Вторник , 26 Октябрь 2021

Дистрибьюторская цена: Дистрибьютор — кто это такой и что такое дистрибуция

Содержание

Дистрибьютор — кто это такой и что такое дистрибуция

Обновлено 23 июля 2021
  1. Кто такой дистрибьютор
  2. Его задачи и права
  3. Что такое дистрибуция
  4. Чем дистрибьютор отличается от дилера

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.

Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера? Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.

Дистрибьютор — кто это такой

Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).

Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.

Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

  1. генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
  2. эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

  1. маркетинг во всех его видах;
  2. поставки товара (по договору);
  3. создание сети, решение транспортных и логистических задач;
  4. решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
  5. заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
  6. регулирование цены.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.

Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.

Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.

Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.

Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.

В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:

  1. Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
  2. Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
  3. Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
  4. Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.

Дистрибьютор и дилер, в чем разница

Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.

Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.

Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.

То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.

Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.

Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.

И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.

Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.

Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам. 

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.  

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

  • генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
  • эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

  • поддерживать достаточное количество продукции на складах;
  • ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
  • заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
  • следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
  • закупать продукцию в соответствии с планами;
  • продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
  • предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
  • проводить рекламные мероприятия.

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара. 

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

  • предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
  • своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
  • предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
  • разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
  • при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок. 

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам. 

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран. 

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером. 

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж. 

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

  • плановая закупка. Посредник должен закупать у дистрибьютора товар в определенном количестве и с определенной периодичностью. Если за заданный период дилеру не удалось продать весь закупленный товар, то разница добавляется к следующему периоду;
  • проведение рекламных мероприятий;
  • послепродажное обслуживание товара, например, ремонт по гарантии. Однако даже если гарантийное обслуживание является бесплатным для покупателя, то за него платит производитель товара.

Есть несколько видов дилеров:

  • розничный дилер – классическая разновидность посредников, которые стоят в торговой цепочке между компаниями-производителями и любыми покупателями;
  • эксклюзивный дилер, то есть сеть, которая занимается распространением товаров одного производителя и дистрибьютора. Однако не то же самое, что фирменный магазин;
  • дилер, работающий по франшизе, или авторизованный дилер – компании, которые имеют право распространять продукцию одной или нескольких фирм. Они отвечают за качество товара перед потребителем.

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения. 

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором.

Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора 

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

  • дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение. 
  • объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
  • дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
  • дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
  • дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
  • зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
  • дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
  • у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным. 

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

  • знание налогового, таможенного законодательства;
  • управленческую поддержку;
  • знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

Цюаньчжоу OEM цена природных тендерной заявки дистрибьютора для малыша влажных салфеток

ЦюаньчжоуOEM-дистрибьютордетскоговлажныхсалфетокприродныхтендернойзаявки

Детскийвлажныхсалфетокподробностиописание:

1)  материалы:  Spunlace нетканый, мягкогоитолстая(40 г/кв.м, 45 г/кв.м, 50 GSM ит.д.)
          Тепловойкабального- дешевыематериала(30GSM ит.д.)
2) содержат:  очищеннойводы, несодержитспирта (алоэ, витаминЕ, Lanolin можнобылодобавлено)
3)  Размерлиста:  20*15см, 20*18см, различныхразмеровдоступны
4) Крышкабагажника:  Факультативного
5)  аромат:  различныевидызапахов
6) упаковка:  80 штук/pack, 24 Pack/картоннаякоробка
7) качества:  ISO9001, SGS иликакназапросе
8) Характеристики:  Мягкийинетканогоматериалатолщиной, мягкийнадетскоекожу, Клиническиеиспытаниядоказали, осторожноочисткиMoisturing изащитыкожи.



Масляные (по цене дистрибьютора) Автозапчасти быстро, доступно и в широком ассортименте.

Соглашение об обработке персональных данных

Настоящим, Клиент дает свое согласие ИП Пиков Константин Леонидович (далее – Оператор пенсональных данных) и указанным в настоящем согласии третьим лицам, на обработку его персональных данных на интернет-сайте Оператора и подтверждает, что дает такое согласие, действуя своей волей и в своем интересе.

 

Под персональными данными понимается любая информация, относящаяся к Клиенту как к субъекту персональных данных, в том числе фамилия, имя, отчество, год, месяц, дата и место рождения, адрес места жительства, почтовый адрес, домашний, рабочий, мобильный телефоны, адрес электронной почты, а также любая иная информация.

 

Под обработкой персональных данных понимаются действия (операции) с персональными данными в рамках выполнения Федерального закона от 27 июля 2006 г. № ФЗ – 152 «О защите персональных данных» в случаях предусмотренных законодательством Российской Федерации. Конфиденциальность персональных данных соблюдается в рамках исполнения Оператором законодательства РФ.

 

Настоящее согласие Клиента предоставляется на осуществление любых действий в отношении персональных данных Клиента, которые необходимы или желаемы для достижения целей деятельности Оператора, включая, без ограничения: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, распространение (в том числе передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, трансграничную передачу персональных данных, а также осуществление любых иных действий с персональными данными Клиента с учетом действующего законодательства.

 

Обработка персональных данных осуществляется Оператором с применением следующих основных способов (но, не ограничиваясь ими): получение, хранение, комбинирование, передача, а также обработка с помощью различных средств связи (почтовая рассылка, электронная почта, телефон, факсимильная связь, сеть Интернет) или любая другая обработка персональных данных Клиента в соответствии с указанными выше целями и законодательством Российской Федерации. Настоящим Клиент выражает согласие и разрешает Оператору и третьим лицам объединять персональные данные в информационную систему персональных данных и обрабатывать персональные данные с помощью средств автоматизации либо без использования средств автоматизации, а также с помощью иных программных средств, а также обрабатывать его персональные данные для продвижения Оператором товаров, работ, услуг на рынке, для информирования о проводимых акциях и предоставляемых скидках.

 

Настоящим Клиент признает и подтверждает, что в случае необходимости предоставления персональных данных для достижения целей Оператора третьим лицам, а равно как при привлечении третьих лиц к оказанию услуг, Оператор вправе в необходимом объеме раскрывать для совершения вышеуказанных действий информацию о Клиенте лично (включая персональные данные Клиента) таким третьим лицам, их работникам и иным уполномоченным ими лицам, а также предоставлять таким лицам соответствующие документы, содержащие такую информацию.

Hyundai HD 65 рефрижератор (изотермический)

Характеристики надстройки

Габаритная длина 4400

Габаритная ширина 2200

Габаритная высота бортов 400, тента 2200

Внутренняя длина 4280

Внутренняя ширина 2140

Внутренняя высота 2015

Размер палет, мм 800х1200

Кол-во палет, шт. 8

Стандартная комплектация

3-х слойная сэндвич-панель

Утеплитель ППУ

Толщина панелей – 40, 60, 80, 100 мм

Панель пола – сендвич-панель с наполнителем (изотермическим слоем) – пенополиуретан, с внутренним каркасом из брусков фанеры

Обшивка днища – односторонняя водостойкая ламинированная фанера

Покрытие пола – односторонняя водостойкая ламинированная фанера с противоскользящим покрытием

Панель собирается с помощью конструкционного клея и саморезов

Внешняя обшивка — из плакированного металла

Внутренняя обшивка — оцинкованный металл

Уголок наружный и задний портал — из оцинкованного металла 2 мм с полимерным покрытием белого цвета

Задние распашные двери с резиновыми уплотнителями, с т-образными фиксаторами

Водоотливной козырек

Фурнитура оцинкованная штангового типа: 1 штанга на дверь, 3 петли на дверь

Основание кузова – платформа из труб прямоугольного сечения на металлических швеллерах

Освещение – внутреннее и наружное диодное

Покрытие пола на выбор – оцинкованный металл либо бакелитовая транспортировочная фанера 18 м

Отбортовка из оцинкованного металла 2 мм высотой 250 мм

Бампер под фонари с подсветкой номерного знака

Дополнительная балка прочности

Боковая защита алюминиевая

Пластиковые брызговики

Резиновые отбойники

Выдвижная лестница оцинкованная

Абразивоструйная обработка черного металла

Характеристики бортовой платформы

Длина, мм 6300

Ширина, мм 2200

Высота, мм 3150

Снаряженная масса полнокомлпектного автомобиля, кг 5700, 6500

Грузоподъемность, кг 2550, 3350

официальный сайт компании Herbalife Nutrition в России

Узнайте, находится ли Ваш вес в пределах нормы или нет, и получите персональные рекомендации

Ваш вес ниже нормы

индекс массы тела —

Узнайте как питаться сбалансированно и увеличить вес до уровня нормы, для этого заполните форму заявки чтобы связаться с Консультантом по здоровому образу жизни в Вашем городе. При изменении рациона питания рекомендуем Вам консультироваться с лечащим врачом.

Ваш вес в пределах нормы

индекс массы тела —

Чтобы поддерживать хорошее самочувствие и вес в пределах нормы, обратитесь к Консультанту по здоровому образу жизни в Вашем городе, заполнив форму заявки. Консультант познакомит Вас с принципами сбалансированного питания, научит завтракать и ужинать с пользой для организма.

Ваш вес немного превышает нормальный

индекс массы тела —

Что может стать причиной плохого самочувствия и фактором риска возникновения заболеваний. Чтобы узнать как снизить вес и улучшить самочувствие, заполните форму заявки для связи с Консультантом по здоровому образу жизни в Вашем городе. При изменении рациона питания рекомендуем Вам консультироваться с лечащим врачом.

У Вас избыточный вес

индекс массы тела —

Который может стать причиной плохого самочувствия и фактором риска возникновения заболеваний. Чтобы узнать как снизить вес и улучшить самочувствие, заполните форму заявки для связи с Консультантом по здоровому образу жизни в Вашем городе. При изменении рациона питания рекомендуем Вам консультироваться слечащим врачом.

Стать клиентом Повторить расчет

Sartorius от официального дистрибьютора в России – выгодные цены, доставка

История бренда Sartorius

История компании Sartorius AG («Сарториус») началась в 1870 году. Примечательно, что изначально под этим «именем» в Германии работала небольшая мастерская точной механики, основанная Флоренсом Сарториусом. На сегодняшний день это предприятие превратилось в огромный концерн, который имеет собственные филиалы, представительства более чем в 110 странах мира. Его штат насчитывает около 4600 сотрудников.

На данный момент Sartorius – один из крупнейших производителей весового оборудования с мировым именем. Компания специализируется на выпуске лабораторных весов, а также промышленных весовых систем, принимает активное участие в разработке, развитии сепарационных систем и биотехнологий.

Фирма-изготовитель весового оборудования базируется в самом «сердце» Германии – старинном университетском городе Геттингене. Ей удалось получить мировое признание, безупречную репутацию на рынке благодаря производству высокоточных весовых устройств, современного фильтрационного оборудования. В последние насколько лет компания активно работала над расширением сферы деятельности, а также ассортиментом выпускаемой продукции.


Выпускаемая продукция

«Саториус» является официальным поставщиком комплексных решений для многих предприятий, занятых в фармацевтической, биофармацевтической областях. На официальном сайте компании можно найти детальную информацию обо всех выпускаемых устройствах, их функционале, назначении, а также отличительных особенностях. На данный момент ассортимент компании включает:

  • Системы, устройства для лабораторной фильтрации.
  • Устройства лабораторной водоподготовки.
  • Высокоточное лабораторные весы.
  • Приборы для лабораторного дозирования, а также микробиологического контроля.


Преимущества

Продукция этого немецкого бренда пользуется неизменным спросом на мировом рынке, так как:

  • Создается с использованием инновационных решений и технологий, благодаря чему отличается функциональностью, высокой степенью точности, непревзойденной надежностью, удобством эксплуатации.
  • Полностью соответствует актуальным мировым стандартам, действующим в фармацевтической и иных отраслях промышленности.
  • Идеально подходит для использования на производствах, в лабораториях любого «масштаба» — начиная от небольших частных исследовательских центров, заканчивая государственными НИИ.


Что мы предлагаем?

Gluvex является официальным дистрибьютором весового оборудования марки Sartorius на территории Российской Федерации. В нашей компании вы можете проконсультироваться и приобрести оборудование этого немецкого производителя на привлекательных условиях:

  1. Полная и достоверная информация о продукции. Если вы решили использовать в работе весовое оборудование, то перед началом эксплуатации необходимо ознакомиться с инструкцией. Следуя рекомендациям, обозначенным производителем, вы сможете обеспечить правильные условия эксплуатации техники, ее обслуживания и ремонта. Впрочем, найти инструкцию на весовое оборудование «Саториус» на русском непросто. Специалисты Gluvex подробно проконсультируют вас по любым вопросам, связанным с подбором и эксплуатацией устройств этого бренда. Следуя нашим рекомендациям, вы приобретете товар, который будет максимально соответствовать вашим требованиям, а также обеспечите правильные условия эксплуатации техники, ее обслуживания и ремонта.
  2. Привлекательная ценовая политика. Устройства данного немецкого производителя востребованы в профессиональной сфере, и заглянув на сайты поставщиков из Москвы и других регионов, вы заметите, что цены ощутимо разнятся. Gluvex напрямую сотрудничает «Сарториус», так как наша компания является официальным дистрибьютором оборудования этого бренда. Именно поэтому цена, по которой мы реализуем продукцию, одна из самых выгодных на рынке. У нас вы сможете приобрести весовое оборудование без посреднической наценки. Информацию об актуальной стоимости интересующих моделей весов и других видов оборудования уточняйте у представителя Gluvex по телефону.
  3. Всесторонняя поддержка. Мы дорожим каждым клиентом и стремимся сделать процесс покупки и дальнейшей эксплуатации лабораторного и аналитического оборудования максимально удобным и приятным. У нас вы можете не только купить весовую технику ведущего мирового производителя по оптимальной цене, но также воспользоваться услугами гарантийного и постгарантийного обслуживания, ремонта, калибровки и т.д. В штате Gluvex работают опытные специалисты, которые знают все тонкости, особенности работы с устройствами бренда «Сарториус». Обратите внимание: на нашем сайте представлена подробная информация о порядке предоставления услуг по гарантийному, сервисному обслуживанию аналитического оборудования.
  4. Высококлассный сервис. Города, в которые может быть организована оперативная доставка весовой техники: Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов-на-Дону и многие другие. Также у нас могут на выгодных условиях купить оборудование заказчики из Европы и стран СНГ. Доставка продукции по Москве и в другие города осуществляется с привлечением надежных транспортных компаний – «Деловые Линии», Cargorelo и проч.
Если вы хотите узнать больше об оборудовании Sartorius, достаточно ознакомиться с сайтом Gluvex, так как на нем размещена исчерпывающая информация о выпускаемых устройствах, их особенностях и характеристиках, специфике использования, конкурентных преимуществах, инструкциях по эксплуатации. Также вы всегда можете получить консультации у специалистов Gluvex. Оцените лично все преимущества техники «Сарториус», купив ее на максимально выгодных условиях у нас! Для оформления заявки, уточнения дополнительный информации о реализуемой продукции свяжитесь с менеджером по телефону: +7 (499) 270-16-62.
Стратегия ценообразования для дистрибьюторов

| Small Business

Если вы планируете продавать свои продукты на оптовой основе, будь то компания, которая нуждается в расходных материалах в ходе ведения бизнеса или в сырье, необходимом для производства других товаров, вам необходимо разработать стратегию распределения цен. Ценовые решения, которые вы принимаете, могут существенно повлиять на успех вашей компании.

Идентификация

Цена распространения — это цена, которую вы, как владелец бизнеса, выбираете для поставщиков, которые затем будут распространять ваши продукты.Цена обычно представляет собой процентную скидку от вашей розничной цены. Скидка дает дистрибьютору возможность получать прибыль от продажи продукта.

Важность

Важно уделить время определению стратегии ценообразования для вашей компании. Вы должны учитывать различные потребности и требования своих дистрибьюторов, не забывая при этом о прибыли своей компании. Установка слишком высокой расширенной цены может заставить поставщиков искать другой источник. В то же время установка слишком низкой цены на ваши продукты может сделать деловые отношения бесполезными для вашего бизнеса — особенно потому, что сложно повысить цену позже, после установления этих первоначальных условий.

Соображения

У вас есть четыре основных стратегии, которые вы можете использовать для принятия решений о ценообразовании: экономия, проникновение, снятие ограничений и продажа премиум-класса. Эти стратегии можно использовать для определения цены для розничных продаж и продаж дистрибьюторам.

Если вы чувствуете, что некоторые из ваших клиентов больше всего озабочены экономическими факторами и хотят сэкономить, вы можете создавать предложения более низкого качества по низким ценам. Если вы хотите проникнуть (насытить) рынок за короткое время, вы можете добиться успеха, производя высококачественные продукты, но по низким ценам.Продавая с наценкой, вы знаете, что у вас есть клиенты-дистрибьюторы, которые не против платить большие деньги за очень качественный продукт. Другой вариант — взимать высокую цену за продукт довольно низкого качества, если он пользуется большим спросом, но такая стратегия «снятия сливок» обычно не является разумной или устойчивой стратегией. Примите окончательное решение в зависимости от ваших целей как владельца бизнеса.

Факторы

Иногда стратегия ценообразования распределения включает в себя нечто большее, чем просто установление цены для каждого товара.Вы также можете предлагать льготы или условия, которые клиент сочтет выгодными. Например, ваша ценовая стратегия может включать предложение бесплатной доставки или дополнительного продукта, когда клиент размещает заказ на определенное количество товаров.

Решение

После того, как вы определились со своей стратегией ценообразования для распространения, следующим шагом будет оформление информации в формате, доступном для ваших будущих поставщиков и легкому для понимания. Вы можете создать стандартное дистрибьюторское соглашение, применимое к каждому покупателю, или составить заполняемую форму, которая позволит вам ввести информацию о клиенте.Вы можете добавить прайс-лист в качестве приложения или раздела к соглашению. Включите в соглашение расширенную цену и дополнительные условия, затем попросите клиента просмотреть и подписать его перед отправкой своего первого заказа на покупку. Образец дистрибьюторского соглашения см. В разделе Ресурсы.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Луиза Балле пишет статьи в Интернете с 2004 года, охватывая все, от продвижения бизнеса до тем о красоте. Ее работы можно найти на разных сайтах.Она имеет опыт работы в сфере малого бизнеса и в качестве дизайнера макетов и графики для веб-проектов и книжных проектов.

Как рассчитать разумную дистрибьюторскую цену и розничную наценку?


Если вы производитель или поставщик и хотите продавать свою продукцию потребителям, вам придется работать с дистрибьюторами и розничными торговцами как в вашей стране, так и за рубежом. Маржа для дистрибьютора может составлять от 3% до 30% от продажной цены, маржа для розничного продавца может варьироваться от очень небольшой до 60%.Все зависит от типа продукта и от того, кто оплачивает маркетинговую деятельность.

Не вся торговая наценка является прибылью

Вы знаете себестоимость своих товаров и должны иметь представление о продажной цене для потребителя без учета налогов. Все, что находится между ними, — это маржа, которой вам придется поделиться со своими дистрибьюторами, розничными торговцами или торговыми посредниками.

Однако не вся маржа — это прибыль. Чтобы получить прибыль, дистрибьюторы и розничные торговцы должны нести расходы, например, на доставку, хранение, финансирование и, конечно же, продажу товаров.У них также есть накладные расходы, и в качестве прибыли они оставляют только часть маржи. Это необходимо учитывать при переговорах со сторонами, находящимися дальше в дистрибьюторской цепочке.

Средняя розничная маржа и маржа распределения

Категория продукта Дистрибьютор Розничный торговец
Быстродействующие потребительские товары 3-10% 8-40%
Одежда и одежда 15-30% 20-50%
Электроника, например мобильные телефоны 3-7% 3-7%
Автомобили 5-15%
Мебель 30-50%
Ювелирные изделия 30-60%
Электрооборудование и освещение 5-7% 15-25%

Обратите внимание, что Эти цифры являются ориентировочными, и особенно для дистрибьюторов, они сильно зависят от задач, которые дистрибьютор должен выполнять. Для быстро распространяющихся потребительских товаров от 3 до 10% может быть достаточно только для физического распространения, но если дистрибьютор также прилагает усилия по продвижению, этот процент должен быть намного выше. Поэтому мы должны подробно изучить различные роли сторон в цепочке сбыта.

Какова роль розничного продавца в распространении?

Розничный торговец продает товары населению в относительно небольших количествах для использования или потребления, а не для перепродажи. Розничным продавцом может быть, например, супермаркет, предпочтительно с несколькими торговыми точками.Розничный торговец является последним звеном в дистрибьюторской цепочке и лучше всех знает, какая продажная цена по-прежнему приемлема.

Действия большинства ритейлеров направлены на максимизацию маржи на свои активы. И их самый главный актив — это место на полках. Таким образом, они умножат объем вашего продукта на свою маржу, чтобы увидеть, сколько они могут заработать, и сравнить его с другими продуктами, которые они могли бы иметь на полке.

Какова роль дистрибьютора?

Дистрибьютор — это посредники между производителем и продавцом или между производителем и предприятиями, которые интегрируют продукт или используют его для собственного потребления.Это может быть сеть дистрибьюторов, например глобальный дистрибьютор, который продает специализированным дистрибьюторам для определенных отраслей. На рынках B2B, например Что касается столов, сложной техники или услуг по уборке, то, как правило, у вас нет розничных продавцов.

Основными активами дистрибьютора являются его торговый персонал, транспортные средства и складские помещения. Он попытается оптимизировать маржу, которую он может получить с этими активами. Поэтому будет полезно, если вы создадите для него простой процесс заказа, с упаковкой, которую он может легко разделить и обработать, и хорошей документацией для его отдела продаж.

Цена дистрибьютора и розничная цена

Ваши дистрибьюторы и розничные продавцы должны иметь возможность покрывать свои расходы и получать небольшую прибыль. Поэтому следующим шагом будет составление списка их деятельности и добавление к ней ценности. Эти действия могут включать:

  • Транспортировка
  • Упаковка и распаковка
  • Хранение
  • Финансирование
  • Маркетинг
  • Продажи, либо в личных продажах, либо путем размещения продукта в своих магазинах

Суммирование сметных затрат на эти действия даст вам хорошую основу для переговоров.Обсуждение списка также поможет уточнить ожидания, что особенно важно, если вы работаете с зарубежными дистрибьюторами.

Расчет доступной розничной и дистрибьюторской маржи

Как рассчитать дистрибьюторскую маржу или розничную маржу? Первый шаг — рассчитать, какая маржа доступна и какая часть должна быть передана вашим дистрибьюторам.

  • Процесс начинается с определения стоимости вашего товара. Четко определите, в каких единицах вы продаете свою продукцию, и будьте последовательны в своих расчетах, чтобы взять это за основу.
  • Следующий шаг включает установление рекомендованной розничной цены (рекомендованной производителем розничной цены). Вы должны настроить свой MSRP, учитывая прибыль, полученную по всем каналам продаж, и конкуренцию продуктов на рынке. Также примите во внимание применимые налоги, например НДС.
  • Дистрибьюторы и розничные продавцы обычно получают скидки по рекомендованной рекомендованной производителем цене в обмен на продажу ваших продуктов от вашего имени. Дистрибьюторам обычно предоставляются большие скидки из-за большого количества их заказов и количества розничных продавцов, заказывающих у них.Обычно они не нуждаются в особой поддержке, за исключением уведомлений о новых акциях и изменении цен на ваши продукты.
  • Вы должны предвидеть скрытые расходы. Во время транспортировки могут возникнуть повреждения или потери продукта. Чтобы этого избежать, следует обеспечить качественную тару, которая потребует дополнительных затрат. Включите его в свой расчет продаж за единицу, чтобы скорректировать маржу. Большинство дистрибьюторов и розничных продавцов также попросят предоставить как можно больше образцов вашей продукции. Разумную маржу для ваших дистрибьюторов следует рассчитывать только тогда, когда известны все затраты (включая скрытые переменные и прочее).

Второй шаг — разделить наценки по распределительной цепочке, например между вами, дистрибьютором и продавцом. Помните о работе, которую должна выполнять каждая сторона, и о рисках, которые они берут на себя. В целом прибыльность продукта ниже для дистрибьютора, чем для розничного продавца, но у дистрибьюторов больше продаж из-за огромных объемов, с которыми они имеют дело. Постарайтесь определить, по каким трансфертным ценам вашему дистрибьютору и, если возможно, вашему розничному продавцу все еще интересно продавать вашу продукцию.

Ценообразование

: самый мощный рычаг создания стоимости дистрибьюторов

Ценовая революция , вызванная большими данными, передовыми инструментами аналитики и мощными цифровыми возможностями. Распределительные компании имеют хорошие возможности для того, чтобы воспользоваться преимуществами этой революции, учитывая большой объем поддерживаемых ими транзакций, а также широту и сложность как их продуктов, так и портфелей клиентов. Возможность ценообразования критически важна в бизнесе, где маржа, как правило, очень мала; ни один другой рычаг не может сделать больше для увеличения доходов.Но образ мышления не изменился. Многие лидеры отрасли по-прежнему относят ценообразование к «отделу сделок», а не делают его центральным элементом коммерческого совершенства.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Дистрибьюторы, которые приступают к непрерывным преобразованиям ценообразования, могут увеличить прибыль до 50 процентов с умеренным или незначительным влиянием на объемы продаж. Их отдел продаж будет намного эффективнее и эффективнее, поскольку они адаптируют цены к каждому клиенту и ситуации, и они будут быстрее предоставлять точные расценки, тем самым улучшая качество обслуживания клиентов. Вооруженные дополнительным капиталом, некоторые компании будут вкладывать больше средств в рост и дифференциацию. Предлагая новые услуги с добавленной стоимостью, эти лидеры могут получить конкурентное преимущество и увеличить долю рынка.

Для многих дистрибьюторов традиционный метод увеличения маржи исчерпал себя

В течение многих лет дистрибьюторы стремились к большему масштабу, чтобы увеличить маржу на несколько процентных пунктов и рентабельность продаж при слияниях, которые имеют значительное перекрытие до 3-4 процентов. С момента начала Великой рецессии почти 30 процентов публично торгуемых дистрибьюторов приобрели по крайней мере еще одного дистрибьютора (по сравнению с 20 процентами за десятилетие до рецессии), а рост доходов от среднего приобретения сегодня примерно на 35 процентов больше.

В этой борьбе за масштабирование в масштабах всей отрасли привлекательных объектов стало меньше и, следовательно, они стали более дорогими, что снизило окупаемость инвестиций. Большинство лидеров отрасли понимают, что, как только они станут игроком номер один или номер два на рынке, дополнительные приобретения могут принести убывающую прибыль; действительно, многие клиенты продолжают использовать вторичных поставщиков, чтобы ограничить риск нарушения цепочки поставок, а иногда и сохранить честность своих основных поставщиков. Кроме того, большинство эквайеров сталкиваются со сложными проблемами, пытаясь объединить разрозненные торговые организации, которые ежедневно принимают решения о ценообразовании по сотням тысяч наименований товаров для тысяч клиентов и, в то же время, пытаются объединить разрозненные ИТ-системы, каждая из которых лоскутное одеяло из собственных инструментов и дорогостоящих решений по планированию ресурсов предприятия (ERP).

Но даже несмотря на то, что масштабирование зданий приносит меньшую ценность, повышение маржи за счет ценообразования настолько сложно, что многие крупные дистрибьюторы уклоняются от этого. Вместо этого они позволяют отделам продаж полагаться на свои собственные знания и опыт, предполагая, что каждый клиент уникален, и поэтому никакой алгоритм или инструмент динамического ценообразования не могут предложить полезную информацию. Слияния усугубляют проблему, когда сосредоточение внимания на задачах интеграции заставляет менеджеров недостаточно инвестировать в интеграцию данных и аналитические возможности для оптимизации ценообразования в каталогах продуктов, географических регионах и организационных владениях.Многие сосредотачиваются на внутренней наценке — например, на максимальных скидках поставщиков и специальных ценах для увеличения маржи — не понимая, что выгода от закупок и закупок может быть отдана клиентам из-за отсутствия возможностей ценообразования.

Ценообразование — самый мощный инструмент для дистрибьюторов по созданию стоимости

В отличие от того, что в прошлом полагалось на рост за счет слияний и поглощений, в ближайшие годы лидерами рынка станут дистрибьюторы, которые рассматривают оптимизацию цен как основу коммерческого совершенства, ускоряя согласование цен и помогая продавцам заключать не только больше и больше крупных сделок, но и более прибыльных сделок. .Для дистрибьютора ценообразование — это, безусловно, самый мощный рычаг повышения общей прибыли и увеличения прибыли. Повышение цен на 1 процент по портфелю продуктов больше влияет на чистую прибыль (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации или EBITDA), чем увеличение объема на 1 процент или снижение затрат на закупку или продажу на 1 процент. , общие и административные расходы (SG&A).

Просматривая нашу базу данных о 130 мировых и публичных дистрибьюторах, мы оцениваем, что повышение цены на 1 процент приведет к увеличению маржи EBITDA на 22 процента (Иллюстрация 1) и к росту стоимости акций на 25 процентов.Более того, ценообразование оказывает непропорционально большое влияние на стоимость предприятия дистрибьютора: рост составляет 20 процентов при увеличении цены на 1 процент.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Достижение аналогичного удара при использовании других рычагов требует улучшений на порядок значительных.Например, среднему дистрибьютору в 2018 году пришлось бы увеличить объем продаж на 5,9 процента, сохраняя при этом операционные расходы на прежнем уровне, чтобы добиться такого же эффекта, как повышение цен на 1 процент — немалый подвиг, особенно на зрелых рынках, где конкуренция жесткая, а рост часто наступает. за счет рентабельности. Этому же дистрибьютору придется сократить постоянные затраты на 7,5% или купить 22% от собственного размера (при условии аналогичной структуры прибылей и убытков), чтобы обеспечить эквивалентное увеличение EBITDA. Единственный другой рычаг, обладающий той же силой, что и ценообразование, — это закупки, где аналогичные результаты потребуют совокупного снижения затрат почти на 1.2 процента по специальным и товарным продуктам.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Оптимизация цены требует преодоления заблуждений

Даже опытные продавцы могут подумать, что повышение цен означает потерю сделок, особенно когда конкуренты предлагают аналогичные товары. Они могут выступать за агрессивное снижение цен, чтобы сделать крупных клиентов довольными (и достичь своих собственных плановых объемов). Наше качественное и количественное исследование показывает, что правда более тонкая.Отсутствие продуктов, плохое обслуживание и испорченные отношения с клиентами могут сорвать больше сделок, чем, например, высокие цены, а низкие цены редко приносят прибыль.

Наш опрос, проведенный среди более чем 200 клиентов-дистрибьюторов в разных секторах, показывает, что цены занимают шестое место в общем рейтинге того, что клиенты ищут в дистрибьюторах (Приложение 2). Цена является наиболее важным фактором при заключении сделок по элементам ключевой ценности (KVI), которые составляют 20 процентов самых популярных продуктов, что составляет примерно 80 процентов покупок отдельного клиента.Но большинство клиентов гораздо менее чувствительны к цене на многие другие товары в своих корзинах. Именно здесь у дистрибьюторов есть самые большие возможности для увеличения прибыли.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Сложные команды продаж могут увеличить свой процент выигрышей за счет более глубокого понимания готовности каждого клиента платить за KVI и другой ценности, которую они предоставляют, например, универсальные покупки по категориям, удобная и быстрая доставка, широкий выбор брендов и моделей, финансовые содействие малому и среднему бизнесу, гибкая политика возврата и, конечно же, экспертиза продукта.

Продавцы, жаждущие заключения сделок, могут постоянно просить о снижении цен, но снижение цен в условиях низкой маржи может привести к снижению маржи без достаточного увеличения объема, чтобы компенсировать разницу. Например, для дистрибьютора с валовой прибылью 18 процентов увеличение объема, необходимое для достижения безубыточности, составляет примерно 6 процентов при снижении цены на 1 процент. Постоянное снижение цен — это гонка до нулевой маржи. В долгосрочной перспективе имеет смысл строить стратегии ценообразования на основе готовности каждого покупателя платить и четкого понимания неценовых факторов, которые покупатель ценит больше всего.

При распределении, конечно, количество клиентов и набор артикулов слишком велики, чтобы любой торговый представитель мог точно знать, сколько взимать в каждой ситуации. Вместо этого большинство из них сосредотачиваются на горстке хорошо известных им продуктов с высоким оборотом, дополняя их сокращенным подходом к оставшимся тысячам позиций, например, используя те же проценты наценки, маржи или скидки для всех других продуктов. Это может означать завышение цен на некоторые товары (что может поколебать доверие покупателя) и занижение цен на другие товары (что приводит к упущенным возможностям получения прибыли).

Дистрибьюторы, которые превосходят по эффективности, — это те, чьи торговые представители меньше сосредотачиваются на ценообразовании тысяч товаров и больше на продаже, увеличении доли кошелька и реализации уникальных ценностных предложений дистрибьютора. У многих из этих победителей есть структура ценообразования, цифровые инструменты и аналитические тесты, чтобы дать торговым представителям информацию о рынке и потребителях, необходимую для увеличения объемов и прибыльности.

Эти дистрибьюторы не повышают цены повсеместно. Вместо этого они ищут возможности для стратегического ценообразования и постоянно совершенствуют свои подходы и системы.Например, в бизнесе с большой составляющей транспортных расходов у торговых представителей есть четкие стимулы включать стоимость фрахта на уровне транзакции, чтобы избежать заниженной цены на товары с более высокой стоимостью доставки. Ведущие дистрибьюторы вносят изменения в измерения, стимулы и поведение, чтобы улучшить качество цены, добиться лояльности клиентов и других желаемых бизнес-результатов.

Лидеры также идут в ногу с растущим потенциалом закупок своих клиентов. Крупные компании удвоили свои инвестиции в закупки всего за последние шесть лет, предоставив своим командам по закупкам новые инструменты для сравнения цен, методы чистых листов и передовые методы управления категориями.Большинство компаний предпочли бы сократить свои собственные расходы или убедить поставщиков отказаться от своих, чем просить клиентов платить более высокие цены.

Что действительно важно в динамическом ценообразовании B2B

Лучшие в своем классе дистрибьюторы используют ценообразование для создания ценности

Несколько дистрибьюторов были пионерами в принятии ценообразования в качестве дисциплины и вложили средства в создание организаций по ценообразованию, которым поручено обеспечивать повышение маржи по сравнению с прошлым годом. Затем они предприняли путешествие, чтобы создать ценовую дисциплину и процедуры исключения в торговой организации, а также внедрить аналитику и другие инструменты для получения прибыли.

Основываясь на нашем опыте установления ценовых организаций и поддержки нескольких дистрибьюторов в их ценовой политике, мы выделили пять ключевых элементов построения прибыльной системы ценообразования, которая обеспечивает существенное и стабильное повышение маржи даже в трудные для экономики времена:

  1. Создайте специализированную организацию ценообразования с организационным влиянием. Дистрибьюторам следует подумать о создании организации по ценообразованию и управлению маржой, чтобы улучшить процессы ценообразования и дисциплину.Используя передовой опыт, он может обеспечить более последовательные подходы к процедурам ценообразования и управлению маржой в рамках всей организации, обеспечить сквозное представление о том, как ценообразование влияет на клиентов, и использовать новые инструменты и технологии, чтобы помочь сбытовой организации получить выгоду.

    Например, торговая организация ведущего дистрибьютора общественного питания имела автономию в отношении ценообразования, но была ограничена в плане сложности. Компания предприняла многолетний путь к созданию централизованной системы ценообразования с местной поддержкой в ​​филиалах.Подчиняясь главному операционному директору, ценовая организация имела полномочия стимулировать ежегодное увеличение маржи, разрабатывать долгосрочную стратегию ценообразования и отражать цифровые угрозы. Ценовая организация начинала с малого, внедряя инициативы по быстрому выигрышу в пилотных местах и ​​вызывая достаточно энтузиазма, чтобы развить тягу со стороны различных менеджеров филиалов, а не толчок со стороны башни из слоновой кости. Спустя несколько лет ценовая организация является генератором прибыли, пользующейся большим доверием в сбытовой организации, постоянно обеспечивая повышение маржи на 50–100 базисных пунктов.

  2. Внедрите лучшие в своем классе процессы в сбытовую организацию. Ценообразование во многих отделах продаж часто является искусством, а не наукой, и им не хватает структуры, тщательности или контроля, необходимых для последовательного увеличения прибыли. Победители четко определяют процессы ценообразования, включая этапы, владельцев, входы и выходы.

    Например, дистрибьютор электрооборудования внедрил строгую процедуру управления производительностью с многоуровневым процессом эскалации для более эффективного управления и контроля неконтролируемых исключений.Ценовая «комната войны» оценивает запросы на исключения, отслеживая их частоту и глубину, анализируя экономику сделок и предоставляя торговым представителям рекомендации в режиме реального времени по преобладающим ценам. Соблюдение правил ценообразования, политик и целей отслеживается и используется для обучения на различных уровнях организации, включая торговых представителей, менеджеров по продажам, руководителей филиалов, региональных менеджеров и высшее руководство.

  3. Воспользуйтесь передовой аналитикой и цифровой революцией. Как уже отмечалось, нереально ожидать, что торговые представители получат лучшую цену при каждой сделке.Однако сегодня крупные дистрибьюторы могут проводить расширенную аналитику, используя свои сокровищницы внутренних данных, обогащенных легкодоступными внешними данными, чтобы определять возможности ценообразования и вооружать торговых представителей контрольными показателями и цифровыми инструментами для принятия более обоснованных ценовых решений.

    Высокотехнологичный дистрибьютор с сотнями тысяч наименований товаров и тысячами клиентов, вложивший средства в решение динамической оценки сделок для группировки клиентов и продуктов по сегментам. Он предоставляет торговым представителям рекомендации по ценообразованию для каждого заказа с учетом его размера, местоположения, характеристик клиентов, конечного рынка и поставщиков.Это позволило свести к минимуму человеческий фактор и колебания цен, значительно повысив маржу. Алгоритм динамической оценки сделок является частью простого в использовании инструмента, который торговые представители используют для получения информации о продукте, определения цены каждого продукта и получения контрольных показателей в реальном времени, показывающих, как их цены сравниваются с аналогичными сделками коллег, что укрепляет их уверенность. в их способности адаптировать цены к характеристикам сделки.

  4. Согласование стимулов продаж с увеличением маржи. Компенсация торгового представителя традиционно была привязана к объему, а не к марже, что иногда приводит к росту выручки за счет прибыли.Действительно, после Великой рецессии дистрибьюторы увеличивали выручку примерно на 7,5 процента в год в среднем, в то время как маржа оставалась низкой и намного ниже уровня до рецессии (Иллюстрация 3). Лучшие в своем классе торговые организации все чаще связывают компенсацию как с ростом доходов, так и с ростом маржи.

    Приложение 3

    Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Напишите нам по адресу: [email protected] Дистрибьютор электроники, столкнувшийся со значительным снижением маржи, несмотря на стабильный рост продаж, осознал, что тысячи его торговых представителей, которым была выплачена компенсация исключительно за счет роста продаж, раздают бесплатную доставку, ускоряют доставку и снижают цены, чтобы «выиграть» сделки. Изменение модели вознаграждения и ценовой политики, а также обучение и инструменты позволили оптимизировать как рост продаж, так и увеличение маржи.

  5. Инвестируйте в возможности ценообразования торговых представителей. Устойчивое влияние инициатив ценообразования требует вложений в возможности торговых представителей по установлению цены на основе ценности, ведению переговоров и управлению контрактами от начала до конца, а также успеху в завоевании сердца и умы торговых представителей. Ценовые организации могут быстро добиться успеха в среде распределенной организации продаж, предварительно протестировав инициативы по ценообразованию в нескольких филиалах с готовыми генеральными менеджерами и проверив их влияние. Это укрепляет доверие к более широкому отделу продаж и маркетинга и привлекает внимание всех остальных генеральных менеджеров.

    Дистрибьютор сантехники начал масштабную трансформацию ценообразования с новыми политиками, процессами и инструментами, которые торговые представители должны были быстро освоить. Ценовая организация работала с отделом продаж для создания учебной программы «Обучение инструкторов», за которой следовали онлайн-тренинги, видео для руководства, онлайн-чат и горячая линия для срочных вопросов. Торговые представители понимали причину изменений, долгосрочное видение и, что наиболее важно, то, как и почему предыдущие подходы к ценообразованию стоили компании денег.Более того, менеджеры по продажам и руководители филиалов были неотъемлемой частью решения: после того, как они поняли, какие рычаги ценообразования и причины изменений, они стали чемпионами по ценообразованию в своих командах.

Оптимизаторы ценообразования обладают конкурентным преимуществом

Когда мы разговариваем с руководителями дистрибьюторов, которые не инвестировали в оптимизацию ценообразования, мы спрашиваем, что их сдерживает. Мы предупреждаем их, что, если они сохранят эту позицию, они окажутся в еще более невыгодном положении, поскольку клиенты консолидируются и инвестируют в возможности закупок, а конкуренты вооружают свои организации ценообразования высокоэффективными новыми подходами и мощными цифровыми инструментами.

За последние десять лет рынок сбыта стал более конкурентоспособным, при этом средняя валовая прибыль по глобальному индексу дистрибьюторов сократилась на 100 базисных пунктов, несмотря на стабильную и растущую мировую экономику. Однако сокращение не было универсальным: ведущие компании увеличили маржу в среднем на 400 базисных пунктов, увеличивая разрыв между дистрибьюторами, которые преуспевают в ценообразовании, и теми, кто этого не делает.

Дистрибьюторы

, которые понимают важность ценообразования и инвестировали в лучшую в своем классе организацию по ценообразованию, наблюдали повышение маржи на 200–500 базисных пунктов.Кроме того, они продолжают стимулировать рост маржи и расширять свои преимущества перед отстающими. Для дистрибьюторов оптимизация цен является неотъемлемой частью выигрышной стратегии.

Будьте в курсе ваших любимых тем

5 факторов, которые приводят к выручке и потере прибыли

Сегодняшним лидерам бизнеса в сфере B2B постоянно стоит задача найти лучший и самый надежный путь к прибыли и росту доходов. В частности, для оптовых дистрибьюторов маржа — это главное, поскольку снижение цены всего на 1% требует от компании увеличения продаж почти на 6% для достижения той же прибыли.

Итак, если стратегия ценообразования дистрибьютора является таким важным рычагом прибыли, почему эта тема часто не обсуждается? Развитие отрасли оптовой торговли является основным показателем, поскольку дистрибьюторы постоянно сталкиваются с проблемами сложности, вызванной:

  • Растущая конкуренция
  • Новые разрушители рынка
  • Глобальная динамика, влияющая на цепочки поставок
  • Распространение продукции
  • Неустойчивые затраты

С каждым из этих факторов легко позволить неадекватным методам ценообразования и продаж либо остаться незамеченными, либо просто остаться незамеченными.А это приводит к ненужной выручке и потере маржи.

Ценовая стратегия дистрибьютора: 5 факторов, снижающих выручку и прибыль

Исследования экспертов по ценообразованию Zilliant, Distribution Edition: Global B2B Benchmarking Report 2020, выявляют факторы, которые могут подорвать ценовую стратегию дистрибьютора.

«Мы обнаружили пять ключевых явлений, которые приводят либо к упущенным возможностям выручки, либо к утечке чистой прибыли», — сказал Барретт Томпсон, генеральный менеджер по коммерческому совершенству Zilliant.«В сумме [для дистрибьюторского бизнеса] потеря выручки может составить от семи до 25%, а убыток от прибыли — от трех до 15%. [Многие дистрибьюторы] никогда не осознавали степень влияния, которое оказывает на прибыль и убыток ».

1. Отток клиентов . Продавцы обычно умеют привлекать в бизнес новых клиентов, но из-за своей лазерной ориентации на перспективных клиентов они часто упускают из виду существующих клиентов. Прирост выручки при условии появления новых клиентов снижается из-за потери текущих клиентов.Дистрибьюторы могут потерять до 15% годового дохода из-за оттока клиентов.

2. Отсутствие кросс-продаж. Большинство продавцов очень хорошо знают свои пять-десять основных счетов. Остальные 200 аккаунтов не так много; у них просто нет времени, чтобы узнать о них и понять их потребности. Это приводит к потере возможностей и доходов.

3. Несогласованные цены. Когда сделки представляют собой слишком широкий диапазон цен, дистрибьютор рискует потерять маржу. В этих случаях цены не соответствуют рыночным условиям или положению клиента.Слишком много транзакций заканчиваются завышенной или заниженной ценой.

4. Несогласованность рыночных цен. Без согласования с рыночными условиями оптовые дистрибьюторы могут потерять маржу. Распространенными виновниками являются цены, которые изменяются до стандартной наценки или скидок, а также цены, которые не отражают изменения затрат.

5. Неэффективная практика ценообразования . Слишком часто дистрибьюторы полагаются на такие инструменты, как электронные таблицы Excel, для управления ценами. Медленный, подверженный ошибкам процесс имеет эффект домино, который приводит к потере маржи.Прайс-листы устаревают, а время на получение предложений для клиентов слишком долгое.

Ценообразование для дистрибьюторов и уполномоченный клиент B2B

Отрасль оптовой торговли пережила несколько разрушительных периодов, а пандемия COVID-19 еще больше усилила потребность в цифровой трансформации. Этот период выявил недостатки дистрибьюторов в отношении видимости рыночных цен в реальном времени и способности клиентов мгновенно сравнивать цены у конкурентов.Если дистрибьюторы не будут осторожны, покупатели вступят в сделку с большим знанием цен, чем продавцы.

Тенденции оптовой цепочки поставок 2021 года: COVID сбрасывает приоритеты

Тенденции оптовой цепочки поставок 2021 года отражают уроки, извлеченные из COVID-19, поскольку дистрибьюторы сосредотачиваются на планировании цепочки поставок.

«Вся модель прибыли была нарушена, — говорит Магнус Майер, вице-президент и глобальный руководитель подразделения оптовых продаж SAP.«В наши дни недостаточно обновлять цену раз в полгода, когда ваш поставщик отправляет вам новый прайс-лист. Вы должны иметь возможность корректировать свою модель ценообразования и ценообразования так быстро, как того требует рынок ».

Возврат доходов и увеличение прибыли

В бизнесе, где у большинства есть сотни тысяч продуктов и тысячи клиентов и поставщиков по всему миру, дистрибьюторы должны разумно автоматизировать процесс ценообразования, чтобы оставаться в соответствии с рынком и работать эффективно и результативно .

У Мейера и Томпсона есть много советов по этому поводу. В этом подкасте они обсуждают проблемы, с которыми сегодня сталкиваются дистрибьюторы, и дают ощутимые рекомендации, которые помогут вам вернуть драгоценную прибыль.

В этом выпуске вы узнаете:

  • Как дистрибьюторы могут преуспеть на рынке покупателей
  • Подробная информация о пяти факторах, которые приводят к потере прибыли и рентабельности
  • Как самостоятельно оценить, какие факторы влияют на ваш бизнес
  • Где и как начать возвращать драгоценный доход

Преодолейте границы оптовой торговли.
Узнайте больше ЗДЕСЬ.

Топ-5 ценовых стратегий для распределительных компаний

Для дистрибьюторов самой большой проблемой является ведение бизнеса с низкой операционной прибылью.

В своей основной форме распределение — это «спред», или размер прибыли, между тем, за что вы купили продукт, и тем, за что вы его продали. Чем больше спред, тем больше прибыль.

Цена, которую вы взимаете за свои продукты, важна, потому что это ваш источник дохода и, в отличие от других элементов комплекса маркетинга, не является расходом.Это также важно, потому что от него зависит, какую прибыль вы получите. Ваша задача — установить правильную цену на свои продукты и убедиться, что ваша ценовая стратегия не повредит покупателям.

Дистрибьюторы

могут использовать следующую формулу, когда дело доходит до наценки: если производителю стоит 5 фунтов стерлингов за производство продукта и у них есть 100% наценка, то вы (дистрибьютор) купите его за 10 фунтов стерлингов. Следуя той же формуле, оптовый торговец удвоит стоимость и продаст ее за 20 фунтов стерлингов. Таким образом, для покупателя оптовика существует наценка в размере 400% от заводской цены.

Распределительным компаниям следует учитывать следующие факторы при ценообразовании на свою продукцию:

  • Постоянные и переменные затраты
  • Конкуренция
  • Цели вашего бизнеса
  • Предлагаемые вами стратегии позиционирования
  • Ваша целевая группа и готовность платить

Ценовые решения, которые вы принимаете, могут существенно повлиять на успех или неудачу вашей дистрибьюторской компании. Установка слишком высоких цен может означать, что ваши клиенты будут искать в другом месте.В то же время установка слишком низких цен на ваши продукты может сделать деловые отношения нецелесообразными, особенно потому, что сложно повысить цену позже, после установления этих первоначальных условий.

Рассмотрим 5 ценовых стратегий, наиболее подходящих для распределительных компаний.

Конкурсное ценообразование / согласование цен

Конкурентоспособное ценообразование устанавливает цену продукта на основе того, что взимают конкуренты.Этот метод ценообразования чаще всего применяется распределительными компаниями, продающими аналогичные продукты, и обычно используется, когда цена на продукт достигает уровня равновесия, что происходит, когда он находится на рынке в течение длительного времени и есть много заменителей.

У дистрибьюторской компании будет три варианта установления цены на товары: установить цену ниже, чем у конкурентов, у конкурентов или выше, чем у конкурентов. Ценообразование, превышающее конкуренцию, требует, чтобы дистрибьюторский бизнес создавал среду, гарантирующую премию, такую ​​как щедрые условия оплаты или дополнительные функции.

Компания может установить цену ниже рыночной и потенциально понести убытки, если она считает, что покупатель купит у нее дополнительные продукты, как только клиент столкнется с другими предложениями.

Когда дистрибьютор не может предвидеть изменения цен конкурентов или не имеет возможности своевременно вносить соответствующие изменения, он может предложить сопоставить цены с объявленными конкурентами.

Расчет на основе затрат

Эта стратегия ценообразования аналогична ценообразованию «затраты плюс» тем, что в ней учитываются все затраты вашего бизнеса, но при установлении цен учитываются и другие факторы, такие как рыночные условия.Ценообразование на основе затрат может быть полезно для распределительных компаний, которые работают в отрасли, где цены регулярно меняются, но все же хотят основывать свою цену на затратах.

Минимальная и максимальная цены — это минимальные и максимальные цены, которые дистрибьютор будет требовать от своего покупателя за товар. Они служат доступным ценовым диапазоном. Затем в зависимости от компании и рыночной ситуации определяется цена.

Это прямая стратегия ценообразования, которая обеспечивает покрытие всех накладных расходов до расчета прибыли и обеспечивает стабильную и стабильную норму получения прибыли.Это может привести к заниженной цене на продукцию.

Психологические расценки

Ваша психологическая стратегия ценообразования должна быть направлена ​​на то, чтобы сэкономить на сделке или пробудить чувство престижа более дорогим товаром.

Вы можете попробовать один из следующих психологических приемов:

Используйте нечетную стратегию ценообразования и оценивайте свои продукты чуть ниже суммы в фунтах стерлингов. Например, цена продукта составляет 4,99 фунта стерлингов вместо 5 фунтов стерлингов. Даже опытные покупатели по-прежнему читают цены слева направо и связывают цену ближе к 4 фунтам, чем к 5 фунтам стерлингов.Подобные стратегии также могут использоваться для больших сумм, чтобы передать более высокую ценность

Поощряйте импульсивные покупки: они, как правило, заманчивы, привлекательны и сезонны, а также требуют психологической цены.

Попробуйте «объединить», чтобы уменьшить боль при покупке. Добавьте больше продуктов и предложите взамен небольшую скидку на цену за единицу. Ваш клиент почувствует, что он совершил выгодную сделку.

Попробуйте «мгновенную распродажу» или временные скидки, чтобы привлечь клиентов, которые решат, что им следует купить сейчас, чтобы воспользоваться преимуществами, потому что на следующей неделе может быть слишком поздно.Это порождает чувство безотлагательности.

Укажите объявленную максимальную цену. Ваши клиенты будут чувствовать себя более комфортно, зная о верхнем пределе, и поймут, что у них не будет сердечного приступа, узнав цену!

Реализуйте стратегию выравнивания цен, включающую отдельные линейки продуктов, каждая из которых находится в определенном ценовом диапазоне, например бюджетном, среднем и высоком ценовом сегменте. Добавление улучшений в ваши самые дорогие линейки обычно не требует больших затрат, но позволяет значительно увеличить цену — и психологически привлекает клиентов, которые стремятся приобрести высококачественный продукт.И наоборот, бюджетные и средние линейки нравятся вашим клиентам, более чувствительным к цене.

Ваши клиенты будут чувствовать, что у них есть хорошая сделка на продукт, который они обычно покупают, если вы предложите «купите один, получите один бесплатно», в просторечии известный как BOGOF. Или это может побудить их попробовать более новую, обычно более дорогую вещь.

Не внося существенных изменений в свою продукцию, вы можете изменить восприятие покупателя. Это может сделать ваши продукты неожиданно выгодной сделкой или поднять предметы роскоши на вершину доступных вариантов.

При эффективном применении психологическое ценообразование должно способствовать увеличению объема продаж и значительному улучшению вашей чистой прибыли.

Ценообразование на основе стоимости

Определяет, сколько денег или ценности ваш продукт или услуга принесет вашему покупателю, что может быть обусловлено такими факторами, как повышение эффективности, удобства, экономии времени, счастья или стабильности; это ценообразование, основанное на ценности, в свою очередь, будет передано их собственным клиентам.

Он предоставляет данные о реальной «готовности платить», которые указывают вам на цену, приносящую прибыль в рамках вашей стратегии ценообразования, и позволяет вам реализовать ценовую сегментацию для захвата большей части рынка.

Ценообразование на основе ценности — это наиболее рекомендуемый метод ценообразования консультантами и учеными. Дистрибьюторы, продающие технологические продукты, лекарства и косметические товары, вероятно, будут использовать эту ценовую стратегию.

Стоимость проникновения

Ценообразование

Penetration устанавливает относительно низкую начальную начальную цену, более низкую, чем предполагаемая будущая цена, для привлечения новых клиентов.Это должно стимулировать рекомендации из уст в уста из-за привлекательной цены.

В краткосрочной перспективе ценообразование за проникновение, вероятно, приведет к более низкой прибыли, чем было бы в случае, если бы цены были установлены выше — но с надеждой на значительные выгоды в прибыльности и долю рынка в будущем.

Эта стратегия ценообразования часто используется при запуске нового продукта и лучше всего работает, когда продукт выходит на рынок с относительно небольшой дифференциацией продукта и где спрос является эластичным по цене, поэтому более низкая цена, чем у конкурирующих продуктов, является конкурентным оружием.

Вы поймете, что реализация этой стратегии ценообразования имеет свои недостатки:

  • Может вызвать ожидание постоянно низких цен
  • Это может просто привлечь клиентов, которые ищут выгодную сделку, а не клиентов, которые станут лояльными к вашему бизнесу.
  • Это может привести к ответным действиям со стороны признанных конкурентов

Хорошее управление ценами может вывести ваш дистрибьюторский бизнес на новый уровень. Если вы разумно цените, то вы будете следить за максимальной готовностью вашего клиента платить и за разницей в ценности ваших продуктов для этих клиентов.

Вам также следует внимательно следить за конкуренцией и ценой в соответствии с тем, что приемлемо в текущих рыночных условиях.

Похожие сообщения

5 признаков того, что вы гений ценообразования

Подари им психологическую цену

Забудьте о ценообразовании с учетом затрат — вместо этого продавайте стоимость

6 качеств эффективных менеджеров по ценообразованию

Какая у вас стратегия ценообразования?

Источники

http: // learnmarketing.net / Price.htm

http://www.business2community.com/b2b-marketing/what-is-distribution-pricing-in-market-strategy-0416208#7KS0MEQ4O6FbfHJz.97

http://smallbusiness.chron.com/distribution-pricing-strategy-5120.html

http://www.mdm.com/blogs/1-management-strategy/post/33717-strategies-for-smarter-distributor-pricing

http://www.mbaskool.com/business-concepts/marketing-and-strategy-terms/6742-cost-based-pricing.html

Создайте конкурентоспособную стратегию ценообразования и распространения за 3 простых шага

В сфере онлайн-торговли огромное количество участников рынка конкурируют за продажу своей продукции.Таким образом, для роста бизнеса и повышения эффективности каналов сбыта необходима эффективная стратегия, особенно при выходе на неизвестные рынки.

Эта статья дает представление о стратегиях ценообразования и распространения, о том, как устанавливать и поддерживать отношения между владельцами брендов, дистрибьюторами и продавцами, а также об инструментах для отслеживания того, где и как продаются продукты. Он показывает, как можно укрепить соглашения между деловыми партнерами и как привлечь к ответственности нарушителей соглашений.

Сводка

  • Типы доступных стратегий ценообразования и сбыта, а также то, как дистрибьюторы могут улучшить бизнес на неизвестных рынках
  • Важные шаги, которые следует учитывать при внедрении каналов сбыта с ценообразованием на продукты
  • Факторы риска, которые следует учитывать при выборе конкурентной стратегии сбыта
  • Как технологии могут помочь обеспечить соблюдение политик MAP и обеспечить здоровые отношения с дистрибьюторами

Что такое ценовая стратегия?

Компании используют стратегии ценообразования для позиционирования своей продукции на рынке.Обычно цена продукта определяется производственными затратами и добавленной маржей, которая определяет прибыль.

Для предприятий существует три варианта ценообразования: цена меньше; такой же как; или больше, чем их конкуренты. Конкурентное ценообразование обычно вступает в игру, когда продукт находится на рынке в течение длительного времени и есть много конкурентов, продающих аналогичные продукты. Соответственно, стратегия конкурентного ценообразования выбирает цены на основе того, что взимает конкуренция.

Установка более низких цен на один и тот же продукт сужает маржу прибыли и затрудняет рост бизнеса.Решение продавать товары с почти нулевой прибылью или даже с небольшими убытками известно как стратегия лидера убытков.

Более высокая цена, чем у конкурентов, требует от компаний обоснования этой более высокой цены, например, дополнительными функциями или более качественным послепродажным обслуживанием. Когда компании взимают одинаковую цену за один и тот же продукт, они в значительной степени полагаются на маркетинговую и рекламную тактику, чтобы найти своих клиентов.

Что такое стратегия распространения?

Наряду с установлением цены на продукт и его выводом на рынок, разработка надежной стратегии распространения является ключом к обеспечению того, чтобы продукт достиг своих целевых клиентов.Компании могут продавать и отправлять свою продукцию непосредственно конечному потребителю, что влечет за собой более высокие инвестиционные затраты на хранение, инфраструктуру доставки и персонал. Другая основная стратегия распространения — непрямая, поэтому для нее нужен розничный продавец или дистрибьютор.

Дистрибьюторы

особенно полезны, когда компания хочет продавать свою продукцию на территории с языковыми и культурными барьерами. Например, учитывая большие различия в деловой культуре между Китаем и западом, многие компании предпочитают работать с дистрибьюторами, знающими местные условия.Дистрибьюторы могут упростить процесс открытия бизнеса, а также поделиться сетевыми и инсайдерскими знаниями с производителем. Однако использование внешней дистрибьюторской сети может означать, что компании частично отказываются от контроля над каналами распределения цен на продукты.

Как определить ценовое распределение продукта

При настройке стратегии распределения цен на продукты необходимо учитывать три важных шага:

  1. Установка рекомендованной розничной цены (MSRP) производителя

MRSP — это цена, которую производитель рекомендует розничным продавцам, и она должна включать как затраты на производство, так и продажу.Хотя он используется для стандартизации цен на продукты, розничные продавцы часто продают товары ниже MRSP. Это может произойти, когда розничные торговцы намереваются сократить свои запасы или получить конкурентное преимущество для привлечения большего количества клиентов.

2. Предвидеть скрытые расходы

Помимо затрат на продажу товаров, необходимо учитывать скрытые затраты, которые могут возникнуть в цепочке распределения. Дистрибьюторы могут взимать плату за техническое обслуживание транспортного парка, тарифы или расходы на хранение.Кроме того, необходимо учитывать повреждения или потери продукта во время транспортировки. Подобные скрытые расходы сокращают маржу и усложняют стратегию ценообразования для распространения.

3. Разделить наценку по распределительной цепочке

Пока продукт не дойдет до конечного потребителя, каждый участник цепочки распределения стремится получить прибыль. Наценки для производителей, дистрибьюторов и розничных торговцев могут сильно различаться в зависимости от отрасли и того, кто отвечает за маркетинг.Хороший способ начать рассчитывать маржу для дистрибьюторов и розничных торговцев — это учесть услуги, которые они оказывают по распространению и продаже продукции производителей. Эти услуги могут включать, например, транспортировку, хранение, маркетинг или упаковку.

Почему так важен мониторинг каналов сбыта

Выбор конкурентной стратегии сбыта путем передачи на аутсорсинг сбыта и розничной продажи связан с определенными факторами риска, которые связаны либо с ценой, либо с соблюдением нормативных требований.

Как упоминалось выше, розничные продавцы могут не следовать MRSP и продавать товары ниже рекомендованной розничной цены. Поскольку стратегии конкурентного ценообразования выбирают цены на основе того, что взимает конкуренция, розничные торговцы последуют их примеру, если конкурент предложит скидку. Специально для интернет-магазинов технологии переоценки автоматически предлагают скидку на товар, когда другие участники рынка снижают свои цены. Такая ценовая война вредна для розничных торговцев и торговых посредников. Эта динамика также может нанести ущерб стоимости бренда, когда убыточные лидеры продают товары без прибыли или даже с убытком.

Что такое политика MAP?

Решением для этих факторов риска является создание политики минимальной цены на рекламу (MAP). Политика MAP гарантирует, что товар не может рекламироваться ниже минимальной цены, установленной в соглашении между производителями, дистрибьюторами и розничными продавцами. Политика MAP приносит пользу как производителям, так и розничным торговцам, поскольку она обеспечивает маржу розничной торговли и предотвращает обесценивание бренда.

Согласно соглашению о политике MAP, розничные продавцы предлагают продукцию бренда в том же ценовом диапазоне, поэтому продажи не зависят от постоянных предложений скидок.Таким образом, эффективность продуктов и розничных продавцов становится легче отслеживать и анализировать. Эти сведения можно использовать для принятия стратегических решений о продуктах и ​​деловых партнерах.

Карта применения политики

Даже если между брендами и розничными торговцами установлена ​​политика MAP, эти соглашения часто нарушаются розничными торговцами или торговыми посредниками. Важное значение имеет мониторинг политик MAP, а также наличие системы правоприменения в случае нарушений. Внедрение стратегии применения политик MAP на основе технологий обеспечивает эффективный мониторинг распределительной сети и при необходимости привлекает к ответственности нарушителей политики.

Как использовать технологии для усиления стратегии ценообразования дистрибьютора

Поскольку конкурентное ценообразование всегда зависит от того, что взимает конкуренция, для принятия ценовых решений, поддержания цен и сохранения прибыли используются программные инструменты. Та же технология может также использоваться для предупреждения продавцов о несоблюдении требований, определения лучших и худших исполнителей для информирования о будущих соглашениях и защиты здоровой распределительной сети.

Заключение

Как мы видели, конкурентоспособная стратегия ценообразования и распределения дает преимущества для роста и улучшения деловых отношений.Однако преимущества могут быть реализованы только тогда, когда все участники соблюдают правила. Поскольку партнеры, не соблюдающие правила, иногда нарушают политику MAP, рекомендуется использовать инструмент мониторинга и обеспечения соблюдения требований для защиты стоимости бренда и защиты от рисков. Red Points Seller Tracking — это эффективное программное решение, которое отслеживает цены на товары, анализирует, как товары продаются в Интернете, выявляет неавторизованных продавцов и раскрывает их личность.

Применяются ли одинаковые стратегии ценообразования для большинства дистрибьюторов?

Эффективные ценовые решения основаны на передовых методах решения общих проблем ценообразования дистрибьюторов.Однако нет двух дистрибьюторов, полностью одинаковых по характеристикам своего бизнеса и ценовой среде. Эти различия затрудняют прогнозирование того, подойдет ли конкретное стандартное ценовое решение для дистрибьютора, даже если оно разумно настроено для дистрибьютора. Внедрение специально разработанных, единственных в своем роде систем ценообразования может помочь обеспечить соответствие, но для этого обычно требуются внешние специалисты по ценообразованию, которые разбираются в процессе разработки систем ценообразования и могут использовать применимые передовые практики / науку о ценообразовании.

Общие темы в управлении ценами
Многие проблемы ценообразования являются общими при распределении. К ним относятся сложные портфели продуктов и клиентов, повышение прозрачности цен за счет электронной коммерции, частое изменение стоимости приобретения продуктов, изменение тарифов и т. Д. В зависимости от конкретной вертикальной направленности отрасли дистрибьютора, ценообразование также должно иметь смысл для взаимозаменяемых товаров, и часто возникает необходимость предотвратить сжатие маржи из-за конкуренции с родовыми или частными торговыми марками.

Немногие дистрибьюторы обладают собственными знаниями в области ценообразования, чтобы эффективно решать свои сложные проблемы ценообразования. По этой причине многие дистрибьюторы рассматривают возможность покупки готовой системы ценообразования для распространения.

Ядром этих готовых ценовых решений, как правило, является куб или ценовая матрица «лучших отраслевых практик». Базовый дизайн базовых кубов / матриц ценообразования основан на общих чертах сегментации у дистрибьюторов.В этом есть определенный смысл: структура цен многих дистрибьюторов включает определенные параметры сегментации цен, основанные на здравом смысле, такие как размер счета, отрасль / область применения, география, диапазон стоимости продукта и скорость SKU.

Эти готовые системы ценообразования могут быть настроены (по крайней мере, до некоторой степени) в соответствии с особенностями каждого дистрибьюторского бизнеса, в котором они развернуты. Кроме того, они часто включают в себя методы науки о ценообразовании, которые доказали свою эффективность при распространении. Наконец, эти системы часто можно относительно легко / быстро развернуть на многих ИТ-платформах.

Определенные проблемы исполнения также характерны для дистрибьюторов. К ним относятся необходимость управлять утечками цен (например, ненужным переопределением цен из-за мысленных пределов цен, основанных на затратах или марже), а также необходимость согласованности в управлении ценами по каналам продаж, включая электронную коммерцию.

Различия в ценах дистрибьюторов

Для многих дистрибьюторов покупка ценового решения немного похожа на покупку пары обуви в Интернете. На первый взгляд обувь кажется подходящего размера.Рекламируемые описания предполагают, что обувь должна удобно сидеть и выдерживать износ. Однако отзывы пользователей часто раскрывают другую историю. Оказывается, обувь подходит не всем так комфортно, как рекламируется. Кроме того, некоторые обнаружили, что они быстро разваливаются при использовании в реальной жизни. Этого можно ожидать: два человека могут иметь одинаковый размер обуви, но у них могут быть разные ступни, и они могут использовать обувь в разных условиях. Таким образом, обувь подойдет и отлично подойдет для некоторых, но не для других.Без возможности примерить их и надеть какое-то время трудно сказать, действительно ли они будут подходить по размеру.

Подобно ногам и окружающей среде людей, бизнес и рынки дистрибьюторов также различаются, даже у дистрибьюторов внутри одной и той же вертикальной отрасли. Многие из этих различий имеют значение для управления ценами. У некоторых дистрибьюторов есть опытные торговые представители, знание рынка которых определяет ценовые решения. Другие полагаются на менеджеров по продукции или аналитиков в установлении цен, а их представители по обслуживанию клиентов, по сути, принимают заказы, которые в меньшей степени участвуют в установлении цен.Некоторые дистрибьюторы несут на себе исторический багаж прошлой инициативы по ценообразованию, которая не оправдала ожиданий. У некоторых более гибкие ИТ-системы / системы исполнения, чем у других. Некоторые из них имеют надежные и богатые наборы данных (иногда даже включая данные о конкурентных ценах), в то время как другие содержат только базовые основные транзакционные данные, данные о клиентах и ​​продуктах. Некоторые создали достаточно продуманную структуру цен и схемы сегментации, в то время как другие придерживаются менее развитой практики управления ценами. Это лишь некоторые из различий, которые могут повлиять на то, действительно ли конкретное «готовое» ценовое решение поможет улучшить ценообразование у конкретного дистрибьютора.

Как правило, изменения конфигурации готовых систем ценообразования практически доступны лишь в ограниченном объеме. К сожалению, если решение по ценообразованию не соответствует специфике бизнеса, его реализация может потребовать значительного управления изменениями. В таких ситуациях можно ожидать, что бизнес изменится, чтобы обувь соответствовала требованиям, а не наоборот. Слишком много дистрибьюторов, таких как интернет-обозреватели обуви, могут подтвердить, что приобрели ценовое решение, которое в конечном итоге не соответствовало их бизнесу.

Последствия для выбора решения по ценообразованию дистрибьютора

Итак, как дистрибьютор может сказать, какая пара обуви — или какое ценовое решение — лучше всего подходит для их конкретного бизнеса? Нет простого ответа. Дистрибьюторам рекомендуется инвестировать в исследование ценовых решений, прежде чем брать на себя крупные обязательства. Иногда проверка конкретного готового решения помогает подтвердить, что конкретная система должна точно соответствовать конкретному бизнесу дистрибьютора.Когда остаются существенные сомнения, дистрибьюторы могут извлечь урок из примерки обуви.

В настоящее время, как потребителей, нас приглашают примерить ту обувь, которая нам может понравиться, пока мы не найдем и не купим пару, которая будет хорошо сидеть на нашей ноге. Конечно, мы не предлагаем дистрибьюторам использовать аналогичный подход «давайте попробуем их все» при выборе системы ценообразования. Давайте вместо этого посмотрим, как делали обувь в старые добрые времена. Несколько сотен лет назад сапожники тщательно измеряли ступни своих клиентов. Они выбрали и использовали те подходящие материалы для обуви (подошва и т. Д.).), которые учитывают особый вкус их клиента и предполагаемое использование. Даже сегодня обувь ведущих спортсменов (футболистов и т. Д.) Часто изготавливается на заказ, отражая измерения, сделанные с использованием современных цифровых методов и форм. То, что было правдой в прежние времена, актуально и сегодня: уникальная обувь, разработанная высококвалифицированными специалистами, знающими процесс изготовления обуви, скорее всего, будет соответствовать ноге человека и соответствовать своему прямому назначению.

Аналогичным образом, одна из часто упускаемых из виду возможность для дистрибьюторов — это привлечь внешних экспертов по науке о ценообразовании для разработки и внедрения по-настоящему индивидуализированного, собственного решения по ценообразованию, которое наилучшим образом согласуется с особенностями бизнеса.Процесс разработки индивидуальной системы ценообразования может помочь достичь «соответствия» разными способами, включая следующие:

  • Он может относительно легко рассмотреть любые релевантные данные, которые дистрибьютор имеет или может получить. Его внимание не уделяется сбору набора общедоступных полей данных, как это предопределено ранее существовавшим шаблоном куба / матрицы ценообразования. Например, большинство шаблонов ценообразования предполагают, что надежный набор данных о конкурентных ценах вряд ли будет доступен. Дистрибьютор с таким набором данных смог использовать свои информационные ресурсы для управления ценами в своей индивидуальной системе ценообразования.
  • Он направлен на создание схемы сегментации, начиная с чистого листа, которая отражает стратегию ценообразования, которую бизнес исторически придерживался (в том числе путем переопределения), и которая желает следовать в будущем. Он не стремится адаптировать уже существующую схему сегментации, заранее определенную инструментом ценообразования или шаблоном. Новые «передовые» стратегии ценообразования / параметры сегментации добавляются только в том случае, если они считаются актуальными для бизнеса. Например, некоторые дистрибьюторы сочли стратегии сегментации / ценообразования на основе скорости менее актуальными.По мере того, как сегментация настраивается, итоговая рекомендация по ценообразованию, как правило, согласуется / подкрепляется прошлыми стратегиями ценообразования и суждениями (по крайней мере, когда прошлое суждение основывалось на разумных стратегиях ценообразования) — и это может значительно упростить задачу управления изменениями.
  • Он стремится к согласованию между стратегиями ценообразования и системами исполнения. Процесс разработки индивидуальных ценовых решений включает в себя обзор ERP, чтобы помочь подтвердить / оценить, как она может поддерживать (возможно, только с разумными изменениями) выполнение выбранных ценовых стратегий.Например, один дистрибьютор обнаружил, что их менее надежная ERP-система может фактически реализовывать стратегии ценообразования, которые ранее считалось невозможным реализовать в их системах. Другой дистрибьютор смог использовать чрезвычайную гибкость собственной системы ERP для реализации стратегии ценообразования, основанной на стоимости, в одних областях своего бизнеса, в то же время применив более традиционный подход, основанный на затратах, в других.

Процесс разработки и внедрения уникальных систем ценообразования, созданных на заказ, требует определенного набора навыков, в том числе научных знаний о ценообразовании для внедрения современных методов ценообразования.Подобно ведущим спортсменам, носящим обувь, изготовленную по индивидуальному заказу, дистрибьюторы, которые решили внедрить такие системы ценообразования на заказ, обнаружили, что эти системы практически всегда идеально подходят.

Ли Ньяри — управляющий партнер Innovative Pricing Group, консалтинговой компании, предлагающей стратегические решения по управлению ценами для дистрибьюторов (www.pricinginnovation.com). Ли — опытный руководитель по ценообразованию в дистрибуции с многолетним опытом руководства инициативами по стратегическому ценообразованию.Его обширный опыт ценообразования в отрасли сбыта сочетается с руководящими должностями в ведущих консалтинговых компаниях по стратегии. Ли является сертифицированным специалистом по ценообразованию, сертифицированным общественным бухгалтером и имеет степень магистра делового администрирования в области маркетинговой стратегии в Школе менеджмента Келлогг.

Похожие сообщения

  • Во многих случаях продавцы дистрибьюторов сообщают, что они не могут вспомнить, когда в последний раз…

  • Продукты, особенности и преимущества.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *