Сарафанное радио это – Сарафанное радио — что это и как работает?

Сарафанное радио — что это и как работает?

Здравствуйте, уважаемые читатели! Вы наверняка слышали про такой термин как «сарафанное радио». Это очень интересная тема, и хотелось бы затронуть её более подробно.

Происхождение

Термином «сарафанное радио» обозначается народный способ передачи информации «из уст в уста». Причём число участников такого информационного канала растет в неконтролируемой геометрической прогрессии.

Этимология данного словосочетания точно не известна. Скорее всего, его происхождение связано с тем, что раньше основными распространителями слухов были, образно говоря, сельские кумушки, а сарафан – традиционная женская одежда. Происхождение таких народных идиом практически всегда неочевидно: к примеру, откуда пошло название другого известного радиоканала – «армянского радио»? В разных странах название подобного процесса передачи информации определяется своими этнокультурными особенностями, как, скажем, австралийский лесной телеграф или канадское мокасинное радио.

Принципы работы

Сарафанное радио, помимо передачи каких-то местечковых слухов и сплетен, всегда было неким инструментом маркетинга. Мнение о портных, врачах, парикмахерах передавалось по цепочке, и для хороших специалистов было способом «раскрутки», а для плохих – буквально приговором в духе черного пиара.

Не потеряло своей актуальности сарафанное радио и сейчас. Более того – в эпоху тотальной рекламной обработки сознания потребителя люди склонны верить мнению своих близких, друзей, даже незнакомых людей (в очереди, в поезде и т.д.), пусть субъективному, но зато не ангажированному производителями разных товаров.

С развитием виртуальной инфраструктуры для общения в интернете, сарафанное радио из вербальной плоскости перешло в сетевое средство общественной коммуникации. Слухами земля полнится теперь и в цифровом формате. Вот кто-то купил, к примеру, новый телефон и выложил в интернет его фотографии с описанием. Это и будет первоначальный сигнал сарафанного радио, а лайки и репосты распространят эту информацию дальше.

Сайты отзывов о гостиницах, достопримечательностях, клиниках, ресторанах, любых общественных местах и специалистах, районные и тематические форумы обсуждений, социальные сети, чаты, блоги – всё это ПРЯМЫЕ наследники устной передачи мнений о том или ином человеке, товаре, событии и явлении.

Как используется?

Очевидно, что такое массовое средство коммуникации не прошло мимо внимания специалистов по маркетингу. Появилась даже новая профессия: SMM-менеджер — специалист по продвижению товаров и услуг с помощью социальных медиа-средств. Тут всё просто: Social Media Marketing = Sarafan Media Marketing. Инструменты и возможности другие, но основополагающий принцип всё тот же.

Основные недостатки сарафанного радио – это недостаточная контролируемость коммуникации и неизбежное (в силу формата) искажение, в той или иной степени, первичной информации. Поэтому основная задача SMM-специалиста заключается в упорядочении процесса. Для этого он различными способами пытается повысить уровень вовлечённости участников конкретных социальных сетей или форумов в дискуссии по спонтанно возникшим информационным поводам в соответствии со своей маркетинговой стратегией.

Также необходимо запускать и контролировать свои инфоповоды, вбрасывать псевдоинсайдерскую информацию о продукте, организовывать сообщества и группы для  обмена мнениями, искать и поощрять людей, оказывающих влияние на потребителей и т.д. При этом следует понимать, что абсолютно любой продукт или сервис может вызвать и негативные отзывы.

Специфика сарафанного радио заключается в том, что негатив всегда распространяется быстрее и чаще, нежели позитивные отзывы. Поэтому необходим постоянный мониторинг потребительского мнения, отслеживание противников продукта, работа с ними и обязательная реакция на критические отзывы.

На самом деле, существует много методов искусственного сарафанного радио в интернет-пространстве. Сегодня многие люди перед покупкой товара смотрят отзывы о нём в интернете. Для публикации отзывов существуют специализированные сайты и форумы. Сайт производителя имеет, как правило, раздел для отзывов покупателей. Давно уже часть отзывов пишется на заказ и корректируется профессионалами с учётом психологии потенциального потребителя.

Многие агентства или непосредственно производители предлагают популярным блогерам протестировать какой-то товар или услугу. Соответственно, после этого блогер описывает свой опыт в позитивном ключе, причём материал читают не только его подписчики, но и люди, зашедшие на его страницу по поиску или ссылке. Мнение о товаре формируется…

Кроме блогеров на различные мероприятия (открытие ресторана, спортклуба, презентации новой коллекции и прочее) приглашаются так называемые «лидеры мнений» (авторитеты) — профильные критики, специалисты в данной области, известные люди. Тут выгода двойная: либо искомая персона сама положительно отзовётся о заведении, либо сарафанное радио передаст: «к ним ходим сам господин N…». Для определённой группы людей этот факт может стать важным критерием при выборе.

Ещё один пример генерирования новостей для «сарафанной» радиопередачи часто можно увидеть в Instagram. Речь идёт о таком инструменте как «вау-эффект».

При заселении в гостиницу вам презентовали бутылку шампанского или на ужине в ресторане принесли необычно оформленный комплимент от заведения? И вот уже добавляется соответствующее фото с хештегом типа #неожиданно #приятно #супер! @ отель «Голубая Устрица». Эмоции – это вообще основа сарафанного радио. Внимание привлечено – цель достигнута!

Сегодня сарафанное радио остаётся популярным способом обмена информацией между людьми (устно и через соцсети), и в то же время стало одним из самых рентабельных видов маркетинга, опережающих по росту популярности другие маркетинговые технологии.

А что вы думаете по этому поводу? Напишите своё мнение в комментариях!

С уважением, Сергей Чесноков

on-www.ru

Сарафанное радио — принципы, примеры, рекомендации!

Содержание статьи

1. Что такое сарафанное радио

Привычные способы красочной рекламы со счастливыми улыбками незнакомых людей, в руках которых новый стиральный порошок, или же милый голосочек девушки по радио, которая расписывает неимоверное количество преимуществ заказа такси именно в их службе, в большинстве случаев вызывать отторжение, нежели желание немедленно приобрести рекламируемый товар или услугу. Гораздо больший эффект на нас произведет рассказ реального человека, который не имеет никакой личной выгоды, а просто делится своими яркими впечатлениями.

Сарафанное радио представляет собой бесплатную передачу информации друг другу о понравившемся товаре или услуге под влиянием эмоций. Эмоции – то, что создает эффект сарафанного радио.

