Среда , 23 Июнь 2021

Как посчитать конверсию в магазине: Что такое «конверсия» и как ее рассчитать?

Содержание

Формула расчета конверсии – основа анализа эффективной рекламы

Расчет конверсии – основа успешных продаж и проведения успешной рекламы товаров, услуг. Он производится с помощью типовых формул. Ниже Вы найдете формулу расчета конверсии.

Что такое конверсия

В широком понимании конверсия означает целевое преобразование ресурсов в полезный готовый продукт. В применении к интернет-маркетингу она определяется как соотношение пользователей, просмотревших сайт, рекламный ролик, другой вид рекламы и осуществивших после этого активные действия, направленные на изучение, приобретение рекламного продукта, к общему числу посетителей сайта.

Посчитав показатель конверсии можно арифметически оценить эффективность работы создателей веб-ресурса, маркетологов, оценить ее с аналогичными информационными ресурсами.

Виды конверсии

Маркетологи по методам воздействия на потенциальных клиентов и желательным результатам выделяют типы конверсий, описанных в таблице 1.

Классификация

Описание типа

Прямые и ассоциативные

Прямой считается конверсия, при которой потенциальный клиент после посещения сайта осуществил активное действие – отправил заявку с контактными данными

Ассоциативной признается конверсия побочного воздействия. Например, клиент заходил на сайт компании по 4 различным каналам, и только с четвертого раза осуществил покупку товара. 4-й канал считается прямой конверсией, а первые три – ассоциативными

Макро- и микроконверсии

Макроконверсией интернет-магазина или сайта продающей компании является оформление заказа покупателем, то есть по достижению конечной цели

Микроконверсия – вспомогательные целевые действия, дающие побочный эффект. Потенциальный заказчик посетил интернет-ресурс, осуществил на него подписку, установление контакта с продавцом, участие в рекламной акции, совершил активные действия, кроме непосредственной покупки товара – все это относится к микроконверсии

Все самое любопытное о конверсии сайта на видео:

Для владельцев или менеджеров магазинов сравнение и анализ показателей макроконверсии за разные периоды своей деятельности или с другими аналогичными торговыми точками дает возможность оценить абсолютный экономический эффект проведенных маркетинговых мероприятий. Детальное изучение динамики микроконверсии показывает перспективу роста покупательской активности и степень ее преобразования в оформленные заказы следующих периодов.

Расчет конверсии: формулы

Базовая формула имеет вид:

K= Nr pocup / N poset х 100%, где

  • Nr pocup – количество реальных покупателей за определенный период
  • N poset – общее количество посетителей сайта или магазина за анализируемый отрезок времени

Для более углубленного расчета используется коэффициент конверсии, определяемый как соотношение количества посещений с конверсией к сеансам без отказа. Сеансы без отказа – это просмотр более чем одной страницы сайта или интернет-магазина.

Еще один важный дополнительный показатель – оценка конверсионности воронки продаж. Воронка продаж – это последовательные этапы от знакомства с ресурсом продавца до покупки товара, включающие ознакомление, регистрацию, оформление заказа, оплату за товар.

Расчет конверсии воронки на видео:

Определение относительного коэффициента конверсии путем соотношения количества активных действий к общему показателю предыдущего этапа позволяет выяснить эффективность маркетологов на каждом этапе для исправления выявленных недостатков.

Применение конверсии на практике с примерами

Пример 1. За первую декаду октября продающий сайт фирмы посетили 2000 уникальных пользователей. Из них:

  • 300 человек зарегистрировались на сайте
  • из них – 150 человек связались по контактам с менеджерами для получения дополнительной информации
  • из них – 100 человек оформили заказ на товар

Коэффициент микроконверсии (учет всех активных действий) составит:

300 / 2 000 х 100% = 15%

Коэффициент макроконверсии (учет оформленных заказов) равен:

100 / 2 000 х 100% = 5%

Пример 2. За вторую декаду месяца на сайт зашли 1800 посетителей без отказа. Из них:

  • просмотрели сайт 400 человек
  • зарегистрировались на нем 300 человек
  • связались с менеджерами для уточнения ассортимента и цен 200 человек
  • оформили заказ 120 человек
  • оплатили товары 100 человек

Выполним анализ конверсионности воронки:

  • 400 / 1800 = 0,222 – отношение ознакомившихся с сайтом к общему числу посетителей
  • 300 / 400 = 0,75 – зарегистрированные/ознакомившиеся
  • 200 / 300 = 0,667- установившие надежные контакты к зарегистрированным
  • 120 / 200 = 0,6 – оформившие заказ к контрактникам
  • 100 / 120 = 0,833 – оплатившие товар к оформившим заказ

Пример 2 характеризует эффективность проведенной работы с потенциальными клиентами на каждом этапе.

Увеличение конверсии

Рост конверсии в обычных магазинах, супермаркетах связан с улучшением функциональных возможностей менеджеров:

  • внимательным отношением, установлением благоприятного контакта с покупателями
  • отличное знание ассортимента и подробное знакомство с ним посетителей
  • знание и умение применять полезную технику продаж

В применении к торговле через интернет добавляется умелое использование рекламных способов на основе тщательного анализа конверсии в прошедшем времени, использование новых маркетинговых ходов в своей отрасли. Применяется:

  • запуск новых способов рекламы
  • рассылка рекламной продукции по электронной почте всем потенциальным клиентам из целевой аудитории
  • акционные предложения

Для увеличения проводится специальное обучение менеджеров по освоению новых приемов маркетинга с практическими занятиями, используется система чек-листов с оценкой полезных действий менеджера во время работы.

Анализ нововведений

Для осуществления анализа на первом этапе определяются источники сбора необходимой информации:

  • обратная связь с клиентами
  • результаты тестирования
  • опросы потенциальных покупателей
  • аналитика с известных браузеров и мобильных устройств

На втором этапе на основе проведенного анализа выявляются проблемы, требующие разрешения.

На третьем этапе проводится тестирование конверсии после вносимых изменений нововведений при помощи Google Analytics.

На четвертом вносятся необходимые полезные нововведения на действующем интернет-ресурсе.

Прогноз затрат

Для определения эффективности рекламы, будущего размера конверсии, затрат маркетинга используются статистический пуллинг с расчетом Cr-прогноза конверсии, СПО (фактической стоимости заказа), СПО будущей. После составления списка требуемых нововведений на сайте производится расчет дополнительных затрат на их проведение. Определяется прогноз увеличения стоимости заказа (СПО будущая – СПО), сопоставляется с дополнительными затратами для определения эффективности нововведений.

Стоит ли обращаться в агентство

Специалисты маркетингового агентства с достаточным опытом работы и хорошей репутацией обладают устойчивыми навыками техники продаж и методами повышения эффективного влияния на целевую аудиторию. Они могут:

  • провести обучение менеджеров с применением новейших испытанных на практике способов
  • внедрить CRM-систему управления отношений с клиентами. С ее помощью детально анализируется уровень продаж, конверсия, продуктивность менеджеров, популярность продаваемых продуктов у потенциальных клиентов
  • организовать и осуществить тестирование новых маркетинговых мероприятий, спрогнозировать результаты на будущий кратковременный отрезок (месяц, квартал)
  • создать (скорректировать) систему обработки заявок

Сопоставить дополнительные расходы на услуги агентства можно по информации его предыдущих клиентов и результатам работы на ранее выполненных заказах.

Жесткая конкуренция на любом сегменте рынка продаж характерна для торговли в обычных магазинах или в интернет-торговле и требует от специалистов маркетологов принятие дополнительных целевых мер для повышения эффективности продаж. Основой анализа сложившейся и будущей ситуации в каждой конкретной торговой точке на продающем сайте служит расчет конверсии по общепринятым формулам.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Как считать конверсию сайта: формула расчета коэффициента

Расчёт конверсии — одно из базовых действий в интернет-маркетинге: этот показатель напрямую демонстрирует, какой процент пользователей делает то, чего вы хотите. По динамике коэффициента можно отследить успешность рекламных кампаний, понять, удобен ли посетителям сайт, продумать дальнейшие изменения и исправить мешающие продвижению ошибки. В основном расчёт показателей происходит автоматически, но начинающим специалистам по интернет-маркетингу стоит уметь делать это и вручную. Чем больше вы знаете о показателях, тем лучше понимаете, что они значат. 

Визуальное представление конверсии

Конверсия

Что такое конверсия

Это процент посетителей, которые, зайдя на сайт, выполнили целевое действие: зарегистрировались, подписались на рассылку, купили товар. Любой коммерческий интернет-ресурс создан для какой-то цели и рассчитан на определённое действие со стороны пользователя. Лендинги предназначены для заказа товара или подписки на рассылку. Интернет-магазины — для покупок в сети. Посетитель, который выполнил такое действие, называется лидом, а процент лидов от числа всех пользователей и есть конверсия. Если вы заметили, что посещаемость у вашего сайта большая, но то, чего вы хотите от пользователей, никто не делает (не покупает товары, не регистрируется и т. д.), это говорит о низкой конверсии. Нужно разбираться в причинах и повышать её.

Расчёт показателя

В том, как считать конверсию, нет ничего сложного. Для этого нужна подключённая аналитика, чтобы вы могли видеть, сколько пользователей зашло на сайт и сколько из них выполнило целевое действие. После этого достаточно просто поделить количество лидов на общее количество посетителей, умножить на 100 % — получится показатель конверсии в процентах. Он динамичен и меняется каждый день в зависимости от потока пользователей и целевых действий. Например, если в среду на сайт зашли 100 пользователей, а нужное действие совершили 5 из них, конверсия за этот день будет составлять 5 %. Если на следующий день посетителей уже 200, но лидами из них стали двое, показатель упадёт до 1 %. На конверсию смотрят в динамике, как и на другие похожие коэффициенты.

Виды конверсии

Выделяют два основных вида:

  • микроконверсию. Рассчитывается относительно промежуточных целевых действий. Например, переход на другую страницу каталога интернет-магазина или добавление товара в «Корзину»;

  • макроконверсию — процент основных целевых действий, ради которых и создавался сайт. Это покупки, заказы, звонки на горячую линию и многое другое.

Как и зачем рассчитывать другие показатели

Сама по себе конверсия не даст полной картины. Чтобы понимать, о чём именно говорит коэффициент, нужно знать и особенности бизнеса, и остальные важные показатели, и для каждой из целей они разные.

Для рекламы. При анализе рекламной кампании конверсия совместно с другими показателями поможет подсчитать, выгодна ли реклама, и скорректировать ошибки.

  • Умножив коэффициент конверсии продаж на стоимость посетителя (в контекстной рекламе она известна заранее), вы получите стоимость клиента.

  • Разделив сумму, потраченную на рекламную кампанию, на конверсию, вы узнаете, сколько стоит целевое действие. Этот показатель называется CPA — Cost per Action. Так ещё называют модель оплаты рекламных объявлений, когда рекламодатель платит только за пользователей, ставших лидами.

Количество кликов на объявление, делённое на общее число его показов, — это показатель кликабельности, или CTR. Кликабельность показывает, насколько эффективна реклама и как часто по ней кликают: для спецразмещения Яндекса она обычно не ниже 7 %.

Для SEO. В поисковом продвижении конверсия тоже важна: зная её, вы сможете понять, насколько эффективен трафик, приходящий из поиска. Можно подсчитать стоимость одного лида среди пользователей, которые пришли из органической выдачи, и стоимость перехода по ссылке в поиске.

Для определения окупаемости. Важный показатель, демонстрирующий, насколько вообще эффективно продвижение, — ROI. Это окупаемость инвестиций: по ней можно понять, работает ли реклама или оптимизация. Совместно с конверсией этот показатель даёт подробную картину происходящего. Рассчитывается он по следующей формуле:

  • из прибыли, полученной с помощью сайта, отнимаются затраты на продвижение;

  • получившееся число делится на затраты на продвижение, а потом умножается на 100 %.

Итоговый показатель в процентах показывает, окупается ли раскрутка. Если он выше 100 %, окупаемость положительная, если ниже, значит, что-то идёт не так, и компания работает в убыток. Ей нужно или сократить расходы на маркетинг, или оптимизировать саму стратегию продвижения. Если же показатель равен 100 %, окупаемость нулевая, и доходы примерно равны расходам.

Для чего нужно рассчитывать конверсию

Воронка конверсий

Конверсионная воронка

Показатель позволяет понять, насколько хорошо сайт работает на целевое действие, и, если что-то не так, принять меры. Долгосрочный результат — повышение прибыли, увеличение процента заказчиков среди посетителей, их лояльности. Если подключить к расчёту конверсии аналитику, вы сможете отслеживать действия пользователей и на их основе дорабатывать ресурс так, чтобы им было удобнее и проще делать то, для чего сайт создан.

Что учитывать при анализе конверсии

Отрасль. Не нужно думать, будто в каждой нише и тематике сайтов средний показатель конверсии будет одинаковым. Всё совсем не так. В некоторых отраслях хорошим считается одно значение, в некоторых — другое. Например, у сервисов заказа такси средние значения конверсии огромные: пользователи заходят туда, только чтобы заказать машину, и отказываются от поездки редко. Конверсия в 5–10 % для такого сервиса считается низкой, а нормальное значение может быть равно и 30 %. А, например, в интернет-магазинах всё иначе, особенно если они продают дорогостоящие и разнообразные товары. Пользователи долго прицениваются, выбирают между похожими предложениями и часто отказываются, уходя туда, где им больше понравились условия. В некоторых отраслях даже 1 % может считаться хорошей конверсией.

Запросы. Большое значение имеет то, с каких ключевых фраз пользователь пришёл. Если посетитель попал на ваш сайт, введя в поисковик информационный запрос «как кататься на велосипеде», вряд ли он станет лидом-покупателем. А вот если ключ был коммерческим — «купить красный горный велосипед», — шанс куда выше. Поэтому некоторые предпочитают рассчитывать конверсию отдельно для пользователей, пришедших по информационным и коммерческим запросам, — так называемых холодных и тёплых посетителей.

Источник трафика. С какого канала пришёл пользователь, тоже важно. Хорошие результаты по конверсии обычно показывают люди, перешедшие по объявлению в контекстной рекламе. Они бы не нажали на неё, не будь им интересно ваше предложение. Второй хороший источник с точки зрения конверсии — SEO, причём преимущественно коммерческие запросы. Есть исследования, говорящие, что органической выдаче люди доверяют больше.

Инструменты для расчёта конверсии

Так как в интернет-маркетинге активно пользуются аналитикой, рассчитывать показатель вручную чаще всего нет нужды. Главное — правильно настроить соответствующие инструменты.

Яндекс.Метрика. Чтобы работать с этим инструментом, нужно установить на сайт счётчик Метрики, а потом задать в кабинете сервиса цели, по ним и рассчитывается конверсия. Для каждого счётчика можно задать только 100 единиц, поэтому, если у вас крупный сайт и много промежуточных целевых действий, будьте внимательны при выборе. Сами цели делятся на четыре категории:

  • событие — пользователь что-то сделал;

  • глубина просмотров — человек прошёл определённое количество страниц на сайте;

  • длина визита — посетитель находился на сайте определённое количество времени или дольше;

  • шаги, которые человек предпринимает для выполнения конкретного действия.

Метрика может рассчитывать отложенную конверсию, например если пользователь вернётся на сайт через день и выполнит целевое действие уже тогда.

Google Analytics. Инструмент напоминает Яндекс.Метрику: точно так же нужно установить на сайт счётчик, точно так же выбрать цель из четырёх предложенных категорий. Сами категории немного отличаются:

  • пользователь выполнил какое-то действие;

  • человек провёл на сайте определённое количество времени;

  • посетитель просмотрел заданное количество страниц;

  • пользователь дошёл до конкретной странички во время сёрфинга.

В Google Analytics есть шаблоны, то есть популярные цели, их можно задать без долгой настройки. Например, целевые действия вроде регистрации на сайте или связи с консультантом через онлайн-чат.

Что влияет на конверсию

Факторы делятся на две категории — внешние и внутренние.

Внешние факторы. К ним относится всё, что пользователь видит за пределами целевого сайта, то есть:

  • рекламные объявления. Важно, насколько грамотно составлена реклама, где человек её обнаружил, понравился ли ему текст объявления и многое другое;

  • SEO-показатели. Чем выше страница в органической выдаче, тем лояльнее к ней отнесётся пользователь и тем вероятнее совершит целевое действие. Значение имеет подробный и красиво оформленный сниппет — текстово-графический блок с выжимкой информации со страницы, который отображается в выдаче.

Внутренние факторы. Они включают в себя всё, что пользователь видит непосредственно на страницах сайта.

  • Юзабилити. Вряд ли посетитель станет выполнять целевое действие на ресурсе, который ему неудобен. Если сайт перегружен элементами, в нём сложно сориентироваться, а всплывающие формы только мешают, пользователя это только отпугнёт.

  • Дизайн. Слишком аляповатый, неочевидный или перегруженный дизайн не вызывает доверия. Старайтесь привлекать к оформлению профессиональных дизайнеров, которые хорошо разбираются в шрифтах, цветовых сочетаниях и восприятии визуальных элементов.

  • Контент. Неграмотные тексты, отсутствие чёткой структуры, а то и вовсе дезинформация совсем не помогают конверсии, а только наоборот. Контент на страницах должен быть качественным: уникальным, достоверным, грамотным. Важна и семантика: она должна соответствовать тематике сайта и приводить целевой трафик.

  • Техническое состояние. Медленные страницы, обилие ошибок, отсутствие оптимизации под мобильные — всё это гарантированно отпугнёт пользователей и снизит конверсию.

Какие ошибки мешают расчёту конверсии

Даже если коэффициент рассчитывается автоматически, в подсчёт значений могут закрасться технические ошибки. Например, при переносе показателей из личного кабинета одного инструмента в другой (в Google Ads из Google Analytics и т. д.). Или при использовании медийных и ретаргетинговых сетей: пользователь может зайти на сайт напрямую, а не кликнув по рекламе, и это приведёт к ошибке в статистике. Бывает и такое, что посетитель становится лидом не сразу, а инструмент не засчитывает отложенную конверсию.

Как не допустить ошибок в показаниях

  • Пользоваться сразу несколькими инструментами. Какие-то поддерживают одни функции, какие-то — другие. Ошибка в одном из них не станет критичной, если другие покажут правильные данные.

  • Отдельно учитывать так называемые конверсионные страницы, анализировать и тестировать их прицельно. Странички, где размещены триггеры, призванные убедить пользователя выполнить целевое действие, тоже нужно отслеживать. Важно понимать, откуда приходит конверсия.

  • Внимательно наблюдать за новостями в мире интернет-маркетинга и быть в курсе изменений в сервисах и инструментах для расчёта показателей.

  • Стараться учитывать не только онлайн-, но и офлайн-трафик. Бывает такое, что пользователи приходят на сайт, узнав о нём из реальной жизни.

Как увеличить конверсию

Рост конверсии

Увеличение конверсии

Если вы проверили показатели конверсии и вам не понравилось, сколько процентов пользователей становится лидами, стоит поближе заняться сайтом. Воздействуя на внешние и внутренние факторы, вы сможете повысить лояльность пользователей и убедить их сделать заказ у вас.

Дизайн. В первую очередь следует задуматься о внешнем виде сайта. Если он неэстетично выглядит, не вызывает доверия, морально устарел или перегружен, пользователям вряд ли захочется выполнять целевое действие. Лучше нанять дизайнера и проанализировать ресурсы конкурентов: сайты одной тематики чаще всего похожи друг на друга внешне, чтобы упростить навигацию для посетителя.

Стиль и привлечение внимания. Этот пункт похож на предыдущий. Внешний вид сайта не должен быть аляповатым, но яркие акценты, которые обращают на себя внимание пользователя, присутствовать должны. Постарайтесь обойти «баннерную слепоту» — явление, когда человек перестаёт обращать внимание на баннеры из-за их распространённости. Постарайтесь выработать собственный стиль, чтобы вас начали узнавать.

Порядок расположения контента. Повышение конверсии невозможно без грамотной структуры сайта. То, что нужно для выполнения целевого действия, то, что привлечёт пользователя, все важные блоки должны быть на заметных местах. В интернет-магазине товары должны быть отсортированы так, чтобы популярные были выше непопулярных, а акционные были видны отдельно и пользователь мог их быстро заметить.

УТП. Уникальное торговое предложение — то, чем вы можете выделиться среди конкурентов и подкупить клиента. Пусть он выберет вас, потому что вы предлагаете что-то необычное или более выгодные условия, чем соседний сайт. Это может быть акция, низкая цена на конкретный популярный товар, короткий срок доставки или удобная оплата, возможность рассрочки и многое другое.

Призыв. Ещё один важный момент — призыв к действию, который должен присутствовать на конверсионных страницах. Это элемент, побуждающий пользователя выполнить целевое действие: кнопка «Купить», предложение зарегистрироваться или что-то ещё. Хорошо работают приманки вроде обещания бонуса за подписку на рассылку. Конечно, такие элементы должны быть заметными и иметь привлекательный дизайн, но не будьте слишком навязчивыми, это может вызвать отторжение.

Продающие тексты. Контент на страницах должен быть грамотным, структурированным, оптимизированным под нужные запросы и уникальным. Но это не всё. Нужно, чтобы он пробуждал у посетителя желание совершить какое-то действие, то есть продавал. Даже для карточки товара можно написать привлекательный текст, который вызовет у пользователя эмоции. Старайтесь подавать информацию оригинально и незаезженно. Это касается и текстов на сайте, и оформления кнопок.

Меню. Важные позиции должны находиться на видных местах, а сама навигация обязана быть удобной и понятной пользователю. Слишком сложная структура отпугивает потенциальных клиентов.

Техническая сторона. Адаптируйте сайт под мобильные устройства, следите за его скоростью и старайтесь избегать ошибок. Медленные ресурсы с плохой вёрсткой и обилием ошибок вызовут скорее сомнения в надёжности сайта, чем желание купить товар или услугу.

Обратная связь. Чем больше способов связаться с компанией есть на сайте, тем лучше. Обратный звонок, горячая линия, онлайн-консультант — разные люди предпочитают разные способы связи. Но убедитесь, что на каналах действительно отвечают живые консультанты. Если пользователь раз за разом будет натыкаться на бота, он вряд ли сформирует о работе компании хорошее мнение.

Вы можете заниматься повышением конверсии сами или привлечь к делу профессионалов — выбор только за вами. Главное — помнить основные принципы, знать, какие показатели считаются в вашей нише оптимальными, и стараться повысить конверсию, улучшая качество сайта.

Конверсия: что это такое, как считать коэффициент конверсии на сайте: формула расчета показателя

Коэффициент конверсии (conversion rate) – это отношение целевых действий к общему числу посетителей сайта. Рассмотрим реальную ситуацию. За день на сайт зашли 200 человек. Только 10 из них совершили целевое действие – оставили свои данные, сделали заказ, позвонили и т. д.

Как считать конверсию: 10 / 200 х 100 % = 5 %.

Формула коэффициента конверсии: посетители, совершившие целевое действие / посетители за выбранный период x 100 %.

Конверсия (CTR) напрямую влияет на прибыльность бизнеса: чем выше этот показатель, тем эффективнее рекламные каналы. Коэффициент конверсии обсуждали уже тысячи раз, поэтому мы решили сгруппировать весь полезный опыт.

Конверсия из потенциальных клиентов в продажи

Воронка продаж

Показатели конверсии интернет-магазинов варьируются в пределах от 0,5 до 14 %. Все зависит от тематики: дорогие товары покупают реже, чем дешевые. Например, одну из самых высоких конверсий показывают службы доставки еды.

Как достичь высокой конверсии

Когда пользователь попадает на сайт, он проходит несколько этапов, прежде чем становится лидом. Поэтому главная задача любого маркетолога – предложить на каждом этапе то, что ищет человек. Среди них можно выделить 5 основных.

1-й этап – рассказать о проблеме. Вначале клиент не осведомлен о товаре или услуге. Перед ним не стоит задачи, которую нужно решить, он «холодный». Основная задача на этом этапе – кратко рассказать о товаре и его преимуществах. Продавать сейчас нельзя, нужно вызвать интерес или донести, что проблема все-таки есть.

2-й этап – познакомить. Предположим, потребитель уже знает о существовании вашего товара. Но он не интересуется, не ищет его в магазинах. Не делает ничего, чтобы приблизиться к покупке. Решение – «подогреть» пользователя. Он должен понять, что товар сделает его жизнь лучше и проще, что товар необходим. Нельзя делать это в лоб: собственные выводы – самые сильные. Поможет социальный маркетинг, когда пользователь случайно натыкается на отзывы, комментарии или статьи в блоге. Разумеется, они расхваливают сильные стороны товара, но и осторожно говорят о его минусах – пусть и незначительных. Иначе человек не поверит. Нужно добиться, чтобы внутри него разрасталось желание заполучить этот товар, который доступен в любой момент. Начиная со второго этапа вы можете рассчитывать на спонтанные покупки.

3-й этап – победить конкурентов. Когда человек знает о товаре, готов его купить и начинает искать такую возможность – он консультируется и сравнивает цены. Размышляет о покупке в интернете или офлайне, к примеру. Задача бизнеса на этом этапе – предоставить максимально простой способ найти товар и узнать о нем все необходимое.

4-й этап – убедить. Человек все узнал и сделал выбор. Он готов потратить деньги на этот товар. Нужно окружить его рекламой со всех сторон.

5-й этап – продать. Человек прямо сейчас готов сделать чек. Все еще открытый вопрос – кому. Начинайте эксплуатировать конкурентные преимущества: он должен за несколько секунд понять, что вариантов, кроме покупки у вас, не существует. Делайте акции, дарите бонусы и прочие подарки, чтобы расположить будущего клиента к себе.

Почему все этапы описаны от лица бизнеса, а не покупателя? Потому что вы должны пройти с ним каждый из них. Не пугайте его и не торопитесь. Он должен подумать, сделать выводы и прийти к согласию с собой.

Как повысить показатель конверсии

Способ повышения конверсии

"Колесо улучшения" конверсии

Маркетинг – многогранная наука, основанная на еще более многогранной психологии человека. Вариантов ее увеличения море: Bing выделила ссылки синим и увеличила прибыль на $80 млн. Поэтому мы расскажем только про основные методы.

Редизайн сайта. Меню, баннеры, цвета, шрифт, расположение кнопок – все это влияет на прибыль. Иногда достаточно поменять два блока местами, и конверсия уже станет больше. Чтобы выполнить действительно эффективный редизайн, нужно внимательно проанализировать поведение пользователей в «Яндекс.Метрике» и Google Analytics.

Редизайн главной страницы. Выделим этот пункт отдельно, потому что его можно выполнить в отрыве от остального сайта. ESPN прислушалась к мнению пользователей, исправила главную страницу и увеличила прибыль сайта на 30 %. Управляйте вниманием людей. Для этого нужно освоить F- и Z-паттерны, а также диаграмму Гутенберга. Коротко: человек не читает сайт, а сканирует. Если разместить информацию в соответствии с тем, как он будет ее сканировать, то можно добиться ошеломляющих результатов. Не забывайте о юзабилити: пользоваться сайтом должно быть удобно, важная информация подсвечена, ничего лишнего и т. д.

Все важное – сверху. Все важное должно находиться вначале. Именно оттуда пользователь начнет изучать сайт. До конца он доходит далеко не всегда. Если продолжить разговор о главной странице, то разместите сверху наиболее важные товары: те, что нужно продать быстрее и в большем объеме. В меню главное должно быть слева – это связано с особенностями нашего чтения. В его выпадающих частях важную информацию следует разместить сверху.

Скидки важнее всего. Продвижение скидок должно быть умеренно агрессивным. Расскажите об этом в баннере, покажите всплывающее окно (проанализируйте, не вызывает ли оно раздражение) и размещайте такие товары выше других. Человек может поинтересоваться новой акцией – это первый шаг на пути к покупке. Давно доказано: величина скидки влияет на величину конверсии. Хороший способ их продвижения – отдельный блок, так называемые хиты продаж. Разместите его на главной странице, и получите мощный отклик.

Сформируйте уникальное торговое предложение. Как считается, конверсия зависит и от УТП. Почему ваше предложение лучше других? В чем ваше отличие? Секреты ценообразования, подарки к каждому заказу, партнерская программа, самая быстрая доставка, самые дешевые товары – подойдет все, в чем есть выгода покупателя. Некоторые предлагают снизить цену, если клиент найдет товар дешевле. Это создает уверенность, и люди даже не идут искать более дешевые товары.

Призывайте к действиям. Просьбы действительно работают. Поэтому реклама товара всегда сопровождается заметной кнопкой, расположенной в правильном месте (не забываем о паттернах). Такие кнопки принято называть call to action, то есть призыв к действию. У них есть несколько видов, разберем основные:

  • сбор данных. Просьба оставить почту или номер;
  • мотивация к заказу. Кнопка «Купить», «Добавить в корзину» и т. д. Она может сочетаться с таймером, отсчитывающим время до конца акции;
  • получение информации. Предложите скачать прайс-лист, подарите книгу или поделитесь статьей.

Они встречаются на каждом сайте. Со временем у пользователей развивается особый вид слепоты – они перестают обращать на это внимание. Чтобы исправить положение, вы можете разработать систему поощрений. Дайте скидку на первый заказ, подарите что-нибудь и т. д. Это создаст дополнительную мотивацию совершить целевое действие. Добавить элемент, по которому будут кликать, – это целая наука. Она актуальна не только для конверсии, но и в контекстной рекламе: правильно настроенное объявление с платой за показы будет иметь куда больший доход, чем модель pay per click. Рассмотрим наиболее важные факторы:

  • расположение. Любой блок, который предполагает целевое действие, должен размещаться в правой части страницы. Слева – место для текстовой части и фотографий, справа – для рекламы. Исходя из исследований, 75 % пользователей заметят кнопку справа, тогда как слева – только 25 %;
  • текст. Используйте самые необычные и дерзкие варианты. Но не переборщите: лучше всего реализовывать свои идеи через A/B-тестирование. Конкуренция велика и нужно выделяться из серой массы;
  • цвет. Кнопка должна выделяться в общей композиции. Поэтому нужно использовать контрастные и радостные цвета: синий, красный и т. д. Теория цвета гласит, что в малых количествах красный – это не цвет агрессии;
  • количество. Чем больше кнопок, тем выше шанс вообще ничего не получить;
  • предложение. Никакая кнопка не спасет, если предложение невыгодно или неинтересно. Людей не интересует процесс, им нужен результат. Предложение должно очень кратко предлагать решение какой-то человеческой проблемы;
  • бесплатно. Не забывайте про это магическое слово, ведь любовь наших сограждан ко всему бесплатному неискоренима.

Фиксированное меню. Если пользователь зашел на сайт и его встретил красивый дизайн с понятной навигацией – это еще ничего не значит. Удобно должно быть всегда. Если человек начнет листать вниз, то он потеряет из виду контакты, корзину и другую нужную информацию. Чтобы этого не произошло, зафиксируйте шапку. Сделайте так, чтобы она была на каждой странице сайта, чтобы переход осуществлялся одним кликом.

Кнопка должна быть броской. Как уже было сказано, у пользователей развивается баннерная слепота. В интернете перед ними маячит столько информации, что они уже не воспринимают ее. С рекламой дела обстоят еще плачевнее. Конверсия будет низкой, если целевая группа просто пройдет мимо баннера или кнопки. Специалисты рекомендуют использовать контрастные цвета, анимацию и все, что способно привлечь к себе внимание. Хорошо работают фотографии людей: они могут быть как в самом баннере, так и «смотреть» на него. И помните, что самые важные баннеры должны располагаться вверху.

Продающие тексты. Нельзя забывать про описание товара. Это не только влияет на продвижение сайта, но и на конверсию. В продающем тексте необходимо отразить всю боль клиента и предложить ее решение, раскрыв преимущества товара. Характеристики всегда можно указать отдельным блоком.

Обратная связь. Стоимость таких виджетов нулевая, зато они приносят довольно много заявок. Пользователь заходит на сайт, просматривает его, а когда хочет уйти, его «подцепляет» всплывающее окно с предложением пообщаться. Если он согласится, то грамотный менеджер по продажам доведет его до покупки, получит контакты или мотивирует на отложенную покупку. Есть два варианта формы обратной связи:

  • чат. В этом случае нужно предоставить исключительно полезную информацию. На многих сайтах стоят однотипные боты, которые присылают не менее однотипные предложения. Это не принесет пользы. Заплатите один раз за качественного бота, который будет самостоятельно учиться и хорошо имитировать человека. Другой вариант – использовать хорошего специалиста;
  • обратный звонок. Он создан для тех, кому удобнее разговаривать, чем переписываться. Клиент оставляет свой номер в специальной форме, ему перезванивает менеджер и начинает обрабатывать для совершения покупки. Нужно учитывать два аспекта. Первый – в России 11 часовых поясов. Второй – люди не любят ждать. Если заставить их сделать это, могут уйти к конкурентам.

Рассказывайте о закулисье. Делитесь фотографиями из офиса, рассказывайте о жизни магазина и т. д. Он будет живым и расположит к себе человека куда больше, чем шаблонный и вылизанный сайт. «Сплоченная команда опытных специалистов» всегда проиграет менеджеру Ивану или офис-менеджеру Наталье.

Конверсия – это эффективный метод снизить затраты на рекламу, сохранив такой же трафик. Возможности для ее улучшения бесконечны, а универсального рецепта не существует. Что работает в одном бизнесе, не сработает в другом. Поэтому экспериментируйте как можно чаще, выдвигайте гипотезы, общайтесь с клиентами и проводите A/B-тестирование. Именно это поможет вывести конверсию на высокий уровень.

советы и примеры — Маркетинг на vc.ru

{"id":157277,"url":"https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0432\u044b\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442-\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d\u0430: \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b \u0438 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u044b","services":{"facebook":{"url":"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery","short_name":"FB","title":"Facebook","width":600,"height":450},"vkontakte":{"url":"https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery&title=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0432\u044b\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442-\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d\u0430: \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b \u0438 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u044b","short_name":"VK","title":"\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435","width":600,"height":450},"twitter":{"url":"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0432\u044b\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442-\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d\u0430: \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b \u0438 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u044b","short_name":"TW","title":"Twitter","width":600,"height":450},"telegram":{"url":"tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0432\u044b\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442-\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d\u0430: \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b \u0438 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u044b","short_name":"TG","title":"Telegram","width":600,"height":450},"odnoklassniki":{"url":"http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery","short_name":"OK","title":"\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438","width":600,"height":450},"email":{"url":"mailto:?subject=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0432\u044b\u0441\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044e \u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442-\u043c\u0430\u0433\u0430\u0437\u0438\u043d\u0430: \u0441\u043e\u0432\u0435\u0442\u044b \u0438 \u043f\u0440\u0438\u043c\u0435\u0440\u044b&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/157277-kak-povysit-konversiyu-internet-magazina-sovety-i-primery","short_name":"Email","title":"\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443","width":600,"height":450}},"isFavorited":false}

2128 просмотров

Что такое конверсия в контекстной рекламе и как ее рассчитать?

У зрелых платформ, таких, как Google Ads, Facebook Ads, Яндекс Директ, есть собственные инструменты для отслеживания конверсий. Понятие конверсии граничит сразу с несколькими областями: интернет-маркетинг (конверсия сайта), контекстная реклама (конверсия сайта), продажи. Об этом показателе и источниках трафика, которые приводят к конверсиям, и поговорим в статье.


Хотите научиться работать с горячей аудиторией, запускать рекламные кампании и тестировать гипотезы? Записывайтесь на авторский курс по контекстной рекламе школы интернет-маркетинга GUSAROV EDU. Мы рассказываем про то, как увеличить конверсию и количество лидов, начиная с базовых понятий и заканчивая трендовыми стратегиями.


 

Что такое конверсия в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге под термином конверсия понимают соотношение пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу посетителей.

Целевым действием может быть:

  • взаимодействие с формой обратной связи
  • заказ обратного звонка
  • заказ товара из корзины
  • скачивание прайс-листа
  • нажатие на кнопку «купить» или «заказать»
  • просмотр определенного количества страниц сайта и т.д.

Конверсия сайта – это соотношение числа посетителей к числу пользователей, совершивших целевое действие, то есть то, что приносит выгоду владельцу ресурса.

Конверсия в маркетинге (а сюда можно отнести и контекстную, и таргетированную рекламу) неразрывно связана с трафиком и регулярной работой с сайтом. Если трафик, приводимый из разных каналов коммуникации, не конвертируется в значимые для бизнеса действия, значит нужно искать причину. Низкая конверсия может говорить о плохом состоянии сайта или продукта: нет четкого ценностного предложения, нет социальных доказательств (отзывы, например), неудобная и непонятная структура, нет призыва к действию, устаревший дизайн, некачественные стоковые фотографии, цены не в рынке и многое другое.

Какая конверсия в маркетинге считается нормальной? Нельзя дать однозначный ответ. Коэффициент хорошей конверсии широко варьируется в зависимости от ниши и бизнес-модели.

Конверсия в продажах

Формула конверсии в продажах несколько отличается от формулы расчета конверсии сайта. Сейчас речь идет о воронке. Обычно уровень конверсии отличается на разных этапах воронки продаж. Предположим, вашу рекламу увидели 5 000 человек. Если 1 000 из них перешли на сайт (и ваша цель заключалась именно в привлечении новых пользователей), то конверсия на данном этапе составит 20% (т.е. 1/5 часть).

Из 1 000 человек, открывших ваш сайт, 200 оставили заявку или положили товар в корзину. Допустим, на данном этапе эти действия – целевые.  Тогда именно это количество пользователей и будет интерпретироваться как конверсия.

Продолжим спуск по воронке продаж: из 200 посетителей только 20 совершили покупку. В рамках этого этапа конверсия составила 10%.

Как рассчитывается конверсия: пример расчета конверсии интернет-магазина

Из приведенного примера понятно, что для расчета конверсии нужно количество заявок разделить на количество посетителей и умножить результат на 100 (так мы получим выражение в процентах).

Формула конверсии

Итак, 1000 посетителей конвертировались в 20 заказчиков, это означает, что уровень конверсии равен 2%. Это нормально для коммерческого сайта (в зависимости от сегмента бизнеса средний показатель меняется).

У каждой отрасли – свой «нормальный» показатель конверсии: если в продажах товаров для детей нормальным считается уровень конверсии 2,8%, то в доставке еды – 14,8%.

Эта информация важна, поскольку указывает как минимум на вещи:

  • насколько эффективна ваша реклама
  • насколько ваш сайт соответствует маркетинговой цели
  • каковые узкие места воронки продаж вашего бизнеса

Зачем интернет-магазину расчет уровня конверсии

Рассчитав конверсию, вы получите наглядные показатели того, насколько оправданы ваши рекламные затраты. Это позволит осознанно оптимизировать бизнес, отсекая те каналы, которые приносят мало конверсии (или не приносят вообще), и усиливая те, что оказались эффективными.

Как собрать информацию о посетителях сайта

Для этого используются системы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Googly Analytics. Обе системы позволяют настроить цели метрики, то есть действия пользователя, в которых заинтересован владелец сайта. Это может быть регистрация, оформление заказа, отправка контактных данных, переход на целевую страницу и т.д.

Правильная настройка целей позволят получать детализированные отчеты о количестве и коэффициенте конверсий.

Маркетинговая стратегия

Информация о текущей конверсии коммерческого сайта полезна при корректировке маркетинговой стратегии компании — набора действий и мероприятий, направленных на повышение дохода с учетом общей обстановки на рынке.

Этапы разработки стратегии с учетом конверсии продаж

Составление карты релевантности сайта

Это документ, в котором собраны и структурированы группы поисковых запросов (в соответствии со структурой сайта), соответствующие тематике ресурса. Продвижение по широкому семантическому ядру обеспечивает стабильное получение целевого трафика.

Составление контент-маркетинговой стратегии

Это проектный документ, который используется в тесной связке с картой релевантности. Он формируется на основе изучения и анализа вашего бизнеса, соответствующего ему сегмента рынка и анализа активности конкурентов: стратегии продвижения их ресурсов, каналов получения трафика и контента. Кроме того, он подразумевает формирование портрета целевого потребителя.

Внедрение стратегии

Рассмотрим пример: ваш магазин занимается продажей электроники — ноутбуков, планшетов и смартфонов. Текущие каналы привлечения пользователей обеспечили высокий трафик, но его увеличение почти не сказалось на конверсии. Анализ выявил следующие препятствия для ее роста:

  • непонятный интерфейс сайта
  • слишком краткое и неинформативное описание товаров
  • в каталоге представлены только дорогие модели

Счетчики показывают стабильно высокий трафик в сегменте пользователей, уровень доходов которых не дотягивает до целевого потребителя. То есть сайт посещает много пользователей, не готовых заплатить за флагманские модели устройств.

Чтобы не упускать их, реализуем следующие изменения:

  1. Добавляем в ассортимент более доступные товары, которые не уступают или близки по качеству основной части продукции, но продаются по более доступной цене. Это немного снизит средний чек, но увеличит число клиентов.
  2. Перерабатываем дизайн сайта: делаем его проще и дружелюбнее к пользователю.
  3. Наполняем карточки полезной информацией, благодаря чему пользователь не уходит искать характеристики товара на других сайтах. Если нужно, запускаем контекстную рекламу, настроив ее через Google AdWords и Яндекс.Директ.
  4. Контролируем планомерное внедрение улучшений и анализируем динамику конверсии. При необходимости корректируем стратегию в соответствии с новыми данными.

Это упрощенный пример того, как информация о конверсии позволяет разрабатывать маркетинговую стратегию и развивать бизнес с учетом реалий рынка.

Почему для увеличения конверсии нужно обратиться в рекламное агентство

Нанять специалиста по рекламе и продвижению в штат может далеко не каждая компания. При этом расчет конверсии, анализ нужного вам сегмента рынка, поиск узких мест воронки продаж и выработка грамотной маркетинговой стратегии требует специального образования и опыта работы в рекламной сфере.

В этом случае оптимальным решением станет обращение в рекламное агентство. Помимо качественной разработки маркетинговой стратегии и ее эффективного внедрения вы можете рассчитывать на качественную настройку баннерной и контекстной рекламы, подбор интернет-площадок для размещения вашего предложения. При необходимости агентство разработает и оптимизирует для поисковиков новый сайт или улучшит старый. Все это позволит удовлетворить потребительский спрос, что, свою очередь увеличит конверсию и повысит прибыль.

Как рассчитать конверсию сайта и её реальную стоимость

Привет, Друзья! В этой статье Вы узнаете, как рассчитать конверсию сайта и какая её реальная стоимость. Итак, поехали!

Как рассчитать конверсию сайта

Расчет конверсии выполняется очень просто, по нехитрой формуле:

Но сама ценность конверсии определяется иначе. Она может иметь большое значение для вашего маркетингового бюджета и прибыли компании. Многие маркетологи, к примеру, SEO-оптимизируют свои поисковые кампании, просматривая стоимость конверсии по заданному ключевому слову. Для сайтов или видеокампаний распространено использование анализа эффективности по стоимости конверсии с каждого объявления или типа объявления.

Но что если человек кликнул по рекламной ссылке в Facebook, а спустя несколько дней перешел по объявлению из поиска? Какую ценность вы присвоите каждому ресурсу?

Можно отдать 100% продажи источнику, которым клиент воспользовался последним или первым, или распределить между ними поровну. Или вы можете использовать инструмент автоматизации маркетинга, который отслеживает пользовательское поведение, который также подходит для атрибуции пользователей.

Но атрибуция не берет в расчет ценность пользовательской конверсии.

К примеру, сайт торгует вазами в ценовом диапазоне от $ 15 до $ 1500. Клиент может увидеть рекламу и заказать товар стоимостью в $ 30. Стандартное отслеживание конверсии присвоит этому ценность в $ 30.

Но это может быть ошибочно.Предположим такой сценарий.

Спустя несколько месяцев этот же клиент, который купил вазу за $ 30, возможно, переехал в новый дом и нуждается в предметах декора. Так что он может совершить еще одну покупку в том же магазине на $ 250. Поэтому конверсия из $ 30 преобразуется в $ 280 ($ 30 + $ 250).

Следовательно, возникает вопрос, как рассчитать конверсию сайта и её стоимость. Существует два подхода, в зависимости от вашего бизнеса.

2 подхода к расчету стоимости конверсии

  1. Традиционный метод вычисления значения конверсии, которое также называют пожизненным значением, заключается в суммировании всех покупок, которые клиент уже совершил или совершит в будущем. Забегая вперед, его можно будет отключить через год или два. После суммирования всех продаж по всем клиентам следующий шаг – вычислить средний показатель конверсии и использовать его в качестве пожизненного значения для всего вашего магазина. Этот способ расчета полезен, когда все ваши товары аналогичны в ценности и стоимости. Например, если вы продаете носки, цена которых составляет $ 1-2, это самый простой способ расчета значения конверсии.
  2. Метод сегментации группирует клиентов, основываясь на разных атрибутах, таких как ценовой диапазон. Этот метод хорош для магазинов, которые продают элитные и дешевые товары. Например, у того, кто приобрел рубашку за $ 59.99, вероятно, другая ценность конверсии, чем у покупателя, заплатившего за покупку $ 199.99.

Другая стратегия сегментации состоит в группировке клиентов по первому заказанному ими товару с присвоением пожизненной ценности на их последующие покупки.

Независимо от того, как вы предпочтете сегментировать свой список конверсий, главное, убедиться, что расчет логичен.

Сравнительный анализ методов расчёта конверсий

Для сравнения методов давайте рассмотрим следующий сценарий.

Магазин для гурманов продает сыры и другие продуктовые товары. Клиент А купил банку джема за $ 5.99. Клиент Б приобрел ассорти сыров на $ 49.99.

На основании данных по всем клиентам магазин вычисляет среднюю общую стоимость конверсии в $ 59.99.

  1. Традиционный метод будет использовать среднее пожизненное значение для всех покупателей и присвоит значение $ 59.99 обоим клиентам – как А, так и Б.
  2. При использовании метода сегментации покупателю А будет присвоено значение $ 79.99, поскольку магазину известны типичные последующие покупки клиентов, начавших свой путь с этого товара. Клиенту Б будет присвоено значение $ 49.99, поскольку известно, что те, кто совершает покупку сыров за $ 49.99, как правило, разовые покупатели.
Расчет ROI

Предположим, магазин затратил на покупку клиента А $ 29.99 и $ 39.99 на клиента Б. Какова рентабельность инвестиций для каждого подхода?

  1. Традиционный метод. Применяя традиционный подход, магазин присваивает обоим клиентам ценность в $ 59.99. На привлечение клиента А было затрачено $ 29.99, выгода составит $ 30. Привлечение клиента Б обошлось магазину в $ 39.99, что означает прибыль в $ 20.
  2. Метод сегментации. При использовании данного подхода клиенту А присваивается значение $ 79.99, что означает выгоду в $ 50. В случае с клиентом Б значение будет равняться $ 49.99, следовательно, прибыль составит $ 10.

Иначе говоря, эти два метода дают разную отдачу от инвестиций (ROI)!

Тестирование и настройка отслеживания конверсии

Применение наиболее точного подхода к отслеживанию конверсий может помочь с вашими цифровыми маркетингом и моделями распределения. То, что выглядит как нерентабельное ключевое слово или канал, может быть очень выгодным, и наоборот. Периодически проверяйте свою модель атрибуции (раз в квартал или в год), чтобы удостовериться, что она все еще верна. Не удивляйтесь, если для нее потребуется постоянная настройка, особенно в том, что касается предложений о новых продуктах и различных маркетинговых инициатив.

Обучение продвижению сайтов

Для тех кто хочет научиться выводить сайты в ТОП 10 поисковых систем Яндекс и Google, я организовал онлайн-уроки по SEO-оптимизации (смотри видео ниже). Все свои интернет-проекты я вывел на посещаемость более 1000 человек в сутки и могу научить этому Вас. Кому интересно обращайтесь!

На этом сегодня всё, всем удачи и до новых встреч!

Как рассчитать коэффициент конверсии в маркетинге + бесплатный калькулятор Excel

Недавно мы объяснили, насколько легко для малых предприятий можно установить цели SMART. Как объяснялось тогда, важнейшим аспектом постановки целей является необходимость присвоения нашим целям ключевых показателей эффективности (KPI). Как вы помните, KPI - это просто показатели производительности. А в мире маркетинга мы называем измерения метриками .

В этой статье мы расскажем об очень полезной маркетинговой метрике, известной как маркетинг , коэффициент конверсии .На самом деле, каждый владелец или менеджер малого бизнеса должен знать, как рассчитать коэффициент конверсии. Не только для их цифровой маркетинговой деятельности, но и для всех рекламных функций в их малом бизнесе.

Зачем мне нужно знать мои коэффициенты маркетинговой конверсии?

Проще говоря, анализ коэффициентов маркетинговой конверсии позволяет нам измерить рентабельность инвестиций (ROI) для каждой рекламной деятельности. Анализ коэффициента конверсии покажет нам, какие рекламные мероприятия работают хорошо.Это также обратит наше внимание на недостаточно эффективные маркетинговые мероприятия. Обладая этой информацией, мы можем принимать обоснованные решения на основе фактических данных.

Что означает маркетинговая конверсия ?

В контексте этого маркетингового показателя термин «конверсия» означает: изменение формы или функции маркетинговой деятельности на то, что приносит результаты. Обычно это происходит в результате действий, предпринимаемых потребителем или бизнес-покупателем.

Например, допустим, мы только что открыли нового бизнес-брокера / агентства в Сиднее. Чтобы повысить узнаваемость нашего бренда, мы решили провести кампанию в социальных сетях на Facebook . В рамках акции потенциальным продавцам предоставляется бесплатная 30-минутная оценка рынка. Затем, чтобы измерить эффективность кампании, мы создаем на нашем веб-сайте целевую страницу для конкретной рекламной акции. Затем мы встроили кнопку с призывом к действию «Зарегистрируйтесь сейчас и получите бесплатную оценку на месте» на целевой странице.

В приведенном выше примере мы можем измерить коэффициент конверсии двумя способами:

  1. Посетитель целевой страницы преобразован в → запрос рекламной акции, например, по электронной почте или по телефону.
  2. Посетитель целевой страницы преобразовался в → клиента, который решил продать свой бизнес через наше новое агентство.

Вот пример коэффициента конверсии

Давайте подробнее рассмотрим, как рассчитывается формула коэффициента конверсии.

В этом примере мы предположим, что специалист по продажам веб-дизайна должен посещать 50 потенциальных клиентов (потенциальных клиентов) каждый день с понедельника по пятницу.В среднем каждую неделю этот продавец успешно конвертирует 10 потенциальных клиентов (потенциальных клиентов) в полностью платящих клиентов.

Чтобы рассчитать процентную ставку конверсии лида в платящего клиента, наша формула будет рассчитана следующим образом:

(количество привлеченных клиентов ÷ количество потенциальных клиентов, которые он назвал x 100 ÷ 1 = коэффициент успешных продаж продавца, выраженный в процентах).

Или, выраженный в числовом выражении, наш пример будет выглядеть так:

10/250 * 100/1 = 4.0% конверсия

Где можно использовать формулу коэффициента конверсии?

Знание формулы коэффициента конверсии каждого маркетингового действия позволит нам измерить эффективность наших:

  • Веб-сайт как полноценный рекламный ролик
  • Отдельные страницы на нашем сайте
  • Реклама в поисковых системах (SEA), например AdWords
  • Реклама в социальных сетях (SMA)
  • Прямая почтовая рассылка
  • Маркетинговые кампании по электронной почте
  • Купоны и ваучеры
  • Телемаркетинговая деятельность.

Загрузите наш калькулятор маркетингового коэффициента конверсии

Как только вы поймете формулу коэффициента конверсии, нажмите кнопку ниже и загрузите наш бесплатный маркетинговый калькулятор коэффициента конверсии.

5 шагов для расчета коэффициента конверсии на Facebook

  • Блог
  • Facebook
  • 5 шагов для расчета коэффициента конверсии на Facebook

Мы часто говорим о необходимости конкретных показателей и о том, что одни показатели стоят намного меньше других.Обычно бесполезными считаются такие показатели, как необработанные клики, просмотры и лайки, в то время как другие показатели, такие как коэффициент конверсии, являются действительно важными цифрами.

Причина этого кроется в прагматизме. Если вы ведете бизнес, вы делаете деньги. Получение 100 лайков за публикацию в Facebook не принесет вам ни цента. Достаточно одной конверсии. Конверсии позволяют вам выяснить, насколько хорошо работает ваш маркетинг, чтобы вы могли сбалансировать его с вашими инвестициями и определить размер своей прибыли.

Как рассчитать коэффициент конверсии на Facebook? Вот пятиступенчатый процесс, которому вы можете следовать.

Шаг 1: определение преобразования

Первое, что вам нужно сделать, прежде чем вы начнете рассчитывать коэффициент конверсии, - это выяснить, что именно вы хотите назвать конверсией.

Что такое конверсия, а что нет? Вот в чем проблема, не так ли? Вы можете рассмотреть множество различных действий.

Конверсия должна быть конкретным, единичным действием, которое может выполнить пользователь.
Конверсия должна быть действием, имеющим ощутимую ценность для вашего бизнеса.
Конверсия должна быть определенным действием, которое, по вашему мнению, должен выполнить пользователь.
Конверсия должна быть действием, которое можно отслеживать определенным образом.

Пользователь, нажавший «Нравится» на вашем видео, может быть конверсией, если ваша конечная цель - лайки, но обычно этого не происходит. Нравится ничего вам не дает. Это не принесет никакой пользы вашему бизнесу, если не считать невероятно незначительных дополнительных шансов стать вирусными. Даже в этом случае распространение вируса выгодно лишь постольку, поскольку оно может увеличить другие конверсии.

Открытие электронного письма - это конверсия, если ваша цель - отслеживать процент открываемых писем. Однако простое открытие электронного письма - это не то, что я обычно считаю конверсией, потому что само по себе это не является полезным действием. Это один шаг к конверсии в моем процессе.

Переход по ссылке в письме ближе к конверсии. Обычно это конверсия, отслеживаемая командами почтового маркетинга, поскольку цель ваших почтовых кампаний - заставить людей перейти на ваш веб-сайт.То же самое, как правило, касается рекламы в Facebook и постов в Facebook; конверсия - это посещение вашего сайта.

Если вы хотите быть более узкими в отношении конверсий, вам нужно конкретно подумать о том, какова ваша награда. Если вы сравниваете простые значения в долларах, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в рекламу, конверсией считается любой, кто совершает покупку на вашем сайте.

Теперь это может быть сложно отследить, если вы не уверены, что делаете. В конце концов, как связать пользователя, который щелкнул ссылку публикации в Facebook, с пользователем, совершившим покупку на вашем веб-сайте.Для этого есть аналитика, модули отслеживания ссылок и т. Д., Но есть один хороший способ, к которому я скоро вернусь.

Многие новички упускают из виду то, что обычно не нужно отслеживать одну «конверсию». У одного бизнеса будет много разных конверсий. Переход по ссылке на ваш сайт может быть конверсией. Нажатие на заполнение формы подписки по электронной почте может быть конверсией. Совершение покупки может быть конверсией. Один пользователь может делать все три из них и, таким образом, может быть источником трех конверсий.Вот почему одно обращение - это не обязательно один человек.

Шаг 2. Установите пиксель отслеживания

После того, как вы определили конверсии на бумаге, вам нужно выяснить, как вы хотите отслеживать их на Facebook и на своем веб-сайте. Ответ в основном заключается в использовании пикселя отслеживания Facebook.

Пиксель Facebook - это фрагмент кода отслеживания, который вы добавляете на свой веб-сайт. Вам нужно будет войти в учетную запись Facebook, которая управляет страницей, которую вы используете, связанной с вашим сайтом.Эта ссылка приведет вас на вкладку «Пиксели» в диспетчере событий. Если это не сработает, щелкните эту ссылку, а затем щелкните ссылку на шаге 1.

Вам будет задан шаг пикселя целевой страницы. Не стесняйтесь читать, если хотите. Вам нужно нажать Create a Pixel, чтобы продолжить процесс.

Назовите свой пиксель. У вас достаточно места для создания названия, поэтому назовите его так, чтобы он напоминал вам, что это пиксель, относящийся к конкретной компании, которую вы отслеживаете.У вас должен быть только один пиксель на веб-сайт, но если вы используете несколько веб-сайтов для нескольких компаний, вам может понадобиться более одного пикселя. Вы также должны ввести URL-адрес вашего сайта.

Вы ограничены одним пикселем, если не используете Business Manager. Вы можете сделать это, если хотите; Я не буду описывать здесь процесс, потому что это скорее руководство для начинающих, чем расширенное руководство по управлению несколькими предприятиями.

Когда вы щелкнете мышью, чтобы создать пиксель, Facebook выполнит несколько загрузок в фоновом режиме, а затем представит вам метод настройки.Вы можете отправить код пикселя и инструкции своему разработчику по электронной почте, вы можете использовать код интеграции с приложениями или можете установить его вручную. Менеджер тегов Facebook работает с приложениями: BigCommerce, Google Tag Manager, Magento, Segment, Shopify, Squarespace, Wix, WooCommerce и многими другими. Вы можете увидеть полный список на странице интеграции с их платформой.

В этом случае я предполагаю, что вы можете следовать инструкциям, относящимся к вашей ситуации. Чтобы установить вручную, вам нужно будет скопировать пиксельный код, который предоставляет Facebook, и вставить его в заголовок вашего сайта.К счастью, Facebook позволяет очень легко убедиться, что вы копируете полный код, вместо того, чтобы заставлять вас специально выделять и копировать сегменты кода.

Если вы отслеживали данные о своих клиентах в прошлом, вы можете включить автоматическое расширенное сопоставление , чтобы попытаться сопоставить ваш список рассылки с существующими учетными записями Facebook и так далее. Это может быть хорошим способом начать сбор данных.

После того, как вы вставили код Pixel на свой веб-сайт, вам нужно протестировать его. .Отправьте тестовый трафик через виджет и дождитесь, пока Facebook его получит и проверит. Как только он заработает, ваш Pixel будет установлен.

Шаг 3. Настройте действия по отслеживанию конверсий

После того, как ваш пиксель установлен, вам нужно будет установить определенные действия , которые вы хотите засчитывать как конверсии. Facebook делит их на три категории: стандартные события, настраиваемые события и настраиваемые преобразования.

Стандартные события - это события, которые Facebook предполагает отслеживать большинство предприятий, и которые уже настроены на стороне Facebook.Например, покупка - это стандартное событие для каждого магазина, в котором продается любой предмет. Вы можете установить событие Purchase на странице вашего магазина для каждого предмета вместе с ценой этого предмета и его валютой. После этого Facebook будет знать, сколько вам стоит каждый товар в вашем магазине, и сможет отслеживать, когда пользователь, привлеченный Facebook, совершает покупку.

Стандартные события включают добавление платежной информации, добавление продукта в корзину, добавление элемента в список желаний, заполнение регистрационной формы, заполнение контактной формы, настройку продукта, использование кнопки пожертвования, поиск вашего местоположения, начало процесса оформления заказа. , отправив свою информацию в качестве лида, предоставив просмотр страницы, совершив покупку, назначив встречу, сделав поиск, запустив бесплатную пробную версию, отправив заявку, подписавшись на услугу или просмотрев конкретный контент.

Пользовательские события - это события, которые отслеживаются таким же образом, как и другие события, но не обязательно являются чем-то, что, по данным Facebook, достаточно широко распространено, чтобы отслеживать их в заранее сконфигурированном событии. Например, вы можете настроить предложение таким образом, чтобы, когда пользователь делится страницей на вашем сайте, он получал скидку 10% на покупку продукта. Это нестандартное событие, но его можно отслеживать таким же образом; вам просто нужно использовать строку trackCustom с соответствующими настраиваемыми метками.

Пользовательские преобразования - это определенные пользовательские события, которые отслеживаются как конверсии, а не просто события. По сути, это ярлык для определенного вида категоризации данных в аналитических материалах Facebook.

Если все это звучит довольно запутанно, ничего страшного. На практике это довольно просто. У вас уже есть список действий-конверсий, которые вы хотите отслеживать, поэтому все, что вам нужно сделать, это использовать диспетчер событий Facebook - то же место, которое вы использовали для генерации своего пикселя, - чтобы создать событие для каждой конверсии.Каждый из них сгенерирует вам небольшой фрагмент кода, который вы вставите на свой веб-сайт в соответствующем месте, например, в окне подтверждения, кнопке отправки или странице с благодарностью.

Вы можете прочитать подробную документацию для разработчиков на этой странице, если хотите точно знать, какие параметры требуются для каких событий. В большинстве случаев вы можете просто следовать указаниям мастера Facebook, чтобы решить сложную часть за вас с помощью простых и понятных диалоговых окон.

Шаг 4: Рассчитайте коэффициент конверсии

Отслеживать ваши коэффициенты конверсии на Facebook будет легко.У вас есть пиксель Facebook, настроенный для отслеживания ваших данных, поэтому теперь вам нужно их получить. Facebook не может отслеживать данные до того, как он был установлен, поэтому вам нужно направить на свой сайт больше трафика. Это означает запуск рекламы в Facebook, публикацию обычных публикаций, продвижение публикаций и, как правило, использование Facebook в качестве маркетингового канала, которым вы хотите стать.

Facebook будет отслеживать множество различных показателей трафика и конверсий. Например, «коэффициент конверсии посещений» будет отслеживать ваш коэффициент конверсии среди людей, посетивших ваш сайт.Если 10 000 человек просматривают вашу публикацию в Facebook и 1000 из них переходят по ней, ваша база составляет 1000 посетителей. Если 500 из них конвертируются, у вас будет коэффициент конверсии посещений 50%. Это общий коэффициент конверсии 5% людей, которые действительно видели сообщение.

Facebook немного сложен с некоторыми данными, которые они отслеживают. Имейте в виду, что ваши конкретные коэффициенты конверсии могут быть неточными; у вас будет небольшая погрешность. Некоторые технически подкованные пользователи, например, используют блокировщики скриптов, которые не позволяют Facebook отслеживать их активность за пределами самого Facebook.Вы будете записывать посещение, но не конверсию, даже если вы в первую очередь получите конверсию.

Шаг 5: Сравните свои данные

На данный момент у вас есть данные о коэффициенте конверсии, но что они вам говорят? Одна точка данных не всегда полезна. Вот несколько сравнений, которые вы можете сделать:

  • Какой у вас коэффициент конверсии в этом месяце по сравнению с прошлым месяцем? Для этого сравнения вам нужны данные не менее чем за два месяца, но рекомендуется отслеживать тенденции с течением времени.
  • Каков ваш коэффициент конверсии для конкретных объявлений ? Когда вы запускаете рекламу в Facebook, вы можете выбрать конверсию в качестве своей цели. Это даст вам конкретные данные о коэффициенте конверсии для каждого отдельного объявления, которые вы можете сравнить с другими объявлениями или с вашими обычными усилиями.
  • Каков ваш коэффициент конверсии по сравнению с другими маркетинговыми каналами ? Вы можете настроить аналогичное отслеживание для Twitter, и Google Analytics позволит вам отслеживать события аналогичным образом, хотя вам следует убедиться, что вы не отслеживаете двойное отслеживание конверсий.
  • Каков ваш коэффициент конверсии по сравнению с вашей отрасли? Есть несколько фантастических наборов данных, которые вы можете использовать, чтобы сравнить себя с вашей отраслью и аналогичными отраслями.

Коэффициенты конверсии - это очень хорошие данные, которые нужно иметь как сейчас, так и для сравнительного анализа с течением времени. Насколько хорошо вы выступаете?


Похожие сообщения


Комментарии

Калькулятор экспоненциальной функции - Расчет высокой точности

[1] 2021/01/07 23:34 Женщина / 20-летний уровень / Другое / Очень /

Цель использования
Расчет соотношения масс космических кораблей, для романа

[2] 2021/01/07 23:21 Женский / 20-летний уровень / Самозанятые люди / Очень /

Цель использования
Расчет отношения масс гипотетического космического корабля в научно-фантастической истории

[3] 2020/10/12 03:40 Мужчина / Моложе 20 лет / Средняя школа / Университет / Аспирант / Совсем нет /

Цель использования
просто хотел помочь с домашним заданием, но я понятия не имею Что происходит, так что да
Комментарий / Запрос
Я не знаю x2

[4] 2020.01.17 03:54 Мужчина / Моложе 20 лет / Средняя школа / Университет / аспирант / Совсем нет /

Цель использования
домашнее задание из-за моего придурковатого чая Cher делает меня eo 6 20 заданий на каждый день
Комментарий / запрос
все хорошо

[5] 2020/01/07 19:49 Мужской / 40-летний уровень / средняя школа / университет / аспирант / Very /

Цель использования
Знакомство с функциями нового научного калькулятора.

[6] 2019/11/20 10:42 Женский / До 20 лет / Старшая школа / Университет / аспирант / Немного /

Цель использования
домашнее задание

[7] 2019 / 11/16 15:34 Мужчина / Моложе 20 лет / Начальная школа / Младший школьник / Не совсем /

Цель использования
рассчитать время, необходимое черной дыре, чтобы умереть

[8 ] 2019/05/28 04:19 Женский / До 20 лет / Старшая школа / Университет / Аспирантка / Немного /

Цель использования
домашнее задание

[9] 2018/09/03 21: 22 Мужчина / До 20 лет / Высшая школа / Университет / Аспирант / Полезно /

Цель использования
Чтобы легко разобраться в сложных проблемах, связанных с экспоненциальной функцией.
Комментарий / запрос
Думаю, у него должно быть руководство или шаги, как его использовать, потому что некоторые люди еще не знают, как его использовать

[10] 31.01.2018 05:31 Мужской / Уровень 60 и старше / Учитель / Исследователь / Очень /

Цель использования
Расчет отношения шансов

Как рассчитать коэффициент конверсии: простое руководство

Если вы хоть раз занимались цифровым маркетингом, то наверняка слышали о силе коэффициента конверсии.Нередко специалисты по цифровому маркетингу рекламируют коэффициент конверсии как наиболее важный показатель, который необходимо отслеживать для определения успеха цифровых кампаний. Но что на самом деле такого замечательного в этой метрике и как вы рассчитываете ее по отношению к вашим собственным маркетинговым усилиям? Давайте взглянем.

Что такое коэффициент конверсии?

Чтобы определить коэффициент конверсии, мы должны сначала понять, что такое конверсия. В мире цифрового маркетинга конверсия - это взаимодействие потребителя с вашим веб-сайтом, которое способствует достижению бизнес-цели.Типичные примеры включают нажатие на призыв к действию, подписку на рассылку новостей по электронной почте или совершение покупки.

Таким образом, коэффициент конверсии - это процент посетителей, совершивших конверсию на вашем сайте. Хотя это звучит просто, понимание коэффициента конверсии - отличный способ узнать, способствует ли ваш веб-сайт достижению целей вашего бизнеса.

Как рассчитать скорость разговора?

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, вам нужно быстро вычислить.Формула для коэффициента конверсии - это количество раз, когда цель была достигнута, деленная на количество людей, которые имели возможность достичь этой цели.

В качестве примера предположим, что у вас есть веб-сайт электронной коммерции. Ключевым преобразованием для этого сайта будет количество людей, совершающих покупки. Если вы совершили 100 продаж в прошлом месяце и 1000 человек посетили ваш сайт, коэффициент конверсии будет 100/1000 = 10 процентов. Все просто, правда?

Если вы используете Google Analytics, это еще проще.Многие отчеты Google Analytics по умолчанию, включая отчеты об аудитории, приобретении и (конечно же) конверсии, показывают коэффициент конверсии для данного сегмента аудитории, канала или цели соответственно.

Если у вас еще нет настройки конверсии, прочтите нашу запись в блоге о настройке конверсий в Google Analytics.

Почему важны коэффициенты конверсии?

Коэффициент конверсии - это показатель, которым клянутся многие маркетологи цифровых технологий. Одна из основных причин этого заключается в том, что коэффициенты конверсии - отличный способ более точно измерить влияние вашего веб-сайта на ваши бизнес-цели.Хотя посетители или просмотры страниц могут быть хорошим показателем успеха, если ваши бизнес-цели привязаны к количеству людей, читающих ваши страницы (например, компании, которые работают за счет доходов от рекламы), если ваш сайт имеет другую цель (например, привлечение потенциальных клиентов или увеличение продаж. ), зная, что ваш коэффициент конверсии намного полезнее.

Ваш коэффициент конверсии также может помочь вам оценить успех вашего веб-сайта. Если вы изменили макет своего сайта или обновили описание продукта, вы можете измерить изменение коэффициента конверсии, чтобы увидеть, оказало ли это изменение положительное или отрицательное влияние на вашу прибыль.

Наконец, коэффициенты конверсии - отличный способ сравнить ценность различных сегментов аудитории и каналов. Хотя заманчиво просто измерить успех с помощью общего числа конверсий, произведенных по каждому сегменту или каналу, это может привести к упущению некоторых возможностей. Давайте посмотрим на пример:

Допустим, вы вкладываете 100 долларов в рекламу в Google и Facebook. В результате на ваш сайт из Google пришло 1000 человек, и 7,5% этих посетителей совершили покупку (коэффициент конверсии будет равен 7.5 процентов), и 1500 посетителей пришли на ваш сайт из Facebook, 5 процентов из которых совершили покупку (коэффициент конверсии 5 процентов).

Подсчитайте числа, и вы обнаружите, что 75 человек совершили конверсию с каждого канала (1000 x 7,5 процента и 1500 x 5 процентов равны 75). На первый взгляд кажется, что эти два канала так же хороши для создания конверсий. Красиво, правда?

Что произойдет, если мы вложим немного больше денег, чтобы привлечь на 500 посетителей больше с каждого канала? Если предположить, что эти коэффициенты конверсии останутся прежними, вы получите:

  • (1000 + 500) х 7.5 процентов = 112,5 продаж (на 38 больше, чем раньше, округляя) от Google;
  • (1500 + 500) x 5 процентов = 100 продаж (на 25 больше, чем раньше) через Facebook.

Когда вы сравниваете такие цифры, становится ясно, что лучшим вложением в этом сценарии будет Google Реклама.

Итог

Как мы только что видели, коэффициенты конверсии могут помочь вам понять, какие каналы или сегменты аудитории требуют дополнительных инвестиций, будь то рекламные деньги или время. Если вы посмотрите только на общее количество конверсий, вы можете обнаружить, что снова и снова инвестируете в одни и те же каналы или аудитории, когда смена фокуса может дать лучшие результаты.

Конечно, как и любой другой показатель, коэффициент конверсии - не серебряная пуля, поэтому при его анализе важно учитывать другие факторы. Например, отдельные сегменты аудитории, естественно, по-разному реагируют на призывы к действию, и затраты, связанные с получением трафика, будут различаться для разных каналов. Даже сам коэффициент конверсии не всегда остается прежним - привлечение большего количества зрителей не обязательно приводит к увеличению конверсии посетителей.

Чтобы точно оценить эффективность ваших цифровых кампаний, важно отслеживать коэффициент конверсии с помощью такого инструмента, как Quietly Insights или Google Analytics.Теперь, когда эти данные у вас под рукой, вы можете проводить эксперименты, чтобы увидеть, повлияет ли новая тактика на ваш коэффициент конверсии и, следовательно, на вашу прибыль.

Не знаете, как повысить коэффициент конверсии? Звоните профессионалам в Quietly!

Изображение: sebra / Shutterstock

Узнайте, как Quietly может сыграть роль в ваших усилиях по контент-маркетингу.

Поговорите со специалистом сегодня

Получите бесплатную консультацию по вашей стратегии контент-маркетинга.

Поговорите со специалистом сегодня

Использование Data Studio для преобразования мультивалютных отчетов

Выход на международные рынки представляет возможности и проблемы для компаний электронной коммерции. Одна из проблем - составить отчет о рентабельности рекламы и доходах по каждой стране и в целом. Добавление нескольких валют в микс усложняет работу.

Google Analytics может объединять несколько валют в одну. В статье справки Google Analytics Google объясняет, как включить поле валюты в код отслеживания электронной торговли, чтобы конвертировать валюты в валюту по умолчанию.

Google Analytics конвертирует валюту просто. Однако установка даты конвертации, равной дате транзакции, может быть неприемлемой, заставляя продавцов конвертировать валюты вручную. Способность Google Data Studio объединять источники данных может решить эту проблему ручного преобразования.

Добавление нескольких валют в микс усложняет работу.

Студия данных

В прошлогоднем посте я представил смешивание источников данных в Data Studio.В этом примере стоимость SKU в таблице Google смешана с продажами SKU в Google Analytics.

Для этого примера конвертации валют я создал еще одну таблицу Google, в которой перечислены суммы конвертации долларов США для известных мировых валют. Затем мы можем использовать эти данные преобразования в Data Studio для преобразования долларов США в другие валюты и наоборот. Я предполагаю, что мы размещаем рекламу на Facebook и переводим расходы на рекламу из долларов в евро.

Первый шаг - добавить источники данных в Data Studio.В этом примере источниками являются Google Sheet для конвертации валют и данные из Facebook Ads.

На скриншоте ниже я смешиваю данные из Facebook Ads и моей таблицы Google, чтобы конвертировать доллары в евро. Я использовал «Дата» в качестве «ключа объединения» для обоих источников данных. Метрика, которую я выбрал из данных Facebook, - это реклама «Расходы». Метрика из таблицы Google - «евро», поскольку наша цель - конвертировать доллары Facebook в евро.

В Google Data Studio смешайте данные из Facebook Ads и Google Sheet, чтобы конвертировать доллары в евро. Щелкните изображение, чтобы увеличить.

Сохранив эту смесь, я включил дату затрат на рекламу и переименовал три других показателя.

Включите дату расходов на рекламу (слева) и переименуйте три показателя: «Расходы в долларах», «Евро / доллар» и «Расходы в евро». Щелкните изображение, чтобы увеличить.

Три уточнения названия:

  • «Расходы в долларах». Я переименовал метрику «Расходы» в «Расходы в долларах», чтобы уточнить валюту, которая также вводит знак доллара.Мы можем переименовать метрики в Студии данных, щелкнув слева от названия.

Переименуйте метрики, щелкнув слева.

При выборе валюты также вводится знак доллара.

  • «Евро / доллар». Я переименовал поле «Евро» в «Евро / доллар» для большей наглядности. Это поле является коэффициентом пересчета долларов в евро. Его можно не указывать в отчете, но я включил его для подробностей.
  • «Расходы в евро.«Я создал это новое вычисляемое поле по следующей формуле:

Расходы в евро = сумма (расходы) * в среднем (евро)

Формула умножает расходы на коэффициент пересчета в евро. Я заключаю Spend в «сумму», поскольку этого требует Data Studio. Я заключаю евро в «среднее» на случай, если я добавлю итоговую строку снизу таблицы. Вы также можете заключить в «сумму», чтобы получить эту формулу:

Расходы в евро = сумма (Расходы) * сумма (евро)

Однако имейте в виду, что если вы используете таблицу и включаете итоговую строку, итоговое значение для этого столбца будет отключено.

Точный отчет по итоговой строке при использовании «средн. (Евро)».

Если бы я использовал «сумму (евро)», отдельные строки были бы вычислены правильно, но итоговая строка была бы отключена.

Точный отчет по итоговой строке при использовании «сумма (евро)».

Также измените поле с числа на валюту - в данном случае евро.

Измените значение поля с числа на валюту - в данном случае евро.

Одна валюта

Благодаря новому процессу конвертации валюты мы можем собрать все данные о продажах и расходах на рекламу в единую местную валюту для анализа эффективности.

Как конвертировать пользователей бесплатной пробной версии

Ваш новый пользователь не зарегистрировался, чтобы опробовать ваш продукт.

Они пришли посмотреть, что ваш продукт может дать им возможность .

Самуэль Халлик, основатель Useronboard, прекрасно суммирует это на этом изображении.

Новые пользователи не смотрят на ваш товар (цветок) и не говорят себе: «Вау, это красивый цветок. Я хочу купить одну ».

Нет, они говорят: «Вау, я могу извергнуть огонь изо рта и стать в три раза больше с этим продуктом.Я ХОЧУ ЭТО."

Если есть что-то, что я хотел бы вынести из этой статьи, то это ...

«У вас может быть лучший продукт на рынке, но если вы НЕ поможете людям получить ключевой результат, все будут думать, что ваш продукт отстой».

Для меня это звучит как большая упущенная возможность. Вот почему так важно выделить необходимые ресурсы на повышение коэффициента конверсии бесплатных пробных версий.

Давайте попробуем избежать этого, не так ли?

Шаг №1: 10-кратное увеличение мотивации пользователей

Позвольте мне начать с небольшого рассказа.

Когда я поступил в Университет Ватерлоо в Канаде, мне пришлось пройти один обязательный курс Статистики 101. Я ненавидел статистику, но знал, что должен сдать ее, если хочу получить степень.

Итак, когда мне сказали, что мне нужно изучить SPSS (знаменитый сложный инструмент статистики IBM), я неохотно принял вызов и смог промахнуться через ужасный пользовательский опыт.

К концу курса у меня было недовольство SPSS, но я был довольно счастлив, зная, что мне больше никогда не придется прикасаться к инструменту после курса (если я его сдал).

Итак, я изучил свою задницу и прошел курс.

Я думал, что это удача, но я не знал, что у меня работают три вещи.

  1. Я был очень мотивирован пройти этот курс.
  2. Я был упрям ​​и ошибся с ужасной компоновкой программного обеспечения, несмотря на мои слабые способности.
  3. У меня были постоянные триггеры от моих сверстников и расписание занятий для изучения SPSS.

В результате я потрудился разобраться в SPSS.

Эта история не уникальна для меня.

Би Джей Фогг из Стэнфордского университета провел невероятное исследование, чтобы доказать, что если у вас есть правильное сочетание мотивации, способностей и триггеров, вы можете изменить любое поведение.

На этом графике у нас есть 4 общих сценария, общих для всех продуктов SaaS, например:

  1. Сценарий № 1: У вашего пользователя низкая мотивация и низкие способности. Извините, но вы никогда не поможете им справиться с новым поведением.
  2. Сценарий № 2: У вашего пользователя высокая мотивация и низкие способности, вы можете позволить себе ужасный пользовательский опыт, такой как IBM SPSS, и при этом заставлять людей меняться.Не идеальный, но и не худший результат.
  3. Сценарий № 3: У вашего пользователя низкая мотивация и высокие способности. Это означает, что ваш пользователь сможет легко выполнить целевое поведение, но может сбежать при любом признаке трения или даже когда он голоден. Кто знает!
  4. Сценарий № 4: Это результат, для которого я хочу, чтобы вы оптимизировали его. У ваших пользователей высокая мотивация и высокие способности. Это означает, что вы сможете помочь как можно большему количеству людей.

Мне любопытно.Какой сценарий похож на ваш бизнес?

Если вы не используете сценарий № 4, значит, в вашем бизнесе произошла ужасная утечка, для которой нужно немного больше, чем утиная лента.

Как повысить мотивацию каждого пользователя?

Будьте актуальны.

Серьезно. Здесь нет ярлыка.

Вам нужно говорить на языке своих клиентов и знать, что заставляет их действовать.

Если вы хотите украсть мой точный процесс исследования клиентов, вам следует проверить мой бесплатный курс Double Your Trials.Он включает в себя все шаблоны и вопросы, необходимые для успешного прохождения интервью с клиентом.

Помимо исследования клиентов, вот несколько простых способов немедленно улучшить мотивацию пользователей:

  • Изложите ценностное предложение вашего продукта на странице регистрации бесплатной пробной версии
  • Добавление персонализации в приветственное письмо
  • Добавление чувства юмора во время адаптации
  • Использование контрольных списков в приветственной почте
  • Празднование быстрых побед в вашем продукте (например, печально известная пятерка Mailchimp при рассылке кампании)
  • Демонстрация историй людей, достигших значимого ключевого результата в вашем продукте

Я мог бы продолжить, но я не хочу вам рассказывать.

Хотя мы можем попытаться мотивировать пользователей совершать действия, часто проще и экономичнее оптимизировать бесплатную пробную версию .

Любой продукт, который значительно сокращает количество шагов для выполнения задачи, будет иметь высокий уровень внедрения (например, кнопка Amazon One-Click).

Шаг № 2: Оптимизация для привлечения пользователей бесплатной пробной версии

Представьте себе на секунду, что вы в Канаде, а сейчас зима. Брр!

У вас на подъездной дорожке 1 фут снега, и вам нужно расчистить подъездную дорожку, чтобы выйти из машины.

В вашем распоряжении мешок соли 10 кг и лопата.

Что вы выберете?

Если вы похожи на большинство канадцев, вы выберете лопату, потому что она будет намного быстрее.

Использование только соли может показаться, что вы решили проблему, но, скорее всего, соль у вас закончится до того, как подъездная дорога будет очищена от снега. Не говоря уже о том, что это будет дорогой способ содержать подъездную дорожку зимой.

Куда я иду с этим?

Когда дело доходит до SaaS, вы будете шокированы тем, сколько компаний пытаются использовать соль против лопаты , когда дело касается помощи новым пользователям в достижении ключевого результата в продукте.

Допустим, вы - генеральный директор SaaS-бизнеса, который хочет превратить больше пользователей в клиентов.

Скажите, знакомо ли это.

Маркетинговая команда обещает БОЛЬШЕ каждому потенциальному клиенту, чтобы повысить конверсию. (СОЛЬ)

Отдел продаж сокращает время выполнения рекомендаций. (СОЛЬ)

Команда разработчиков фокусируется на расширении возможностей. (СОЛЬ)

Каждое из этих «решений» может немного помочь, но оно не соответствует цели.Чего не хватает?

Никто не ставит себя на место пользователя.

После подписки на бесплатную пробную версию пользователь не может получить доступ к продукту до активации своей бесплатной пробной учетной записи в почтовом сервисе.

Затем пользователь должен повторно войти в систему, и ему остается «разобраться» с продуктом самостоятельно.

Ваш пользователь чувствует себя так, как будто он по шею в снегу. Они не знают, куда идти, кто может помочь и даже что делать. Единственное, что они знают, это то, что они хотят вернуться в уютный, теплый дом.

А теперь скажи мне ...

Собираетесь ли вы им использовать соль?

Или вы собираетесь стать их героем и проложить им путь, чтобы показать им, куда идти?

Если вы выбрали соль, вы можете попрощаться с 40-60% пользователей, подписавшихся на бесплатную пробную версию. По словам Intercom, эти пользователи будут использовать ваш продукт один раз и больше никогда не вернутся.

Как вы оптимизируете бесплатную пробную версию для конверсий?

Чтобы добиться быстрых результатов, я рекомендую использовать простой контрольный список для анализа кишечника до и после регистрации на бесплатную пробную версию.

Самое приятное то, что каждый может пройти этот контрольный список и прийти к нескольким блестящим идеям, чтобы повысить коэффициент конверсии бесплатной пробной версии до платной.

Лучший способ использовать контрольный список для анализа кишечника - это задавать себе каждый вопрос во время подписки на свой продукт.

Контрольный список перед регистрацией:

  • Все ли точки соприкосновения связаны друг с другом повествовательной нитью?
  • Помогает ли каждая точка взаимодействия пользователю выполнять функциональную, эмоциональную или социальную работу, которую он действительно хочет выполнять?
  • Требуется ли каждое поле формы, которое вы запрашиваете на странице регистрации бесплатной пробной версии?
  • Обещает ли каждая точка взаимодействия улучшение жизни пользователя?
  • Обращаются ли к точкам беспокойства и борьбы напрямую, где бы они ни возникали?
  • Является ли продукт привлекательным и последовательным во всех отношениях?
  • Устанавливается ли доверие к продукту с помощью социальных доказательств, отзывов и реальных результатов?
  • Все лишние точки трения и отвлечения удалены из критически важных рабочих процессов?

Контрольный список после регистрации:

  • Приводит ли первый запуск продукта к конкретной, актуальной и значимой быстрой победе?
  • Оптимизирован ли рабочий процесс для первого запуска, насколько это возможно?
  • Управляется и ограничивается ли время пользователей, которое находится в состоянии «неопределенности»?
  • Используются ли всплывающие подсказки, чтобы помочь пользователю быстро добиться успеха в продукте?
  • Предоставляются ли социальные и направляющие сигналы, указывающие на ценное поведение?
  • На какие ключевые задачи отвечает успешное состояние, например «Дай пять» Mailchimp?
  • Помогают ли электронные письма жизненного цикла пользователям достичь значимых результатов в продукте?

Если вы ответите на каждый из этих вопросов, я не сомневаюсь, что вы найдете по крайней мере одну или две возможности повысить коэффициент конверсии с бесплатной пробной версии до платной.

Хотя мы можем попытаться повысить коэффициент конверсии для бесплатной пробной версии, это мало что значит, если мы, , не сможем создать продукт, вызывающий привыкание.

Шаг № 3: Как вы создаете продукты, вызывающие привыкание?

Нир Эяль потратил годы, пытаясь ответить на этот вопрос. В своей книге «На крючке» Нир излагает простую структуру, называемую «циклом на крючке», который состоит из четырех частей: триггер, действие, переменное вознаграждение и инвестиции.

Каждая часть работает вместе, чтобы помочь людям выработать привычки в нашей повседневной жизни.

Спасибо Abi Noda, вот отличная разбивка каждой из 4 частей цикла перехвата:

Триггер - Что чувствуют и делают пользователи в момент, прежде чем они начнут использовать ваш продукт? Какую эмоциональную потребность они решают с помощью вашего продукта? Facebook, например, избавляет нас от желания принадлежать другим и быть важными для них. Электронная почта избавляет нас от неуверенности и помогает оставаться на связи. Понимание этих вопросов является основой для разработки хорошей модели привлечения клиентов и стратегий повторного вовлечения (например,Уведомления по электронной почте).

Action - Чтобы продукт оставался липким, он должен быть простым и легким в использовании, чтобы не было препятствий для принятия и использования. Хотя мы также можем попытаться мотивировать пользователей выполнять действия, проще и, как правило, эффективнее уменьшить требуемые усилия.

Переменное вознаграждение - Предоставление переменных вознаграждений после действий держит пользователей в восторге и мотивации продолжать использовать и возвращаться к вашему продукту.Три типа вознаграждения: (1) материальное (например, экономия денег), (2) социальное (например, чувство принятого или важного) и (3) завершение (например, очистка вашего почтового ящика).

Инвестиции - Люди больше ценят то, чему они посвятили свой труд. Таким образом, липкие продукты со временем должны стать более ценными в зависимости от того, что было введено пользователем (например, накопление подписчиков в Twitter).

На приведенном ниже графике цикла с перехватом вы начинаете с триггера, затем выполняете действие, вознаграждение и затем дополнительные инвестиции.Чтобы иметь продукт, вызывающий привыкание, вам необходимо последовательно повторять этот цикл, чтобы усилить ваш продукт с помощью определенного триггера.

Когда дело доходит до использования триггеров в вашем бизнесе, вы должны знать, что существует два основных типа триггеров: внешние и внутренние.

Внешние триггеры, пожалуй, самые простые для управления с вашей стороны.

Вот лишь несколько внешних триггеров:

Платные триггеры - реклама
Заработанные триггеры - связи с общественностью и СМИ
Триггеры отношений - устный маркетинг

Внутренние триггеры гораздо сложнее определить и внедрить в ваш продукт, но они в миллион раз мощнее.

Внутренние триггеры автоматически проявляются в вашем сознании.

Подумайте об этом.

Что такое (5 X 7807) / 13,123 =?

Если вы похожи на большинство людей в развитом мире, вы могли подумать о том, чтобы проверить свой телефонный калькулятор.

Это, без сомнения, внутренний пусковой механизм, который вы оттачивали годами.

Однако, если бы я отправил вам электронное письмо с предложением использовать приложение калькулятора на вашем телефоне, вы бы быстро отключили его, если оно не имело для вас непосредственного отношения.

Когда я думаю о создании продукта, вызывающего привыкание, я считаю, что это помогает притвориться, будто вы разводите огонь.

Внешние триггеры - это ваша растопка, у них очень короткий срок службы, но они абсолютно необходимы вначале.

А внутренние триггеры - это ваши толстые журналы, которые прослужат долго.

Оба триггера чрезвычайно важны для разжигания огня, но вам нужно знать, когда использовать оба.

Когда дело доходит до повышения коэффициента конверсии бесплатных пробных версий, создайте внешние триггеры для адаптации пользователей.Дизайн вокруг внутренних триггеров для удовлетворения и удержания пользователей.

Свяжите все вместе, чтобы повысить конверсию бесплатной пробной версии

Бесплатная пробная версия - это ценное обещание, которое вы даете людям испытать на себе.

компаний, которые не могут выполнить это обещание, ухудшают свой бренд и показатели продаж.

Однако, если вы сдержите свое обещание, вы сможете произвести впечатляющее первое впечатление, которое заставит вашего пользователя захотеть перейти на новую версию.

Я надеюсь, что из этой статьи вы не сделаете вывод, что вам нужно заниматься самообслуживанием.Вы можете вести успешный бизнес по разработке программного обеспечения, не прибегая к самообслуживанию.

Например, если у вас очень сложный и дорогой продукт, часто бывает выгоднее не использовать модель самообслуживания (см. Желтую зону ниже).

С учетом вышесказанного, если у вас нет модели самообслуживания, но вы думаете, что она может работать для вашего SaaS-бизнеса, вам следует прочитать эту статью о том, как определить, следует ли вам использовать бесплатную пробную версию или модель freemium или рассмотреть возможность регистрации. для бесплатного семинара по запуску пробной версии.Это сэкономит вам бесчисленных часов и ресурсов, чтобы выяснить, как запустить бесплатную пробную версию мирового класса или модель freemium.

Мне любопытно.

Какие еще способы вы пытались превратить пользователей бесплатной пробной версии в клиентов?

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *