Суббота , 22 Январь 2022

Уровень конверсии: CR или коэффициент конверсии: что это

Содержание

что это и как посчитать конверсию по формуле

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают какие-то страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Воронка продаж: что это, как построить и проанализировать

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/Б-тест нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Пользователь должен зарегистрироватьсяРегистрация не обязательна
Конверсия10%30%

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/Б-тест корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

45 / 200 × 100% = 22,5%

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Подписчики / посетители × 100%.

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

Создание цели в Яндекс.Метрике

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

Настройка цели в Яндекс. Метрике

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Просмотр конверсии в отчете Яндекс.Метрики

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

  • 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
  • 44 человека перешли к оформлению — 8% от общего числа;
  • 38 человек оплатили заказ — 7% от общего числа.

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

  • 82 человека положили товар в корзину — это 15% от общего числа посетителей;
  • 44 человека перешли к оформлению — 53% от тех, кто положил товар в корзину;
  • 38 человек оплатили — 86% от тех, кто перешел к оформлению заказа.

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, где-то ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Если воронка получилась кривая — где-то есть ошибка: например, не учли трафик с другого устройства

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI
Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.
(ROI будет таким: 50 000 — 20 000)/20 000 * 100% = 150%

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Заставлять людей вспоминать почтовый индекс — уже классическая разновидность барьера. Пользователь может бросить на этом моменте корзину, а ведь большинство CMS определяют индекс автоматически. В этой форме еще и загадка: поле отмечено звездочкой, но рядом написано, что заполнять необязательно

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара из-за цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара из-за его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

  1. Работать над логикой и дизайном интерфейса: сократить процесс регистрации, сделать заметными кнопки, призывающие к действию, разместить красивые фотографии и понятные описания.
  2. Проанализировать, в чем ценность товара для потребителя. Рассказать о тех характеристиках товара, которые важны пользователям.
  3. Анализировать работу отдела продаж: справляются ли менеджеры с потоком заявок, как обрабатывают, работают равномерно со всеми каналами или кто-то из сотрудников конвертирует лучше определенных лидов.
  4. Оценивать конверсию для разных сегментов аудитории: по разным каналам привлечения, по регионам, по типу устройств и т. д. Искать причины низкой конверсии и работать с каждым сегментом отдельно.

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Чем уровень конверсии (CR) отличается от кликабельности (CTR)?

Сегодня вряд ли кто-то будет спорить с тем, что коэффициент конверсии (CR, conversion rate) — это решающая метрика роста бизнеса. Неважно, работаете ли вы в еCommerce или SaaS-сфере, конверсия сильно влияет на доходы и производительность любой компании. При этом считается, что чем выше кликабельность (CTR, click-through rate), тем выше конверсия. И данные исследований только подтверждают это убеждение:

Чем выше CTR, тем выше конверсия

Если вы можете достаточно заинтересовать пользователей, чтобы они кликнули по вашему офферу, то эта заинтересованность обычно приводит к конверсии.

Но так ли они взаимосвязаны, как кажется на первый взгляд?

Содержание статьи

Какое значение имеет кликабельность
Как рассчитать кликабельность
Какое значение имеет уровень конверсии
Как рассчитать уровень конверсии
Как отследить CR и CTR: инструменты аналитики
Уровень конверсии или кликабельность: что важнее?
Тактики для повышения CTR
Тактики для повышения уровня конверсии

Какое значение имеет кликабельность

Кликабельность — это метрика, отражающая процент пользователей, которые кликнули по вашей рекламе и перешли на сайт или посадочную страницу.

Для платной рекламы на Facebook, Google AdWords и других платформах CTR напрямую влияет на Quality Score или Relevance Score вашего объявления: 

Но высокий CTR — это не всегда хороший знак. Если вы таргетируете неподходящие ключевые слова или ваша посадочная страница, текст или оффер оказываются неинтересны посетителю, то вы тратите много денег на рекламу, которая не приносит вам прибыли.

Если вы столкнулись с этой проблемой, уделите время поиску подходящих ключевых слов, чтобы каждое платное объявление подходило вашему идеальному покупателю и целевой аудитории.

Как рассчитать кликабельность

Чтобы вычислить кликабельность объявления, разделите общее количество кликов по нему на общее количество людей, которые видели рекламу.

Хотя обычно маркетологи говорят о кликабельности в связи с платной рекламой, можно рассчитать этот показатель и для других каналов. Например, вы хотите узнать, сколько человек посещает ваш сайт, прочитав один из постов в блоге. Тогда формулу нужно измерить вот так:

Люди, переходящие на сайт из поста / Общее количество людей, прочитавших пост Х 100 = CTR

Читайте также: 3 способа повысить CTR, о которых еще не знают ваши конкуренты

Какое значение имеет уровень конверсии

Уровень конверсии — это метрика, показывающая процент посетителей сайта, которые совершили определенное действие, от общего числа посетителей.

Для многих маркетологов и предпринимателей уровень конверсии — это самая важная метрика, за которой они следят постоянно, потому что она напрямую влияет на продажи и доход компании.

Крис Келлер (Chris Keller) из Bizible поддерживает эту идею и перечисляет 3 причины, по которым уровень конверсии важнее, чем трафик.

  • Во-первых, больше трафика не значит больше продаж: может быть, вы привлекаете не тех посетителей, используя неподходящие ключевые слова, или ваш лендинг не связан с товаром или услугой, которую вы продаете, или ваши лидогенерационные формы работают некорректно — причин может быть множество.
  • Во-вторых, Келлер считает, что повысить конверсию можно гораздо проще и быстрее, чем привлечь больше трафика.
  • В-третьих, если вы постараетесь в первую очередь повысить конверсию, а потом уже привлекать больше трафика, а не наоборот, то повысите ROI и прибыль своей компании. 

Как рассчитать уровень конверсии

Чтобы рассчитать уровень конверсии, разделите общее число посетителей сайта или лендинга на количество достигнутых целей.

Эта формула может немного меняться в зависимости от интересующего вас типа конверсии. Например, если вы рассчитываете уровень конверсии в лид, формула выглядит так:

Общее число лидов / Трафик сайта Х 100 = Уровень конверсии

Чтобы подсчитать, сколько посетителей конвертировалось в покупателей, используйте такую формулу:

Количество продаж / Трафик сайта Х 100 = Уровень конверсии

Наконец, чтобы подсчитать, сколько человек подписалось на рассылку после клика по рекламе, измените формулу так:

Количество людей, подписавшихся на рассылку / Количество людей, кликнувших по рекламе Х 100 = Уровень конверсии

Как отследить CR и CTR: инструменты аналитики

Есть несколько инструментов аналитики, предоставляющих данные об уровне конверсии и CTR, но Google Analytics господствует в этой сфере. Это необыкновенно гибкий инструмент, позволяющий понять, кто ваши посетители, как они ведут себя на сайте, откуда узнают о вашей компании (то есть источники трафика) и как взаимодействуют с контентом.

Google Analytics позволяет задать цели и отслеживать, когда определенное действие, например подписка или покупка, совершается на сайте (уровень конверсии), сколько человек видело рекламу и каков ее CTR для кампаний в Google AdWords.

Помимо Google Analytics можно пользоваться и другими инструментами для отслеживания уровня конверсии и/или CTR. Так, платформа LPgenerator позволяет отследить весь цикл сделки, получить показатель ROI вашей рекламной кампании, посмотреть карту целей, а также получить детальную статистику лендинга по уникальным посещениям и конверсии в виде наглядных графиков (за 24 часа и 30 дней) по часам: 

Читайте также: Средний коэффициент конверсии лендинга в зависимости от индустрии

Уровень конверсии или кликабельность: что важнее?

Измеряя успех своих усилий, маркетологи сегодня опираются и на уровень конверсии, и на CTR. Однако уровень конверсии и CTR — это две разные стадии воронки продаж.

В начале воронки кликабельность позволяет понять, сколько человек совершило действие (кликнули по рекламе), прежде чем попасть на ваш лендинг. В середине и конце воронки уровень конверсии отражает действия, предпринимаемые посетителями, которые уже находятся на сайте (например, заполнить лид-форму, подписаться на рассылку, скачать электронную книгу, совершить покупку и т.д.).

Предположим, вы хотите знать процент посетителей, которые пришли на ваш лендинг, увидев рекламу в Facebook. В таком случае вас интересует CTR. Если рекламу увидело 100 000 человек и 3 500 после этого кликнули по ссылке, то CTR составляет 3,5%. Неплохо!

В другом случае вы хотите знать процент посетителей, которые подписались на новостную рассылку, от общего числа всех, кто кликнул по рекламе в Facebook. В таком случае вас интересует уровень конверсии. Если из 3 500 человек, кликнувших по объявлению, 40 подписались на рассылку, и уровень конверсии составляет 1,14%.

100 000 просмотров
3 500 кликов
40 подписчиков

Итак, за чем следить — за уровнем конверсии или за СTR? Ответ на этот вопрос зависит от того, какую стадию воронки продаж вы хотите оптимизировать. Если цель — повысить рейтинг вашего лендинга в поисковике или привлечь больше трафика в блог, вам, скорее всего, понадобится измерять и повышать CTR. А если вы хотите, чтобы люди подписались на вашу новостную рассылку, скачали бесплатный триал или совершили покупку на сайте, вам нужно измерять и повышать уровень конверсии.

Тактики для повышения CTR

Вот что можно сделать для повышения кликабельности:

  1. Прежде всего, исследуйте свою целевую аудиторию. Выясните, на какие сообщения она отвечает лучше всего.
  2. Используйте планировщик ключевых слов от Google или другой инструмент, чтобы выяснить, по каким ключевым словам ищет вас целевая аудитория. Включите в свое исследование брендовые и негативные ключевые слова.
  3. Текст рекламы должен вызывать интерес и выделять ваш бренд. Используйте сильные слова, чтобы ваша компания выглядела авторитетной, популярной и высокотехнологичной, а товар — необходимым и дефицитным.
  4. Используйте высококачественные, привлекающие взгляд фотографии в своей рекламе и не закрывайте их текстом больше чем на 20%.
  5. Текст, контент и дизайн посадочной страницы должны сочетаться с вашей рекламой.
  6. Сформулируйте призыв к действию ясно и лаконично. Пользователь должен понять, что произойдет, когда он кликнет по вашей рекламе.

Тактики для повышения уровня конверсии

Оптимизировать конверсию значит найти, понять, протестировать и улучшить разные точки контакта в середине и конце воронке продаж. Вот несколько рекомендаций для повышения конверсии:

  1. Персонализируйте оффер и пользовательский опыт, руководствуясь поведением посетителей, их предпочтениями и интересами.
  2. Не ставьте крест на тех, кто не конвертируются сразу же. Попробуйте вовлечь их ретаргетинговыми объявлениями с услугами, товарами или предложениями, которыми интересовались эти посетители.
  3. Поддерживайте покупателей на всех этапах воронки. Для этого хороши живой чат, руководства по использованию товара, страница FAQ и прочее.
  4. Чтобы конвертировать посетителей в лидов, предложите бесплатные материалы, например электронную книгу, руководство, полезную инфографику или эксклюзивное видео, в обмен на контактную информацию.
  5. Дайте посетителям несколько возможностей конвертироваться. Не каждый, приходя на сайт впервые, сразу же покупает что-нибудь, но даже сомневающиеся посетители могут совершить микроконверсию: подписаться на вашу рассылку в боковой панели, заинтересоваться специальным предложением в exit pop-up или согласиться принимать push-уведомления о новостях.
  6. Используйте социальное доказательство. Протестируйте страницу с отзывами покупателей, логотипами известных брендов, с которыми вы работали, или обзорами и рейтингами, касающимися вашего товара.
  7. Тестируйте основные элементы своей посадочной страницы: главное изображение, призыв к действию, заголовок, описание, расположение кнопок, формы и прочее. Провести сплит-тест лендинга можно на платформе LPgenerator.

Высоких вам конверсий!

По материалам: vwo.com.

27-07-2018

Что такое конверсия сайта и как её увеличить?

В этой статье мы разберемся, что такое конверсия сайта, что на нее влияет, какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий. А также расскажем, почему важно его отслеживать, рассмотрим разные механизмы оптимизации показателя конверсии, чтобы вы смогли увеличить свою прибыль.

Содержание

Что такое конверсия сайта и как ее рассчитать?

Конверсия сайта — это факт выполнения целевого действия, настроенного в системе веб-аналитики. Целевое действие (цель) зависят от типа вашего бизнеса и задач сайта. Примеры целей вашего сайта:

Если у вас онлайн-издание, вы ожидаете увеличение популярности вашего журнала, вашей конверсией может быть подписка и время, проведенное на страницах сайта.

Если вы — владелец онлайн-супермаркета, ваша главная конверсия — это покупка, а еще — повторная покупка.

Начнем с настройки отслеживания целей. Используя Google Analytics, настройте отслеживание самых важных целей (действий), которые может совершить пользователь у вас на сайте. Система веб-аналитики соберет информацию о выполнении целей, а также о самих посетителях, и поможет разобраться в том, кто конвертируется лучше, какие страницы конвертируют лучше, и выполнение каких целей все еще сложно для пользователей.

Маркетинг — это о росте прибыли бизнеса. Конверсии — это ключевые показатели эффективности усилий маркетинга. ​

Показатель конверсий (Conversion Rate — CR) указывает на процент пользователей, совершивших желаемые действия, которые приносят выгоду вашему бизнесу. Он показывает, как справляется ваш сайт с поставленной задачей по конвертированию посетителей в покупателей или же просто отпускает их, даже не узнав их имя и контактных данных.

Как же мы рассчитываем показатель конверсий?

Показатель конверсий (CR) =
(Количество достигнутых целей / Количество пользователей) × 100%​

Например, показатель конверсий для онлайн-магазина будет рассчитываться так:

Показатель конверсий (CR) =
(Количество покупок / Общее количество пользователей) × 100%

Этот расчет проводится автоматически в вашей аналитической системе, но нужно понимать, как он работает. Ведь в любом сервисе онлайн-аналитики есть свои подводные камни и даже самая простая метрика, например, показатель конверсий, может ввести в заблуждение, если слишком на нее полагаться, не зная логики расчета.

Если вы когда-нибудь наводили курсор на знак вопроса в колонке Показатель конверсии в базовых отчетах Google Analytics, тогда вы видели, что это процент  сессий,  которые привели к торговой транзакции. И в чем же тогда загвоздка?

Ответ спрятан в логике распределения сессий самого сервиса. Если кто-то зашел на ваш сайт и ушел на полчаса чаевничать, а потом продолжит активность на сайте, GA разобьет эту активность на 2 сессии. Если в следствии какого-либо сбоя, браузер перезагрузил вашу страницу — GA запишет 2 сессии. И это еще не весь список ситуаций умножения количества сессий в GA. Поэтому, если вы хотите показатель конверсии, которые действительно чего-то стоит, как вам его построить — представим ниже.

Создайте новую метрику конверсии и включите ее в свой ежедневный отчет:

  • Администратор —> Представление —> Вычисляемые показатели.
  • Создать новую метрику с понятным названием.
  • Выбрать Процент как тип форматирования и ввести формулу: 
    • {{Goal Completions}} / {{Users}}
  • Далее нажать Создать.
  • Включить созданную метрику в свои отчеты.

Этот простой прием поможет рассчитать ваш показатель конверсии, основываясь на лидах и пользователях, а не сессиях. Также старайтесь применять эти показатели с учетом географического фактора в процессе сегментирования аудитории. Возможно, ваш показатель конверсии перестанет быть таким радостно высоким и станет поближе к реальному положению вещей.

бонус для читателей

Эталонные значения показателя конверсии 10 отраслей

Скачать материал

Что значит хороший/плохой показатель конверсии?

На самом деле, это очень относительное понятие. Не существует золотого стандарта, по которому можно судить хороший или плохой у вас показатель конверсии. Скорее всего судить только вам.

А уже ваша оценка может быть основана на целом списке факторов, и сравнение вашего показателя конверсии с другими не всегда будет помогать вам. А вот добавлять седины на виски — так это точно.

Например, у вас с иголочки задизайненый онлайн-бутик с японскими сладостями ручной работы в России и ваша конверсионная цель — это «thank you» страница после покупки. Довольно нишевая продукция в необычном канале может иметь показатель конверсии в 2–4% и даже изменения +/-0,5% не будут сильно влиять на прибыль.

С другой стороны, если вы зрелый ритейлер с десятками миллионов товаров и таким же количеством покупок в день, падение показателя конверсий на 0,5% приведут к потерям. Вот вам примеры, почему «хороший» показатель конверсии — это очень относительная оценка.

Во время изучения рынка и построения отношений с покупателями, каждый бизнес собирает лучшие практики того, что действительно работает для своей ниши. Здесь очень часто всплывает сравнение показателей конверсии у разных компаний. Собирайте знания о том, как компаниям, похожим на вас удавалось повысить свой показатель конверсий. Но помните, что это не обязательно сработает у вас.

Главное сравнение, которое вы должны проводить регулярно — это сравнение вашего показателя конверсий с тем же показателем за предыдущий период. Вы должны заметно расти в вашем собственном темпе, повышая прибыльность и оптимизируя расходы.

А показатель конверсии на самом деле такой хрупкий! Вот целый список факторов, которые на него влияют:

  • Технические неполадки
  • Качество посадочной страницы: скорость загрузки, дизайн, удобство навигации и меню, безопасность и сертификаты безопасного соединения
  • Товар: тип, стоимость, средняя стоимость заказа
  • Другие характеристики: устройство, платформа, местоположение
  • Источник трафика
  • Сегмент или когорта покупателя, его привычки и уровень лояльности к бренду
  • Призыв к действию: реклама, позиция, дизайн, текст
  • Узнаваемость и коммуникации бренда

Все эти факторы создают нелинейный коридор из страниц вашего сайта и действий на этих страницах, проводящих от одного этапа воронки к следующему. И ваша первая задача, если вы хотите повышать показатель конверсий, сделать взаимодействие пользователя с сайтом проще. Каждый пункт из списка вверху — ваш шанс сделать знакомство и общение с компанией приятным и полезным для человека, а значит — выгодным для вас самих.

Насколько нормальным может быть ваш показатель конверсии, вы можете узнать сравнив его с эталонными показателями похожих компаний в своей индустрии. Обычно, таким образом компании взаимно мотивируют друг друга к росту и здоровой конкуренции. Но стоит помнить, что один и тот же показатель может рассчитываться по разным методикам. И нет смысла оплакивать разницу в 0,5%, даже если вы уверены, что расчеты идентичны, ведь ваш бизнес может быть более прибыльным, даже если показатель конверсии у вас ниже.

Кстати, узнайте, как цены конкурентов влияют на поведение пользователей и вашу конверсию, чтобы научится контролировать это явление.

Чтобы найти эталонный показатель конверсии для вашего бизнеса, стоит опираться на другие метрики: CAC, LTV, ROI. Вам стоит всегда рассчитывать идеальный показатель конверсии в связи с этими метриками.

Процесс улучшение вашего показателя конверсий — бесконечен. Как только вы достигнете результатов на своем локальном рынке, переходите на государственный или международный уровень, где вас будут ждать другие нормы и стандарты. Вот список эталонных значений показателя конверсии для 10 самых популярных индустрий:

Получить список

Все, что вы делаете, для улучшения показателя конверсии, называется оптимизация показателя конверсии (conversion rate optimization — CRO). Давайте рассмотрим, как установить цепочку из микро- и макро-целей, чтобы правильно рассчитывать ваш показатель конверсий.

Цели Google Analytics

Установка целей — один из самых ответственных этапов установки вашего GA аккаунта. Вы можете найти статистику по целям в боковом меню Конверсии –> Цели.

Для того, чтобы установить цель, сделайте первичную настройку GA аккаунта, а дальше — выберите тип цели:

  1. Переход на конкретные URL-адреса
  2. Активность на протяжении некоторого времени на странице
  3. Глубина прохождения сайта, измеряемая в количестве страниц на посещение
  4. Событие, например, клик по виджету или время за просмотром видео

Вкладка URL Целей содержит список всех URL, обозначенных как цель. Здесь вы можете рассмотреть приблизительную ценность цели в соответствии с количеством выполненных целей. Это очевидно, что все цели не могут иметь одинаковую ценность.

Например, для онлайн-магазина цель подписки менее важна и ценна, нежели цель покупки.

Если вы продаете товары, вашей макро-целью будет убедится, что пользователь сделал покупку. Но на пути к ней вы можете установить множество микро-целей, которые совершает покупатель прежде чем совершит макро-цель.

Например, посетитель должен открыть ваш веб сайт, выбрать товар, добавить его в корзину, перейти к оплате, ввести платежные данные и данные для доставки и только тогда — сделать покупку. Микро-цели необходимы маркетологам, чтобы понять, на какие шагах «спотыкается» покупатель и что на самом деле мешает покупке.

Обратный путь к цели покажет вам, какие страницы проходит пользователь перед тем, как достигнет цели. И вы сможете понять, что произошло как задумывалось, а где что-то пошло не так.

Визуализация последовательностей описывает то же, что и карта целей, только с другой стороны. Вы можете отслеживать все процессы и типичное поведение пользователей, начиная с посадочной страницы и до выполнения макро-цели, а также фиксировать тех пользователей, которые не совершили покупку.

Установку Умных целей в Google Analytics стоит делать, если ваш AdWords отсылает более 500 кликов в Google Analytics за 30 последних дней.
Установка целей — это еще и часть настройки сквозной аналитики. Даже если это понятие вам еще не знакомо, чем скорее вы его изучите и начнете внедрять в своем бизнесе, тем лучше для вашей прибыли.

С установкой целей вы разработаете свой «золотой стандарт» CR, когда пользователь спокойно переходит от этапа к этапу прямо к покупке. Замечая отклонения от этого стандарта, вы сможете найти проблемные зоны и возможности улучшить воронку продаж. И в этом главная заслуга настройки целей.

Теперь, давайте рассмотрим некоторые ловушки в системе отслеживания конверсий Google Analytics.

Осторожно! Ловушки Google Analytics

Все «средние» показатели конверсии, представленные в Конверсии –> Цели –> Обзор в GA не должны для вас быть целевыми, так как по сути они ничего не значат.

Это типичная ловушка статистики, где стандартная формула среднего выводит результаты математического подсчета, но не несет смысловой нагрузки. Цели не только делятся на микро и макро, но еще и имеют разный «вес», поэтому средний коэффициент конверсии — это только усредненная температура «по больнице» и он не должен быть для вас КРI или ценным источником инсайтов.

Анализируйте показатель конверсии только в определенных условиях. Лучший совет — использовать набор дополнительных параметров для анализа конверсий. Если же смотреть на этот показатель издали, в общих чертах, он не сможет открыть вам свои секреты.

Показатель конверсии в покупку — не Святой Грааль веб-аналитики, но входит в топ метрик электронной торговли и напрямую связан с прибылью. Используйте его как показатель эффективности усилий по продвижению, улучшению опыта пользователя в пользовании сайтом, второстепенного показателя роста самой компании. Анализируйте, как показатель конверсий меняется со временем, постарайтесь предсказывать его, включите его в свой чеклист по выполнению плана продаж. 

Как только вы сможете рассчитать, сколько стоит для вас падение показателя конверсии на 0,1%, вы поймете насколько эта метрика вам важна. И насколько дорого стоит «протекающая» воронка продаж на сайте.

Чтобы рассчитать влияние рекламных каналов на продвижение по этапам воронки, вы должны знать, что такое атрибуция и какая модель атрибуции подходит именно вашему бизнесу.

Атрибуция и показатель конверсии

Атрибуция помогает бизнесу понять, какой канал эффективнее приводит пользователей, которые покупают, какой канал подталкивает пользователей к следующему шагу воронки, а какие каналы наоборот — просто поглощают бюджет. Атрибуция распределяет ценность между каналами маркетинга.

Стандартные модели атрибуции из Google Analytics довольно ограничены и обычно не учитывают влияние канала на прохождение пользователя по воронке продаж. В процессе выбора, вы найдете множество ограничений у каждой из моделей.

Собрав пожелания бизнеса к моделям атрибуции, мы создали OWOX BI Attribution, модель атрибуции на основе воронки, где вы сами решаете сколько у вас этапов воронки и как они между собой связаны. Эта модель учитывает их слабые стороны стандартных моделей атрибуции и растущий спрос на точную оценку каналов. Чтобы рассчитывать свою модель атрибуции, запустите наш триал:

Старт OWOX BI Attribution

После того, как вы поймете, что тормозит рост конверсий, самое время начать целый комплекс мероприятий под названием оптимизация показателя конверсий (conversion rate optimization — CRO).

Оптимизация показателя конверсий

В процессе оптимизации показателя конверсий участвуют не только маркетологи, но и веб-разработчики, UX дизайнеры и аналитики. Все ради того, чтобы конверсии и прибыль росли. Давайте рассмотрим разные направления оптимизации:

Технические улучшения

Безопасная, отказостойкая, надежная техническая база — вот с чего нужно начинають любую оптимизацию конверсий. Начните с увеличения скорости загрузки сайта, проверьте код на ошибки JavaScript и протестируйте все СТА посадочных страниц. Ваш показатель конверсий никогда не вырастет, если на вашем сайте полно ошибок и неправильных редиректов. А это в свою очередь — сильно отображается на вашей прибыли. 

Вопросы безопасности — SSL сертификат, условия хранения и использования файлов куки, политика персональных данных — все это стало намного важнее для пользователя, чем 5 лет назад. Позаботьтесь о безопасности оплаты на сайте, сохранности персональных данных пользователей. Сначала — человек должен чувствовать себя в безопасности, иначе этот дискомфорт сведет все ваши старания «начать разговор» на нет.

Дизайн

Привлекательный и комфортный в использовании сайт уже не роскошь, а надобность. Улучшайте внешний вид своего бренда, добавляйте интересные графические элементы, обновляйте внешний вид вашего сайта согласно трендам. Это сделает путешествие к конверсии увлекательным и приятным. Вот еще несколько советов:

  • Расскажите историю про ваш сервис или продукт с помощью дизайна. Покажите, как он работает, чтобы пользователь почувствовал это. Проконсультируйтесь с UI/UX специалистом, чтобы сделать аудит сайта и найти места, которые можно улучшить.
  • Размещайте CTA правильно. Если вы хотите, чтобы посетители вашего сайта реагировали на CTA, сделайте их понятными и хорошо видимыми. И тут работает принцип: меньше СТА, больше шансов, что на него клацнут. А также не добавляйте СТА, которые не связаны напрямую с конверсиями.
  • Помогайте людям решать их проблемы. Уберите все то, что удаляет человека от этой цели.
  • Улучшенный онлайн мерчандайзинг необходим для высоких результатов по конверсиям. Какие товары стоит показывать и почему? Почему фото плохого качества или не информативные описания могут уронить уровень конверсий? Ответы на эти вопросы объяснят вам, что нужно улучшить в плане представления своего товара в онлайн-магазине, чтобы получать лучшие показатели конверсии.

    Не нападайте на своего покупателя с тысячей СТА, сделайте дизайн понятным, тогда уровень конверсий вас приятно удивит.

    Контент

    Уместные слова — на вес золота. Позаботьтесь, чтобы тексты ваших CTA помогали пользователю продвигаться далее, а не отталкивали. Пишите полезные SEO-оптимизированные статьи, находите контент, который не работает и улучшайте его, чтобы он был эффективным.

    Ваш стиль, манера подавать информацию на сайте также важна. Не стесняйтесь показать вашему клиенту, что вы понимаете его и говорите на одном языке. Например, Купить на радостях как надпись на кнопке может работать лучше чем Купить сейчас, если это тематически вписывается в ваш сайт.

    Ремаркетинг

    Оптимизация конверсий работает прекрасно в тандеме с ремаркетингом. В процессе оптимизации, вы найдете отдельные сегменты, которые можно вернуть на сайт с помощью ремаркетинга. Читайте, как компания SEMrush реализовала подобную стратегию и какие получились результаты по оптимизации конверсий.

    Оплата и доставка

    Пусть процессы оплаты и доставки будут самыми простыми. Каждая секунда ожидания или каждый дополнительный шаг в чекауте отталкивают пользователей и понижают ваш показатель конверсии. Клиенты любят экономить время, понимать, что происходит и контролировать ситуацию, полагаясь на ваш сервис.

    Как улучшить конверсию: советы и запреты

    Вы можете найти свой рецепт 400% показателя конверсии, но мы советуем начать с простого:

    Советы:

    • Первым делом, первым делом — KPI. Начните мониторить показатель конверсии, заведите привычку мониторить и планировать процесс оптимизации этого показателя, работайте над узкими местами воронки для улучшения клиентского опыта.
    • С заботой относитесь к людям, для которых вы работаете — ваших целевых клиентов. Учитывайте их покупательские привычки на каждом этапе улучшения сайта.
    • Тщательно выбирайте сервисы, которые вы подключаете к своему сайту. Пусть они будут надежны и обращаются с данными бережно, как с сокровищем. Используйте OWOX BI, чтобы прокачать свою аналитику и избегать типичных ошибок и ограничений аналитических систем.
    • Помните, что ваш бизнес коммуницирует с покупателями не только через сайт, еще есть социальные сети, ваши партнеры, онлайн-медиа. Получайте отзывы,, попадайте в поле зрения лидеров мнений, собирайте обратную связь. Это поможет вам иметь разнообразный трафик и понимать свою аудиторию глубже.

    Запреты:

    • Конверсия — не главный KPI вашего бизнеса. Это важный показатель, но только в комплексе с другими метриками. Анализируйте трезво!
    • Оптимизация одного СТА — не панацея. Постоянная смена цветов на единственной кнопке на странице — это не оптимизация. Занимайтесь на самом деле болезненными вопросами, которые мешают людям, даже тем, которые искренне хотят купить.
    • Цели — не навсегда. При технических или любых других изменениях — вам нужно обновлять цели и соответственно правильно считать конверсии.

    Чтобы знать о конверсиях больше, подписывайтесь на нашу рассылку с самыми полезными подсказками для современных маркетологов и аналитиков:

    Какая конверсия сайта считается хорошей

    Конверсия сайта показывает рентабельность и эффективность площадки. Эта формула рассчитывается по процентному соотношению пользователей, которые совершили целевое действие, к общему числу посетителей за один период. 

    Формула конверсии сайта

    Рассчитать конверсию просто, для этого воспользуйтесь универсальной формулой. А если хотите автоматизировать этот процесс, установите на сайт Google Analytics или Яндекс.Метрику. 

    Конверсия сайта = (количество пользователей, которые совершили целевое действие / общее количество посетителей)*100%

    Целевое действие — это оплата заказа, регистрация на сайте, подписка на рассылку, заявка на товар или услугу, заказ звонка. В электронной коммерции это чаще всего продажи. 

    Давайте рассмотрим на примере. Допустим, у вас есть сервис по доставке цветов, который живет за счет ежемесячной подписки. Поэтому основная цель сайта — продажи. На платформу зашли 1238 человек, подписку оплатили 56. 

    Конверсия сайта = 56 / 1238 * 100% = 4,5%

    Как определить, насколько хорошая конверсия получилась у цветочного магазина? На этом этапе и начинается самое интересное — нет единого списка правильных конверсий, у каждой ниши свои показатели. К примеру, самая высокая конверсия в сферах инфобизнеса, оптовых продаж и  доставки еды — от 10%. А самая низкая у мебели, ювелирных украшений и спорттоваров — до 1%.

    Важно, чтобы конверсия вашего сайта была выше, чем у конкурентов. А в остальном на эту цифру влияет очень много разнообразных факторов: стоимость товара, портрет целевой аудитории, длительность цикла сделки и подобные. При этом не стоит ориентироваться только на конверсию — дополнительно смотрите на средний чек. Бывает, что показатель невысокий, зато каждый клиент покупает много, и за счет этого компания выигрывает в прибыли.

    Какие факторы влияют на конверсию

    На конверсию сайта влияют внутренние и внешние факторы. К первым относится реклама и позиция ресурса в выдаче. Чем лучше настроены кампании, тем вероятнее пользователь заинтересуется и перейдет на площадку. Аналогично и с поиском — если вы на первых страницах и выше конкурентов, то получите максимум трафика.   

    К внутренним факторам относятся показатели сайта. Среди них привлекательный дизайн, интересный и полезный контент без ошибок, наглядный и понятный интерфейс, качественная оптимизация под разные устройства, правильная структура семантического ядра. А также проверьте, что на площадке указано достаточно способов связи, чтобы каждый пользователь выбрал удобный для себя вариант. Чем больше вариантов, тем проще оставить заявку.

    Дополнительно вы можете повлиять на конверсию, используя маркетинг. Попробуйте максимально упростить путь пользователя, например, добавьте возможность купить в один клик. Используйте реальные фото товаров в хорошем качестве, чтобы пользователи не переживали из-за возможного обмана. А еще можно сделать информативный блог, чтобы клиентам было проще выбрать необходимый товар.

    Средняя конверсия по отраслям

    Ориентируйтесь на список средних показателей для разных бизнесов, если раньше вы не рассчитывали конверсию своего сайта. Стремитесь к лучшей цифре и старайтесь не падать ниже минимальной.

    Средняя конверсия сайта недвижимости — 2,9%. Лучший показатель – 8,7%. Высокий – 5,3%. Низкий – 1,3%. 

    Средняя конверсия в сфере B2B-консалтинга — 5%. Лучший показатель – 21,7%. Высокий – 12,1%. Низкий – 1,8%.

    Средняя конверсия в сфере бизнес-услуг — 3,5%. Лучший показатель – 13%. Высокий – 7,2%. Низкий – 1,4%.  

    Средняя конверсия в области здравоохранения — 2,9%. Лучший показатель – 9,3%. Высокий – 5,8%. Низкий – 1,4%. 

    Средняя конверсия в области кредитования — 5,6%. Лучший показатель – 19,9%. Высокий – 11%. Низкий – 2%. 

    Средняя конверсия в сфере высшего образования — 2,6%. Лучший показатель – 9,3%. Высокий – 5,3%. Низкий – 1,1%. 

    Средняя конверсия в области повышения квалификации — 6,1%. Лучший показатель – 18,4%. Высокий – 11,8%. Низкий – 2,5%. 

    Средняя конверсия сайтов юридических услуг — 3,3%. Лучший показатель – 11,2%. Высокий – 7,1%. Низкий – 1,4%. 

    Средняя конверсия в туризме — 5%. Лучший показатель – 19,7%. Высокий – 11,6%. Низкий – 2,1%. 

    Конверсия — это не ключевой показатель, но ее колебания помогут определить, насколько удачными были изменения в рекламе или на сайте. Поэтому стоит вычислить эту цифру, чтобы в будущем оценивать эффективность обновлений.

    Конверсия – идеальное превращение посетителя в покупателя

    Для начала напомним, что есть конверсия посетителей. Это соотношение посетивших станицу вашего лендинга или интернет-магазина и совершивших целевое действие (звонок, заявку, заказ, покупку).

    Пример. Вы шьете сумки, доставляете суши или реализуете блоки для строительства. Сфера деятельности не так уж важна. Важно то, что хотите именно продать продукт. Сайт создан, трафик привлечен, каждый день ваш веб-ресурс посещает 2000-3000 пользователей. Но для вас важно скорее то, сколько активных посетителей совершат на сайте действие: закажут суши, купят сумку или приобретут оптом 1000 блоков строительных. Чем больше полезных действий совершит посетитель, тем выше конверсия.

    Средний показатель конверсии

    Нормой считается конверсия 1,5-2%. Это значит, что из 2000 посетителей совершили какое-либо действие 30-40 человек. Грамотная оптимизация сайта, соответствующий контент, привлекательный дизайн, удобное пользование – показатели, которые только увеличивают конверсию.

    Конверсия интернет-магазина

    Посещая ваш веб-ресурс, человек хочет видеть привлекательный и опрятный внешний вид, удобную навигацию, интересный контент. И никак не надеется обнаружить битые ссылки, долго загружающиеся страницы или пустые окна вместо изображений. Поэтому увеличить конверсию интернет-магазина можно, повысив доверие к сайту. Как это сделать, читайте в нашем материале.

    Отслеживание показателей посещения доступно благодаря сервисам Яндекс.Метрика и Google Analytics. Например, благодаря личному кабинету Яндекса можно снимать показатели действий пользователя на сайте, наблюдая за передвижением курсора при обзоре его экрана. Таким образом можно обнаружить и исправить ошибки, которых вы, возможно, ранее не замечали.

    Рассчитываем конверсию

    Формула конверсии проста, поэтому вы легко сами можете определить ее процент. Скажем, за сутки сайт посетили 2000 человек, а 40 из них заказали суши с доставкой на дом. Итак, рассчитываем:

    (40х100)/2000=2%

    Как видим, это средний показатель конверсии, что весьма неплохо. При таком стабильном показателе ваш ресурс и продажи будут достаточно успешными.

    Конверсия посетителей и продажи

    Теперь поговорим о конверсии как об инструменте для продаж и продвижения своего бизнеса в интернете.

    Точка интереса – магазин оффлайн

    Сегодня очень много продаж совершается онлайн. Это очевидно. Однако звонки в офис или визит в оффлайн-магазин также имеют место быть. В этом случае менеджер включает уже мастерство искусного продажника, который с первых секунд разговора должен увлечь пользователя новой моделью фитнес-трекеров или привести посетителя к хиту продаж магазина – новому дивану. Но очень часто эти звонки и визиты – результат грамотного развития сайта, после серфинга по которому и появляется желание посетить магазин или позвонить.

    Думаете, пользователь будет судорожно искать ваши контакты, если они скрылись за сотней картинок каталога или помещены в самом низу страницы мелким полупрозрачным шрифтом? Отнюдь. Он позвонит вашим конкурентам, которые позаботились об удобной и понятной навигации.

    Создавайте в меню отдельную страницу с контактами, предусмотрите возможность обратного звонка, разместите адрес, карту с проездом и режимом работы – сделайте все возможное, чтобы найти вас был просто и удобно.

    Точка интереса – лендинг или интернет-магазин

    Вести бизнес и отчаянно надеяться, что продажи без рекламы в интернете будут увеличиваться с каждым разом – большое заблуждение, а также излишняя уверенность в своем товаре или услуге. Интернет – это не далекое будущее, а что ни на есть самая настоящая реальность, позволяющая не только формально быть предпринимателем, но и получать от этого большую прибыль.

    Бизнесмены, которые уже пришли к этому, создают продающие страницы, в которых рассказывают о товаре и его преимуществах, демонстрируют работу наглядно, подкрепляют это блюдо отзывами клиентов и призывают сделать целевое действие.

    Грамотно структурированные блоки + хороший текст + привлекательная инфографика = отличный мотиватор к покупке.

    Обратите внимание еще и на то, что показатель конверсии – полное отражение качества трафика. Идеальный расклад – это целевой трафик, а не количество случайно кликнувших на ссылку и «мимо проходивших». Именно поэтому на привлечение целевых посетителей специалисты тратят немало сил и средств, которые при грамотном распределении полностью оправдывают себя.

    Точка интереса – некоммерческий сайт (блог, новостник, форум)

    Некоммерческие сайты не продают какой-либо продукт. Их основная цель – конвертировать случайного посетителя в постоянного читателя. И конверсия здесь зависит от количества тех, кто подписался на рассылку, оставил комментарий, зарегистрировался, скачал или загрузил файлы, совершал переходы на страницы и рубрики сайта.

    Достичь активной реакции на деятельность блога, новостника или форума можно с помощью грамотного, интересного и качественного контента. Свежие новости, интересные статьи и обсуждение актуальных проблем позволят заинтересовать посетителя. А затем уже можете и зарабатывать на кликах по объявлениям.

    Конверсия в интернет-маркетинге: многое зависит от кадров

    Незримая и многоэтапная проверка на прочность – через нее проходит каждый товар или услуга перед покупкой. Заинтересованность рекламой, переход на веб-ресурс (лендинг, интернет-магазин), оценка удобства навигации, дизайна, текстовой информации – все это медленно или мгновенно ведет к покупке.

    Каждый успешный этап продвижения товара или услуги – результат работы профессионалов: seo-оптимизатора, специалиста по директ-маркетингу, копирайтера, веб-дизайнера, менеджера по продажам и др.

    Вывод

    Высокий показатель конверсии сайта – результат усилий многих специалистов: начиная с создателя продукта и заканчивая мастерами интернет-маркетинга, которые умело его продвигают, не позволяя пылиться на полке полуподвального помещения оффлайн-магазина. И даже несмотря на то что конверсия в интернет-маркетинге сильно отличается от проходимости пиццерии, где каждый зашедший за редчайшим исключением конвертируется в посетителя, она дает неплохие результаты при грамотной работе.

    Что такое коэффициент конверсии? Как рассчитать и улучшить коэффициент конверсии

    Опубликовано: 2021-07-02

    Коэффициент конверсии … это может звучать как какой-то религиозный показатель, но на самом деле это один из лучших способов измерить эффективность ваших рекламных кампаний.

    В отличие от рейтинга кликов или цены за клик, коэффициент конверсии описывает, насколько хорошо ваш маркетинг заставляет людей делать то, что вы от них хотите (в мире маркетинга мы называем это «конверсией»). Вообще говоря, чем выше ваш коэффициент конверсии, тем лучше ваш маркетинг!

    В этой статье мы собираемся обсудить, каков ваш коэффициент конверсии, как его рассчитать и, что наиболее важно, как улучшить коэффициент конверсии.

    Что такое коэффициент конверсии?

    Проще говоря, ваш коэффициент конверсии — это процент посетителей вашего веб-сайта или целевой страницы, которые совершают конверсию (то есть делают то, что вы хотите, чтобы они делали). В зависимости от ваших бизнес-целей «конверсией» может быть что угодно, но вот несколько распространенных типов конверсии:

    • Совершение покупки
    • Отправка формы ( форма для связи с нами, форма для генерации лидов и т. Д.)
    • Звонок в ваш бизнес
    • Взаимодействие с вашим онлайн-чатом
    • Подписка на подписку (платную или бесплатную — например, на рассылку новостей)
    • Регистрация на сайте
    • Загрузка чего-либо (пробная версия программного обеспечения, электронная книга, мобильное приложение и т. Д.)
    • Использование чего-либо (новая / расширенная функция в вашем программном обеспечении или приложении, просто использование вашего программного обеспечения / приложения в течение определенного времени)
    • Обновление их сервиса
    • Каким-либо образом взаимодействовать с вашим сайтом (время на сайте, повторные посещения, количество посещенных страниц)

    Есть много других действий-конверсий, которые люди могут выполнять на сайте, но это должно дать вам представление о том, что такое «конверсия». По сути, конверсия — это измеримое действие, которое существенно продвигает потенциального клиента к тому, чтобы стать платящим клиентом.

    Как рассчитать коэффициент конверсии?

    Рассчитать конверсию на самом деле довольно просто. Все, что вам нужно сделать, это разделить количество конверсий, которые вы получаете за определенный период времени, на общее количество людей, посетивших ваш сайт или целевую страницу, и умножить его на 100%.

    Коэффициент конверсии = (конверсии / общее количество посетителей) * 100%

    Например, если у вашего сайта было 17 492 посетителей и 2305 конверсий в прошлом месяце, ваш коэффициент конверсии составит 13,18%. Достаточно просто, правда? Фактически, если вы правильно настроили отслеживание, большинство онлайн-рекламы (например, Google Ads, Facebook Ads) и аналитических платформ (например, Google Analytics) могут фактически показать вам ваш коэффициент конверсии прямо в своем интерфейсе.

    Одна из замечательных особенностей коэффициента конверсии заключается в том, что вы можете указывать его в зависимости от конкретного или широкого диапазона конверсий. Вот несколько различных типов коэффициента конверсии, которые вы можете использовать, и способы использования этих данных для оценки эффективности:

    • Общий коэффициент конверсии (насколько хорошо ваш сайт конвертирует трафик из любого источника?)
    • Коэффициент конверсии маркетингового канала (у трафика Google Рекламы или трафика Facebook Рекламы больше шансов конвертироваться?)
    • Коэффициент конверсии на уровне страницы (какая из этих страниц лучше конвертирует трафик?)
    • Коэффициент конверсии кампании (улучшили ли мои изменения таргетинга?)
    • Коэффициент конверсии индивидуальной рекламы (нужно ли менять текст объявления? Привлекает ли это объявление больше квалифицированного трафика?)
    • Коэффициент конверсии ключевого слова (какие ключевые слова заслуживают большего бюджета?)

    Очевидно, этот список лишь поверхностный. Коэффициент конверсии — отличный показатель для оценки эффективности практически любого аспекта вашего интернет-маркетинга. Увеличение количества кликов — это здорово, но если эти клики не приносят пользу вашему бизнесу, нужно что-то менять.

    Коэффициент конверсии против коэффициента конверсии кликов

    Теперь вы можете подумать: «А что, если один и тот же человек обратится несколько раз? Как это повлияет на мой коэффициент конверсии? Должен ли я считать это одной конверсией или несколькими конверсиями? «

    Это все отличные вопросы. Чтобы решить проблему «общее количество конверсий против конверсии посетителей», маркетологи используют разные термины для описания каждой ситуации.

    Как мы обсуждали выше, коэффициент конверсии — это количество конверсий, деленное на количество посетителей. Чтобы узнать, какой процент посетителей совершил конверсию (независимо от того, сколько раз они совершили конверсию), вы разделите количество посетителей, совершивших конверсию, на общее количество посетителей и умножьте на 100%. Обычно мы называем это «коэффициентом конверсии кликов».

    Коэффициент конверсии кликов = (конверсия посетителей / общее количество посетителей) * 100%

    Для многих компаний коэффициент конверсии практически идентичен коэффициенту конверсии кликов, поэтому в этой статье мы сосредоточимся на коэффициенте конверсии. Однако коэффициент конверсии кликов может быть полезен в ситуациях, когда вы получаете много повторных конверсий и хотите узнать, какой процент ваших реальных посетителей совершает конверсию.

    Получение значимых данных

    При расчете коэффициента конверсии следует помнить о качестве данных. Например, я видел кампании и страницы со 100% коэффициентом конверсии … что кажется отличным, пока вы не поймете, что у них был только один посетитель.

    Если ваша выборка трафика не очень большая, вашим результатам трудно доверять. Если 5% из 20 человек совершают конверсию на вашем сайте, а один из них — случайно (такое случается), ваша страница работает хорошо? Вероятно, нет, поскольку ваше единственное обращение было случайным.

    С другой стороны, если 5% из 10 000 человек конвертируются, а 5 из них конвертируются случайно, ваш коэффициент конверсии упадет с 5% до 4,95%. Это все еще довольно надежные данные.

    Поскольку каждый источник трафика имеет определенное количество естественной случайности (случайные конверсии, люди, которые намеревались совершить конверсию, но не сделали этого, случайные периоды высоких или низких коэффициентов конверсии и т. Д.), Единственный эффективный способ посмотреть на ваши коэффициенты конверсии — это использовать достаточно длительные сроки.

    Конечно, как и в случае с большинством других концепций, связанных с коэффициентом конверсии, не существует «правильных» временных рамок для каждого бизнеса. Многие маркетологи предпочитают использовать месяц в качестве временного интервала, но если у вас большой сайт, такой как Wal-Mart, вам может потребоваться только день, чтобы получить значимые данные. Если у вас всего несколько сотен посещений в месяц, может потребоваться 6 месяцев, чтобы по-настоящему оценить свой коэффициент конверсии.

    Что такое хороший коэффициент конверсии?

    Как вы, наверное, догадались, коэффициенты конверсии значительно различаются в зависимости от качества вашего трафика, отрасли, бизнеса, того, что вы продаете, и даже от конкретного действия конверсии, которое вы отслеживаете. В результате, хотя вы можете найти широкую статистику по коэффициенту конверсии (например, это удобное исследование, проведенное Unbounce), то, что считается хорошим коэффициентом конверсии для вас, в конечном итоге будет зависеть от вашего бизнеса и вашей маркетинговой кампании.

    Кроме того, важно помнить, что конверсия — это не всегда то же самое, что покупка. Хотя коэффициент конверсии — удобный показатель, цель большей части маркетинга — не в конверсии, а в увеличении продаж.

    Например, представим, что вы — партнер юридической фирмы, которая приносит в среднем 3500 долларов дохода на каждого нового платежеспособного клиента с 50% -ной нормой прибыли. Вы запускаете 5 маркетинговых кампаний, в которых конверсия — это тот, кто отправил форму для лида на вашей целевой странице.

    Вот ваши результаты:

    И у кампании 3, и у кампании 4 самые низкие коэффициенты конверсии, что означает, что им может потребоваться некоторая работа. Но никакие из этих данных не дают нам представления о прибыльности этих кампаний. Превращаются ли эти лиды в продажи? Мы не можем точно сказать.

    Чтобы ответить на этот вопрос, давайте посмотрим на рентабельность инвестиций (ROI) ваших кампаний:

    Внезапно становится совершенно ясно, какая кампания на самом деле приносит больше всего выгоды вашей фирме. Хотя у кампании 1 был лучший коэффициент конверсии, он намного ниже, чем у кампании 4. Фактически, хотя кампания 4 дала самые дорогие лиды, на каждый доллар, вложенный в кампанию 4, вы получаете обратно 7,52 доллара.

    Какая кампания выглядит лучше всего?

    Как видите, хотя данные о коэффициенте конверсии невероятно удобны, они все же не говорят всей истории. Даже «хороший» коэффициент конверсии может быть плохим для бизнеса, если вы не можете превратить эти конверсии в продажи. Чтобы узнать больше об отслеживании и оптимизации рентабельности инвестиций и рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS), ознакомьтесь с этой статьей.

    Отслеживание коэффициента конверсии

    Хотя коэффициент конверсии не может быть конечной мерой успеха, это отличный инструмент для отслеживания производительности. Но для расчета коэффициента конверсии необходимо отслеживать конверсии. Как я упоминал ранее, приложив немного дополнительных усилий, вы можете отслеживать конверсии непосредственно внутри большинства рекламных и аналитических платформ.

    Со всеми возможными конверсиями и платформами, описание того, как реализовать отслеживание конверсий, представляет собой отдельную серию статей, но вот краткий список ссылок для нескольких известных платформ:

    • Google Рекламы
    • Гугл Аналитика
    • Реклама в Facebook (включая рекламу в Instagram)
    • Реклама в Твиттере
    • Продвигаемые пины Pinterest

    Настроить отслеживание конверсий проще всего, если у вас есть хороший разработчик, но поверьте мне, хорошее отслеживание конверсий стоит затраченных усилий. Вы не можете улучшить то, чего не понимаете, и если вы не отслеживаете результаты своего интернет-маркетинга, как узнать, что работает, а что нет?

    Хорошая новость заключается в том, что отслеживание и использование вашего коэффициента конверсии помещает вас в относительно элитную группу онлайн-маркетологов, что может дать вам большое конкурентное преимущество. В Disruptive рекламы, мы аудит более 2000 Объявления Google счета и обнаружил , что 42% от Google объявления рекламодателей не отслеживает любые преобразования:

    Поделитесь этой инфографикой на своем сайте

    <p> <strong> Пожалуйста, укажите в этом изображении ссылку на www.disruptiveadvertising.com. </strong> </p> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br / > <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> < br /> <br /> <br /> <br /> <p> <a href=’http://www.disruptiveadvertising.com/adwords/good-conversion-tracking/’> <img src = ‘https: //www.disruptiveadvertising.com/wp-content/uploads/2016/11/instagram-conversion-infographic-01.jpg ‘alt =’ Имеет ли значение хорошее отслеживание конверсий? [Инфографика] ‘width =’ 600 ′ border = ‘0 ′ /> </a> </p> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <p>

    Можете ли вы сказать «золотая возможность»?

    И это еще не все. Из 58% Google объявления рекламодателей , которые отслеживают преобразования, только половина из них на самом деле имеет хорошее отслеживание конверсий на месте (вы знаете, вид , который Вы можете использовать , чтобы улучшить ваш интернет — маркетинг …).

    Если у ваших конкурентов нет хорошего отслеживания конверсий, они не смогут оптимизировать свои кампании для получения максимальной прибыли. Но, если вы используете отслеживание конверсий, вы можете оптимизировать свои кампании и удар мимо конкурса!

