планом (по всему спектру продаваемых товаров), заключает договоры на оптовую поставку продукции, отслеживает своевременность поставок и оплаты за отгруженную продукцию, контактирует с лицами, отвечающими за поставки продукции в торговые точки. Оформляет сопроводительную документацию, еженедельно готовит отчетность о проделанной работе.

4. Условия труда
У торгового представителя свободный график работы, рабочий день не регламентирован. Работа активная, мобильная, индивидуальная, в определенной мере интеллектуальная, строится по территориальному признаку, в рамках выделенного района Севастополя. Работа протекает в режиме постоянного интенсивного общения, налаживания деловых контактов и рекламирования продукции. Как правило, много поездок (чаще всего на личном транспорте) по торговым точкам на закрепленной территории. Возможны частые командировки.
Ключевыми средствами труда торгового представителя являются его профессиональные знания и навыки, артистизм, грамотное владение жестами и голосом для установления доверительных отношений. Также торговый представитель активно пользуется демонстрационными товарами и техническими средствами (компьютером, мобильным телефоном).
Торговый представитель сам организует собственную работу, в соответствии с утвержденным руководством индивидуальным планом продаж.

5. Требования к знаниям и умениям специалиста
Для успешного освоения профессии торгового представителя необходимы базовые знания по математике, экономике и широкий кругозор.
Квалифицированный торговый представитель должен знать:

Квалифицированный торговый представитель должен уметь:

6. Требования к индивидуальным особенностям специалиста
Для успешной деятельности в качестве торгового представителя необходимо наличие следующих профессионально-важных качеств:

7. Медицинские противопоказания
Медицинские ограничения для торгового представителя:

8. Пути получения профессии
Базовые знания по профессии торгового представителя можно получить в учреждениях среднего профессионального образования.
Попробовать себя в качестве торгового представителя может почти каждый человек. Основным требованием, которое работодатели предъявляют к торговым представителям, является коммуникабельность, то есть легкость установления контактов с большим количеством людей. Желателен также опыт работы с клиентами. Обязательно наличие водительских прав.
В профессию торгового представителя чаще всего приходят активные, общительные молодые люди с выраженным интересом к работе в сфере торговли, с ведущей материальной (денежной) мотивацией. Довольно часто у современных торговых представителей бывает полное или неполное высшее образование.
Дипломированных торговых представителей выпускают многочисленные профильные образовательные учреждения:

10. Перспективы карьерного роста
Возможные пути развития торгового представителя.
Специализация и освоение смежных областей
Со временем можно осваивать новые, перспективные группы товаров, выходить на более высокие уровни работы в качестве менеджера по продажам.
Управленческое карьерное развитие
Данный карьерный путь предполагает, что со временем торговый представитель может перейти в команду, работающую с ключевыми клиентами; может возглавить отдел продаж в региональном представительстве; либо начнет двигаться по административной линии супервайзер (руководитель команд торговых представителей), затем руководитель отдела продаж. В случае выбора данного направления карьеры рекомендуется развивать управленческие умения, дополнительно осваивать такие профессии, как менеджер проекта, менеджер.

11. Родственные профессии
Агент коммерческий, продавец-консультант

Торговый представитель в рознице | Profmcg.ru

В этом посте я попробую изложить мой взгляд на работу торговым представителем в рознице (не сетевые розничные магазины, павильоны, киоски).

Работу торговым представителем в рознице можно сравнить с пехотой в армии. Все время на передовой, в гуще событий, все чувствуешь нутром, каждая продажа – это небольшое сражение. Торговый представитель в рознице, по сути является директором по продажам, логистике и финансам определенной территории. Он сам заключает договора поставки, во многих компаниях сам осуществляет отгрузку товара с борта, и сам собирает деньги за поставку. Если клиент не расплачивается вовремя (в случае работы с отсрочкой), торговому представителю приходится частично выполнять функции службы безопасности, убеждая клиента в том, что в его же интересах оплатить поставку.

За и против:

Из плюсов работы в рознице на начальных позициях, можно отметить относительную свободу (после утреннего собрания торговый представитель предоставлен самому себе, посещая торговые точки по маршруту), неплохой начальный доход, предоставление корпоративного автомобиля (в крупных компаниях) и необязательное высшее образование (около половины знакомых торговых не имели высшее образование).

Из минусов: крайне низкий статус в структуре компании, работа на улице, постоянный стресс, связанный с большим количеством клиентов и, как следствие, большим количеством мелких проблем (лучше сказать рабочих моментов), которые постоянно возникают в процессе работы и угрожают достижению плановых показателей. Возможно эмоциональное давление со стороны руководства (которое впрочем, часто является хорошей школой) и не всегда высокая оценка достигнутых, с таким трудом, результатов.

Перспективы:

Ожидать повышения в первый года работы не имеет смысла, т.к. это недостаточный срок  чтобы набраться хорошего опыта и повышение в этот период чаще связано с удачей, связями или резким ростом компании. А вот через 1,5 – 2 года, когда сотрудник уже набрался опыта и успел проявить себя, шансов становиться намного больше. Однако не следует забывать, что в отделе традиционных продаж, довольно большой штат сотрудников и выделиться из 15 – 300 коллег (в зависимости от размера бизнеса) далеко не просто.

Куда повышают с позиции торгового представителя в рознице:

  • Первый и самый логичный – это позиция Руководителя группы (Супервайзер) торговых представителей в рознице, возможно даже в вашей команде, если руководитель получит повышение или перевод.
  • Второй вариант – Руководитель группы (Супервайзер) мерчендайзеров/торговых представителей в отделе по работе с ключевыми клиентами (Сети).
  • Третий и четвертый варианты – работа в HoReCe на позициях супервайзера или менеджера по развитию территории
  • Пятый и последующие — менеджерские позиции, работа с ключевыми клиентами (скорее свойственно для очень не больших бизнесов)

Вывод

Работа торговым представителем в рознице – это хорошая школа. Многие навыки серьезно развиваются, закаляется характер. По сути, старт карьеры через позицию торгового представителя — это отличная возможность пробиться на менеджерские позиции в западные компании, если у вас нет диплома с отличием и вы не попали на программу молодых специалистов. Однако стоит четко понимать, что это не простая работа — легких денег, как впрочем и карьеры здесь не стоит ожидать.

+ несколько видео в продолжение поста

Торговый представитель. Плюсы и минусы профессии / Секреты профессии / АнтиСМИ

Главное, к чему вы должны быть готовы, выбирая профессию торгового представителя, — впаривать любой товар любыми методами. Как бы ни называли это психологи: «преодолевать возражения» или «доказывать клиенту его выгоду», на деле вы будете заниматься впариванием. Читайте, какие подводные камни могут вас ожидать на этом поприще.


Эта профессия придется «ко двору» тем, кто по жизни любит продавать: агитирует всех на что-то, убеждает в своей правоте, любит преподнести себя в наилучшем свете. Короче, ловит кайф, склоняя человека на свою сторону.
Категорически не рекомендуется людям с жестким внутренним стержнем, основанным на системе духовных ценностей. Требует материалистического отношения к миру, терпения и гибкости.

Если вы не убеждены в том, что плохих людей не бывает, значит вам придется лицемерить. Впрочем, лицемерить придется в любом случае, т.к. невозможно убедить себя в том, что вам приятен каждый человек на земле.

В небольших фирмах спустя некоторое время можно устроить себе достаточно вольный график. Свободное время можно использовать в личных целях: параллельно вести свой бизнес, используя связи в этой сфере, либо подторговывать товарами другой фирмы с похожей направленностью.

В крупных корпорациях такой фокус не пройдет. Туда обычно набирают вчерашних студентов, которые полны амбиций и не знают понятий вроде нормированного рабочего дня и сверхурочных.

Например, в Кока-Коле вы будете пахать от зари до зари (с 8 утра до 8 вечера) и наверняка еще по выходным. Через год — максимум два, если вас не повысят, почувствуете себя выжатым лимоном и будете вынуждены уйти в другую фирму. Как правило, после Колы охотно берут в любую контору — дрессируют там первоклассно. Кстати, кока-кольщики предпочитают принимать на работу мужчин.

В концерн «Дубки» берут всех. Набор идет практически непрерывно из-за жуткой текучки. Работать будете по 12 часов в день шесть дней в неделю. Если не хотите, чтобы вас штрафовали, в следующем месяце должны продать больше, чем в предыдущем. Поэтому после Нового года происходят массовые увольнения. Компанию это не беспокоит, т.к. она работает по принципу: «выжал-выбросил».

В «Проктэр-энд-Гэмбл» наоборот. Попасть туда, если нет связей, — это как пройти огонь и воду. Сначала анкета, потом мудреный тест и еще как минимум четыре собеседования. Оцениваются лидерские качества, смекалка, способность принимать решения и брать на себя ответственность. P&G называет себя «корпорацией на вырост». Т.е. людей на руководящие должности не набирают со стороны, а растят сами. Правда, ждать этого роста каждый раз приходится от 2-х до 5-ти лет.

В некоторых корпорациях новичков обязуют переехать в другой город и там «поднимать целину». Если рядом не будет ни друзей, ни родственников, вы сможете сто процентов своего времени посвятить работе.

Один мой знакомый работал региональным представителем в «Хенкеле». Обязательным условием являлось быть в торговой точке в 8 утра. Иногда приходилось вставать в пять, чтобы успеть в другой город к восьми. При этом вернуться он должен был с результатом (например, из 20 торговых точек 15 обязательно должны были что-то заказать). Уволили его оттуда, потому что по семейным обстоятельствам ему потребовался отпуск. Я видел, как он продает, — даже мертвого уговорит купить клей.

Некоторые конторы используют ежеутреннее зомбирование: торговые представители перед отъездом «в поля» хором скандируют оду своему супер-товару. Тем самым они должны уверовать, что без их продукции магазин оскудеет и зачахнет.

В компании «Марс» вы будете знать наизусть не только все прелести великого и могучего сникерса, а вообще все фразы, которые нужно сказать клиенту. Начиная от приветствия и заканчивая прощанием. Из-за этого некоторые фирмы не любят нанимать бывших «марсиан»: их придется заново учить думать самостоятельно.

