Пятница , 23 Апрель 2021

Холодные звонки что это такое: что это такое, техника и приемы

Содержание

правила и техника холодных звонков клиентам — СКБ Контур

Правило 1. Не будьте роботом

Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который некомпетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?».

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?».

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать. 

Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

Почему вы теряете 80% клиентов на холодных звонках?

Свыше 80 % компаний не понимают, что существует разделение на два вида звонков: маркетинговый (холодный) и продажный. Маркетинговый холодный звонок ставит целью донести информацию об услуге или продукте или узнать информацию о рынке в целом. Цель же продажных звонков — заинтересовать в сотрудничестве.

Первый вид звонков не требует знаний в области продаж — нужен лишь заранее подготовленный скрипт и умеющий читать оператор. Собрать информацию о спросе может даже говорящая обезьяна или девочка-студентка, но при этом продажа возможна лишь клиенту, который в эту самую минуту ищет ваш продукт или услугу. Если вы изобрели и продаете что-то новое, в плане чего конкурентное предложение ограничено или отсутствует вообще, то это вполне приемлемое решение.

Всем остальным видам бизнеса, существующим в конкурентной среде и желающим расширить клиентскую базу, подходят только продажные звонки. Проблема в том, что эти звонки требуют навыков в продажах (сюрприииз!), ведь необходимо заинтересовать ЛПР — лицо, принимающее решение — в конкретном продукте или конкретной услуге. Наша цель — не просто донести информацию, а направить мысль ЛПР в нужном направлении, грамотно задавая вопросы. Чтение текста тут не работает — здесь нужна душа и живое общение.

Как же различать два вида этих звонков?

Стандартная модель для маркетингового звонка:

Приветствие → предложение → реакция клиента → работа с возражениями → реакция клиента → результат

Модель для продажного звонка:

Приветствие → подтверждение спроса → предложение → закрывающий аргумент → реакция клиента → работа с возражениями, на основе уже подтвержденного спроса → реакция клиента → результат

Если во время маркетингового звонка оператор лишь даёт информацию и пытается убедить шаблонными аргументами, то продажный звонок — это грамотно выстроенный диалог, в котором менеджер задает вопросы и заранее знает на них ответы.

Нельзя никого никогда ни в чём убедить!

Любое убеждение подразумевает спор и заканчивается тем, что стороны остаются при своем. Единственно верный вариант — привести человека к мысли, что ему это нужно. Он сам должен принять решение, но к этому решению его нужно мягко подтолкнуть, задавая цепочку вопросов, ответы на которые приводят к мысли о вашей правоте.

Например:

Если вы с ходу предложите купить ручку — вам откажут.

А можно начать так: Вы пишете ручкой? А как часто вы пишете ручкой? То есть, она у вас часто заканчивается, правда?

Чтобы что-то продавать, необходимо понимать, кому именно требуется ваш продукт или услуга. Часто, когда спрашиваешь молодого предпринимателя: «Кто твоя целевая аудитория?», — он начинает перечислять все отрасли, которые приходят ему в голову. Но это не просто ошибка, это сильно снижает результативность. Вы должны иметь одно предложение для одного сегмента рынка. Детям — мороженое, женщинам — цветы. Цветы можно продать и детям, но с меньшей вероятностью. И вообще, зачем тратить время на детей, если женщин в мире полно и они любят цветы?

Всегда лучше придумывать что-то оригинальное, но если идей пока нет, необходимо хотя бы успевать за другими. Если же вы хотите быть на вершине, то должны быть лучше других. Когда вы не знаете предложение ваших конкурентов — не сможете предложить ничего лучше. Ведь если клиент не покупает у вас, он покупает у них. Несколько звонков конкурентам — и вы не мучаетесь вопросами, почему они продают в 10 раз больше. В чем различие Nokia и Samsung? Samsung следит за конкуренцией, а Nokia пришлось стать частью Microsoft.

Клиент во время первого звонка не способен выбирать. Это аксиома — примите ее. За один звонок новому клиенту можно сделать одно предложение за конкретную цену. Ваше предложение должно быть лучшим из всего, что вы можете ему дать, ведь главная цель — заинтересовать и позволить принять решение. Он просто не способен воспринять больший поток информации.

У вас может быть лучшее предложение, но даже самый заинтересованный клиент положит трубку, если ему неприятно общаться с человеком на том конце провода. Когда менеджер говорит невнятно и не чувствует собеседника, это вызывает раздражение.

Всё ещё радуетесь, когда клиент проявляет интерес и не задаёт проблемных вопросов? А потом вы удивляетесь, что большинство из них пропадает? Прекратите избегать неудобных вопросов — прорабатывайте их до того, как клиент их задаст. Ведь если он не задаст вам эти вопросы, он задаст их себе — и, скорее всего, не даст убедительного ответа, как могли бы вы. Лучше разобраться со всеми «против» сразу, тогда и клиент останется «за!».

Что происходит, когда парень несколько месяцев водит девочку в кино и дарит ей цветы? Он узнаёт, что она уже месяц танцует с другим, а он просто хороший друг. Почему? Да потому что он не предложил ничего конкретного сразу. Когда вы рассказываете клиентам, какая вы замечательная компания, и предлагаете посмотреть ваш «прайс лист», вы ведете себя так же — и результат будет аналогичным. Побуждайте собеседника к действию!

Бизнес, начинающийся с вопроса «сколько Я здесь заработаю» проживёт недолго — до «завтра», максимум до «послезавтра». Ваше предложение должно основываться на понимании потребностей тех, кому вы его делаете, а добиться понимания можно при помощи холодного маркетингового обзвона, проведённого до начала продаж. Убедитесь, что ваше предложение интересно аудитории, а если нет — думайте над другим.

Когда вы больны — идёте к доктору, когда у вас проблемы с законом — нанимаете юриста. Но почему, когда нужно организовать отдел продаж, вы в надежде сэкономить нанимаете неквалифицированных людей, а затем жалуетесь, что продажи не идут? Если вы хорошо знаете свой продукт, это ещё не значит, что вы умеете правильно его преподносить и заинтересовывать им клиента. Делегируйте сложные задачи профессионалам — они создадут поток потенциальных клиентов, чтобы вы могли заниматься только обработкой горячих и развитием своего продукта!

Не теряйте клиентов, если не уверены в себе — обращайтесь к профессионалам!

Better Call Seurus! - seurus.com

Холодные звонки 2020 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

  1. «Дорого»
  2. «Я подумаю»
  3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами.

Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

  • «дайте скидку»,
  • «сделайте дешевле»,
  • «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

  • «не сейчас»,
  • «я подумаю»,
  • «отложите»,
  • «мне нужно посоветоваться»,
  • «дайте отсрочку»,
  • «я посовещаюсь»,
  • «давайте на следующей неделе».
Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Холодное прозванивание. Правила холодных звонков | Альянс Свободных Предпринимателей

Вы теряете клиентов, потому что ваши коммерческие письма сразу же отправляются в мусорную корзину, а электронные письма в папку СПАМ?

Тогда холодные звонки — это то, что вам нужно! Хотите узнать правила холодных звонков? Тогда прямо сейчас читайте нашу статью!

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это звонки тем людям, с которыми вы ранее не контактировали. В отличие от теплых звонков, когда собеседник уже знаком с вами или вашей компанией, холодные звонки имеют ряд минусов, состоящих в барьерах, которые требуется преодолеть, чтобы добиться желаемой цели.

Для начала вам потребуется преодолеть барьер в личном разговоре по телефону с вашим собеседником, затем потребуется повлиять на собеседника, чтобы он выслушал вас или перенаправил на лицо, принимающее решение. Третий же барьер заключается в том, чтобы по телефону убедить человека назначить с вами встречу, а высшее мастерство — убедить собеседника совершить покупку.

