Что должен содержать бизнес план: Планирование бизнеса от А до Я. Что такое бизнес-план и как его составить?

Для начала важно понять, что такое бизнес-план и какие цели и задачи он собой несет. В любой бизнес-план включается наиболее подробная информация обо всех аспектах планирования деятельности той или иной организации. Разрабатывается он не только для того, чтобы обосновать какой-то определенный проект вложения инвестиций, но и для того, чтобы наиболее эффективно управлять компанией в настоящем времени, продумывая при этом финансовую стратегию.

Такой документ будет актуальным не только для тех, кто предоставляет услуги, но еще и для тех, кто работает в производстве. Конечно, в зависимости от целей и функционала, структура и содержание бизнес-плана может несколько видоизменяться. Однако в любом случае бизнес-план является неким просчитываемым прогнозом на следующие периоды времени.

Для кого составляется бизнес-план

• Во-первых, для самого руководителя предприятия, который может оценить возможности развития.
• Во-вторых, для потенциальных кредиторов и инвесторов, которых может заинтересовать правильно разработанный бизнес-план.
• В-третьих, для получения финансирования от государства.

В любом случае, правильно составленный он может принести организации только положительные эффекты.

Важно понимать, что бизнес-план – документ довольно объемный, отображающий множество аспектов той или иной идеи. Каждый объект рассмотрения связан со всеми другими, в совокупности они становятся для составителя некой стратегией, долгосрочным руководством.

Существует несколько вариантов структуры и разделов бизнес-плана. Зависят они от той сферы деятельности, для которой разрабатывается проект. Детализация бизнес-плана также выбирается разработчиком. Для сферы услуг это может быть простой проект, не содержащий некоторых разделов. А вот для больших производственных предприятий это должен быть детальный и подробный бизнес-план. От задач может зависеть и выбор методики расчетов тех или иных показателей.

Структура бизнес-плана

Титульный лист

Любой бизнес-план начинается с оформления титульного листа, на котором указывается название самого проекта, наименование организации, для которой он разрабатывался, ее расположение (страна, город), телефоны, данные владельца и того, кто этот документ составлял и разрабатывал, дата создания. Могут на титульный лист выноситься и финансовые показатели, если планируется бизнес-план показывать потенциальным кредиторам или инвесторам. Чаще всего в таком случае указываются сроки окупаемости, доходность, необходимость получить заемные средства и их количество.

Кроме того, на титульном листе может быть указана информация о политике конфиденциальности. Как правило, там указывается тот факт, что разработанный бизнес-план не должен быть раскрыт третьим лицам.

Резюме

После титульного листа оформляется первый раздел бизнес-плана – резюме. В нем содержится обобщенная информация. Задачей этой части документа является привлечение внимания читателей, а точнее возможных инвесторов или кредиторов. Именно резюме создает первое впечатление, от которого зачастую и зависит судьба проекта.

Этот раздел является сжатым бизнес-планом, в нем раскрывается суть и задачи. Для составления резюме используют информацию из всех последующих разделов. То есть для написания данного раздела нужно сначала составить весь бизнес-план, а только потом переходить к его краткому изложению. Обычно в резюме отображается:

• Сжатое описание выбранного проекта, основные цели и задачи.
• Необходимые ресурсы.
• Способы реализации.
• Шансы на успех с учетом того, является ли создаваемый продукт или услуга новыми и актуальными для потребителя.
• Размеры необходимого финансирования, которое сам владелец на себя взять не сможет.
• Информация о возврате заемных средств кредиторам или инвесторам.
• Данные об основных показателях эффективности.

Очень важно, чтобы резюме было простым, понятным и небольшим. Идеальный размер – 1-2 печатные страницы.

Постановка цели разрабатываемого бизнес-плана

В данном разделе определяется ясная и четкая цель, описывается деятельность, выпускаемые продукты или услуги. Также будет нелишним уделить внимание технологическим процессам, которые будут происходить. Очень важно выделить те преимущества, которые будет получать потребитель от выпускаемых товаров и услуг. А вот углубляться в технические особенности не стоит. Их лучше вынести отдельно в приложение.

Важно показать, что продукция будет уникальной или особенной. Может это быть достигнуто посредством разработки совершенно новой технологии, более высокого уровня качества товара или низкой себестоимости. Стоит выделить и пути усовершенствования производства или самой продукции.

Стоит уделить внимание и наличию авторских прав, всевозможных патентов. Все вместе это даст уверенность в том, что на рынке не произойдет вторжения конкурентов.

Анализ выбранной отрасли и оценка жизнеспособности проекта в ней

В данном разделе содержится информация о том, как обстоят дела в выбранной отрасли. При этом анализируется возможность работы на ней. Кроме того, рассматриваются возможности развития. Внешние факторы тут также учитываются, делается акцент и на том, какое влияние они оказывают на развитие и результативность проекта. Важно, чтобы бизнес-план был актуален для нынешней ситуации на рынке. Очень важно учесть всевозможные факторы, показав тем самым, что проект сможет быть конкурентоспособным в любой ситуации.

Если в данном разделе также будут указаны потенциальные конкуренты (названия организаций, их преимущества и возможности) и новинки отрасли, то это только увеличит шансы на успех. Важно также составить портрет потенциального покупателя, детально обозначив, какие слои населения будут заинтересованы в товаре или услуге.

Оценка возможностей организации в данной отрасли

Очень важно подойти к проработке данного раздела ответственно, рассмотрев все аспекты. Комплексный анализ должен содержать в себе следующую информацию:

• Товары и услуги, предоставляемые организацией, направления деятельности.
• Информация об организационно-правовой форме (ОПФ) фирмы, ее административной структуре, работниках, партнерах, владельцах, дате создания.
• Основные финансово-экономические показатели работы организации.
• Расположение фирмы, в том числе ее адрес, описание помещений, информация о форме собственности.
• Аспекты выбранной деятельности (режим работы, сезонность и другая информация).

Особое внимание этому разделу уделяется в том случае, если планируется открытие новой организации. Тогда описание должно быть более детальным. Сюда же включаются в таком случае возможности успешного развития, информация о навыках будущего владельца.

Главной задачей данного раздела является убеждение потенциальных кредиторов или инвесторов в том, что предлагаемая идея надежна и имеет большие перспективы.

Собственно описание самого товара или услуги

В данном разделе внимание уделяется наиболее важным для потребителя характеристикам товара, а также преимуществу его перед конкурентной продукцией на рынке. Идеальным вариантом будет тот случай, если к бизнес-плану приложен образец или фотография готового товара. Можно также добавить его описание, информацию о технических характеристиках. При этом указываются:

• Название товара или услуги.
• Прямое назначение, возможности использования.
• Описание и перечень наиболее важных характеристик.
• Оценка преимуществ товара и его конкурентоспособности.
• Наличие авторских прав и патента.
• Указание о необходимости получения лицензии на производство товара или предоставление услуги.
• Информация о наличии сертификатов качества на товар.
• Безвредность для человека и внешней среды.
• Данные о поставках, разработанная упаковка.
• Наличие гарантий и сервисного обслуживания.
• Информация об эксплуатации.
• Способы утилизации после истечения сроков годности.

Составление маркетинг-плана

После оценки рынка и конкретной отрасли, их анализа, разрабатывается определенная стратегия. При этом указываются объемы потребления, возможные покупатели. Рассматриваются и рычаги воздействия на спрос (изменение цены, разработка рекламной компании, улучшение качества продукции и другие способы). Уделяется внимание и способам сбыта, примерной стоимости, разработке рекламной политики.

При указании возможных потребителей учитываются способы покупки (опт, розница, конечный потребитель), а также их статус (юридические и физические лица, а также простое население).

При рассмотрении возможных характеристик продукции оценивается ее внешний вид, выполняемые задачи, стоимость, срок годности и службы, безопасность для потребителя и окружающего мира. Стоит при этом в разделе придерживаться следующей структуры:

• Анализ потенциальных покупателей.
• Анализ конкурентоспособности.
• Анализ возможностей сбыта товара или услуги.
• Описание последовательности поставок от производства до конечного потребителя (сюда же включается описание упаковки, места и способы хранения, сервисное обслуживание, формы сбыта).
• Способы привлечения покупателей (сюда входят различные рекламные акции, бесплатная апробация, выставки).

Очень важно обосновать связь цены, качества и рентабельности.

Зачастую разработка маркетинг-плана требует огромных усилий, ведь это очень трудоемкий процесс. При этом затрагиваются такие довольно сложные механизмы как способы рекламирования, продвижения, поддержки, выявления интересов, прогнозирования и многое другое.

Составление производственно

Содержание бизнес – плана

Любая предлагаемая форма дает лишь общее представление. Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некоего «стандартного» плана, приемлемого во всех случаях. Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана: он всегда должен быть кратким.

Правда, иногда, чтобы адекватно раскрыть суть проблемы, его делают достаточно пространным, но в то же время, чтобы у читающего не ослабевал интерес, не следует его чрезмерно перегружать. Большинство проектов должны быть ограничены 10-20 страницами. Представленное содержание бизнес-плана является не более чем схемой, поэтому его можно использовать по усмотрению автора. Тем не менее, оно содержит все главные моменты, которые необходимо предусмотреть.

Цель плана

Бизнес-план должен содержать:

• выдержки из основных финансовых предложений,

• цели и задачи,

• анализ идеи,

• основные направления и цели деятельности,

• характеристика отрасли промышленности,

• описание продукции/ услуги и их применение,

• отличительные качества или уникальность,

• технология и квалификация, необходимые в бизнесе,

• лицензии/патентные права,

• будущий потенциал,

• анализ рынка,

• покупатели,

• конкуренты (их сильные и слабые стороны),

• сегменты рынка,

• размер рынка и его рост,

• оценочная доля на рынке,

• состав клиентуры,

• влияние конкуренции,

• план маркетинга,

• маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции \ услуг) – основные характеристики продукции \ услуг в сравнении с конкурентами,

• ценообразование,

• схема распространения товаров,

• методы стимулирования продаж,

• план производства,

• расположение помещений,

• оборудование,

• источники поставки основных материалов и оборудования,

• использование субподрядчиков,

• управленческий персонал,

• основной руководящий состав,

• вознаграждение руководящего состава,

• краткие выводы по планированию количества и состава персонала,

• источники и объем требуемых средств (откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам, сроки возврата средств),

• риск, и каким образом его можно избежать,

• детальный финансовый план (бюджет, прогноз объемов продаж, оценки прибыли и убытков), анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально), годовую балансовую ведомость),

• резюме

Бизнес-план должен начинаться с выводов. Они пишутся в самую последнюю очередь, но именно они должны быть самым первым пунктом бизнес-плана. Выводы должны быть краткими — не более 1-2 страниц. Резюме — это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес — плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет, прежде всего, узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.

Цели и задачи

Здесь должен быть приведен анализ идеи. План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия, анализ перспективности идеи (swot-анализ). Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи — это те ее характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:

• организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных),

• маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной),

• технические (производственные фонды: состояние и ресурсы),

• финансовые (наличие собственных средств),

• кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Примеры: сильные стороны:

• дешевое сырье,

• высокий профессионализм,

• дешевый продукт (услуга),

• новизна продукта (услуги),

• хорошая упаковка.

Слабые стороны:

• отсутствие склада,

• большие издержки -> высокая цена,

• слабая реклама

Возможности и угрозы — это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем.

Здесь необходимо учесть следующие факторы:

• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство),

• политическая среда,

• социально-культурная среда,

• технологическая среда,

• демографическая среда

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности.

Возможности:

• повысить профессиональный уровень,

• есть вероятность получить новый продукт,

• использование новых материалов, нового сырья; благоприятная налоговая и кредитная политика.

• Угрозы:

• таможенное оформление; появление конкурентов (но может быть и сильной стороной),

• целеполагание

Планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из 2-х этапов. Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес ведется — задача более трудная, чем может показаться на первый взгляд, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие стремления в бизнесе, и определить те, которые из них реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна, прежде всего, содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами. Формулировка основных направлений деятельности должна быть, с одной стороны, достаточно узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой стороны — охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В конечном счете, здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы проект от конкурентов. Также необходимо включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким должен быть бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому можно стремиться.

Фирмы с первой ориентацией («делать») понимают вопрос «кто мы» как просто описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией («быть») видят этот вопрос как шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции.

Если фирма решает, например, так: «Мы посвящаем себя поддержке молодых матерей» (а не просто «производим одноразовые пеленки») — то диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется. Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

Цели должны быть также выражены количественно и отражать то, что можно достичь в данной экономической ситуации.

Цели, которые ставятся, должны быть: конкретными, количественно определенными, достижимыми, реальными.

Сравнивая эти цели с результатами деятельности, можно судить об эффективности деятельности

Основные направления и цели говорят о том, чего нужно достичь. Следующая стадия — сформулировать их так, чтобы они показывали, как следует этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь в осуществлении поставленных задач.

Эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной, она должна состоять из серии простых задач.

Однако чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, эти задачи необходимо разбить на еще белее мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий.

Продукт (услуга)

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства новой продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Здесь описываются основные характеристики вашей продукции, при этом следует сделать акцент на преимуществах, которые новая продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы была подчеркнута уникальность продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы была подчеркнута возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования. Следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на целевой рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

Анализ рынка

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка — одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес — плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания. Вам необходимо убедить инвестора в существовании рынка для проектируемой продукции.

Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов были связаны именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Необходимо предварительно собрать и обработать большой объем «черновой» информации.

Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа: определение типа данных, которые нужны; поиск этих данных; анализ данных; реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые потребуются: кто будет покупать товары, где целевая ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить проектируемой продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2-х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап — оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов — социальных, национальных, культурных климатических, а главное — от экономических, в т.ч. от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д.

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можно надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, можно, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое следует рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько реально возможно продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, будет установлен, а главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов.

Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации. С их помощью можно определить цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если удастся сделать такую оценку, то можно утверждать, что выполнена программа — максимум в области исследования рынка. Естественно, что при этом следует собрать информацию о возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это также должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту представления о рыночной конъектуре и продуманность проекта.

Следует ответить на следующие вопросы:

• Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

• Много ли внимания и средств они уделяют рекламе? Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.

• Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

План маркетинга

Рисунок —  Процедура разработки плана маркетинга предприятия

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Ценообразование.

• Основные принципы ценообразования:

• цена товара должна быть выше его себестоимости,

• цена определяется возможностями рынка,

• цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой — то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства — это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование — это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства.

Издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают .

Методы ценообразования.

«Издержки плюс прибыль». Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

Другой метод — «Глупое следование за конкурентом». Выбирается фирму — лидера продаж по продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И, тем не менее, в названии этого метода не зря присутствует слово «глупое». Дело в том, при этом теряется самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма — лидер может провести модернизацию и уменьшить цены, а предприятие может оказаться неготовым к этому.

И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно — маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул — он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовится к этому надо заранее. Здесь нужно создать собственную систему скидок и научиться ей пользоваться, определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни Вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка — за платеж наличными. Причина — ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему. Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен (IBM). Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

Стимулирование сбыта. Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Самое лучшее в такой ситуации — проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия, и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия. Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

• найти потенциальных клиентов,

• заинтересовать и стимулировать их,

• удовлетворить их потребности,

• продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть, необходимо будет использовать несколько методов.

Следует спрогнозировать, на что, скорее всего, откликнется клиент.

Вот некоторые из них:

• газеты,

• специальные журналы,

• справочники,

• радио,

• рекламные щиты,

• рекламные объявления,

• реклама на транспорте,

• телевидение,

• прямые почтовые отправления,

• личное убеждение,

• выставки

План производства

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на фирме. Здесь необходимо рассмотреть все вопросы, связанные с занимаемыми помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому следует кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами. Их кроме того интересует как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Необходимо уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес — план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны руководящей группы.

Для выявления слабых сторон управления следует обратиться к помощи консультантов.

Часто предприниматель заявляет, что «все» будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим «все», то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца. В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте.

Составьте перечень их основных достижений — это дает возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес — плане целей.

Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес- плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе приводятся сведения относительно:

• объема требуемых средств,

• откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам,

• сроков возврата средств .

Ответ на первый вопрос определяет инвестиционные затраты. При ответе на второй речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала.

Основной момент здесь состоит в том, что банкиры стараются уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны владельцы предприятия и акционеры. Поэтому финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением действующих предприятий, когда есть материальное обеспечение этих кредитов. Для проектов же, которые связаны с созданием нового предприятия, предпочтительным является паевой или акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредитов просто даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат долга и процентов по кредиту в течение определенного срока. В России этот срок сейчас — полгода — год. Для новых предприятий это может оказаться не под силу, т.к. доходы от реализации нарастают постепенно. В такой ситуации даже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться.

Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков. Новое предприятие в первые годы может вообще не платить дивиденды, и это не вызовет возражения акционеров, если прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы. Иногда привлечение средств партнеров и акционеров кажется, предпринимателям нежелательным из-за угрозы лишиться контрольного пакета акций, размер которого обычно оценивается в 51%. Но при сильно распыленном капитале этот пакет может быть и значительно меньше, процентов 10 – 15.

Достаточно сложная задача — наметить справедливую цену за ту долю бизнеса, которую можно уступить инвестору. Эта цена должна быть в то же время достаточно гибкой, особенно по второстепенным пунктам, чтобы позволить вам учесть возникшие у инвесторов пожелания. Данная ситуация, требует переговоров. Третий аспект раздела — сроки возврата заемных средств.

Финансовый план и оценка риска

Цель раздела — высветить основные пункты из массы финансовых данных, содержащихся в различных разделах. Например, здесь должна быть упомянута вероятная стоимость компании в том случае, если все будет идти по плану и каковы при этом будут объемы продаж и прибыль. Однако, здесь необходимо сконцентрироваться не только на выгоде потенциальных инвесторов, но и на степени риска, а также проблемах, с которыми может столкнуться бизнес.

Во всех хороших бизнес-планах присутствует вопрос «а что, если…?».

Думать о возможном риске загодя — значит хорошо подготовится к нему.

Здесь, вероятно, стоит упомянуть о циклической природе объемов продаж или потока наличных денег. Важно, чтобы главные рискованные моменты, перед которыми может оказаться бизнес, были переданы просто и объективно. Если этого не сделает руководитель фирмы, то вполне очевидно, что это сделает потенциальный инвестор.

К подобным рискованным моментам относятся, например, «незащищенность технологии» или «сильная зависимость планового сбыта от персонального состава региональных торговых групп». Однако, простое описание вероятного риска без изложения тех действий, которые могут свести его к минимуму, не только бесполезно, но вредно.

Хороший способ показать финансовые последствия «что, если…?» — провести анализ чувствительности. Это значит — переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия двойного снижения или увеличения объема продаж.

При анализе рисков на помощь приходит компьютер. Компьютер позволяет изменить хотя бы один параметр в прогнозе и увидеть, какое это окажет на остальные параметры. Например, 10% увеличение арендной платы может означать 50% снижение прибыли. При таких обстоятельствах стоит более серьезно отнестись к аренде. Необходимо включить в свой бизнес — план детальный финансовый план, обычно это делается на три года.

Он должен содержать в себе прогноз объемов продаж; оценки прибыли и убытков; анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально), годовую балансовую ведомость.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую вы предполагаете завоевать своей продукцией. Для начального периода производства у вас должны быть договоренности с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года, прогноз продаж основан уже на ваших предположениях. Важно, чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков — документ с довольно простой структурой.

В него включают следующие показатели:

·  доходы от продажи,

·  издержки производства,

·  суммарную прибыль,

·  общепроизводственные расходы,

·  чистую прибыль

Задача этого документа — показать, как будет изменяться и формироваться прогнозируемая прибыль.

Каждый элемент бюджета сообщает о разных вещах. Прибыль — это не то же самое, что движение наличных. В то время, как прибыль является мерой долгосрочного успеха бизнеса, фактически же оплачивает счета движение наличных.

Можно иметь постоянную прибыль и все равно у вас может не хватить наличных. Эта проблема известна многим растущим фирмам. Баланс активов и пассивов рекомендуется составлять на конец года. Считается, что этот документ менее важен. Тем не менее, обойтись без него в бизнес — плане нельзя. Например, его очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в основные средства (активы) и за счет каких источников финансирования (пассивов). Банку выгодно, чтобы его средства шли на приобретение основных средств. Если предприятие разорится, то банк возьмет в залог оборудование. Детальный финансовый план — это только количественное выражение маркетинговых и производственных планов. Он поможет вам убедиться, насколько маркетинговый план соответствует производственному плану и наоборот.

Может оказаться, что ваши планы не соответствуют бюджетным возможностям, нереалистичны. Тогда планы должны быть изменены.

В случае если вы не можете найти план, имеющий приемлемое бюджетное обоснование, необходимо подумать об изменении целей.

Бюджет поможет в управлении предприятием в будущем, а также в управлении людьми, занятыми в вашем бизнесе. Он станет той мерой, при помощи которой можно оценить работу фирмы.

Контроль включает в себя три этапа. В бюджете отражено то, что можно получить. В процессе управления следует фиксировать то, что происходит в действительности и сравнивать это с бюджетом.

Там, где существует различие между ними, необходимо определить, почему оно появилось, нужно ли предпринять какие — то шаги для корректировки ситуации, или вы могли бы пересмотреть свой бюджет. Различия могут работать «за» (меньшие издержки и большая прибыль, чем ожидалось), так и «против» (все наоборот).

Далее вы уменьшаете неблагоприятные расхождения и/или увеличиваете благоприятные.

Процесс систематического планирования будущего фирмы – это процесс планирования использования всех благоприятных представившихся возможностей. Обратная связь, которая получается от бюджета, заставляет анализировать и переоценивать первоначальные планы.

Оформление бизнес-плана

Бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий бизнес. В частности, о вашей компетенции будут судить не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Это вовсе не означает, что он должен быть усложнен и перегружен большим количеством материала или дорого издан. Бизнес-план должен быть прост, функционален, понятен и легок в использовании.

Составить план нужно таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы, так как не каждый из них захочет читать весь бизнес-план целиком.

На первой странице плана следует поместить содержание. Необходимо также предусмотреть какое-либо функциональное разделение глав. Использование таблиц, диаграмм и графиков обычно способствует более полному восприятию информации. При составлении большинства планов для представления финансовой информации часто используют развороты.

Чаще всего бизнес-план содержит конфиденциальную информацию о бизнесе, поэтому вам следует тщательно контролировать его распространение. Некоторые бизнесмены нумеруют каждый экземпляр. Другие при первом знакомстве с потенциальным инвестором снабжают его кратким обзором или сводкой данных и только в том случае, если инвестор выразил свою заинтересованность, представляют ему детальный план.

Перед тем, как послать составленный план потенциальным инвесторам, необходимо ознакомить с ним всех членов команды, а также получить от своего бухгалтера подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке. Нет ничего хуже, если при деловой встрече с потенциальным инвестором и косвенно – через, он сам укажет вам на сделанные ошибки.

Поиск финансирования обычно занимает больше времени, предполагается. Следует составить расписание деловых встреч с потенциальными инвесторами, в котором должно быть отражено, кого и когда следует увидеть, когда ожидается, принятия ими конкретных решений и что следует делать в том случае, если инвесторы или кредиторы отвергнут ваши предложения.

Целью любого инвестора, будь то инвестор-акционер, участвующий в прибыли, или кредитор, дающий ссуды под проценты, является получение прибыли. Он должен быть уверен в том, что вероятное вознаграждение стоит того риска, на который он идет, давая ссуду. Хорошо подготовленный бизнес-план поможет убедить своего инвестора в привлекательности бизнеса.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются личные качества руководителя, а также личные качества всего руководящего состава фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения планов. Для того чтобы обеспечить бизнесу процветание, необходимо обладать истинным желанием добиться цели, доходящим едва ли не до уровня жизненной необходимости. Следует быть готовым идти на риск — но лишь умеренный риск, который вы в состоянии преодолеть. Энергия и энтузиазм должны сочетаться с сильным чувством реальности при оценке положения бизнеса на рынке и его потенциале. Инженер с техническим образованием, имеющий удачную производственную идею, однако сам стремящийся лишь к тому, чтобы изготавливать и совершенствовать прототипы, и не интересующийся вопросами их массового производства и продажи, не сможет найти спонсора, желающего его субсидировать, пока не объединится с другими людьми, обладающими теми качествами, которых лично ему не хватает. Очень важно убедить инвестора в способностях руководителя. С этой целью можно предъявить ему некоторые документы и отчетные материалы. Компетентность в технических вопросах, подкрепленная наличием официальных патентов, будет гарантом защищенности проекта от попыток копирования со стороны конкурентов. И все же решающим фактором, позволяющим кредитору увериться в том, что все планы увенчаются успехом, является совокупность талантов и способностей руководящего состава фирмы. Они могут быть продемонстрированы не только напрямую — предоставлением личных характеристик и т.д., но уровень компетентности и профессионализма самого плана. Бизнес-план подвергается процедуре первоначального отсеивания, в результате которой потенциальные кредиторы решат, соглашаться им на финансирование деятельности или нет, поэтому презентация бизнес-плана должна стать средством демонстрации всех лучших качеств и убеждения инвесторов в компетентности команды.

понятие, функции, задачи и характеристика

• Старт бизнеса
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
• Развитие бизнеса
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
• Продажи
• Привлечение клиентов
  • Тендеры
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
• Деловой мир
  • Кейсы
  • Тесты

• Старт бизнеса
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
• Развитие бизнеса
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
• Продажи
• Привлечение клиентов
  • Тендеры
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
• Деловой мир
  • Кейсы
  • Тесты

• Супер
• Интересно
• Любопытно
• Скучно
• Плохо

• Популярное
• Лучшее
• В тренде

Рубрики

• Профориентация
• Целеполагание
• Будущее
• Управление
• Финансы
• Кадры
• Юриспруденция
• Продажи
• Лидогенерация
• Лендинги
• Контекстная реклама
• Социальные сети
• Инстаграм
• Реклама
• Тендеры
• Кейсы
• Тесты

Поиск

10 вопросов, на которые должен ответить ваш бизнес-план

2. Бизнес
3. Начать бизнес
4. Бизнес-планы
5. 10 вопросов, на которые должен ответить ваш бизнес-план

Стивен Д. Петерсон, Питер Э. Джарет, Барбара Финдли Шенк

Одна из причин, по которой люди иногда пугаются перспективой написания бизнес-плана, проста: они не имеют ни малейшего понятия, что должен содержать план. Хорошей новостью является то, что нет жестких и быстрых правил.На самом деле, нет двух одинаковых планов. Для индивидуального предпринимателя бизнес-план может содержать несколько страниц. Бизнес-план крупной компании, готовящей график оборота, может занимать сотни и более страниц с множеством приложений. Но чтобы быть полезными и эффективными, все бизнес-планы должны содержать ответы на эти десять вопросов.

Чем вы занимаетесь?

Вопрос звучит достаточно просто. Но для некоторых предприятий ответ не так прост, как вы думаете. Лучший способ сосредоточиться на том, чем именно вы занимаетесь, — это потратить время на разработку заявления о миссии и видении.

Рассмотрим Амазонку. Это началось как интернет-книжный магазин. Затем он превратился в огромного онлайн-магазина скидок, продающего все, от еды до одежды. Несколько лет назад Amazon превратился в издателя. Теперь, с появлением облачного хранилища, оно также предоставляет людям возможность хранить свои книги и музыку.

Даже небольшим компаниям часто приходится задумываться о том, как определить их бизнес. Возьмите пример компании по уходу за садом, которая приобрела репутацию превращения мягких дворов в экспонаты.Все больше и больше людей стали обращаться в компанию, чтобы не только ухаживать за своими садами, но и проектировать их. Компания начала осознавать, что она может быть гораздо более успешной — и требовать гораздо больше — если она позиционирует себя как компания по дизайну сада.

Как бизнес будет зарабатывать деньги?

Вы можете подумать, что это будет самый элементарный из всех вопросов. Но в действительности многие начинающие предприятия не могут сформулировать бизнес-модель — причудливый термин, который означает, как они будут зарабатывать деньги.В первые дни существования онлайн-мира даже было время, когда люди отвергали само понятие бизнес-модели как нечто из старой экономики. Если вы создадите сайт, который достаточно крутой, подумайте, успех последует. Ну, это не всегда. Многие умные сайты нашли способ оплатить счета.

Даже многим обычным предприятиям нужно думать о своей бизнес-модели, чтобы обеспечить успех. Например, парикмахерская может заработать часть своих денег на стрижке, мытье и укладке волос, но может также обнаружить, что она может существенно увеличить прибыль, продавая средства по уходу за волосами.Продумывание различных способов заработать деньги в вашем бизнесе имеет решающее значение для успеха.

Что нужно вашему бизнесу, чтобы начать работу?

Стартапы требуют большого энтузиазма и кропотливой работы, а часто и большого количества наличных денег. Одна из самых больших ошибок, которые совершают новые компании, — это не думать заранее о том, сколько денег им понадобится, чтобы начать работу. Когда деньги кончатся до того, как откроются двери, лучшая бизнес-идея в мире не приведет к успеху.

Хороший бизнес-план должен учитывать все, что требуется для начала, — и сколько это может стоить. Вкладывать немного в эти оценки всегда разумно.

Каков операционный бюджет?

Финансовый раздел вашего бизнес-плана также должен указывать, сколько вам будет стоить, чтобы вести свой бизнес, месяц за месяцем, и сколько вам нужно заработать, чтобы покрыть свои расходы и получить прибыль. Скорее всего, вам нужно принять кучу решений заранее, прежде чем вы найдете надежное число — решения о том, где вы будете вести бизнес, какое оборудование и персонал вам понадобятся, маркетинговый бюджет и т. Д. на.

Затем вам нужно будет подумать о том, сколько вы будете взимать за свой продукт и услугу и сколько вы можете ожидать получать в месяц за месяцем. Излишне говорить, что чем тщательнее вы продумываете все эти вопросы заранее, тем лучше вы будете подготовлены.

Кто ваши клиенты?

Построй лучшую мышеловку, говорится в поговорке, и мир проложит путь к твоей двери. Может быть. Но чтобы создать лучшую мышеловку, вам нужно знать, чего хотят клиенты и сколько они готовы потратить.

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем более успешным вы будете. Потратьте время, чтобы посмотреть, что нравится вашим клиентам, а что нет. Интернет облегчил понимание клиентов. Все, что вам нужно сделать, это прочитать обзоры на Amazon или Yelp, чтобы узнать, что люди бредят и что они осуждают, охватывая широкий спектр продуктов и услуг. Но старомодные инструменты также эффективны, включая опросы клиентов, фокус-группы и просто наблюдение за поведением клиентов.

Как вы достигнете своих клиентов?

В наши дни вы можете связаться с вашими клиентами еще больше, чем когда-либо прежде, начиная от рекламных щитов, вывесок магазинов, рекламы в газетах, веб-сайтов, электронных рассылок, твитов, массовых рассылок, публикаций в Facebook и т.д. В вашем бизнес-плане должно быть прописано, как вы собираетесь охватить своих клиентов и поддерживать с ними постоянные отношения.

Социальные сети создали совершенно новые способы для двусторонних обменов с вашими клиентами. Цифровая связь значительно улучшила обслуживание клиентов для многих предприятий.Но имейте в виду, что Интернет также повысил ожидания того, каким должен быть отличный сервис. Клиенты более опытны и требовательны.

Что отличает вас от конкурентов?

Если вы изобрели что-то непохожее на то, что мир когда-либо видел, поздравляю. Вы в редкой компании. Если вам нравится большинство компаний, вы конкурируете на рынке с другими игроками. Чтобы добиться успеха, вы должны предоставить клиентам веские причины выбирать вас среди конкурентов.В эффективном бизнес-плане должны быть изложены эти причины и разработаны стратегии, позволяющие максимально использовать их.

Чтобы начать, узнайте все, что можете о своих конкурентах, их сильных и слабых сторонах. Затем подумайте, как складывается бизнес, который вы планируете. Как правило, предприятия конкурируют на основе цены, качества, обслуживания и возможностей. Но имидж компании также может быть частью ее конкурентного преимущества. Например, люди покупают продукты Newman’s Own не только потому, что качество хорошее, а цена правильная, но и из-за имиджа компании, которая делает добро, жертвуя часть своей прибыли на благие цели.Аналогичным образом другие компании привлекают клиентов, продвигая свои продукты или услуги на основе защиты окружающей среды.

Каковы ваши сильные и слабые стороны?

Этот вопрос может быть самым важным, который вы задумываетесь при разработке своего бизнес-плана. У большинства людей есть смутное представление о том, что они делают хорошо и что они могут делать лучше. Если вы являетесь частью организации, вы можете распознать некоторые ее сильные и слабые стороны. Но есть много вещей, с которыми люди не сталкиваются.Процесс написания бизнес-плана дает вам возможность быть более честным и тщательным в своей оценке. Формальная таблица SWOT-анализа может позволить вам измерить свои сильные и слабые стороны относительно возможностей и угроз в вашей бизнес-среде.

Этот вопрос очень важен, потому что успех в бизнесе действительно зависит от использования ваших сильных сторон и устранения ваших слабых сторон. Например, когда ортопедический институт в южной Калифорнии заметил, что показатели удовлетворенности пациентов снижаются, врачи были озадачены.Уровень осложнений института был очень низким. Время, проведенное пациентами в больнице, было ниже среднего по стране. Казалось, что медицинский персонал делал отличную работу. Но в ходе опросов многие пациенты жаловались на то, что уход чувствовал себя безличным и срочным Чтобы исправить ситуацию, институт нанял социальных работников, которые встречались с пациентами при поступлении и еще раз перед выпиской, чтобы обсудить их проблемы. Институт также запланировал контрольный звонок между хирургом и пациентом через месяц после выписки.Год спустя показатели удовлетворенности пациентов снова были на высоте.

С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь?

Каждый бизнес сталкивается с проблемами, особенно на конкурентных рынках или с технологическими изменениями. В вашем бизнес-плане должны быть подробно описаны конкретные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и способы их преодоления. Проблемы могут быть частью бизнес-среды, в которой вы конкурируете, например, из-за переполненного поля конкурентов или нормативной неопределенности. Но некоторые из проблем, с которыми вы сталкиваетесь, также могут быть связаны именно с вашей компанией, например, например, с наймом и удержанием квалифицированных сотрудников или быстрым реагированием на изменения на рынке.

Как вы будете измерять успех?

Простой ответ на этот вопрос — деньги. Сделайте достаточно денег, и любой бизнес будет успешным. Но на самом деле для большинства предприятий ответ более сложный. Самый очевидный пример — некоммерческая компания. Рассмотрим оркестр некоммерческого сообщества. Его успех измеряется с точки зрения заполнения мест для его концертов и предоставления местным музыкантам возможности играть. Или рассмотреть продовольственный банк. Это означает успех с точки зрения охвата как можно большего числа нуждающихся людей и предоставления им питательной пищи.

В вашем бизнес-плане должны быть указаны все способы измерения вашего успеха. Ваш финансовый раздел будет смотреть на доллары и центы. Ваши цели и задачи будут отмечены определенными вехами, которые помогут вам наметить ваш прогресс. Ваши заявления о миссии и ценности послужат руководством к менее осязаемым предметам, которые означают успех для вас.

,

4 раздела, которые должен иметь каждый бизнес-план (и почему они важны)

Это вторая серия из четырех статей, написанная Хэлом Шелтоном, наставником SCORE для малого бизнеса и автором книги «Секреты написания успешного бизнес-плана ». В прошлом месяце мы посмотрели «Зачем вам нужен бизнес-план (и лучший стиль для вас)». В этом месяце мы раскрываем четыре обязательных раздела каждого бизнес-плана.

Когда вы подаете заявление на работу, вы получаете один выстрел — одно резюме и сопроводительное письмо — чтобы представить потенциальному работодателю и надеяться, что из сотен соискателей они выберут вас для собеседования.Бизнес-план ничем не отличается.

В этом посте вы поймете, какие разделы бизнес-плана считаются наиболее важными и почему, а также узнаете, что включать в эти разделы.

Полный бизнес-план может содержать следующие разделы:

• Резюме
• Юридическое описание компании
• Продукция и услуги
• Маркетинговый план
• Операционный план
• Организация и управление
• Биос управления ключами
• Кадровый план
• Интеллектуальная собственность и другие ключевые активы
• Финансовый план
• Приложение

Какие разделы, по вашему мнению, наиболее важны для существующего плана малого бизнеса в большинстве ситуаций?

Если вы ответили, все зависит, вы умный предприниматель.Все зависит от того, чего вы пытаетесь достичь и кто является аудиторией.

Тем не менее, после написания и анализа сотен бизнес-планов, я чувствую, что есть четыре ключевых раздела, используемых почти во всех ситуациях, и они дополняются дополнительными разделами в зависимости от обстоятельств. Эти четыре ключевых раздела — это краткое изложение, маркетинговый план, ключевая биография руководства и финансовый план. Давайте поговорим о каждом подробнее.

1. Резюме

Это один из самых коротких разделов бизнес-плана, но тот, над которым вам стоит потратить больше всего времени.Независимо от того, составляет ли ваш бизнес-план 5 или 30 страниц, резюме должно содержать резюме всего материала вашего плана всего на двух страницах. Причина, по которой этому разделу уделяется так много внимания, заключается в том, что он может быть единственным разделом, на который читатель смотрит при принятии решения идти вперед или остановиться.

Перефразируя старую пословицу: «Качество бизнес-плана можно узнать из его резюме».

Резюме — это идеальное решение для лифта, в котором вы представляете идею, рассказываете о подходе и результатах и ​​выражаете уверенность в том, что вы добьетесь успеха.Когда вы заинтересуете читателя своей бизнес-идеей, он будет склонен к ее дальнейшему изучению. Резюме — это намного больше, чем резюме; это ваш призыв к действию.

В одном абзаце резюме должно содержать описание вашего бизнеса и уникальной проблемы клиента, чтобы читатель понимал, чего вы пытаетесь достичь. Маркетинговые параграфы должны включать информацию о размерах рынка, прогнозе продаж, демографии ваших потенциальных клиентов и конкуренции, а также ваших конкурентных преимуществах.В параграфах «Операции / укомплектование персоналом / руководство» продемонстрируйте лидерские качества и опыт отрасли, а также несколько ключевых деталей о местонахождении, штатном расписании и операциях.

Финансовый раздел исполнительного резюме должен включать прогнозируемый доход и денежные средства, полученные в течение первых трех лет, и, если вы ищете финансирование, четкое заявление о том, сколько необходимо для финансирования проекта. И из этой суммы покажите, сколько вы будете инвестировать в сравнении с суммой, запрашиваемой у спонсора.

Помните, что хотя исполнительное резюме появляется первым в бизнес-плане, оно должно быть написано последним, поскольку оно является сводным. Бизнес-план разрабатывается снизу вверх, поэтому вам необходимо проработать все детали, прежде чем вы сможете написать резюме.

2. Маркетинговый план

Проблема номер один для малого бизнеса — найти клиентов. Для многих владельцев бизнеса это самый важный раздел, и много времени уделяется его разработке. Без спроса нет продаж.

Маркетинговый план состоит из трех основных разделов: анализ рынка, конкурентный анализ и конкретные маркетинговые действия.

Цель раздела анализа рынка является двоякой. Во-первых, нужно выяснить, насколько велик рынок: вам нужно знать, хватит ли клиентов для покупки вашего продукта или услуги, чтобы вы могли получать удовлетворительный доход. Второе — описать вашего потенциального или идеального покупателя, чтобы вы знали, как выйти на этот рынок при проведении своей работы.

Цель раздела конкурентного анализа — убедиться, что вы понимаете, с чем вы столкнулись. В этом разделе должны быть перечислены около пяти конкурентов и их сильные и слабые стороны, такие как часы работы, доступность, цены, политика возврата, размер маркетингового бюджета, репутация, политика доставки продукта (предоставляется ли он бесплатно, по цене или нет), дополнительные продукты и услуги, текущие / устаревшие версии (которые могут также применяться к текущим / устаревшим стилям) и объемы закупок (которые могут приравниваться к более низким или более высоким затратам).

Конкретные маркетинговые действия разработаны в Плане маркетинговых действий, который используется для реализации вашей бизнес-идеи. Другими словами, что вы собираетесь делать, чтобы пробить входную дверь — в прямом и переносном смысле? Какие пять маркетинговых шагов вы предпримете? Для каждого из пяти маркетинговых этапов отметьте стоимость, которую необходимо реализовать (которая, в итоге, становится вашим маркетинговым бюджетом), если элементы могут быть выполнены только вами или вам понадобится помощь, и ожидания продаж (которые при сложении вместе , стать прогнозом продаж).Маркетинговый бюджет и прогноз продаж будут использоваться в финансовых прогнозах.

3. Управление ключами Bios

С ограниченным послужным списком и, как правило, небольшим количеством активов, успех малого бизнеса, как правило, составляет ставки на владельца. Так что этот раздел должен убедить читателей, что ставка хорошая.

Включите биографию на одной странице для каждого из ключевых вовлеченных людей, которая должна быть написана в стиле, который демонстрирует: «был там, сделал это и имел футболку.«Вы хотите продемонстрировать, что у вас есть технические возможности для бизнеса, а также навыки лидерства. Там, где могут быть пробелы в опыте / навыках, укажите, как вы планируете добавлять других в команду, чтобы предоставить этот опыт.

4. Финансовый план

Одним из последних элементов вашего бизнес-плана является финансовая отчетность. Хотя финансовый план является очень важным разделом, уместно, чтобы он был последним, потому что, если резюме является обсуждением всего, что должно последовать, финансовый раздел представляет собой резюме всего, что ему предшествует.

Разделы, посвященные продуктам и услугам, маркетингу, операциям и персоналу, демонстрируют, что бизнес-идея осуществима, но финансовая часть показывает, что она жизнеспособна.

Для многих последний подход к этому разделу — это хорошо, потому что это один из элементов плана, которого боится большинство предпринимателей. Они часто чувствуют, что попали в стену, когда дело доходит до написания этого раздела, и обвиняют его в том, что он поддержал свой бизнес-план. Как правило, это происходит потому, что они не понимают этого, боятся этого или сделали это излишне трудным, потому что они не выполнили тщательно весь остальной бизнес-план.Не позволяй этому случиться с тобой. Обратитесь за советом к наставнику SCORE или другим бесплатным услугам, указанным здесь.

Финансовые отчеты представляют собой диаграммы с большим количеством цифр и несколькими словами, описывающими их суть. Поэтому желательно, чтобы в вашем финансовом плане была вводная страница, объясняющая простым языком ключевые предположения и то, как каждый из них был определен. Если вы можете убедить читателя в обоснованности допущений, то продажа уже была сделана, когда они читали финансовую отчетность.

Ключевые уроки

• Резюме, маркетинговый план, ключевые биографии руководства и разделы бизнес-плана финансового плана имеют решающее значение и должны быть включены во все бизнес-планы.
• Дополнительные разделы могут быть добавлены к этим четырем при нацеливании на конкретные цели и аудиторию.
• Крайне важно, чтобы читатели были воодушевлены вашей бизнес-идеей с самого начала в резюме, иначе они могут не читать дальше.

Следующие шаги

• Нарисуйте или нарисуйте, что вы будете включать в каждый раздел бизнес-плана, а затем получите данные и факты, которые его поддерживают.

В следующем месяце мы посмотрим, когда будет наилучшее время для обновления вашего бизнес-плана.

Навыки бизнес-планирования Хэла Шелтона были разработаны в качестве сертифицированного наставника по малому бизнесу SCORE, корпоративного руководителя, некоммерческого члена совета директоров, инвестора на ранней стадии развития компании и автора книги «Секреты написания успешного бизнес-плана: профи делится шаг за шагом» руководство по созданию плана, который дает результаты. Предложения по дополнительным темам приветствуются; по электронной почте постоянный контакт или Хэл прямо с его сайта: www.secretsofbusinessplans.com.

,

Какую информацию должен содержать бизнес-план? > Сообщество бизнес-аналитика и ресурсы

ОТВЕТ

Целью бизнес-плана является четкое определение видения и стратегического направления бизнеса. Это будет включать в себя определение спроса на ваш продукт или услугу и точное определение рынка, на котором будет работать бизнес. Бизнес-план приносит пользу своим бизнес-лидерам, навязывая организацию и ориентируясь на ранний запуск, и он приносит пользу потенциальным финансовым инвесторам, сообщая факторы, которые будут влиять на их инвестиционное решение.

Иногда самая сложная часть создания бизнес-плана — не знать, что включить, но выяснить, как лучше организовать информацию, поскольку большая часть ее взаимосвязана.

Видение

Во многих планах будет видение, которое очерчивает на высоком уровне:

Продукт или услуга, предоставляемая

Основная потребность клиента, которая существует

Продукт или Услуга

В разделе продукта подробно описываются особенности предлагаемого продукта или услуги.Некоторые продукты должны иметь адаптированные функции для конкретных демографических сегментов целевого рынка. Детали этих индивидуальных особенностей должны быть описаны и сопоставлены с конкретным демографическим сегментом, который они обслуживают.

Заказчик

Бизнес-план должен определить клиента, которому предназначен продукт или услуга. Целевая клиентская база должна быть разбита на конкретные демографические сегменты на основе таких характеристик, как пол, возраст, доход, местоположение, раса, инвалидность, уровень образования, статус занятости и религия.Основной причиной этого является выявление различных мотивирующих факторов, которые определяют каждый демографический сегмент.

Конъюнктура рынков

Необходим тщательный анализ конъюнктуры рынка. Это позволяет бизнесу определить ключевых конкурентов и оценить их сильные и слабые стороны. Он также определяет ключевые факторы окружающей среды, которые могут повлиять на успех бизнеса. Подумайте об использовании SWOT-анализа или анализа пяти сил Портера.

Организация и управление

Внешним инвесторам требуется понимание структуры вашей организации.Это включает в себя юридическую структуру вашего бизнеса, любые специальные лицензии или разрешения, которые требуются или уже были получены, а также краткую биографию ключевых членов или менеджеров бизнеса. Это дает им некоторое представление о внутреннем потоке операций и возможностях каждого менеджера или члена.

Маркетинг и стратегия продаж

Даже самые лучшие продукты или услуги должны быть в курсе. Ваш бизнес-план должен включать информацию о том, где и как можно получить доступ к каждому демографическому сегменту с помощью вашего маркетингового сообщения.Будете ли вы использовать социальные сети, продавать от двери до двери или вступать в партнерские отношения с существующими компаниями и организациями?

Финансовый менеджмент

Важно понимать затраты на запуск вашего бизнеса, а также прогнозируемый возврат инвестиций. Простые электронные таблицы прогноза затрат и прибыли с финансовыми данными, организованными любым удобным способом, подходят. Однако, если вы серьезно рассматриваете внешних инвесторов или банковские кредиты, вы можете организовать данные в прогнозируемый баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств.Прогнозы на 1 и 3 года полезны.

Резюме

Исполнительное резюме стоит первым в бизнес-плане, но вы пишете его последним. Это ваш обзор бизнес-плана в параграфе или два. Но, более того, это ваш шаг продаж. Напишите резюме, которое привлекает потенциального банкира или инвестора.

Таким образом, бизнес-план должен как минимум содержать.

• Резюме
• Business Vision
• Продукт / Услуга
• Анализ клиентов
• Анализ рынка / окружающей среды
• Организация и управление
• Маркетинг и продажи
• Финансовый менеджмент

,

Как долго должен быть бизнес-план?

Не создавайте свой бизнес-план дольше, чем необходимо, и сначала подумайте о причине, по которой вы пишете план. Возможно, вы захотите регулярно пересматривать свой план, и чем короче ваш план, тем более управляемым будет этот процесс. Использование шаблона бизнес-плана для поддержания организованности каждого раздела может помочь вам в начале написания.

Количество страниц не является хорошим способом измерения длины.20-страничный бизнес-план с плотным текстом и без графики намного длиннее, чем 35-страничный план, разбитый на читаемые маркеры, полезные иллюстрации местоположений или продуктов и бизнес-диаграммы для иллюстрации важных прогнозов.

Ваш бизнес-план не должен занимать более 15 минут, чтобы снять

Измерение плана по удобочитаемости и суммированию. Хороший бизнес-план должен дать читателю хорошее представление о его основном содержании даже после всего лишь быстрого бега, просматривая основные пункты, за 15 минут.Формат, заголовки, пробелы и иллюстрации имеют большое значение. Резюме очень важны. Основные моменты должны отображаться в бизнес-плане так же быстро, как и в бизнес-презентации.

Длина вашего плана должна отражать его аудиторию

К сожалению, многие люди все еще используют количество страниц в качестве измерения. И в этом контексте некоторые из более практичных бизнес-планов, предназначенных только для внутреннего использования, могут занимать всего 5 или 10 страниц. Корпоративные бизнес-планы крупных компаний могут занимать сотни страниц.Более стандартные планы запуска и расширения, разработанные для показа посторонних, обычно содержат 20-40 страниц текста — легко читаемый, хорошо разнесенный текст, отформатированный в маркерах, проиллюстрированный бизнес-диаграммами и короткими финансовыми таблицами — плюс финансовые подробности в приложениях.

Правильная длина плана зависит от характера и цели плана. Будет ли он включать описания компании и управленческой команды для посторонних, чтобы читать? Нужно ли достаточно резюме, чтобы быть в одиночестве? Включает ли это подробные исследования, планы, чертежи и чертежи? Это сформулировано так, чтобы выдержать юридическую проверку как часть инвестиционного предложения? Имеет ли он все, что банк будет искать в вашей заявке на кредит для бизнеса; Форма следует за функцией.

Правильная длина для конкурса бизнес-планов

Венчурные конкурсы часто ограничивают план 30 страницами, иногда 40, реже 50 — и это включает подробные финансовые данные в приложениях. К сожалению, ограничение страницы приводит некоторых участников к очень плохим вариантам, поскольку они втискивают контент в плотные шрифты и толстые тексты, делая их планы хуже, а не лучше.

Конкурс бизнес-планов Palo Alto Software длился четыре года. Несколько сотен планов вошли в этот конкурс.Финалисты никогда не имели менее 20 страниц или более 50 страниц. Большинство работает 30-40 страниц. Это все 20-30 страниц текста, не считая полезных графических дополнений для отображения местоположений, дизайнов, меню и т. Д., И не считая страниц приложений, содержащих ежемесячные финансовые прогнозы, резюме руководителей групп и т. Д. Вы хотите добавить некоторые страницы для стандартных финансовых отчетов; обычно это приложения с ежемесячными таблицами для продаж, персонала, отчета о прибылях и убытках, денежного потока и баланса. Вы также хотите включить основные годовые цифры этих таблиц в текст плана.

грамотно использовать графику

Никогда не сокращайте план, убирая полезную графику. Количество страниц имеет гораздо меньшее значение, чем удобочитаемость. Используйте бизнес-диаграммы, чтобы проиллюстрировать цифры, чтобы ваши прогнозы было легче воспринимать. Используйте фотографии и рисунки, чтобы показать как можно больше местоположений, продуктов, образцов меню, изображений продуктов и других иллюстраций. Тем не менее, никогда не добавляйте дополнительную графику, такую ​​как картинки, не имеющую непосредственного отношения к данному вопросу, как если бы это улучшило план.

,