Как выйти на рынок со своим товаром: Как продвинуть новый товар на рынок

Как продвинуть новый товар на рынок

Продвижение нового товара на рынок: как «занять» нужную нишу?

Процесс вывода на рынок любого нового товара, продукта или услуги сложен, многозадачен, требует вложения значительного объема денежных средств, сил и времени. Это касается и успешных компаний, больших корпораций и небольших фирм, которые создают нечто уникальное и хотят сделать так, чтобы об этом узнали многие.

Продвижение нового товара на рынок – задача ответственная и сложная и даже малейшая ошибка может стоить фирме значительных убытков. Многие «самонадеянные» предприниматели предпочитают действовать самостоятельно, наугад, без оглядки на опыт других компаний, не просчитывая все заранее, не имея информации о конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможном спросе на новый товар, не придерживаясь никакой стратегии продвижения. Специалисты уверены, что в этом деле поступать так и основываться только на свою интуицию неправильно. Здесь необходим комплексный подход, консультации специалистов и использование действенных методик. Только работа «в комплексе» поможет правильному внедрению нового продукта на рынок и достижению поставленных экономических результатов.

Сегодня большинство предпринимателей, озадаченных продвижением на рынок новых товаров, при этом имеют разную готовую базу. Первая категория предпринимателей почувствовали необходимость в расширении ассортимента, создании нового продукта и вывода его на рынок, и теперь стоят перед задачей создания нового перспективного продукта, который сможет заинтересовать потребителей и займет свое достойное место на рынке, станет конкурентоспособным.

Вторая категория предпринимателей уже разработала новый товар или продукт и теперь пытается различными путями и используя различные стратегии грамотно вывести данный товар на рынок.

Бизнесмены, не имеющие опыта «продвижения» товаров, нередко пользуются услугами маркетологов, которые проводят комплексный анализ – мониторинг рынка, в том числе, исследование конкурентоспособности, оценивают степень соответствия товара ожиданиям рынка, преимущества новой продукции – и, по результатам такого анализа, дают верную оценку будущей успешности предложенной новинки, могут подкорректировать стратегию ее продвижения. Не редки случаи, когда по итогам комплексного анализа перспективности нового товара выясняется тот факт, что вывод его на рынок будет попросту бесперспективен, а для бизнеса даже убыточен.

В случаях же, когда бизнесмены только задумали создание нового продукта, опытные маркетологи изучают предложения, спрос на аналогичные товары, представляют предпринимателям требования к тому, каким должен быть новый продукт, разрабатывают варианты и концепции того, каким должен быть товар, чтобы максимально удовлетворить все требования потребителей.

Значит ли это, что продвижение нового товара на рынок возможно лишь только при помощи профессионалов, специалистов маркетинговых агентств и вкладывания значительных средств в проработку стратегии? Безусловно, это будет, так называемый, «путь наименьшего сопротивления», но и для предпринимателей, которые решат заняться внедрением на рынок нового продукта самостоятельно, есть «унифицированные» инструменты продвижения, которые можно использовать в своей работе.

Новый товар на рынке: этапы внедрения

Процесс вывода новых товаров на рынок отпугивает «новичков» бизнеса, так как не каждая молодая компания готова к глобальной конкуренции. В случаях же, когда товар или продукт, который планируется выводить на рынок «обречен на успех», является по-настоящему оригинальным и найдет отклик в сердцах покупателей, маркетологи советуют предпринимателям не бояться идти на риски и стараться придерживаться четкой стратегии в рамках нескольких основных этапов продвижения нового товара на рынок.

1. Исследование рынка

Первая и по-настоящему важная задача, которой нужно уделить особое внимание, осуществляя продвижение нового товара на рынок, – это исследование рынка и «настроения» целевой аудитории, на продажу которой рассчитан новый товар. Предприниматель должен выявить наиболее перспективные рыночные секторы для продажи своей новинки, определить круг потребителей, которые в будущем такой товар будут покупать. Самая лучшая «ниша» для нового товара, это «дефицитные» товары, которые нельзя купить в вашем городе.

К примеру, в городе есть магазины по продаже велосипедов, но все они низкого качества, многие велосипедисты готовы прийти и отдать свои средства за велосипеды известных марок, но их попросту нет, и тогда людям приходится заказывать велосипеды по интернету, переплачивать, ездить за покупкой в другие регионы. То есть, данная ниша – не занята пока никем, и выводя на рынок новый товар, в нашем случае, велосипеды известной фирмы, аналогов которой нет в нашем городе или стране, такая продукция автоматически становится востребованной, так как она удовлетворяет потребности потребителей.

Опытные маркетологи советуют бизнесменам, которые занимаются исследованием рынка и целевой аудитории, отслеживать в этой связи «заграничные» тенденции. То есть, все новинки товаров, которые удачно «зашли» на зарубежном рынке в большинстве случаев «приживутся» и в нашей стране, и «сливки» здесь снимет тот, кто успеет внедрить новый товар на рынок быстрее остальных.

2. Позиционирование продукции

Важным этапом при продвижении нового товара на рынок является позиционирование товара, проработка его концепции. Для этого необходимо проанализировать новинку, дать характеристику ее сильным и слабым сторонам, определить ее будущую стоимость, оценить то, насколько новинка будет «соответствовать» ожиданиям потребителя. Как же не ошибиться на данном этапе? Во-первых, правильным решением будет определить базовые качества продукта, которые потребитель «оценит» прежде всего. К примеру, продвигая на рынке новый товар – уникальные косметические средства, сделанные из меда, «акцент» при создании концепции позиционирования продукции нужно делать на натуральность всех компонентов такой косметики, безопасность данных средств или на используемую уникальную технологию.

Все эти «базовые характеристики» нового товара помогут ему отличаться от конкурентов, привлекут потребителей. На основе этих данных в последствии будет сделан акцент при составлении уникальных торговых предложений, проведения рекламной кампании и т.д.

3. Занимаем место среди конкурентов

Прежде, чем продвигать на рынок новый товар, этот рынок нужно всесторонне изучить, и, в первую очередь, это касается конкурирующих фирм. Необходимо узнать, какие компании представлены на рынке данного вида товаров, какие прямые и косвенные конкуренты у фирмы есть, узнать то, как они себя позиционируют, какой стратегии в развитии придерживаются. Если аналогичные нашей новинке товары конкурирующих фирм имеют более высокую стоимость, то свое позиционирование фирма должна выстраивать по отношению к конкурентам, делая акцент на низких ценах. Если цены на новый товар выше, чем у конкурентов, то потребителю нужно доступно объяснить, за что он «переплачивает».

Правильно позиционировать свой новый продукт нужно относительно конкурентов. К примеру, выводя в продажу новые сильногазированные напитки с фруктовым соком, три косвенных конкурента товара такого вида будут: газированные напитки, соки, воды. Продумайте, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов и сделайте акцент именно на этом.

4. Составление прогноза продаж

Ни один стратегический план мероприятий по выводу нового продукта на рынок не обходится без составления прогноза продаж – это некая величина, которую компания сможет достичь в случае выполнения определенных условий и реализации основных задач. Безусловно, точных и «стопроцентных» данных здесь получить не просто, но без этих данных невозможно предугадать, насколько успешными будут продажи нового товара, за какое предположительное время окупятся все вложенные в проект средства. Прогноз продаж делается, в том числе, на основе данных опросов целевой аудитории, на данных исследований продаж аналогичных товаров за прошлое время, на основе тенденций рынка, сезонности, макроэкономических тенденций, объема вложенных средств в рекламу, маркетинг и т.д. Именно составление прогноза продаж поможет бизнесмену запланировать мероприятия для того, чтобы достигнуть желаемых показателей.

5. Составление маркетингового плана продвижения

По словам маркетологов, для продвижения нового товара на рынок нет «универсального» инструмента. К примеру, крупные фирмы, внедряя на рынок новинки, не жалеют на «раскрутку» никаких средств, вкладывая значительные суммы в рекламу на телевидении, радио, в Интернете, на наружную рекламу и «продвижение» товара в точках его продаж. Менее крупные фирмы выбирают другие пути «раскрутки». К примеру, «сарафанное радио», продвижение через социальные сети, контекстную рекламу и т.д. Планируя продавать товар в розницу, предприниматель должен заранее продумать варианты его поставки или работу через дистрибьюторов и т.д.

Самым же эффективным путем «продвижения» нового товара опытные бизнесмены считают рекламу товара в точках его продажи. Это позволяет привлечь к нему внимание. Старайтесь сделать так, чтобы на полках магазинов товар был заметен, привлекателен, выгодно отличался от товаров других фирм. Если же после всех вложенных в маркетинг и раскрутку средств ожидаемого результата добиться не удастся, специалисты советуют внести изменения в стратегию его продвижения на рынок, использовать новые пути для рекламы, продумать концепции других акций.

На данном этапе внедрения нового товара на рынок по-настоящему важно определить размер рекламного бюджета для «раскрутки» товара, составить программу продвижения, продумать при помощи каких средств коммуникации оно будет осуществляться. Помните о том, что рекламная кампания нового товара должна быть достаточно мощной и запоминающейся, в рекламе делайте акцент на отличительных свойствах товара, его отличиях от аналогов.

Хорошими вариантами для продвижения новых товаров на рынок на первых этапах является их сбыт через интернет, по средствам участия в специализированных выставках, спонсорство и т.д.

6. «Тестирование» нового товара

Данный этап в плане мероприятий по выводу нового продукта на рынок является одним из заключительных и по-настоящему важным. Начиная продвигать товар на рынок, необходимо убедиться в его актуальности среди покупателей. Оценивать товар нужно всесторонне: его качество, упаковку, стоимость, удобство в использовании, функциональность, соответствие заявленным характеристикам и т.д. Когда новый товар попробует определенное количество первых покупателей, по итогам обратной связи, будет понятно, оправдались ли их ожидания относительно продукта, оправдались ли и ваши ожидания, относительно спроса на продукт и правильности его позиционирования. На данном этапе в стратегию продвижения товара на рынок будет еще не поздно внести коррективы, в зависимости от того, какие результаты даст «тестирование» нового товара.

Как мы видим, успешный выход «новинки» на рынок зависит от множества факторов и состоит из этапов, к реализации которых нужно подходить серьезно. Именно комплексный подход в деле продвижения новых товаров позволяет достичь нужных результатов, помогает новой продукции «закрепиться» на рынке, отстроиться от конкурентов, «завоевать» сердца своих покупателей и в конечном итоге – приносить фирме стабильную прибыль.(c) Бизнес.Ру

как выйти на конкурентный рынок со своей новинкой

Непросто взорвать рынок, на котором царствуют гигантские компании с миллиардными оборотами. К чему готовиться стартапу, который выходит на рынок FMCG?

В России бум стартапов. Сотни людей уходят с насиженных мест в корпорациях, чтобы открыть кофейню, писать мобильные приложения или создать очередной сервисный агрегатор. Одна из самых проблематичных сфер для стартаперов — FMCG. Рынок товаров массового повседневного потребления переполнен, конкуренция огромная, а потому важно знать о сложностях при выходе сюда с новинкой.

Где большая идея?

В основе любого большого начинания должна лежать большая идея. Но даже самая прорывная и креативная — ничто без маркетинга: исследования рынка, категории, конкурентов, трендов потребления. Помимо сухого математического расчета важна концепция бренда, некая эмоциональная составляющая. Важно четко понимать инсайты потребителя, кто ваша целевая аудитория, чем живет.

Еще случай — когда на рынке есть какие-то продукты, но нет развитого сегмента с харизматичными запоминающимися брендами. Тогда следует задуматься о легенде нового продукта. Для этого нужна сильная команда профессионалов, которую сегодня собрать несложно: работать «на дядю» и быть корпоративным рабом, пусть и с огромной зарплатой, уже не модно, и многие уходят в креативные команды. В начале вы проводите скрупулезные исследования категории, потребителей, этикетки и позиционирования, конкурентов. Определившись с целевой аудиторией и позиционированием, можно приступать к созданию продукта.

Пилотная партия

Мало, кто из заводов согласится произвести пробную партию из 10-100 упаковок или бутылок. Минимальные партии почти у всех заводов составляют 30 000-50 000 штук. Если у вас, например, несколько видов или вкусов, то произвести пилотную партию такого объема для стартапа — огромный риск. Поэтому важно найти площадку, готовую экспериментировать. Иногда директор завода готов пойти на сотрудничество со стартапом, но когда он передает задачу нижестоящему операционному персоналу, тот уже не так заинтересован. Ведь такая работа не принесет легких и быстрых денег. Выход — развивать свои коммуникативные навыки, учиться общаться с людьми, договариваться и убеждать их в своей правоте.  

Грамотная упаковка

Правильно подобранная тара и упаковка позволяет выделиться на полке среди конкурентов. Например, вы решаетесь на нестандартное решение — закрытую термопленкой бутылку с прозрачными элементами, чтобы потребитель видел, что он пьет, но далеко не все типографии смогут реализовать задумку, так как привыкли к типовым решениям.

Готовьтесь, что вам лично придется тестировать и добиваться нужного эффекта. А после научить работников этой типографии создавать нужную вам упаковку. Скорее всего, первые несколько партий все равно будут с браком, но это вопрос времени. Даже в современном автоматизированном мире огромную роль играет человеческий фактор. Очень важно, чтобы все ваши партнеры были проактивными соратниками, а не просто исполнителями заказов. Если выбираете типографию, выбирайте самых креативных и энергичных.

Знакомство с дистрибьюторами

С любым новым брендом придется выходить на рынок через дистрибьюторов, потому что это позволит уменьшить нагрузку на логистику и снизить финансовые риски. Чтобы заинтересовать крупные сети, продумайте, чем контракт с вами будет привлекать партнера больше, чем контракт с конкурентом. Основная проблема: не все сети готовы работать с мелкой компанией, у которой в портфеле один бренд, и тот неизвестный. Для них это дополнительные бумаги, экономически нецелесообразная трата времени и риск. В то время как наличие в партнерах достойного дистрибьютора, уже работающего с крупным ретейлом, существенно облегчает задачу попасть на полки.

Обычно стартаперы идут в сети с новым продуктом, не имея представления о том, что такое коммерческая политика и качественная презентация с четко проработанным ценовым предложением, условиями, идеями по POS-материалами и категорийному менеджменту. В то время, как для закупщика любой сети самое важное — целесообразность ввода нового продукта. Причем это касается не только выгодной цены и маржинальности продукта. Важно, чтобы новый продукт не каннибализировал другие существующие или не пылился на полках из-за низкого спроса.

Понять, кто ваш потребитель и что ему нужно, сколько он готов платить, позволит анализ и физическое посещение магазинов, где вы планируете продавать свой продукт. Определитесь с категорией, это позволит отсечь нерелевантные сети. Подготовьте яркие презентации и усильте ее фактами: преимущества продукта, бренд-план, описание маркетинговых активаций. Не забывайте, что помимо классических сетей супермаркетов, ваши покупатели могут быть в фитнес-центрах, кинотеатрах, нишевых магазинах (например, с концепцией здорового питания).

Помните, что тестовые продажи таят в себе много подводных камней: низкие продажи могут быть связаны с безграмотным мерчандайзингом или его полным отсутствием. Попав в сеть, нужно взять под контроль выкладку на полках, проведение промоакций и прочее. Для сетей ваш продукт — всего одно из 1000 позиций их ассортимента, уступающее лидерам рынка, и все зависит только от вас.

Вывод нового продукта на рынок

Вывод нового продукта из ассортимента компании на рынок, даже при условии сформированной и лояльной целевой аудитории бренда, — задача не простая. Безусловно, можно довериться воле случая и пустить новинку «в вольное плаванье». Однако в условиях жесточайшей конкуренции, бездействие сродни провалу.  А если учесть тот факт, что вряд ли кто-то из представителей современного бизнеса мечтает свести на нет многолетние труды по развитию компании, бренда или продукта, то остаётся сделать вывод: качественная и продуктивная работа по продвижению новинки на рынке является обязательным атрибутом успеха.

Новинки рынка

Зачем именитым, крупным компаниям каждый год расширять ассортимент предлагаемых товаров? Ведь, казалось бы, качественная маркетинговая стратегия и постоянная рекламная активность должны делать своё дело. Но важно понимать, что для поддержания имиджа и положения на рынке необходимо совершенствовать и улучшать свои же предложения. Конкуренты не дремлют, появляются более креативные, современные, активные участники рынка, которые привлекают внимание вашей аудитории с помощью инновационных подходов к бизнесу, в частности выводят на рынок новые продукты. Таким образом, можно сформировать список из нескольких актуальных причин появления новинок в предлагаемом ассортименте компаний:

• Меняющиеся потребности рынка. Маркетинговые исследования показывают, что предпочтения, вкусы, интересы потребителей меняются из года в год. Например, тот вкус йогурта, которому отдавало предпочтение подавляющее большинство потребителей, со временем может «приесться», поэтому необходимо следить за настроениями целевой аудитории и строить стратегию продвижения исходя из подобных показателей.
• Конкуренция. Число активных участников рынка стремительно растёт. Сегодня очень сложно найти уникальный во всех отношениях продукт. Именно по этой причине производители стремятся придать индивидуальную окраску своему товару, выделить его среди числа подобных, действуя методом проб и ошибок.
• Кризис. Экономическая нестабильность рынка может стать причиной пополнения или изменения ассортимента компании, подтолкнуть производителей на активные действия. Зачастую формирование более выгодных, сезонных предложений для потребителей может существенным образом повлиять на ситуацию, привлечь новых покупателей или повысить уровень лояльности уже сформированной целевой аудитории.

Таким образом, становится понятно, что появление новинок на рынке имеет разные первопричины. Однако хочется заметить, что целевая и тематическая основа имеют свойство варьироваться и видоизменяться.

Так, можно выделить следующую градацию новых предложений:

• Революционный прорыв. К подобным предложениям рынка относятся товары, не имеющие аналогов. Практика показывает, что в уникальном статусе продукт продержится не долго, так как последует незамедлительная реакция рынка, появятся подражатели и последователи. Инновационным, не имеющим налогов может стать любой товара от телевизора до туалетной бумаги.
• Ответ конкурентам. Антипод первого пункта. Конечно, выпускать идентичный продукт в большинстве случае никто не стремится, каждый производитель придаёт своему товару «нотку» индивидуальности (брендированную упаковку, меньшую стоимость и т.д). Как показывают исследования рынка, подобные «новинки» считаются менее выгодными, так как на рекламную активность требуется больше затрат, а на продвижение продукта больше средств.
• Положительные изменения. К данной категории можно отнести усовершенствованные продукты. Производители, как правило, стремятся улучшить характеристики наиболее успешных товаров, чтобы не терять потребителя и привлекать новых клиентов. Например, дезодорант, который обеспечивает 32 часа свежести вместо 18, которые были заявлены ранее.
• Расширение ассортимента. Пожалуй, самая популярная среди производителей стратегия, которая заключается в том, чтобы добавить к сформированной линейке товаров новый продукт. Например, раньше производитель выпускал кефир в объеме 1 литр в картонной упаковке, но для удобства потребителей (можно носить с собой, использовать в качестве перекуса, употреблять в дороге) расширил ассортимент – ввёл кефир объемом 350 гр. в пластиковой упаковке.
• Внешние изменения. В данном случае меняется только внешний вид продукта, как правило, упаковка.Используется такой подход для привлечения внимания, удовлетворения запросов целевой аудитории.

Особенности продвижения нового товара на российском рынке

Процесс вывода и продвижения продукта на рынке в каждой стране имеет свои особенности. В этом плане Россия исключением не стала. Однако стоит учесть то, что свободные рыночные отношения на территории России начали своё активное развитие сравнительно недавно, а актуальные идеи маркетинга и рекламы до сих пор используются не всеми участниками рынка. Поэтому зачастую процесс вывода и продвижения нового товара происходит совсем по другому сценарию, нежели его аналога за рубежом.

Какие особенности российского рынка можно выделить:

• Сроки. Подвижная экономическая система нашей страны диктует свои условия, зачастую производители и продавцы должны уложиться в довольно сжатые сроки в рамках вывода нового продукта на рынок. Иными словами, на разработку, планирование, организацию, проведение, подведение итогов рекламной и маркетинговой активности выделяется гораздо меньше времени, чем в зарубежных странных. Почему? Актуальные тенденции рынка, настроения и предпочтения целевой аудитории, экономическое положение в стране меняются стремительно и часто. Поэтому в некоторых случаях представители рынка действуют спонтанно, пропуская некоторые важные этапы и игнорируя правила. К слову, при подобном подходе риск неудачи рекламной кампании повышается в разы.
• Приоритеты. Правильная расстановка приоритетов – половина успеха маркетинговой стратегии. Принцип хороший, но, к сожалению, в нашей стране применяется не достаточно часто. Как правило, российский производители сначала создают продукт, а потом занимаются поиском целевой аудитории. В странах с продвинутыми взглядами на маркетинг делают наоборот: в приоритете потребитель(его предпочтения, вкусы, желания). Поэтому вывод нового продукта на рынок происходит гораздо эффективнее, быстрее и результативнее.
• Импортозамещение. Это направление отечественного рынка современным производителям знакомо не понаслышке. Так, в последнее время появляется все больше новых товаров, созданных по подобию импортных продуктов. Копируется всё: от дизайна упаковки до технологии производства. В условиях развития российского рынка подобный подход имеет свои основания, в том числе в рамках продвижения конкретного продукта, товара или услуги он имеет свои перспективы.

Но, несмотря на самобытные черты российской рынка для продвижения новых товаров с успехом применяются эффективные приёмы маркетинга, которые пришли к нам из-за рубежа.

Методы и технологии: маркетинг нового продукта

Палитра методик и механик продвижения товаров и услуг на современном рынке довольно широка и разнообразна, поэтому современным производителям для  популяризации нового продукта не нужно «изобретать велосипед», вполне достаточно качественно и эффективно применить существующий арсенал рекламных технологий. Конечно, не каждый метод можно назвать эффективным, более того, анализ ситуации на рынке показывает, что далеко не каждый производитель стремится внедрять с процесс своего развития новые приёмы рекламной коммуникации, действуя по привычке и используя устарелые методы позиционирования товаров и услуг на рынке.

Тем не менее, существует перспективные, актуальные, современные методики продвижения, с помощью которых, к примеру, можно с успехом сделать новый продукт лидером рынка, привлечь внимание целевой аудитории к бренду, в разы повысить качество и  количество продаж. Причем результативные показатели подобных приёмов в разы лучше, чем достижения компаний, полученные при применении классических схем продвижения.

Добавим конкретики. О каких именно методах и приёмах идет речь:

• Стандартные методы маркетинговое активности – ATL услуги, то есть печатная, наружная, телевизионная реклама. На сегодняшний день рекламные инициативы подобного порядка используются часто и много, однако, имеют ряд недостатков. Пожалуй, главным из которых является низкий уровень доверия со стороны потенциальных покупателей.
• Перспективное направление маркетинга – BTL комплекс услуг. Коммуникация с целевой аудиторией посредством мероприятия btl направленности выстроена таким образом, что потребители с интересом и удовольствием принимают участие в рекламных проектах и акциях подобной направленности, вследствие чего продвижение нового продукта на рынке становится эффективнее.

Какие механики и приёмы маркетинга выбрать в конкретном случае, безусловно, должны решать специалисты. Но  можно смело говорить о том, что мероприятия btl направленности как раз ориентированы на подобные инициативы, то есть способны выделить продукт из числа подобных, сформировать целевую аудиторию товара и повысить уровень спроса на него.

Какие механики актуальны?

Рассмотрим продвижение новинок рынка на более конкретных примерах, а точнее с использованием более предметных механик.

Итак, какие разновидности BTL маркетинга можно использовать для популяризации нового продукта на рынке? Ответ: Все. Однако важно заметить, что подбор основного приёма маркетинга должен происходить в строгом соответствии с целью рекламной активности, основным характеристиками самого продукта, составом и особенностью целевой аудитории. Поэтому стоит перечислить ряд самых популярных, востребованных и полезных механик btl коммуникации, которые на сегодняшний день являются наиболее успешными и актуальными техниками продвижения новых продуктов из ассортимента компаний на рынке.

Consumer Promotion — потребительский маркетинг

Ключевой инструмент BTL рекламы. С его помощью достигается главная цель большинства представителей рынка – увеличение объемов продаж. Поэтому применение технологий подобного порядка в рамках популяризации нового продукта на рынке весьма обосновано. Consumer Promotion или потребительский маркетинг содержит большое количество специальных методик, направленных на создание положительных реакций со стороны целевой аудитории того или иного продукта. Преимуществом инструмента является ещё и тот факт, что в большинстве случаев такие реакции вполне измеримы, то есть эффективность той или иной механики потребительского маркетинга можно спрогнозировать, а впоследствии отследить уровень эффективности.Какие механики Consumer Promotion актуальны на сегодняшний день:

• Дегустация. Мероприятия с гарантированной выгодой, к ним в том числе относится дегустация, пользуются огромным успехом со стороны целевой аудитории, что, безусловно, идёт на пользу рекламодателю. Посредством дегустации у потребителей появляется возможность познакомиться с продвигаемым продуктом поближе: попробовать его на вкус, запах, убедиться в уникальных свойствах. Успешный вывод нового продукта на рынок даже при условии его уникального вкуса и небольшой стоимости, затруднен тем фактом, что потребителю проще купить уже знакомый товар, чем брать «кота в мешке». Ведь дать гарантию, что новинка рынка отвечает запросам конкретного потребителя, никто не может. А дегустация как раз предоставляет уникальный шанс представителям целевой аудитории продукта  испытать товар в действии перед покупкой, тем самым не только повышая уровень спроса на новый продукт, но и формируя положительное мнение о производителе, как о честном, заботящимся о своих потребителях, участнике рынка.
• Семплинг. Раздача бесплатных образов продукции – ещё один эффективный метод привлечения внимания к новому продукту, формирования круга лояльных потребителей и продвижения нового товара на рынке. Как правило, в качестве основы для семплинга используют такие продукты, которые по ряду определённых причин нельзя протестировать в условиях торговой точки. Например, алкогольные напитки, сыро-колбасные и хлебо-булочные изделия и многие другие продукты питания могут стать предметом для дегустации, то предметы бытовой химии, декоративной косметики и продукты питания, которые требуют длительной термической обработки, продегустировать в местах продаж не представляется возможным. Поэтому на помощь приходит семплинг. Этот метод предоставляет посетителям торговой точке возможность познакомиться с товаром поближе в домашних условиях и при следующем посещения места продаж, сделать выбор в его пользу.
• Примотка продукции. Одной из разновидностей семплинга можно назвать примотку продукции – это, когда к продвигаемому продукту прикрепляются пробные экземпляры или подарки. В качестве примотки могут быть использованы: пробники этой же торговой марки (например, к пачке майонеза прикреплён семпл соуса другого вида), товары сопутствующего характера (брендированный стакан к бутылке лимонада или магнит на холодильник к пачке молока). Такой вид рекламной активности является стимулом для приобретения товара здесь и сейчас. Выгодность предложения купить за одну стоимость два продукта привлекает внимание потенциальных покупателей и мотивирует на приобретение товара.

Трейд маркетинг

В некоторых случаях мер по воздействию на целевую аудиторию посредством потребительского маркетинга бывает недостаточно. Чтобы повысить вероятность успеха нужно применять не только приёмы внешней коммуникации, но и наладить внутренние инструменты маркетинговой активности. Специфика трейд или торгового маркетинга как раз помогает в продвижении новых продуктов посредством создания эффективной связи всех звеньев маркетинговой цепи. Подобный инструмент продвижения включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию посредников, клиентов, партнеров, штатного персонала для успешного вывода на рынок нового продукта, товара или услуги. Необходимость и актуальность приёмов трейд маркетинга подтверждается практикой его применения. Более того зачастую мероприятия подобного уровня являются единственно возможным средством продвижения для товаров определённого категории.

• Мотивация продавцов. Производитель не имеет возможности общаться с представителями своей целевой аудитории напрямую, а делает это исключительно через посредников. Например, в рамках проведения btl мероприятий эту функцию берут на себя промоутеры или консультанты, но характер проектов подобной направленности носит временный характер и для полноценного продвижения того или иного товара в некоторых случаях этих усилий бывает недостаточно. Поэтому необходимо искать другие пути взаимодействия с потенциальными потребителями. Пожалуй, одним из наиболее результативных вариантов является связь производителя и потенциального покупателя через продавца. Но, безусловно, без личной выгоды представители торговых точек заниматься рекламой любой направленности не готовы, им нужен мощный мотиватор. На сегодняшний день существует особая маркетинговая стратегия – стимулирование продавцов, основной целью и задачей которой является улучшение количественных показателей продаж определенной марки или бренда. Метод стимулирования продавцов основан на мотивации сотрудников  магазина (бонусы, подарки, премии), которая помогает производителю повысить продажи или вывести новый товар на рынок без особых усилий. Подобная механика является «спасательным кругом» для представителей рынка, которые не имеют возможности продвигать свою продукцию привычными методами. Например, табачные изделия.
• Услуги мерчандайзинга. Увеличить объёмы продаж продукта, который только вышел на рынок, можно с помощью профессионального применения на практике возможностей мерчандайзинга. Эффектная, яркая, запоминающаяся выкладка товара, размещение рекламных и сопутствующих материалов в торговой точке, оформление прикассовых зон – все эти приёмы при качественной их реализации способны привлечь внимание покупателей и побудить их на приобретение товара. Безусловно, реализация подобных инициатив должна иметь не спонтанный, а продуманный и взвешенный характер, ведь мерчандайзинг основан на математическом расчете и творческом подходе, что в совокупности даёт положительный результат.

Продвижение нового продукта на рынке сопряжено с определёнными рисками, так как современный потребитель в своём выборе товаров и услуг привык руководствоваться привычкой и сформированным кругом предпочтений. Но актуальные приёмы маркетинга способны обратить внимание целевой аудитории на только что появившийся, свежий, малоизвестный товар, сделать его востребованным и популярным. Главное, найти правильный метод рекламной активности и внедрить его в стратегию продвижения.

Стратегии развития малого бизнеса (компании), на текущем рынке, выход на новый рынок, вывод нового товара

Владелец офлайн- и онлайн-магазина верхней одежды для полных решил еще больше увеличить продажи. Он думает об открытии собственного производства. О том, чтобы шить оригинальные пальто с интересным дизайном, продавать их по цене ниже вещей раскрученных импортных брендов.

Владельцы сайта с онлайн-курсами веб-дизайна отказались от программы переквалификации психологов в коучей. И разработали новый продукт для веб-дизайнеров: доступ к платформе фриланс-проектов. Так они решили расширить аудиторию — продавать не только курсы новичкам, но и продукт для специалистов в этой сфере.

Такую стратегию называют стратегией вывода нового товара или стратегией развития продукта. Это может быть усовершенствованный старый товар, старый товар в новой упаковке или совсем новый товар, но предназначенный для той же аудитории.

Этап 1: оцениваем рынок. Растет ли рынок, увеличивается ли число заинтересованных пользователей с выводом нового продукта.

У владельца магазина верхней одежды больших размеров дела идут хорошо. Он договаривается с новыми постаматами, расширяет службу доставки, открыл пункты примерки одежды, число потенциальных покупателей увеличивается. То есть для него рынок растет.

Онлайн-школа для веб-дизайнеров успешно привлекает учеников, некоторых из них трудоустраивает в компании, но часть уходит на фриланс. Значит, тут рынок тоже увеличивается. Кроме этого, платформа для поиска заказов интересна выпускникам других онлайн-школ и офлайн-курсов.

Этап 2: оцениваем конкурентов и конкурентные преимущества товара. Есть ли на рынке конкуренты, выпускающие такой же или похожий товар, сколько их, какие у них преимущества. У вашего нового товара должны быть конкурентные преимущества, из-за которых его станут покупать. Нужно объективно оценить предложения, что уже есть на рынке, и на этапе разработки нового продукта решить, чем он будет отличаться. Например, ценой, функциями, удобством использования.

Предположим, у новых пальто нашего магазина нет аналогов на российском рынке: есть или дорогая одежда известных брендов, или дешевые и некачественные небрендированные вещи, пошитые неизвестно где. Собственное производство позволит занять нишу качественной верхней одежды больших размеров по доступным ценам.

У новой фриланс-платформы онлайн-школы дизайнеров нет преимуществ перед конкурентами. Похожих продуктов для фрилансеров на рынке много. Но собственная фриланс-платформа поможет продавать курсы веб-дизайна: можно привлечь учеников, которые хотят работать на фрилансе, доступом к лучшим заказам после обучения.

Этап 3: смотрим на влияние нового товара на продажи старого. Новый товар может полностью вытеснить старый, если направлен на ту же целевую аудиторию и имеет больше преимуществ. Это не всегда выгодно. Например, если вы продаете дорогие товары и ввели дешевый аналог с меньшей прибылью, переход покупателей на него приведет к убыткам.

В магазине верхней одежды для полных часть покупателей вместо дорогих вещей известных брендов начнет покупать новые российские пальто. Но у дорогих товаров останутся почитатели, которые не купят отечественный продукт. Зато новый товар привлечет тех, кто не может позволить дорогую верхнюю одежду, но хочет одеваться красиво и оригинально по доступной цене. От расширения ассортимента — одни плюсы.

Онлайн-курсам веб-дизайна собственная фриланс-платформа тоже дает преимущества. Она не оттягивает покупателей основного продукта, так как предназначена для обучившихся специалистов. Зато позволяет бывшим ученикам находить заказы, продлевает жизненный цикл клиентов.

Оцениваем, подходит ли вам стратегия вывода нового товара. Подходит, если рынок еще не исчерпан до конца, осталась часть аудитории, не охваченная старым ассортиментом товаров или услуг. Новый товар сможет привлечь новые сегменты вашей аудитории или удержать купивших клиентов. При этом у товара должны быть весомые конкурентные преимущества.

Также стратегия подходит компаниям, которые участвуют в конкурентной борьбе: например, появились сильные конкуренты у старого товара или новый товар усиливает конкурентные преимущества бизнеса.

Плюсы стратегии вывода нового товара в том, что покупатели уже знакомы с брендом, у них есть определенный кредит доверия к бизнесу, меньше средств нужно вкладывать в рекламу.

Чтобы понять, подходит вам стратегия вывода нового товара или нет, ответьте на вопросы из таблички.

Как попасть со своим товаром в сети и маркетплейсы :: РБК Pro

Илья Елпанов, основатель компании «Ешь Деревенское», рассказывает о том, как поставщику попасть на полки к ретейлерам и на виртуальные витрины маркетплейсов, чем заинтересовать закупщиков сетей и к каким трудностям подготовиться

Илья Елпанов (Фото: Олег Яковлев / ТАСС)

Все чаще молодые компании в поисках точек роста смотрят в сторону различных торговых площадок, будь то традиционная розница, электронная торговля или совсем недавно зародившийся и активно развивающийся формат маркетплейсов. Объемы производства, при которых имеет смысл вставать на полки подобных площадок, зависят от категории продукции, каналов сбыта, целевой аудитории.

О правилах и форматах

Крупные офлайн-сети, как правило, ищут продукты, которыми производитель сможет обеспечить все точки сети либо магазины определенного формата. В любом случае продажи офлайн подразумевают наличие достаточного количества единиц каждого SKU (Stock Keeping Unit — складская учетная единица) в согласованном ассортименте. Доступность товара — один из ключевых показателей эффективности ретейлера и категорийного менеджера в частности. Ни один ретейлер не хочет, чтобы место на полке пустовало, потому что за него идет активная борьба среди поставщиков. Каждый ретейлер стремится максимизировать выручку с одного фейса (места на полке для одного товара).

За недопоставки товара в контрактах всегда предусмотрен штраф. Он составляет в среднем 15% от стоимости недопоставленного товара. Также сеть может на свое усмотрение наложить на поставщика дополнительный штраф в качестве компенсации за недополученную прибыль. Поэтому при выходе в классический ретейл нужно быть готовым поставлять продукцию сразу на всю сеть и быстро увеличивать объемы производства. Немаловажно при этом уметь не только быстро повышать объемы, но и снижать — сеть в любой момент может отказаться от поставок, снизить объем заказов. Если под работу с конкретным ретейлером поставщик расширил производственную базу, закупил сырье, нанял рабочих, то в случае неудачи ему придется туго — это всегда риск, к которому нужно быть готовым.

Иначе дело обстоит с онлайн-площадками. Крупные игроки бьются за место товара на первой странице в категории, в первых рядах, но сама виртуальная полка условно не ограничена. Скорее, ограничено место на складе ретейлера и онлайн-площадки, в определенный момент неэффективные SKU убирают. Показатель доступности товара все так же важен, но объемы продаж даже на крупной площадке, скорее всего, будут ниже, чем в сети среднего размера. Поэтому, если у поставщика нет возможности без больших рисков значительно расширять производство, лучше выходить сначала на онлайн-площадки. Особенно если он выпускает продукцию, которая активно продается в e-commerce-канале. Например, детские и спортивные товары.

Еще проще с точки зрения начальных объемов дело обстоит с маркетплейсами. По такой модели работают «Беру», Goods, с недавних пор Ozon и Wildberries. Изначально формат маркетплейсов создавался для небольших игроков, которым невыгодно самим содержать склад, call-центр, осуществлять логистику, а также проводить платежи клиентов (онлайн, через терминалы или наличными).

Маленькие игроки могут целиком сфокусироваться на производстве товаров, а все операционные процессы отдать маркетплейсам и платить им долю от продаж в зависимости от объема сервиса. Обычно она варьируется в диапазоне от 10 до 35%. При этом поставщик сможет сам регулировать процесс: решать, когда, сколько и какой товар привезти на склад. Деньги он будет получать только после продажи товара клиентам — это агентская модель.

Оптимальный канал также зависит от логистических затрат, которые на начальных этапах могут быть одной из ключевых статей операционных расходов. Например, до определенного объема, который входит в газель, компания оплачивает одинаковую стоимость, будь то одна палета или полная машина. Это всегда баланс, который нужно соблюдать.

Устанавливаем контакт

Классический вариант — обратиться к торговой сети через форму обратной связи на сайте. Она находится в разделе «Для поставщиков». В этом случае можно долго ждать ответа и в итоге не дождаться.

Оптимально будет отправить предложение конкретному закупщику. Контакты можно найти разными способами:

• спросить у знакомых поставщиков из индустрии, которые уже работают с этим игроком;
• спросить у знакомого закупщика, даже если он из другой сети. Они часто знают друг друга: рынок не такой большой, как кажется;
• ходить на тематические выставки. Там часто бывают представители сетей, через которых можно добраться до «категорийщиков»;
• попросить представить себя одному из ключевых лиц компании, который потом передаст информацию о вас ответственным за категорию.

Чтобы сформировать грамотное коммерческое предложение, нужно четко ответить себе на четыре вопроса:

1. Зачем мы нужны игроку? Зачем ему нужен наш продукт?
2. Как игрок будет зарабатывать на нашем продукте?
3. Чем мы лучше конкурентов?
4. Как наш продукт поможет закупщику выполнить его показатели (выручка, уровень списаний, маржинальность и другие)?

Стартапу всегда сложно конкурировать по цене с крупнейшими производителями отрасли, у которых огромные объемы производства, низкая стоимость сырья, устоявшиеся каналы сбыта, выстроенные процессы и команда. Прежде всего, ему нужно делать акцент на уникальности продукта, гибкости, возможности быстро подстраиваться под требования ретейлеров, а самое главное — придумать интересный формат.

Так, в нашем случае успешный выход на рынок был связан с рядом ключевых трендов торговли: онлайн-торговля (из офлайна в онлайн), e-grocery (площадки начали продавать продукты, например Ozon), спрос на фермерские продукты. Поэтому мы заходили с форматом «фермерских уголков» в офлайн-розницу (проект с «Перекрестком»), а в онлайне предлагали выделить раздел фермерских продуктов.

Условия и переговоры

Нужно понимать, что сети — это огромные системы с устоявшимися процессами, бюрократией и большим количеством исполнителей. Чем больше игрок, тем сложнее ему перестраивать процессы. Постепенно крупный ретейл начинает преобразования, чтобы быть более гибким и работать с новыми небольшими игроками рынка, интересными форматами и продуктами. Но пройдет еще немало времени, прежде чем эти системы станут действительно гибкими.

Как выйти на интернет-рынок в Китае со своей продукцией и товаром

Содержание:

1. ПОДГОТОВКА ИНФРАСТРУКТУРЫ.

2. ЗАПУСК КАМПАНИИ.

Что делать, когда у вас есть продукт или сервис, потенциально представляющий интерес для китайского рынка, но нет реальных кейсов, обеспечивающих уверенность, что проект “выстрелит”? Нужно пробовать

Китайское интернет-пространство огромное по своим масштабам и абсолютно чуждое для западного интернет-пользователя. Мы знаем про WeChat, что это самый популярный (и ужасный с точки зрения западного юзабилити) мессенджер в Китае, еще знаем, что это не столько мессенджер, сколько целая экосистема со встроенными приложениями и собственным платежным сервисом. Знаем, что поисковик Baidu — это аналог заблокированного в Китае Google и даже слышали про сервис короткометражных видео Douyin (TikTok на Западе), с которого началась деградация наших подростков, но частенько путаем его со стриминговой платформой Douyu, где китайцы на камеру едят лапшу. Но даже таких поверхностных знаний может быть достаточно для того, чтобы превратить китайца в потребителя вашего производства (лукавим, еще вам понадобится кто-то со знанием китайского языка).

Независимо от ваших стратегических планов по захвату китайского клиента, рекламную кампанию правильно разделить на две части:  

ПОДГОТОВКА ИНФРАСТРУКТУРЫ

Подготовка инфраструктуры — это адаптация вашего бизнеса к восприятию китайской аудиторией. Прежде всего, речь идет о вашем веб-сайте — можно обойтись без красно-золотых драконов и панд. Достаточно качественной локализации и перевода на китайский язык. Диалекты не имеют никакого значения, если мы говорим об иероглифике — упрощенной или традиционной. Упрощенная система письменности распространяется на весь материковый Китай и понятна для жителей Гонконга, Тайваня и даже Тибета, независимо от вашего таргетинга.

Видеоконтент

Если на вашем сайте представлен видеоконтент, содержащий ссылку на YouTube, то посетители из Китая его попросту не смогут воспроизвести из-за действия файрвола. Исходники стоит перезалить на китайские видеохостинги, например, Youku или Tudou с копированием фрейм-тегов. Таким образом, посетители вашего сайта смогут получить беспрепятственный доступ к просмотру.

Интеграция с китайскими Social Media

WECHAT

Адаптация должна быть не только языковая. Китайские социальные сети, это важнейший канал коммуникации с вашей целевой аудиторией, и здесь на помощь вам придет WeChat, который закрывает как минимум два вопроса: 1) службу поддержки и 2) трансляцию новостного контента.

При всем разнообразии интерфейса WeChat, самые оптимальные способы обработки входящих запросов от пользователей — это создание группы или сервисного аккаунта. Сгенерированные QR-коды размещаются на китайской версии вашего сайта.

Основное отличие между группами и сервисными аккаунтами в WeChat заключается в их функционале.

Группа создается между зарегистрированными пользователями с назначением администратора, который может обрабатывать все сообщения в группе и делать контент-посевы. Каждую неделю для группы генерируется новый QR-код, который нужно перезаливать на сайт (требования разработчика Tencent). В противном случае, пользователь не сможет вступить в вашу группу.

групповые чаты в WeChat

С сервисным аккаунтом дела обстоят иначе — аккаунты могут быть зарегистрированы как на китайские, так и на зарубежные юридические лица. Для регистрации необходимо предоставление уставных документов компании и основная информация о владельце бизнеса. Преимущество сервисного аккаунта состоит в расширенных опциях для его администрирования, напоминающим Telegram-каналы. При сканировании QR-кода посетитель попадает на страницу вашего проекта внутри WeChat и может подписаться на новостную рассылку, отправить сообщение администратору, прокомментировать публикацию. Сервисный аккаунт администрируется только через десктоп и позволяет настраивать параметры таргетинга для рассылки новостных уведомлений. Каждая публикация в аккаунте — это отдельная страница в WeChat, которая легко индексируется в поисковой выдаче и выглядит как полноценная статья с графическим изображением, темой, заголовком и текстом.

В отличии от группы, QR-коды для подписных аккаунтов статичны и не требуют обновления.

Официальный аккаунт Starbucks

WEIBO

Сервис микроблогов WeiBo — аналог заблокированного в Китае Twitter или Instagram со схожим функционалом. Все новостные обновления, изображения и видео могут транслироваться в ваш официальный WeiBo аккаунт. Ваши китайские подписчики могут оставлять комментарии, лайки и делать репосты публикуемого вами контента. Больше того, Weibo предлагает встроенные инструменты для продвижения ваших постов через количественный охват релевантной аудитории и рекомендации.

Профильный аккаунт в WeiBo

В сравнении с практичностью WeChat, сервис микроблогов WeiBo — это больше имиджевая история, направленная на популяризацию бренда, где нашедший вас пользователь может перейти к вам на сайт, подписаться на WeChat-обновления и задать необходимые вопросы.

Это тот самый необходимый минимум, который потребуется для адаптации вашего проекта к привлечению китайского потребителя.

ЗАПУСК КАМПАНИИ

На этапе тестирования нет необходимости собирать топовых паблишеров, проплачивать продающие статьи и ждать клиентского потока. Вместо этого есть множество ресурсов, на которых вы можете найти вашу целевую аудиторию и размещаться бесплатно.

Тематические форумы и блоги

В Китае можно найти форумы и блоги на любой самый деликатный вкус — ЗОЖ, туризм, криптовалюты и детское питание, это все в открытом доступе для создания собственных веток с описанием вашего продукта или сервиса, где главное — не словить бан.

Самый легкий способ найти нужный ресурс — поиск в Baidu по ключевым словам. Как правило, первая страница поисковой выдачи будет содержать сайты с нужной вам тематикой. Baidu может проиндексировать информационные ресурсы со своими внутренними форумами, где вы можете залогиниться, создать ветку и запустить посевы. Возможно, кто-то ведет персональный блог, релевантный вашей теме, и вы можете зафлудить ветку активной ссылкой на ваш сайт, QR-кодом WeChat, страницей в WeiBo или даже ссылкой на ваш блог в этом же ресурсе.

Информационные порталы

Такие гиганты как Sohu.com и Toutiao.com (аналог нашего Яндекс.Дзен) имеют сумасшедший трафик и предлагают создать персональную страницу, где вы можете начать публиковать собственные статьи. В случае с Toutiao.com, который ранжирует ленту рекомендаций с помощью алгоритмов нейронных сетей, можно охватить максимум целевой аудитории.

Информационные порталы Sohu и Toutiao

Да, кстати, как не словить бан?

Даже если вы не букмекер, онлайн-казино или краудфандинг, ваш материал может быть классифицирован как “рекламный” или “пропагандистский” и заблокирован администрацией ресурса. Скрытые рекламные статьи, нейтральные на первый взгляд, могут остаться незаметными для модератора. Если вас сразу блокируют после первой же публикации, то нужно заменять активные ссылки на некликабельные. В случае повторной блокировки пишется гневное письмо администратору для выяснения обстоятельств. Часто вам могут пойти на встречу, указать на причины блокировки и одобрить публикацию после внесения правок. Мы неоднократно сталкивались с подобными случаями и закрывали все вопросы через администрацию ресурса.

Сервисы Baidu

Еще пара сервисов с бесплатной регистрацией, которые повысят индексацию вашего сайта в поисковой выдаче Baidu, это Baidu Zhidao и Baidu Tieba.

Сервисы Baidu Zhidao и Baidu Tieba

Baidu Zhidao — сервис “вопрос-ответ” (аналогичный нашему “Ответы Mail.ru”). Вы можете самостоятельно ответить на свой же вопрос, дав полную детализацию. Выглядит не так глупо, когда ваш ответ начинают комментировать, задавать дополнительные вопросы и интересоваться вашим продуктом или сервисом.

Baidu Tieba — сервис персональных блогов, где вы можете создать свою фирменную страницу и транслировать новости вашей компании, отслеживать комментарии и отвечать на вопросы пользователей сервиса.

Zhidao и Tieba — это встроенные сервисы крупнейшего китайского поисковика Baidu, поэтому при хорошей частоте упоминаний, вы так или иначе окажетесь в поисковой выдаче.

Продвижение в WeChat

Самый дешевый способ продвижения в WeChat — это тематические группы. Вы можете найти группы, релевантные вашей тематике и делать регулярные контент-посевы, содержащие ссылку на ваш сайт, QR-код вашей группы или подписного аккаунта. У каждой WeChat-группы есть ограничение по количеству пользователей до 500 человек, но таких групп могут быть десятки и сотни, поэтому прежде чем вас заблокирует администратор группы, вы успеете проверить заинтересованность китайских пользователей в ваших услугах. Если появляется обратная связь, ваша группа в WeChat начинает наполняться и поступают первые вопросы, то это верный признак того, что нужно срочно мириться с администратором и договариваться о публикациях в его группе на коммерческой основе. Часто у нескольких групп схожей тематики может быть один администратор, поэтому выгоднее всего договариваться о публикации сразу во всех группах.

К примеру, когда мы запускали кампанию для одного туристического сервиса, то собрали список из десятка групп, посвященных туризму в России — достопримечательности, маршруты, проживание и др. У всех групп был один администратор, который предложил также рекламу в своем блоге и на туристическом форуме за вменяемые юани и с общим охватом в десятки тысяч человек.

Лидеры мнений

Продвижение через китайских блогеров и интернет-селебрити, это не для бедных. Но из-за насыщенности рынка можно выбить хорошие условия и договориться с микроблогерами (до 50 тыс подписчиков) и очень вовлеченной аудиторией. Яркий тому пример — интернет-стримеры. Рекламная интеграция у стримера с аудиторией до 100 тыс человек может быть эффективнее, чем у другого стримера со схожей тематикой и полумиллионным охватом. Такие стримеры усерднее продают и более гибкие на дополнительные условия.

Как быть с контекстной рекламой?

Контекстная реклама доступна как китайским, так и зарубежным резидентам. Рекламные сети Baidu или Tencent (аналоги Yandex.Директ или Google Ads) требуют для регистрации предоставление уставных документов на компанию, а также персональную информацию о владельце бизнеса. Вы можете запустить сколько угодно рекламных кампаний с уникальными объявлениями, но все они должны содержать ссылку на один и тот же сайт.

Вы можете договориться с местными Trading Desk, которые также взаимодействуют с китайскими RTB системами, но для входа с вас потребуют слишком высокие депозиты, которые на этапе тестирования вашей рекламной кампании в Китае попросту не нужны — мы же про бюджетный маркетинг.

Подводя итоги

Вышеперечисленные инструменты могут быть полезны на этапе изучения рынка китайского потребителя и тестирования вашего продукта или сервиса.

Ваши основные расходы:

• адаптация сайта на китайский язык (перевод и локализация)

• комьюнити-менеджер со знанием китайского языка

• время (самый ценный ресурс)

При сроке кампании от 1-го до 3-х месяцев вы сможете определить наверняка потенциал вашего бизнеса и заинтересованность в нем китайского потребителя.

Нельзя выходить на китайский рынок “срочно”, это нужно делать постепенно.

стратегий выхода на рынок | Tradestart

Существует множество способов выхода компании на зарубежный рынок. Ни одна стратегия выхода на рынок не работает для всех международных рынков. Прямой экспорт может быть наиболее подходящей стратегией на одном рынке, в то время как на другом вам может потребоваться создать совместное предприятие, а на другом вы вполне можете лицензировать свое производство. На выбор стратегии будет влиять целый ряд факторов, в том числе тарифные ставки, степень адаптации требуемого продукта, маркетинговые и транспортные расходы.Хотя эти факторы могут значительно увеличить ваши расходы, ожидается, что увеличение продаж компенсирует эти затраты. Следующие стратегии являются основными вариантами входа, открытыми для вас.

Прямой Экспорт

Прямой экспорт — это продажа на выбранный вами рынок, в первую очередь с использованием ваших собственных ресурсов. Многие компании, после того как они создали программу продаж, обращаются к агентам и / или дистрибьюторам, чтобы представлять их на этом рынке. Агенты и дистрибьюторы тесно сотрудничают с вами, представляя ваши интересы.Они становятся лицом вашей компании, и поэтому важно, чтобы ваш выбор агентов и дистрибьюторов осуществлялся почти так же, как если бы вы наняли ключевого сотрудника.

Лицензирование

Лицензирование — это относительно сложное соглашение, при котором фирма передает права на использование продукта или услуги другой фирме. Это особенно полезная стратегия, если покупатель лицензии имеет относительно большую долю рынка на рынке, на который вы хотите выйти. Лицензии могут быть для маркетинга или производства.лицензирования).

Франчайзинг

Франчайзинг — это типичный североамериканский процесс быстрого расширения рынка, но он набирает обороты в других частях мира. Франчайзинг хорошо работает для фирм, которые имеют воспроизводимую бизнес-модель (например, торговые точки), которую можно легко перенести на другие рынки. При рассмотрении использования модели франшизы требуются два предостережения. Во-первых, ваша бизнес-модель должна быть либо очень уникальной, либо иметь широкую узнаваемость бренда, которая может быть использована на международном уровне, а во-вторых, вы, возможно, создаете свою будущую конкуренцию в своем франчайзи.

Партнерство

Партнерство почти необходимо при выходе на зарубежные рынки, а в некоторых частях мира (например, в Азии) оно может потребоваться. Партнерство может принимать самые разные формы, от простого совместного маркетинга до сложного стратегического альянса для производства. Партнерство является особенно полезной стратегией на тех рынках, где культура, как деловая, так и социальная, существенно отличается от вашей, поскольку местные партнеры приносят знания о местном рынке, контакты и, если их выбирают с умом, клиенты.

Совместные предприятия

Совместные предприятия — это особая форма партнерства, которая предусматривает создание третьей независимой компании. Это процесс 1 + 1 = 3. Две компании соглашаются работать вместе на определенном рынке, географическом или продуктовом, и создают третью компанию для этого. Риски и прибыль обычно распределяются поровну. Лучший пример совместного предприятия — Sony / Ericsson Cell Phone.

Покупка компании

На некоторых рынках покупка существующей местной компании может быть наиболее подходящей стратегией входа.Это может быть связано с тем, что компания имеет значительную долю рынка, является для вас прямым конкурентом или из-за правительственных постановлений это единственный выход для вашей фирмы на рынок. Это, безусловно, является наиболее дорогостоящим, и определение истинной стоимости фирмы на иностранном рынке потребует существенной должной осмотрительности. С положительной стороны эта стратегия вступления немедленно предоставит вам статус местной компании, и вы получите преимущества знания местного рынка, установленной клиентской базы и будут рассматриваться местным правительством как местная фирма.

Piggybacking

Piggybacking — это особенно уникальный способ выхода на международную арену. Если у вас есть особенно интересный и уникальный продукт или услуга, которую вы продаете крупным отечественным фирмам, которые в настоящее время работают на иностранных рынках, вы можете обратиться к ним, чтобы узнать, можно ли включить ваш продукт или услугу в их инвентарь для международных рынков. Это снижает ваши риски и затраты, потому что вы, по сути, продаете на внутреннем рынке, а более крупная фирма продает ваш продукт или услугу для вас на международном уровне.

Проекты под ключ

Проекты под ключ предназначены для компаний, которые предоставляют такие услуги, как экологический консалтинг, архитектура, строительство и инжиниринг. Проект «под ключ» — это когда объект построен с нуля и передан клиенту, готовому к работе — поверните ключ, и завод будет в рабочем состоянии. Это очень хороший способ выхода на зарубежные рынки, поскольку клиентом, как правило, является правительство, и зачастую проект финансируется международным финансовым агентством, таким как Всемирный банк, поэтому риск неуплаты исключен.

Greenfield Investments

Инвестиции в новые проекты требуют наибольшего участия в международном бизнесе. Инвестиции в новые проекты — это покупка земли, строительство объекта и постоянное ведение бизнеса на внешнем рынке. Это, безусловно, самый дорогой и самый высокий риск, но некоторые рынки могут потребовать, чтобы вы взяли на себя затраты и риск из-за правительственных постановлений, транспортных расходов и возможности доступа к технологиям или квалифицированным работникам.

Полезные ссылки:

Далее: Интеллектуальная собственность

.

Как выйти на конкурентный рынок | Малый бизнес

Прежде чем выйти на конкурентный рынок, тщательно изучите свою конкуренцию. Возможно, вам придется предложить уникальную услугу или выгоду, чтобы выделиться на вашем рынке. Как только вы начнете создавать бизнес, обеспечьте отличное обслуживание клиентов, чтобы вы создали положительную репутацию, поощряя новых клиентов посетить ваше заведение или приобрести ваш продукт.

Ценообразование

Изучите цены своих конкурентов онлайн, лично или по электронной почте.Если ваши конкуренты не рекламируют цены на услуги или продукты, отправьте электронное письмо с просьбой о дополнительной информации. Вам не нужно соответствовать самым низким доступным ценам, хотя вы не должны брать значительно больше. Если вы продаете товары через интернет-провайдера, проверьте диапазон цен для функций поиска на сайте. Некоторые веб-сайты предлагают функцию поиска по стоимости, поэтому убедитесь, что цены на ваши товары отображаются на первой странице результатов поиска.

Услуги

Изучите услуги, предлагаемые вашим конкурентом.Например, если вы пытаетесь запустить подробный сервис, ваши конкуренты могут предложить мобильный сервис или гарантию. Чтобы выделиться вашему бизнесу, предложите услуги, которых нет у других, такие как бесплатная доставка, гарантия соответствия цены или скидки при будущих покупках. Предлагая больше, чем ваши конкуренты могут потребовать чуть более высокую цену. Добавьте преимущества, которые побуждают клиентов продолжать использовать ваш бизнес, такие как пожизненная гарантия на определенные детали, когда клиенты используют ваш сервис для технического обслуживания.

Реклама

Если вы не знакомы с методами рекламы и создания эффективного контента, наймите опытную маркетинговую компанию для создания вашей рекламы. Рекламируйте преимущества использования вашего сервиса или покупки вашего продукта на основе ваших предыдущих исследований. Если вы предлагаете дополнительные услуги или льготы, которых нет на вашем рынке, или предлагаете самые низкие цены в вашем регионе, укажите это в своей рекламе. Купите рекламу на радио, телевизионную рекламу и место в своей воскресной газете.Рекламируйте продажу или рисунок для дальнейшего развития бизнеса.

События сообщества

Создайте позитивную репутацию в вашем сообществе. Спонсировать небольшую лигу или турнир по гольфу. Приобретите футболки с названием вашей компании и контактной информацией для вашей команды. Присоединитесь к благотворительной организации в вашем районе или пожертвуйте часть своей прибыли благотворительной организации, которую вы поддерживаете, если это возможно. Если вы жертвуете часть своих доходов на благотворительность, укажите это в своих рекламных объявлениях. Поддерживайте или присоединяйтесь к событиям в вашей церкви и сети в максимально возможной степени.Предложите место вашего бизнеса в качестве места для общественных мероприятий, таких как автосалон или место для отпуска из благотворительного отпуска.

Как усовершенствовать свою стратегию выхода на рынок

Есть много причин, по которым компании стремятся к международной экспансии: увеличение прибыли, снижение затрат, приобретение новых навыков и технологий и диверсификация баз затрат и прибыли среди них. Прежде чем приступить к стратегии расширения, важно понять, насколько компания готова к расширению. Каковы мотивы? Есть ли процессы, чтобы справиться с расширением на месте? Какова конечная цель? После того, как на эти вопросы будут даны ответы, необходимы исследования для создания комплексной стратегии выхода на рынок.

Выбор рынка: в первую очередь

Выбор рынка — это первый и самый важный шаг для успешного запуска продукта или услуги за рубежом. Это может показаться очевидным, но слишком многие компании не проводят должной осмотрительности в отношении выхода на рынок, а затем расплачиваются за плохие продажи и непредвиденные сложности и затраты.

Помимо очевидных исследований рынка — размера, роста, анализа конкурентов, разработки новых продуктов, важно не недооценивать демографические, деловые условия, экономические и потребительские факторы, которые могут повлиять на потенциал рынка.По-видимому, похожие страны могут демонстрировать резкие различия в этих показателях, что может привести к резко отличающимся рыночным перспективам.

Систематический и логичный подход к анализу характеристик, которые определяют выбор рынка, является хорошей отправной точкой. Четырехуровневая модель выбора рынка Euromonitor International была разработана с учетом развивающихся рынков, но в равной степени применима и для развитых стран.

Факторы, влияющие на выбор рынка

Выход на рынок: контроль противИнвестиции

Выбор правильного рынка сводится к вопросам контроля, ресурсов, склонности к риску и знакомству с рынком. Другие факторы включают юридические ограничения или наличие дистрибьюторов и партнеров. Экспорт и лицензирование требуют наименьших инвестиций, но также предлагают наименьший контроль над бизнесом. Совместное предприятие и 100% собственность более интенсивны в управлении с точки зрения времени и денег, но предлагают больший контроль. Обычно имеет смысл использовать разные методы для разных рынков.Один размер не подойдет всем. Кроме того, характер продукта также является ключевым — тот, который требует значительного послепродажного обслуживания или значительного объема взаимодействия с потребителем, может не подходить для чего-либо кроме, например, прямого владения. Многое зависит от потенциала рынка; потенциальный приз стоит больших инвестиций?

Пять ключевых методов входа на рынок

1. Экспорт

Экспорт включает прямые продажи конечным потребителям, а также косвенный экспорт, когда товары продаются через посредника, такого как агент или дистрибьютор.Последнее позволяет компании использовать местные знания, в то время как первое позволяет компании поддерживать тесные отношения с потребителем. Электронная коммерция является важной формой прямого экспорта. К недостаткам относятся торговые барьеры и тарифы, транспортные расходы и уязвимость к колебаниям обменного курса. В целом экспорт представляет наименьший риск, но также является наименее финансово выгодным методом выхода на рынок.

2. Лицензирование

При этом компания разрешает сторонней компании в другой стране использовать свою интеллектуальную собственность в обмен на роялти.Обычно это делается путем предоставления другому лицу права использовать название компании и производить или продавать ее продукты. Франчайзинг является одной из форм лицензирования. Это дает компании новый источник дохода и точку опоры на рынке с небольшими затратами времени и денег. Но без жесткого контроля над лицензиатом компания подвергается риску имиджа бренда и потенциальному созданию будущего конкурента.

Тематическое исследование: Кофейная компания Starbucks и AmRest Holdings SE

Лицензированные торговые точки составляют большинство торговых точек Starbucks на зарубежных рынках.В 2015 финансовом году Starbucks открыла 1354 лицензированных и 731 фирменный магазин. AmRest Holdings SE имеет лицензию на эксплуатацию Starbucks в Чехии, Венгрии, Польше, Румынии, Болгарии и Словакии. В 2016 году она приобрела лицензию на запуск 144 магазинов Starbucks в Германии. Starbucks считает, что это позволит им быстрее расширяться в стране. AmRest Holdings SE обладает огромным опытом в регионе и в ресторанной индустрии. Это крупнейший независимый оператор сети ресторанов в Центральной и Восточной Европе, управляющий другими мировыми брендами, включая KFC, Pizza Hut и Burger King.

Источник: Global Company Profile, Euromonitor International

3. Совместное предприятие

Создание третьей компании с другим партнером часто является предпочтительным методом выхода на рынок, особенно на развивающихся рынках. Совместное предприятие означает, что компания может воспользоваться инфраструктурой партнера, местными знаниями и репутацией. Это позволяет более тщательно контролировать бизнес по сравнению с лицензированием и может обеспечить быстрое расширение.Одна из задач заключается в обеспечении соответствия стратегических целей обеих компаний. Совместное предприятие позволяет разделить риски и затраты — а также выгоды — бизнеса. Это может быть единственным методом входа на некоторых рынках.

Тематическое исследование: Danone и Китай Mengniu Dairy

В 2013 году Danone создала совместное предприятие с China Mengniu Dairy, чтобы охватить расширяющийся рынок йогурта в стране. Сделка помогает Danone преодолевать проблемы с дистрибуцией, удовлетворять местные вкусы с точки зрения вкуса и консистенции и преодолевать сильную местную конкуренцию; Все это является серьезным препятствием для иностранных брендов в Китае.Эта сделка следует за чрезвычайно неудачным совместным предприятием с Wahaha в 2009 году и фальстартом с Mengniu в 2007 году. Его упорство демонстрирует ценность, которую Danone придает совместным предприятиям в стране, где потребление молочных продуктов не внедрено в культуру. В 2016 году доля China Mengniu Dairy в розничных продажах йогурта в Китае составила 25,6%, а общий объем рынка йогурта вырос на 16,3%.

Реальный рост розничных продаж йогурта в Китае: 2010-2016

4.Слияние и Приобретение

Слияния и поглощения дает те же преимущества, что и совместное предприятие, но предлагает больший контроль над рынком. Он обеспечивает мгновенный доступ к сетям целевой компании, не боясь конфликта интересов или смещенных стратегических целей, и может предложить быстрый путь к рынку. Тем не менее, это может быть дорогостоящим и оставить бизнес открытым для большего риска, чем совместное предприятие.

Тематическое исследование: компания Coca-Cola и AdeS

В 2016 году Coca-Cola приобрела AdeS, предприятие по производству фруктовых напитков на основе сои Unilever Group в Латинской Америке.Это позволило Coca-Cola мгновенно завоевать 54,4% рынка в стоимостных продажах соевых напитков в регионе и диверсифицироваться за счет карбонатов, на которые, по оценкам, пришлось 84% розничных продаж Coca-Cola в Латинской Америке в 2015 году.

Coca-Cola: розничные продажи по основным категориям и по латиноамериканским рынкам: 2015

5. Новые инвестиции

Создание местной дочерней компании предоставляет материнской компании полный контроль над продажами.Это требует значительных инвестиций — и времени, и денег — и является более рискованным предложением. Инвестиции в Гринфилд — это долгая игра со многими проблемами, включая подбор персонала, соблюдение правил, понимание нюансов рынка и получение местных знаний. Тем не менее, это также метод, который обеспечивает полный контроль над брендом и максимальную потенциальную прибыль.

Часто бизнес не просто выбирает один конкретный метод и использует его, а использует постепенный подход, выбирая отправную точку и постепенно увеличивая вовлечение бизнеса в рынок.

Стратегия: вопросы к ответу

Для успешной стратегии выхода на рынок существует целый ряд вопросов, касающихся продукта, маркетинга, местоположения и времени. Эти вопросы включают в себя:

Нужно ли локализовать продукт? Другими словами, должен ли он быть изменен, чтобы соответствовать местным вкусам и условиям? Нужны ли совершенно новые продукты? Или это просто случай продажи точно такого же продукта на новых рынках?

Как много осведомленности о продукте, бренде и даже категории?

Нужно ли обучать потребителей тому, как им пользоваться?

Где будут ворота в страну? Главные города предлагают лучшую отправную точку? Или один регион будет работать лучше? Или общенациональная стратегия более работоспособна? Должен ли быть этап тестирования в нескольких местах? Или общая запись?

Преимущество первопроходца позволяет компании устанавливать правила рынка и формировать лояльность к бренду.Тем не менее, это может быть дорогостоящая, рискованная стратегия. Выход на рынок позже может позволить компании подражать и улучшить своих сотрудников, лучше понять рынок и найти свою нишу.

Знание имеет решающее значение для успеха

Выход на рынок требует тщательного анализа рынка, целей компании и ее отношения к риску. Любая стратегия должна быть четкой и продуманной, с разумным выбором партнеров. Оказавшись на рынке, это исследование должно постоянно обновляться.Реалии на местах быстро меняются, и для международного бизнеса, чтобы опередить местную и глобальную конкуренцию, знания — это сила.

Euromonitor International предоставляет информацию и анализ более чем в 80 странах и 27 отраслях промышленности по всему миру. Мы предоставляем стратегические идеи, необходимые для выхода на развитый или развивающийся рынок. Чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вам расти, свяжитесь с нами.

,

Решений для выхода на рынок Китая I Daxue Consulting

Понимание того, как выйти на китайский рынок, является первым шагом в успешной разработке вашего бренда, продукта или услуги в Китае. Daxue Consulting предоставляет всестороннюю поддержку для выхода на любой международный бренд или компанию, желающую выйти на китайский рынок. В основе нашей службы выхода на китайский рынок мы ориентируемся на аналитику рынка и стратегическую настройку. Наши проекты по выходу на рынок в прошлом успешно завершили:

• Изучение и глубокое понимание вашего рынка в Китае и связанных с ним возможностей
• Контекстуализация бизнеса бренда и потребления его продукта или услуги
• Определение размера рынка и оценка потенциала для определения объема выхода на рынок
• Утверждение ценностного предложения с конечными потребителями и местными специалистами
• Разработка или адаптация маркетинговой смеси для китайского рынка
• Сегментация потребителей и определение локализованных маркетинговых персон в Китае
• Маркетинговый план с дорожной картой на первые 18-24 месяца в Китае
• Распределение инвестиций и моделирование доходов
• Бизнес план

Таким образом, стратегия выхода на рынок является ключевой основой для вашей экспансии на китайский рынок.Daxue может помочь в определении потребностей вашего бизнеса, и компания создаст индивидуальную стратегию выхода на рынок для Китая , предоставляя вам стратегическую дорожную карту и стартовый план для соответствия вашей бизнес-ситуации, конкуренции и долгосрочных целей в Китае. Специально разработанный Daxue продукт позволяет иностранным компаниям выходить на китайский рынок и создавать перспективы для долгосрочного роста по сравнению с нашей:

• Строгие и проверенные методологии
• сквозной подход
• Опытный международный персонал и менеджеры проектов

Это позволяет нашим клиентам иметь полное видение и понимание ноу-хау в продаже и предоставлении доступа к различным распределительным сетям по всему Китаю и другим городам второго уровня, таким как Ханчжоу, Гуанчжоу, Шэньчжэнь и Тяньцзинь.Наша команда международных консультантов в наших офисах в Пекине и Шанхае за последние 5 лет работала с более чем 250 брендами для проектов в различных отраслях.

---

СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ СЕЙЧАС, ЧТОБЫ ОБСУЖДАТЬ, КАК ОТВЕТИТЬ НА ВАШИ ПОТРЕБНОСТИ В КИТАЕ

---

Как стратегически спланировать постепенный выход на рынок Китая?

В стратегической структуре вашего плана выхода на рынок Китая Daxue позволяет вашей фирме или компании выходить на китайский рынок, предоставляя сформулированную структуру входа на рынок, которая включает в себя:

1.Обзор рынка и оценка потенциала

Наша команда будет работать над выявлением проблем, возможностей, существующих и будущих условий окружающей среды и их влияния на модель развития вашего бренда в Китае. Для большинства исследовательских проектов мы сосредоточимся на контекстуализации рынка и вашего бизнеса в Китае, разбив драйверы и связанные с потребителем тенденции, влияющие на его эволюцию. Затем мы проведем оценку эволюции окружающей среды и предоставим общую «картину» конкурентной среды.

Этот первый шаг исследования будет особенно нацелен на оценку потенциального объема целевых каналов распределения с вероятным фокусом на онлайн-операции, структуру рынка и его наиболее перспективных сегментов.

В конце концов, это даст вам общее представление о размерах вашего рынка, потенциале роста и возможностях для продуктов или услуг.

На каких идеях и метриках мы обычно ориентируемся, чтобы отобразить рынок и его возможности?

• Драйверы рынка, тенденции и ограничения: сбор макро- и микроданных об объеме (показателях) и структуре рынка
  • Макро тренды: масштабный, устойчивый сдвиг в рыночной среде (социальные, технологические, экономические, экологические, политические и организационные факторы)
  • Микро тренды: тенденция, довольно распространенная в данной сфере влияния, обычно ориентированная на потребителя.
  • Meso тренды: эволюция, обусловленная долгосрочной силой изменений в поведении, технологическими нарушениями, изменениями в розничной среде
• Показатели продаж и конверсий в каналах дистрибуции с акцентом на данные в Интернете
• Эволюция интереса потребителей и поиск информации, связанной с рынком, с течением времени

2. Сравнительный анализ с бизнес-кейсами успешных участников рынка

Цель сравнительного анализа состоит в том, чтобы получить коллекцию идей и метрик, касающихся конкурентов и их маркетинговой стратегии, чтобы экстраполировать потенциальный путь к успеху и лучшие практики для выхода на рынок вашего бренда.

Этот анализ будет особенно интересным для продолжения на основе потребительского сегмента, чтобы понять, как для каждого стратегического сегмента запуск продукта может завоевать долю рынка и конкурировать с существующей конкуренцией. Сравнительный анализ конкурентов дает представление о том, что делают конкуренты, что работает, что не работает, и, в конечном итоге, что вы можете использовать в своих интересах — либо путем принятия успешных практик, либо избегая неэффективных. Daxue Consulting будет проходить через эталон с целями:

• Определение успешных стратегий и настройка в любой части комплекса маркетинга
• Извлекайте лучшие практики для привлечения и продвижения клиентов
• Соберите метрики (конверсия, рентабельность инвестиций, цифровое вовлечение и т. Д.) Для использования при разработке модели получения дохода (шаг 5)
• Направьте все исследования на наиболее влиятельные силы изменений на рынке сегодня
• Определите гипотезу о восприятии и ожидании потребителей, проанализировав маркетинговый выбор конкурентов.

3.Тестирование концепции и потребительского опыта

В ходе тестирования концепции и потребительского опыта Nexus Daxue будет собирать достоверные данные и информацию из первых рук как от конечных потребителей, так и от местных специалистов (бренд-менеджеров, розничных продавцов, импортеров, трейдеров и т. Д.). Цель состоит в том, чтобы подтвердить концепцию, которую вы привносите в Китай, и ценностное предложение, которое вы предлагаете китайским потребителям. В результате это позволит вашему бизнесу закрепить свое предложение. Более того, эти взаимодействия с конечными потребителями, часто через фокус-группы, позволят вам получить знания о предпочтительных каналах покупок, источниках информации, а также о принятии маркетинговых сообщений.

4. Сегментация потребителей

Ваши потребители в Китае не вписываются в единый и уникальный профиль. Каждый будет искать конкретные продукты, использовать свои собственные источники информации и развивать уникальное восприятие категории и различных брендов. Затем важно определить его ключевые сегменты потребителей и количественно оценить потенциал доли рынка, который будет захвачен новым игроком.

В этом разделе Daxue предоставит сегментацию и разбивку общего спроса по ключевым критериям (отношение и привычки потребления, демографическое распределение, цифровое поведение, профилирование на основе потребностей).Таким образом, Daxue поможет идентифицировать ключевые сегменты потребителей вашего рынка и количественно оценить потенциал доли рынка, который будет захвачен новичком при выходе на рынок.

Когда эти ключевые сегменты будут идентифицированы, команда Daxue Consulting предлагает создать «маркетинговые персоны», чтобы представлять различные типы потребителей, на которые могут ориентироваться новички в Китае. Построение этих персонажей, конечно же, будет зависеть от данных, и каждое из них будет демонстрировать поведение, определяющее вашу ключевую аудиторию. Затем Daxue Consulting рекомендует 1 процесс сбора данных на человека, руководствуясь тем, насколько хорошо он отвечает «их» потребностям.Возможности продуктов, модели дистрибуции и выбор брендов также могут быть расставлены по приоритетам в зависимости от того, насколько хорошо они соответствуют потребностям и ожиданиям одного или нескольких сотрудников.

5. Распределение инвестиций и реализация проекта

На последнем этапе будет реализован план выхода на рынок путем объединения и сопоставления результатов исследования. Наша цель состоит в том, чтобы разработать действенную дорожную карту на первые 2-3 года в Китае, в том числе:

• Первоначальные и годовые инвестиции должны рассматриваться в соответствии с различным сценарием (консервативный, рыночный, агрессивный)
• Портфолио маркетинговых мероприятий для выполнения с ключевыми этапами для целевых и сопутствующих затрат
• Первоначальный «день 1», ориентированный на потребительский таргетинг и пошаговое масштабирование
• Партнерство и построение сети
• Финансовые отчеты и модели получения доходов

---

Как соответствовать ключевым требованиям для успешного выхода на рынок в Китае?

Рост доходов, быстро меняющаяся демография, рост потребительских расходов и улучшение деловой среды — все это помогло сделать китайский рынок привлекательным объектом для многих иностранных компаний и брендов.Понимание возможностей и проблем в китайской промышленности необходимо для принятия обоснованных решений о выходе на рынок. Daxue Consulting предоставляет вам пошаговый подход, который обсуждался ранее, а также оценивает осуществимость и согласованность вашего проекта в контексте Китая. Наш подход объединяет наши знания о рынке Китая, наши ноу-хау в сфере регулирования и наш опыт в области стратегического консалтинга.

Выход на китайский рынок и его рост может быть непростой задачей для руководителей предприятий с иностранными инвестициями.Из-за размеров и разнообразия Китая и отсутствия надежных централизованных / официальных информационных баз данных трудно получить информацию об определенных отраслях, зрелых рынках или компаниях. Таким образом, знание рынка должно быть получено «на месте». Здесь Daxue может помочь, так как требует затрат времени и усилий для приобретения надежных знаний о рынке, на которых основываются разумные бизнес-решения.

Существуют ситуации, когда правила могут быть трудными для понимания или не всегда соблюдаются.Часто это происходит из-за слабо интерпретированных правил или постоянного участия множества органов власти в надзоре. Компании должны убедиться, что они полностью понимают нормативную среду, прежде чем выходить на рынок Китая.

Здесь, Daxue Consulting обеспечивает стратегическое понимание преимуществ местных компаний в конкурентной среде Китая, так как для иностранных компаний важно получить знание рынка и понимание своих конкурентов. Кроме того, в некоторых случаях иностранным участникам может понадобиться работать с местными партнерами в качестве.Поэтому мы помогаем вашему выходу на рынок разработать стратегическую и маркетинговую дорожную карту, определить бизнес-план и провести тщательный отбор партнеров и конкурентов.

---

Как лучше интегрировать существующие производственно-сбытовые цепочки при выходе на китайский рынок?

Благодаря этой стратегии многонациональные игроки получили возможность использовать свои приобретенные местные ресурсы для сильного захвата доли в городах более низкого уровня без влияния на брендинг своих собственных премиальных брендов.Они также воспользовались существующей дистрибьюторской сетью и создали различные точки входа для своего продукта в цепочке создания стоимости. Наконец, они смогли оптимизировать свою стратегию развития продукта, владея брендами, которые уже соответствуют специфическим вкусам и привычкам потребления китайских потребителей.

---

Чтобы помочь вам в выходе на китайский рынок, Daxue использует различные методологии

Команда Daxue Consulting участвует и тесно сотрудничает с вашими сотрудниками на каждом этапе вашего выхода на китайский рынок.Мы поможем вам идентифицировать ваш рынок , мы отвезем вас в и выберем наиболее подходящее место , мы проведем ценное исследование рынка, мы поможем вам нанять замечательных сотрудников , и мы предоставим вам знания и опыт due diligence , Чтобы оптимизировать каждый из этих шагов, Daxue может использовать различные методологии:

• Качественные интервью с экспертами рынка: консультанты, профессора, эксперты
• Количественные опросы любыми методами: онлайн-опрос, телефонная анкета, собеседование в магазине
• Диагностика, анализ конкурентов, конкурирующих за медиапланы через кабинетные исследования
• Интервью с конкурентами через различные подходы
• Синтез внутренних документов и др.

Подход Daxue Consulting практичен и ориентирован на ключевые драйверы роста

Наша команда стремится помочь вам в разработке стратегий, адаптированных к вашему конкретному рынку в Китае, благодаря глубокому пониманию этого рынка. Тем не менее, поскольку мы считаем, что выход на китайский рынок — это не просто открытие двери, мы также поддерживаем вас в реализации вашей стратегии в Китае и продолжаем предоставлять информацию о тенденции и дальнейших возможностях для развития в Китае.

Мы твердо верим, что консалтинг — это взаимные инвестиции и обмен идеями и опытом. Мы тесно сотрудничаем с вашими сотрудниками, чтобы максимально эффективно использовать конкурентные преимущества вашей компании в Китае. Ваши знания о вашей собственной деятельности и наши знания по всем аспектам китайского рынка, включая местные вкусы клиентов, местную конкуренцию и регулирование, обеспечивают отличные результаты.

Поскольку выход на китайский рынок также связан с межкультурной адаптацией, мы счастливы и гордимся тем, что работаем с отличной международной командой.Поэтому наши услуги многоязычные и многокультурные. Мы также предоставляем проверенные бизнес-тренинги для вас и ваших сотрудников, чтобы легко и быстро адаптироваться к новому и сложному рынку.

Инвестируйте в Китай с помощью соответствующего инвестиционного инструмента

В эти годы WFOE был наиболее популярным средством для западных инвесторов для работы в Китае и городах второго уровня, таких как Гуанчжоу, Шэньчжэнь, Тяньцзинь и т. Д.
Одним из главных преимуществ этого инвестиционного инструмента в Китае является то, что он требуется меньше времени для создания, чем совместное предприятие.Действительно, иностранной компании, которая хочет выйти на китайский рынок, не нужно выбирать местного партнера или вести переговоры по договору о создании совместного предприятия. Кроме того, структура WFOE дает западным компаниям больший контроль над их операциями, поскольку ни один из местных партнеров не участвует в этом процессе. Большинству иностранных инвесторов гораздо проще набирать и обучать сотрудников, когда западный инвестор полностью контролирует отношения с работодателем.
Растущая популярность WFOE в Китае не избавляет от необходимости работать с китайскими партнерами.Найм местных менеджеров имеет решающее значение для успеха компании на китайском рынке, потому что их требования к компенсации, как считается, ниже, чем у их иностранных коллег, и они лучше знакомы с условиями местного рынка. WFOE также должны взаимодействовать с местными компаниями, чтобы получить доступ к каналам распределения и взаимоотношениям с клиентами.

См. DX Consulting в международной прессе: Le Monde (французский) / The Financial Time / Reuters

,