    Фактически, согласно отчету Hubspot State of Inbound, 97% входящих маркетинговых кампаний терпят неудачу без хорошей аналитики . Итак, если вы отслеживаете конверсии и эффективно используете эти данные, а конкуренции нет, кто, по вашему мнению, выиграет в долгосрочной перспективе?

    Оптимизация коэффициента конверсии

    Знать, что такое коэффициент конверсии и как его отслеживать, — это одно, но что вы на самом деле делаете со своими данными по коэффициенту конверсии? Что еще более важно, как повысить коэффициент конверсии?

    Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это процесс оптимизации вашей целевой страницы и веб-сайта, чтобы, как вы уже догадались, производить больше конверсий из вашего трафика!

    Самое замечательное в CRO — это то, что он помогает вам максимально использовать уже имеющийся у вас трафик . Например, даже без увеличения посещаемости вашего сайта повышение коэффициента конверсии с 1% до 2% увеличит количество конверсий вдвое.

    Вы понимаете, почему CRO является такой важной частью вашей стратегии интернет-маркетинга? Если вы не оптимизируете коэффициент конверсии, вы тратите деньги зря.

    Тестирование вашего сайта

    Итак, как получить все эти потерянные конверсии? Это не так сложно, как вы думаете. Вот несколько способов начать заниматься CRO сегодня:

    1. Создайте выделенную целевую страницу.

    Если вы занимаетесь какой-либо платной рекламой (Google Ads, Bing Ads и т. Д.), Вы должны направлять свой трафик на специальную целевую страницу. Для этого есть много веских причин, но самая главная причина — оптимизация страницы. Если вы собираетесь платить за трафик на свой сайт, вы хотите направить его на страницу, предназначенную для продажи.

    Целевые страницы также являются самым простым типом страниц для CRO. Итак, если вы все еще отправляете трафик на свою домашнюю страницу, я бы начал с этого в первую очередь. Для получения дополнительной информации об инструментах создания и тестирования целевой страницы ознакомьтесь с этим сообщением в блоге.

    2. Придумайте гипотезу

    Все хорошие тесты CRO начинаются с гипотезы. Но, чтобы сформулировать свою гипотезу, вам придется сделать некоторые обоснованные предположения о том, какие элементы сайта имеют наибольшее влияние на ваш коэффициент конверсии и прибыльность.

    Вот несколько областей, на которые вы можете обратить внимание в первую очередь:

    • Заголовок. Ваш заголовок должен хорошо продавать и продавать. 80% вашей аудитории не пройдут мимо вашего заголовка, поэтому — даже если вы не проверяете что-либо еще — вам следует хотя бы проверить свой заголовок.
    • Предложение. Ваша аудитория — это не вы, поэтому они не всегда реагируют так, как вы думаете. Попробуйте разные описания и макеты, чтобы увидеть, что лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.
    • Призыв к действию. Как и ваше предложение, для обнаружения правильного призыва к действию (CTA) может потребоваться несколько тестов. Попробуйте использовать более информативные призывы к действию или кнопки другого размера.
    • СМИ. Иногда новое изображение или видео может иметь решающее значение.

    После того, как у вас есть гипотеза и два дизайна страниц для оценки, все, что вам нужно сделать, это запустить тест!

    3. A / B-тест

    Самый простой способ начать заниматься CRO — это A / B-тест. Если у вас на ушах идет трафик, вы можете провести действительно крутое (и сложное) многовариантное тестирование, но для большинства компаний A / B-тестирование — самый простой и самый эффективный способ.

    Чтобы запустить A / B-тест, все, что вам нужно сделать, это настроить два разных варианта страницы и разделить трафик между ними. Половина вашего трафика идет на вариант А, а половина — на вариант Б.

    Чтобы разделить ваш трафик, вам понадобится какое-то программное обеспечение CRO. Если вы серьезно относитесь к CRO, есть несколько фантастических, хотя и дорогих способов провести A / B-тест. Но, если вы только начинаете, вот несколько более дешевых вариантов, которые вы можете попробовать в первую очередь:

    • Google Оптимизация. На самом деле это бесплатно, так что у вас нет никаких оправданий не тестировать. Однако он не дает результатов в режиме реального времени, поэтому может быть не лучшим вариантом для всех.
    • Unbounce. Если вам нужно только A / B-тестирование целевой страницы, Unbounce — это то, что вам нужно. Это мощная и простая в использовании система, которая позволяет быстро создавать и тестировать различные целевые страницы.
    • Оптимизировать. Это более дорогой вариант, чем эксперименты Google, но он также имеет некоторые дополнительные функции, которые обеспечивают дополнительное понимание CRO.
    • Визуальный оптимизатор веб-сайтов. VWO немного дешевле, чем Optimizely, и имеет очень интуитивно понятный интерфейс, поэтому это одна из наших любимых платформ CRO в Disruptive Advertising.

    Каждая из этих тестовых платформ позволит вам протестировать разные версии вашего веб-сайта или целевой страницы и посмотреть, какая версия имеет лучший коэффициент конверсии.

    Тестирование вашего трафика

    Помимо тестирования вашего веб-сайта, еще один отличный способ повысить коэффициент конверсии — это проверить свой трафик. Очевидно, что если большая часть вашего трафика поступает из обычных результатов поиска в Google, это не вариант, но если вы проводите какую-либо кампанию с оплатой за клик, у вас есть большой контроль над тем, кто посещает ваш сайт. или целевая страница и почему.

    Это важно, потому что неправильный трафик не конвертируется… даже на идеальной странице.

    Итак, как убедиться, что вы отправляете правильный трафик на свою целевую страницу? Вот 4 вещи, которые следует учитывать.

    1. Делайте домашнее задание

    Прежде чем вы даже начнете работать над рекламным текстом или целевой страницей, вы должны сначала найти время, чтобы провести небольшое исследование своей целевой аудитории.

    Вот несколько вещей, которые следует учитывать:

    • Вы рекламировали этот сегмент раньше? Что сработало? Что не сделал?
    • Если для вас это новая аудитория, поговорите с некоторыми людьми из вашей целевой аудитории. Пропустите пару идей мимо них. Часто то, что работает для вас, не работает для вашей аудитории.
    • Как лучше всего ориентироваться на вашу аудиторию? Существуют ли определенные ключевые слова, основанные на намерениях, которые они используют? Определенные интересы в социальных сетях? Есть ли у них определенный уровень дохода, предпочтения в моде или другие определяющие черты, которые вы можете использовать для их таргетинга?

    Как только вы соберете эти детали, используйте их для построения своей стратегии таргетинга. Немного предусмотрительности поможет вам не тратить зря большие деньги.

    2. Создайте аромат

    Оли Гарднер из Unbounce любит говорить, что целевые страницы должны «сохранять аромат». Другими словами, содержание ваших маркетинговых материалов должно соответствовать содержанию вашей целевой страницы.

    Обратное также верно. Если вы хотите продавать определенный продукт или предложение определенной аудитории, ваша реклама должна связывать потребности и интересы вашей целевой аудитории с тем, что они найдут на вашей целевой странице.

    По сути, вам нужно «создать аромат».

    В идеале ваше сообщение должно быть настолько хорошо составлено, чтобы только люди, которых интересовало содержание вашей целевой страницы, нажимали на ваше объявление и — когда они действительно попадали на вашу целевую страницу — они сразу же чувствовали себя в нужном месте. .

    3. Получите гранулярный

    Расширяя предыдущий пункт, совершенно нормально иметь разные маркетинговые материалы и разные целевые страницы для каждого типа и подтипа аудитории. Помните, что у каждой аудитории разные причины перехода на вашу целевую страницу, и они будут реагировать на вашу страницу по-своему. Таким образом, чем более ориентированы на аудиторию ваши объявления и целевая страница, тем выше вероятность их конверсии.

    В зависимости от вашего рекламного носителя существует множество способов сделать это: группы объявлений с одним ключевым словом (SKAG) для контекстной рекламы, параметры таргетинга в социальных сетях, интересы YouTube и т. Д. Просто помните, чем более детализированы ваши объявления и целевые страницы, тем лучше будет ваш коэффициент конверсии.

    4. Платите за то, что работает

    Наконец, по мере того, как вы определяете источники трафика с неизменно низкими (особенно невыгодно низкими) коэффициентами конверсии, либо измените что-то, либо прекратите тратить деньги на этот источник трафика. Вам не нужно постоянно инвестировать в неправильный трафик!

    Вместо этого создайте бюджет тестирования для изучения нового трафика или возможностей таргетинга и сосредоточьте большую часть своего бюджета на известных победителях.

    И, поскольку теперь вы направляете правильный трафик на свои целевые страницы, вы можете ожидать, что ваши A / B-тесты действительно начнут приносить плоды. У вас есть нужная аудитория на вашей странице, убедитесь, что пользовательский опыт неотразим!

    Заключение

    Коэффициент конверсии — один из важнейших маркетинговых показателей. В отличие от рейтинга кликов, коэффициент конверсии говорит вам, какой процент вашего трафика на самом деле делает то, что вы хотите, чтобы они делали. Вы можете купить все нужные клики, но если эти клики не конвертируются… что-то не так.

    Теперь, когда вы знаете, что такое коэффициент конверсии, как его использовать и как улучшить коэффициент конверсии, пришло время использовать данные по коэффициенту конверсии!

    Кстати, если вам нужна помощь в настройке отслеживания конверсий или оптимизации показателей конверсии, сообщите нам об этом здесь или в комментариях. Мы будем рады помочь.

    Как вы относитесь к коэффициенту конверсии? Как вы думаете, это полезный показатель? Не могли бы вы добавить какие-нибудь советы к этой статье? Оставьте комментарий и дайте мне знать!

    Как рассчитать конверсию сайта – узнаем по точной формуле

    Содержание статьи:

    Работа любого сайта состоит из 3 этапов: привлечение посетителей — показ товаров и услуг — подталкивание к покупке. Если один из пунктов проседает, то сайт не выполняет свою функцию.
    Для того чтобы отследить эффективность веб-ресурса маркетологи прибегают к расчету показателя конверсии.

    Конверсия сайта — это соотношение пользователей, которые совершили целевое действие к общему числу посетителей. К целевым действиям относятся:

    • подписка на рассылку 

    • заявка на услугу

    • добавление товара в корзину

    • покупка 

    • регистрация на сайте

    • Макроконверсия
      Показатель макроконверсии — цель рекламной кампании. Это количество пользователей, которые совершили целевое действие и тем самым принесли прибыль компании. 

    • Микроконверсия
      Количество посетителей, совершивших конкретное действие: регистрация, подписка на рассылку, открытие попапа. В микроконверсии учитываются потенциальные клиенты, которые в будущем могут принести прибыль. Верная стратегия маркетолога — от малого к большому. От успешной микроконверсии к прибыльной макроконверсии.

    Посчитать коэффициент можно 2 способами: 

    Формула: Количество посетителей с целевым действием / Общее число посетителей * 100 %

    Пример
    Количество посетителей за период: 3000
    Пользователи, совершившие целевое действие: 150
    Конверсия: 150/3000 * 100 %=5 %

    С помощью сервисов

    1. Яндекс.Метрика

      Сервис предоставляет подробный анализ и отчет по показателям. Для того чтобы отследить конверсию, настройте цели. Пропишите по каждому сегменту аудиторию, но помните про лимит — не более 200 целей на один счетчик. Подробнее о настройках целей.

      Помимо основного функционала, в Яндекс.Метрике можно настроить отложенную конверсию.
      Что такое отложенная конверсия? Например, посетитель зашел на ваш сайт, проскролил страницу и добавил товар в корзину. После этого он вышел со страницы и в течение дня не заходил. Целевое действие не совершилось. Затем этот же пользователь зашел в другой день и купил отложенный товар. Целевое действие совершилось. Яндекс.Метрика фиксирует все факторы и составляет точный отчет по конверсии.
      Учитывайте, что сервис засчитывает целевые действия только с одного устройства. Если посетитель отложил товар с телефона, а купил с помощью пк — под отложенную конверсию он не попадет.
       

    2. Google Analytics.
      По аналитической части обе системы схожи. Только в отличие от Яндекс.Метрики счетчик имеет готовые шаблоны с целями.

    Шаблоны разделены по категориям:
    — Доход: внести онлайн-платеж
    — Источники трафика: успешная регистрация, создание аккаунта
    — Запрос: просмотр товара или контактных данных
    — Взаимодействие: поделиться, добавить в избранное, подписаться на рассылку

    Контент

    Показатель конверсии напрямую зависит от наполнения страниц. Контент — это то, на что в первую очередь смотрит посетитель. Сайт должен привлекать и удерживать внимание пользователя.
    Существуют три кита, на которых стоит потребительская конверсия. Рассмотрим каждого из них:

    • Качество трафика.
      Зависит от попадания в ца и ее степени потребности. Точный запрос с поиска в большинстве случаев принесет высокий трафик, в то время как для холодной аудитории нужен “прогрев”: лендинг, статьи, квизы, предложения и т.д. Не считайте цифры конверсии — ориентируйтесь на качество трафика. Вы можете привлечь 1000 пользователей на сайт, но если 900 из них будет холодной аудиторией без дальнейшего “прогрева” — бюджет на ветер.
    • Качество лендинга
    • Лендинг должен закрывать потребности. Кликбейты и триггерные заголовки не поднимут конверсию, если ведут на страницы с пустой информацией. Несоответствие содержанию снижает релевантность сайта и подрывает доверие посетителя.


    • Ценность предложение.
    Проще сказать — то, что отличает вас от конкурентов. Конкурентные преимущества, уникальное предложение, скидки и акции.
    Исключите раздражающие элементы:
    1. Всплывающие баннеры. Один ненавязчивый pop-up не расстроит посетителя, но постоянно мелькающие баннеры смотивируют отказ. 

    2. Неудобная структура и навигация сайта. Ваше предложение может быть самым выгодным и уникальным, но если посетитель не сможет до него добраться — все зря.

      Если у вас интернет-магазин, продумайте логичность карты сайта. Особенно разделы:

      Каталог и карточки товаров

      Корзина

      Личный кабинет

      Вход и регистрация

      Подписка на рассылку

      Поиск

      Доставка

      Контакты и служба поддержки

      Эти базовые вещи способствуют росту конверсии. Простота всегда в тренде. Не мудрите с дизайном. Помните, что главная цель сайта —  довести пользователь до целевого действия. 

    3. Устаревший дизайн сайта. Старомодные сайты вызывают недоверие посетителей. Возьмите за основу стильный минимализм, который всегда будет актуален. 

    4. Содержание страниц.

    Визуальный и информационный контент должен быть на уровне темы. Если это новостные статьи, то написаны с пользой и своевременностью. Изображение и видео не привет 2010, а привет 2020. Конверсия сайта напрямую зависит от содержания страниц.

    Будьте открыты и прозрачны. Расскажите подробно о товаре. Смотрите глазами посетителя. Что ему важно знать? Как правило это простой перечень:

    1. Безопасная оплата
    2. Сроки доставки
    3. Материалы
    4. Процесс возврата
    5. Живые отзывы
    • Техническая оптимизация

    Продвижение сайта важная часть кампании и влияет на конверсию не меньше, чем контент.
    Следующие факторы влияют на показатель:

    • Персонализация.
      Настраивайте точный таргетинг по группам и сегментам, анализируйте аудиторию и составляйте портреты вашей ЦА. 
    • Seo-оптимизация.
      Оптимизируйте текст на сайте с помощью ключевиков. Семантика во многом формирует позицию сайта в поисковой выдаче. Выше позиция – больше посетителей.
    • Технические характеристики площадки.
      В том числе скорость загрузки страниц, коды ответов сервера по разным страницам, редиректы.
    • Служба поддержки.
      Обеспечьте своим клиентам поддержку 24/7. 

    Конверсия моя конверсия


    Показатель конверсии — важный коэффициент, но относиться к нему нужно без фанатизма. Не следует слепо ориентироваться на конверсию. Допустим, вы привлекаете 25 человек в день, а ваш конкурент Василий 1000. При этом может оказаться, что все 25 пользователей пришли из точечного трафика и нацелены на целевое действие. В то время как из Васиной 1000 посетителей только 10 совершили покупку. Таким образом, у вас может быть высокий трафик, но реального результата он не принесет.
    Анализируйте все показатели вместе и в соответствии с результатами выстраиваете маркетинговую стратегию.

    Коэффициент конверсии — Optimizely

    Что такое коэффициент конверсии?

    Коэффициент конверсии — это количество конверсий, разделенное на общее количество посетителей. Например, если сайт электронной торговли получает 200 посетителей в месяц и имеет 50 продаж, коэффициент конверсии будет равен 50, разделенному на 200, или 25%.

    Преобразование может относиться к любому желаемому действию, которое вы хотите, чтобы пользователь предпринял. Это может быть что угодно, от нажатия кнопки до совершения покупки и становления клиентом.Веб-сайты и приложения часто имеют несколько целей конверсии, и у каждой будет свой коэффициент конверсии.

    Почему важен ваш коэффициент конверсии

    Отслеживание коэффициентов конверсии позволяет измерять производительность ваших веб-страниц и приложений. Понимание того, какой процент ваших пользователей достигают целей, которые движут вашим бизнесом, позволяет вам оценить успех вашего сайта или приложения и определить области, требующие улучшения.

    Повышение коэффициента конверсии также позволяет получать больше продаж при том же объеме трафика.Если вы тратите 1000 долларов в месяц на рекламу, чтобы привлечь 500 посетителей на ваш сайт, если вы удвоите коэффициент конверсии, вы существенно удвоите ценность своих рекламных расходов. Затем вы можете сократить расходы на рекламу и получить ту же выгоду, что и раньше, или инвестировать дополнительный доход в новые рекламные программы.

    Как повысить коэффициент конверсии

    Процесс определения целей конверсии, расчета их коэффициентов конверсии и оптимизации вашего сайта или приложения для повышения коэффициента конверсии известен как оптимизация коэффициента конверсии или CRO.CRO выполняется путем формулирования гипотез о том, почему посетители не совершают конверсию, и придумывают идеи для улучшения конверсии, а затем проверяют эти идеи с помощью процесса, называемого A / B-тестированием, в котором две версии страницы сравниваются друг с другом, чтобы определить, какая из них один работает лучше.

    Постоянно определяя новые цели конверсии, определяя области, в которых можно улучшить коэффициент конверсии, и внедряя тесты новых функций, вы можете постоянно улучшать производительность своего веб-сайта или приложения.

    Оптимизация конверсии в действии

    Реальный пример CRO представлен в этом тематическом исследовании ComScore, аналитической компании, предоставляющей маркетинговые данные предприятиям. Компания начала с установки цели конверсии на странице своего продукта (количество потенциальных клиентов), определила коэффициент конверсии, а затем поставила эксперимент с различными идеями по повышению коэффициента конверсии страницы.

    Гипотеза, которую они выдвинули, заключалась в том, что они подозревали, что включение отзывов на страницу повысит доверие посетителей и приведет к большему количеству конверсий.Они также протестировали версию страницы, которая содержала как отзывы, так и логотипы компаний, предоставляющих отзывы.

    С помощью этого A / B / n-теста они обнаружили, что версия их страницы с отзывами и логотипами работает на 69% лучше, чем их исходная страница. Это наглядный пример того, как компания смогла повысить коэффициент конверсии с помощью тестирования и оказать ощутимое влияние на свой бизнес.

    Повысьте коэффициент конверсии с помощью экспериментов Optimizely

    Optimizely — ведущая платформа для A / B-тестирования и оптимизации коэффициента конверсии.Установить Optimizely невероятно просто, и для этого нужно всего лишь установить на свой сайт всего один фрагмент кода JavaScript.

    После включения Optimizely визуальный редактор позволяет вам вносить изменения в ваш веб-сайт или приложение без необходимости кодирования или разработчиков. Запустить эксперименты так же просто, как нажать на кнопку, и Optimizely автоматически покажет посетителям разные версии вашего сайта.

    После настройки эксперимента механизм расширенной статистики Optimizely сообщит вам, когда тест достигнет статистической значимости, чтобы вы могли с уверенностью сообщить, работает ли изменение лучше или хуже оригинала.

    Что такое коэффициент конверсии и почему он важен?

    Что такое коэффициент конверсии?

    Коэффициент конверсии фиксирует процент пользователей, выполнивших желаемое действие. Коэффициенты конверсии рассчитываются путем деления общего числа пользователей, которые «совершили конверсию» (например, нажав на рекламу) на общий размер аудитории, и преобразования этого числа в процент.

    Например, предположим, что рекламодатель запускает мобильную рекламную кампанию в Facebook, охватывающую аудиторию в 10 000 человек.Из этих 10 000 человек в общей сложности 400 пользователей нажали на объявление (что является событием конверсии в этом сценарии). Следовательно, общий коэффициент конверсии для этой кампании можно рассчитать следующим образом:

    400/10000 = 0,04, или коэффициент конверсии 4%

    Зная, что 4% пользователей, увидевших рекламу, совершили конверсию, у маркетологов теперь есть показатель, по которому они могут попытаться улучшить для дальнейшего роста.

    Почему важны коэффициенты конверсии?

    Коэффициенты конверсии — это эффективный способ сравнения эффективности нескольких рекламных каналов.Как и в приведенном выше примере, коэффициенты конверсии особенно важны при привлечении мобильных пользователей, поскольку они могут измерять успех каждой кампании. Их также можно использовать для определения ожидаемой рентабельности инвестиций при масштабировании кампании.

    Коэффициенты конверсии не всегда должны относиться к кликам — они также могут относиться к событиям конверсии, расположенным дальше по воронке. Например, можно рассчитать процент пользователей, которые установили приложение или выполнили действие в приложении. Это важно как для рекламодателей, так и для маркетологов, поскольку помогает им находить ценных пользователей.Эта информация затем может быть отправлена ​​обратно в воронку, чтобы помочь в таргетинге и оптимизации эффективности кампании.

    При правильном использовании анализ коэффициента конверсии может выявить, какие каналы наиболее эффективны для продвижения конкретного приложения, помогая рекламодателю определить эффективность своей копии и использовать ее для принятия стратегических решений. Если ваши данные показывают, что коэффициент конверсии ниже ожидаемого, их также можно использовать для выявления проблем с пользовательским интерфейсом приложения (например, когда у пользователей возникают проблемы со входом в систему) и выявления других областей, требующих улучшения.

    Не существует единого коэффициента конверсии, который можно было бы использовать для определения успеха в индустрии мобильной рекламы, но исследование отраслевых эталонных показателей и ожиданий конверсии по конкретной вертикали может помочь. Вы можете использовать это исследование, чтобы сравнить эти цифры с эффективностью ваших внутренних рекламных кампаний по выбранным каналам и рекламодателям.

    Коэффициенты конверсии и корректировка

    Adjust предлагает несколько решений, которые помогут предприятиям эффективно измерять и сравнивать коэффициенты конверсии кампаний.Наши инструменты отслеживания конверсий помогают рекламодателям и маркетологам определять, откуда происходят конверсии, отправляя данные о конверсиях либо на панель управления Adjust, либо в индивидуальную альтернативу для будущих измерений.

    Adjust также помогает компаниям интегрировать отслеживание событий в свои мобильные приложения. Это помогает маркетологам и рекламодателям отслеживать действия, такие как регистрация учетных записей, которые можно сравнить с общей эффективностью рекламной кампании.

    Коэффициент конверсии веб-сайта — пример КПЭ

    Что такое коэффициент конверсии веб-сайта?

    В широком смысле коэффициент конверсии веб-сайта показывает процент посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие на вашем сайте.Это действие превращает их из посетителей в потенциальных клиентов (или клиентов). Желаемым действием может быть загрузка электронной книги, подписка на пробную версию, совершение покупки, подписка на курс, загрузка мобильного приложения, бронирование демонстрации или что-то еще.

    Как рассчитать коэффициент конверсии веб-сайта:

    (#) конверсии / (#) сеансов веб-сайта знак равно (%) Коэффициент конверсии веб-сайта

    Рассчитать коэффициент конверсии вашего сайта несложно, если вы знаете, что такое «конверсия» для вашего сайта.Просто разделите количество конверсий на количество сеансов веб-сайта, чтобы определить коэффициент конверсии вашего веб-сайта.

    Если у вас есть несколько возможностей преобразования (например, загрузка электронной книги, подписка на веб-семинар и подписка на список адресов электронной почты), вы можете рассчитать этот показатель двумя разными способами: 1) отдельно для каждой конверсии, используя только сеансы из определенного страницы, на которых указано предложение, или 2) все конверсии, объединенные с использованием всех сеансов для всего веб-сайта.

    Плюсы:

    Этот показатель помогает определить, насколько хорошо оптимизирован ваш веб-сайт, и показывает потенциальные возможности для увеличения продаж. Более высокий коэффициент конверсии обычно означает три вещи: 1) вы привлекаете правильную аудиторию для своего продукта / услуги; 2) ваша копия и сообщения / призывы к действию / графика / и т. Д. находить отклик у вашей аудитории; и 3) вы сделали путь пользователя проще, интуитивно понятнее и увлекательнее. Повышение коэффициента конверсии начинается с улучшения пользовательского опыта.

    Низкий коэффициент конверсии может быть вызван множеством проблем, включая медленное время загрузки страницы, неработающую форму, нерелевантную или скучную копию, привлечение не той аудитории или недостаточную воспринимаемую ценность вашего предложения.

    Минусы:

    Если количество ваших сеансов невелико, то вам не следует слишком увлекаться коэффициентом конверсии веб-сайта, поскольку это недостаточно надежная выборка данных, чтобы точно определить влияние различных изменений. Вместо этого сосредоточьтесь на увеличении количества сеансов, прежде чем попадете в ловушку показателей конверсии.

    Соответствующие маркетинговые показатели и ключевые показатели эффективности:

    Если вы добавляете коэффициент конверсии веб-сайта в свою маркетинговую панель, вы можете также рассмотреть возможность отслеживания этих связанных маркетинговых показателей в контексте.

    Отраслевые критерии

    Коэффициенты конверсии веб-сайтов могут немного отличаться в зависимости от отрасли и бизнес-модели. Тем не менее, как правило, коэффициент конверсии в электронной торговле ниже и составляет от 1,84% до 3,71%, в то время как средний коэффициент конверсии по отраслям колеблется от 2.35% и 5,31%.

    Мобильные приложения относятся к отдельной категории с еще большим расхождением между коэффициентами конверсии в зависимости от категории. Однако в среднем страницы магазинов мобильных приложений имеют оценочный коэффициент конверсии 26,4%.

    Вид деятельности / Отрасль Ориентировочный средний коэффициент конверсии веб-сайта
    Электронная торговля 1,84% — 3,71%
    B2B 2.23% — 4,31%
    Среднее значение по отраслям (без мобильных приложений) 2,35% — 5,31%
    Магазин мобильных приложений Страница 26,4%

    Дополнительные примечания:

    Стоит отметить, что коэффициенты конверсии сильно различаются в зависимости от того, что это за конверсия. Например, коэффициент конверсии для загрузки бесплатного контента, вероятно, будет выше, чем для платной покупки. Лучше всего отслеживать разные типы конверсий отдельно, используя такой инструмент, как цели в Google Analytics.

    Калькулятор коэффициента конверсии

    | Руководство по интернет-рекламе

    Мы предоставили полезный калькулятор коэффициента конверсии ниже. Используйте его, чтобы определить коэффициент конверсии, а также количество кликов и конверсий, которые вам понадобятся для получения определенного коэффициента конверсии.

    Не стесняйтесь экспериментировать с различными сценариями, чтобы помочь вам лучше понять этот показатель.

    Калькулятор обменного курса:

    Что означает коэффициент конверсии?

    Коэффициент конверсии кампании — это процент людей, совершивших действие / покупку / конверсию, от числа людей, которые могли бы его завершить.

    Для рекламы и электронных писем коэффициент конверсии означает количество конверсий по сравнению с количеством кликов (в процентах). Этот тип коэффициента конверсии иногда называют «коэффициентом конверсии от клика к конверсии».

    Для веб-сайтов коэффициент конверсии означает процент людей, совершивших конверсию, по сравнению с количеством посещений. Посещения обычно измеряются как сеансы, а не как пользователи (поскольку каждый сеанс на веб-сайте — это возможность для конверсии). В Google Analytics это расчет, который выполняется автоматически для целей.

    Формула коэффициента конверсии

    Уравнение коэффициента конверсии:

    Нажмите для увеличения

    для рекламы, сообщений или ссылок: коэффициент конверсии = (конверсии ÷ клики) × 100
    или
    для веб-сайтов: коэффициент конверсии = (конверсии ÷ посещения) × 100

    Верхний наконечник

    Стандартный коэффициент конверсии помогает определить коэффициент конверсии пользователей, но не коэффициент конверсии конкретных страниц.Для этого вам необходимо определить коэффициент конверсии страницы, который, к сожалению, не является стандартизированным показателем. Однако, если вам нужно рассчитать его, мы рекомендуем использовать количество конверсий, разделенное на количество уникальных просмотров страниц.

    Почему я не могу использовать обычный коэффициент конверсии для отдельных страниц?

    Вы можете использовать обычный коэффициент конверсии для трафика на ваш сайт, но не для трафика внутри вашего сайта. Коэффициент конверсии — это люди, которые конвертируют, а не страницы. Вы можете отфильтровать нормальный коэффициент конверсии по определенной целевой странице, но это ответит только на вопрос: «Если кто-то зашел на сайт с этой страницы, насколько вероятно, что он совершит конверсию?».

    Он не ответит на вопрос: «Если кто-то зайдет на эту страницу (каким-либо образом), насколько вероятно, что они обратятся». Если вы направляете людей на страницу своего сайта, чтобы заставить их совершить конверсию, вам понадобится другой тип коэффициента конверсии для измерения ваших страниц BoFu.

    Коэффициент конверсии страницы

    может быть полезным показателем, но, к сожалению, он не стандартизирован. Это потому, что как ни измерять, есть недостатки. Если вы делаете конверсии, разделенные на сеансы (которые включали определенную страницу), вы включаете конверсии, которые произошли в другом месте.То же самое можно сказать и об использовании конверсий, разделенных на пользователей, поскольку пользователь посетил много страниц (и, возможно, провел несколько сеансов).

    Лучшая версия страницы с коэффициентом конверсии

    Лучший вариант (на наш взгляд) — использовать количество конверсий, разделенных на количество уникальных просмотров страниц (конкретной страницы). Это связано с тем, что люди часто посещают одну и ту же страницу несколько раз (даже за один сеанс). Другими словами:

    • «Конверсии, разделенные на количество уникальных просмотров страницы (конкретной страницы)» отвечает на вопрос: «Какова вероятность того, что люди, посетившие эту страницу, совершат конверсию на этой странице?»
    • «Конверсии, разделенные на просмотры страниц (конкретной страницы)» отвечает на вопрос: «насколько вероятна конверсия при каждой загрузке этой страницы?»

    Хотя оба эти вопроса являются допустимыми, первый (Уникальные просмотры страниц) позволяет сосредоточиться на людях.Это делает его похожим на «реальный» коэффициент конверсии и, следовательно, более легким для понимания. Это важно при использовании нестандартных показателей, поскольку люди инстинктивно захотят сравнить их с показателями, к которым у них уже есть доступ.

    Подробнее

    Назад: Калькуляторы объявлений

    13 способов повысить конверсию прямо сейчас

    Повышение коэффициента конверсии абсолютно необходимо.Хороший коэффициент конверсии — основа большого объема продаж.

    Перво-наперво: вашему сайту нужна цель

    Когда я просматриваю веб-сайты, я спрашиваю людей об их бизнес-цели №1 — главном действии, которое они хотят, чтобы люди выполняли на своем сайте.

    Почему? Вы можете оценивать веб-сайт только по цели — насколько она эффективна для ее достижения? Если у вас нет цели, нет возможности улучшить сайт. Вы можете улучшить только то, что можете измерить.

    Некоторые люди говорят мне, что их цель состоит в том, чтобы люди «читали о своих продуктах».Нет. Это не бизнес-цель. Цель, к которой вы должны стремиться, — это действие, отличное от чтения: регистрация, покупка, щелчок по чему-либо, заказ чего-либо.

    Если ваша цель состоит в том, чтобы люди читали текст на вашем сайте, вам нужна новая цель.

    Если вы хотите освоить оптимизацию конверсии и аналитику, зарегистрируйтесь в CXL сегодня. Если вы хотите узнать 13 вещей, которые вы можете сделать прямо сейчас, пожалуйста:

    1. Проведите A / B-тестирование.

    В сфере недвижимости все дело в местонахождении, местонахождении, местонахождении.В оптимизации конверсии это тестирование, тестирование, тестирование. Экспериментирование — лучший способ снизить риски при принятии решений, оставляя вашим творческим командам пространство для инноваций и исследования новых возможностей.

    Подождите! Что такое A / B-тестирование в первую очередь?

    A / B-тестирование (или сплит-тестирование) — это метод повышения коэффициента конверсии вашего веб-сайта (то есть его способности превращать посетителей в клиентов). Если у вас было два возможных заголовка для вашей страницы и вы не могли решить, какой из них использовать, вы можете запустить сплит-тест A / B, чтобы узнать, какой из них работает лучше.

    Вы создаете две альтернативные версии своей страницы (страница A и страница B), каждая с другим заголовком. Программное обеспечение для A / B-тестирования направляет 50% входящего трафика на страницу A и 50% на страницу B. На обеих страницах есть призыв к действию, и в конце вы подсчитываете, сколько людей выполнили действие.

    Побеждает страница с большим количеством конверсий (больше людей, совершающих действия).

    Ваша цель должна состоять в том, чтобы иметь хотя бы один, а лучше несколько A / B-тестов, работающих в любой момент времени на вашем сайте.Когда дело доходит до маркетинга, вашего веб-сайта или дизайна продукта, не бывает такого понятия, как «идеальный», и единственный способ узнать, что работает, а что не работает, — это постоянно тестировать.

    Решаем, что тестировать

    Маркетологи обычно догадываются, на каких факторах следует сосредоточиться, и возятся с тестированием вещей, которые практически не влияют на пользователей или цели конверсии. Вместо этого вам следует использовать доступные вам данные, чтобы определить наиболее важные проекты, на которых нужно сосредоточиться.

    В зависимости от этапа развития вашей компании и структуры вашей организации у вас будет разный уровень данных, доступных для использования.Некоторые компании купаются в данных и не знают, что с ними делать. Другие изо всех сил пытаются реализовать события в Google Analytics.

    Не беспокойтесь. Мы построили модель, которую любая компания может использовать для исследования и анализа данных (как качественных, так и количественных), чтобы выдвигать бесконечные гипотезы для проверки. Он называется ResearchXL. Об этом подробнее здесь.

    Чтобы помочь вам решить, какие тесты вы хотите провести, подумайте о потенциальном доходе, который может принести каждый тест, а также о ресурсах, необходимых для его запуска, и оцените тесты соответственно.Существует множество моделей приоритизации, но мы создали модель PXL специально для проектов CRO. Он ставит эмпирические данные в центр любой приоритизации и оценивает бинарную модель (либо есть, либо нет). Это убирает много субъективизма. Узнайте больше о PXL здесь.

    Важно проверять одну гипотезу за раз, иначе вы не узнаете, какое изменение имело значение.

    Некоторые элементы на веб-странице в среднем имеют более высокий эффект, чем другие элементы.Если вы только начинаете, помимо того, что вам говорят данные, обратите внимание на следующие вещи:

    • Заголовок. У вас должен быть сильный, убедительный и правдоподобный заголовок, продвигающий основное предложение. Легендарный рекламный гуру Дэвид Огилви однажды сказал: « В среднем, заголовок читают в пять раз больше людей, чем читают основной текст. Отсюда следует, что, если вы не продаете продукт, указанный в заголовке, вы потратили 80% своих денег.
    • Макет страницы и навигация.
    • Предложение. Что покупатель получает за свои деньги (как это все описано и выложено).
    • Другой носитель: протестируйте добавление видео для передачи ключевых моментов.
    • Радикальное изменение. Иногда хочется сравнить два совершенно разных подхода.

    Что использовать для тестирования

    Многие предприниматели тратят деньги на покупку дорогостоящего программного обеспечения для тестирования, прежде чем они действительно поймут, как реализовать процесс оптимизации коэффициента конверсии.Вам не нужно много тратить.

    • Google Оптимизация бесплатна. Обратной стороной является то, что у него есть ограничения, например, отсутствие таргетинга на категории устройств и всего 3 одновременных теста.
    • Если вы работаете со средним или крупным предприятием, обратите внимание на Optimizely, или VWO утверждает, что это самый простой способ. Они имеют одинаковую цену.

    Если у вас есть трафик для этого, вы должны протестировать. Если у вас недостаточно трафика, вероятно, это не стоит вашего времени, потому что ваши результаты будут сомнительными.Тем не менее, есть способы оптимизации конверсии с низким трафиком.

    Тестирование тоже никогда не должно заканчиваться. Как только у вас появится выигрышная страница, попробуйте развить ее и протестировать что-нибудь еще.

    Постепенные положительные изменения приводят к значительному росту.

    2. Создайте убедительное и четкое ценностное предложение.

    Потенциал вашего коэффициента конверсии определяется ценностным предложением, что делает его наиболее важным фактором конверсии.

    Что такое ценностное предложение?

    Это основная причина, по которой потенциальный клиент должен покупать у вас.Клиенты не только хотят знать, «Что в этом для меня?» но «Зачем покупать у вас?»

    Если бы у вас было всего 10 слов, чтобы объяснить, почему люди должны покупать у вас, а не у конкурентов, что бы вы сказали?

    Многие маркетологи пытаются улучшить результаты, изменяя элементы страницы, такие как цвета и размеры шрифтов, формы кнопок, изображения, стимулы и т. Д., Тогда как первый шаг действительно должен быть сосредоточен на усилении их ценностных предложений.

    Если на вашей домашней странице или странице продукта написано «Добро пожаловать!» или перечисляет только название вашей компании или продукта, что вы упускаете.Обратите внимание, что существует разница между ценностным предложением для вашей компании и вашего продукта. Вы должны обратиться к обоим.

    Что делает выгодное предложение?
    • Он должен отличаться от предложений ваших конкурентов.
    • Вы можете сопоставить конкурента по всем параметрам ценности, кроме одного. Вы должны преуспеть хотя бы в одном элементе ценности (ключевой фактор для покупателя).

    Создание ценностного предложения требует глубокого осмысления того, что уникально в вашей компании, а также в ваших продуктах и ​​услугах.Недостаточно иметь мощное ценностное предложение; для достижения оптимальных результатов об этом необходимо эффективно сообщать. Вам необходимо уточнить свое ценностное предложение, пока вы не сможете сформулировать его в одном, мгновенно вызывающем доверие предложении.

    Как бы усердно вы ни работали над выражением своего ценностного предложения, чтобы узнать его истинную эффективность, вы должны проверить, насколько оно резонирует с вашим идеальным потенциальным клиентом. Оптимизация ценностных предложений — это непрерывный процесс, который включает выявление, выражение и тестирование / оценку.Для этого используйте A / B-тестирование.

    3. Настройте воронку продаж

    Иногда ваши конверсии убивает то, что вы слишком быстро запрашиваете продажу (регистрацию и т. Д.). Люди могут «просто просматривать», быть психологически не готовыми или не спешить с покупкой прямо сейчас.

    Чем дороже и / или сложнее продукт, тем больше времени нужно людям, прежде чем они будут готовы совершить покупку.

    Как я упоминал ранее, для программных продуктов иногда предлагается демонстрация или бесплатная пробная версия вместо запроса регистрации или покупки, что может привести к значительному повышению конверсии.Но во многих случаях вам нужно просто притормозить и построить воронку продаж, чтобы укрепить доверие, развить отношения и доказать свой опыт.

    Допустим, ваш продукт представляет собой онлайн-курс по домашнему ремонту своими руками. Вот как это сделать.

    Чего хочет посетитель

    • Узнать о домашнем ремонте своими руками

    Что вы хотите

    • Заставьте посетителя купить ваш курс

    Как это сделать

    • Предлагайте ценные бесплатные советы по ремонту дома через свой блог, видеоролики, бесплатные отчеты и технические документы
    • Станьте их доверенным советником
    • Дайте им веские причины подписаться на ваш список рассылки (в обмен на некоторую полезную информацию)
    • Бесплатный видеокурс по капельному контенту по электронной почте
    • Отправьте их в свой торговый экземпляр и спросите о продаже

    Некоторые люди говорят, что требуется как минимум 7 контактов с потенциальным покупателем, прежде чем они будут готовы совершить покупку у вас.Я не видел недавних исследований, подтверждающих это, но я точно знаю, что чем дольше и глубже ваши отношения с потенциальным клиентом, тем выше вероятность, что он купит у вас.

    Так что помедленнее. Предлагайте ценность и результаты заранее, задолго до того, как запрашивать продажу. Просто запишите их адрес электронной почты, чтобы вы могли продолжать разговаривать с ними и приближать их к месту покупки.

    4. Избавьтесь от жаргона

    Ясность всегда важнее убеждения.

    Недавно я наткнулся на сайт со следующим ценным предложением:

    «Решения для автоматизации маркетинга и повышения эффективности продаж, ориентированные на прибыль, открывают возможности для сотрудничества на протяжении всего цикла получения доходов»

    Что это значит? Можете теперь объяснить, чем они занимаются и чем это полезно для вас? Не совсем правда?

    Не пытайтесь соблазнить людей причудливым, сложным деловым языком — это просто не работает.

    Вы пишете для людей — это люди, которые читают ваш сайт. Директора по маркетингу и менеджеры по закупкам тоже люди. Не пишите для компаний, пишите для людей.

    Я вижу, что маркетологи постоянно борются с ясностью. Лучший способ перефразировать всю маркетинговую речь на вашем сайте — это представить, что вы рассказываете о своем продукте своему близкому другу. Если есть предложение, сформулированное так, что вы не стали бы использовать его в разговоре с другом, перефразируйте его.Как сказал Пол Грэм, «пиши так, как говоришь».

    5. Рассмотрение возражений

    Всякий раз, когда люди читают ваше предложение, возникают трения. У них будут некоторые сознательные и подсознательные возражения против того, что вы говорите, и нерешительность по поводу предложения.

    Во время личных продаж мы можем выявить эти сомнения с помощью вопросов и решить проблемы, но онлайн это сложнее. Решение состоит в том, чтобы предотвратить появление этих объектов, сразу же решив все возможные проблемы в вашей коммерческой копии.

    Шаг первый — составьте список всех возможных сомнений и возражений, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов. Шаг второй: добавьте информацию в свой коммерческий экземпляр, чтобы устранить или облегчить эти опасения. Список может содержать такие вещи, как:

    • Вы не понимаете мою проблему ( объясните проблемы, которые решает ваш продукт )
    • Почему я должен тебе верить? ( продемонстрируйте свои полномочия, опыт, награды и т. Д. )
    • Что делать, если у меня не работает? ( имеют отзывы всех типов пользователей, которые извлекли выгоду из вашего продукта )
    • Это не стоит своих денег, существуют более дешевые альтернативы ( объясните вашу цену, сравните с конкурентами, докажите ценность, которую предлагает ваш продукт )

    … и так далее.Важно составить как можно более длинный список. Ищите стороннюю информацию, проводите пользовательское тестирование и просите своих клиентов выяснить, чем они могут быть обеспокоены.

    Бонусный совет: используйте опросы на месте, чтобы выявить разочарование посетителей. Таким образом, вы можете получать реальную обратную связь от реальных посетителей в режиме реального времени, пока они просматривают ваш сайт. Прочтите эту статью, чтобы узнать больше.

    6. Повышение доверия

    Допустим, вы идете по улице, и к вам подходит какой-то случайный чувак.«Эй, хочешь купить iPad? Всего 50 долларов. Совершенно новый. Вы бы купили это?

    Вы знаете, что товар хороший. Вы знаете, что это действительно выгодная сделка. Но вы, вероятно, все равно не купите это. Почему? Потому что вы ему не доверяете .

    Гуру продаж Зиг Зиглар однажды сказал, что есть только 4 причины, по которым люди не будут покупать у вас:

    • не нужно,
    • нет денег
    • никуда не торопимся
    • нет доверия.

    Мы ничего не можем поделать с первыми тремя причинами, но мы можем укрепить доверие.Добавьте элементы доверия на свой сайт и вы увидите, как увеличивается количество конверсий.

    Так что же заставляет людей доверять веб-сайту? Хорошо то, что Stanford Persuasive Technology Lab изучала это на протяжении многих лет и знает ответ.

    Вот список, убедитесь, что на вашем сайте есть все элементы:

    • Упростите проверку точности информации на вашем сайте. Вы можете повысить доверие к веб-сайту, предоставив стороннюю поддержку (цитаты, отзывы, статьи в известных публикациях, исходные материалы) информации, которую вы представляете, особенно если вы ссылаетесь на эти доказательства.Даже если люди не переходят по этим ссылкам, вы проявили доверие к своему материалу.
    • Покажите, что за вашим сайтом стоит настоящая организация. Самый простой способ сделать это — указать физический адрес. Также могут помочь другие функции, такие как публикация фотографии ваших офисов или включение в список членов торговой палаты.
    • Подчеркните опыт своей организации, а также предоставляемых вами материалов и услуг. Есть ли у вас в команде эксперты? Являются ли ваши участники или поставщики услуг властями? Обязательно сообщите свои верительные грамоты.Вы связаны с уважаемой организацией? Сделайте это ясно. И наоборот, не размещайте ссылки на сторонние сайты, которые не вызывают доверия. Ваш сайт становится менее авторитетным из-за ассоциации.
    • Покажите, что за вашим сайтом стоят честные и заслуживающие доверия люди. Найдите способ выразить свою надежность с помощью изображений или текста. Размещайте фотографии и биографии сотрудников, рассказывающие о семье или увлечениях.
    • Сделайте так, чтобы с вами было легко связаться. Простой способ повысить авторитет вашего сайта — это четко указать вашу контактную информацию: номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты.
    • Сделайте свой сайт профессиональным (или соответствующим вашим целям). Люди быстро оценивают сайт только по визуальному дизайну. При разработке своего сайта обратите внимание на макет, типографику, изображения, вопросы согласованности и многое другое. Любительские сайты убивают доверие, инвестируйте в качественного дизайнера.
    • Сделайте свой сайт простым и полезным. Исследования показывают, что сайты завоевывают доверие, будучи одновременно простыми в использовании и полезными. Некоторые операторы сайтов забывают о пользователях, угождая эго своей компании или пытаясь показать потрясающие вещи, которые они могут сделать с помощью веб-технологий.
    • Регулярно обновляйте содержание своего сайта. Люди больше доверяют сайтам, которые показывают, что они недавно обновлялись или просматривались. Если у вас есть блог или раздел новостей, убедитесь, что они регулярно обновляются. Ничто не говорит о том, что «не работает», как заброшенный блог.
    • Сдержанно относитесь к любому рекламному контенту (например, к рекламе, предложениям). Никто не любит шумиху, всплывающие окна и мигающие баннеры. Люди связывают это с мошенничеством и спамом. По возможности избегайте размещения рекламы на своем сайте.Если вам нужна реклама, четко отделяйте спонсируемый контент от своего собственного. Что касается стиля письма, постарайтесь быть ясным, прямым и искренним.
    • Избегайте ошибок любого типа, какими бы незначительными они ни казались. Орфографические ошибки и неработающие ссылки подрывают доверие к сайту больше, чем думает большинство людей. Также важно, чтобы ваш сайт оставался быстрым и функциональным.

    7. Упростите покупку

    Сделайте бизнес с вами максимально простым. Ваши пользователи не должны выяснять, как покупать у вас или куда нажимать.Это должно быть интуитивно понятным и самоочевидным. Как можно меньше кликов.

    Не могла бы ваша бабушка понять, как делать покупки на вашем сайте, за пару минут?

    • Расскажите пользователям, что им делать дальше. На каждой странице всегда направляйте пользователя к действию, которое вы хотите, чтобы он совершил. Сделайте так, чтобы следующий основной шаг выглядел более важным, чем другие ссылки.
    • Не давайте пользователям слишком много вариантов . «Парадокс выбора» (кстати, отличная книга) утверждает, что чем больший выбор вы предоставите своим пользователям, тем легче будет ничего не выбирать.Выбор парализует. Если у вас много товаров, создавайте более качественные фильтры, чтобы ваши потенциальные клиенты могли выбрать для себя наиболее подходящий, не тратя на это слишком много времени.
    • Попросите заполнить как можно меньше полей. Чем больше полей в вашей форме заказа или регистрации, тем меньше людей заполнят ее. Добавьте возможность зарегистрироваться через свою учетную запись Facebook или Google. Не просите ничего, что вам абсолютно не нужно знать для выполнения заказа.
    • Не заставляйте пользователей регистрироваться, чтобы купить .Вы знаете историю о кнопке за 300 миллионов долларов? Предлагаю вам прочитать. Главный момент: НЕ заставляйте людей регистрироваться в качестве пользователя, чтобы покупать у вас. Позвольте им выехать в качестве гостя. Это будет иметь огромное значение.
    • Предлагаем бесплатную доставку. Бесплатная доставка была самой популярной мотивацией для 82% потребителей в Великобритании и 80% потребителей в США в исследовании, проведенном eConsultancy, и дает продавцам, предлагающим этот вариант, явное преимущество перед конкурентами.

    8.Сообщите значение

    Распространенная ошибка маркетологов заключается в том, что они не предоставляют достаточно информации о продаваемых ими продуктах и ​​услугах.

    Возьмем, к примеру, этот стул. Опишем это так (все истинные факты):

    • Сиденье и спинка из дышащей пленки на подвеске для длительного комфорта.
    • Вес: 51 фунт
    • Цвет: Classic Carbon Pellicle
    • Полная 12-летняя гарантия производителя

    Цена: 869 долларов.

    Вы бы заплатили 869 долларов, исходя из того, что я только что перечислил?

    Нет, это было бы смешно. Тем не менее, очень многие сайты делают именно это (к счастью, производитель этого стула предоставляет больше информации, чем это). Они просто перечисляют кучу пунктов списка с функциями вместе с ценой.

    Лучший способ продавать товары и услуги — добавлять о них как можно больше информации. Страницы, страницы и страницы, видео и изображения. Это правда, что 79% людей не читают все, но 16% читают все! Эти 16% — ваша основная целевая группа.

    Если кто-то прочитал всю информацию о продукте и еще не убедился в этом, у вас проблема. Но если кто-то убедится, прочитав всего 1/4, он может пропустить остальное и сразу же совершить покупку. По данным международной исследовательской компании IDC, до 50% потенциальных продаж теряются из-за неадекватной информации.

    Вы должны предоставить достаточно информации, чтобы потенциальный клиент мог убедить себя

    Добавляйте изображения, видео, обзоры ко всем своим товарам. Лучше всего работает умный, нейтральный и ориентированный на выгоду коммерческий текст.Взгляните на Amazon — им удается создавать достаточное количество контента для большинства продаваемых продуктов, и они продают миллионы продуктов.

    Ааа, и укажите цену ПОСЛЕ того, как вы сообщите стоимость. В противном случае люди могут сделать поспешное суждение на основе цены, не читая ее ценности.

    9. Предложите доказательство

    Что бы вы ни утверждали, вы должны подтвердить это доказательствами. Люди настроены скептически и хотят видеть доказательства.

    Итак, какие доказательства вы можете предоставить?

