Win win что это такое: Enabling peer-to-peer value exchanges | TWINS Coin

В чем заключается принцип «вин-вин» (win-win) и как его использовать

Многие люди даже не подозревают о существовании принципа «вин-вин». Он помогает добиваться взаимовыгоды, а потому может быть полезен в различных сферах жизни. Но применять его не так-то просто. Что это за принцип и как им пользоваться, можно узнать из этой публикации.

Смысл принципа

Чтобы понять этот принцип, для начала стоит обратиться к его переводу. Win с английского языка можно трактовать как «выигрывать», «одерживать победу», «получать», «добиваться», «завоевывать». Следовательно, двойная конструкция win-win означает беспроигрышный или взаимная выгода.

Современные бизнесмены все чаще приходят к выводу, что подавление конкурентов не всегда эффективно, ровно, как и использование партнеров в своих целях. Бывают случаи, когда другая сторона тоже должна выиграть. Так можно улучшить взаимодействие, а после пожинать плоды успешного сотрудничества.

Все началось в 1950-х, когда Джон Нэш, американский математик, опубликовал свои революционные работы. В них он рассказал об играх с ненулевой системой, в которых все участники либо терпят поражение, либо выигрывают. Далее, тему взаимовыгодного сотрудничества продолжил развивать еще один американец – Стивен Кови. Он в 1989-м году опубликовал книгу об эффективности деятельности, в которой и рассказал о стратегии win-win. Перевод книги на русский язык появился намного позже, но ее содержание не потеряло актуальности и по сей день.

«Вин-вин» – это стратегия, основанная на сотрудничестве, эффективной взаимозависимости. В процессе переговоров учитываются интересы всех сторон, и находится решение, при котором все остаются в выигрыше. Благодаря такому приему даже потенциальные конкуренты могут стать партнерами. Принцип можно применять не только в сфере бизнеса, но и в отношениях с коллегами, близкими, друзьями и детьми.

Почему компромисс хуже сотрудничества?

При столкновении интересов компромисс является не самой лучшей стратегией. Она предполагает взаимные уступки и поиск альтернативного решения. Безусловно, можно чем-то пожертвовать, но зачастую появляются чувства неудовлетворенности и разочарования.

Лучше не концентрировать свое внимание на уступке, а постараться быть гибким, креативным и найти выгоду для обеих сторон. То есть, нужно применить принцип «вин-вин». В бизнесе это особо актуально, ведь куда эффективнее стремиться к долговременным отношениям. Если только отдавать и ничего не брать взамен, то можно стать банкротом. Поэтому благотворительность и компромисс не всегда уместны.

Необходимые качества для реализации принципа

Успешно практиковать философию «вин-вин» может личность, обладающая некоторыми качествами и навыками. К ним можно отнести следующие:

• Внутренняя согласованность, цельность личности.
• Зрелость. Это некий баланс между чуткостью и мужеством. Зрелый человек не только умеет отстаивать свою точку зрения. Он понимающе относится к другим и уважает чужие интересы.
• Менталитет достаточности. Согласно этой парадигме, в мире всего хватит на всех. Человек, рассматривающий жизнь, с этой точки зрения, искренне желает делиться признанием, благами и своей прибылью.
• Активное слушание. Оппонент должен чувствовать, что его не просто слушают, а слышат и понимают. Только в этом случае можно добиться доверия.

Кроме того, необходимо понимать, что современный мир – это мир взаимозависимости. Например, если выбрать бизнес-стратегию подавления конкурента, то можно только нажить себе врагов. А это, в свою очередь, создает почву для дальнейшего поражения компании.

Этапы реализации принципа

Действовать в духе «вин-вин» – значит, тщательно продумывать ситуацию. Для этого необходимо пройти несколько этапов:

1. Нужно определиться, возможно ли вообще в конкретной ситуации использовать принцип «вин-вин». Например, эта стратегия не подойдет, если оппонент агрессивно настроен и не собирается сдавать свои позиции. В этом случае ситуация, скорее всего, развернется в сторону «выиграл-проиграл».
2. Вторым шагом станет прояснение возможности выигрыша оппонента. Сделать это не так-то просто. Часто люди рассказывают только о своих позициях, а про общий результат забывают. Важно просчитать двойной выигрыш, чтобы предложить третье решение, устраивающее обе стороны.
3. На последнем этапе нужно определиться, по какому пути идти. Для этого следует показать партнеру, что именно уменьшает его выигрыш, а что – приумножает.

