Спрос на товары: Самый ходовой товар в России в этом году — Готовые списки

Спрос россиян на товары для дома в апреле вырос на 39% — Экономика и бизнес

МОСКВА, 15 апреля. /ТАСС/. Спрос россиян на товары для дома в начале апреля 2021 года вырос на 39% относительно аналогичного периода 2020 года, когда в РФ действовал режим самоизоляции, говорится в исследовании Lamoda.

«Хотя режим самоизоляции уже давно снят, и многие вернулись в офисы после удаленки, люди продолжают активно обустраивать свои квартиры. В период с 30 марта по 11 апреля 2021 года спрос на постельное белье вырос в 1,5 раза по сравнению с аналогичным периодом год назад, а на посуду — в 2,3 раза. В 3,3 раза увеличился интерес к домашней одежде. Спрос в категориях «Хранение вещей» и «Ароматы для дома» вырос на 26%, а интерес к домашнему декору — на 31%», — говорится в исследовании.

По данным Lamoda, за все время пандемии наибольший всплеск интереса к товарам для домашнего уюта был зафиксирован в апреле 2020 года на фоне режима самоизоляции, — в этот месяц продажи выросли сразу на 70% по сравнению с предыдущим.

А максимальные суммы россияне потратили в преддверии Нового года и в феврале-марте 2021 года, когда покупали подарки.

В Wildberries ТАСС также сообщили, что россияне из-за дистанционного и гибридного графиков работы продолжают заниматься благоустройством своих квартир и частных домов, обустраивают свои домашние рабочие места. «С 1 по 10 апреля 2021 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года продажи товаров для дома на Wildberries выросли на 180%. В числе наиболее популярных покупок — мебель, в частности продажи кресел увеличились на 434%, диванов — на 1 378%, столов — на 612%», — сообщил ретейлер.

В Wildberries также отметили рост спроса и на строительные инструменты. Рост продаж строительных инструментов составил 119%. Также увеличились продажи сантехники на 96%, самой популярной покупкой стали смесители. Значительно выросло и число покупок наборов посуды и различной кухонной утвари для приготовления пищи — рост составил 174%.

Как определить спрос на товары и услуги ВКонтакте?

Выясняем потребности людей

Если ваш продукт находится в списке товаров и услуг, которые можно продавать или продвигать Вконтакте, не спешите создавать сообщество или страницу. Сперва поймите, есть ли в вашем товаре потребность. И если да, то у кого.

Вконтакте – социальная сеть, где люди развлекаются, а не покупают. Поэтому, в отличие от интернет-магазинов, здесь продавец ищет покупателя, не наоборот.

Задайтесь вопросом: «Почему люди нуждаются в моем товаре?». Так вы определите настоящие потребности клиентов. Человек хочет тату не просто так, его истинная потребность – подчеркнуть свою индивидуальность. Когда вы это поймете, вы сможете учесть мотивацию людей при ведении сообщества.

Потребность и спрос не одно и то же. Чтобы появился спрос, недостаточно желания купить. Должно выполняться еще одно условие: человек может за свое желание заплатить. Иными словами, спрос – платежеспособная потребность.

5 методов анализа и прогнозирования спроса.

Мы выяснили, что Вконтакте подходит для продажи нашего товара. Определили истинные потребности клиентов, чтобы подстроить под них сообщество. Теперь осталось узнать спрос. При этом мы будем пользоваться инструментами для определения спроса вообще.

1. Яндекс.Вордстат

Этот способ прост. Подберите под ваш товар запрос, важно, чтобы он был конкретным. Например «курсы фотошопа для начинающих». Если поиграться словами, то можно увидеть примерную аудиторию с этой потребностью.

Для товаров лучше дополнительно писать слова «купить» или «цена».

Чтобы узнать спрос на сезонные товары, используйте историю запросов. Если вы продаете технику, пробейте конкретные модели товаров. Не забывайте и о том, что Вордстат позволяет настраивать регион запросов.

2. Яндекс.Маркет

На этом сервисе можно посмотреть не только популярность товара, но также отзывы и общую оценку. Важно помнить, что в категорию популярных товаров выводятся те, на которые чаще всего кликали пользователи. Не факт, что их покупают в таком же количестве.

В Маркете можно проверить топы популярности по регионам, а также сравнить цены конкурентов.

Правда, проверить услуги здесь не получится.

3. Конкуренты

Проверить предложение конкурентов можно и вне Маркета. Поищите, кто еще предлагает товары и услуги, аналогичные вашим. Посмотрите их сообщества Вконтакте. Если предложение у других магазинов большое, значит, продукт популярен. Ведь спрос рождает предложение.

4. Поставщики

Сегодня многие поставщики имеют собственные интернет-магазины, где также можно узнать популярность товаров.

Не ограничивайтесь мониторингом Интернета, пообщайтесь с людьми. Поставщик наверняка работает с вашими конкурентами и сможет подсказать товары с высоким спросом. Он сам заинтересован в этом, поскольку поставщики, как правило, заранее и в большом количестве закупают на склады популярные товары. И им хочется их поскорее продать.

Если подойти к вопросу основательно, то можно анализировать динамику цен и остаток товара, которые поставщик выставляет в своем прайс-листе. Для этого потребуется время. При высоком спросе на товар его количество будет постоянно уменьшаться.

5. Платные инструменты

Эти сервисы подойдут вам, только если Вконтакте – одна из площадок вашего бизнеса. Нижеперечисленные инструменты созданы для анализа лендинговых страниц, которые затачиваются под совершение конкретного действия со стороны пользователя (подписаться, купить, зарегистрироваться).

Среди таких сайтов – QuickMVP, Unbounce, LPGenerator. С их помощью можно не только проверить, будет ли ваша страница посещаема, но и создать лендинг. Правда, подписка может обойтись в сумму от 30 до 220$.

Сочетайте способы

Ни один способ в отдельности не обеспечит вам точной и достоверной информации. Сочетайте несколько способов. Например, Вордстат может указать на низкий спрос, а Маркет покажет обратное.

Главное – подходите к вопросу серьезно. Если вы решили вести бизнес Вконтакте, сперва воспользуйтесь методами для определения спроса. Иначе вы можете потратить время и силы впустую.

Чем подробнее вы узнаете, что и в каком количестве покупают люди Вконтакте, тем успешнее вы сможете продать свой товар.

Спрос на товары повседневного потребления

1) Множественный выбор в ритейле

2) Построение многоуровневой модели спроса на дифференцированный товар
3) Оценка влияния маркетинговых инструментов на ценность бренда
4) Оценка влияния имиджа места происхождения на ценность бренда

Множественный выбор в ритейле Актуальность исследования

Одной из наиболее часто применяемых методик для моделирования спроса является методология дискретного выбора, которая позволяет моделировать выбор одной альтернативы в количестве 1 единицы из набора товаров. Однако для большинства товарных категорий потребитель часто покупает несколько видов товаров в количестве больше одной единицы во время одного похода в магазин. Более того, в период скидок на товар потребитель склонен покупать несколько единиц этого товара. Все это делает невозможным применение теории дискретного выбора для моделирования множественного выбора потребителя. Однако потребность розничных сетей в оценке эффекта скидок или оценке спроса на корзину товаров остается. Подобные исследования становятся все более востребованными, о чем свидетельствует большое количество работ, опубликованных в последние 10 лет. Подобных исследований на российском рынке не проводилось ранее. В целом оценка спроса на корзину товаров является одним из важных направлений теории отраслевой организации и представляет как научный, так и практический интерес.

Формулировка научной проблемы

Планируется разработать структурную модель множественного выбора для неоднородных товаров повседневного потребления, включив гетерогенность потребителей с помощью процедуры эндогенного сегментирования.

За основу будет принята модель спроса, полученная на основе системы Куна-Такера. Условия Куна-Такера будут записаны для задачи максимизации нелинейной аддитивной функции полезности при заданном бюджетном ограничении.

h2: Использование структурного подхода к моделирования множественного выбора позволяет с большой точность предсказывать выбор набора товаров потребителем.

h3: Среди потребителей можно выделить группы. Учет в модели различных групп потребителей позволяет более точно предсказывать вероятность покупки корзины товар.

Цель исследования – построить модель множественного выбора потребителя.

Задачи исследования:

Описание методик, методов исследования, получения научного результата, включая описание источников информации для проведения работы

Одна из розничных сетей Пермского края предоставила данные о продажах за период с 2008 по 2012 годы (чеки, остатки, справочники, информация по акциям). База данных развернута на сервере и готова для дальнейшего использования. Также имеются данные от TNS-Russia по просмотрам пермяками рекламы за 2008-2012 гг. Все данные развернуты на сервере с помощью SQL Server, проведены первичная обработка данных, проверка адекватности данных в базе, разработаны алгоритмы предварительной обработки и подготовки данных и написаны советующие сткрипты.

Планируется использовать модель оптимума потребителя, состоящая в максимизации нелинейной функции полезности при заданном бюджетном ограничении.

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

Существующий эконометрический инструментарий достаточно хорошо разработан и широко применяется для оценки функции спроса. Новизна заключается в правильном построении теоретической модели и грамотном подборе метода оценивания, учитывая специфику конкретных данных.

Построение многоуровневой модели спроса на дифференцированный товар Актуальность исследования

Актуальность исследования заключается в построении теоретической модели спроса на дифференцированный товар и в ее последующей эмпирической оценке. Предполагается построить трехуровневую модель дискретного выбора со случайными коэффициентами, что позволит выявить ключевые драйверы выбора на различных уровнях принятия решений.

Формулировка научной проблемы

Планируется разработать многоуровневую (минимум – 3 уровня) модель спроса на дифференцированные товары повседневного потребления. За основу будет принята nested-logit модель. На первом уровне будет моделироваться решение купить/нет, на втором – выбор бренда, на третьем – выбор товарной позиции внутри бренда.

h2: выбранная спецификация модели позволяет моделировать спрос на дифференцированный товар.

Цель исследования– построить многоуровневую модель спроса на дифференцированный товар.

Задачи исследования:

Описание методик, методов исследования, получения научного результата, включая описание источников информации для проведения работы

Данные описаны выше (п. 1).