    • Отзывы клиентов. Люди, которые использовали ваши продукты, подтверждают ваши утверждения. Рекомендуется использовать отзывы клиентов, которые оказались в худшем положении, чем средний покупатель. Если даже люди в ужасных обстоятельствах могли получить результаты, то и они!
    • Примеры из практики. Мы все видели до и после тематических исследований. Очень эффективен, если все сделано хорошо.
    • Результаты научных испытаний и исследований. Я знаю компанию по производству бревенчатых домов, которая боролась с утверждениями о том, что бревенчатые дома теряют много тепла зимой и что их поддерживать дорого.Они заказали независимое исследование в известном университете. Исследование показало, что бревенчатые дома столь же энергоэффективны, как и любые другие здания. Теперь производитель может обратиться к этому исследованию, чтобы подтвердить свои утверждения.
    • Сторонние обзоры. Был ли торговый журнал или блог написал восторженный обзор? Покажи это и сделай ссылку на это.
    • Социальное доказательство. Если у вас тысячи клиентов, сделайте это общеизвестным. Никто не хочет быть единственным идиотом, пользующимся вашим сервисом.Если вашими услугами пользуются тысячи людей / компаний, не все так плохо!
    • Покажи! Нет ничего лучше хорошей демонстрации, чтобы доказать, что делает ваш продукт. Используйте видео, демонстрирующие ваш продукт в действии.

    Просмотрите все утверждения, которые вы делаете на своей странице продаж, и подумайте, как добавить доказательства.

    10. Убрать отвлекающие факторы

    Это большое. Вы хотите, чтобы люди сосредоточились на одном действии и не отвлекались от него.

    Есть ли на странице элементы, которые могут отвлечь посетителя от цели?

    Чем больше визуальных входов и вариантов действий ваши посетители должны обработать, тем меньше у них шансов принять решение о конверсии.Сведение к минимуму отвлекающих факторов, таких как ненужные варианты продукта, ссылки и посторонняя информация, увеличит коэффициент конверсии.

    На целевых страницах и страницах продуктов удалите или минимизируйте все, что не имеет отношения к действиям пользователей .

    Спросите себя, есть ли что-нибудь еще, что вы могли бы убрать со страницы, что-то, что НЕ способствует конверсии?

    11. Сравните себя с конкурентами, прежде чем ваши посетители сделают это.

    У каждого продукта и услуги есть свои конкуренты — прямые и косвенные.Исследования ясно показывают, что люди делают свою домашнюю работу перед покупкой продукта и сравнивают поставщиков. Редко бывает, что кто-то купит ваш продукт, не проверив сначала ваших конкурентов.

    Принимая это во внимание, используйте это в своих интересах — сравните свои продукты с продуктами конкурентов, прежде чем это сделают пользователи .

    Люди ленивы. Чаще люди сравнивают вещи, не задумываясь — они просто смотрят на цену и основные характеристики. Например, при выборе веб-хостинга они смотрят на размер сервера и ежемесячную оплату, и все.Вы, как специалист в своей области, знаете, что на самом деле следует учитывать многие другие вещи.

    Когда вы проводите сравнение, вы можете указать на вещи, которые, по вашему мнению, являются вашими самыми большими преимуществами перед альтернативами. Если ваш товар дороже других, то это ваш шанс объяснить, почему.

    Источник изображения

    Что делать, если ваши конкуренты уже делают это?

    Представьте, что ваш конкурент открыто сравнивает ваши услуги и делает вид, будто его предложение лучше, а вы не предоставляете никакой информации о том, почему ваш продукт лучше? Большое количество людей воспримут это конкурирующее предложение.

    Еще одним преимуществом добавления страниц сравнения продуктов на ваш сайт является то, что это может удерживать людей от ухода с вашего сайта. Они уже могут сделать сравнение на вашем сайте, так зачем уходить? Это не удержит их всех на вашем сайте, но вы определенно привлечете значительную часть посетителей.

    Как делать сравнения?

    Это зависит от вашего продукта. Если это продукт, основанный исключительно на технических характеристиках, например, ноутбук, вы можете сравнить характеристики (время автономной работы, дисковое пространство, оперативная память и т. Д.) В традиционной таблице.Если ваш продукт более сложный, используйте более наглядное сравнение.

    Если некоторые из спецификаций ниже, чем у конкурентов, укажите, что, возможно, ваша поддержка намного лучше, или вы предоставляете личную консультацию, или она более экологична, или что-то еще. Кроме того, признание своих недостатков — это хорошо — это делает остальную часть вашего дела более правдоподобной.

    Традиционным способом является использование подобных таблиц, но, вероятно, вы можете придумать более эффективные и творческие способы.

    12. Снижение или устранение риска

    Всякий раз, когда происходит транзакция, существует риск.Обычно покупатель берет на себя большую часть риска. Если риск кажется слишком большим, покупка не состоится.

    Предложите гарантии для устранения или снижения предполагаемых рисков, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов. Вот несколько примеров отличных гарантий:

    • Hyundai и лучшая гарантия Америки . Hyundai на протяжении многих лет боролась с репутацией производителя паршивых автомобилей, которые быстро ломаются. Поэтому они инициировали 10-летнюю гарантию, в основном говоря, что «как это может быть плохой автомобиль, если мы даем на него такую ​​долгую гарантию?».Теперь Hyundai считается новым Lexus.
    • Пунктуальный сантехник. Сантехники часто опаздывают. Чтобы бороться с этим предубеждением, они заклеймили себя как «Пунктуальный сантехник» и будут платить вам за каждую минуту своего опоздания. Если они захотят это сделать, они, вероятно, не опоздают, не так ли? Гарантия снимает риск.
    • Пицца доставят за 30 минут или бесплатно. Если вы заказываете пиццу, важно время доставки. С такой гарантией этот страх устранен.
    • Мы не только вернем вам деньги, но и компенсируем боль. Это самый действенный вид гарантии — гарантия компенсации боли.

    30-дневная гарантия возврата денег подобна отраслевому стандарту, и вам определенно не стоит предлагать меньше. Постарайтесь сделать лучше, чем это.

    A / B протестируйте различные гарантии, чтобы выяснить, что работает лучше всего.

    13 Добавьте стимулы к немедленным действиям

    Есть указание на то, что действие необходимо предпринять сейчас? Тон презентации, предложения и сроки могут повлиять на срочность.Готов поспорить, вы уже видели подобные уведомления о срочности:

    Кому-то это может показаться очевидным, а некоторые могут подумать, что это не может сработать, но это действительно так, и очень, очень хорошо. Ничто так не создает срочности, как дефицит.

    Вы можете создать 2 вида дефицита:

    • дефицит, связанный с количеством ( 2 места осталось по этой цене )
    • дефицит, связанный со временем ( последний день, чтобы купить )

    Если запасы вашего продукта бесконечны, вы можете раздавать временные бонусы, бесплатный подарок первому X покупателям или скидку, если они завершат покупку в течение определенного периода времени.

    Совет: причина нехватки должна быть подлинной . Никогда не лгите своим клиентам. Если это мнимая нехватка, люди узнают, и ваша надежность резко упадет. Это того не стоит.

    Спасибо за внимание. До скорого.

    Что делать прямо сейчас

    Подпишитесь на меня в Твиттере, чтобы узнать больше о конверсии и советах по построению бизнеса: @peeplaja.

    Вы также можете скачать сводку в формате PDF с 3 советами по конвертации бонусов:

    Нажмите здесь, чтобы загрузить PDF

    Средний коэффициент конверсии веб-сайтов по отраслям (обновлен до 2020 г.)

    Последний опрос и исследования, проведенные в 2020 году, показывают, что средний коэффициент конверсии веб-сайтов электронной коммерции составляет 2.86%. Средний коэффициент конверсии веб-сайтов электронной коммерции в США составляет 2,63% по сравнению с глобальным коэффициентом конверсии веб-сайтов в 4,31%.

    Информация о коэффициенте конверсии — одна из самых защищенных данных в Интернете. Вы должны ожидать такой секретности. Владельцы веб-сайтов не спешат делиться результатами своих веб-сайтов с конкурентами. Хотя многие доступные инструменты позволяют оценить количество посетителей веб-сайта, ограниченные возможности программного обеспечения могут определять коэффициент конверсии веб-сайта.

    Теперь вопрос: каков хороший коэффициент конверсии?

    Ответ: бывает по разному. То, что хорошо для одной отрасли, может быть ниже номинала для другой.

    У одной многомиллиардной компании, с которой я когда-то работал, коэффициент конверсии для новых посетителей составил 41%. И они все еще хотели большего.

    Главное — понять средний коэффициент конверсии электронной коммерции и сравнить с ним свою эффективность. Как только вы узнаете, соответствуете ли вы среднему показателю для вашей отрасли, вы можете работать над повышением коэффициента конверсии, пока не попадете в 10 процентилей лучших исполнителей.

    Если ваш веб-сайт конвертируется примерно со средней отметкой, вы неэффективны.

    Понимание средних коэффициентов конверсии

    Первое, что вы должны понять, это то, что коэффициент конверсии сильно зависит от контекста. Магазин, торгующий высококачественной электроникой, не будет иметь такой же коэффициент конверсии, как магазин, продающий футболки за 10 долларов. Точно так же магазин с лояльным списком адресов электронной почты из 100 000 голодных покупателей увидит гораздо больше конверсий, чем магазин, покупающий холодный трафик через Facebook.

    Некоторые из переменных, влияющих на коэффициент конверсии, включают:

    • Тип продукта
    • Стоимость продукта или средняя стоимость заказа
    • Источник трафика
    • Устройство (мобильное, планшет или ПК)
    • Платформа (Windows, Mac, iOS, Android и т. д.)
    • Местоположение

    Кроме того, термин «коэффициент конверсии» обычно используется для обозначения процента посетителей, которые превращаются в клиентов. У вас могут быть разные цели, для которых вы пытаетесь оптимизировать (например,% посетителей, которые добавляют товар в корзину, загружают лукбуки или заполняют контактную форму и т. Д.).

    Таким образом, термин «средний коэффициент конверсии» может вводить в заблуждение.

    Откуда берутся наши данные о среднем коэффициенте конверсии веб-сайтов?

    Данные, которые мы представляем в этой статье, получены из различных источников, включая внутренние показатели Invesp на более чем 300 веб-сайтах, которые мы отслеживаем. Мы также используем общедоступные данные нескольких компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения для аналитики и персонализации. Данные, представленные в этой статье, позволяют отслеживать показатели с сентября 2009 года по середину 2019 года. Мы также регулярно обновляем эту статью по мере появления новых данных.

    1. Средний коэффициент конверсии веб-сайтов электронной торговли

    По состоянию на 2 квартал 2019 года:

    • Средняя глобальная конверсия электронной торговли составляет 2,58%
    • Средняя конверсия электронной торговли в США составляет 2,57%.
    • Средняя глобальная конверсия электронной торговли составляет 3,81%.

    Давайте сравним, как меняются коэффициенты конверсии электронной торговли во всем мире, в США и Великобритании с 2014 г .:

    Источник данных: Monetate

    Мы можем увидеть, как менялись средние коэффициенты конверсии веб-сайтов во всем мире за последние пять лет:

    Насколько в среднем Коэффициенты конверсии веб-сайтов в США колебались в течение последних пяти лет:

    И, наконец, изменения средних коэффициентов конверсии веб-сайтов в Великобритании за последние пять лет:

    Исторические средние коэффициенты конверсии для веб-сайтов электронной коммерции

    В начале 2000-х гг.org сообщил, что средний веб-сайт электронной коммерции конвертирует 3% своего трафика в клиентов.

    В 2014 г. MarketingSherpa указала, что у большинства магазинов коэффициент конверсии находится в диапазоне от 1% до 5%, при этом лишь немногие компании достигают более высоких показателей.

    Данные индекса FireClick за 2015 год показывают, что средний коэффициент конверсии электронной коммерции во всем мире близок к 7,2%.

    Данные о конверсиях для моды и одежды, из индекса Fireclick:

    Данные о конверсиях для веб-сайтов каталогов, из индекса Fireclick:

    Данные о конверсиях для специализированных сайтов, из индекса Fireclick:

    Данные о конверсиях для веб-сайты на открытом воздухе и спортивные сайты, из индекса Fireclick:

    Данные о конверсиях для веб-сайтов с программным обеспечением, из индекса Fireclick:

    Еще в 2010 году конверсия в магазинах товаров для активного отдыха и спортивных товаров составила менее 0.5% трафика они получают. В 2015 году эти магазины превратили 4,8% посетителей в покупателей. Это близко к увеличению коэффициента конверсии на 900%.

    По данным индекса Fireclick, специализированные магазины имеют самый высокий средний показатель конверсии (7,6%), за ними следуют веб-сайты каталогов (6,7%), мода и одежда (5,9%), товары для активного отдыха и спорт (4,8%) и программное обеспечение (4,1%). %).

    Сравнительное исследование 2014 года, проведенное MarketingSherpa, показало, что бизнес-услуги, электроника, программное обеспечение, электронные и видеоигры, а также продукты, связанные с издательской деятельностью и развлечениями, конвертируются значительно лучше, чем продукты других категорий.

    Исследование также показало, что в магазинах, которые продают несколько товаров, коэффициент конверсии составляет в среднем 17,2%. С другой стороны, нишевые магазины, продающие товары только одной категории, имели коэффициент конверсии 16,3%. Этот результат противоречит общепринятому мнению о том, что нишевые магазины работают лучше, чем универсальные.

    Результат также противоречит результатам индекса Fireclick, который показывает коэффициент конверсии 6,7% для магазинов по каталогу и 7,6% для специализированных магазинов. В этом случае нишевые магазины превосходят магазины, продающие несколько товаров.

    Средний коэффициент конверсии для лучших веб-сайтов электронной коммерции

    Следующие данные показывают 15 крупнейших онлайн-ритейлеров по конверсии за 2014 год.

    110
    Рейтинг Веб-сайт 70 Коэффициент конверсии
    1 Play.Google.com 30.00%
    2 MovieMars.com 22.95%
    3 DollarShaveClub.ком 20.00%
    4 1800Contacts.com 18.40%
    5 1800Flowers.com 16.90%
    6 00 Coastal9 7 Keurig.com 13,00%
    8 FTD.com 11,70%
    9 ProFlowers.com 11,70%
    10com 10,74%
    11 FreshDirect.com 10,50%
    12 TheGreatCourses.com 10,04%
    13 1800P 14 AmeriMark.com 10,00%
    15 OvernightPrints.com 9,95%

    2. Средний коэффициент конверсии электронной коммерции по устройствам

    По состоянию на

    г.
  1. Средняя конверсия электронной торговли для настольных компьютеров составляет 3.90%
  2. Средняя конверсия электронной торговли для мобильных устройств составляет 1,82%
  3. Средняя конверсия электронной торговли для планшетов составляет 3,49%
  4. К концу 2016 года традиционные устройства, то есть настольные компьютеры и ноутбуки, достигают значительно более высокого коэффициента конверсии, чем мобильные устройства. На мобильных устройствах конверсия на планшетах более чем вдвое превышает конверсию на смартфонах.

    Вот как выглядят данные за последние пять лет:

    Давайте посмотрим, как сравнить мобильные устройства с настольными:

    3.Средние ставки «Добавить в корзину»

    Процент посетителей, нажимающих кнопку «Добавить в корзину» при переходе на страницу продукта на сайте электронной торговли, варьируется во всем мире, в США и Великобритании:

    4. Средний коэффициент конверсии для Веб-сайты лидогенерации

    Вы не найдете опубликованных данных о среднем коэффициенте конверсии для лидов сайтов. Внутренние показатели Invesp, основанные на примерно 35 различных веб-сайтах, привлекающих потенциальных клиентов, показывают, что в среднем 13% посетителей превращаются в клиентов, при этом сайт с самой высокой конверсией поддерживает показатель на уровне 28%.

    5. Средний коэффициент конверсии для партнерских сайтов

    Как и в случае с сайтами для привлечения потенциальных клиентов, нет опубликованных данных о среднем коэффициенте конверсии для партнерских сайтов. Внутренние показатели Invesp, основанные примерно на 17 различных партнерских веб-сайтах, показывают, что в среднем 26% их посетителей превратились в клиентов.

    6. Средний коэффициент конверсии для продуктов Freemium

    Компании, предлагающие продукты Freemium, могут достигать высоких показателей конверсии.Slack, например, превращает 30% бесплатных подписчиков в платных клиентов. По данным Business 2 Community, это коэффициенты конверсии некоторых провайдеров freemium.

    %
    Продукт Коэффициент конверсии
    Slack 30%
    Spotify 27% Drop110
    Evern10
    Google Диск 0.5%

    7. Средние показатели конверсии для страниц регистрации вебинаров

    За последние пару лет наблюдается массовый толчок к использованию вебинаров в качестве деятельности по привлечению потенциальных клиентов для привлечения потенциальных клиентов. Однако несколько статей и сообщений в блогах были посвящены увеличению конверсии на страницах регистрации веб-семинаров. Данные, которые мы предоставляем здесь, являются ограниченными и основаны на нашей собственной странице регистрации на веб-семинар.

    • Коэффициент конверсии страниц регистрации веб-семинаров зависит от типа программного обеспечения для веб-семинаров, которое вы используете.GotoWebinar, который кажется самым популярным, может увеличить конверсию от 5% до 15%.
    • Коэффициент конверсии страницы регистрации веб-семинара зависит от качества посетителей, которых вы направляете на страницу, названия веб-семинара, дня и времени суток.
    • Стандартная страница регистрации GotoWebinar конвертирует 22% посетителей.
    • Настраиваемые страницы регистрации веб-семинаров конвертируют от 35% до 45% посетителей.

    9. Средний коэффициент конверсии по платформам

    Пользователи Mac в 4-м квартале 2016 года купили больше, чем пользователи Windows, которые купили значительно больше, чем пользователи Linux.В 4 квартале 2016 года показатели конверсии были одинаковыми для пользователей Mac и Windows. На мобильных платформах Android уступает iOS.

    10. Высоко мотивированные посетители повышают конверсию

    В известном эксперименте по конверсии вы даете десяти людям кредитную карту. Направьте их на веб-сайт электронной коммерции. Попросите их купить конкретный предмет, который есть в магазине.

    Сколько из этих десяти человек могут совершить покупку?

    Помните, они необходимы только для совершения покупки.Они не тратят собственные деньги. Все, что им нужно сделать, это перейти на сайт, найти товар, добавить его в корзину и успешно завершить процесс оформления заказа.

    Логично предположить, что как минимум восемь тестировщиков должны выполнить задачу.

    Неправильно! Когда эксперимент был проведен, только двое смогли выполнить цель покупки предмета. Если только двое завершили процесс оформления заказа при таких обстоятельствах (полная мотивация и отсутствие опасений или возражений), неудивительно, что обычные потребители не совершают конверсию в Интернете.

    Мы настоятельно рекомендуем провести такой же тест для вашего веб-сайта и изучить результаты.

    11. Понимание посетителей вашего веб-сайта: просмотр Vs. Конверсия

    Намерение посетителей при просмотре вашего веб-сайта оказывает прямое влияние на ваши коэффициенты конверсии. Посетители приходят на ваш сайт, чтобы изучить продукты с намерением совершить покупку в Интернете? Или они берут информацию с вашего сайта обратно в обычные магазины, чтобы покупать там? Это зависит от характера продукта, который вы предлагаете, и от того, как его видят посетители.Этот ответ ориентирован на информацию, ориентированную на посетителей, а не на факторы, которые вы контролируете, такие как обмен сообщениями на веб-сайте, дизайн, копирование и т. Д. Это три разные категории намерений посетителей:

    • Просмотр в Интернете / покупка в Интернете : одежда , билеты на мероприятия, книги и игрушки или бронирование номеров
    • Более высокий просмотр в Интернете / более низкий уровень покупки в Интернете : электроника, компьютеры, спортивные товары
    • Более низкий просмотр в Интернете / более высокий уровень покупки в Интернете : авиабилеты

    Итак, что вы можете сделать с этой категоризацией? Подумайте о своем собственном веб-сайте и подумайте о том, какой тип просмотра или какой.покупка среднего потребителя. Если вы знаете, что посетители, как правило, используют ваш веб-сайт для исследований, но не совершают конверсии в Интернете, что вы можете сделать, чтобы превратить больше посетителей в покупателей?

    12. Почему среднего коэффициента конверсии недостаточно (и что можно сделать, чтобы его улучшить)

    Как мы видели ранее, коэффициенты конверсии сильно различаются в зависимости от магазина. В некоторых магазинах коэффициент конверсии превышает 10%. Некоторые борются со ставками ниже 2%.

    Согласно WordStream, например, 10% лучших магазинов видят коэффициент конверсии почти 11.5%.

    То есть среднего коэффициента конверсии недостаточно для магазина электронной коммерции. Вместо того, чтобы сравнивать себя со средним показателем, сосредоточьтесь на том, что делают 10% лучших, и перепроектируйте их усилия.

    Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить коэффициент конверсии:

    1. Сосредоточьтесь на наиболее конвертируемых каналах трафика

    Из приведенных выше диаграмм видно, что социальные сети довольно плохо конвертируются по сравнению с поиском и электронной почтой. , оба из которых отстают от прямого трафика.

    Если повышение коэффициента конверсии является вашим приоритетом, сосредоточение внимания на более эффективных каналах преобразования даст лучшие результаты. Изучите свой аналитический отчет, чтобы увидеть, откуда исходит большая часть вашего трафика. Если ваш главный канал является социальным и у вас очень мало прямого трафика, было бы неплохо перенаправить маркетинговые ресурсы на контекстную рекламу или инвестировать в рассылку по электронной почте.

    Точно так же электронная почта дает более высокие коэффициенты конверсии, чем социальные сети и поиск. Рассмотрите возможность инвестирования в маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы повысить общую конверсию вашего магазина.

    2. Продвигайте продукты / категории с наибольшей конверсией

    У разных продуктов и категорий продуктов будет разный коэффициент конверсии. Изучите свою аналитику, чтобы увидеть, какие страницы лучше всего конвертируются. Это должно быть главным приоритетом в ваших маркетинговых кампаниях.

    Например, если ваши футболки преобразуются лучше, чем обувь, обязательно продвигайте их на своем сайте и в маркетинге.

    В то же время подумайте, какие продукты больше всего влияют на вашу прибыль.Продукт за 1000 долларов с конверсией 2% лучше для вашего магазина, чем продукт за 10 долларов с конверсией 10%.

    Поиск продукта с достаточно высокой стоимостью заказа и высоким коэффициентом конверсии может творить чудеса с вашим магазином.

    3. Пройдите A / B-тесты глубже

    При сплит-тестировании легко попасть в ловушку внесения небольших изменений (например, изменения цвета кнопки) и ожидания больших прибылей.

    Такой подход редко, если вообще когда-либо, дает коэффициент конверсии на уровне единорога 5–10% или выше.Чтобы достичь этого уровня, вам нужно выйти за рамки косметических изменений.

    Попробуйте следующее с помощью своих тестов:

    • Переработка дизайна страницы. Поэкспериментируйте с минималистскими страницами, загруженными страницами и т. Д. Будьте готовы попробовать 10 или более радикально разных дизайнов, чтобы увидеть, что действительно работает.
    • Экспериментируйте с разными предложениями. Вместо того, чтобы продавать товары традиционным способом, попробуйте провести ограниченную по времени распродажу (например, Groupon).
    • Изменить источники трафика. Используйте одну и ту же целевую страницу на разных каналах (Facebook, Twitter, AdWords и т. Д.). Попробуйте провести кампанию ремаркетинга с наиболее эффективным каналом, чтобы еще больше повысить коэффициент конверсии.

    4. Инвестируйте в мобильное приложение для покупок

    Трафик со смартфонов на сайты электронной коммерции неуклонно рос с 16,6% всего трафика во втором квартале 2014 года до 22,9% трафика во втором квартале 2015 года. однако они значительно ниже, чем у настольных компьютеров и планшетов.

    Улучшение условий совершения покупок с мобильных устройств может существенно повысить вашу прибыль. Один из способов сделать это — вложить деньги в мобильное приложение. Хотя первоначальные затраты будут высокими, мобильное приложение предлагает несколько преимуществ по сравнению с мобильным веб-сайтом:

    • Персонализация: используя данные о местоположении и отслеживая взаимодействие пользователей, мобильное приложение может предложить вашим клиентам более персонализированный опыт.
    • Уведомления. Вы можете использовать мобильные уведомления, чтобы предупреждать клиентов о продажах и сделках, что (пока) невозможно на мобильных веб-сайтах.
    • Дизайн и производительность: мобильное приложение дает вашим дизайнерам больше возможностей для инновационных покупок. Приложения также работают лучше, чем веб-сайты, поскольку они могут использовать все возможности смартфона.

    Это одна из причин, по которой некоторые розничные продавцы полностью отказываются от мобильных веб-сайтов и переходят только на приложения.

    Даже если вы не инвестируете в мобильное приложение, обязательно оптимизируйте свой сайт для мобильных пользователей. Согласно Criteo, сайты, оптимизированные для мобильных устройств, конвертируют более чем на 100% выше, чем неоптимизированные.

    Оптимизация коэффициента конверсии [2021 CRO]

    Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

    Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это систематический процесс увеличения процента посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие — будь то заполнение формы, становление клиентами или иное. Процесс CRO включает в себя понимание того, как пользователи перемещаются по вашему сайту, какие действия они предпринимают и что мешает им достичь ваших целей.

    Что такое преобразование?

    Конверсия — это общий термин, обозначающий посетителя, достигшего цели по сайту.Цели бывают разных форм и размеров. Если вы используете свой веб-сайт для продажи товаров, основная цель (известная как макроконверсия) — это совершить покупку пользователем. Есть небольшие преобразования, которые могут произойти до того, как пользователь завершит макроконверсию, например, подписка на получение электронных писем. Это называется микроконверсией.

    Примеры конверсий

    Макроконверсии:

    • Покупка продукта на сайте
    • Запрос расценки
    • Подписка на услугу

    Примеры микроконверсий:

      списки рассылки
    • Создание учетной записи
    • Добавление продукта в корзину

    Что такое коэффициент конверсии?

    Коэффициент конверсии вашего сайта — это количество достижений пользователем цели, разделенное на посещаемость вашего сайта.Если пользователь может совершать конверсию при каждом посещении (например, покупая продукт), разделите количество конверсий на количество сеансов (количество уникальных раз, когда пользователь заходил на ваш сайт). Если вы продаете подписку, разделите количество конверсий на количество пользователей.

    Оптимизация коэффициента конверсии происходит после посещения вашего сайта. Это отличается от оптимизации конверсии для SEO или платной рекламы, которая фокусируется на том, кто переходит на ваш сайт из обычных результатов поиска, сколько кликов вы получаете и какие ключевые слова привлекают трафик.

    Как рассчитать коэффициент конверсии

    Если пользователь может конвертировать каждый раз при посещении сайта:

    Представьте, что у нас есть сайт электронной коммерции — Roger’s Robotics. Пользователь мог делать новую покупку каждый сеанс. Мы хотим оптимизировать, чтобы они совершали как можно больше покупок. Если пользователь посетил сайт трижды, это будет три сеанса и три возможности для конверсии.

    Давайте подробнее рассмотрим три сеанса нашего пользователя и их поведение:

    • Сессия 1: Без конверсии — пользователь знакомился с сайтом и копался в нем.
    • Сессия 2: Пользователь купил новую блестящую антенну. Это конверсия!
    • Сессия 3: Пользователь вернулся и купил новый набор шестерен и мигалку — еще одно преобразование! Несмотря на то, что они купили два предмета, это единый уникальный заказ и, следовательно, считается одной конверсией.

    Чтобы определить наш коэффициент конверсии, мы возьмем количество уникальных заказов на покупку и разделим его на общее количество сеансов.

    Для нашего воображаемого пользователя они конвертировали два раза из трех, когда заходили на сайт:

    Чтобы узнать коэффициент конверсии для вашего сайта, вы посмотрите на все уникальные заказы, разделенные на общее количество сеансов.

    Расчет коэффициента конверсии по сеансам:

    Если пользователь может конвертировать только один раз

    А теперь представьте, что у нас есть второй сайт — Roger’s Monthly Gear Box. На нашем сайте продается подписка на ежемесячную доставку запчастей для роботов. Пользователь может возвращаться несколько раз, но как только он приобретет подписку, он больше не выполнит конверсию.

    Давайте посмотрим на пример поведения пользователя:

    • Сессия 1: Пользователь впервые зашел на сайт, чтобы изучить сервис.Никакой конверсии.
    • Сессия 2: Пользователь подписался на нашу ежемесячную службу GearBox — это наша конверсия!
    • Сессия 3: Пользователь вернулся, чтобы прочитать статьи в блоге и покопаться.

    Наш пользователь не может совершать конверсии каждый раз, когда посещает сайт. Поэтому вместо того, чтобы смотреть на количество сеансов, нам нужно измерить успех конверсии по количеству посетителей:

    Чтобы определить коэффициент конверсии нашего веб-сайта, мы возьмем количество уникальных заказов и разделим его на количество уникальных пользователей.

    Расчет коэффициента конверсии по уникальным пользователям:

    5 способов повышения эффективности CRO для SEO-специалистов

    Хотя не обязательно напрямую связано с привлечением органического трафика веб-сайта или ранжированием на странице результатов поисковой системы (SERP), оптимизация коэффициента конверсии имеет явные преимущества для SEO. К ним относятся:

    1. Улучшенное понимание клиентов . Оптимизация коэффициента конверсии может помочь вам лучше понять свою ключевую аудиторию и найти, какой язык или обмен сообщениями лучше всего соответствует их потребностям.Оптимизация коэффициента конверсии направлена ​​на поиск нужных клиентов для вашего бизнеса. Привлечение большего количества людей не принесет вашему бизнесу никакой пользы, если это не те люди!

    2. Лучшая рентабельность инвестиций : более высокий коэффициент конверсии означает использование большего количества ресурсов, которые у вас есть. Изучая, как получить максимальную отдачу от своих усилий по привлечению клиентов, вы получите больше конверсий без необходимости привлекать больше потенциальных клиентов.

    3. Лучшая масштабируемость : хотя размер вашей аудитории может не увеличиваться по мере роста вашего бизнеса, CRO позволяет вам расти без исчерпания ресурсов и потенциальных клиентов.Аудитория не бесконечна. Превращая больше браузеров в покупателей, вы сможете развивать свой бизнес, не исчерпывая потенциальных клиентов.

    4. Лучшее взаимодействие с пользователем : Когда пользователи чувствуют себя умными и искушенными на вашем веб-сайте, они, как правило, остаются. CRO изучает, что работает на вашем сайте. Взяв то, что работает, и расширив его, вы улучшите взаимодействие с пользователем. Пользователи, которые чувствуют себя воодушевленными вашим сайтом, будут больше взаимодействовать с ним, а некоторые даже могут стать проповедниками вашего бренда.

    5. Повышенное доверие : чтобы пользователь мог поделиться своей кредитной картой, электронной почтой или любой другой личной информацией, он должен искренне доверять сайту. Ваш веб-сайт — ваш продавец номер один. Как и внутренняя группа продаж, ваш сайт должен быть профессиональным, вежливым и готовым ответить на все вопросы ваших клиентов.

    Ключ к успешной оптимизации

    Чтобы оптимизировать коэффициент конверсии, вы должны знать, где, что оптимизировать и для кого оптимизировать.Эта информация является краеугольным камнем успешных стратегий CRO.

    Если вы не собираете данные, вам остается вносить изменения, основываясь только на интуиции. Кишки потрясающие! Но принятие решений на основе интуиции вместо того, чтобы укоренять предположения в данных, может быть пустой тратой времени и денег.

    Метод аналитики

    Этот метод, также известный как количественный анализ данных, дает вам точные данные о том, как люди на самом деле ведут себя на вашем сайте. Начните с надежной платформы веб-аналитики, такой как Google Analytics.Затем добавьте отслеживание конверсий.

    Использование CRO на основе аналитики может ответить на важные вопросы о том, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом. Количественный анализ предоставляет такую ​​информацию, как:

    • Где люди заходят на ваш сайт, т. Е. На какую веб-страницу они попадают в первую очередь
    • С какими функциями они взаимодействуют, т. Е. Где на странице или внутри вашего сайта они проводят свое время
    • На каком канале и реферер привел их, т. е. там, где они нашли и перешли по ссылке на ваш сайт
    • Какие устройства и браузеры они используют
    • Кто ваши клиенты (возраст, демографические данные и интересы)
    • Где пользователи прекращают вашу воронку конверсии, я.д., где и во время какой активности пользователи покидают ваш сайт

    Эта информация позволит вам узнать, на чем сосредоточить свои усилия. Приложив усилия к тому, чтобы страницы были наиболее интересными и ценными для пользователей, вы добьетесь наибольшего эффекта.

    Метод людей

    Проведение количественного анализа в первую очередь особенно важно, если у вас большой сайт с разнообразным содержанием, поскольку он позволяет вам узнать с точки зрения чисел, на чем сосредоточить свои усилия. Но теперь, когда вы знаете, как пользователи взаимодействуют с вашим сайтом, вы можете понять, «почему» стоит за их поведением.

    Этот метод, ориентированный на людей, известный как качественный анализ данных, является более субъективным. Вы будете нуждаться в количественных данных, о которых говорилось выше, чтобы определить, кого вы должны спросить. Вы не можете оптимизировать для всех пользователей, поэтому оптимизируйте для своего идеального пользователя, то есть пользователя, которого наиболее важно иметь в качестве клиента.

    Способы получения этих данных:

    • Опросы на местах
    • Тестирование пользователей
    • Опросы удовлетворенности

    Качественный анализ помогает оптимизировать конверсии, предоставляя такую ​​информацию о пользователях, как:

    • Почему они заинтересовались? Почему они изначально решили посетить ваш сайт или перейти на определенную страницу? Что им понравилось на странице или в продукте?
    • Что, по их мнению, предлагает ваш сайт, что отличает вас от конкурентов? Есть ли функция или услуга, предлагаемая вашей компанией, которая делает покупку у вас более удобной?
    • Какие слова они используют, чтобы описать ваши продукты, услуги и болевые точки, на которые они обращаются? Как бы они описали ваш продукт или услугу другу? По сути, как они говорят о том, чем вы занимаетесь?

    Есть некоторые вещи, которые сами по себе необработанные данные не могут сказать вам о том, что привело пользователя на ваш сайт или как улучшить его работу.Но если вы объедините эту информацию со своими аналитическими данными, вы сможете гораздо лучше понять страницы своего сайта, которые предоставляют наилучшие возможности для оптимизации и привлечения целевой аудитории.

    Плохой метод

    Это бывает разных форм. Вот некоторые не очень эффективные методы CRO:

    • Предположения, догадки и инстинкты
    • Делать это потому, что это делает ваш конкурент
    • Выполнение изменений на основе мнения самого высокооплачиваемого человека

    Во всех этих примерах что-то есть часто: они не основаны на данных и с тем же успехом могут быть случайными снимками в темноте.Лучше потратить время на сбор и анализ данных, чтобы вы могли создавать значимые тесты, основанные на ясных представлениях. Никто не любит запускать тесты, которые терпят неудачу.


    Продолжайте учиться

    Положите свои навыки на работу

    Инструменты аналитики:
    • Google Analytics: сервис веб-аналитики, предлагаемый Google.