В больших компаниях политика всегда жесткая: торговый представитель должен впарить свой товар клиенту во что бы то ни стало. На тренингах вас научат всем необходимым приемам из области НЛП (нейро-лингвистического программирования), а с помощью штрафов заставят эти приемы применять на людях. Вам не должно быть стыдно за свою назойливость, за паршивое качество товара или за то, что в этой торговой точке он плохо продается.

Ко всему прочему между корпоративными монстрами идет борьба за место под солнцем. Орбит воюет с Диролом, Кока-Кола с Пепси-Колой и т.д. Торговому представителю регулярно приходится давать взятки продавцам, чтобы заменить синие бутылки на красные, сдирать плакаты конкурентов и внимательно следить, чтобы среди его вещей не оказалось продукции конкурента — за это могут уволить.

За преданность корпоративные монстры предоставят вам все условия: высокую зарплату, соцпакет, регулярные тренинги, пресловутый командный дух, иногда даже служебную машину с водителем.

Но крутиться вы будете в дорогой буржуйской соковыжималке, которая «думает о вас» в процессе отжима. Опыт — колоссальный, вспоминаешь о нем в целом положительно, но представить себе возвращение туда — брррр.

Это не значит, что маленькие фирмы предпочтительнее больших. Как правило, они страдают плохой организацией и вечным дефицитом средств. Экономить будут на всем, в том числе на вас. Ежемесячно вам будут давать спецзадания, большая часть которых заведомо невыполнима, ставить завышенный план, выдумывать хитрые системы штрафов. Ощутимую долю дохода вы можете терять из-за того, что заказанного товара в нужное время не оказалось на складе. Тем самым, вопреки обещанным неограниченным возможностям для роста, вы все время будете получать примерно одинаковую зарплату. Ту, которую работодатель изначально готов был вам платить.

Если фирма будет компенсировать расходы на бензин — хорошо. Расходы на телефон — уже вряд ли. Амортизация — совсем мало вероятно. Прибавьте сюда затраты на ремонт автомобиля после аварии, в которую вы можете попасть в рабочее время (вероятность этого очень велика, т.к. ездить приходится много), покупку зимних шин и прочие мелкие расходы на содержание авто, которые к концу года выливаются в крупные суммы. И получите не такую высокую зарплату, на какую рассчитывали.

При этом в мелкой фирме учить вас будут мало, если вообще будут, а требовать много. Хотя на самом деле работодатель многого от вас не ждет. Существует общеизвестное правило: не можешь позволить себе хорошего торгового представителя, найми двух обычных и плати им в два раза меньше.

Вы считаете себя общительным и располагающим к себе человеком? Тогда вам нетрудно будет расположить к себе изначально нейтрально настроенных клиентов.

А если вы приезжаете в торговую точку, где вам начинают рассказывать, что ваши водители опаздывают с доставкой, на вашем складе вечно проблемы с наличием продукции, в прошлый раз им привезли целую партию брака и не хотят менять, у вас дорого и вообще с вашей фирмой они не желают больше иметь ничего общего?

Или, если это новый клиент, попробуйте убедить его поменять поставщика или товар, к которому он привык, на ваш, который ничем не отличается по цене и качеству (а положа руку на сердце, по качеству еще хуже) и о нем никто не знает.

А если предыдущий торговый представитель вашей фирмы был раздолбаем, работавшим по принципу «после нас хоть потоп», и загрузил торговую точку по самый потолок неходовым товаром, после чего на клиенте повис долг, выбивать который придется вам?..

А может быть, вы уже 35-й «попрошайка» за сегодняшний день, и ответственный за закупки прячется от вас в подсобке, потому что у него и без вас дел по горло.

Отступать нельзя — как на войне. За вами — начальник, который проклюет вам мозг вескими доводами о том, что вы не оправдываете свою зарплату, и для убедительности пару раз урежет ее на несколько тысяч.

Конечно, это крайности. Не все и не всегда будет плохо. Если выдержите первые полгода, потом будет легче. Поймете, как надо работать. К вам привыкнут клиенты. Многие с нетерпением будут ждать вашего визита, кто-то — заигрывать и приглашать на свидания. Приобретете бесценный водительский опыт в любых погодных условиях. Научитесь убеждать даже самых упрямых и стоять на своем. Возможно, откроете свое дело или получите повышение в должности. В любом случае, работа торговым представителем — это хорошая школа выживания в условиях современной экономики.

Как стать торговым представителем [+ Советы для начинающих продавцов]

Не бывает прирожденного продавца. С хорошими торговыми представителями все выглядит легко, но высокая производительность обычно указывает на то, что продавец нашел время, чтобы отточить свои навыки, и постоянно работает над тем, чтобы лучше помогать потенциальным клиентам.

Если вы новичок в этой области или просто хотите улучшить свои навыки, читайте дальше, чтобы получить советы экспертов, как стать торговым представителем и как быть хорошим.

Как стать торговым представителем

Самое замечательное в карьере продавца заключается в том, что вы можете начать с зеленого горошка и вырасти до высококлассного исполнителя.Конечно, практически никто не начинает карьеру в сфере продаж со всеми необходимыми навыками — , но каждый должен начинать где-то с .

Поскольку продажи — это быстро развивающаяся область, может быть сложно понять, с чего начать или даже как начать. Но не бойтесь — мы спросили у опытных продавцов лучшие советы о том, как стать торговым представителем, и собрали их советы ниже.

1. Определите свои жизненные цели и определите, может ли карьера продавца помочь вам в их достижении.

Джилл Фратианн, менеджер по работе с партнерами в HubSpot, вспоминает свое первое осознание того, что она хотела делать со своей жизнью: «Я помню, когда я закончила музыкальную школу, я ни в чем не разбиралась в сквоте, я знала только после моего последнего концерта в на сцене Симфонического центра в Чикаго, что я хотел быть одним из спонсоров, смотрящих свысока на кого-то вроде меня, спонсировавшего мою стипендию в полном объеме.”

Пятнадцать лет спустя, после успешной карьеры в сфере продаж, которая помогла ей усовершенствовать свое мастерство, Фратианна помогает отремонтировать оперный театр и завершает полный круг в достижении своих целей после окончания музыкальной школы.

2. Читать книги продаж.

Чтение книг — особенно ценный совет для начинающих профессионалов в области продаж. Существует множество книг по продажам по широкому кругу тем, от развития предпринимательского мышления до психологических и поведенческих аспектов, влияющих на успех продаж.Выберите то, что лучше всего соответствует вашим потребностям, и читайте дальше, чтобы узнать от опытных профессионалов, как развивать свои навыки и использовать те, которые у вас уже есть.

Если вы не знаете, с чего начать, высококачественными вариантами являются To Sell Is Human Дэниела Пинка и Inbound Selling Брайана Синьорелли.

3. Получите сертификат входящих продаж.

Кайл Джепсон, старший профессор Академии HubSpot, говорит: «Сертификация входящих продаж разработана специально для новых торговых представителей.В нем содержатся действенные советы и стратегии, которые продавцы могут реализовать во время следующего звонка или на следующей встрече, независимо от того, в какой отрасли они работают.

Существуют и другие программы обучения продажам, которые стоит рассмотреть: от полностью онлайн, на месте или гибридной модели, так что вы можете лучше всего включить свой новый курс в свой график.

4. Пройти вводные курсы.

Если вы надеетесь на более традиционную программу обучения продажам, пройдите вводные курсы продаж в местном университете или местном колледже.Многие учебные заведения предлагают бизнес-классы по развитию продаж, и вы можете научиться у опытных профессионалов, чтобы начать развивать свои навыки.

5. Продам для некоммерческой организации.

Продажа для некоммерческой организации позволяет вам проверить свои навыки работы в сети и подключении, а также навыки решения проблем и закрытия в условиях низкого стресса, при этом получая при этом опыт продаж на рабочем месте.

Вы получите общее представление о том, что у вас хорошо получается и что нужно улучшить, что поможет вам сосредоточиться на своем развитии.

6. Следите за блогом о продажах HubSpot.

Подписка на блог о продажах HubSpot поможет вам ознакомиться с частотой, условиями и предметом продаж. Чтение словарного запаса, процессов и знаний может подготовить вас к вашей первой роли продавца, особенно если вы воспользуетесь советами опытных продавцов и экспертным мнением, которое они вносят в различные части.

7. Поговорите с представителями в вашей сети, чтобы понять, как работают рабочие места в сфере продаж.

Работа в сфере продаж отличается практически от любой другой профессии.Вы должны постоянно осваивать новые навыки, преследуя ежемесячные квоты и цели, что может вызывать стресс. Поговорите с торговыми представителями в вашей сети, чтобы понять, как работают их должности, чтобы вы могли получить общее представление о повседневных делах и навыках, на развитии которых вы должны сосредоточиться, чтобы добиться успеха.

Если вы посещали программы продаж или университетские курсы, поговорите с учителями, чтобы узнать, есть ли у них конкретные советы для вас или области, на которых вы должны сосредоточиться, основываясь на их опыте обучения вас.Это также может быть полезно для нетворкинга, поскольку вы можете дать им понять, что вы открыты для будущих возможностей и заинтересованы в них.

Как только вы наберетесь опыта в продажах и захотите продвинуться дальше, независимые продажи могут оказаться в вашем поле зрения. Читайте дальше, чтобы узнать, как стать независимым торговым представителем и чем это отличается от обычных торговых позиций.

Как стать независимым торговым представителем

Как следует из названия, независимый торговый представитель работает в компании, но независимо отвечает за их операции (маркетинг, обслуживание клиентов, бухгалтерский учет и т. Д.)) и как они ведут бизнес. Иногда независимые представители заключают контракты с несколькими компаниями одновременно.

Одним из наиболее важных факторов для того, чтобы стать независимым торговым представителем, является наличие опыта продаж, желательно внутри компании. Будет непросто добиться успеха в этой должности, если вы не понимаете, как работает процесс продаж, поэтому перед тем, как отправиться в более самостоятельное путешествие, очень важно разработать базовую информацию.

Кроме того, наличие собственного опыта продаж перед тем, как уйти самостоятельно, поможет вам создать сеть контактов и отношений, которые могут помочь вам, когда вы работаете независимо, будь то путем знакомства с потенциальными клиентами или становления вашими клиентами. самих себя.

Также важно быть самостоятельным; что вам комфортно работать на себя, а — в состоянии работать на себя. Это означает, что вы не будете бороться, если никто не будет стоять через ваше плечо и следить за вашим прогрессом, потому что вы, , можете отслеживать свой собственный прогресс и выполнять свою работу. Однако важно отметить, что вам все равно нужно отчитываться перед компанией, в которой вы работаете; они, скорее всего, просто не следят за вашими повседневными успехами.

Независимо от того, штатный ли вы представитель или независимый представитель, вы, вероятно, захотите хорошо выполнять свою работу. Ниже мы обсудим это.

Как быть хорошим торговым представителем

  1. Определите свои цели.
  2. Признайте, что продажи — это процесс.
  3. Определите проблемы в бизнесе.
  4. Измеряйте каждый шаг.
  5. Продавайте нужным людям.
  6. Примите участие в командных продажах.
  7. Проведение обзоров звонков.
  8. Тень своих сверстников.
  9. Найдите наставника.
  10. Задавайте правильные вопросы.
  11. Составьте план личного развития.
  12. Создать киноклуб.

1. Начните со своих целей.

Если вы учитесь продавать, начните с конца и работайте в обратном направлении. Знание своих целей и оценка своей эффективности по сравнению с ними (подробнее об этом позже) — это самое важное, с чего нужно начать.

Сколько клиентов нужно вам или вашей компании и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть такое количество клиентов? Сколько связей вам нужно, чтобы создать столько возможностей? И так далее. Умножьте свою клиентскую цель на среднюю продажную цену продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.

Убедитесь, что вы также установили личные цели продаж. Вы всегда можете сказать, когда продавец входит в 2% лучших сотрудников своей организации. Они привлекают внимание, работают над своим ремеслом, обеспечивают постоянный опыт и работают.Такое поведение и действия обычно предшествуют результатам.

Стремитесь попасть в 2% лучших в вашей организации. Конечно, этого не случится завтра, и это будет нелегко, но всегда стремитесь к вершине.

2. Осознайте, что продажи — это процесс.

Продажи — это не искусство. Продажи — это наука и технология.

Пит Капута, генеральный директор Databox и бывший вице-президент по продажам HubSpot, а также профессор Гарвардской школы бизнеса и бывший технический директор HubSpot Марк Роберж — одни из самых успешных менеджеров по продажам, которых я знаю.Они ученые, и они преуспевают в масштабировании классического процесса продаж. Если вы не рассматриваете продажи как процесс, вы упускаете из виду.

Продажи стремительно меняются, но кое-что остается неизменным. Чтобы привлечь клиентов, вам нужно определить их потребности и интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продаж.

Однако способ продвижения вашей компании по воронке продаж будет уникальным. Если вы относитесь ко всем процессам продаж одинаково, вы легко можете что-то упустить.Поймите, что у каждого бизнеса есть свои собственные правила игры. Поэтому, прежде чем вы когда-либо поговорите с потенциальным клиентом по телефону, посидите со своими менеджерами, чтобы полностью понять процесс работы вашей компании.

Это будет включать в себя изучение того, как позиционировать свой продукт, выработку стратегий общения с потенциальными клиентами, понимание ваших ключевых ценностных предложений и определение того, как выглядит ваш идеальный клиент, и это лишь несколько факторов любого успешного процесса продаж.

3. Определите проблемы в бизнесе.

Вы должны уметь определять проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и отличать их от их обычных бизнес-проблем. Если какой-то этап их процесса вызывает небольшое раздражение, кого это волнует?

Боль не в руке — боль в ноге. Настоящая бизнес-проблема обсуждается каждый день в исполнительном офисе и в зале заседаний. Кто-то, наверное, выделил бюджет на ее решение. Если это критический фактор для успеха их бизнеса, вы обнаружили настоящую бизнес-проблему.

Торговому представителю необходимо завоевать доверие потенциальных клиентов. Покупателям нужна уверенность в том, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — вы обязаны выполнить свое обещание с этической точки зрения. Подготовьте потенциальных клиентов к переходу на ваш продукт и окажите им всю необходимую помощь, и в ваших руках будет счастливый покупатель.

4. Измерьте каждый шаг.

Все, что стоит сделать, стоит измерить, и все, что можно измерить, можно улучшить.

Помните, когда вы ставили цели? С фанатизмом оценивайте свою эффективность по сравнению с ними. Сможете ли вы достичь своих показателей к концу месяца по тому курсу, который вы продаете сегодня? Превращают ли ваши стратегии закрытия потенциальных клиентов в клиентов? Если нет, измените что-нибудь.

Не ждите, пока не станет слишком поздно, чтобы узнать ваши цифры в этом месяце. Если вы будете измерять все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

В наши дни есть масса ресурсов для тренеров.Простой поиск в Google области, в которой вы испытываете трудности, вернет огромное количество материалов, которые могут вам помочь. Ваши менеджеры также будут рады помочь вам, особенно если вы попросите о помощи, пока не стало слишком поздно.

5. Продавайте нужным людям.

Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж.

В первые дни своей карьеры я тратил много времени на общение с людьми, которые не хотели со мной разговаривать. Но последние семь лет я проводил больше времени с людьми, которые хотят слышать то, что я говорю.

В этом сила входящего маркетинга. Создавая или курируя высококачественный и полезный контент и позволяя потенциальным клиентам приходить к вам, вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.


6. Примите командные продажи.

Когда вы только начинаете заниматься продажами, вы хотите сделать себе имя. Многие представители думают, что самый быстрый способ добиться этого — самостоятельно избавиться от конкурентов.

Такой подход может быть изолированным — и вы многое упускаете.Современные представители, независимо от уровня их опыта, должны использовать командные продажи.

Например, если вы безуспешно пытаетесь поговорить с генеральным директором крупной компании, спросите руководителя отдела продаж, сможет ли он ввести вас в дверь, используя свой стаж и сделав первый звонок.

Я делаю это все время для повторов. Поскольку я занимаюсь продажами в течение 30 лет, у меня есть связи и влияние, которого у нового представителя просто нет. Все, о чем я прошу, — это чтобы представитель провел исследование и составил для меня одностраничный пейджер до звонка.

Используйте опыт своей команды, чтобы заключать больше сделок. Попутно вы изучите ценные навыки и выбросите свою норму из воды.

7. Проведите обзор звонков.

Ваш руководитель группы, вероятно, уже проводит регулярные проверки звонков по расписанию, но иногда этого недостаточно.

Определите продавцов в вашей организации, которые преуспевают в разных сферах. Знаете представителя, который отлично справляется с трудными перспективами? Примите участие в нескольких ее звонках и попросите ее обсудить вашу последнюю встречу с серьезным потенциальным клиентом.

Полюбуйтесь представителем, который умеет вести переговоры? Попросите его просмотреть недавние переговоры, которые вы провели. Увеличивайте масштабирование различных аспектов ваших звонков и встреч и детально улучшайте каждую часть.

8. Тень своих сверстников.

В том же духе вы можете многое узнать об успехах в продажах, прислушиваясь к лучшим — вашим коллегам и товарищам по команде рядом с вами.

Каждую неделю или каждый месяц уделяйте время тому, чтобы послушать, как ваши товарищи по команде проводят успешные звонки по продажам.Независимо от того, слушаете ли вы вживую или слушаете записи, вы можете подобрать ключевые фразы, методы построения взаимопонимания и стратегии закрытия, которые вы можете персонализировать во время своих звонков.

9. Найдите наставника.

Важно общаться со своими коллегами, чтобы отточить свои навыки продаж и повседневные рабочие процессы. Но очень важно найти наставника, который поможет вам спланировать и развить вашу карьеру. Этот человек должен помочь вам представить, каким вы видите себя через год, пять или десять лет.

Определите наставника, который:

  1. Добился успеха в карьере, к которой стремишься
  2. Достигнуты определенные достижения или вехи, которыми вы восхищаетесь
  3. Имеет опыт, применимый к вашей карьере

После того, как вы определите кого-то, у кого есть опыт и возможность стать вашим наставником, назначьте с ним ежемесячные или ежеквартальные встречи. И обсудите, как вы оба собираетесь тратить это время, чтобы оно было полезным.

10.Задайте правильные вопросы.

Этот раздел следует разбить на два отдельных сегмента:

  1. Задайте правильные вопросы своему менеджеру: « Отвечаю ли я ожиданиям? » « Как я могу превзойти ожидания? » « Какие отзывы о моей работе есть у меня? » Эти вопросы демонстрируют, что вы жаждете профессионального развития. Они помогут вам расти — и это то, что нужно хорошему продавцу для продвижения своей карьеры.
  2. Задайте правильные вопросы потенциальному клиенту: Задавать вопросы — это искусство, которое практикуется и оптимизируется с течением времени. Работайте с успешными представителями вашей команды, чтобы выяснить, какие вопросы окажутся наиболее полезными при разговоре с их потенциальными клиентами. И создайте свою собственную библиотеку зондирующих вопросов.

11. Составьте план личного развития.

У каждого продавца есть свои сильные и слабые стороны. Новым представителям важно понимать, в чем они преуспевают, и какие навыки им необходимо улучшить.Очень важно оценить те области процесса продаж, в которых вы преуспеваете, например, наладить взаимопонимание или задать хорошие вопросы — вы хотите заложить прочный фундамент своих сильных сторон.

Когда вы начинаете, вы бессознательно некомпетентны — вы не знаете того, чего не знаете. Тогда вы становитесь сознательно некомпетентным — вы делаете знаете то, чего не знаете, и можете составить план, чтобы продолжить обучение и восполнить пробелы в навыках. Оттуда вы становитесь сознательно компетентными — у вас есть качества, необходимые для хорошего выполнения работы.