Ошибки в применении принципа

Многие, когда только учатся использовать бизнес-стратегию «вин-вин», совершают одну общую ошибку. Люди начинают идти на уступки, пытаясь добиться компромиссного решения. Но в этом случае получается противоположный результат. Уступки ведут к результату «выиграл-проиграл». А компромисс — это вообще потеря выгоды для обеих сторон.

Принцип же «выиграл-выиграл» является наиболее эффективным, поскольку рассчитан на долгосрочную перспективу. Но он довольно энергозатратный, ведь нужно долго вести переговоры, проявлять взаимное уважение, понимание и следить за своей речью.

Подготовка к переговорам

Сегодня довольно редки ситуации, когда встречаешься с человеком в первый и последний раз. Особенно это касается бизнес-сферы. Львиную долю прибыли приносят постоянные клиенты. Поэтому каждую встречу следует воспринимать как первую в бесконечной цепочке взаимоотношений. Чтобы ситуация обернулась в сторону «вин-вин», к переговорам необходимо подготовиться. Для этого перед встречей стоит задать себе ряд вопросов.

• Каковы желаемые результаты переговоров?
• Чего может хотеть оппонент?
• Есть ли альтернативное решение, если не получится договориться?
• Будут ли другие варианты у партнера?
• Что допустимо, а что нет в альтернативных предложениях оппонента?
• Чем грозит провал, как он отразится в будущем на вас?
• С какого момента переговоры могут стать невыгодными для вас?
• В каких случаях встреча станет неинтересной партнеру? Что он наверняка примет, а от чего откажется?

Эти и прочие вопросы следует задавать себе перед каждой встречей. Это сделает переговоры более успешными, ведь в голове уже будет какой-то план.

Как правильно вести диалог

В первую очередь принцип win-win предполагает взаимное уважение. Его проще проявлять, если следовать следующей схеме переговоров:

1. Приветственный момент.
2. Озвучивание условий и круга проблем.
3. Выдвижение своей точки зрения по озвученным вопросам.
4. Выслушивание мнения оппонента.
5. Поиск взаимных выгод.
6. Приход к общему решению.

В процессе переговоров важно всегда думать об общем успехе, а не только о своем. Только в этом случае можно прийти к успешному результату. Если же диалог никак не клеится или ведет к чьему-либо провалу, то стоит проявить максимальную дипломатичность и сделать упор на удовлетворение общих интересов.

Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.

Как создать подходящую атмосферу для переговоров?

Чтобы можно было успешно применить принцип «вин-вин», оппонент должен уютно себя чувствовать во время разговора. Этого можно добиться при помощи следующих приемов:

• Регулярно напоминать оппоненту про общие интересы.
• Постоянно демонстрировать понимание и уважение.
• Использовать доверительные формы общения.
• Применять технику активного слушания.
• Шутить, но не злоупотреблять этим.
• Рассказывать о примерах из практики.

Тонкости применения принципа в бизнесе

Если нужно что-то продать, искать следует тех, кому выгодно купить этот товар. Причем находить нужно тех, кто сам испытывает в нем потребность. Навязывание своего продукта крайне неэффективно. Можно рассмотреть пример. Компания занимается продажей пластиковых окон. Она должна искать клиентов в тех районах, где имеется множество домов со старыми деревянными рамами. Будет совсем бессмысленно тратить свое время, если пытаться продать свой товар тем, у кого уже стоят современные окна.

Принцип «вин-вин» в продажах означает, что каждая из сторон всегда остается в выигрыше. Причем он должен быть равноценным. В противном случае потенциальный покупатель может уйти к конкуренту, который предлагает наилучшую выгоду. Поэтому стоит периодически изучать рынок аналогичных товаров или услуг, и на основании полученной информации продумывать свою более совершенную стратегию.

На успешность бизнеса также влияет семья. Поэтому принцип двойного выигрыша стоит использовать и в отношениях с родными (родителями, детьми, супругом). Поддержка близких людей вселяет надежду и помогает развивать собственное дело.

Как ситуацию win-lose превратить в win-win?

Этот вопрос проще всего рассмотреть на примере. Первой стороной является владелец магазина игрушек. Чем больше он продаст, тем выше будет его прибыль. Вторая сторона – это покупатель в лице мальчика. Ему подарили деньги. На них он хочет купить робота, о котором давно мечтал.

Мальчик получает игрушку, владелец – прибыль, и все остаются довольны. Но в магазине может не оказаться нужного робота, тогда обе стороны будут в проигрыше. Здесь может помочь использование методики win-win. Ситуацию можно развить по нескольким путям. Например, магазин может заинтересовать мальчика другой игрушкой, или же предложить ему заказать нужного робота и прийти за ним через несколько дней. Если после покупки выясняется, что товар сломан, то продавец может заменить его или вернуть деньги.

Иногда в проигрыше остается магазин, а выигрыш получает клиент. Например, на робота кто-то ошибочно повесил ценник с сильно заниженной стоимостью. Магазин останется без прибыли, а у мальчика даже останутся деньги, чтобы купить еще одну игрушку. В этом случае продавец может попросить родителей ребенка доплатить. Но лучше вернуть потерянные деньги за счет другого товара, если немного завысить на него цену.

Из примера видно, что решить проблему можно несколькими путями. Причем в итоге довольными окажутся все. Этому можно научиться, если применять в жизни принцип «вин-вин». Главное – стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и потребности клиента.

Стратегии переговоров (Win-win) | Навыки переговоров

Автор Author в 21.02.2015. Опубликовано Что нужно знать о переговорах

Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта NegotiationSkills.ru мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций. Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.

Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон. Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Какую стратегию выбрать в конкретном случае, зависит от контекста ситуации. Если для вас важен результат и не важны отношения, возможно применение стратегии Соперничество, однако будьте внимательны во время переговоров, чтобы не скатиться к стратегии Уклонение. Если вам важны отношения ради будущего сотрудничества, и вы готовы уступить в данных переговорах, оправдано применение стратегии Приспособление. Если же вы нацелены как на результат, так и на развитие отношений в будущем, задумайтесь о том, как применить стратегию Сотрудничество, найти win-win решение и увеличить размер пирога в переговорах. Удачи!

Хотите узнать больше? Посетите открытые тренинги по переговорам!

Понравилась запись? Подпишитесь на новые материалы и поделитесь через:

Похожие записи

Теги: Win-win переговоры, Атмосфера переговоров, Деловые переговоры, Переговорный процесс, Переговоры, Подготовка к переговорам, Словарь переговорщика, Стратегии переговоров, Типы переговорщиков, Эмоции в переговорах

Стратегия ведения переговоров по принципу «Win-win»

Можно работать в продажах всю жизнь, но так и не научится искусству эффективных переговоров. Каждый случай с клиентом – индивидуален, но ошибкой многих, является отсутствие понимания философии win-win в продажах.  Именно понимание взаимных выгод, помогает выстроить разговор так, чтобы все остались довольны, а продажа все же состоялась. В данной статье мы рассмотрим:

• Что такое «Win-win» стратегия в продажах?
• Принцип «Win-win». Четыре позиции в переговорах.
• Как выстроить стратегию переговоров по методу «Вин-вин»?
• Примеры переговоров с применением принципа «Выигрыш — выигрыш».

«Win-win» стратегия, что это?

Словосочетание «Win-win» можно перевести, как – «беспроигрышный» или «победа – победа». Несмотря на то, что без компромисса, эффективными продажи не назовешь и так было еще с очень давних времен, только профессор Гарварда Роджер Фишер, и несколько его специалистов по переговорам Уильям Юри и Брюс Паттон, в книге

«Путь к согласию, или переговоры без поражения», смогли структурировать эту аксиому и донести ее в массы как эффективный метод ведения переговоров в бизнесе.

Если вам станет интересно, то Джим Кемп, в своей книге: «Сначала скажите нет», «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров», опровергает эффективность данного подхода к переговорам.

В продажах всегда есть два участника – продавец и покупатель, и единственный процесс, который их связывает или разлучает – это переговоры. Когда обе стороны договариваются — происходит продажа, сделка, контракт и т.д.  Может ли при этом быть проигравший? Безусловно, так как вы можете продать свой товар в ноль, или заключить сделку с повышенными рисками или потратить слишком много времени на мелочную сделку.

Может ли покупатель совершить покупку, если ему все нравится, но не на 100%? Конечно может! Ведь иногда мы жертвуем качеством, временем, удовольствием, деньгами, ради получения основной выгоды от покупки, закрывая глаза на мелочи. Клиент, где-то подвергается эмоциям, где-то манипуляциям продавца, где-то на вездесущий маркетинг. Покупка совершается с остаточным чувством того, что ему все же «втюхали» или «скормили» этот товар, без сопереживания за удовлетворение  чувства основной выгоды. Создается односторонняя игра, где есть победитель и проигравший «Win-Lose».

В том и другом случае, мы получаем всего лишь одного победителя, а не двух, что выливается в будущем большими проблемами: недовольный клиент, он же навсегда потерянный или разорившуюся компанию. В любой сфере продаж, всегда нужно стремится к тому, чтобы обе стороны почувствовали себя победителями, а не жертвами. Проблема состоит в том, что участники переговоров зачастую мыслят одностороннее, шаблонно, идут по проторенным дорожкам, при этом соперничая друг с другом, а не объединяясь общей выгодой!

Конечная точка в процессе продажи, вовсе не сам факт заключения сделки, а в максимальной степени удовлетворенный клиент.

Именно это заблуждение, закрывает все двери перед компаниями в большой бизнес. «Мы должны больше продавать!» — твердят все в один голос, но лишь единицы делают свой бизнес со словами: «Мы должны понравится клиенту, наш товар должен понравится клиенту и он должен помнить нас и восхищаться нами, желая совершать покупки все снова и снова!» Как этого достичь? Нужно стремится к взаимовыгоде, или по другому к «Win-win» результату, тогда клиент, будет тратить деньги с удовольствием и выходить от вас с чувством гордости и победы!

Принцип «Win-win». Четыре позиции в переговорах

Несмотря на то, что нужно стремится к взаимовыгодным переговорам, продажа может состоятся из разных позиций. Любые переговоры в продажах, можно разделить на четыре типа:

Переговоры с позиции «Lose-lose»

Продажи «lose-lose» — это худший сценарий, который и является основной причиной срывов сделок и фразы: «Я подумаю!», о том, как преодолеть это возражение, читайте здесь. Когда вы можете отказать клиенту? Когда он предлагает вам не приемлемые условия сделки, а вы не можете их принять, например:

• Вы не можете предложить клиенту то, что он хочет (товар, скидку, сроки, цену)
• Условия сделки не лежат в формате политики вашей компании (вы не можете идти против закона или менять технологию продаж из-за одного клиента).

Соответственно, наоборот, когда вы предлагаете клиенту то, что лежит за пределами его потребностей, он не примет ваше предложение в следствии чего, переговоры получат статус «lose-lose». Клиент не хочет, а продавец не может дать то, что хочет клиент. Такое часто происходит не из-за невозможности удовлетворить другую сторону, а из-за принципов, костности, упрямства и твердой негибкой позиции обоих.

Продавец думает: «А почему мы должны ему давать скидку?»,

а покупатель: «Везде делают скидки, а почему мне не дают?»

Тупиковая ситуация, на которую может повлиять, как продавец, так и покупатель. А вот как именно, об этом чуть позже!

Формат переговоров «Win-lose» или «Lose-win»

Эти форматы продаж, более популярны в стратегии ведения бизнеса или завоевания рынка, когда нужно во что бы то ни стало продать товар (шот-продажи, агрессивные продажи, прямые продажи), не взирая на комфорт и потребности клиента т.е. «впарить» — это «win-lose». Продавец с продажей, а покупатель думает: «Зачем я купил это? Ну купил, так купил!».

Продажи «win-lose» являются следствием однобоких переговоров в которой одна сторона была вынуждена чем-то пожертвовать ради сделки.

Например:  есть акционный товар, но только в одном варианте цвета, цена очень «вкусная». Клиент хочет любой цвет, но только не тот, что есть по акции. Продавец предлагает купить другой цвет по полной цене и удовлетворить свои желания по полной, но клиент принимает низкую цену и покупает товар, оставаясь не полностью удовлетворенным  своей покупкой. Продавец продал свой товар – это «win», а покупатель приобрел не совсем то что хотел, а значит «lose».

И еще пример: компания заключила договор поставки на партию товара, цена и сроки были оговорены. Заказчик оплатил часть заказа, но в связи с изменением курса валюты, входная цена для компании резко выросла, сделав сделку убыточной. Так как заказчик не согласился на компромиссные условия, компания была вынуждена продать товар по старой цене, чтобы не затоваривать склад неликвидом и удержать клиента, сохранив свою репутацию и этим сделав себе «сарафанную» рекламу.

Продажа состоялась, но в формате «lose win» — проигрыш ради стратегической выгоды. Демпинг цен при выходе нового игрока на рынке, продажи  «в минус» ради борьбы за клиента — это те же примеры «lose win» стратегии, которые демонстрируют тактику приспособленца, ради будущей выгоды.

Формат переговоров «Win- win»

С каждой выше рассмотренной позиции, можно выйти на переговоры формата «win-win». Это сделать сложнее всего, так как сам принцип переговоров в продажах имеет природное противоречие: клиент выбирает лучший вариант в своем понимании, а продавец предлагает то, что у него есть, убеждая клиента в том, что его товар – это и есть лучший выбор. Главной причиной трений в переговорах, является то, что клиенты до конца не знают, каким должен быть этот идеальный вариант.

Исключение составляют «горячие покупатели», которые знают и товар и цену и просто хотят, поскорее овладеть им. Абсолютный «вин-вин» — все удовлетворены и никаких трений. Однако, такие продажи бывают кране редко, поэтому «win-win» — это скорее результат уступок участников переговоров с пониманием взаимной выгоды, которая должна превосходить потери обоих.

Как выстроить стратегию переговоров по методу «Win-win»?

Чтобы провести продажу в формате «Win-win», вы должны четко понимать, что действительно нужно клиенту – вы должны выявить его главные и второстепенные потребности, а самое главное – понять какую выгоду он хочет получить от покупки. В этом вам помогут открытые вопросы и техника выявления потребностей. После этого, вы должны преподнести свой товар со стороны преимуществ и выгод, о языке выгод, читайте здесь. Расскажите, как именно покупатель удовлетворит свои потребности при покупке вашего продукта, проведите презентацию и задайте уточняющие вопросы, которые дадут понять, сработало ваше предложение или нет.

Если вы все сделали правильно, то цена товара будет оправдана выгодами, останется лишь получить «Да» от клиента. Здесь, как правило и возникают проблемы, так как многие менеджеры по продажам, ошибаются на некоторых этапах продаж и в результате потеря клиента. Однако, если вы все сделали идеально, существуют такие барьеры в продажах, как: доверие к продавцу и компании, торг за цену и условия покупки, которые, могут перевести кажущийся формат «Win-win» в любой другой, не предвещающий сделку.

В случае переговоров с партнерами, «Win-win» достигается анализом прибыли и потерь, например: в случае если оба партнера «прогнутся» под условия договора и если нет. Очень часто рассуждения с примерными расчетами и прогнозами, помогают изменить мнение участников переговоров и заставляют посмотреть на ситуацию с другого ракурса. В тупиковых ситуациях, редко срабатывают стандартные решения, а вот креативные – наоборот.