Пример, как работает сарафанное радио в маркетинге (вирусная реклама):

Я заядлый любитель кофе и каждое утро, перед тем как пойти в офис захожу в кофейню на первом этаже. Кофе всегда был вкусный, да и обслуживание довольно приличное. Но не так давно, метрах в пятидесяти от фирмы, открылась еще одна, чуть поменьше, и естественно я не упустил возможности побывать и там. Я был приятно удивлен, насколько там было уютно, как искренне мне улыбалась девушка, пожелала хорошего дня еще и кофе сварила отменный, при всем этом кофейня оформлена в стиле «ретро», увешанная пластинками и раритетными безделушками, будто я совершил маленькое путешествие в 80-е. Мало того, в следующий раз она уже запомнила, что я пью американо с ложкой сахара и корицей, конечно же, я не мог не рассказать об этом коллегам и друзьям. С тех пор я хожу пить кофе только в это заведение, и не только я, а и большинство моих сотрудников, которые стали «жертвой» сарафанного радио. Вскоре почти весь бизнес центр переехал жить именно в эту кофейню.

К содержанию

2. Как запустить сарафанное радио и вирусный маркетинг?

Нужно заставить людей говорить о вас, это совсем не сложно, главное превзойти ожидания клиента, вызвать, так называемый, вау-эффект.

Для этого существует простой алгоритм. Нужно ответить на ряд вопросов:

1. В чем основная ценность моей услуги или товара. Чего ожидает клиент? – Если мы не удовлетворим основную потребность, то сарафанное радио будет работать со знаком минус. Таким образом, мы должны в первую очередь оправдать ожидания клиента. Так, если в кофейне не будет кофе, а просто прикольный бариста, я так же всем расскажу про этот случай, но посоветую не ходить туда ).

2. Что уже делают конкуренты? Ответ на этот вопрос даст понять, в первую очередь, чего ожидают клиенты. Если один или несколько конкурентов делают что-то очень круто, не значит что это нельзя повторять, наоборот, если это нравится клиентам, можно смело заимствовать. Если же это делают все конкуренты, врядли это вызовет эффект Вау. Во вторых, мы точно поймем, чего не делают конкуренты. И, проведя мозговой штурм, набросаем 100 идей, отсеем лишнее и 3-4 воплотим в жизнь. Подробнее про УТП — уникальное торговое предложение.

3. Что мне будет стоить создание этого эффекта? Эффект от сарафанного радио проявляется не сразу, поэтому для его запуска нужно использовать те вещи, которые не требуют больших инвестиций.

4. Как я буду следить за тем, чтобы эффект Вау создавался? Любое действие. Например, анекдоты от баристы, требует бизнес процессов. Сначала подобрать подходящих людей, потом дать им выучить список анекдотов, дать мотивацию, чтоб они рассказывали эти анекдоты, пустить тайного покупателя.

5. Действительно ли я добился эффекта Вау для запуска сарафанного радио? Получите обратную связь от клиентов, спросите, что их впечатлило и почему?

6. Просто ли поделиться информацией о Вас? Яркое запоминающееся название, какие визитки, пакеты, электронные следы Вы оставили клиенту чтоб он поделился?

7. Какие еще стимулы есть поделиться? Получит ли довольный клиент выгоду от того, что «безвозмездно» поможет другу?

К содержанию

Как работает управляемое сарафанное радио для продвижения бизнеса

Вот приходите вы в магазин за колбасой, а вам предлагают попробовать несколько видов, расскажут, где и какое используют мясо, еще и предложат тоненько нарезать, аккуратно упакуют, а в процессе всего этого продавец расскажет вам добродушный анекдот про Вовочку или же случай из жизни. Да еще колбаса окажется свежей ).

Впечатляет, не правда ли? Вы поделитесь положительными эмоциями со своими знакомыми, даже просто пересказывая тот рассказ, что сами услышали, упомяните этот магазин, тем самым сделав ему совершенно бесплатную рекламу.

Из этого следует вывод, что о вас будут говорить только тогда, когда будет что рассказать, и чем большее впечатление вы совершите на клиента, тем с большей охотой он будет о вас рассказывать. Это является основополагающим фактором создания сарафанного радио вокруг вашего продукта (будь-то интернет магазин, ресторан, салон красоты или туристический оператор), но также стоит отметить некоторые приемы, которые помогут запустить сарафанное радио максимально эффективно и в сжатые сроки.

К содержанию

3. Приемы для запуска сарафанного радио:

К содержанию

1. Акция «Приведи друга»

Использование различных акций, в частности акция «Приведи друга» всегда приносит быстрый и достаточно эффективный результат. Суть заключается в том, что за привлечение вашим клиентом других людей (друзей, знакомых, родственников и т.д.) ему полагается какая-то «плюшка», будь-то скидка на следующую покупку, накопление финансов за каждого приведенного клиента на бонусную карточку, или какие-то поощрительные подарки. Отличительной чертой этой акции является повышение процента поощрения пропорционально росту приглашенных друзей, то есть, чем больше человек пригласил людей в определенный магазин, тем выше бонус он получает. Это мотивирует ваших клиентов рассказывать о продукте как можно чаще и «красивее», а это именно то, к чему необходимо стремиться.

К содержанию

2. Авторитетные отзывы и обзоры

Отзывы людей, которые имеют авторитет в глазах вашей целевой аудитории. В основном это специалисты данной отрасли или консультанты, но бывают исключения. В последнее время огромной популярностью сарафанного радио в социальных сетях пользуются видеоблогеры, которые делают обзор продукта, или положительный опыт его практического использования на своем Youtube канале.

Приведу пример эффективного сарафанного радио в интернете:

Маша каждый вечер с нетерпением ждет новой серии американского сериала о крутых девчонках из группы поддержки с шикарными волосами и жуткой популярностью среди парней. Уже после нескольких серий она буквально жила мечтами о том, чтоб быть хоть немного похожей на одну из них. Начала тратить уйму денег на новую одежду и уход за собой, отращивала волосы, и, конечно же, записалась в спортзал. Но оказалось не все так просто, Маша понимает, что без специального питания и допинга, для желающих похудеть, нужного результата не будет. Она открывает youtube и ищет видео, как правильно питаться, находит три ролика, где красотки с подтянутыми фигурками рассказывают о том, что они едят, каким производителям доверяют и какие добавки используют для похудения. Маша делает вывод, что барышни реально знают толк в красоте, и с помощью этих средств они выглядят неотразимо. Маша идет в магазин за этими средствами и советует их своим подружкам.