Для достижения поставленной цели будет построена и оценена трехуровневая модель дискретного выбора, где на первом шаге рассматривается решение купить чай (пакетированный или листовой) или не купить; на втором – выбор бренда; на третьем – конкретной товарной позиции (SKU).

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

Особенность собранных данных: данные выгодно отличаются от данных, используемых ранее в подобного рода исследований: 1) scanner panel data – содержат информацию о покупках нескольких индивидов (обычно менее 300), в то время как наши данные содержат информацию о всех покупках; 2) store-level data – агрегированные данные (обычно по неделям) и не позволяют наблюдать индивидуальный выбор, а наши данные позволяют.

Целесообразность трехуровневой модели выбора: моделирование спроса не только на уровне бренда, но и на уровне товарной позиции (SKU) позволяет учесть множество характеристик товара и его неоднородность.

Оценка влияния маркетинговых инструментов на потребительскую ценность бренда

 Актуальность исследования

В современном ритейле все больше данных автоматически регистрируются. Это позволяет более точно отвечать на ряд маркетинговых вопросов, в частности, что является драйверами ценности бренда. Мы планируем протестировать уже разработанный инструментарий на нескольких товарных категориях, что сделает результаты более универсальными и подтвердить надежность применяемого подхода. 

Формулировка научной проблемы

В рамках двухэтапного моделирования (модель потребительского выбора, модель ценности бренда) планируется выявить, каким образом различные маркетинговые инструменты (акции, реклама) и ассортимент влияют на ценности бренда. Данное исследование развивает уже полученные результаты для товарной категории пакетированных чаев.

h2: Влияние маркетинговых инструментов и характеристик ассортимента на ценность бренда не зависит от товарной категории.

Цель исследования – оценить влияние маркетинговых инструментов и характеристик ассортимента на ценность бренда в различных товарных категориях. 

Задачи исследования:

Описание методик, методов исследования, получения научного результата, включая описание источников информации для проведения работы

Описание данных представлено выше (п.1) 

Для достижения поставленной цели будет построена модель дискретного выбора (conditional logit model), где оцененные константы функции полезности будут представлять собой ценность бренда (Kamakura&Russel, 1993). Ценность бренда будет оценена в недельной динамике для того, чтобы на основе панельной регрессии измерить влияние рекламы, проводимых акций и характеристик ассортимента.

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

В рамках предлагаемого подхода измеряется потребительская ценность бренда на основе модели дискретного выбора для рынка неоднородного товара. Впервые влияние рекламы измеряется через такую переменную как охват целевой аудитории, также новизна подхода заключается в измерении влияния характеристик ассортимента на ценность бренда.

Оценка влияния имиджа места происхождения на потребительскую ценность бренда

Актуальность исследования

Насыщение российского рынка розничной торговли предложением приводит к ужесточению конкурентной борьбы и порождает новые вызовы для российских ритейлеров. Данная ситуация усугубляется ростом числа дискаунтеров, приучающих потребителей делать выбор на основе единственного критерия – цены. Вследствие этого составляющие основу конкуренции большинства ритейлеров цена и разнообразие ассортимента служат не столько источником получения преимуществ, сколько условием выживания. 

Для получения устойчивого конкурентного преимущества многие торговые сети стремятся дифференцировать собственное предложение путем внедрения в ассортиментный ряд уникальных марок продуктов. Так, в последнее время широкое распространение в российском ритейле получил такой прием выведения на рынок новых продуктовых брендов, как «сделано в». Данная стратегия предполагает использование при продвижении товаров положительных ассоциаций, относящихся к месту их производства. Примеры использования места происхождения продуктов при продвижении можно найти по всему миру. Влияние места происхождения продуктов на их восприятие потребителями было подчеркнуто целым рядом исследователей в области маркетинга. Имидж места происхождения активно используется в маркетинге таких продуктов, как вино, сыр, масло и чай.

Формулировка научной проблемы 

Исследование нацелено на изучение того, как факторы имиджа места происхождения продукта влияют на его оценку потребителем и как данный эффект может быть измерен. Для достижения этой цели планируется разработать модель потребительского выбора, позволяющую получить представление о том, в чем состоят отличия между продвигаемыми через имидж места происхождения продуктами и другими брендами в восприятии потребителей. Применение данной модели позволит получить ответы на следующие исследовательские вопросы: может ли имидж места происхождения привлечь внимание потребителей и оказывать определенное воздействие на их поведение в реальной ситуации покупки; как подобный образ влияет на воспринимаемую ценность потребителей.

h2: Продвижение продуктов через имидж места происхождения вносит дополнительный вклад в воспринимаемую ценность потребителе.

h3: Продвижение продуктов через имидж места происхождения повышает вероятность совершения покупки потребителями.

Цель исследования – оценить влияние образа продвигаемых через имидж места происхождения продуктов на восприятие и предпочтения потребителей на российском рынке ритейла.. 

Задачи исследования:

Описание методик, методов исследования, получения научного результата, включая описание источников информации для проведения работы

Описание данных представлено выше (п. 1) 

Для достижения поставленной цели будет построена и оценена модель дискретного выбора, рассматривающая решения потребителей о покупке товаров, продвигаемых через имидж места происхождения, и других брендов.

Новизна и перспективность применяемых в работе методов исследования

Использование предлагаемого подхода для выявления и оценки эффекта позиционирования места происхождения позволит сформировать понимание специфики создания ценности таких продуктов для российских потребителей. Знание факторов, которые оказывают наибольшее влияние на предпочтения потребителей, в свою очередь, позволит продвигать продукты более эффективно. Ожидаемые результаты исследования могут также служить основой для таких маркетинговых решений, как выбор целевых сегментов потребителей и категорий продуктов, на которые эти действия должны быть направлены. Предлагаемое исследование не может обеспечить всесторонний обзор эффектов, порождаемых использованием российскими торговыми сетями имиджа места происхождения продуктов. Вместе с тем, исследование данных эффектов на примере региональной торговой сети означает возможность развития нового подхода к изучению и управлению предпочтениями потребителей в ритейле.

Оценка спроса на новые товары и услуги

Подход №1. Решение о запуске нового товара на основе предпочтений потребителей

Аргументами за или против запуска нового продукта в таком случае становится информация от потребителей. Маркетологи проводят специальное исследование и готовят информационную платформу для принятия решения. При этом, как правило, используются количественные методы (опросы), чтобы результаты были статистически значимы и достоверны. Результаты таких исследований ложатся в основу расчетов, на основании которых можно принимать решение.

Например, так было принято решение о закупке оборудования для нарезки хлеба одним их московских хлебокомбинатов. Для выяснения спроса на нарезанный хлеб был проведен опрос жителей трех административных округов, расположенных по соседству с комбинатом. Эта локация – целевой рынок, на котором комбинат является лидером в силу исторических преимуществ в логистике. Было принято решение выяснить долю жителей, которые хотели бы покупать «нарезанный хлеб в заводской упаковке» вместо или в дополнение к традиционному. В случае высокой доли заинтересованных в новом продукте, решение о покупке дорогостоящего оборудования стало бы очевидным.

По результатам опроса выяснилось, что около половины покупателей (47%) заинтересованы в новом продукте. Более того, оказалось, что существенная часть потребителей (34%) уже покупает такой продукт, который производят конкуренты.

Таким образом, очевидно, что покупка нового оборудования для нарезки хлеба — решение не только выгодное, но и давно назревшее. Риски такого решения — минимальны.

Рис.1. Выяснение спроса на новый продукт
(«нарезанный хлеб в заводской упаковке»)

Выяснение мнения потенциальных покупателей возможно при достаточно точном представлении респондентов о новом продукте и его возможностях. Даже если покупатель в 2004 году никогда не встречал «нарезанный хлеб в заводской упаковке», представить такой инновационный продукт не сложно.

В случае тестирования спроса на технологически новые продукты, часто бывает, что при достаточно революционной технологии/инновации, потребительские свойства продукта понятны респондентам и описываются в привычной терминологии. В таких случаях опросом потенциальных покупателей можно получить достоверную информацию о доле заинтересованных в покупке и достаточно точную оценку емкости рынка нового продукта или стартапа. Например, принцип и сложность производства светодиодных осветительных ламп принципиально отличается от ламп накаливания, однако функции и даже внешний вид схожи с лампами накаливания, изобретенными более 100 лет назад. Вопросы о заинтересованности в покупке диодных ламп предварялись кратким описанием товара: Лампа, которая расходует в 10 раз меньше электроэнергии, чем обычная лампа, имеет срок службы до 10 лет.

Рис. 2. Внешнее восприятие разных поколений продукта потребителями

Рис.3. Восприятие продукта инженерами

На рис. 4 показана структура спроса на диодную лампу со стороны жителей Москвы. Доля жителей, готовых купить лампу, составляет 89%. Это самый высокий показатель из 5-ти нанотоваров, рассматриваемых в исследовании 2009 года.

Рис.4.Структура спроса на диодную лампу среди жителей Москвы

При выяснении спроса на новые товары важно получить причины отказа от покупки нового продукта. Эта информация показывает, какие барьеры необходимо преодолевать для разрушения стереотипов и негативного отношения к новому продукту. Тремя главными препятствиями к покупке лампы оказались опасения относительно вредного воздействия на здоровье человека (28% отказов обусловлено этой причиной), сомнения в заявленном качестве товара (24%), отсутствие необходимости в подобном товаре (22%).

Варианты ответов	Кол-во респондентов	Доля, %
Вредно / не изучено воздействие / плохой свет	15	28%
Сомнения в качестве, надежности	13	24%
Нет необходимости / устраивают обычные лампы	12	22%
Не готов / не нравится	4	7%
Это не нанотехнологии1	2	4%
Уже покупали, остались не удовлетворены2	2	4%
Нет средств	1	2%

Таблица 1. Причины отказа от покупки диодной лампы
(респонденты, слышавшие о нанотехнологиях)

---

¹Респонденты считают, что при изготовлении подобной лампы не применяются нанотехнологии.

²Наличие данного варианта ответа показывает, что потребители покупали диодные лампы и остались недовольны или считают диодными энергосберегающие лампы с другим принципом работы (вторая гипотеза более реалистична).

Доля респондентов, готовых купить диодную лампу, почти не меняется в зависимости от того, знают ли респонденты верное определение понятия «нанотехнологии».

