Вторник , 27 Сентябрь 2022

Распространение рекламы в интернете за деньги: Заработок на рассылке. Как заработать деньги на размещении рекламы в интернете? Распространение рекламы за деньги

Содержание

Как заработать на своем сайте в 2020

Интернет опутал своей паутиной почти весь мир и вошел почти в каждый дом. На его просторах сейчас можно найти практически все, что душе угодно: информацию, новости, друзей в социальных сетях, фильмы, музыку и многое другое. Миллионы пользователей глобальной сети ежедневно ведут собственные блоги, покупают товары в интернет-магазинах, общаются. Наверное, уже нет такой темы, которая была бы не освещена на веб-страницах. Почти у всех организаций есть свои собственные сайты, на которых можно узнать об их деятельности и связаться с администрацией. Миллионы людей играют в онлайн-игры и скачивают ежедневно миллионы файлов общим объемом в сотни тысяч терабайт. Игроки онлайн-казино ежедневно проигрывают и выигрывают огромное количество денег.


Само собой разумеется, что такая популярность мировой паутины не может не привлекать рекламодателей, предлагающих свои товары и услуги. Веб-страницы просто загружены различными баннерами и так и пестрят рекламными слоганами. Среди этого множества информационного шума присутствует и немало предложений заработать деньги в интернете или предлагают узнать способы заработка на сайте. Людям предлагают зарабатывать ежедневно большие деньги, почти не напрягаясь, что, естественно, ставит их перед вопросом: «Действительно ли возможно в интернете заработать настоящие деньги?». Вам будут представлены несколько основных, проверенных временем и нами способов заработка на своих сайтах.

А теперь давайте рассмотрим их более детально:

Достаточно распространенным способом заработка на сайтах является контекстная реклама. Суть ее проста — в статьях размещаются ссылки на сторонние ресурсы, однако рекламный текст полностью или частично соответствует тематики статьи. Заработок на контекстной рекламе осуществляется из средств рекламодателя, который платит за количество переходов по рекламной ссылке, также владелец ресурса, размещающего контекстную рекламу, получает определенную сумму за количество кликов уникальных пользователей. Сумму, которую принесет такой заработок на сайте можно подсчитать, учитывая процент, который удерживает система контекстной рекламы за посредничество. Этот процент определен самой системой, поскольку рекламодатель и веб-мастер находят друг друга именно там.

На сегодняшний день, заработок на контекстной рекламе является наиболее престижным видом заработка в интернете. Уровень требований к сайтам у систем, обеспечивающих данный вид заработка, достаточно высок, что ставит ресурсы, зарегистрированные в этих системах, на порядок выше сайтов, которые зарегистрироваться в системе не могут из-за несоответствия требованиям системы. Многие называют заработок на контекстной рекламе наиболее легальным и престижным заработком в интернете.

Остановимся подробнее на самых популярных системах контекстной рекламы:

  • Яндекс.Директ. Плюсами этой системы, обеспечивающей заработок на контекстной рекламе, является огромное количество различных инструментов для веб-мастеров и очень большой охват нужной рекламодателю целевой аудитории. Интерфейс сервиса интуитивно понятен, так что новички не будут чувствовать себя не в своей тарелке при первой попытке получить заработок на сайте. Однако не следует забывать и о том, что для работы с Яндекс.Директ посещаемость Вашего сайта должна быть не ниже 300 уникальных посетителей в день;
  • Google Эдсенс (Гугл Эдсенс). Поисковая система Google занимает в англоязычном сегменте мировой паутины лидирующие позиции, однако в Рунете позицию лидера до сих пор удерживает Яндекс. Интерфейс Гугл Эдсенс достаточно сложен, однако, для тех, кого это не остановило, открывается множество новых возможностей, которых нет ни в Яндекс.Директ, ни в Бегуне. Поэтому Гугл Эдсенс чаще всего используют в совокупности с другими системами для заработка на контекстной рекламе.

Монетизация сайта при помощи бирж ссылок с автоматическим размещением — это достаточно простой и нетрудоемкий процесс. Фактически, биржи ссылок позволяют осуществить мечту — человеку не нужно ничего делать, а деньги будут сами поступать на его счет. Рассматривая способы монетизации сайта, можно смело заявить, что биржи ссылок — это, зачастую, наиболее прибыльный способ заработка в интернете.

Заработок на биржах ссылок с автоматическим размещением осуществляется следующим образом: владелец того, или иного сайта регистрируется в системе, получает специализированный код, который он обязан разместить на своем ресурсе. Далее веб-мастер определяет место на страницах его сайта, где будут размещаться рекламные ссылки и начинает получать доход. Деньги ежедневно поступают на счет владельца сайта, списываясь со счета рекламодателя. Биржа, само собой, удерживает из этих денег комиссионные сборы за посредничество.

Администрация биржи также берет на себя обязанности по слежению за корректностью размещения ссылок и правильностью денежных расчетов. Заработок на биржах ссылок зависит от многих факторов, среди которых индексация страницы поисковыми системами, показатели ТИЦ и PR страницы и сайта в целом, уровень вложенности конкретной страницы и другие.

Рассмотрим краткий обзор основных бирж ссылок:

  • Sape. Самая первая биржа ссылок с автоматическим размещением. Среди оптимизаторов и веб-мастеров слово «Сапа» давно стало именем нарицательным, которое является синонимом словосочетания монетизация сайта. Первопроходец на рынке продажный ссылок, Sape имеет огромную базу как площадок для размещения ссылок, так и рекламодателей, готовых за размещение ссылок платить;
  • TrustLink. Монетизация сайта при помощи этой, самой молодой, но очень перспективной биржи ссылок, имеет множество преимуществ, таких как, модерация сайтов вручную, внешний вид размещаемых ссылок выглядит как объявления контекстной рекламы и гарантированный выкуп 60% ссылко-мест в течении 2х недель. Данная биржа напрямую работает с SeoPult, что обеспечивает высокую доходность в очень короткие сроки;
  • Mainlink. Эта биржа ссылок делает сильный акцент на размещение ссылок на главных страницах сайтов, однако, пользователи системы, осуществляющие заработок на биржах ссылок, имеют возможность продавать место и на остальных страницах своих площадок;

Заработок на сайте можно осуществлять и через такие сервисы, как биржи статей и обзоров. Монетизация сайта при помощи таких бирж несколько отличается от вышеописанных способов заработка. Ссылки, размещаемые при помощи бирж статей и обзоров, окружаются большим количеством текста и имеют статус вечных, то есть размещаются на странице на постоянной основе, что делает их более или менее естественными для человеческого глаза, не отталкивают от страницы и являются крайне привлекательными для рекламодателей.

Заработок на биржах статей более трудоемок, но цены на размещенные ссылки значительно выше.

Основными биржами статей и обзоров являются:

  • MiraLinks. Этот сервис предлагает ряд услуг по размещению статей на лучших сайтах русскоязычного сегмента сети Интернет. К его плюсам можно отнести гарантию размещения, размещение уникальных статей навсегда и ручную модерацию;
  • Gogetlinks. Эта биржа имеет одну отличительную черту, крайне привлекательную для тех, кто собирается осуществлять заработок на сайте. Сервис дает возможность размещать как краткие заметки, так и контекстные ссылки и ссылки-картинки. Ссылки, как и обзоры, размещаются на площадках навсегда с гарантией индексации; Рекомендуем!
  • RotaPost. Биржа статей и обзоров, которая заслуживает вашего внимания — это RotaPost. Сервис также ориентирован на размещение рекламных постов и постовых в блогах. Система очень проста в использовании. Рекомендуем!
  • Liex. Монетизация сайта при помощи этой биржи статей напоминает работу с «Сапой», за одним маленьким исключением — вместо ссылок продаются и покупаются рекламные статьи, которые эти самые ссылки содержат. Liex является лидером среди бирж статей и ссылок;
  • Блогун. Популярный сервис, через который можно осуществлять заработок на биржах статей. Отличительной особенностью Блогуна является то, что ориентирован он на размещение рекламных обзоров исключительно в блогах. Система размещения мало чем отличается от других бирж — Блогун осуществляет связь между блогером и рекламодателем, за что берет комиссионный сбор;

Заработок на сайте при помощи вышеописанных методов можно осуществлять совместно друг с другом и с размещением баннерной рекламы. Баннерные сети предлагают рекламодателям эффективную раскрутку их проектов при помощи размещения баннеров на сторонних веб-сайтах. Способы монетизации сайта на продаже места на сайте под баннерную рекламу крайне популярны в интернете. Стоимость клика по баннеру, как правило, ниже, нежели аналогичный показатель контекстной рекламы, но у баннерных сетей есть свои плюсы, такие, например, как очень продуманный таргетинг, не позволяющий показывать баннеры нежелательной тематики и баннеры конкурентов.

В зависимости от посещаемости Вашего сайта, Вы можете получать деньги за количество показа баннера, или за количество кликов по нему. Для этого нужно всего лишь зарегистрировать Ваш сайт в одной из баннерных сетей и установить на сайт специальный код для вызова баннеров.

Самые популярные баннерные сети:

  • RotaBan. Имеет множество плюсов как для рекламодателей, так и для владельцев сайтов. Для последних крайне привлекательным является то, что 85% денег, которые платят рекламодатели, переходят веб-мастеру. RotaBan берет очень невысокие комиссионные. Рекомендуем!

Заработок на файлообменных систем крайне прост и подходит даже для тех, у кого своей площадки нет. Суть этого способа такова — нужно попросту загружать в файлообменники свои файлы и получать деньги за количество их скачиваний. У всех файлообменников эта система очень похожа, однако у многих из них, кроме денег за скачивания, можно получить бонусы за заказ пользователями, прошедшими по Вашим ссылкам дополнительных услуг.

Естественно, для того, чтобы Ваши файлы качали, надо размещать ссылки на них. Размещения ссылок на собственном сайте, как правило недостаточно. Ссылки на Ваши файлы Вы можете размещать также на тематических форумах, на страницах сообществ в социальных сетях, в микроблоге, в-общем везде, где это только возможно. От популярности файла также будет зависеть Ваш заработок, поэтому лучше всего загружать на файлообменники новинки кино, программ и т.д.

Перечень наиболее доходных файлообменных систем:

  • DepositFiles. Пожалуй, самый популярный файлообменник Рунета. Предлагает до 30 долларов за 1000 скачиваний. Постоянно работают различные бонус-программы;
  • Vip-file. Заработок при использовании этого обменника осуществляется из расчета половины стоимости премиум-доступа, который купили по Вашей ссылке. Достаточно немалый заработок на партнерских программах, в сравнении с другими файлообменными системами;

Помимо наиболее распространённых способов заработка в Интернете, монетизация сайта может осуществляться и через заработок на партнерских программах. Большая часть из вышеперечисленных сервисов готова платить за привлечённых вами людей (другими словами — рефералов, зарегистрировавшихся на сервисе по Вашей ссылке). Поэтому немаловажным моментом является корректное и своевременное донесение партнёрских ссылок до пользователей. Подобный способ заработка желательно рассматривать в долгосрочной перспективе, поскольку требуется время на привлечение рефералов и распространения Вашей реф.ссылки.

Уже более 4х лет наш сайт работает по партнёрской программе с крупнейшим интернет-магазином Рунета — OZON.ru. Рекомендуем!

Кроме того, существует достаточно широкий спектр ресурсов в Интернете, предоставляющих сотрудничество на основе партнёрских программ. Один из самых полных списков партнерских программ представлен на сайте — путеводитель по партнерским программам.

Прямые рекламодатели — один из методов, который, наверное, гораздо более трудоемок, чем все остальные способы заработка на сайте. Владельцу хорошего сайта прямые рекламодатели готовы платить немалые деньги, но общение с ними напрямую отнимает немало сил и времени, да и рекламу приходится размещать вручную.

Заработок на сайте — это давно уже не сказка. В интернете можно зарабатывать очень хорошие деньги, но не нужно думать, что они сами будут сыпаться в Ваш карман. Не верьте навязчивой рекламе о том, что Вы сможете зарабатывать тысячи долларов в неделю, ничего не делая.


Это совершенно невозможно, ведь для того чтобы начать получать доход нужно упорно трудиться. Над своим сайтом нужно постоянно работать — развивать его и продвигать в поисковых системах, ведь ни одному рекламодателю не будет интересен сайт, о котором никто ничего не знает.Главное, о чем нужно помнить — это русская пословица «Под лежачий камень вода не течет». Для того чтобы зарабатывать на сайте нужно трудиться. Поверьте в себя, и у Вас все получится, ведь деньги любят тех, кто стремится их заработать упорным трудом.

СМИ 21 века. Как делать деньги на журналистике?

Услуги продаж

На новостных сайтах концентрируется отличная публика, которая поможет вам не только разобраться с вашим контентом, но и другую пользу принесёт. Ничего особенно нового тут нет. Газеты давно печатают объявления об услугах и знакомствах, а вот за онлайновые кроссворды берут деньги. Посмотрите на сайт газеты Sun. Это просто образец в области поисков возможного заработка. Тут и ставки, и диета, и игры. Но большинство новостных медиа конкуренты типа Craiglist и eBay оставили далеко позади.

Чтобы догнать их, нужно обратиться к основным постулатам компаний веб 2. 0, о которых пишет Tim O’Reilly:

  • Предоставляйте услуги, а не законченные продукты. Услуги должны быть с возможностью эффективного масштабирования. То есть чтобы расширение услуги не делало её нерентабельной.
  • Контролируйте уникальные источники данных, которые трудно воспроизвести, и которые становятся богаче с ростом числа людей ими пользующихся.
  • Считайте пользователей своими разработчиками.
  • Пестуйте коллективный разум.
  • Пусть закон длинного хвоста работает на вас за счет самообслуживания пользователей. Концентрируйтесь в большей степени на популярных товарах.
  • Если производите софт, то не делайте его ради одного устройства.
  • Лёгкие интерфейсы, модели разработки и бизнес-модели.

С чего начать СМИ? Подумайте, как вы можете оказывать вашу услугу в эпоху веб 2.0, или оттолкнитесь от того, какой контент вы производите. Дайте людям сайт, где они сами могут разместить свою рекламу, как это делает Horse and Hound. А как насчет объявлений с гео-метками? Или объявлений о недвижимости? Или службы знакомств?

Но это только первый шаг. Далее нужно подумать над индустрией новостей вообще, и подумать над ней как о веб бизнес-модели, а не с точки зрения физической инфраструктуры. Самое распространённое решение – давать основной контент бесплатно, а за дополнительные услуги или персонализацию брать плату. Disney называет это «мягкая привязь», а Джаред Лукин – Freemium

(от англ. free – бесплатно – и premium – высшая категория. – прим. переводчика).

Примеров полно. Flickr бесплатен, но если хочешь держать там более 200 фотографий, плати. LibraryThing делает то же самое, только применительно к спискам книг. PBwiki даёт бесплатный хостинг для wiki, но ты платишь за дополнительные опции. SurveyMonkey позволяет опросить 100 человек, но за доступ к сырым данным или бОльшим выборкам попросит денег. WordPress предоставляет бесплатный блог, но за продвинутые функции придётся заплатить. А кроме них есть ещё такие, кто просто берёт плату за отсутствие рекламы (как вариант, вы можете предоставлять сервис бесплатно, чтобы нарастить аудиторию, а потом начать продавать её рекламодателям а-ля Facebook).

Новостные медиа могут выбирать, что им нравится больше. Предлагать платные сервисы на основе существующего, создать абсолютно новый бизнес, сделать узкоспециализированный продукт, стать продавцом чужого продукта, наконец. Повторюсь, главный вопрос – что нужно читателям? Какие в нашем краю проблемы, темы, интересы? Что привлекает внимание людей? Связи журналистов и редактора приобретают огромное значение.

Почерпнуть информации для идей хорошо с 43 страницы книги Йокай Бенклера «Богатство сетей» (Yochai Benkler «The Wealth of Networks»), а также из последней главы «Викиномики» (Wikinomics).

Просмотр информации о списаниях средств за рекламу и истории платежей на Facebook

Просмотр информации о списаниях средств за рекламу и истории платежей на Facebook

Если вам нужна помощь со списанием средств или вы не узнаете действия в своем рекламном аккаунте, выполните эти шаги.

Посмотреть информацию о счетах, выставленных для вашего аккаунта, можно в разделе «Биллинг» в Ads Manager. Вы можете просматривать историю платежей и информацию о конкретных списаниях средств за рекламу.

Примечание. В связи с новым постановлением Резервного банка Индии (RBI) о системе eMandate вы можете наблюдать некоторые изменения в биллинге на Facebook. С 1 сентября 2021 года юридические лица, которые получают счета за рекламу от компании Facebook India и оплачивают их с помощью постоянной кредитной или дебетовой карты, смогут наблюдать некоторые изменения в частоте и суммах выставления счетов (при этом общая сумма останется прежней). Эти изменения повлияют на ваши действия, связанные с платежами.

Чтобы посмотреть списания за рекламу и историю платежей на Facebook:

  1. В разделе «Биллинг» нажмите История транзакций.
  2. Раскройте меню транзакций и выберите Транзакции.
  3. Нажмите на раскрывающееся меню выбора даты и укажите диапазон, за который хотите посмотреть транзакции.

Вы увидите подробную информацию о транзакциях, в том числе их ID, статусы и суммы, а также даты совершения платежей и способы оплаты. Ваш поставщик платежных услуг может взимать комиссию за обмен валют или международные транзакции с покупок, которые вы совершаете за пределами своей страны проживания.

Просмотрев историю платежей, вы сможете:

  • Нажать ID транзакции для определенного списания, чтобы посмотреть подробную информацию о нем. Вы также можете нажать на название группы объявлений, чтобы посмотреть результаты своего объявления, например количество показов или кликов.

Примечание. Общее количество показов и кликов приведено в аккаунте Ads Manager. Точное число кликов и показов, за которые с вас были списаны средства, будет указано в квитанции. Число кликов, обозначенное в квитанции, может отличаться от данных из Ads Manager.

Дополнительная информация

Списания для авторизации. Почему с дебетовой или кредитной карты может быть списана небольшая сумма?

Мы можем списать небольшую сумму в качестве предварительной авторизации, чтобы удостовериться, что ваша дебетовая или кредитная карта действительна. Мы проводим такие списания и сразу же аннулируем их. Средства будут автоматически возвращены на счет в течение 3–5 рабочих дней. Если по истечении этого времени списание остается в вашей банковской выписке, обратитесь в свой банк для выяснения причины.

Информация для рекламодателей в Бразилии. Сведения о счетах типов nota fiscal, fatura и registro de cobrança

Начиная с марта 2018 года Facebook ежемесячно выставляет рекламодателям в Бразилии счета типа nota fiscal. С этого момента рекламодатели перестали получать счета типа fatura. Подробнее.

Если ваша компания находится в Бразилии, счета типа fatura генерируются каждый раз, когда мы показываем вашу рекламу. В них указывается, сколько вы потратили на рекламу и какой процент от общей стоимости показа рекламы взимается в качестве налога. Счета типа registro de cobrança генерируются каждый раз, когда мы пытаемся списать с вас средства за показ рекламы.

Счета типа fatura будут доступны в разделе «Биллинг» в Ads Manager после того, как:

Счета типа registro будут доступны в разделе «Биллинг» в Ads Manager после того, как:

  • Мы успешно спишем средства за показ рекламы, используя указанный вами способ оплаты.

  • Мы совершим неудачную попытку списать средства за рекламу с помощью выбранного вами способа оплаты. В таком случае мы выставим новый счет типа registro de cobrança.

Примечание. Если нам не удастся списать средства, используя указанный вами способ оплаты, сумма в последнем счете типа registro de cobrança может отличаться от суммы в счете типа fatura.

Статьи по теме

Что такое Таргетированная реклама? Плюсы, минусы, как заработать

Часто бывает, что Вы открываете бизнес, но не знаете, где брать свой трафик.

Существует не так много каналов привлечения трафика – соцсети, поисковики, е-mail, трафиковые ресурсы (каталоги), контекстная реклама.

Каждый канал требует или времени, или денег.

Иногда оказывается, что контекст выходит слишком дорогим, а SEO – слишком долгим.

Как же тут быть?

Девушка моего друга Татьяна решила заниматься косметологией.

И она столкнулась с тем, что не знает, как о себе заявить!

Да, Вы открыли салон, закупили оборудование, купили визитки, раздали флаеры.

Но это все сейчас – уже не работает.

Ее мама предложила ей рекламу на ТВ и в местном одесском журнале.

Потратили 300$ – никакого эффекта.

Просто 300$ впустую.

Как-то, сидя в гостях и обсуждая эту тему, я намекнул про аккаунт в Instagram и возможности и дешевизну таргетированной рекламы.

Что это очень просто – использовать базовый инструмент сегодня.

В итоге, потратив совсем немного времени на обучение, изучив конкурентов, Татьяна запустила рекламу самостоятельно и начала зарабатывать за счет таргетинга!

Сейчас Татьяна тратит в среднем 1-2$ в день на рекламу, и от клиентов нет отбоя!

Вторая история коснулась моего друга Артема.

Артем решил открыть магазин по продаже настольных игр.

Эта идея была у него очень давно, он даже создал сайт – но так его и не продвинул.

Контекстная реклама у него работала из рук вон плохо и не давала желаемых результатов.

Пару раз мы с ним виделись, обсудили технические ошибки на сайте, я помог ему с техаудитом.

Но в целом сайт по органике так и не вырос.

И SEO-работы по сайту никакие не проводятся.

Но все же аудитория у ресурса есть, и она растет.

Как же это вышло?

На самом деле, он вложился в совсем другой вид рекламы – в рекламу сайта в соцсетях.

Он использовал таргетинг по интересам в Facebook, Instagram и привлекал аудиторию на свой сайт, а удерживал ее уже на Телеграм-канале – как более популярном и простом методе взаимодействия с аудиторией!

Не в первый раз я вижу, когда соцсети выбирают в качестве приоритетных каналов для рекламы.

Например, мы поняли это и активно продвигаем наши статьи блога и YouTube-ролики в Facebook.

И это действительно работает!

Мы заметили, что конверсии из соцсетей дали больший отклик, чем обычные конверсии из поиска.

Вы еще спрашиваете – стоит ли привлекать трафик из соцсетей?

Конечно, стоит!

Соцсети сегодня стали самыми популярными сайтами в интернете.

Доходы из соцсетей в США в 2017 году составили 20 млрд долларов, а в Европе – 8 млрд.

Преимущественно доход приходит от пользователей мобильных устройств!

И это логично – сейчас смартфон есть у каждого потенциального покупателя любого бизнеса, и соцсети живут за счет рекламы, которую видят пользователи бесплатных соцсетей постоянно.

Какие соцсети популярны за рубежом?

Например, в США лидирующее положение удерживает Facebook и теперь приобретенный им сервис Instagram.

Затем идут менее популярные Snapchat, Twitter и уже более нишевые Vine, Tumblr.

Я умышленно пропустил Гугл Плюс.

Google+ уже прекратил свое существование – и сейчас стал чисто корпоративной сетью для брендов, а для частных лиц профили больше не доступны.

В России же популярные сайты распределяются в следующих пропорциях – лидирующее место занимает Вконтакте, второе место делят Инстаграм и Одноклассники.

Остальные соцсети занимают уже нишевые места.

Почему соцсети стали популярны и привлекли интерес рекламодателей? На это есть ряд причин, и они очень просты:

  • Удобство и бесплатность. По факту соцсети стали набирать популярность, когда в них появились определенные “фишки”. Вконтакте козырял бесплатными видео и музыкой, Instagram – удобным приложением. Facebook имел более глубокую интеграцию для брендовых страниц. Это и привлекло аудиторию в первые годы существования сервиса.
  • Широкое проникновение. Соцсети были удобны. Они имели простые страницы для мобильных браузеров тех времен, а также первые обзавелись приложениями. Приложения соцсетей – мастхэв при покупке любого смартфона.
  • Наличие мессенджера. Добавило очков популярности соцсетям именно наличие чатов без необходимости включать скайп или ICQ в те годы. Новые мессенджеры позволяли общаться с друзьями и “отжали” добрую часть аудитории у мессенджеров 2010–2015 годов.
  • Конкуренция форумам. До 2016 года мы всегда пользовались форумами для вопросов по своим темам. Но никто не был застрахован от ботов на них (модераторы не всегда успевали справляться с хитрыми крауд-маркетологами), а соцсети предложили удобный инструментарий для владельца паблика.
    Поэтому форумы спокойно перекочевали в группы соцсетей, фактически лишив старые форумы трафика.
  • Конкуренция на других каналах интернет-рекламы. Именно из-за конкуренции все ищут незанятые способы “воздействовать” на своего клиента дешевле, чем традиционными методами.

Тогда почему таргетированная реклама отличается от контекстной?

И стоит ли выбирать таргетинг вместо SEO?

На эти и другие вопросы я дам ответы в статье.

ГЛАВА 1:

Что такое таргетированная реклама

Таргетированная реклама (или реклама в соцсетях) – один из видов платной рекламы в интернете, которая нацелена на профили пользователей в социальных сетях.

В качестве площадок для показа рекламы выступают сайты соцсетей и сайты-партнеры.

Тогда как у поисковой рекламы эту функцию выполняют сами сайты-поисковики, их сервисы и сайты-партнеры поисковиков.

Объем аудитории Facebook составляет 1,28 млрд активных пользователей в отличие от 2,6 млрд активной аудитории Google.

Но при этом удержание у Facebook гораздо выше – в среднем за месяц все пользователи мира просматривают 1 триллион страниц Фейсбука!

Тогда как в среднем все “гуглят” около 180 млрд запросов в месяц.

Выходит, что на одного пользователя Facebook приходится еще один пользователь Google, который не зарегистрирован в Facebook.

Но при этом каждый пользователь Facebook проводит там в 5 раз больше времени, чем в поисковике!

Выходит, что реклама в соцсетях интереснее, чем в контексте?

Вы можете подумать, что да.

Но так ли это?

Таргетинг в соцсетях – это еще один рекламный канал.

И важно знать детально его особенности, как он работает, его преимущества, недостатки и какие цели в нем лучше всего реализуются.

ГЛАВА 2:

Особенности таргетинга в соцсетях

Чем же отличается таргетированная реклама от контекстной?

В первую очередь – особенностью таргетинга

С этим понятием мы встречаемся не впервые.

Сейчас 2019 год, и мы знаем, что таргетинг на пользователей – уже давно не новинка.

Контекст-менеджеру известны следующие методы таргетинга:

  • Геотаргетинг. Мы настраиваем рекламу на жителей (посетителей) отдельного региона – города, его части, района, деревни, области, страны.
  • Ремаркетинг. Мы можем установить код отслеживания – Гугл Аналитику, Яндекс.Метрику или любой код ретаргетинга – и собирать аудиторию, которая выполнила определенные действия на сайте.
  • Демографические данные. Пол, возраст, наличие детей и даже женившихся и открывших свой бизнес (недавнее нововведение в Google AdWords).

Какие же методы таргетинга не подойдут для настройки рекламы в соцсетях?

  • Ключевые слова. Данный метод таргетинга присущ только поисковым кампаниям: Google Ads, Яндекс.Директ, Bing Ads.
  • Таргетинг на списки пользователей по е-mail. Этот метод таргетинга устарел и уже упразднен и в Google Ads, и ранее в соцсетях. В Директ пока работает, но не пользуется популярностью.

Как мы видим, с поисковой кампанией идет совпадение по таргетингу в трех из пяти пунктов.

Но какие же есть отличия?

Таргетинг по поведению и анкетам

В отличие от контекстной рекламы, ориентированной на запросы пользователя, здесь Вы пытаетесь выбрать целевую аудиторию по следующим показателям:

  • Пол
  • Возраст
  • Семейный статус
  • Образование (школа, университет)
  • Место проживания/нахождения
  • Должность, место работы
  • Интересы, прописанные в анкете
  • Тип поведения – какие страницы лайкает, на какие подписан

Серьезным пунктом в таргетинге является как раз тип поведения и заполненность анкет.

Возможности таргетинга в кабинетах разных соцсетей отличаются.

Например, более четко сформировать аудиторию по интересам, взаимодействиям лучше получится в Facebook, чем в том же Вконтакте.

Клики в соцсетях – дешевле

Второй особенностью таргетинга является в целом дешевизна клика: так, стоимость клика в США в контекстной рекламе может составлять до 2,5$, тогда как в соцсетях – не превышать 0,8$!

Следует также знать, что в зависимости от аудитории стоимость клика может серьезно отличаться.

Так, самая “дорогая” аудитория в Facebook – это финансы, а самая дешевая – путешествия и отдых.

Стратегий назначения ставок две: есть возможность оплачивать клики за 1000 показов (CPM) или платить за каждый отдельный клик (CPC).

Но Вы можете заметить, что средний CTR в контексте в разы выше – составляет в среднем 2%.

Тогда как в социалках он варьируется в пределах от 1% до 0,027%.

Что это значит?

Хоть реклама дешевая, но кликать ее будут гораздо реже.

Но есть и еще одна особенность: коэффициент конверсии в социалках почти в два раза ниже, чем в поисковой рекламе.

Особенность работы аукциона

Третьей особенностью является отличие рынка аукциона.

На аукцион стоимости клика в социалках влияет множество показателей:

  • Ставка
  • Релевантность текста объявления рекламируемой тематике (сайту, странице)
  • Качество объявления
  • Общий % активности взаимодействия с объявлением

Это логично – с последним фактором связано так называемое “выгорание” аудитории.

С каждым днем Ваша реклама “приедается” и ее хуже лайкают, обсуждают и не хотят ею повторно делиться.

Поэтому рекомендуем ее обновлять.

Именно последний фактор влияет сильнее на ранжирование – и за счет постоянного обновления объявлений в рекламе можно добиться снижения расходов рекламы на 30% при тех же показателях эффективности!

Если у Вас бюджеты на соцсети превышают 10000$ в месяц, это серьезная экономия – можно за сезон купить автомобиль!

Как это сделать?

Смотрите ролик моей коллеги Алены Полюхович о таргетинге Facebook до конца и узнайте все особенности настройки таргетинга в Facebook.

Выходит, что в общей массе – хоть Вы экономите на кликах, возврат инвестиций получается не самым прибыльным?

Так и есть.

Если смотреть в краткосрочной перспективе – социалки продают плохо в концепции “Здесь и сейчас”.

Но у них есть другие преимущества.

Об этом – в главе 3.

ГЛАВА 3:

Преимущества таргетинга в соцсетях

В этой главе я постараюсь дать ответ, почему таргетированная реклама из соцсетей иногда выгоднее, чем другие каналы рекламы.

Реклама в соцсетях является менее “таргетированной” в отличие от контекстной рекламы.

Да, если у Вас сломался ноутбук, Вы будете искать мастера точно не в ленте Фейсбука.

Вы загуглите запрос “сервис центр” + название Вашего ноутбука и выберете одно из первых объявлений в выдаче.

Поэтому искать живых клиентов “Здесь и сейчас” в соцсетях – задача неблагодарная.

И некоторым видам бизнеса это будет совсем не нужно.

Цель – брендинг

Как Вы поняли, канал соцсетей больше направлен на следующие стратегии: вовлеченность и информирование.

Вовлекать Вы можете аудиторию в Ваш бизнес, продукцию, товары и контент.

А также можете ее информировать – об акциях, скидках, предложениях, новом контенте и условиях сотрудничества.

Если коротко, цели этих каналов рекламы отличаются.

Таргетинг в соцсетях позволяет эффективно:

  • увеличивать влияние бренда и объем потенциальной аудитории на первичной воронке продаж;
  • собирать еmail-списки, лиды и повышать интерес аудитории к своей странице.

То есть, если Вы помните воронку продаж, первый этап нужно собирать массово и дешево.

И соцсети с этой задачей справляются прекрасно.

Как именно возрастает влияние Вашего бренда?

Условно говоря – есть несколько критериев, которые Вы можете нарастить:

  • Количество просмотров Ваших рекламных постов.
  • Количество взаимодействий с Вашими постами (лайки, комментарии, переходы, шеры – когда Вашим постом поделились).
  • Количество подписчиков Вашей страницы.

Следует знать, что алгоритм Facebook повлиял на страницы в негативном ключе – теперь неважно, сколько у Вас подписчиков, Ваши посты будут показываться в ленте с низким приоритетом.

В случае с Facebook мы рекомендуем всегда делать таргетированную рекламу для продвижения своих постов – как информационных, так и коммерческих.

Причем информационные работают куда лучше.

Вконтакте вводит похожий алгоритм, но все же там посты показываются чаще, плюс можно просить настраивать уведомления, если публиковать мастхэв-контент.

То есть не пытайтесь продать продукт.

А сделайте его обзор.

Или просто уделите ему внимание.

Обзор сработает лучше любого рекламного поста!

Почему важно уделять внимание бренду?

Во-первых, если Вы малоизвестны, Вам попросту не будут доверять.

Ведь часто пользователь переходит на Ваши профили соцсетей и попытается поискать отзывы о Вас.

Или напишет Вам в мессенджер, уточнив цену, сроки.

И его может смутить плохо оформленная страница без контента и с “мертвыми” подписчиками.

Еще больше отпугнуть могут “купленные” отзывы или накрученные лайки.

Во-вторых, реальные читатели (подписчики) Вашего бизнеса – это нужная аудитория.

Они могут задавать Вам вопросы в комментариях под постами, и Вы ответом привлечете клиента на свою сторону.

Поэтому таргетинг в соцсетях (Facebook, Вконтакте и Instagram) хорошо позволяет усилить свой бренд.

Гибкость в показе объявлений

В отличие от таргетинга по запросу, соцсети работают сразу на всех пользователей, которые просто попадают в Ваши условия таргетинга здесь и сейчас.

Например, Вы открываете свой магазин по продаже велосипедов в одном из районов Лондона.

Вы будете делать рекламу, например, для местных жителей, в первую очередь, которые живут рядом с Вами и интересуются здоровым образом жизни.

Затем Вы сделаете сегментацию аудиторий – создадите следующие группы.

Для каждой группы Вы будете показывать уже разную рекламу.

Для каждой из аудиторий Вы подберете несколько рекламных предложений, которые
будут максимально полезны для них:

Создание объявлений в интерфейсе рекламных кабинетов достаточно простое и не требует сложных действий: Вы подбираете нужную фотографию, указываете рекламный текст и страничку, на которой будете вести рекламу.

Ну и, конечно, не забываете про UTM-метки.

По ним Вы будете отслеживать источники трафика в аналитике.

Проникновение объявлений

Рекламу в Google и в Яндекс.Директе можно скрыть при помощи утилит типа AdBlock.

Но в соцсетях от рекламы избавиться просто невозможно. Она преследует нас везде.

Например, в YouTube при попытке просмотра видео Вас встречает рекламный ролик, который нельзя пропустить сразу.

И уже третий пост в ленте – рекламный и предлагает Вам что-то купить или попробовать бесплатно.

Также все знают Instagram Stories, которые пришли из Snapchat.

Истории в Инстаграме тоже забиты рекламой – и такие предложения показываются достаточно часто.

А в самой ленте рекламный пост в Instagram идет вторым по очереди!

В итоге проникновение рекламных постов в соцсетях достаточно высокое: при этом пользователи хотят или не хотят – но Вашу рекламу увидят.

Положительное влияние на SEO

Неочевидное преимущество, которое сразу может и не броситься в глаза.

Согласно Google, социальные медиа не являются прямым фактором ранжирования SEO.

Рэнд Фишкин упомянул об этом в своей презентации “Будущее качественных ссылок”.

И согласно его выводу – корреляция между социальными сигналами и позицией рейтинга чрезвычайно высока.

На самом деле, есть много доказательств того, что социальные сигналы, такие как лайки и акции, связаны с Вашим рейтингом в поисковых системах и могут влиять на ранжирование ресурса.

Выходит, что социальные сигналы положительно влияют на упоминание Вашего бренда в сети.

И есть простые способы, как это сделать.

Об этом я расскажу в следующей главе.

ГЛАВА 4:

Как заработать на таргетированной рекламе?

В этой статье я опишу все виды заработка, которые обычно применяются за счет таргетированной рекламы.

Итак, мы поняли, что таргетированная реклама – это платный способ привлечения трафика на соцсети.

Но как его можно монетизировать?

И стоит ли тратиться на таргетинг?

Заработок на продаже товаров и услуг

Как я описывал выше, конечно же, можно зарабатывать на продаже товаров и услуг.

И здесь на помощь приходит мой кейс по раскрутке услуг косметолога в Instagram от Татьяны и реклама наших услуг в Facebook.

Или, например, вот так выглядит типичный рекламный пост, который продает.

Здесь стоит сосредоточить внимание на товаре, который Вы показываете.

И в первую очередь – на том контенте, который дополнит формирование представления в голове клиента о Вашем предложении.

Но представим, что Ваш пользователь не знает о Вас ничего.

Что Вы покажете в рекламном посте?

Конечно же, тот товар, который самый выгодный у Вас, в отличие от конкурентов.

Или контент, равных которому нет ни у кого.

В таком случае интригуйте, старайтесь привлечь аудиторию любыми методами, чтобы они захотели изучить Ваше предложение.

А если он, например, уже посещал Ваш сайт?

Знает, кто Вы такой?

Покажите ему детали Вашего предложения!

Например, я знаю, кто эти ребята – и они меня догоняют рекламой про особенности заработка.

В рекламном предложении больше деталей, цифр и четко прописано УТП.

Обычно такие объявления работают на языке цифр.

А если это и так уже Ваши покупатели?

Или Ваши клиенты (действующие)?

Расскажите им о новостях и акциях!

Сделайте акцент на срочности, выгодности и ограниченности предложения.

Например, как тут: SERPSTAT предлагает одновременно скидку, сообщает “неприятную новость” и при этом повышает свои продажи:

В этом случае очень важно правильно формировать воронку клиентов и под каждого клиента грамотно прорабатывать оффер (то, что Вы ему предложите).

Зарабатывать на подписчиках

В прошлой статье Анатолий Улитовский уже упоминал о способах заработка в Инстаграм.

Это продажа фотографий с рекламой, упоминание товаров в видеороликах, проплаченные обзоры.

Эти методы хорошо работают для Инстаграма, Вконтакте, Facebook и YouTube.

Коротко приведу цифры.

Заработок в соцсетях напрямую зависит от количества активных подписчиков.

Те, у кого более 100 000 подписчиков, зарабатывают от 700 до 900 долларов за фотографию.

Те, у кого есть 500 000 подписчиков, могут получить от 2000 до 3000 долларов за опубликованную фотографию.

Некоторые могут подумать, что для 100 тысяч подписчиков 900$ – это катастрофически мало.

Но эту сумму можно увеличить: пользователь Instagram может заработать 5000 долларов за публикацию в партнерстве с брендом при этом же числе подписчиков!

Но Вы должны быть интересны бренду, чтоб они начали с Вами сотрудничать.


Догадайтесь, сколько зарабатывает Джаред Лето.

Поэтому если Вы – начинающий блогер, а не рок-звезда, таргетированная реклама с целью привлечения подписчиков – первый шаг, с которого стоит начать.

В итоге за счет таргетированной рекламы Вы ведете трафик на основной контент, который должен зацепить аудиторию и сделать их подписчиками.

А уже затем – рекламируете скрыто или по партнерскому соглашению товары и услуги.

Какой минус в этом виде заработка?

Во-первых, товары, которые Вы рекламируете, не всегда могут быть качественными.

И если Вы будете рекламировать откровенный шлак, то потеряете подписчиков.

Во-вторых, рекламы в роликах должно быть мало.

В идеале – не больше одной вставки.

В-третьих, скрытая реклама может сыграть злую шутку с Вашими подписчиками.

Например, для фотографий в инстаграм-постах или в ютуб-роликах в стиле “попробовала, так понравилось” или “это честный обзор такого-то крема от фирмы Рога и Копыта”.

Все от блогеров ждут беспристрастных мнений, и “проплаченные обзоры” сразу воспринимаются в штыки.

Люди воспринимают Вас как лидеров мнений, и уж точно будут расстроены, если заподозрят, что Вы советуете не то, что Вам нравится, а то, за что Вам заплатили.

Заработок на контенте

Подписчики в соцсетях – это, конечно, хорошо.

Но когда Вы зарабатываете за счет блога?

Вам, конечно, нужны читатели.

А мы уже сообщали, что социальные сигналы положительно влияют на SEO.

Поэтому мы тоже применяем этот метод – когда рекламируем просто контент.

Например, в этом посте одновременно привлекается реклама на Telegram-канал, на сайт и на соцсигналы: если пост достаточно интересный и актуальный, им поделятся и его будут лайкать и комментировать.

А это – успех для продвижения сайта.

Заработок на партнерских программах

Большинство YouTube-блогеров начинают зарабатывать деньги с помощью Google Adsense в своих блогах.

YouTube делится 55% своего дохода от рекламы с создателями видеороликов.

Выходит около $7,60 за 1000 просмотров рекламы для рынка США. Для нашего – и того меньше.

Если начистоту – это от 0,006 до 0,015 долларов за просмотр ролика в среднем.

Это не самый чистый вид заработка.

Но в отличие от первого – Вы не “забиваете” свой контент рекламными вставками, а сосредоточены просто на создании контента.

Но магия маленьких чисел работает при больших множителях: самый известный блогер PewdiePie заработал в 2016 году 15 миллионов долларов!

Многие блогеры, которые делают просто качественный контент, прекрасно зарабатывают на AdSense деньги.

Тут, конечно, нужно быть не нишевым блогером, а ориентированным на массовую аудиторию.

Ну и этот тип заработка подойдет только тем, кто не связывает свою работу с обслуживанием клиентов – так как в этом случае Вы рискуете, что на Вашем канале будет показываться реклама Вашего конкурента.

Заработок за счет партнерских сетей

Сейчас стал популярен такой вид заработка, как CPA-сети.

Это партнерки, где трафик привлекается из сайтов, размещающих таргетированную рекламу.

Я немного затрагивал эту тему в статье по методам продвижений интернет-магазинов.

Так вот, есть партнерки, которые привлекают трафик исключительно из соцсетей: настраивают таргетинг из Вконтакте, Facebook и Instagram на созданные лендинги и там собирают лиды.

В основном механизм следующий.

Рекламодатель первоначально размещает заявку в сервисе-партнерке.

Затем создает рекламные посты, которые он хотел бы продвигать в сервисе партнерки.

Сама партнерка запускает таргетинг в соцсетях и может сочетать это с посевом публикаций по пабликам.

Тем самым рекламодатель получает оформленные заявки-лиды в рамках партнерки.

Это могут быть контактные данные, установки приложения и так далее.

Рекламодатель платит за действия, партнерка зарабатывает на комиссии.

При этом существует официальная партнерская программа в Одноклассниках.

Для включения партнерки Вам нужно перейти по вышеуказанной ссылке, прочитать и выполнить условия: для этого в настройках Вашей группы перейдите в раздел “Настройки” и в пункте “Партнерская программа” выберите “Отправить заявку”.

ГЛАВА 5:

Секреты успешного таргетинга в соцсетях

В этой главе я расскажу о трюках, которые знают только опытные маркетологи и умело используют их в настройке таргетированной рекламы в соцсетях.

Всегда перед выбором рекламы в социалках мы сталкиваемся с рядом вопросов.

Например, что писать в рекламном посте?

Какой формат рекламного поста выбрать?

С чего вообще стоит начать таргетинг?

Ведь можно иметь прекрасную идею, хороший продукт или контент, но неумелый таргетинг может просто слить денежки в ноль.

Карусель как способ показать больше информации

В рекламном предложении хочется накатать сразу огромную простыню текста.

Но исследования показали, что пользователи читают не больше 2 строчек рекламного поста.

И после этого решают, остановить им взгляд или скроллить ниже.

Но известно, что если в посте много картинок, они попробуют изучить несколько из них.

И на помощь приходит карусель.

Этот вид таргетинга доступен только для рекламных постов – нельзя создать обычный пост в формате карусели.

В карусели можно показать несколько товаров или сконцентрироваться на нескольких УТП, выделив под каждое УТП отдельную фотографию.

Формат показа карусели доступен как для Facebook, так и для Instagram, Вконтакте и Одноклассников.

Используйте видео

Видео рекламирует очень хорошо. Видеореклама прекрасно работает на брендинг.

Но и к ней требуется подходить очень креативно.

Во-первых, реклама должна продавать без звука. Для этого используйте субтитры.

Во-вторых, ролик должен быть коротким (не длиннее 2 минут, но не короче 20 секунд).

В-третьих, ролик должен продолжать тизерный текст, написанный в теле поста.

И да, Вы должны грамотно зарядить в ролик всю интригу:

  • Выгоду.
  • Интерес к просмотру.
  • Что нужно сделать, чтобы стать клиентом / получить предложение.

Демо-версии работают лучше платных

Лучшие клиенты – те, кто попробовали Ваш сервис.

Если Вы предлагаете продукт по программе Freemium, делайте акцент на этом.

Распространяйте продукт бесплатно через таргетинг.

Люди охотно делятся всем, что бесплатно.

И пробуют любой продукт, за который не стоит платить деньги сразу.

Поэтому таргетинг – идеальный способ рекламировать продукцию, которая распространяется по пробным триал-периодам, предлагает бесплатную установку или ограниченную демо-версию продукта.

Ремаркетинг (или ретаргетинг) – король продаж

Лучшая аудитория в соцсетях – это та, что знает о Вас.

Поэтому, если Вы дочитали до этого момента, задайте себе вопрос – а у Вас настроен ретаргетинг?

Если да, напишите в комментариях, какой метод используете Вы.

Если нет – просто перейдите по этим ссылкам:

Для Вконтакте перейдите сюда и создайте новый код пикселя.

Скопируйте и установите коды пикселей на свой сайт.

Затем создайте аудиторию на основе пикселя.

Сохраните ее и затем в рекламном кабинете выбирайте созданную аудиторию и таргетируйте все посты.

Можно с небольшим бюджетом.

Для Facebook и Instagram аналогично перейдите в Бизнес-кабинет в Пиксели, создайте его и установите на свой сайт.

Затем перейдите в раздел АУДИТОРИИ и создайте аудиторию на основе посетителей сайта.

Созданную аудиторию уже используйте для продвижения постов в Facebook и публикаций Instagram.

Вы гарантированно не сольете деньги впустую.

Правило третей

В рекламном дизайне давно бытует правило, что все объекты должны четко укладываться в сетки блоков, если виртуально разделить изображение равномерно на три части вертикально и три – горизонтально.

Я проверил на ряде постов крупных компаний, и да – этот трюк присутствует во многих рекламных публикациях.

0,99$ не работает

Следует помнить, что все приедается. Трюк 80-х годов, набивший оскомину на ценниках бесконечными девятками, морально устарел и уже не работает на аудиторию.

Все сейчас спешат, хотят быть лаконичными.

Поэтому округляйте цены, не пытайтесь мыслить старыми шаблонами.

Этот один цент (одна копейка) погоды не сделают, а продажи сорвут.

Например, так более понятно, и здесь 799,99 было бы просто неуместно.

ВЫВОДЫ

Таргетинг в соцсетях – мощнейший инструмент для получения недорогого трафика, но в отличие от контекстной рекламы, здесь нельзя сразу получить продажи в лоб.

Рекомендуем отнестись серьезно к каналу соцсетей, учитывая его особенности и преимущества.

  • Важно умело выстраивать воронку продаж и в зависимости от аудитории показывать разный контент. Чем выше воронка, тем меньше надо продавать и больше информировать.
  • Используйте возможности таргетинга каждой системы. Иногда уместно продвигать видеоролики, иногда – карусели товаров. Иногда – посты со ссылками. В отличие от обычного постинга, инструментарий кабинета таргетинга шире, чем инструментарий самого паблика.
  • Всегда используйте ремаркетинг (ретаргетинг). Возвращать аудиторию – самый прибыльный способ работы с таргетингом.
  • Грамотно подойдите к выбору стратегии брендинга. Постарайтесь сосредоточить большую часть бюджета именно на нем и сегментируйте работу с брендом в зависимости от сегментов целевых аудиторий. То, что уместно показывать одной аудитории, показывайте только ей. И не показывайте другой.
  • Постоянно обновляйте рекламные объявления. В отличие от контекста, трюк по обновлению объявлений позволяет уменьшить траты на рекламу до 30%!

Если у Вас не работает реклама в соцсетях, напишите в комментариях, почему.

Мы постараемся ответить в наших YouTube-роликах на Ваши вопросы.

7 способов пустить на ветер бюджет на онлайн рекламу

Проблема в том, что половина денег на рекламу уходит в никуда. И я не знаю, какая половина. – Джон Ванамакер (1838 – 1922).

Джон Ванамакер сказал это в конце 19-го века. Эта фраза точно отражала настроения торговцев и рекламщиков того времени. В те времена выбор рекламных средств был весьма ограничен: телевидение, билборды и «традиционная» реклама. Эффективность такой рекламы невозможно оценить.

Прошло много лет. Рекламный мир сильно изменился.

Говоря о цифровом маркетинге, можно смело утверждать, что мы можем тщательно анализировать аудиторию и оценивать эффективность рекламы: 60% бюджета вылетает в трубу.

Это даже больше, чем говорил Джон Ванамакер!

Добавим еще ложку дегтя: потребители не видят 56% рекламы, а популярность ПО, блокирующего рекламу, растет с каждым днем. Только 0,17% из тех пользователей, которые видят рекламное сообщение, кликают на него.

Нам кажется этого достаточно, чтобы напугать рекламщиков.

Как же переломить ситуацию?

Как убедиться в том, что деньги не расходуются зря, и Вы получите ожидаемый результат? Для начала стоит воспользоваться аналитическими средствами, затем подумать о других, вариантах, которые помогут повысить эффективность рекламы, например, в Google AdWords, Facebook, Instagram Ads и на других цифровых платформах.

Только не пускайте все на самотек. Ниже мы рассмотрим 7 способов, как пустить на ветер рекламный бюджет, ну или его половину:

1. Не знать показатель окупаемости вложенных средств

Существует пять основных показателей для оценки окупаемости вложенных средств:

  • Сколько денег вы вложили?
  • Сколько появилось потенциальных клиентов?
  • Сколько потенциальных клиентов превратились в реальных?
  • Какова оценка жизненного цикла клиента?
  • Сколько стоит обслуживание этих клиентов?

Звучит просто. На самом деле все гораздо сложнее. В крупных компаниях, с крупными бюджетами на рекламу, различными каналами распространения рекламы, при отсутствии взаимодействия между специалистами по продажам и маркетологами, очень сложно контролировать эти показатели.

Тем не менее, только эти показатели помогут понять, стоит ли Ваша реклама тех денег, которые Вы в нее вкладываете.

Кроме того, Вы сможете узнать, в чем заключается причина того, что потенциальные клиенты не превращаются в реальных: в рекламе или в чем-то другом. Если потенциальных клиентов больше, чем реальных, возможно, Вы обращаетесь не к той аудитории или Ваши специалисты по продажам плохо справляются со своими обязанностями.

Если прибыль от клиентов, которых Вы приобретаете через определенный канал распространения рекламы, не сильно отличается от того, сколько Вы тратите на рекламу через этот канал (жизненный цикл клиента – стоимость на обслуживание клиента), следует задуматься о том, чтобы отказаться от рекламы через него.

Убедиться в эффективности рекламы поможет дальнейший анализ и тестирование. Возможно, реклама станет эффективнее, если попробовать другой подход.

2. Не пользоваться ботами

Согласно отчету о бот-трафике, опубликованному компанией Incapsula, которая занимается оптимизацией сетей, в 2016 году боты генерировали 52,8% от общего трафика в сети. Следовательно, чтобы узнать, сколько реальных людей заходило на Ваш сайт, поделите посещаемость пополам.

Применительно к AdWords или любой другой PPC-платформе (плата за клик) на итоговый баланс и показатель эффективности расходования средств сильно влияют боты и мошенничество.

За ботовым трафиком стоят хакеры, спамеры и скраперы. Они пытаются получить доступ к Вашему сайту. Кроме того, это могут быть происки конкурентов, которые хотят, чтобы Вы теряли деньги, а Ваша реклама не задерживалась в поисковиках. Независимо от того, кроется ли бот-атаках злой умысел или нет, Вы за это платите.

Невозможно полностью избавиться от ботов. Они все равно будут заходить на Ваш сайт или кликать рекламное сообщение. Боты – один из самых мощных уравнителей в сети. Они могут причинять беспокойство, но с ними сталкиваются все.

Расходы, связанные с активностью ботов, можно минимизировать, пользуясь специальными системами распознавания клик-фрод, например, ClickCease.

ClickCease отслеживает каждый клик на рекламу и с помощью специальных алгоритмов вычисляет, какие клики были сделаны ботами. Для вычисления ботов применяют черные списки IP-адресов, ненадежных хостов и прокси-серверов, и т.д. После обнаружения бота, система блокирует его. Кроме того, специалисты ClickCease раз в два месяца направляют отчет с требованием о возмещении средств в Google Adwords, а Вам предоставляют подробный отчет о том, что происходит на Вашем сайте.

3. Попадать в ловушку ключевых слов

Если Вы давно продвигаете свою компанию в сети, высоки шансы, что у Вас достаточно длинный список ключевых слов.

«Что же здесь плохого»? ‑ спросите Вы. Чем больше ключевых слов, тем легче Вас найти. Не в этом случае. Какая разница, если Вашу рекламу увидит миллион пользователей, но никто на нее не нажмет?

Пора пройтись по списку ключевых слов и безжалостно вычеркнуть оттуда все лишнее.

Ниже – пошаговая инструкция по спасению из ловушки ключевых слов:

Шаг #1: изучите таблицу ключевых слов, которые Вы применяете.

Шаг #2: загрузите и сохраните всю информацию о ключевых словах (на всякий случай).

Шаг #3: изучите данные своих рекламных компаний за последние 3-6 месяцев (лучше начать с 6 месяцев. Если слов все равно слишком много, сократите период).

Шаг#4: добавьте фильтр: переходы < 1

Шаг #5: фильтр отсортирует все ключевые слова, по которым был сделан хотя бы один переход за период, указанный в Шаге#3.

Шаг#6: выделите все остальные слова и удалите их.

Шаг #7: удалите фильтр из Шага#4. Слова, которые осталось – единственные слова, по которым пользователи перешли к Вашей рекламе за период, указанный в Шаге#3, т.е. самые лучшие ключевые слова.

Шаг #8: отсортируйте ключевые слова из обновленного списка по СРА (цена за переход). Затем удалите из списка все слова, CPA которых превышает 30% от максимальной целевой CPA.

Избавьтесь от «негативных» лишних ключевых слов. Негативные ключевые слова – это слова, которые выводят Ваше рекламное сообщение на первые строки в поисковиках, хотя Вам это совершенно не нужно.

Боритесь с негативными ключевыми словами комплексно: активно (руководствуйтесь здравым смыслом и опытом при выборе ключевых слов) и пассивно (пользуйтесь инструментальными средствами формирования запросов, чтобы определить при каком запросе появляется Ваше рекламное сообщение, и блокируйте все несоответствующие ключевые слова).

4. Не привлекать внимание целевой аудитории с помощью контекстной рекламы

Лучший способ привлечь внимание целевой аудитории – дать именно то, что нужно ей в данный момент. Рекламное сообщение, которое люди увидят в нужное время и в нужно месте, принесет гораздо больше выгоды, чем статическое объявление, которое может увидеть любой человек в любое время.

Геоконтекстная реклама

Региональная привязка позволяет показывать различные варианты Ваших рекламных сообщений пользователям, которые находятся в разных регионах. Кроме того, с помощью региональной привязки можно ограничить просмотр рекламных сообщений конкретным регионом. Вы сами устанавливаете границы: ограничением может стать как почтовый индекс, так и целая страна.

Реклама с учетом времени суток

Реклама с учетом времени суток позволяет регулировать время появления рекламного сообщения: рекламное сообщение не появляется, когда компания закрыта, и появляется в том время, когда пользователю с высокой вероятностью могут понадобиться Ваши услуги или товары. Например, реклама кофейни особенно актуально с утра, до 10.00 (время завтрака и первой чашки кофе) или поздно вечером, после 22.00 («мы открыты всю ночь»).

Реклама с учетом вида мобильных устройств, которыми пользуется потенциальные клиенты

Ваши клиенты чаще пользуются стационарным компьютером? Им нужно немного подумать, прежде чем кликнуть на рекламное сообщение? А может быть они очень активны и хотят получать немедленный результат, заказывая товар или услуги с мобильного устройства? Как только Вы определите, с каких устройств чаще поступают заказы, уменьшите количество (или полностью откажитесь от) рекламы на других платформах.

5. Не суметь определить и занять свою нишу

Каким бы избитым не казалось слово «ниша», им пользуются все. Причина проста – поиск своей ниши все еще актуален. Ниша реально работает.

Если Вы хотите связаться со своей целевой аудиторией через рекламу, руководствуйтесь принципом «разделяй и властвуй». Не стоит пытаться достучаться до потенциальных клиентов, размещая рекламное сообщение на популярных медиаплатформах. Это дорого, и там полно конкурентов. Стоит рассмотреть менее популярные СМИ или медиаплатформы, на которых обращаются к конкретной аудитории, в числе которой могут быть и Ваши потенциальные клиенты. Основные преимущества такого подхода: меньше затрат, меньше конкурентов, контекстное рекламное объявление и обращение к целевой аудитории.

6. Не суметь оптимизировать рекламу

Успех рекламы зависит от многих факторов: текста, страницы перехода, изображений и т.д. Ваша задача, максимально оптимизировать рекламное сообщение с помощью обратной связи с пользователями. В противном случае Вы не добьетесь желаемых результатов.

Большинство маркетологов, продвигающих услуги и товары в интернете, пользуются методом А/В тестирования. В сети размещают два варианта одного и того же рекламного сообщения, которые имеют одно ключевое отличие, и смотрят, на какое пользователи реагируют лучше. Тестировать можно любой элемент сообщения, от картинки до слов и даже цвета. Секрет заключается в том, чтобы менять только один элемент при каждом тестировании и смотреть на реакцию аудитории. Как только Вы отследили реакцию аудитории, удаляйте неэффективный элемент и тестируйте следующий.

Страницы перехода (т.е. страницы, на которые пользователь попадает, кликнув на Ваше рекламное сообщение) также можно оптимизироваться с помощью А/В тестирования. Воспользуйтесь инструментом Optimizely. Важно, чтобы страницы перехода содержали те же элементы, что и рекламное сообщение, например, текст, рекламное предложение или картинки. В любом случае, тестирование поможет подобрать самый оптимальный вариант оформления страницы, содержания и призыва к действию.

С А/В тестирование все не так просто, как кажется на первый взгляд. Тем не менее, даже незначительное изменение контента может сильно увеличить показатель конверсии. Так что Вам точно следует попробовать, если Вы хотите, чтобы затраты на рекламу максимально окупились. Как говориться, не проверишь, не узнаешь.

7. Игнорировать альтернативные рекламные платформы

При упоминании рекламы в интернете, большинству из нас на ум приходит Google AdWords. В принципе, это – объяснимо. Google удалось создать одну из самых крупных и известных рекламных платформ в интернете. Они уверены, что если Вы решите продвигать свою компанию в сети, Вы непременно обратитесь к ним.

Прежде чем потратить все деньги на рекламу в Google, подумайте, какой процент Вашей целевой аудитории увидит ее. Советуем Вам рассмотреть и другие варианты:

Реклама

на Facebook

Несмотря на то, что представители поколения Y и Z все реже пользуются Facebook, эта соц. сеть все еще популярна у поколения Х. Кроме того, размещая рекламу на Facebook, Вы можете выбирать целевую аудиторию по ряду демографических и социографических факторов.

Реклама

в Instagram

Instagram рассчитан на более молодую и модную аудиторию. По сравнению с Facebook, Instagram более визуален. На самом деле Facebook является владельцем Instagram, т.е.

Размещая рекламу на Facebook, Вы одновременно получаете доступ к поколению Y и Z, которые менее активно пользуются Facebook, но очень активны в Instagram, а также сможете пользоваться платформой, ориентированной на сбор данных.

Известные пользователи социальных сетей

Некоторые пользователи социальных сетей зарабатывают на жизнь, выкладывая в Twitter, Instagram или YouTube развлекательные или обучающие ролики. Причем размещают они эти ролики только в социальных сетях. Эти пользователи – звезды сетей и кумиры нового поколения. Их страницы очень популярны, а количество фолловеров и подписчиков – огромно. Одни из источников прибыли для них – сотрудничество с брендами, которые хотят продвигать свои продукты среди определенной аудитории. Такие популярные пользователи могут размещать на своих страницах рекламу бренда за деньги.

Нативная реклама

Нативная реклама – это реклама, которая выглядит, как нечто стоящее, а по сути является просто рекламой. Некоторые онлайн издания, например, BuzzFeed – настоящие эксперты в области нативной рекламы. В своих статьях они ненавязчиво упоминают различные бренды и продукты. А пользователи очень часто читают их статьи и почти не замечают такой скрытой рекламы. В условиях, когда все больше пользователей блокируют рекламу и вообще не обращают на нее внимания, такой подход к продвижению бренда или продукта может стать выходом из положения. Воспользуйтесь этой возможностью пока не поздно!

Представители и аффилированные лица

Продвигайте свой продукт через представителей или аффилированных лиц, если это возможно. Чем больше людей будут продвигать его без Вашего непосредственного участия, тем больше Вы сэкономите. Проще говоря, Вы предоставляете рекламные материалы, а представители продвигают Ваш продукт и получают процент от реальных продаж. Они финансируют большую часть рекламной компании, а значит, Вам не нужно тратить свои деньги. Все не так просто, как кажется, но попробовать стоит. Возможно, Вам подойдет такой вариант.

60% бюджета рекламной компании в трубу – это слишком, особенно сейчас, когда вокруг столько технических средств и возможностей контролировать расходы. Принимайте правильные решения. Пора забыть про рекламу по принципу «поставил и забыл». Будьте активны, анализируйте эффективность рекламы и вносите соответствующие коррективы. Если рекламная компания не окупается, лучше вообще отказаться от рекламы.

Выдержки из статьи Nadav Dakner (the Founder & CEO of InboundJunction)

распространение информации за деньги и просто так — статья в электронной библиотеке

Читать

1. 69 тысяч проповедников бренда будут рекламировать Hershey. — Подробнее .

2. Борисова Е.Г., Василенко С.А. Основы руморологии. Теория и практика управления слухами. — М.: ФЛИНТА-Наука, 2014. — 132 с.

3. Борисова Е.Г., Орлова Е.А. Распространи себя сам // Реклама. Теория и практика. — 2011. —№3. — С. 174–179.

4. Елистратов В. Мем: Just do it. — Подробнее .

5. Караяни А.Г. Слухи как средство информационно-психологического противодействия // Психологический журнал. — 2003. — №6. — С. 47–54.

6. Касьянов Ю.В. PR-кампания своими силами. — СПб.: Питер, 2014. — 151 с.

7. Мартин Р. Психология юмора. — СПб.: Питер, 2009. — 480 с.

8. Серковиц Э. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 240 с.

9. Федеральный закон от 13 марта 2006 г. №38-ФЗ «О рекламе». — Подробнее .

Борисова Елена Георгиевна

д. филол. н.
профессор Профессор кафедры связей с общественностью Московского государственного лингвистического университета.

г. Москва

Автор учебных пособий «Алгоритмы воздействия», «Стилистика и литературное редактирование» (в соавторстве), «Язык общественно-политических коммуникаций» и др., словаря сочетаемости «Слово в тексте», а также множества публикаций по языкознанию и коммуникативистике.

Другие статьи автора 10

Ценность «сарафанного радио» — Потребительский сектор и розничная торговля / Отраслевые направления / «Вестник McKinsey»

Потребители всегда ценили информацию, полученную из первых рук. Маркетологи могут тратить миллионы долларов на рекламные кампании со сложнейшей концепцией, однако чаще всего на решение потребителя влияют простые вещи, которые невозможно купить за деньги: устные рекомендации тех, кому этот потребитель доверяет. Люди не в силах осознать представленное на рынке изобилие товаров, поэтому они просто перестают реагировать на постоянно растущий поток рекламы по традиционным каналам. В таких условиях «сарафанное радио» быстро и эффективно просачивается через шум и доходит до потребителя.

В самом деле, «сарафанное радио»[1] — основной фактор, влияющий на решение о покупке в 20—50% случаев. Его воздействие особенно ощутимо, когда потребитель приобретает какую-то продукцию впервые или же когда речь идет об относительно дорогостоящих товарах: в такой ситуации люди склонны собирать больше информации о предстоящей покупке, активнее интересоваться мнением других, а также тратить на размышления больше времени, чем обычно. Вероятно, в дальнейшем рекомендации друзей и знакомых будут еще сильнее влиять на покупательское поведение: электронная революция расширила границы воздействия «сарафанного радио» и ускорила процесс передачи информации настолько, что теперь доверительное общение при личной встрече уже не относится к обязательным условиям распространения такой рекламы. Сегодня человек может делиться информацией сразу со многими людьми: в интернете публикуются обзоры, посвященные конкретной продукции, а отзывы о ней появляются во множестве социальных сетей. Некоторые потребители даже создают свои сайты или блоги, в которых хвалят или ругают разные бренды. Опрос, проведенный McKinsey, показал, что интернет-пользователи придают большое значение таким отзывам и присутствию компаний в сети, причем в России доля таких пользователей выше, чем в других странах (см. схему 1).

По мере того как интернет-сообщества расширяются, становятся все более многочисленными и разнообразными, маркетологи начинают осознавать растущую важность «сарафанного радио». Но как управлять такой рекламой и как измерить ее эффект? Ответить на эти вопросы нелегко. Мы считаем, что такую рекламу можно разбить на составляющие и точно выяснить, какие факторы влияют на ее эффективность. Также мы думаем, что ее воздействие можно измерить с помощью показателя, который мы назвали ценностью «сарафанного радио», — индекса, отражающего способность бренда вызывать у людей отклики, влияющие на покупательское поведение других. Если маркетолог поймет, каким образом и почему эти отклики влияют на решения других потребителей, он сможет понять, как эффективно доносить нужную информацию до нужных людей при правильных обстоятельствах. Такое воздействие в несколько раз усилит эффект, выражаемый в частоте рекомендаций, количестве покупок и степени лояльности потребителей к этой продукции.

Мир, которым управляют потребители

Огромный объем информации, который стал доступен людям в наши дни, вызвал существенное перераспределение сил между производителями и потребителями. Из-за избытка информации скептический настрой потребителей в отношении традиционной рекламы и маркетинговых мероприятий, которые заказывают сами производители, усилился, и теперь потребители все чаще предпочитают принимать решение о покупке независимо от того, что говорят им о своей продукции поставщики.

Этот «тектонический» сдвиг, наделивший потребителей большей силой, определил нынешнюю модель принятия решений о покупке. Когда человек собирается купить тот или иной продукт, он начинает со сравнения исходного набора брендов, который сформировался в его сознании на основе прошлого опыта потребления, рекомендаций или маркетинговых мероприятий, направленных на повышение осведомленности о брендах. Затем он проводит активную оценку этих брендов и прочих вариантов, собирая информацию из разнообразных источников, и решает, продукцию какого бренда приобрести. На разных этапах процесса принятия решения о покупке степень влияния «сарафанного радио» на выбор потребителя будет разной (см. схему 2), но это единственный фактор, который входит в тройку наиболее важных на каждом из этапов.

К тому же этот фактор оказывает наиболее кардинальное влияние. Рекомендации знакомых могут заставить потребителя обратить внимание на бренд или продукт в таких ситуациях, когда дополнительные расходы на рекламу ничего бы не дали. Кроме того, эффект «сарафанного радио» не ограничивается единичными случаями. Правильно сформулированная идея вызывает резонанс и распространяется среди тех, кого она заинтересовала, влияя на восприятие бренда, частоту покупок и долю рынка. Активное развитие интернет-сообществ и социальных сетей открыло новые возможности оказывать ощутимое влияние на людей в широких масштабах за счет инерционного распространения информации. Например, мы увидели, что на рынке мобильных телефонов можно за два года увеличить рыночную долю компании на величину до 10% или же сократить долю компании на 20% — и все это исключительно за счет распространения положительных или отрицательных отзывов, важных для потребителей. Один только этот пример подтверждает необходимость более методичного изучения влияния «сарафанного радио» и управления этим инструментом.

Что такое «сарафанное радио»

Несомненно, «сарафанное радио» представляет собой сложное сочетание элементов, и перечень его возможных источников и стимулов может быть огромен. Мы же выделили три формы такой рекламы, которые должны различать специалисты по маркетингу: эмпирическая, косвенная и умышленная.

Эмпирическая реклама

Эмпирическая реклама — наиболее распространенная и эффективная форма. Обычно ее доля в общем объеме «сарафанного радио» составляет от 50 до 80%, и это касается любой категории продукции. Эта форма основывается на непосредственном опыте потребления товара или услуги, особенно если этот опыт сильно отличается от ожиданий — ведь потребители редко жалуются на компанию или хвалят ее, если получают именно то, на что рассчитывали. Жалобы на авиакомпанию при потере багажа — классический пример эмпирической рекламы, оказывающей отрицательное воздействие на отношение к бренду, а в конечном итоге — на брендовый капитал. Это приводит к снижению восприимчивости по отношению к традиционным инструментам маркетинга и ограничивает пользу от положительных отзывов, поступающих из других источников. И наоборот, положительные рекомендации друзей и знакомых могут способствовать росту популярности товара или услуги.

Косвенная реклама

Маркетинговые мероприятия тоже могут стать поводом для «сарафанного радио». Наиболее распространенный вариант косвенной рекламы — когда потребители, непосредственно охваченные маркетинговой кампанией по традиционным каналам, делятся своими впечатлениями об этой рекламе или продвигаемых брендах с другими людьми. Подобные отзывы часто оказывают на потребителей более сильное воздействие, чем контакт с самой рекламой, потому что маркетинговые кампании, стимулирующие положительную рекламу, обеспечивают дополнительный охват аудитории и более ощутимое влияние на потребителей. Чтобы добиться максимальной окупаемости вкладываемых в рекламу средств, при планировании рекламной концепции и выборе каналов, используемых в рамках рекламной кампании, маркетологам необходимо учитывать как прямой, так и косвенный эффект от такой рекламы.

Умышленная реклама

Наименее распространенная форма «сарафанного радио» — умышленная. Для примера можно привести случаи, когда маркетологи привлекают знаменитостей в качестве источника рекомендаций, чтобы вызвать волну положительных откликов среди потребителей при запуске новинок. Компаний, вкладывающих средства в умышленную рекламу, не так много — в том числе из-за того, что эффект такой рекламы сложно оценить, а также многие маркетологи не уверены, будет ли рекламная кампания, построенная на умышленной рекламе, эффективной.

Какую бы форму «сарафанного радио» ни выбрали маркетологи, им необходимо найти способ определить и оценить его воздействие, а также финансовые последствия — как положительные, так и отрицательные.

Ценность «сарафанного радио»

Отправная точка — подсчет количества рекомендаций и отрицательных отзывов в отношении конкретного продукта. Этот подход привлекателен своей эффективностью и простотой, но его реализация также связана с определенными трудностями: маркетологам сложно предугадать, какими будут масштабы воздействия при использовании различных видов «сарафанного радио».

Рекомендации близких оказывают гораздо более сильное воздействие на поведение потребителя, чем советы незнакомых людей. Эти два вида рекомендаций передают один и тот же посыл, но разница с точки зрения их влияния на поведение потребителя огромна. Наше исследование показало, что когда рекомендация исходит из надежного источника — например, когда совет дает близкий друг, — вероятность совершения покупки бывает в 50 раз выше, чем в случае получения информации из источников с низкой эффективностью воздействия.

Чтобы оценить влияние разных видов рекомендаций, мы разработали методику расчета так называемой ценности «сарафанного радио». Этот показатель рассчитывается как средняя величина воздействия информации о бренде на объем продаж, умноженная на количество высказываний, относящихся к категории «сарафанного радио». Оценивая воздействие — а заодно и масштабы — таких высказываний, данный показатель позволяет маркетологу точно спрогнозировать эффект с точки зрения прироста объема продаж и рыночной доли для различных брендов, отдельных рекламных кампаний и компании в целом (см. схему 3). Это воздействие — другими словами, способность рекомендаций друзей и отрицательных отзывов влиять на поведение потребителей — отражает суть переданной информации, ее источник и место распространения. Эффект также будет зависеть от категории продуктов и услуг.

Суть высказывания — основной фактор влияния «сарафанного радио». Изучив разные категории продуктов, мы обнаружили, что в случае с большинством из них рекомендации друзей и знакомых воздействуют на поведение потребителей, если они связаны с важными свойствами товара или услуги. Если говорить о мобильных телефонах, то их дизайн оказывается важнее, чем срок службы аккумулятора. Если же в качестве примера взять косметику для ухода за кожей, рекомендации друзей и знакомых, связанные с упаковкой и составом продукции, более эффективны, чем эмоциональные высказывания о том, какие чувства эти средства вызывают у потребителей. Маркетологи обычно выстраивают рекламные кампании на основе эмоционального позиционирования, но мы обнаружили, что потребители более склонны говорить о функциональных особенностях.

Второй из наиболее важных факторов — личность человека, от которого исходит информация: получатель такой рекомендации должен доверять источнику информации и быть уверенным в том, что тот действительно хорошо знаком с рекомендуемым товаром или услугой. Наше исследование не выявило однородной группы потребителей, которые бы оказывали влияние на покупательские решения других людей вне зависимости от категории продукции: напротив, потребители, которые хорошо разбираются в автомобилях, могут влиять на решения других людей при приобретении автомобиля, но не при покупке косметики. Примерно 8—10% потребителей относятся к группе тех, кого мы называем «влиятельными». Их объединяют компетентность и доверие к ним со стороны окружающих. Влиятельные потребители обычно дают в три раза больше отзывов о продукции, чем остальные, и каждое их высказывание оказывает воздействие на покупательское поведение собеседника в четыре раза более сильное, чем эффект от «сарафанного радио» из прочих источников. Примерно 1% этих людей общаются с другими в интернете — в основном это блоггеры, — и их влияние еще существеннее.

Последний из факторов, определяющих влияние «сарафанного радио», — это среда, в которой оно распространяется. Обычно высказывания, рассчитанные на узкую аудиторию с высоким уровнем взаимного доверия, имеют меньший охват, но большее влияние, чем высказывания, распространяемые внутри разрозненных сообществ. Частично это объясняется тем, что обычно круг людей, мнению которых мы доверяем, во многом пересекается с нашим основным кругом общения в социальных сетях. Именно поэтому старые добрые советы за обеденным столом и их аналоги в интернете продолжают оказывать такое сильное влияние. Человек, у которого 300 друзей в сети Facebook, запросто может игнорировать советы 290 из них. Настоящее воздействие на него оказывает малочисленный, но тесно сплоченный круг близких друзей.

Показатель ценности «сарафанного радио» позволяет компаниям рассчитать его относительное влияние на популярность бренда продукции. Хотя маркетологи всегда подозревали, что это влияние способно достигать существенных масштабов, они могут удивиться, узнав, насколько оно велико на самом деле. Например, когда компания Apple вывела телефоны iPhone на рынок Германии, доля рекомендаций друзей и знакомых в категории мобильных телефонов, которая приходилась на эту модель, — то есть доля потребителей, которые о ней говорили, — составила около 10%. Когда iPhone появился в других странах и количество отзывов в Европе сильно выросло, то в Германии этот показатель стал в пять раз выше, чем в Европе. В результате объем продаж iPhone, непосредственно спровоцированный положительной рекламой, превзошел показатели продаж, стимулированных платной рекламой компании Apple, в шесть раз. Через 24 месяца после появления модели на рынке годовой объем продаж iPhone в Германии достиг почти миллиона штук.

Показатель ценности «сарафанного радио» настолько гибкий, что он позволяет нам рассчитать воздействие компаний, продуктов и брендов на потребителей за счет «сарафанного радио» вне зависимости от категории продукции и отрасли. А так как этот показатель оценивает скорее эффективность, чем общее количество высказываний, с его помощью можно понять, что определяет силу воздействия такой рекламы и что ей препятствует. И то и другое крайне важно, если маркетологи хотят превратить свои знания в силу.

Как контролировать «сарафанное радио»

Попытки добиться совершенства в работе «сарафанного радио» приносят ощутимые плоды. Оно может стать источником заметного и устойчивого конкурентного преимущества, и в этом отношении большинство других инструментов маркетинга не могут с ним сравниться. Например, чтобы донести идею вашего продукта до молодежи в Москве, несколько правильно запущенных кампаний в районе «Хитровки» или «Стрелки» с учетом «сарафанного радио» и охвата «влиятельных» представителей молодежи могут быть гораздо эффективнее, чем проведение той же кампании на всех рекламных щитах города.

И все же многие маркетологи не используют «сарафанное радио». Некоторых беспокоит то, что в практике маркетинга рекомендации друзей и знакомых пока еще находятся на ранней стадии развития по сравнению с весьма прогрессивными возможностями управления рекламой при ее размещении в средствах массовой информации, включая телевидение и газеты. Другие волнуются, что не смогут опираться на исчерпывающую информацию или применять инструменты маркетинга, доведенные до совершенства за долгие десятилетия их использования. Вот пища для размышлений, предназначенная тем, кто не решается активно использовать «сарафанное радио»: дополнительная выгода за счет более эффективной, чем у конкурентов, рекламы на телевидении будет относительно невелика. И это объясняется тем, что все компании ведут интенсивную маркетинговую деятельность в рамках традиционных методов и все они обладают схожими знаниями. А раз количество компаний, активно работающих с рекомендациями друзей и знакомых — самым мощным инструментом маркетинга, — так невелико, то и потенциал выгоды в этой области во много раз выше.

Первое, что необходимо сделать, чтобы взять под контроль «сарафанное радио», — разобраться, какие факторы, влияющие на ценность этой рекламы, наиболее важны для интересующей категории продукции: источник, суть высказывания или среда, в которой оно распространяется. Например, если говорить о средствах для ухода за кожей, важнее всего суть высказывания, а в случае с розничными банками основную роль играет источник информации. Анализ ценности «сарафанного радио» может выявить конкретные свойства потребителей, оказывающих особое влияние на других в рамках данной категории продукции, и помочь с выбором наиболее подходящих формулировок, обстановки и аудитории. Обладая этой информацией, компании могут направить свои дальнейшие усилия на стимулирование положительных отзывов с помощью трех описанных выше форм «сарафанного радио»: эмпирической, косвенной и умышленной.

Хотя степень важности этих факторов зависит от категории продукции, эмпирические источники всегда играют ключевую роль. Чтобы подчинить себе эмпирическую рекламу, необходимо прежде всего дать потребителям возможность делиться положительным опытом, а также обеспечить наличие понятной и интересной для целевой аудитории информации. Некоторые компании — например, Miele и Lego — создают ажиотаж вокруг своих новинок еще до их появления на рынке и направляют усилия на то, чтобы с самого начала задействовать потребителей, обладающих высокой степенью влияния на других, и заставить их попробовать эту новую продукцию. С этой целью они привлекают потребителей к процессу разработки продукции через сообщества в интернете. Постоянное обновление продукции также помогает управлять «сарафанным радио»: потребители более склонны обсуждать те продукты, которые находятся на ранних стадиях жизненного цикла, и именно поэтому запуск новинок или усовершенствованных версий оказывает такое важное влияние с точки зрения стимулирования положительных отзывов среди потребителей. Внимание к продукции можно поддерживать и после выведения товара на рынок: компании Apple удалось сохранить интерес потребителей к iPhone и ажиотаж вокруг него с помощью магазина приложений App Store, поскольку постоянное обновление контента, включая творения самих пользователей, обеспечило компании положительную рекламу и в дальнейшем.

Большинство компаний активно используют результаты исследований, посвященных оценке уровня удовлетворенности клиентов, при разработке новых товаров и услуг. Но само наличие аудитории удовлетворенных потребителей может быть недостаточным для того, чтобы заработало «сарафанное радио». Чтобы стимулировать положительную рекламу, которая даст ощутимые результаты, нужно не только обеспечить опыт, существенно отличающийся от ожиданий. Отличия должны касаться именно тех параметров, которые важны для потребителя, — тех, о которых он будет склонен рассказать другим. Вот пример: хотя срок службы аккумулятора и оказывает существенное влияние на уровень удовлетворенности покупателей мобильных телефонов, они обсуждают это свойство реже, чем другие характеристики, такие как дизайн и практичность. Чтобы потребители превратились в эффективный инструмент маркетинга, компании должны обеспечить свое превосходство над конкурентами по тем свойствам товаров и услуг, которые способны стать предметом «сарафанного радио».

Управление косвенной рекламой подразумевает использование информации о ценности «сарафанного радио» для обеспечения максимальной окупаемости маркетинговых мероприятий. Если понять, какой эффект дают разные каналы распространения рекламы и информационные посылы с точки зрения стимулирования отзывов, а затем составить структуру маркетинговых мероприятий с учетом этого эффекта, компании смогут обеспечить своих потребителей всем необходимым для того, чтобы те распространяли рекомендации и увеличивали ее охват и влияние. Исследование, проведенное компанией McKinsey, показало, что обмен информацией между потребителями с ссылкой на те или иные маркетинговые мероприятия увеличивает продажи более чем в два раза — причем в таких разных категориях, как средства для ухода за кожей и мобильные телефоны.

Есть два фактора, способствующих распространению косвенной рекламы положительного содержания: интерактивность и творческий подход. Они связаны между собой и особенно важны для брендов, представленных в категориях с относительно низким уровнем инноваций. Таким брендам часто приходится бороться за внимание потребителей. Среди компаний, которым удалось успешно воспользоваться возможностями косвенной рекламы, можно назвать производителя кондитерских изделий из Великобритании Cadbury. В основе его рекламной кампании под девизом «Полтора стакана» (Glass and a half full) лежали творческий подход, продуманная стратегия, а также сочетание интернет-ресурсов и традиционных каналов рекламы, что способствовало взаимодействию среди потребителей и росту продаж.

Рекламная кампания началась с трансляции ролика на телевидении, в котором горилла играла на ударной установке под популярную песню Фила Коллинза. Это странное сочетание моментально привлекло к себе внимание. Идея вызвала у потребителей такой интерес, что они готовы были заходить на сайт компании, смотреть там рекламный ролик и создавать собственные любительские версии, что привело к появлению целой серии имитаций на сайте YouTube. За три месяца после выхода рекламного ролика количество его просмотров в интернете превысило шесть миллионов, объем продаж шоколадных плиток Dairy Milk увеличился более чем на 9% по сравнению с прошлым годом, а доля потребителей с положительным восприятием бренда выросла примерно на 20%.

Рекламные кампании, построенные по принципу умышленной рекламы, связаны с поиском влиятельных потребителей, которые затем будут выступать в роли сторонников бренда и продукции. Конечно же, компании не способны жестко контролировать отзывы потребителей, но целеустремленные маркетологи могут использовать свои знания о ценности «сарафанного радио» и пере ходить от косвенной рекламы к умышленной.

Выбор формы «сарафанного радио» зависит от того, насколько успешно маркетологам удается найти и привлечь влиятельных потребителей. Компании, которые могут общаться лично с каждым клиентом, — например, операторы мобильной связи — обладают уникальной возможностью для реализации эффективных маркетинговых программ с использованием умышленного «сарафанного радио», а также контроля за этой рекламой. У операторов мобильной связи есть подробная информация о клиентах, с помощью которой они могут выбрать подходящих «влиятельных» потребителей, хорошо знакомых с этой отраслью и общающихся со многими людьми, которые доверяют их мнению. Это означает, что информацию можно целенаправленно доводить до конкретных лиц, которые с наибольшей вероятностью распространят положительные отзывы среди своих знакомых. По мере распространения информации влияние «сарафанного радио» растет в геометрической прогрессии, что напоминает волнообразный эффект от камня, брошенного в пруд.

Если у компании нет возможности обратиться напрямую к «влиятельным» потребителям, ей следует выбрать другой подход. Например, компания Red Bull не может отправлять SMS конкретным потребителям, зато она успешно применила подход для эффективного распространения умышленного «сарафанного радио». Выявив влиятельных потребителей в разных целевых сегментах, этот производитель энергетических напитков стал следить за тем, чтобы знаменитости и другие авторитетные лица доводили до потребителей нужную информацию — часто в рамках каких-то мероприятий. Хотя сотрудники Red Bull и не знают с точностью, кто именно будет присутствовать на том или ином мероприятии, они уверены, что эти люди будут относиться к нужной целевой аудитории, а также что положительные отзывы, которые те распространят среди своих знакомых, смогут способствовать достижению рекордного показателя окупаемости инвестиций в маркетинг.

***

Маркетологи всегда знали, что «сарафанное радио» приносит результат. Очевидно, что эффективное использование рекомендаций друзей и знакомых в ходе маркетинговых кампаний — это особое искусство. Тем не менее научные принципы, лежащие в основе показателя ценности «сарафанного радио», позволяют понять, каким образом можно довести эти навыки до совершенства и применить их на практике: они показывают, какой именно информацией потребители склонны делиться и каково будет влияние этой информации. Это дает маркетологам возможность оценить материальный эффект от использования «сарафанного радио» с точки зрения брендового капитала и объема продаж. Эта информация жизненно необходима компаниям, которые желают использовать потенциал «сарафанного радио» и повысить окупаемость своих вложений в маркетинг.

[1] В данной статье термин «сарафанное радио» (word of mouth) подразумевает обмен информацией между потребителями, не связанный с экономической выгодой. При этом человек, который делится информацией, может получать удовлетворение от реализации своих социальных потребностей или благодарность от других людей.

 

Жак Бюген (Jacques Bughin) — старший партнер McKinsey, Брюссель
Александр Сухаревский — партнер McKinsey, Москва
Уле Юрген Ветвик (Ole Jørgen Vetvik) — партнер McKinsey, Осло

• Глобальные расходы на интернет-рекламу по форматам 2007-2022

• Глобальные интернет-рекламные расходы по форматам 2007-2022 | StatistaПерейти к основному содержанию

Попробуйте наше корпоративное решение бесплатно!