К содержанию

3. Отзывы в социальных сетях, форумах и блогах

В большинстве случаев действует по принципу акции «Приведи друга», только ваш клиент получает поощрение не за то что привел своего знакомого к вам, а за размещение положительного отзыва на всевозможных сайтах, к которым имеет доступ. Если форумы и личные блоги уже давно потеряли свою популярность, то страница в какой-нибудь из социальных сетей есть практически у каждого. Человек размещает на ней свой положительный отзыв о вашей компании, показывает вам, за что получает любое из поощрений, которые были описаны выше.

Это лишь некоторые методы запуска сарафанного радио, которые описывают суть данного метода бесплатной рекламы, но на самом деле вариантов влияния на вашу целевую аудиторию гораздо больше, достаточно просто «включить фантазию», и они будут сами перед вами появляться.

К содержанию

4. Принципы сарафанного радио

Чтобы люди о вас говорили и советовали вашу компанию или магазин своим знакомым, необходимо знать некоторые основополагающие правила создания сарафанного радио, руководствуясь которыми вы сможете успешно продвигать этот бесплатный канал продаж.

1. Легко узнаваемый бренд, который легко озвучить и запомнить.
Чтобы люди о вас говорили, в первую очередь они должны запомнить название вашего бренда. Даже если созданы все необходимые условия и ваша компания качественно выделяется среди остальных, сложное название всегда будет препятствовать распространению информации о вас на должном уровне.

2. Дополнительные особенности в товаре/сервисе, которые качественно выделяют вашу компанию среди остальных.
Основополагающий фактор сарафанного радио, о котором говорилось выше. Суть — вызвать у человека как можно больше положительных эмоций при работе с вами, которыми он сможет поделиться со своими друзьями/знакомыми/родственниками.

3. Четко обозначенные выгоды, которые получит клиент в случае сотрудничества с вами.
Прежде чем совершить покупку люди всегда сравнивают как минимум три магазина, которые предоставляют этот товар. Если у вас будут четко обозначенные выгоды, которые будут превосходить выгоды конкурентов, с большой долей вероятности за покупкой обратятся именно к вам. Эти же выгоды будут распространяться людьми посредством сарафанного радио, поэтому не забудьте их продумать для вашего магазина как можно раньше.

4. Собственная, уникальная история создания и развития компании.
История вашего бренда или развития бизнеса должна быть уникальной и интересной, со своей «изюминкой», которая будет вызывать у людей дополнительные эмоции и переживания. Если вы сможете добиться такой реакции, то это будет еще одним плюсом перед конкурентами в глазах ваших потенциальных клиентов.

5. Авторитетность вашего бренда.
Этот пункт больше относится к сфере предоставления услуг (рестораны, салоны красоты, тур агентства…), но также вполне себя оправдывает и в продажах товаров. Чтобы добиться авторитетности нужно долго и упорно работать, соблюдая все перечисленные пункты, но есть некоторые хитрости, которые добавят авторитетности вашей компании еще в самом начале работы. Например, использование в своем «портфолио» авторитетных личностей (звезды кино, шоу бизнеса и т.д.), которые доверились вашей компании и остались довольны. Это огромный плюс, который добавит уверенности вашим потенциальным клиентам сделать выбор именно в вашу пользу.

Сарафанное радио — эффективный инструмент бесплатного маркетинга, но у него есть один недостаток – это не самый быстрый способ запустить продажи. Поэтому нельзя останавливаться только на нем. А чтобы он работал, необходимо его встроить в общую систему продаж. Будем рады принять участие в запуске Вашего сарафанного радио

Статей в рубрике: 20

---

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:

---

salers.ru

Сарафанное радио: принципы раскрутки бренда

Сарафанное радио – передача информации из уст в уста и один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. В этой статье, коммерческий директор Cardspro Богдан Дымкович и маркетолог Артур Караев рассказали о четырех проверенных способах продвижения товаров и услуг; раскрыли, что нужно делать, чтобы вас полюбили, а продажи «взлетели до небес».

Содержание:

Сарафанное радио: принципы и способы воздействия на клиентов 
1. Лидеры мнения
2. Реферальная программа
3. Вирусный маркетинг
4. Партизанский маркетинг

Сарафанное радио: принципы и способы воздействия на клиентов

Все клиенты входят в так называемые референтные группы, или проще говоря – кружки по интересам. 

Задумайтесь, ведь наверняка среди ваших знакомых есть люди, с которыми вы регулярно обсуждаете какие-то определенные темы и в которых другие ваши знакомые просто ничего не понимают. Вспомнили? Отлично! Это и есть ваша референтная группа. 

В процессе общения вы можете обсуждать различные ноу-хау, ассортимент продуктов в ближайшем магазине, политиков, селебрити или… конкретные товары или услуги какого-нибудь бренда. 

А вот теперь главный вопрос: раз уж сарафанное радио такое эффективное, можно ли им управлять в целях развития бизнеса? Однозначный ответ: да. Но будьте готовы к тому, что путь этот будет тернист, неоднозначен и откровенно сложен. 

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру.
Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.
Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

В этой статье мы рассмотрим четыре основных способа воздействия на референтные группы для продвижения товаров или услуг бренда и привлечения клиентов именно в ваш магазин благодаря сарафанному радио. 

Читайте также: Как найти свою целевую аудиторию

Способ первый: лидеры мнения

В каждой группе людей есть один или несколько человек, которые являются своего рода лидерами мнения. Это мнение пользуется авторитетом в вашей референтной группе, вы доверяете этому мнению, цените его, и оно очень важно для вас. На сегодняшний день яркими представителями такого авторитетного мнения являются блоггеры.

Но у этого способа есть два важных момента: один хороший – для бизнеса, и плохой – для референтой группы.

Плохой заключается в том, что блоггер, даже будучи лидером мнения, не всегда разбирается в рекламируемом продукте, соответственно он может ввести в заблуждение своих подписчиков. Хороший момент – для бизнеса, в конечном итоге, это не имеет значения, и его подписчики все равно будут покупать этот продукт.

Ведь согласитесь, вряд ли какой-нибудь блоггер за хорошую денежную сумму упустит возможность продемонстрировать свою «экспертность», хоть даже вашими словами. 

При работе с ними, рекомендуем не забывать о нескольких простых вещах: 

• во-первых, если мы говорим о блоггере, как о лидере мнения, то формат “вставить промо-видео в его ролик” не даст нужных результатов – важно, чтобы именно блоггер рассказывал о вашем продукте, так как его подписчики доверяют именно его мнению; 
• во-вторых, будьте готовы к тому, что блоггеры зачастую крайне ненадежные товарищи и с ними всегда может пойти все наперекосяк. К этому вам стоит быть готовым, поэтому изучите отзывы рекламодателей о вашем потенциальном «лидере мнения», посмотрите, каким образом он проводит интеграцию рекламных материалов в свои публикации, будь то видео или фото с комментариями, и, уже основываясь на этом, принимайте свое решение. 