Рис.5. Готовность купить диодную лампу среди респондентов, знающих и не знающих верное определение нанотехнологий

---

Подход №2. Решение о запуске нового продукта на основе экспертного мнения

При тестировании спроса на новые продукты не всегда следует ориентироваться на мнение потребителей. В случае оригинальности нового продукта, ответы респондентов на прямой вопрос могут ввести в заблуждение и «убить» идею. Причиной может быть и непонимание будущих выгод, и эмоциональное неприятие непривычного, неожиданного решения.

Важно отметить, что в таких случаях компании не только удовлетворяют существующий спрос, но и создают новые рынки и формируют «новых» пользователей. Текущее поведение и восприятие идеи сегодняшними покупателями может противоречить образу жизни следующего поколения.

Таким образом, может оказаться, что «сегодняшние» потребители – это не целевая аудитория будущего продукта и их мнение может быть (должно быть?) проигнорировано.

Какие аргументы в таком случае могут перевесить чашу весов в пользу запуска нового продукта с сопутствующими рисками? Это может быть успешный зарубежный опыт, анализ трендов, правильный прогноз изменения среды, вследствие которого изменится и поведение потребителей. Важным аргументом также является профессиональное предпринимательское чутье и уже имеющийся опыт запуска новых продуктов.

Считается, что второй подход — более рискованный и эмоциональный. Однако, нередко инновационные продукты, кардинально меняющие жизнь потребителей, сначала понятны лишь узкому кругу специалистов или энтузиастов. 

Минимизировать риски способны тестирование продукта в отдельных регионах или каналах сбыта, запуск минимально жизнеспособного продукта (minimum viable product, MVP), обладающего ограниченным функционалом. Обратная связь, полученная в результате такого тестирования, способна указать на преимущества и недостатки нового продукта. А значит, поможет принять решение о полномасштабном выводе продукта на рынок.

«О’Кей» допускает повышенный спрос на товары еще несколько дней

МОСКВА, 18 мар — ПРАЙМ. Компания «О’Кей», крупный российский ритейлер, допускает сохранение повышенного спроса на товары в течение еще нескольких дней, затем ситуация вернется на прежний уровень, сообщили РИА Новости в пресс-службе «О’Кей».

Торговые сети с начала марта фиксируют повышенный спрос россиян на ряд товаров первой необходимости, включая макароны и крупы. Статс-секретарь, замглавы Минпромторга РФ Виктор Евтухов говорил РИА Новости, что ритейлеры сформировали запасы социально значимых товаров в среднем на восемь недель, и дефицита продукции не ожидается. Минсельхоз РФ указывал, что регионы не наблюдают существенных ценовых колебаний на продукты в магазинах.

«Мы предполагаем, что повышенный спрос возможно сохранится еще несколько дней, после чего ситуация может вернуться на прежний уровень. В магазинах и распределительных центрах имеется достаточный запас продуктов, организованы бесперебойные поставки. Все цены сохранены на прежнем уровне», — рассказали в «О’Кей».

В сети магазинов «Вкусвилл» сообщили РИА Новости, что повышенный спрос сохраняется на все продукты. При этом проблем с поставками товаров в магазины компания не испытывает. «Увеличиваем поставки в магазины с завтрашнего дня», — отметили во «Вкусвилле». Цены в ритейлере не повышались, поставщики о росте закупочных цен также не сообщали.

Статс-секретарь, замглавы Минпромторга РФ Виктор Евтухов в среду заявил, что министерство договорилось с российским ритейлом о стабильных ценах на продовольствие, а подорожание возможно по импортным товарам.

Представитель Ассоциации компаний розничной торговли (АКОРТ, объединяет крупнейшие российские розничные сети) позже сообщил РИА Новости, что ритейлеры, входящие в ассоциацию, не наблюдают существенных колебаний цен на продукты, включая макароны, консервы и крупы. При этом, добавили в АКОРТ, возможные запросы от поставщиков о повышении закупочных цен будут внимательно изучаться на предмет обоснованности.

Что такое формирование спроса | Microsoft Dynamics 365

Программа формирования спроса включает в себя множество точек соприкосновения с отделами маркетинга и продаж в течение длительного периода. Например, путь может начаться с того, что клиент читает сообщение в блоге и подписывается на рассылку информационных бюллетеней, что в последующем приводит к звонку от отдела продаж и заканчивается опросом о впечатлениях и кодом скидки на следующую покупку.

Существует четыре основных шага, с помощью которых можно создать эффективную долгосрочную программу формирования спроса, которая позволит привлекать клиентов, повышать конверсии и постоянно улучшать показатели.

1. Координирование стратегий маркетинга и сбыта

Маркетинговые тактики помогают привлекать потенциальных клиентов, с которыми в дальнейшем работает отдел продаж. Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга совместно работали над определением целей и оценкой результатов. Интегрировав инструменты для совместной работы и координации, можно обеспечить эффективную совместную работу этих отделов и в дальнейшем повысить рентабельность инвестиций.

2. Предварительное определение и сегментация аудиторий

Специалисты по формированию спроса считают, что самая большая возможная ошибка — это недостаточно подробно сегментировать целевые аудитории. Чем уже целевая аудитория, тем проще персонализировать взаимодействие, что с большей вероятностью приведет к конверсиям. Маркетологи рекомендуют сегментировать аудиторию на ранних этапах и часто уточнять ее на основе данных о клиентах.

3. Управление путями клиентов

Определив целевую аудиторию, можно начать привлекать потенциальных клиентов и управлять их путями. В этом вам помогут маркетинговые тактики и стратегии на основе данных. С их помощью вы сможете формировать спрос, персонализировать взаимодействие, квалифицировать потенциальных клиентов, укрепить взаимоотношения с имеющимися клиентами и привлечь новых.

4. Использование данных для принятия взвешенных решений

После начала взаимодействия вы будете собирать и использовать данные, чтобы получить полное представление о клиентах. Вы также будете отслеживать и анализировать эффективность своей маркетинговой тактики в отношении показателей конверсии. Это позволит точно анализировать атрибуцию и внести изменения в стратегии маркетинга и сбыта.

Программы формирования спроса повышают эффективность совместной работы, сегментации, персонализации, привлечения потенциальных клиентов, а также увеличивают конверсию.

5 вещей, на которые в России неожиданно вырос спрос во время коронавирусного кризиса

Снеки к пиву. «Самым неожиданным для нас стал рост продаж снеков из рыбы к пиву, — рассказывает руководитель Pantey Consult Сергей Скавронский. — По словам одного из производителей, объём продаж рыбных снеков в сетях вырос примерно на 40% по сравнению с весной прошлого года, а торговые сети увеличили заказы на поставку».

Выросла потребность не только в закуске, но и в «основном блюде» — алкоголе. Так, продажи пива увеличились на 35%, водки — на 35%, виски — на 47%.

Худи. По данным Сбербанка, на вторую неделю апреля траты россиян на одежду, обувь и аксессуары сократились на 93%. И если спрос на платья снизился почти до нуля, то худи сметают со складов, сообщил Скавронский со ссылкой на российскую швейную фабрику, продающую продукцию оптом и через маркетплейсы Lamoda, Ozon, Wildberries.

Аренда ростовых кукол и туристического оборудования. Востребованность таких услуг отметила соосновательница сервиса аренды вещей Next2U Екатерина Крайванова. «Люди организуют праздники для детей дома, — объясняет она. — А палатки, спальники и горелки берут те, кто уехал за город и ищет замену отпуску, оправляясь в микропутешествие».

Крайванова добавила, что на её сервисе стало больше частных арендодателей. Люди ищут способы получения дополнительного заработка, и один из них — сдать в аренду свои вещи.

В целом с середины марта в Next2U зафиксировали взрывной спрос на кардиотренажеры и оборудование для занятий спортом в домашних условиях. Следующими по популярности стали игровые приставки и VR-оборудование.

Онлайн-аниматоры. То, что до коронавируса казалось провальной нишей, теперь стало востребованной услугой.

«Людям скучно дома, и они хотят развлекаться всеми доступными способами, — рассуждает управляющий директор и соосновательница агентства маркетинговых коммуникаций «Слово и дело» Дарья Веркеенко. — Сейчас детский день рождения проходит не в игровой комнате, а в видеочате Zoom. Онлайн-квесты, фокусы в прямом эфире и любимый герой, развлекающий детей на карантине, — это всё появилось в нашей жизни с началом пандемии».

По её словам, на рекламном рынке также вырос спрос на корпоративные онлайн-мероприятия. Работодатели стараются поддержать боевой дух сотрудников, организовывая всяческие активности.

Товары для взрослых. Спрос на бельё и игрушки за две недели (с конца марта до середины апреля) поднялся на четверть, рассказали представители дистрибьютора «Поставщик счастья»: «Это уже не первый кризис, когда продажи этой категории растут. А в этот раз наблюдаем увеличение продаж товаров отечественного производства — их доля в апреле 2020 года составила 25% против 15% годом ранее».

«Судя по всему, повышенный спрос со стороны потребителей оказывается реакцией на стресс, которую человек испытывает в сложившейся ситуации», — предполагает гендиректор компании «Поставщик счастья» Дмитрий Коробицын.

О «весеннем обострении» говорит и статистика продаж в аптеках. Ещё в марте россияне, вынужденные перейти на удалённую работу и засесть дома с семьёй на неопределённый срок, начали скупать виагру и её аналоги. За месяц спрос на препараты для лечения эректильной дисфункции вырос на 44%. Также на треть увеличились продажи контрацептивов.

3.1 Спрос, предложение и равновесие на рынках товаров и услуг

Равновесие — там, где спрос и предложение пересекаются

Поскольку графики для кривых спроса и предложения имеют цену на вертикальной оси и количество на горизонтальной оси, кривая спроса и кривая предложения для конкретного товара или услуги могут отображаться на одном графике. Вместе спрос и предложение определяют цену и количество, которое будет куплено и продано на рынке.

Рисунок 3.4 иллюстрирует взаимодействие спроса и предложения на рынке бензина.Кривая спроса (D) идентична диаграмме 3.2. Кривая предложения (S) идентична рис. 3. 3. Таблица 3.3 содержит ту же информацию в табличной форме.

Рисунок 3.4 Спрос и предложение на бензин Кривая спроса (D) и кривая предложения (S) пересекаются в точке равновесия E с ценой 1,40 доллара и количеством 600. Равновесие — это единственная цена, при которой объем спроса равен к поставленному количеству. При цене выше равновесной, такой как 1,80 доллара, предложение превышает объем спроса, поэтому предложение является избыточным.При цене ниже равновесной, такой как 1,20 доллара, объем спроса превышает предложение, поэтому возникает избыточный спрос.

At $1.40, the demand is 600 million and the quantity supplied is 600 million gallons. At $1.60, the demand is 550 million gallons and the quantity supplied is 640 million gallons. At $1.80, the demand is 500 million gallons and the quantity supplied is 680 million gallons. At $2.00, the demand is 460 million gallons and the quantity supplied is 700 million gallons. Finally, at $2.20, the demand is 420 million gallons and the quantity supplied is 720 million.»>

Цена (за галлон)	Требуемое количество (в миллионах галлонов)	Поставленное количество (в миллионах галлонов)
1,00 долл. США	800	500
1,20 долл. США	700	550
1,40 долл. США	600	600
$ 1.60	550	640
1,80 долл. США	500	680
2,00	460	700
2,20 долл. США	420	720

Таблица 3.3 Цена, требуемое и поставленное количество

Помните: когда две линии на диаграмме пересекаются, это пересечение обычно что-то означает. Точка пересечения кривой предложения (S) и кривой спроса (D), обозначенная точкой E на рисунке 3.4, называется равновесием. Равновесная цена — это единственная цена, при которой планы потребителей и планы производителей совпадают, то есть когда количество продукта, которое потребители хотят купить (количество спроса), равно количеству, которое производители хотят продать (поставляемому количеству). Эта общая величина называется равновесной величиной. При любой другой цене объем спроса не равен предложенному количеству, поэтому рынок не находится в равновесии при этой цене.

На рис. 3.4 равновесная цена равна 1 доллару.40 на галлон бензина, а равновесное количество составляет 600 миллионов галлонов. Если бы у вас были только графики спроса и предложения, а не график, вы могли бы найти равновесие, ища уровень цен в таблицах, где количество спроса и количество предложения равны.

Слово равновесие означает баланс . Если рынок находится на уровне равновесной цены и количества, то у него нет причин отходить от этой точки. Однако, если рынок не находится в состоянии равновесия, возникает экономическое давление, которое подталкивает рынок к равновесной цене и равновесному количеству.

Представьте, например, что цена галлона бензина выше равновесной цены, то есть вместо 1,40 доллара за галлон цена составляет 1,80 доллара за галлон. Эта цена выше равновесия проиллюстрирована горизонтальной пунктирной линией при цене 1,80 доллара на Рисунке 3.4. При такой более высокой цене объем спроса снижается с 600 до 500. Это снижение количества отражает то, как потребители реагируют на более высокую цену, находя способы использовать меньше бензина.

Причем по этой более высокой цене в 1 доллар.80, количество поставляемого бензина возрастает с 600 до 680, поскольку более высокая цена делает более выгодным для производителей бензина расширение своего производства. Теперь рассмотрим, как количество спроса и количество предложения соотносятся при этой цене выше равновесия. Требуемый объем упал до 500 галлонов, а объем поставки увеличился до 680 галлонов. Фактически, при любой цене выше равновесия предложение превышает объем спроса. Мы называем это избыточным предложением или излишком.

При излишках бензин накапливается на АЗС, в автоцистернах, в трубопроводах и на нефтеперерабатывающих заводах.Это скопление оказывает давление на продавцов бензина. Если излишек остается непроданным, фирмы, занимающиеся производством и продажей бензина, не получают достаточно денег, чтобы заплатить своим работникам и покрыть свои расходы. В этой ситуации некоторые производители и продавцы захотят снизить цены, потому что лучше продавать по более низкой цене, чем не продавать вообще. Как только одни продавцы начнут снижать цены, другие последуют за ними, чтобы не потерять продажи. Это снижение цен, в свою очередь, будет стимулировать рост спроса.Таким образом, если цена выше равновесного уровня, стимулы, встроенные в структуру спроса и предложения, создадут давление, заставляющее цену упасть к равновесию.

Теперь предположим, что цена ниже своего равновесного уровня на уровне 1,20 доллара за галлон, как показано пунктирной горизонтальной линией для этой цены на Рисунке 3.4. При такой более низкой цене объем спроса увеличивается с 600 до 700, поскольку водители совершают более длительные поездки, тратят больше минут на прогрев автомобиля на подъездной дорожке в зимнее время, прекращают совместные поездки на работу и покупают более крупные автомобили, которые расходуют меньше миль на галлон.Однако цена ниже равновесной снижает стимулы производителей бензина производить и продавать бензин, и объем поставки снижается с 600 до 550.

Когда цена ниже равновесной, возникает избыточный спрос или дефицит, то есть при данной цене объем спроса, который стимулировался более низкой ценой, теперь превышает объем предложения, который был снижен более низкой ценой. цена. В этой ситуации нетерпеливые покупатели бензина заполняют заправочные станции только для того, чтобы обнаружить, что на многих заправках заканчивается топливо.Нефтяные компании и заправочные станции признают, что у них есть возможность получать более высокую прибыль, продавая имеющийся у них бензин по более высокой цене. В результате цена поднимается до равновесного уровня. Прочтите Спрос, предложение и эффективность, чтобы подробнее обсудить важность модели спроса и предложения.

Экономика 504

Краткое содержание главы 3
I. АНАЛИЗ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ
A.Общие определения и комментарии
	1. Закон спроса гласит, что потребители будут покупать больше товаров в более низкие цены и меньше товаров по более высоким ценам.
	2. Закон предложения гласит, что производители будут продавать меньше товаров по более низким ценам. и многое другое по более высоким ценам.
	3. Равновесие выходит, когда нет причин для изменения ситуации.
	а. При выходе из равновесия количество людей, планирующих купить, равно количество, которое производители планируют продать.
	б. Законы спроса и предложения заставляют рынок двигаться к равновесию.
B. Прочие факторы спроса
	1. Изменения в факторах спроса, помимо цены на товар, приведут к изменению спроса.
	а. Увеличение спроса изображается как сдвиг спроса вправо. изгиб.
	б. Увеличение спроса означает, что потребители планируют покупать больше добро по каждой возможной цене.
	с. Уменьшение спроса изображается как сдвиг кривой спроса влево
	d.Снижение спроса означает, что потребители планируют покупать меньше хорошо по каждой возможной цене.
	2. Цена сопутствующих товаров является одним из других факторов, влияющих на спрос.
	а. Сопутствующие товары классифицируются как заменители или дополнения.
		1. Заменители — это товары, которые удовлетворяют аналогичную потребность или желание.
		а. Повышение цены на товар приведет к увеличению спроса на его заменитель, в то время как снижение цены на товар приведет к уменьшению спроса на его заменитель.
		2. Дополнения — это товары, которые используются совместно.
		а. Увеличение цены на товар приведет к снижению спроса на его дополнение, в то время как снижение цены на товар увеличит спрос на его дополнение.
	3. Доход — еще один фактор, который может повлиять на спрос.
	а. Если товар является обычным товаром, увеличение дохода приведет к увеличению спросом, в то время как снижение доходов приведет к снижению спроса.
	б. Если товар является некачественным товаром, увеличение дохода приведет к снижению спроса, а уменьшение дохода увеличит спрос.
С. Другие факторы предложения
	1. Изменение других факторов предложения приведет к изменению предложения.
	а. Увеличение предложения изображается как сдвиг кривой предложения вправо.
	б. Увеличение предложения означает, что производители планируют продавать больше товаров. по любой возможной цене.
	с.Уменьшение предложения изображается как сдвиг кривой предложения влево.
	г. Снижение предложения означает, что производители планируют продавать меньше товаров. по любой возможной цене.
	2. Другие факторы, влияющие на предложение, включают технологию, цены на ресурсы и цены на альтернативные товары, которые могут быть произведены.
	а. Прогресс в технологии, снижение цен на вводимые ресурсы или снижение цен на альтернативные товары, которые могут быть произведены, будут приведет к увеличению предложения.
	б. Ухудшение технологии, рост цен на ресурсы или рост цен на альтернативные товары, которые могут быть произведены, приведут к сокращению предложения.

Спрос

На каждом рынке есть покупателей и продавцов . Готовность покупателей купить конкретный товар (по разным ценам) называется покупательским спросом на этот товар.Готовность продавцов поставить конкретный товар (по разным ценам) называется поставкой продавцами этого товара.

Спрос покупателей представлен графиком спроса , в котором перечислены количества товара, которые покупатели готовы приобрести по разным ценам. Пример графика спроса на определенный товар X приведен в таблице. Обратите внимание, что когда цена товара X увеличивается на , количество спроса на товар X уменьшается на .

Такое поведение покупателей соответствует закону спроса . Согласно закону спроса, существует обратная зависимость между ценой товара и объемом спроса на этот товар. По мере того, как цена на товар растет, покупатели требуют меньше этого товара. Эту обратную зависимость легче увидеть с помощью графического устройства, известного как кривая спроса , которая представляет собой не что иное, как график графика спроса.Кривая спроса для графика спроса, приведенного в таблице, представлена ​​на рисунке.

Вертикальная ось на рисунке отображает цену за единицу товара X , измеренную в долларах, а горизонтальная ось отображает объем спроса на товар X , измеренный в единицах товара X . В дополнение к графику спроса и кривой спроса спрос покупателей на товар можно также выразить третьим способом — алгебраически, используя уравнение спроса .Уравнение спроса связывает цену товара, обозначенную P , с объемом спроса, обозначенным Q . Например, уравнение спроса на товар X , соответствующее графику спроса в таблице, а кривая спроса на рисунке —

.

Из уравнения спроса можно определить значение точки пересечения , где объем спроса равен нулю, а также наклон кривой спроса . В приведенном выше примере значение точки пересечения равно 10, а наклон кривой спроса равен -2.Чтобы удовлетворить закону спроса, наклон уравнения спроса должен быть отрицательным, чтобы существовала обратная зависимость между ценой и количеством спроса.

Изменение требуемого количества. Изменение количества спроса составляет движение вдоль кривой спроса из-за изменения цены спроса на товар. В качестве примера предположим, что на рисунке текущая рыночная цена, взимаемая за товар X , составляет 4 доллара, так что текущее количество спроса на товар X составляет 3 единицы.Если цена товара X увеличивается до 6 долларов, объем спроса на товар X перемещается по кривой спроса влево, в результате чего новый объем спроса составляет 2 единицы товара X . Изменение объема спроса из-за увеличения цены товара X на 2 доллара на 1 единиц меньше единицы товара X . Точно так же снижение цены товара X с 4 до 2 долларов вызовет движение вдоль кривой спроса вправо, а изменение объема спроса будет на 1 дополнительную единицу товара X .

Изменение спроса. Изменение спроса представлено сдвигом на кривой спроса . В результате этого сдвига изменится объем спроса по всем ценам. На рисунках (a) и (b) представлены только два из множества возможных способов изменения кривой спроса на товар X . На обоих рисунках исходная кривая спроса такая же, как на рисунке, и обозначена как D _A . На рисунке (a) кривая спроса D _A сместилась влево к новой кривой спроса D _B .Сдвиг влево означает, что при всех возможных ценах спрос на товар X будет меньше, чем раньше. Например, до смены цена в 4 доллара соответствовала спросу на 3 единицы товара X. После окончания смены при той же цене в 4 доллара спрос меньше, на 1 единицу товара X . На рисунке (b) кривая спроса D _A сместилась вправо к новой кривой спроса D _C . Сдвиг вправо означает, что при всех возможных ценах спрос на товар X будет на больше, чем на , чем раньше.Например, до смены цена в 6 долларов предполагала спрос на 2 единицы товара X . После смены, при той же цене в 6 долларов, объем спроса будет больше — 4 единицы товара X .

Причины изменения спроса . Важно сохранять прямую разницу между изменением объема спроса или движением по кривой спроса и изменением спроса, или сдвигом на кривой спроса. Существует только , одна причина изменения количества спроса на товар X : изменение цены товара X ; Однако есть несколько причин изменения спроса на товар X , в том числе:

1. Изменение цен на сопутствующие товары: Спрос на товар X может быть изменен за счет повышения или понижения цен на другие, сопутствующие товары .Эти сопутствующие товары обычно делятся на две категории, которые называются заменителями и дополнениями . заменяет на товар X — это любой товар Y , который удовлетворяет большинство тех же потребностей, что и товар X . Например, если товар X — масло, то заменой товара Y может быть маргарин. Когда два товара X и Y являются заменяющими, тогда, когда цена товара-заменителя Y повышается на , спрос на товар X увеличивается на , а кривая спроса на товар X смещается к вправо , как на рисунке (b). И наоборот, когда цена товара-заменителя Y падает на , спрос на товар X уменьшается на , а кривая спроса на товар X смещается к слева от , как на рисунке (а). Дополнение до товара X — это любой товар, который потребляется в некоторой пропорции с товаром X . Например, если хороший X — это пара шнурков, то дополнительный хороший Y может быть парой обуви. Когда два товара X и Y являются дополняющими, тогда, когда цена дополнительного товара Y повышается на , спрос на товар X уменьшается на , а кривая спроса на товар X смещается к , оставив , как на рисунке (а).И наоборот, когда цена дополнительного товара Y падает на , спрос на товар X увеличивается на , а кривая спроса на товар X смещается к вправо , как на рисунке (b).
2. Изменения доходов: Спрос на товар X может также зависеть от изменений доходов покупателей. Как правило, когда доходы увеличиваются на , спрос на товар обычно увеличивается на на при всех ценах, и кривая спроса смещается к вправо на , как на рисунке (b).Точно так же, когда доходы упадут на , спрос на товар уменьшится на по всем ценам, и кривая спроса сместится к , левому , как на рисунке (а). Товары, спрос на которые изменяется прямо пропорционально изменению дохода, называются нормальными товарами. Однако есть некоторые товары, для которых увеличение дохода на приводит к уменьшению спроса на , а уменьшение дохода на приводит к увеличению спроса на .Товары, для которых изменения спроса обратно пропорциональны изменению дохода, называются низшими товарами . Например, рассмотрим два товара: мясо и картофель. По мере увеличения доходов людям требуется относительно больше мяса и относительно меньше картофеля, а это означает, что мясо можно рассматривать как обычный товар, а картофель — как низкокачественный товар.

3. Изменения в предпочтениях: Поскольку предпочтения людей в отношении товаров и услуг меняются с течением времени, кривая спроса на эти товары и услуги также будет изменяться.Например, по мере роста цен на бензин покупатели автомобилей требовали более экономичных, «экономичных» автомобилей и меньшего количества потребляющих бензин «роскошных» автомобилей. Это изменение предпочтений можно проиллюстрировать сдвигом вправо кривой спроса на автомобили эконом-класса и сдвигом влево кривой спроса на автомобили класса люкс.

4. Изменения в ожиданиях: Кривые спроса также могут быть смещены из-за изменений в ожиданиях. Например, если покупатели ожидают, что у них будет работа на долгие годы, они будут более охотно покупать такие товары, как автомобили и дома, которые требуют оплаты в течение длительного периода времени, и, следовательно, кривые спроса на эти товары сместится вправо.Если покупатели опасаются потерять работу, возможно, из-за спада в экономике, они будут требовать меньше товаров, требующих долгосрочных платежей, и поэтому кривые спроса на эти товары сместятся влево.

Обычные товары — определение, графическое представление и примеры

Что такое обычные товары?

Обычные товары — это тип товаров, спрос на которые показывает прямую связь с доходом потребителя. Вознаграждение Вознаграждение — это любой вид компенсации или платежа, который физическое лицо или служащий получает в качестве оплаты за свои услуги или работу, которую они выполняют для организации или компании.Он включает любую базовую заработную плату, которую получает сотрудник, а также другие виды оплаты, которые начисляются в ходе их работы, т.е. Это означает, что спрос на обычные товары увеличивается с увеличением дохода потребителя или расширением экономики. Рыночная экономика Рыночная экономика определяется как система, в которой производство товаров и услуг регулируется в соответствии с изменяющимися желаниями и способностями (которые, как правило, будут увеличиваться). доход населения).

Нормальные товары демонстрируют более высокую эластичность спроса по доходу Неэластичный спрос Неэластичный спрос — это когда спрос покупателя не меняется так сильно, как меняется цена. Когда цена увеличивается на 20%, а спрос уменьшается на более чем низкокачественные товары. Первый показывает эластичность от нуля до единицы, а второй показывает отрицательную эластичность спроса по доходу.

Нормальные товары и поведение потребителей

Спрос на обычные товары определяется моделями поведения потребителей Типы покупателей Типы покупателей — это набор категорий, которые описывают привычки потребителей к расходам. Потребительское поведение показывает, как обращаться к людям с разными привычками.Увеличение дохода ведет к изменению поведения потребителей. По мере увеличения дохода потребители могут позволить себе покупать товары, которые ранее были им недоступны.

В таком случае спрос на товары возрастает за счет их привлекательности для потребителей. Это может быть объяснено более высоким качеством товаров, более высокой функциональностью или более престижной социально-экономической ценностью (подумайте о многих предметах роскоши).

Экономисты используют эластичность спроса по доходу, чтобы измерить степень, в которой спрос на продукт реагирует на изменение дохода потребителя или покупательной способности. Он рассчитывается путем деления изменения количества потребляемой продукции на изменение дохода. Эластичность спроса по доходу часто используется для различения обычных, низкокачественных товаров и предметов роскоши, а также для прогнозирования продаж в периоды увеличения или уменьшения доходов.

Курс CFI по основам поведенческих финансов исследует, как человеческое поведение влияет на сферу финансов.

Примеры обычных товаров

Есть много примеров обычных товаров.Однако товары, которые считаются нормальными в одном регионе, могут считаться некачественными в другом регионе. Различия могут быть вызваны местными традициями, социально-экономическими данными. Демография. Демография относится к социально-экономическим характеристикам населения, которые компании используют для определения предпочтений в отношении продуктов и / или географических характеристик.

Типичные примеры обычных товаров:

1. Электроника

Электроника относится к категории обычных товаров, потому что люди склонны тратить больше на электронные товары, такие как ноутбуки, планшеты, фитнес-трекеры и игровые системы, когда есть повышение покупательной способности.

В большинстве магазинов электроники можно найти разные марки определенных электронных товаров, некоторые из которых могут быть худшего качества в зависимости от предпочтений и вкусов потребителей. Большинство покупателей при покупке телефонов и телевизоров склонны больше ассоциировать себя с крупными брендами, такими как Apple, Samsung и т. Д., И рассматривают небрендовую электронику как товары низшего качества.

2. Органические продукты питания

По мере того, как мир движется к здоровому питанию, люди будут склонны тратить больше на органические продукты, если они получат увеличение дохода.Органические продукты выращиваются более естественно по сравнению с неорганическими продуктами, и люди склонны тратить больше на первые с точки зрения здоровья, качества и вкуса. Однако со снижением доходов люди возвращаются к неорганическим продуктам, которые стоят меньше из-за их массового производства и меньшего количества дефектов.

3. Рестораны высокого класса

Рестораны высокого класса относятся к категории обычных товаров, потому что люди будут покупать более дорогой кофе и чаще обедать в ресторане, когда наблюдается рост доходов. Наличие большего располагаемого дохода позволяет потребителям требовать более качественные блюда и смешанные напитки с учетом их уникальных вкусов. При снижении доходов потребители будут экономить средства, обедая в дешевых закусочных, сетевых ресторанах или возвращаясь к домашней еде и напиткам.

4. Одежда

Одежда может относиться к обычным и некачественным товарам в зависимости от их типа и качества. По мере роста доходов люди склонны тратить больше на одежду в магазинах роскошной одежды.

Потребители также могут выбирать дизайнерскую одежду на дорогих рынках, когда наблюдается рост доходов.Однако, когда доход потребителей снижается, люди по-прежнему будут покупать одежду, но в розничных и консигнационных магазинах, а не в магазинах роскошной одежды.

5. Такси

Потребители могут предпочесть услуги по вызову пассажиров, такие как Uber и Lyft, когда наблюдается рост доходов из-за удобства, которое дает эта опция, по сравнению с традиционными видами транспорта. Однако с пониженным доходом потребители выбирают многолюдный общественный транспорт, такой как автобусы и поезда, стоимость которых может быть более выгодной по сравнению с отдельными видами транспорта.

Нормальные товары против низкокачественных товаров

Нормальные товары являются противоположностью низкокачественных товаров, спрос на которые уменьшается с увеличением дохода потребителя или расширением экономики (т. Е. Существует обратная зависимость между спросом и потребителем. доход).

Тем не менее, классификация обычных и некачественных товаров неодинакова для разных стран и географических регионов. В одной стране один товар может быть нормальным, а в другой — неполноценным.На классификацию могут влиять несколько факторов.

Кроме того, со временем некоторые нормальные товары могут стать некачественными и наоборот. Например, поездка по железной дороге. В те времена, когда он был новым, железнодорожный транспорт считался нормальным (даже роскошным) товаром, потому что это был самый быстрый способ передвижения. В настоящее время во многих странах железнодорожный транспорт уступает в цене, потому что он намного медленнее, но более доступен, чем самолеты.

Дополнительные ресурсы

CFI является официальным поставщиком услуг глобального финансового моделирования и оценки аналитиков (FMVA) ® Стать сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ® Сертификация CFI по финансовому моделированию и оценке (FMVA) ® поможет вы обретете необходимую уверенность в своей финансовой карьере.Запишитесь сегодня! программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить карьеру, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы CFI:

• Формула потребительского излишка Формула потребительского излишка Потребительский излишек — это экономическое измерение для расчета выгоды (т. Е. Излишка) того, что потребители готовы платить за товар, или
• Закон предложения Закон предложения Закон предложения является основным принципом в экономике, который утверждает, что, при условии, что все остальное является постоянным, рост цен на товары
• Сетевой эффект Сетевой эффект Сетевой эффект — это явление, при котором настоящие пользователи продукта или услуги получают выгоду. каким-то образом, когда продукт или услуга принимаются дополнительными пользователями.Этот эффект создается многими пользователями, когда добавляется ценность их использования продукта. Самый крупный и самый известный пример сетевого эффекта — Интернет.
• Эффект Пигу Эффект Пигу Эффект Пигу — это теория, предложенная известным антикейнсианским экономистом Артуром Пигу. Он объясняет взаимосвязь между потреблением, занятостью и объемом производства в периоды дефляции и инфляции.

Высокий спрос на товары; Отставание предложения; Дисбаланс продолжает повышательное давление на цены

Обзор

Спад официально закончился.Он закончился больше года назад, но группе экономистов из Национального бюро экономических исследований, организации, которая определяет пики и спады делового цикла, требуется время, чтобы дождаться, пока все пересмотренные экономические данные официально определят начало. и конец рецессии.

Эта недавняя рецессия закончилась в апреле прошлого года. Это была самая короткая и самая глубокая рецессия за период после Второй мировой войны.

Но это было тогда, а это сейчас. Экономика растет на большинстве цилиндров.Во втором квартале он вырос на 6,5%. Ожидается, что в третьем квартале рост будет несколько более устойчивым, при этом консенсус-прогноз Bloomberg составляет около 7,0%. Если это удастся, это будут самые высокие темпы роста за квартал в этом году и самые высокие темпы роста с 2000 года, за исключением открытия третьего квартала прошлого года.

Благодаря продолжающемуся росту после открытия, объем производства превысил предыдущий пик, что переводит эту экономику из фазы восстановления в фазу расширения. Экономика теперь стоит 0.На 8% выше, чем до начала пандемии. Согласно прогнозу ФРС в отношении роста валового внутреннего продукта (ВВП), к концу четвертого квартала экономический рост должен превысить темп роста предыдущей тенденции.

К сожалению, рынок труда еще не полностью восстановился. Дефицит занятости составляет 5,7 миллиона человек ниже пика февраля 2020 года в 152,5 миллиона человек (на 3,7% ниже этого пика). Но восстановление занятости идет полным ходом. Открыто 10,1 миллиона вакансий, что является самым высоким показателем за всю историю с данными за 2000 год.Кроме того, 9,5 миллиона человек ищут работу, а это означает, что на каждого соискателя имеется 1,1 вакансии.

Валовой внутренний продукт

Ограничения мощности ограничивают рост

Экономика во втором квартале выросла на 6,5%. Хотя более медленные, чем ожидалось (прогноз 8,5%), более низкие темпы роста были обусловлены отсутствием предложения, а не спроса. Одно только снижение товарных запасов отняло 1,1 процентных пункта. Поскольку экономика преодолевает узкие места, предложение будет соответствовать спросу, поддерживая темпы экономического роста.

Тем не менее, при 6,5% мы говорим о головокружительных темпах, более чем в три раза превышающих средние темпы роста экономики во время прошлого роста. Более того, ожидается, что спрос останется высоким, отчасти из-за высокого уровня сбережений. Несмотря на то, что норма сбережений ниже недавних неприемлемых максимумов, она все еще намного выше среднего показателя за последние несколько десятилетий.

Потребительские расходы являются движущей силой высокого ВВП во втором квартале. Во втором квартале были бурные темпы расходов. Он вырос на 11,8%, что выше сногсшибательного прироста в 1 кв.4%. Если не считать сумасшедших закрытий и открытий в прошлом году, за первые два квартала этого года это был впечатляющий рост, примерно в три раза превышающий долгосрочное среднее значение в 3,3%. Дополнительные сбережения домашних хозяйств в размере 2,5 триллиона долларов прожигают дыры в карманах потребителей.

Большинство правительств штатов и местных властей сняли ограничения COVID-19, и покупатели вышли и потратили деньги. Как и ожидалось, наблюдается поворот в потребительских расходах с товаров на услуги.Продажи секторов, в которых оставалась дома (мебель, спортивные товары и строительные материалы), снизились. Напротив, продажи в ресторанах, барах и магазинах аксессуаров для одежды выигрывают от того, что покупатели могут массово возвращаться в магазины.

Продажи автомобилей падают третий месяц подряд. Их душат из-за нехватки запасов из-за проблем с цепочкой поставок полупроводников. Это существенно влияет на розничные продажи, поскольку на продажу автомобилей приходится более одной пятой общих продаж.

Домохозяйства по-прежнему получают выгоду от щедрых стимулирующих чеков со стороны федерального правительства. Однако, по мере того, как в ближайшие месяцы это исчезнет (прошлогодние проверки заняли около шести месяцев), это будет частично компенсировано некоторыми домохозяйствами, получающими налоговые льготы на детей (около 15 миллиардов долларов в месяц). По мере того, как экономика переживает ухабистый подъем, к счастью, расходы домашних хозяйств не были и не будут одной из проблем.

Труда

Ожидается сохранение значительного прироста рабочей силы

Рост занятости должен быть значительным в ближайшие месяцы, поскольку экономика откроется, и произойдет полное прекращение выплаты расширенных пособий по безработице. Эти факторы заставят потенциальных работников принять предложения о работе, которые, возможно, не были сочтены привлекательными, когда они могли получить чек по безработице.

Ожидается, что тенденция к укреплению трехмесячной скользящей средней продолжится, несмотря на пик экономического роста. Это связано с тем, что рост занятости всегда отстает от экономического роста.

Инфляция

Инфляция, возможно, достигла пика, но быстро не снизится

Возобновление работы экономики и большое количество вакцинаций вызвали всплеск спроса на товары и услуги до рекордных высот, что привело к росту объемов производства в то время, когда предложение товаров и услуг не соответствовало уровню, что привело к повышению цен.

Этот квартал выглядит как вершина этого цикла. ВВП и инфляция, похоже, достигают пика в третьем квартале. При этом экономический рост и инфляция должны продолжаться высокими темпами и в следующем году.

Расходы были забавной стороной нормализации экономики, но более высокая инфляция принесла страдания. Отчасти высокая инфляция объясняется сравнением со скудными ценами во время блокировки (базовый эффект).

Например, нефть в прошлом году выросла на 87%, но по сравнению с тем, что было два года назад, она выросла всего на 26%, а по сравнению с показателем трехлетней давности снизилась на 1%.

Итак, насколько плоха эта инфляция? Другие части высокой инфляции связаны с дефицитом; это наиболее заметно в автомобилях. Дефицит полупроводников ограничил количество производимых и продаваемых новых автомобилей, что привело к росту спроса и цен на подержанные автомобили на 42% в прошлом году. Это помогло увеличить транспортную составляющую инфляции, которая является движущей силой высокого уровня инфляции.

Мы рассматриваем беспрецедентные уровни фискального стимулирования как катализатор всплеска инфляции.В ближайшие месяцы он уменьшится. В конце концов, экономика вернется к тому состоянию, в котором она была до пандемии, и потребители снова будут чувствительны к ценам. Базовый эффект исчезнет, ​​и производство будет наращиваться, чтобы удовлетворить спрос на дефицитные продукты.

Полоса чрезмерного роста инфляции, вероятно, закончилась. Месячный прирост в июле составил 0,5%; за предыдущие три месяца в среднем 0,8%. Хотя это хорошие новости, возврат к уровням инфляции до пандемии остается в далеком будущем — более высокие временные цены будут с нами дольше, чем предполагалось ранее.

Это убеждение было подтверждено в последние недели множеством корпоративных заявлений о том, что нормализация цепочки поставок может быть завершена не раньше конца следующего года.

Федеральный резерв

Все еще в ожидании

Перспективы настолько улучшаются, что ФРС рассматривает возможность устранения некоторых из огромных объемов стимулов, которые они обеспечивают экономике. Они еще не готовы к переезду, но говорят об этом.

Первым шагом будет сокращение их программы покупки облигаций, которую раньше называли количественным смягчением. В настоящее время они покупают 120 миллиардов долларов каждый месяц (80 миллиардов долларов в виде казначейских ценных бумаг и 40 миллиардов долларов в виде ипотечных кредитов).

City National Rochdale считает, что ФРС подождет до конца года или 2022 года, прежде чем они начнут сокращать закупки облигаций.

Второй шаг в уменьшении стимула — гораздо дальше. Это будет повышение краткосрочных процентных ставок. Однако этого, вероятно, не произойдет до тех пор, пока ФРС не завершит сокращение своей программы покупки облигаций, то есть до конца 2022 или 2023 года.

Пандемия

Рост числа случаев COVID вызывает беспокойство на финансовых рынках

Количество дел, связанных с вариантом «Дельта», резко возросло, изменив оптимистичный тон, который рынок принял с тех пор, как в начале января число дел стало снижаться. 3 сентября среднее ежедневное число заболевших составляло 150 000, что выше минимума в 12 000 в июне.

Риск в Соединенных Штатах кажется управляемым, поскольку уровень госпитализаций и смертности значительно ниже предыдущего пика. Однако опасность для мировой экономики, особенно там, где уровень вакцинации намного ниже, вызывает растущую озабоченность.

City National Rochdale View

Несмотря на неоднозначные данные за последние несколько недель, экономика продолжает процветать. То, что происходит с экономикой, просто: спрос высок, а предложение с трудом удерживается. Несбалансированность, конечно, продолжает сказываться на ценах.

В результате прогнозируется, что «временное ценовое давление» продлится не всего несколько месяцев, а теперь по крайней мере от шести месяцев до, может быть, года.Однако ожидается, что рост заработной платы будет продолжаться высокими темпами, и в течение некоторого времени экономический рост будет превышать долгосрочные тенденции.

Контактное лицо: Дэйв Килби

Настоящий отчет об экономических перспективах для совета директоров CalChamber был подготовлен Полом Синглом, управляющим директором, старшим портфельным менеджером, City National Rochdale.

Быстрое прогнозирование спроса во время COVID-19

Вспышка коронавируса — это глобальный гуманитарный кризис, затронувший миллионы людей.Экономическое воздействие пандемии можно увидеть во всех секторах, но наиболее широко оно может быть заметно в секторе потребительских товаров. В выпусках новостей и в социальных сетях появляются изображения пустых полок, на которых должна быть туалетная бумага и моющие средства. Потребители меняют то, где они делают покупки, что они покупают и сколько они покупают, с беспрецедентными масштабами и скоростью.

Все производители потребительских товаров в США срочно пытаются определить, в какой степени эти изменения в поведении потребителей повлияют на их категории, каналы и бренды во время и после кризиса, и какие действия они могут предпринять сейчас.Итак, как руководители могут сейчас использовать коммерческие рычаги для повышения эффективности бизнеса, а также подготовиться к новым моделям поведения потребителей, которые сохранятся после кризиса?

Наш анализ предыдущих экономических спадов показывает, что компании, которые принимают продуманные и быстрые меры, могут повысить устойчивость, необходимую для того, чтобы выдержать шторм и стать сильнее. В этой статье мы делимся нашим исследованием о том, какие потребительские привычки, поведение и настроения, вероятно, будут после пандемии, а также о нашем шестиэтапном подходе к перепланированию SPRINT для корректировки коммерческих стратегий в ответ на кризис.

Отслеживание изменений в поведении потребителей

Без сомнения, поведение потребителей изменилось по нескольким параметрам: потребление категорий, выбор канала, частота покупок, предпочтение бренда и потребление медиа. Эти сдвиги в сочетании с прогнозами сдерживания вирусов и восстановления экономики имеют решающее значение для коммерческих стратегий.

Потребление разветвленных категорий

Данные о продажах за март 2020 года по категориям показали значительные колебания (Иллюстрация 1).В то время как продажи таких товаров, как туалетная бумага, бобы и чистящие средства увеличились вдвое, потребители снизили приоритетность таких товаров, как косметика, бытовая техника и электроника.

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

В разных категориях компании, производящие потребительские товары, должны понимать факторы, ответственные за рост спроса, чтобы определить, действительно ли люди потребляют больше или просто загружают кладовые, то есть готовят запасы своих кладовых.Поскольку производители переосмысливают свои коммерческие планы, эти выводы имеют решающее значение для прогнозирования спроса после кризиса. Четыре архетипа спроса возникли как реакция на пандемию:

1. Погрузка и потребление кладовой (потребление увеличивается). Потребители накапливают запасы из-за опасений нехватки или по соображениям здоровья, что приводит к увеличению потребления во время и, вероятно, после кризиса. Товары этого архетипа включают моющие средства, витамины и добавки.
2. Кладовую загрузить и консервировать (расход не меняется). Люди реагируют на страх дефицита, изначально покупая больше товаров, таких как корм для домашних животных и туалетная бумага. Однако потребление во время кризиса на самом деле не увеличивается, что приводит к снижению объемов в послекризисный период.
3. Сейчас дома (меняется потребление). Политика «Работа на дому» и «Приют на месте» вынуждает потребителей переносить времяпрепровождения на ходу для таких продуктов, как кофе и алкоголь, из точек общественного питания в магазины розничной торговли через Интернет. В результате увеличивается потребление этих продуктов во время и, возможно, после кризиса.
4. Не сейчас (потребление снижается). Снижение доверия потребителей и сосредоточение внимания на основных категориях ведет к сокращению покупок определенных товаров во время кризиса — например, косметики, продуктов питания и напитков для немедленного употребления. Уровни закупок для этих категорий, вероятно, вернутся к норме после кризиса.

Изменение каналов закупок

Одно из самых фундаментальных изменений, вызванных кризисом, — это то, где и как покупают потребители. Это влияние зависит от конкретного канала. Посещаемость широкоформатных магазинов, таких как продуктовые и складские, выросла более чем на 30 процентов, в то время как сегмент круглосуточных магазинов вырос всего на 3 процента, причем влияние этого фактора значительно различается в зависимости от географического положения. Потребители также совершают на 15 процентов меньше покупок во время кризиса. В сочетании с неопределенностью, связанной с кризисом, сокращение поездок приводит к тому, что большинство потребителей покупают продукты в количестве, достаточном для двух или более недель за поездку.

Однако наиболее примечательным изменением является стремительный переход от покупок продуктов лично к электронной коммерции. В продуктовой отрасли исторически наблюдалось относительно низкое проникновение в Интернет, даже несмотря на то, что розничные торговцы и производители вкладывали значительные средства в каналы электронной коммерции. Благодаря заказам на приют на месте по всей территории Соединенных Штатов многие потребители впервые попробовали доставку продуктов или услугу «нажми и забери». Результатом стал значительный всплеск проникновения продуктовой электронной коммерции в домашних хозяйствах — с 13 процентов до пандемии до более 31 процента в конце марта.Этот сдвиг потенциально может стать прорывом, в котором покупка продуктов через Интернет должна догнать другие категории, такие как электроника и одежда. Руководители должны следить за этой тенденцией в будущем. Мы полагаем, что, поскольку многие потребители впервые преодолевают испытательный барьер, а розничные продавцы продолжают инвестировать в электронную коммерцию для поддержки быстрого роста, продажи в этом канале будут стабильно расти после кризиса.

Рост смены продуктов

Другим важным изменением поведения является текущий уровень смены продукта и бренда.Наше исследование показало, что от 30 до 40 процентов потребителей пробовали новые бренды и продукты. Почти половина этих потребительских коммутаторов связана с отсутствием нужного продукта, а еще 19 процентов решили приобрести более дешевые доступные варианты. 12% потребителей, сменивших бренд, ожидают, что после пандемии продолжат покупать новые бренды. Подобно тому, как потребители отреагировали во время ураганов, а также после Великой рецессии, мы ожидаем общего бегства к ценным товарам и товарам частных марок.В результате для производителей будет важно усовершенствовать свой портфель по категориям, чтобы убедиться, что у них есть правильные предложения продуктов и стратегии, чтобы уменьшить потерю доли рынка из-за клиентов, которые торгуют вниз.

Больше экранного времени, меньше рекламы

Последний серьезный сдвиг в поведении потребителей связан с потреблением СМИ. Благодаря заказам на домработницу потребители проводят больше времени за просмотром телевизора и использованием социальных сетей. Однако большинство рекламодателей считают, что рентабельность инвестиций (ROI) в рекламу будет снижаться по мере снижения потребительских расходов и уверенности (Иллюстрация 2).Более того, традиционно эффективные рекламные возможности по всему миру, такие как сезон НБА, Олимпийские игры и Уимблдон, были отложены или отменены. В результате примерно 65 процентов маркетологов указывают, что они сократят расходы на рекламу, и почти четверть планируют их значительно сократить. Для большинства компаний вопрос не в том, должны ли они сокращать расходы, а в том, насколько и, что более важно, когда и куда им следует их перераспределить.

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Экономическая нагрузка на потребителей, влияющая на распорядок дня

За последние несколько недель McKinsey провела опросы потребителей в США, чтобы понять их текущую и развивающуюся реакцию на кризис COVID-19.В конце марта, после крупнейших в истории США заявок на пособие по безработице, потребители стали меньше зарабатывать, меньше тратить и ожидали, что влияние на их повседневную рутину и личные финансы продлится не менее двух месяцев (Иллюстрация 3).

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Напишите нам по адресу: [email protected]

План действий из шести частей по управлению влиянием на доходы

Немедленно отреагировав на кризис, многие компании сосредоточились на обеспечении непрерывности бизнеса и защите своих сотрудников и клиентов. Эти усилия следует продолжать. Однако руководители также должны обратить свое внимание на оптимизацию бизнеса в краткосрочной перспективе, учитывая при этом, какие изменения в поведении потребителей могут остаться после кризиса и как соответствующим образом скорректировать свой бизнес.

Этот поворот требует нового типа планирования. Большинство процессов годового планирования могут занимать от шести до девяти месяцев, но планирование в условиях кризиса должно выполняться за долю этого времени. Кроме того, в большинстве процессов годового планирования не требуется учитывать текущий уровень неопределенности в отношении величины и продолжительности изменения поведения потребителей. Мы рекомендуем перепланировать SPRINT, который может быть выполнен в течение четырех-шести недель в зависимости от размера и масштабов бизнеса (Приложение 4). Развитие этой способности даст компаниям, производящим потребительские товары, скорость и маневренность, которые им необходимы, чтобы преодолеть кризис и стать сильнее.

Приложение 4

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Чтобы успешно выполнить перепланировку SPRINT, потребительские компании должны подумать о создании небольшой, но специализированной кросс-функциональной команды с преданным лидером SPRINT. Параллельно с несколькими командами по предварительному планированию COVID-19, работающими над тем, чтобы помочь своей компании выйти из кризиса на позиции силы, команда SPRINT будет неукоснительно выполнять план действий из шести частей.

1. Размер риска на доход на наиболее практичном, детальном уровне

Компаниям следует провести углубленный анализ категорий по клиентам, географическим регионам, брендам, размерам упаковки, артикулам и ценовым уровням для диагностики своей категории и каналов сбыта. Оценка того, какой архетип спроса применяется к каждой категории, может помочь руководителям рассчитать пулы доходов и прибыли, которые поставлены на карту, понять уровень подверженности рискам по категориям и выявить дополнительные возможности. Эта детальная оценка поддерживает приоритизацию по категориям, а также по конкретным брендам, клиентам и ценовым уровням.

2. Планируйте перспективный спрос для каждой области

После того, как компании определили приоритетные направления в рамках данной категории, они должны спрогнозировать будущий спрос (см. Врезку «Прогнозирование посткризисного ландшафта»). Учитывая важность понимания как спроса, так и фактических моделей потребления, которые учитывают загрузку кладовых, компании должны быть более изощренными в своем подходе к прогнозированию, чем в прошлом.

Ведущие организации используют передовые аналитические модели с несколькими источниками информации (например, данные о точках продаж, первичные исследования потребителей, социальное слушание и тенденции онлайн-поиска), чтобы понять, как спрос может развиваться во время и после кризиса на детальной основе. уровень.Кроме того, большую ясность могут внести следующие вопросы:

• Всего: Каков наш взгляд на общие сценарии сдерживания вирусов и экономические сценарии?
• Поведение потребителей: Какие изменения в поведении выдержат посткризисный период? Какие новые требования, такие как более высокий уровень проникновения электронной коммерции, важность ценности, а также атрибуты здоровья и безопасности, будут отдавать приоритет потребителям?
• Категории: Какой архетип спроса применим к каждой категории и каковы последствия?
• Каналы и клиенты: Как будет развиваться трафик каналов и магазинов в условиях изменения поведения клиентов?
• Портфель и бренд: Где новое поведение и предпочтения потребителей требуют корректировки портфеля?
• Ценовой уровень: Каковы будут планы, если потребители примут бегство к ценности?

3.Обновите маркетинговый план

Руководители должны планировать быструю адаптацию своих маркетинговых планов с учетом меняющихся моделей потребления, а также настроений потребителей. Маркетинговые расходы следует перераспределять в зависимости от охвата, частоты и рентабельности инвестиций. Поскольку общее мнение потребителей будет варьироваться в зависимости от стадии реагирования на пандемию, руководители должны скорректировать тон своего творческого маркетинга, включая рекламные тексты и призывы к действию, чтобы они соответствовали текущему настроению. Изменение моделей развлечений и потребления средств массовой информации может также побудить компании рассмотреть вопрос о переносе маркетинговых расходов в таких каналах, как цифровой поиск и социальные сети.

Все эти действия выиграют от тестирования и измерения в реальном времени. Тот факт, что кризис является беспрецедентным, не означает, что следует отказываться от экспресс-тестирования. Компании могут использовать его хирургическим путем для сбора данных об эффективности текущих маркетинговых усилий и соответствующей корректировки кампаний с учетом этих выводов.

4. Активизация электронной коммерции

Руководители должны сосредоточиться на нескольких действиях, чтобы быстро оптимизировать канал электронной коммерции. Чтобы расширить существующие возможности, компании могут сотрудничать с интернет-магазинами, чтобы повысить уровень сотрудничества с клиентами и совместного планирования — например, с помощью предложений доставки на дом и доставки по принципу «щелкни и забери».Объем продуктов, поступающих в каналы электронной коммерции, следует скорректировать в соответствии со спросом с упором на самые быстро продаваемые артикулы. Компании должны стремиться ежедневно сбрасывать прогнозы спроса, соответствующим образом менять онлайн-ассортимент и настраивать логистические и распределительные центры в соответствии с требованиями интернет-магазинов.

Еженедельные обзоры всех рекламных акций электронной коммерции и расходов на рекламу могут позволить компаниям инвестировать в категории с относительно стабильным спросом, удерживая при этом весьма дискреционные категории, которые могут не быть приоритетными для потребителей.Чтобы быстро расширить возможности управления категориями, компании должны выделить ресурсы для управления деталями на уровне артикулов, изображениями продуктов и любыми тегами мерчандайзинга.

5. Перейдите по трем принципам: цены, рекламные акции и портфолио.

Компаниям следует скорректировать планы ценообразования и рекламные бюджеты, чтобы они соответствовали прогнозируемой кривой спроса по всему их портфелю. Новые методы продвижения, такие как объединение SKU с более высоким и низким спросом, могут поддержать продукты, кривые спроса которых пострадали.Если прогнозируемые кривые спроса совпадают с приоритетами клиентов, компании могут внедрять ряд действий, таких как корректировка ассортимента, сокращение рекламных акций и поддержка исполнения для продуктов с более высокой маржой. Эти шаги могут помочь противостоять негативному влиянию на другие части портфеля. Параллельно компании могут поддерживать стабильные предложения ценностного уровня для обеспечения доступности. Компании могут подумать о быстром обновлении своей аналитики управления ростом доходов (например, эластичности цен и индексов переключения), чтобы сосредоточиться на факторах, которые повлияли на покупательское поведение потребителей во время кризиса.

Обзор рыночного анализа может помочь компаниям скорректировать инновационный портфель. Например, запуск продукта может быть перенесен в зависимости от обстоятельств и потребностей клиентов. Эти ресурсы затем могут быть перераспределены по мере необходимости. Коллективные действия по трем P также будут определять планирование цепочки поставок. Компаниям следует обеспечить, чтобы оптимальные цены, рекламные акции и планирование портфеля отражали меняющиеся реалии их цепочки поставок. Повторяя планы по функциям и понимая интегрированное финансовое воздействие, компании могут согласовывать эффективность цепочки поставок с возможностями.

Компании должны реализовывать эти инициативы по ценообразованию и продвижению в двух временных горизонтах. В ближайшей перспективе, после отмены заказов на домоседы, компании должны воздерживаться от любых повышений цен. Потребители не будут снисходительно относиться к организациям, которые, кажется, используют обстоятельства в своих интересах. Вместо этого руководителям следует сосредоточиться на углублении связей с клиентами посредством тщательно продуманных и продуманных рекламных акций. В последующие месяцы компаниям необходимо будет оценить запланированные инициативы по ценообразованию и продвижению в контексте глубоких структурных сдвигов на рынке.Это упражнение должно учитывать изменение предпочтений потребителей в пользу определенных брендов или каналов (например, электронной коммерции).

6. Объединитесь с клиентами и выполните

Компании, производящие потребительские товары, могут максимально повысить эффективность своих новых планов, сотрудничая с клиентами для уточнения и внедрения обновленных коммерческих планов. Гибкость и сострадание будут важными элементами в этом сотрудничестве. Пандемия изменила розничную торговлю, особенно для небольших торговых точек, которые могут пострадать сильнее.Ежедневные звонки и корректировка условий оплаты по мере необходимости могут задать правильный тон.

Также может потребоваться адаптация методов продаж. Компании могли бы рассмотреть вопрос о предоставлении дополнительной поддержки и технологий для своих продавцов для улучшения методов виртуальных продаж. Точно так же компании должны перераспределить полевые продажи и брокерские ресурсы по каналам, клиентам и регионам, которые пользуются большим спросом.

Выполнение SPRINT

Подход SPRINT помогает компаниям быстро переориентироваться на кризис и за его пределы.В течение четырех-шести недель организации могут реализовать эти шаги, чтобы обеспечить соответствие своей стратегии тенденциям потребительских покупок.

Этот подход также требует от компаний принятия нового способа работы с помощью гибких и коротких всплесков. По нашему опыту, организациям выгодно создать перераспределенную военную комнату и создать специализированную кросс-функциональную команду, которая собирается вместе виртуально. Команде должно быть комфортно давать рекомендации и принимать решения на основе последних доступных данных, даже если информация несовершенная.Обновления дважды в неделю с руководителями могут помочь обеспечить быстрое принятие решений.

Помимо выполнения перепланирования SPRINT, который может помочь в управлении производительностью во время и после кризиса, компаниям следует подумать о смелых действиях, которые они могут предпринять сейчас, чтобы коренным образом изменить бизнес. Наше исследование устойчивости в условиях экономического спада показывает, что компании, посвятившие свою энергию планированию и принятию смелых мер, стали сильнее, если судить по совокупной доходности акционеров и показателям прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации по сравнению с другими компаниями.Хотя типы смелых шагов будут различаться в зависимости от компании, прошлые спады привели к слияниям и поглощениям, партнерствам, упрощению портфеля, повышению операционной эффективности и новым возможностям.

---

Компании, которые успешно реализуют эти стратегии, будут иметь более четкое представление о том, как рынок может развиваться, а также будут позиционировать себя, чтобы выйти из кризиса раньше своих конкурентов. Напротив, руководители, которые ждут окончания кризиса, чтобы подумать и действовать в соответствии с этими возможностями, будут слишком поздно.

ОПРЕДЕЛИТЕЛИ СПРОСА

При изменении цены изменяется и объем спроса. Это движение по той же кривой спроса. Когда меняются другие факторы, кроме цены, кривая спроса сместится. Это определяющие факторы кривой спроса.

1. Доход : Увеличение дохода человека приведет к увеличение спроса (смещение кривой спроса вправо), падение приведет к к снижению спроса на обычные товары.Товары, спрос на которые варьируется обратно пропорционально доходу называются некачественными товарами (например, Hamburger Helper).

2. Потребительские предпочтения : Благоприятное изменение ведет к увеличение спроса, неблагоприятное изменение приводят к снижению.

3. Количество покупателей : чем больше покупателей, тем больше в спросе; меньшее количество покупателей ведет к снижению.

4. Цена сопутствующего товара s:

а. Товары-заменители (те, которыми можно заменять друг друга): цена заменителя и спрос на другой товар напрямую связаны.

Пример: если цена на кофе растет, спрос на чай должен увеличивать.

г. Дополняющие товары (те, которые можно использовать вместе): цена дополнение и спрос на другие товары обратно пропорциональны.

Пример: если цена на мороженое растет, спрос на мороженое начинки уменьшатся.

5. Ожидание будущего :

а.