Среда , 8 Декабрь 2021

Субдистрибьютор это: Субдистрибуция возвращается | Блоги | Компьютерное Обозрение

Содержание

Субдистрибуция возвращается | Блоги | Компьютерное Обозрение

На заре ИТ-рынка дистрибьюторы, даже крупные, не имели возможности «дотянуться» до любого партнера, желающего закупать у него продукцию. Главным препятствием тогда была логистика: у очень немногих в середине-конце 90-х были ресурсы, позволяющие ежедневно отправлять товар мелкими партиями из Киева в небольшие поселки и городки.

Что тогда творилось на межгородских трассах – отдельная песня. Банальный гоп-стоп и хищение товара из фур на ходу были обычными и вполне рядовыми вещами, а риски закладывались в стоимость товара. Как следствие, между дистрибьюторами и дилерами (теми, кто продает товар конечному пользователю) сформировалась прослойка так называемых субдистрибьюторов. Это довольно крупные компании со своими складами и автотранспортом. Крупные настолько, чтобы им доверяли небольшие дилеры в их же городе, но не настолько, чтобы добиться прямых контрактов от мощных вендоров. «КПИ-Сервис» и Compass в Киеве, «Фито» и «Техника» в Донецке, «ТиД» и «Алгри» в Одессе, «Рома» в Запорожье, «Техника для бизнеса» во Львове – это примеры весьма мощных в своих регионах субдистрибьюторов.

Время шло. Росли мощности у дистрибьюторов. И многим из них не нравилось, что, по сути, теряя субдистрибьютора в качестве закупщика они теряют вместе с ним еще и несколько десятков дилеров и одному Богу известно сколько конечных клиентов. Кроме того, это не давало нужного эффекта вендорским маркетинговым программам. Скажем, объявляет вендор программу, стимулирующую закупки, среди всех своих партнеров второго уровня. Кто имеет наибольшие шансы его выиграть? Конечно субдистрибьютор. Для вендора он – дилер (партнер второго уровня), и неважно, что он закупает продукцию еще для тридцати ЧП.

Неудивительно, что как только позволили возможности, дистрибьюторы начали потихоньку выходить на всех дилеров – крупных и мелких – напрямую, минуя дополнительные звенья. Субдистрибьюторы тогда, в 2003-2006 гг., загрустили, увидев снижение оборотов, и стали искать пути выхода на новые направления. Кто-то начал собирать и продавать свои ПК, кто-то — пытаться охватить совсем небольшие (до 50 тыс.

человек) населенные пункты, кто-то — проводить региональную экспансию, открывая свои представительства или даже розничные сети, кто-то (если позволял масштаб) со временем сам стал дистрибьютором, получив несколько прямых контрактов. Кто-то пошел сразу несколькими путями, но факт остается фактом – такие компании все реже стали называть «субдистрибьюторами», а бизнес по перепродаже ИТ-продукции (B2B) многие посчитали бесперспективным.

Прошу прощения за столь длинное вступление, но оно необходимо чтобы подвести к главной теме: сейчас субдистрибьюция снова на подъеме. Причиной этого стала, конечно, отнюдь не альтруистическая доброта дистрибьюторов. Скорее наоборот 🙂 Этот и прошлый год выдались, на моей памяти, рекордными по числу сокращения партнеров, отказа от поставок продукции небольшим дилерам. Работая с ними, дистрибьютор несет почти такие же расходы, как и в случае с крупным партнером. Но разница в объемах закупок огромна и вынуждает к оптимизации дилерской базы таким вот путем.

В результате мелкие дилеры, например, интернет-магазины, вынуждены возвращаться к субдистрибьюторам (конечно, не все и не ко всем). Как долго это продлится – вопрос. Но у последних теперь есть целых два преимущества. Первое: те, кому отказали в обслуживании дистрибьюторы вряд ли вернутся под их крыло (только если сильно вырастут). Второе: субдистрибьюторы теперь прекрасно понимают, что их главный козырь – качественная логистика (транспорт и склад). А как гласит бизнес-пословица – «Предупрежден — значит вооружен».

Прекрасный стимул держать оружие в порядке, правда?

Вы можете подписаться на нашу страницу в LinkedIn!

дистрибьютер или дистрибьютор, как стать официальным представителем производителя?

Автор Денис Деловой На чтение 6 мин. Просмотров 9.8k. Опубликовано

Наверняка вы встречались с близкими или знакомыми, пытающимися продать вам чудесный тональный крем, скрывающий все недостатки кожи. На самом же деле, дистрибьюторство – прибыльный бизнес при правильном подходе к нему, ведь на деле – вы являетесь менеджером по продажам с более выгодными условиями, чем этого возможно добиться в офисе. Так, как превратить продажу закупленных продуктов в основной бизнес, и какие нюансы стоит учитывать? 

Дистрибьтер, дистрибьютор или дистрибутор?

Если решили сделать это основным доходом, стоит хотя бы знать разницу между терминами дистрибьютор и дистрибутор и как вообще правильно называть свой вид деятельности согласно орфографическому словарю. Вариативность же названия обуславливается несколькими способами заимствования термина из английского языка:

  1. Транскрибирование требует воспроизвести произношение согласно оригиналу и тогда читается – дистрибьютор.
  2. Транслитерация – максимально приближение слова к оригинальному написанию и тогда используется термин дистрибутор.
  3. Дистрибьтер – является неологизмом, придуманным уже внутри профессии, однако никакими правилами правописания англоязычных терминов – не принадлежит. Соответственно и использование этого наименования профессии возможно только в разговорной речи, в документации и при письме – будет считать грубой ошибкой.

Каждый язык имеет свои закономерности и правила, влияющих на правописание заимствованных терминов.

Получение официального дистрибьюторства от производителя

Способ получения узаконенной позиции в компании зависит от выбранной вами цепочки для распределения товаров. Они бывают короткими – от производителя до конечного покупателя, где средним звеном и выступаете вы.

В таком случае необходимо заключение контракта на закупку товара в больших объёмах, а уже ваша прибыль будет зависеть исключительно от наценки. Для этого необходимо обладать именем и как минимум собственным ИП, ведь производители зачастую беспокоятся о том, кто и каким образом будет распространять их товар – это влияет на имя и статус компании.

Существует и длинная цепь, при которой вы по факту работаете на другого посредника, но всё так же официально распространяете товар производителя. Это уже и есть менеджеры по продажам, подобие продавцов-консультантов в магазинах. В таком случае товар вам могут предложить купить, если вы занимаетесь подобием фриланса в сфере, и тогда не требуется подписание документов о трудоустройство.

Либо же выдать на продажу при устройстве в компанию, накидывая вам процент от количества реализованной продукции – так проще всего войти в профессию и получить базовый опыт. В больших городах особенно популярна деятельность дистрибуция, что это в торговле нужно понимать, чтобы правильно выполнять свои обязанности.

Как стать представителем иностранной компании?

Первый и важнейший фактор для связи с иностранными компаниями – знания языков как минимум на разговорном уровне, а лучше умения и грамматика для заполнения документации. Если вас пугает подобный подход, можно распространять продукцию известных марок через длинную цепочку с помощью посредников, в таком случае доход будет снижен, но и вы по сути имеете при себе менеджера. А соответственно не требуется общения с заказчиками и компаниями напрямую, а лишь реализация их продукции.

Как стать официальным дистрибьютором компании за границей? Не имея достаточно опыта и отзывов от других фирм дистрибьютором зарубежных компаний можно стать лишь при помощи «конкурсов» и попадания в специальные пулы, а также:

  1. Если вы новичок, выберите знакомое направление деятельности, механику будет проще реализовать промышленное оборудование, а программисту – софт и электронику. Так проще понять, чего хочет клиент и объяснить, чем предлагаемый товар хорош.
  2. Подыщите соответствующую компанию и свяжитесь с ней напрямую через тех. поддержку или контакты HR-менеджеров. Найти подходящие фирмы можно при помощи поисковика или на тематических форумах.
  3. Правильно скомпонуйте товар и научитесь приёму «Вместе с этим, наверняка пригодится…». Навязав покупателю один товар — можно запросто продать вспомогательные. Продав ноутбук можно предложить услугу по установке ПО, а вместе с балансировочным стендом в автомастерской будет нужен и компрессор.
  4. Заключите с компанией письменный договор.
  5. Получив товар – чётко распишите его достоинства и недостатки. Последние вам необходимо умело маскировать, предугадывая «наводящие вопросы» и заранее подготавливая ответы: «Да, это так, но…». Такой манёвр позволит перевести внимание клиента с недостатка на сильную сторону продукции.

Важно! Если хотите стать представителем иностранной компании – необходимо уметь себя продать. Расскажите о своём опыте в конкретной сфере и проявите инициативность.

Пул дистрибьюторов

Каждая компания перед реализацией партии продукта намечает пул дистрибьюторов, которым и будет поставляться товар. Если имеете дела с именитыми брендами – то попасть в такой список непросто, для этого можно использовать специальные ресурсы, где отбирают людей, либо же связываться с заказчиками напрямую и уметь «продавать» свои услуги.

Особенно удачно попасть в такой пул во время «горячей недели», когда компания отгружает свой новый товар на рынок, а соответственно повышенный ажиотаж вокруг него заставляет людей расхватывать всё – от духов до техники, как горячие пирожки. Дистрибьюция товаров – важный этап в реализации. Именно поэтому на эту работу берут только профессионалов.

Субдистрибьютор — что это?

Уместной станет аналогия с подрядчиками, для объяснения, кто такие субдистрибьюторы. Подобно тому, как крупные строительные компании нанимают дополнительных подрядчиков для распределения части работы между ними, так и дистрибьюторы могут нанять работников и отдать им сектор рынка для распространения продукции.

Именно на такой системе и держится большая цепочка распределения товара, когда вы работаете не напрямую на компанию, а на одного из дистрибьюторов. Соответственно конечный покупатель получает товар с двойной наценкой, а главный дистрибьютор охватывает большую долю рынка.

Именно такая позиция в профессии – возможность распределять свои обязанности между другими людьми, получая пассивный доход, и является высшей ступенью карьерной лестницы. Лишь люди с навыками менеджмента и большим опытом в сфере продаж могут дойти до такой развязки. Обязанности дистрибьютора строго распределяются.

Узнайте больше про назначение платежа при выплате дивидендов учредителю

Дистрибьютор и дилер — в чем разница читайте тут

Франшиза магазина одежды H&M:https://bsnss.net/ideas/torgovlya/franshiza-h-and-m.html

Дистрибьютор и поставщик – разница

В то время как большая часть дистрибьюторов работают с посредниками, поставщики тесно сотрудничают со своей клиентской базой и заинтересованы именно в её расширение и наибольшей реализации продукта.

Дилеры всегда представляют изготовителей напрямую, действуя от их имени, и продают конкретным потребителям, в том числе и юридическим лицам. В то время, как дистрибьютор – это зачастую один человек и в лучше случае небольшое ИП, поставщик – целая компания. Отличаются от главных дистрибьюторов продающим продукцию субдистрибьютором с наценкой тем, что могут сотрудничать сразу с десятком компаний и всегда имеют фиксированный процент и оптовые цены для закупки.

Также поставщики могут принадлежать какой-то компании напрямую и быть одним из её подразделов и иногда получают премиальные за особо большие объёмы реализации. И главное – дилеры действуют от имени компании в отличие от дистрибьюторов, а соответственно никаких претензий по качеству товара к ним предъявить невозможно на законодательном уровне.

Видео «Как стать эксклюзивным представителем китайского поставщика?»

Интернет-издание о высоких технологиях

Жесткое партнерство

Если же говорить о внутриканальных проблемах дистрибьюторского бизнеса, то, пожалуй, наиболее острым на сегодняшний день является «идейный конфликт» между дистрибьюторами и субдистрибьюторами. Если бы одной из сторон удалось найти окончательный, убийственный аргумент, которым можно было бы разом сокрушить противную сторону, никаких дискуссий не было бы вовсе. Но в том-то и дело, что оба лагеря до зубов вооружены фактами, прогнозами, оценками и чуть ли не математическими выкладками, доказывающими собственную правоту. Иногда в ходе продолжительных и довольно бурных дискуссий большинство их участников уже приходит к выводу, что субдистрибуция все-таки «та же самая дистрибуция», но только — «региональная». А порой выводы оказываются совершенно противоположными.

Кажется, о дистрибьюторском бизнесе все давным-давно сказано. Детали проработаны. Стратегии игроков изучены. Технологии описаны чуть ли не в учебниках. Но до сих пор взаимоотношения дилерских компаний с оптовыми поставщиками остаются одной из наиболее часто обсуждаемых проблем на российском рынке ИТ. Несколько лет назад, в пору расцвета электронной коммерции, немало копий было сломано в ходе дискуссий о возможной смерти дистрибуции как таковой.
Теперь же ряд крупных дистрибьюторских компаний со все более заметной нервозностью пророчит скорую гибель своим клонам — субдистрибьюторам. Утверждается, что бизнес этот в целом не имеет никаких перспектив в силу экономической нецелесообразности его существования в принципе.

Жесткая реакция крупных дистрибьюторов по отношению к субдистрибьюторам, высказываемая порой открыто (а чаще в весьма дипломатичной форме), хорошо объяснима. Да, субдистрибьютор, как правило, оказывается на хорошем счету, закупая значительные объемы оборудования. Но именно это обстоятельство позволяет требовать у дистрибьютора все более существенных скидок, а значит, в какой-то момент массированные закупки, осуществляемые субдистрибьюторами, практически перестают приносить дистрибьютору прибыль. Отсюда — заявления о том, что в скором времени субдистрибьюторы чуть ли не в директивном порядке будут исключаться дистрибьюторскими компаниями из числа привилегированной группы лучших партнеров.

Тем временем представители субдистрибьюторских (и прежде всего региональных) компаний нередко со слезой на глазах вспоминают о тех благословенных временах, когда они сами являлись самыми что ни на есть полноценными участниками внешнеэкономической деятельности. Или, как говорят на рынке, «возили товар сами». Однако таможенная система в стране изменилась и большинство региональных компаний вынуждены были записаться в дилеры, продолжая, однако, эксплуатировать модель бизнеса, связанную с поставками оборудования не потребителям, а следующему звену реселлеров. Ну и, наконец, противостояние субдистрибьюторов со своими «большими братьями» отчасти вызвано этакой антимосковской оппозицией. Что же, попробуем разобраться в этом нагромождении.

Конфликты с вендорами

Бизнес атмосфера в России до сих пор остается эмоционально напряженной: кругом стычки, ссоры, судебные разбирательства и компроматы чемоданами. На рынке ИТ напротив — все благостно и чинно, а если и случаются иногда скандалы, то считается, что они спровоцированы «злыми силами со стороны» — либо государственными органами, либо просто «не ИТ-компаниями». Но достаточно заглянуть в кулуары этого рынка, как вся эта идиллическая картинка вдруг осыпается картонной детской мозаикой. И тогда выясняется, что и здесь случаются обиды и скандалы, «наезды» и попытки «кинуть» — в общем, все те неприятные явления, которые в новом русском языке описываются не менее неприятными словами.

При этом российскому ИТ-рынку присуща некая кулуарность. Один из руководителей крупной дистрибьюторской компании как-то заметил, что отношения между сотрудничающими компаниями напоминают отношения между мужем и женой. Такие отношения скорее можно назвать семейными. Со всеми вытекающими последствиями: взаимными уступками, ссорами, скандалами, тайнами, свободой и зависимостью. При этом естественно существует определенный набор «претензий» друг к другу всех участников канала.

Если говорить о дистрибьюторах, то список стандартных претензий к вендорам открывают закупочные цены. Особенно актуальна проблема соответствия цен ожиданиям российских реселлеров именно для европейских представительств вендоров, поскольку цены в Европе всегда были и пока, в большинстве случаев, остаются более высокими, чем в США или, например, Японии.

Следующая позиция — поставки. Здесь речь идет о фактическом наличии товара, частоте его отгрузок и их объемах. Проблемы в этом отношении чаще всего возникают в связи с отсутствием необходимого товара на складе вендора, это характерно как раз для товаров новых, а значит, весьма привлекательных для канала в целом и, что называется, ходовых. С другой стороны вендоры зачастую перестают поставлять наиболее ходовые в России модели только потому, что во всем мире они уже «сняты с производства».

Другой нюанс, часто характеризующий ситуацию с поставками товара — хотя это случается и реже, — связан с периодичностью отгрузок. Так, некоторые вендоры упорно продолжают отгружать товар не чаще одного раза в месяц, что затрудняет оценку требуемых объемов заказа. Все это, разумеется, значительно увеличивает риски дистрибьюторов, ведь российский рынок предсказуемым не назовешь. В итоге дистрибьюторам приходится заказывать товар с запасом на случай всплеска активности дилеров. А это не что иное, как замораживание части оборотных средств, которых и так всегда не хватает.

 
Глеб Мишин: Возникновение неавторизованного импорта иногда запрограммировано
«Действительно, многие претензии дистрибуторов кажутся справедливыми, но основываются на собственном видении ситуации, что не всегда истина в последней инстанции, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В случае, когда разница в цене между различными регионами является продуманным шагом производителя, то возникновение неавторизованного импорта запрограммировано, тогда производитель сознательно идет на «подрыв» дистрибуторской инфраструктуры в неприоритетных странах в пользу более перспективных рынков, с этим придется мириться, пока совокупный доход российской ИТ индустрии не вырастет втрое, как минимум. Другие случаи образования ценовой разницы следует отнести к некомпетентности и профнепригодности сотрудников компании производителя или дистрибуторов.
Например, производственная база у всех приблизительно одна и та же и все более концентрируется в Азии — Тайвань и т.д., что условно относится к долларовой зоне. Соответственно ценовая разница между Европой и США может возникнуть из-за некорректной финансовой политики производителя, если конечно речь не идет о так называемых «сливах» неликвидной продукции. К сожалению, если такой сброс продукции абсолютно безболезнен для США, то для России с микроскопическим по вселенским масштабам ИТ-рынком такое развитие событий может привести к катастрофическим последствиям. В таких случаях дистрибуторы должны своевременно «сигнализировать» о потенциальной угрозе, чтобы производитель мог принять меры для устранения негативных последствий».

Что касается доступности продукции, то по словам Глеба Мишина, все упирается в экономическую целесообразность, понятно, что выпуск устаревшей продукции чрезвычайно невыгоден производителям и опять же новая продукция поставляется в страны, где спрос на такую продукцию максимален для минимизации маркетинговых и транспортных издержек. Таким образом, видно, что компании-производители, имеющие прямое представительство в России, имеют неоспоримое преимущество, т.к. одна из основных функций представительств — это внутренний PR и отстаивание российских интересов внутри интернациональных корпораций.

При этом российский рынок дистрибуции все-таки очень сильно фрагментирован. Это давно не тот монолит из простого и однородного материала, с которым мы имели дело где-нибудь в 1995 году, когда все было «почти одинаково». Вот почему даже в ходе доверительных бесед представители большинства дистрибьюторских компаний не в состоянии предъявить что-то вроде общего списка претензий к вендорам. Прежде всего потому, что речь идет о представительствах разных компаний, обладающих разными же статусами: есть в чистом виде торговые представительства, есть представительства «без права продажи» и так далее.

Неприятности в обеспечении сервиса (в России принято использовать загадочный плеоназм «сервисное обслуживание») возникают опять-таки с новыми продуктами. Порой проходят месяцы с начала официальных поставок новых моделей на российский рынок, а специалисты сервисных центров все еще пребывают в полном неведении относительно того, как же ремонтировать незнакомую технику.

Довольно четко формулируют в свое время претензии к вендорам и сотрудники «Дилайн». Вот наиболее болезненные из них:

  • трудности с доступностью ряда товарных позиций, перспективных для российского рынка в целом, и возникающие периодически перебои с доступностью товаров, зарезервированных, например, для крупных тендеров;
  • завышенные планы закупок, «спускаемые» дистрибьюторам;
  • недостаточная адаптация европейских и мировых маркетинговых программ к российским условиям;
  • отсутствие (за редким исключением) реально работающих систем электронной коммерции на стороне вендоров, что особенно критично для дистрибьюторов, делающих ставку на современные эффективные методы электронной коммерции;
  • наконец, отсутствие сертификатов государственных контрольных органов России на ряд изделий.
 
Григорий Низовский: Продавать в Россию много давно уже хотят все
«Финальной инстанцией, принимающей решение о начале поставок того или иного продукта в ту или иную страну является сам вендор, — говорит Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами компании Acer. — Да, продукт может быть очень перспективен для российского рынка, но, может существовать и ряд сложностей с поставкой его в эту конкретную страну, деталями которых в настоящий момент вендор делиться с дистрибутором не обязан. Прими вендор неверное решение сейчас, потом будет масса претензий по качеству, строкам поставок и т.д. и продукт для этой страны окажется загубленным навсегда Да, волна положительного PR из других регионов заставляет всех периодически возвращаться к этому вопросу, но не может же производитель прекратить поставки туда с тем, чтобы об этом продукте на какое-то время забыли в России? Важно понимать, что продавать в Россию много давно уже хотят все, и если что то не происходит прямо сейчас, то вендор наверняка к этому по крайней мере спешно готовится».

По мнению многих игроков очень важен и вопрос логистики. В то время, как в Европе компании-перевозчики не всегда завязаны на конкретного вендора: речь идет, например, о доставке товара на финские склады, откуда его забирают российские дистрибьюторы. Эту доставку осуществляют либо специализированные компании-перевозчики, работающие по контракту, либо — службы компаний-производителей. Так вот проблемы, по мнению руководителей дистрибьюторских компаний, бывают и с теми и с другими. Конкретно: привозят не то, что нужно, не так, как следует, делают все долго и порой бестолково (например, выпускают партию товара с неправильно оформленными инвойсами, а в результате российская таможня принимает ее за контрабанду). Порой просто грузят не тот товар — особенно этим славятся всякого рода гастарбайтеры. Правда стоит отметить, что это не только российская проблема. В благополучной Голландии со складе мирового производителя дистрибьютору или конечному пользователю также могут отгрузить «некондиционный товар». И все потому, что там зачастую работают суринамские или турецкие рабочие, которые элементарно не знают языка и специфики грузов.

Наличие ошибок признают и сами вендоры: «Да, ошибки бывают везде, но при этом нужно понимать, что для России проблемы нечеткой логистики остры как нигде, — уверен Григорий Низовский (Acer). — В Европе, как правило, товар со склада производителя поставляется непосредственно на склад дистрибутора, розничного продавца или даже конечного покупателя. Во всех случаях он попадает в руки людей, которые сразу могут оценить его качество, проверить кондиционность, тут же предъявить претензии. При этом нет никаких проблем с тем, чтобы часть груза отправить обратно, а с момента выхода всей партии со склада производителя до обнаружения ошибки проходит, как правило, всего несколько дней. Финские склады российских дистрибуторов им, как правило, не принадлежат и очень часто грузы при получении там даже не взвешиваются. А уж вопрос о том, чтобы вернуть поставщику товар, который преодолел российскую границу может подниматься только в исключительных случаях. Поэтому то, с чем Европа в принципе нормально живет, в России зачастую оборачивается катастрофой».

Понятно, что многих проблем можно избежать в результате спокойных и взвешенных действий вендоров в нестандартных ситуациях. Предположим, компания Х заинтересована в особых условиях работы с конкретным региональным партнером. Здесь возможны два пути. Вендор может предложить дистрибьютору снизить цены для этого партнера. В такой ситуации дистрибьюторская компания редко идет навстречу, поскольку это просто невыгодно. С точки зрения дистрибьютора более эффективный подход сводится к введению вендором схемы специальных рибейтов или программы, разработанной для конкретного партнера. Таким образом, дистрибьютор без особых колебаний может предоставить такому партнеру соответствующие цены. А еще лучше, если все сопровождается рекламной кампанией или другой маркетинговой поддержкой. Вот это и называется нормальной согласованной работой между вендором и дистрибьютором.

И все же порой жесткие, но прагматичные подходы вендоров находят понимание российских дистрибьюторов. Чаще всего в том случае, когда вендор «заботится о марже всех своих партнеров в канале».

Зачастую серьезные конфликты между вендорами и дистрибьюторами возникают в том случае, когда последние пытаются расширить ассортимент за счет новых производителей. Такие попытки встречают жесткое сопротивление со стороны тех производителей, с которыми оптовики уже работают. Говорят, порой дело доходит чуть ли не до выкручивания рук. Однако при этом стоит понимать, что в действительности у вендоров не так много реальных рычагов давления на дистрибьюторов, хотя бы потому, что стремление производителей «не пересекаться» с конкурентами в канале конкретного дистрибьютора вызывает у последнего встречное желание исключительности условий сотрудничества, что на практике реализуется крайне редко, за исключением очень узких, специализированных сегментов.

Подобно тому, как ни один дистрибьютор не в состоянии на все 100% охватить рынок, ни один вендор не может предложить абсолютного покрытия той или иной товарной линейки. В итоге оба процесса идут параллельно: вендоры расширяют дистрибьюторские каналы, привлекая к сотрудничеству новые компании, а дистрибьюторы наращивают товарное предложение, включая в свой ассортимент товары конкурирующих вендоров.

Хотя конечно здесь многое зависит от позиции конкретного вендора. Есть компании, которые требуют эксклюзивности, за которую готовы платить своим партнерам соответствующей поддержкой. Это могут быть деньги на маркетинг, обучение, участие в совместных проектах и т. д. В таком случае ожидание встречных шагов, «понимания» со стороны дистрибьютора вполне оправданно. Но если требования исключительности никак вендором не подкрепляются, то они так требованиями и останутся. К тому же партнера никто не принуждает: если он принимает эти условия, то уж точно — предварительно взвесив все «за» и «против». Это всегда правила игры, которые принимают или не принимают обе стороны. По оценкам руководителей российских дистрибьюторских компаний, в чисто человеческом плане не все сотрудники представительств вендоров способны адекватно воспринимать появление своих конкурентов в списке партнеров «своего» дистрибьютора. Но в любом случае давление не согласного с развитием дистрибьюторской компании вендора было и остается лишь «экономическим».

Справедливости ради следует отметить, что такого рода конфликты на нашем рынке, да и в других странах, давно научились обходить. Чаще всего дистрибьюторская компания в состоянии работать с несколькими вендорами, не только не ущемляя интересов ни одного из них, но и, напротив, содействуя расширению рынка, что происходит всегда, когда начинают работать два ключевых фактора: свобода выбора и конкуренция товарного предложения.

Кроме того, вендор может — так же как и дистрибьютор — заниматься «перетягиванием одеяла на себя». Так, представители вендора могут звонить и объяснять, что дефицитного товара пришло в два раза меньше, чем ожидалось, так что «если хотите брать — берите много». А бывает так, что всю партию товара приходится приобретать целиком, поскольку вендору не выгодно, чтобы вокруг этого товара возникала конкуренция и «валился» рынок. Иными словами, вендор в состоянии разными методами склонять дистрибьютора к затовариванию складов. Но ясно, что в этом процессе вендоры должны соблюдать некую грань, потому что в случае сильного затоваривания дистрибьютор начинает либо распродавать товары по низким ценам, либо в течение длительного времени не размещает заказы. В любом случае для многих вендоров наиболее интересны регулярные и крупные заказы. Таким образом, получается, что как раз дистрибьютор способен всячески манипулировать вендором, а тот вынужден снижать цены, улучшать условия, расширять кредитную линию и увеличивать сроки возврата по этим кредитам.

При том, что все участники канала, разумеется, предпочитают войнам мир, а ссорам — пресловутое партнерство, бизнес российских дистрибьюторов все-таки лихорадит порой в результате действий вендоров. Пусть даже здесь гораздо меньше злого умысла, чем — случайности. Хороший пример такого рода — детали ценовой политики, которую некоторые вендоры порой проводят так, что сами же стимулируют, например, развитие «серого» рынка. В последние годы такого рода коллизии были связаны с тем, что большинство европейских представительств компаний-производителей перешло на расчеты в евро, тогда как некоторые российские офисы продолжают использовать в своей практике более привычные для России «условные единицы», а если проще — доллары. При этом из поля зрения порой как-то выпадает то обстоятельство, что курсовые колебания на валютных рынках очень велики, а в результате могут резко меняться и цены на товары. В течение последних двух лет европейские дистрибьюторы по некоторым товарным линейкам оказываются в более выгодных условиях по сравнению со своими российскими коллегами. И, кстати говоря, в ряде случаев такая ситуация была только на руку европейским офисам вендоров. Все это время российские дистрибьюторы не уставали проводить среди «невнимательных» вендоров разъяснительную работу, доказывая, что подобная политика приводит к появлению «серых» каналов сбыта, которыми все и начинают в какой-то момент пользоваться.

Разумеется, обзор конфликтов, которые возникают, но по большей части быстро решаются вендорами и дистрибьюторами, далеко не полон. К тому же о многом обе стороны все-таки предпочитают умалчивать. И верно, зачем выносить сор из избы. Тем не менее ясно, что идиллической картину взаимодействия российских дистрибьюторов и иностранных производителей назвать трудно. Ведь партнерство — это не только приличия и попытки уладить споры без привлечения третьих сторон, но и баланс интересов обеих сторон.

Конфликты с дилерами

Если же обратиться к конфликтам, возникающим в отношениях дистрибьюторов с дилерами, это по большому счету проблема «отцов и детей». Правда, порой нелегко понять, кто здесь отцы, а кто — дети.

Довольно давно на рынке соперничают две метафоры дистрибьюторского бизнеса — жесткая, механистическая, построенная на классических моделях массового обслуживания, и — идея «дистрибуции с человеческим лицом». И все же однозначного ответа на вопрос о том, что лучше, пока нет. Правда, немало и таких дилерских компаний, руководители которых подчеркивают, что работали и будут работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые всегда готовы «пойти навстречу».

И все же, на этот вопрос трудно получить однозначный ответ. Многие считают, что следует учитывать несколько аспектов, таких как человеческий фактор, а именно — нашла ли дилерская компания общий язык с менеджером дистрибьюторской фирмы, есть ли у дистрибьютора желание оперативно решать возникающие вопросы по заказам, как налажены сервис и техническая поддержка. Кроме того, большую роль играет и так называемая «кредитная история» (влияющая на возможность отпуска с отсрочкой платежа), и «длина» склада дистрибьютора.

Но является ли продуктивной жесткая ориентация на пару основных поставщиков? При том, что каждая дилерская компания, разумеется, вольна выбирать свой собственный путь развития, большинство ресселеров все-таки считает, что «привязка к дистрибьютору — неправильная позиция». «Если уж дистрибьюторы хотят добиться лояльности со стороны дилеров, то „привязка“ должна осуществляться не идеологическими, а именно экономическими методами: это кредиты, обратный прием товара на склад, техническая поддержка, наличие хотя бы не очень хамящего персонала в гарантийном отделе…» — приблизительно так выглядит одна из распространенных позиций.

Считается, что одна из наиболее критикуемых дилерами форм продвижения товаров на рынок, — постоянно объявляемые дистрибьюторами маркетинговые программы. Дескать, программы эти, снабжаемые громкими призывами к дилерам «выполнять план», порой приводят к затовариванию дилерских складов и в результате полученные рибейты и премии не окупают расходов. Сами же дистрибьюторы постоянно заботятся о минимизации складских запасов, объясняя всем попутно, что у них «очень рискованный бизнес». А дилерские риски?

Впрочем, выясняется, что острого конфликта и здесь нет. Прежде всего, участие в маркетинговых программах — дело добровольное. Участвуя в программах, дилер дополнительно получает скидки или рибейты, рекламную поддержку от вендора через дистрибьютора. Но рискует затоварить склад перед очередным снижением цены или «зависанием» товара, снятого с производства. Дистрибьюторы же никогда не навязывают программы, а лишь приглашают в них участвовать.

Вообще же по мнению большинства руководителей дилерских компаний, практически все конфликты во взаимоотношениях с дистрибьюторами разрешимы, если между сторонами есть желание их решать.

И все же, почему в кулуарах дилеры поливают дистрибьюторов критическими замечаниями, как пожарные горящий склад с боеприпасами, а при ближайшем рассмотрении выясняется, что глубоких, непреодолимых противоречий в канале давно нет? Все дело, видимо, в психологии. Дилеры не склонны давать себя в обиду и вообще весьма самостийны. Собственный компьютерный бизнес многие начинали как противовес надоевшей работе в государственных учреждениях с начальством, беспрестанно вызывающим «на ковер». Вот почему любые попытки давления со стороны дистрибьютора большинство руководителей дилерских компаний воспринимает как личное оскорбление. Кроме этого у дистрибьюторов, по сути, не так много экономических рычагов давления на дилеров.

Жесткое партнерство

Несмотря на то, что в реальной жизни происходит довольно много «нерыночных» способов выяснения отношений с конкурентами и партнерами, большинство участников рынка официально считают, что путь переговоров и договоров более перспективный. «Ценовая война» — это не метод, ведь в проигрыше останутся все участники такой войны. «Мы всегда стараемся договориться» — под таким девизом работает большинство компаний.

Причем руководители компаний считают, что лучший способ избежать всяческого «выяснения отношений» — заключать подробно составленные договоры, предусматривающие всевозможные штрафные санкции (вплоть до разрыва отношений), накладываемые на организацию, не выполнившую своих обязательств. Другая превентивная мера состоит в том, чтобы предварительно побольше узнать о новом партнере. «Выбирайте партнеров! И тогда не будет ни „силовых“ методов, ни ситуаций, когда их нужно применять».

При этом ни для кого не секрет, что существуют два варианта «силового» воздействия — правовой и неправовой. Если под способами «силового» давления понимать любые нерыночные методы воздействия на партнеров, заказчиков и конкурентов, то арсенал определяется целями компании по отношению к своим контрагентам. Для каждой категории контрагентов — свой набор. Самый очевидный способ «силового» давления, видимо, существует для конкурентов: «наводка» фискальных и иных бесчисленных проверяющих органов. Это вполне «силовой» способ борьбы с конкурентами. Однако стоит понимать, что это «палка о двух концах».

Причем руководители компаний, оказывающихся в положении обманутого, «кинутого» кредитора, довольно часто считают, что «обращаться в наши доблестные „органы“ или суды оказывалось бесполезно, да и себе дороже, а с „криминалом“ мы принципиально дела не имели, не имеем и, надеюсь, иметь не будем! Так что все, что нам оставалось делать, так это пользуясь своим же печальным опытом не попадать больше в подобные ситуации, „сжать зубы“, собраться и — работать дальше».

Грустно, но сомнения в том, что в целом стабильная ситуация на рынке не будет ухудшаться, порой одолевают участников рынка. Прежде всего потому, что прибыльность компьютерного бизнеса падает, а конкуренция крайне высока. Подобная ситуация вполне может провоцировать применение «силовых» методов давления, так что чисто теоретически подобные методы в последнее время должны применяться чаще, чем три — четыре года назад. По различным оценкам такие «недобросовестные методы» как «распускание слухов» происходят все чаще.

Наталья Басина,
специально для CNews.ru


Вернуться на главную страницу обозрения

Мария Жарова, ООО «СЕЙКО РУС», «Поняли, что дебитор утаивает от нас деньги, посмотрев его отчетность»

Какова структура выручки ООО «СЕЙКО РУС»?

Мы дистрибьюторы продукции бренда, у нас есть один крупный субдистрибьютор в России и на данный момент один фирменный бутик нашей марки, в ближайшее время планируем открыть аутлет. Сейчас 30 процентов выручки компании приносит организованная нами розница, а 70 — продажи через субдистрибьютера с эксклюзивными правами на реализацию нашей продукции.

Собственный бутик мы открыли в 2015 году, и это решение было во многом продиктовано стратегией. Сейчас бутик приносит компании стабильную прибыль, но изначально мы были готовы к тому, что это будет отчасти убыточная история. Но это было важно и нужно для имиджа бренда, это был способ сказать покупателю: «SEIKO снова в России». После колоссальной популярности в восьмидесятые годы бренд на некоторое время покинул российский рынок, затем вернулся и сейчас 10 лет активно развивается.

Вы реализуете большую часть товаров через одного дистрибьютора. Как контролируете дебиторку?

Мы реализуем субдистрибьютору продукцию с отсрочкой платежа. За последние годы произошел лишь один случай, который потребовал пристального внимания финансовой службы и обернулся настоящим расследованием.

За первые пять лет субдистрибьютор зарекомендовал себя с положительной стороны: план продаж выполнял, оплата за товар поступала вовремя. У нас сложились достаточно открытые бизнес-отношения, и мы контролировали процесс формально. Но начиная с 2015 года ситуация изменилась. Партнер стал задерживать оплату и просить о дополнительной отсрочке.

Задолженность дистрибьютора выросла вдвое. Мы понимали, что рынок растет медленно, и от контрагента также слышали о том, как сложно сейчас с продажами и оплатами B2B-сделок. Мы даже подписали дополнительное соглашение с субдистрибьютором об увеличении периода отсрочки. В итоге начали испытывать нехватку оборотных средств.

Как вышли из ситуации с проблемной дебиторкой?

Ситуация продолжалась почти два года, и было очевидно, что нужно что-то предпринять. Я решила посмотреть бухгалтерскую отчетность этой компании за последние три года. В бухгалтерском балансе, в строке «Финансовые вложения», я увидела внушительные суммы на конец всех предыдущих отчетных периодов.

Очевидно, что вместо погашения задолженности контрагент направлял средства на депозиты или выдавал краткосрочные займы другим компаниям. Когда я задала представителям финансовой службы субдистрибьютора прямой вопрос, они пытались заверить меня, что это займы другим компаниям их холдинга. Полученную информацию я передала своему генеральному директору.

Мы отказали партнеру в дополнительных платежных преференциях и урегулировали дебиторку. Сейчас проблем с задержкой оплаты больше не возникает.


Как привлекаете финансирование для развития?

Наша иностранная головная компания — стопроцентный акционер ООО «СЕЙКО РУС». Изначально мы получили деньги в качестве вклада в уставный и добавочный капиталы компании, для старта на рынке, роста и развития.

Головной офис не дает нам займов, но частично компенсирует маркетинговые расходы, на все остальные расходы компании хватает дохода в России. Кредиты нам не требуются, мы живем на собственные средства.

Сумму маркетинговых расходов при бюджетировании определяет головная компания?

Да, головная компания анализирует план продаж и сообщает нам, на какую поддержку в части маркетинговых расходов мы можем рассчитывать. По статьям затрат у нас минимальные отклонения факта от плана, исключение — заработная плата персонала и прочие расходы, крайне редко — амортизация основных средств.

Как бюджетируете?

Планы утверждаем поквартально. ООО «СЕЙКО РУС» живет по фискальному году, который начинается в апреле и заканчивается в марте. Поэтому бюджет на следующий фискальный год мы начинаем составлять в феврале. Планируем помесячно и детализированно по статьям затрат.

После того как мы отработаем I квартал, корректируем бюджет на дальнейший период с учетом актуального факта. Методологию используем смешанную, в нашем случае это повышает точность.

План продаж составляем от достигнутого с желаемым приростом, а затраты оцениваем индивидуально, можно сказать, верстаем с нуля.

Сотрудничаете с маркетологами при планировании выручки?

Да, мы работаем сообща, но планы маркетологов всегда оптимистичны, а моя задача как финансового директора найти баланс между желаемым и реальным.

У нас ежегодно проходят международные маркетинговые встречи, на которых представители SEIKO из разных стран обсуждают возможности развития и ситуацию на рынке.

Ваша компания — импортер на российском рынке, как справлялись со скачками валюты?

В 2014 году мы, как и все импортеры, ощутили последствия жесткой динамики курса. Мы понимали, что в ситуации нестабильной экономики компания не может поднимать цены, чтобы компенсировать потери на курсе.

Чтобы не потерять покупателя, нам пришлось пожертвовать прибылью. Это был оправданный ход, ведь у наших покупателей была возможность приобрести часы нашего бренда в других странах по рекомендованной цене в валюте.

Уже восстановили уровень рентабельности до желаемого?

Небольшими шагами мы приближаемся к тому уровню рентабельности, который демонстрировали до 2014 года. Это долгий процесс, рынок продаж растет медленно. Чтобы ускориться, мы действуем сразу в двух направлениях: ищем возможности увеличить продажи и сократить затраты.

Как работаете над сокращением затрат?

Мы дистрибьюторы, поэтому воздействовать напрямую на себестоимость продукта не можем. Но у нас есть возможность сосредоточиться на накладных затратах. Например, нам удалось сэкономить 2,5 процента от себестоимости благодаря оптимизации упаковки.

Все часы SEIKO упаковываются в коробки и фирменные пакеты в зависимости от класса и коллекции. Когда-то было принято решение изготавливать упаковку на территории Российской Федерации, но позже выяснилось, что это обходится нам гораздо дороже, чем импорт аналогичной продукции из Гонконга. Делали несколько итераций сокращения затрат: сперва попытались сменить поставщика в России, затем все же сделали выбор в пользу импорта.

Другой пример — складские издержки. У нас был склад, который был рекомендован нашими партнерами для хранения рекламных материалов. Но в какой-то момент мы стали получать претензии к работе склада из-за ошибочных отгрузок по заявкам. Площадь склада, а следовательно, и расходы необоснованно росли. Когда я сравнила динамику объемов запасов и занимаемой площади, то поняла, что-то не так.

В итоге отправились на склад с ревизией и обнаружили, что хранение было организовано неэффективно — много пустот и лишнего места, за которое мы ежемесячно переплачивали. Мы приняли решение заменить поставщика, я лично нашла другое помещение, долго вела торг по цене, и в результате мы смогли сократить затраты.

На Ваш взгляд, финансовый директор должен заниматься нефинансовыми задачами?

Думаю, это происходит естественным образом, если финансовому директору небезразлична судьба компании. За много лет работы в своей должности я выполняла достаточное количество нефинансовых задач. Например, частично организовывала открытие бутика и даже однажды контролировала оформление витрин. Это были невынужденные задачи, просто я люблю бренд и не могу оставаться в стороне от важных для него процессов, даже если они не имеют отношения к моим непосредственным обязанностям.

Невозможно управлять финансами, не понимая сути процессов, а нефинансовые задачи помогают увидеть бизнес изнутри.

Делегируете часть задач? Есть ли задачи, которые Вы не можете доверить никому?

Раньше таких задач, которые я не могла доверить никому, было гораздо больше. За последние несколько лет я во многом пересмотрела свой подход к делегированию. Много лет я жила по принципу «если хочешь сделать что-то хорошо, сделай это сам», но это утопия для руководителя.

Сейчас тоже есть задачи, которые я не могу делегировать, и часть обязанностей, которые делегировать сложно. Но я заставляю себя доверять компетенциям сотрудников. Десять лет назад я была настоящим «достигатором», могла проводить ночи за работой и даже однажды в собственный день рождения находилась в офисе 16 часов. Теперь все иначе, я понимаю, как важно разумно распоряжаться собственными ресурсами, концентрируясь на самом важном.

принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться  дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики.  Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

        I.      Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

     II.      Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта.  Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали  недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

Чего мы хотим от наших партнеров?

Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

ü  Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

ü  Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки  и т.д.)

ü  Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

ü  Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

ü  Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

ü  Вкладывали в собственное развитие

ü  Вкладывали в продвижение нашей продукции

ü  Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

ü  Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

ü  Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

ü  Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

ü  Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

ü  Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

Основные сложности,  как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали!  А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

Табл.: Критерии выбора нового партнера.

Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

 

Требования к партнеру

Значимость критерия (по 10-бальной шкале)

Дистрибьютор  №1 (оценка по 10-бальной шкале)

Дистрибьютор №2 (оценка по 10-бальной шкале)

Обязательные

Репутация на рынке

10

 

 

Кредитная история

10

 

 

Технические возможности

10

 

 

 

 

 

 

Желательные

Собственная дилерская сеть

 

 

 

Наличие собственной аптечной розницы

 

 

 

Налаженные контакты с аптечной розницей

 

 

 

Связи с администрацией

 

 

 

Связи с ВИПами

 

 

 

Финансовое положение

 

 

 

Готовность вкладывать в собственное развитие

 

 

 

Готовность вкладывать в продвижение продукции

 

 

 

Наличие штата квалифицированных медицинских представителей

 

 

 

Наличие внутренней системы обучения

 

 

 

Готовность обучать свой персонал

 

 

 

Готовность работать со всем ассортиментом

 

 

 

Готовность соблюдать ценовую политику

 

 

 

Готовность обеспечивать информацией о продвижении продукции

 

 

 

Готовность обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть , врачей и потребителя

 

 

 

Лояльность

 

 

 

 

 

 

 

Недопустимые

Плохая репутация

10

 

 

Плохая кредитная история

10

 

 

 

 

 

 

Итого

 

 

 

  III.      Как заинтересовать дистрибьютора

Завоевание дистрибьютора оказывается намного более сложной задачей, чем кажется на первый взгляд. Если ваша компания не входит в 20% , то,  как мы уже говорили, дистрибьюторы, имеющие хорошую репутацию на территории, далеко не всегда горят желанием с нами работать. Давайте поймем, почему. От этого будет зависеть тактика нашего с вами поведения при взаимодействии.

Итак, любой дистрибьютор – это коммерческая структура, впрочем, как и любая фармацевтическая компания. Соответственно, его основной целью существования тоже является долговременная максимально возможная прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Создав для своей работы налаженную систему сбыта, заработав хорошую репутацию, он регулярно начинает получать предложения от других поставщиков фармпрепаратов и парафармацевтики, желающих с ним работать. Каждый новый поставщик – это дополнительные контакты, согласования, место на складе, обучение продукту, рабочее время и, следовательно, затраты. В каком случае компания готова нести затраты? Ответ один – когда она видит в этом выгоду. В первую очередь — прямую материальную выгоду. Например, мы предлагаем препараты, на которых дистрибьютор – партнер заработает существенно больше, нежели потратит. Кстати, понятие «существенно больше» будет зависеть от того, сколько данный дистрибьютор зарабатывает на других своих группах продуктов. Почему «существенно»? Да потому что ради незначительной прибыли развитая компания не станет тратить силы и деньги. Ей проще будет дождаться более выгодного предложения. Во вторую очередь дистрибьютор-партнер готов будет нести затраты в случае непрямой, но тоже материальной, выгоды. Что это такое? Приведу распространенный пример из практики.

Компания дистрибьютор меняет поставщика одной продукции на другого поставщика той же самой продукции.  В чем причина? Оказывается, первый поставщик не устраивал компанию своей необязательностью в соблюдении сроков, регулярно нарушал объемы поставок, зачастую поставки не соответствовали товарным накладным. Второй поставщик предложил тот же товар, но с гарантией соблюдения условий логистики. Гарантией послужили рекомендации партнеров из других регионов и  закрепленные договором немалые штрафные санкции.

На первый взгляд напрямую партнер ничего не выиграл – он не стал зарабатывать на единице товара больше. Но если посчитать, сколько он терял, недополучая или получая не вовремя, сотрудничая  с предыдущим поставщиком, то материальная выгода становится очевидной.

Соответственно, при подготовке переговоров с потенциальными партнерами, надо собирать не только информацию для принятия собственного решения, но и выяснить, чем мы в свою очередь могли бы быть интересны дистрибьютору. Фактически, мы готовимся к установлению контакта и проведению первых переговоров. Чем больше мы будем знать о дистрибьюторе, тем  лучше мы сможем подготовиться к встрече, тем выше наши шансы получить того партнера, которого мы хотим. То есть, чем сложнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем тщательнее и детальнее мы будем прорабатывать все блоки необходимой информации.

  IV.      Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

 Первый блок информации – справочно-контактный. Мы можем очень быстро выяснить его в телефонной книге, в Интернете, на сайте компании (если он у нее есть), запросив по контактному телефону, у коллег по бизнесу и из других источников информации.

Справочно-контактный блок включает в себя следующую информацию:

ü  название компании

ü  адрес (а)

ü  контактные телефоны

ü  контактные лица

ü  торговую структуру компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, аптечные точки, пр.)

ü  партнеры компании и общие условия работы с партнерами

ü  ассортимент

ü  прайс-лист – розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера)

ü  последние события из жизни компании (статьи, фотографии)

 Следующий блок – блок персонифицированной информации потребует, скорее всего, предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с заведующими аптеками, главными врачами и заведующими аптеками стационаров и т.д., в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации собирается из открытых источников информации, повседневной работы медицинских представителей, а также во время специализированных выставок, семинаров и конференций. Там, где присутствуют профильные компании, обмен информацией является частью общего процесса, за который уплачены порой немалые деньги. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратней, педантичней и тщательней следует собирать информацию.

 

Персонифицированная информация включает в себя:

ü  имена контактных лиц, принимающих решения на вашем уровне и уровнем выше

ü  характерологические особенности лиц, принимающих решения

ü  отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лицах, принимающих решения

ü  мнения партнеров, клиентов и конкурентов о методах работы компании в целом и скорости принятия решения (как положительные, так и отрицательные)

ü  коммерческие условия сотрудничества

ü  уровень знаний, мотивации и подготовки медицинских представителей

ü  уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг

ü  мерчандайзинг (при наличии аптечных сетей)

ü  рекламная активность и методы продвижения продукции и компании

 

Третий блок – блок аналитической информации. Основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального дистрибьютора в сравнении с тем или в дополнение к тому, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически, мы ищем в себе выгоду для данной компании. А для этого мы:

  1. Выявляем интересы потенциального партнера
  2. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
  3. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора
  4. Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:
  • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
  • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
  • Cоставляем план переговоров
  • Выявляем интересы потенциального партнера

 

Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели — получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

 

Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет дистрибьютором при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

 

Наиболее распространенными требованиями дистрибьюторов являются: максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся – нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если  вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего, нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, разве что позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории цветочных магазинов. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар.  Другой будет ситуация, если вы держите магазин хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Колгейт и Бленд-а-мед.  Полагаю, вы будете готовы брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия – лишь бы был в наличии. Это связано с тем, что на товар создан такой спрос, что продукт раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно за счет того и другого одновременно! 

 

Далеко не каждая, даже не первый день работающая компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Предлагаю рассмотреть отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые они могут за собой нести. Обращаю ваше внимание на то, что выгоды не всегда могут быть прямыми – т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды – т.е. дающие возможность сэкономить и/или не потерять.

 

1)      Потенциальные выгоды известности фармацевтического производителя

ü  Во-первых, это репутация производителя и его препаратов, а следовательно косвенная гарантия востребованности и «уходимости» ассортимента

ü  Во-вторых, длительное существование фармацевтических компаний, в том числе западных в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежности долгосрочного сотрудничества.

ü  В-третьих, известность компании позволяет отследить ее историю взаимодействия с другими партнерами и спрогнозировать возможности и риски потенциального сотрудничества

 

2)      Потенциальные выгоды собственного производства фармацевтического производителя в России

ü  Наличие оригинальных препаратов и возможность эксклюзива

ü  Сокращение сроков доставки

ü  Снижение себестоимости продукции

ü  Может обеспечить более частое появление новинок

ü  Может обеспечить более частое обновление ассортимента

 

3)      Потенциальные выгоды более низкой цены

ü  Позволит сделать большую наценку и больше заработать на единице продукции

ü  Позволит снизить свои отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными

ü  Позволит привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дорогого товара, сделав его «относительно» более ценным

 

4)      Потенциальные выгоды более высокой цены

ü  При той же наценке в процентах позволит больше заработать на единице продукции и быстрее сделать план

ü  Позволит привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента

ü  Позволит стимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым

 

5)      Потенциальные выгоды более совершенной логистики

ü  Более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов, держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное соблюдение сроков поставок даст партнеру возможность в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, что позволит не терять последних, закрепить среди них имидж четкого партнера, своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе

ü  Регулярное обеспечение необходимых объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков

ü  Профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаниц с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем

ü  Наличие собственного транспорта повысит гарантии своевременности доставки и сохранности товарного вида продукции

ü  Наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте

ü  Возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить

ü  Наличие склада на близлежащей территории упростит саму процедуру поставок — повысит их скорость, обеспечит их регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, обеспечить внезапный заказ и т.д.

ü  Наличие страхового запаса на нашем складе позволит партнеру, прежде всего, сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем, так как снижает уже перечисленные выше риски

ü  Возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента

 

6)      Потенциальные выгоды гибких условий оплаты

ü  Возможность получить большую скидку (гибкая система скидок — предоплата, объем, лояльность, пр.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки

ü  Возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

ü  Возможность иметь больше средств на свое развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка, пр.)

ü  Возможность не рисковать своими средствами (реализация)

 

7)      Потенциальные выгоды оказания поставщиком маркетинговой поддержки

ü  Дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи

ü  Реклама партнера как официального дистрибьютора нашей продукции привлечет больше покупателей конкретно к данному партнеру

ü  Совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем

ü  Рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут продвижению продукции

ü  Самостоятельное или совместное проведение промо-акций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж

ü  Использование нашей компанией обученных консультантов в аптечных сетях повысит объем реализации

ü  Специальные мероприятия для VIP, проводимые нашей компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также дадут нужные связи и рекомендации

ü  Проведение семинаров/конференций/выставок поможет установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов

ü  Осуществление директ-маркетинга (телемаркетинга, электронной и почтовой рассылок, пр.) поможет стимулировать продажи продукта

 

8)      Потенциальные выгоды более эффективного препарата

ü  Даст гарантии востребованности продукта

ü  Уменьшит или устранит факт нереализованной продукции

ü  Сохранит/ повысит имидж партнера

 

9)      Потенциальные выгоды дополнительных условий работы

ü  Обучение, проводимое нами для медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж

ü  Горячая линия нашей компании для партнеров поможет ускорить решение любых рабочих вопросов

ü  Горячая линия для клиентов нашей компании поможет снять с партнера часть работы, связанной с разъяснительной работой среди потребителей и сэкономить время и ресурсы

ü  Закрепление персонального представителя за дистрибьютором обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов

ü  Эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию нашей продукции на определенное время, позволят ему иметь конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая препарат (например, через тендеры)

ü  Закрепление территории за дистрибьютором позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт (например, через тендеры)

ü  Полное взятие нашей компанией приема и разбора рекламаций от потребителей на себя поможет дистрибьютору не сталкиваться непосредственно с недовольством клиентов и своевременно и профессионально решать возникающие проблемы

ü  Предоставленная нами дистрибьютору возможность возврата непроданной продукции минимизирует для партнера риски финансовых потерь от неходового товара

 

Рекомендация:

¨  Дополните перечисленные выгоды спецификой своей компании

¨  Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской компании в каждом из случаев:

a)      Наличия у фармацевтической компании собственного производства в России

b)      Наличия у фармацевтической компании эксклюзивного ассортимента

c)      Наличие у фармацевтической компании представителей на территории, где работает дистрибьютор

 

  1. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
  2. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора

 

Два эти шага последовательны и оба имеют одинаковый недостаток – они довольно субъективны. Для того, чтобы уменьшить риск неверной оценки рекомендуется составленный список интересов регулярно оценивать с помощью уже существующих  дистрибьюторов в виде ежегодного анкетирования, во время личных встреч. Это необходимо также для пересмотра условий сотрудничества с уже существующими партнерами. Оценка собственных возможностей – полностью в наших силах. Оценка возможностей конкурентов – вопрос тщательного сбора информации. Здесь компанию может караулить только одна опасность – риск переоценить себя и недооценить конкурента. 

 

Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.

  1. Заполните приведенную ниже таблицу. Начните заполнение с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните её в соответствии со спецификой своей компании.
  2. Дайте собственную оценку степени значимости каждого из приведенных интересов для анализируемого вами потенциального партнера
  3. Оцените наличие возможностей своей компании и её прямых конкурентов удовлетворить перечисленные интересы партнера.
  4. Получите итоговую оценку наличию преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. таблицу).
  5. Сложите итоговые оценки внутри каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентной и наоборот. А также, какие параметры являются для вашей компании  наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.

 

Интересы партнера

Степень значимости фактора для партнера

Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера

Итоговая оценка наличия преимущества

Комментарии

Наша компания

Конкурент №1

Наша компания

Конкурент №1

1

2

3

4

5

6

7

Откорректируйте самостоятельно

Воспользуйтесь Шкалой №1

Воспользуйтесь Шкалой №2

Воспользуйтесь Шкалой №2

Перемножьте значение граф 2 х 3

Перемножьте значение граф 2 х 4

 

 

 

 

 

 

 

 

Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить продажи других товаров за счет продуктов фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить имидж за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность участвовать в тендерах с ассортиментом фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на ассортимент фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность сократить потери за счет дольшего срока годности препаратов фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность больше заработать на единице продукта фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность больше заработать на объеме на ассортименте фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получить от фармкомпании более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный ассортимент

 

 

 

 

 

 

Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет ассортимента фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность более четкого соблюдения сроков поставок

 

 

 

 

 

 

Возможность держать страховой запас продукции на складе фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения больших объемов поставок

 

 

 

 

 

 

Возможность получения небольших объемов поставок

 

 

 

 

 

 

Наличие четкой коммуникации с сотрудниками фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность доставки продукции силами фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность бесплатной доставки продукции силами фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность самовывоза

 

 

 

 

 

 

Наличие склада фармкомпании в районе

 

 

 

 

 

 

Возможность получения хороших скидок

 

 

 

 

 

 

Возможность использовать удобную систему оплаты

 

 

 

 

 

 

Возможность получения товарного кредита

 

 

 

 

 

 

Возможности возврата нереализованной продукции

 

 

 

 

 

 

Возможность совместной рекламы с фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность оплаты рекламы фармкомпанией

 

 

 

 

 

 

Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Активность проведения промо-акций фармкомпанией среди клиентов партнера

 

 

 

 

 

 

Возможность стимулирования провизоров и врачей за счет фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения помощи в налаживании связей с ВИПами

 

 

 

 

 

 

Возможность проведения фармкомпанией семинаров/конференций/выставок для клиентов партнера

 

 

 

 

 

 

Возможность осуществления фармкомпанией директ-маркетинга

 

 

 

 

 

 

Возможность проведения фармкомпанией обучения медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек техникам продажи препаратов

 

 

 

 

 

 

Возможность использовать Горячую линию фармкомпании

 

 

 

 

 

 

Возможность получения эксклюзивных условий

 

 

 

 

 

 

Возможность направлять все рекламации и проблемы клиентов в фармкомпанию для оперативного решения

 

 

 

 

 

 

Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Общая итоговая оценка

Сложи-те значения в данном столбце

Сложи-те значения в данном столбце

 

 

Шкала №1 — шкала значимости фактора для партнера:

«0» — фактор не имеет значения для партнера

«1» — фактор малозначимый для партнера

«2» — фактор значимый для партнера

«3» — очень важный/ принципиальный фактор для партнера

 

Шкала №2 – шкала возможностей удовлетворения интересов партнера

«-2» — возможность отсутствует

«-1» — возможность значительно ниже, чем у конкурента

 «0» — возможность почти такая же, как у конкурента

«1» — возможность значительно выше, чем у конкурента

 «2» — возможность есть только у нашей компании

 

Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

 

  • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
  • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
  • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
  • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?

 

Таблица, которую мы составили на предыдущем этапе, наглядно продемонстрирует нам, чем мы отличаемся, в частности, от конкурентов, и какое место мы можем занимать в интересах партнера.  И если дистрибьютор крупный, мы должны привести достаточно фактов в подтверждение своим заявлениям. Причем чем лучше, последовательней и логичней подобраны факты, чем уверенней и четче вы отвечаете на вопросы, тем убедительней будет выглядеть ваше предложение.

 

Distributor Compliance | Medtronic

Чтобы помочь нашим партнерам в деле выполнения требований Medtronic в области нормативно-правового соответствия, мы можем предоставить им ряд справочных документов, образцов и типовых форм. Некоторые из перечисленных документов могут использоваться без изменений. Другие нуждаются в адаптации к местному законодательству, нормативами и кодексам отраслевых организаций, которые могут включать дополнительные или иные требования. Наконец, возможно, что в этом списке есть документы, неприменимые к Вашей конкретной области или к конкретному дистрибьютору.

В тех случаях, когда это необходимо, дистрибьютор может откорректировать типовые формы с помощью своего юриста перед тем, как приступить к их регулярному использованию.

Select Language Please selectEnglishChineseFrenchGermanIndonesianItalianPolishPortugueseRussianSpanishThaiTurkishVietnamese

Обзор политики по этике ведения бизнеса/кодексу корпоративного поведения

Образец Кодекса деловой этики — Дистрибьюторы могут использовать этот образец для разработки и официального утверждения кодекса деловой этики в своей организации. Для адаптации к бизнес-модели дистрибьютора этот документ может быть изменен в соответствии с требованиями местного законодательства, нормативных актов и кодексов отраслевых организаций. Документ не предназначен для автоматического использования путем простой подстановки имени дистрибьютора.

Руководство по нормативно-правовому соответствию для деловых партнеров («Что можно, и что нельзя») — Содержит полное руководство по нормативно-правовому соответствию и используется в учебной программе Medtronic, предназначенной для дистрибьюторов. Может использоваться дистрибьюторами для обучения своих собственных работников. Документ затрагивает многие важные вопросы нормативно-правового соответствия, в том числе:

  • Общие принципы
  • Конфликты интересов
  • Угощения, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсации для медицинских работников
  • Использование туроператоров и устроителей мероприятий
  • Образцы, бесплатная продукция
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Заявление о наличии конфликта интересов — Типовой документ, предназначенный для своевременного и эффективного уведомления Medtronic о существующих или потенциальных конфликтах интересов. Может служить документом поддержки для принятия решения о принимаемых мерах.

Вернуться к началу

УВЕДОМЛЕНИЕ ОБ ИСПОЛЬЗОВАНИИ СУБДИСТРИБЬЮТОРОВ

Уведомление об использовании субдистрибьюторов — Письмо, информирующее Medtronic обо всех субдистрибьюторах, которые участвуют или будут участвовать в выполнении дистрибьюторского договора. Этот образец включается также в Приложение А дистрибьюторского договора Medtronic.

Оперативная юридическая экспертиза — Учетный документ для регистрации результатов юридической экспертизы в отношении субдистрибьюторов, которые участвуют или будут участвовать в выполнении дистрибьюторского договора.

Образец Кодекса деловой этики — Дистрибьюторы могут использовать этот образец для разработки и официального утверждения кодекса деловой этики в своей организации. Для адаптации к бизнес-модели дистрибьютора этот документ может быть изменен в соответствии с требованиями местного законодательства, нормативных актов и кодексов отраслевых организаций. Документ не предназначен для автоматического использования путем простой подстановки имени дистрибьютора.

Руководство по нормативно-правовому соответствию для деловых партнеров («Что можно, и что нельзя») — Содержит полное руководство по нормативно-правовому соответствию и используется в учебной программе Medtronic, предназначенной для дистрибьюторов. Может использоваться дистрибьюторами для обучения своих собственных работников. Документ затрагивает многие важные вопросы нормативно-правового соответствия, в том числе:

  • Общие принципы
  • Конфликты интересов
  • Угощения, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсации для медицинских работников
  • Использование туроператоров и устроителей мероприятий
  • Образцы, бесплатная продукция
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Вернуться к началу

БУХГАЛТЕРСКИЕ ЗАПИСИ И СОТРУДНИЧЕСТВО С КОНТРОЛИРУЮЩИМИ ОРГАНАМИ

Бланк возмещения затрат — Типовой документ для обоснования и документального подтверждения деловых поездок, встреч и расходов в рамках взаимодействия с существующими или потенциальными заказчиками. Дистрибьютор должен установить предел связанных с его бизнесом представительских расходов, таких как питание, напитки, размещение и отдельные учебные мероприятия.

Запрос на образцы — Типовая форма запроса, позволяющая документировать и прослеживать использование образцов, предоставленных заказчикам. Под образцом понимается материал или оборудование, предоставляемые заказчику бесплатно с целью их опробования в соответствии с местными законами и нормативами.

Письменное уведомление работодателя медицинского работника о существовании договора на оказание консультационных услуг — Образец письма для уведомления работодателя медицинского работника и получения от него разрешения на заключение с медицинским работником договора на предоставление услуг в качестве докладчика или консультанта, или в случае спонсирования медицинских работников для участия в учебном мероприятии или в курсах по использованию продукции.

Руководство по нормативно-правовому соответствию для деловых партнеров («Что можно, и что нельзя») — Содержит полное руководство по нормативно-правовому соответствию и используется в учебной программе Medtronic, предназначенной для дистрибьюторов. Может использоваться дистрибьюторами для обучения своих собственных работников. Документ затрагивает многие важные вопросы нормативно-правового соответствия, в том числе:

  • Общие принципы
  • Конфликты интересов
  • Угощения, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсации для медицинских работников
  • Использование туроператоров и устроителей мероприятий
  • Образцы, бесплатная продукция
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Спонсорский договор — Образец, документирующий поддержку, оказываемую третьим лицам, организующим конгресс, в обмен на определенные спонсорские права (например, стенды, реклама в программе мероприятия и на нагрудных планках с фамилиями участников, объявление благодарности спонсорам), когда это служит для дистрибьютора способом продвижения бренда или продукции Medtronic специализированной аудитории.

Вернуться к началу

РЕГУЛЯТОРНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ И ТРЕБОВАНИЯ К КАЧЕСТВУ ПРОДУКЦИИ

Руководство по управлению качеством — Презентация, объясняющая нормативные требования и требования по качеству в применении к работе дистрибьюторов Medtronic, включая такие темы, как работа с рекламациями, обращение с продукцией и корректирующие действия на местах. Детальные инструкции по использованию сайта mPXR для уведомления о рекламациях по товарам.

Вернуться к началу

ЗАЯВЛЕНИЕ О НАЛИЧИИ КОНФЛИКТА ИНТЕРЕСОВ И ДРУГИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ЭСКАЛАЦИИ

Руководство по нормативно-правовому соответствию для деловых партнеров («Что можно, и что нельзя») — Содержит полное руководство по нормативно-правовому соответствию и используется в учебной программе Medtronic, предназначенной для дистрибьюторов. Может использоваться дистрибьюторами для обучения своих собственных работников. Документ затрагивает многие важные вопросы нормативно-правового соответствия, в том числе:

  • Общие принципы
  • Конфликты интересов
  • Угощения, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсации для медицинских работников
  • Использование туроператоров и устроителей мероприятий
  • Образцы, бесплатная продукция
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Заявление о наличии конфликта интересов — Типовой документ, предназначенный для своевременного и эффективного уведомления Medtronic о существующих или потенциальных конфликтах интересов. Может служить документом поддержки для принятия решения о принимаемых мерах.

Вернуться к началу

Субдистрибьюторы ABRO | Автохимия и Автокосметика

СКФО, ЮФО, ЦФО, СЗФО
ООО «Авторусь Логистика»  

  • www.b2b.autorus.ru
  • 117647, г. Москва, ул. Академика Капицы, д. 20  
  • тел. +7 (495) 276 22 00
ЦФО, СЗФО
Санкт-Петербург, Москва, Великий Новгород, Мурманск, Петрозаводск, Псков, Тверь, Череповец
ООО «АвтоКонтинент» 
  • www.autokontinent.ru
  • г. Санкт-Петербург, 196626, поселок Шушары, 2-й Бадаевский проезд, дом 3, корпус 1
  • +7 (812) 3317432
Белгородская область
ООО «СтильАвто», дистрибьюторская компания «Автомаркет»
  • www.avtomarket.com
  • 9 308023, Белгородская обл, г. Белгород, Заводской 5-й пер, дом № 9                                             
  • +7 (4722) 23 16 23
Брянская и Смоленская области
ИП Мирмов Е. Г., компания «Технорынок Автомасел»
  • www.technorynok.com
  • 241517, Брянская область, Брянский район, д. Дубровка, ул. Новозыбковская, дом 22 
  • +7(4832) 92 69 23
Волгоградская область  
ООО «Автодом»
  • http://www.av34.ru
  • 404130, Волгоградская обл., г. Волжский, ул. Пушкина, д. 35 И
  • +7 (8443) 38-76-76
Волгоградская область 
ООО «Автодом Братья Заплаткины»
  • 404130, Волгоградская обл., г. Волжский, 2-й Индустриальный проезд, дом 2 

  • +7 (844) 331-43-43 

  • +7 (844) 338-74-74

Вологодская область 
ИП Сазанов Анатолий Николаевич
  • www.mechanic35.ru
  • Вологодская область, г.Вологда, ул.Гагарина, д. 83а
  • +7 (8172) 70-08-07, 51-82-95
ООО «Автоколор»
Центр Смазочных Материалов
  • https://www.smazka35.ru
  • г. Череповец, Кирилловское шоссе , д.61
  • +7 (8202) 29-17-63, 540-200
ООО «Спорт-Авто»
Воронежская область  Торговый дом «Фалькон»
  • http://falcon-drive.ru
  • 394026, Воронежская обл, г. Воронеж, ул. 45 стрелковой дивизии, дом № 234/14
  •  +7 (473) 220-41-80
Калужская область
ООО «Экспо-Трейд»
  • www.autohim.com
  • 249032, Калужская обл, г. Обнинск, Киевское шоссе, дом № 57
  • +7 (4843) 94 39 39
Калининградская область
ООО «Тобис Калининград»
  • www.tobis39.ru
  • г. Калининград, ул. Маршала Баграмяна, д.36
  • +7 (4012) 93-55-94
Костромская область
ООО «Автоторг 44»
Краснодарский край 
ООО «ТПП «ШиК»
ООО «Эникс ЛТД»
  • www.eniks23.ru
  • 350011, г. Краснодар, ул. Обрывная, д. 131
  • +7(861) 233 54 42
Краснодарский край
ТТК «Ривьера»
  • www.riviera-ttk.ru
  • 350011, г. Краснодар, ул. Обрывная, 131/1
  • +7(861) 210 02 69
Краснодарский край
ООО «ТД РЭД»
  • www.sklmarket.ru
  • г. Краснодар, ул. Красных партизан д. 249, 3 этаж, офис 304
  • +7 (861) 247 48 49
Краснодарский край
Торговый дом «ЮгТрендАвто»
  • www.yugtrendavto.ru
  • 350011, г. Краснодар, ул. Е. Бершанской, д. 351/3
  • +7(861) 227 73 73
Краснодарский край
«ЮмалАвто»
  • www.umalauto.ru
  • Краснодарский край, Динской район, ст-ца Новотитаровская, ул. Кирова, 34
  • +7 (9385)37 22 20, +7 (961)502 56 34 
Краснодарский край
ИП Давлатян О.Ю.
  • www.nkoil.ru
  • г. Армавир, территория северная промзона, участок 202
  • +7 (8613)79 40 41
Курская область
ИП Куркина В. В., торговый дом «Автомасла»
  • http://avtomasla.club
  • 305023, Курская обл, г. Курск, пер. Шоссейный 2-й, строение № 16                                        
  • +7( 4712) 32 72 00

Ленинградская область
ООО «Компания Авто-Компонент»
  • www.td-auto.ru
  • г. Санкт-Петербург, ул.Пилотов 18 корп.5                                       
  • +7 (812) 718-75-57
ООО «АМС-СПб»
  • www.amgsct.com
  • г. Санкт-Петербург, ул. Камчатская; д. 1; Лит. Е
  • +7 (812) 712-92-12, 702-82-60 (61)
ООО «Ибис»
  • http://ibis-auto.ru
  • г. Санкт-Петербург, ул. Салова, дом 53, корпус 1, литер  А, офис 2/22
  • +7 (812) 449-30-30
«Масла и смазки»
  • https://www.motor-oils.ru
  • г. Санкт-Петербург, ул. Фучика дом 19 автоцентр «Максимум» секция 45
  • +7 901-306-42-73 +7 905-289-10-10
ООО «КСЕНОН78»
  • www.xenon78.ru
  • г. Санкт-Петербург, ул. Литовская д.8
  • +7 (812) 295-70-78
ООО «МаркетТорг»
  • www.xenon78.ru
  • г. Санкт-Петербург, наб. канала Грибоедова дом 69
  • +7 (812) 315-48-70, 571-47-36
ООО «Ойлсервис»
  • http://shop.oilservis.ru
  • г. Санкт-Петербург,  пр. Народного ополчения д. 201
  • +7 812-606-06-26
ООО «Партнер»
  • www.812partner.ru
  • Ленинградская область, пгт Янино-1, ул. Шоссейная, стр. 108
  • +7 (812) 336-17-87
ООО «Прайд»
  • www.pridems.ru
  • г. Санкт-Петербург, ул. Савушкина, дом 85, литера А
  • +7 (812) 983-13-16, (812) 982-35-23, (812) 309-21-53
ИП Шемаханов М. Г.
  • www.autotorg.org
  • г. Санкт-Петербург, ул. Салова 57
  • +7 (812) 766-44-33, +7 (911) 993-19-15

Липецкая область 
ЗАО «АвтоТехМас»
  • http://www.avtotehmas.ru
  • 392000, Тамбовская обл, г. Тамбов, ул. Московская, дом № 10В, к.8                                         
  • +7 (4752) 75 62 32      

Республика Дагестан
ООО  «Дистрибьюторская компания «ЮГ»
  •  http://[email protected]
  • 368006, Республика Дагестан, г. Хасавюрт, ул. Энергетическая, дом № 56
  • +7 (928) 876-44-44

Мурманская область
ООО  «Армада 51»
  •  http://www.armada-murmansk.ru
  • г. Мурманск, ул. Свердлова, д. 33, Выставочный зал №1
  • +7 (8152) 55-48-85, 55-48-91
Республика Крым
ООО «ПАЛИЙ-АВТО»
  • www.paliy-auto.ru
  • 295021, Республика Крым, г. Симферополь, ул. Данилова, 43
  • +7 988 353 74 00
Республика Северная Осетия — Алания
ООО «Масла и смазки»
  • http://www.maslo-vladikavkaz.ru
  • 362000, Республика Северная Осетия — Алания, г. Владикавказ, ул. Пожарского, дом № 47А
  • +7 (8672) 40-46-39 – розничные клиенты
  • +7 (8672) 76-65-81 – офис, оптовые клиенты
Ростовская область 
ООО  «Премьер-Ойл»
  • http://www.premier-oil.ru
  • 346720, Ростовская обл., Аксайский р-н, г. Аксай, пер. Аксайский № 14А, помещение 36
  • +7 (863) 270-11-99
  • +7 (863) 270-88-11
Ростовская Область
ИП Дьячек П.Н., компания «Винс–Авто» 
  • www.vins-avto.ru
  • 344016, Ростовская область, г. Ростов-на-Дону, 1-й Машиностроительный пер., д. 8/1
  • +7 (863) 204-00-81
Ростовская область 
Группа компаний «АвтоСоюз»
  • www.as61.ru оптовый отдел
  • www.ab61.ru розничный отдел
  • 344041, г. Ростов-на-Дону, 1 км автодороги Ростов-Новошахтинск
  • +7 800 100 00 21
Рязанская область
ДК ООО «Ультра»
  • http://www.oil-ultra.ru
  • 390047, Рязанская обл, г. Рязань, Куйбышевское шоссе, дом № 29Б 
  • +7 (4912) 93 11 42                
Ставропольский край 
ИП Базиян К.Ю.
  • [email protected]
  • 357500, Ставропольский край, г. Пятигорск, рынок Грис
  • +7 (905) 46-26-187
Ставропольский край
ООО «Навигатор Плюс»
  • [email protected]
  • 356236, Ставропольский край, Шпаковский район, с. Верхнерусское, ул. Батайская, 24а
  • +7 (8652) 281-728
Тамбовская область
ЗАО «АвтоТехМас»
  • http://www.avtotehmas.ru
  • 392000, Тамбовская обл, г. Тамбов, ул. Московская, дом № 10В, к.8                                         
  • +7 (4752) 75 62 32       
Тверская область
ООО «Макон»
  • http://makon-sm.ru
  • 170040, Тверская обл, г. Тверь, пр-кт 50 лет Октября, дом № 5   
  • +7 (4822) 44 63 33  
Тульская область
ООО «Техномикс»
  • www.tehnomix71.ru
  • 300045, Тульская обл, г. Тула, Новомосковское шоссе, дом № 56-58, корпус В                                    
  • +7 (4872) 50 22 22
Ярославская область
ООО «Деловой Партнер»
  • http://autopteka.ru
  • 150044, Ярославская обл, г. Ярославль, Промышленное шоссе, дом № 60
  • +7 (4852) 55 46 46     

SEC.gov | Превышен порог скорости запросов

Чтобы обеспечить равный доступ для всех пользователей, SEC оставляет за собой право ограничивать запросы, исходящие от необъявленных автоматизированных инструментов. Ваш запрос был идентифицирован как часть сети автоматизированных инструментов за пределами допустимой политики и будет обрабатываться до тех пор, пока не будут приняты меры по объявлению вашего трафика.

Пожалуйста, объявите свой трафик, обновив свой пользовательский агент, чтобы включить в него информацию о компании.

Для лучших практик по эффективной загрузке информации из SEC.gov, включая последние документы EDGAR, посетите sec.gov/developer. Вы также можете подписаться на рассылку обновлений по электронной почте о программе открытых данных SEC, включая передовые методы, которые делают загрузку данных более эффективной, и улучшения SEC.gov, которые могут повлиять на процессы загрузки по сценарию. Для получения дополнительной информации обращайтесь по адресу [email protected]

Для получения дополнительной информации см. Политику конфиденциальности и безопасности веб-сайта SEC. Благодарим вас за интерес к Комиссии по ценным бумагам и биржам США.

Идентификатор ссылки: 0.7ecef50.1635516448.3130bf34

Дополнительная информация

Политика безопасности в Интернете

Используя этот сайт, вы соглашаетесь на мониторинг и аудит безопасности. В целях безопасности и обеспечения того, чтобы общедоступная услуга оставалась доступной для пользователей, эта правительственная компьютерная система использует программы для мониторинга сетевого трафика для выявления несанкционированных попыток загрузки или изменения информации или иного причинения ущерба, включая попытки отказать пользователям в обслуживании.

Несанкционированные попытки загрузить информацию и / или изменить информацию в любой части этого сайта строго запрещены и подлежат судебному преследованию в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях 1986 года и Законом о защите национальной информационной инфраструктуры 1996 года (см. Раздел 18 U.S.C. §§ 1001 и 1030).

Чтобы обеспечить хорошую работу нашего веб-сайта для всех пользователей, SEC отслеживает частоту запросов на контент SEC.gov, чтобы гарантировать, что автоматический поиск не влияет на возможность доступа других лиц к контенту SEC.gov. Мы оставляем за собой право блокировать IP-адреса, которые отправляют чрезмерные запросы. Текущие правила ограничивают пользователей до 10 запросов в секунду, независимо от количества машин, используемых для отправки запросов.

Если пользователь или приложение отправляет более 10 запросов в секунду, дальнейшие запросы с IP-адреса (-ов) могут быть ограничены на короткий период.Как только количество запросов упадет ниже порогового значения на 10 минут, пользователь может возобновить доступ к контенту на SEC.gov. Эта практика SEC предназначена для ограничения чрезмерного автоматического поиска на SEC.gov и не предназначена и не ожидается, чтобы повлиять на людей, просматривающих веб-сайт SEC.gov.

Обратите внимание, что эта политика может измениться, поскольку SEC управляет SEC.gov, чтобы гарантировать, что веб-сайт работает эффективно и остается доступным для всех пользователей.

Примечание: Мы не предлагаем техническую поддержку для разработки или отладки процессов загрузки по сценарию.

SEC.gov | Превышен порог скорости запросов

Чтобы обеспечить равный доступ для всех пользователей, SEC оставляет за собой право ограничивать запросы, исходящие от необъявленных автоматизированных инструментов. Ваш запрос был идентифицирован как часть сети автоматизированных инструментов за пределами допустимой политики и будет обрабатываться до тех пор, пока не будут приняты меры по объявлению вашего трафика.

Пожалуйста, объявите свой трафик, обновив свой пользовательский агент, чтобы включить в него информацию о компании.

Для лучших практик по эффективной загрузке информации из SEC.gov, включая последние документы EDGAR, посетите sec.gov/developer. Вы также можете подписаться на рассылку обновлений по электронной почте о программе открытых данных SEC, включая передовые методы, которые делают загрузку данных более эффективной, и улучшения SEC.gov, которые могут повлиять на процессы загрузки по сценарию. Для получения дополнительной информации обращайтесь по адресу [email protected]

Для получения дополнительной информации см. Политику конфиденциальности и безопасности веб-сайта SEC. Благодарим вас за интерес к Комиссии по ценным бумагам и биржам США.

Идентификатор ссылки: 0.14ecef50.1635516453.34f4bd86

Дополнительная информация

Политика безопасности в Интернете

Используя этот сайт, вы соглашаетесь на мониторинг и аудит безопасности. В целях безопасности и обеспечения того, чтобы общедоступная услуга оставалась доступной для пользователей, эта правительственная компьютерная система использует программы для мониторинга сетевого трафика для выявления несанкционированных попыток загрузки или изменения информации или иного причинения ущерба, включая попытки отказать пользователям в обслуживании.

Несанкционированные попытки загрузить информацию и / или изменить информацию в любой части этого сайта строго запрещены и подлежат судебному преследованию в соответствии с Законом о компьютерном мошенничестве и злоупотреблениях 1986 года и Законом о защите национальной информационной инфраструктуры 1996 года (см. Раздел 18 U.S.C. §§ 1001 и 1030).

Чтобы обеспечить хорошую работу нашего веб-сайта для всех пользователей, SEC отслеживает частоту запросов на контент SEC.gov, чтобы гарантировать, что автоматический поиск не влияет на возможность доступа других лиц к контенту SEC.gov. Мы оставляем за собой право блокировать IP-адреса, которые отправляют чрезмерные запросы. Текущие правила ограничивают пользователей до 10 запросов в секунду, независимо от количества машин, используемых для отправки запросов.

Если пользователь или приложение отправляет более 10 запросов в секунду, дальнейшие запросы с IP-адреса (-ов) могут быть ограничены на короткий период.Как только количество запросов упадет ниже порогового значения на 10 минут, пользователь может возобновить доступ к контенту на SEC.gov. Эта практика SEC предназначена для ограничения чрезмерного автоматического поиска на SEC.gov и не предназначена и не ожидается, чтобы повлиять на людей, просматривающих веб-сайт SEC.gov.

Обратите внимание, что эта политика может измениться, поскольку SEC управляет SEC.gov, чтобы гарантировать, что веб-сайт работает эффективно и остается доступным для всех пользователей.

Примечание: Мы не предлагаем техническую поддержку для разработки или отладки процессов загрузки по сценарию.

Образец соглашения субдистрибьютора | Макарон, рецепты, формирование, курс

г. Полное согласие. Это соглашение содержит полное соглашение между сторонами в отношении предлагаемых сделок и заменяет все предыдущие письменные и устные соглашения, а также все параллельные устные соглашения, относящиеся к этим сделкам. d. Субагенты. Дистрибьютор может назначить субагентов, переговорщиков, субпредставителей или других лиц, которые действуют от имени дистрибьютора или иным образом выполняют обязательства дистрибьютора по настоящему соглашению на территории; при условии, что (i) любая компенсация этим субагентам, субагентам, субпредставителям или другим лицам за действия от имени дистрибьютора или выполнение любых других обязательств дистрибьютора является исключительной ответственностью дистрибьютора и (ii) такое назначение не лишает предприятие основных прав, на которые оно имеет право в соответствии с настоящим Соглашением.Соглашение с этим субагентом, переговорщиком, заместителем представителя или любым другим лицом не превышает срока действия настоящего соглашения. G. Обязательства стороны-получателя в соответствии с настоящим разделом 6 сохраняются в случае прекращения или непродления этого контракта на период [количество лет] лет. Во избежание каких-либо сомнений списки клиентов дистрибьютора и переговорщиков считаются защищенной информацией в соответствии с настоящим соглашением. E. Выполнение компанией этого дистрибьюторского соглашения и выполнение компанией своих обязательств и обязательств по этому соглашению не противоречат соглашению, в котором она участвует или связана другими обязательствами, и (а) коммуникациям и заказам в соответствии с данным дилерским соглашением.

Заказы выполняются у компании. Компания осознает, что своевременное принятие дистрибьюторских контрактов по этому соглашению является важным элементом этого соглашения. У компании есть [количество дней для принятия] рабочих дней после получения, чтобы принять заказ, поданный дистрибьютором (или отказаться по законной деловой причине). Если компания не принимает или не отклоняет заказ от дистрибьютора в соответствии с данным разделом, этот заказ считается принятым и становится обязательным для Компании.Все заказы выполняются Компанией в [количество рабочих дней с момента принятия заказа] рабочих дней после принятия контракта. F. Перепродажа продукции. Дистрибьютор вправе перепродавать продукты по таким ценам и на условиях, которые дистрибьютор сочтет подходящими. Компания не имеет никакого контроля или ответственности в отношении цены, по которой дистрибьютор перепродает продукты, и дистрибьютор сохраняет компанию невредимой и освобождает ее от любой вытекающей ответственности. c. Продукты.

Продукция, производимая компанией и продаваемая дистрибьютору: c.

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Муллетт — юрист и директор The Legal Partners, специалист в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии. Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет обширный опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии.Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу связана с использованием агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом.Агентам выплачиваются комиссионные с продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора. Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, предприятие фактически передает на субподряд свою функцию продаж.Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

  • , чтобы воспользоваться знанием местного рынка и установленными торговыми связями агента или дистрибьютора
  • , чтобы сэкономить на открытии собственных продаж
  • для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, поскольку сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг в рамках одних и тех же соглашений (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Каковы преимущества назначения агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

  • Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
  • Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов, с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором. Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
  • Где бизнес хочет поддерживать прямой контакт со своим клиентом .Например, когда он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. Фактически агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
  • Где строгий контроль над маркетингом важен, например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение использовать бренд производителя в точках продаж.
  • Если бизнес хочет, чтобы сохранил финансовый риск запасов (консигнационные запасы у агента обычно остаются собственностью бизнеса Великобритании). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов).Таким образом, назначение агента в общих чертах, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора по сравнению с агентом является финансовым: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в этот момент на счетах британского бизнеса. Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам.Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений в том, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

Ресурсы

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

  • Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
  • Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию британского экспортера и его директоров в Великобритании.В этой статье дается совет британским экспортерам о мерах по борьбе со взяточничеством.
  • Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов. Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, маркетинговые исследования, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

Дистрибьюторское соглашение

— Sonic Systems Inc.и Сумитомо Металл Системз Девелопмент Ко. Лтд.

                       ЗАПРЕЩЕНО КОНФИДЕНЦИАЛЬНОЕ ОБРАЩЕНИЕ
 [*] Обозначает информацию, для которой запрошена конфиденциальная информация.
 Пропущенные конфиденциальные части были поданы в Комиссию отдельно.

НАСТОЯЩЕЕ СОГЛАШЕНИЕ заключено 5 июля 1998 года.
                          -----------

МЕЖДУ: Sonic Systems, Inc., 575 N. Pastoria Ave., Sunnyvale, CA, 94086 USA.
          ('СОНИК')

И: Sumitomo Metal Systems Development Co., ООО, СМИСофт Продукты
          -------------------------------------------------- -----------
          Дивизион, 3-11-36 Мита, Минато-ку, Токио 108, Япония («ДИСТРИБЬЮТОР»)
          -------------------------------------------------- -

В ТО ВРЕМЯ КАК:

A. SONIC владеет или имеет право лицензировать и / или организовывать распространение
     определенное полное компьютерное оборудование и связанные с ним программы, известные как
     Продукты, более подробно описанные в Приложении 1.

Б. ДИСТРИБЬЮТОР запросил у SONIC разрешение на распространение такого компьютера.
     аппаратные и программные продукты в стране (годах), перечисленные в Приложении 2
     и представил SONIC бизнес-план с указанием способа, которым
     он предлагает распространять и поддерживать то же самое.C. Если это указано в Приложении 1, ДИСТРИБЬЮТОР согласился перевести английский язык.
     языковая версия упаковки Продукта, документации и программного обеспечения
     программы на язык, используемый в соответствующей стране (год / годы) и
     передать авторские права на этот перевод компании SONIC при условии, что SONIC
     предоставить ДИСТРИБЬЮТОРУ код, специально разработанный для поддержки локализации
     на указанный местный язык.

D. SONIC согласился предоставить ДИСТРИБЬЮТОРУ право распространять такие
     Продукты в соответствии с условиями настоящего Соглашения.ТЕПЕРЬ СТОРОНЫ СОГЛАСНЫ о нижеследующем:

1. Определения

(а) «Бизнес-план» означает бизнес-план, упомянутый в Приложении B выше,
     которое прилагается к настоящему Соглашению и помечено как Приложение 1 с поправками или
     добавлен в соответствии с настоящим Соглашением или заменен любым бизнес-планом
     для этого в соответствии с настоящим Соглашением.

(b) Дата вступления в силу 'означает дату исполнения настоящего Соглашения окончательным
     сторона для исполнения настоящего Соглашения.

(c) «Продукция» означает:

     (i) ранее перечисленное компьютерное оборудование и сопутствующие программные продукты,
     включая обновления и улучшения, время от времени, и любые
     другое компьютерное оборудование и сопутствующие программные продукты, согласованные между SONIC
     и ДИСТРИБЬЮТОР должны быть включены сюда; а также

     (ii) всю документацию, включая (без ограничения все руководства пользователя)
     относящиеся к таким Продуктам;

(d) «Субдистрибьютор» означает любое физическое или юридическое лицо, которому ДИСТРИБЬЮТОР
     предоставляет права на распространение;

(e) «Территория» означает страну (годы), указанную в Приложении 2.страница 2

2. Срок

2.1 Настоящее Соглашение вступает в силу с Даты вступления в силу и действует в течение
     срок, указанный в Приложении два, с Даты вступления в силу, если ранее
     прекращено в соответствии с условиями настоящего Соглашения, и в дальнейшем будет
     автоматически продлевается по истечении первоначального срока на последующие периоды 1
     в год каждый, если не прекращается с уведомлением в письменной форме за 3 месяца одной стороной
     другой.3. Права и обязанности дистрибьютора

3.1 В течение срока действия настоящего Соглашения и в соответствии с его условиями,
     SONIC предоставляет ДИСТРИБЬЮТОРУ неисключительное, непередаваемое право на
     продавать и распространять Продукты либо напрямую, либо через свои Суб-
     Дистрибьюторам, ограниченным территориями, указанными только в Приложении 2, и
     только в том случае, если это прямо разрешено настоящим Соглашением. ДИСТРИБЬЮТОР не должен иметь
     право на воспроизведение Продукции полностью или частично.

3.2 Если SONIC назначит нового дистрибьютора на территории или вступит в
     OEM-соглашение, которое будет охватывать территорию, SONIC уведомит
     ДИСТРИБЬЮТОР до или сразу после такого назначения или исполнения
     OEM-соглашения.После такого уведомления обе стороны проводят переговоры.
     добросовестно определить ожидаемые последствия на Территории этого
     нового партнерства с SONIC и изменить уровень приверженности в этом
     Соглашение.

3.3 Предоставление в настоящем документе предоставляется ДИСТРИБЬЮТОРОМ и зависит от него.
     получение всех необходимых государственных лицензий и разрешений Территории,
     кроме обязательств производителя по законам Территории,
     необходимо, чтобы он мог эффективно осуществлять все или любые права
     предоставляется на Территории.Грант по настоящему документу регулируется и
     при условии получения SONIC всей необходимой экспортной лицензии или
     разрешения на Продукты от правительства США.

3.4 Распространение продуктов

     (а) ДИСТРИБЬЮТОР может в пределах Территории назначать неисключительные Суб-
     Дистрибьюторы Продуктов для оказания помощи в маркетинге и распространении
     Продуктов на Территории, и будет информировать SONIC время от времени
     время названий и адресов назначенных субдистрибьюторами.Такой
     Субдистрибьюторам не должны предоставляться разрешения или какие-либо права от
     ДИСТРИБЬЮТОР для воспроизведения Продукции, полностью или частично, для любых целей
     как бы то ни было.

     (b) Назначение ДИСТРИБЬЮТОРОМ любого Субдистрибьютора не должно
     действуют как переуступка любых или всех обязательств ДИСТРИБЬЮТОРА
     ниже. ДИСТРИБЬЮТОР несет ответственность за действия и
     упущения таких Субдистрибьюторов, и заставляет каждого Субдистрибьютора
     договор о соблюдении обязательств ДИСТРИБЬЮТОРА по настоящему документу.(c) ДИСТРИБЬЮТОР не должен предоставлять Продукты какому-либо лицу или
     организация, которую ДИСТРИБЬЮТОР разумно подозревает, будет повторно поставлять
     Товары за пределами Территории. SONIC не будет предоставлять Продукты
     любое лицо или организация, которых SONIC обоснованно подозревает, могут экспортировать в
     поставлять Товары на Территории.

     (d) ДИСТРИБЬЮТОР должен передавать SONIC все полученные сведения о лицах или
     организации, заинтересованные в получении копий Программного обеспечения за пределами
     Территория.SONIC обязуется передавать ДИСТРИБЬЮТОРУ любые потенциальные возможности
     лица или организации, заинтересованные в получении копий Продукции
     внутри территории.

 
                                                                          стр. 3

     (e) ДИСТРИБЬЮТОР в течение тридцати дней после окончания каждого квартала
     подготовить список имен и адресов любых людей (в том числе
     организаций), которые зарегистрировались у ДИСТРИБЬЮТОРА или его субдистрибьюторов.
     как пользователь Продуктов.(f) Субдистрибьюторы вправе устанавливать свои собственные цены на
     Продукты, однако, ДИСТРИБЬЮТОР укажет рекомендованную розничную цену в размере
     Продукты, указанные в Приложении 2, и должны варьировать это рекомендованное
     розничная цена, в зависимости от преобладающих рыночных и обменных условий, до
     обеспечить поддержание конкурентоспособного ценового позиционирования Продукции.
     ДИСТРИБЬЮТОР должен уведомить SONIC в письменной форме за 14 дней до изменений в
     рекомендованная розничная цена, которая подлежит согласованию с SONIC.
     и в согласии которого не должно быть необоснованно отказано.(g) ДИСТРИБЬЮТОР будет продавать и распространять Продукты только в
     упаковка, поставляемая SONIC, включая, но не ограничивая общность
     вышесказанное, стандартное лицензионное соглашение SONIC. Лицензионное соглашение может
     В целях локализации ДИСТРИБЬЮТОР вносит изменения,
     подлежат согласию SONIC и не подлежат
     необоснованно отказано.

     (h) ДИСТРИБЬЮТОР будет участвовать в продаже Продуктов оригинальным
     Производители оборудования (OEM) для включения в OEM-продукты.Такой
     сделки будут согласовываться индивидуально и не обязательно по цене.
     относящиеся к стандартным ценам на Продукты. Участие ДИСТРИБЬЮТОРА
     в таких сделках будет варьироваться в зависимости от степени участия, как указано в
     Расписание два.

3.5 Реклама продуктов

     (а) ДИСТРИБЬЮТОР за свой счет старательно стремится к развитию в
     Территория рынка и прилагать все усилия для рекламы и
     продвигать на Территории распространение Продуктов в объеме
     практически осуществимы в данных обстоятельствах и должны предусматривать такие положения, как это
     считает достаточным для поставки Продукции в количестве, достаточном для разумного
     удовлетворить такой рынок.(b) Такая реклама и продвижение должны всегда справедливо и
     точно представлять Продукты по отношению к другим продуктам этого типа
     и должен соблюдать все разумные указания относительно содержания или формата
     что SONIC может время от времени передавать ДИСТРИБЬЮТОРУ в связи с этим. Копии
     всех рекламных и рекламных материалов должны быть предоставлены SONIC в
     форма, опубликованная в разумные сроки после публикации, предоставлена,
     тем не менее, что SONIC не будет воспроизводить или переиздавать любую такую ​​рекламу или
     рекламные материалы, носящие имя ДИСТРИБЬЮТОРА или его торговых марок.
     знаки в любое время во время или после прекращения действия настоящего Соглашения без
     письменное согласие ДИСТРИБЬЮТОРА.(c) В поддержку всех усилий ДИСТРИБЬЮТОРА в области маркетинга и
     продвижение Продуктов, СОНИК будет предоставлять ДИСТРИБЬЮТОРУ
     бесплатные образцы творческих материалов, иллюстраций и редакционных материалов.
     уже в его распоряжении с других рынков, на которых
     распространены, которые могут быть полезны ДИСТРИБЬЮТОРУ.

     (d) Каждые шесть (6) месяцев с даты настоящего Соглашения ДИСТРИБЬЮТОР
     должен предоставить отчет SONIC с подробным описанием методов и частоты
     рекламная, маркетинговая и рекламная деятельность ДИСТРИБЬЮТОРА в отношении
     к Продуктам за предыдущий 6-месячный период.3.6 Маркетинг

     Не позднее, чем за тридцать (30) дней до начала любого календарного года
     в течение срока действия настоящего Соглашения ДИСТРИБЬЮТОР должен подготовить и доставить SONIC для
     Обзор SONIC и

 
                                                                          стр. 4

      комментарий, маркетинговый план для Продуктов, включая, помимо прочего,
      описание:

      (а) рыночные тенденции в территории

      (б) каналы распространения ДИСТРИБЬЮТОРА

      (c) рекламная деятельность, планируемая ДИСТРИБЬЮТОРОМ; а также

      (d) другие маркетинговые мероприятия, предусмотренные ДИСТРИБЬЮТОРОМ.Вся такая маркетинговая информация является конфиденциальной информацией в
      в соответствии с п. 9.4.

3.7 Название

      Оригинал и любые копии или версии Продуктов в целом или в
      часть, независимо от того, включена ли она в другие Продукты, в том числе без
      переводы ограничений, частичные копии, модификации и обновления
      является собственностью SONIC или третьей стороны, которая лицензировала ее
      прямо в Продуктах к SONIC. Настоящее Соглашение не передает ни названия, ни
      предоставлять ДИСТРИБЬЮТОРУ какие-либо права собственности на Продукты, а также
      должен ли ДИСТРИБЬЮТОР предоставить или намереваться предоставить какие-либо права собственности на
      Продукты третьим лицам.3.8 Соответствие бизнес-плану

      При осуществлении своих прав по настоящему Соглашению и выполнении своих
      обязательств, ДИСТРИБЬЮТОР прилагает все усилия для ведения бизнеса в
      в соответствии с его представлениями и прогнозами производительности в
      Бизнес-план, если и в той степени, в которой в Бизнес-план не вносятся поправки.
      по соглашению между SONIC и ДИСТРИБЬЮТОРОМ. В качестве условия его
      согласия с любой такой поправкой, каждая сторона может пожелать дополнить
      Бизнес-план.ДИСТРИБЬЮТОР имеет право вносить изменения в Бизнес-план.
      в соответствии с преобладающими рыночными условиями с одобрения SONIC,
      в утверждении которого не может быть необоснованно отказано.

3.9 Авторские права

      ДИСТРИБЬЮТОР признает, что он не заинтересован в авторских правах
      продукты.

3.10 Минимумы

      На срок действия настоящего Соглашения ДИСТРИБЬЮТОР получает Продукты от
      SONIC в минимальных количествах, указанных в Приложении №4. При подписании
      настоящего Соглашения, ДИСТРИБЬЮТОР размещает Первоначальный заказ на поставку с
      Sonic для минимальных количеств, указанных в Приложении 4.После первого
      6 месяцев действия настоящего Соглашения, неспособность ДИСТРИБЬЮТОРА достичь этих
      минимальные количества в любой период, кроме случаев, когда такой отказ вызван силой
      мажор или любое действие или бездействие SONIC, должно позволить SONIC
      расторгнуть настоящее Соглашение.

4. Торговые марки

4.1 SONIC предоставляет ДИСТРИБЬЮТОРУ на период действия настоящего Соглашения
      неисключительное, непередаваемое право на использование и демонстрацию товарных знаков и
      названия, указанные в Приложении 3 («Торговые марки»), только в
      Территория и только в отношении Продуктов в соответствии с условиями и
      условия, содержащиеся в данном документе.Такое использование должно всегда соответствовать
      Рекомендации SONIC по корпоративному стилю и / или идентификации продукта время от времени
      уведомлен ДИСТРИБЬЮТОР.

4.2 ДИСТРИБЬЮТОР признает и гарантирует, что SONIC является единственным владельцем
      всех прав, включая, помимо прочего, патенты, товарные знаки и
      авторские права на Продукт, поставляемый в соответствии с настоящим Соглашением. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬ
      соглашается не удалять идентификационные данные Продукта или уведомления о таких
      собственные ограничения на Продукт SONIC и

 
                                                                          стр. 5

     соглашается воспроизводить такую ​​идентификацию или уведомления при разумной необходимости
     для защиты прав собственности SONIC.4.3 ДИСТРИБЬЮТОР будет продавать Продукты только в поставляемой упаковке или
     одобрено SONIC.

4.4 Соглашение об использовании

     ДИСТРИБЬЮТОР обязуется обеспечить появление указанных торговых марок
     во всех каталогах и других рекламных материалах, относящихся к Продуктам.
     ДИСТРИБЬЮТОР не должен чрезмерно выделять свои собственные имена и товарные знаки в
     такие каталоги или другие рекламные материалы. Во всех таких каталогах и
     ДИСТРИБЬЮТОР рекламных материалов обязуется:
     
     (а) признать право собственности на торговые марки SONIC; а также

     (b) вставить следующую формулировку на языке или языках, используемых в
     материалы: '__________ является товарным знаком и продуктом Sonic Systems,
     Inc.США ». В случае, если ДИСТРИБЬЮТОР должен предоставить
     информация в отношении Продуктов для подготовки рекламных
     материалы, газетные статьи или отраслевые журналы, ДИСТРИБЬЮТОР должен предоставить
     точные данные о праве собственности на торговые марки SONIC и
     производство Товаров.

5. Условия оплаты

5.1 Принимая во внимание предоставленные здесь права, ДИСТРИБЬЮТОР платит
     SONIC за каждую единицу Продукции, заказанную ДИСТРИБЬЮТОРОМ у SONIC за
     действующий прейскурант ДИСТРИБЬЮТОРА (Приложение 3 к настоящему Соглашению).Такой
     сумма выплачивается в соответствии с условиями, указанными в Приложении.
     Пять.

5.2 С учетом затрат на маркетинг и локализацию, которые будут
     несет ДИСТРИБЬЮТОР при создании Продуктов на Территории,
     СОНИК обязуется вести переговоры с ДИСТРИБЬЮТОРОМ надлежащим образом.
     ценовые льготы для обеспечения амортизации этих затрат в течение срока
     настоящего Соглашения, при условии достижения ДИСТРИБЬЮТОРОМ целей производительности
     Соглашение.

5.3 Проценты по ставке два процента (2%) в месяц на сумму любого
     неоплаченный счет может быть добавлен к любой просроченной сумме, причитающейся SONIC. Когда
     ДИСТРИБЬЮТОР выплатит сумму в течение 15 (пятнадцати) дней с даты выдачи
     счет-фактура, ДИСТРИБЬЮТОР может получить скидку в два процента (2%) от оплаты
     обязательства.

5.4 Процедура заказа Продукции должна соответствовать Приложению 5.
     к Соглашению. SONIC приложит все усилия для доставки заказов в
     20 дней с момента получения таких заказов, и SONIC постарается сделать все возможное.
     необходимо для облегчения доставки Продуктов, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫХ, ОДНАКО, что
     SONIC не несет ответственности за задержку доставки или отмену любого
     заказ, возникающий из-за отсутствия каких-либо заказанных товаров или любых других
     обстоятельства, не зависящие от SONIC.СОНИК имеет право выделять
     заказывает таким образом, который считает нужным.

5.5 ДИСТРИБЬЮТОР несет полную ответственность за все расходы и издержки.
     (включая, помимо прочего, все налоги, сборы, пошлины и экспорт или
     импортные пошлины и аналогичные сборы любого характера, налагаемые
     местные, государственные или федеральные органы власти или агентства), понесенные им в
     Территория сбыта, суб-распределения и распространения
     Продукты.

5.6 SONIC может объявить все суммы, подлежащие немедленной выплате в случае
     существенное нарушение ДИСТРИБЬЮТОРОМ любого из своих обязательств перед SONIC содержало
     в настоящем Соглашении, включая, помимо прочего, отказ ДИСТРИБЬЮТОРА
     соблюдать

 
                                                                          стр. 6

     условия кредита, если они не исправлены в течение 30 (тридцати) дней после письменного уведомления
     из них передано ДИСТРИБЬЮТОРУ.Нет собственности или права собственности на любую из
     товары, содержащие Продукты, передаются ДИСТРИБЬЮТОРУ до полной
     его цена была должным образом уплачена SONIC, и SONIC получит в
     обналичить их полную сумму.

6. Покупка товаров у SONIC

6.1 Заказы, условия и название

     ДИСТРИБЬЮТОР может приобрести, для повторной поставки или иным образом, любые SONIC
     продукты в прайс-листе, время от времени со скидкой, например
     может время от времени согласовываться между SONIC и ДИСТРИБЬЮТОРОМ.В
     кроме того, ДИСТРИБЬЮТОР может закупать у SONIC в больших количествах любые маркетинговые
     материалы, такие как материалы для торговых точек, брошюры и продукты
     спецификации или упаковочные материалы, произведенные SONIC или для нее, по себестоимости
     плюс разумные расходы на обработку и доставку, чтобы помочь ему в
     выполнение своих обязательств по настоящему Договору. Все цены на любой SONIC
     продукты должны быть FOB в офисах SONIC, без налога с продаж (если
     любой). Заказы могут быть размещены на SONIC по ее адресу, указанному выше.
     явка по факсу, почте первым классом или любым другим письменным
     означает и вступает в силу после выполнения SONIC заказа
     подтверждение.Право собственности не распространяется на товары, заказанные ДИСТРИБЬЮТОРОМ.
     пока не будет получена полная оплата. ДИСТРИБЬЮТОР должен иметь
     право назначить экспедитора и таможенных агентов по своему выбору.

6.2 Изменения цен

     SONIC имеет право пересмотреть цены на продукцию, предоставив тридцать (30)
     письменное уведомление ДИСТРИБЬЮТОРА за несколько дней. Такие изменения применяются к
     все заказы, полученные после даты вступления в силу пересмотра.

6.3 Вращение запаса

     ДИСТРИБЬЮТОРУ должно быть разрешено один раз в шесть месяцев возвращать SONIC любые
     медленно движущиеся продукты в своем инвентаре для кредита.Если и когда ДИСТРИБЬЮТОР
     намеревается предпринять это действие, ДИСТРИБЬЮТОР должен сначала связаться с SONIC, чтобы
     этот запрос, и SONIC должен разрешить этот запрос и выдать RMA
     («Разрешение на возврат товара») номер для этого возврата. В этом
     событие, ДИСТРИБЬЮТОР должен разместить компенсационный ордер, равный или больший, чем
     по стоимости к отдаче; ордер на зачет должен быть размещен в том же
     время, когда делается запрос на возврат медленно движущихся товаров. СОНИК
     должен отгрузить компенсационный заказ после возврата медленно продвигающихся продуктов.Если порядок компенсации больше по стоимости, чем возврат, то
     превышение считается стандартным заказом со стандартными условиями, как указано
     в разделе 6. 1.

7. Техническая поддержка.

7.1 Улучшения продукта

     ДИСТРИБЬЮТОР будет обслуживать и поддерживать Продукты на Территории ни при каких условиях.
     взимать плату с SONIC при условии, что SONIC незамедлительно предоставит ДИСТРИБЬЮТОРА и
     бесплатно такие технические консультации и помощь, которые ДИСТРИБЬЮТОР может
     разумно требовать, чтобы он мог предоставлять такое обслуживание и поддержку.ДИСТРИБЬЮТОР незамедлительно сообщит SONIC в письменной форме обо всех ошибках, ошибках и
     необходимые исправления в Продуктах, о которых ему стало известно. СОНИК будет
     незамедлительно исправлять или уведомлять ДИСТРИБЬЮТОРА в письменной форме о любых ошибках, ошибках и
     необходимые исправления в Продуктах, о которых ему становится известно и которые будут
     сообщить ДИСТРИБЬЮТОРУ о рекомендуемом порядке действий по поддержке
     клиентов, которых могут коснуться такие дефекты, и которые сообщат ДИСТРИБЬЮТОРУ
     графика работы SONIC по устранению указанных недостатков.7.2 Улучшения и обновления

     SONIC сделает все возможное, чтобы продукты
     дорабатываются в соответствии с изменениями, необходимыми для обеспечения
     Продукция остается актуальной и конкурентоспособной. ДИСТРИБЬЮТОР будет
     информировать SONIC о рыночных условиях и реакции

 
                                                                          стр.7

     к Продуктам, которые указывают на потребности или возможности для улучшения
     Продукты. SONIC проконсультируется с ДИСТРИБЬЮТОРОМ относительно положения
     улучшений или обновлений и должны дать ДИСТРИБЬЮТОРУ как можно больше
     уведомление по возможности о своем намерении предоставить улучшение или обновление,
     такая информация считается конфиденциальной в соответствии с пунктом 8.2 из этого
     Соглашение. SONIC будет предоставлять обновления и улучшения Продуктов для
     ДИСТРИБЬЮТОР для повторной поставки зарегистрированным конечным пользователям на следующих условиях:

     (а) Улучшения и обновления должны относиться к одной из двух категорий:
          определено SONIC:

          (i) Исправления ошибок («исправления ошибок»), которые должны быть предоставлены
          ДИСТРИБЬЮТОРУ от SONIC без сопроводительных инструкций или упаковки;

          (ii) Обновления функциональности («обновления»), которые должны быть предоставлены
          ДИСТРИБЬЮТОРУ от SONIC в упаковке, заменяющей
          упаковка, в которой ранее продавалась Продукция.(b) Исправления ошибок должны предоставляться зарегистрированным конечным пользователям бесплатно
          плата.

     (c) ДИСТРИБЬЮТОР может взимать разумную плату за обновления на основе
          цена, уплаченная ДИСТРИБЬЮТОРОМ SONIC за указанное обновление.

     (d) До официального объявления об исправлении ошибок или обновлении
          ДИСТРИБЬЮТОР должен сообщить SONIC количество копий ошибки.
          исправление или незначительное обновление, которое, по его разумным основаниям, необходимо
          удовлетворить вероятный спрос зарегистрированных конечных пользователей.SONIC поставит
          номинированное количество копий ДИСТРИБЬЮТОРУ.

     (e) Исправления ошибок будут предоставлены ДИСТРИБЬЮТОРУ компанией SONIC в
          за счет СОНИК и ДИСТРИБЬЮТОР, при необходимости, за свой счет
          переупаковывать их и предоставлять конечным пользователям в соответствии с настоящим
          пункт.

     (f) ДИСТРИБЬЮТОР будет предоставлять обновления для конечных пользователей по сравнению с обычным
          запас Продукции, хранящийся у ДИСТРИБЬЮТОРА, и цена должна соответствовать
          ДИСТРИБЬЮТОР на усмотрение СОНИК.(g) SONIC направит ДИСТРИБЬЮТОРУ уведомление в письменной форме не позднее, чем за 15 дней до
          перед выпуском обновления.

     (h) SONIC бесплатно предоставит ДИСТРИБЬЮТОРУ разумное количество
          копий исправлений ошибок и обновлений для демонстрационных целей
          и с целью их демонстрации.

7.3 Устаревшие запасы

     В случае выпуска обновления или улучшения следующие
     статьи применяются:

     (а) В случае исправления ошибок ДИСТРИБЬЮТОР должен продолжать
     продавать такие акции, которые есть в наличии, и предлагать конечным пользователям, которые зарегистрируются
     с ДИСТРИБЬЮТОРОМ бесплатную копию обновления или улучшения.(b) В случае модернизации такой запас Продукции, который остается на
     помещения ДИСТРИБЬЮТОРА могут быть возвращены SONIC или по адресу
     СОНИК может разумно направлять. Транспортные расходы таких возвратов
     будут делиться поровну между СОНИК и ДИСТРИБЬЮТОРОМ. При получении таких
     возвращенные пакеты SONIC отправит такое же количество заменяющих основных
     Обновите пакеты до ДИСТРИБЬЮТОРА.

7.4 Поддержка клиентов

     ДИСТРИБЬЮТОР должен обучить и поддерживать достаточное количество способных продаж
     и технический персонал, достаточный для продвижения и поддержки Продукции, чтобы
     для обеспечения удовлетворенности клиентов и иным образом для выполнения своих обязательств
     и обязанности по настоящему Соглашению.По запросу любого
     организация, уполномоченная ДИСТРИБЬЮТОРОМ (напрямую или
     косвенно) для прямого маркетинга конечным пользователям и который предоставляет Продукты
     для конечных пользователей ДИСТРИБЬЮТОР должен провести такое обучение продажам своих
     персонал, который может потребоваться для передачи таких знаний.

 
                                                                          стр. 8

8. Переводы

8.1 SONIC сделала и сделает перевод инструкций и пользовательского интерфейса.
     программного обеспечения Продуктов на местный язык Территории.8.2 ДИСТРИБЬЮТОР должен проконсультироваться с SONIC относительно подходящей формулировки для
     упаковка Товаров на Территории.

8.3 ДИСТРИБЬЮТОР настоящим передает SONIC авторские и все другие права.
     аналогичного характера, которые в настоящее время существуют или будут существовать на территории или в каких-либо
     другой части мира, в переводе Продуктов, включая все
     планы, заметки, меморандумы и документация, относящиеся к указанному переводу
     и будущие поправки и версии перевода, как указано в
     Раздел 8.1.

9. Заявления, гарантии и обязательства

9.1 Гарантийные претензии

     SONIC обязуется бесплатно заменять любые продукты, поставляемые
     ДИСТРИБЬЮТОР пользователям в качестве замены товаров, возвращенных на условиях
     Ограниченная гарантия, изложенная в прилагаемом лицензионном соглашении по продуктам.
     к настоящему.

9.2 Право на распространение

     SONIC заявляет и гарантирует, что имеет право и будет иметь право
     распространять Продукты в соответствии с условиями настоящего Соглашения, и
     имеет право и будет иметь право предоставить ДИСТРИБЬЮТОРУ неисключительный
     право продавать и распространять Продукты на Территории.9.3 Конфиденциальность исходных кодов

     ДИСТРИБЬЮТОР подтверждает, что исходные коды Продуктов и всех
     исправления, дополнения, изменения, дополнения или дополнения к такому источнику
     коды является конфиденциальной информацией SONIC.

     Ничто в этом Соглашении не дает ДИСТРИБЬЮТОРУ доступа ко всему или
     любая часть исходного кода любого из Продуктов, если иное не
     письменное разрешение SONIC, и в этом случае исходный код должен храниться в
     доверие в соответствии с условиями пункта 9.4.

9.4 Обе стороны признают, что любая помеченная конфиденциальная информация
     как таковой и который раскрывается одной стороной другой стороне, является конфиденциальным для
     этой стороне и не подлежит разглашению третьим лицам и ДИСТРИБЬЮТОРУ
     соглашается с тем, что конфиденциальная информация или материалы, предоставленные ДИСТРИБЬЮТОРУ в
     отношение к Продуктам не подлежит разглашению третьим лицам или использованию
     для любых целей ДИСТРИБЬЮТОРОМ, кроме целей выполнения его
     обязательств по настоящему Соглашению, за исключением случаев, когда такая информация, материалы или использование
     они были раскрыты или иным образом стали достоянием общественности
     без вины или небрежности со стороны ДИСТРИБЬЮТОРА, его служащих или
     агентами, или было раскрыто стороной, которая имеет право на
     информацию третьему лицу без ограничений конфиденциальности, или
     был независимо разработан принимающей стороной или может быть показан
     были известны принимающей стороне до получения или были
     полученные от третьего лица по праву.9.5 При своевременном письменном уведомлении о любых действиях (и всех предыдущих претензиях
     в отношении таких действий) против ДИСТРИБЬЮТОРА на основании любого утверждения о том, что
     продажа или использование Продуктов ДИСТРИБЬЮТОРОМ или его клиентами в соответствии с настоящим
     Соглашение нарушает патент, товарный знак, коммерческую тайну или авторские права.
     имеющий исковую силу на территории, SONIC за свой счет берет на себя
     защита таких действий и должна оплатить все расходы (включая, но не ограничиваясь
     (юридические, дорожные и коммуникационные расходы) и возмещение ущерба
     (если есть)

 
                                                                          стр.9

      присуждается в любом таком действии.SONIC не несет ответственности перед
      ДИСТРИБЬЮТОР согласно этому пункту, если предполагаемое нарушение основано на
      использование Продуктов в сочетании с любым другим прикладным программным обеспечением
      не поставляется SONIC.

      SONIC может по совету своего адвоката удалить любой продукт, нарушающий авторские права, из
      владение ДИСТРИБЬЮТОРОМ, возместить любые суммы, уплаченные ДИСТРИБЬЮТОРОМ за
      этот продукт и прекратить поставки такого продукта ДИСТРИБЬЮТОРУ. СОНИК обязуется
      возмещать и оградить ДИСТРИБЬЮТОРА от всех и любых
      ущерб, ответственность, издержки или расходы, включая юридические и командировочные
      расходы, понесенные ДИСТРИБЬЮТОРОМ в результате решения суда, или
      решение принято путем урегулирования.9.6 Запрещение обратного инжиниринга, модификации

      (а) ДИСТРИБЬЮТОР обязуется не разбирать ДИСТРИБЬЮТОР
      или полностью или частично перепроектировать Продукты, однако
      ДИСТРИБЬЮТОР может открыть коробку с Продуктом для обслуживания при условии, что
      SONIC дал указание сделать это.

      (b) Кроме того, ДИСТРИБЬЮТОР не должен сознательно разрешать подрядчику или
      третье лицо, чтобы иметь доступ или получать доступ, или работать или выполнять какую-либо работу над
      Продукты (или влияют на любую их часть) или вносить какие-либо исправления,
      изменение, изменение, расширение или дополнение к нему.9.7 За исключением случаев, указанных в данном пункте 9, SONIC не дает никаких гарантий.
      ДИСТРИБЬЮТОРУ в отношении товарной пригодности или соответствия назначению
      Продуктов и в полной мере, разрешенной законодательством США.
      SONIC исключает любые подразумеваемые гарантии или условия, включая любые
      гарантии товарной пригодности или пригодности для определенной цели.
      ДИСТРИБЬЮТОР признает, что он проявил свои собственные навыки и рассудительность.
      при принятии решения о распространении Продукции.Ни при каких обстоятельствах SONIC не несет ответственности
      ДИСТРИБЬЮТОРУ за упущенную выгоду или убыток для бизнеса в результате
      гарантийные претензии конечных пользователей к ДИСТРИБЬЮТОРУ. Ни в коем случае не будет
      любая из сторон несет ответственность перед другой за любые косвенные или косвенные
      повреждения любого рода.

9.8 SONIC гарантирует, что оборудование Продуктов и все связанные части
      не должно иметь дефектов конструкции, материалов и изготовления для
      период в один (1) год с даты покупки любым конечным пользователем
      Продукты.SONIC несет ответственность за доказанные претензии и вытекающие из
      дефекты Продукции по настоящему Соглашению и возмещают расходы ДИСТРИБЬЮТОРА
      связанных с такой претензией, при условии, что такая претензия связана с
      материальная сохранность Товара.

9.9 За исключением случаев, указанных в этом пункте 9, ни при каких обстоятельствах SONIC
      нести ответственность за упущенную выгоду, косвенные или косвенные убытки, ущерб
      или травмы в результате поставки или использования продуктов, ПРЕДОСТАВЛЕННЫХ, ЧТО
      ДИСТРИБЬЮТОР имеет право взыскать прямые компенсационные убытки с
      SONIC в результате существенного нарушения SONIC любого из своих обязательств
      по этому соглашению.Такие компенсационные убытки ограничиваются
      стоимость Товаров, приобретенных ДИСТРИБЬЮТОРОМ, вызвавших убытки.

10. Прекращение действия

10.1 Любая из сторон может расторгнуть настоящее Соглашение немедленно после
      наступление любого из следующих событий:

      (а) другая сторона не соблюдает или не выполняет какое-либо существенное положение
      настоящего Соглашения и не устраняет такое нарушение в течение 30 (тридцати) дней.
      после того, как об этом было направлено письменное уведомление нарушившей стороне;

 
                                                                         стр.10

      (b) другая сторона совершает акт банкротства или несостоятельности или подает петицию
      предъявлено к банкротству или ликвидации другого или решения
      передается для ликвидации другого, кроме целей
      слияния или реконструкции;

      (c) другая сторона заключает компромисс или договоренность с кредиторами или
      получатель или официальный управляющий другого или любого из его активов является
      назначен.Любая из сторон может расторгнуть настоящее Соглашение, если юридическое лицо
      либо существенно изменяется, либо модифицируется в результате приобретения или слияния.

10.2 В случае расторжения настоящего Соглашения в соответствии с пунктом 2.1.
      тогда:

      (а) ни одна из сторон не несет ответственности перед другой в силу таких
      прекращение;

      (b) если такое выживание не противоречит прекращению действия данного
      Соглашение, обязательства каждой стороны перед другой в отношении
      имена зарегистрированных пользователей, авторские права, выплаты причитающихся сумм, в том числе
      применимые проценты, платежи в соответствии с пунктом 5.5, конфиденциальность
      исходные коды и финансовая информация, права проверки, права в
      отношение к товарным знакам, и запрет обратного инжиниринга должен
      пережить прекращение.

      (c) каждая сторона в течение семи (7) дней с даты вступления в силу
      расторжение передать другому все документы и другие вещи (в том числе
      микрофиша, магнитная лента, диски или другие носители информации), воплощающие любые
      конфиденциальная информация, полученная от другого в течение срока действия настоящего Соглашения или
      перед настоящим Соглашением и относящимся к нему, или в случае, если любой такой
      информация воплощается в ценном имуществе, принадлежащем принимающему
      сторона, принимающая сторона должна подтвердить его аннулирование путем
      стирание или другие подходящие средства.(d) ДИСТРИБЬЮТОР немедленно доставит SONIC копии всех заказчиков.
      списки, списки проспектов, копии лицензионных соглашений, списки дистрибьюторов
      и все другие материалы, относящиеся к распространению Продуктов.

      (e) ДИСТРИБЬЮТОР может продавать Продукты со своих запасов по окончании срока действия договора.
      день.

10.3 В случае, если настоящее Соглашение будет расторгнуто любой из сторон после
      произошло любое из событий, указанных в пункте 10.1, тогда
      положения пунктов 10.2 (b), (c) и (d) применяются с соответствующими изменениями.
      до такого прекращения, при условии, однако, что пункты 10.2 (d) и (e) должны
      не применяется к такому прекращению, если ДИСТРИБЬЮТОР является стороной
      расторжение Соглашения.

11. Взаимоотношения сторон.

      ДИСТРИБЬЮТОР является независимым подрядчиком и не имеет и не должен иметь
      какие-либо полномочия, права или полномочия, а также ДИСТРИБЬЮТОР не будет представлять это
      ДИСТРИБЬЮТОР имеет любые полномочия, права или полномочия связывать SONIC или предполагать
      или для создания каких-либо обязательств или ответственности, явных или подразумеваемых, на
      от имени SONIC или от имени SONIC.Ничто, указанное в настоящем Соглашении, не должно
      толковаться как ДИСТРИБЬЮТОР и СОНИК как партнеры, или как
      создание отношений работодателя и работника, хозяина и слуги,
      или принципал и агент между сторонами настоящего Соглашения.

12. Отказ

      Отсутствие отказа любой из сторон, явного или подразумеваемого, от каких-либо положений
      настоящего Соглашения или любого нарушения или невыполнения обязательств любой из сторон
      представляют собой продолжающийся отказ или отказ от любого другого положения настоящего
      Соглашение, если оно не заключено в письменной форме и подписано стороной, против которой
      в противном случае отказ был бы исполнен.13. Полнота соглашения

      Настоящее Соглашение представляет собой полное соглашение между сторонами.
      относительно предмета настоящего Соглашения, и заменяет все
      соглашения, договоренности и договоренности, относящиеся к предмету изучения
      настоящего документа, независимо от того, написано оно или нет, которое могло предшествовать этому
      Соглашение.

 
                                                                         стр.11

14. Форс-мажор

     Невзирая на любые другие положения настоящего Соглашения, никаких неисполнений, задержек или
     неисполнение со стороны любой из сторон считается нарушением
     настоящего Соглашения, если такое невыполнение, задержка или невыполнение
     полностью из-за причин, не зависящих от разумного контроля стороны
     обвиняется в таком невыполнении обязательств, включая, помимо прочего, такие причины, как
     забастовки, локауты или другие трудовые споры, беспорядки, гражданские беспорядки,
     действия или бездействие государственных органов или поставщиков, эпидемии,
     войны, эмбарго, штормы, наводнения, пожары, землетрясения, стихийные бедствия или
     общественный враг, ядерная катастрофа или дефолт общего авианосца.15. Переуступка

     Ни одна из сторон не может передавать свои права и обязанности по настоящему Соглашению.
     без получения предварительного письменного согласия другой стороны на это
     Соглашение, ОДНАКО ПРЕДУСМОТРЕННО, что такое согласие не должно быть необоснованным.
     удерживается в случае, если переуступка должна быть сделана аффилированному лицу, или
     возникла в связи с передачей бизнеса.

16. Делимость

     Если какой-либо пункт или раздел настоящего Соглашения сейчас или должен стать
     нарушение любого местного, государственного или федерального закона, такого пункта или раздела
     не имеют юридической силы, а условия указанных превалирующих местных, государственных или
     Сделка регулируется федеральным законом.Пункты или разделы настоящего
     Соглашение является независимым и делимым, и аннулирование любого
     конкретный пункт или раздел никоим образом не умаляет действительности этого
     Соглашение или намерение сторон оставаться связанными его условиями и
     условия.

17. Аналоги

     Настоящее Соглашение может быть составлено в двух или более экземплярах, каждый из которых
     считается оригиналом, и все вместе составляют единое целое.
     инструмент.

18. Применимое право

     Настоящее Соглашение регулируется и толкуется в соответствии с
     законы штата Калифорния в Соединенных Штатах Америки.Любой
     спор, разрешение или судебное разбирательство в отношении настоящего Соглашения должны быть
     разрешено посредством Обязательного арбитража, при этом проигравший арбитраж удерживается
     несет ответственность за оплату гонорара адвоката победителя.

 
                                                                         стр.12

В подтверждение вышеизложенного стороны подписали настоящее Соглашение в день и
дата, указанная выше.

Исполнено за и от имени)
Sonic Systems, Inc., автор)
его должным образом уполномоченное должностное лицо и)
в присутствии:

          / s / Шрикантх Рави
          --------------------------------
          Подписавший

          / s / Стивен Перриконе
          --------------------------------
          Свидетель

Выполнено за и от имени)
________________________)
его должным образом уполномоченное должностное лицо)
и при наличии:)

          / s / Масао Тацуваки
          --------------------------------
          Подписавший

          / s / Хидеказу Ясуда
          --------------------------------
          Свидетель

 
                                                                         стр.13

ГРАФИК ПЕРВЫЙ

Описание продукции:
-----------------------

Продукты, известные как Interpol, SonicWALL и другие, перечисленные в SONIC
Прейскурант дистрибьютора (Приложение 3) и будущие дополнения и улучшения
из них.ГРАФИК ВТОРОЙ

Срок: при соблюдении минимальных количеств, указанных в Приложении 4 к настоящему документу,
это соглашение вступает в силу в «Дату вступления в силу» и будет действовать в течение
период в один (1) год с «Даты вступления в силу», если он не закончился ранее в
в соответствии с условиями настоящего Соглашения.

Территория: Япония

Язык перевода: японский

     SONIC предоставит локализованные материалы для Продуктов, как указано ниже:

     Интерпол: локализованный веб-интерфейс управления и локализованный QuickStart
     Руководство пользователя.SonicWALL: локализованный веб-интерфейс управления и локализованный QuickStart
     Руководство пользователя.


Цена за единицу:

1. Рекомендуемая розничная цена (R.R.P.) должна быть местной валютой.
эквивалент цен в долларах США, указанных в прейскуранте для дистрибьюторов SONIC
(Приложение 3), за исключением случаев, особо измененных соглашением между SONIC и
РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬ.

Первоначально установленные цены в местной валюте будут основаны на долларах США.
обменный курс, действующий на территории на момент введения.Последующий
изменение обменного курса более (плюс минус) 10% приведет к тому, что местный
цена валюты должна быть скорректирована при условии добросовестных переговоров между
ДИСТРИБЬЮТОР и СОНИК.

R.R.P. и линейка ПРОДУКТОВ должна быть равна R.R.P и
выстроиться в очередь к другим дистрибьюторам на территории.

2. Стоимость Дистрибьютора для каждого Продукта должна быть такой, как указано в Sonic
Прейскурант дистрибьютора будет основан на ценах в долларах США.

Цены OEM:

 
                                                                         стр.14

1.СОНИК и ДИСТРИБЬЮТОР должны добросовестно согласовать соответствующие цены и
распределение маржи для всех продаж OEM на территории, на которой ДИСТРИБЬЮТОР
активно участвует до, во время или после завершения продажи.

 
                                                                         стр.15

                                ПРИЛОЖЕНИЕ ТРЕТЬЕ

Торговые марки и наименования, указанные в 4.1.


Sonic Systems, Inc. Sonic SonicWALL
Интерпол
SonicWALL Plus DMZ


                                 РАСПИСАНИЕ ЧЕТВЕРТОЕ

Минимальный объем закупки согласно разделу 3.9 настоящего Положения:

Общий минимальный объем покупки на начальный срок действия соглашения:

[*]

Минимальный начальный складской заказ:

Интерпол - [*] Подразделения (будут приобретены не позднее 31 июля 1998 г. как Интерпол
   будет недоступен после этой даты)

SonicWALL - [*] Юниты (любое сочетание моделей, приобретение до августа
   31 января 1998 г., пока доступна японская версия продукта. Если оно
   недоступен до этой даты продукт должен быть куплен, как только
   это.)

Минимальные квартальные покупки (после первого квартала после подписания Соглашения):

Накопление с момента подписания до конца второго квартала с момента подписания [*]

Накопление с момента подписания до конца третьего квартала с момента подписания [*]

   Согласовано, что покупки в счет минимальной квартальной покупки
   требования не переносятся с одного условия Соглашения на другое.РАСПИСАНИЕ ПЯТЬ

Порядок оформления заказа и оплаты:

1. После получения пронумерованного заказа на поставку от ДИСТРИБЬЮТОРА SONIC обязуется
     оперативно обрабатывать заказ и отправлять его через перевозчика, назначенного
     РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬ. Все счета будут включать следующие данные. СОНИК отправит по факсу
     копию оригинального счета ДИСТРИБЬЮТОРУ в день каждой отгрузки и
     сам оригинал обычной почтой в течение 5 дней с момента выдачи.

     а) описание товара

 
                                                                         стр.16

     б) количество отгруженных единиц
     в) дата выставления счета
     г) номер счета
     д) имя предполагаемого экспедитора, назначенного ДИСТРИБЬЮТОРОМ
     е) номер заказа на поставку ДИСТРИБЬЮТОРА
     g) _______________ ДИСТРИБЬЮТОР для SONIC
     h) условия оплаты - 30 дней нетто, если не оговорено иное.2. ДИСТРИБЬЮТОР произведет оплату полной суммы счета в течение тридцати
     (30) дней безналичным переводом денежных средств на адрес:

          Банковская информация: ComericA Bank California
                                              1299 Oakmead Parkway
                                              Саннивейл, CA 94086

          SWIFT-адрес: MNBD US33CAL
 
          *** Пожалуйста, посоветуйте своему банку использовать адрес SWIFT при переводе
          средства ***

          Федеральный маршрутный номер: 1211-37522
 
          Номер ABA: 1211-37522
 
          Адрес получателя: Sonic Systems, Inc.575 N. Pastoria Avenue
                                              Саннивейл, CA 94086
 
          Имя учетной записи получателя: Sonic Systems, Inc.

          Номер банковского счета Sonic: [*]

     Все платежи, произведенные SONIC в соответствии с настоящим Соглашением, производятся в
     Валюта США.

 
                                                                         стр.17

                                  ВЫСТАВКА ПЕРВАЯ

«Бизнес-план», упомянутый в Разделе 1 (а) настоящего документа, представлен ниже:

[ОПИСАНИЕ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ, КОТОРЫЕ БУДУТ РЕАЛИЗОВАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОМ]


                                  ВЫСТАВКА ВТОРАЯ


                               ЛИЦЕНЗИОННОЕ СОГЛАШЕНИЕ

Уведомление об авторских правах
(C) 1998 Sonic Systems, Inc.Все права защищены.

В соответствии с законами об авторских правах данное руководство или описанное в нем программное обеспечение не могут
копироваться полностью или частично без письменного согласия производителя,
кроме обычного использования программного обеспечения для создания резервной копии. Одинаковый
уведомления о правах собственности и авторских правах должны быть прикреплены к любым разрешенным копиям, которые были
прикреплен к оригиналу. Это исключение не позволяет делать копии для
другие, независимо от того, проданы они или нет, но весь закупленный материал (со всеми резервными
копии) могут быть проданы, переданы или одолжены другому лицу.По закону копирование
включает перевод на другой язык или формат. SonicWALL, SonicWALL Plus,
и SonicWALL Plus DMZ являются товарными знаками Sonic Systems, Inc.

Все остальные товарные знаки и торговые наименования принадлежат их соответствующим владельцам.

Технические характеристики в этом руководстве могут быть изменены без предварительного уведомления.

Ограниченная гарантия

Sonic Systems, Inc. предоставляет гарантию на SonicWALL (Продукт) сроком на один (1) год с момента
дату покупки в отношении дефектов материалов и изготовления. Если есть
дефект оборудования, Sonic Systems бесплатно заменит продукт на
вам, при условии, что вы вернете его в Sonic Systems с транспортными расходами
предоплата.Номер разрешения на возврат материалов (RMA) должен быть указан на
вне упаковки для продуктов, возвращаемых для замены, или
продукт (ы) будет отклонен. Это можно получить, позвонив в Sonic Systems.
Служба поддержки клиентов с 7:00 до 17:00 по тихоокеанскому времени,
С понедельника по пятницу.

Телефон: (408) 736-1900
Факс: (408) 736-7228
Электронная почта: [email protected]
        --------------------

Эта гарантия не распространяется, если Продукт был поврежден в результате несчастного случая, неправильного обращения,
неправильное использование или неправильное применение, или было изменено без письменного разрешения
Звуковые системы.стр.18

Ни при каких обстоятельствах компания Sonic Systems, Inc. или ее поставщики не несут ответственности за любой ущерб.
что бы то ни было (включая, помимо прочего, убытки из-за упущенной выгоды, бизнеса
прерывание, потеря информации или другой материальный ущерб), возникшие в результате
использование или невозможность использования Продукта.

В некоторых штатах не допускается исключение или ограничение подразумеваемых гарантий или
ответственность за случайный или косвенный ущерб, поэтому указанное выше ограничение или
исключение может не относиться к вам.Если ответственность не может быть ограничена
применимому законодательству, ответственность Sonic ограничивается суммой, за которую вы заплатили.
продукт. Эта гарантия дает вам определенные юридические права, и вы можете иметь
другие права, которые варьируются от штата к штату. Используя этот продукт, вы соглашаетесь
эти ограничения ответственности.

НАСТОЯЩАЯ ГАРАНТИЯ И УКАЗАННЫЕ ВЫШЕ СРЕДСТВА ЗАЩИТЫ ЯВЛЯЮТСЯ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫМИ И ЗАМЕНЯЮТ ВСЕ
ДРУГИЕ ГАРАНТИИ, УСТНЫЕ ИЛИ ПИСЬМЕННЫЕ, ЯВНЫЕ ИЛИ ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ. Нет дилера, агента или
сотрудник Sonic Systems имеет право вносить любые расширения или дополнения в
эта гарантия.стр.19

                                 ВЫСТАВКА ТРЕТЬЯ

                        ПРАЙС-ЛИСТ ЯПОНСКИХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Примечание. Все компании SONIC должны использовать следующий прайс-лист.
Дистрибьюторам на Территории и что только перечисленные интернет-продукты могут
быть доступными на территории (за исключением продуктов Macintosh LAN, которые не
относятся к настоящему Соглашению):

                         Прейскурант Интернет-решений

                                 Японская SRP




Sonic # Lbs Kgs Описание Розничная стоимость JSRP
 
                                     QuickStream
                                     Оборудование удаленного доступа PPP
                                     Сервер
                                                                                              
01-SSC- 3.5 1.5 QuickStream Pro (110 В), 3 порта с веб-интерфейсом [*] [*] [*]
2110 Управление и IPX
                   
                   
                   
                                     SonicWALL
                                     Интернет-фильтр и брандмауэр
01-SSC- 3 1.3 Пользователь SonicWALL 50 (110 В) [*] [*] [*]
2552
01-SSC- 3 1.3 пользователя SonicWALL 50 с фильтром на 1 год [*] [*] [*]
Подписка 2590 (110v)
                           
                           
                           
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Unlimited Plus (110 В) [*] [*] [*]
2554
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Unlimited Plus с 1-летним фильтром [*] [*] [*]
Подписка 2591 (110v)
                           
                           
                           
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Plus DMZ (110 В) [*] [*] [*]
2556
01-SSC- 3 1.3 SonicWALL Plus DMZ с 1-летним фильтром [*] [*] [*]
Подписка 2592 (110в)
                           
                           
                           
01-SSC- Подписка с фильтром на 1 год для SonicWALL [*] [*] [*]
2566
                           
                                     Бандит
                                     Интернет-маршрутизатор с агрегацией полосы пропускания
01-SSC- 3 1.3 бандита (110в) [*] [*] [*]
2200
01-SSC 0 0 Bandit Dial-In Upgrade [*] [*] [*]
2200

 





 

Выбор дистрибьютора для вашего продукта

Выбор дистрибьютора для вашего продукта

Ниже приведены контрольные списки, которые вы можете использовать, чтобы найти и оценить дистрибьютора для вашего продукта, и контрольный список того, чего ожидать от дистрибьютора.


КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 1

Поиск потенциального партнера-дистрибьютора

  • Спросите конечных пользователей вашей продукции, у каких дистрибьюторов они предпочитают покупать.
  • Спросите нынешних дистрибьюторов, заинтересованы ли они в расширении своей территории или знают других дистрибьюторов, которые могут быть доступны.
  • Узнайте, каких дистрибьюторов используют ваши конкуренты.
  • Определите дистрибьюторов сопутствующих товаров.
  • Проконсультируйтесь с каталогами, опубликованными ассоциациями дистрибьюторов, выполнив поиск в Интернете или библиотеке.
  • Посещайте встречи и выставки, спонсируемые отраслевыми ассоциациями.
  • Размещать объявления в отраслевых отраслевых изданиях и публикациях ассоциаций.
  • Отправлять сообщения в группы новостей в Интернете.


КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 2

Оценка потенциальных дистрибьюторов

  • Финансовая устойчивость — кредитная история, своевременность платежей и др.
  • Возможности продаж и маркетинга — размер внешних и внутренних продавцов, способность привлекать потенциальных клиентов, навыки продаж, техническая компетентность и т. Д.
  • Показатели продаж — история продаж тех же или похожих продуктов
  • Знание местного рынка — способность точно прогнозировать будущие продажи и выявлять изменения в потребностях и ожиданиях клиентов
  • Ассортимент продукции — виды перевозимой продукции, включая конкурентоспособные, дополнительные и дополнительные товары
  • Потенциал роста — способность дистрибьютора идти в ногу с ожидаемым ростом на местном рынке
  • Возможности обработки запасов — складские площади, возможность отслеживать скорость оборачиваемости и другую важную статистику
  • Технологические возможности — владение и знакомство с технологиями, необходимыми для наиболее эффективного совместного ведения бизнеса
  • Управленческие способности — точка зрения дистрибьютора на человеческие ресурсы, планирование, обучение, финансовый менеджмент, коммуникации и т. Д.
  • Планирование преемственности — принятые меры для продолжения дистрибьюторской деятельности в случае выхода на пенсию или смерти принципала дистрибьютора
  • В целом подходит — насколько хорошо ваши цели, операционная философия и бизнес-практика соответствуют целям дистрибьютора

КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК 3

Чего ожидать от дистрибьютора

  • Поддержание высококвалифицированных и хорошо обученных продавцов, которые знакомы с продуктами производителя и имеют опыт демонстрации преимуществ этих продуктов для клиента
  • Выделение достаточных ресурсов, необходимых для агрессивных продаж и маркетинга продукции производителя
  • Максимальные усилия для достижения доли рынка и других целей продаж в определенной географической или другой зоне ответственности
  • Обязательство по хранению рекомендованных запасов продукции, основанных на потребностях местного рынка
  • Оперативная оплата всех финансовых обязательств
  • Оперативное сообщение производителю об изменениях на местном рынке и / или в собственном бизнесе дистрибьютора (например,g., изменения в руководстве и другом персонале и / или в операционной политике)
  • Уровень обслуживания, который поощряет долгосрочную лояльность со стороны клиента к производителю и его продукции
  • Физические средства и технологии, необходимые для последовательного выполнения вышеуказанных функций

Ресурс — Эдвард С. Стеки, президент Industrial Performance Group, Inc., Нортфилд, Иллинойс.

Для получения дополнительной информации о развитии бизнеса посетите веб-сайт Ag Decision Maker.

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра агромаркетинга, бывший заместитель вице-президента по расширению и охвату ISU

Соответствие дистрибьютора

| Medtronic

Чтобы помочь нашим торговым партнерам соответствовать нашим требованиям, мы предоставляем ряд справочных документов, инструментов и шаблонов для их использования. Некоторые из этих документов могут использоваться в том виде, в каком они есть, в то время как другие могут потребовать изменений и корректировок для правильного использования, учитывая, что местные законы, постановления или кодексы торговых ассоциаций могут включать дополнительные или иные требования.Наконец, другие документы могут не иметь отношения к бизнесу каждого дистрибьютора.

В случаях, когда необходимы модификации, дистрибьюторам может потребоваться просмотреть эти шаблоны со своими юридическими консультантами перед их регулярным использованием.

Выбрать язык Пожалуйста выберитеАнглийскийКитайскийФранцузскийНемецкийИндонезийскийИтальянскийПольскийПортугальскийРусскийИспанскийТайскийТурецкийВьетнамский

Обзор политики соответствия / кодекса поведения

Образец кодекса поведения — Дистрибьюторы могут использовать этот шаблон для разработки и официального принятия кодекса поведения для своей организации.Могут потребоваться корректировки для адаптации к их бизнес-модели и обеспечения соответствия местным законам, постановлениям и кодексам торговых ассоциаций. Этот документ не предназначен для того, чтобы дистрибьютор просто заменил свое собственное имя и использовал его как есть.

Правила соответствия бизнес-партнерам (что можно и чего нельзя делать) — Содержит подробные инструкции по соблюдению нормативных требований и используется Medtronic в рамках программы обучения своих дистрибьюторов соблюдению нормативных требований. Его также могут использовать дистрибьюторы для обучения своих сотрудников.Охватывает множество важных тем о соответствии, таких как:

  • Общие принципы
  • Конфликт интересов
  • Еда, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсация медицинских работников
  • Использование турагентов и организаторов мероприятий
  • Образцы, бесплатные продукты
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Декларация о конфликте интересов — Шаблон, используемый для своевременного и эффективного раскрытия фактических или потенциальных конфликтов интересов для Medtronic.Он также используется для документирования принятого решения о том, как должен быть решен вопрос.

К началу

Использование субдистрибьюторов

Уведомление об использовании субдистрибьюторов — Письмо, уведомляющее Medtronic обо всех субдистрибьюторах, которые использовались или будут использоваться для выполнения дистрибьюторского соглашения. Этот документ также включен в Приложение A дистрибьюторского соглашения Medtronic.

Быстрая проверка должной осмотрительности — запись для документирования выполнения комплексной проверки любых субдистрибьюторов, которые использовались или будут использоваться при выполнении дистрибьюторского соглашения.

Образец кодекса поведения — Дистрибьюторы могут использовать этот шаблон для разработки и официального принятия кодекса поведения для своей организации. Могут потребоваться корректировки для адаптации к их бизнес-модели и обеспечения соответствия местным законам, постановлениям и кодексам торговых ассоциаций.

Правила соответствия бизнес-партнерам (что можно и чего нельзя делать) — Содержит подробные инструкции по соблюдению нормативных требований и используется Medtronic в рамках программы обучения своих дистрибьюторов соблюдению нормативных требований.Его также могут использовать дистрибьюторы для обучения своих сотрудников. Охватывает множество важных тем о соответствии, таких как:

  • Общие принципы
  • Конфликт интересов
  • Еда, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсация медицинских работников
  • Использование турагентов и организаторов мероприятий
  • Образцы, бесплатные продукты
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Вернуться к началу

Ведение учета и сотрудничество с инспекцией

Форма возмещения расходов — Шаблон, используемый для поддержки и документирования любых деловых поездок, встреч и расходов, связанных с взаимодействием с клиентами или потенциальными клиентами.Дистрибьютор должен установить лимиты на расходы, связанные с бизнесом, такие как питание, прохладительные напитки, проживание и время от времени на предметы образования.

Запрос образцов — Форма, которая может использоваться для ведения надлежащей документации и отслеживания образцов, предоставленных клиентам. Образец — это материал или оборудование, которые бесплатно выдаются заказчику для оценки его функциональности в соответствии с местными законами и постановлениями.

Письмо с уведомлением о соглашении о консультационных услугах работодателю HCP — шаблон письма, используемый для информирования и получения согласия работодателя при приеме на работу специалистов здравоохранения в качестве докладчиков или для оказания консультационных услуг, а также при их спонсировании образовательных мероприятий или тренингов по продуктам.

Правила соответствия бизнес-партнерам (что можно и чего нельзя делать) — Содержит подробные инструкции по соблюдению нормативных требований и используется Medtronic в рамках программы обучения своих дистрибьюторов соблюдению нормативных требований. Его также могут использовать дистрибьюторы для обучения своих сотрудников. Охватывает множество важных тем о соответствии, таких как:

  • Общие принципы
  • Конфликт интересов
  • Еда, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсация медицинских работников
  • Использование турагентов и организаторов мероприятий
  • Образцы, бесплатные продукты
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Соглашение о спонсорстве — Шаблон, используемый для документирования поддержки стороннего конгресса в обмен на определенные права спонсорства (например,грамм. стенд, реклама в программе и на именных бейджах, подтверждение поддержки), которые дают дистрибьютору возможность продвигать бренд и продукты Medtronic среди специализированной аудитории.

К началу

Нормативные требования и требования к качеству

Руководство по обеспечению качества для дистрибьюторов — Презентация с разъяснением требований к качеству и нормативных требований, применяемых к дистрибьюторам Medtronic, включая жалобы на продукцию, обращение с продуктом и корректирующие действия на местах.Подробные инструкции по использованию сайта mPXR для сообщения о жалобах на продукцию.

К началу

Конфликты интересов и другие требования к эскалации

Правила соответствия бизнес-партнерам (что можно и чего нельзя делать) — Содержит подробные инструкции по соблюдению нормативных требований и используется Medtronic в рамках программы обучения своих дистрибьюторов соблюдению нормативных требований. Его также могут использовать дистрибьюторы для обучения своих сотрудников.Охватывает множество важных тем о соответствии, таких как:

  • Общие принципы
  • Конфликт интересов
  • Еда, подарки, гранты и пожертвования
  • Медицинские конференции, спонсорство и компенсация медицинских работников
  • Использование турагентов и организаторов мероприятий
  • Образцы, бесплатные продукты
  • Клинические испытания
  • Участие в тендерах

Декларация о конфликте интересов — Шаблон, используемый для своевременного и эффективного раскрытия фактических или потенциальных конфликтов интересов для Medtronic.Он также используется для документирования принятого решения о том, как должен быть решен вопрос.

К началу

.