Читайте также: Продвижение в УouTube для создания потока клиентов

Способ второй: реферальная программа

Если в первом случае мы говорили о косвенном воздействии на референтные группы, то в случае с реферальной программой все иначе. 

Реферальная программа – это один из классических инструментов программы лояльности для прямого стимулирования участников референтной группы и продвижения товаров / услуг бренда. 

Говоря простым языком, вы предлагаете одному действующему клиенту привести другого потенциального за определенное вознаграждение. Человек, пришедший по программе лояльности называется “рефералом”, а ваш существующий клиент, который его привел “реферером”. 

Как же этот принцип реализуется на практике? Реферер передает кому-то из своих знакомых ссылку, купон или просто промокод, который закреплен за ним реферальной программой. 

В случае, если его знакомый (он же реферал) воспользуется реферальной программой, то он получает скидку, например, на первую покупку, а человек, который его привел, получает вознаграждение за то, что привел нового клиента к вам в магазин. 

Какова будет скидка для нового клиента или каково вознаграждение для того, кто привел, вы уже решаете сами в процессе разработки данной программы. Затраты на реферальную программу, как правило, закладываются в вознаграждение для обоих участников и зависят от конкретного бренда. 

Дает ли это результаты? Скорее да, чем нет. 

Отличным решением для внедрения реферальной и других программ лояльности являеся система для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Ведите подробную клиентскую базу, настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов.
Попробуйте все возможности системы для автоматизации работы магазина прямо сейчас>>>

В заключение стоит отметить, что, чем существеннее вознаграждение, тем выше стимул для клиентов воспользоваться реферальной программой. 

Читайте также: Как найти базу для e-mail рассылок клиентам

Способ третий: вирусный маркетинг

Это, наверное, самый неоднозначный, но один из самых действенных способов стимулирования сарафанного радио. Суть вирусного маркетинга очень проста – необходимо сделать “что-то”, что заставит людей говорить о вашем бренде. 

Например, это может быть рекламное мероприятие, видеоролик, да хоть песенка по радио. Помните номер 8(800)555-35-35? Этот вымученный телефонный номер крутился по радиостанциям, сообщая, что “лучше позвонить, чем у кого-то занимать”. 

Мотив, запущенный компанией “домашние деньги” на годы “въелся” в умы людей, а рекламный посыл до сих пор продолжает генерировать для них деньги. 

Проблема вирусного маркетинга заключается в том, что не существует универсальной методики для создания подобного контента – работает только чистый креатив. Здесь можно дать несколько советов: 

• изучайте существующие тренды — возможно, вы найдете интересные креативные идеи для продвижения своего бренда; 
• обдумайте существующие социальные проблемы – вы наверняка сможете как-то помочь, и тем самым привлечь внимание к своему бренду; 
• не ставьте рамок, ведь хороший контент — это уникальный контент и рамки здесь могут только все испортить. 

По нашему мнению, человеком, который «съел собаку» в вопросе вирусного маркетинга, является Ричард Брэнсон, который в годы становления своей авиакомпании (в первый год у него был взят в лизинг всего один самолет) моментально реагировал на главные новости и тренды. 

Так, например, когда министерство юстиции США экстрадировала панамского генерала в Майями, маркетологи Брэнсона опубликовали фото этого генерала с подписью: “Только один человек добрался до Майями дешевле, чем рейсом Virgin Atlantic”. 

Или еще показательный пример вирусного маркетинга от того же Брэнсона: основной конкурент его авиакомпании – British Airways спонсировал установку знаменитого Лондонского колеса обозрения “Око Лондона”, и в назначенный день по каким-то техническим причинам колесо поднять не удалось. 

Брэнсон с командой ухватились за возможность пропиариться на этом. Они отрядили небольшой самолет, и он целый день летал над Лондоном с баннером, на котором было написано — “у British Airways не встает”.

Как пишет сам Брэнсон в своей книге про этот случай: “Это было грубо, но в тот вечер мы собрали все заголовки”. 

Ниже мы привели несколько успешных роликов вирусной рекламы для вашего вдохновения.

Вирусная реклама седьмого айфона

Вирусный видеоролик о блендере, который в крошку перемолол iPad 

Вирусная японская реклама Windows 8, разлетевшаяся по миру

Вирусная реклама реалистичных телевизоров LG

Реклама липецкого застройщика, поймавшего вирусную волну

Реклама Coca-Cola, которую смотрят до конца

Вирусная реклама Old Spice, которую видели все

Читайте также: Как придумать рекламный слоган для товара или бренда

Способ четвертый: партизанский маркетинг

По сути все вышеперечисленные способы относятся к партизанскому маркетингу, но они больше ориентированы именно на работу с сарафанным радио, в то время как принцип партизанского маркетинга — ориентация на привлечение клиентов при минимальных затратах. 

Создайте подробную клиентскую базу в CRM-системе Бизнес.Ру. Систематизируйте информацию о клиентах, проанализируйте их потребности и ваши продажи вырастут вдвое.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно!>>>

Как это? Достаточно просто. Существует масса малобюджетных рекламных инструментов и методов, позволяющих простимулировать сарафанное радио. 

Одним из интересных способов являются сэмплы, или как их часто называют, бесплатные пробники. Вы можете, продавая свои товары, предоставлять к ним на пробу какие-то другие товары или давать их обрезанную версию, чтобы создать спрос потребителей. 

К примеру, в прошлом столетии компания Gillette распространила на бесплатной основе серию одноразовых бритвенных станков, тем самым познакомив аудиторию с новым продуктом и создав себе целый рынок, который впоследствии стал полноценным рынком FMCG. 

Если вы считаете, что этот вариант не подходит, отчаиваться не стоит — существует целый набор инструментов партизанского маркетинга, который так и называется “100 инструментов партизанского маркетинга”. Скачать его вы можете по ссылке>>> 

 

Пример партизанского маркетинга от крупной компании – мужчины любят пабы, пиво и бильярд. И особенно, когда все это объединяется в одном месте. Чтобы увеличить продажи, компания Guinness сыграла на мужских пристрастиях. 

На концах бильярдных киев были наклеены стикеры с рекламой этого пива. Мужчины играли в бильярд и заказывали Guinness. За короткий срок продажи увеличились практически на 50% 

Самое главное – не бояться рискнуть. Можно превратить в средство продвижения все, что угодно: зеленые газоны, крышки канализационных люков, багажник машины и любые другие вещи, которые окружают нас в повседневной жизни. 

 

Важно увидеть результат так, как его увидит целевая аудитория. Поймет ли она посыл? 

Ну а в целом, любите своего Клиента, оказывайте ему лучший сервис, продавайте по потребности и будет Вам счастье! Ведь знать путь и пройти его, не одно и то же.

Читайте статьи о маркетинге и продвижении бренда:

1. Как найти свою целевую аудиторию
2. Продвижение в УouTube для создания потока клиентов
3. Как найти базу для e-mail рассылок клиентам
4. Как придумать рекламный слоган для товара или бренда
5. Как увеличить продажи в магазине с помощью POS-материалов

www.business.ru

Сарафанное радио: 5 способов маркетинга

“Делай свою работу качественно и тебя будут рекомендовать!”, — именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.

Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций.

Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.

Сарафанное радио в действии

У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов — это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.

И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель понимает о чём я сейчас говорю.

Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому что он бесплатный.

Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали — эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать.

В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой — скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.

Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.

Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Метод 1. Превзойти ожидания

Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.

Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.

На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков.

В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.

Пример. Наша компания во время маркетингового консалтинга внедрила в одном из салонов мужской классической одежды акцию — бесплатную подшивку по размеру.

Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в s___, там тебе заодно сразу бесплатно подошьют его по силуэту”.

И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.

Метод 2. Выделиться

Ещё как вариант запустить сарафанное радио — это сделать что-то запоминающее. Хммм… очевидно, но не сразу понятно что это значит.

Принцип сарафанного радио здесь довольно простой — сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.

Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.

Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.

Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса — да!

Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.

Пример 2. Еще один пример того, как стимулировать сарафанное радио. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 — 2 метра).

Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.

Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.

Да я звезда

Метод 3. Попросить

Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым.

Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше — предложите сделать это прямо сейчас.

Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).

За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запуститься сарафанное радио в интернете.

Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть как помощь своему человеку.

Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“.

Подробнее о том, как работает сарафанное радио через купоны смотрите в видео ниже.

В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу программу, которую я описывал и даже показывал шаблон в статье.

По теме: Анкета для клиента.

Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.

Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев — и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.

Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”.

Метод 4. Партнёрская программа

Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.

Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.

То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него.

Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.

Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.

Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.

Метод 5. Лидеры мнений

Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах.

Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.

Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.

Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.

Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активна договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.

Для каждого человека они выдавали специальный промо-код, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.

Пример поста от лидера мнений в instagram

Коротко о главном

Рекламу сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы оно приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.

Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.

Все выше изученные методы относятся к разряду “Я всё знаю, но не использую”. Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше.

А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.

Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.

P.S. Если у Вас есть свои методы как заставить работать сарафанку, будем очень благодарны, если Вы их напишите в комментариях ниже, а мы их в дальнейшем перенесём в статью.

in-scale.ru

определение, принципы, описание, эффективность и отзывы :: BusinessMan.ru

При продвижении какого-либо товара и услуги многие маркетологи вспоминают о таком народном способе рекламы, как сарафанное радио. В чем его особенность, какие могут быть подводные камни? Идет оно на пользу бизнесу или, наоборот, во вред? Для начала давайте разберемся в том, о чем идет речь, а также как можно использовать сарафанное радио с пользой для компании и продвижения товаров и услуг.

Что такое сарафанное радио?

Изначально так скептически называли любовь представительниц прекрасного пола делиться друг с другом своими впечатлениями о каком-то новом товаре, услуге, фирме. Так как женщины склонны больше передавать информацию при обсуждении, то и охарактеризовали этот метод распространения по классической форме женской одежды — сарафану. Хотя стоит отметить, что когда речь идет о технике или автомобилях, то мужчины не сильно уступают в этом вопросе.

Сейчас многие так называют способ передачи информации о товаре или услуге из уст в уста.

Сплетни или источник достоверной информации?

Отчасти сарафанное радио можно назвать источником и методом распространения слухов и сплетен. Все зависит от того, насколько хорошо знаком человек, который сообщает информацию. Зачастую такой эффект как раз и нужен продавцам товаров и услуг. Психология людей устроена таким образом, что мы склонны доверять информации, полученной от человека, которого мы хорошо знаем и который имеет большой авторитет в наших глазах. Покупатели считают, и не всегда напрасно, что продавец заинтересован в сбыте своего товара, поэтому может преднамеренно умолчать о его недостатках. Поэтому мнение других покупателей, которые уже приобрели и опробовали товар или услугу, считается более ценным и объективным в глазах остальных потенциальных клиентов.

Как появился этот термин

Словари определяют значение этой фразы как «слухи и сплетни», однако точное время и автор этого выражения достоверно неизвестны. Фраза регулярно встречается в литературных произведениях прошлого столетия, но авторство, видимо, принадлежит народу.

Впрочем, это не так уж и важно. На сегодняшний день эффект сарафанного радио активно используется в рамках маркетингового продвижения, в качестве дополнения к основным, более традиционным, методам рекламирования.

Примеры

Именно с целью сафаранного радио рекламщики ангажируют за баснословные гонорары знаменитостей для съемок в рекламных роликах. Фанаты звезд скорее начнут подражать образу жизни звезд и купят какую-либо продукцию, о которой положительно отозвался их кумир. Многие производители бесплатно предоставляют селебрити одежду и гаджеты, чтобы только те в ней появились на улице и попали в кадр папарацци.

Также не раз использовались так называемые подсадные утки, когда в общественных местах люди либо читали определенные журналы и каталоги (например, в метро или автобусах), чем вызывали интерес попутчиков. Ведь многие от скуки изучают, кто что читает из соседей.

Некоторые компании формируют искусственный интерес к своим продуктам. Одним из классических примеров является история про девушку, которая заходила в бары и ночные клубы, изображая важную персону, и просила налить определенный вид напитка. Когда его не оказывалось в наличии, она громко возмущалась и говорила, что раз лучшего из вариантов у них нет, то она не будет ничего заказывать. Это делалось намеренно громко, чтобы привлечь внимание окружающих посетителей, которые из любопытства тоже хотели попробовать такой напиток. Это классическое сарафанное радио. Маркетинг любит использовать такие способы повышения спроса — заставлять людей желать то, о чем они пять минут назад и не слышали.

