Коммерческое предложение со скидкой: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.

Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали.

Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее.

Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

• заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
• лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
• основная часть — подробно рассказываю о продукте;
• оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
• цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
• призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера.

Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

• Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
• не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
• не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
• пишите кратко.

Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение
2. Частные цели КП
3. Виды КП
4. Холодное коммерческое предложение
5. Горячее коммерческое предложение
6. Персонализация
7. Структура коммерческого предложения
8. Заголовок
9. Лид и оффер
10. Выгоды
11. Прайс-лист
12. Подтверждение качества
13. Призыв к действию
14. Контакты
15. Оформление и дизайн
16. Типовые ошибки при подготовке КП
17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП

1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.

Виды КП

Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:

1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.

Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

• Заголовок
• Лид и оффер
• Выгоды
• Прайс-лист
• Работа с возражениями
• Призыв к действию

Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП

1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.

Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

«Аквилон» :: Оптовым покупателям :: Коммерческое предложение

Компания «Аквилон» предлагает оптом:

• Корпусную мебель
• Зеркала
• Мебель из стекла
• Мягкую мебель

Продукция выпускается на современном оборудовании с использованием качественных экологически чистых материалов.

За годы работы компания «Аквилон» зарекомендовала себя как надежный деловой партнер. Мы стремимся создать максимально комфортные условия сотрудничества для каждого из наших клиентов.

• Профессиональные менеджеры по продажам (в основном молодые, активные и перспективные люди) ведут каждый заказ от консультирования до отгрузки.
• Заявки на поставку формируются в кратчайшие сроки.
• Оперативно рассматриваются рекламации.
• Ассортимент выпускаемой продукции постоянно обновляется и пополняется.
• Клиентам предоставляется рекламная поддержка: буклеты, каталоги, листовки и прочая рекламная продукция, необходимая в работе.
• Осуществляем доставку любым видом транспорта. При этом полная сохранность мебели при транспортировке обеспечивается качественной упаковкой.
• Предоставляем гарантию на мебель. Гарантийный срок — 2 года.
• Разработана система скидок. Скидки зависят от объемов поставок.
• Условия оплаты оговариваются индивидуально. Возможен вариант работы по факторингу.

Для облегчения Вашей работы на нашем сайте представлена подробная информация по каждой производимой нами модели мебели. Ознакомиться с продукцией можно в разделе «Каталог серийной продукции».

Наши постоянные клиенты могут сверять остатки на сайте, рассчитать стоимость заказа по индивидуальным ценам (с персональными скидками), а также заказать интересующий товар. Для получения доступа к подробной информации необходимо зарегистрироваться.

Постоянно совершенствуясь, мы стремимся максимально облегчить Ваш труд и надеемся на долгое и взаимовыгодное сотрудничество!

Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры. Как составить коммерческое предложение

автора Гагарский Владислав

Срок оказания услуги Время – один из основных критериев, с учетом которого клиент принимает решение, потому что время дороже денег. Деньги можно заработать снова, а время не вернуть. Фраза Бенджамина Франклина «Время – деньги» стала крылатой для всех эпох и народов.

Из книги автора

Ограничивайте количество Только что мы ограничивали время на принятие решения, а сейчас займемся ограничением количества товара, на которое распространяется наше предложение. Помните эффект «Первые клиентов получают скидку»? Если товар отличный, предложение

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

1. Момент получения коммерческого предложения.
2. Момент открытия.
3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читайте также: Как правильно прошивать документы нитками

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
4. Слишком большой объем КП.
5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз : позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.

Что же такое коммерческое предложение?

Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:

• Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
• Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).

Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:

• Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
• Вызовет интерес и желание приобрести товар.
• Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.

С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.

Структура: составляем предложение последовательно

Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.

Заголовок и подзаголовок КП

• Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
• Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.

Как правильно?

Пример №1

• Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
• Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.

Пример №2

• Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
• Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.

Пример №3

• Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
• Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.

Пример №4

• Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
• Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.

Как неправильно?

• Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.

• Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.

Блок информации и выгоды

• Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
• Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.

Не правильно

Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:

• Большой автопарк.
• Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
• Предоставляем скидки постоянным клиентам.

Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!

В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.

Как правильно?

Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.

5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:

• Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
• Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
• Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
• Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
• Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.

Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!

С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!

Будем сотрудничать?

Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.

Какова цель коммерческого предложения?

Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».

Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.

Советы, помогающие составить коммерческое предложение

Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:

• Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
• Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
• Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
• Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
• Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.

Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры

Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.

Проверка после составления

После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.

Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:

• Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
• Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.

Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!

Примеры готовых коммерческих предложений: фото

Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.

У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?

Подводим итоги

Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.

Преимущества предложения скидок для вашего бизнеса | Малый бизнес

Крис Миксен Обновлено 28 января 2019 г.

Предложение скидок на покупки — это способ быстро привлечь людей в ваш магазин. Каждый раз, когда вы говорите покупателю, что он может сэкономить, вы наверняка привлечете его внимание. Скидки помогают не только покупателям; они также помогают вашему бизнесу. От увеличения продаж до улучшения репутации скидки могут быть тем ингредиентом, который может принести успех в бизнесе.

Привлечение новых и постоянных клиентов

Поскольку люди предпочитают покупать товары на распродажах, скидки служат уловкой, чтобы привлечь больше людей в ваш магазин. Если ваша скидка действительна только в течение определенного количества дней, укажите это при рекламе товаров со скидкой. Люди с большей вероятностью бросятся и осмотрятся, если будут знать, что у них на это всего несколько дней. В вашем магазине будет больше посетителей, поэтому вам, возможно, придется назначить больше сотрудников на период скидок, чтобы обслуживание было бесперебойным.

Увеличивайте продажи по всем направлениям

С увеличением трафика обычно увеличивается объем продаж — и не только товаров со скидкой. Поскольку скидки привлекают больше людей, у вас появляется больше потенциальных покупателей для других товаров в вашем магазине, так как большинство людей будут осматриваться, чтобы увидеть, что вы предлагаете, прежде чем совершить покупку. Например, если в вашем магазине одежды предоставляется скидка на весь выбор джинсов, люди будут ходить в ваш магазин за скидкой, но также могут покупать другие предметы одежды или аксессуары, такие как куртки, рубашки и ремни.

Освободите место в вашем магазине

Скидка на товары позволяет вам освободить место в вашем магазине. Товары, которые вы больше не планируете продавать, могут оставаться в вашем магазине месяцами. Скидывая на них, вы увеличиваете шансы, что они будут продавать, освобождая место для новых продуктов. Чтобы привлечь внимание каждого покупателя, переместите товары со скидкой, которые вы не планируете снова продавать, в магазин.

Повысьте свою репутацию

Бизнес, предлагающий скидки определенным группам людей — например, пожилым людям или военнослужащим — может улучшить свою репутацию.Когда компания предоставляет скидки людям, которые находятся в трудной ситуации или могут иметь финансовые проблемы из-за отсутствия дохода, этот бизнес показывает, что он прилагает усилия, чтобы помочь людям. Многие люди считают, что компании жаждут денег, поэтому любое отклонение от этого представления может улучшить репутацию.

Достичь целей продаж

Многие компании ставят цели продаж на неделю, месяц, квартал или год. Если бизнес рискует не достичь этих целей, предложение скидок может помочь бизнесу достичь запланированных показателей продаж и превзойти их.

Скидки при оплате наличными — сэкономьте деньги

Помимо увеличения продаж, скидки могут помочь вашему бизнесу сэкономить деньги, если скидка касается способов оплаты. Кредитные и дебетовые карты приводят к дополнительным комиссиям за обработку, а это означает, что вы теряете деньги по сравнению с операциями с наличными. Предлагая небольшую скидку клиентам, которые платят наличными вместо кредита или дебета, вы помогаете как клиенту, так и своему бизнесу.

12 распространенных типов скидок

Использование скидок при продаже в вашей розничной или электронной коммерции может помочь стимулировать продажи, привлечь новых клиентов и повысить лояльность клиентов.Для каждого бизнеса существуют десятки типов скидок, которые стимулируют клиентов покупать ваши продукты. При таком большом количестве вариантов выбор подходящих скидок для вашего бизнеса важен для создания наиболее эффективных продаж. В этой статье мы обсудим 12 типов скидок и преимущества, которые они предлагают покупателям.

Какие скидки?

Скидки — это рекламные акции, которые компании предлагают своим клиентам, которые снижают стоимость товаров или услуг, часто на процент или с использованием определенных критериев.Например, магазин может предложить скидку 50% на определенные товары. Компании могут использовать скидки, чтобы избавиться от нежелательного инвентаря, продвигать новые товары на продажу или привлекать клиентов. Эти скидки также обеспечивают ценность для клиентов, которым, возможно, будет легче совершать эти покупки из-за более низких цен.

Связано: Типы рекламных акций (с примерами)

12 типов скидок, которые могут использовать предприятия

Скидки могут побудить клиентов покупать больше, рассказывать о бизнесе и продолжать использовать продукты и услуги бренда.Вот 12 типов скидок, используемых предприятиями розничной торговли и электронной коммерции:

1. Купите одну, получите одну бесплатную скидку

Скидка «купи один — получи один бесплатно», также называемая скидкой BOGO, обычно поощряет клиентов купить два одинаковых предмета. Иногда бесплатный предмет не совпадает с рекомендованным и представляет собой продукт равной или меньшей стоимости. В рамках данной акции покупатель получает один из товаров бесплатно.

Эта скидка может помочь предприятиям перемещать запасы и побудить клиентов увеличить размер своего заказа.Покупатели могут также ощутить большую ценность, потому что они получают два предмета по цене одного. Этот тип скидки работает как для розничной, так и для электронной торговли, хотя иногда покупатели в электронной коммерции по-прежнему оплачивают стоимость доставки бесплатного товара.

2. Процентные продажи

Процентные продажи — это скидки на товар на основе процента от его стоимости. Компании иногда устанавливают процентные продажи на основе определенных критериев. Например, компания может предложить скидку 30% на покупки для клиентов, которые являются участниками ее программы лояльности.Компания также может предоставить скидку 25% на заказы, когда клиенты приобретают три или более товаров.

Эффективность процентных продаж может зависеть от восприятия клиентов. Люди склонны рассматривать процентные ставки как более ценные, чем рекламные акции со статической ценой. Например, предложение со скидкой 50% на товар может звучать как более значительная скидка, чем предложение со скидкой 5 долларов, даже если они равны той же долларовой стоимости.

3. Скидки за раннюю оплату

В некоторых ситуациях предприятия могут предлагать скидки за раннюю оплату, чтобы побудить клиентов выполнить свои платежи в течение определенного периода.Скидка за досрочную оплату также может побудить клиентов избегать пропущенных платежей, давая им стимул заплатить досрочно. Например, поставщик может предложить скидку на заказ покупателя, если он согласится оплатить счет в течение 10 дней, а не 30-дневного окончательного срока. Этот тип скидки также может применяться к розничным кредитным картам клиентов, программам вознаграждения за лояльность и другим платным услугам по подписке.

4. Избыточные продажи

Когда предприятие имеет излишки товара, это создает убыток.Находясь на полках, эти продукты не приносят дохода и не требуют больших затрат для бизнеса, занимая при этом место для хранения. Компании часто устраивают распродажи, чтобы переместить запасы по сниженной цене и возместить часть этих затрат. Хотя распродажа избыточного запаса может не возместить все, что бизнес потратил на приобретение продукции, она может помочь уменьшить некоторые убытки от дополнительных запасов.

Связано: Что такое оборачиваемость запасов?

5. Скидки на бесплатную доставку

Компании используют скидки на бесплатную доставку, чтобы побудить клиентов совершать покупки в Интернете.Эти скидки помогают сделать покупки в Интернете проще и дешевле. Некоторые бренды устанавливают минимальную стоимость заказа или порог количества, чтобы снизить стоимость бесплатной доставки. Например, вы можете предложить бесплатную доставку только для заказов на сумму более 50 долларов США. Эта скидка также может помочь предприятиям оставаться конкурентоспособными. Если покупатель находит товар по одинаковой цене в двух магазинах, вариант с бесплатной доставкой обычно имеет для него больше финансового смысла.

6. Ценовая группировка

Ценовая группировка, часто используемая поставщиками телефонных и интернет-услуг, позволяет клиентам объединять несколько услуг в рамках одного плана по сниженной цене.Эта скидка часто дает клиентам больше услуг по более низкой цене, помогая бизнесу увеличить количество людей, пользующихся несколькими услугами.

Розничные предприятия также могут использовать этот метод скидки, иногда называемый перекрестными продажами. Этот метод мотивирует клиентов покупать дополнительные товары и увеличивает их количество. Например, в магазине продаются ноутбуки и аксессуары. Он может предложить покупателям скидку на чехол для ноутбука при покупке ноутбука.

Связано: Перекрестные продажи: что это, как это работает и примеры

7.Оптовые или оптовые скидки

Этот тип скидки применяется к клиентам, которые покупают товары оптом, часто предлагаемые оптовиками, производителями или поставщиками. Оптовики обычно предлагают скидки в зависимости от порогового количества единиц, включенных в заказ. Например, покупка 10 000 единиц может иметь скидку 10% от общей стоимости единиц. Некоторые крупные розничные и продуктовые компании создали программы лояльности клиентов и подписки, а также предлагают оптовые товары со скидкой для членов.

8. Сезонные скидки

Предприятия могут предлагать сезонные скидки на определенные товары в периоды низкой активности. Эти скидки могут распространяться на товары, не входящие в сезон или часть предстоящего сезона распродаж. Например, магазин одежды может предлагать скидки на лыжную одежду летом, когда обычно меньше людей совершает такие покупки. Сезонные скидки позволяют покупателям покупать эти сезонные товары на следующий год по более низкой цене. Компании часто используют сезон после праздников, чтобы избавиться от лишних запасов по сниженной цене.

9. Реферальные скидки

Реферальные скидки предлагают клиентам стимул каждый раз, когда они направляют нового клиента в компанию. Существующие клиенты получают уникальный реферальный код, которым они могут поделиться с другими людьми. Этот реферальный код может предлагать двустороннюю скидку: новый клиент получает скидку на свою первую покупку, а реферал получает скидки в зависимости от количества клиентов, которых они приводят в бизнес. Компании могут использовать этот метод скидок для увеличения органического трафика и создания интереса или повышения осведомленности о своих предложениях.

Связано: Преимущества и стратегии реферального маркетинга

10. Скидки в рамках программы лояльности

Программы лояльности, которые предлагают скидки, поощряют лояльность клиентов, предоставляя преимущества, которые могут получить только участники. Формат этих программ может быть разным. Например, компания может вознаграждать клиентов баллами, когда они взаимодействуют с ними или совершают у них покупки. Когда эти клиенты набирают определенное количество баллов, они могут получить код скидки или предложение.

Поощрение клиентов к продолжению поддержки и взаимодействию с бизнесом может помочь повысить их лояльность. Эта тактика может также использовать концепцию FOMO или страха упустить возможность, мотивируя новых клиентов подписаться на эти программы, чтобы получить такие преимущества. Компании также могут использовать программы лояльности, чтобы направлять клиентов к их электронной воронке. Эти программы часто требуют от клиентов предоставления такой информации, как адреса электронной почты, номера телефонов и данные кредитной карты.

Подробнее: Что нужно знать о программах лояльности клиентов

11.Скидки на подписку по электронной почте

Воронка электронной почты — это маркетинговый метод, который направляет клиентов на ваш веб-сайт или бренд за счет привлечения потенциальных клиентов с помощью электронной почты и рекламных акций по электронной почте. Предложение продукта или услуги со скидкой в ​​обмен на подписку на рекламные электронные письма компании или электронные информационные бюллетени дает им ощутимую ценность. Этот метод также работает с отказом от корзины, когда новый клиент помещает свою информацию в форму оформления заказа, а затем отказывается от продажи. Последующее рекламное сообщение по электронной почте может напомнить им вернуться в корзину и завершить покупку.

12. Кредиты на обмен

Компании могут предлагать кредиты на обмен при выпуске новых версий продуктов, поощряя клиентов использовать старые версии, которыми они владеют, и покупать новые. Например, компания, продающая смартфоны, может предложить покупателям скидку в 100 долларов на новую модель, если они будут покупать предыдущую модель. Кредитные программы Trade-in предоставляют розничным торговцам подержанные хорошие запасы либо дополнительных запасов, либо предоставляют перерабатываемые материалы для использования в будущих продуктах.Реализация программ вторичной или вторичной переработки с помощью кредитов trade-in также может помочь усилиям по продвижению бренда, демонстрируя приверженность предприятий к экологической безопасности.

Назад к основам — Почему вам следует предлагать скидку?

Опубликовано 22 марта 2013 г. · 4 мин чтения

Продолжая нашу серию гостевых блогов, сегодняшний пост написала Марсела Де Виво, писатель-фрилансер и опытный специалист по интернет-маркетингу из Лос-Анджелеса. Она писала обо всем, от здоровья и благополучия, маркетинга и технологий, и в настоящее время работает с веб-дизайнерами Planet Telex.Марсела напоминает нам, почему «скидка» — это не четырехбуквенное слово.

Предложение скидок на товары или услуги — это способ быстро привлечь потенциальных клиентов.

Когда клиенты узнают, что они могут сэкономить на продуктах или услугах, которые они ищут, которые могут использовать или даже рассматривают возможность использования, скидка может привлечь их внимание к вам, даже если они ранее не слышали о вашем бизнесе. Скидки не только привлекают внимание к новому бизнесу и как маркетинговый инструмент, они могут помочь улучшить вашу прибыль.

Общие преимущества предоставления скидок

1. Привлекает покупателей. Как уже упоминалось, скидки очень привлекательны для клиентов и могут не только привлечь новых клиентов, но также могут вернуть прежних клиентов. Скидка на товары и услуги, особенно на востребованные, — хороший способ привлечь внимание. В наши дни, когда появляются социальные сети, сарафанное радио может значительно увеличить результаты рекламных акций. Ваш бизнес, вероятно, испытает увеличение трафика в Интернете или в магазине (или и то, и другое), а также рост продаж.

2. Увеличивает продажи. В то время как товары и услуги со скидкой, как правило, приносят наибольшие продажи, увеличение посещаемости вашего магазина или сайта означает, что другие продукты и услуги также привлекают внимание покупателей и становятся потенциальными покупками. Увеличение трафика для одного товара может привести к покупкам других товаров, пока они есть.

3. Улучшает изображение. Существует множество обстоятельств, при которых компания может предложить скидку, чтобы улучшить свой имидж.Целевые скидки (например, сезонные или местные скидки или для определенной группы людей) могут значительно улучшить репутацию компании. Например, если бизнес должен был предлагать скидки пожилым людям или военнослужащим, выжившим после рака, этот бизнес демонстрирует сострадание и присоединяется к определенной аудитории (что, в свою очередь, привлекает еще больше внимания).

Сезонные и целевые скидки

Каждый праздничный сезон компании тратят миллиарды и миллиарды долларов на рекламные акции.Но сезонные скидки — это не только праздники; многие компании видят большой скачок в бизнесе во время других мероприятий, например, во время учебы в школе. Крупные праздники и события, такие как День святого Валентина, День матери, четвертое июля, распродажи в конце сезона и т. Д., Могут спровоцировать массовые коллективные расходы.

Предложение скидок на сезонные товары или услуги — отличный способ привлечь часть этой покупательной способности к вашему бизнесу.

Кроме того, клиентов учат ожидать скидок в определенные сезоны и, вероятно, они будут следить за распродажами и акциями.Хотя это может быть хорошо, поскольку у вас есть клиенты, активно ищущие продукты и услуги, которые вы предлагаете, а многие другие компании предлагают аналогичные акции, может стать трудно выделиться среди конкурентов. Способ выделиться из толпы распродаж в сезон — предложить скидки в межсезонье.

У вашей рекламной акции не только будет меньше конкуренции, но вы также будете поощрять и вознаграждать покупателей за их тщательное планирование.

Например, если у вас есть служба персональных тренировок или тренажерный зал, предложение скидок на тренировки в соответствии с новогодними постановлениями, установленными в конце декабря или до официального начала лета, — отличный способ привлечь клиентов, думающих о будущем.Или, для туристического агентства, вы предлагаете поощрительные поездки в марте, когда семьи и студенты планируют свои летние каникулы.
Вместо того, чтобы ждать, чтобы предложить продукты, которые начинают терять свой блеск или полезность, как при распродаже в конце сезона, предложите предсезонную распродажу, чтобы побудить клиентов запастись тем, что, по их мнению, им понадобится в предстоящем сезоне.

Экспериментируйте, чтобы увидеть, что работает. Скидки могут помочь вашему бизнесу расширить клиентскую базу и улучшить продажи; Испытание целевых и сезонных стратегий, а также межсезонных рекламных акций поможет вам определить, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

by Marci Hansen

3 наиболее эффективных способа получения скидок от поставщиков

(Хотите воспользоваться срочной скидкой от поставщика? С OnDeck вы можете получить средства для своего бизнеса всего за 1 рабочий день. Подробнее здесь. )

Создание успешных отношений с поставщиками не менее важно, чем отношения, которые вы строите со своими клиентами. На самом деле не имеет значения, продаете ли вы продукт или предоставляете услугу, большинство владельцев малого бизнеса работают с поставщиками, которые либо предоставляют товары, которые вы продаете, либо продукты, которые помогают вам предоставлять услуги, которые вы предлагаете.

Каждому бизнесу для успеха необходимы качественные отношения с поставщиками. Более того, ваши продавцы и поставщики хотят, чтобы вы добились такого же успеха, как и вы. Многие поставщики также предлагают простые беспроигрышные способы сделать ваши отношения более выгодными для вас — и для них. Один простой способ улучшить вашу прибыль и в то же время порадовать ваших поставщиков — это воспользоваться скидками, которые они предлагают, чтобы побудить вас оплачивать счета быстро (есть также другие скидки, которые многие поставщики предлагают своим лучшим клиентам).

Согласно журналу «Предприниматель», вам может даже не понадобиться менять продавцов, если вы чувствуете, что вам нужна более выгодная сделка по товарам и расходным материалам. Вместо этого спросите о скидках, которые помогут улучшить вашу прибыль. Как и вы, ваши поставщики хотят сохранить своих лучших клиентов, поэтому, прежде чем обращаться к поставщику, оцените свои отношения с ними. Важно позиционировать свой бизнес как хорошего клиента, которым вы уже являетесь, или стать лучшим клиентом, чтобы у ваших поставщиков была причина предложить вам специальную скидку или позволить вам заключить супер-сделку.Эти финансовые перерывы являются значительной частью деловых отношений, которые поставщики хотят установить со своими лучшими клиентами. Конечно, продавцы не предлагают скидки, если это не отвечает их бизнес-потребностям; и обычно применяются некоторые условия.

К ним часто относятся:

• Срок действия контракта — Как и в случае ссуды, более длительный срок может привести к снижению процентных ставок и снижению ваших ежемесячных расходов. Однако этот вариант требует от вас немного математики.Дополнительные проценты, которые вы платите в долгосрочной перспективе для получения меньшего платежа, могут накапливать и резко увеличивать цену ваших товаров. Убедитесь, что вы понимаете, как долгосрочная выплата процентов повлияет на вашу стоимость товаров и имеет ли смысл рентабельность инвестиций. Это может быть легче понять, если подумать о стоимости доллара в дополнение к процентной ставке и ежемесячному платежу.
• Условия покупки — Естественно, условия вашего договора также важны. Это определит , как вы можете заплатить, , где вы можете заплатить — онлайн или по почте, , когда вы можете заплатить, и другие ключевые элементы.Например, оплата кредитной картой позволяет легко уложиться в сроки досрочной оплаты. Онлайн-оплата позволяет продвинуть дату платежа как можно позже и при этом быть вовремя, а условия могут установить эту дату в благоприятное время месяца для вашего бизнеса.
• Количество покупки — Размер вашей покупки также повлияет на ваши расходы. Некоторые продавцы могут быть готовы покупать оптом. Если вы можете хранить и сохранять предметы, вы можете приобрести значительную сумму, чтобы снизить цену за единицу до более приемлемого числа.
• Устройство полов — Этот тип опции доступен только лучшим покупателям продавца. Иногда продавец разрешает вам покупать товары, которые вы можете хранить и выставлять сейчас, но платите за их продажу. Если у вас хороший опыт работы с продавцом, они иногда делают это, чтобы представить новый продукт или специальную акцию.

Вот три дополнительных способа получить лучшую скидку от ваших поставщиков:

1.Воспользуйтесь скидками за досрочную оплату

В статье для American Express OPENforum участник Джули Рейнс написала, что ранняя оплата может быть отличным способом получить скидку от продавца. Большинство — если не все — хотят получить свои деньги как можно скорее, поэтому предложение заплатить сразу же может открыть некоторые благоприятные возможности (во многих отраслях промышленности предоставление скидок за досрочную оплату является стандартной практикой). Конечно, это потребует расчетов с вашей стороны, чтобы определить, стоят ли авансовые затраты долгосрочной экономии.

Например, у ваших условий может быть два срока исполнения, объяснил Рейнс. Ранний предлагает немного меньшую оплату по сравнению с тем, что делается в конце месяца. Соблюдение этого срока действительно может привести к экономии со временем. Я знаю одного владельца малого бизнеса, который сэкономил достаточно, воспользовавшись условиями досрочной оплаты, что было эквивалентно зарплате одного из его сотрудников.

2. Присоединяйтесь к клубу

Существует ряд членских ассоциаций, клубов или групп, которые обслуживают потребности малого бизнеса.Рейнс объяснил, что наличие этих отношений может привести к еще большим скидкам. Проверьте вокруг — вы можете сэкономить на канцелярских принадлежностях, транспортных расходах и других расходах, используя соответствующую членскую карту при покупке.

Чтобы присоединиться к этим ассоциациям, тоже не нужно много времени. На их веб-сайтах часто есть правила регистрации. Часто для того, чтобы пойти по этому пути, необязательно быть на нишевом рынке. Однако существуют также возможности для предприятий, принадлежащих женщинам, компаний, принадлежащих ветеранам, и предприятий, обслуживающих неблагополучные районы или рынки.

3. Попытка договориться

Во многих случаях скидки объявляются заранее. Однако есть кое-что, чего вы можете добиться, просто будучи сильным переговорщиком. Рейнс предложил обсудить возможные сделки с отдельными поставщиками. Спрашивать сотрудников, чтобы узнать, можно ли сэкономить, редко бывает плохой идеей.

Не зацикливайтесь на цене. Обсудите такие вопросы, как графики доставки. Продавцы могут быть готовы предложить скидку, если вы планируете свои поставки в более медленное время года или когда они смогут избежать дорогостоящих затрат на доставку.Чтобы найти лучшие скидки, подумайте с точки зрения продавца.

Часто эти скидки можно получить, просто спросив о них. Как владелец малого бизнеса, вы всегда должны искать возможности сократить свои расходы и расширить свой бизнес — использование скидок, предлагаемых поставщиками, действительно может оказаться малоэффективным.

Как писать коммерческие предложения

Скорее всего, каждый из вас будет получать и отправлять коммерческие предложения несколько раз в день.Но вопрос в том, как заставить их действительно работать и мотивировать.

Мы определили семь основных аспектов, которые вы должны учитывать в своем следующем коммерческом предложении.

Конкурсное предложение

Если ваше предложение неконкурентоспособно, неважно, в каких словах оно выражено. Клиент сразу увидит, что вы пытаетесь его обмануть.

Найдите время, чтобы проанализировать конкурентов. Разберитесь, что они предлагают и на каких условиях. Соберите эту информацию в документе под названием «Конкурентный анализ» и поделитесь ею с коллегами.Сделайте конкурентное предложение на основе конкурентного анализа: оно должно быть лучше конкурентов: по цене, сервису, дополнительным возможностям, скорости и т. Д.

Нет шаблонов

Распространенное заблуждение состоит в том, что коммерческое предложение — это какой-то особый вид делового документа и должно быть написано каким-то особым образом.

Это, конечно, неправда. Коммерческое предложение не жанровое, в нем нет обязательных частей. Это письмо, в котором вы предлагаете другому человеку свой товар или услугу.Пожалуй, единственное обязательное условие — это само предложение.

Уникальное торговое предложение

Ваши продукты и услуги запечатлеваются в умах читателей, когда вы четко формулируете то, что предлагаете. Это уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение — это простая фраза, которая отвечает на вопрос «Что вы предлагаете?» с одной стороны, и «В чем ваша отличительная черта?» с другой.

Смартфон, который не боится воды.

Уникальное торговое предложение выгодно отличает вас от конкурентов в сознании читателей. Даже если вы предлагаете те же услуги, что и конкурент, каждый из вас должен обладать некоторыми уникальными характеристиками, которые стоят на переднем крае. Вначале укажите уникальное торговое предложение и только потом создавайте предложение.

Акцент на преимуществах, а не на имуществе

Распространенная ошибка — когда в оферте описаны все детали, нет информации о преимуществах покупателя.Помните, что люди покупают товары только для того, чтобы решить проблему или получить выгоду. Вам нужно подчеркнуть их пользу. Никого не волнует сам продукт и его свойства.

Не продавать мясо, продавать сытость; не предлагать купить пожарную сигнализацию, гарантируем сохранность; не рекламировать услуги аудитора, застраховать от проблем с налоговой.

Воспользуйтесь формулой «Выгода от собственности»:

Вы сэкономите время, ведь наш курьер заберет документы прямо из офиса.

Не ломайте связку «выгода — имущество». Одно без другого не работает.

Призыв к действию и мотив

Дайте читателю повод и возможность совершить несколько простых действий сразу после прочтения коммерческого предложения. Предложите скидку, которая закончится завтра и дайте ссылку сделать заказ со скидкой. Предложите запрос на бесплатную пробную версию по телефону. Не забывайте, что читатель что-то делает только потому, что видит для себя пользу.

У нас на складе 30 наименований, и мы передадим их первым тридцати людям, которые нам позвонят.Чтобы получить товар, звоните…

Продам по цене

Когда читатель говорит: «Это слишком дорого», он на самом деле имеет в виду: «Это не стоит требуемой суммы денег». Чтобы выиграть сомнения, продайте цену. Покажите, что ваш товар стоит своих денег.

Оплачивая 10 долларов в сутки, Вы избавляетесь от хлопот с бухгалтерским учетом, ведением первичных документов, оформлением договоров и выставлением счетов.

Также рекомендуется предоставить гарантию вашего качества, скорости, эффективности, постоянства и т. Д.Помните, что читатель поверит только в правдоподобную гарантию:

Мы хотим, чтобы вы чувствовали себя комфортно с нашим продуктом. Поэтому, если в течение первого месяца вы чувствуете себя некомфортно, вы можете позвонить нам, и мы вернем деньги.

Выход к лицу, принимающему решение

Бесполезно отправлять коммерческие предложения на адрес, который начинается с [email protected] или [email protected] Даже не думайте отправлять коммерческое предложение, не зная, кто его прочитает.Ваши усилия не окупятся. Перезвоните после отправки письма и проверьте, все ли в порядке.

Если ваше предложение не преодолевает барьер секретаря, попробуйте безобидный трюк «письмо из-за границы»: отправьте свое коммерческое предложение в конверте без обратного адреса, указав адрес получателя на иностранном языке.

Заключение

Чтобы написать действительно эффективное коммерческое предложение, нужно убрать все шаблоны, чтобы они не сбивали вас с толку. В первую очередь потому, что многие ваши конкуренты пишут свои коммерческие предложения по одним и тем же шаблонам.По-настоящему эффективное предложение требует индивидуального подхода.

Не следуйте какой-либо конкретной структуре, пусть она звучит живо и правдоподобно. Не забывайте, что «сердце» любого предложения — это выгода, которую клиенты получают, покупая ваш товар или услугу. И самое главное не забывайте о звонке и возможности на него ответить.

Мы уверены, что эта информация поможет Вам написать действительно эффективное коммерческое предложение!

Как правильно использовать электронную почту для рассылки скидок покупателям или клиентам

Предоставление скидок клиентам или покупателям по электронной почте может стать отличным способом поднять немного энергии в ваш бизнес и увеличить продажи в течение месяца.

Но написать электронное письмо для предоставления скидок клиентам и клиентам может быть немного сложно:

С одной стороны, вы хотите увеличить продажи или привлечь больше клиентов.

С другой стороны, вы не хотите, чтобы удешевляла свои услуги или сокращала свою прибыль, предлагая скидки по электронной почте клиентам, которые все равно собирались совершить покупку.

Вы также не хотите раздражать своих подписчиков по электронной почте, рассылая столько писем со скидками, что вы заставляете их отказаться от подписки и навсегда уйти.

Это такой прекрасный баланс.

Я лично использовал электронную почту, чтобы приносить сотни тысяч долларов дохода моему собственному малому бизнесу (и миллионы, когда я работал на кого-то другого). Вы можете узнать больше о создании бизнеса с помощью холодных писем в моем курсе: Холодные письма, конвертирующие .

В сегодняшней статье я поделюсь с вами своим лучшим советом (основанным на более чем 15-летнем опыте маркетинга) по отправке электронного письма с предложением скидок клиентам или клиентам.

В этой статье основное внимание будет уделено словам (или копирайтингу), которые вы будете использовать при отправке электронных писем с предложениями скидок вашим клиентам или клиентам. Перед тем, как погрузиться в практические советы, я также добавил небольшой бесплатный шаблон / образец электронного письма с предложением скидки.

Вы, конечно, можете украсить любое электронное письмо, наняв графического дизайнера на такие сайты, как Fiverr, или просто отправить текстовое электронное письмо (которое иногда все равно лучше конвертируется).

Бесплатный пример электронной почты

Если вам нужен быстрый образец электронного письма с предложением скидки клиентам или покупателям, вот письмо, которое может подойти.

Имейте в виду, что это написано для фрилансера или поставщика услуг, но может быть изменено в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Привет, Сара.

Большое спасибо за то, что вы все эти годы являетесь постоянным клиентом Lemon Creative!

В знак признательности мы рады предложить вам скидку на любые дизайнерские работы, в которых вам потребуется помощь до конца года.

Чтобы воспользоваться этим предложением, просто нажмите «ответить» на это письмо до 12 декабря с любой работой, которая вам понадобится до конца года, и мы возьмем 30% скидку при отправке окончательного счета.

Так мы говорим: С праздником! 🙂 Желаю вам всего наилучшего,
Luanne
Lemon Creative PS: Вы знаете, насколько загружен он в это время года, а это значит, что мы не можем предложить эту скидку после 12 декабря (даже если захотим). к!), поэтому не забудьте сразу нажать «ответить», и мы внесем вас в календарь. Ваше здоровье!

Как написать электронное письмо для предоставления скидок клиентам и клиентам

Научиться писать электронное письмо с предложением скидки клиентам или покупателям — это настоящее искусство.Некоторые люди годами ходят в школу (а потом намного дольше работают в агентствах), прежде чем, наконец, овладеют искусством копирайтинга.

Если у вас на электронной почте огромные деньги, предлагающие скидки клиентам, я бы порекомендовал использовать такие сайты, как Upwork, чтобы найти копирайтера с высоким рейтингом, который может принести фантастические результаты.

Но если вам нужно написать письмо с предложением скидки по дешевке, я понимаю. Итак, вот несколько моих лучших советов по написанию собственного электронного письма.

Не теряйте тему сообщения

При отправке электронного письма со скидками для клиентов или клиентов тема, вероятно, является вашим самым ценным активом.

Почему? Потому что, если они никогда не откроют электронное письмо, как он щелкнет по предложению? И если они никогда не нажмут на предложение, как вы когда-нибудь увеличите продажи?

Я написал целый мини-курс по улучшению ваших тем, но вот несколько быстрых советов по повышению открываемости:

• Разбудите любопытство , не выдавая все в теме письма. Вместо того, чтобы говорить «25% скидка внутри», используйте «25% или 35%? Откройте, чтобы увидеть скидку в этом месяце.”
• Будьте честны, , и избегайте звучащих как спама слов вроде «вы не поверите» или «нажмите, чтобы открыть» — как поставщики услуг электронной почты (например, Gmail), так и сами клиенты будут наказывать вас за это.
• Добавьте ценность , пообещав хорошую прибыль за открытие электронной почты. Что-то вроде «Немедленная экономия внутри» поможет им понять, что им стоит потратить время, чтобы открыть письмо со скидкой.

Тон — все

Во-первых, тон — это все, когда вы используете электронную почту для предоставления скидок покупателям.

Мы все сталкивались с непониманием, когда общаемся с помощью слов на экране.

Чтобы этого избежать, при отправке предложения скидки по электронной почте используйте язык, соответствующий вашему обычному разговору с клиентами или покупателями.

Учтите разницу в тоне между этими 3 вариантами:

• «Мы рады предложить Вам скидку…»
• «Мы говорим« спасибо », отправляя вам скидку».
• «В этом месяце вы собираетесь сэкономить немалые деньги!»

Получите предложение быстро!

Недавно я получил электронное письмо с предложением скидки на услугу, которую я действительно искал.Но, честно говоря, я почти не увидел предложения, потому что человек, писавший электронное письмо, был очень многословен.

Я почти пропустил скидку.

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, должно иметь цель — на самом деле, оно должно иметь одну цель .

Вы отправляете электронное письмо не для того, чтобы похвастаться, развлечься или даже обязательно для налаживания отношений. Вы отправляете электронное письмо с предложением скидки клиенту или покупателю.

Добавить срочность или дефицит

Вы, наверное, знаете, как и кто-либо другой: после того, как письмо помечается как «прочитанное», оно почти никогда не открывается снова.В частности, не маркетинговое письмо с предложением скидки.

Суровая реальность такова: если вы не заставите своего клиента или покупателя открыть электронную почту и сразу воспользоваться скидкой, вы, вероятно, никогда не заставите их использовать ее.

Чтобы исправить это, вам нужно использовать два инструмента копирайтинга, которые маркетологи использовали уже много лет: срочность и дефицит.

Короче говоря, срочность (настоящая срочность, а не сфабрикованная, фальшивая) заставляет ваших клиентов действовать сейчас или навсегда пропустить предложение.Дефицит помогает вашим клиентам понять, что ваша скидка не безгранична и, если они этого хотят, они должны быть одними из первых, кто предпримет меры.

Чтобы узнать больше о срочности и дефиците копирайтинга, вы можете начать здесь.

Удачи в электронном письме с предложениями скидок клиентам / покупателям

На этом пока все.

Желаю вам удачи в использовании электронной почты для предложения скидок клиентам и клиентам.

Мне бы хотелось услышать, что вы сделали, чтобы увеличить количество открытий, кликов и конверсий, когда вы предлагаете скидки клиентам или покупателям.

Продолжайте разговор …

Более 10 000 из нас ежедневно общаются в нашей бесплатной группе на Facebook, и мы будем рады видеть вас там. Присоединяйтесь к нам!

Престон Ли — основатель Millo, где он и его команда уже более десяти лет помогают фрилансерам процветать. Его советы были опубликованы Entrepreneur, Inc, Forbes, Adobe и многими другими. Свяжитесь с Престоном в Twitter.
Подробнее от Престона.

Как использовать скидки для клиентов для увеличения продаж (2021)

Каждый покупатель любит хорошие дела (в том числе и я).

Настолько, что 92% потребителей в США использовали купоны при совершении покупок в прошлом году.

Поскольку так много потребителей привыкли получать купоны, скидки и другие рекламные акции, важно внедрить эффективную стратегию продвижения.

Предложение скидок, введение программы лояльности или разработка рекламных маркетинговых стратегий может принести пользу вашему бизнесу как в хорошие, так и в плохие времена.

Ваша стратегия должна быть направлена ​​на привлечение и удержание лояльных клиентов.Как вы можете предложить своим клиентам что-то ценное? Как вы создаете чувство лояльности, чтобы ваши клиенты чувствовали себя важными?

“ Гораздо проще удвоить свой бизнес, удвоив коэффициент конверсии, чем удвоив трафик. »- Брайан Айзенберг, соучредитель Buyer Legends и автор бестселлеров NY Times

В сегодняшних условиях магазинам электронной коммерции необходимо не отставать от конкурентов, а также добавлять дифференцирующий фактор.

Многие малые предприятия предоставляют ограниченные по времени процентные скидки на товары по полной цене, чтобы стимулировать покупки и находить инновационные способы предложить ценность своей аудитории, будь то в социальных сетях или в магазине электронной торговли.Их сообщения одновременно убедительны и симпатичны, улучшая общее впечатление от клиентов.

Как вы можете создать рекламную стратегию, которая сохранит вашу прибыль во время кризиса и увеличит маржу по мере вашего масштабирования? Мы здесь, чтобы сломать это.

Покупателям искренне нравятся скидки на покупки

Когда я вспоминаю некоторые из моих любимых событий с брендами, которые мне нравятся, я нахожу одну общую черту — бренды, которым я верен, заставляли меня чувствовать себя значимым и ценным.

Для разных брендов я участвовал в программах лояльности, предлагал эксклюзивные скидки и разблокировал доступ к высококачественному контенту.

И, оказывается, мое счастье от этих брендов восходит к науке.

В исследовании, завершенном в 2012 году, исследователи обнаружили, что у получателей купонов, получивших купон на 10 долларов, уровень окситоцина повысился на 38%, и они были на 11% счастливее, чем те, кто не получил купон.

Это открытие справедливо и для разных поколений.В исследовании, проведенном Bizrate Insights, потребители в среднем считали скидки и купоны «очень важными» при принятии решений о цифровых покупках. Примечательно, что молодые потребители считают скидки и купоны более важными, чем старшее поколение.

Несмотря на то, что существует множество положительных данных, подтверждающих ценность сильной рекламной стратегии, важно, чтобы ваш бизнес, независимо от размера, предпринял необходимые шаги для защиты вашей прибыли при поиске способов повышения ценности для вашей клиентской базы.

Почему интернет-магазины должны предлагать покупателям скидки?

Что мне нравится в данных — они не лгут. Хотя мы знаем, что цифры выглядят многообещающими, вот еще несколько причин, по которым интернет-магазины должны предлагать покупателям скидки.

1. Привлечь новых клиентов.

Что может быть лучше для привлечения новых клиентов, чем промо?

С помощью рекламного предложения вы можете адаптировать свой органический и платный контент для передачи сообщения. Может быть, это связано с новым продуктом или услугой или возможностью дополнительных продаж путем предложения бесплатного подарка при покупке.

Вот отличный пример от LARQ.

Рекламные предложения

дают вашему бизнесу возможность создавать привлекательный маркетинговый контент, который обращается к вашему бренду, добавляя при этом еще больше азарта и срочности с предложением скидки, которую вы предоставляете клиентам.

2. Повышайте лояльность клиентов.

Потребители любят получать вознаграждение. Поэтому, когда вы предлагаете эксклюзивные скидки или рекламные акции своим клиентам, они будут чувствовать себя взволнованными и оцененными.

Промокоды, которые клиенты могут вводить в корзине покупок или при оформлении заказа, — отличный способ задействовать коммерческий опыт ваших существующих клиентов. Попробуйте поделиться этими эксклюзивными кодами купонов со своими подписчиками по электронной почте в своей следующей маркетинговой кампании по электронной почте.

3. Увеличение продаж.

Хотя рекламные акции являются расходом для вашего бизнеса, они также могут увеличить ваши продажи.

Внедрение стратегии скидок добавляет временную зависимость от покупательского пути ваших клиентов.В свою очередь, вы, вероятно, увидите приток покупок во время действия вашего предложения.

Добавленный перк? Сниженные цены могут снизить процент отказа от корзины. Убедитесь, что ваши предложения легко доступны в вашем интернет-магазине.

4. Увеличьте посещаемость сайта.

Подготовьте свой сайт электронной торговли к увеличению трафика, если вы хотите реализовать рекламную стратегию.

По мере того, как вы продвигаете новые предложения (и по мере того, как ваши клиенты распространяют информацию), вы, вероятно, привлечете больше посетителей на свой сайт.Имейте в виду, что многие из этих посетителей могут быть новыми, поэтому убедитесь, что вы обслуживаете оптимальное обслуживание клиентов, чтобы выиграть их бизнес. Коды скидок делают сделку более привлекательной, но конверсия зависит от вашего маркетинга и пользовательского опыта.

Установка целей вашего сайта электронной торговли для предложений клиентов

В зависимости от вашей ниши, размера бизнеса и бюджета вы можете предлагать разные типы предложений. Например, у вас должна быть цель, почему вы предоставляете скидки и бесплатную доставку.

На самом деле скидки не подходят для каждого бренда или продукта. Подумайте о том, как вы хотите позиционировать свой бренд и какие из этих рекламных целей наиболее актуальны для вашего бизнеса.

1. Привлекайте новых клиентов.

Вы новичок в бизнесе? Или просто хотите расширить свою клиентскую базу?

Рассмотрите возможность предложения приветственного предложения новым клиентам, если они подпишутся на вашу рассылку новостей по электронной почте.

2. Увеличить продажи.

Хотите увеличить свой доход? Вам нужно провести небольшое исследование своих текущих маркетинговых результатов.

Какова ваша текущая стоимость приобретения? Какова средняя продолжительность жизни вашего клиента? Как сейчас конвертируются ваши клиенты?

Понимание этого поведения поможет вам сориентироваться в своей рекламной стратегии и понять, где вы получите максимальную отдачу от вложенных средств.

3. Привлекайте постоянных клиентов.

Для таких отраслей, как производство мебели, может быть сложно найти постоянных клиентов.

Отличный способ подключиться к одноразовым конвертерам — предлагать комплекты + пакеты, которые поддерживают уже приобретенный ими продукт.Например, предположим, что клиент купил каркас кровати. Предложите комплект со скидкой на матрас, простыни и пуховое одеяло.

Кроме того, найдите способы взаимодействия с существующими клиентами в социальных сетях. Это поможет собрать отзывы и упростить передачу им новых продуктов.

4. Избавьтесь от старого инвентаря.

Иногда мы производим или храним слишком много товара. Скидки — отличный способ избавиться от старых продуктов (вместо того, чтобы выбрасывать их в отходы).

Когда покупатели посещают ваш интернет-магазин, попробуйте реализовать всплывающее окно, ведущее пользователей к дополнительному инвентарю.На этих страницах продуктов вы можете попробовать вычеркнуть исходную сумму в долларах с новой ценой со скидкой в ​​контрастном цвете.

6 видов скидок для клиентов

Как вы можете догадаться, есть много разных способов реализации рекламных стратегий. Вот шесть типов рекламных акций, которые вы можете использовать.

1. Пакетные скидки.
2. Скидка при предоплате.
3. Оптовые скидки.
4. Событийные / сезонные скидки.
5. Бесплатная доставка.
6. Купите один, получите один бесплатно.

1. Пакетные скидки.

Комплекты и связки. Лично это одна из моих любимых рекламных стратегий, потому что она больше ориентирована на добавленную стоимость, а не на снижение розничных цен со скидкой. Подробнее о том, почему мне нравится этот вариант.

Объединение увеличивает количество продаваемых вами предметов

Привет всем возможностям дополнительных продаж! Предлагая товары в наборах и комплектах, вы можете увеличить общее количество продаваемых вами товаров. В свою очередь, это также увеличит вашу среднюю стоимость заказа.

Если у вас есть продукты, которые сильно различаются по цене, это отличный способ предложить решение, подчеркивающее ценность, которую клиенты получат, покупая товары вместе.

Совместная продажа популярных и менее популярных товаров

Может быть, у вас есть продукты, которые не конвертируются самостоятельно, а дополняют другие популярные продукты. Попробуйте создавать наборы, включающие менее популярные, но похожие товары, чтобы продавать больше товаров.

Покупатели могут попробовать другие ваши продукты

Создание пакета может быть отличным решением для перекрестных продаж для ознакомления ваших клиентов с продуктами, которые они, возможно, изначально не покупали, или даже с новыми продуктами, которые вы хотите представить.

2. Скидка по предоплате.

Часто вы найдете этот тип скидки при бронировании отеля. Например, если вы полностью оплачиваете номер в отеле при бронировании, вы можете получить скидку по сравнению с оплатой в отеле в конце вашего пребывания.

Эти скидки отлично подходят для более дорогих предметов — например, мебели, украшений или дизайнерской одежды. Это также отличное решение для бизнеса B2B.

3. Оптовые скидки.

Чем больше вы покупаете, тем больше экономите!

Эта скидка очень популярна в швейной промышленности — особенно для более дорогих розничных продавцов, которые хотят стимулировать покупателей совершать покупки с их помощью.

Это также может сработать для предприятий B2B, которые хотят расширить свой бизнес с помощью определенных продуктов. Думайте об этом как о многоуровневой стратегии ценообразования.

4. Событие или сезонная скидка.

Самым ярким примером этого типа продвижения является Cyber ​​Weekend. Выходные задумывались как начало сезона розничных продаж, который предлагает одни из самых больших скидок в году!

Такие события, как Рождество или дни рождения, — отличная возможность извлечь выгоду из сезонных или ежегодных мероприятий.Для этих праздников и событий потребители год за годом будут искать продукты для этих торжеств.

Подумайте о том, чтобы предложить покупателям скидку на день рождения или однодневную годовую распродажу с захватывающими скидками и предложениями.

5. Бесплатная доставка.

Нельзя отрицать, что бесплатная доставка — горячая тема, и мы благодарим эру бесплатной двухдневной доставки Amazon Prime.

В то время как более короткие сроки доставки становятся все более популярными, многие клиенты по-прежнему готовы ждать дольше, когда им предлагается бесплатная доставка.

Я настоятельно рекомендую провести исследование, чтобы узнать, насколько ваши клиенты ценят бесплатную доставку. Готовы ли ваши клиенты потратить 100 долларов на бесплатную доставку или они потратят только 50 долларов? Эти тесты помогут вам реализовать бесплатную доставку таким образом, чтобы повысить эффективность вашей рекламной стратегии.

« Amazon изменил правила игры вокруг ожиданий потребителей как в отношении сроков доставки, так и в отношении затрат. Бренды должны протестировать стратегии ценообразования, которые включают возможность поддержки определенного уровня бесплатной доставки, чтобы стимулировать реальный рост.Потребители часто платят несколько дополнительных долларов за продукт, который может быть здесь раньше и имеет «бесплатную доставку» (даже если истинная стоимость доставки была фактически заложена в продукт). »- Адам Грос, соучредитель / генеральный директор, Particular.

6. Купите один, получите один бесплатно.

По сути, скидка 50% на два продукта — чего еще можно желать?

«Купи один, получи один бесплатно» — отличная стратегия, если вы хотите расширить возможности перекрестных продаж.

Попробуйте реализовать это с продуктами, которые дополняют друг друга, или, возможно, с двумя продуктами одного и того же типа (например,g., купите одну футболку с рисунком, получите одну бесплатно).

Использование предложений клиентов в уникальные моменты

Рекламные стратегии действуют не только в начале пути к покупке. Фактически, предложение рекламных акций или скидок в уникальные моменты на пути к покупке может улучшить ваш клиентский опыт и увеличить конверсию.

1. Брошенная тележка предлагает.

Многие менеджеры электронной коммерции ищут способы уменьшить количество брошенных тележек.

Для достижения этой цели разместите предложения в электронных письмах о брошенной корзине.

2. Предложения по выходу.

Всплывающие окна с намерением выхода — еще один вариант взаимодействия с клиентами перед их уходом.

Возможно, ваши клиенты не увидели существующего предложения или не смогли найти то, что искали.

Попробуйте выделить предложение во всплывающем окне о намерении выхода и соберите данные о том, насколько эффективно это общение для коэффициентов конверсии.

3. Реферальные предложения.

Вы новичок на рынке? Реферальные предложения — отличный способ побудить ваших клиентов распространять информацию, вознаграждая их за это!

Некоторые бренды реализуют многоуровневую реферальную программу (например,g. на каждые 10 подписавшихся друзей вы получите разные сувениры) или предложите эксклюзивный промокод для каждого друга, который совершит конверсию с помощью бренда, используя уникальную ссылку.

4. Первые предложения покупок.

Первые впечатления все . Думаю, мы все однажды обыскали Интернет, чтобы найти долгожданное предложение для бренда, с которым никогда не заключали сделки.

Независимо от того, являетесь ли вы новым брендом или хотите расширить свою клиентскую базу, получите приветственное предложение, которое легко найти на вашем веб-сайте.

5. Предложения подписки по электронной почте.

Многие бренды предлагают скидку 10% клиентам, подписавшимся на рассылку информационных бюллетеней по электронной почте. Если вы предлагаете этот вариант, убедитесь, что ваш электронный маркетинг содержит качественный контент, чтобы продолжать взаимодействовать с клиентами.

Обеспечьте прибыльность, предлагая цену со скидкой

Хотя рекламные акции — это захватывающий и увлекательный способ стимулировать вашу аудиторию, вы должны быть уверены, что защищаете свою прибыль. Это особенно важно, если ваш бизнес пострадал от стихийного бедствия или глобального кризиса.

Вот несколько способов контролировать свои бизнес-цели и увеличивать доход (вместо того, чтобы терять его).

1. Помните о своей прибыли.

Насколько большие скидки вы на самом деле можете себе позволить?

Хотя 50% скидка может показаться покупателям интригующей, вам нужно будет определить общую сумму, которую вы понесете, предложив большую скидку.

Предлагая скидки, обязательно сохраняйте прибыльную маржу.

2. Посмотрите на ваши затраты на привлечение клиентов.

Когда вы предлагаете товары на распродаже, меняется сумма, которую вы тратите на привлечение новых клиентов. В идеале скидки не должны сильно увеличивать расходы на привлечение клиентов.

Понимание ваших затрат на привлечение клиентов и их жизненной ценности будет ключевыми показателями при разработке вашей стратегии.

3. Целевой объем продаж.

Поскольку увеличение продаж является общей целью компаний, предлагающих скидки, вам необходимо установить целевые показатели продаж. Это то, что нельзя пропустить.Убедитесь, что ваши цели продаж достаточно высоки, чтобы вы могли поддерживать или, еще лучше, увеличивать свою прибыль.

Не навредите своему бизнесу, пытаясь переоценить ценность для своих клиентов.

Заключение

Предприятия электронной коммерции сегодня борются за рост онлайн-продаж. Усиление вашей рекламной стратегии различными скидками и бесплатной доставкой может увеличить продажи и повысить лояльность клиентов — как в хорошие, так и в плохие времена.

Разработайте стратегию, которая будет вознаграждать ваших клиентов и ваш бизнес в долгосрочной перспективе.

.