Примеры переговоров с применением принципа «Выигрыш — выигрыш»

Давайте рассмотрим пример достижения «Win-win» в продажах.

Пример переговоров:

Клиент: «Скажите, а на какую скидку я могу рассчитывать? Я у вас, уже покупал неоднократно!»

Продавец: «Да, вы можете рассчитывать на скидку, и если бы не акция на товар, вы бы ее получили! По правилам нашей компании, на акционный товар, дисконтная программа не действует. Однако, мы можем вам сделать скидку на товар со стандартной ценой!»

Клиент: «А давайте рассмотрим и такой вариант! Что будет выгоднее?»

Продавец: «С вашей скидкой, получается на 5% дороже, чем по акции, и это не совсем минус, так как вы не ограничены в выборе моделей, а это значит, что всего за небольшую доплату, ваш бонус позволит вам выбрать то, чего нет в линейке акционных товаров! Что скажите? Посмотрим?»

Клиент: «Ну 5% — это тоже деньги, но давайте посмотрим!»

Продавец: «Что скажите? Что понравилось больше?»

Клиент? «Вы знаете, я выберу не акционную модель, если вы мне сделаете подарок! Иначе никак!»

Продавец: «Ок, мы вам сделаем подарок за следующую покупку, любой стоимости. Докупаете еще что-нибудь и помимо вашего бонуса, мы сделаем вам приятный подарок! Договорились?»

Клиент: «Ну вы и хитрые конечно, но ок, я согласен!»

Выводы

Продажи по принципу «win win» можно назвать смело «компромиссом» в торговле, а по сути, так было всегда. Если вы сможете разобраться что нужно покупателю, то на 90% вы сможете предложить взаимовыгодные условия и как следствие – заключить сделку. Упрямство, излишняя категоричность, не гибкость, поспешность – это главные враги победных переговоров, избегайте этого и ваши продажи будут всегда высокоэффективными.

А вы используете этот принцип переговоров в своих продажах? Напишите о своем опыте в комментариях!

Стратегия Win-Win: evan_gcrm — LiveJournal

Win-Win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии:
— победа-поражение (win-lose),
— поражение-победа (lose-win),
— поражение-поражение (lose-lose),
— победа-победа (win-win).

Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата.

Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение.

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика типажа Осёл, настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

---

Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило оставляет других проигравшими. Такое положение вещей имеет множество негативных сторон. Стратегия переговоров Win-Win подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, не кто не чуствует себя побежденным и не испытывает чег-то неготивного к победителю.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон.

Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

— Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
— Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
— Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
— Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
— Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. —
— Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
— Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
— Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
— Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
— Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
— Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
— В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
— Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что — не очень. Делайте комплименты.
— Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.

У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений.
Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.

Переговоры. Часть №1
Переговоры. Часть №2
Переговоры. Часть №3
Переговоры. Часть №4
Переговоры. Часть №5
Переговоры. Часть №6
Переговоры. Часть №7
Переговоры. Часть №8
Переговоры. Часть №9
Переговоры. Часть №10
Переговоры. Часть №11
Переговоры. Часть №12
Переговоры. Часть №13
Переговоры. Часть №14
Переговоры. Часть №15
Переговоры. Часть №16
Переговоры. Часть №17
Переговоры. Часть №18
Переговоры. Часть №19
Переговоры. Часть №20

В дополнение:
Краткое руководство «ИГРОКА» Часть №3

---

Правило win-win. Превращает конкурента в партнера

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

«Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов — коммерческий директор MTI. — Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку».

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

«Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им — и в результате обжигался, — рассказывает «Ведомостям» генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. — Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции».

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам — и HP, и Compaq — дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

«Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, — говорит Роберт Белльманн, — я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть».

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании — Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. «Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, — рассказывает Колмакова. — Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму». В результате было найдено решение — создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров — участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. «Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались», — говорит Колмакова.

Принцип «думай в стиле win-win» только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. «Реализация этого правила, — рассказывает Георгий Мелик-Еганов, — предполагает несколько этапов».

Первый этап — решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии — win-lose: «один выиграл — другой проиграл». Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

«Многим нашим руководителям, — рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, — свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон».

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. «Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, — рассказывает Мелик-Еганов. — Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии — разные вещи». Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап — попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. «Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, — советует Мелик-Еганов, — надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш».

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений — люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию «проиграл-выиграл», т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе — это попытка достичь компромисса. Компромисс — это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Гарвардский метод переговоров. Стратегия win-win

27.06.2015 11 952 2 Время на чтение: 8 мин.

Сегодня я расскажу вам про малоизвестную, но очень перспективную стратегию ведения переговоров и достижения целей, которая получила название Гарвардский метод переговоров или стратегия win-win. Вы узнаете, что это такое, альтернативой чего является, и чем может быть интересно и полезно в бизнесе и жизни.

Стараясь добиться успеха, любой человек постоянно сталкивается с необходимостью соперничества, конкурентной борьбы, из которой для достижения цели ему всегда нужно выходить победителем.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример 1. Работник хочет занять желаемую вакансию начальника подразделения, на которую, помимо него, претендует еще один коллега. Он должен его победить, быть лучшим.

Пример 2. Человек хочет найти инвестора, который вложит деньги в его стартап. Он должен победить разработчика схожего проекта, инвестор выбирает один вариант из двух.

Пример 3. Предприниматель открывает придорожное кафе и должен стать лучше, чем его конкурент, работающий неподалеку, обеспечить себе больший поток клиентов.

Подобных примеров можно привести множество, и не только в бизнесе, но и в жизни, в межличностных отношениях.

Успешный человек должен быть победителем, должен идти впереди всех — именно это делает его успешным.

Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило, оставляет других проигравшими. Такую тактику психологи называют «стратегией win-lose» (то есть, «победа-поражение»). В общем-то, можно сказать, что это жизнь, и такое положение вещей вполне логично: более сильные побеждают, более слабые проигрывают. Стратегия win-lose, несомненно, мотивирует: чувствуя себя победителем, человек вдохновляется и черпает силы для движения вперед, достижения поставленных целей. Но в ней можно найти и несколько негативных сторон. Вот они:

• Оставляя других побежденными, победитель пренебрегает их интересами, обижает их, часто рвет с ними отношения навсегда;
• Победитель уже никогда не сможет рассчитывать на помощь и поддержку своих побежденных, а ведь в будущем она может ему понадобиться;
• Победитель получает себе славу корыстного и циничного человека, который не остановится ни перед чем и «пойдет по трупам» ради собственной выгоды;
• Победитель может растерять своих друзей и приобрести много завистников и недоброжелателей.

Чтобы побеждать, при этом избегая таких вот возможных негативных последствий своей победы, можно использовать другую стратегию, которая называется «стратегия win-win» («победа-победа») или «Гарвардский метод переговоров».

Авторство стратегии win-win принадлежит профессору Гарварда Роджеру Фишеру и его соавтору Уильяму Юри. Впервые она была упомянута в их книге «Путь к согласию или переговоры без поражения», которая вышла в 1981 году.

Исходя из места работы Фишера, стратегия win-win получила свое второе название «Гарвардский метод ведения переговоров». Что же она собой представляет?

Гарвардский метод заключается в том, чтобы побеждая, человек не оставлял других проигравшими, а все соперничающие стороны выходили из ситуации победителями.

Использование стратегии win-win позволяет человеку одновременно и побеждать, и избежать побочных негативных последствий своей победы.

В своей книге Роджер Фишер и Уильям Юри описывают Гарвардский метод, прежде всего, применительно к ведению деловых переговоров, ведь именно в них часто определяется победитель. Авторы назвали эту методику «Переговоры без поражения», и она подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, никто не чувствует себя побежденным и не испытывает чего-то негативного к победителю.

На практике стратегию win-win можно применять в самых разных сферах. Давайте рассмотрим, как это можно было бы сделать в тех примерах, с которых я начал сегодняшнюю статью.

Пример 1. Победив своего коллегу в конкурентной борьбе за вакансию начальника подразделения, работник, став начальником, поднимает своему бывшему конкуренту зарплату, дает больше полномочий и делает его главным кандидатом на эту же должность, собираясь сам дальше идти на повышение. Оба выходят победителями.

Пример 2. Победив конкурента-разработчика в борьбе за привлечение инвестиций, стартапер предлагает ему войти в долю на равных правах и работать совместно, тем более, что их проекты схожи. Так конкуренты оба становятся победителями.

Пример 3. Владельцы двух кафе проводят переговоры без поражений и существенно разделяют специализации своих заведений. Например, одно начинает специализироваться на блюдах украинской кухни, а второе — на шашлыках. Как результат — оба выходят победителями, оба обеспечены клиентами, имеющими определенные предпочтения.

Вот примерно так гарвардский метод переговоров действует на практике. В переводе на русские народные пословицы его можно обозначить так: «и волки сыты, и овцы целы».

Думаю, что стратегия win-win имеет немало преимуществ во всех жизненных сферах, начиная от межличностных отношений, заканчивая ведением бизнеса. Ну а вы, конечно, выбирайте сами, что для вас предпочтительнее: win-win или win-lose. Соглашусь, что в отдельных сферах (например, в спорте) может быть только второй вариант. Главное, чтобы не получилось lose-lose.

На этом все. Надеюсь, что вам было интересно, вы узнали и почерпнули для себя что-то новое и полезное. Оставайтесь на Финансовом гении! Желаю вам постоянного личностного роста и достижения всех поставленных целей!

Превращаем конкурента в партнера(принцип win-win)

Превращаем конкурента в партнера(принцип win-win)

Бизнес не терпит отлагательств, и способность принимать молниеносные решения часто становится основной успех и процветания. Несмотря на это, есть вещи, к которым нужно подходить взвешенно и весьма обдуманно. Конкуренты – друзья или враги? Исконно считается, что конкурента надо превзойти и стать лучше. Сделать всё возможное, что бы удержать свои позиции на рынке, а конкурент ушел в небытиё. Но возможно стоит задуматься о том, что топор войны полезно зарыть, а заядлого «врага» сделать товарищем или конкурента – партнером.

Принцип win-win

В середине прошлого века Америка представила миру ряд статей, произведших революцию в сфере бизнеса и экономики. Согласно разработанной теории игр, он проанализировал сценарии, в которых все участники либо получают выигрыш, либо всё теряют. Позже, в 90-х годах, опять-таки, американец выпустил книгу «Семь навыков высокоэффективных людей», в которой описал принцип взаимовыгодного сотрудничества. В книге описаны основные правила эффективной предпринимательской деятельности, в число которых входит правило с затейливым названием win-win. В России оно интегрируется в бизнес как принцип «думай в ключе выиграл-выиграл».

Стратегия игры по принципу win-win основана на эффективной взаимозависимости нескольких игроков, которые помогают друг другу, а в выигрыш получает не только сильнейший, но и более слабый соперник. Перенося матрицу игры на реальность, конкуренты становятся партнёрами.

Стратегия win-win

Опыт Hewlett Packard в использовании стратегии win-win

Георгий Мелик-Еганов – коммерческий директор компании MTI отзывается о стратегии следующим образом: «Преимущество стратегии очевидно. Она даёт возможность получить большие результаты, чем единоличная попытка одержать победу».

В силу своей новизны и неизвестности, принцип win-win не имеет широкой популярности ни на Западе, ни у нас. Несмотря на это те компании и менеджеры высшего звена, которые рискнули попробовать стратегию, придерживаются мнения, что она позволяет достичь высоких результатов.

Роберт Белльманн, занимающий должность генерального директора в компании Hewlett-Packard в России, отзывается о правиле win-win следующим образом: «В моей карьере было много случаев, когда стратегия win-win приносила результаты и открывала путь к успеху, но пренебрежение правилом – всегда сильно обжигало». Искусство бизнеса во имя соперника многие пытаются п