Пирамида маслоу в маркетинге: Пирамида Маслоу и маркетинг — Психологос

Пирамида Маслоу и маркетинг — Психологос

Автор Андрей Мисюк. Источник

В последнее время пирамида Маслоу вызывает все больше и больше нареканий со стороны маркетологов: дескать, не работает она в реальных условиях. Кто-то даже добавляет: в реальных российских условиях (подразумевая, что она, возможно, работает в США, где и создавалась). При этом, если спросить, кто же читал работы Маслоу, утвердительно ответят единицы. «А зачем? – спросил меня один коллега. – С пирамидой и так все понятно!». Понятно-то понятно, но весь фокус в том, что Маслоу никакой пирамиды не рисовал, и теория его не так проста, как нас учили.

«Анти-Маслоу» сегодня

Про Абрахама Маслоу среднестатистическому маркетологу известны две вещи – это «пирамида» потребностей и то, что он сменил фамилию с русской фамилии Маслов. Причем и то, и другое обсуждается почти с одинаковым жаром.

С фамилией разобраться проще: его отец был выходцем из Южных губерний Российской империи и действительно носил фамилию Маслов. Он эмигрировал в США в начале прошлого века, и его сын, Абрахам Маслоу, родился уже в США. Его фамилия была «адаптирована» к более привычному для американского уха звучанию. Всю жизнь Маслоу жил и работал в США, став в конце 60-х годов президентом Американской психологической ассоциации, так что имеет полное право называться американским ученым.

С «пирамидой» гораздо сложнее. Не ругал ее только ленивый. «Анти-Маслоу» называют свою статью В. Тамберг и А. Бадьин (правда, в конце они делают оговорку, что, возможно, это не Маслоу плох, а маркетологи напрасно его стараются использовать там и тут). На специализированных форумах и в ЖЖ «пирамида» критикуется за саму идею иерархичности и невозможность в принципе полностью удовлетворить потребности раз и навсегда. «Пирамида не работает» – заявляют В. Ценёв, В. Мальчиков и другие. Существует даже такая крайне лаконичная и резкая трактовка теории мотивации: ««По Маслоу, человек – это «животное, которое постоянно чего-то хочет»». (Ю. Колов).

Но вот в чем проблема: тому, кто читал работы Маслоу по теории мотивации, с первого взгляда на такие тексты-обвинения понятно, что их авторы сами работы Маслоу не читали. Доходит даже до абсурда: после критики «пирамиды» Маслоу некоторые авторы предлагают свою теорию мотивации, при этом в списке литературы ссылки ни на одну работу Маслоу они не дают, расписываясь, таким образом, в собственном невежестве.

Авторы подобных работ, увы, работают не с первоисточником, а со вторичным продуктом: берут популярную визуализацию теории в виде пирамиды и пытаются применять везде, где имеют дело с мотивами, будь то разработка рекламной кампании или необходимость повысить мотивацию сотрудников компании. Конечно, такой способ работы не может быть эффективным потому, что тот, кто знаком только с «пирамидой», неправильно понимает смыслы, которые Маслоу вкладывал в каждое понятие.

Обратимся к первоисточнику: сравним, за что обычно критикуют теорию Маслоу (на какие постулаты теории обычно возражают), с тем, что на самом деле говорится в его работах.

Маслоу как он есть

Возражение: «Неудовлетворенность физиологических потребностей не всегда препятствует возникновению потребностей верхних уровней. Когда я сильно захвачен каким-то делом, то могу долго не есть, несмотря на чувство голода».

На самом деле: когда Маслоу говорит о невозможности возникновения потребностей высших уровней без удовлетворения потребностей физиологического уровня (скажем, голода или жажды), он говорит о таких состояниях, которые в наши дни человек, живущий в цивилизованном обществе, не испытывает. «В большинстве известных нам культур хронический, чрезвычайный голод (chronically hungry man) является скорее редкостью, нежели закономерностью. Во всяком случае, сказанное справедливо для Соединенных Штатов Америки. Если мы слышим от среднего американца «я голоден», то мы понимаем, что он скорее испытывает аппетит, нежели голод. Настоящий голод он может испытать только в каких-то крайних, чрезвычайных обстоятельствах, не больше двух-трех раз за всю свою жизнь». (Цитируется по книге: Абрахам Маслоу. Мотивация и личность. – К. PSYLIB, 2004.)

Физиологические потребности, о которых говорит Маслоу, это потребности, обостренные до крайности, экстремальные состояния. «На практике это означает, что человек, живущий в крайней нужде, человек, обделенный всеми радостями жизни, будет движим, прежде всего, потребностями физиологического уровня. Если человеку нечего есть и если ему при этом не хватает любви и уважения, то все-таки в первую очередь он будет стремиться утолить свой физический голод, а не эмоциональный… Человека, чувствующего смертельный голод, не заинтересует ничего, кроме еды». Обратите внимание – «смертельный голод», а не «аппетит»!

Таким образом, часто неправильно понимается смысл, который автор теории вкладывает в понятие «физиологические потребности».

Возражение: «Потребности на самом деле не организованы иерархически и последовательно. Они существуют как бы в одной плоскости, хаотически проявляясь в том или ином человеке».

На самом деле: мы помним только этот фрагмент теории: «Но что происходит с его желаниями, когда у него вдоволь хлеба, когда он сыт, когда его желудок не требует пищи? А происходит вот что — у человека тут же обнаруживаются другие (более высокие) потребности, и уже эти потребности овладевают его сознанием, занимая место физического голода. Стоит ему удовлетворить эти потребности, их место тут же занимают новые (еще более высокие) потребности, и так далее до бесконечности. Именно это я и имею в виду, когда заявляю, что человеческие потребности организованы иерархически».

Однако в теории есть и такой фрагмент: «Когда мы говорим об иерархии <…>, может сложиться впечатление, что речь идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей. Но в действительности иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд. <…> Говоря об иерархии потребностей, мы утверждаем лишь, что человек, у которого не удовлетворены две потребности, предпочтет сначала удовлетворить более базовую, а, следовательно, и более насущную потребность. Но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью. Считаю нужным еще раз подчеркнуть, что потребности и желания человека — не единственные детерминанты его поведения».

Более того, Маслоу вводит понятие реверсии потребностей: «У некоторых людей, например, потребность в самоутверждении проявляет себя как более насущная, чем потребность в любви. <…> Из всех случаев реверсии, пожалуй, самую высокую ценность имеют те, что связаны с высшими социальными нормами, с высшими идеалами и ценностями. Люди, преданные таким идеалам и ценностям, готовы ради них терпеть лишения, муки и даже пойти на смерть».

Итак, и всеобщее представление о чрезмерной «жесткости» иерархии потребностей по Маслоу неверно. Да и против тезиса об иерархичности выступать достаточно сложно: экстремальное чувство голода в подавляющем большинстве случаев все же будет определять поведение больше, чем недостаток признания.

Возражение: «Ни одну потребность нельзя удовлетворить раз и навсегда, поэтому как же они могут сменять одна другую?!»

На самом деле: лучше всего здесь ответить цитатой. «Боюсь, что наши рассуждения могут подтолкнуть мысль читателя в ложном направлении. Может показаться, что иерархия пяти описанных нами групп потребностей обозначает конкретную зависимость — стоит, мол, удовлетворить одну потребность, как тут же ее место занимает другая. Отсюда может последовать следующий ошибочный вывод — возникновение потребности возможно только после стопроцентного удовлетворения нижележащей потребности.

На самом же деле, почти о любом здоровом представителе нашего общества можно сказать, что он одновременно и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви – на 50 %, потребность в самоуважении – на 40 %, а потребность в самоактуализации – на 10 %. Термин «мера удовлетворенности потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой». И в этом пункте теорию Маслоу упростили донельзя.

Возражение: «Классифицировать потребности невозможно, поэтому «пирамида» и не работает»

На самом деле: Маслоу выступал против идеи составления каталога (или перечня) потребностей, потому что считал, что сделать это невозможно. Так, в этом случае подразумевалось бы, что все потребности равнозначны, но это не так. Подразумевалось бы, что каждая потребность живет изолированно от другой, что тоже неверно. А самое главное – такая классификация составлялась бы на основании внешних проявлений удовлетворения потребностей – на поведении. Но однозначно сказать, каким мотивом вызвано то или иное поведение, достаточно сложно, и даже сам человек редко осознает настоящую причину своих поступков.

«Очевидно, что поведение как таковое не может лечь в основу классификации мотивов, поскольку, как я уже говорил, один и тот же поведенческий акт может быть продиктован самыми разными желаниями. <…> Поиск пищи, последующее пережевывание и поглощение ее может быть продиктовано не столько потребностью в пище, сколько потребностью в безопасности. За половым влечением, за ухаживанием и последующим совокуплением может стоять и потребность в половом удовлетворении, и потребность в самоутверждении. <…> Таким образом, последовательно исключив все основания классификации, кроме фундаментальных, и, как правило, неосознаваемых целей и потребностей, мы вынуждены сделать вывод, что именно они и служат единственным надежным основанием для построения теории мотивации».

Таким образом, по Маслоу, если и можно сделать классификацию мотивов, то в самом общем виде и ни в коем случае не основываясь на поведенческих актах.

Возражение: «Человек в один конкретный момент времени испытывает не одну потребность, а несколько потребностей «разного уровня».

На самом деле: Маслоу говорит о том, что, потребность как раз таки не может быть одна; он говорит в терминах «множественная мотивация поведения» и «множественная детерминация поведения»: «… поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей. Если мы сталкиваемся с поведенческим актом, в котором мы можем выявить единственную детерминанту, единственный мотив, то нужно понимать, что мы имеем дело с исключением».

Маслоу в пересказе Котлера

Как же получилось так, что из глубокой и многогранной теории, большинство маркетологов вынесло только «пирамиду», которой, кстати, нет ни в одной работе Маслоу? Да, там есть понятие иерархии потребностей, но не в виде пирамиды и без всякого графического представления. Сейчас сложно выяснить, кто первым нарисовал пирамиду. Говорят, что это сделали последователи Маслоу или популяризаторы его теории, стремящиеся придать теории мотивации наглядный и прикладной смысл.

Вероятно также, что распространению крайне упрощенного варианта теории Маслоу на просторах СНГ, способствовал Филип Котлер. Именно его книги являются у нас самыми популярными учебниками по маркетингу. Вот как пересказывает теорию Маслоу Котлер:

«Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на само­сохранение, а другой – на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рисунке. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например, голодающего человека (потребность № 1) не интересуют ни события, происходящие в мире искусств (потребность № 5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие (потребности № 3 и № 4), ни то, чистым ли воздухом он дышит (потребность № 2). Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней». (Филипп Котлер. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.)

Больше о теории Маслоу не говорится ни слова. Мы видим, что теория крайне упрощена и последовательное движение по иерархии потребностей представлено жестче, чем у Маслоу.

Почему «пирамида» не работает

Остался еще один упрек в сторону теории Маслоу, не озвученный нами выше: «Его теорию невозможно применить на практике».

На самом деле это правда. Теория Маслоу создавалась не для маркетологов. Она возникла, поскольку ее автор искал ответы на вопросы, связанные с мотивами человека, на которые ни фрейдизм, ни бихевиоризм в то время не давали ответа. И, хотя теория и дает глубокое представление о мотивах человеческих поступков, она является скорее «философией», чем методикой. Ее необходимо изучать любому маркетологу, рекламисту, PR-специалисту для общего понимания, что движет людьми и того, как многообразны потребности и насколько сложно они связаны между собой, но сделать из этого методику невозможно. И прежде всего потому, что она как методика не создавалась, ее задачи были другими.

Вторая причина, по которой «пирамида» не годится для маркетологов: для маркетолога акцент стоит на поведении – сделать так, чтобы потребитель совершил действие. Теория же Маслоу изучает мотивы, а про взаимосвязь с поведением говорит лишь то, что чрезвычайно трудно определить, какие мотивы стоят за тем или иным поведенческим актом, что сам акт может быть продиктован несколькими мотивами, и нельзя судить о мотивах по внешнему проявлению.

Третий аргумент относится к социокультурному контексту: маркетолог работает в современном цивилизованном обществе, где в принципе удовлетворены физиологические потребности и потребности самосохранения (вспомним: Маслоу под этими потребностями понимает экстремальные состояния, а не состояния ежедневного «аппетита» или желания укрыться от дождя). Поэтому считать, что средство для мытья имеет больше шансов на успех, чем пиво, только потому, что избавляет от бактерий (безопасность!), а пиво решает вопросы социальной близости и, соответственно, находится выше в иерархии потребностей, в корне неверно.

Получилась странная ситуация: маркетологи взяли психологическую теорию и попытались ее применять в маркетинге (там, для чего она не создавалась), а когда не получилось, обвинили Маслоу в том, что его теория «абсурдна», «устарела», «у нас не работает». А вопрос всего лишь в корректности применения инструмента – применять нужно в тех областях, для которых инструмент предназначен. И критиковать, читая первоисточники.

Структура пирамиды Маслоу, применение, критика

Пирамида потребностей – теория американского психолога Абрахама Маслоу, понимание и применение которой дает возможность оценить актуальность нужд потребителя и скорректировать предложение для получения большей прибыли. Для более полного понимания смысла, рассмотрим теорию поближе и возьмем на вооружение некоторые полезные пункты для применения ее на практике.

Структура пирамиды Маслоу

В маркетинге поверхностные знания психологии очень важны. Понимание причины поведения клиента, его желаний и целей позволяет корректировать производство, основываясь на росте спроса тех или других сегментов рынка. Согласно Маслоу, у человека есть пять основных уровней потребностей:

1. Физиологические: еда, сон, сексуальное удовлетворение;
2. Безопасность: сохранность жизни, отсутствие угроз, беспокойства о будущем;
3. Социальная жизнь: взаимоотношения, семья, друзья, общение, принадлежность к конкретной группе;
4. Признание и почитание: социальный статус, репутация, уважение;
5. Самовыражение: потребность в знаниях, увлечениях, обучении, получении новых навыков.

В поздних работах Маслоу нередко описывает пара дополнительных уровней: эстетический и самоактуализация. Смысл его теории в удовлетворении низших нужд. Когда первая ступень полностью удовлетворена, человек неосознанно переходит на другой уровень и так, пока не достигнет верха пирамиды. С каждым удовлетворенным уровнем желания человека все больше растут. Получив еду, он мечтает о доме. Купив дом, грезит о любви и семейном благе. Устроив личную жизнь, задумывается о карьере и собственном развитии. В работе своей жизни Маслоу стремился найти ответ на один из вечных вопросов: «Что необходимо человеку в жизни?» Теория и сейчас жестко критикуется маркетологами, но, несмотря на это, уже много лет является основой в развитии маркетинга и экономики.

Описание пирамиды

Многие маркетологи и экономисты активно используют пирамиду нужд Маслоу для разработки стратегии продаж. Это обусловливается, прежде всего, тем, что теория, хоть и не является идеалом, но все же служит некой формулой, которую каждый маркетолог подстраивает под себя. Для того чтобы применить теорию в продажах для увеличения прибыли, важно понять ее смысл и структуру, а уже потом переходить к практике. Рассмотрим основные ступени желаний потребителя с примерами.

Физиологические потребности

Первая ступень – самая важная тогда и сейчас и, наверное, навсегда ею и останется. Голодный человек никогда не станет тратить деньги на дорогие часы или бытовую электронику. Ему это не только не выгодно, ему это не нужно. Казалось бы, в современном мире, когда нет войн, отпала необходимость искать ночлег и охотиться для пропитания семьи, физиологические потребности потребителей должны уменьшиться, но нет. Они только растут, а все потому, что вкусы и желания современного потребителя крайне высоки.

Обратите внимание! В супермаркетах обустраивается определенное пространство для покупателя: уборный мягкий уголок, музыкальное оформление, кафетерии. Все это создается специально для удовлетворения первичных физиологических желаний покупателя.

Человек хочет есть всегда, но он хочет не дешевые консервы, а вкусную, полезную и доступную еду. Именно поэтому спрос на продуктовые товары всегда высок. Обратите внимание на то, что таким образом довольный, отдохнувший клиент будет открытие принимать предложения и идти на уступки.

Стремление к безопасности

Когда человек сыт, здоров, обогрет, возникает другая необходимость – чувствовать себя в безопасности. Второй уровень пирамиды показывает целый ряд желаний, которые возникают у потребителя: защитить себя и свою семью, иметь крышу над головой, избавиться от страха угрозы жизни. И большинство этих желаний выливается в покупку дома, его обустройство, а также страхование жизни. Отсюда рождаются услуги страхования и продажи недвижимости. Однако важно учитывать, что никто не будет набрасываться на первое попавшееся предложение. Важно не только понять интересы и нужды клиента, но и правильно их преподнести. Продажа недвижимости – серьезная сделка. Вряд ли кто-то откликнется на предложение от риэлтора у входа в метро. Необходимо обеспечить гарантии потребителям и вызвать доверие. Это проще всего сделать в официальном салоне страховых услуг или офисе.

Желание принадлежности и любви

Любовная сфера оказывает значительное влияние на современного потребителя. Если раньше влюбленные пары довольствовались букетом цветов с бабушкиной клумбы, сегодня знаком любви служит швейцарский шоколад, мишка Тедди или кольцо с камнем. Однако подобные предметы интересуют человека только если два предыдущих уровня (физиология и безопасность) удовлетворены в полной мере. Одинокий человек не станет покупать у вас мягкие игрушки. Разведенного вряд ли заинтересует кольцо с бриллиантом. Для того чтобы предлагать подобные товары, важно изучить своего клиента, знать его семейный статус и желания, только так можно отыскать людей, заинтересованных в покупке.

Признание и почитание

Устроившись в комфортабельном доме со своей второй половинкой, человек начинает задумываться, чего еще не хватает в жизни? Ответом приходит четвертая ступень пирамиды – желание утвердиться. Даже при наличии хорошо оплачиваемой работы человек часто чувствует собственную неполноценность. Желание в почтении и уважении естественно для всех отраслей жизни: работа, дом, социальные связи. Использовав эту потребность при общении с человеком, можно быстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить к покупке продукта. Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей, в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость.

Потребность в познании и понимании

Редко удается продать покупателю книгу по биологии, если его не интересует собственной развитие. Почему так случается? Чаще всего потому, что потребности человека более низких уровней являются неудовлетворенными и угнетают его. Согласитесь, когда желудок урчит, а дома неоплаченные счета мирно пылятся на тумбочке, мысли о развитии творческих способностей посещают очень редко. Конечно, бывают исключения. Бедные художники, творящие свои шедевры в полной нищете. Но таких людей крайне мало, а вероятность того, что вам попадется человек-исключение еще меньше. Поэтому, прежде всего, перед тем, как предлагать товары из высоких уровней пирамиды, необходимо оценить покупателя, понять, на каком уровне потребностей он находится и сможет ли его заинтересовать именно этот, а не другой продукт. В данном случае, поможет диалог, ориентированный на определение желаний.

Эстетическая потребность

Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшим уровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиями шедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую, счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнение эстетической нужды остро необходимо. Прежде всего, это относится к людям, которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им не хватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении. Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуют поиска определенной касты клиентов. Вполне логично, что работника завода из отдаленного поселка вряд ли заинтересует картина Дали или произведения Брэдбери, поэтому 60 % успеха продажи такого товара будет зависеть от выбора подходящего потребителя и только остальные 40 % – от вашего подхода.

Потребность в самоактуализации

Предметы для творчества, книги, аксессуары для духовных практик и спорта – все это, несомненно, важные части современной жизни, но важны они далеко не всем и не для всех. Это связано с тем, что человеку нужно еще добраться о верхней духовной ступени потребностей, а это удается не всегда. Речь идет не только о материальных проблемах и физиологическом неудовлетворении. Некоторые люди не могу влиться в социум, найти друзей, другие – страдают от одиночества. Чтобы реализовывать товары из высоких уровней, необходимо умение распознать нужного клиента, понять его желания, настроение, природу. Часто в этом помогает даже простой взгляд со стороны, ведь творческих людей вполне можно распознать в толпе по характерным признакам.

Применение пирамиды Маслоу в маркетинге

Пирамида Маслоу используется в различных сферах, но в маркетинге и торговле она занимает особое место. Многие экономисты активно применяют ее в чистом или усовершенствованном виде для определений потребностей потребителей. Правильное применение теории Маслоу позволяет понять цели, желания, нужды и мотивации покупателя, которые оказывают решающее влияние на покупательскую способность.

Ценность пирамиды в маркетинге позволяет:

• понять и оценить страхи человека для предложения конкретной услуги/товара;
• определить актуальность рынка и подстроить под них свой бизнес;
• установить доверительную связь с потребителем;
• определить, на каком уровне находится человек и какой товар ему нужен;
• выработать долгосрочные отношения с покупателем;
• сэкономить ресурсы на исследование мотивации людей и их нужды;
• составить характеристику потребителя для вашего предложения.

Таким образом, научившись использовать теорию, вы сможете определить не только в какую сторону выстраивать производство, но и каких клиентов оно будет привлекать.

Применение пирамиды Маслоу в жизни

Знание потребностей окружающих и своих собственных позволяет человеку понять природу поведения людей, определить собственные ценности в жизни. Необязательно быть психологом или маркетологом для того, чтобы применять принципы Маслоу, ведь они являются ценными и для обычной жизни. С помощью пирамиды можно сопоставить, какой уровень вашей жизни полностью удовлетворен, а на каком имеются пробоины. Большинство не отличается тонким познанием в психологии, поэтому часто проблемы чужих людей для них понятнее своих собственных. Теория Маслоу, хоть и не является идеальной формулой, но все же помогает понять, чего не хватает вашей жизни для полноты, понять глубинные переживания и страхи, которые и рождают недовольство.

Применение пирамиды Маслоу при построении карьеры

Концепция желаний Маслоу нашла широкое применение в карьерной стезе. Возможно, сейчас вам не совсем понятно, как пирамида глобальных человеческих нужд может помочь в карьере, но со временем, изучая все больше, вы откроете ее универсальность. При поиске работы пирамида поможет разобраться:

• в каком направлении двигаться;
• какая отрасль и должность вам больше всего подойдет;
• какой оклад и условия необходимы вам для продуктивной работы;
• какое место в вашей жизни занимает карьера.

Кроме того, практическое применение иерархии желаний является очень ценным для руководителей. Зная желания и нужды работников их проще мотивировать, улучшив при этом продуктивность производства.

Преимущества и недостатки

Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемы мотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд. Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:

• краткое и емкое объяснение желаний человека;
• простота и лаконичность поданной информации;
• понятная структура;
• помощь в расстановке целей и приоритетов в жизни;
• лучшее понимание поведения и стремления людей.

Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратную сторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Не забываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизнь существенно отличалась. Современные условия предоставляют людям больше комфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд. Кроме того, всегда найдутся исключения и с течением времени таких «особенных» людей, не подпадающих по Маслоуские стандарты, становится все больше. Сложно предугадать, на каком уровне находится человек, ведь еда и комфорт для него вообще могут быть не самыми приоритетными желаниями в жизни.

Спорные моменты относительно построения пирамиды

В целом все кажется предельно точным и понятным. У человека есть определенные нужды, они располагаются в определенной последовательности – от низкой до высокой. Однако не все так гладко, как кажется, ведь люди – не манекены. Их нельзя всех расположить в одном ряду. 

Один человек, увлеченный любимым делом, может обойтись без еды. Другой – будет чувствовать себя некомфортно, даже пропустив легкий ланч. Для одного целью всей жизни является мировая слава и признание, другому вполне хватит комплимента друзей и похвалы начальства. Следовательно, в структуре пирамиды имеются плеши. Она не такая устойчивая, как кажется, и под влиянием обстоятельств может перевернуться с ног на голову. Критике маркетологов также подвергается заключение Маслоу о невозможности перехода на высший уровень без удовлетворения низшего.

В современном развитом обществе наличие еды, питья и крыши над головой заставляется задуматься о семье. Некоторые люди и так комфортно себя чувствуют, им это попросту не нужно. Многие женщины не хотят иметь детей, многие мужчины не стремятся завести большую семью. Времена изменились, общество изменилось, а вместе с ним и его потребности. Пирамида может послужить отличной базой, но в таком случае ее всегда нужно подстраивать под временные рамки и потребности социума.

Критика

Многие маркетологи до сих пор критикуют теорию, указывая на ее субъективность и наличие множества исключений. Как бы ни хотелось иметь под рукой всегда рабочую и проверенную схему мотивации и поиска клиентов, таковой, к сожалению, нет. И пирамида Маслоу не является исключением из правила. Действительно, когда Маслоу настаивает на невозможности появления желаний из высоких уровней (признание, самоактуализация, самовыражение), подкрепляя недостатками низких (голод, жажда и т. д.), он описывает общие понятия, которые для современной жизни редко не применимы. Мировая война закончилась, семьи не страдают от смертельного голода, у каждого есть крыша над головой. Современный человек, не испытывающий острых физиологических нужд, вполне может забыть о завтраке и обеде, если будет увлечен чем-то интересным. Именно поэтому сегодня данная теория теряет свою актуальность, поскольку появляется все большее число людей, не подходящих под ее каноны.

Применение пирамиды Маслоу в практике управления предприятием

Теория, разработанная А. Маслоу применима не только по отношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация. «Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешного производства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь, удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология и безопасность.

Большинство руководителей полагает, что заработная плата является движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинстве случаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чем повышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20 часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование. С другой стороны, работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиями работы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а, если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатная квартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника.

Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивных работников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства, вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы, то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу.

Альтернативная версия пирамиды Маслоу

Несмотря на универсальность и ценность указанной теории для маркетинга и экономики, она постепенно теряет свою актуальность, не потому что устарела, а потому что время меняется, люди быстро развиваться и требуют нового подхода.

На смену традиционной пирамиде уже пришли другие схожие теории:

• теория мотивации Альдерфера;
• классификация потребностей по П. В. Симонову;
• психотехнический подход к мотивации Г. Мюнстерберга;
• мотивационная теория подкрепления.

Можно привести еще десятки примеров, но все они, так или иначе, являются обновленными, расширенными версиями описанной концепции. Что лучше, проверенная годами и практикой теория Абрахама Маслоу или ее поздние версии – решать вам.

Использование пирамиды Маслоу для самоактуализации

В 1954 году в работе «Мотивация и личность» Абрахам Маслоу предположил, что все потребности человека врожденные и организованы в иерархическую систему. Это интересная теория, которая показывает, что удовлетворив один уровень потребностей, человек мотивирован реализоваться на следующем. Несмотря на то, что пирамиду Маслоу часто критикуют как неработающую и абсурдную модель, мы в этой статье постараемся доказать, что для некоторых людей она может иметь большое значение.

О пирамиде Маслоу

Пирамида потребностей — название иерархической модели потребностей человека, представляющее собой упрощенное изложение идей американского психолога Абрахама Маслоу. Она отражает одну из самых известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Вкратце пробежимся по семи уровням пирамиды.

1. Физиологические потребности (низший уровень): жажда, голод, половые потребности, сон.
2. Потребность в безопасности: стабильность, комфорт, защищенность, уверенность.
3. Социальные потребности: общение, любовь, поддержка, совместная деятельность.
4. Потребность в уважении и признании: признание, самоуважение, успех, одобрение.
5. Познавательные (творческие) потребности: творчество, созидание, познание, открытие.
6. Эстетические потребности: порядок, гармония, красота.
7. Потребность в самоактуализации (высший уровень): личностный рост, реализация своих целей и способностей, самопознание.

Критика пирамиды

Исходя из теории Маслоу, идеально счастливое общество — это общество сытых людей, которые не имеют повода для страха и тревоги. Он утверждал, что в этом случае у человека появляются более высокие потребности. Так ли это на самом деле?

Психолог Эд Динер исследовал жилищные условия, финансы, безопасность, питание, уровень социальной поддержки и эмоции людей из 155 стран в течение пяти лет. Ученый выявил как некоторые закономерности, так и отклонения. Есть люди, которые двигались вверх так, словно для них пирамида Маслоу была внутренней конституцией. Однако он обнаружил то, что мы и так в глубине души знали — человек может демонстрировать высокий уровень самоактуализации и прекрасные социальные отношения даже тогда, когда его основные физиологические потребности, а также потребность в безопасности полностью не выполнены.

Да и наши жизненные наблюдения показывают, что основная масса людей, удовлетворив первые два уровня, начинает просто топтаться на месте. Подобные люди считают себя счастливыми, однако такое счастье является местечковым и бутафорным. Общество, в котором большинство людей находятся на второй ступеньке и не стремится выше, можно назвать бессознательным.

А теперь поговорим о пирамиде Маслоу более подробно и сделаем несколько важных выводов из этой теории.

Самоактуализация в пирамиде Маслоу

Самоактуализация — это стремление человека к наиболее полному выявлению и развитию своих личностных возможностей. В педагогике и психологии гуманистического направления утверждается, что лишь при помощи самоактуализации человек может реализовать себя, добиться успеха и обрести смысл своего существования. Уже звучит достаточно похоже на теорию Маслоу, неправда ли?

Проанализируйте свою жизнь по пирамиде Маслоу. Возможно, у вас большие проблемы с уверенностью в себе, конфликты в семье или вы не достигли успеха к намеченному вами моменту времени. В итоге вы смотрите на пирамиду и она уже скорее напоминает вам гигантский кусок сыра с дырками внутри. В этот момент вы четко осознаете, что не до конца реализовались в жизни, не достигли самоактуализации, а также недостаточно думали о своей жизни, используя данный способ.

Некоторые люди очень быстро достигают вершины пирамиды. Но как правило это йоги, монахи или отшельники. Возможно они добились самопознания, медитируя в пещерах, однако пожертвовали всем остальным. Например, социальными потребностями. Тяжело сказать, счастливы ли эти люди. Поэтому более-менее правильным будет постепенное восхождение к вершине пирамиды.

Одна из главных проблем современного общества в том, что многие люди не могут найти себе применения, не раскрывают свои таланты и способности. А если так, ни о какой реализации в жизни речи быть не может. Они вынуждены выбирать ту работу, которая совершенно не требует каких-то особых способностей и при этом занимает практически все их время. То время, которое им нужно как раз для того, чтобы развивать свои способности. Эти люди оказываются в порочном круге. Пропадает желание развиваться и мотивировать себя на реализацию в жизни. Они подменяют высшие ценности обычным комфортом. И даже если у них остается время после работы, они заполняют его совершенно ненужными вещами. Их вклад в общество является минимальным и подсознательно они это понимают. Это ведет к приобретенной беспомощности и синдрому жертвы. Печально, нет ни одного эффективного лекарства, которое поможет выдернуть такого человека из порочного круга. То есть конечно способы есть (медитация, самопознание), но попробуйте заставить человека применять их и вы натолкнетесь на полнейшее непонимание.

Если вы читаете эту статью, значит по крайней мере хотите от жизни немного большего, чем удовлетворения физических потребностей. Давайте подумаем об успехе? Что вам сразу пришло в голову? Многие люди неправильно понимают значение этого слова, отсюда и растут корни многих проблем. Успех — это не деньги и не комфорт. Даже если вы так считаете, вы не можете быть поистине счастливым. Путешествия в другие страны, поедание самых разнообразных продуктов и наилучшая одежда — это не успех. Это приятные вещи, которые для многих становятся самоцелью.

Так что же такое успех? Это личностный рост. Потому что если представить ситуацию, в которой у человека забрали все — еду, одежду, деньги, дом — что в итоге останется? Останется личность. Конечно и ее можно отнять при помощи разных психологических уловок и приспособлений. Например, вы возможно читали книгу «1984» Джорджа Оруэлла и прекрасно понимаете, о чем идет речь. Но также вероятно вам знакомо имя Виктора Франкла. И это не литературный персонаж, а реальная личность. Это человек, которого нельзя было сломать. Почитайте о нем, если будет возможность. Вот это и есть личностный рост.

Почему многие люди не хотят заниматься личностным ростом? Потому что это скучно и сложно. Кроме того, он подразумевает отказ от мгновенного удовлетворения своих нужд. Он требует воли и дисциплины, размышлений и длительного периода времени. Умение отказаться от краткосрочных удовольствий ради долгосрочных целей и делает разницу между посредственным и успешным человеком. Успешный человек готов временно пожертвовать комфортом и сосредоточиться на высших целях. Это проявляется даже в финансах: умение не потратить все, что зарабатываешь с тем, чтобы откладывать деньги на что-то более важное. Нет, не покупку автомобиля вместо телефона, а скорее открытия дела, в которое веришь и которое может принести пользу обществу, как бы высокопарно это ни звучало. Такие люди есть и их единицы. Мы считаем их блаженными и одновременно восторгаемся ими. Порой может проскочить мысль о том, что мы тоже на такое способны, однако в следующую секунду отгоняем ее подальше.

Успех — это отсутствие эгоизма. Опять же, желание содержать себя и свою семью это прекрасное стремление, но если не хотеть большего, то подлинного успеха достичь невозможно. Мы социальные личности и как бы вы ни относились к людям, они окружают и влияют на нас. Это хорошо, если вокруг вас друзья, семья и близкие люди, у вас есть крыша над головой и достойный доход. Однако вы живете в обществе и каждый день сталкиваетесь с самыми разными людьми. Возможно не самыми приятными и умными. На самом деле успешный человек усмотрит в этом частичку и своей вины. Бытие формирует сознание. И если вы не попытаетесь изменить общество, оно непременно изменит вас.

Ваша цель как человека разумного — заполнять эти дыры в куске сыра, называемого пирамидой Маслоу, причем неважно в каком именно порядке. Это отличная стратегия для самоактуализации. Для этого ответьте на два вопроса, только выделите себе достаточно времени для размышлений.

• На каком уровне пирамиды вы застряли? Возможно ваши потребности частично удовлетворены на многих уровнях, отметьте для себя и это.
• Чего вам не хватает? Например, вам не хватает самоуважения. Здесь возможны два варианта. Первый: вы достигаете своих целей, но все равно недостаточно уважаете себя — тогда это проблема психологическая или отчасти надуманная. Второй: вы не достигаете целей и бросаете все дела на половине пути. В этом случае вам нужно развивать дисциплину и мотивацию.

Желаем вам удачи в самоактуализации!

Пирамида потребностей по Маслоу.

Теория потребностей по Маслоу — это одна из самых важных теорий потребностей, которую обязательно должен знать менеджер по продажам. Пирамида потребностей А. Маслоу объясняет поведение и действия людей при покупке.

Когда вы научитесь понимать мотивацию по Маслоу,  сможете ее применять на практике, в этом случае она станет ключом понимания желаний ваших покупателей и вы сможете грамотно влиять на решение покупателя сделать покупку.

По мнению разработчика данной теории Абрахама Маслоу, каждый человек в разные периоды своей жизни нуждается в удовлетворении следующих потребностей:

1. Потребности 1 уровня. Биологические  (потребности выживания в еде, питье, тепле, сне, жилье, финансовом доходе).
2. Потребности 2 уровня. Потребность в безопасности и надежности (стабильном доходе, обеспечение безопасности накопленных материальных ценностей).
3. Потребности 3 уровня. Потребность принадлежать к выбранной социальной группе (потребность в достижении). Все мы стремимся к достижению собственных целей, нам нужно постоянно чувствовать движение, расти, избегая внутреннего застоя и апатии.
4. Потребности 4 уровня. Потребность в признании и уважении окружающих. Взрослые уже не могут открыто заявить: » Посмотрите на меня, какой я молодец!»,  и для этого покупают дорогую одежду, аксессуары, машины, ездят отдыхать в экзотические страны, а затем всем знакомым рассказывают о своих успехах.
5. Потребности 4.1 уровня. Потребность в самоуважении (чувстве идентичности). Выделяю этот уровень потребностей специально для менеджеров по продажам, хотя в обычной классификации его выделяют редко. Для человека (менеджера по продажам) очень важно получить одобрение своих действий у окружающих, прежде, чем он сможет уважать себя.  Иногда продавцы отказываются от невыгодной, по их мнению, продажи для покупателя, стараясь заполучить его уважение.  Такое поведение может быть чревато для менеджера, если у покупателя все же появится потребность в покупке. Поэтому очень важно верить в необходимость вашего товара для покупателя, верить в себя!
6. Потребности 5 уровня.  Потребность в самовыражении (самоактуализации). Такая потребность возникает, когда человек находится на пике своей жизни, когда он уже прошел все уровни потребностей, многого добился, состоялся, реализовался, он полон позитива и оптимизма, он чувствует, что сполна реализовал свой природный потенциал.

Кстати, есть альтернативная точка зрения на пирамиду потребностей Маслоу, которая объясняет жизненные успехи человека:

Для чего же она нужна эта пирамида потребностей Маслоу, спросите вы?

А вот для чего. Любая реклама, любые маркетинговые акции и распродажи  таких товаров, как еда, одежда, лекарства, недвижимость, основаны на биологических потребностях покупателей (1 уровень).  К потребности в безопасности (2 уровень) обращается реклама страховых компаний, банков, охранные фирмы. Потребность в достижениях (3 уровень) основная для покупателей книг, газет,  слушателя курсов и семинаров. Потребности 4 уровня мы сможем удовлетворить, купив дорогой автомобиль, эксклюзивное украшение, апартаменты. Как ни странно, потребность 5 уровня в самовыражении могут удовлетворить только благотворительность, волонтерство, помощь своему городу, стране или другим людям.

А теперь, как говорится, для чистоты эксперимента, постарайтесь определить, на каком уровне потребностей находитесь вы сами в настоящий момент времени…

Ну как, получилось?

Теперь благодаря пирамиде потребностей Маслоу вы сможете понять своего покупателя: что является его главным мотивом при покупке и потребности какого уровня удовлетворяет тот товар, который вы продаете. Опять же, товар, который вы продаете, должен удовлетворять потребности покупателя именно сейчас, именно в настоящий момент, решать сегодняшние проблемы, а не быть полезным когда-то в будущем.

Как применяется такая пирамида в продажах, а точнее в технике СПИН, расскажет этот познавательный тренинг Александра Ерохина:

Следующие статьи курса:

 Курс менеджеров по продажам                         Главная страница

Пирамида Маслоу потребностей. Маслоу пирамида это

.

Пирамида Маслоу потребностей – это иерархия  человеческих потребностей,  известная теория мотивации, в  основании заложены труды психолога из Америки, который стал основоположником гуманистической стихологии.

Успешно используется в современной экономике Маслоу пирамида потребности, и рассматривается как модель потребностей теории мотивации, поведенческий фактор потребителя.

Впервые пирамида по Маслоу потребностей появилась  в виде графического изображения «Иерархия потребностей» в учебнике по маркетингу и психологии У. Стоппа в 1975г, после смерти Маслоу через пять лет. В начале 80 годах 20-го столетия графику потребностей заменили рисунком в виде пирамиды, которую придумали его ученики для лучшего понимания теории Маслоу в наглядном виде.

Пирамида потребности по Маслоу

1-ая потребность: физиологическая: удаление голода, жажды, интимной близости, сон, кислород, наличие одежды.

Иногда эту потребность называют инстинктивной, базовой, основной. Поэтому, человек уделяет ей первостепенное внимание, иначе будет чувствовать себя некомфортно.
Низшие физиологические потребности по Маслоу  закладывают фундамент всех остальных потребностей, и без их удовлетворения, человек не движется и не развивается дальше. Даже всем живым организмам свойственны эти потребности.

Примеры:

• Проснувшись утром перед работой, вам хочется позавтракать: выпить горячий кофе и скушать бутерброд, а не дочитывать страницы интересного произведения.
• Потребность посещения туалетной комнаты будет первоочередной, вместо поиска своего места в театральном зале.

Потребности первой ступени очень важны, но они не преобладают постоянно над личностью. Частичная удовлетворенность достаточна, чтобы перешагнуть на вторую ступень пирамиды Маслоу.

2-ая потребность в безопасности: стабильность, оборона, зависимость, свобода от тревоги, страха и хаоса.

Примеры:

• Маленькому ребенку страшно, он что- то боится, поэтому долго и упорно плачет, пока не увидит свою маму или папу. Отсутствие  родителей из поля его зрения, у ребенка появляется раздраженность, ему все равно, что о нем думают окружающие. Ему нужна защита.
• Верующему человеку тоже нужна защита. Придя в церковь, он чувствует покровительство высших сил. Он успокаивается и верит  только в хорошее будущее.

Стабильность в работе, зарплаты тоже относится к этой потребности.

3-ья потребность в любви и принадлежности: дружба, семья, свой круг.

Человеку свойственно становится частью общества, он к этому стремится. В подростковом возрасте необходимо влиться в среду, где присутствует лидер или кумир, чтобы с него брать пример поведения.

С увеличением возраста человек отсортировывает круг своих знакомых, и он сужается. Остаются несколько друзей, приятелей с одинаковыми взглядами на жизнь, работу, интересами.  В любом случае, люди живут и становятся сформированной частью общества, где они чувствуют свою значимость и полезность.

У определенных личностей существует необходимость познакомиться с новым другом. Некоторые — ограничиваются своей семьей и детьми.

После удовлетворения 3-ей потребности — социальной, человек стремится на 4-ую ступень потребностей: к успеху.

4-ая потребность в признании и почтение: почтение в коллективе, горд за себя, статус,  прекрасная репутация, слава, проявление таланта.

Человек не может довольствоваться только семьей, домом, детьми. Ему хочется больше. Получив статус специалиста, его начали уважать в коллективе. А если он стал бизнесменом, он горд за себя. А если о его компании идет слава, то повышается его репутация.

Работа становиться нечто большим, чем просто работа. У человека просыпается духовная мотивация и большое стремление творить, созидать намного больше, лучше и качественнее. Человек автоматически переходит на последующую ступень потребностей Маслоу.

5-ая (позже 7-ая) потребность в самореализации: человек занимается своим делом, хорошо получается. Его склонности, способности помогают в работе.

Когда все прекрасно, жизни удалась. Человеку кажется, что он еще не все достиг, он начинает заниматься саморазвитием, самореализацией, появляются духовные потребности, реализация своего потенциала. Человек готов продвигаться вперед, бороться. Полученный жизненный опыт: демократичный темперамент, креативность помогает сопротивляться с социальными привычками, человек готов обучаться сам и обучать других, формировать новые взгляды и убеждать.

Исследования Абрахама Маслоу показали, что только 1-3% человечества достигают пятой (седьмой) ступени пирамиды, которые обладают избытком идей и внутренней энергии.

Ученый Маслоу,  его исследования

Немного об Абрахаме Харольде  Маслоу (от бывшей фамилии Маслов), родился в бедной семье эмигрантов (из Царской России) в 1908г в Бруклине. Отлично учился, много работал и часто посещал библиотеки. Стал президентом Ассоциации социальной психологии и Отделения эстетики.  Десятилетний период с 1960г по 1970г был плодотворным этапом  в его жизни, где были написаны большинство его трудов.

Ученый считал, что поведение человечества мотивированы только для удовлетворения их личных жизненных целей, переходя постепенно от одной достигнутой потребности к следующей и так далее.

Абрахам Маслоу утверждал, что у большого количества людей все потребности подобны  инстинктам животных, которые бывают врожденными или приобретенными.

Исследования ученого Маслоу доказали, что любой человек испытывает  пять (семь) обязательных потребностей: от более простых, низших потребностей к высшим потребностям. Существование человека прекратится, если эти потребности не будут удовлетворяться, да и развитие человека полноценно не будет развиваться.

Дополнительная работа над пирамидой Маслоу

О «Теории человеческой мотивации»  люди услышали в 1943году, в которой были основные идеи Маслоу об особенностях в формировании человеческих потребностей успешных и творческих людей.  Более подробные исследования были отражены в книге «Мотивация и личность» в1954 г.

Ученый А. Маслоу работал над биографией здоровых и активных людей. К ним отнеслись: Альберт Эйнштейн, Авраам Линкольн, Элеонор Рузвельт, которые и стали его идеалами при разработке теории мотивации и пирамид.

Пирамида Маслоу 5 ступеней была и остается достижением того времени.  Ученый постоянно усовершенствовал пирамиду потребностей. Выпущены труды в 20-ом столетии  «Психология бытия» — 62г, и  71г « Дальние пределы природы».

В своих трудах Маслоу пирамиды сохранились все потребности: первых четыре остались на своих местах, а пятая переместилась на седьмое место. Добавились две ступени пирамиды:

5 потребность, познавательная: знать-уметь-исследовать.
Человек постоянно стремиться узнавать много информацию, из умных познавательных передач.  Чтению уделяет массу времени.  Умело применяет свои знания на практике.

6 потребность, эстетическая: гармония-порядок-красота.
Посещение художественных выставок и музеев развивает у человека  гармонию красоты и вдохновение о  прекрасном.

Заключительные рассуждения. Примеры

Пирамида Маслоу имеет  семь основных ступеней. И по утверждению ученого А. Маслоу, иерархия потребностей не стабильна, как кажется вначале. Но большинство человечества подчиняются порядку последовательности пирамиды потребностей, в зависимости от своих способностей и мотивации, а так же от возраста.

Люди разделяются на разные категории, некоторые смогут пренебречь утолением базовых потребностей ради своей цели.

Примеры:

• Сначала хочет  стать богатым бизнесменом, а затем устроить личную жизнь в преклонном возрасте.
• Для других приоритетом – власть и ее триумф.
• Третьей категории –  достаточно уважения и любви в семье.
• Четвертая – рада куску хлеба и тарелки супа.

Субъекты научились свои желания удовлетворять в соответствии с необходимыми потребностями.

Маслоу пирамида — это  семиуровневая лестница, в которой представлен упрощенный вариант идеи к удовлетворению потребности  человеком и его последовательные шаги.

Вы хотите узнать, на какой ступени находитесь?  Найдите себя на ступени пирамиды, если Вы не достигли своей цели, поднимайтесь выше, принимая рекомендации ученого.

Пирамида потребностей по Маслоу можно встретить в учебниках, почитать на сайтах.  В пирамиде отражаются нужды человека. Она  приносит пользу и учит правильно принимать желания, потребности. Главное, зависит от каждого человека, от цели в жизни и способности мыслить.

.

Пирамида потребностей Маслоу: главные факты, как используется в психологии и жизни

Пирамида потребностей Маслоу: главные факты, как используется в психологии и жизни

Потребности заложены в человеке с рождения и представляют внутреннее чувство неудовлетворенности и нужды в чем-либо. Они являются первоосновой, определяют цели, мотивы и образ существования. Существует определенная иерархия: базовые (без удовлетворения которых невозможно существование ни одного живого организма) и духовные (отличают человека от животного).

 

Сайт ВСЕ КУРСЫ ОНЛАЙН поможет разобраться с классификацией человеческих потребностей в психологии на примере пирамиды Маслоу.

 

 

Изучение потребностей

 

Изучением потребностей занимался великий психолог Абрахам Маслоу, создавший список нужд (ранжированный по степени важности), характерных для каждого человека. Теория — известная и спорная психологическая модель, которую так и не смогли ни подтвердить, ни опровергнуть. 

 

Абрахам создал пирамиду без практических исследований, сугубо на теоретической основе. Ученые до сих пор не могут найти метод измерения удовлетворенности людей.

 

Жизнь Абраха Маслоу

 

Родители будущего психолога – Самуил Маслов и Роза Шиловская – переехали в США, спасаясь от еврейского гонения и сменили фамилию на Маслоу. В 1908 году в семье появился первый из 7 детей – Абрахам. Из-за еврейской внешности мальчик рано столкнулся с расовой дискриминацией. У него не было друзей, отношения в семье не ладились (родители часто ссорились). Рос одиноким и замкнутым, все больше погружаясь в чтение книг. Абрахам не воспринимал свою внешность: огромный нос и худощавое телосложение казались ему уродством. В подростковом возрасте он полюбил кузину – Берту Гудман. Он не верил во взаимность, боялся отказа и осуждения, поэтому долгое время не проявлял чувств. 

Но Берта ответила на чувства, и пара поженилась. Событие настолько вдохновило юного психолога, что он назвал его «пиковыми переживаниями». Позже термин сыграл важную роль в теории самоактуализации.

Классическая пирамида Маслоу

 

Несмотря на противоречия, модель твердо вошла в классические инструменты психологии и помогает разобраться в поведенческих факторах. Она простая, понятная и универсальная.

 

1 ступень – физиологические потребности.

Уровень, характерный для всех живых организмов. Без удовлетворения человек погибнет. К ним относятся: дыхание, сон, еда, вода и т. д. 

2 ступень – необходимость чувствовать себя в безопасности.

Базовая потребность, данная всем с рождения, древний инстинкт, помогающий выжить. Ее суть можно понять на примере матери и младенца: если ребенка оставить одного, он будет плакать и кричать, т. к. на подсознательном уровне чувствует опасность. Но стоит маме оказаться рядом и взять его на руки – малыш успокаивается. Теперь он чувствует себя защищенным. Другой пример: страхование жизни и избегание опасных ситуаций. 

3 ступень – социальность.

Речь идет о социальных желаниях: заводить знакомства, иметь друзей и семью, чувствовать свою значимость и полезность, причастность. Необходимость выражать любовь и получать ее. Человек – существо социальное и нуждается в обществе. Невозможно полноценно жить вне социума.

4 ступень – уважение.

Стремление к признанию талантов, получение престижа.

Уважение – это фундамент любых отношений. Без уважения невозможно построить крепкую семью и успешную карьеру, наладить контакты с новыми людьми. Признание талантов и престиж вдохновляют и помогают достигать новых целей, чувствовать себя успешным. А это положительно влияет на самооценку.  

5 ступень – познание.

Включает в себя новые знания и опыт, полезные навыки. Стремление к новым знаниям заложено с детства. Помогает постигать законы природы и закономерности жизни, хорошо адаптироваться в новых условиях. 

6 ступень – эстетические потребности.

Умение видеть прекрасное не только в произведениях искусства, но и в окружающем мире и поведении людей. Человек тянется к прекрасному и гармоничному, чтобы наполнить жизнь положительными эмоциями.

7 ступень – самореализация.

Желание развиваться, самосовершенствоваться и самореализовываться. На первое место выходят духовные нужды: изучать мир, постигать смысл бытия, оставить после себя след в истории. По словам Абрахама Маслоу, удовлетворить ее получается лишь у 2%.

Теория гласит: не удовлетворив низшие желания и перейдя на другой уровень, человек все равно вернется к пропущенному пункту. 

 

Наглядный пример. Семья купила новый комфортабельный дом (удовлетворение эстетических желаний). Но район неблагополучный и чувства безопасности нет. Поэтому глава семьи установил в доме сигнализацию и купил сторожевую собаку(низший уровень).

 

Обновленная пирамида

Старая модель была разработана в середине 19 века. Прошло много времени, изменился мир, и пирамида потеряла актуальность. Психологи США, Канады и Колумбии дополнили иерархию, используя достижения нейропсихологии. Базовые уровни пирамиды остались неизменными, дополнилась только формулировка потребностей. Зато полностью изменились высшие ступени.

 

Теперь к ним относятся: привлечение партнера, удержание партнера и воспитание детей, т.к. одним из основных инстинктов человечества является продолжение рода. А самоактуализация рассматривается как проявление нужды в статусе, который помогает привлекать партнера и продолжать род.

Теория часто критикуется из-за иерархичности.

 

Но Абрахам объяснял в своих трудах, что иерархия не фиксированная. Она зависит от шкалы ценностей. Для одних – на первом месте семья, а для других – карьера. Например, можно быть профессионалом в своем деле, но не иметь собственного жилья. 

 

Практическая ценность

 

Теория используется во многих сферах жизни.

• Помогает правильно выбрать приоритеты и жизненные цели, определиться, найти свое место в обществе и развиваться в нужном направлении.
• Самоанализ – главный способ понять себя, разобраться в своем внутреннем мире, определить истинные желания и цели, обрести умиротворенность и целостность. 
• Воспитание детей – сориентировать в таком огромном мире, объяснить фундаментальные принципы жизни и помочь в развитии.
• Решение некоторых вопросов бизнеса: мотивация сотрудников, прогнозирование спроса, подбор персонала и т.д. Это любимый инструмент всех маркетологов, который помогает: улучшать качество работы, создавать и продвигать новый продукт, удовлетворять потребности общества. 

Исследования стало великим вкладом в науку. Прошло более 50 лет, а теорию используют по сей день во всех сферах жизни. Ее модернизируют и дополняют, но сам принцип остался неизменным. Первая графическая модель потребностей вышла в свет после смерти великого психолога. При создании модели Абрахам Маслоу не использовал никаких графических моделей. Последователи упростили результаты и представили в виде пирамиды.

 

Пусть пирамида Маслоу направляет вашу стратегию CRM

Последние несколько недель были для всех ужасной поездкой на американских горках.

Команда стратегических услуг

Optimove в эти дни тратит большую часть своего времени на изучение того, как пандемия коронавируса повлияла на различные вертикали B2C и бренды по всем направлениям, в основном с точки зрения поведения пользователей. Затем команда придумывает новые передовые практики, чтобы справиться с этой реальностью.

Вот несколько из их последних идей.

• Чтобы узнать больше о том, как подготовиться к COVID-19, присоединяйтесь к нашему вебинару по этой теме в четверг, 7 мая, в 13:00 BST или 13:00 EDT

Шаг 1. Расставьте приоритеты для CRM

Бюджеты меньше, затраты на приобретение выше, что нам делать дальше?

Что ж, может быть, мы сможем сделать заметки из иерархии потребностей Маслоу.

Наша команда перевела диаграмму Маслоу на различные уровни взаимодействия с клиентами или этапы жизненного цикла.Мы называем это пирамидой приоритетов CRM COVID-19.

Идея заключается в том, что каждый бренд должен понимать свою иерархию и убедиться, что он соответствующим образом обрабатывает уровни снизу вверх. Компании необходимо проанализировать, что соответствует ее бизнес-ключевым показателям эффективности, поведению клиентов и сегментам клиентов, и создать уникальную пирамиду. (мы можем помочь!)

Это отличный способ сопоставить клиентов и понять приоритеты, что особенно важно во время кризиса.

Шаг 2. Определите каждый фрагмент пирамиды CRM

Поскольку в наши дни сложно найти новых клиентов, вам следует сосредоточиться на уже существующих, лояльных. Это порождает еще одну проблему: определить, кто ваши основные клиенты. Вы должны понимать, какие точки данных использовать и как их идентифицировать.

Дело в том, что многие бренды не имеют общего понимания того, что такое VIP-клиент. Итак, работа над определением этих пороговых значений является важным шагом в этом процессе.

При этом важно помнить, что определение этих сегментов зависит не только от дохода, количества покупок, того, как клиенты взаимодействуют с вашим брендом и т. Д. Хотя легко подумать, что имеет значение только сумма, потраченная на ваш бренд — это не самый разумный способ определять каждый сегмент / слой.

Ваши настоящие VIP-клиенты — самые лояльные, с наивысшей пожизненной ценностью, те, которые, вероятно, останутся с вами после этих трудных времен. Не только тогда, когда бизнес находится на пике.Поэтому вам следует сосредоточиться на этих постоянных клиентах прямо сейчас. Затем вы можете расширяться в зависимости от имеющихся у вас ресурсов.

Шаг 3 — Приспособление к новой реальности

Все стремятся как можно быстрее адаптироваться к новой ситуации. От закрытия розничных магазинов до определенных продуктов, которые внезапно становятся недоступными, или игровых операторов, которые больше не предлагают спортивные события.

Оглядываясь назад на эти последние несколько недель, поскольку большая часть мира была заблокирована, каждая неделя кажется совершенно другой.Если на одной неделе определенная стратегия кажется правильной, на следующей неделе она может оказаться совершенно неправильной. Бренды, которые наиболее гибки и легко адаптируются к этим изменениям каждую неделю, будут наиболее успешными на следующий день. Это требует, чтобы вы всегда были в курсе тенденций поведения ваших клиентов.

Итак, подведем итоги этой публикации — безжалостно расставляйте приоритеты на основе различных жизненных циклов и сегментов ваших клиентов. И будьте гибкими и адаптивными.

**

Для получения дополнительной информации о том, как победить свои стратегии CRM в эти трудные времена (и всегда), напишите нам по адресу hello @ optimove.com

Следите за новостями для дальнейшего анализа, а пока ознакомьтесь с нашим обширным обзором Marketing Amid Corona:

Опубликован в 21 апреля 2020

Будьте первым, кто узнает все о последних маркетинговых советах и ​​приемах, отраслевых специальных идеях и многом другом

Пирамида

| Решения для маркетинговых диаграмм

Диаграмма PEST Диаграмма пирамиды Диаграмма пяти сил

Создание диаграммы пирамиды с бесплатными шаблонами и примерами.Диаграмма пирамиды никогда не была такой простой.

Пирамидальная диаграмма — отличный способ помочь вам визуализировать как иерархическую структуру, так и количество данных в пирамидальной структуре. Пирамида имеет форму треугольника с линиями, разделяющими его на секции, и самый широкий раздел может содержать общую тему, а самый узкий раздел может содержать гораздо более конкретную тему внутри этой общей темы, что позволяет вам создавать блюда. или другие виды диаграмм пирамиды, которые вам нравятся.Если 2D-пирамиды хорошо иллюстрируют иерархию, то диаграммы 3D-пирамид станут идеальным инструментом для представления стратификации классов, а также иерархической структуры. Хотя пирамидальные диаграммы не добавляют никаких дополнительных данных, их форма позволяет вам улучшить визуальный вид ваших данных. Посмотрите, как его можно использовать для визуального представления идей.

Пирамидальная диаграмма очень полезна для иллюстрации фундаментальных отношений. Программное обеспечение Edraw Pyramid Chart позволяет пользователям рисовать все виды диаграмм пирамид с помощью встроенных символов и шаблонов.Интерфейс простой и удобный, с четко обозначенными кнопками, окном шаблона внешнего вида для добавления фигур и галереей образцов для управления примерами. Edraw также предоставляет довольно стандартный набор инструментов редактирования для изменения размера, поворота, группировки, порядка, выравнивания и распределения. Это определенно ваш лучший помощник для построения диаграмм.
Скачать программное обеспечение для построения пирамидальной диаграммы
Простой доступ к пирамидальной диаграмме
Типичное применение иерархии потребностей PyramidChart-Maslow

Шаблоны пирамидальных диаграмм предлагают вам множество специальных форм, базовую пирамиду, перевернутую базовую, пирамиду, градиентную пирамиду, трехмерную пирамиду, треугольную пирамиду, круговую пирамиду и пользовательскую пирамиду.Все эти особые формы сделают вашу пирамидальную диаграмму уникальной и привлекательной.

Примеры пищевой пирамиды

Примеры простых пирамидальных диаграмм

Справа для справки мы приводим простую диаграмму-пирамиду. Загрузите и используйте этот редактируемый шаблон, если хотите создать быстрый дизайн.

Примеры диаграмм пирамиды потребностей

Другой пример пирамидальной диаграммы отличается улучшенным внешним видом и качественным содержанием.Его может скачать и использовать любой желающий.

Примеры диаграмм инвестиционной пирамиды

Еще одна пирамидальная диаграмма с уникальным стилем предназначена для демонстрации разнообразия наших встроенных шаблонов пирамид. Выбирайте любой стиль и создавайте впечатляющие пирамиды.
Найдите простой способ создать диаграмму пирамиды

Это трехмерная пирамида о европейском феодализме. Его можно бесплатно скачать и легко редактировать.

Пример трехмерной пирамиды Маслоу

Справа представлена ​​трехмерная пирамида Маслоу. Это более привлекательно с некоторыми картинками.
Пирамида Маслоу

Пример диаграммы пирамиды резонанса бренда

Чтобы отобразить вашу тему более подробно, вы можете выбрать шаблон пирамидальной диаграммы с текстовым полем, как в правом примере.

Модель иерархии потребностей Маслоу — отличие от модели

Содержание

Аннотация

Пояснение Иерархия потребностей Маслоу

Какой вид продвижения апеллирует к потребностям более высокого порядка, а какие именно?

Следует ли изменить иерархию потребностей Маслоу для других культур, поскольку она основана на «западных» ценностях и исследованиях, проводимых на «западных» рынках?

Азиатская иерархия потребностей

Иерархия потребностей Маслоу также не применима к культурам Среднего Востока

Особое внимание к китайской иерархии потребностей на примере развивающейся страны

Китайская культура

Что это означает для компании при продвижении и рекламе в такой развивающейся стране, как Китай?

Список литературы

Рисунки и таблицы

Рис. 1. Первоначальная пятиступенчатая иерархия потребностей Маслоу

Рисунок 2: Сравнение Schuette & Cirliante западной и восточной иерархии потребностей

Рисунок 3: Арабская иерархия потребностей

Рисунок 4: Китайская иерархия потребностей

Рисунок 5: Китайская пирамида потребителей

Рисунок 6. Индийский ребенок, одетый в нагрудник Fendi, стоимостью

долларов США.

Таблица 1: Примеры рекламных акций при определенных потребностях иерархии Маслоу

Таблица 2: Сводка по четырем классам китайского

Таблица 3: Средний доход в США

Абстрактные

В этом отчете будет проанализирована иерархия потребностей Маслоу и ее влияние на продвижение и рекламу, а также применимость этой модели к другим культурам.Автор приводит примеры рекламных акций в западных странах и на какой именно этап они ориентированы.

Кроме того, автор покажет различную иерархию моделей потребностей, чтобы объяснить, что потребности человека различаются в разных частях мира. В то время как в западных странах потребности в «уважении» и «принадлежности / любви» в основном направлены на продвижение и рекламу, в развивающихся странах более уместен другой подход с точки зрения продвижения и рекламы.

Потребностями более высокого порядка для общей азиатской культуры являются «Статус», «Восхищение» и «Принадлежность», тогда как потребности более высокого порядка для арабской культуры — «Уважение», «Социальные потребности» и «Самоактуализация».

В этой статье автор остановится на Китае как на примере развивающейся страны.

Автор рассмотрит отличие китайской пирамиды от западной на примере приобретения роскошных товаров.

В заключение автор предложит компаниям, что нужно учитывать при продвижении в развивающихся странах.

Объяснение Иерархия потребностей Маслоу

Рис. 1. Первоначальная пятиступенчатая иерархия потребностей Маслоу

иллюстрация не видна в этом отрывке

(Деловые шары, 2008 г.)

Модель иерархии потребностей Маслоу описывает человеческую мотивацию. В своей модели он разделил желания людей на иерархию из пяти потребностей. Структура его пирамиды начинается снизу и продолжается вверх. Он представляет собой приоритет человеческих потребностей, которые определяют человеческое поведение (Stratton, 1994).Физические потребности представляют потребности низшего порядка, в то время как социально-психологические потребности представляют потребности более высокого порядка. Шиффман и Канук (1994) предполагают, что неудовлетворенность является сильным мотиватором поведения в модели Маслоу (Schiffman & Kanuk, 1994).

Как только человек удовлетворяет потребности на каждом уровне, он или она достигает более высоких уровней. Как только основные физиологические потребности, потребности безопасности и социальные потребности удовлетворены, актуальными становятся потребности более высокого порядка. Первая потребность высшего порядка — это потребность в уважении.Эта потребность описывает стремление к самоуважению, самоуважению и уважению к другим. Вторая потребность более высокого порядка — это самоактуализация. Согласно Маслоу, стадия самоактуализации может быть достигнута только тогда, когда удовлетворены все другие потребности низших стадий. Потребности в самоактуализации можно объяснить как желания, которые максимально используют потенциал и личностное развитие (Frey, 2003).

Согласно Маслоу, только если удовлетворяются более низкие потребности, более высокие потребности могут стать активными.Он утверждает, что как только потребности удовлетворяются, они больше не мотивируют (Frey, 2003).

Какая акция подходит для более высоких потребностей и для какой именно потребности?

Модель мотивации Маслоу применяется в методах продвижения и рекламы различных продуктов и услуг, направленных на удовлетворение конкретных потребностей модели (Grid Arendal, 2005).

Однако в большинстве случаев продвижение по службе в западных странах апеллирует ко второму по величине этапу «Уважение» и третьему по уровню «Потребности в принадлежности и любви».К высшей из них, «самоактуализации», обращаются редко. Это причина того, что только около 2% западного населения являются самоактуализаторами (Грид Арендал, 2005).

Таблица 1: Примеры рекламных акций при определенных потребностях иерархии Маслоу

иллюстрация не видна в этом отрывке

(Деловые шары, 2008 г.)

Можно сказать, что в развитых странах цикл маркетинга и потребления больше всего удовлетворяет потребности в принадлежности / любви и уважении.Сегодня, когда все больше частей человечества живут в материальном комфорте, как никогда раньше, наше здоровье, качество воздуха, воды и пищи, которую мы потребляем, ухудшаются. Общества в промышленно развитых и развитых странах обычно отключены от окружающей среды и не участвуют в рациональном удовлетворении самых основных потребностей (Grid Arendal, 2005).

Потребительская культура в развитых странах заменила основные потребности человека нездоровой, но удовлетворяющей заменой роскоши, такой как фаст-фуд, большие дома, внушительные транспортные средства и т. Д.Однако в бедных развивающихся странах «… человека по-прежнему глубоко связаны с окружающей средой, потому что их выживание зависит от того, что они могут выращивать и собирать урожай » (Грид Арендал, 2005).

Следует ли изменить иерархию потребностей Маслоу для других культур, поскольку она основана на «западных» ценностях и исследованиях, проводимых на «западных» рынках?

Хофстеде (1980) утверждает, что иерархия Маслоу неприменима к незападным людям. Он объясняет это тем, что культура влияет на модели потребностей.По его мнению, потребности в самоактуализации представляют собой обусловленную культурой заботу о личном росте и развитии независимых людей, что является частью индивидуалистической ориентации стран с низким уровнем контекста, таких как Соединенные Штаты. Поэтому он критиковал распространение американских теорий мотивации в страны, у которых другой культурный фон, чем американская культура (Murphy-Berman & Berman, 2001).

Действительно, есть несколько исследований, которые показывают, что иерархия Маслоу неприменима как в азиатских, так и в арабских странах.

Азиатская иерархия потребностей

Schuette & Cirliante (1998) утверждают, что модель иерархии потребностей Маслоу неприменима для азиатских стран. Их предположение состоит в том, что две потребности нижнего уровня одинаковы, но три верхних уровня подчеркивают важность социальных потребностей. Как только азиатский индивид принимается группой, «потребности в принадлежности» удовлетворяются. Следующий уровень называется «потребность в восхищении». Это может быть удовлетворено действиями внутри группы, вызывающими уважение.На вершине азиатской иерархии стоит статус, уважение общества в целом. Стремление к статусу ведет к получению «роскошных значков». Это термин, который описывает потребителей, которые покупают предметы роскоши и бренды, которые заметят другие. Это объясняет, почему наблюдается такой рост продаж предметов роскоши в Китае и других странах Азии, таких как Вьетнам. Автор обсудит этот аспект более подробно на более позднем этапе этого отчета.

Рисунок 2: Сравнение Schuette & Cirliante западной и восточной иерархии потребностей

иллюстрация не видна в этом отрывке

(Schuette & Cirliante, 1998, стр.93)

Как видно на рисунке 2, статус — это наивысшая потребность для азиатов. Следующий этап — восхищение, что означает получение уважения других через действия. Принадлежность относится к принятию человека в качестве члена группы. Статус высшей потребности в некоторой степени сопровождается заметным потреблением. Примером этого является Сингапур, где люди ссылаются на четыре критерия успеха. Люди считаются успешными, если они удовлетворяют следующим критериям: карьера, кондоминиум, автомобиль и членство в клубе (Weiermair & Mathies, 2001).

Schuette & Ciarlante обсуждают, существует ли для азиатских потребителей стадия «самоактуализации» как личная потребность. Вместо этого «желание улучшить имидж и положение человека посредством вклада в общество» может быть социально направленной потребностью (Schuette & Cirliante, 1998).

Идея о том, что личные потребности — это высший уровень потребностей, распространенная в западной и индивидуалистической культурах, не будет ни принята, ни положительно оценена другими представителями коллективистских культур, таких как Азия.Характеристики отдельных стран, такие как упор на достижение, независимость, автономию и свободу, явно отсутствуют в азиатских культурах. В Азии социально ориентированные потребности считаются наивысшим уровнем (Weiermair & Mathies, 2001).

Более того, Schuette & Ciarlante утверждают, что жители Запада положительно относятся к досугу, тогда как азиаты в целом отрицательно относятся к досугу. По мнению авторов, этому есть три причины. Во-первых, азиаты придают разные приоритеты таким ценностям, как упорный труд, уважение к обучению и потребность в упорядоченном обществе и гармонии.Ценности западного человека — это самостоятельность, личные достижения и свобода самовыражения. Во-вторых, азиатская культура делает акцент на социальных, а не на личных потребностях как мотивации поведения. В-третьих, с западной точки зрения существует линейная взаимосвязь между работой, досугом и удовлетворением в жизни, тогда как в азиатских культурах прямая взаимосвязь между работой и самореализацией достигается через упорный труд (Manrai & Manrai, 1995).

Согласно Schuette & Ciarlante (1998), мотивацией азиатов к занятиям, например, досуга, являются групповое взаимодействие, обучение и повышение статуса.Групповое взаимодействие будет относиться к коллективистской природе и семейной ориентации азиатов, тогда как обучение будет действовать как мотиватор, поскольку оно подчеркивает важность самосовершенствования через образование, что подчеркивается конфуцианством.

[…]

Обновленная пирамида потребностей Маслоу

Команда психологов обновила краеугольный камень современной психологии — пирамиду потребностей Абрахама Маслоу.

Пирамида Маслоу описывает человеческие мотивации от самых простых до самых сложных.По мнению экспертов, проверенная временем пирамида Маслоу, впервые предложенная в 1940-х годах, нуждалась в обновлении, чтобы отразить последние 50 лет исследований.

Группа психологов, в том числе двое из Университета штата Аризона, реконструируют пирамиду. При этом они взяли на вооружение один из знаковых символов психологии и попутно вызвали споры.

Реконструкция пирамиды Маслоу отражает новые открытия и теории из таких областей, как нейробиология, психология развития и эволюционная психология, — сказал Дуглас Кенрик, профессор психологии Университета штата Калифорния и ведущий автор статьи, «Обновление пирамиды потребностей: современные расширения, основанные на древние основы.«

« Несмотря на то, что пирамида Маслоу является одним из самых запоминающихся образов в психологии, она не всегда подкреплялась эмпирическими исследованиями », — сказал Стивен Нойберг, профессор Фонда ASU и соавтор статьи.

«В психологических науках пирамида все чаще рассматривалась как причудливая и старомодная, которая остро нуждалась в обновлении», — добавил Нойберг.

«Он был основан на нескольких прекрасных идеях, некоторые из которых стоит сохранить», — сказал Кенрик.

«Но в нем упущены некоторые очень важные факты о человеческой природе, факты, которые не были хорошо поняты во времена Маслоу, но были установлены более поздними исследованиями и теорией на стыке психологии, биологии и антропологии.

Маслоу разработал пирамиду потребностей, чтобы представить иерархию человеческих мотивов, причем те, которые находятся внизу, имеют приоритет над теми, что находятся выше. В основе пирамиды Маслоу лежат физиологические потребности — голод, жажда и сексуальное желание.

Согласно Маслоу, если вы голодны и жаждете еды, это превзойдет все другие цели. Но если вас устраивает один уровень, вы переходите на следующий. Итак, когда вы сыты, вы беспокоитесь о безопасности. Оказавшись в безопасности, вы беспокоитесь о привязанности, уважении и так далее.Пожалуй, наиболее известным является то, что на вершине пирамиды Маслоу находилась потребность в самоактуализации — желание реализовать свой уникальный творческий потенциал.

Исследовательская группа, в которую входили Владас Грискявичюс из Университета Миннесоты, Миннеаполис, и Марк Шаллер из Университета Британской Колумбии, Ванкувер, реструктурировала знаменитую пирамиду после наблюдения того, как психологические процессы радикально меняются в ответ на эволюционно фундаментальные мотивы, такие как проблемы самозащиты, совокупления или статуса.

Четыре нижних уровня новой пирамиды очень совместимы с пирамидой Маслоу, но наверху происходят большие изменения. Пожалуй, самая спорная модификация заключается в том, что самореализация больше не появляется в пирамиде.

На вершине новой пирамиды находятся три эволюционно важных мотива, которые Маслоу упустил из виду: приобретение партнера, удержание партнера и воспитание.

В статье исследователи утверждают, что, хотя самореализация интересна и важна, она не является эволюционно фундаментальной потребностью.

Напротив, многие виды деятельности, которые Маслоу назвал самоактуализацией (например, художественное творчество), отражают более базовые с биологической точки зрения побуждения к достижению статуса, что, в свою очередь, служит цели привлечения партнеров.

«Среди человеческих стремлений, которые являются наиболее биологически фундаментальными, есть те, которые в конечном итоге способствуют воспроизведению наших генов у детей наших детей», — пояснил Кенрик. «По этой причине воспитание детей имеет первостепенное значение».

Исследователи не говорят, что художники или поэты сознательно думают об увеличении своего репродуктивного успеха, когда они чувствуют вдохновение рисовать или писать.

«Репродуктивные цели являются первопричинами, — добавил Кенрик, — как и желание птиц мигрировать, потому что это помогает им выживать и воспроизводиться. Но на ближайшем (или непосредственном психологическом) уровне птица мигрирует, потому что ее мозг регистрирует изменение продолжительности дня. В нашем сознании мы, люди, создаем просто потому, что нам это нравится; мы не осознаем его конечную функцию ».

«Вы можете утверждать, что выставка павлина так же прекрасна, как и все, что когда-либо создавал человек-художник», — сказал Кенрик.

«И все же у него есть четкая биологическая функция — привлекать партнера. Мы подозреваем, что самоактуализация также является просто выражением более фундаментальной эволюционной потребности в воспроизводстве ».

Но, добавляет Кенрик, для человека воспроизводство — это не только секс и рождение детей. Речь также идет о том, чтобы вырастить этих детей до того возраста, в котором они тоже смогут воспроизводить потомство. Следовательно, воспитание детей находится на вершине обновленной пирамиды.

Есть и другие отличия. Для Маслоу, как только потребность была удовлетворена, она исчезла, когда человек перешел на следующий уровень.В переработанной пирамиде потребности перекрывают друг друга и сосуществуют, а не полностью заменяют друг друга.

Например, некоторые сигналы окружающей среды могут заставить их вернуться. Если вы идете по улице, думая о любви, искусстве или смысле жизни, вы быстро вернетесь к уровню самозащиты, если увидите зловещую банду молодых людей, направляющуюся к вам.

Новая пирамида уже вызвала некоторые противоречия в этой области. Опубликованная статья сопровождалась четырьмя комментариями.Хотя комментарии согласуются с основной эволюционной предпосылкой новой пирамиды, они оспаривают некоторые из конкретных деталей, включая устранение самоактуализации и выдающееся положение родителей в новой пирамиде.

«Пирамида потребностей — прекрасная идея Маслоу, — сказал Кенрик.

«Он просто кое-что ошибся. Теперь люди снова об этом говорят, и это поможет нам разобраться в этом ».

Статья опубликована в журнале Perspectives on Psychological Sciences .

Источник: Университет штата Аризона

Иерархия потребностей — устаревшая пирамида

Существенный вопрос: могут ли потребности пользователя и удобство использования вписаться в иерархию типов потребностей Маслоу?

Все эти пирамиды устарели. Я провел последние несколько часов, медленно погружаясь в безумие, и … вот как это началось …

Бен и я обсудили сообщение на UXMovement.com под названием «Удовлетворяете ли вы иерархию потребностей пользователей?».Это было интересно и было много комментариев. Я решил изучить это подробнее и поделиться с вами. здесь:

Маслоу: Дедушка (неегипетских) пирамид

Практически все из 40-х — отстой… назовите один, правда

Пирамиду Маслоу понимают все «вроде». Они могут не понимать этого полностью. Это может быть похоже на теорию эволюции Дарвина — каждый может дать вам основные положения, но, вероятно, ее понимают неправильно. Вот мое понимание иерархии потребностей Маслоу.Пища, вода и кров — это основные потребности, которые важнее морали и уважения к другим. Вы должны удовлетворить базовые, базовые уровни пирамиды ДО того, как сможете / захотите удовлетворить более высокие уровни. Иерархия потребностей Маслоу часто цитируется при объяснении того, почему обычно законопослушный человек нарушает закон (высший порядок), чтобы получить еду или секс (низший уровень). У меня проблемы с этой теорией.

Вот мои вопросы: Чтобы быть цельным человеком, нужно ли удовлетворять все потребности? Труднее удовлетворить потребности высшего, среднего или низкого уровня? Устанавливает ли пирамида последовательный порядок достижения потребностей? И должен ли «качественный» сайт удовлетворять все потребности для перехода к дизайну интерфейсов? Труднее удовлетворить более высокие потребности, чем более низкие потребности? Должен ли процесс проектирования начинаться с удовлетворения более низких базовых потребностей и переходить к более высоким потребностям?

UXMovement.com статья Энтони Ценга

Иерархия Ценга

В этой статье и диаграмме функциональность лежит в основе пирамиды. Вместе с информацией это составляет первую половину основных потребностей. Верхняя половина — это более высокие потребности, эстетика внизу и удобство использования наверху.

Удобство использования выходит за пределы вершины пирамиды, предполагая, что он не находится внутри пирамиды — или это могло быть сделано для повышения удобочитаемости, поскольку шрифт был бы очень маленьким, если бы он соответствовал вершине пирамиды.

Он описывает модель, согласно которой вы должны начинать проектирование интерфейса с функциональности и переходить к содержанию и эстетике, чтобы добиться удобства использования. Энтони определяет удобство использования как «простоту использования интерфейса, повышающую продуктивность пользователя». По этой статье были некоторые дебаты, и несколько комментаторов хотели поставить эстетику на вершину пирамиды, что заставляет меня чесать в затылке.

Flickr hypercatalecta Иерархия UX

Милая фигня или проницательная визуализация?

Несмотря на то, что Энтони не понравилась эта диаграмма пирамиды, мне она очень нравится.Энтони назвал это чушью (я подумал, что это немного грубо). Подобно коровьей лепешке, эта таблица может преподать урок. График, действующий извне вовнутрь, устанавливает два контекста. Вверху у нас есть субъективное / качественное и «сфокусированное на опыте (люди, действия, контекст)» со стрелкой, указывающей вниз. Второй контекст находится внизу, в нем говорится: объективный / поддающийся количественной оценке (продукты, функции) и «сфокусированный на задачах» со стрелкой, указывающей вверх.

В контексте задач (восходящих) график, кажется, показывает, что последовательность приоритетов следующая: функциональная (полезная), надежная,… и достигающая значимости.

В контексте опыта (спускается вниз), рисунок, кажется, показывает, что приоритет последовательности меняется на противоположный: значимость является первым приоритетом, а функциональная полезность — последним приоритетом.

Эта таблица пытается провести различие между субъективным опытом и объективными задачами. Вот что мне в нем нравится. Кажется, утверждают, что если субъективный опыт значим и доставляет удовольствие, он не обязательно должен быть надежным или функциональным. Или что субъективный опыт, который является значимым и приятным, не обязательно должен быть надежным или функциональным.И это, кажется, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО описывает мой личный опыт.

Если у вас серьезные и приятные отношения с красивой девушкой, вам все равно, надежны они или функциональны [Radio Edit]. Но я не думаю, что он говорит об отношениях. Если вы просто любите свой iPhone, вы можете субъективно упустить из виду его удобство использования [Siri, почему я не могу просто перетащить файлы с компьютера на iPhone. Siri?] — Подумайте, суперкары 80-х — Toyota были НАМНОГО удобнее. Если вы были сосредоточены на задачах, то вам просто важно, насколько это полезно и надежно (Toyota) — вас не волнует, что это не имеет смысла или доставляет удовольствие (Ferrari).

Важно то, что удобство находится в центре диаграммы гиперкаталекты. Это говорит о том, что удобство имеет одинаковую ценность для объективных и субъективных пользователей. И те, кто сосредоточен на опыте, и те, кто сосредоточен на задачах, заботятся об удобстве.

Но вот моя проблема: почему это пирамида ?. У меня такое чувство, что они сделали это просто для того, чтобы все выглядело красиво. Возможно, поэтому Энтони назвал это чушью (другого парня он назвал претенциозным). Но поскольку он определяет субъективные / объективные векторы, это дает мне ценные сведения.При работе с некоторыми клиентами — субъективно ориентированными клиентами — они действительно заботятся только об эстетике … но здесь, я думаю, люди упускают суть — причина, по которой они так думают, в том, что это их опыт. Вот как они воспринимают сайт. Это их пользовательский опыт.

Вот почему я согласен с Полом Вейгеном и другими в том, что пользовательский опыт — это суперсистема удобства использования. А пользовательский опыт — это сложное многогранное взаимодействие. Почему? Это короткое слово ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ.Люди сложны — они разных форм и размеров, говорят на разных языках и используют веб-сайты по-разному и по разным причинам. Проще говоря — МЫ определяем сложность на этой планете … в настоящее время

В качестве альтернативы удобство использования носит технический характер. Юзабилити можно измерить… и измерить может любой засранец. Теперь ты меня слышишь?

Самый популярный (неконтекстный) пользовательский тестер!

Движение вперед —

Вот слайд-шоу от Линдона Серехо 2001 года.На самом деле это очень хорошая статья, и мне нужно потратить на нее больше времени … но здесь я немного отвлекся.

Проницательная пирамида Линдона Серехо десятилетней давности

Ух… давай посмотрим на журнал Smashing Magazine, они наверняка проливают здесь свет.

Smashing Mag, как обычно, устраняет проблемы

Эта статья «Проектирование с учетом иерархии потребностей» начинается с:

Основываясь на иерархии потребностей Маслоу, идея иерархии потребностей дизайна основывается на предположении, что для того, чтобы быть успешным, дизайн должен удовлетворять базовые потребности, прежде чем он сможет удовлетворить потребности более высокого уровня.Прежде чем дизайн сможет нас «удивить», он должен работать так, как задумано. Он должен удовлетворять минимальную потребность, иначе все остальное не имеет значения.

Это правда? Или может ли дизайн, который сложно использовать, по-прежнему иметь успех, потому что он делает пользователей более опытными или удовлетворяет определенные творческие потребности? Вы должны точно удовлетворить все потребности низкого уровня, прежде чем рассматривать потребности более высокого уровня? Чтобы ответить на эти вопросы, давайте начнем с иерархии Маслоу.

Обратите внимание, что автор (Стивен Брэдли) говорит об общем дизайне.Ух! Конечно, здесь есть некоторые семантические проблемы. Проклятье язык и наши пластические языковые мозги.

Я чувствую, что большая часть путаницы и споров вызвана несовершенным языком и словарным запасом. Дизайн, взаимодействие с пользователем и удобство использования: эти термины иногда взаимозаменяемы. Но они могут быть самыми разными.

Можете ли вы использовать эти пирамиды для создания сайтов и интерфейсов? Конечно. Но вот мое мнение, вы МОЖЕТЕ протестировать этот способ — независимо от того, тестируете ли вы дизайн, пользовательский опыт или удобство использования.Сначала проверьте базовые потребности, а затем проверьте более высокие потребности. Зачем это делать? А почему бы не. Думайте об этом как о карте и как о способе разбить сложную задачу на управляемые части. Кроме того, это может помочь расставить приоритеты при тестировании и помочь вам принимать решения и сообщать о проблемах заинтересованным сторонам.

Для вашего удовольствия от просмотра я собрал все пирамиды в моей частной Гизе.

Давайте все на столе

Последние мысли

Давайте посмотрим правде в глаза — люди любят диаграммы и чушь.Пирамиды старые и разрушенные — соты — новая горячность. Пользователи сложные.

Итак! Вот мое понимание. Я учусь делиться. Я надеюсь, что вам понравилось. А теперь я пойду выпить пива!

.