Чтобы облегчить этот процесс, я люблю просить новых представителей оценить свои новые навыки, а затем создать план личного развития (PDP). Это может быть простой документ, определяющий две-три вещи в месяц, над которыми должен работать новый представитель, чтобы улучшить свои навыки.

Представитель должен регулярно просматривать этот документ вместе со своим руководителем или наставником, чтобы убедиться, что они идут по правильному пути. У всех продавцов должен быть PDP, но он особенно полезен новым представителям, чтобы укрепить уверенность в своих навыках.

12. Создайте киноклуб.

Профессиональные спортсмены смотрят много фильмов и видеозаписей не только своих выступлений, но и самих соревнований. Продавцы могут извлечь выгоду из того же подхода.

Я рекомендую новым продавцам создать киноклуб, чтобы приспособиться к различным стилям обучения с горсткой своих сверстников, которые также пытаются улучшить свои навыки. Вот как может работать клуб продаж фильмов:

  • Выделите час и попросите одного человека принести записанный звонок и стандартный шаблон оценки.
  • Попросите группу прослушать звонок и записать то, что они слышат.
  • Попросите участников, начиная с человека, записавшего звонок, высказать свое мнение о том, что сработало и что можно улучшить.

Эта групповая динамика помогает новым продавцам работать вместе, чтобы уменьшить их беспокойство, и учиться вместе, чтобы улучшить свои навыки продаж в безопасной среде.

Самый важный совет, который я мог бы вам дать, — это учиться у своей команды сегодня, завтра и через 10 лет.Вот что делает вас отличной репутацией. Вот что делает карьеру в сфере продаж отличной.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в мае 2015 года и был обновлен для полноты.

Пошаговое руководство и карьерный рост

Торговые представители, будучи единственными контактными лицами, несут ответственность за все деловые вопросы, касающиеся их клиентов. Они обеспечивают доставку нужных продуктов, следят за потребностями клиентов и привлекают потенциальных клиентов.

Наверное, самый важный аспект работы торгового представителя — закрытие продаж. Это то, что поддерживает бизнес и помогает вам получать зарплату. Бывают случаи, когда вам придется иметь дело с трудными ситуациями, такими как жалобы клиентов, и вам нужно знать, как исправить ситуацию.

Большинство торговых представителей проводят на работе около 47 часов в неделю. От времени в пути до перерывов и общения с клиентами у вас впереди долгие дни. Впрочем, это неплохой концерт, тем более, что нужен только аттестат о среднем образовании.Большая часть вашего образования в вашей карьере будет получена в результате обучения на рабочем месте — ничто не сравнится с практическим опытом.

Когда дело доходит до торгового представителя, это больше, чем кажется на первый взгляд. Например, знаете ли вы, что они зарабатывают в среднем 26,97 долларов в час? Это 56 106 долларов в год!

Ожидается, что в период с 2018 по 2028 год карьера вырастет на 2% и создаст 35 400 рабочих мест в США.

Многие торговые представители обладают определенными навыками для выполнения своих обязанностей.Просматривая резюме, мы смогли сузить круг наиболее распространенных навыков для человека на этой должности. Мы обнаружили, что во многих резюме указаны навыки обслуживания клиентов, навыки межличностного общения и физическая выносливость.

К вам когда-нибудь обращался кто-то, кто пытался продать вам товар? Может быть, они пришли к вам на рабочее место, чтобы представить новую линейку компьютеров или ультрасовременных принтеров, или они пытались продать чистящие средства вашему малому бизнесу. Это торговые представители.Они являются частью маркетинговой команды компании, и их работа — продавать как можно больше товаров. Торговые представители имеют репутацию трудолюбивых, потому что работа требует настойчивости. Работа предполагает частое выполнение плановых показателей продаж, поскольку оплата производится на основе комиссии. Торговые представители также должны быть готовы переехать и совершить продажу в удобное для клиента время. Но при всех трудностях карьера радует. Поскольку он основан на комиссии, нет ограничения на то, сколько торговые представители могут зарабатывать в месяц.Эта работа также имеет преимущества, потому что торговые представители устанавливают свои собственные часы и могут даже иметь доступ к счету расходов.

Какое образование необходимо торговому представителю?

Уровень образования торговых представителей очень разнообразен. При найме на эту должность организации часто ставят во главу угла опыт продаж и компетенцию, поэтому конкретный опыт может отличаться. Однако полезно иметь степень бакалавра в смежной области, такой как бухгалтерский учет, управление бизнесом или экономика. Изучение маркетинга, поведения потребителей и бизнеса может очень помочь.Специализация в области вашего продукта также может быть преимуществом, например, изучение информатики при продаже компьютерных решений.

Сертификаты торговых представителей

Сертификаты могут не потребоваться для получения должности торгового представителя, но они, безусловно, могут помочь. Вы можете получить их в профессиональных организациях в вашем штате практики. Эти организации также могут выдавать вам лицензии и права членства. Также могут быть полезны другие сертификаты по обучению продажам, обслуживанию клиентов и маркетингу.Они дополняют ваше резюме и могут продемонстрировать ваши знания потенциальным работодателям. Наконец, сертификаты также могут помочь подняться по карьерной лестнице или переключиться на новые должности. Например, сертификаты по управлению персоналом или управлению проектами могут показать работодателям, что вы способны руководить командой торговых представителей.

Лицензии торгового представителя

Вам не нужна лицензия на практику, чтобы стать торговым представителем, даже если некоторые организации ее предлагают. Фонд исследований в области образования представителей производителя предоставляет лицензии торговым представителям, что может дать вам карьерный рост.Поскольку лицензирование не является обычным явлением, возможно, вам нужно продвигаться вперед.

Опыт, необходимый для работы торгового представителя

Любой опыт в сфере продаж может помочь вам стать торговым представителем. Хотя опыт работы в корпорациях лучше, чем личный, например, попытка продавать персонализированные ПК, чтобы зарабатывать деньги. Кроме того, наличие предыдущего опыта в области производства продуктов может иметь большое значение. Отличный пример — работа в аптеке до подачи заявления на работу в качестве торгового представителя фармацевтики.Эта область может быть очень сложной, поэтому любая работа, демонстрирующая, что вы можете справиться с этой задачей, впечатлит потенциальных работодателей.

9 признаков того, что вы родились для работы в сфере продаж

Может быть, вам сказали, что вы прирожденный продавец. Может быть, вы ищете разностороннюю область, в которой вы сможете работать в самых разных отраслях. Или, может быть, вы просто на охоте за карьерой, которая, как вы знаете, всегда будет держать вас в напряжении, оттачивая свои навыки с каждой рабочей неделей.Что бы ни привело вас к этому моменту, вам остается только гадать, действительно ли вы созданы для карьеры продавца.

Во-первых, вы можете быть уверены, что рассматриваемая вами область очень важна. «Продажи — это жизненная сила любой организации», — говорит Джон Сурдаковски, основатель нью-йоркского агентства цифрового творчества AVEX. «Независимо от того, работаете ли вы в отделе продаж компании или являетесь основателем собственного малого бизнеса, счета не оплачиваются без продаж.”

Имея это в виду, широко известно, что успешные продавцы могут получать хорошую оплату за свою работу. Потенциал дохода продавца, безусловно, будет зависеть от отрасли, в которой он начинает свою карьеру в сфере продаж. Самые низкие десять процентов специалистов по продажам приносят домой примерно 39 930 долларов в год, в то время как самые высокие десять процентов получают 160 940 долларов, в результате чего средняя годовая заработная плата составляет около 60 530 долларов, согласно данным о заработной плате Бюро статистики труда за 2016 год. *

Еще одним заметным преимуществом работы в сфере продаж является то, что навыки, которые вы приобретаете, настолько разнообразны, что вы не будете привязаны к одной отрасли на протяжении всей вашей карьеры.«Опыт продаж применим везде, на любой работе и во всех сферах жизни», — говорит Грег Арчбальд, основатель GreaseBook Oil Production Software. Он добавляет, что некоторые люди просто «генетически созданы для продаж».

«Чем раньше эти люди смогут распознать этот дар, тем скорее они начнут оттачивать свое мастерство и станут безумно успешными», — говорит Арчболд.

Вы прирожденный профессионал в области продаж? Мы попросили экспертов по продажам всех мастей определить некоторые из явных признаков успеха продаж.

9 Несомненные признаки того, что вы добьетесь успеха в карьере продавца

1. Вы позитивны перед лицом отказа

Дэниел Скотт, соучредитель Mother Erth, задает следующие вопросы начинающим продавцам: Преодолевает ли ваше стремление к успеху жало отвержения и неудач? Никто не любит отказы, но готовы ли вы преодолеть их, чтобы достичь своих целей?

«Продавцу будут отказывать несколько раз в день», — объясняет он. «Вы можете получить работу, на которой вы потерпите гораздо меньше неудач, но по сравнению с этим вознаграждение будет столь же незначительным.”

По мнению наших экспертов, отказ — это просто часть характера работы. «Каждый будущий специалист по продажам должен ожидать, что большую часть времени получит отказ», — говорит Барт Турчински, эксперт по вопросам карьеры и редактор веб-сайта Uptowork Career Advice. Он признает, что это может быть сложно, особенно когда вы только начинаете. «Учитесь на своих ошибках, не повторяйте их и сосредоточьтесь на следующем клиенте. Успешная карьера в сфере продаж возможна только в том случае, если вы будете двигаться дальше ».

2.Вы цените построение отношений

Наиболее успешные профессионалы в области продаж быстро понимают, что для продажи требуется нечто большее, чем просто качественный продукт. «Продавцы должны интересоваться другими», — говорит автор, спикер и консультант по продажам Дрю Стивенс. «Потребители не покупают компании или продукты — они инвестируют в торговые отношения».

Дело в том, что личность может иметь большое значение для продавца. «Когда я нанимаю нового торгового представителя в мое цифровое агентство или даже когда получаю коммерческий звонок от потенциального поставщика, я более восприимчив к продавцу, который представителен и с которым легко разговаривать, в отличие от роботизированных, заранее написанных продаж. шаг », — предлагает Сурдаковски, добавляя, что чем активнее вы прислушиваетесь к своим клиентам, тем лучше вы их поймете и сможете помочь им решить их проблемы.

«Чем больше вы знаете или предсказываете о своем потенциальном клиенте, тем лучше», — соглашается Турчински. «Если вы прислушаетесь к потенциальным клиентам, вы узнаете, что им нужно. Необязательно уметь хорошо говорить, если ты хороший слушатель.

3. Вы организованы

Работа в отделе продаж означает, что вы никогда не будете работать только с одним клиентом одновременно. Скорее, вы будете жонглировать несколькими в дополнение к поиску новых потенциальных клиентов на протяжении всей своей карьеры. Одна из самых больших услуг, которую вы можете сделать себе в такой сфере, — это оставаться организованным.

«Вы тот человек, который чувствует себя комфортно, работая над проектами с большим количеством движущихся частей? Вам нравится организовывать и быть в курсе различных дедлайнов? » — спрашивает Скотт. «Эффективность продаж во многом зависит от эффективного управления временем. Вам нужно будет отслеживать множество различных контактов и сделок на разных этапах цикла ».

4. Вы готовы работать за кулисами

Хотя часто кажется, что большая часть тяжелой работы в продажах происходит при личном общении или во время разговора с клиентами, наиболее эффективные продавцы понимают, какой объем закулисной работы требуется для успешной продажи.

«Дни индивидуальности продаж котельной остались позади, — говорит Дрю Тромбли, менеджер по развитию бизнеса в компании Fueled. «Сегодня успешные профессионалы в области продаж сталкиваются с клиентами, которые имеют неограниченный мгновенный доступ к информации, чтобы разоблачить блеф и отделить факты от вымысла. Чтобы добиться успеха в этой новой среде продаж, необходимо, чтобы каждый продавец был экспертом в своем предложении ». Он добавляет, что хорошим практическим правилом является предположение, что у каждого потенциального клиента есть открытый поиск в Google, и он готов проверить все утверждения, сделанные в данном коммерческом предложении.

«Хорошие продавцы должны мыслить категориями выпуска», — говорит Стивенс, объясняя, что важно исследовать отрасль и конкуренцию, чтобы продавец мог позиционировать продукт в консультативной манере, которая показывает, как продукт или услуга помогут потребителю. .

5. Вы убедительны

Может быть и само собой разумеется, но в продажах важно быть убедительным человеком. «Убеждение — еще один важный навык в продажах, но ему сложно научиться в школе или на работе», — объясняет Стивен Бенсон, основатель и генеральный директор Badger Maps.«Чтобы быть убедительным, вам необходимо сочетание четких коммуникативных навыков, навыков слушания, сочувствия и уверенности. Вы также должны быть искренними, симпатичными и в целом позитивными ».

Так как же узнать, что вы по своей природе убедительны? Рассмотрим следующее, что предлагает Даниэль Канкл Робертс, соучредитель Boomer Benefits: «Вы прирожденный продавец, если в детстве находили способы зарабатывать деньги в своем районе».

«В своих интервью с потенциальными продавцами я всегда спрашиваю их, почему им нравятся продажи или как они впервые узнали, что будут хороши в продажах», — объясняет она.«Почти все без исключения прирожденные продавцы упоминают, как они стригли газоны для своих соседей или стучали в двери по соседству, спрашивая, не хочет ли кто-нибудь купить автомойку за несколько долларов». Робертс поясняет, что даже подобные детские предприятия демонстрируют наличие уверенности и мужества, которые необходимы продавцам для холодных звонков и личных продаж.

6. Вы владеете языком

Чтобы быть хорошим продавцом, совершенно необходимо хорошо владеть языком, — предлагает Нейт Мастерсон, директор по продажам Maple Holistics.«Продать кому-то что-то означает открыть им глаза на возможности будущего, и это достигается в первую очередь за счет речевых навыков», — говорит он. «Когда вы можете нарисовать яркую картину и вложить ее в сознание человека, ваша работа в основном сделана».

Но владение языком не ограничивается умелым разговором. «Коммуникативные навыки всегда были важны в продажах, но хорошее письмо стало одним из главных навыков, потому что теперь от него зависит так много контактов с клиентами», — объясняет Тони Мариотти, риэлтор и владелец RubyOne Mortgage.«От первоначального охвата по электронной почте до составления бизнес-предложения — в современной среде продаж письмо используется каждый день». Мариотти также подчеркивает, насколько важным стало ведение блогов как тактика привлечения потенциальных клиентов.

7. Вы от природы конкурентоспособны

Боб Бенц — писатель, пожизненный продавец и президент Purplegator — признает, что есть несколько навыков и личностных качеств, которые могут сделать вас отличным продавцом, но одно, кажется, выделяется среди остальных: наличие конкурентного характера.«Я считаю, что по этой причине из спортсменов получаются отличные продавцы», — говорит Бенц. «Я хочу нанять продавца, который ненавидит проигрывать».

Назовите это конкуренцией, напористостью или общим чувством срочности, большинство продавцов, которые видят большой успех в своей области, имеют ненасытное стремление преуспеть. «Продавцы должны быть целенаправленными, активными и ориентированными на действия», — объясняет Майк Шульц, автор бестселлеров и президент RAIN Group. «Продавцы, которые достигают максимума, всегда стремятся стать лучше, всегда помогают покупателям принять решение раньше, чем позже, и не довольствуются статус-кво.”

Если вы хотите успешно продавать, добавляет Шульц, вы должны быть готовы к разрушению. «Сломайте покупателя, который делает что-то еще, чтобы сосредоточиться на том, какую ценность вы можете им принести; нарушить статус-кво, чтобы покупатели получали то, что им больше всего нужно ».

8. Вы владеете мягкими навыками

Такие черты характера, как убеждение и конкурентный характер, могут быть главными, когда большинство людей думают об успехе в продажах, но успешный продавец также обладает определенным мастерством в области мягких навыков, таких как командная работа, сочувствие и эффективное общение — все навыки, которые позволяют работать в гармония с окружающими.

«На рабочем месте опытным продавцам необходимо эффективно работать с другими, потому что никто не может добиться успеха в этой профессии самостоятельно», — говорит Джонатан Морган, директор по развитию бизнеса компании Solodev. «Хорошие продавцы должны обладать множеством мягких навыков, включая лидерство, уверенность, смирение и ненасытное желание помочь другим решить их проблемы».

«Чтобы быть хорошим продавцом, вам нужно быть командным игроком», — соглашается Мастерсон, объясняя, что, хотя может показаться, что торговая игра основана на менталитете «каждый за себя», современные команды продаж достигают целей и достигают конечных результатов вместе.«Сейчас, более чем когда-либо, мы все меньше и меньше видим теорию« одинокого продавца »».

9. Вы не боитесь концептуального мышления

Наконец, успешные продавцы — это не те, кто уклоняется от концептуального мышления. «Большинство профессиональных продаж — это загадка», — объясняет Шульц. «Банки, технологические компании, консалтинговые компании и фирмы, предоставляющие услуги, — все они имеют огромное количество предложений, которые можно собрать воедино, чтобы сформировать элегантную картину, подходящую для покупателя.«Если вас тянет думать об общей картине и решать проблемы одновременно творчески и логически, — говорит он, — вы хорошо подходите для карьеры в сфере продаж.

Есть ли у вас все необходимое, чтобы работать в отделе продаж?

Если вы задавались вопросом, сможете ли вы продолжить свою работу в сфере продаж, мы надеемся, что выводы нашей группы экспертов помогли вам двигаться в правильном направлении. Хотя кажется, что многие по своей сути обладают многими навыками, которые могут сделать их успешными продавцами, определенное формальное образование, безусловно, может помочь отточить эти навыки и открыть дверь к первым нескольким ступеням к долгой и прибыльной карьере.

Если вы думаете, что в вашем будущем карьера в сфере продаж и маркетинга, вы захотите прочитать о некоторых важных тонкостях двух основных направлений — бизнес для бизнеса и бизнес для потребительского маркетинга. Ознакомьтесь с нашей статьей « B2B против B2C: каким маркетологом вы хотите стать? », чтобы узнать больше.

* Данные о заработной плате представляют собой средний заработок по стране для перечисленных профессий и включают работников всех уровней образования и опыта. Эти данные не отражают начальную зарплату, и условия занятости в вашем регионе могут отличаться.

Торговый представитель | Карьера

Как стать торговым представителем

Вы можете попасть на эту работу через:

  • университетский курс
  • ученичество
  • работает над этой ролью

Университет

Возможно, вам потребуется получить ученую степень по предмету, связанному с вашей областью продаж, особенно если вы продаете специализированные продукты или услуги, например фармацевтические препараты.

Требования к поступающим

Обычно вам понадобится:

  • Уровни 2–3 A или эквивалент для степени
Дополнительная информация

Стажировка

Путь обучения, который вы выберете, будет зависеть от того, какие продукты или услуги вы хотите продавать. Вы могли бы сделать:

  • Специалист по продажам ИТ уровня 3 высшее образование
  • Уровень 4 Менеджер по продажам Высшее ученичество
  • Уровень 6 Продажи от бизнеса к бизнесу, профессиональное обучение

Стажировки в сфере розничной торговли, обслуживания клиентов или маркетинга также могут дать вам полезный опыт для вступления в эту роль.

Требования к поступающим

Обычно вам понадобится:

  • 5 экзаменов GCSE для классов с 9 по 4 (от A * до C) или эквивалент, включая английский язык и математику, для продвинутого ученичества
  • 4 или 5 экзаменов GCSE для классов с 9 по 4 (от A * до C) и уровней A или эквивалентных для получения высшего образования или степени ученичества
Дополнительная информация

Работа

Вы можете начать как администратор в офисе продаж.Опыт работы в сфере розничной торговли или обслуживания клиентов может помочь вам стать торговым представителем. Вам также понадобится хороший уровень английского и числовые навыки.

Дополнительная информация

Советы по карьере

Это поможет, если у вас есть опыт или предыстория того, что вы продаете.

