Как повысить выручку в кафе – Повышение выручки ресторана. 45 поразительных советов.

Содержание

5 верных шагов на пути к увеличению выручки вашего ресторана

Большинство маркетологов и предпринимателей ресторанного бизнеса думают, что программы лояльности внедряют для того, чтобы сделать своих Гостей счастливыми и настраивают все маркетинговые активности в их угоду.

На самом деле это не так. Программу лояльности нужно строить для внутренней аналитики. Те 5%, которые вы дарите клиенту — это некая «плюшка» которую вы даете в обмен на check-in (вступление в программу лояльности). Вот в чем вся фишка – это необходимо для того, чтобы получить данные о клиенте. Сама по себе «плюшка» — в прямом смысле убыток! Но этот убыток нужно делать для того, чтобы замерить аналитику, на основании которой сегментировать и кластеризовать клиентскую базу, чтобы дальше запускать индивидуальные акции и предложения для достижения максимального эффекта от программы лояльности.

Компания Premium Bonus провела аудит многих сетевых ресторанов и пришла к выводу, что большинство действующих программ лояльности убыточны и используются не более чем на 20% от своего потенциала. Мы предлагаем стратегию, которая поможет увеличить эффективность вашей действующей программы лояльности.

Шаг 1. Разработать индивидуальный маркетинговый блок. Программа лояльности каждого бренда должна быть эксклюзивной. Никогда не стоит копировать стратегию конкурентов! Ваша ПЛ должна в первую очередь быть интересней и отличаться выгодой для клиента.

Шаг 2. Собрать клиентскую базу через разные источники и свести в единую CRM-систему.

CRM «Customer Relationship Management System) — дословно «Управление взаимоотношений с клиентами». В CRM-системах ведется учет данных о Гостях (их покупки и контактные данные). Но в отличие от Excel, информация представлена не в огромных таблицах, а в удобных блоках и карточках, информацию с которых можно собрать с любого устройства в режиме реального времени. Возможности CRM-систем безграничны: вся информация представлена в хронологическом порядке и может быть сортирована по датам и времени. Также в ней можно сохранять необходимые документы, поднимать историю покупок, прослушивать телефонные разговоры, запускать рассылки и т.д. CRM агрегирует всю механику ведения программы лояльности и заранее информирует о дедлайнах.

Важно не путать CRM-систему и маркетинговую платформу! CRM хранит информацию, а маркетинговая платформа привлекает и удерживает Гостей.

Шаг 3. Провести сегментацию Гостей в зависимости от их активности: количества покупок, среднего чека, частоты посещений, количество действий в LTV, заказанных блюд, напитков и т.д.

Далее запустить индивидуальные предложения и акции по заранее сегментированной клиентской базе и обязательно по удобным для Гостя каналам и по заранее выявленным «ходовым» дням (т.е. в то время, когда Гость наиболее активен).

Если Гость пользуется e-mail, то вы должны отправлять информацию по e-mail, если Гость предпочитает SMS, то вы должны общаться с ним через SMS, если он установил наше мобильное приложение – вы запускаете для него push-уведомления.

Предпочтение необходимо отдать триггерным рассылкам.

Триггерные рассылки – это письма, которые автоматически отправляются пользователю, после того, как он совершил какое-либо действие (прошел регистрацию, положил продукты в корзину в мобильном приложении или на сайте, совершил покупку, принял участие в опросе и т.д.) или предупреждая событие (новые акции, мероприятия). Главная задача триггерных рассылок – не допустить, чтобы потенциальный клиент выпал из воронки продаж.

Шаг 4. Начислить привилегии (статус, бонусы, скидки, подарки – блюда, напитки) за активность, частоту покупок, приведение друзей и т.д. Нельзя баловать клиента и отдавать эти привилегии просто так. Условия начислений должны устанавливаться вами! Мы должны призывать «Приходи чаще, покупай больше, тогда получишь подарок!»

Эффективность таких акций напрямую зависит от грамотной работы с базой. Начисления должны быть индивидуальны для каждого сегмента и кластера.

Например: Гость А посещает в ваш ресторан один раз в месяц и предпочитает вино. А Гость В – 2 раза в неделю и предпочитает пиво. Конечно у вас должны быть разная маркетинговая стратегия для них! Гостю А нужно мотивировать, чтобы он приходил чаще. Здесь подойдет акция «Мы дарим вам бесплатный кофе каждое пятое утро!» Гостя В нужно мотивировать на увеличение среднего чека. В этом случае можно запустить акцию «Купи 4 пива для своих друзей и получи пятое в подарок!»

Шаг 5. Проанализировать эффективность проекта. Необходимо ежемесячно проводить корректировку каждой акции, чтобы увеличить ее конверсионные показатели.

Для малого бизнеса подойдут следующие привычные способы:

· При измерении эффективности необходимо опросить основную ЦА: что они знают об акции, о ее условиях и выгоде, впечатления о заведении, что нравится и не нравится, пожелания.

· Запускать исследования фокус-групп и полевые опросы.

· Проводить анкетирование.

Способов множество, но все они не могут быть полностью достоверными, так как остается загадкой, что же именно повлияло на выручку: определенная акция или другие факторы. К тому же, проводить вышеперечисленные исследования нужно профессионалам, чтобы получить максимум информации. А стоит это ох как не дешево в наше время.

Среднему бизнесу мы рекомендуем один из самых простых способов – A/B тестирование. Вы обозначаете 2 объекта исследования (например, электронные рассылки) и даете каждой группе свой призыв к действию. По итогу считаете конверсию и выявляете наиболее эффективного участника теста.

Все показатели необходимо оцифровывать – это позволит более ясно видеть картину эффективности, подвести итог и внести изменения.

Каких показателей нужно ожидать от ПЛ в первые недели работы?

Мы подготовили несколько срезов по эффективности, которых нужно придерживаться при внедрении программы лояльности и стремиться к ним в первые 60 дней от запуска. Эти данные выявлены с учетом качественной подготовки к запуску: обученный и замотивированный персонал, налаженная механика проведения транзакций, автоматических режим работы с сегментированной клиентской базой. Т.е, соблюдая все вышеперечисленные рекомендации.

P.S.: Это не цифры с потолка – это средние показатели по ресторанному бизнесу, с которыми мы работаем на протяжении почти 3х лет.

Дополнительная выручка от программы (возврат за покупками):

· Минимальный показатель 5% к обороту

· Хороший показатель 15% к обороту

2. Количество транзакций в рамках программы лояльности:

· Минимальный показатель — 20% оборота по картам от всех покупок

· Хороший показатель (и вполне реальный) – 70% оборота по картам от всех покупок

3. Конверсия по рассылкам:

· Минимальный показатель – 4%

· Хороший показатель — 12%

Заметьте, что здесь нет цифр 90, 100 и 200%. Просто потому что задача данной статьи не реклама, а информирование о том, каких показателей нужнодостигнуть как минимум.

Если показатели ниже – над программой работать.

Как выбрать разработчика вашей программы лояльности

Вы можете осуществить эти пять шагов сами, а можете, как мы рекомендовали выше, обратиться к профессионалам.

Напомним, что программа лояльности должна быть индивидуальной для вашего заведения и работать только под вашим брендом. В разработке необходимо использовать только логотипы ресторана и исключить информацию о разработчике. Помните, что хорошее агентство занимаемся вашим пиаром, а не своим!

Исходя из этого мы подготовили список минимальных требований от разработчика по внедрению программы лояльности:

Мгновенный доступ к актуальной информации о клиентах и их покупках — вся история покупок, средний чек; покупательская корзина; миграция и т.д.;

2. Статистика в режиме реального времени с готовыми или индивидуальными маркетинговыми отчетами: когортный анализ, RFM, NPS, А/В и др.;

3. Ежемесячный аналитический отчет — предоставление отчета по итогам прошедшего месяца, графики роста клиентской базы, выручки и все необходимые показатели по каждой точке;

4. Полная маркетинговая поддержка — настройка и запуск акций, предложения по эффективным механикам, рекомендации для развития вашей программы;

5. Персональный менеджер проекта — персональный маркет-менеджер, который не дает уйти в отрицательную эффективность, работает над увеличением выручки ресторанов и эффективностью акций, курирует работу всей программы лояльности.

6. Индивидуальная автоматизированная программа лояльности — на любом этапе сотрудничества партнер должен иметь возможность вносить корректировки, видоизменять софт и дополнять его всем необходимым в соответствии с вашими пожеланиями, совершенствовать мобильное приложение;

7. Тренинг персонала — проводить обучение персонала (официантов, кассиров, маркетологов, арт-директора и др.), мотивируя их к продвижению программы лояльности.

· Сотрудники компании должны понимать, что такое программы лояльности, и что их предназначение в увеличении прибыли. Их необходимо информировать обо всех нововведениях и держать в курсе показателей эффективности.

· Очень важно обучить официантов тому, как правильно донести информацию Гостям ресторана, как заинтересовать, как регистрировать Гостей и проводить операции по акциям.

· Не менее важна мотивация официантов — они могут воспринимать программу лояльности как потерю процента оборота ресторана.

8. Техническая поддержка 24/7 — устранение любых неполадок в режиме онлайн, корректировка программы и пр.

Программа лояльности будет работать, если использовать все вышеперечисленные условия. Это система, где любой механизм не может работать без поддержки другого.

spark.ru

Как повысить средний чек в ресторане — ProHotelia — гостиничный бизнес онлайн

Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека.

Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.

Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.

На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).

Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.

Персонал должен уметь продавать

Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.

Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.

Способы повышения среднего чека

Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).

Давайте детальнее рассмотрим оба метода:

Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.

К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.

Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.

В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.

В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:

Лучше предложить аперитив сразу после подачи карты бара и меню. Это могут быть легкие закуски, сырные нарезки или напиток — то, что можно еще раз повторить в течении вечера. Особенно это хорошо работает для больших компаний, которые планируют сидеть в ресторане немного дольше обычного. Кстати, по статистике, дополнительный коктейль или напиток повышает средний чек на 10%.
Важно угадать правильный момент, чтобы предложить обновить напиток. Очевидно, если гость выпил только половину, то это не самое подходящее время. Тогда люди могут почувствовать навязчивость со стороны официанта. В случае, если посетители просидели с пустыми стаканами так и не дождавшись официанта, то они скорее всего решат расплатиться и уйти. Все должно быть вовремя. Как показывает практика, в идеале нужно дождаться, когда в бокале гостя останется четверть содержимого.

Продающие фразы

Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.

Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.

Небольшие рекомендации для официантов:

Замените фразу «Может, напиток/десерт?» на более конкретное предложение: «Фреш, латте или чай?».
Не используйте отрицания.
Звучите уверенно и используйте слова «Рекомендую», «Советую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.
Акцентируйте внимание на новых позициях меню: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?»

Навязчивость

Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.

Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.

Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.

Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.

Маржинальные блюда

Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.

Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.

Еда с собой

В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.

В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.

Вывод

Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.

Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!

prohotelia.com

Прибыль ресторана — 7 этапов увеличения прибыли предприятия

Обожаю делать простые ясные схемы. Хочу поделиться схемами для повышения оборотов заведения. Я бы выделила 7 основных шагов раскрутки любого ресторана. В этих схемах круг — это заведение, а стрелочки — это гости.

Мы вкратце разберем 7 этапов увеличения прибыли ресторана: привлечение гостей, обслуживание, техники продаж, возвращение гостей, управление потоком гостей, сарафанное радио и дополнительные продукты.

Вкратце — потому что цель этого материала дать видение этапов. Каждый из этих этапов я буду разбирать в отдельных статьях. Чтобы их получить — подписывайтесь на мои обновления прямо сейчас! (см. форму подписки справа)

Кстати, я запустила Дистанционную программу для ресторанов. Кликайте на ссылку, чтобы узнать подробности и получить подробную программу занятий.

1. Привлечение гостя

Чтобы получить прибыль, нужно прежде всего гостя привлечь. Сколько раз я наблюдала плачевную ситуацию: ресторан открыли, вывеску повесили, закуп сделали, шарики у входа висят уже неделю — а гостей все нет.

На этом этапе управляющему директору и арт-менеджеру необходимо:

Быстро проанализировать бренд ресторана, его уникальное торговое предложение. Опасно сразу лезть в инструменты продвижения, потому как можно транслировать просто «мы открылись» и получить первое впечатление вроде «очередной понтовый ресторан», «еще одна типа модная кофейня» итп. На предварительном этапе нужно четко понять, какое именно первое впечатление вы хотели бы создать. Главное тут — определить некий WOW-фактор (прям как по Пелевину), который заставить людей говорить о вас.
В этот момент важно составить Карту продвижения вашего ресторана, определить приоритетные рычаговые инструменты, составить медиа-план, который обойдется вам малой кровью и временем.
Нужно готовить и запускать промо
Немаловажную роль в некоторых случаях играет навигация, фасад, вывеска заведения, витринистика

2. Система обслуживания ресторана

Владельцы магазинов знают, что то, что клиент переступил порог, еще не значит, что он что-то купит. У ресторана то, что гость зашел — это почти 100% гарантия того, что он присядет. Но не факт, что его встретят с улыбкой, обслужат вежливо, корректно, по стандартам.

На этом этапе все вопросы — к построению и отладки систем самого ресторана (а это касается вопросов продвижения косвенно). Останавливаться на этом пункте сейчас не буду, так как это очень большая тема, и не этой статьи.

3. Технология продаж

То, что гость пришел, покушал и приятно провел у вас время, еще не означает, что вы заработаете столько, сколько планировали.

На этом этапе критичными вопросами становятся:

Технологии продаж, которые применяют официанты (upsale, cross sale)
Технологии дополнительных продаж внутри ресторанов: тейблтенты, плейсмейты, продающее меню и др. возможности

4. Один раз продать — хорошо. Два раза — лучше!

Силы и ресурсы можно инвестировать в постоянное привлечение новых и новых гостей. Но, как показывает мой опыт, гораздо выгодней сделать так, чтобы к тебе возвращались твои старые гости. 2 новых гостя в неделю ооставят в вашей кассе меньше денег, чем 1 постоянный гость, который к вам пришел 2 раза за те же 7 дней.

На этом этапе ресторатор задумывается о следующих моментах:

Вопросы WOW-сервиса! Докрутить кухню на максимум
Вопросы WOW-кухни! Сделать так, чтобы гостю просто некуда было ходить!

5. Управление потоками гостей

Возвращать гостя не 2, не 3, а много-много раз, что намного-много выгодней и приятней!

На этом этапе ресторатор выполняет следующие задачи:

Внедрение программы лояльности для гостей
Грамотное и своевременное информирование о новостях, мероприятиях и акциях заведения (здесь на помощь к нам приходит грамотно поставленный и персонализированный email и sms маркетинг)
Сбор и корректная обработка баз гостей

6. Сарафанное радио

Высший пилотаж ресторатора — запустить так называемый «сарафан». Добрая молва — это результат не только хорошей кухни, сервиса и выстроенной системы продвижения, но и того самого WOW-фактора ресторана, который заставляет ваших гостей снова и снова рассказывать своим друзьям о вашем заведении.

На этом этапе ресторатор выполняет следующие задачи:

Проводит регулярные креативные сессии с персоналом и резидентами зведения
Продумывает вместе с арт-частью wow-акции, мероприятия, которые производят взрывной эффект
Работает с явными и неявными трендсеттерами нужных ему целевых сегментов
Проактивно работает над постоянным привлечением новых узких целевых сегментов

7. Продажа дополнительных продуктов — увеличение прибыли ресторана

Даже перед очень прибыльным заведением рано или поздно встает задача сделать рывок в получаемой выручке, что нужно для дальнейшего развития бизнеса. Но что делать, если увеличивать посадку чревато, увеличивать часы работы — не рентабельно?

Ресторатор задумывается над дополнительными продуктами и услугами, которые он может оказывать, не сильно увеличивая расходную часть. Например:

Запуск и продажа кейтерингов
Размещение рекламной и промо-продукции в заведении
Разработка и продажа корпоративных предложений (пресс-завтраки, пресс-ланчи, креативные субботы итп.)

Вот такой системой я хотела с вами поделиться, мои дорогие читатели! Если у вас есть дополнения или вопросы к материалу, пишите комментарии! Отвечу!

Сохраните статью себе в ленту в соцсетях

prashkevich.com

Как увеличить посещаемость ресторана | Секреты ресторанного бизнеса

Ресторанный бизнес — прибыльная сфера. Однако выделиться среди конкурентов и добиться высокого дохода сложно. В Москве около 3’000 ресторанов. Как увеличить посещаемость ресторана в условиях жесткой конкуренции?

Из этой статьи вы узнаете, как увеличить доход и повысить посещаемость ресторана. Рассмотрим, какие способы помогут преодолеть конкуренцию, привлечь новых посетителей и удержать интерес постоянных гостей.

Повышение конкурентоспособности ресторана: от чего зависит посещаемость

Полупустой зал, невыполненный план продаж за месяц и низкий уровень доходов — неприятная ситуация для владельца ресторана. В такие моменты многие начинают сомневаться в рентабельности ресторанного бизнеса.

Увеличение прибыли в ресторане напрямую зависит от его посещаемости. Даже если средний чек вашего заведения будет небольшим, за счет оборота можно получить немалую прибыль. Главное, чтобы гости пришли именно к вам, а не к конкурентам.

Сделать ресторан прибыльным в маленьком городе довольно просто, ведь количество заведений невелико. Достаточно арендовать помещение с выгодным месторасположением и предложить посетителям широкий ассортимент услуг. Но в Москве такой принцип не работает. Имеет значение все, начиная с интерьера и заканчивая репутацией ресторана. Список этот очень велик, поэтому перечислим основные факторы конкурентоспособности:

Широкий ассортимент и высокое качество блюд
Эффективная рекламная кампания
Выгодное месторасположение
Быстрое обслуживание, дружелюбный персонал
Приятный интерьер
Единая оригинальная концепция от меню до формы официантов
Положительный имидж

Все эти факторы взаимосвязаны и работают только в совокупности. В типичный ресторан среднего уровня не выстроится очередь, сколько бы средств не ушло на рекламу. Интересное заведение, расположенное на окраине города не привлечет гостей из центра.

Как увеличить количество посетителей в ресторане: практические советы

Чтобы разработать план повышения конкурентоспособности ресторана, привлеките к работе маркетологов, которые специализируются на предприятиях общепита. Профессиональная помощь доступна, но дорога.

Добиться увеличения прибыли в ресторане можно самостоятельно. Средств будет вложено меньше, но вам придется лично анализировать полученные результаты, оценивать эффективность принятых мер, корректировать программу развития заведения.

Как повысить посещаемость ресторана: меню и сервис

Каждый ваш гость может поесть дома. В ресторан ходят не только ради сытного ужина. Его посещение — это возможность приятно провести время и полакомиться чем-то оригинальным.

Заинтересуйте посетителей своим меню, чтобы выделиться среди конкурентов. Будьте креативны! Придумайте что-то необычное, фирменное блюдо от шеф-повара, используйте оригинальные сочетания ингредиентов, экспериментируйте с соусами, специями, способом приготовления и подачей.

Например, сделайте недели кухни народов мира. Многим покажется заманчивой идея попробовать блюда родом из Мексики, Португалии, Бразилии, Таиланда или Марокко.

Расширьте свою аудиторию. Составьте дополнительное меню для вегетарианцев, добавьте десерты для диабетиков.

При этом не забывайте о скорости обслуживания. Долгое ожидание негативно воспринимается гостями, в следующий раз они выберут другое заведение. Уменьшить время обслуживания можно двумя путями. Первый — увеличение количества персонала. Второй — оптимизация системы работы ресторана (тренинги для сотрудников, предварительная заготовка ингредиентов блюд).

Помните, что сервис зависит от человеческого факторе. Ваши сотрудники должны быть приветливы, отлично знать меню и иметь опрятный вид. Персонал — лицо вашего заведения.

Концептуальное решение ресторана

В Москве гости идут туда, где интересно. Что интересного у вас в ресторане? Обдумайте, в чем заключается концептуальная идея вашего заведения?

Можно сделать ставку на модное здоровое питание, Украсить зал ресторана большим количеством живых растений, использовать в отделке натуральные материалы, светлые оттенки. В меню должны быть только блюда, приготовленные по правилам диетологии.

Если ресторан специализируется на национальной кухне, используйте в отделке традиционные мотивы страны, закажите для официантов форму в стиле национального костюмы. Концепция зависит только от вашей фантазии.

Имидж ресторана: как повлиять на общественное мнение

Имидж сильно повлиять на увеличение посещаемости ресторана.. Вся сложность в том, что репутацию нельзя купить, разработать, он складывается из мнения посетителей. От того, как они оценили заведение, что рассказали знакомым будет зависеть и ваш статус на рынке общепита.

По своей сути имидж — это совокупность впечатлений гостей. Чье-то мнение может отличаться в худшую или лучшую сторону, но как показывает практика, в сознании целевой аудитории, знакомой с брендом, имидж того или иного заведения примерно одинаков.

Единственный путь улучшить имидж и увеличить посещаемость — грамотно выстроить работу ресторана: готовить качественные блюда, наладить сервис, красиво оформить заведение и содержать его в чистоте. Иными словами, сделать все, чтобы каждый гость был доволен.

Сделать ресторан конкурентоспособным никогда не поздно!

С недостатком посетителей могут столкнуться не только собственники недавно открытых заведений. Иногда предприниматели решают купить ресторан. Готовый бизнес дает возможность быстро получить доход благодаря базе постоянных клиентов. Поработав какое-то время они понимают, что необходимо привлекать новых посетителей.

Как увеличить доход ресторана после его покупки? Достаточно сделать его конкурентоспособным. Ребрендинг, рекламная кампания, обновление меню помогут улучшить посещаемость и окупить затраты на покупку ресторана намного раньше.

Читайте другие статьи про рестораны:

alterainvest.ru

пять эффективных способов — Жизнь в HoReCa

Сегодня я поделюсь простейшими приемами увеличения продаж в ресторане или кафе. Я не открою Америку, но очевидное иногда забывается или его смысл не понимается до конца.

Подключайтесь к Telegram-каналу «Жизнь в HoReCa». Помимо мгновенного извещения о новых материалах вы получаете доступ к качественной подборке новостей, статей и видео с десятков ресурсов тематики HoReCa. Не тратьте время на «хождение» по сайтам — мы сделаем это за вас.

№ 1. Первый самый простой и распространенный способ – предложение гостю дополнительных или сопутствующих наименований. Например, когда заказ уже сделан официант предлагает дополнительный соус, хлеб или факачо, бокал вина или небольшой десерт. То есть что-то, что стоит не дорого, но увеличивает сумму счета. Такое предложение, преподнесенное вежливо и с вниманием, создаст у гостя впечатление гостеприимства и отличного сервиса.

hongkongcity.ru

Данный прием не только увеличивает сумму счета, но и влияет на лояльность персонала. Дело в том, что рядовые работники на рутинных должностях быстро выгорают в профессиональном плане: им приходится делать монотонную и не самую интересную на свете работу день за днем. Чувство причастности к принятию решения и влияние на заказ гостя поднимает самооценку и значимость работника в собственных глазах, а так же привлекательность занимаемой должности.

№ 2. Следующий способ повышения продаж связан с визуальным эффектом. В каких тарелках подаются блюда в вашем заведении? Если они большие или огромные – замечательно. Даже приличное по объему блюдо будет казаться «недостаточным чтобы насытиться», если займет лишь незначительную часть тарелки. Такой психологический прием стимулирует гостя заказывать больше.

№ 3. Третий способ также связан с зрительным восприятием: теплые оттенки усиливают чувство голода. Яркий интерьер, пестрые тарелки – все это возбуждает аппетит и располагает к проведению большего времени в заведении. Позаботьтесь, чтобы в вашем ресторане было больше оранжевых, желтых, красных и салатовых оттенков. Избавьтесь от холодных синих, глубоких зеленых и фиолетовых. Приветствуются узоры, орнаменты, этнические рисунки.

usiter.com

№ 4. Люди любят делать выбор и ваши гости – не исключение. Пусть персонал предлагает еду и напитки на выбор. Хорошим ответом на вопрос посетителя: «Какие горячие мясные блюда Вы порекомендуете?», будет примерно такая фраза: «Наш неизменный фаворит – Т-бон стейк, так же есть отменные медальоны из свинины». Учите официантов предлагать несколько блюд и при необходимости красиво описывать их.

№ 5. Последний способ также связан с желанием человека самостоятельно принимать решения, но содержит небольшую уловку. Заключается он в том, чтобы предложить гостю то, что предпочтительнее продать (в нашем случае – более дорогой по цене продукт) в начале и в конце фразы. Ответ на вопрос относительно ассортимента нефильтрованного пива может звучать следующим образом: «У нас есть Хугарден и Ловенбрау, но я рекомендую Хугарден – он несколько мягче и популярнее среди наших гостей». В большинстве случаев посетители выбирают то, что было произнесено официантом дважды. Особенно это касается блюд с необычными названиями.

Применяя любой способ увеличения продаж не переусердствуйте: смотрите на гостя и на его реакцию. Раздраженный человек вряд ли обрадуется разнообразию выбора и изобилию рекомендаций из уст официанта, а спешащий посетитель скорее оценит предусмотрительность персонала (официант предложил блюда быстрого приготовления), чем умение много и красиво говорить 😉

А как вы увеличиваете продажи? Поделитесь в комментариях к этой статье!

Еще больше способов увеличения продаж в общепите и мягких психологических приемов воздействия на посетителей вы узнаете, пройдя мой авторский тренинг персонала сегмента HoReCa. Вы так же можете записаться на персональную Skype-консультацию. И не забывайте следить за нашими полезными статьями!

Желаю процветания!

С уважением, Алина Максимова.

Хотите опубликовать этот материал у себя в блоге, на сайте или в рассылке? Пожалуйста! Некоммерческое распространение этой статьи приветствуется при соблюдении двух условий: публикации материалов без изменений и указания следующей информации:

Автор статьи — Алина Максимова. Источник – блог myhoreca.wordpress.com (гиперссылка обязательно должна работать).

Фото: nippondom.com

Вам будет интересно: «Пять причин запретить официантам разговаривать!»

Поделиться ссылкой:

Понравилось это:

Нравится Загрузка…

Похожее

myhoreca.wordpress.com

Как увеличить прибыль на пункте быстрого питания 🚩 Менеджмент

При всей популярности, пункты быстрого питания далеко не всегда приносят сверхприбыль, как того обещают владельцы крупных франчайзинговых брендов. Как ни в каком другом виде деятельности, рентабельность предприятия в этом сегменте гастрономического рынка будет зависеть от места расположения. Порой результативность решает какая-то незначительная на первый взгляд десятка метров от офисного центра города, где, как известно, сконцентрирован основной потребительский рынок любого пункта быстрого питания.

В том случае, если точка существует уже больше полугода, а доход едва покрывает расходы или даже уходит в глубокий минус, следует провести серьезный анализ ситуации. Первое, что может стать причиной отсутствия потребительского потока – неверно выбранная маркетинговая стратегия или, что чаще – полное отсутствие рекламы. Нередко на начальном этапе своей работы владельцы общепитов возлагают неоправданные надежды на, так называемое, «сарафанное радио». Оно, конечно, работает, но только в случае с уникальными товарами или услугами – очередная точка быстрого питания, мало чем отличающаяся от уже работающих на рынке, вряд ли станет поводом для беседы коллег или соседей по лестничной клетке.

В этой ситуации следует задуматься о изготовлении печатной продукции и снабжать каждого покупателя зазывным флаером, который окажется в близлежащих офисах и домах. Флаеры могут раздаваться на улице возле точки общепита или на соседних улицах, что только увеличить информированность потребительской аудитории.
Наружная реклама обещает сработать в том случае, если она будет размещена в непосредственной близости с точкой общепита. Это могут быть магистральные баннеры, штендеры и растяжки. Ориентировочный срок размещения наружной рекламы – от трех месяцев.

Вероятная причина отсутствия потребительского интереса может скрываться в качестве продукции. На первоначальном этапе рецептура блюд должна корректироваться с учетом пожеланий потребителей. У сферы быстрого питания существуют свои нюансы: удобство при приеме пищи, приготовленной в пункте, возможность употребить продукцию на улице (при ходьбе, на скамейке, в офисе). Важно учитывать, насколько марким является употребление той или иной пищи. В угоду вкусовым характеристикам, повар может увеличить количество соуса или других жидких компонентов, что приводит к необходимости использовать салфетки. Чтобы выявить такую проблему необходимо провести несколько смен в кулинарном цехе и проследить за процессом выдачи продукции.

Не лишним будет запомнить реакцию покупателей на внешний вид продукции и ее аромат. Возможно, что отсутствие потребительского спроса связано с тем, что покупатель получает не то, что хотел изначально.

Нередко ошибки начинающих владельцев общепитов кроются в разработанном меню. Предусмотрев, к примеру, изделия выпечки необходимо составить предложения по напиткам и лучше всего, чтобы любой потребитель смог найти товар по своему вкусу. Нельзя забывать о том, что на потребительском рынке постепенно возрастает сегмент покупателей, приобретающих исключительно низкокалорийную пищу. В быстром питании нуждаются еще и вегетарианцы и веганы, которые не едят мясную и животную пищу соответственно.

Важную роль играет и ценовая политика общепита. Безусловно, цена в сфере быстрого питания зачастую является решающим фактором, по которому потребитель формирует свои предпочтения. Завышенные цены становятся минусом для владельца бизнеса в том случае, если на первоначальном этапе в стоимость был заложен высокий коэффициент прибыли. Однако, и слишком бюджетные расценки могут стать причиной низких продаж. Потребитель в таком случае может опасаться, что продукция изготовлена из некачественных продуктов, что заставит его обойти такой пункт стороной.

Дополнительным шагом для увеличения потребительского спроса для владельца точки быстрого питания может стать открытие зала обслуживания. Это потребует дополнительных документальных согласований и затрат на приобретение мебели, однако эффективность от этого существенно возрастет.

www.kakprosto.ru

Как увеличить доход ресторана с помощью Menu engineering

Существует известный метод анализа меню, который называется Menu Engineering. Каждая позиция в меню, в зависимости от ее популярности и маржинальной прибыли, попадает в один из секторов: «Звезды», «Рабочие лошадки», «Загадки» или «Собаки».

В этой статье вы получите практические рекомендации и разберетесь, что же следует делать с позициями, относящимися к каждому из секторов, чтобы увеличить доход ресторана в целом.

Методика расчетов

Авторами метода являются Mайкл Касавана и Дональд Смит. В его основе лежит модель Бостонской матрицы, которую они адаптировали для ресторанного бизнеса.

1. Разбейте меню на категории (логические группы) в зависимости от вашего меню.

Например, это могут быть: закуски, гарниры, супы, блюда из птицы, блюда из мяса, горячие напитки и так далее.

2. Внутри каждой категории меню рассчитайте по каждой позиции за определенный период количество продаж и маржинальную прибыль с единицы продаж. Для этого сделайте отчет из учетной программы за месяц, квартал или год.

3. Внутри каждой категории распределите позиции по четырем секторам:

• Звезды (Stars) – позиции с высокими продажами и высокой маржинальностью.

• Рабочие лошадки (Plow-horses) – позиции с высокими продажами и низкой маржинальностью.

• Загадки (Puzzles) – позиции с низкими продажами и высокой маржинальностью.

• Собаки (Dogs) – позиции с низкими продажами и низкой маржинальностью.

То есть мы сравниваем позиции внутри каждой категории отдельно. Сравниваем, например, супы с другими супами, а закуски с другими закусками. Мы не сравниваем супы с закусками.

Ближе к звездам

Что же следует делать с позициями, относящимися к каждому из секторов, чтобы увеличить прибыль ресторана в целом?

Я предлагаю на ваше рассмотрение следующие практические рекомендации:

Звезды (Stars)

Блюда/напитки с высокими продажами и высокой маржинальной прибылью

Основная задача – удерживать позиции «Звезды» в этом секторе. Эти позиции — ваше золото, которое приносит основной доход.

Во-первых, выделять эти позиции в меню. Здесь можно привести массу дизайнерских решений, все зависит от концепции ресторана.

Это могут быть например:

выделение визуально: в рамки, особым шрифтом;
добаление к ним приписок: «хит продаж», «блюдо от шефа», «фирменное блюдо», «мы рекомендуем» или «спецпредложение»;
красочные фотографии крупным планом в меню.

Главное, чтобы эти позиции в каждой категории меню сразу выделялись для гостя.

Также вы можете выделить эти позиции вне меню. Например, разместить их на тейбл-тентах на столах, либо на штендере у входа в заведение.

Внимательно управлять остатками заготовок и ингредиентов для этих блюд. Не допускать out of stock. Всеми способами стараться не уронить качество. Обращать особое внимание на выбор поставщиков для ингредиентов «Звезд».

Стоит уделить отдельное внимание обучению официантов.

На вопрос гостя: «Что вы можете порекомендовать сегодня?», официанты не должны перечислять свои любимые блюда. Они должны предлагать гостю блюда и напитки из сектора «Звезды» или «Загадки», в зависимости от конкретных предпочтений гостя в данный момент.

Если гость хочет рыбу, не нужно настойчиво предлагать ему мясо. Нужно предлагать блюдо из рыбы, которое относится к одной из двух вышеперечисленных категорий.

Например, предложить блюдо из рыбы из сектора «Звезды», а к нему гарнир из сектора «Загадка» или наоборот.

Если ваш ресторан убыточен и находится в кризисном состоянии, можете попробовать рискнуть и увеличить маржинальность «Звезд». Методы увеличения маржинальности и комментарии к ним смотрите в описании «Рабочих лошадок».

Если дела идут хорошо, не трогайте то, что и так хорошо работает, лучше особо не играйте с увеличением маржинальности «Звезд», есть риск превратить их в «Загадки».

Загадки (Puzzles)

Блюда/напитки с низкими продажи и высокой маржинальной прибылью

Позиции из сектора «Загадки» следует продвигать, среди них могут оказаться ваши потенциальные «Звезды».

Здесь помогут различного рода BTL-акции. Их можно спокойно проводить, учитывая высокую маржинальность этих блюд (подробно о проведении BTL-акций можете прочитать ЗДЕСЬ).

Можно рассмотреть следующие варианты:

акции с «Загадкой» в качестве основной позиции. Например, к блюду «Загадка» идет напиток;
комплексное предложение со «Звездой», в котором блюдо «Звезда» будет выступать в качестве блюда, которое уже полюбилось гостям, они уверены в его качестве и все равно бы его приобрели, а «Загадка» (блюдо или напиток) — в качестве новинки, которую они по-другому, скорее всего, не попробовали бы, а, учитывая акционное предложение, могут решить: «Почему бы и нет»?

Далее стоит тщательно следить за результатами продаж «Загадки» после завершения акции. Если продажи позиции «Загадки» остались прежними, следует провести исследование. Это может быть опрос, анкетирование, акция «Тайный гость» (пример анкеты можете получить ЗДЕСЬ) или даже просто общение с гостями.

Следует выяснить, почему «Загадка» мало продается.

Возможно «Загадку» следует трансформировать определенным образом, немного уменьшить цену или осуществить какие-то другие изменения.

Обратите внимание на презентацию и описание блюд в меню. Доносят ли официанты ценность блюда гостю. Указаны ли дорогие ингредиенты в самом меню.

Также позиции из категории «Загадки» можно использовать в качестве up/cross-sale, особенно в категориях меню «Гарниры» и «Напитки».

Рабочие лошадки (Plow-horses)

Блюда/напитки с высокими продажами и низкой маржинальной прибылью

Следует попытаться увеличить маржинальность этих позиций.

Делать это следует осторожно, дабы избежать падения продаж, и соответственно, перемещения этой позиции не ближе к «Звездам», а ближе к «Загадкам».

Можно попробовать уменьшить food cost. Заменить какой-то ингредиент, заключить договора с поставщиками более дешевых продуктов, уменьшить выход. Важно не уронить ценность позиции в глазах гостя.

Можно попробовать увеличить цену. При этом следует поднять ценность блюда в глазах гостя. Поменять, например, ингредиент и подачу. Донести изменения до гостя во время презентации.

Так как этих блюд продается много, даже небольшое повышение маржинальности даст ощутимый рост доходов.

Важный момент – если вы вносите любые корректировки в блюдо, не забывайте обязательно указывать это в меню и доносить до официантов изменения в презентации блюда. Они должны говорить гостям обо всех изменениях. В противном случае, будут неизбежно возникать претензии от постоянных гостей. Ведь гости ожидают получить свое блюдо «как обычно», а им подадут блюдо с другим выходом или с другими ингредиентами.

Следует также объединять «Рабочих лошадок» с «Загадками» с помощью up/cross-sale или BTL-акций, в которых «Загадки» будут выступать в роли позиций, которые увеличат маржинальность общего предложения.

Собаки (Dogs)

Блюда/напитки с низкими продажами и низкой маржинальной прибылью

Блюда из сектора «Собаки» следует попробовать перевести в сектор «Загадки» или «Рабочие Лошадки».

Здесь важно разобраться, почему гости их мало заказывают. Это можно сделать также с помощью опросов, анкетирований, акции «Тайный гость» или постоянного общения с гостями.

Если причина в цене – попробовать заменить дорогие ингредиенты на более дешевые, уменьшить выход или предпринять другие меры по трансформации блюда.

Также попробовать простимулировать продажи с помощью BTL-акций.

Если удалось перевести блюдо в сектор «Загадки» или «Рабочие лошадки» – действовать, как описано выше.

Если позицию из сектора «Собаки» не удается перевести в другие сектора, стоит рассмотреть вопрос о выводе позиции из меню или замене ее на другую.

Анализ меню по категориям

Мы рассмотрели использование метод анализа Menu Engineering внутри категорий меню.

Таким же образом можно проанализировать категории меню в целом.

По каждой категории брать общее количество отданных блюд/напитков и средневзвешенную маржинальную прибыль с продажи одного блюда/напитка этой категории.

Для тех категорий меню, которые попали в сектор «Звезды» следует рассмотреть возможность расширения. Для тех категорий меню, которые попали в сектор «Собаки» — рассмотреть возможность сужения или исключения.

В целом, основные рекомендации при управлении категориями те же, что и рекомендации выше по отдельным позициям для различных секторов.

Дата публикации: 30.08.2018

Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые:

Facebook | Instagram | e-mail

Mila Holosha, Рестросфера