Среда , 25 Май 2022

Как выйти на рынок со своим товаром: 6 основных шагов — СКБ Контур

Содержание

Как правильно выйти на рынок товаров и услуг

У вас может быть самый лучший продукт или услуга в мире, но они не будут успешны, если вы не представите их перед нужными клиентами. Чтобы максимизировать ваши шансы на успех в бизнесе, вам нужно будет определить и сосредоточиться на наиболее эффективных маршрутах выхода на ваш рынок.

На рынке нет плохих маршрутов, но вы можете легко просмотреть лучшие, если вы не проводите исследования рынка, чтобы узнать, где и как ваши целевые клиенты предпочитают покупать товар или пользоваться услугами.

Познакомьтесь с вашим клиентом

Все фирмы должны знать и понимать своих клиентов, прежде чем рассматривать, в какие каналы сбыта необходимо вкладывать свои ресурсы. Каналы продаж обычно делятся на прямые каналы, такие как торговые представители, магазины, веб-сайты, почтовые заказ и выставки, косвенные каналы – такие как торговые агенты, дистрибьюторы и франчайзи*.

Вам нужно будет спросить своих клиентов, что они покупают, где они покупают, как они предпочитают покупать и почему они покупают.

Различные клиенты в разных секторах могут иметь очень разные привычки и ожидания покупателей.

Например, потребитель будет ожидать онлайн-канал продаж книг и DVD-дисков. Инженер-покупатель, рассматривающий сложный продукт, будет нуждаться в личном контакте, чтобы обсудить технические детали и построить долгосрочные отношения с продавцом. Кому бы вы ни продавали, будь то потребитель или бизнес-клиент, вам нужно будет оценить потребности отдельного покупателя и обеспечить все необходимые условия для их обслуживания.

Выбор правильного канала продаж

Есть плюсы и минусы со всеми каналами продаж. Например, при маркетинге электронной почтой необходимо учитывать законы о данных, а коэффициент ответа может быть низким. Но это недорогой путь выхода на рынок.

Выставки могут быть эффективным способом прямого доступа к потенциальным клиентам, но может быть риск, связанный с размещением рядом с вашими конкурентами.

Использование торгового агента или команды продаж по телефону может быть хорошим решением, особенно если продажи не являются вашей сильной стороной. Но такие третьи стороны могут с большей вероятностью сосредоточиться на немедленных продажах, а не устанавливать долгосрочные отношения с клиентами, так же есть вопросы контроля, которые следует учитывать.

Проанализируйте полученные результаты

Как только вы займетесь своими каналами продаж, вам нужно будет продвигать их к своим целевым клиентам – если они ничего не знают о вас, как они могут у вас покупать? Вам также необходимо будет измерить количество продаж и запросов по каждому из выбранных вами каналов.

Запросы покажут вам, какие из них генерируют большинство продаж и от каких вы должны отказаться, если таковые имеются. Измерение доходности инвестиций укажет вам реальную стоимость конкретного маршрута на рынок, если у вас есть какие-то необоснованные и в то же время затратные варианты, тогда не стоит их использовать. Сосредоточьтесь только на маршрутах на рынок, которые на самом деле приносят вам деньги.

Франчайзи — это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзера и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера.

Как выйти на рынок и надолго закрепиться на нем

Ответ на вопрос о том, как выйти на рынок – сложный и знают его не все. Есть компании, которые стабильно продают товары миллионными тиражами. Их можно назвать – активные. Большинство компаний этого не умеет. Их можно назвать – пассивные. Чем активные отличаются от пассивных? Только тем, кто у активных есть ключ к товару, а у пассивных его нет. Также активные очень часто проводят аудит маркетинга. 

Активные стали таковыми, только потому, что у них есть ключ, благодаря чему они знают логику рынка. Они знают, что хотят потребители, понимают их как своя пять пальцев и могут предложить им товар под «вкусным соусом». Пассивные не имеют его и не имеют возможностей, которые есть у активных. Причем очень часто у пассивных даже товары лучше, чем у активных, но вот продажи лучше именно у активных. 

Когда компания получает ключ к рынку, дела у нее налаживаются. Одно время корейские производители автомобилей не имели ключа к авторынку и дела у них шли не очень. Как только они получили его, дела у них пошли отлично и они уже претендуют на лидерство на авторынке. Аналогично и с корейскими производителями смартфонов. Пока они не получили ключ от рынка смартфонов, дела у них на нем шли не очень хорошо.

Формула выхода на рынок

Как только они его получили, так сразу стали одними из лидеров. Ну, или взять известного игрока рынка фастфуда. Данную компанию организовали братья, но она не была сильно успешной, потому что у них не было ключа и они не знали, как выйти на рынок. Но был один человек, который имел ключ к рынку фастфуда и в итоге он выкупил эту очень известную сейчас компанию, после чего она начала расти взрывными темпами.

Покупатели одежды хотят быть самыми модными, а не просто иметь одежду

Чтобы выйти на рынок – нужно иметь ключ к нему. Что такое ключ к рынку? Это идея, которая лежит в основе рынка. Она является ядром рынка, внедрена в потребителей, объединяет их в рынок и выступает «кнопкой», которая позволяет мотивировать на покупку товара. Секрет продвижения в том, что воздействие идет не на потребителя напрямую, а на идею в нем. Чтобы мотивировать потребителя, сначала надо оказать воздействие на идею, а она уже оказывает воздействие на потребителя, мотивируя его на покупку того, что может ее реализовать.

Если не знаешь ее, то не знаешь как выйти на рынок и всегде «бьешь» мимо. Причем, можно попасть в «чужую» идею и создать кому-то потребителя. Фактически, если попадаешь не в свою идею, а в «чужую» создаешь какой-то посторонней компании клиентов. Именно незнание идеи рынка приводит к очень низкой конверсии рекламы и как следствие к огромным затратам на нее.

Как выйти на рынок и закрепиться на нем

Причем, важно иметь именно идею рынка, а не мысли о нем. Обычно есть не идея, а мысли типа «клиенты предпочитают дешевое», «клиенты предпочитают качественное», «клиенты предпочитают то, что ближе». На этих мыслях строится стратегия продвижения, и она часто оказывается провальной. Например, чаще всего дорогущий iPhone покупают люди, у которых недостаточно денег на него и которые по логике должны были купить дешевый смартфон.

Покупатели одежды хотят быть самыми модными, а не просто иметь одежду

Многие потребляют фастфуд, в котором много химии, хотя по логике должны были бы покупать что-то более качественное. Многие ездят закупаться одеждой за границу, а не покупают то, что можно купить через 3 минуты.

Все потому, что товар покупается не ради товара, а ради реализации идеи и деньги платятся именно за это. Покупатели iPhone хотят реализовать идею «я бунтарь», а не «дешевизна». Покупатели фастфуда хотят «быть в тусовке», а не фастфуд.

Покупатели одежды хотят быть самыми модными, а не просто иметь одежду. Вам тоже нужно понять, какую идею может реализовать ваш товар. Если не можете самостоятельно, в этом поможет консультант по маркетингу. 

Как выйти на рынок и достучаться до клиента

Достучаться до сердца клиента и смотивировать его купить товар можно только идеей, но не мыслью. Транслируя потенциальному клиенту мысль, вы можете получить только единомышленника, но не покупателя. Покупателя дает только идея. Причем чем более качественная и эталонная у вас идея, тем выше шансы, что вы достучитесь до сердца клиента. Отсутствие эталонной идеи – одна из главных причин низких продаж при наличии хорошего товара.

Если у вас нет идеи рынка, то вы не знаете, как выйти на рынок, и не можете на него выйти

Если у вас нет идеи рынка, то вы не знаете, как выйти на рынок, и не можете на него выйти, продаете где-то рядом с рынком, а не на самом рынке. Но клиенты то, не рядом с рынком, а именно на рынке и чтобы продавать на нем, нужно на него выйти, а чтобы выйти нужно иметь ключ.

Теоретически получить его может любой. Но практически в 99% получают мысль, а не идею и соответственно не ключ, а муляж.

Получить настоящую идею и доступ на рынок можно только с помощью профессионалов своего дела. Таковых мало, но они есть и четко знают как выйти на рынок. Именно они в максимальной степени прокачанными нужными навыками. Поэтому требуемая идея будет получена максимально быстро и дешево, что позволит в сжатые сроки выйти на рынок по-настоящему. Обычная стоимость генерации эталонной идеи рынка составляет в эквиваленте 1000$ и занимает этот процесс около месяца.

Идея как основа рынка

Может показаться, что это дорого. Чтобы понять, что это дешево, достаточно посчитать затраты и потери связанные с низкими продажами из-за отсутствия эталонной идеи рынка. На их фоне 1000$ – это сущие копейки, можно сказать, что вы получите эталонную идею бесплатно. Время, которое вы бы потратили на определение идеи рынка самостоятельно, можно потратить на то, что принесем вам намного больше, чем 1000$.

Мозг человека ежедневно генерирует около 60 тыс. мыслей

Мозг человека ежедневно генерирует около 60 тыс. мыслей. Многие под идеями как раз таки понимают мысли. Поэтому кажется, что генерация идеи – это просто. Но в реальности идея и мысль – это разное. Мысль – это всего лишь элемент идеи, отражение идеи от сознания человека. Чтобы получить настоящую идею, нужно соединить под 100 таких элементов. Причем соединять нужно именно мысли связанные с данной идеей, а не любые, и соединять правильно.

Не имея нужных навыков и технологий получить настоящую идею почти нереально. Именно поэтому компаний, которые имеют ключ к рынку не так уж и много. Присоединиться к числу счастливчиков, товары которых уходят миллионными тиражами, можно только получив идею нужного рынка. Хотите ее получить? Обращайтесь. Вы получите то, что поставит вашу компанию в один ряд с самыми известными корпорациями мира.

Топ-маркетолог: Павел Бернович 

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его,  нужно читать статьи по маркетингу.  Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Инструкция: как компании вывести новый продукт на рынок

Как бизнесу можно расширяться: три пути

Диверсификация — это освоение новых рынков путем запуска новой продукции. Есть три основных пути диверсификации.

1. Запуск нового продукта, сопутствующего старому

Для компании это понятный путь, так как все инструменты для продвижения и производства уже освоены.

«В прошлом году мы запустили линию трикотажной одежды и мужскую коллекцию. Для нашей компании это была диверсификация бизнеса, потому что ранее (на протяжении семи лет) основой нашего ассортимента были головные уборы и другие аксессуары. Мы совершенно осознанно решили выйти на высококонкурентный рынок одежды, где уже давно никого и ничем не удивишь. Многие партнеры не верили в нас и считали этот шаг ошибкой. Однако мы возлагаем на это направление большие надежды», — Лариса Меньшикова, генеральный директор компании Noryalli.

«В 2014 году мы стали разрабатывать идею сервиса для мероприятий — это происходило в компании интегрированных маркетинговых коммуникаций для фармацевтических компаний и FMCG. Впоследствии мы оформили сервис в отдельный продукт, а затем и в компанию WhenSpeak — ИТ-платформу для интерактивного общения спикера и аудитории. С каждым днем убеждаюсь, что новое направление было выбрано верно», — Дмитрий Васильков, сооснователь и генеральный директор WhenSpeak.

2. Выпуск непрофильных продуктов для традиционных потребителей

Возможности кроются в существующем рынке, и настраивать бинокль нужно в сторону потребителей основного продукта.

 Александра Гудимова, основатель бренда Bionova, компания «НоваПродукт АГ»

Мы были в поиске массового традиционного российского продукта, и каша в этом плане идеально отвечала нашим представлениям. В процессе оценки рынка мы заметили, что, несмотря на присутствие достаточно крупных игроков, в том числе международных, состав продукции был далек от идеала. Поэтому мы решили создать традиционный продукт, но лучшего качества. Взяли курс на здоровое питание: так как в рационе современного человека наблюдается рост нехватки белка, а каши содержат медленные (правильные) углеводы и белок, мы посчитали этот продукт идеальным для расширения компании (ранее мы занимались только сахарозаменителями и добавками). Вместо сахара мы добавили натуральный сахарозаменитель, а также отруби и инулин (натуральный пребиотик), получив тем самым максимально функциональный продукт.

В мире идет тенденция к снекофикации, к продуктам быстрого приготовления, вместе с тем быстро растет рынок здорового питания. Мы создали продукт, который просто-напросто отвечает запросам покупателей.

3. Выпуск новых продуктов, которые не соответствуют профилю компании и направлены на захват нового рынка

Также любая компания, которую можно выгодно купить, представляет собой подходящий объект для расширения другой компании.

«В 2012 году мы приобрели компанию Charterhouse, которая занималась разработкой и распространением печатных и цифровых коммуникаций, а спустя два года — ведущее британское коммуникационное агентство Indicia. Зачем? Это было логичным решением для компании: мощная экспертиза в области управления печатью плюс производственные мощности вкупе с такой диверсификацией позволили укрепить портфель предоставляемых услуг благодаря расширению «за пределами печати»», — Мария Журавова, руководитель направления маркетинговых услуг Konica Minolta Business Solutions Russia.

Возможные плюсы и минусы диверсификации:

Плюсы Минусы
Усиление позиций компании на рынке Размытие позиционирования компании в глазах потребителей
Рост оборота компании Финансовые риски
Ресурсы предприятия используются по максимуму Перебои в работе из-за перестройки процессов 
Сотрудники расширяют свои компетенции  Сложности в поиске квалифицированных сотрудников
Обмен опытом в разных отраслях бизнеса Трудности в работе с новыми поставщиками

Делай как я: опыт крупных игроков

Расширяться и осваивать новые ниши готовы не только предприятия малого и среднего бизнеса, но и крупные игроки, в том числе государственные корпорации.

«Ростех»


Сергей Анохин, генеральный директор АО «Раменский приборный завод» (в составе АО «КРЭТ»)

Раменский приборостроительный завод более 70 лет выпускает сложные навигационные приборы и комплексы для авиации. Как и другие предприятия Ростеха, РПЗ приступил к диверсификации, и в наших планах к 2025 году повысить долю выручки от гражданской продукции до 50%. Одним из направлений завод выбрал производство инновационных приборов для очистки и обеззараживания воздуха. За основу мы взяли известную на рынке инновационную технологию ТИОКРАФТ. Эффективность этой системы уже подтверждена, что дает серьезные конкурентные преимущества.

Предприятие значительно расширило сферу применения технологии: приборы очистки воздуха могут использоваться в медицинских учреждениях, социальных объектах и производственных помещениях, интегрируются в систему вентиляции общественного транспорта, в том числе поездов. В перспективе — использование их в гражданских самолетах и даже в космических кораблях. С учетом ожидаемых объемов производство систем очистки воздуха может стать хорошей загрузкой основных производственных мощностей.

Игорь Жданов, руководитель проекта по гражданской продукции АО «НПП «Старт» им. А.И.Яскина холдинга «Технодинамика»

Решая задачу по диверсификации производства, холдинг «Технодинамика» запустил свой пилотный проект. На екатеринбургском НПП «Старт» им. А.И. Яскина разработали механизированный паркинг СНМ-100. Он выполнен в виде стеллажа со встроенными подвижными поддонами. Важная особенность конструкции — герметичность поддонов, которые превышают габариты автомобиля. Автовладельцы могут не бояться попадания грязи, дождевой воды, химических реагентов и следов нефтепродуктов на нижестоящие машины.

Выбор направления не случаен. У механизированных парковок есть два основных преимущества перед обычными автостоянками — экономия парковочного пространства и возможность сократить участие человека за счет полной или частичной автоматизации процесса парковки. В России продукт очень востребован, но пока используется редко.

АПХ «ПРОМАГРО»


Константин Клюка, генеральный директор

Агропромышленный холдинг «ПРОМАГРО» работает на мясном рынке уже более 15 лет. Это направление уже хорошо изучено, рынок насыщен, а бизнесу требуется постоянное развитие. Мы стали анализировать, куда двигаться дальше. В результате в 2018 году в «ПРОМАГРО» появился текстильный дивизион и началось строительство первого в России за 30 лет льнозавода, который будет производить льноволокно. Ориентируемся на экспорт и внутреннее импортозамещение.

Текстильное направление интересно с точки зрения возможности создания «отраслевого чемпиона» — чего мы хотели бы добиться в рамках проекта «Русский Лен». Для этого есть условия: рынок еще не сформирован, заметна государственная поддержка. Но, как и в любой отрасли, в льноводстве есть свои подводные камни, например, длительный срок окупаемости вложений. 

PepsiCo


Маргарита Молодых, директор по маркетингу категории «Детское питание» в Восточной Европе

Недавно мы запустили две новинки — это фруктово-овощные пюре и фруктово-злаковые пюре «Агуша».

Во-первых, мы оценили привлекательность сегмента дой-паков (особый вид гибкой вакуумной упаковки, представляющей собой пластиковый пакет с донышком, что позволяет упаковке в наполненном виде стоять вертикально) на рынке детского питания. В 2011 году мы первыми запустили этот формат упаковки. 

Во-вторых, мы посмотрели на right to succeed «Агуши» на этом рынке: у нас есть экспертиза, благодаря которой мы понимаем, в чем именно будет заключаться новизна разрабатываемого продукта.

В-третьих, есть потенциал роста: дой-паки — очень удобный формат детского питания для современных мам, которые не готовы сидеть дома, и потребность в полезном перекусе у них одна из самых высоких.

Для того, чтобы запустить новый продукт, мы советуем начать с потребителя, а также составить и просчитать бизнес-кейс или финансовую модель с пониманием того, в какие сроки инновация выйдет на окупаемость.

«Балтика»


Екатерина Потокина, старший директор по развитию лицензионных, слабоалкогольных и безалкогольных брендов

Одно из направлений стратегии «ПАРУСА’22» пивоваренной компании «Балтика», которая входит в Carlsberg Group, — увеличить долю безалкогольной категории в портфеле компании. Абсолютно новым сегментом являются alco free brews — безалкогольные напитки, которые производятся путем варения, но не являются пивом. Весной 2019 года мы запустили первый продукт этой линейки на российском рынке — натуральный напиток Barley Bros без добавления сахаров, подсластителей и консервантов.

Чтобы вызвать интерес потребителя к новым продуктам, бизнес должен предложить что-то уникальное и совершенно новое, начиная от концепции самого продукта и заканчивая упаковкой и коммуникациями. Благодаря Barley Bros мы вышли на новых потребителей — тех, которые не были охвачены нашими традиционными продуктами.

Выпуская новый продукт, мы не ставим перед собой задачу диверсификации как таковой. Для нас это возможность охватить всевозможные рынки потребления, чтобы у человека всегда был выбор продукции от нашей компании. 

Елена Вольгушева, старший директор по экспортным продажам и внутригрупповым поставкам

Потребители с интересом относятся к продукции зарубежного происхождения, она выделяется вкусовыми качествами на фоне уже привычных локальных продуктов. Например, многие рынки Ближнего Востока достаточно сложные с точки зрения законодательства — действует полный запрет на продажу и употребление алкогольных напитков, особые требования к маркировке продукции, необходимо соответствовать требованиям «Халяль». При этом из-за жаркого климата большой популярностью у потребителей пользуются освежающие безалкогольные напитки. Учитывая особенности рынка региона, «Балтика» сфокусировалась на поставке безалкогольных солодовых напитков — «Балтика 0».

Благодаря производству напитков для экспорта, «Балтика» расширила свое присутствие за рубежом и является лидирующим экспортером. Компания представлена более чем в 75 странах мира, в 43 из них компания — единственный российский поставщик в категории. Совет тем, кто хочет расширить присутствие компании — внимательно исследуйте зарубежный рынок: найдите надежного партнера, изучите требования законодательства и предпочтения потребителей, ведь они играют ключевую роль.

КРОК


Илья Симонов, директор CROC VR

Раньше у нас было много разных направлений, в рамках которых мы создавали VR/AR-решения. Все они нам казались эффективными и востребованными. Но позже стало ясно, что необходимо искать профильное направление, разработки в котором будут приносить реальный бизнес-эффект клиенту. Сейчас мы специализируемся на промышленном применении иммерсивных технологий (VR/AR). Наши продукты, такие как VR-тренажеры и цифровые модели, позволяют обучать сотрудников безопасности на предприятии, снижать риски возникновения инцидентов и простоев производства.

Недавно мы пришли к выводу, что этого недостаточно, и, скорее всего, в ближайшие несколько лет создадим еще несколько продуктов для той же сферы, упаковывая их по выработанной методологии.

По опыту нашей команды могу сказать, что сначала необходимо тщательно проверять гипотезы и как можно больше времени уделять клиенту: не фокусироваться только на технологической части, а больше общаться и стараться понять задачи клиента, проявлять эмпатию и детально погружаться в производственную специфику той или иной компании.

Ingate


Сергей Никоноров, VP Service Delivery 

Два месяца назад мы выпустили новый продукт на рынке интернет-маркетинга — Digital Complex. При разработке мы отталкивалась не от компетенций компании, а от потребностей клиента. Мы проводили интервью с владельцами бизнеса, опрашивали маркетологов, искали их боль. Выясняли, почему у компаний нет продаж: это были проблемы с товаром или сложности в привлечении. И создали продукт, который повышал онлайн-продажи быстро и с гарантией.

Первые клиенты — как первые дети, для них важно сформировать ожидания на старте: не дать слишком мало или слишком много, иначе будет беда. Так случилось с одной компанией по продаже косметики. В первый месяц мы привели с сайта 300 заявок и звонков вместо обещанных 35, и это было ошибкой. Клиент не знал, что с ними делать. Менеджеры по продажам не справлялись, пропускали звонки, отвечали на заявки через неделю. В августе мы снизили планку до 120 лидов, но и это не помогло. В итоге клиент ушел от нас, взял паузу, чтобы разобраться с проблемами в компании и масштабировать отдел продаж.

Ozon


Мария Якимова, директор по развитию новых сервисов

Сейчас у Ozon больше 30 млн пользователей, и, конечно, нам важно, чтобы клиенты возвращались и становились постоянными. Для лояльных клиентов мы запустили подписку Ozon Premium — первый подобный продукт на российском рынке. Сейчас перед запуском мы проверяем материалы на 3–4 интервью с пользователями. Благодаря наличию собственной UX-лаборатории мы можем проводить это тестирование за 2–3 дня.

Любой новый сервис вызывает вопросы. После запуска продукта вы должны быть готовы к тому, что вырастет нагрузка на службу поддержки. Кроме того, все материалы для коммуникации с клиентами нужно тестировать на реальных пользователях, к чему также нужно подготовиться.

Никита Сайгутин, вице-президент по цифровым финансовым сервисам

Ozon первым на российском рынке e-commerce начал создавать собственную экосистему финансовых сервисов, причем не только для покупателей, но и для продавцов собственного маркетплейса. Так, банковская карта Ozon Card предоставляет ряд возможностей для пользователей: есть кешбэк, который возвращается баллами Ozon, услуга кредитования и сервис p2b-кредитования Ozon Invest, который помогает продавцам маркетплейса привлечь дополнительные средства для развития бизнеса.

Поскольку речь идет о финансовых сервисах, то при запуске важно понимать, что за MVP (шаблон проектирования при создании программного обеспечения) скрывается гораздо более сложное решение, чем просто веб-сервис — это и система безопасности, и скоринг, и нормативно-правовая база. Помимо разработки, при запуске у вас должна быть сильная команда юристов и клиентского сервиса, иначе вы утонете в операционной работе. После запуска продукта постарайтесь максимально быстро настроить систему мониторинга — это может прозвучать как очевидная вещь, но поможет быстро решить проблемы, даже при быстром внедрении новых функций. 

Что в вашей отрасли нужно всем? Насколько вы владеете нужными для запуска этого продукта ресурсами? Стоит это обдумать перед запуском нового направления. Если вы использовали все возможности своей отрасли и дальше расти уже некуда, то диверсификация — это отличный инструмент роста.

Как выжать максимум при запуске нового продукта: чек-лист

  • Найдите и правильно упакуйте вашу идею.
  • Проанализируйте целевую аудиторию, риски и целесообразность выпуска нового продукта: пообщайтесь с потребителями, проведите экспертизу и опросы потенциальных клиентов или покупателей.
  • Не бойтесь протестировать идею на сотрудниках.
  • Найдите качественных поставщиков: запросите образцы материалов, прочитайте реальные отзывы, найдите тех, кто уже с ними сотрудничал.
  • Посмотрите, что делают конкуренты, и сделайте лучше или иначе.
  • Разработайте стратегию продвижения вашего продукта «в массы».
  • Не бойтесь приостановить производство, если необходимо.

Помните, что диверсификация требует жесткого планирования и большого запаса ресурсов. Перед запуском нового продукта оцените, есть ли у вашего бизнеса средства на такие эксперименты. Делитесь в комментариях своим опытом по запуску новых продуктов и направлений бизнеса.

Бизнес без границ: как продвигать свой продукт на зарубежных рынках

Голубая мечта многих российских компаний – выйти со своим продуктом на рынки других стран. Но при этом далеко не все из них отдают себе отчёт, что такого рода масштабирование – это не просто выход в новый регион присутствия, а серьёзная работа, сопоставимая с запуском ещё одного бизнеса. О том, что следует учитывать при выходе на зарубежные рынки, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала основатель агентства PR Doctor Валерия Мингова.

Досье

Валерия Мингова, 35 лет, основатель агентства  PR Doctor, эксперт в области PR и маркетинговых коммуникаций. Работала в медиа, сфере общественных коммуникаций, антикризисном и репутационном менеджменте в крупнейших банках России (ВТБ, «Открытие», «Номос»), Латвии («Ригенсис») и Аргентине, в финансовых корпорациях и органах государственной власти. До прихода в PR была финансовым журналистом в России и Латинской Америке. В 2016 году основала в Москве агентство PR Doctor.

Определиться с направлением

Прежде чем выводить свой продукт на зарубежный рынок, в первую очередь, нужно понять, для чего вы собираетесь это сделать. Целью могут быть закрепление на этом рынке, поиск инвестиций, партнёров, розничных или корпоративных клиентов.

Второй ключевой момент – понять, на какой именно рынок вы хотите выйти. Нам часто говорят: «Хотим выйти на международный рынок». На вопрос, куда именно, отвечают: «Всё равно куда, наш продукт будет востребован везде». Да, такие продукты бывают. Но выйти на зарубежные рынки «сразу везде» – это дорого и энергозатратно. И далеко не факт, что получится быстро проработать каждый регион.

Регионы Европы (Восточная или Западная Европа, Скандинавия, Балканы и т.д.) сильно отличаются друг от друга. А Азия в этом смысле намного сложнее, чем Европа – на Востоке даже две соседние страны нельзя рассматривать как один регион. В каждой стране – свои особенности, и на каждую из них нужно выходить отдельно. К примеру, соседние Малайзия и Сингапур – это не то что два разных мира, это две разные вселенные.

При выборе стран и регионов нужно изучить конкурентную среду. Для начала хотя бы поискать информацию в интернете. Лучше, если на выбранном рынке уже есть продукты, подобные вашему – это значит, что спрос и конкурентная среда в стране или регионе уже сформированы. Тогда потенциальные партнёры и клиенты будут понимать, что за продукт вы предлагаете. Если вообще нет конкуренции – это, скорее, плохо. В этом случае финансирование и силы придётся тратить на создание рынка, а не только на продвижение продукта.

Очень высокая конкуренция – тоже плохо. Например, вряд ли стоит предлагать вьетнамскому рынку услуги по IT-разработке. Во Вьетнаме много своих квалифицированных айтишников, работающих за очень небольшие деньги.

Провести разведку на местности

После того, как вы изучили конкурентную среду с помощью интернета, надо ехать «на место». Рекомендую посещать крупные отраслевые мероприятия – конференции, форумы, выставки. Там будут все, кто вам нужен: конкуренты, партнёры, инвесторы, акселераторы. На несколько дней вы погрузитесь в бизнес-среду, в которой вам придётся работать. При этом если выставите хотя бы небольшой стенд и станете раздавать материалы, эффективность от мероприятия будет гораздо выше, чем если приехать «просто посмотреть и познакомиться».

Все коммуникации и информационные материалы должны быть на языке страны, в которую вы едете. Иногда говорят, что достаточно перевести материалы на английский. Но если едете не в англоязычную страну – конечно, это не так. Когда вы приезжаете во Францию с буклетами на французском или в Германию – на немецком, к вам будет совсем другое отношение.

Особенно это актуально для ближневосточного и азиатского рынков. Если вы выходите, например, в арабские страны – нужно, чтобы все ваши материалы (или хотя бы основные презентации) были и на английском, и на арабском языках.

Стать частью делового сообщества

Следующий шаг – искать выход в бизнес-комьюнити. У каждого продукта или направления есть сформированное сообщество. Оно может быть офлайн в виде митапов (встреч единомышленников) или онлайн — это группы в Facebook, на форумах, в Reddit и т.п.

Нужно искать представителей местных комьюнити, связываться с ними, общаться на онлайн-форумах. Если речь идёт о бизнес-встречах – посылать туда партнёров, чтобы познакомиться и «посветить лицом».

Для запуска в новой стране или новом регионе важно понимать, как там относятся к продукту и направлению. Даже если сугубо негативно – это не значит, что туда не следует выходить, просто это отношение необходимо иметь в виду. А если позитивно (например, вы делаете экологически чистые табуретки, и в новой стране присутствия сильное сообщество экологов) – местное комьюнити может быть амбассадором вашего продукта. Это сообщество может поддерживать вас в ваших начинаниях, помогать с контактами и даже с поиском инвесторов.

Заявить о себе в СМИ

Следующий шаг — запустить новость о старте проекта в конкретной стране или регионе. Иногда основатели компании думают, что подобное сообщение никому не интересно. «Зачем об этом писать, мы выводим продукт уже в двадцать пятую страну?».

Такое мнение ошибочно. Публикации в СМИ или у блогеров повышают доверие потенциальных клиентов и инвесторов. Тем более, что есть блогеры и сообщества журналистов, которые охотно (и даже бесплатно) напишут о том, что запускается какой-то интересный проект.

Другая ошибка – подходить к выпуску новости формально. Некоторые стартапы пишут «мы запускаемся», распихивают новость в релизоприёмники (специальные сайты-сервисы для размещения пресс-релизов) и ждут какого-то отклика от аудитории. Этого категорически нельзя делать.

Для запуска новости нужно составить понятный и вменяемый список СМИ, которые пишут на бизнес-темы: разделить его на региональные, общенациональные и отраслевые издания. Обычно мы вместе с новостью составляем сопроводительное письмо: что за проект, что делает, чем может быть полезен и т.д.

«Просто работать»

Дальше нужно просто работать в новой стране или регионе. Сделать приличный сайт, масштабировать свои контакты, находить клиентов, запускать контекстную и таргетированную рекламу, активно вести соцсети.

Необходимо анализировать результаты различных акций, направленных на продвижение. К примеру, можно запустить А/В-тестирование в нескольких странах: предпринять одинаковые шаги с примерно одинаковым бюджетом. Какая страна покажет лучший результат, в ту следует вкладывать больше усилий и средств.

Даже если страны имеют много общего – в одной из них проект может «зайти», а в другой нет. Например, приложения, которые помогают переводить и сохранять криптовалютные активы, в Норвегии могут быстро подняться в топ-5 в App Store и Android Market. А в соседней Финляндии они, скорее всего, не вызовут никакого интереса. Причина в том, что у жителей этих стран разное отношение к криптовалютам.

Учитывать восточный менталитет

Выходя на рынок той или иной страны, следует учитывать её культурные особенности и способы ведения бизнеса. В Бахрейне и ОАЭ сейчас большой интерес к ряду технологий. Там очень востребованы финтех-проекты, а также разработки в сфере медицины и фармакологии. И многие стартаперы рвутся на Ближний Восток за инвестициями. Но они не понимают: получить там деньги – значит, получить в нагрузку тотальный контроль. Арабские инвесторы хотят видеть отчёт за каждый потраченный цент.

При сотрудничестве с европейцами или американцами отчитываться перед инвестором нужно, как правило, через 3-6 месяцев после транша. В арабских странах делать это придётся ежемесячно. Ещё один важный момент: развивать проект в Европе можно, работая в России. Но чтобы выйти на рынки арабского мира, необходимо открывать офис и работать в «стране назначения».

Не стоит забывать и про местные культурные особенности. Если на Ближнем Востоке человек говорит «завтра» — это может означать что угодно. Единственное подтверждение слов там – либо деньги на счету, либо вышедшая публикация, либо состоявшееся выступление на конференции.

Китай – это отдельная история. Китайские партнёры никогда не скажут «нет», соглашаться у них – это культурная особенность. Но после своего «согласия» они зачастую ничего не будут делать. Даже при подписанном контракте всё равно могут быть отказы.

Другая китайская особенность – «циклические переговоры». На следующий день китаец может «забыть» о достигнутых сегодня договорённостях, и всё приходится начинать заново. «Срочность» сильно раздражает китайцев, и они будут специально затягивать все процессы. Тот, кто торопится, в Китае заведомо проиграет. Поэтому при переговорах с китайцами лучше сделать вид, что вам особо ничего не нужно.

Пример из практики

Год назад мы взяли для PR-сопровождения эстонский финтех-проект с российскими корнями Quppy, который занимается платёжными сервисами. Приложение проработало почти семь месяцев, но скачиваний у него практически не было. Сейчас у приложения более 200 000 пользователей, примерно 30% из них — лояльные клиенты. Для такого рода приложений это серьёзные цифры.

В первую очередь мы начали продвигать само приложение внутри сторов (интернет-магазинов внутри систем – примечание редакции), и написали новость о том, что есть такой продукт. Наш пресс-релиз не вызвал безумного ажиотажа, но мы получили ряд публикаций в профильных изданиях. Начались переходы на сайт и первые скачивания.

Новость оказалась интересна журналистам. Мы сделали небольшой гайд, как пользоваться системами быстрых переводов, как создавать онлайн-кошельки, рассказали о безопасности платежей. То есть, по сути, мы честно и понятно объяснили, как работает эта система.

Дальше мы пошли в каждую страну Европы отдельно, так как основная валюта в приложении – евро. Для начала выбрали топ-10 стран, в которых развиты финансовые технологии. Это государства, в которых люди нормально относятся к криптовалютам, где успешно функционирует некрупные платёжные системы и где банки не блокируют счета финтех-компаний.

Запустили рекламу в Google, Twitter, Snapchat. Не использовали Facebook и Instagram из-за существующего в этих соцсетях ограничений на рекламу платёжных сервисов. Активно участвовали в сообществах в Reddit. Также работали с блогерами из выбранных стран, которые становились амбассадорами бренда. В компании не было огромных бюджетов, поэтому продвижение велось очень экономно.

И конечно, регулярно посещали профильные мероприятия. Раз в три-четыре месяца мы появлялись на крупнейших мероприятиях финтех-сферы в нужных нам странах. Именно так удалось привлечь некоторых партнёров и клиентов – например, отельную сеть в Италии. Она использует это решение как онлайн-эквайринг. В ноябре проект, скорее всего, выйдет на новый раунд инвестиций и запустит ещё один продукт на своей платформе.

Вместо резюме

Чтобы российскому проекту выйти на рынок нового государства или региона, нужно придерживаться следующего чек-листа:

  • Определиться с регионом или страной, в которых он планирует работать.
  • Предварительно изучить рынок и конкурентную среду, используя интернет.
  • Глубже погрузиться в рынок, участвуя в местных профильных мероприятиях.
  • Стать частью местного бизнес-комьюнити, чтобы заручиться его поддержкой и обзавестись новыми деловыми связями.
  • При выходе на новый рынок сообщить об этом местной аудитории через СМИ или блогеров.
  • Учитывать культурные и национальные особенности новой для себя страны.



Читайте также: 

Как получить товарный кредит от иностранного поставщика.
Что нужно учитывать при работе с иностранными партнёрами.
Вместе мы — сила: как стать партнёром крупного мирового бренда
.
biz360

Как выйти на международный рынок и не облажаться

Чтобы успешно интегрироваться в зарубежные рынки, недостаточно соблюсти юридические формальности. Хотя и с этим все должно быть в порядке. Как проанализировать перспективы вывода бизнеса за пределы своей страны и оценить готовность компании к работе в новых условиях?

1. Оценка потенциала

Прежде чем анализировать зарубежные рынки на предмет спроса, определяться со стратегией и механизмом выхода, важно разобраться – вы потянете?

  • Зачем выходить на мировой рынок?
  • Хватит ли вам ресурсов?
  • Есть ли возможность привлечь дополнительные ресурсы?

Если российский рынок пресыщен вашим товаром или услугой, либо не нуждается в них, вывод продукта на заграничную территорию оправдан. Только большинство идей российские предприниматели черпают на Западе – может выясниться, что вы из «голубого океана» прыгаете в бассейн с акулами. Нужен четкий ответ на вопрос «зачем». И столь же четкое понимание, чем вы тогда будете брать аудиторию.

Вложения на первоначальном этапе неизбежны, даже если вы собираетесь привлечь инвесторов. Поиск партнеров и инвесторов необходим, если собственных ресурсов недостаточно. Объем привлечения зависит от потребностей компании и имеющихся запасов.

2. Анализ рынков

Первичный анализ можно провести буквально не выходя из дома, используя данные, найденные в сети. Исследования рынка проводят независимые компании, маркетинговые агентства, можно ориентироваться и на мнения экспертов отрасли, исследования или данные с крупных тематических мероприятий (выставок, конференций). За счет них можно сократить масштабы собственного исследования рынка.

Как источники дополнительной информации отлично зарекомендовали себя:

  • Google Trends даст представления об объемах рынка.
  • Semrush позволяет сориентироваться в основных экономических показателях фирм-конкурентов в конкретных сферах деятельности.
  • Similarweb мониторит сайты конкурентов, подсчитывая трафик и ключевые показатели.
  • Global Market Finder поможет ознакомиться с продуктом и выберет страны, где спрос на него максимален, с учетом цен.

Если вы предлагаете что-то новое, сложное для понимания или дорогое, имеет смысл дополнительно протестировать продукт на потенциальной аудитории:

  • Customer development поможет протестировать идею или прототип продукта, с участием реальных людей, потенциальных потребителей.
  • Google Consumer Surveys проводит опросы пользователей, соответствующих заявленным параметрам (возраст, пол, социальное положение и пр.).

Путем такого анализа можно выявить рынок с потенциалом роста или подготовиться и продумать заранее методы отстройки на высококонкурентном рынке. Результат – список из нескольких потенциальных рынков, которые есть смысл изучить более детально.

3. Интеграция в местную среду

Если вы уверены в знании выбранных рынков, можно сразу приступить к поискам контрагентов, инвесторов, сотрудников и налаживанию каналов сбыта. Для этого подходят отраслевые мероприятия: выставки, конференции, мероприятия акселераторов. Но лучше все же предварительно провести PEST-анализ. На основе «сканирования» каждой из включенных в него сфер (political, economic, social, technological – политическая, экономическая, социальная и технологическая) выявляется, насколько благоприятна внешняя среда на рынке.

Аспект внешней среды

Что нужно учесть

P – политический

Какова налоговая политика региона? Есть ли льготы и программы поддержки бизнеса? Присутствуют ли госпрограммы развития международной торговли?

E – экономический

Возможно ли привлечение местных инвесторов? Насколько стабилен и выгоден курс валют?

S – социальный

Каковы культурные особенности? Что считается нормой, а что под запретом? Каков состав населения по национальному, половому, возрастному признаку, уровню образования?

T – технологический

Сотрудничают ли университеты, исследовательские центры и инновационные компании с государством? И на каких условиях? Готов ли рынок принимать инновационные продукты? Насколько развита культура стартапов?

Важно учитывать эти тонкости, поскольку повлиять на ход продаж может любая мелочь. Так, бренд Gerber компании Nestle на удивление плохо продавался в африканских странах. Как выяснилось позже, по причине низкого уровня грамотности в стране на упаковках принято изображать ингредиенты продукта. Естественно, баночки с фотографией пухлого малыша мало кто решался взять с полки магазина.

Нужно учитывать и то, насколько продукция и методы работы компании подходят местному рынку. Выход на новые рубежи может сопровождаться следующими этапами:

  • Расширение компании – если ресурсы компании недостаточны.
  • Создание нового имиджа продукта или компании.
  • Налаживание связей и путей сбыта продукции, поиск кадров.
  • Решение вопроса сезонности продаж.
  • Учет величины спроса и конкуренции на рынке.

Не стоит пугаться того, что продукт может потребовать модификации. В большинстве случаев достаточно обновить название или слоган. Coca-Cola при выходе на рынок Китая сохранила традиционное написание. Некоторые местные продавцы самостоятельно «переводили» американское название на созвучные китайские иероглифы, и при обратном переводе смысл получался примерно такой: «Кусай воскового головастика». После долгого поиска оптимального названия на китайском, маркетологи остановились на варианте «ко-ку-ко-ле», что означает «Полный рот счастья».

4. Выбор механизма выхода на международные рынки

Следующий этап подготовки к выводу продукта или услуги на иностранные рынки – выбор оптимального механизма выхода. Основных вариантов три, их я предлагаю рассмотреть в порядке постепенного усложнения с точки зрения организации.

Экспорт

Продукция поставляется за границу контрагентам, которые уже перепродают ее прямым потребителям. Возможные варианты:

  • Прямой экспорт – компания поставляет продукцию партнерам за рубежом, самостоятельно несет издержки по сертификации, подготовке документов.
  • Косвенный – реализация товаров/услуг за рубеж через посредника. Плюсы: не нужно искать дилеров на зарубежном рынке и разбираться в особенностях законодательства другой страны.
  • Совместный – объединение усилий с другой российской компанией. Подходит для небольших компаний, не имеющих достаточных ресурсов для самостоятельного выхода на зарубежные рынки.

Главный минус экспорта в слабом уровне контроля над действиями партнеров. Продавая продукт, вы передаете и право на распоряжение им. Неизвестно, насколько успешные пути сбыта будет применять контрагент, сможет и захочет ли понять особенности предлагаемого продукта.

Зато финансовые затраты в данном случае минимальны. Не нужно открывать офис или представительство за рубежом, можно быстро реагировать на изменения рынка: менять объем поставок, границы выбранной территории распространения, количество партнеров.

Сотрудничество

Ваша компания может сотрудничать с зарубежными фирмами на различных условиях:

  • Дистрибуция – компания-посредник покупает товар для последующей реализации на своей территории. Производство при этом остается на прежней территории.
  • Лицензирование – компания-партнер приобретает право пользования ноу-хау, технологиями производства, патентами. По окончании срока договора есть риск выхода на рынок нового конкурента, использующего ваши же технологии.
  • Совместное предприятие – создается общими усилиями двух или более компаний, определяются доли участия в процентах. Деятельность такой формы сотрудничества легче всего контролировать, но создание совместной компании требует больших денежных и временных вложений.

В случае сотрудничества компания зависит от партнера, его поведения на рынке, а также теряет часть правовых функций. Выход на международный рынок в форме сотрудничества обходится дороже, чем экспорт, но можно снизить расходы на транспортировку продукции.

Открытие собственного офиса

Экспансия возможна и без помощи сторонних компаний. Вариантов опять же несколько:

  • Представительство – представляет интересы компании на рынке.
  • Филиал – ведет предпринимательскую деятельность от лица компании, являясь ее частью.
  • Дочерняя компания – подконтрольная компания с другим названием, отдельная, но подотчетная основной организации. Фактически новое юридическое лицо.

Можно не зависеть от партнеров, принимать самостоятельно любые решения и полностью все контролировать. Открытие офиса сопряжено со значительными капиталовложениями. И все же это один из самых эффективных способов выхода на новый рынок – он позволяет компании и продукту полностью адаптироваться под требования и нужды местных потребителей.

Очевидно удобный вариант – не всегда лучший из возможных. Так, российский бренд «Балтика» вышел на китайский рынок в формате экспорта через представительство в Пекине, хотя вполне мог позволить себе открыть производство в КНР. Название перевели на местный язык, и оно звучит как «Болодихай пицзю» (означает «Балтийское море»). Напиток позиционируется в сегменте премиум и по данным прошлого года продается в объеме, равном почти $10 млн. (за год прирост составил 25%). Китайский рынок занимает 8,1% российского экспорта хмельного напитка (четвертое место после Украины, Беларуси и Казахстана).

5. Реализация стратегии выхода на рынок

На самом деле, анализ рынка, продукта, потенциала и выбор механизма вывода товара/услуги – стандартные пункты любого бизнес-плана. Как видите, от перемены места общий подход к исследованию нового рынка не меняется. Все так же нужно дополнительно просчитать затраты на каждом этапе, спрогнозировать выручку, составить график выхода на точку безубыточности – когда проект выйдет на самоокупаемость. И делать это можно любыми проверенными и удобными для вас методами, абстрагировавшись от всего, что сказано выше.

А вот стратегия продвижения может потребоваться кардинально иная привычной вам, что также достойно дополнительного внутреннего исследования. Чтобы понять, насколько выбранная стратегия подходит для использования в конкретной стране, ответьте на несколько вопросов:

  • Нужен ли продукт потенциальным покупателям? Сформирован ли на него спрос или это предстоит сделать?
  • Оптимален ли механизм выхода на рынок на данном этапе развития организации?
  • Соответствует ли ценовая политика потребностям и возможностям покупателей?
  • Какие каналы продаж будут использоваться (маленькие магазины, крупные сети, открытые рынки, интернет-пространство)?
  • Планируете ли вы проводить рекламную кампанию? Какие площадки для этого собираетесь использовать (газеты, телевидение, интернет, баннеры…)? Каков объем инвестиций в рекламу планируется?
  • Готов ли продукт к выходу на рынок? Будут ли соблюдены гарантийные обязательства?

В процессе разработки стратегии выхода на новые рынки проверенные методы и очевидные варианты – ваш злейший враг. Всегда вспоминайте пример Red Bull, если не уверены в уместности маркетинговых экспериментов. Так, вывод очередного энергетического напитка на американский рынок, что логично, сопровождался сложностями: высокая конкуренция местных производителей, отсутствие мест на полках. Заметив, что баночки часто оказывались не на полках с напитками, а в других отделах магазинов, создатель Red Bull Дитрих Матешиц решил сделать это корпоративной фишкой. Продажи резко пошли вверх, несмотря на сильных конкурентов и более высокую цену продукта.

Новые рынки сбыта кажутся непредсказуемыми, полными рисков. Но если подготовиться к выходу на международную арену заранее, тщательно проанализировав ситуацию на рынке, успеха добиться гораздо легче.

Стратегии выхода предприятия на внешние и международные рынки — PowerBranding.ru

Если компания приняла решение расширить свой бизнес и выйти на внешние (в том числе зарубежные и мировые рынки), у нее есть несколько путей сделать это. Выбор метода выхода фирмы на внешний рынок зависит от таких факторов, как стоимость, степень риска и уровень контроля за процессом. В данной статье мы расскажем об основных стратегиях выхода предприятия на внешние рынки: рассмотрим не только основные формы получения доступа к международным рынкам, но и разберем ключевые мотивы, этапы, преимущества и проблемы каждого из описанных способов.

Введение

Кратко рассмотрим понятие «внешний рынок». В основном внешним рынком для компании является зарубежный рынок, но в целом стратегии выхода на внешний рынок могут успешно применяться и для расширения бизнеса в регионы, которые существуют за пределами ее текущей деятельности. Это может быть не обязательно регион другой страны или континента.

Организация, принявшая решение выйти на внешний рынок, должна ответить на 3 вопроса, которые являются ключевыми этапами получения доступа к зарубежным рынкам:

Ключевой вопрос Краткое описание
Когда? Компания должна четко понимать свое время выхода на рынок: стать first-mover (первопроходцем, первым выйти на рынок) или последователем. Каждая из данных стратегий имеет свои преимущества и риски, о которых вы можете прочитать в отдельной статье.
Как? Компания должна определить свой масштаб выхода на рынок: агрессивный массовый захват рынка или постепенное последовательное расширение бизнеса. Это зависит от ресурсов, инвестиций и управленческих компетенций компании.
Где? Компания должна решить, на какие рынки, в какие сегменты наиболее выгодно выйти в данный момент времени; другими словами найти баланс между привлекательностью отрасли, рисками и затратами выхода на зарубежные рынки.

Способы выхода на внешние рынки

Рассмотрим основные пути выхода предприятия на внешний рынок (в англ. варианте «entry mode») с точки зрения процесса обслуживания рынка, уровня инвестиций и степени контроля за процессом. В общемировой практике выделяют 3 базовых стратегических направления данного процесса: иерархическое построение бизнеса, экспорт, и посредничество.

Рассмотрим каждый из данных способов расширения бизнеса более подробно и раскроем их преимущества, недостатки, степень рисков для компании и требуемый объем инвестиций.

Экспортная деятельность

Экспортная деятельность предполагает производство товаров и услуг на основном внутреннем рынке компании (или в третьей стране, регионе) и продажу данных товаров на целевом внешнем рынке. Если компания выбрала экспортный способ выхода на новые рынки, она должна решить какие функции в продвижении товара она сохранит за собой, а какие функции передаст посредникам на внешних рынках. Степень делегирования полномочий определяет уровень ответственности и рисков. Выделяют 3 возможных направления экспортной деятельности: прямой экспорт, косвенный экспорт и совместный экспорт.

Направление экспортной деятельности Описание направления экспортной деятельности
Прямой экспорт Компания продает свой товар на внешний рынок путем заключения прямых контрактов с дилерами и торговыми посредниками внешнего рынка. В этом случае всю операционную деятельность по работе, по поиску посредников, документации и сертификации продуктов компания берет на себя.
Косвенный экспорт Компания находит на внутреннем рынке торгового посредника, который осуществляет продажу товаров на внешние рынки. Такой посредник часто знает все тонкости работы на целевом внешнем рынке и имеет устоявшуюся сеть дилеров для продажи товаров.
Совместный экспорт Компания кооперируется с другими компаниями на внутреннем рынке с целью организации прямых поставок на целевой внешний рынок. Данный способ подходит для небольших компаний, не имеющих достаточных ресурсов и масштаба производства для выхода на зарубежные рынки. Кооперация позволяет им восполнить недостающий пробел в ресурсах.

Преимущества выбора экспортной деятельности состоит в минимальных рисках и затратах, которые компания несет при реализации такого метода выхода на внешний рынки. Основной недостаток экспортной деятельности — низкий уровень контроля выбранных торговых посредников в целевой стране. Компания, имеющая агрессивную стратегию захвата нового рынка, должна продумать дополнительные рычаги влияния на своих торговых посредников, чтобы они соблюдали правила работы с товаром, выполняли план продаж и способствовали продвижению продукта компании на рынок.

Экспортная деятельность часто является «разведкой» и помогает компании оценить реальный спрос на ее товар, понять недостатки продукта с учетом местной специфики потребления. Если продукт начинает пользоваться спросом, компания может перейти к более контролируемой деятельности на внешних рынках.

Посредничество

Посредничество — вид работы с внешними рынками, предполагающий не полное владение компанией, осуществляющей свою деятельность на зарубежном рынке, но разделение с ней определенной степени ответственности и контроля. В результате такого взаимодействия главная компания передает посреднику свои знания, опыт, навыки и часть ресурсов, а взамен получает гарантию транслирования на целевой внешний рынок определенной стратегии и определенную гарантию продаж. Выделяют 4 типа сотрудничества в данном направлении: лицензирование, франчайзинг, контрактное производство или совместное предприятие.

Лицензирование

Лицензирование в международной деятельности — вид сотрудничества, по которому компания в одной стране передает право компании в другой стране использовать свои уникальные процессы производства, патенты, товарные знаки, технологические достижения и другие ценные навыки за вознаграждение, которое устанавливается в рамках договора.

Лицензирование позволяет компании устанавливать жесткие условия по соблюдению процессов и маркетинговой политики компании, является удобным способом организации местного производства на целевом внешнем рынке без высоких капиталовложений. Самое важное преимущество организации такой деятельности — низкие затраты на организацию, сопровождение и контроль такой деятельности.

Основные проблемы, которые предполагает лицензирование: утрата уникальности и сложность контроля. Передача уникальных знаний по истечении действия контракта превращает партнера в конкурента, который знает все сильные стороны компании, получил ценный опыт работы в отрасли и может его правильно использовать. А установление контроля над соблюдением установленных правил работы партнером — лецензиатом — является самым сложным в стратегии лицензирования.

Франчайзинг

Франчайзинг — это разновидность лицензирования деятельности, по которой компания — франчайзер передает своему посреднику (компании — франчайзи) лицензию на осуществление деятельности под своей торговой маркой. Передавать можно как просто возможность использования торгового знака и продуктов компании, так и целый бизнес-процесс (как это делают McDonalds или KFC).

По факту договор франчайзинга отличается от лицензирования более жесткими требованиями к посреднику и узкой областью применения. Договор франчайзинга создается для того, чтобы сделать из своего посредника еще один филиал, встроить его в свои бизнес процессы, навязав ему свои правила работы. Договор лицензирования имеет больше свобод к использованию нематериальной собственности компании. Франчайзи имеет более высокую зависимость от успеха франчайзера (головной компании). Лицензиат может использовать лицензию на совершенно других рынках, тем самым снижая свою зависимость от успеха головной компании.

Контрактное производство

Контрактное производство предполагает передачу производства компании на местном рынке, и сохранение остальных функций (маркетинг, продажи, дистрибуция) за головной компанией. Такой тип стратегии выхода на внешний рынок использует компания IKEA. Она находит небольшие местные компании для производства ее товаров внутри целевого рынка и значимо экономит на транспортных расходах (экспорт товара на внешний рынок).

Преимущества такой способа получения доступа к внешнему: низкие затраты на организацию производства (не нужно строить свои производственные площадки), сохранение контроля над самыми важными функциями компании (маркетинг, R&D, продажи и постпродажный сервис), обход многих входных барьеров и исключение проблем с адаптацией цены под конъюнктуру рынка. К недостаткам такой стратегии можно отнести сложность переноса производства высоко-технологичных продуктов, сложность найти компетентного партнера и риск заимствования ценных технологий и навыков работы в отрасли в долгосрочной перспективе.

Совместное предприятие

Совместные предприятия — отдельные компании, созданные двумя или большим количеством предприятий, в которых разделена степень ответственности и рисков между собственниками. Компания может создать совместное предприятие с одним из игроков целевого внешнего рынка с целью получение доступа к ресурсам, знаниям, контактам или технологиям. В таком случае компания разделяет риски со своим партнером, но также разделяет и будущий доход от деятельности в отрасли.

Основное преимущество совместного предприятия — получение доступа к определенным знаниям и технологиям рынка. Это может быть дистрибуционная сеть партнера, его знание специфики рынка, его производственная база, патенты и технологии. Совместное предприятие дешевле приобретения целой компании и позволяет обойти множество входных барьеров на высоко конкурентных рынках. К недостаткам такой стратегии выхода на внешние рынки является все же высокая стоимость (в сравнении с выше описанными методами) и риск возникновения управленческих конфликтов в связи с разными приоритетами вашей компании и компании-партнера.

Иерархическое построение бизнеса

Такой метод выхода на зарубежные рынки называется еще инвестиционным способом расширения бизнеса. Он предполагает полный контроль бизнеса на целевом внешнем рынке, а именно полное владение фирмой в целевой стране. Этот бизнес может иметь форму филиала или отдельного независимого от головной компании предприятия. Можно выделить 2 основных пути использования инвестиционной стратегии выхода на внешний рынок: купить уже существующий бизнес или построить новую компанию «с нуля».

Слияние и приобретение

Приобретение уже готового бизнеса на целевом внешнем рынке может быть достигнуто через проведение процесса слияния или покупку контрольного пакета акций компании. Такой метод является менее затратным, чем построение аналогичного бизнеса «с нуля» и может сразу обеспечит компании определенную долю на целевом рынке. Приобретение бизнеса также снижает будущую конкуренцию, так как приобретается обычно потенциальный конкурент. Приобретая готовый бизнес, необходимо знать все законодательные ограничения и правила данного процесса; иметь хороший штат специалистов, который правильно проведет слияние и организует интеграционные процессы между компаниями; провести полный анализ покупаемого объекта.

Бизнес «с нуля»

В деловом общении называется термином «green field strategy», что означает расширение бизнеса компании на внешний рынок через построение нового производственного объекта. Такой путь представляет собой минимальный риск и максимальный контроль для компании (ведь она может сделать все таким образом, чтобы максимально оптимизировать бизнес-процессы между двумя компаниями), но является очень высокозатратным и длительным по времени способом выхода на внешний рынок.

Твитнуть     

Предыдущая статья:

Эффективная модель продаж на B2B рынке
     Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Как выйти на европейский рынок: 5 советов для предпринимателей

Украинским компаниям сложно построить системные продажи на европейском рынке — сложно искать партнеров, вести переговоры и продавать. Об этом шла речь на конференции для предпринимателей в Харькове «БизнЕС вместе: как выйти на европейский рынок».

Delo.UA собрало советы от экспертов и консультантов в вопросах международной торговли, с чего украинским предпринимателям стоит начинать свой выход на европейский рынок.

Подпишитесь на канал DELO.UA

Что появилось раньше: планирование или продажи?

Многие украинские компании пытаются выйти на европейский рынок интуитивно.

Логика предпринимателей часто звучит следующим образом: «все идут, значит и мне туда нужно».

«Но какой план на завтра, многие предприниматели ответить не могут. У них нет стратегии и долгосрочного планирования, — говорит Дмитрий Швец, CEO компании Start Global. — Это очевидная вещь, но никто все равно не планирует. Когда вы идете в поход, то перед этим формируете маршрут и складываете в рюкзак все необходимые вещи. Так же должно быть и с экспортом».

По мнению эксперта, самый важный вопрос для предпринимателя — это вопрос «зачем?». Компании сначала стоит разобраться, она хочет увеличить обороты, расширить географию продаж или привлечь иностранную валюту.

На практике экспорт выглядит немного иначе, опираясь на собственный опыт, рассказывает Валерий Яковенко, сооснователь компании DroneUA, которая производит и экспортирует технологии с применением беспилотников.

«Нет какой-то универсальной инструкции, как выйти на европейский рынок, как найти там партнеров, как начать продавать, — говорит Яковенко. — Можно, конечно, ждать идеального момента, изучать рынок и готовиться. Но я считаю, что нужно просто брать и делать. Я в душе немного продажник, и я всегда начинал с продажи».

Потому предприниматель советует научиться продавать свой товар сразу.

«Нужно двигаться на опережение. Продажа — это самое главное. Все остальное можно делать параллельно», — уверен сооснователь DroneUA.

Валерий Яковенко, сооснователь DroneUA

Как анализировать рынок

При оценке рынка стоит сочетать так называемые «кабинетные» исследования, которые предприниматель может провести с помощью онлайн-ресурсов, с выездными исследованиями в другие страны, советует Елена Журавлева, руководитель отдела экспортного консалтинга Офиса по продвижению экспорта.

Предпринимателю стоит проанализировать объем рынка, его динамику, торговый баланс страны, объем производства, объем импорта.

Нужно узнать, какие действуют тарифные и нетарифные (требования к сертификации товара) барьеры. Стоит посмотреть, кто ваши конкуренты, кто покупатели, и чего они хотят.

В помощь предпринимателю есть целый ряд бесплатных онлайн-ресурсов: платформа Trade Map, Eurostat, национальные управления статистики, статистика OECD, портал globalEdge, справочник ЦРУ по странам мира, статистика Всемирного банка, сервис NationMaster, инструмент MarketFinder. Кроме того, Офис по продвижению экспорта также готовит обзоры рынков разных стран мира. Сейчас на сайте уже доступна детальная информация по рынкам Австрии, Польши, Бельгии, Германии, Швеции, Великобритании.

После изучения информации Елена Журавлева советует непосредственно поехать в страну, куда компания хочет экспортировать, например, на выставку или торговую миссию.

Елена Журавлева, руководитель отдела экспортного консалтинга Офиса по продвижению экспорта, и Тарас Данько, эксперт проекта Team Europe

Поиск партнера — несложная задача

Вопрос поиска партнеров предпринимателей волнует в первую очередь, но на самом деле — это не самая сложная задача, говорит Дмитрий Швец. Ведь открытых источников для поиска партнеров — масса.

Например, через сайт Офиса по продвижению экспорта можно подключиться к Европейской сети предприятий EEN. География не ограничивается только Евросоюзом, здесь зарегистрированы более 50 тыс. компаний из 65 стран. С помощью EEN можно найти не только компанию-покупателя украинской продукции, но и партнера для производства или совместных исследований.

Также Офис постоянно публикует запросы иностранных компаний, которые ищут поставщиков из Украины.

«Раньше эта информация была на вес золота, сейчас она бесплатно доступна в интернете. Нужно брать и пользоваться», — говорит Дмитрий Швец.

«Еще один хороший инструмент для поиска партнеров — это торгово-промышленные палаты и бизнес-ассоциации, — говорит Тарас Данько, эксперт проекта Team Europe. — Кто сказал, что украинская компания не может вступить, например, в польскую ассоциацию? А в ассоциации вам выложат всю нужную информацию».

Партнером на другом рынке может быть не только бизнес-структура, но также государство, негосударственная организация, другая локальная организация, говорит Валерий Яковенко, сооснователь DroneUA.

«Ищите партнеров даже среди своих конкурентов, — советует предприниматель. — Ведь на внешних рынках вы не конкуренты. Вам стоит объединяться, работать на новых рынках сообща. Ведь в одиночку вы, например, не сможете удовлетворить найденный спрос».

В Харькове, к примеру, создали объединение аграрных и пищевых компаний — Agrofoodcluster. Он помогает компаниям-членам участвовать в торговых выставках за границей, находить там контрагентов, заключать договоры и осуществлять совместные поставки товаров.

Переговоры по принципу win-win

«Украинский бизнес до сих пор часто воспринимает переговоры следующим образом: если ты не «победил» партнера, ты провалил переговоры», — говорит Дмитрий Швец.

По его словам, при переговорах важно использовать тактику win-win, то есть в результате обе стороны должны выиграть.

«Вы должны понимать, что человек, с которым вы поговорили, может вернуться через 5 лет, и вы вместе построите бизнес», — говорит эксперт.

Дмитрий Швец, CEO компании Start Global

Программы для привлечения денег и бизнес-консультантов

Украинскому бизнесу, который хочет выйти на европейский рынок, придется немало инвестировать в свое развитие. Понадобятся финансовые ресурсы и консультанты для разработки стратегий, посещения других стран, адаптации своего продукта к новому рынку, модернизации производства.

Компании из Харькова осенью этого года получат доступ к программе льготного кредитования от Немецко-украинского фонда (НУФ) и инициативы Европейского Союза EU4Business.

«Немецко-украинский фонд кредитует украинские банки, а они в свою очередь выдают льготные кредиты бизнесу. Можно получить заем на пополнение оборотных средств или инвестиционные кредиты в размере до 250 тыс. евро в гривневом эквиваленте», — рассказывает Наталия Онуфрийчук, специалист Немецко-украинского фонда.

По ее словам, НУФ также подписал соглашение с Харьковской городской администрацией. И осенью совет примет решение о сумме, которая будет выделена из бюджета Харькова на поддержку малого и среднего бизнеса.

«В рамках программы бюджет города будет компенсировать половину процентной ставки по кредитам бизнеса, — говорит Онуфрийчук. — Если процентная ставка составляет 15%, то городской бюджет будет компенсировать половину, а предприниматель сможет получить заем под 7,5%».

Кроме того, есть ряд программ от Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР). Он компенсирует предпринимателям от половины до 90% стоимости консалтингового проекта.

Сумма грантовой выплаты бизнесу ограничена: для одной из программ ЕБРР это 10 тыс. евро, а для другой — может доходить до 60 тыс. евро.

«Мы поддерживаем разные проекты, — рассказывает Тимур Халилов, глава Офиса ЕБРР в Харькове. — Проекты по разработке стратегий, внедрению ИТ-систем, разработке коммуникационных компаний, рыночного позиционирования, брендинга и ребрендинга продукта, по исследованию рынка, подготовке продукции к сертификации и выстраиванию системы контроля за безопасностью продуктов питания».

Таким образом, Евросоюз поддерживает множество программ, которые помогают украинскому малому и среднему бизнесу развиваться. Предприниматели, правда, не всегда об этом знают. Но совместный проект Delo.UA и Делегации ЕС в Украине «БизнЕС вместе» помогает бизнесу разобраться.

Тимур Халилов, глава Офиса ЕБРР в Харькове

По материалам конференции «БизнЕС вместе: как выйти на европейский рынок» в Харькове.

Не пропустите самые важные новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram

Как выйти на новый рынок

Когда бизнес создан и процветает на своем внутреннем рынке, это часто рассматривается как подходящее время для выхода на новый рынок. Существует большая вероятность того, что компания понимает свой существующий рынок, свою клиентскую базу и их требования и знает, как эффективно удовлетворить эти потребности. Если компания демонстрирует высокие продажи, высокую узнаваемость бренда и в целом стабильный бизнес, возможно, сейчас самое подходящее время для решительного шага.

Однако, как и в случае со всеми новыми предприятиями, этот шаг сопряжен с риском, и к этому шагу нельзя относиться легкомысленно.Новый рынок будет не таким комфортным, появятся новые конкуренты и неизвестные угрозы. Ключ к успеху — это дисциплинированный подход с соответствующим уровнем инвестиций в тщательный анализ рынка.

© Shutterstock.com | Сергей Нивенс

В этой статье мы рассмотрим: 1) шагов, которые нужно предпринять при выходе на новый рынок, 2) советов, для выхода на новый рынок и 3) примеров из практики компаний, которые успешно вышли на новые рынки.

1. Зафиксировать

Чрезвычайно важно четко определить, кому вы будете продавать. Это может показаться простым, но часто возникает чрезмерно оптимистичная потребность в захвате большей доли нового рынка. Меньший рынок облегчит оценку требований клиентов и обеспечит получение большей части меньшего рынка, а не незначительной части большой доли. Также крайне важно установить четкие временные рамки, в течение которых желаемая целевая доля должна быть достигнута, а результаты переезда должны быть оценены.

2. Определите точки входа

После определения чистого рынка необходимо определить потенциальные точки входа. Чтобы свести к минимуму первоначальные инвестиции и максимизировать будущие доходы, становится жизненно важным изучить ключевые возможные точки входа, взвесить все за и против каждого, а затем принять обоснованное решение. Окончательный выбор также должен в идеале учитывать возможности будущего роста как внутри нового рынка, так и на соседних. Любую выбранную точку входа следует оценивать по набору критериев, например, позволяет ли она получить доступ к недостаточно обслуживаемому рынку? Есть ли сильная потребность, которую можно удовлетворить? Доступны ли ключевые лица, принимающие решения из целевой аудитории, и есть ли у них необходимое финансирование, чтобы найти новое решение привлекательным? Есть ли конкуренты и достаточно ли сильное новое решение, чтобы противостоять их ресурсам и знанию рынка?

3.Определить стратегию выхода на рынок

Вся текущая деятельность ведет прямо к дорожной карте для будущих шагов — стратегии выхода на рынок. Первый шаг — это цена вашего продукта. Необходимо найти баланс между доступностью для целевой аудитории и осуществимостью для бизнеса. Также необходимо учитывать существующие стратегии ценообразования и то, как разместить в них новый продукт. После определения ценовых категорий новый продукт или решение можно позиционировать соответствующим образом.Как вы хотите, чтобы вас воспринимал покупатель? При наличии такого целевого восприятия в игру вступает коммуникационная стратегия, в которой определяются и консолидируются целевые аудитории, а также методы, которые будут использоваться для их достижения. Необходимо тщательно рассмотреть все уровни целевой аудитории, включая влиятельных лиц, лиц, принимающих решения, СМИ, конечных пользователей и других. И как только все это будет тщательно подготовлено, создается модель распространения, которая является наиболее эффективным средством передачи продукта в руки пользователя.

4. Соберите план

Любая стратегия должна сопровождаться подробным планом действий. Это превращает план высокого уровня в решение для реализации на месте. Это должно включать подробную информацию обо всех необходимых маркетинговых планах и кампаниях, а также сроки их реализации. Необходимо согласовать четко определенные вехи, такие как цели продаж, доля рынка и т. Д., Со всеми ключевыми заинтересованными сторонами. Все кампании и цели должны быть доведены до сведения соответствующего персонала, и для каждого из этих процессов необходимо четко определить принадлежность, чтобы обеспечить прозрачность оценок.Также необходимо определить процессы и сообщить о них для всех видов деятельности, например, какой будет цикл продаж и как будут отслеживаться и закрываться потенциальные клиенты.

5. Исследования

Хорошо спланированный подход, основанный на описанных выше шагах, должен гарантировать, что ваш риск сведен к минимуму. Но для дальнейшего укрепления и поддержки плана можно провести некоторые фундаментальные исследования с помощью фокус-группы. Определение сбалансированного поперечного сечения целевой аудитории и обращение к ней лично или через онлайн-опрос может помочь получить некоторые основные результаты, которые могут предоставить данные для внесения любых изменений до того, как будет сделан полный выход на рынок.

6. Тест

Еще одна стратегия снижения риска — запустить пилотный проект на целевом рынке. Этот тест необходимо тщательно определить, чтобы убедиться, что он достаточно большой, чтобы дать точное представление о масштабных усилиях по развертыванию, но не настолько велик, чтобы потребовать дополнительных ресурсов и обязательств. Достигнув нескольких ключевых этапов пилотного исследования, можно решить любые оставшиеся проблемы до полного развертывания.

7. Наращивание мощностей

Теперь вы готовы к полномасштабному развертыванию.Вооружившись конкретной стратегией, подробным планом действий и результатами исследований и пилотных фаз, пришло время расти и пытаться достичь большей доли рынка. Цель должна заключаться в увеличении доли рынка, а не только в увеличении доходов. Сосредоточение внимания на доле рынка будет означать одновременное усиление маркетинговых усилий и продаж. Чем больше вы будете продавать, тем легче будет продавать, потому что ваш бренд станет более заметным на рынке и будет больше шуметь о новом игроке.

8.Стратегия выхода

Последний, но чрезвычайно важный шаг в этом процессе — спланировать как успех, так и неудачу. Что вы будете делать, если добьетесь феноменального успеха? Вы можете взять на себя долгосрочные обязательства или продать, пока впереди, и выйти на новые рынки. Или, если вам не удастся достичь вехи, установленных в указанное время, вы попытаетесь учиться и продолжить, или вырежете, прежде чем дальнейшие ресурсы и время будут потрачены впустую. В любом случае своевременный шаг может быть сделан только в том случае, если план уже существует.

Мы предоставили вам подробный план выхода на новые рынки.Вот несколько дополнительных советов, которые следует учесть перед тем, как сделать решительный шаг:

  • Правильный выбор страны или региона ; Если вы стремитесь к росту в новой стране или регионе, определите, где спрос высок, а предложение — слабое. Затем выберите одну страну и сконцентрируйтесь на сильной стратегии. Если вы планируете настроить таргетинг на регион, убедитесь, что это регион с похожей культурой или языками.
  • Проверить стоимость ведения бизнеса ; Ваш новый целевой рынок погряз в ненужных или исключительно высоких налогах? Есть ли импортные пошлины, которые нужно учитывать? Есть ли какие-либо скрытые расходы, которые могут возникнуть позже? Все это необходимо учесть в плане входа, а также в том, сможете ли вы разработать конкурентную ценовую стратегию.
  • Знай людей; Прежде чем выходить на новый рынок, постарайтесь проникнуть в сознание людей, которым вы собираетесь продавать. Каковы их вкусы? Что они любят покупать? Сколько они готовы платить за товары и услуги? Как они любят делать покупки?
  • Узнай конкурентов; Кто успешен, а кто только есть? Старайтесь изо всех сил извлекать уроки из успехов и неудач, чтобы не повторять ошибок. Если игроков уже слишком много, было бы лучше объединиться?
  • Выберите подходящего партнера; Если вы все же выбрали бизнес-модель, поддерживающую партнерство, убедитесь, что у них такой же способ работы, как и у вас.Им можно доверять? Можете ли вы рассчитывать на то, что они будут вести бизнес так, как вы, и гарантировать, что ваши продукты / услуги продаются и предоставляются так, как они должны?
  • Поймите вызовы; Убедитесь, что вы подходите к новому рынку с должным уважением. Не думайте, что целевая аудитория и окружение будут вести себя так, как вы привыкли. Вместо этого подходите к каждой проблеме как к непредсказуемой сущности и не теряйте предвзятого отношения к решениям
  • Знать закон; Постарайтесь изо всех сил сотрудничать с местными экспертами, чтобы понять законы, регулирующие ведение бизнеса на вашем новом рынке.От законов о персонале до налогов и таможенных пошлин — нужно знать и усваивать множество различных факторов
  • Начните с правильного отношения; Начни так, как хочешь продолжить бизнес. Установите методы совместной работы, обеспечьте прозрачность бизнеса и будьте открыты для изменений в своих планах.

Для вдохновения и передового опыта рассмотрите следующие примеры. Обе крупные компании, признанные во всем мире. Но, выходя на сложные рынки, оба проявили должную осмотрительность, чтобы добиться успешных позиций в своем целевом регионе.

Huawei выходит в Индию

Huawei — второй по величине поставщик телекоммуникационного оборудования в мире. Huawei намеревалась войти в Индию в 2000 году. Необходимо было преодолеть несколько проблем. Индийский рынок поставщиков телекоммуникационных услуг был сильно насыщен, и для того, чтобы оказать влияние, Huawei необходимо было отделиться от остальных и создать отличительную идентичность, а также репутацию надежного поставщика. Исторически сложилось так, что индийцы считали, что с китайскими компаниями трудно наладить отношения, а китайская продукция — некачественной и некачественной.Кроме того, у Китая и Индии относительно непростые дипломатические отношения.

Для решения этих проблем Huawei использовала тщательно продуманные стратегии. Вопреки рыночному представлению о продуктах низкого качества, Huawei направляет 10 процентов своей годовой прибыли на исследования и разработки. При высоких показателях продаж это значительная сумма. Huawei начала укреплять свои позиции в Индии, открыв центры исследований и разработок и сервисные центры в Индии и наняв преимущественно местных жителей, чтобы продемонстрировать стремление создавать ценность для индийцев, а не просто извлекать выгоду.В настоящее время Индия является вторым по величине исследовательским центром Huawei за пределами Китая.

Помимо этого, Huawei работает с местными производителями на своих заводах в Ченнаи. Приобретение компонентов на месте обходится дешевле и позволяет местным компаниям поднять свои производственные стандарты до международного уровня качества и стать более конкурентоспособными и квалифицированными.

Huawei сейчас работает над позиционированием своих смартфонов как перспективных продуктов, работая с местными англоязычными каналами, чтобы проводить конкурсы и преодолевать стереотип о некачественном китайском продукте.Как работодатель компания поощряет таланты в области НИОКР и продвигает индийцев на руководящие должности. Создав в Индии сильную исследовательскую и инновационную репутацию, Huawei может улучшить свой имидж во всем мире.

Выход

Huawei на индийский рынок — отличная отправная точка для любой компании. Урок, который следует усвоить, заключается в том, что установление доверия, построение и поддержание отношений, а также постоянная приверженность новому рынку могут привести к успешному закреплению и расширению возможностей.

Starbucks выходит в Китай

Starbucks имеет сильные позиции во всем мире. За прошедшие годы компания разработала стратегию интернационализации, которая позволяет ей выходить в новые страны. Маркетинговые исследования играют ключевую роль в основных стратегиях выхода на рынок Starbucks.

В своем стремлении войти в Китай Starbucks должна была быть как можно более безобидной для китайской культуры. В результате исследований было установлено, что обычные методы рекламы могут восприниматься как прямая атака на преобладающую чайную культуру.Вместо этого магазины открывались в оживленных местах с высокой посещаемостью и заметностью, чтобы способствовать узнаваемости бренда. Кроме того, были представлены продукты, в состав которых входили ингредиенты на основе чая, что помогло объединить культуры потребления чая и кофе.

Негативные взгляды на элементы капитализма также были ключевым фактором. Starbucks тщательно изучила этот аспект и обнаружила, что средний класс в Китае принимает западные бренды и предметы роскоши как средство ведения определенного качественного образа жизни.Они больше не считают это признаком излишней снисходительности или упадка и не считают это противоречащим национализму. Крупные города Китая сейчас занимают высокие места по продажам предметов роскоши и наличию роскошных магазинов.

Благодаря маркетинговым исследованиям компания была также подготовлена ​​к тому факту, что Китай не является ни одним подобным рынком. Вместо этого были созданы разные стратегии для разных областей. Культура Северного Китая существенно отличалась от культуры Восточного Китая. Расходы внутри страны были значительно ниже по сравнению с более процветающими прибрежными городами.Эта сложность была решена путем установления партнерских отношений с местными компаниями для обеспечения успешного расширения. Эта стратегия помогла Starbucks настроить свое предложение в соответствии с региональными вкусами. Starbucks также понимает, что западные бренды считаются более качественными, чем китайские, и поэтому рассматриваются как бренды премиум-класса. Благодаря обученным бариста, выступающим в качестве послов бренда, компания обеспечивала неизменно высокий уровень обслуживания и качества продукции.

Опасаясь нелегальных копий своей бизнес-модели и бренда, Starbucks предвидела необходимость защиты авторских прав.За четыре года после открытия первого кафе все основные торговые марки были зарегистрированы в Китае. Поэтому любые попытки построить предприятие-подражатель были безуспешными.

Благодаря обширному изучению потенциального нового рынка Starbucks усовершенствовала искусство локализации всемирно признанного бренда. Глобальный бренд не обязательно означает унифицированные продукты. Вместо этого, угождая различным местным вкусам и предпочтениям, бренд укрепляется и ему удается занять прочную, долгосрочную точку опоры на каждом новом рынке, к которому он подходит.

Таким образом, ключ к успеху на новом рынке, по-видимому, заключается в правильном понимании того, что такое рынок и каковы неудовлетворенные потребности. Эти знания, сопровождаемые хорошо продуманной и проработанной стратегией и планом действий, могут стать решающим фактором между успехом и неудачей для бизнеса.

Пятиэтапное руководство по выходу на новые рынки

Выход на новый рынок может быть эффективным способом усиления вашего основного бизнеса для роста. Но для точной оценки потенциала каждой возможности роста требуется дисциплинированный процесс, потому что неудачная ставка может затормозить ваш бизнес.

Вложение соответствующего уровня ресурсов в анализ рынка, выбор и методы входа могут создать основу для успеха на выбранном рынке. Мы предлагаем выполнить пять шагов, чтобы правильно оценить возможности и риски нового рынка.

1. Определите рынок

Четкое определение вашего рынка может показаться простым шагом, но прежде чем вы определите, кому вы хотите продать свой продукт, трудно понять их потребности.Вы захотите принять во внимание демографические данные, местоположение и общие интересы или потребности ваших целевых клиентов .

2. Выполните анализ рынка

Выход на новые рынки требует проведения обширных маркетинговых исследований в дополнение к целевым клиентам. Вы захотите развить глубокое понимание темпов роста рынка, прогнозируемого спроса, конкурентов и потенциальных барьеров для входа. Это особенно важно, если вы хотите выйти на относительно неопределенный рынок.

3. Оценка внутренних возможностей

Во многом ваше решение о том, как выйти на новый рынок (создать, купить или стать партнером), принимается на основе внутренней оценки возможностей. На этом этапе вы должны задать себе такие вопросы, как: Какие из наших основных компетенций мы можем использовать? Есть ли у нас каналы продаж / инфраструктура / отношения? Какие существуют соображения относительно времени выхода на рынок?

4. Расстановка приоритетов и выбор рынков

После того, как вы завершили анализ рынка и оценку внутренних навыков, пришло время определить приоритеты потенциальных рынков для расширения.Рынки следует расставлять по приоритетам, исходя из их стратегической пригодности и вашей способности их обслуживать. Ответьте на такие вопросы, как: есть ли на этом рынке пробелы, которые мы можем заполнить (и сделать это лучше, чем наши конкуренты)? Какую ценность мы приносим этому рынку и сколько они готовы за это платить?

5. Разработайте варианты выхода на рынок

После того, как вы выбрали привлекательный рынок, вы захотите определить соответствующий уровень органических инвестиций по сравнению срасширение за счет серии приобретений (или некоторой их комбинации). Если у вас есть дополнительная инфраструктура или каналы продаж, вы можете подумать об органическом подходе к росту. Ключевыми шагами здесь являются разработка бизнес-плана, обоснования инвестиций и плана работы по реализации, включая владельцев, сроки, задачи и ключевые этапы, которые необходимо ввести.

Если вы выходите на совершенно новый рынок с ограниченными ключевыми активами, которые можно использовать, вам следует рассмотреть возможность создания совместного предприятия / партнерства или приобретения.Эти варианты требуют идентификации цели, расстановки приоритетов, комплексной проверки, переговоров по сделке и закрытия. Предыдущие выводы могут быть использованы для определения подходящего набора вариантов выхода на рынок, который связан с ключевыми компетенциями, активами и общей стратегией бизнеса.

Этот список ключевых шагов в создании вашей стратегии выхода на рынок является высокоуровневым, но он показывает, что для принятия наилучшего решения для вашего бизнеса вам необходимо хорошо подготовиться и рассмотреть все возможные варианты относительно затрат, рисков и предсказуемости.Успех любой стратегии выхода на рынок частично обусловлен факторами, не зависящими от вас, но вложения в эти предварительные меры должны помочь вам снизить риск.

Как вы оцениваете новые рынки? Отправляйте нам свои мысли по адресу [email protected] .

Линдси Комсток внесла свой вклад в эту статью.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

7 советов по выходу на новый рынок и быстрому росту

Читать 8 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, авторами являются их собственными.

Согласно HolonIQ, глобальный рынок EdTech растет на 16,3% и вырастет в 2,5 раза с 2019 по 2025 год, достигнув в общей сложности 404 млрд долларов глобальных расходов. Вдобавок к этому, ожидается, что более 100 образовательных компаний будут иметь рыночную капитализацию более 1 миллиарда долларов к 2025 году.

Данные подтверждают, что рынок EdTech имеет большой потенциал, и один из лучших способов роста вашей компании — это зайти на рынок. новые рынки и расширение вашего бизнес-присутствия.

За последние четыре месяца команда StudyFree участвовала в двух акселераторах (Berkeley SkyDeck и Techstars NYC), сумела выйти на шесть новых рынков и выросла втрое.

Вот семь советов, основанных на нашем опыте выхода на новый рынок и демонстрации впечатляющего роста доходов за короткий период времени.

1. Выбор рынка

Во-первых, вы должны определить объем рынка (какая часть вашей целевой аудитории базируется на выбранном рынке), поискать любые начальные барьеры входа, которые могут помешать вашему бизнесу развиваться в полной мере (для например, языковые, юридические или инфраструктурные барьеры) и оцените вашу конкуренцию в выбранной стране (включая количество компаний, предлагающих аналогичные услуги, и развитие рынка).Макрофакторы, такие как исторический рост доходов, тенденции населения в более молодой демографии, проникновение Интернета и изменения поисковых запросов Google в вашем сегменте, могут дать вам четкое представление об общих тенденциях и повышении осведомленности о рынке.

В нашем случае мы выбрали крупные страны, где рынок EdTech быстро растет (например, индийский рынок EdTech, по оценкам, вырастет с 2,5 млрд долларов до 10,4 млрд долларов в следующие 5 лет). Нас также интересовали несколько африканских стран (Нигерия, Кения и Южная Африка), потому что мы видели огромный потенциал роста в регионе, а также относительно низкую конкуренцию на текущем рынке.Однако как Индия, так и африканские страны известны низкой покупательной способностью. Чтобы проверить масштабируемость бизнеса с точки зрения доходов, мы выбрали Бразилию, которая похожа на наш зрелый рынок (Россия) по размеру экономики и среднему уровню доходов.

Ключевой совет: разберитесь со своими целями, прежде чем выходить на новый рынок. Чего ты хочешь добиться? Вы заинтересованы только в получении дохода на этом рынке или хотите продолжить сбор средств на этом рынке? Если вы нацелены на сбор средств, проанализируйте рынок и найдите похожие компании, которые уже вышли на рынок и привлекли инвестиции.Эти компании могут стать для вас эталоном, чтобы доказать жизнеспособность рынка, проверить масштабируемость и подтвердить факт наличия спроса на ваш продукт.

2. Понимание рынка

Следующим шагом будет анализ рынка с разных точек зрения (это заняло у нас около 2 месяцев). На этом этапе вам следует провести собеседование по вопросам развития клиентов, чтобы понять основных клиентов, их боли, проблемы и возможные решения. Это поможет вам понять, как изменить повествование о продукте и соответствующим образом настроить ценностное предложение и ключевые триггеры.Эти подробные интервью должны дать вам более полное представление о рынке с точки зрения клиента.

Мы также рекомендуем общаться с местными компаниями, а также с компаниями, которые успешно вышли на этот рынок (идеальным ориентиром является компания с той же бизнес-моделью и уровнем цен), чтобы узнать о потенциальных ловушках и проблемах с узкими местами с корпоративной точки зрения. (вопросы инфраструктуры, платежные системы и т. д.).

В нашем случае мы провели более 100 интервью с потенциальными клиентами в каждой стране и более 20 интервью с соответствующими компаниями.

3. Тестирование рынка

После анализа рынка и получения достаточного количества вводных данных вы можете перейти к следующему этапу: тестированию. Мы выбираем один инструмент, в котором уверены, и начинаем тестировать одну и ту же воронку в нескольких странах. Не рекомендуется изменять одновременно несколько факторов, потому что вы не сможете проверить результаты или прямое влияние изменения страны.

Убедитесь, что у вас установлена ​​вся аналитика, соберите данные, проанализируйте метрики и выполните итерацию как можно чаще и быстрее.В среднем мы проводим 47 тестов на страну в месяц.

Связано: Важность рыночного тестирования

4. Адаптация и локализация

Мы рекомендуем начать с «локализации» контента и конкретных инструментов, которые вы используете: Найдите местных копирайтеров и местных дизайнеров на этапе адаптации. Используйте платформы, наиболее знакомые конечному пользователю, и отслеживайте разницу.

Несмотря на то, что мы приняли осознанное решение не локализовать продукт и воронку с точки зрения перевода, мы работали над выражением наших ценностей, предложений и сообщений на целевой странице и в информационном бюллетене на основе комментариев, полученных во время наши интервью по развитию клиентов.Затем мы наняли местных копирайтеров, которые помогли адаптировать сообщение и сделать его на 100% естественным для аудитории. Таким образом мы убедились, что продукт остался прежним, но тон голоса был оптимизирован для рынка.

5. Платный цифровой маркетинг на основе данных

Если вы используете платный маркетинг, вам следует собрать как можно больше релевантных данных: кто ваша целевая аудитория, каковы ее предпочтения, каналы связи, которые они используют, и сайты, на которых они работают. посещение. Затем начните проводить свои кампании и оптимизировать каждый этап воронки продаж, начиная сверху вниз.

Что касается конкретных каналов, мы рекомендуем сначала использовать Facebook (для предприятий D2C), потому что его алгоритмы намного более продвинуты, а цена за конверсию в среднем ниже по сравнению с Google Ads. На каждом этапе воронки мы собираем взаимодействия с помощью пикселей, регистраций, конверсий и т. Д. Когда у нас будет достаточно взаимодействий на каждом этапе (в идеале от 500 до 1000), мы приступаем к оптимизации каждого шага. После охвата более 1000 человек мы загружаем набор данных в Facebook и Instagram и пытаемся найти похожих людей, чтобы оптимизировать их процесс.(Обычно для получения наиболее квалифицированной аудитории требуется 2-4 недели). В результате у нас появляются люди, заинтересованные в нашем продукте — люди, которые могут пройти по воронке продаж и быть готовы платить. Переход от предыдущего шага к следующему происходит быстрее с каждой итерацией и позволяет не только работать над увеличением продаж, но и снижает стоимость приобретения.

Имейте в виду, что на этом этапе вы должны быть готовы потерять деньги в течение нескольких месяцев, поскольку вы будете проверять свою гипотезу и собирать данные о своей аудитории.Подумайте об этом так: если вы не платите за лид сразу, вы платите за информацию, которая поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов.

В нашем случае оптимизация прошла в три раза быстрее. Когда мы, в конце концов, получили достаточно данных, наш CAC упал три раза за неделю.

Связано: 9 крутых способов использовать маркетинг на основе данных для привлечения клиентов

6. Узнаваемость бренда и точки доверия

Никогда не недооценивайте важность узнаваемости бренда и создания точек доверия, поскольку они являются ключевым элементом магазин.

Когда вы выходите на новый рынок, никто не знает о вас, вашем продукте или его концепции. Вот почему вам нужно использовать достаточное количество каналов для повышения узнаваемости бренда. Это можно сделать разными способами, включая местные партнерства, влиятельных лиц, PR, местных послов и обратную связь на вашем веб-сайте. Это очень важно, потому что люди, с которыми вы пытаетесь связаться, должны видеть вас по-разному — в идеале, когда кто-то рекомендует вас им. Еще один отличный способ — побудить людей дать честный и искренний отзыв о вашем продукте.

В нашем случае мы смогли увидеть прямую корреляцию между узнаваемостью бренда, которую мы создали, и охватом. Даже самая минимальная стратегия узнаваемости бренда может стимулировать продажи, поэтому важно поддерживать хорошее общение с вашими клиентами и продолжать адаптацию при использовании местных услуг.

По теме: готовы ли вы к новой меняющейся среде узнаваемости бренда?

7. Возможный рост

Получение этих первоначальных продаж — это здорово. Однако вы должны помнить о скорости, с которой вы можете расти на этом рынке.Вы можете утроить свой бюджет, но вы также можете застрять в любой момент, если рынок не готов.

Когда вы находитесь в стадии роста, вы должны расставить приоритеты по факторам, которые помогут вам расти с необходимой скоростью. Вы должны выбрать 1 страну, 1 канал и 1 воронку и удвоить бюджет, чтобы увидеть, как все идет. Не ожидайте прямых продаж сразу, так как период адаптации может занять время, и имейте в виду, что если вы достигнете потолка на ранней стадии, вы можете не расти.Не пытайтесь понять рынок пассивно, так как вы никогда не получите значительного роста сразу.

Следуя этим рекомендациям, мы смогли выйти на 6 различных рынков и довольно быстро выйти на положительный доход; и даже на данный момент мы все еще проводим более 47 тестов в каждой стране в месяц. Если вы спросите меня, какова формула победы, я должен буду сказать об открытости и гибкости, стремлении к росту и, наконец, что не менее важно, о наличии достаточных данных. Это ключи к выходу на новые рынки и созданию действительно глобального продукта.


7 чрезвычайно эффективных способов сбыта продукта

Популярная викторина: после, возможно, самой успешной маркетинговой кампании продукта в истории, цена акций этой компании взлетела с 9,08 до 16,23 доллара, т.е. на 78,7%. Кампания увеличила продажи на 36% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. И компания захватила на 42% больше рынка.

В итоге компания единогласным решением выиграла «Grand Effie» на 39-й ежегодной премии Effie Awards. И сегодня эта компания крепко удерживает лидирующие позиции на рынке.

Вы еще не разобрались с компанией?

Посмотрите все 66 рекламных роликов из его исторической кампании:

Apple — это компания с оборотом 753 миллиарда долларов. Скорее всего, он содержит более 203 миллиардов долларов наличными, что более чем в два раза превышает объем ликвидных денежных средств правительства США.

В маркетинговом разговоре нельзя не упомянуть Apple. Почему их кампания «Получите Mac» экспоненциально повысила их и без того поразительный успех?

Это:

  • Превосходно подчеркивает преимущества
  • Остается 100% честным
  • Использует юмор
  • Не использует глупых уловок
  • Сообщает, что волнует рынок
  • Не попался в ловушку нападок на конкурентов

У вас может не быть миллиардов долларов, которые можно потратить на рекламу.Но вы, безусловно, можете использовать принципы и методы для создания успешных кампаний, таких как Apple.

Итак, читайте дальше, чтобы узнать семь секретов величайших маркетинговых кампаний продукта — плюс несколько эпических маркетинговых неудач, точно не хотите имитировать.

Хотите еще больше идей по маркетингу продуктов? Получите (бесплатно!) Пособие по интернет-рекламе .

1. Расскажите (правдивую) историю о вашем продукте

Многие маркетологи попадают в ловушку «продажи продукта, а не опыта.«Никому не нужен ваш продукт. Никто не хочет никаких продуктов. Они хотят решения своей проблемы.

Говорите только о преимуществах, функциях и фактах, и вы упускаете очевидные возможности для взаимодействия. Обсуждая их, вы затрагиваете только области мозга Брока и Вернике. Эти области просто превращают слова в значения. Это оно.

Расскажите историю, и игра изменится. Когда вы это делаете, и особенно когда в вашей истории есть персонаж и сильные эмоции, вы задействуете гораздо больше мозга.Фактически, вы можете заставить работать весь мозг.

Например, лимбическая система проявляет активность, когда вы описываете такие эмоции, как любовь, ненависть, радость, гнев или печаль. Когда вы говорите о запахе лаванды или корицы, начинает работать обонятельная кора.

Легче всего рассказать о ценности вашего продукта запоминающимся образом с помощью рассказов. Статья в New York Times 2012 года подводит итоги исследования когнитивиста Вероники Буленджер (и многих других), в котором делается вывод о мозге:

«… [З] не делает особой разницы между чтением опыта и встречей с ним в реальной жизни; в каждом случае стимулируются одни и те же неврологические области.”

Как истории работают в товарном маркетинге?

В начале 1900-х годов у пивовара Schlitz из Милуоки не было ничего хорошего. Они заняли восьмое место среди американских пивоваров и почти не надеялись на рост.

В конце концов они наняли Клода Хопкинса (ныне одного из отцов современной рекламы) из агентства J.L. Stack в Расине, штат Висконсин.

Каждый пивовар в то время кричал о «чистоте» своего пива. Без разъяснения того, что означает «чистый», ни один пивовар не мог превзойти другого.

Хопкинс не сделал бы ничего, чтобы помочь Шлитцу, пока он не разбирался в их продукте и рынке. Итак, Шлитц провел для него экскурсию по их пивоварне.

Ему показали комнаты с зеркальными стеклами, в которые капало пиво по трубам, в которых фильтровался воздух для очистки пива. Каждый насос и трубу чистили дважды в день. И Шлитц стерилизовал каждую пивную бутылку как минимум четыре раза. Наконец, Хопкинс увидел артезианские колодцы глубиной 4000 футов (вау!), Которые поставляли воду. Шлитц провел 1200 экспериментов по производству материнских дрожжевых клеток, используемых для пивоварения.

Итак, первый вопрос Хопкинса был: «Какого черта вы не говорите своему рынку, что делаете это?»

Ответ Шлитца: «Каждый пивовар делает это. Это не большое дело.»

Они были правы. Но Хопкинс настоятельно советовал Шлитцу рекламировать истории об этом, потому что ни один другой пивовар этого не делал. Истории прояснили бы «чистый» для потребителей.

Итак, Хопкинс создал такую ​​рекламу:

(Источник)

А … а Шлитц?

Все, что они сделали, это перешло с восьмого места на первое место в американском пиве всего за несколько месяцев.

Вывод: Расскажите историю о своих продуктах, но не придумывайте ее просто — вовлекайте своих потенциальных клиентов, ведя их за кулисами.

2. Не работайте против вашего восприятия бренда (или категории продукта)

Многие маркетинговые кампании продукта терпят неудачу. Некоторые катастрофически.

Крупные бренды иногда выходят за рамки восприятия своего рынка. Например:

Life Savers когда-то продавали газировку в 1980-х годах. Он действительно хорошо показал себя во вкусовых тестах.

(Источник изображения)

Но после продажи на национальном уровне он рухнул. Оказывается, потребители думали, что будут пить жидкие конфеты. Для меня это звучит восхитительно, но рынку в целом эта идея не понравилась.

(Источник изображения)

Шампуни

Clairol «Herbal Essences» пользовались огромным успехом из-за своей провокационной рекламы. Но в 1979 году их шампунь «Touch of Yogurt» произвел грандиозный успех.

Некоторые сбитые с толку покупатели даже съели это и заболели!

Мммммм… волосатый йогурт кто-нибудь?

В довершение всего, Clairol фактически использовала в этом шампуне немного настоящего йогурта (а не искусственного запаха).Будучи молочным, оно сгнило. И пахло.

… Как насчет того, чтобы завершить это коллективным иском на несколько миллионов долларов, пока вы в нем?

Наконец, McDonald’s сделала большой рывок и промахнулась с Arch Deluxe. Они нацелили бургер на более искушенных покупателей — взрослых. В то время McDonald’s был известен в основном как ресторан для детей.

Вы когда-нибудь думали о прекрасных ресторанах в центре… и вам в голову пришла мысль о Макдональдсе?

На их рынке тоже.Думаю, им это не «нравилось».

McDonald’s потратил 300 миллионов долларов на исследования, производство и маркетинг Arch Deluxe, «гамбургера со взрослым вкусом». И сейчас это один из крупнейших провалов продукта в истории. Но, как ни странно, его все еще можно получить во Франции и России.

Вывод: Тщательно обдумайте свою основную аудиторию, прежде чем запускать и продвигать продукт, который может (действительно) не найти отклика.

3. Делайте то, что не могут делать ваши конкуренты

Еще в период расцвета первого бурного роста Nike, они безбоязненно пробовали то, чего не стали бы делать другие компании.Они потерпели неудачу. Иногда по большому счету.

В 1980-х они попытались выйти на рынок повседневной обуви. И это заставило их уступить британскому Reebok, лидеру спортивных кроссовок Америки.

Но Nike не позволил им остановить их. В 1970-х и начале 1980-х они использовали неизвестную тогда маркетинговую тактику, а иногда и высмеивали: поддержку знаменитостей-спортсменов.

Румынский теннисист Илие Настасе, которого ласково называли «бухарестским шутом» за свои выходки на корте, был первым известным спортсменом, одобренным компанией Nike в 1972 году.Он занимал первое место в мире в 1973 и 1974 годах. Стив Префонтейн, звезда легкой атлетики, стал еще одним ключевым игроком в середине 1970-х. К 1980 году благодаря этой стратегии компания Nike вышла на IPO и выручка выросла до 270 миллионов долларов.

… А потом они убедили кого-то по имени «Майкл Джеффри Джордан» рекомендовать их обувь в 1985 году. Удивительно, но Джордан был пожизненным поклонником Adidas. Но Adidas не предлагал ему сделки. На момент подписания он не был суперзвездой. Но к 1990 году выручка Nike достигла 2 долларов.2000000000. И по состоянию на прошлый год он составлял почти 32,4 миллиарда долларов.

Сегодня Adidas составляет примерно 1/3 размера Nike. И Reebok около 1/45.

Посмотрите одну из ранних рекламных роликов Nike со Спайком Ли и Майклом Джорданом:

И сегодня они расширяют границы, приветствуя участие женщин Ближнего Востока в спорте:

Урок, который нужно усвоить, не очевиден: очевидно, что большинство малых предприятий не могут позволить себе поддержку знаменитостей.

Вывод: Попробуйте что-нибудь новенькое. Будьте готовы потерпеть неудачу. Ваши конкуренты хотят «перестраховаться» и делать то же самое, потому что боятся потерять свои позиции на рынке и никогда их не вернуть.

4. Рынок для ваших существующих клиентов

В начале 1990-х годов на рынке напитков доминировали компании Pepsi и Coke. Оба потратили более 100 миллионов долларов на рекламу только одного из своих брендов. В то же время потребление молока в Калифорнии снижалось.

А что такого особенного в молоке? Он был белый. Это оно. Скучный. О молоке особо и не скажешь. Так что дела у молочных фермеров Калифорнии шли не лучшим образом.

Тем не менее, Национальному совету по молочной промышленности и Калифорнийскому консультативному совету пришлось попробовать что-то с их ничтожным рекламным бюджетом в 23 миллиона долларов. В конце концов они обратились в рекламное агентство Goodby, Silverstein and Partners (GS&P).

Предыдущие кампании пытались привлечь людей, которые не пили молока.Но исследования, проведенные GS&P, заставили его поверить в то, что рекламировать его нынешним любителям молока можно. Через фокус-группы они обнаружили, что потребители пьют молоко только с чем-то еще. Кроме того, они никогда не думают об этом, пока не закончатся.

Так был создан первый рекламный ролик:

«Есть молоко?» по сей день остается одной из величайших рекламных кампаний. Хотя он был предназначен только для калифорнийцев, он стал культурным феноменом. Сегодня это настолько укоренилось в умах американцев, что кажется, будто это была реклама навсегда.

Немедленные результаты тоже были неплохими. В то время как национальные продажи молока снижались, к 1994 году они выросли в Калифорнии на 7%. Сама кампания получила три Золотых Клиента.

Вывод: Необязательно находить новую аудиторию для увеличения продаж продукции. Вы можете повысить спрос даже среди своих преданных поклонников.

5. Новый продукт? Попробуйте новый бренд

Вспомните еще раз о газировке Life Savers. Допустим, у вас есть продукт, который идеально подходит для вашего производства.И вы уверены, что вашему рынку это понравится.

Однако ваш продукт зависит от того, как рынок воспринимает ваш бренд. Они могут подумать, что вы делаете продукт потрясающе (но они могут и не думать). Вы не хотите тратить время и деньги на создание продукта, которым никто не пользуется.

Чем вы занимаетесь?

Просто посмотрите на Procter & Gamble. По состоянию на 2015 год эти бренды P&G принесли более 1 миллиарда долларов каждый для компании, которая сейчас составляет 230 миллиардов долларов:

.
  1. Всегда
  2. Ариэль
  3. Bounty, «Стеганый верх с более быстрым сбором»
  4. Charmin
  5. Крест
  6. Рассвет
  7. Февраль
  8. Прирост
  9. Gillette, «Лучшее, что может получить мужчина»
  10. Голова и плечи
  11. Olay
  12. Орал-Б
  13. Памперс
  14. Pantene
  15. СК-II
  16. Прилив
  17. Викс

… А у P&G всего 55 товарных линий:

Вывод: Если у вас несколько продуктов, создайте совершенно новый бренд.Да, у вас не будет встроенного распознавания имен. Но вы преодолеете барьер, который заставляет ваш рынок думать, что вы не сможете хорошо выпускать разные продукты.

6. Дайте захватывающее обещание — вы действительно выполните его на

A 2009 Consumer Reports Пресс-релиз развенчивает мифы о трех дорогостоящих тренажерах для мышц пресса:

  • Ab Rocket (100 долларов), обещающий тело, о котором вы всегда мечтали.
  • Rock-N-Go Exerciser (230 долларов), который едва ли похож на тренировку
  • Red Exerciser DX (175 долларов США), который помогает пользователям «избавиться от средней части живота на 4 дюйма за 2 недели».

Во всех случаях каждый тренажер задействовал мышцы пресса так же или менее эффективно, чем проработка пресса без тренажера.

«Большое обещание» имеет большое значение для ваших клиентов. Но вы должны поставить на него . Потому что сегодняшние потребители будут читать обзоры на Amazon и других сайтах, чтобы увидеть, насколько хорошо работает ваш продукт. Дать обещание, не выполняя его, означает, что вы выживете только до тех пор, пока ваш рынок не поймет это.

Вы не обязаны выполнять свое точное обещание. Однако вы должны предоставить сенсационную ценность.

Например, «4-часовая рабочая неделя» Тима Ферриса звучит невероятно.Но содержание книги не сокращает вашу рабочую неделю до четырех часов. Тем не менее, он дает вам план, как «избежать рабочего дня с 9 до 17, жить где угодно и присоединиться к новым богатым».

И рынок Тима находит это довольно крутым.

Вывод: Маркетологи должны давать обещания, чтобы люди с энтузиазмом пробовали что-то новое. Но если ваше обещание — ложь, у вас будут проблемы.

7. Неудачайтесь и двигайтесь дальше

Если вы его построите, они придут.Вроде. Сорта. Ну не совсем.

Попытка найти рынок для своего продукта до того, как вы узнаете, что рынок существует, — это практически гарантированный рецепт неудачи. Многие продавцы новых продуктов попадают на это, потому что верят, что их продукт хорош. К сожалению, они ни разу не сверились с маркетом.

Один из таких продуктов стал объектом всеобщего внимания. Известный изобретатель Дин Камен под кодовым названием «Джинджер» (сейчас его состояние составляет 500 миллионов долларов, несмотря на катастрофический провал этого продукта) был гением, стоящим за этим.Ходили слухи, что Камен «придумал не что иное, как альтернативу автомобилю».

Он триумфально предсказал, что будет продаваться 10 000 единиц в неделю. И этот продукт стоил немалую цену в 5000 долларов.

Вместо этого продукт привел в ужас как потребителей, так и инвесторов. Было продано около 24 000 единиц за первые пятилетние . Или около 38 единиц в неделю.

Знаете продукт?

Сегодня это помогает полицейским из торговых центров, таким как Пол Бларт, защищать американских покупателей:

Это сегвей.

Да, сегвей стал одним из самых грандиозных провалов товарного маркетинга нашего времени. Теперь полицейские управления, гиды по городу и склады покупают его гораздо меньше, чем за 5000 долларов.

Ну хоть маркет есть, да?

Важность инновационной культуры

Если вы хотите добиться успеха как продуктовая компания, подумайте о создании своей корпоративной культуры, как в 3M. Компания была основана в 1902 году, а сейчас ее оборот составляет 114 миллиардов долларов.

Если вы еще не знаете, 3M имеет более 100 000 патентов и создало:

  • Целлофановая лента (конец 1920-х гг.)
  • Водостойкая наждачная бумага (начало 1920-х)
  • Малярная лента (1925 г.)
  • Первая магнитная лента для записи звука (конец 1940-х / начало 1950-х годов)
  • Почтовые заметки (1980)
  • Наклейки Super Sticky Notes (конец 1990-х — начало 2000-х)
  • Скотч прозрачная клейкая лента (конец 1990-х — начало 2000-х)
  • Оптические пленки для ЖК-телевизоров (конец 1990-х — начало 2000-х)
  • Scotch-Brite, первый одноразовый скруббер для унитаза со встроенным отбеливателем (2007)
  • Респираторы общего назначения (2009 г.)
  • 3M Solar Mirror Film 1100, самая большая в мире апертура для концентрированной солнечной энергии

Джон Руппел, вице-президент по глобальным бизнес-операциям с персоналом, в котором работают более 90 000 сотрудников в 70 странах, сказал: «Мы автоматически делимся нашими открытиями и технологиями в компании.Ни один бизнес не владеет какой-либо конкретной технологией, и естественно работать в разных бизнес-направлениях для достижения более широкой цели 3M ».

Он сказал также компании:

  • Прислушивается к любой новой идее продукта, независимо от сотрудника, его должности или кажущейся абсурдности их идеи
  • Предоставляет каждому сотруднику 15% свободного времени для изучения новых идей
  • Сохраняет разнообразный персонал в отношении мышления, культуры, пола, этнической принадлежности и опыта

Компания тоже терпит неудачи.Сотрудников не увольняют за неудачный запуск продукта. Фактически, они действительно празднуют это.

Курт Бейнлих, технический директор компании 3M, рассказал об отказе от применения теплоотталкивающего покрытия, предназначенного для защиты автомобильной краски от сварочных искр:

«Когда мы это узнали, мы отпраздновали, что нашли что-то новаторское и имеющее свое место. Но мы сказали ОК; Давайте двигаться дальше.»

Вау.

Вывод: Как внедрить инновации в корпоративную культуру? Если вы всегда пробуете что-то новое, ничего страшного, если некоторые из них терпят неудачу.

В товарном маркетинге большие риски могут означать большие награды

Делать что-либо сверх нормы пугает большинство компаний. Что, если это закончится неудачей?

Что происходит потом?

Но продуктовые компании, которые идут на риск, не только выздоравливают, но и часто становятся устойчивыми иконами культуры.

И это во многом связано с их готовностью использовать эти секреты в своей деятельности.

Какой из этих уроков вас больше всего вдохновляет? Что вы будете использовать в своем собственном продуктовом маркетинге?

Об авторе

В качестве внештатного копирайтера Дэн Стелтер создает убедительный контент, привлекающий потенциальных клиентов, для программных продуктов B2B, SaaS и сервисных компаний, за что получил прозвище «Ведущий специалист по B2B.«Когда вы не обнаружите, что Дэн помогает B2B-компаниям отвоевать большую долю рынка у конкурентов, вы обнаружите, что он снова переживает старые добрые дни« Симпсонов ».

Как расширить свой бизнес за счет развития новых рынков

Планирование и реализация стратегии роста для освоения новых рынков и расширения вашего бизнеса до того, как текущий рынок выровняется, не только поможет вашему бизнесу пережить трудные времена, но и даст вам значительные преимущества. край_

ЧТО ОЖИДАТЬ Рынок вашего бизнеса, как и все остальное, со временем изменится.По мере того, как ваш бизнес становится более зрелым и ваша доля на рынке неуклонно увеличивается, вы, вероятно, начнете сталкиваться с ограничениями роста вашего первоначального целевого рынка. Планирование и реализация стратегии роста для освоения новых рынков и расширения вашего бизнеса до того, как текущий рынок выровняется, не только поможет вашему бизнесу выжить в трудные времена, но и даст вам значительное преимущество перед конкурентами. Этот Business Builder проведет вас через процесс освоения новых рынков. Он предоставит вам несколько простых шагов по планированию и реализации стратегии расширения рынка до того, как ваш текущий рынок выровняется или упадет. ЧТО СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх] Решение о разработке нового продукта может стать началом чрезвычайно сложного процесса для многих предприятий. Поскольку каждый бизнес отличается в отношении продуктов или услуг, которые он предлагает, информация в этом Business Builder призвана быть как можно более широкой, чтобы ее можно было адаптировать к различным ситуациям. Применение информации из этого Business Builder к вашему бизнесу поможет вам стать более опытным в расширении вашего бизнеса на новые рынки.Этот Business Builder был разработан, чтобы помочь вам расширить рынок для уже существующих продуктов или услуг. Другой метод расширения рынка включает разработку новых продуктов, которые вы представите на тех же или новых рынках. Business Builder «Как расширить свой бизнес за счет разработки новых продуктов» предоставляет информацию о том, как развивать свой бизнес за счет разработки новых продуктов. Перед тем, как начать, следует помнить о следующих вещах:
  • Целевой рынок — это группа клиентов, которая, по вашему мнению, наиболее вероятно захочет купить ваши продукты или услуги.Эта группа определяется вашим профилем клиента.
  • Профиль клиента — это подробный профиль вашего типичного клиента. Для индивидуальных потребителей он включает такую ​​информацию, как возраст, доход, пол, семейное положение, профессия и покупательские привычки. Для предприятий это включает в себя типы бизнеса, количество лет в бизнесе, количество сотрудников, годовой доход и проданные продукты или услуги.
  • Демографические данные — это характеристики населения, такие как размер, рост, возраст, доход, пол, семейное положение и покупательские привычки.Эта информация поможет вам решить, достаточно ли велик этот целевой рынок для ваших продуктов или услуг в целевой области.
  • Анализ рынка — это анализ данных исследования, который приводит к определению конкурентоспособности продукта или услуги на данном рынке.
Системный подход — лучший способ найти новый рынок. Без него вы можете потратить впустую много драгоценных ресурсов — чего нет в малом бизнесе. Следующие шаги будут эффективно и действенно направлять вас через процесс развития нового рынка:
  • Определите ваш новый целевой рынок (-ы)
  • Проведите исследование рынка
  • Решите выйти на этот рынок или ищите другой
  • Выход на целевой рынок
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ [наверх] В деловом мире перемены могут быть неизбежны, но рост — нет.Рост бизнеса всегда зависит от стратегий и действий, которые вы предпринимаете, чтобы это произошло. Степень, в которой вы реализуете стратегию роста рынка, зависит от ваших бизнес-целей и задач. Вы можете планировать медленно развивать свой бизнес, чтобы сохранить небольшую, но управляемую долю рынка. Или вы можете разработать агрессивную стратегию роста, которая заставит вас создать более гибкую организационную структуру, которая может адаптироваться к новым рынкам и быстрому росту. Независимо от степени роста рынка, необходимой для достижения конкретных бизнес-целей и задач, потребность в росте и план по его достижению имеют основополагающее значение для успешного делового предприятия.Без этого вы сделаете свой бизнес уязвимым для давления рынка, такого как усиление конкуренции или региональные экономические спады. Планирование и достижение роста рынка, агрессивного или консервативного, требует применения некоторых фундаментальных маркетинговых мероприятий и методов. Эти действия и методы включены в следующие четыре шага, необходимые для расширения вашего бизнеса за счет развития новых рынков:
  • Шаг 1: Определите новый целевой рынок (рынки)
  • Шаг 2: Проведите исследование рынка
  • Шаг 3: Войдите на рынок или найдите другой целевой рынок
  • Шаг 4: Создайте план выхода на рынок
Поскольку ваши продукты, услуги и клиенты уникальны, вам нужно будет адаптировать эти шаги к вашим собственным потребностям, когда вы будете применять их к своим усилиям по расширению рынка. Шаг 1. Определите новый целевой рынок (рынки) Первое, что вам нужно сделать, когда вы начнете свои усилия по расширению рынка, — это определить демографические характеристики и географическое положение нового целевого рынка. Определите, какая из следующих категорий характеризует ваши усилия по расширению:
  • Та же целевая группа, новый географический регион
  • Новая целевая группа, тот же географический район
  • Новая целевая группа, новый географический район
Если вы планируете продавать ту же целевую группу, то у вас уже должен быть подробный профиль клиентов в этой группе.Если вы ориентируетесь на новую группу, вам нужно будет разработать базовый профиль новых клиентов. Чем больше вы знаете о своих целевых клиентах, тем легче разработать маркетинговую стратегию, которая их охватит. Для получения дополнительной информации о целевых рынках и профиле клиента, пожалуйста, обратитесь к Business Builder Как определить целевой рынок и подготовить профиль клиента. КТО ВАШ КЛИЕНТ? Частные клиенты Возраст: Пол: Семейное положение: Родительский статус: Финансовый профиль: Доход: Инвестиций: Долги: Профессия: Бизнес-клиенты Тип бизнеса: Количество лет в бизнесе: Количество сотрудников: Годовой доход: Продукты или услуги: Организационная структура: ЧТО НУЖДАЕТСЯ ВАШЕМУ КЛИЕНТУ? Частные клиенты Покупательские привычки: Интересы: Что для него / нее важно: Образ жизни: Другие потребности: Бизнес-клиенты Особые потребности: Лица, принимающие решения о покупке: Другие потребности: КАК ВЫ МОЖЕТЕ УЗНАТЬ ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ? Причины, по которым новый покупатель купит ваш продукт: Чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов: После того, как вы определили своих целевых клиентов и описали, как вы можете удовлетворить их потребности, вам необходимо определить приблизительные географические границы вашего нового целевого рынка.Выберите область, в которой, по вашему мнению, целевая аудитория клиентов достаточно велика, чтобы поддерживать ваши усилия по расширению рынка. Например: Владелец магазина велосипедов Pedal Power решил расширить свой рынок, разработав каталог для своих товаров по почте. Ниже приводится часть его профиля клиента. ВОЗРАСТ: От 25 до 60 лет ПОЛ: Мужчины СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: Холост или разведен Родительский статус: Нет детей или взрослых детей Финансовый профиль:
  • Доход: от 30 000 до 100 000 долларов в год
  • Инвестиция: Компания 401K
  • Долги: ипотека на 100 000 долларов; Автомобиль за 20000 долларов; Кредитные карты на $ 2000
Профессия: Не важно Покупательские привычки: Предпочитаю анализировать перед покупкой велосипедного оборудования по каталогам.Готов потратить немного больше на качество. Интересы: Езда на велосипеде, бег, походы и другие мероприятия на свежем воздухе. Что для него важно: Личное здоровье, отдых на природе, профессиональный успех и личные отношения. Образ жизни: Работайте от 40 до 50 часов в неделю. Физические упражнения (в основном езда на велосипеде) четыре-пять раз в неделю. Здоровая диета. Причины, по которым целевой клиент купит нашу продукцию: Целевой клиент будет покупать велосипедные принадлежности через наш каталог, потому что это удобно, и мы предлагаем хороший выбор качественных товаров по самым низким ценам. Чем наши продукты отличаются от наших конкурентов: Наши продукты не сильно отличаются, но многие из наших правил отличаются. У нас есть программа заработанного кредита, которая позволяет клиентам накапливать 5 процентов от каждой покупки на кредитный счет, который они могут использовать в любое время. Мы соответствуем каталожной цене любого конкурента (товары для продажи или не для продажи), и у нас действует политика возврата в течение 60 дней (большинство наших конкурентов предлагают только 30 дней). После выполнения маркетинговых исследований, описанных в следующем шаге, вы можете обнаружить, что вам нужно изменить границы целевой области или найти новую целевую область.Это нормально. Определение границ на этом этапе даст вам некоторое представление о том, на чем сосредоточить вашу исследовательскую деятельность. Теперь найдите время и заполните рабочий лист для своего нового целевого рынка. Шаг 2. Проведите исследование рынка После того, как вы разработали профиль клиента и определили масштабы вашего нового целевого рынка, вы можете провести базовое исследование рынка, чтобы определить следующую информацию: Интерес к вашему товару или услуге
  • Используют ли клиенты ваш продукт / услугу в настоящее время?
  • Есть ли у клиентов потребность в вашем продукте / услуге?
  • Что клиенты готовы платить?
  • Какие еще товары / услуги им были бы интересны?
Текущие тенденции в популяции ваших целевых клиентов
  • Расширяется, сжимается или стабильно?
Как донести ваш продукт / услугу до клиентов
  • Что предпочитают ваши клиенты?
  • Чем занимаются ваши конкуренты?
  • Что самое экономичное?
  • Можете ли вы создать конкурентное преимущество?
Количество и сила участников в целевой зоне.
  • Кто они?
  • Где они находятся?
  • Какие продукты или услуги они предлагают?
  • Каков их имидж?
  • Какова их структура ценообразования?
  • Какова их история производительности?
  • Какова их доля на рынке в настоящее время?
  • Каковы их сильные и слабые стороны?
Ваше маркетинговое исследование — очень важная часть процесса расширения рынка.Чем больше вы будете знать о своей потенциальной клиентской базе и своих конкурентах, тем легче вам будет определить свою нишу на этом новом рынке. Ваши данные могут даже помочь вам решить, стоит ли вам сосредоточиться на этом потенциальном рынке. Где получить информацию Ваш местный колледж и публичные библиотеки — отличные ресурсы для национальной и региональной демографической и деловой информации. Вот несколько полезных ресурсов, к которым вы, возможно, захотите обратиться:
  • Книга данных округов и городов (U.С. Бюро переписи населения, раз в три года). Предоставляет информацию о населении, образовании, занятости, доходах, жилье и розничных продажах.
  • Американский рынок: демография и структура расходов . (Новые публикации стратега). Перечень характеристик потребителей США.
  • Справочник по демографическим данным округа и Справочник по демографическим данным по почтовому индексу . (ESRI, ежегодно). Эти объемы определяют десятки характеристик местных потенциальных клиентов.
  • Demographics USA , City and County editions, (Trade Dimensions International, годовой). Эти тома похожи по концепции, но мало пересекаются с Справочниками от ESRI.
  • Аналитик рынка образа жизни (SRDS, ежегодно). Статистика региональных потребительских интересов.
  • U.S. Industry and Trade Outlook (Министерство торговли США, ежегодно) прогнозирует темпы роста и сообщает о производстве в прошлом году для 200 отраслей.
  • Текущие промышленные отчеты (Бюро переписи населения США). CIR предоставляют информацию о производстве, отгрузке, запасах, потреблении и количестве фирм-производителей для более чем 5000 продуктов.
  • Экономические переписи . (Бюро переписи населения США, каждые пять лет). Экономическая перепись сообщает данные о продажах и тенденциях. Бюро переписи населения публикует Ежегодный обзор промышленных предприятий в период между экономическими переписями.
  • Бизнес-модели округа (Бюро переписи населения США). Статистика местной промышленности. Печатная версия включает списки для каждой отрасли, в которой работает более 50 сотрудников, а компьютеризированная версия CENDATA содержит списки каждой категории Североамериканской отраслевой классификации (NAICS) с хотя бы одним сотрудником.
  • Энциклопедия ассоциаций (Gale Research, ежегодно). Списки U.S. торговые и профессиональные ассоциации, многие из которых выпускают публикации отраслевой и рыночной статистики.
• В вашей библиотеке, вероятно, есть другие ресурсы, которые можно использовать для описания местных конкурентов и потенциальных бизнес-клиентов. Спросите библиотекаря о государственных и городских каталогах производителей и услуг, различных каталогах, выпускаемых Dun & Bradstreet, Business Directory частных и государственных компаний США (Gale Research, ежегодно) и Регистре Томаса (Thomas Publishing, ежегодно).• За местной информацией обращайтесь в торговую палату. Персонал должен быть в состоянии предоставить вам информацию о региональных тенденциях роста и конкурентах. • Местные газеты предоставят вам информацию о конкурентах, местной экономике, направлениях роста, стабильности бизнеса и т. Д. • Прочтите желтые страницы для целевой области, чтобы помочь вам определить, сколько конкурентов находится в этой области. • Пригласите на обед торгового представителя или оптовика. Эти люди хотят знать, что происходит в их отрасли и сообществе.• Наблюдайте за своими конкурентами лично. Представьте, что вы покупатель, и сделайте покупки в их магазине или проанализируйте их товары или услуги, чтобы определить, что в их работе хорошо или плохо. • Свяжитесь с вашими потенциальными клиентами напрямую. С помощью личных или телефонных интервью, опросов или фокус-групп вы сможете собрать ценную информацию о вашем целевом рынке. Теперь перечислите источники, которые вы собираетесь использовать для получения необходимой вам информации о маркетинговых исследованиях. Ключевые вопросы, на которые нужно ответить Ваше исследование должно помочь вам решить, будет ли вам выгодно выйти на новый целевой рынок.Во время анализа обращайтесь к своему профилю клиента, чтобы сосредоточиться на клиентах и ​​их потребностях. Если вам нужна помощь в проведении анализа рынка, обратитесь к Business Builder Как подготовить анализ рынка. Как правило, результаты вашего анализа должны помочь вам ответить на следующие основные вопросы:
  • Каковы рыночные тенденции? Попытайтесь определить, растет ли ваш новый целевой рынок, стабильный или сокращающийся. Возможно, сейчас вы сможете успешно конкурировать за хорошую долю рынка, но если рыночная тенденция показывает снижение спроса на ваши продукты или услуги, то будущее может быть не многообещающим.Лучше выходить на рынок, который показывает здоровые тенденции роста. Например: Владелец велосипедного магазина Pedal Power считал, что он может успешно конкурировать в целевой области, поскольку ни один из веломагазинов в этом районе не предлагал услуги доставки по почте. Он подсчитал, что с его стимулами к покупкам, такими как план заработанного кредита, и его низкие цены, его каталог почтовых заказов может занять не менее 10 процентов доли рынка в этой области. Захват этой доли рынка увеличит его годовые продажи на 40 процентов. Каковы тенденции вашего рынка?
  • Могу ли я успешно конкурировать на этом новом рынке? Решите, достаточно ли велик рынок, чтобы окупить его. Прежде чем ответить на этот очень важный вопрос, внимательно проанализируйте все данные о тенденциях. Затем взгляните на собранную вами информацию о конкурентах. Рынок уже насыщен конкурентами или есть место еще для одного? Какова относительная сила ваших конкурентов? Вы уже конкурируете с ними на других рынках? Также дополните эту информацию своим собственным опытом и знаниями.Если вы добились успеха на своих текущих рынках, то, вероятно, уже много знаете о том, что нужно для продажи вашего продукта. Вы должны уметь определять некоторые уникальные особенности и преимущества своих продуктов или услуг, а также способы их продвижения. Помните, что функции — это особые характеристики вашего продукта или услуги, но это те преимущества, которые позволяют покупателю продать ваш продукт или услугу. Заказчик хочет выгоды; они удовлетворяют его потребности. Например, вы можете продать кондиционер, который эффективен, управляется компьютером, имеет мало движущихся частей и является экономичным.Однако покупатель покупает его, потому что он экономит деньги на счетах за электроэнергию, прост в использовании, бесшумен и доступен по цене — все преимущества для него. Подумайте о своих потенциальных конкурентах. Как они отреагируют, если вы выйдете на рынок? Достаточно ли сильны преимущества вашего продукта или услуги, чтобы конкурировать с ними?
  • Какова будет моя доля на рынке? Постарайтесь оценить долю рынка, которую вы надеетесь получить, и количество времени, которое вам понадобится, чтобы ее получить. Большинство владельцев бизнеса переоценивают свою ожидаемую долю рынка, поэтому начните с консервативности.Возможно, вы захотите провести ограниченный тестовый маркетинг в целевой области. Например, если вы планируете расширить свои услуги по инспекции дома в другом регионе, попробуйте свой маркетинговый план в новом небольшом районе. Продвигайте свои услуги. Испытайте воду. Узнайте, каков будет ответ, и основывайте свою оценку на этом испытании. Каков ваш прогноз доли рынка?
  • Могу ли я получить приличную прибыль? Учитывайте цены и рентабельность. Можете ли вы продавать свою продукцию по конкурентоспособной цене и при этом получать прибыль на этом новом рынке? Не всегда следует, что увеличение доходов приводит к увеличению прибыльности, особенно если ваши расходы выше.Но как ваши затраты могут быть выше на этом новом рынке? Простой! Ваши рекламные расходы будут больше. Ваши расходы на распространение могут быть выше. Ваши затраты на рабочую силу могут увеличиться и т. Д. Прежде чем принимать какие-либо конкретные решения о выходе на этот рынок, вы должны иметь четкое представление о своих продажах и связанных с ними расходах. Оцените цифры для следующего сокращенного отчета о прибылях и убытках (также известного как отчет о прибылях и убытках), чтобы приступить к анализу. Если вам нужна дополнительная информация в этой области, вы можете обратиться к Business Builder Как подготовить отчет о прибылях и убытках. ДОХОД Чистые продажи (валовые продажи — возвраты и надбавки) — Себестоимость проданной продукции = Валовая прибыль от продаж РАСХОДЫ Прямые продажи (переменные расходы) Реклама / маркетинг Грузовой Выполнение Упаковка Заработная плата Путешествие Прочие коммерческие расходы Амортизация Косвенный / административный Страхование Лицензии и разрешения Заработная плата в офисе Расходы на аренду Финансовое управление Коммунальные услуги Прочие накладные расходы Амортизация = Чистая прибыль от операционной деятельности Прочие доходы и расходы = Чистая прибыль (или убыток) до налогообложения Налоги = Чистая прибыль (или убыток) после уплаты налогов Теперь определите вашу потенциальную прибыльность для этого нового целевого рынка.Имеет ли финансовый смысл выходить на рынок?
После завершения исследования рынка проанализируйте собранную информацию, чтобы определить, является ли расширение рынка на этом конкретном рынке правильным решением. Владелец веломагазина Pedal Power решил нацелиться на территорию с тремя штатами. На этой территории было несколько крупных городов. Поскольку доступная демографическая информация о велосипедистах ограничена, владелец решил приобрести список рассылки для целевой области у фирмы, занимающейся маркетинговыми исследованиями.Список рассылки состоял из людей, которые подписались на журналы, посвященные езде на велосипеде, бегу или другим мероприятиям на свежем воздухе. Компания по исследованию рынка также смогла предоставить владельцу информацию о тенденциях роста велосипедистов в целевой области. Информация указывала на то, что растущая популярность езды на велосипеде привела к устойчивому росту продаж велосипедов. Число велосипедистов в целевой зоне также росло здоровыми темпами. Чтобы определить количество конкурентов в целевой области, владелец связался с торговыми палатами каждого из крупных городов.Он обнаружил, что в районе трех штатов было 17 магазинов велосипедов. Ни один из этих магазинов не предлагал услуги доставки по почте. Шаг 3. Решите войти на этот рынок или найдите другой целевой рынок После завершения анализа вы должны иметь хорошее представление о потенциале роста ваших продуктов или услуг и о том, является ли это разумным финансовым решением. Анализ рынка поможет вам принять решение «идти / нет», но не бойтесь полагаться на свои инстинкты. Вы можете увидеть что-то на рынке, что нелегко идентифицировать с помощью данных исследований.Помните, что анализ рынка может только помочь вам принять обоснованное решение. Любое деловое решение, которое вы принимаете, всегда сопряжено с определенным риском. Осознанный риск — неотъемлемая часть успешного владельца бизнеса. Не расстраивайтесь, если вы решите не выходить на этот рынок. Ищите еще одну. Есть много возможностей. В конечном итоге вы найдете рынок с правильным потенциалом роста для ваших продуктов или услуг. Шаг 4. Выход на целевой рынок После того, как вы приняли решение выйти на новый рынок, вашим следующим шагом будет разработка и реализация хорошего стратегического плана по продвижению и доставке ваших продуктов или услуг на этот рынок.Этот план должен быть сосредоточен на трех ключевых областях:
  • Продвижение ваших товаров или услуг. Разработайте маркетинговый план с подробным описанием того, как вы будете представлять и продвигать свои продукты или услуги на новом целевом рынке. Этот план должен включать любые средства массовой информации, точки покупки, рассылки, телемаркетинг или другую рекламу, которую вы планируете использовать. Если вы продаете через торговый персонал, вам нужно будет разработать некоторые стратегии продаж и подготовить своих продавцов со всеми рекламными инструментами и информацией, которые им понадобятся для привлечения новых клиентов.Поскольку вы уже занимаетесь бизнесом, у вас должно быть некоторое представление о том, что сработало для вас в прошлом. Если вы пользуетесь услугами маркетингового или рекламного агентства, привлеките их к этому процессу после того, как вы решили выйти на новый рынок. Они смогут помочь вам определить лучший маркетинговый метод для установления и увеличения доли рынка. Для получения дополнительной информации о том, как продвигать свои продукты / услуги, вы можете обратиться к следующим строителям бизнеса: Например: Чтобы продвигать свой бизнес по доставке товаров по почте, владелец Pedal Power разослал бесплатные каталоги людям из своего списка рассылки.Он включил купон на 10% скидку на любую покупку по каталогу. Это предложение было также хорошо для всех, кто принес купон в свой розничный магазин. Кроме того, он разослал своим клиентам по почте письмо, в котором освещал особенности и преимущества его каталога почтовых заказов. Решите, как лучше всего продвигать свои товары или услуги. Какие рекламные каналы вы собираетесь использовать? Как вы распределите свои рекламные средства, чтобы получить наилучшее сочетание? Обозначьте свой план с указанием дат для каждого.
  • Доставка ваших продуктов или услуг клиенту Поставка и распределение — это логистика ведения бизнеса.Если вы занимаетесь розничной торговлей и переезжаете в новый географический регион, вам нужно будет найти хорошее место для вашего нового магазина. Вам также необходимо будет определить способ снабжения нового магазина продуктами. Если вы имеете дело с поставщиками, вам нужно будет привлечь их к планированию. Если вы осуществляете доставку по почте, вам может потребоваться контракт с перевозчиком, который хорошо зарекомендовал себя в целевой области. Если для доставки вашего продукта требуется передача данных по телекоммуникационным линиям, вам потребуется установить надлежащие соединения и предоставить своим новым клиентам некоторые средства получения и отправки данных.Короче говоря, создайте подробный план, охватывающий всю логистику доставки ваших материалов и доставки ваших продуктов или услуг на новый рынок. Например: Pedal Power заключила контракт с Federal Express на предоставление услуг по доставке товаров по почте. Он также заключил договор купли-продажи с местной контейнерной компанией на поставку различных ящиков и других транспортных материалов. Каким образом вы сделаете свои продукты и услуги удобными для клиентов? Какая логистика для распределения? Как ваши конкуренты в настоящее время доставляют свою продукцию покупателям? Есть ли здесь потенциал для создания конкурентного преимущества? Учитывая все это, нарисуйте свой план распространения.
  • Увеличение доли рынка и поддержание текущего бизнеса за счет удовлетворения потребностей клиентов Когда вы начинаете находить новых клиентов в целевой области, вы должны помнить о том, чтобы сосредоточиться на удовлетворении их потребностей. Потерять клиентов намного легче, чем их приобрести. Проводите опросы клиентов, чтобы узнать, что вашим клиентам нравится и не нравится в ваших продуктах. Поговорите с ними лично и спросите, что они думают. Если вашим бизнесом движет желание удовлетворить потребности клиентов, вы всегда будете успешны как на новых, так и на устоявшихся рынках.Для получения информации об опросах и других оценках вы можете обратиться к Business Builder Как создать план обслуживания клиентов. Теперь обрисуйте свой план обслуживания клиентов. Как вы будете определять текущие потребности клиентов? Будете ли вы использовать опросы, интервью? Будете ли вы полагаться на рефералов для увеличения своей клиентской базы?
СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ [вверху] Наконец, измерьте свой успех, применив стандартные бизнес-меры к расширению вашего предприятия. Вы должны отслеживать свои продажи, долю на рынке, прибыль и убытки, а также все другие ключевые показатели, применимые к вашему бизнесу.Используйте эту информацию вместе с отзывами клиентов и сотрудников, чтобы разработать и внедрить более эффективные способы ведения бизнеса. Учитесь на своих усилиях по расширению, чтобы, продолжая развивать свой бизнес за счет открытия новых рынков, вы могли претворить полученные знания в правильные бизнес-решения. Как упоминалось ранее в этом Business Builder, рынки постоянно меняются. Если вы знаете об этом и структурируете свой бизнес так, чтобы он был динамичным, адаптируемым и ориентированным на рост, то вы добьетесь успеха. ОЦЕНКИ [наверх] Когда вы закончите этот Business Builder, вы должны иметь общее представление о следующих ключевых элементах:
  • Процесс детального определения нового целевого рынка.
  • Процесс разработки профиля целевого покупателя.
  • Исследование рынка, включая понимание информации, необходимой для качественного исследования рынка, и того, где можно найти информацию об исследовании рынка.
  • Анализ рынка, его цель и ожидаемые результаты.
  • Общий процесс выхода вашего бизнеса на новый рынок.
РЕСУРСЫ [наверх] Книги Стратегическое управление рынком , 7-е издание, Дэвид А. Аакер. (Wiley, 2004). См. Особенно главу 12 «Стратегии роста». Рыночный менеджмент, 3-е издание, Роджер Дж. Бест. (Прентис Холл, 2002). Интернет-сайтов Пример маркетингового плана: AMT. MoreBusiness.com. «Исследование: стоит вложения», Дель Вильямс. Promo 6:11 (октябрь 2003 г.). «Бабушка сбита плохим исследованием», Федра Хайз. Inc. 20: 1 (январь 1998 г.), 27. «Конкуренция в национальном масштабе» Дженис Брайант-Хауройд. Entrepreneur.com, 2002. «Знай своих конкурентов» Кэролайн З. Лоуренс. Business Start-Ups (апрель 1997 г.). Entrepreneur.com. «Картографирование роста пожилой Америки: пожилые люди и люди из числа бумеров в начале 21 века», Уильям Х. Фрей. Институт Брукингса, Серия переписей живущих городов.Май 2007 г. О писателе — Глен Грин — писатель-фрилансер из Уилмингтона, штат Делавэр. Он имеет более чем десятилетний опыт разработки различных публикаций для крупного и малого бизнеса. В его список клиентов входят DuPont, Hewlett-Packard и ICI. Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.

5 шагов для создания выигрышной стратегии выхода на рынок

Чигрин разделяет пятиступенчатый подход к созданию выигрышной стратегии выхода на новый рынок.

1. Ставьте четкие цели

Первый шаг — решить, чего вы хотите достичь с помощью экспортного проекта, и некоторые основы того, как вы это сделаете. Подробности, которые нужно разобрать, включают:

  • бизнес-цели расширения
  • ваш целевой уровень продаж
  • конкретный продукт или услуга, которые вы собираетесь экспортировать
  • целевой рынок
  • основные задачи и сроки их выполнения
  • Бюджет и другие доступные ресурсы

Не то же самое, что план экспортного маркетинга

Следует иметь в виду, что стратегия выхода на рынок — это не то же самое, что план экспортного маркетинга.Обычно вы начинаете со стратегии входа на рынок, которая представляет собой общий документ, дающий общие черты вашего направления. Затем вы можете использовать его для создания более подробного маркетингового плана экспорта, который включает такие сведения, как:

  • Требуется адаптация продуктов, упаковки и брендинга к целевому рынку
  • информация о ценах и рекламных акциях
  • более полный взгляд на ваш целевой рынок и конкуренцию

2. Изучите свой рынок

Пришло время провести первый раунд исследования целевого рынка.Информация для сбора включает:

  • размер рынка
  • Потребительские тенденции, потребности и восприятие продуктов, подобных вашему
  • внутренние и международные соревнования
  • ваше уникальное ценностное предложение на рынке
  • Регулирующие, сертификационные, торговые и другие барьеры и возможности
  • потенциальная поддержка вашего экспорта со стороны правительства Канады и других стран

Эта информация должна дать вам хорошее представление о том, подходит ли целевой рынок для вашего бизнеса.

«Одна из ваших целей — выяснить, почему покупатели должны покупать ваш продукт или услугу, а не у местного или конкурирующего экспортера», — говорит Чигрин. «Компании часто недооценивают степень конкуренции на новых рынках. Если вы не видите, чем бы вы изменились, лучше не выходить на целевой рынок ».

Компании часто недооценивают степень конкуренции на новых рынках. Если вы не видите, чем бы вы изменились, лучше не выходить на целевой рынок.

На данном этапе не беспокойтесь о более подробной оценке социального, политического и культурного ландшафта рынка. Это важная информация, но обычно она собирается при создании плана экспорта.

Проведение всего этого исследования может показаться сложной задачей, но информацию часто легче найти, чем вы думаете. «Худшая ошибка — не проводить никаких исследований», — говорит Чигрин. «Даже некоторые фундаментальные исследования лучше, чем проводить их без подготовки».

Чигрин говорит, что много информации доступно бесплатно без необходимости покупать дорогостоящие отчеты о маркетинговых исследованиях.Отчеты по целевым рынкам часто находятся в свободном доступе в публичных или университетских библиотеках. Вы также можете:

  • проводить онлайн-исследования, в том числе в публикациях, исследованиях и статистических данных, доступных от правительств и международных организаций
  • поговорить с другими предприятиями, работающими на целевом рынке
  • связаться с торгово-промышленными ассоциациями
  • подключайтесь к таким службам, как Служба комиссара по торговле, Канадское агентство по развитию экспорта, посольства и консульства Канады и других стран, а также местные торговые палаты.
  • посещать виртуальные выставки и конференции.(Когда ограничения COVID-19 будут сняты, вы также можете рассмотреть возможность посещения торговых выставок и посещения страны в рамках торговой миссии или самостоятельно.)

3. Выберите режим ввода

Далее выберите, как вы войдете в рынок.

Возможно, вам придется переосмыслить, как вы выводите свои продукты или услуги на рынок. Вы продаете напрямую конечному пользователю или работаете с посредниками, такими как оптовые торговцы или дистрибьюторы? И даже если вы продаете напрямую целевой клиентуре, требуется ли вам помощь местного торгового агента, чтобы «открыть двери» и облегчить продажи.

Вы можете выбрать один из нескольких вариантов или объединить их.

  • Воспользовавшись услугами местного дистрибьютора или агента.
  • Приобретение существующего местного бизнеса.
  • Партнерство с местным бизнесом. Это может принимать различные формы, такие как франчайзинг, лицензирование, совместное предприятие, совместное производство и перекрестное производство.
  • Открытие физического присутствия. Это может быть что угодно, от покупки или аренды офиса до найма местного представителя.
  • Продажа через интернет-магазины.
  • Предлагает прямые продажи через ваш сайт электронной коммерции.
  • Косвенная продажа на целевой рынок через другую компанию, которая экспортирует ваши продукты или использует их в качестве компонентов.

4. Рассмотреть потребности в финансировании и страховании

Чтобы определить размер и тип финансирования, необходимого для поддержки вашего экспортного предприятия, важно рассчитать, как первоначальные вложения в производство, доставку, найм и другие расходы повлияют на оборотный капитал.Имейте в виду, что иностранные покупатели могут захотеть более длительные сроки оплаты.

Обратитесь к своему банкиру по поводу любого финансирования, необходимого для покрытия дефицита. Лучше оформить кредитную линию или ссуду заранее, чем рисковать денежным кризисом, пока вы ждете роста продаж.

Вы также можете рассмотреть возможность получения страховки, чтобы защитить свою компанию от неожиданностей. Export Development Canada предлагает различные продукты, в том числе:

  • Страхование кредита на случай неуплаты или расторжения договора
  • Страхование гарантии исполнения на случай, если клиент неправомерно назвал гарантийное письмо или в случае политических рисков

5.Разработать стратегический документ

Обязательно запишите детали своей стратегии входа на рынок. Не держите все это в голове. Этот документ будет удобен для организации любого необходимого финансирования и в качестве основы для вашего плана экспортного маркетинга. Вы можете попросить своего бухгалтера, юриста, банкира или стороннего эксперта прокомментировать улучшения.

«Вам следует регулярно пересматривать свою стратегию выхода на рынок, чтобы следить за своими успехами и вносить обновления», — говорит Чигрин. «Это важный план, который поможет вам не сбиться с пути, обеспечить поддержку вашей команды и заставить всех в бизнесе двигаться в одном направлении.”

Как создать стратегию вывода на рынок нового продукта

Ниже мы расскажем, как ваша стратегия вывода на рынок играет роль в вашем общем маркетинговом плане. Мы также предложили семь ключевых шагов для создания полезной стратегии вывода на рынок вашего следующего продукта.

Маркетинговая стратегия и стратегия вывода на рынок

При разработке бизнес-плана владельцы бизнеса могут использовать термины «маркетинговая стратегия» и «стратегия выхода на рынок» как синонимы. Однако эти два термина кардинально отличаются друг от друга, и каждое из них приводит к разным типам стратегии продаж.

Ваша маркетинговая стратегия продолжается. Смысл вашей общей маркетинговой стратегии — определить, как вы можете достичь своей целевой аудитории и привлечь потенциальных клиентов.

С другой стороны, ваша стратегия вывода на рынок включает в себя конкретный продукт. План фокусируется на том, как вы собираетесь организовать запуск нового продукта или услуги.

И ваша маркетинговая стратегия, и стратегия выхода на рынок играют неотъемлемую роль в выходе на новый рынок и привлечении клиентов.

Как владелец малого бизнеса, вы можете заметить, что эти две стратегии частично совпадают.Но по мере роста и развития вашей компании эти два подхода будут становиться все более и более различными. Скажем, например, вы предприниматель, предлагающий товары и услуги для обеспечения безопасности дома. Когда вы впервые начинаете свой бизнес, ваша единственная забота будет заключаться в том, чтобы доставить ваш продукт в местные дома.

По мере того, как ваш бизнес начинает расти, вы решаете, что хотите начать предлагать продукты безопасности коммерческим компаниям. Вы также решаете, что хотите сосредоточиться на кибербезопасности.

Затем вы будете использовать стратегию GTM для разработки маркетингового плана продукта, в котором излагаете, как вы будете представлять свои новые предложения клиентам.Стратегии выхода на рынок явно сосредоточены на процессе продаж для запуска вашего следующего продукта.

Маркетинговая стратегия определит ваш целевой рынок, способы его выхода и различные продукты, которые вы предложите рынку. Таким образом, маркетинговая стратегия — это что-то постоянное и подвижное. Это то, что у вас всегда будет, и это то, что со временем изменится.

С другой стороны, стратегия выхода на рынок явно используется при запуске нового продукта или услуги.Стратегии выхода на рынок обычно предполагают гораздо более фиксированные или жесткие сроки.

Семь шагов для разработки полезной стратегии выхода на рынок

Если вы владелец малого бизнеса и хотите разработать план вывода на рынок вашего следующего продукта, вам повезло. Мы составили план из семи шагов, который вы можете реализовать при составлении шаблона стратегии вывода на рынок. Выполнив эти семь шагов, вы сможете составить четкий план действий, который приведет к успешному запуску продукта.

1. Определите рынок

Трудно разработать успешную стратегию выхода на рынок, если сначала не определишь свою целевую аудиторию. Представляя новый продукт, начните с исследования своей идеальной клиентской базы. Маркетинговая сегментация имеет решающее значение, потому что немногие продукты подходят для всех групп людей. Наряду с возрастными и демографическими факторами вы должны учитывать личности покупателей, где находятся клиенты, какую работу они занимают и какую покупательную способность они имеют.

Затем определите, входят ли эти клиенты уже в вашу клиентскую базу или вы их еще не достигли.Если вам нужно найти новых клиентов, вам также нужно будет определить, какие стратегии лидогенерации вы собираетесь использовать. Не забывайте учитывать, что предлагают ваши конкуренты. Если ваш продукт уже существует по более низкой цене, вам может потребоваться скорректировать свою стратегию.

2. Определите свое ценностное предложение

Ваше ценностное предложение — также известное как ваше уникальное торговое предложение — это то, что вы обещаете доставить своим клиентам. Чтобы найти свое ценностное предложение, начните с оценки основных преимуществ вашего продукта или услуги.После того, как вы определили различные преимущества своего продукта, определите возможные решения, которые эти преимущества предлагают вашим целевым клиентам.

Цель определения вашего ценностного предложения — думать, как покупатель. Спросите себя, какие проблемы или проблемы в вашей жизни нужно решать. Как только вы это сделаете, вы сможете выяснить, как клиенты будут использовать ваши продукты для удовлетворения своих потребностей, и вы сможете соответствующим образом согласовать свои маркетинговые усилия.

После того, как вы определили свое конкретное ценностное предложение, начинайте устанавливать свою ценовую стратегию.Ваша ценовая стратегия зависит от вашей потенциальной клиентской базы и ваших целей по проникновению на рынок. Варианты, которые вы можете использовать при разработке своей ценовой стратегии, включают:

3. Определите свою продуктовую стратегию

Другой важный аспект вашей стратегии выхода на рынок — это определение того, какие продукты продавать, и определение того, как вы будете позиционировать свой бренд. В большинстве случаев вам нужно создать уникальную продуктовую стратегию для каждого из ваших целевых рынков. Этот шаг может включать в себя настройку рекламных акций или определение тарифных планов.Кроме того, маркетологи должны искать возможности отличать свои продукты от продуктов конкурентов.

Владельцы малого бизнеса должны понимать, что после запуска их стратегии, возможно, потребуется изменить в зависимости от реакции клиентов. Хотя график реализации плана вывода на рынок статичен, лица, принимающие решения, захотят учитывать реакцию клиентов, чтобы при необходимости внести небольшие коррективы в стратегию вывода на рынок. Мониторинг социальных сетей — отличный способ помочь оценить реакцию клиентов на новый продукт или услугу.

4. Обсудите свои каналы

Неважно, насколько хорош ваш продукт, если у вас нет стратегии достижения идеального рынка. Для этого вам нужно выбрать правильные маркетинговые каналы. Маркетинговые каналы — это места, где вы продвигаете и продаете свои продукты. Как только вы определите свой целевой рынок, вы сможете определить области, в которых эта группа склонна делать покупки. Примеры популярных мест для покупок:

Ваши маркетинговые каналы будут отличаться в зависимости от вашего целевого рынка.Какой бы канал вы ни выбрали, важно уделить достаточно времени развитию своего бренда и обеспечить его согласованность. Цель состоит в том, чтобы у клиентов был постоянный опыт, независимо от того, где и когда они покупают ваши товары.

Если вы работаете в более крупной компании, вам необходимо обеспечить координацию GTM по всем каналам вашего бизнеса. Это гарантирует непротиворечивость вашего сообщения. Чем крупнее ваша компания, тем больше координации и планирования вам потребуется для разработки стратегии выхода на рынок.

5. Рассмотрите возможность внешнего маркетинга

Если вы хотите рассказать о своем новом продукте или услуге, вы можете подумать о разработке внешнего маркетингового плана. Внешний маркетинг может повысить вероятность того, что покупатели узнают о вашем продукте.

Чтобы привлечь внимание к вашему новому продукту, вам может потребоваться печатная или онлайн-реклама. Помимо исследования рынка, внешний маркетинг, вероятно, будет составлять значительную часть вашей стратегии выхода на рынок.

Как мы упоминали ранее, вы должны убедиться, что ваше сообщение единообразно во всем внешнем маркетинговом контенте.Один из лучших способов сделать это — идентифицировать свой бренд. Кто ты? На каком языке вы бы описали свою компанию и свой новый продукт? Как вы будете следить за тем, чтобы ваш новый продукт соответствовал вашему текущему бренду?

6. Поддержите своих клиентов

Одна из самых значительных ошибок, которые совершают владельцы бизнеса при выпуске нового продукта или услуги, — это то, что клиенты не остаются с ними постфактум. Перед запуском продукта вам следует подготовить свою службу поддержки к увеличению спроса.

Будь то увеличение количества запросов на устранение неполадок или рост веб-трафика, вы можете ожидать увеличения объемов в течение нескольких недель после запуска нового продукта или услуги.

Если вы не поддерживаете клиентов, вы рискуете их оттолкнуть. Удержание клиентов имеет решающее значение для создания клиентской базы. Как только у вас появятся клиенты в вашей воронке продаж, вы должны приложить усилия, чтобы удержать их там. Оказание им адекватной поддержки — отличный способ сделать клиентов счастливыми.

7. Оцените успех

Определение целей вашей стратегии вывода на рынок перед запуском облегчит измерение успеха в будущем. Прежде чем запускать продукт, определите, что составляет успех. Ваша цель — достичь определенного объема продаж? Вы хотите привлечь первых пользователей? Будьте конкретны и ясны, чтобы ваша команда продаж оставалась намеченной и повышала ваши шансы на успех.

Создание невероятного продукта — это только первый шаг. Успешная компания — это компания, которая находит способы передать свои товары в руки целевой аудитории.Потратив время на обдумывание всех элементов своей стратегии выхода на рынок, в том числе на то, на кого вы будете ориентироваться, как и где вы достигнете этих людей, вы можете дать своему бизнесу наилучшие шансы преодолеть дистанцию.

Начать разработку полезной стратегии выхода на рынок

Потратьте время на разработку плана вывода на рынок, чтобы повысить вероятность успеха при внедрении нового продукта или услуги в вашу бизнес-модель. И помните, что успешная маркетинговая кампания по продукту принесет вашему бизнесу приток денег.Чтобы отслеживать прибыль и расходы вашего бизнеса, вам понадобится надежное финансовое программное обеспечение. QuickBooks помогает владельцам малого бизнеса упростить финансовые операции.

Это содержимое предназначено только для информационных целей и не должно рассматриваться как юридическая, бухгалтерская или налоговая консультация или замена для получения такой консультации, характерной для вашего бизнеса. Может применяться дополнительная информация и исключения. Применимые законы могут различаться в зависимости от штата или местности. Не дается никаких гарантий, что информация является исчерпывающей по своему охвату или подходит для работы с конкретной ситуацией клиента.Intuit Inc. не несет ответственности за обновление или изменение любой информации, представленной здесь. Соответственно, на предоставленную информацию не следует полагаться как на замену независимому исследованию. Intuit Inc. не гарантирует, что материалы, содержащиеся в данном документе, останутся точными или что они будут полностью свободны от ошибок при публикации. Читатели должны проверить утверждения, прежде чем полагаться на них.