Удивительным способом воспользовался один писатель, чьи книги очень плохо продавались. В отчаянии он подал объявление в газету примерно такого содержания: «Молодой и симпатичный миллионер познакомится с девушкой, похожей на главную героиню такого-то романа». Как и следует предположить, в течение буквально нескольких дней весь тираж разобрали.

Мир продаж знает такие уникальные рекламные трюки, но повторить их — означает обречь себя на провал. Каждый экспромт должен быть неподражаемым, иногда даже эпатирующим.

Иногда даже отрицательный отзыв может помочь. Примеры касаются сладких газированных напитков и ресторанов фаст-фуда. Сколько сотен и даже тысяч статей было написано о вреде того или иного напитка, а также о вреде быстрой еды, но объемы продаж неизменно растут. Удивительный результат. Ведь иногда главное — поддерживать интерес покупателей. Именно с этой целью маркетологи выдумывают любые информационные поводы, чтобы вновь и вновь напоминать о своей продукции. Причем делать это так, чтобы удивить и даже позабавить потребителей.

Как запустить эффект сарафанного радио?

Принципы сарафанного радио уже довольно давно и хорошо изучены специалистами по продвижению. Необходимо отметить, что не последнюю роль играет высокое качество товара или услуги. Сарафанное радио мгновенно разнесет впечатления довольного клиента, который готов рекомендовать фирму, где ему понравилось. Для того чтобы запустить этот вариант, нужно чтобы клиент ушел довольным. Многие компании используют этот метод под названием «Приведи друга» и сулят клиентам, которым удалось привлечь своих друзей и знакомых, большие скидки, бонусы и подарки.

Другой способ — привлечь на свою сторону влиятельных и авторитетных людей, чье мнение имеет вес для целевой аудитории потребителей. Сейчас очень часто с этой целью привлекают популярных блогеров, предлагая им бесплатно попробовать товар или услугу и написать о ней положительный комментарий. Их часто используют как сарафанное радио. Отзывы топ-блоггеров могут сформировать необходимый имидж в глазах покупателей.

Плюсы сарафанного радио

Такой метод рекламы имеет бесспорные и очевидные плюсы. Прежде всего, сарафанное радио может быть практически бесплатным для владельцев бизнеса. При грамотном построении продаж или оказания услуг клиенты сами будут давать рекомендации своим друзьям и знакомым. Если предоставить потребителю удобный форум на сайте, визитки и прочую рекламную продукцию, то эффект может значительно превысить результаты от обычной рекламы или пиара.

Возможные недостатки

Самый важный минус у сарафанного радио — невозможность его каким-либо образом проконтролировать. Будучи запущенным — самим заказчиком или клиентами самостоятельно — он становится неконтролируемым. Существует риск искажения информации по принципу испорченного телефона, и результат может оказаться не тем, на который рассчитывал заказчик.

В наш век человек ежедневно получает огромное количество информации, которую необходимо обработать. Людям нужно постоянно давать повод говорить об определенном товаре или услуге, иначе интерес к одной теме быстро угасает. То, о чем оживленно говорили неделю назад, сейчас могут уже даже и не вспомнить.

Советы

Есть различные методики по тому, как правильно использовать сарафанное радио в Интернете. Перед тем как обращаться к лидерам мнений, необходимо подробно выяснить опыт их высказываний и отзывов о других товарах и услугах, а также о реакции аудитории на эти рецензии. Тщательно продуманная стратегия принесет ощутимые результаты, в то время как не до конца проработанный план может навредить репутации компании и продажам продукта. Ведь ничего нет хуже клиента, который почувствовал себя обманутым. Да и отрицательные отзывы люди оставляют гораздо охотнее, чем положительные.

Психология людей такова, что положительными мнениями люди делятся не так часто, чем когда они злятся и недовольны. Всем компаниям необходимо внимательно работать со всеми негативными комментариями, чтобы постараться их ликвидировать и внести изменения в продукт или услугу, если это потребуется.

Люди всегда обсуждали и будут обсуждать друг друга, товары, услуги, удачные покупки и места с невысокими ценами на нужную вещь. Так мы устроены, и это неоспоримый факт. Если производитель не использует этот факт себе во благо, то этим могут воспользоваться его конкуренты, поэтому отказываться от сарафанного радио также не стоит. Главное — делать это разумно и грамотно.

businessman.ru

Сарафанное радио — это… Что такое Сарафанное радио?



Сарафанное радио

Прост. Шутл. Сплетни, слухи, передаваемые из уст в уста. А когда беспроволочное сарафанное радио разнесло по деревне весть, что Санька Петров бросил Аньку, всё понял… «Не твой он, не твой…» — без конца лезли в голову слова соседки (В. Щенников. Шелгуновская берёза). За обедом тип опять сидел за одним столиком с Иваном и победно, сквозь очки, поглядывал на него: наверное, сарафанное радио успело по санаторию разнести историю с этой нелепейшей процедурой (А. Ильин. Полонез для постояльца).

Фразеологический словарь русского литературного языка. — М.: Астрель, АСТ. А. И. Фёдоров. 2008.

Синонимы:

• Христа ради
• С радостей

Смотреть что такое «Сарафанное радио» в других словарях:

• Сарафанное радио — Сарафанное радио  первая лукояновская радиостанция. Вещание производится с 28 октября 2004 года на частоте 72,50 УКВ с мощностью передатчика 4 кВт, благодаря чему радио можно слушать практически во всех районах юга Нижегородской области.… …   Википедия

• сарафанное радио — сущ., кол во синонимов: 2 • слухи (18) • сплетница (77) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 …   Словарь синонимов

• сарафанное радио — РАДИО САРАФАННОЕ (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный …   Словарь русского арго

• Сарафанное радио — Прост. 1. Сплетни, слухи (как правило распускаемые женщинами). ЗС 1996, 354; Верш. 6, 20; БалСок, 52. 2. Источник ложных слухов. ББИ, 216; Глухов 1988, 143; Мокиенко 2003, 93 …   Большой словарь русских поговорок

• Сарафанное радио — ( сарафан женское платье) о слухах, женских сплетнях …   Живая речь. Словарь разговорных выражений

• Сарафанное радио — О быстром распространении слухов. Обвиняются в этом, конечно, женщины, особенно бабки у подъездов …   Словарь народной фразеологии

• САРАФАННОЕ РАДИО — погов. Женские сплетни …   Толковый словарь современных разговорных фразеологизмов и присловий