Дополнительная информация

Подробнее о карьере в сфере продаж можно узнать в Ассоциации профессиональных продаж.

различных типов продаж


1.Представитель по развитию продаж (SDR)

Представитель по развитию продаж (SDR) отвечает за формирование потенциальных клиентов и их продвижение по конвейеру продаж.

SDR тратят большую часть своего времени на поиск потенциальных клиентов, холодные звонки и электронные письма, а также на квалификацию их, чтобы убедиться, что продукт, который они продают, соответствует бюджету, потребностям и срокам потенциального клиента.

Представители отдела продаж должны обладать глубокими знаниями о продуктах, чтобы понимать, как они могут помочь клиентам исправить их болевые точки.Благодаря этим знаниям они увеличивают свои шансы на заключение самых ценных сделок и привлечение клиентов, которые останутся с вами надолго.

Компания получит выгоду от найма SDR, когда у нее будет идеальный профиль клиента, убедительное ценностное предложение и несколько платежеспособных клиентов с четкими проблемами, которые решает их продукт. Отсюда SDR могут помочь компании охватить большую часть целевого рынка и начать расширение.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата торгового представителя в США составляет 44 680 долларов.СДР также могут получать бонусы до 24 000 долларов США и комиссионные до 25 000 долларов США.

Идеальный кандидат на должность представителя по развитию продаж должен обладать такими качествами, как:

  • Стремление решать проблемы
  • Отличные коммуникативные навыки
  • Уверенность при проведении стратегических исследований, лидогенерации и информирования
  • Прекрасное управление временем и организация
  • Способность работать независимо

2. Внутренний торговый представитель

Внутренний торговый представитель — это торговый представитель, который продает продукты и услуги удаленно, а не лично.Внутренние продажи можно назвать виртуальными продажами или удаленными продажами, потому что внутренние торговые представители используют электронную почту, телефонные звонки, видеозвонки и многое другое, чтобы подтолкнуть к продаже и за ее пределами.

Внутренний продавец обычно работает по предсказуемому графику. Они могут разбить свою еженедельную или ежемесячную квоту продаж на количество звонков, которые им нужно сделать в день, и убрать отвлекающие факторы, которые не помогают им набрать это количество.

Компаниям выгодно нанимать внутренних торговых представителей, потому что они получают доход, имея лишь надежное интернет-соединение и возможность совершать телефонные звонки с надежным звуком.Они могут продать кому угодно, где бы они ни находились.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата внутреннего торгового представителя в США составляет 44 717 долларов. Внутренние торговые представители также могут получить бонусы до 15 000 долларов и комиссию до 29 000 долларов.

Отличный кандидат на должность внутреннего торгового представителя будет обладать такими качествами, как:

  • Способность улавливать словесные и звуковые сигналы при звонках по продажам
  • Сильные коммуникативные навыки и навыки построения отношений
  • Стремление к постоянному повышению уровня знаний о продукте
  • Отличная приоритезация задач и управление временем

3.Внешний торговый представитель

Внешний торговый представитель — это торговый представитель, который продает товары и услуги посредством личных встреч. Внешние торговые представители, также называемые полевыми торговыми представителями, встречаются со своими потенциальными клиентами на выставках, отраслевых мероприятиях, в офисе потенциального покупателя, в ресторане или даже во время обхода.

График внешнего торгового представителя менее структурирован по сравнению с внутренними продажами. Их офис — это их база, но большую часть времени они проводят вне его. Они устанавливают свой собственный график и адаптируют его к предпочтениям потенциальных клиентов.

Наем внешних торговых представителей — отличный шаг для компаний, стремящихся к более крупным сделкам. Обычно это означает более длинный цикл продаж, который идет рука об руку с внешним стилем продаж, который опирается на более глубокие отношения.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата внешнего торгового представителя в США составляет 49 985 долларов. Внешние торговые представители также могут получить бонусы до 30 000 долларов и комиссию до 47 000 долларов.

Отличным кандидатом на должность стороннего продавца будет:

  • Отлично улавливает реплики языка тела
  • Комфортно устанавливает собственный график и работает автономно
  • Высокоорганизованный
  • Готовность работать с меньшим количеством потенциальных клиентов (по сравнению с масштабируемыми удаленными продажами)

Часто торговые представители используют сочетание внутренних и внешних методов продаж для достижения своих целей, но организациям иногда требуется специалист.


4. Бухгалтерия (AE)

Менеджер по работе с клиентами (AE) отвечает за весь цикл продаж, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделки и так далее. Они обеспечивают послепродажную поддержку, чтобы удовлетворить потребности клиентов и обеспечить их удовлетворенность.

Чтобы это произошло, менеджеры по работе с клиентами сотрудничают с торговыми представителями, менеджерами по работе с клиентами и их командой обслуживания клиентов. AE движимы общей целью — построить долгосрочные отношения с клиентами, чтобы максимально увеличить их удержание и повторные покупки, расширить их клиентскую базу и сохранить низкий уровень оттока.

Руководители по работе с клиентами необходимы компаниям, которые хотят добиться лояльности клиентов и строить отношения с ними с нуля. Руководители по работе с клиентами активно участвуют во всех этапах воронки продаж, через которые проходит клиент, а это означает, что они лучше знают этих клиентов и могут использовать эти знания в долгосрочной перспективе.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 54 898 долларов. Управляющие счетами также могут получать бонусы до 40 000 долларов и комиссию до 52 000 долларов.

Хорошим кандидатом на роль управляющего счетом будет:

  • Хорошо разбирается во всех этапах процесса продаж
  • Отлично строит и поддерживает отношения
  • Глубоко осведомлен о потребностях и тенденциях рынка
  • Прилежно ведет записи и отслеживает детали счетов, которые они контролируют
  • Умеет использовать аналитика продаж и инструменты отчетности

5. Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами — это человек, отвечающий за построение и поддержание долгосрочных отношений с клиентами компании.Им необходимо контролировать ряд назначенных клиентов, связываться с ключевыми заинтересованными сторонами в этих компаниях и искать вместе с ними новые возможности продаж.

Менеджеры по работе с клиентами служат основными точками контакта между их компанией и клиентом. Они становятся надежными консультантами клиентов и помогают им оптимизировать приобретенное решение.

Когда компания имеет растущую клиентскую базу, она может получить большие выгоды от найма менеджеров по работе с клиентами. Добавление этой роли помогает предприятиям эффективно осуществлять перекрестные и дополнительные продажи, увеличивать жизненную ценность клиентов и сокращать отток.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 55 247 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получать бонусы до 20 000 долларов и комиссию до 37 000 долларов.

Идеальным кандидатом в менеджеры по работе с клиентами будет:

  • Отлично слушает, продает презентации и ведет переговоры
  • Имеет опыт работы с несколькими учетными записями одновременно
  • Опытный специалист в области прогнозирования продаж и отчетности
  • Готов сотрудничать с отделом продаж, чтобы определять новые возможности и продвигать их вперед

6.Менеджер по продажам

Менеджер по продажам отвечает за то, чтобы привести команду к достижению целей продаж. Менеджеры по продажам устанавливают цели продаж, исходя из бизнес-целей и задач. Для достижения этих целей они нанимают и обучают торговых представителей, составляют стратегический план продаж и оценивают эффективность своей команды, чтобы они могли продолжать улучшаться.

Работа менеджера по продажам выходит за рамки постановки стратегических целей и найма лучших исполнителей. Они также поддерживают мотивацию своих торговых представителей и повышают их моральный дух, когда они замечают падение производительности, удлинение цикла продаж или падение настроения команды.Им необходимо построить доверительные отношения со своими представителями, чтобы продвигать вперед всю команду.

Любая компания с несколькими торговыми представителями выиграет от найма менеджера по продажам. Это поможет всем согласовываться и сосредоточиться на одной цели. Менеджеры по продажам помогают компаниям получить максимальную отдачу от продавцов, обучая их и мотивируя их на достижение поставленных целей.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по продажам в США составляет 61 629 долларов. Менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 32000 долларов и комиссию до 59000 долларов.

Сильные кандидаты на должность менеджера по продажам обладают следующими чертами:

  • Способность нанимать, наставлять, мотивировать и влиять на команду амбициозных торговых представителей
  • Эффективная постановка целей в сочетании с твердым планированием для достижения этих целей
  • Отчетность и прогнозирование продаж
  • Отличные коммуникативные и презентационные навыки с различными уровнями и отделами компании

7. Менеджер по работе с клиентами (CSM)

Менеджер по работе с клиентами (CSM) — это связующее звено между компанией и ее клиентами.CSM обслуживает клиентов после совершения покупок, обеспечивает бесперебойную работу и развивает прямые, долгосрочные отношения.

CSM помогают командам по продажам, маркетингу и разработке продуктов понимать потребности и поведение клиентов, чтобы максимизировать их усилия и увеличить прибыль компании. Задача менеджера по работе с клиентами — стимулировать повторяющиеся покупки, отслеживать состояние клиентских аккаунтов, обучать клиентов и превращать их в защитников интересов клиентов.

Наем CMS дает преимущества увеличения доходов компании, предотвращения отмен, оттока и роста за счет рекомендаций от клиентов, которые становятся защитниками бренда компании.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по работе с клиентами в США составляет 68 812 долларов. Менеджеры по работе с клиентами также могут получать бонусы до 24 000 долларов и комиссионные до 31 000 долларов.

Резюме по продажам для отличного кандидата в CSM будет иметь следующие навыки и опыт:

  • Опыт в предоставлении качественного обслуживания клиентов и устранении ряда проблем
  • Способность руководить, обучать и управлять командой
  • Отличные навыки общения и совместной работы в подразделениях компании
  • Технические навыки

8.Инженер по продажам

Инженер по продажам продает техническую продукцию предприятиям. Они обладают уникальными техническими знаниями и специализируются на сложных передовых решениях. Они проводят технические презентации и демонстрации продуктов, чтобы показать, как работает продукт и почему это лучшее решение для их потенциальных клиентов.

Инженеры по продажам

также умеют объяснять передовые продукты и концепции в простой для понимания форме. Они помогают торговым представителям понять технические аспекты решения, которое они продают, и завершить сделку.

Если компания продает технические продукты, требующие настройки и адаптации, требующие обучения или просто работающие лучше в сочетании с техническими знаниями, ей будет выгодно нанять инженера по продажам.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата инженера по продажам в США составляет 73 567 долларов. Инженеры по продажам также могут получать бонусы до 28 000 долларов и комиссионные до 42 000 долларов.

Вот некоторые навыки и опыт, которые сделают отличного кандидата на должность инженера по продажам:

  • Соответствующая техническая степень или степень в области инженерии, информатики, математики, информационных технологий или прикладных наук
  • Исключительные навыки решения проблем
  • Отличные навыки презентации и способность излагать сложные темы и решения в ясной и простой форме. -последовать
  • Эффективное сотрудничество
  • Глубокое знание процесса продаж, включая потенциальные узкие места и ключевые действия, которые продвигают перспективы

9.Менеджер по продажам

Менеджер по продажам отвечает за процессы, инструменты и технологии, используемые отделом продаж. Они уменьшают трение в повседневных продажах и помогают продавцам оставаться эффективными и продуктивными. В результате представителям легче достичь поставленных целей по продажам.

Менеджеры по продажам упрощают и оптимизируют сложные рабочие процессы с помощью CRM. Они помогают представителям мгновенно получить представление о количестве сделок в их рабочем процессе, среднем размере и стоимости сделки, количестве заключенных сделок и времени, необходимом для закрытия сделки.

Вкратце: менеджер по продажам помогает отделу продаж отслеживать их воронку продаж и все показатели, которые показывают их эффективность.

Если компания стремится повысить эффективность и продуктивность своих существующих представителей с помощью надежного процесса продаж и более совершенного набора инструментов, наем менеджера по продажам — правильный путь.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата менеджера по продажам в США составляет 79 036 долларов. Менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 20 000 долларов и комиссионные до 37 000 долларов.

У надежного кандидата на должность менеджера по продажам будет:

  • Опыт использования вашего любимого инструмента CRM, от оптимизации процессов до создания информационных панелей и создания отчетов
  • Способность превратить стратегию продаж в процессы, автоматизацию и системы для вашей команды продаж
  • Отличные коммуникативные и лидерские навыки
  • Способность обучать, мотивировать и стимулировать торговых представителей

10. Региональный менеджер по продажам

Региональный менеджер по продажам наблюдает за продажами, операциями и производительностью в конкретном географическом регионе.Это может включать розничные и нерозничные продажи. Региональные менеджеры по продажам оказывают поддержку менеджерам по продажам и командам на своей территории и работают с ними для достижения поставленных целей по продажам.

Они также хорошо знают свой регион. Они понимают, как разные сезоны влияют на спрос и показатели продаж, поэтому знают, как адаптироваться к моделям и тенденциям — и при необходимости нанимать новых торговых представителей. Они обучают и мотивируют команды, которые они контролируют, и отчитываются о результатах региональных продаж.

Компаниям необходимо нанимать региональных менеджеров по продажам, когда их глобальный охват становится достаточно широким, чтобы разделить его на территории, которые могут быть совершенно разными в зависимости от типа компании.Например, фирма по недвижимости может разделить одну страну на территории, а компания-производитель программного обеспечения может разделить свои операции по продажам на EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) и США.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата регионального менеджера по продажам в США составляет 82 615 долларов. Региональные менеджеры по продажам также могут получать бонусы до 39 000 долларов и комиссионные до 50 000 долларов.

Вот некоторые качества хорошего кандидата в региональные менеджеры по продажам:

  • Обширное знание целевого рынка и конкурентов на их территории
  • Способность мотивировать, руководить и обучать менеджеров по продажам и представителей
  • Способность с легкостью составлять отчеты и прогнозировать продажи и представлять отчеты таким образом, чтобы помочь менеджерам по продажам и команды принимают меры
  • Опыт построения четкой стратегии продаж и достижения целей продаж

11.Директор по продажам

Директор по продажам — это руководящий сотрудник высокого уровня, который наблюдает и руководит группами продаж в масштабах компании или в определенном регионе. Директор по продажам обучает менеджеров по продажам, определяет годовые цели продаж и выстраивает ключевые стратегии продаж, необходимые для достижения этих целей.

Директора по продажам видят с высоты птичьего полета, где сейчас находится компания с точки зрения продаж и доходов, а также куда она движется. Они работают с отделом маркетинга, менеджерами по продажам, финансовыми менеджерами и рекрутерами, чтобы согласовать их с усилиями и потребностями отделов продаж.

Сейчас подходящее время для найма директора по продажам, когда компания быстро растет и есть возможность продавать более эффективно и иметь лучшие перспективы за счет найма амбициозных и эффективных торговых представителей. Директор по продажам будет поддерживать этот рост продаж в соответствии с основными целями компании.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата директора по продажам в США составляет 100 774 доллара. Директора по продажам также могут получить бонусы до 51 000 долларов и комиссию до 72 000 долларов.

Люди, обладающие этими навыками и опытом, станут отличными кандидатами на должность директора по продажам:

  • Выдающийся послужной список продаж
  • Проверенная история внедрения изменений и стратегий, которые положительно повлияли на рост компании
  • Способность разработать оптимизированные процессы продаж для повышения эффективности продаж в масштабах всей компании
  • Навыки прогнозирования продаж и отчетности, которые помогают информировать планы продаж

12.Вице-президент (вице-президент) по продажам

Вице-президент по продажам — еще одна должность высшего руководства. Вице-президент подчиняется генеральному директору или президенту своей компании. Это одна из самых высокооплачиваемых должностей в сфере продаж. Вице-президент по продажам устанавливает цели и задачи продаж и вместе с директорами по продажам разрабатывает стратегии, которые помогут им достичь этих целей.

Вице-президент по продажам работает в большом масштабе, и их обязанности могут сильно варьироваться в зависимости от размера и структуры их компании. Они часто включают отчетность перед советом директоров, анализ текущих показателей выручки для понимания траектории компании (и соответствующих действий) и планирование стратегического направления компании.

Нанять хорошего вице-президента по продажам может занять много времени, и это является значительным вложением средств, поэтому лучший вариант для найма вице-президента по продажам — это когда компания набирает обороты за счет потенциальных клиентов, продаж и роста доходов. Это когда вице-президент по продажам может поддерживать соответствие организации продаж с рынком, целями компании и ее видением.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата вице-президента по продажам в США составляет 143 311 долларов. Вице-президент по продажам также может получить бонусы до 89 000 долларов и комиссионные до 102 000 долларов.

Отличный кандидат на должность вице-президента по продажам:

  • Многолетний опыт руководства продажами (лидерство на уровне C — бонус)
  • Обширный послужной список по постановке и достижению целей продаж организации
  • Отличные навыки общения, наставничества и построения отношений
  • Сильный стратегический склад ума и навыки творческого мышления

13. Директор по продажам (CSO)

Директор по продажам (CSO) — это высшая должность по продажам в организации.ОГО — это лицо, отвечающее за руководство и управление всей функцией продаж компании. Они управляют вице-президентом компании по продажам и контролируют всю торговую деятельность компании.

ОГО специализируется на лидерстве, стратегии и оценке. Они оценивают эффективность продаж, операций и поддержки клиентов, чтобы внести необходимые изменения, чтобы обеспечить достижение компанией целевых показателей продаж и общих бизнес-целей. Это включает в себя анализ каналов продаж, конкурентов, рынка и торговых инициатив компании.

По данным PayScale, средняя базовая зарплата директора по продажам в США составляет 170 567 долларов. Директора по продажам также могут получать бонусы до 100 000 долларов и комиссионные до 175 000 долларов.

Некоторые из навыков, которые вы захотите найти в резюме кандидата на должность директора по продажам:

  • Глубокие аналитические навыки, включая анализ производительности и конкуренции
  • Исключительные коммуникативные и лидерские навыки, с возможностью перемещать группу разнородных людей с разным набором навыков в одном направлении
  • Управление большими изменениями по мере роста и масштабирования компании
  • Деловая хватка и глубокое понимание сложностей рынка

Заключительные мысли

Ищете ли вы следующую карьеру или следующую работу по продажам, этот список лучших типов работы в сфере продаж, который вы должны искать, хотя и не исчерпывающий, поможет вам сделать правильный выбор.

Если вы ищите работу, используйте этот список для поиска доступных должностей, чтобы написать сопроводительное письмо к продажам и договориться о зарплате. Если вы нанимаете компанию на различные виды продаж, этот список поможет вам определить свой бюджет, написать описания должностей и найти лучшего кандидата.

Это победа как для компании, так и для кандидата.

Торговый представитель — Как попасть на работу

Эмма Хатчинсон

Торговый представитель

Клиент прежде всего

Для Эммы Хатчинсон удовлетворение потребностей клиентов так же важно, как заключение договоров купли-продажи.

«Я конкурентоспособна и считаю, что это вознаграждает за достижение целей и получение контрактов, особенно на многомиллионные», — говорит Эмма. «Но финансовые бонусы приносят только хорошее обслуживание и забота о ваших клиентах».

Руководство обратило внимание на умение работать с людьми. «Я звонил в службу поддержки клиентов, и они сказали:« Вы нужны нам в дороге, а не за кулисами »».

Хорошо знаю свой продукт

Сейчас она продает вентиляционные, тепловые насосы и кондиционеры новым строители жилых и коммерческих домов.«Прежде чем встречаться с покупателями, вам необходимо изучить продукт, но все равно будут возникать вопросы, на которые нужно будет найти ответы. Вы никогда не будете одиноки, потому что техническая команда всегда за вами ».

Научиться адаптироваться

«Вы можете обнаружить, что в течение нескольких месяцев у вас все хорошо, но затем вам будет трудно достичь своих целей. Обычно это происходит из-за событий, находящихся вне вашего контроля, таких как скидки конкурентов или мягкие зимы », — говорит Эмма. «Вот когда вам нужно адаптироваться и сообщить менеджеру по продажам о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь.

Обладая 10-летним опытом, Эмма говорит, что следующим шагом может стать управление командой продаж или продажа другого продукта. «Если у вас есть навыки продаж, вы можете продавать любой продукт где угодно!»

Вот как выглядит карьера в продажах

Точно так же, как печенья Girl Scout бывают разных вкусов, рабочие места в продажах невероятно разнообразны.

Хотя одна роль может идеально соответствовать вашим личным и карьерным целям, другая может сделать вас несчастным или потребовать навыков, которых у вас нет.

Вместо того, чтобы узнавать на собственном опыте, какой вид работы по продажам вы любите, а для какой не подходите, используйте это подробное руководство. Вы узнаете, что включает в себя каждая должность и как определить, подходит ли она вам.

На что обращать внимание при работе по продажам

Прежде чем вы сможете анализировать работу по продажам, вы должны знать, что искать. Примите во внимание следующие пять моментов.

1. Отрасль и карьера

Вы заинтересованы в работе в компаниях, предлагающих программное обеспечение как услугу (SaaS)? Скорее всего, вам нужно будет начать с должности представителя по развитию бизнеса, а затем продвинуться до должности руководителя службы поддержки.С другой стороны, если вы начнете заниматься производством, вы, вероятно, будете нести ответственность за выполнение сделок от начала до конца.

Это означает: отрасль, в которой вы работаете, будет определять тип торговых ролей, открытых для вас, и наоборот. Прежде чем вы выберете определенный карьерный путь или определенную отрасль, убедитесь, что занимаемые должности и направление деятельности совместимы с вашими целями и предпочтениями.

2. Долгосрочные перспективы занятости

Определенные вакансии, такие как BDR, становятся все более популярными.Другие, как и внешние продажи, падают. Прежде чем вы выберете карьерный путь, убедитесь, что ваша роль будет по-прежнему востребована через 10 лет.

3. Вид компенсации

Как вы любите зарабатывать деньги? Компенсация за продажи варьируется от нулевой комиссии (например, для розничных продавцов) до чистой комиссии (ваша зарплата полностью зависит от производительности). Первое дает большее чувство безопасности, но второе может быть невероятно прибыльным, если вы хорошо выполняете свою работу.

4. Типы потенциальных клиентов

Если вы предпочитаете работать с входящими лидами, роль, которая требует, чтобы вы заранее находили свои возможности, вам не подойдет.

5. Личность

Вы будете несчастны, если вам не понравятся основные занятия вашей роли. Например, тот, кто любит узнавать своих клиентов и помогать им в достижении их целей в течение длительного периода, вероятно, лучше всего будет управлять аккаунтом.

Обычные типы заданий по продажам

1. Представитель по развитию продаж (SDR)

SDR (также обычно называемые представителями по развитию бизнеса или BDR) отвечают за первую часть процесса продаж: исследование, поиск и отбор потенциальных клиентов.

В зависимости от организации это может означать выявление потенциальных партнеров и обращение к ним, ответы на запросы о предоставлении дополнительной информации, отслеживание потенциальных клиентов, загрузивших контент, поиск в LinkedIn и других социальных сетях и многое другое.

После того, как SDR определит, что интерес является квалифицированным, они передают возможность торговому представителю, который отвечает за презентацию или демонстрацию продукта, разрешение возражений покупателя и создание предложения.

В отличие от закрывающего торгового представителя, СДР не имеют традиционной квоты.Обычно они измеряются по их активности, например по количеству сделанных звонков и / или отправленных электронных писем. Группа компаний Bridge обнаружила, что средняя компенсация в СПЗ (базовая плюс комиссия) составляет 72 100 долларов.

Эта позиция — отличная точка входа в продажи. Мало того, что есть четкий путь продвижения по службе, вам не нужно много опыта.

2. Менеджер по работе с клиентами (AE)

Подавляющее большинство кандидатов готовы к продвижению по службе примерно через 6–18 месяцев в должности по развитию продаж. Как AE, у них есть совершенно новый набор обязанностей: запуск демонстраций или проведение презентаций; выявление, выявление и устранение потенциальных препятствий для покупки; создание индивидуальных ценностных предложений; получение обязательства совершить покупку; и согласование фактических условий.

ДП удерживаются квотами. RingDNA сообщает, что средний OTE (целевой доход) составляет 118 000 долларов.

Быть AE — это естественный следующий шаг, если у вас есть некоторый опыт продаж. Люди с сильными навыками межличностного общения преуспевают в качестве НЯ, поскольку львиная доля их дня тратится на встречи, телефонные разговоры, отправку электронных писем и / или привлечение потенциальных клиентов в социальных сетях.

3. Внешний продавец

Благодаря распространению электронной почты, социальных сетей и инструментов веб-конференций — не говоря уже о растущем желании общаться с продавцами виртуально и по телефону, а не лично, — внешние торговые роли стали становится все реже.

Внешний продавец проводит большую часть своего времени «в полевых условиях» или посещает потенциальных клиентов в их офисах.

Поскольку вы в основном работаете в одиночку или с несколькими другими членами команды, работа по продажам на местах может быть изолированной. С другой стороны, у вас, скорее всего, будет гибкий график.

По данным Glassdoor, средняя национальная зарплата на этой должности составляет около 48 097 долларов.

Работодатели обычно обращаются к более опытным продавцам на роль сторонних продавцов, поскольку обычно вы встречаетесь с покупателями самостоятельно.Также сложнее научиться основам продаж, когда вы работаете в одиночку или в небольшой команде.

В результате роль внешнего продавца может быть не оптимальным выбором, если вы новичок в продажах.

4. Менеджер по работе с клиентами

Менеджеры по работе с клиентами вводят изображение после завершения первоначальной покупки. В отличие от продавца, счета которого постоянно меняются, портфель менеджера по работе с клиентами относительно стабилен.

Вы будете работать с каждым клиентом, чтобы понять его потребности, разработать долгосрочную стратегию и помочь им реализовать максимально возможную рентабельность инвестиций от вашего продукта.Менеджер по работе с клиентами также выступает в качестве основного контактного лица для клиента в компании. Если у них возникнут вопросы, не связанные с поддержкой, они обратятся к вам.

Основные показатели, по которым вы будете измерять? Показатели удержания и удовлетворенности. Но менеджеры по работе с клиентами также ищут возможности для дополнительных и перекрестных продаж. В некоторых организациях (обычно небольших) они ведут этот разговор с клиентом напрямую. В более крупных компаниях продавец обычно берет на себя ответственность, как только появляется возможность расширить счет.По данным PayScale, средняя заработная плата по стране составляет 61 000 долларов.

Если вы увлечены построением длительных отношений и защищаете интересы своих клиентов внутри компании, вы преуспеете в качестве менеджера по работе с клиентами.

5. Региональный менеджер по продажам

Менеджеры по продажам и региональные менеджеры по продажам возглавляют группы SDR, представителей, а иногда и менеджеров по работе с клиентами. Вы устанавливаете индивидуальные квоты и командные цели, анализируете данные, координируете тренинги по продажам и обзоры звонков, а также управляете территориями продаж.

Вы также можете участвовать в наборе, найме и увольнении сотрудников. И, в зависимости от иерархии вашей организации, вам может потребоваться представлять свою команду на встречах руководителей и в рамках всей компании.

Согласно Salary.com, вы можете ожидать, что средняя годовая зарплата составит 111 070 долларов — в диапазоне от 94 000 до 130 000 долларов.

Вам потребуется как минимум три года опыта продаж, включая некоторый управленческий опыт. Возможно, вы занимали руководящую должность по работе с клиентами или контролировали несколько SDR, и вы должны быть знакомы с управлением небольшим бюджетом и анализом эффективности команды.

6. Инженер по продажам

Этих специалистов также называют «предпродажной поддержкой», «системным инженером» или «полевыми консультантами». Инженеры по продажам сочетают технический опыт инженеров с деловой хваткой и навыками продаж традиционного представителя.

Это мощное и редкое сочетание, поэтому спрос на них относительно высок.

Как инженер по продажам, вы ответите на подробные вопросы о продукте; работать с потенциальными клиентами для определения их технических потребностей; сообщить об этих потребностях вашим отделам продаж, инженеров и / или продуктовых групп; помогать продавцам проводить демонстрации; и разработать технические компоненты предложений и контрактов.

Поскольку для отдела продаж требуется больше технических знаний, чем для традиционных продавцов, средняя заработная плата относительно высока: 97 650 долларов США, по данным Бюро статистики труда США.

Эта должность идеальна, если вы хотите проявить как свои технические знания, так и навыки работы с людьми. Это требует фантастических навыков активного слушания, презентации и общения, так как вы будете проводить много времени перед покупателями.

7. Директор по продажам

Директор по продажам работает с менеджерами по продажам, чтобы определять цели продаж, прогнозировать и разрабатывать квоты продаж, поддерживать объем продаж и оставаться важной частью процесса найма.

На этой должности вы будете играть более стратегическую роль, чем менеджер по продажам. Скорее всего, вы будете подчиняться вице-президенту по продажам и сообщать исполнительные директивы остальной части сбытовой организации.

Вероятно, вы будете нести ответственность за работу своего отдела. И ваш бонус будет начислен, когда ваша сбытовая организация достигнет поставленных целей или превзойдет их.

Glassdoor устанавливает среднюю базовую зарплату по стране на уровне 109 477 долларов, в диапазоне от 67 000 долларов на низком уровне до 165 000 долларов на высоком уровне.

Вы менеджер по продажам, готовый к большей ответственности и лидерскому потенциалу? Это может быть роль для вас.

8. Вице-президент по продажам

Вице-президент по продажам должен вносить свой вклад в общий рост и стратегию сбытовой организации — и компании в целом.

Вам следует определить стратегические возможности найма, которые укрепят вашу команду и помогут найти лучшие таланты. Вы также будете отвечать за командную стратегию, например, решать, на какие рынки будет выходить ваша организация, и у вас должна быть возможность продавать тактику, которая понадобится вашей команде, чтобы достичь их.

В конце концов, ваша цель — помочь вашей торговой организации — и компании — масштабироваться.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *