2020-05-26 16:00:00

Win win что это такое: В чем заключается принцип win-win (выигрыш – выигрыш), и как его реализовать

Содержание

Win-Win или двойной выигрыш — Включи СВОЮ Жизнь!

О философии взаимной выгоды (win-win) написано и сказано очень много, однако в большинстве случаев это поверхностные разговоры. Win-win — по существу философия того, как вы проживете всю жизнь. В бизнесе win-win означает, что вы по-настоящему заинтересованы в другом человеке, что он получит от общения с вами столько же, сколько и вы, идет ли речь о продажах, приеме на работу, переговорах или стратегическом союзе.

К сожалению, многие деловые люди стремятся из каждой ситуации выжать все до копейки. Эта тактика «партизанской войны» приводит к недостатку доверия, цинизму, сомнительной этике и постоянным волнениям на рынке. Результат — win-lose, односторонняя выгода. Впрочем, и win-win не означает, что при каждой сделке нужно отдавать партнерам себя всего без остатка. Это вариант lose-win, когда ваш напарник получает слишком много, а вы в результате можете оказаться не у дел.

Есть и еще один расклад — lose-lose, тотальная неудача. Это происходит тогда, когда обе стороны слишком упрямы или эгоистичны, чтобы обеспечить выигрышную ситуацию. Расхожий пример — обсуждение условий контракта между руководством и профсоюзами. Если оно заходит в тупик, результатом может стать долгая изматывающая забастовка, от которой никто не выиграет.

В личной жизни ситуация win-win — основа для теплых сердечных отношений. Например, муж хочет создать выигрышную атмосферу для жены и домашних. Он наравне с женой выполняет домашние обязанности, помогает организовать досуг детей, особенно если супруга тоже целый день занята на работе. Win-win — это когда жена обеспечивает мужу надежный тыл, пока он занимается созданием своего дела или начинает работу в новой области, и готова принести определенные жертвы на этом пути. Придерживаться принципа win-win — значит быть полезным и в общественной работе, прекрасным соседом, лишенным эгоцентризма. Чтобы все действительно получалось в стиле win-win, нужно работать над этим каждый день.

На это необходимо время и серьезные обязательства перед самим собой.

Если вам понравилась статья, расскажите о ней в социальных сетях или сохранить в закладки:

СПАСИБО ЗА РЕПОСТ

Можно еще почитать:

Нашли ошибку / опечатку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Win Win переговоры

Искусство ведения переговоров одна из самых важных компетенций в бизнесе. Успешный переговорщик достигнет вершин и в менеджменте, и в продажах, и в бизнесе. Но на пути к успеху важно знать стратегии и тактики ведения переговоров.

Теория игр в экономике

В середине прошлого века в США был выпущен ряд статей, которые перевернули представление о ведении дел в мире бизнеса и экономики. Если раньше победой считалось поражение вашего противника, при этом не важно какие последствия эта победа нанесла выигравшей стороне. То исходя из теории игр, наилучший результат может достигаться при объединении усилий. Чуть позже было сформулировано «равновесие по Нэшу» в котором описываются ситуации, в которых участники либо вместе выигрывают, либо оба терпят поражение.

Для понимания того как теория игр работает, приведу небольшой пример. Есть компания А и компания Б, они обе работают на одном рынке и являются прямыми конкурентами друг другу. Если они будут жёстко конкурировать, использовать демпинг, черный пиар и другие агрессивные стратегии, то они нанесут больше вреда друг другу. И с появлением на рынке третьего игрока, компании В, они рискуют разориться. Поскольку все ресурсы ушли на вытеснения конкурента. При этом если они договорятся, то у них есть шанс поделить рынок и укрепиться на нём.

Позднее теория игр вылилась в целую стратегию, которую называют win win переговоры. Данная стратегия подразумевает не соревнования между сторонами переговоров, а сотрудничество.

Что такое win win переговоры

Классификация переговоров win-win предполагает, что существует четыре стратегии ведения переговоров:

win-lose – победа-поражение
lose-win – поражение-победа
lose-lose – поражение-поражение
win-win – победа-победа

Определяют выбор стратегии два основных фактора, важность отношений и важность результата. Наглядно это видно на схеме.

Win-win стратегия была сформулирована Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Так же правило win-win упоминает Стивен Кови в своём бестселлере «Семь навыков высокоэффективных людей». Правда в российском переводе оно называется — «думай в ключе выиграл-выиграл»

Win-win переговоры основаны на том что участники диалога проявят партнёрство и будет исходить из интересов общего блага. И конкуренция будет перерастать в партнёрство. Суть сводиться к тому что вместе можно добиться большего успеха. Такую позицию легко и удобно занимать, когда ты слабее конкурентов. Но если ты сильнее, то шансов проявить сознательность не так много. Именно поэтому данная стратегия плохо приживается в современном бизнесе.

Победа-поражение (win-lose)

Данная стратегия направлена на полное доминирование над соперником и как следствие его полное поражение. Стратегия win-lose используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Переговорщик в таком случае использует различные способы манипуляции, рабулистику и другие агрессивные приёмы. Стратегия win-lose часто используется при коротких продажах, когда дальнейшее партнёрство не имеет значение.

Поражение-победа (lose-win)

Данная стратегия подразумевает ваше поражение и доминирование оппонента. Применяется, когда отношения превыше сиюминутной выгоды. Стратегия lose-win может применять для того чтобы занять рынок или наладить долгосрочное сотрудничество.

Поражение-поражение (lose-lose)

Данная стратегия подразумевает взаимное поражение. Часто одна из сторон заинтересована сорвать договоренности, так как собственная позиция слишком сильна или слаба. Часто детали соглашения не выгодны сторонам и проще уйти от сделки. В любом случае lose-lose показывает низкую нацеленность на сделку. То есть нет ни желания получить результата, ни желания продолжать отношения. Часто такое поведение заканчивается тем что к переговорам приходиться возвращаться снова.

Победа-победа (win-win)

Стратегия win-win позволяет достигнуть победы вместе и поделить результаты. Стратегия основана на высокой степени сознательности переговорщиков и одновременном желании достичь результат. Практика показывает, что к win-win стратегии переговорщики приходят только, пройдя все остальные стадии и порядком исчерпав ресурсы.

Стратегия win–win как стиль жизни

Win–win — это гарвардская стратегия ведения переговоров и достижения целей в бизнесе. Здесь все стороны так или иначе выигрывают — проигравших нет. Win-win — это стратегия победителей, которые находятся в окружении своих единомышленников. Она дает ощущение взаимовыгоды и перспективного сотрудничества. О том, как достичь win-win в жизни и в бизнесе, рассказала Наталья Заверуха.

Наталья Заверуха, CEO в агентстве по описанию и оптимизации бизнес-процессов Manageable.

«Я очень верю, что бизнес — это основа нашего общества и сюда стоит инвестировать свои ресурсы. Я помогаю этим компаниям масштабироваться, выходить на новые рынки, становиться более эффективными через инструменты оптимизации бизнес-процессов и налаживание прозрачной деятельности внутри компании».

Выбор стратегии переговоров напрямую влияет на качество результата либо на его отсутствие. В одном случае стратегия может быть направлена на достижение наилучшего результата любой ценой, в другом — мы можем быть заинтересованы в сохранении отношений, независимо от результата переговоров. В этом случае win–win — это не про быстрый результат, а скорее про долговременное сотрудничество. Win–win — это про поиск решений, которые работают для всех. Это также про взаимовыгодное обучение, обмен опытом, деловыми контактами, технологиями. Изначально здесь две стороны настроены на созидательный и взаимовыгодный союз, который гарантирует перспективы.

Почему важно говорить о win–win?

«Более десяти лет назад, когда я только начинала свою карьеру, у меня была установка от руководителей о том, что нужно всегда побеждать и чего-то достигать. У меня уже тогда был диссонанс. Я думала, что когда я побеждаю, то в это время кто-то проигрывает. Для меня это была достаточно сложная история, потому что она всегда о выборе. Ты двигаешься на пути к победе, а значит рядом с тобой постоянно будут те, кто проигрывает. Но парадигма мира очень быстро меняется. Существует другая стратегия. Она даже не о том, как дойти до той точки, которую хочешь достичь. Мы все дойдем до одной из этих точек. Здесь вопрос о том, какими мы хотим быть на этом пути и какими инструментами мы хотим достичь результатов. Я бы хотела, чтобы на моем пути, когда я побеждаю, не было побежденных, а были люди, которые через мою победу тоже достигали большего».

Я хочу побеждать и хочу, чтобы ты тоже побеждал вместе со мной

О классическом win–win говорят как о подходе в переговорах, где каждый участник выигрывает. Нет тех, кто оступился или проиграл. Win–win — это когда побеждают все стороны и все участники. Эта стратегия применима как для участников проектов, обсуждений, решений локальных вопросов, так и в глобальных целях (подписание крупных договоров о сотрудничестве). Если, условно говоря, двое участников переговоров будут настаивать только на своей точке зрения и не услышат, не поймут друг друга, то проиграют оба и в итоге ничего не получат. В том случае, если они услышат друг друга,каждая сторона получит интересный и необходимый результат.

Зачастую всех учат подходу win–lose. Согласно ему, когда вы идете с какой-то целью на переговоры, то должны четко понимать свою позицию, отстаивать ее и должны сделать так, чтобы другая сторона отказалась от своей позиции и вы победили. Win–lose направлен исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Win–lose используют, когда наиболее важен результат, а испорченные отношения с другой стороной не имеют значения. В lose–lose обе стороны настолько восхищаются своими результатами и тем, чего они хотят достичь, что они в принципе не способны договариваться и в результате проигрывает каждый. Переговоры заканчиваются ничем: никто не побеждает, и все расходятся. Время и ресурсы инвестировал каждый, но каждый выходит по сути с проигрышем.

«Win–lose можно сравнить с пирогом. Когда тот, кто откусит больший кусок этого пирога, побеждает, а кто меньший, проигрывает. В моей практике происходит так: если мы совместно приложим общие усилия к этому пирогу, то мы его тоже сможем сделать больше».

Как достичь win–win?

— Готовиться нужно для того, чтобы понять, что вы хотите от этой ситуации, а еще подумать о другой стороне переговоров и о том, что она может получить. Важно показать другой стороне, что вы о ней подумали.

— Отделить людей от проблем на самом деле очень сложно. К конкретным людям бывает антипатия или симпатия, а нам необходимо сосредотачиваться на проблемах, ситуациях и заданиях. Когда мы говорим о конкретных именах, зачастую мы уходим от решения ситуаций и переводим фокус на самих людей.

— За каждой позицией, которую мы представляем, стоит определенный интерес. Его обязательно нужно понять.

«Когда меня спрашивают о том, какой у меня слоган или что меня двигает в жизни, я всегда вспоминаю высказывание Ганди: “Мы сами должны стать теми изменениями, которые хотим видеть в мире”. И поверьте, за этой позицией может быть спрятано уйма разных интересов. Но если вы поймете, какой в этой истории конкретный интерес конкретного человека, то сможете понять, как и о чем будет легче договориться».

— Нужно понимать, что каждая сторона пришла с какими-то идеями и потребностями. Нам необходимо понять, как эти все мысли, идеи и потребности пересекаются, и искать варианты взаимной выгоды. Мы говорим о том, чего мы конкретно хотим достичь. Это тот случай, когда нужно подготовиться, понять, услышать друг друга и тогда искать общие варианты решения.

— Какая может быть альтернатива нашему переговорному решению? Вы идете с пониманием наилучшего результата, которого хотите достичь, но обязательно нужно понимать, какая может быть альтернатива у этой истории? На какие другие условия мы можем согласиться и чем можем поступиться, чтобы совокупно это дало наилучший результат обеим сторонам?

Как мы соглашаемся на сотрудничество?

Довольно часто нам в Facebook предлагают информационное сотрудничество. Пишут о том, что мы им нравимся и их аудитория подобна нашей. Из последних кейсов был один забавный про блокноты. Нам предложили разыграть их блокнот на нашей страничке, но для этого нам необходимо было выполнить еще десять пунктов, которые они описали. Обычно на такие сообщения, мне кажется, никто в принципе не отвечает. Но я считаю, если просто ответить «нет», от этого никто не выиграет. Ведь у них на страничке есть аудитория, и возможно, мы действительно могли бы посотрудничать. Но для этого нужно найти интересные пути для реализации сотрудничества. Мы спросили о том, что можем получить от этого сотрудничества. Была пауза на несколько дней, после чего менеджер написал, что может подарить нам блокнот. Опять-таки после этого можно было ничего не отвечать. Но мы нашли решение. Мы написали о том, что наша аудитория для нас очень ценна, и предложили следующий вариант коллаборации: вы разыгрываете продукцию на нашей страничке, а мы можем рассказать, как правильно пользоваться блокнотами и так далее. Расписали все этапы взаимодействия и выгоды, но в результате они ответили, что не могут на это согласиться, потому что нужно согласовывать с руководством, а они хотели все быстрее и проще.

На этом примере хорошо видно, как люди не думают о выгодах другой стороны, а думают только о том, как закрыть свои текущие задачи. Нужно быть честным и подумать, что каждая из сторон может получить от сотрудничества. Подумайте, как две стороны могут получить выгоду и что предпринять ради общей цели.

Очень часто людей приглашают на бесплатные выступления. В нашей компании прописано определенное количество времени в месяц, которое мы тратим на бесплатные выступления. Но в какой-то момент у меня появилось ощущение, что я ничего не получаю от этого. Тогда я поняла, что мы можем просто договариваться об условиях бесплатного сотрудничества: о том, чего мы хотим, о длительности выступления, необходимости знать дату выступления не менее чем за 2 недели. В частности, для нас важно, чтобы на выступлении всегда был фотограф, чтобы мы получили несколько фотографий и могли их разместить в раздел, посвященный нашим социальным активностям. У нас появилось краткое описание того, как мы с этим работаем, и мы начали им делиться с теми, кто нам пишет. Часть из тех, кто обращался, отпадала, потому что они не могли это обеспечить, а другая часть соглашалась. Таким образом у нас каждый месяц появляются новые фото, отметки в социальных сетях и наши маркетологи счастливы.

Win–win — стратегия успешных руководителей бизнеса

Нужно проанализировать и понять, какую выгоду вы можете получить и какие у всех общие интересы. Если будут учитываться интересы двух сторон, то то каждый из участников от этого получет больше. Не стоит сразу отказывать, если вам кажется, что что-то происходит не так. Для начала нужно поговорить и обсудить, каким образом вы бы хотели, чтобы это произошло, и помочь коллегам стать лучше. Это своеобразный баланс между брать и давать. Также это о том, каким образом сделать так, чтобы мне было комфортно во всей этой истории.

Рекомендуем почитать:

Антикризисный онлайн-карантин. Готовьте онлайн-обучение правильно!

СуХаРи провели форум неформального образования и представили новый проект

Принятие решений: мышление и инструменты

Все курсы в Полтаве

Все актуальные курсы в Сумах

Стратегия WIN-WIN

К сожалению, но у нас в стране, почти отсутствует культура переговоров в бизнесе. Чаще всего ситуация складывается такая – пришел, постарался отхватить кусок побольше, выжать максимум, обмануть и уйти поскорее. Но не всегда стоит так поступать. Будет лучше, если и вы, и ваш партнер выиграете от переговоров.

Вот вам для примера, вы приехали на переговоры, чтобы постараться максимально увеличить свою прибыль. По традиции, что делают в России? Есть «пирог», и мы пытаемся откусить кусок партнера, а он пытается откусить наш. Вот и тянем друг у друга.

Так мы проявляемся не только в бизнесе. Многие из нас проявляются так в обычной жизни, в работе в семье. Win-Lost стала нашей жизненной стратегией. Нам плевать, когда мы поступаем нечестно по отношению к своим близким, друзьям, не говоря уже о других людях. Если это семья, то главное, что я доволен. Мне стирают носки, готовят есть и не беспокоят особо. А что получает моя жена? Насколько она счастлива? Насколько ей хорошо в нашем союзе? Неважно. Главное, что мне комфортно.

Мы даже не задумываемся о том, что нашему партнеру не выгодно это партнерство.

Мы без труда обманываем, не держим слова, подставляем. Для нас это стало нормальным.

А как в стратегии win-win? Не надо смотреть, сколько зарабатывает твой конкурент, насколько ему это выгодно, смотри только, что выгодно будет тебе! Это ты зарабатываешь, ты получаешь прибыль. Тебе должно быть все равно, сколько получит он, и все время пытаться обмануть его. Лучше, если вместо вечного перетягивания каната вы будете работать вместе. Так вы заработаете намного больше.

Ища наиболее эффективный путь достижения прибыли, многие в современном бизнесе все чаще приходят к тому, что подавлять конкурентов или партнеров, это путь, который не является правильным и оптимальным. Бывает, что необходимо дать возможность выиграть и противоположной стороне, сделав, таким образом, ее не конкурентом, а партнером. И уже после пожинать плоды этого успешного взаимодействия.

И речь не идет об альтруизме. Совсем нет! Кроме того, что стратегия win-win является очень экологичной, она выгодна с чисто математической точки зрения.

Речь идет о том, что в стратегии win-win выигрывают обе стороны и каждая из сторон при этом получает больше, чем выигравшая сторона в стратегии win-lost. Это доказанный научный факт. Если вы перестаете воевать и объединяете свои усилия, ваши потенциалы перемножаются и дают максимальный результат.

Помимо этого она гораздо выгоднее в долгосрочной перспективе. Ну, прожали вы своего партнера, обманули, сделали сделку выгодной для себя и невыгодной для него, «срубили» разово немного «бабла» — и что потом? Будет ли этот партнер с вами работать дальше? Нет! А он мог принести значительно больше денег, если бы вы работали win-win. Также важно помнить, что мы живем в век информации. И если кто-то спросит рекомендацию на вас у вашего партнера, то он ответит, что вы проявились для него как неблагонадежный партнер, и вы потеряете потенциальных партнеров, которые тоже могли принести вам денег. Этот список можно продолжать до бесконечности. Он касается не только денег. Думаю, мысль вполне понятна и преимущества данной стратегии неоспоримы.

Заключим. Основная идея win-win – это эффективное взаимодействие. Когда в игре задействованы несколько игроков, то желательно, чтобы в выигрыше оказались все заинтересованные в этом лица, а не только самый шустрый и сильный. Вы тогда добьетесь большего, чем если бы действовали в одиночку.

WIN-WIN более конструктивный, более эффективный, чем вечный страх и борьба. А стоит ли овчинка выделки? Может, лучше хотя бы раз быть искренним с собой и с другими.

Стратегия WIN-WIN как атавизм современного управления

В управлении персоналом сотрудничество действительно является идеальной переговорной стратегией, ведь что может быть лучше такой концовкой переговоров, когда обе стороны полностью удовлетворены их результатами.

Поток информации из самых разных источников и от самых авторитетных лиц создаёт фон, в котором существует единственное мнение — только win-win и точка!

И совсем не важен контекст происходящего, будь то переговоры с потенциальными клиентами или партнёрами, с подчинёнными, коллегами или руководством. Даже такие вводные как цели и задачи сторон, временные рамки и подготовка переговорщиков часто остаётся на втором плане при выборе стратегии сотрудничества.

В результате сотни тысяч адептов философии win-win ежедневно пытаются соотнести теорию с практикой, натирая мозоли и часто ломая копья о жестокую реальность, которая самой своей сущностью противится принятию идеальной стратегии. И, если в переговорах с равными партнёрами сотрудничество действительно работает, то в операционном управлении фанатичная вера в win-win часто оказывается вредна и даже губительна для управленца, что обусловлено тремя причинами:

— Время. Для того чтобы обе стороны максимально удовлетворили свои потребности необходимо провести действительно непростую работу, а именно: выявить потребности, найти точки соприкосновения, договориться о совместных действиях на пути их достижения, в конце-концов физически выполнить договорённости. Всё это занимает большой объем времени, которое у эффективного управленца всегда в дефиците.

— Трудозатраты. Здесь имеются в виду именно трудозатраты, связанные с концентрацией внимания на проблеме, сбор и анализ данных, поиск оптимальных решений и конечно же участие в самом переговорном процессе. Управленческий труд сам по себе требует значительного расхода энергии для осуществления операционной деятельности, а также для разработки и реализации действий стратегического характера, в то время как переключение внимания на трудозатратную стратегию win-win лишает руководителя возможности быть эффективным в ключевых вопросах.

— Неочевидность результата. Добрые намерения не всегда приносят эквивалентный ожидаемый результат, такова жизнь, так и следование стратегии сотрудничества не всегда оправдывает ожидания. Наоборот, проделанный колоссальный объем работы работы часто заканчивается фиаско. И это может быть связано как с недостаточным опытом одной стороны переговорного процесса, с договороспособностью оппонента, с появлением в коммуникации новых вводных, исключающих реализацию стратегии, либо же качественно её корректирующих.

Исходя из вышеизложенного вполне закономерно возникает вопрос — жизнеспособен ли подход win-win в условиях реального управления? Однозначного ответа, увы, нет! Да, конечно же в ситуации, когда исключительно важна перспектива дальнейших коммуникаций с оппонентом или когда его действия могут существенным образом оказать негативное влияние на бизнес-процессы, репутацию или спровоцировать возникновение прочих критические риски, стоит предпринимать усилия в реализации стратегии сотрудничества. В любых прочих условиях необходимо взвешенно соотносить перспективу возможных трудозатрат и упущенных возможностей с ожидаемым результатом.

Единственной константой в наше время являются изменения и выигрывает тот, кто умеет не только адаптироваться к быстро меняющимся условиям, но и компетентен в управлении ими. Если ещё 10-15 лет назад руководитель мог себе позволить решать управленческие задачи в отношении персонала столько времени, сколько ему для этого было необходимо, то теперь подобное является непозволительной роскошью.

Современный эффективный руководитель существует в рамках новых правил и формата коммуникаций, он создаёт условия, в которых обострение противоречий управляемо и как следствие безопасно. Конечно же он владеет всеми стратегиями решения конфликтов, но сотрудничество использует в исключительных случаях, подобно дорогому костюму в гардеробе, который одевает на особо значимые мероприятия.

Андрей Сергеев

Как проводить переговоры win-win: секреты стратегии

По данным международной компании Miller Heiman Group, оказывающей услуги по улучшению корпоративных продаж, в 2016 году лишь 57% менеджеров выполнили планы по продажам. Видимо, остальные 43% не столь успешно проводят сделки. Стратегия win-win поможет продать так, чтобы и план сделать, и клиента осчастливить.

Почему win-win?

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Олег Тиньков, бизнесмен, основатель Тинькофф Банка в своем ЖЖ отметил:
— К сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров. Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы, и партнер получите добавочную стоимость. Это называется win-win situation, когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный. В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч — по одной в месяц. Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Как успешно провести переговоры

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

3. Разговаривайте

Источник: https://giphy.com

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства. А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар илиуслугу примерно 60-70% против 5-20%.

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия — худший враг конструктива.
Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
Не переходите на личности.
Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Принцип вин вин – студии по технологии win win

Если вам понравилась статья, расскажите о ней в социальных сетях или сохранить в закладки:

СПАСИБО ЗА РЕПОСТ

Нашли ошибку / опечатку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Сегодня веб-сайт – это важная составляющая любого бизнеса. Правильно разработанный и продуманный сайт поможет успешно развиваться вашей компании в Украине.

Win-Win Agency занимается разработкой веб-сайтов на WordPress и CSS/HTML, создает дизайн и работает с маркетинговыми технологиями. Мы готовы предложить широкий спектр услуг – от создания лендингов до многостраничников и интернет-магазинов.

Наш офис расположен в Киеве, но мы работаем с клиентами по всей Украине. Чтобы связаться с нами, достаточно позвонить, написать на почту или заполнить контактную форму.

Создание сайта с Win-Win Agency

Мы очень ответственно подходим к работе, поэтому перед тем, как приступить к разработке, исследуем нишевой рынок и анализируем конкурентов.

В качестве дополнительных услуг мы готовы предложить вам разработку логотипа, написание оптимизированного текстового контента, план продвижения в социальных сетях, подбор и регистрацию доменного имени, хостинга. Также мы предоставляем техническую поддержку в системе управления контентом WordPress и предоставляем видео обучение по ее освоению, чтобы вы самостоятельно могли управлять сайтом.

Наши преимущества

Win-Win Agency сотрудничает с талантливыми разработчиками, дизайнерами и маркетологами, которые умеют комбинировать традиционные подходы с трендами. Вместе мы воплощаем лучшие идеи в реальность.

Работая с нами, вы гарантировано получаете:

Индивидуальный подход и тесную коммуникацию по улучшению сайта. Мы убеждены, что благодаря постоянной связи можно сделать действительно качественный сайт.
Ответственность при выполнении заказа на каждом этапе. Всегда прилагаем максимум усилий, чтобы клиент был доволен.
Поддержку в дальнейшем развитии веб-ресурса.

Цены на сайт

Сколько стоит сайта определяется объёмом выполненных специалистом работ. Наша ценовая политика прозрачна, поэтому вы всегда можете узнать цены на разработку сайта .

Автор Author в 21.02.2015. Опубликовано Что нужно знать о переговорах

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта NegotiationSkills.ru мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций. Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон. Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Какую стратегию выбрать в конкретном случае, зависит от контекста ситуации. Если для вас важен результат и не важны отношения, возможно применение стратегии Соперничество, однако будьте внимательны во время переговоров, чтобы не скатиться к стратегии Уклонение. Если вам важны отношения ради будущего сотрудничества, и вы готовы уступить в данных переговорах, оправдано применение стратегии Приспособление. Если же вы нацелены как на результат, так и на развитие отношений в будущем, задумайтесь о том, как применить стратегию Сотрудничество, найти win-win решение и увеличить размер пирога в переговорах. Удачи!

Хотите узнать больше? Посетите открытые тренинги по переговорам!

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:

Теги: Win-win переговоры, Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Словарь переговорщика, Стратегии переговоров, Типы переговорщиков, Эмоции в переговорах

Win-Win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».
Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии:
— победа-поражение (win-lose),
— поражение-победа (lose-win),
— поражение-поражение (lose-lose),
— победа-победа (win-win).
Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата.
Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение.

Стратегия переговоров Соперничество
Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.
Стратегия переговоров Приспособление
Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.
Стратегия переговоров Уклонение
Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.
Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило оставляет других проигравшими. Такое положение вещей имеет множество негативных сторон. Стратегия переговоров Win-Win подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, не кто не чуствует себя побежденным и не испытывает чег-то неготивного к победителю.
Стратегия переговоров Сотрудничество
Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон.
Как реализовать стратегию win-win с оппонентом
— Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
— Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
— Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
— Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
— Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. —
— Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
— Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
— Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
— Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
— Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
— Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
— В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
— Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что — не очень. Делайте комплименты.
— Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.
У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений.
Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.
Переговоры. Часть №1
Переговоры. Часть №2
Переговоры. Часть №3
Переговоры. Часть №4
Переговоры. Часть №5
Переговоры. Часть №6
Переговоры. Часть №7
Переговоры. Часть №8
Переговоры. Часть №9
Переговоры. Часть №10
Переговоры. Часть №11
Переговоры. Часть №12
Переговоры. Часть №13
Переговоры. Часть №14
Переговоры. Часть №15
Переговоры. Часть №16
Переговоры. Часть №17
Переговоры. Часть №18
Переговоры. Часть №19
Переговоры. Часть №20
В дополнение:
Краткое руководство «ИГРОКА» Часть №3

Интересные темы:

побед | Определение беспроигрышного варианта Merriam-Webster

\ ˈWin-ˈwin , -выиграть \

: выгодно или удовлетворительно для всех вовлеченных сторон беспроигрышная ситуация беспроигрышная сделка

Что такое беспроигрышный вариант? Определение и значение

Беспроигрышный — это ситуация, игра, переговоры или стратегия, в которых все стороны так или иначе выигрывают — нет проигравших. В конфликтной ситуации, когда участники пытаются выработать решение, беспроигрышная стратегия — это стратегия, в которой все готовы; все участники выходят победителями.

Есть много разных типов исходов — каждый может выиграть, один может выиграть, а другой проиграть, или все стороны проиграют.

Согласно Dictionary.Cambridge.com :

«Беспроигрышная ситуация или результат — это ситуация, которая хороша для всех, кто в ней участвует. [Например] «Гибкий рабочий график — беспроигрышная ситуация для работодателей и сотрудников.’”

В беспроигрышной ситуации выигрывают обе стороны. Однако в ситуации с нулевой суммой или выигрышем-проигрышем есть только один победитель; другая сторона (или другие стороны) проигрывает (проигрывает).

Беспроигрышные переговоры

В 1980-х годах подход людей к переговорам начал значительно меняться. Вместо того, чтобы думать, что результатом всегда должен быть победитель и проигрыш, многие люди пришли к выводу, что беспроигрышные переговоры были не только улучшением традиционного мировоззрения «беспроигрышный», но и более желательным, т. е.е. если все стороны считают, что переговоры принесут им пользу, они с большей вероятностью примут в них участие и внесут свой вклад.

По мере того, как в мире переговоров росла концепция победы каждого, росла и путаница в отношении того, что именно она влечет за собой. Означает ли это, что каждая сторона вышла с равными порциями пирога или что у одной кусок будет больше, чем у другой?

Конечно, если бы один участник мог предложить больше, он бы получил больше от этого пирога, не так ли?

Если люди вступают в беспроигрышные переговоры, означает ли это, что они по-прежнему борются за свой угол — они по-прежнему пытаются получить как можно больше для себя.

Согласно статье в Гарвардской школе права под названием — «Что такое беспроигрышные переговоры?» — Кэти Шонк написала относительно этого вопроса:

«Ответ на этот вопрос — однозначно« да ». Беспроигрышные переговоры не требуют от вас разделения ресурсов пополам с упором исключительно на «честность» ».

«Это не означает, что автоматически идет на уступку только потому, что другая сторона пошла на уступку. И это не означает, что вы должны любой ценой избегать конфликтов и напряженности.”

Иногда все, что нужно, чтобы превратить, казалось бы, проигрышную ситуацию в беспроигрышную, — это немного воображения, внимания и сотрудничества.

Когда вы участвуете в беспроигрышных переговорах, ваша цель — работать над тем, чтобы получить для себя наилучшее предложение, в то же время пытаясь убедиться, что другая сторона удовлетворена. Это означает делать предложения, которые подходят вам и им.

Вам нужно творчески подумать о том, как вы можете помочь своему коллеге, а также получить больше для себя.

Беспроигрышный вариант против нулевой суммы

— Беспроигрышный: В такой ситуации выигрывают все.

— Нулевая сумма или Выигрыш-проигрыш: — это ситуация, в которой только одна сторона выигрывает, а другая проигрывает — это состязательный подход.

— Проигрыш-проигрыш или отрицательная сумма: это ситуация, в которой каждая сторона проигрывает — никто не выигрывает. Все эти разные термины пришли из ** теории игр.

** Теория игр — это раздел математики, который занимается анализом стратегий работы с конкурентными ситуациями, когда результат решения одной из сторон в решающей степени зависит от действий, предпринимаемых их партнерами.

Пример беспроигрышных переговоров

Представьте, что ваша работа — продать программу за 30 000 долларов — это высококлассный продукт — очень дорогая программа. Следующая альтернатива продается за 20 000 долларов, что означает, что вы готовы, если потребуется, снизить цену до 20 000 долларов.

Другими словами, для вас приемлема любая цена от 20 000 до 30 000 долларов.

Потенциальному клиенту по имени John Doe Corp. требуется программное обеспечение для нового проекта, и его бюджет составляет 23 000 долларов. Что касается Джона Доу, то все, что дороже 23000 долларов, не стоит затрат.

Ваша точка соприкосновения с Джоном Доу составляет от 20 000 до 23 000 долларов. Если сделка может быть заключена в рамках этих двух цен, и вы, и Джон Доу окажетесь в выигрыше. Другими словами, беспроигрышная ситуация для вас обоих будет любой ценой от 20 000 до 23 000 долларов.

Результат беспроигрышный был бы, если бы программное обеспечение было продано за 18 000 долларов — Джон Доу выигрывал, а вы проиграли — или за 25 000 долларов — Джон Доу проиграл, а вы выиграли.

В статье, опубликованной в Bright Hug Project Management , Н. Наяб написала:

«Эффективные беспроигрышные переговоры являются краеугольным камнем успешных сделок и помогают установить долгосрочные взаимовыгодные отношения».

Видео — беспроигрышные и другие ситуации

Это видео One Minute Economics объясняет, что такое беспроигрышные, беспроигрышные и проигрышные ситуации.

беспроигрышных — Идиомы по The Free Dictionary

Лицо года в области малого бизнеса 2012 г., присвоенное Администрацией малого бизнеса, добивается успеха благодаря тому, что она называет беспроигрышной философией.Копп, возможно, самый выдающийся ребенок организации, придумал беспроигрышную ситуацию. Босс Jaguar Джефф Политес сказал, что это была беспроигрышная ситуация. Маттокс говорит, что он видел в этом свою «возможность попасть на настоящую сцену». поставить мою достопримечательность в Сарасоте «. Слигар, который профинансировал проект стоимостью 40 000 долларов, говорит: «Это беспроигрышная ситуация для проекта, школы и художника, а также города Сарасота и его жителей. беспроигрышная ситуация », когда поставщики сокращают расходы и видят больше людей в одном или двух местах; независимые компании имеют возможность увидеть новые продукты, пройти обучение, посетить семинары и привлечь сотрудников по сниженным ценам; а PMA обслуживает свои члены.

# Это беспроигрышная ситуация для тех, кто выбирает превосходный 1,8-литровый 16-клапанный бензиновый двигатель для нового Vauxhall Zafira, который поступит в продажу в июле. беспроигрышная ситуация для студентов, университета и фирмы. Это была бы очевидная беспроигрышная ситуация для жителей, сотрудников и семей. По словам Боуэна, президента DCI, его компания создает беспроигрышную ситуацию. беспроигрышная ситуация для множества клиентов ». Эти новые деловые отношения беспроигрышны.«Radware, Microsoft и корпоративные клиенты получат выгоду от этой совместимости», — сказала Невет Баскер, директор по развитию бизнеса ISA Server, Microsoft. Столкнувшись с трудностями, связанными с известными социальными, экономическими и экологическими целями «устойчивой» интеграции политик, немногие действительно верят решения по планированию могут дать больше, чем случайный беспроигрышный результат, но, как говорит Джоан Беннет, в первой из двух связанных статей мы упускаем много возможностей выжать больше выгод и меньше потерь из решений по развитию.

Беспроигрышный вариант: выиграли Чарили, наследники и донор.«Таким образом, консолидация усилий по аудиту создаст« беспроигрышную »ситуацию — для штата, Нью-Йорка и общественности.

Win Win — это только один вариант

Несколько лет назад ENSI опросила клиентов по поводу их взглядов на концепцию «выигрыш / выигрыш». Большинство респондентов указали, что они восприняли этот термин как убедительную тактику «вам нужно дать мне больше…», а не как стремление к подлинной «победе / победе».

Рассмотрим следующий диалог ближе к концу продолжительных переговоров.

Переговорщик: «Ну, это определенно все, что я могу».

Контрагент: «Да ладно тебе… будь честным… Ты можешь сделать лучше».

Переговорщик: «Нет. Это оно!»

Контрагент: «Нелепо и неразумно! Вы поступаете совершенно несправедливо. Мы должны иметь в этом отношении «выигрыш / выигрыш»! »

Найдите минутку и подумайте: если бы вы были переговорщиком, как бы вы отреагировали на использование контрагентом термина «выигрыш / выигрыш»?

Что такое настоящая «победа / победа»? Теоретически его можно определить как комплексный согласованный результат, в котором стороны считают, что все творческие варианты были полностью изучены с учетом потребностей друг друга и достижением окончательного соглашения, которое не может быть улучшено.

Нет «выиграть / выиграть» в мире коммерческих переговоров

Однако на практике, хотя «выиграть / выиграть» может быть эмоционально привлекательной концепцией, за 40 лет консультирования корпораций по вариантам разработки их стратегии переговоров у вашего писателя есть ни разу у не было клиентов на коммерческой арене, говорящих о том, что они хотят равного результата «беспроигрышный». Хотя иногда некоторые специально стремились к результату «победа / поражение», большинство говорит, что их руководство настаивало на «большой победе для нас / маленькой победе для них», а иногда — на исходе «победа / все равно».

Другой аспект этого обсуждения — рассмотреть, что подразумевается под «победой». Часто это связано с воспринимаемой ценностью, которая может совершенно по-разному восприниматься в глазах любой из сторон. Кроме того, есть те, кто будет утверждать, что в капиталистическом обществе любые переговоры должны вестись по принципу «выиграть / проиграть».

Тем не менее, давайте рассмотрим некоторые базовые варианты принятия решений при планировании нашей стратегии переговоров. Всегда помните, прежде чем принять решение о своих действиях, сначала спросите: «Как другая сторона видит эти переговоры и какой общий подход они, вероятно, будут использовать?»

Контрольный список для вариантов стратегии переговоров

Приведенная выше диаграмма, адаптированная из модели Томаса-Килманна «Режимы конфликта», полезна для описания пяти возможных общих подходов к разработке стратегии переговоров.

Может быть уместным следовать стратегии:

Победа / Проигрыш или Конкуренция: , когда вы отстаиваете то, во что твердо верите, или просто хотите победить другую сторону, даже если это ведет к конфронтации. Примеры этого подхода можно увидеть в переговорах о поглощении, слияниях и поглощениях или при покупке нового автомобиля

Проигрыш / Победа или приспособление: , когда вы решаете уступить другой стороне, возможно, сосредоточившись на более долгосрочной выгоде. . Примеры: «проиграть битву, чтобы выиграть войну»

Проиграть / Проиграть или избежать: , когда вы считаете вопрос тривиальным, или лучше отложить его на другой раз, или где «победа» представлена как наименьшая потеря.Примеры последнего часто можно увидеть в переговорах о трудовых отношениях и, как правило, в переговорах о личном разводе.

Небольшой выигрыш / выигрыш или компромисс: , когда целесообразно принять частично удовлетворительное соглашение. Когда время истекает, многие переговорщики сознательно соглашаются на неоптимальное решение, возможно, соглашаясь «разделить разницу»

Big Win / Win или Collaborate: , когда вы хотите найти время для поиска интегрированного решения, которое полностью соответствует или превосходит потребности всех сторон.Это может быть особенно важно для поддержания ключевых долгосрочных отношений.

Специальные советы

1. Мы советуем клиентам не использовать термин «выигрыш / выигрыш», поскольку он чаще вызывает отрицательный ответ. Такие термины, как «совместная выгода», «взаимовыгодный», «все счастливы» или даже «гарантировать, что никто не проиграет» более эффективны.

2. Многие клиенты, разрабатывая свою стратегию переговоров, обнаружили, что концепция «Выиграй (для нас) / Думай Выиграй (для них)» является чрезвычайно полезным вариантом для рассмотрения.

Чтобы обсудить эту статью более подробно и изучить возможности развития ваших переговорных способностей, свяжитесь с нами по электронной почте или позвоните по телефону +612 9299 9688.

‍

Беспроигрышная стратегия всегда лучшая стратегия переговоров

Может 26, 2020 Читать 9 мин

Мнения, высказанные предпринимателями участников, являются их собственными.

Это отрывок из классического бестселлера 7 навыков высокоэффективных людей , который был отредактирован для краткости. Привычка 4 обсуждает множество подходов к переговорам и объясняет, почему одна стратегия выделяется среди остальных. Издание к 30-летию знаменитой книги покойного автора выходит в следующем месяце Саймоном и Шустером.

Выигрыш / Выигрыш — это настроение и сердце, которые постоянно ищут взаимную выгоду во всех человеческих взаимодействиях. Выигрыш / Выигрыш означает, что соглашения или решения являются взаимовыгодными, удовлетворяющими друг друга.

При выборе решения Win / Win все стороны довольны принятым решением и привержены плану действий.Win / Win рассматривает жизнь как кооператив, а не как арену соревнований. Большинство людей склонны мыслить категориями дихотомии: сильный или слабый, жесткий или софтбол, победа или поражение.

Но такое мышление в корне ошибочно. Он основан на силе и положении, а не на принципах. В основе принципа «победа / победа» лежит парадигма, согласно которой для всех есть много, что успех одного человека не достигается за счет или за счет исключения успеха других.

Win / Win — это вера в третью альтернативу.Это не твой или мой путь; это способ , лучше , способ выше.

Из пяти обсуждаемых философий — «Победа / Победа», «Победа / Проигрыш», «Проигрыш / Победа», «Проигрыш / Проигрыш» и «Победа» — какая из пяти философий является наиболее эффективной? Ответ: «Это зависит от обстоятельств». Если вы выиграете футбольный матч, это означает, что другая команда проиграет.

Долгосрочные варианты взвешивания

Если вы работаете в региональном офисе, который находится за много миль от другого регионального офиса, и у вас нет каких-либо функциональных отношений между офисами, вы можете захотеть соревноваться в ситуации выигрыша / проигрыша для стимулирования бизнеса.Однако вы не захотите создавать ситуацию выигрыша / проигрыша, когда вам нужно сотрудничество между людьми или группами людей для достижения максимального успеха.

Если вы цените отношения и проблема на самом деле не так важна, вы можете пойти на поражение / победу, чтобы искренне поддержать другого человека. «То, что я хочу, для меня не так важно, как мои отношения с тобой. Давай на этот раз сделаем по-твоему. Вы также можете пойти на поражение / победу, если чувствуете, что затраты времени и усилий на достижение победы не стоят того.

Есть обстоятельства, при которых вы хотели бы выиграть, и вас не слишком заботит отношение этой победы к другим. Если, например, жизнь вашего ребенка была в опасности, вы могли бы периферийно беспокоиться о других людях и обстоятельствах. Но спасти эту жизнь было бы чрезвычайно важно.

Таким образом, лучший выбор зависит от реальности. Задача состоит в том, чтобы точно понять эту реальность, а не переводить сценарий Win / Lose или другие сценарии в каждую ситуацию.

Фактически, большинство ситуаций являются частью взаимозависимой реальности, и тогда победа / победа — действительно единственная жизнеспособная альтернатива из пяти.

Уважайте своего коллегу

Выигрыш / Проигрыш нежизнеспособен, потому что, хотя я, кажется, выигрываю в конфронтации с вами, ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши отношения были затронуты. Если, например, я являюсь поставщиком вашей компании и выигрываю на своих условиях в определенных переговорах, я могу получить то, что хочу, прямо сейчас. Но ты снова придешь ко мне? Мой краткосрочный выигрыш действительно будет долгосрочным проигрышем, если я не получу ваш повторный заказ.Таким образом, взаимозависимая победа / поражение на самом деле в конечном итоге означает поражение / поражение.

Если мы дадим «Проигрыш / Победа», может показаться, что вы получаете то, что хотите на данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, к выполнению контракта? Возможно, я не так сильно хочу доставить вам удовольствие. Итак, мы снова переходим к проигрышу / проигрышу. Очевидно, что проиграть / проиграть неприемлемо ни в каком контексте.

И если я сосредотачиваюсь на своей собственной победе и даже не принимаю во внимание вашу точку зрения, не будет никакой основы для каких-либо продуктивных отношений.В конечном итоге, если это не победа для нас обоих, мы оба проигрываем. Вот почему Win / Win — единственная реальная альтернатива во взаимозависимых реальностях.

Но если люди не могут придумать синергетического решения — такого, которое устраивало бы оба, — они могут пойти на еще более высокое выражение «победа / победа» — «победа / победа» или «нет сделки».

Уход может иметь смысл

Нет сделки в основном означает, что, если мы не можем найти решение, которое принесло бы пользу нам обоим, мы соглашаемся не соглашаться в согласии — Нет сделки.Не было создано никаких ожиданий, не было заключено договоров об исполнении. Я не нанимаю вас или мы не беремся за какое-то конкретное задание вместе, потому что очевидно, что наши ценности или наши цели идут в противоположных направлениях.

Намного лучше осознать это заранее, а не вниз по течению, когда возникли ожидания и обе стороны разочаровались.

Когда у вас в голове есть вариант «Нет сделки», вы чувствуете себя освобожденным, потому что вам не нужно манипулировать людьми, продвигать свои собственные планы, добиваться того, чего вы хотите. Вы можете быть открытыми. Вы действительно можете попытаться понять более глубокие проблемы, лежащие в основе позиций.

Если вы выберете вариант «Нет сделки», вы можете честно сказать: «Я хочу только выиграть / выиграть. Я хочу победить, и я хочу, чтобы победила ты. Я бы не хотел добиваться своего, чтобы вы не чувствовали себя хорошо по этому поводу, потому что ниже по течению это в конечном итоге всплывет и вызовет уход. С другой стороны, я не думаю, что вам было бы хорошо, если бы вы добились своего, а я уступил. Так что давайте работать на Win / Win. Давайте действительно выбьем это.

А если не найдем, то договоримся, что мы вообще не пойдем на сделку. Лучше не иметь дела, чем жить с решением, которое не подходит нам обоим. Тогда, может быть, в другой раз мы сможем встретиться вместе ».

Концепция может привести к большему размеру рыбы

Когда-то после изучения концепции «Выигрыш / Выигрыш» или «Нет сделки» президент небольшой компании, производящей программное обеспечение, поделился со мной следующим опытом.

«Мы разработали новое программное обеспечение, которое мы продали по пятилетнему контракту определенному банку.Президент банка был в восторге от этого, но его люди на самом деле не стояли за этим решением.

«Примерно через месяц в этом банке сменились президенты. Новый президент подошел ко мне и сказал: «Меня не устраивают эти преобразования программного обеспечения. У меня руки в беспорядке. Все мои люди говорят, что они не могут пройти через это, и я действительно чувствую, что просто не могу настоять на этом в данный момент ».

« Моя собственная компания испытывала серьезные финансовые проблемы. Я знал, что у меня есть все законные права на обеспечение исполнения контракта.Но я убедился в ценности принципа Win / Win.

«Я сказал ему:« У нас есть контракт. Ваш банк защитил наши продукты и наши услуги, чтобы привлечь вас к этой программе. Но мы понимаем, что вам это не нравится. Итак, что мы хотели бы сделать, так это вернуть вам контракт, вернуть вам ваш депозит, и если вы когда-нибудь будете искать программное обеспечение в будущем, приходите к нам ».

« Я буквально ушел от контракт на 84000 долларов. Это было близко к финансовому самоубийству.Но я чувствовал, что в конечном итоге, если принцип верен, он вернется и принесет дивиденды.

«Три месяца спустя мне позвонил новый президент. «Сейчас я собираюсь внести изменения в мою обработку данных, — сказал он, — и я хочу вести с вами дела». Он подписал контракт на 240 000 долларов ».

Всегда взвешивать соотношение затрат и выгод

Все, что меньше выигрыша / выигрыша во взаимозависимой реальности, является второстепенным второстепенным, что повлияет на долгосрочные отношения. Необходимо тщательно взвесить стоимость такого воздействия.Если вы не можете добиться истинного выигрыша / выигрыша, очень часто лучше отказаться от сделки.

Подход «Выиграл / Выиграл» или «Нет сделки» наиболее реалистичен в начале начала деловых отношений или предприятия. При продолжении деловых отношений «Нет сделки» может оказаться неприемлемым вариантом, что может создать серьезные проблемы, особенно для семейного бизнеса или предприятий, которые изначально начинаются на основе дружбы.

Стремясь сохранить отношения, люди иногда годами идут на один компромисс за другим, думая о победе / проигрыше или проигрыше / победе, даже когда говорят о победе / победе.Это создает серьезные проблемы для людей и бизнеса, особенно если конкуренция основана на взаимовыгодных условиях и синергии.

Без сделки, многие такие предприятия просто приходят в упадок и либо терпят неудачу, либо их приходится передавать профессиональным менеджерам. Опыт показывает, что при создании семейного бизнеса или бизнеса между друзьями часто лучше признать возможность отказа от сделки в дальнейшем и заключить какое-то соглашение купли-продажи, чтобы бизнес мог процветать, не разрушая навсегда отношения.

Конечно, есть отношения, в которых No Deal нежизнеспособен. Я бы не бросил своего ребенка или своего супруга и пошел на «Нет сделки» (при необходимости лучше пойти на компромисс — низкую форму выигрыша / выигрыша). Но во многих случаях можно вступить в переговоры с полной позицией Win / Win или No Deal. И свобода в таком отношении невероятна.

Привычка 4 высокоэффективных людей: Думай, выигрывай, выигрывай

Краткое изложение привычки 4

Привычка четыре направлена на создание беспроигрышной ситуации.Кови описывает значение беспроигрышной ситуации, которая ведет к обоюдной выгоде, потому что, если одна сторона получает преимущество над другой, это создает беспроигрышную ситуацию, которая хороша для одной стороны, но плоха для другой.

В этой привычке он подчеркивает, что беспроигрышный вариант способствует сотрудничеству, а не конкуренции, потому что обе стороны взаимовыгодны. Он также сказал, что беспроигрышное отношение приносит три ключевых черты характера, включая целостность, зрелость и менталитет изобилия.

Кови, придерживаясь этой привычки, также объясняет, что для беспроигрышного варианта нужно не только проявлять сочувствие, но и быть достаточно уверенным; беспроигрышная ситуация может оказаться невозможной.

В человеческих отношениях с ранних лет жизни часто преобладают сравнения и соревнования.

Мы думаем об успехе с точки зрения того, что кто-то другой проиграет: если я выиграю, вы проиграете, если вы выиграете, я проиграю.

Это менталитет борьбы за больший кусок пирога.

Но что, если бы мы оба могли съесть кусок пирога и полностью насытиться?

Это то, что привычка 4 считает беспроигрышной — превращение жизни в поле сотрудничества вместо конкуренции.

Думаю беспроигрышно

Идея «думать беспроигрышный», т. Е. Привычка 4, состоит в том, чтобы иметь смелость искать взаимную выгоду во всех человеческих взаимодействиях вместо того, чтобы иметь победителей с одной стороны и проигравших с другой.

Достижение «беспроигрышного» способа взаимодействия с другими — это больше, чем просто быть милым или искать быстрое решение.На самом деле найти беспроигрышное решение непросто.

Если невозможно найти беспроигрышное решение, вам следует предложить «Нет сделки».

Что такое привычка 4

Кто еще мог бы объяснить 4 из 7 привычек лучше, чем сам Стивен Кови? Посмотрите это видео и посмейтесь вместе с людьми в аудитории:

Вы поклонник анимации или просто хотите показать четвертую привычку кому-то еще, не прося их обратить внимание на длинное видео?

Это видео представляет парадигму Win-Win с непринужденной точки зрения, не упуская при этом ни одной сути:

Разницу между парадигмами Win-Lose и Win-Win можно наблюдать в различных медиа-продуктах, таких как анимационный фильм Wreck-It Ralph 2012 года (это минутное видео расскажет вам, о чем идет речь, и, вероятно, побудит вас посмотреть для фильма тоже).

Почему четвертая привычка так важна?

Привычка 4 оказывает огромное влияние на качество ваших отношений. Это помогает построить длительное доверие, которое значительно упростит все взаимодействия.

Это принесет больше «удачи» и в вашу жизнь.

По словам Кови, четвертая привычка помогает делать вклады на эмоциональный банковский счет человека, с которым вы имеете дело.

Работа с менталитетом изобилия может изменить ваше видение работы и жизни в целом.

Вместо того, чтобы завидовать чужому успеху, он по-настоящему зарядит вас энергией.

Это требует осознанной практики, так что начните сегодня 🙂

Ключевые выводы из привычки 4

Беспроигрышная ситуация помогает развить в вас смирение. Если вы полагаетесь на других в своем успехе, это создает чувство смирения, которое позволяет вам найти ситуацию взаимной выгоды.

Беспроигрышный вариант приносит удовлетворение обеим сторонам, поскольку они считают, что ни одна из них не является ни победителем, ни проигравшим.Такой уровень удовлетворенности позволяет им работать вместе в будущем.

Беспроигрышная стратегия создает атмосферу, в которой обе стороны могут найти решение, которое принесет пользу им обоим, потому что, если они этого не сделают, придется идти на компромисс ради других.

Беспроигрышный вариант позволяет вам определять человечность для других, потому что, когда вы узнаете, что у других людей также есть цели, подобные вам, это помогает вам лучше их понять.

При беспроигрышном варианте вы можете получить краткосрочную выгоду, но при беспроигрышном варианте вы гарантируете, что не вы, но и другая сторона также получите то, что они хотят, что удовлетворяет обе стороны.

Беспроигрышный вариант делает вас напористым, потому что он не только позволяет вам заявить, что вы хотите, но также позволяет учитывать потребности других.

«6 способов улучшить память и повысить производительность мозга Как улучшить внимание и концентрацию на работе » Пожалуйста, включите JavaScript, чтобы просматривать комментарии от Disqus.

Больше сообщений

Как создать беспроигрышную ситуацию в бизнес-конфликте

Наиболее успешные организации поощряют и приветствуют открытое обсуждение мнений и идей.Среди различных групп сотрудников неизбежны расхождения во мнениях, что поначалу может показаться препятствием, которое организации должны преодолеть. Напротив, эти различия могут поднять организации на новый уровень производительности. Конфликт естественен и может быть продуктивным. Более важным, чем простое существование конфликта, является то, как этот конфликт разрешается.

Итак, как можно разрешить конфликт, чтобы команды или организации были продуктивными и успешными? Как создать беспроигрышную ситуацию? Ключ в том, чтобы сместить акцент с поражения друг друга на решение проблемы таким образом, чтобы выиграли все и чтобы все выиграли.Необходимо развивать доверительные отношения.

Как создать беспроигрышную ситуацию в бизнесе при разрешении конфликта

1. Если конфликт существует, подтвердите его.

Хотя этот шаг может быть трудным, признание конфликта вызовет чувство облегчения. Когда люди разделяют приверженность совместной работе над согласованными решениями, они становятся партнерами в этом процессе.

2. Найдите точки соприкосновения между сторонами.

Рассмотрите конфликт с точки зрения целей организации. Какое видение объединяет людей, несмотря на их различия? Если все привержены целям организации и могут найти общий язык, они должны быть готовы решать любую проблему, которая угрожает их достижению этих целей.

3. Разберитесь в проблеме со всех сторон.

Достижение понимания не означает достижение согласия. Одному человеку не нужно соглашаться с другой точкой зрения, чтобы понять точку зрения другого.Цель этого шага — получить информацию, необходимую для того, чтобы поставить себя на место другого человека, попытаться понять и понять его точку зрения.

4. Атакуйте проблему, а не друг друга.

Когда нападают на людей, вместо того, чтобы приступить к делу, проигрывают все. Изучение того, как противостоять проблемам, создаст среду, способствующую диалогу и разрешению конфликтов, и приведет к тому, что команды будут работать на более высоком уровне.Цель состоит в том, чтобы достичь совместного решения, которое позволяет каждой стороне, участвующей в конфликте, достигать индивидуальных и командных целей без нарушения каких-либо личных ценностей.

5. Разработайте план действий.

Последним шагом в этом процессе является определение того, за что несет ответственность каждая сторона и как они будут выполнять эти обязательства. Этот план действий должен быть составлен в письменной форме, чтобы каждая сторона могла нести ответственность за свои части плана.

Как бы выглядел этот процесс, если бы мы разыграли его на собрании команды?

Члены команды, участвующие во встрече, должны будут составить список текущих проблем или конфликтов, которые существуют в вашей организации — это должны быть проблемы, преодоление которых улучшит общую производительность организации.

После того, как этот список будет создан, вам нужно будет определить приоритеты конфликтов, которые имеют наивысший приоритет, а какие ниже по шкале. После того, как вы определились с приоритетами, задайте себе следующие вопросы:

1. Кто вовлечены? (признать конфликт)
2. Где точки соприкосновения? (достижение точек соприкосновения с общими позициями)
3. Какова точка зрения каждой стороны (постарайтесь понять все стороны проблемы)
4. Каковы возможные решения, которые принесут пользу всем участникам? (нападайте на вызов, а не на людей)
5. Что мы должны делать для достижения наших целей? (Разработайте конкретный план действий с указанием сроков.)

Помните, конфликт может быть полезным. Стремитесь принимать конфликты позитивным образом, и вы создадите беспроигрышные партнерские отношения, которые принесут пользу всем.