• РАДИО — Армянское радио. Разг. Популярный приём построения анекдота (как правило – антисоветского). Немировская, 470. Беспроволочное радио. Волг. Неодобр. Болтливый человек, распространяющий ложные слухи, сплетни. Глухов 1988, 138. Слушать радио. Жарг.… …   Большой словарь русских поговорок

• радио сарафанное — (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный …   Словарь русского арго

• радио сарафановое — РАДИО САРАФАННОЕ (САРАФАНОВОЕ) см.: сарафанный …   Словарь русского арго

Книги

• В эфире сарафанное радио Практическое руководство по рекомендательному маркетингу, Горский К., О книге. Книга о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг. С ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом… От автора. Если до предела упростить наиболее… Категория: Анализ рынка. Маркетинговые исследования Подробнее  Купить за 737 руб
• В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу, Кирилл Горский, Книга о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг. С ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом. Каждая глава содержит вопросы для мозгового штурма и домашние… Категория: Бизнес-литература Издатель: Манн, Иванов и Фербер, Подробнее  Купить за 644 руб
• В эфире — сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу, Кирилл Горский, О книгеКнига о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг. С ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом. От автораЕсли до предела упростить наиболее… Категория: Разное Серия: МИФ. Бизнес Издатель: Манн, Иванов и Фербер, Производитель: Манн, Иванов и Фербер, Подробнее  Купить за 413 грн (только Украина)

Другие книги по запросу «Сарафанное радио» >>

phraseology.academic.ru

7 способов запустить собственную реферальную кампанию — Офтоп на vc.ru

Многие исследования показывают, что реферальный маркетинг — это одна из лучших форм маркетинга, если речь заходит о продажах и конверсии. Проще говоря, реферальный маркетинг, который иногда еще называют «сарафанным радио», это покупка людьми продуктов на основании чьего-то мнения или под влиянием других людей. Это очень мощный маркетинговый канал, потому что люди доверяют тем, кого они знают и уважают, будь то семья, друзья, контакты в социальных сетях или знаменитости.

Это логично, ведь мы постоянно советуемся с друзьями, какие телешоу или фильмы посмотреть, в какой ресторан пойти. Нам и самим в роли конечного потребителя хочется делиться своими отзывами о том, какие продукты мы покупаем и какие бренды любим. Это желание усиливается, если процесс покупки или сам продукт оказались исключительными.

В этой статье мы покажем вам три основные причины, по которым реферальный маркетинг настолько эффективен, приведем несколько примеров невероятно успешных реферальных кампаний и расскажем о семи тактических шагах, которые следует предпринять, чтобы создать мощный реферальный инструмент для развития бизнеса. Итак, поехали.

Почему реферальный маркетинг настолько эффективен

Мы знаем, что «сарафанное радио» или реферальный маркетинг очень эффективен и считается одной из лучших стратегий по продвижению товара, но почему? Рассмотрим три основные причины:

1. Правильное таргетирование

Если вы пользовались Google Adwords или Facebook Ads, то видели, как деньги тают прямо на глазах. В большинстве случаев проблема не в платформе, а в таргетировании. Успешная маркетинговая кампания состоит из двух основных компонентов: хорошее маркетинговое послание и очень точное таргетирование. Реферальный маркетинг более таргетированный, потому что люди обычно хорошо знают своих друзей и контакты в социальных сетях. Так, рекламное послание вашего бренда будет распространяться эффективнее, чем через другие маркетинговые каналы.

2. Фактор доверия

Доверие очень важно, если нужно убедить человека что-то купить. Если мы не доверяем кому-то, то мы не станем его слушать. Вспомните, как последний раз вам пытался что-то продать человек, работающий за проценты. Скорее всего, вы сомневались в его словах, просто потому, что не доверяете ему. В случае с реферальным маркетингом, реклама исходит либо от того, кого вы хорошо знаете, как, например, друзья или коллеги, либо от того, кому вы просто верите. Все новые исследования показывают, что люди почти всегда доверяют их мнению больше, чем рекламе продвигаемой самими брендами. Нужно доказательство? Недавнее исследование Neilson Trust Study показало, что покупатели больше всего доверяют реферальной рекламе:

На случай, если вы посмотрели таблицу выше и изучили только ее шапку (рекомендация от моих знакомых), вы, возможно, кое-что пропустили. Третья строка «мнение потребителей, опубликованное онлайн» и четвертая строка «редакционный материал, например, статьи в газете» — это тоже формы реферального маркетинга.

Реферальная реклама не ограничивается друзьями и коллегами. Источники могут быть и другими, главное, чтобы те, на кого реклама направлена, доверяли им. Итак, каковы основные типы реферальных каналов?

1. Друзья и семья.
2. Новости.
3. Отзывы и обзоры клиентов на сайтах.
4. Мнение влиятельных людей (блогеры, известные медийные люди).
5. Рекомендации.

3. Охват и усиление

Еще совсем недавно охват среднестатистического потребителя был ограничен. По большей части, это были только те люди, с которыми виделись или разговаривали по телефону. Сегодня же охват среднестатистического потребителя стал больше, а для тех, у кого большое количество подписчиков в социальных сетях, охват может быть просто огромным. Некоторым потребителям вполне по силам создать или разрушить бизнес, просто опубликовав свое мнение онлайн.

В руках у Хилари Дафф чехол для iPhone Wildflower

От простого поста в Facebook, твита в Twitter или селфи в Instagram, охват среднего потребителя может увеличиться до сотен, или даже тысяч друзей в одну секунду. Именно такой охват в социальных сетях и стал главной причиной столь значительного роста реферального маркетинга за последние десять лет.

Примеры реферального маркетинга

Теперь, когда мы знаем, насколько эффективна реферальная реклама и понимаем почему, рассмотрим на примере нескольких компаний, как можно успешно применять реферальный маркетинг для получения хороших показателей роста бизнеса.

Пример 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club — хороший пример компании в области электронной коммерции, применившей методы реферального маркетинга, в частности — создание маркетингового видеоролика для запуска своего бизнеса. В Dollar Shave Club создали честное и дерзкое видео, которое сейчас насчитывает 16 миллионов просмотров:

Согласно Entrepreneur.com, после того как ролик выложили в YouTube, около 12000 человек зарегистрировались на сайте за первые два дня, к концу недели количество зарегистрированных увеличилось почти до 25 тысяч человек. И хотя многие назвали бы это вирусной маркетинговой кампанией, правда состоит в том, что каждый из тех 25 тысяч человек перешел на сайт по совету тех, кто с удовольствием посмотрел этот видеоролик и поделился им с другими.

Пример 2: Harry’s

Harry’s — новая компания, продающая товары по уходу за внешним видом. Благодаря реферальному маркетингу, им удалось ворваться на высококонкурентный рынок товаров для бритья. В своем блоге 4-Hour Work Week Джефф Райдер, сооснователь Harry’s, разместил очень подробный пост о том, как они запускали реферальную кампанию, благодаря которой число их подписчиков выросло до 100 тысяч человек еще до запуска самой компании.

Команда Harry’s организовала реферальную маркетинговую кампанию на предстартовой версии целевой страницы своего сайта. Людям предлагалось сделать репост страницы на Facebook или Twitter, взамен они получали товары для бритья совершенно бесплатно. Так компания смогла привлечь большую аудиторию, а ее команда выросла до 40 человек.

Возможно, это исключительные примеры верного применения принципов реферального маркетинга. Однако вы должны понять, что все это стало возможным благодаря его эффективности.

Как применять и внедрять реферальный маркетинг

Внедрить собственную реферальную стратегию для увеличения количества рефералов и объема продаж не так уж и сложно. Ниже приведены семь тактик, которые вы уже сегодня можете применить к своему онлайн магазину:

1. Создайте исключительное обслуживание покупателей и непередаваемый покупательский опыт

В центре любой реферальной программы всегда стоит отличный продукт, исключительное обслуживание покупателей и положительный покупательский опыт. Это фундамент любой реферальной кампании. Для начала оцените покупательский опыт в собственном магазине, посмотрите на него с точки зрения покупателя и спросите себя, что именно стоит того чтобы поделиться со своими друзьями.

2. Уделите внимание аналитике

Возможно у вас уже есть реферальный трафик, а вы даже не знаете об этом. В Google Analytics есть целый раздел по рефералам, который поможет разобраться в том, какие сайты дают на вас ссылки и перенаправляют на вас пользователей. Этот отчет может дать информацию не только по количеству посетителей, но и по количеству покупателей. Так вы сможете разобраться, какой из направляющих сайтов самый подходящий для ваших целей.

Обладая такой информацией вы сможете связаться с владельцами этих сайтов и разработать совместный план по еще большему увеличению объема трафика.

Например, вы можете договориться о следующем:

• дополнительные упоминания вас в новых сообщениях.
• гостевые записи на сайте.
• совместная реферальная программа и разделение прибыли.

3. Сделайте так, чтобы вашим продуктом и отзывами о нем можно было поделиться

Существует много возможностей создать мгновенную привлекательность вашего продукта для клиентов. Пересмотрите упаковку своего товара. В материале о доставке и выполнении заказа мы рассказывали о компании Trunk Club, которая предпринимает невероятные усилия, чтобы сделать покупательский опыт таким, чтобы им хотелось поделиться. Как видно по фотографии внизу, для этого бренда упаковка товара является важной частью покупательского опыта, поэтому они так складывают свой товар, что когда распаковываешь его, хочется сразу это сфотографировать и выложить в Instagram или другие социальные сети.

Trunk Club проделывает невероятную работу, им удается настолько удивить своих покупателей упаковкой, что те готовы снимать видео о распаковке товара и выкладывать его на YouTube, что в свою очередь увеличивает охват аудитории. Trunk Club с помощью того же реферального маркетинга.

Everlane — еще один пример бренда, который использует упаковку товара как дополнительный маркетинговый канал. Товар, купленный в Everlane присылается обернутым в крафтовую бумагу с наклейкой Everlane и благодарственной запиской. Все это вместе вызывает у покупателей желание поделиться фотографиями упаковок в социальных сетях.

Подумайте, как бы вы могли создать подобный «wow-фактор» для своих покупателей, чтобы и они захотели поделиться им в соцсетях и представить ваш бренд своим друзьям.

4. Сделайте так, чтобы у посетителей и покупателей не было трудностей со ссылками на ваш бренд

Вы должны быть уверены, что поделиться вашим продуктом или брендом очень легко. Есть много способов добиться этого. Посмотрите, как с этой задачей справилась компания по продаже нижнего белья MeUndies, добавив кнопку «Поделиться» прямо на главную панель навигации. Без сомнения, «Поделиться с друзьями» — важный призыв к действию в этой компании.

Когда вы выбираете этот пункт меню на панели, открывается окно с предварительно заготовленным текстом для того, чтобы поделиться им в Twitter и Facebook, поэтому вам не надо придумывать, что написать.

Вы также можете придумать не столь масштабные, но также эффективные методы, как например, добавить иконки социальных сетей на каждую страничку продукта.

5. Внедрение реферальной программы

Иногда людей надо слегка подтолкнуть. Если предложить какое-то вознаграждение за ссылку на ваш бренд, то, возможно, ваши покупатели будут более охотно делиться им со своими друзьями и семьей. В самом начале поста мы показали, как Harry’s предлагает ряд поощрений в виде продуктов, чтобы люди делились предстартовой версией их целевой страницы. Вы можете сделать что-то похожее с помощью реферального маркетинга или программы поощрения постоянных клиентов.

Существует целый ряд достойных приложений в Shopify App Store, которые помогут вам быстро внедрить отличную реферальную программу или программу лояльности. Вот некоторые из них:

6. Извлекайте выгоду, привлекая узнаваемых людей

Узнаваемые в вашей нише люди — это настоящая золотая жила для увеличения реферального трафика и объема продаж. Главное — найти таких знаменитостей, которые очень близки к вашей целевой аудитории.

Возможно, вы не можете в настоящий момент платить Хилари Дафф за рекламу вашего продукта, однако есть и другие влиятельные лица, пусть и не с такой огромной, но все же достаточно большой аудиторией. Но можно сделать и проще, например, связаться с популярным блоггером, пользователем YouTube или Instagram и узнать, не делают ли они спонсорские посты или, в случае, если им понравится ваш продукт, попросить их сделать обзор.

7. Обзоры тоже могут быть реферальным источником

Люди доверяют тому, что другие покупатели говорят о вашей компании больше, чем тому, что вы говорите о своей компании, поэтому поощряйте клиентов делать обзоры их покупательского опыта. Например, посмотрите на страницу продукта Tree Ranger Beard Oil компании BeardBrand. У них более 400 отзывов о продукте, и средняя оценка 4,7 из возможных 5. Такие обзоры, возможно, не добавят трафика на ваш сайт, но могут помочь определиться с покупкой тем, кто сомневается.

Заключение

Реферальный маркетинг — это очень эффективная и важная часть любого бизнеса. Внедрение некоторых базовых тактик может запустить и содействовать реферальному процессу, что в свою очередь может стать источником новых продаж.

vc.ru