Приёмы холодного обзвона

Зачастую задачу на холодное прозванивание ставят начинающего менеджера по продажам, не понимая, что холодные звонки требуют опыта и тщательной подготовки. Ведь ваша цель — продать, а не прозвонить весь телефонный справочник.

Поэтому эту задачу лучше поручить опытному менеджеру, который умеет не только органично использовать заготовленный шаблон звонка, но и просто общаться с потенциальным клиентом, выявляя его потребности.

1. Не продавайте по телефону. Когда вы звоните в компанию, вас воспринимают изначально как человека, который сейчас начнет продавать. Поэтому стоит только представиться и представить компанию, сказать, чем вы занимаетесь и спросить, может ли ваше предложение заинтересовать вашего собеседника. Поэтому ваш первичный звонок должен быть направлен на выявление интереса вашего потенциального клиента.

2. Работайте с возражениями. Стоит отличать возражения от отказа. По телефону собеседник не видит вас, а вы не видите его, поэтому вам стоит научиться владеть своим голосом.

Конечно, можно использовать шаблон разговора, так называемый скрипт и иногда пользоваться им. Только не вздумайте зачитывать все то, что есть в скрипте, иначе у вас получится не диалог, а просто монолог, который всех раздражает.

В этом и состоят особенности холодных звонков — у вас есть соблазн просто читать по листочку ваш монолог, вместо того, чтобы общаться с клиентом и выявлять его потребности. Если вы получаете категоричное «нет», то не стоит продолжать разговор, это вовсе не возражение, а отказ.

3. Просите о встрече. Зачастую менеджер по холодным звонкам не просит людей о встрече. Он может спрашивать, интересен ли продукт собеседнику, хотел бы он его купить и т.п. Но он не просит о встрече, а ведь холодный звонок потому и холодный, что ваш собеседник не знает вас и вовсе не ждал от вас звонка.

Поэтому целью первичного касания должно являться назначение клиенту встречи, на которой вы уже будете знакомы друг с другом. Вашей целью всегда должен быть переход на следующую стадию отношений. Во время звонка вы назначаете встречу, а во время встречи делаете свое предложение.

Как сделать холодные звонки эффективными

1. Запишите все возможные возражения клиентов. Побеждает тот, кто вооружен. Поэтому к звонкам следует подготовиться заранее. Наверняка, вы знаете типичные вопросы и возражения ваших клиентов. Записывайте их и пишите ответы на них.

Общайтесь со своими менеджерами и коллегами и собирайте все возможные возражения и эффективные ответы на них в общую копилку, и время от времени перечитывайте. Это делается для того, чтобы вы могли быть готовыми к любым вопросам и возражениям ваших потенциальных клиентов.

2. Улыбайтесь во время телефонного разговора. Когда вы разговариваете по телефону и улыбаетесь, то ваш голос звучит лучше. И собеседник воспринимает его более спокойно.

3. Прослушивайте записи своих телефонных разговоров. Делайте записи ваших разговоров и прослушивайте их: какие слова вы используете, какую интонацию применяете, звучит ли ваш голос уверенно. Все это даст вам понимание того, почему вас не воспринимают.

4. Общайтесь стоя. Если вы будете делать звонки стоя, то ваш голос будет звучать бодрее и увереннее, и в целом вы будете лучше себя чувствовать. Потому что когда вы делаете звонки сидя, то под конец рабочего дня устаете, и это передается вашему собеседнику.

Сценарий холодного звонка

Добрый день, (Имя), вам звонит (представляетесь) из компании (название).

Я вам звоню, чтобы договориться о встрече, на которой я могу вам рассказать о нашем новом продукте, который увеличивает (интерес собеседника).

Я уверен, что вы, как и (названия компаний), заинтересованы в (интерес и выгода собеседника).

Слушаете ответ собеседника и назначаете встречу.

Таким образом, эффективные холодные звонки способны повысить уровень лояльности аудитории к вам. Но помните, что продажа совершается в несколько касаний и ваш первый звонок — это всего лишь первый этап ваших возможных деловых отношений.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

_______________________________________________________________________________
Задаетесь вопросом, как найти хорошего менеджера по продажам, который гарантированно будет приносить вам стабильный доход? Тогда вам нужно искать звезду продаж.

А как это сделать, читайте в нашей статье «Как найти хорошего менеджера по продажам».

Статья оказалась полезной для вас? Ставьте Лайк!

Холодные звонки

Наверняка хотя бы раз вы принимали звонок, и вам предлагали приобрести товар или воспользоваться услугой. И наверняка хотя бы раз вы отвечали «нет». Тема этого материала – техника холодных звонков клиентам. Вы узнаете, как правильно делать холодные звонки, как заинтересовать клиента, а также какие приемы и образцы продаж использовать.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

Этапы холодных звонков

  1. Сбор информации. Покажете себя осведомленным собеседником – встретите более дружелюбное отношение.
  2. Составление шпаргалки (скрипта продажи). Пока менеджер не стал профессионалом (да и после того), ему нужен краткий план разговора. Такой сценарий, регулярно пополняемый новыми данными, поможет с ответами на любые вопросы клиента.
  3. Разговор с секретарем. Представьтесь (иногда не стоит прямо говорить о продажах) и попросите соединить вас с лицом, принимающим решение. Если это невозможно, выясните дополнительную информацию о нем (ФИО, в какое время с ним можно связаться).
  4. Разговор с клиентом. Обязательно попросите несколько минут для разговора и объясните цель звонка. Выясните, что его интересует, в чем он нуждается, всем ли доволен в работе с текущими контрагентами.

Если хотите заинтересовать клиента на встречу, расскажите об основных выгодах. Если клиент желает поговорить о деталях, предложите встретиться. Так вы отсеете любителей занимать чужое время пустыми разговорами. Вы потратите время, а клиент все равно ничего не закажет.

Методика требует, чтобы вы следили за настроением клиента, фиксировали новую информацию для базы и даже учитывали время звонка. Бывает, клиент отказывается говорить с менеджером или исчезает в разгар дня. Но если вы попробуете позвонить утром или вечером, он пойдет на контакт охотнее.

В целом разговор не должен идти долго, трех минут вполне достаточно, чтобы заинтересовать клиента. Результаты этих этапов – назначение встречи и продажа продукта.

Работа с возражениями

Для клиента ваш звонок нежданный и (обычно) нежеланный. Опытный менеджер умеет отличить возражение от категорического отказа. В последнем случае не стоит быть навязчивым и продолжать разговор – просто завершите его на позитивной ноте. А вот с возражениями нужно работать, чтобы не терять потенциальных покупателей. Перед вами типичные отговорки.

  • «Я занят/спешу куда-то». Объясните, что ваша цель – не занимать время клиента сейчас, а лишь договориться о встрече. В крайнем случае условьтесь о том, когда перезвонить.
  • «Перезвоните позже». Вам нужно получить точное время звонка – так клиент не сможет использовать это возражение снова и снова.
  • «Отправьте предложение на почту». Оставляет надежду, но на самом деле почти безнадежно. Можете сразу заявить, почему бы не встретиться, и предложить конкретное время. Или же согласитесь и спросите, когда вам ответят насчет отправленного. В общем, превратите отправленные материалы из финала разговора в переходную ступень.
  • «Мне ничего не нужно». Чувствуете вину? Не стоит, обычно это просто отговорка, а клиент еще не знает, что ему это нужно. Здесь вам стоит сразу перейти к продукту, апеллируя к компаниям, которых он тоже не интересовал, а теперь они пользуются только им. Можно просто пообещать, что клиент заинтересуется, да и встреча ни к чему не обязывает, и предложить конкретное время.
  • «Мои контрагенты меня вполне устраивают». Здесь вам точно пригодится информация о них, которую вы подготовили. Скажите, что не пытаетесь заменить их, а предлагаете альтернативу. Скажите, что с несколькими поставщиками работать надежнее, или объясните, чем конкретно вы лучше партнеров клиента, а потом предложите встретиться. Если клиент настаивает на своем, это будет поводом лучше узнать конкурентов. Выясните, какие преимущества делают их предложение лучше вашего.

Менеджер в холодных звонках

Базовые правила общения при продажах по телефону сводятся к минимализации давления на клиента, уверенности, дружелюбию, умению владеть голосом. Не забывайте об улыбке – она прекрасно слышна по телефону. Голосу, вашему главному оружию, добавьте спокойствия. Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Ваша цель – заинтересовать клиента, вызвать эмоции, оказаться на одной волне с ним. Вы должны понимать, что сейчас скажет клиент, и быть готовы. Запаситесь краткими и развернутыми ответами на основные вопросы клиента: почему вы звоните ему, и в чем его выгода. Откажитесь от закрытых вопросов, частицы «не» и сложных терминов.

Метод холодных звонков часто сталкивает менеджера с клиентами, которые отказывают или грубят. Поэтому здесь жизненно необходима стрессоустойчивость, а еще больше – тщательная подготовка к разговорам. Вы должны быть (или, по крайней мере, казаться) профессионалом, причем такого имиджа легко добиться: вместо шаблонных фраз и чтения с шпаргалки говорите своими словами, уверенно и именно то, что интересует клиента.

Техника продаж по телефону проста в понимании, но, чтобы осуществлять качественные холодные звонки, нужна постоянная практика. Слушайте записи разговоров, думайте, что бы вы могли сказать, ознакомьтесь с примерами и совершенствуйте навыки. Набивая руку и зарабатывая, вы не заметите, как станете экспертом в холодных звонках.

"Холодные звонки" - это что такое? Техника "холодного звонка" по телефону :: SYL.ru

Сегодня, с развитием современных технологий, появилось множество новых методик продаж, которые позволяют привлечь внимание клиента к продукции и договориться о сотрудничестве, не встречаясь с заказчиком лично. Как это возможно? Благодаря так называемым «холодным звонкам». Каким образом сделать их наиболее эффективными, вы узнаете из данной статьи.

Определение термина

Прежде всего дадим определение главному предмету этой статьи, разберемся, что значит «холодные звонки». Это разговоры по телефону, начатые по инициативе продавца услуг. При этом связь осуществляется без предварительной договоренности. Главная цель подобного способа ведения переговоров – найти новых клиентов, а также потенциальных покупателей в кратчайшие сроки.

Стоит отметить, что «холодные звонки» - это прерогатива не только торговых компаний. Данную технику могут применять любые предприятия, независимо от того, продают они товары или предлагают какие-либо услуги.

В некоторых странах запрещено совершать «холодные звонки». Это связано с частой некорректностью некоторых предложений, а также помехами в работе людей, которым надоедают менеджеры по продажам.

Несмотря на то что предлагаемая торговыми фирмами информация не всегда актуальна для тех, кому звонят, «холодные звонки» на сегодняшний день являются одной из самых популярных, а главное – действенных методик.

База компаний

Первое, с чего следует начать работу над «холодными звонками», - это составление актуальной и достоверной базы потенциальных клиентов в зависимости от услуг, которые предлагает компания-инициатор переговоров. Для этого можно воспользоваться стандартными программами, установленными на каждом компьютере.

В шапке таблицы нужно указать название компании, ее электронную почту, номер телефона, контактное лицо, менеджера, который совершал звонок, дату переговоров.

Непосредственно «холодные звонки» - это следующий этап работы. Результаты переговоров должны в обязательном порядке быть занесены в составленную заранее базу. Так, необходимо создать отдельный столбец, названный «комментарий», и вносить туда информацию о каждом звонке.

Привлечение клиентов «холодными звонками» подразумевает постоянное обновление базы потенциальных заказчиков. Только в этом случае телефонные переговоры будут приносить компании заказы. Для расширения списка клиентов можно просто находить сайты различных фирм, организаций города и области и узнавать их телефонные номера и электронную почту. Менеджер по продажам должен обязательно вносить в базу результат переговоров, а также отмечать, что он отправил коммерческое предложение заинтересовавшимся клиентам.

Опыт совершения звонков

«Холодные звонки» - это ежедневная работа менеджеров по продажам. Чтобы совершать их наиболее эффективно и впоследствии заключать реальные контракты, необходимо постоянно практиковаться и нарабатывать навык телефонных переговоров. Сотрудники, которые постоянно занимаются обзваниванием потенциальных клиентов, учатся отвечать на сложные вопросы заказчиков, а также придумывают наиболее успешную стратегию продаж.

Если делать долгие перерывы, навык теряется, а специалисты начинают чувствовать некоторую неуверенность и даже неловкость, что значительно снижает эффективность рассматриваемой методики.

Правильные «холодные звонки», то есть те, которые приводят к заключению контрактов и дальнейшему сотрудничеству с заказчиками, особенно хорошо удаются коммуникабельным от природы людям, обладающим даром убеждения. Однако большинство работников сферы продаж не обладают подобными природными талантами. Альтернативой врожденным способностям к переговорам является усердие, работоспособность, а главное – желание найти клиента и заключить с ним договор.

Скрипт звонков

Начинающим менеджерам по продажам особенно сложно вести переговоры с потенциальными заказчиками. Из-за отсутствия опыта молодые специалисты начинают нервничать и думать не о том, насколько убедительно звучит их речь, а о том, чтобы не сказать какую-нибудь глупость или не ошибиться в названии собственной компании. Чтобы избежать подобных инцидентов, необходимо грамотно подходить к организации телефонных разговоров.

Работа с «холодными звонками» должна начинаться с составления скрипта, то есть записи своей речи на бумагу. Такая заготовка позволит менеджеру не задумываться о том, что сказать в следующую секунду, а сконцентрироваться на своей интонации, на услугах и товарах, которые он предлагает. Это сделает продажи гораздо более эффективными, так как уверенный голос специалиста вызывает доверие клиента и повышает вероятность заключения договора.

Стоит помнить, что «холодные звонки» - это непредсказуемый способ переговоров, во время которых у заказчиков могут возникнуть самые разные вопросы по поводу товаров и услуг, предлагаемых менеджером. Кроме того, компании, которые находятся в базе данных, могут не нуждаться в продукции, которую им предлагает специалист по продажам. В связи с этим их представители зачастую повышают на звонящего голос и всячески выказывают свое раздражение. Менеджер должен не принимать близко к сердцу невежливые ответы, а также продумать свою реакцию на отказы клиентов от предлагаемых товаров и услуг.

Настрой менеджера

Любой опытный менеджер знает, что значит «холодные звонки» и как проходят переговоры, когда потенциальные заказчики находятся в приподнятом настроении. Такие периоды случаются перед праздниками, а также когда люди находятся в предвкушении выходных или отпуска. В это время специалисту легче всего продать товары или услуги, так как клиент, если даже не согласится и не заинтересуется предложениями, то хотя бы выслушает менеджера без лишних нервов и агрессии.

В том случае, если сотрудник обзванивает абонентов из базы данных в обычные будни, он должен оставаться спокойным в любой ситуации и не реагировать на возможные грубости собеседника. Важно помнить, что настроение менеджера играет очень важную роль в переговорах и помогает воздействовать на клиента нужным образом.

Ответы на отказы

Техника «холодного звонка» по телефону предполагает отказы, которых боится любой специалист. На самом деле все не так страшно. Любой опытный менеджер знает, что у собеседника не так много способов возразить на предложение товаров и услуг. Возможных вариантов отказа насчитывается всего шесть или семь. Каждый из них необходимо проработать, чтобы не растеряться во время разговора.

Например, если собеседник отвечает, что он занят и не может сейчас говорить, нужно спросить, когда ему будет удобно продолжить беседу. Не стоит прощаться и класть трубку, так как в этом случае звонок считается абсолютно бесполезным.

Также представитель фирмы может сказать, что предложение менеджера ему неинтересно. Тогда необходимо убедить собеседника, что он еще не услышал никаких конкретных предложений, не смог оценить выгоды сотрудничества. Если человек не бросил трубку и дослушал объяснения до конца, шанс заключить контракт по итогам переговоров во много раз увеличивается.

Первое впечатление

Первое впечатление, произведенное на собеседника, способно либо помочь заключить договор, либо все испортить. Именно на нем и строятся «холодные звонки». Техника продаж по телефону предполагает, что менеджер должен стать для клиента интересным собеседником, другом, который хочет чем-то помочь, а не просто заработать на заключенном контракте.

Важно не задавать представителю компании вопросы, которые могут вызвать негативную реакцию. Например, не стоит спрашивать: «А обладаете ли вы достаточными полномочиями для принятия решения о том, что интересует вашу компанию, а что нет?» В этом случае о продолжении разговора, а тем более о подписании договора и дальнейшем сотрудничестве не может быть и речи.

Как завладеть вниманием собеседника

Во-первых, не нужно с самого начала разговора задавать прямой вопрос, который непосредственно относится к причине звонка. Если менеджер сразу же спрашивает: «Интересует ли вас то, что мы предлагаем?», клиент в 90 % случаев ответит отрицательно, и на этом переговоры завершатся.

Безусловно, главная цель специалиста – это продажа услуг. «Холодные звонки» будут действительно эффективной методикой заключения договоров, если вовлечь клиента в беседу, предложить ему услуги своей компании в дружеской и ненавязчивой форме.

Если заказчика не интересует то, о чем говорит оператор, необходимо выяснить, почему собеседник предпочитает пользоваться сервисом или товарами других фирм. Эта информация поможет менеджеру скорректировать свои ответы на возражения и более успешно совершать «холодные звонки» в будущем.

Как продать встречу

Каждый специалист по продажам должен помнить, что разговор по телефону ни к чему не обязывает собеседника, даже если ему интересно предложение менеджера. Именно поэтому нужно убеждать клиента встретиться и более детально все обсудить. Если потенциальный заказчик соглашается на деловой разговор с сотрудником компании, предлагающей товары и услуги, это почти наверняка гарантирует удачный исход переговоров и заключение контракта.

Советы

Чтобы сделать «холодные звонки» по-настоящему эффективными, необходимо следовать некоторым правилам. Во-первых, нужно изъясняться четкими и лаконичными фразами. Это сделает речь более естественной и не позволит собеседнику думать, что менеджер говорит по шаблону, используя заученные формулировки. Во-вторых, необходимо «продавать» встречу, чтобы переговоры прошли успешнее. В-третьих, нужно быть уверенным в себе при совершении звонка, и тогда телефонные продажи обязательно принесут свои плоды.

Холодный звонок - Идиомы по The Free Dictionary

Любой, кто получает холодный звонок по пенсии, должен просто сообщить об этом в ActionFraud - после того, как положил трубку. Эксперты по пенсиям охарактеризовали эту новость как «чрезвычайно разочаровывающую», заявив, что вкладчики по-прежнему рискуют стать мишенью для мошенничества, которое начинается с холодных звонков. далеко не холодный звонок владельцу Brownstone в Prospect Heights. В следующем примере я принимаю один из самых сложных холодных звонков. Мы разработаем сценарий для звонков генеральным или финансовым директорам малых и средних компаний.Вас радует холодный звонок? Добавляют ли холодные звонки ценность вашим перспективам? Cold Call Elimination, которым управляет 31-летняя Лия Мастерс, теперь перестала отвечать на звонки и исчезла из своих офисов в окрестностях Чичестера, Западный Суссекс. из реестра службы телефонных предпочтений - создан, чтобы клиенты не получали нежелательных холодных звонков. С недавними решениями Верховного суда DOMA и предложением 8, а также после Pride Month, Cold Call получил огромную поддержку со стороны ЛГБТ и азиатского сообщества. Опрос показал, что британские потребители получают в среднем шесть холодных звонков в месяц. Goldner's RED-HOT COLD CALL SELLING, 2ND EDITION (0814473482, 17,95 долларов США) предлагает продавцам учебное пособие, в котором сочетаются опыт и примеры с другим подходом к холодным звонкам. Выбери свои носки от поиска; новый закон призван ограничить количество холодных звонков между компаниями и позволяет компаниям регистрироваться в корпоративной службе телефонных предпочтений, чтобы заявить, что они не хотят получать холодные звонки. звонки.Любая компания, совершающая холодный звонок в компанию, которая зарегистрировалась для получения услуги, может столкнуться с судебным иском. Специалист по холодильным складам и строительному оборудованию, Dedicated Sales and Services Ltd, представила Cold Call, автономное устройство голосовых сообщений, которое предупреждает об открытии дверцы морозильной камеры, холодильника или охлаждаемого магазина. Одним из преимуществ холодного звонка является то, что он увеличивает ваши шансы поймать планировщик разгрузки «вовнутрь». Даже если вы не вступаете в прямой контакт, постарайтесь поговорить с кем угодно, кто может передать слово.Перед выставкой позвоните в список участников, чтобы узнать больше об участвующих компаниях и назначить встречи во время выставки с контактами из ваших локальных счетов.

Холодный обзвон: 5 советов от «цели»

Холодный звонок, а затем холодный звонок. Если вы не знаете разницы (подсказка: это не заглавная буква C), значит, вы, вероятно, делаете это неправильно. Вот 5 советов от «цели» холодного обзвона, которые вы можете использовать для повышения эффективности поиска и продаж.

В технологических компаниях больше всего холодно обращаются к двум людям: специалисту по ИТ / центру обработки данных и специалисту по маркетингу. Помимо рекламных писем, я ежедневно получаю около 3-5 холодных звонков от разных поставщиков, которые пытаются предложить мне новую услугу, продукт, рекламную сеть и т. Д.

Поскольку я занимаюсь маркетингом, я, безусловно, с пониманием отношусь к тому, что ребята из отдела продаж пытаются достичь каждый божий день: заполнить свой конвейер и поддерживать сделки. В качестве профессиональной вежливости я стараюсь отвечать на большинство их звонков и отвечаю на их электронные письма - даже если я просто говорю им, что мне это не интересно (исключением из этого правила являются списки рассылки «компаний»).

Я также принимаю звонки по эгоистичной причине: я хочу увидеть, что заставляет хорошего продавца продавать. Очень поучительно видеть, как отличный продавец выполняет свою работу. Особенно при холодном звонке - это очень сложно сделать.

Некоторые говорят, что холодные звонки не работают. Что ж, я вам скажу - иногда это работает, но вам нужно делать это правильно. Хотя мы не выполняем холодные звонки в Zoho (мы слишком заняты обработкой входящих звонков), я потратил деньги на маркетинг в нескольких компаниях, которые обратились ко мне через холодный звонок.Почему? Что ж, у них есть то, что мне нужно.

Итак, вот 5 советов, которые вы можете использовать во время холодного звонка. Хотя они напрямую связаны с продажами по телефону, большинство из них также применимо к электронной почте / LinkedIn. Конечно, вам нужно сделать гораздо больше, но вам также нужно убедиться, что вы понимаете следующие пять областей, относящихся к науке.

1. Найдите цель
Когда я говорю «найдите цель», я не имею в виду «получите номер телефона». Но вот как ко мне приходят продавцы. Они звонят на нашу основную линию - спрашивают того, кто занимается маркетингом (иногда наши администраторы недостаточно хорошо смотрят!), И вуаля, они оказываются в моем телефоне.Вот как вы звоните по телефону. И это не работает - обычно я заканчиваю звонок в течение 15 секунд. Холодный звонок, с другой стороны, означает, что вы будете использовать социальные сети, LinkedIn или просто Google (чтобы найти мой профиль LinkedIn за 2 секунды), чтобы выяснить, с кем вы хотите поговорить. Итак, когда вы нажимаете на этот телефон, вы просите этого человека по имени. Когда он отвечает на звонок, вы приветствуете его по имени. И, пожалуйста, хорошенько, пожалуйста, не задавайте глупых вопросов вроде «ты бы отвечал за маркетинг?» как открывалка! Если вы правильно сделали свое исследование, вы знаете, что я прав. Ближе к делу.

2. Исследование
У вас есть перспектива, хорошо. Вы знаете их имя, знаете их титул, вы можете найти номер телефона, чтобы начать охоту на них. Но держите лошадей! Пока не трогай этот телефон. Сначала проведите небольшое исследование вашей целевой компании.

Например, только сегодня мне звонила дама. Она была очень вежливой и профессиональной. Она хотела пригласить меня на какое-то мероприятие для «Торговых посредников». Какого черта? Если вы потратите хотя бы 5 секунд на наш веб-сайт, нашу страницу LinkedIn, нашу страницу Facebook или наш профиль в Twitter, вы поймете, что мы не являемся «торговым посредником».Мы продаем онлайн-программное обеспечение.

Иногда это не так очевидно. Некоторое время назад мне позвонили из компании, название которой я не буду указывать. Эта компания занимается предоставлением пробных версий через Интернет для компаний, которые продают устаревшее (устанавливаемое) программное обеспечение. Это очень изящная штука. И если бы мы продавали устанавливаемое программное обеспечение, я бы хотел с ними поговорить. Но мы не продаем устанавливаемое программное обеспечение. Мы продаем онлайн-программное обеспечение. Эта компания совершенно неуместна в мире SaaS.

3.Говорите на их уровне
Итак, у вас есть имя, номер, титул - вы провели небольшое исследование. Далее вам нужно уметь говорить на уровне вашего объекта, чтобы убедиться, что вы нажимаете кнопки, которые важны для него / нее. Это всего лишь 101 продаж, но все же большинство продавцов терпят неудачу в этом.

Сюда входит не только обсуждение правильных тем, но и обсуждение их в правильном контексте , и правильной формулировке . Да, это очень важно.

Я только что, не более 10 минут назад, позвонил мне и предложил мне услуги SEM / PCC. Все шло нормально… затем я задал вопрос, и человек на другой стороне начал рассказывать мне о различиях между «органическими результатами» и «спонсируемыми результатами» в Google.

Послушайте, если я владелец местного малого бизнеса, может, вам сначала стоит проверить, каков мой уровень знаний в этой сфере. Но… в смысле, правда? Мы технологическая компания. Мы онлайн-компания. Мы тратим МНОГО денег на Google каждый месяц (вы можете проверить это разными способами), и вы мне это сделали? Могу сказать, что звонок закончился неудачно.

4. Знайте свою презентацию - но не слишком хорошо
В прошлой жизни у меня была возможность работать с очень эффективной, зрелой командой внешних продаж. Когда мы готовили исходящую кампанию, менеджер по продажам сказал мне: «Сделайте одолжение, не звоните нашим ребятам по телефону , скрипт . Вместо этого дайте им несколько указателей ». Она имела в виду, что торговым представителям необходимо применить к кампании собственное творчество, формулировки и стиль.

Так что, если вы торговый представитель и кто-то дает вам сценарий, отклоните его.Придумайте свою версию, в которой вам будет комфортно. И, пожалуйста, не запоминайте. Это заставит вас казаться менее искренним.

Точно так же вы должны быть готовы регулировать свой шаг на лету. Если вы правильно выполняете холодный звонок, вы зададите несколько вопросов. Вам нужно будет скорректировать свою презентацию в зависимости от ответов на эти вопросы. Возможно, вы видите, что ваш потенциальный клиент уже знает тему - вовлеките его в более сложный разговор.

5. Будьте готовы к следующим шагам и будьте готовы обсуждать приблизительные цены.
Целью холодных звонков (по крайней мере, для большинства продуктов / услуг B2B) является не прямая продажа, а скорее просто поддержать разговор вперед к следующему шагу.Тем не менее, многие продавцы не знают этого и стреляют себе в ногу, бессвязно и не собираясь решительно приближаться.

Лучшие продавцы, которых я нашел, очень умны в этом. Как только они почувствуют некоторый интерес, вместо того, чтобы продолжать расширять тему, они предложат продолжение разговора, онлайн-встречу или что-то в этом роде.

Меня поражает, как некоторые продавцы не обсуждают цены при первом звонке. Я просто не веду с ними дела. Послушайте, ребята, обсуждение ценообразования (примерное, конечно!) - это очень хорошая вещь как для покупателя, так и для продавца - это помогает вам убедиться, что ни один из вас не собирается терять свое время на сделку, которая выходит за рамки диапазона.Так что будьте готовы дать некоторые оценки или приблизительные цифры о том, что вы продаете.
- - - - -

Верно, я знаю, о чем вы думаете: эти баллы таковы, что базовый . Тем не менее, около 95% холодных звонков, которые я получаю, не выполняли свою домашнюю работу по пунктам выше . Конечно, это сэкономило им пару минут на исследование, но это также означало, что они потеряли ценную перспективу в течение первых нескольких секунд после звонка. Точно так же, если вы сделали домашнее задание, вы сможете быстрее квалифицировать своего потенциального клиента - и тогда вы сможете перейти к следующему в списке.

Просмотры сообщений: 45

Поиск по электронной почте или холодный звонок: что лучше?

На чьей вы стороне в споре о рассылке электронных писем и холодных звонках? Здесь мы разбиваем его, чтобы определить, какая торговая деятельность лучше. Читай дальше, чтобы узнать больше.

СВЯЗАННЫЙ: 8 дней электронного маркетинга | Руководство по электронной почте продаж

В этой статье:

  1. Электронная почта - самый распространенный метод распространения информации о продажах
  2. Почему телефонный звонок иногда может быть более эффективным
  3. Когда использовать поиск по электронной почте
  4. Когда использовать холодный вызов
  5. Тестирование лучших видов торговой деятельности
  6. Email Prospecting vs Cold Calling: окончательный вердикт

Поиск по электронной почте против холодных звонков | Как одно сочетается с другим

Электронная почта - самый распространенный способ распространения информации о продажах

Вы когда-нибудь задумывались, как следует подходить к своим клиентам? Вы спрашивали себя, следует ли вам отправить электронное письмо или позвонить им по телефону?

Иногда выбор между методами коммуникации с продажами (поиск по электронной почте или холодный звонок или даже голосовая почта) является вопросом предпочтений и субъективным выбором торговых представителей. Однако правильная коммерческая деятельность с потенциальным клиентом может принести пользу или сорвать вашу сделку.

Это нельзя оставлять на волю случая.

Согласно недавнему исследованию, электронная почта

в настоящее время является излюбленным местом для продавцов, но это не всегда лучший способ.

  • Недавнее исследование XANT показало, что 32% респондентов используют электронную почту как предпочтительный способ общения с потенциальными клиентами. Кроме того, 61% первых контактов происходит по электронной почте.
  • С другой стороны, только 6% торговых представителей используют один звонок и голосовую почту в качестве ритма продаж.

Поскольку звонки мало используются в лидогенерации, пришло время пересмотреть свою оценку. Действительно ли - это лучший способ ведения бизнеса с использованием ?

Мы спросили Скотта Марка, партнера XANT и специалиста по маркетингу на местах, почему представители предпочитают писать по электронной почте, а не звонить. Скотт занимается продажей технологий более 11 лет на сложных бизнес-рынках и только что завершил отличный квартал.

«Торговые представители предпочитают электронную почту, потому что клиенты слишком заняты, чтобы ответить на звонок.Большинство клиентов или потенциальных клиентов не хотят разговаривать по телефону, - отмечает Скотт Марк.

«Электронная почта не представляет угрозы - они могут ответить, когда захотят, им не нужно разговаривать на месте. Электронная почта дает покупателю больше свободы », - сказал Скотт Марк.

Вместо того, чтобы ждать ответа, электронные письма могут помочь обеим сторонам не тратить время зря. Однако это не означает, что это самый эффективный .

Мы можем быстро увидеть, как большая свобода для клиента не обязательно означает закрытие сделки для представителя.В конце концов, потенциальные клиенты могут уклоняться от ответа на ваши сообщения.

Почему телефонный звонок иногда может быть более эффективным

Отправка электронных писем и холодные звонки имеют свои плюсы и минусы. В этой связи телефонные звонки более эффективны, чем электронная почта по адресу для сбора ответов .

Телефонные звонки могут быть более полезными по нескольким причинам, но давайте перечислим наиболее очевидные:

  • Последние статистические данные показывают, что средний офисный работник получает около 121 письма в день.В такой переполненной среде сложно выделиться и привлечь чье-то внимание;
  • Согласно статистике, более 57% людей, которые получают холодное письмо, думают, что это спам, даже не открывая его;
  • Согласно одному исследованию,
  • Phone outreach дает 8,1% ответов по сравнению с 0,03% для электронной почты;

Эти статистические данные показывают разницу между телефонными звонками и электронной почтой. Интуитивно мы знаем, что наиболее эффективное общение всегда происходит в реальной жизни.

Эффективность общения в реальной жизни - вот почему личные встречи являются отличным инструментом продаж.

Изучая влияние различных типов общения, почетный профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберт Мехрабиан обнаружил следующее:

  • 7% сообщения полагаются на слова;
  • 38% - интонация;
  • и 55% выражения лица или языка тела.

Глядя на исследование, мы можем увидеть, как разные типы коммуникации могут давать разные результаты.Однако, пытаясь эффективно донести коммерческое предложение, торговые представители должны использовать все виды коммуникации.

Это особенно верно в отношении продаж технологий (продажа SaaS), где задействовано несколько лиц, принимающих решения, а циклы продаж обычно длинные (3-6 месяцев).

Знание, когда писать по электронной почте, а когда звонить, в рамках стратегии продаж - вот что создает высокопроизводительную организацию продаж.

СВЯЗАННЫЙ: Холодный вызов по-прежнему работает - если вы все делаете правильно

Когда использовать поиск по электронной почте

Вы можете достичь простых целей с помощью электронной почты: запланировать встречу, ответить на разовые вопросы и многое другое.Однако, когда клиент будет готов заключить сделку, вам нужно будет связаться с ним по телефону.

«Когда речь идет о закрытии, в таком разговоре звонок лучше, чем электронное письмо. Когда речь идет о переговорах, когда они пытаются получить ответы на вопросы, на более поздних этапах пути к покупке, это лучшее время для телефонного звонка, а также для демонстрации », - сказал Скотт Марк.

Поиск по электронной почте лучше всего подходит, когда вы хотите привлечь много людей для генерации лидов.Конечно, вы должны убедиться, что электронное письмо не является самоцелью.

Вместо этого, когда вы планируете продажи по электронной почте, это нужно для того, чтобы клиенты говорили с вами.

Эффективный поиск, будь то по телефону, электронной почте или даже через социальные сети, будет зависеть от вашей цели.

Когда использовать холодный вызов

В случае электронной почты и телефонных звонков это не вариант «или-или», - показывает Скотт. Каждый из них занимает свое место в цикле продаж и вносит большой вклад в результат заключительной сделки.

«Лично я звоню по телефону. То, как я делал это в прошлом, и то, как я тренировал свою команду, связано с телефонными звонками, - признал Скотт.

«Исследования показывают, что сначала нужно отправить электронное письмо, а затем позвонить. Я всегда думаю, что тебе следует позвонить, оставить голосовое сообщение и сообщить им, что ты отправил электронное письмо ».

«Звонок, голосовая почта и электронная почта должны коррелировать друг с другом», - говорит Скотт.

Охват посредством холодных звонков превосходен, учитывая весь ваш контроль над разговором с лидером.Если вам это нравится, то, возможно, вам подойдут холодные звонки.

Однако учтите, что не многие люди будут готовы принимать холодные звонки. Помните, что при первом звонке не следует начинать полномасштабную коммерческую подачу, чтобы не оттолкнуть потенциальных клиентов.

Конечно, есть другие факторы, которые вы должны учитывать при создании стратегии продаж: целевая аудитория, тип продукта и даже процент отклика вашей отрасли.

Тестирование лучших видов торговой деятельности

Внутреннее тестирование должно показать вам, какие типы взаимодействий и сообщений находят отклик у вашей аудитории. Если вы хотите узнать, какие показатели существуют в отрасли, отчет XANT Sales Cadence Report 2017 может дать вам представление.

В этом исследовании XANT Labs провела аудит темпов продаж 8000 компаний и проанализировала результаты, чтобы определить, как компании по всему миру взаимодействуют со своими потенциальными клиентами.

Email Prospecting vs Cold Calling: окончательный вердикт

По сути, нет одного вида продаж лучше другого.В целом, каждый вид деятельности по продажам имеет свои преимущества и преимущества, которые можно включить в тактику продаж команды.

Чтобы получить хороший отклик, торговые представители должны владеть навыками настройки каждого контакта, который они устанавливают с потенциальными и покупателями. При звонке уже недостаточно отправить стандартное электронное письмо или прочитать сценарий. Хотя количество имеет значение, соответствующий качественный контакт привлекает внимание потенциального клиента, чтобы выиграть встречу.

Если вы знаете наилучшие ситуации для обоих этих видов деятельности, тогда они оба могут жить в гармонии в вашей стратегии процесса продаж.

Что вы предпочитаете между поиском по электронной почте или холодным звонком для расширения продаж? Почему вы предпочитаете этот метод? Дайте нам знать, оставив комментарий ниже!

Далее:

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован в августе 2017 года и был обновлен для обеспечения качества и актуальности.

Разница между холодными звонками и телемаркетингом | Small Business

Холодные звонки - это форма телемаркетинга.Если телемаркетинг похож на погоду, то холодные звонки - это солнечный или пасмурный день. Вы можете проводить телемаркетинг без холодных звонков, но если вы или ваш сотрудник делаете холодный звонок, это телемаркетинг. Различие заключается в том, есть ли у человека, которому вы звоните, какие-либо разумные основания ожидать вашего звонка, не обязательно в то время, когда вы звоните, но в любое время вообще.

Холодный звонок

Холодный звонок подразумевает неожиданный контакт с потенциальным клиентом, чтобы попытаться продать ему свой продукт или услугу.Контакт не обязательно должен быть телефонным. Если вы позвоните в его дверь без предупреждения, это тоже холодный звонок. Вы обращаетесь к нему, даже не подозревая, действительно ли он заинтересован в том, что вы предлагаете. Вы могли узнать его имя и номер из телефонного справочника или из списка контактов, приобретенного в маркетинговой компании, предлагающей такие инструменты.

Телемаркетинг

Телемаркетинг не ограничивается исходящим контактом с потенциальными клиентами или клиентами. Клиенты могут звонить вам в ответ на заметку или рекламу.Телемаркетинг также может быть чем-то вроде «рыбалки». Вы можете не пытаться активно продавать свой продукт во время звонка, а вместо этого попытаетесь выяснить, заинтересован ли в нем человек, с которым вы связались. Если это так, вы можете передать его имя и контактную информацию одному из ваших продавцов, чтобы он мог установить дополнительный контакт и представить ваш продукт. Телемаркетинг включает в себя отслеживание клиентов, которые ранее покупали у вас, и усилия по установлению фактов, например, если вы просто пытаетесь выяснить, что покупатели ищут в определенном продукте.Это любой маркетинговый прием, применяемый по телефону.

Преимущества

Согласно справочнику для бизнеса, телемаркетинг является рентабельным. Продажа продукта или услуги по телефону обходится примерно на 80 процентов дешевле, чем самому стучаться в дверь или отправлять для этого сотрудника. Телемаркетинг также позволяет вам активно создавать потенциальный бизнес, а не платить продавцу за то, чтобы он стоял у вашего заведения в ожидании появления клиентов. Если вы не платите ему строго на комиссионной основе, его присутствие там стоит вам, независимо от того, приходят клиенты или нет.Если вы используете листовки, вывески и медийную рекламу для охвата клиентов, личного взаимодействия не происходит. Вы не сможете оценить реакцию клиентов, пока они не позвонят вам и не упомянут вашу рекламу, или если ваши усилия не вызывают никакой реакции.

Недостатки

Холодные звонки сделали телемаркетинг плохой репутацией. Федеральная торговая комиссия разработала специальные правила для управления полем и предотвращения недобросовестных тактик холодных звонков, таких как повторяющиеся звонки после того, как человек попросил вас больше не связываться с ним.Если вы позвоните кому-то или даже позвоните ему, чтобы обсудить дела, с которыми вы уже договорились, вы можете прервать его прием пищи или его любимое телешоу. Скорее всего, вы его рассердите и уменьшите вероятность возможной продажи. Вы также можете тратить время и силы на то, чтобы связаться с кем-то, кто абсолютно не заинтересован в вашем продукте, особенно с холодными звонками. Если вы продаете услуги по уходу за детьми, это имя и номер в телефонной книге могут принадлежать пожилому пенсионеру, не имеющему детей.

Ссылки

Биография писателя

Беверли Берд профессионально пишет с 1983 года. Она является автором нескольких романов, в том числе бестселлеров «Идет дождь» и «С каждым дыханием». Берд также имеет обширный опыт работы в качестве помощника юриста, в первую очередь в области расторжения брака и семейного права, банкротства и имущественного права. В своих статьях она освещает многие юридические темы.

Генерация лидов без холодных звонков, руководство для предприятий B2B

Я специализируюсь на лидогенерации уже 25 лет.Иногда в качестве менеджера по работе с клиентами. Иногда как владелец бизнеса.

И, знаете, я ненавижу холодные звонки.

Люблю говорить с людьми об их проблемах и помогать им решать бизнес-задачи.

Ненавижу холодные звонки.

Итак, я буквально сделал своим делом научиться привлекать потенциальных клиентов без холодных звонков, и вот что я узнал.

Может быть, вам тоже не нравятся холодные звонки? Если так, то вот мое полное руководство по привлечению клиентов в B2B без холодных звонков.

Темы сообщений

  1. Что такое холодный звонок?
  2. Холодные звонки работают, но не так хорошо
  3. Горячие звонки преобразуют потенциальных клиентов по более высоким тарифам
  4. Альтернативы холодным звонкам, которые работают
  5. Получение потенциальных клиентов из рефералов
  6. Получение потенциальных клиентов через публичные выступления
  7. Генерация лидов через входящий маркетинг / контент-маркетинг
  8. Ответы на вопросы по Quora, группам LinkindIn и т. Д.

Что такое холодный звонок?

Итак, давайте начнем с быстрого определения:

Холодный звонок - это тактика лидогенерации, при которой вы выбираете имена из списка (телефонная книга, список покупок, профиль LinkedIn и т. Д.) И звоните людям, когда они ничего о вас не знают. или ваш бизнес, с намерением превратить их в потенциального клиента и, наконец, в клиента.

Лично я бы сказал, что даже если вы провели некоторое исследование этого человека и его компании, такой звонок будет холодным.

И наоборот, теплый звонок - это звонок человеку, который знает о вас и / или вашем бизнесе. Эти знания могут быть получены в результате взаимного знакомства, встречи с вами на мероприятии, посещения вашего веб-сайта и т.д.

  • HubSpot обнаружил, что менее 2% холодных звонков на самом деле приводят к встрече.
  • Biznology обнаружила, что менее 1% холодных звонков приводят к продаже.
  • Отчасти удручает.

    Конечно, холодные звонки работают, потому что они все еще используются в ряде отраслей, но у них:

    1. Очень низкий коэффициент конверсии - это приводит к высоким затратам
    2. Высокий уровень выгорания продаж - с высоким уровнем Отвержения требуется крепкая душа, чтобы продолжать холодный призыв в течение долгого времени. Это в основном потому, что вы начинаете отношения с некоторым уровнем доверия со стороны человека, которому вы звоните.

      Доверие много стоит в цикле продаж.

      Что наиболее важно, доверие предоставляет те жизненно важные несколько минут в самом начале отношений, когда вы получаете возможность представиться и, возможно, больше узнать о проблеме ваших потенциальных клиентов.

      Работающие альтернативы холодным звонкам

      Есть много альтернатив, которые вы можете использовать для создания потенциальных клиентов без холодных звонков.

      Я пробовал большинство из них на протяжении многих лет, и вот мой взгляд на то, что работает.

      Кстати, я не включаю в этот список такие вещи, как реклама, выставки и другие «внешние» средства массовой информации. О них рассказывается в большом посте о B2B маркетинге. Здесь я действительно сосредоточен на альтернативах холодным звонкам, которые отдел продаж может реализовать напрямую.

      Генерация потенциальных клиентов из рефералов

      Вы часто видите это в сообщениях и курсах в стиле «как использовать LinkedIn»: найдите взаимную связь и попросите их представить вас. Просто.

      Это работает хорошо и позволяет вам передать часть этого жизненно важного теплого доверия лида от Представителя к себе.

      Есть много подходов, которые вы можете использовать:

      1. LinkedIn - хотя я не думаю, что это работает так хорошо, как раньше. Люди не контролируют свои сети так жестко, как раньше, они могут даже не знать вас или потенциальных клиентов.
      2. Клиенты - они уже знают вас и ваш бизнес, поэтому их введение имеет вес.
      3. Коллеги по бизнесу - тоже хороший подход
      4. Сетевые организации - Торговые палаты, деловые сетевые группы и т. Д.

      Проблемы

      Самая большая проблема с доверенными внедрениями заключается в том, что они не очень хорошо масштабируются . После того, как вы спросите всех своих знакомых, возможности исчезнут. Однако они того стоят, если вы находитесь на новом рынке.

      Это также может сработать, если вам нужен только небольшой постоянный поток клиентов. Я видел, как это хорошо работает для небольших консалтинговых компаний.

      Начало работы

      Начните с перечисления контактов, с которыми вам будет удобно обращаться за рекомендациями.

      Затем… спросите их… но упростите задачу, выполнив две вещи:

      1. Как можно более конкретно укажите, кому вы можете лучше всего помочь в бизнесе.

      Не говори:

      Знаете ли вы кого-нибудь, к кому вы можете порекомендовать меня?

      Скажите:

      Мы лучше всего работаем с операционными директорами с доходом от 3 до 20 миллионов долларов в B2B компаниях, которые стремятся улучшить свое лидерство.Вы знаете кого-нибудь, кто подходит под этот шаблон?

      В конце концов, если вы не можете четко указать свои целевые перспективы, то как вы можете ожидать, что ваш надежный реферал узнает об этом?

      2. Дайте им сценарий, которому они могут следовать.

      Мы все заняты, поэтому сделайте это еще проще, предоставив простой сценарий, по которому они смогут следовать при вводе.

      Например, у HubSpot есть хороший шаблон реферального письма:

      Шаблон реферального письма HubSpot

      Это уменьшает трение и, опять же, облегчает вам помощь.

      Получение потенциальных клиентов с помощью публичных выступлений

      Выступления на конференциях и мероприятиях - хорошо зарекомендовавший себя подход к привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B.

      Основная идея звучит так:

      1. Найдите события, на которых встречаются ваши целевые перспективы.
      2. Подойдите к организаторам мероприятия и попросите выступить в качестве профильного эксперта.
      3. Подготовьте и проведите презентацию, которая будет отличаться от других.
      4. Потенциальные участники мероприятия свяжутся с вами позже для встречи.

      Эти мероприятия могут быть в режиме онлайн (вебинары), конференции или даже еженедельные встречи вашего местного бизнес-бюро.

      Я пробовал их в прошлом, и они мне не очень помогли. Есть несколько проблем:

      1. Он не очень хорошо масштабируется - есть только один из вас и очень много мероприятий, на которых вы можете выступить.
      2. Длительное время выполнения - Чтобы попасть в список, чтобы выступить, может потребоваться много времени. Организаторам нужны хорошие докладчики на своих мероприятиях, и они могут потребовать доказательства ваших способностей, прежде чем включить вас в программу. Это создает проблему Catch 22: вы не можете выступать, пока не проявите себя, но вы не можете проявить себя, пока не представите.
      3. Организаторы часто берут плату за презентацию. - Организаторы часто взимают плату с докладчиков за возможность выступать на своих мероприятиях, потому что они также знают, что это способ для компаний привлечь новых потенциальных клиентов. Это резко увеличивает стоимость лида и рискует, если вы не привлечете потенциальных клиентов.
      4. Лиды могут не появляться - В конце процесса нет гарантии, что вы получите какие-либо лиды.
      5. Время - Создание презентации типа «шокирующая» требует времени и усилий, обычно много времени и усилий. Презентация должна быть отличной - если вы так себе, у вас меньше шансов привлечь потенциальных клиентов.

      Тем не менее, если вы можете повторно использовать контент и, возможно, превратить его в вебинар, это может быть полезной частью общего решения.

      Приступая к работе

      Если вы все же решили отказаться от подхода к выступлению, убедитесь, что вы используете его систематически.

      С точки зрения общих усилий, разговорная часть - второстепенная задача. Чтобы быть действительно эффективным, вам нужно предварительно продвигать и размещать рекламу мероприятия, чтобы гарантировать, что вы привлечете этих потенциальных клиентов.

      В этом посте есть несколько хороших идей о том, что вам нужно осветить: 9 способов максимизировать привлечение потенциальных клиентов с помощью устных взаимодействий

      Привлечение потенциальных клиентов через входящий маркетинг / контент-маркетинг

      Входящий маркетинг и контент-маркетинг - это разные термины для одного и того же предмет. Как бы вы это ни называли - это мой любимый подход.

      Вот полное описание того, как запустить процесс контент-маркетинга, но в целом вы:

      1. Создавайте и делитесь своими лучшими идеями.
      2. Google узнает, что вы являетесь отличным источником информации в своей нише, и направляет людей на ваш сайт.
      3. Им нравится то, что они видят, и они зовут вас на помощь.

      Входящие лиды - это здорово, потому что вам не нужно придумывать причину для разговора с ними. У вас есть готовая причина: «Что вы думаете о контенте, который вы видели / скачивали».

      Другие важные атрибуты входящих лидов включают:

      • они, как правило, продвигаются по процессу продаж быстрее, чем лиды холодных звонков.
      • Их первоначальное доверие к вам выше, поскольку ваш опыт продемонстрирован контентом.

      На практике, конечно, есть несколько неровностей на пути контент-маркетинга.

      Страх отдать свой ценный IP

      Консультанты и компании, которые полагаются на свои идеи для заработка денег, действительно опасаются, что, поделившись этим IP, они потеряют клиентов.

      Это оказывается неправдой, потому что:

      1. Потенциальные клиенты, которые хотят узнать о ваших «вещах», чтобы они могли сделать это сами, никогда не будут нанимать вас. Так что ничего не потеряно.
      2. Потенциальные клиенты, обнаружившие, что проблему решить сложнее, чем ожидалось, в любом случае нанимают вас для выполнения этой задачи.
      3. Люди, которые думают, что они, вероятно, могут делать то же, что и вы, но у них нет времени на это или не хотят рисковать, все равно будут вас нанимать.

      Итак, на самом деле все идет вверх, и ваш риск потери невелик.

      Заставить Google заметить вас сложно

      Да, без сомнения, тысячи, а может и миллионы слов были написаны о том, как попасть на вершину рейтинга Google.Но, несмотря на наличие определенных навыков, это отнюдь не невозможно.

      Имея хорошее агентство контент-маркетинга и потратив некоторое время, даже небольшие организации могут показать Google, что у них самый лучший контент.

      Длительное время выполнения

      Если вы хотите, чтобы завтра было 100 потенциальных клиентов, контент-маркетинг не подходит.

      На создание процесса могут уйти недели, а иногда и месяцы, прежде чем он начнет приносить существенную прибыль.

      Content Marketing очень эффективно масштабируется

      Однако, как только у вас есть контент, он будет масштабироваться практически бесконечно.По сути, доставка вашего контента 10-тысячному человеку стоит столько же, сколько и первому.

      Плюс он работает днем ​​и ночью, чтобы информировать потенциальных клиентов о том, что вы можете сделать и как вы можете им помочь.

      Влияние социальных сетей

      82% покупателей считают, что компания более надежна, если она активна в социальных сетях, согласно исследованию BrandFog.

      Итак, общий совет гласит, что вы должны быть умеренно активными в платформе социальных сетей, где ваши потенциальные клиенты собираются вместе. LinkedIn обычно считается самой важной платформой социальных сетей B2B.

      Если, когда ваш потенциальный клиент столкнется с вашим контентом, он уже знаком с вами и / или вашей компанией из сообщений в социальных сетях, это сработает в вашу пользу.

      Лучшие практики

      Конечно, просто писать отличный контент бесполезно, вы также должны поощрять людей связываться с вами. Обычно это называется захватом потенциальных клиентов, и для этой задачи существует множество инструментов.

      Вы также захотите автоматизировать процесс выращивания лидов таким образом, чтобы вы связались с входящими лидами только тогда, когда они продемонстрировали свой интерес.

      Начало работы

      У нас есть целый раздел о начале работы в контент-маркетинге - начните здесь, чтобы получить отличное введение.

      Ответы на вопросы о коре, группах LinkedIn и т. Д.

      Идея заключается в том, что вы становитесь известным в определенной области, публично отвечая на вопросы в социальных сетях. Затем потенциальные клиенты узнают вас и либо обращаются напрямую, либо предоставляют вам возможность связаться с ними.

      quora и группы LinkedIn - слоны на этом рынке, и я получил пользу от обоих.

      Группы LinkedIn

      LinkedIn несколько раз «перезагружал» их. В какой-то момент они были довольно хорошим способом заработать репутацию и найти новых клиентов. Я просто не уверен, что это так.

      Группы LinkedIn, которые представляют собой настоящие беседы между людьми, которые хотят учиться, делиться передовым опытом и помогать людям в вашей отрасли, в наши дни немногочисленны. Похоже, что они в основном превратились в возможности сброса ссылок для компаний, чтобы поднять их последнее предложение или сообщения в блогах.

      Конечно, это не всегда верно. Некоторые модераторы группы делают хорошую работу. Однако некоторое время назад (2017 г.) я просмотрел все свои группы, посмотрев на соотношение сообщений и ответов. За некоторыми исключениями, было мало взаимодействия и мало смысла в том, чтобы вмешиваться.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *