Как повысить выручку в кафе – Повышение выручки ресторана. 45 поразительных советов.

Прибыль ресторана — 7 этапов увеличения прибыли предприятия

Обожаю делать простые ясные схемы. Хочу поделиться схемами для повышения оборотов заведения. Я бы выделила 7 основных шагов раскрутки любого ресторана. В этих схемах круг — это заведение, а стрелочки — это гости.

Мы вкратце разберем 7 этапов увеличения прибыли ресторана: привлечение гостей, обслуживание, техники продаж, возвращение гостей, управление потоком гостей, сарафанное радио и дополнительные продукты.

Вкратце — потому что цель этого материала дать видение этапов. Каждый из этих этапов я буду разбирать в отдельных статьях. Чтобы их получить — подписывайтесь на мои обновления прямо сейчас! (см. форму подписки справа)

Кстати, я запустила Дистанционную программу для ресторанов. Кликайте на ссылку, чтобы узнать подробности и получить подробную программу занятий. 

1. Привлечение гостя

Чтобы получить прибыль, нужно прежде всего гостя привлечь. Сколько раз я наблюдала плачевную ситуацию: ресторан открыли, вывеску повесили, закуп сделали, шарики у входа висят уже неделю — а гостей все нет.

На этом этапе управляющему директору и арт-менеджеру необходимо:

1. Быстро проанализировать бренд ресторана, его уникальное торговое предложение. Опасно сразу лезть в инструменты продвижения, потому как можно транслировать просто «мы открылись» и получить первое впечатление вроде «очередной понтовый ресторан», «еще одна типа модная кофейня» итп. На предварительном этапе нужно четко понять, какое именно первое впечатление вы хотели бы создать.  Главное тут — определить некий WOW-фактор (прям как по Пелевину), который заставить людей говорить о вас.
2. В этот момент важно составить Карту продвижения вашего ресторана, определить приоритетные рычаговые инструменты, составить медиа-план, который обойдется вам малой кровью и временем.
3. Нужно готовить и запускать промо
4. Немаловажную роль в некоторых случаях играет навигация, фасад, вывеска заведения, витринистика

2. Система обслуживания ресторана

Владельцы магазинов знают, что то, что клиент переступил порог, еще не значит, что он что-то купит. У ресторана то, что гость зашел — это почти 100% гарантия того, что он присядет. Но не факт, что его встретят с улыбкой, обслужат вежливо, корректно, по стандартам.

На этом этапе все вопросы — к построению и отладки систем самого ресторана (а это касается вопросов продвижения косвенно). Останавливаться на этом пункте сейчас не буду, так как это очень большая тема, и не этой статьи.

3. Технология продаж

То, что гость пришел, покушал и приятно провел у вас время, еще не означает, что вы заработаете столько, сколько планировали.

На этом этапе критичными вопросами становятся:

1. Технологии продаж, которые применяют официанты (upsale, cross sale)
2. Технологии дополнительных продаж внутри ресторанов: тейблтенты, плейсмейты,  продающее меню и др. возможности

4.  Один раз продать — хорошо. Два раза — лучше!

Силы и ресурсы можно инвестировать в постоянное привлечение новых и новых гостей. Но, как показывает мой опыт, гораздо выгодней сделать так, чтобы к тебе возвращались твои старые гости. 2 новых гостя в неделю ооставят в вашей кассе меньше денег, чем 1 постоянный гость, который к вам пришел 2 раза за те же 7 дней.

На этом этапе ресторатор задумывается о следующих моментах:

1. Вопросы WOW-сервиса! Докрутить кухню на максимум
2. Вопросы WOW-кухни! Сделать так, чтобы гостю просто некуда было ходить!

5.  Управление потоками гостей

Возвращать гостя не 2, не 3, а много-много раз, что намного-много выгодней и приятней!

На этом этапе ресторатор выполняет следующие задачи:

1. Внедрение программы лояльности для гостей
2. Грамотное и своевременное информирование о новостях, мероприятиях и акциях заведения (здесь на помощь к нам приходит грамотно поставленный и персонализированный email и sms маркетинг)
3. Сбор и корректная обработка баз гостей

6.  Сарафанное радио 

Высший пилотаж ресторатора — запустить так называемый «сарафан». Добрая молва — это результат не только хорошей кухни, сервиса и выстроенной системы продвижения, но и того самого WOW-фактора ресторана, который заставляет ваших гостей снова и снова рассказывать своим друзьям о вашем заведении.

На этом этапе ресторатор выполняет следующие задачи:

1. Проводит регулярные креативные сессии с персоналом и резидентами зведения
2. Продумывает вместе с арт-частью wow-акции, мероприятия, которые производят взрывной эффект
3. Работает с явными и неявными трендсеттерами нужных ему целевых сегментов
4. Проактивно работает над постоянным привлечением новых узких целевых сегментов

7. Продажа дополнительных продуктов — увеличение прибыли ресторана

Даже перед очень прибыльным заведением рано или поздно встает задача сделать рывок в получаемой выручке, что нужно для дальнейшего развития бизнеса. Но что делать, если увеличивать посадку чревато, увеличивать часы работы — не рентабельно?

Ресторатор задумывается над дополнительными продуктами и услугами, которые он может оказывать, не сильно увеличивая расходную часть. Например:

1. Запуск и продажа кейтерингов
2. Размещение рекламной и промо-продукции  в заведении
3. Разработка и продажа корпоративных предложений (пресс-завтраки, пресс-ланчи, креативные субботы итп.)

Вот такой системой я хотела с вами поделиться, мои дорогие читатели! Если у вас есть дополнения или вопросы к материалу, пишите комментарии! Отвечу!

Сохраните статью себе в ленту в соцсетях

prashkevich.com

Какие предложения есть для поднятия доходности ресторана. Как увеличить прибыль ресторана? Оптимизация прибыли. Фразы для официанта

Если вы владеете уютным рестораном или кафе и стали замечать, что выручка с каждым месяцем падает, а репрессивные меры в отношении коллектива положительного эффекта не приносят, значит, настало время воспользоваться услугами грамотного маркетолога или самостоятельно подумать, как увеличить рентабельность заведения.

Традиционно выделяют три способа повышения продаж в заведениях общественного питания:

• Увеличить сумму среднего чека
• Увеличить поток клиентов
• Увеличить средние чеки каждого бармена и официанта по отдельности
• Грамотная подобранная фоновая музыка для ресторана или кафе

Рассмотрим преимущества и недостатки этих маркетинговых инструментов подробнее.

Как повысить сумму среднего чека?

Средний чек есть не что иное, как показатель расходов посетителя за один визит в ваше заведение. Повысить его можно единственным способом: поднять ценник и плату за вход. Однако такие радикальные меры могут существенно снизить поток клиентов: видя, что цены выросли, а качество еды и обслуживания не изменилось, гости будут выбирать более дешёвые рестораны и кафе.

Поэтому перемены должны происходить на нескольких уровнях: к примеру, поработайте над интерьером кафе, купите новую мебель, разработайте фишку заведения – отличительную особенность или достопримечательность местного масштаба, которая сделает ресторан более привлекательным. Такой фишкой станет гигантский аквариум с экзотическими рыбами, красивый кот, который (по легенде, которую вы сами придумали) поселился в кафе и приносит удачу, или коллектив хороших музыкантов (тогда и плату за вход можно ввести, как это делают во всех ресторанах с живой музыкой).

Азбучная истина: никогда не поднимайте цены выше чем на 15-20% за один раз.

Привлечение посетителей

Существует множество методов увеличения потока клиентов, от рекламы на радио, телевидении и онлайн-ресурсах до распространения печатной продукции и организации промо-кампаний. Важно помнить следующее: сумма среднего чека и поток посетителей связаны напрямую. Нет смысла поднимать цены, если в ресторане пусто, не так ли? Однако в погоне за прибылью привлечение посетителей может сыграть злую штуку: например, вы запустили рекламу, но не увеличили штат заведения. Что мы имеем на выходе? Совершенно верно, официанты не справляются, зал переполнен, гости приходят, не могут найти столик и покидают заведение. Все ваши усилия оказываются напрасными, а деньги потрачены впустую. Поэтому оптимизируйте штат, реально оценивая возможности подчинённых. Расширить площадь заведения (по крайней мере, в тёплое время года) можно за счёт летнего кафе.

Работа с личной выручкой персонала

Средним чеком официанта или бармена называется дневная (недельная, месячная) выручка вашего сотрудника, разделенная на количество столов, которые он обслужил. Маркетологи, работающие в сфере ресторанного бизнеса, называют это «продажной способностью». Рассмотрим такой пример: официант Сергей обслужил 10 столов и заработал 1000 долларов, в то время как его коллеги Игорь и Василий обслужили 5 и 20 столов, а их выручка составила 1000 и 1500 долларов соответственно. Получается, что самый большой средний чек у Игоря: прибыль с одного столика составляет 200 долларов. Самый низкий показатель у Василия – всего 75 долларов с одного стола. Для вашего заведения лучшим сотрудником автоматически становится Игорь, потому что он умеет продавать блюда, советует клиентам более дорогие напитки и, применяя психологические приёмы, заставляет гостя потратить больше. Вам, как владельцу заведения общественного питания, необходимо рассчитать средний чек каждого сотрудника, чтобы найти сильные и слабые звенья вашей команды.

Какие факторы снижают сумму среднего чека?

• Отсутствие мотивации предлагать блюда из ассортимента
• Есть мотивация, но не хватает навыков и опыта личных продаж
• Есть и мотивация, и навыки, но не хватает времени, так как на одного официанта приходится слишком много столов

Чтобы решить эти проблемы, вы можете предпринять следующие меры:

• Введите премиальные для самых успешных сотрудник

money-trans.ru

Прибыль ресторана. Как увеличить посещаемость ресторана и сумму среднего чека

Вопрос, которым задаются все рестораторы без исключения, независимо от того, какой уровень рентабельности заведения – сколько денег мы заработаем? Даже если доход достаточно хороший, рано или поздно мысль о том, что стоит приложить усилия и повысить прибыль ресторана, придет в голову каждому второму ресторатору. Может быть, можно выжать еще немного? И это нормально с учетом того, что вечного успеха не бывает и конкуренты также не стоят на месте. Периодически нужно придумывать и реализовывать новые маркетинговые идеи по продвижению ресторана, улучшению уникального торгового предложения, уникализации концепции ресторана и внедрение оригинальных фишек заведения, которые будут отличать его от других подобных мест, запускать восторженные слухи и рассказы о ресторане и привлекать еще больше посетителей.

Какие же они – эффективные способы увеличить чистую прибыль ресторана? Как правильно просчитать рентабельность ресторана и не ошибиться? Узнайте дальше в этой статье.

Как рассчитать прибыль ресторана

Предугадать сумму прибыли ресторана необходимо для успешной работы заведения, ведь оно все-таки создается для зарабатывания денег, а не для вечных инвестиций. Хотя формула просчета выручки известна и достаточно проста, просчитать прибыль со 100-процентной точность достаточно сложно. Погрешность в большинстве случаев падает на посещаемость ресторана. Этот параметр трудно спрогнозировать наверняка и уж тем более гарантировать. Остальные параметры формулы просчета прибыли более-менее стабильны и известны. Для расчета берем такую формулу:

Прибыль = Выручка – Затраты на персонал – затраты на аренду – затраты на продукты – Иные затраты (коммуналка, охрана, транспорт и прочее).

Также нужно учесть налоги и те самые ИНЫЕ расходы, которые непременно возникнут. Определить их можно только в конкретной ситуации.

В формуле самой переменчивой величиной является именно выручка, которая напрямую связана с посещаемостью ресторана и с размером среднего чека, над повышением которых нужно постоянно и эффективно работать. Как это сделать? Наши советы помогут вам в этом.

Как увеличить прибыль ресторана

Увеличить прибыль ресторана можно двумя путями: оптимизировать расходы и увеличить выручку. Большинство способов повысить выручку ресторана имеют эмоциональную подоплеку и основываются на манипулировании теми чувствами, которые испытывает посетитель ресторана. То есть, происходит некое давление на эмоции человека, от чего предполагается получить определенные результат – завладеть вниманием клиента и, образно говоря, поселить ресторан глубоко в его сердце и памяти. Возможно, это звучит несколько не прагматично, но по факту все акции и промо компании ресторанов работают именно с этой целью – приучить людей посещать конкретный ресторан и создать все условия для того, чтобы они делали это чаще.

Мы можем выделить 3 группы способов повышения посещаемости и роста выручки ресторана:

• включение рекламы для новой аудитории;
• работа с постоянными клиентами;
• повышение уровня сервиса, ресторанной культуры и образования персонала ресторана.

Каждая группа по-своему эффективно и целесообразна практически для любого ресторана, и включает целый список действий и рекомендаций, направленных на работу с клиентами.

Привлечение большего числа новых посетителей по средствам точечной рекламы.

Это актуально как для только открывшихся ресторанов, так и для давно созданных заведений. Новые посетители в любом ресторане всегда приветствуются. К этому стремится каждый ресторан, независимо от того, сколько постоянных и особо лояльных клиентов у него есть. Здесь первичную роль играет реклама ресторана, которая должна бить точно в цель, то есть в целевую аудиторию. Понятие целевой аудитории оценивается рестораторами как 20-50 лет, то есть люди разного пола и возраста, все-все-все. Это в корне неправильно, нельзя нравиться всем! Обычно костяк или основную целевую группу ресторана составляют люди одного возраста, пола, социального положения. Все остальные также могут приходить в заведение, но их будет совсем немного 10-20%. Если внимательно присмотреться к сидящим в зале успешного ресторана, можно увидеть много общих черт, даже похожую манеру одеваться. Правильное информирование своей аудитории приведет новых людей, на которых у вас будет шанс произвести положительное впечатление от ресторана и окончательно закрепить его.

Для начала подумайте, где обитает ваша аудитория, чем увлекается, какие тенденции преследует, какие ленты новостей читает и т.д. Мозговой штурм на эту тему может дать поразительные результаты, родятся незаурядные идеи для рекламного ролика, баннера, афиши или аудиорекламы. Так, уведомить свою аудиторию о существовании своего ресторана может быть эффективно все лишь через в соцсети или путем раздачи листовок. Можно попробовать рекламу на определенных интернет порталах и журналах, сайтах или статью в печатном издании. Это может быть реклама на радио или телевидении для более дорогих ресторанов. Правильный канал взаимодействия, правильный посыл целевой аудитории и оригинально выполненная реклама даст свои результаты незамедлительно.

Об оригинальности рекламного сообщения стоит сказать пару слов отдельно. Не забывайте демонстрировать сильные и интересные стороны ресторана, которые формируют уникальное торговое предложение (УТП). Это может быть повар с особо уникальными достижениями, диковинный интерьер, неординарная подача блюд, причудливая посуда или оригинальное меню и прочие детали. Так вы покажите клиентам, что вы неповторимы. Скромничать не стоит, в ресторанном деле это вредно. Продавайте гостям свое УТП и используйте его в своем продвижении.

Важным элементом рекламы является не только дизайн и хорошо написанный текст. Существенно влияет на эффективность рекламы призыв к действию и срок действия акции. Лучше всего в каждую рекламу включать эти элементы, даже если вы просто собираетесь уведомить людей об открытии ресторана. Предложите им сразу некоторую награду за визит в ресторан: скидку, подарочную закуску или десерт, напиток, карту постоянного гостя и т.д. Также сделайте в рекламе конкретный призыв к действию: закажи, позвони, сделай заказ, посети наше заведение в эти выходные. Такого рода приказ с ограничением по времени откладывается в голове потенциального клиента намного лучше, чем просто описание всех прелестей ресторана без указания нужного действия. Так, вероятность того, что человек придет (и не один) значительно велика и оставит в ресторане деньги.

Работа с постоянными клиентами

Как известно, удержать гостя гораздо легче, чем привлечь нового. Если исчислять в деньгах, то возврат старого клиента обходится в 7 раз дешевле, чем поиск нового. Постоянство визитов гостя позволяет просчитать процент чистой прибыли ресторана и, конечно, увеличить ее. Так, работе и общению с лояльными гостями нужно уделить особое внимание и составить список действий, направленных на работу с ними.

Одним из популярных методов взаимодействия с постоянными гостями является влияние на клиента возможностью получения чего-то бесплатного. Введение карт постоянного гостя, бонусной программы или подарок к блюду/напитку повышает прибыльность ресторана, так как он обзаводится гостями, которые имеют сильный стимул вернуться в ресторан.

Карта постоянного гостя как будто привязывает гостя к ресторану. Она может давать как скидку в процентах от заказа, так и накапливать баллы, которые можно в будущем обменять на блюдо или напиток. Карта может включать много привилегий, это на усмотрение менеджмента ресторана. Сам того не осознавая, человек спланирует празднование ближайшего события именно в вашем заведении, ведь именно здесь он уже имеет ряд преимуществ. Главное, не переусердствовать с распространением карты и скидок. Все-таки, если она дает существенные прерогативы, то должна доставаться только избранным.

Все скидки купонам или картам должны быть не большими, иначе создаётся впечатление, что наценка ресторана неадекватна или экономия на закупке и прочих расходах слишком большая. Кроме того, гости должны понимать, что определенное блюдо и сервис не могут стоить тех же денег, то и в закусочной или фастфуде. Всему своя цена и не стоит занижать ее.

Сбор информации о клиентепоможет повлиять на него и привести в ресторан снова. Те же данные, которые он оставляет при заполнении анкеты постоянного гостя можно и нужно использовать для предоставление некоторых привилегий по типу бутылки шампанского ко дню рождения, скидки на празднование в ресторане, торт в подарок при заказе на N-ую сумму и т.д. Возмещение клиенту 5-10% от суммы заказа все же оставит вам хорошую чистую прибыль и пополнит кассу ресторана. Если так будет регулярно и с большинством клиентов, оборот ресторана будет неизменно увеличиваться и процент чистой прибыли расти вместе с тем.

Повышения уровня сервиса ресторана

Постоянное контроль за уровнем сервиса ресторана и повышение планки обслуживания – обязательные условия роста выручки ресторана. Работа с персоналом, повышения их профессионализма и культуры общения с гостями повышает рейтинг заведения среди целевой аудитории, запускает положительные слухи о нем, создает имидж ресторана и его популярность.

Обучение персонала навыкам продаж пригодится ля повышения среднего чека ресторана. Сумма чека очень важна для рентабельности ресторана. Официанты должны постоянно работать над повышением стоимости заказа и уметь ненавязчиво предложить гостю дополнительные блюда, закуски или напитки. Для этого существует множество уловок, обучится которым может каждый при наличии желания и стремления научится мастерски продавать. Так, подготовленный официант сможет увеличить чек заказа на 20-30% (иногда даже удвоить, но это скорее исключение) и тем самым увеличить прибыль ресторана. Если вся команда официантов работает эффективно (то есть, продает), к концу месяца чистая прибыль ресторана вас очень порадует.

Разумеется, это далеко не все способы повышения прибыли ресторана. Мы перечислили наиболее популярные методы, которые работают и дают результат. Для каждого заведения может быть разработаны множество результативных схем по привлечению новых и удержанию постоянных гостей. Для этого нужно проявить немного творчества, соединить его вместе со знаем рынка и психологии поведения людей и запустить в работу.

Ресторанный консалтинг имеет большой опыт открытия ресторанов по всей Украине. На нашем счету около 70 ресторанов разного формата, масштаба и концепции. Мы сделали немало просчетов прибыли ресторана и обеспечили им доходную работу, лояльность посетителей и хороший рейтинг в своем сегменте. Мы просчитаем прибыль вашего ресторана и запустим в работу наиболее эффективные рекламные кампании, составим рабочие скрипты для взаимодействия с гостями и постоянными клиентами, которые обеспечат впечатляющую прибыль и высокую рентабельность ресторана.

А если выручка хорошая, а прибыль все равно маленькая?

Такие ситуации также бывают, в этом случае мы рекомендуем провести аудит затратной части ресторана. Есть много «каналов утечки» прибыль: это и неадекватная арендная ставка, и слишком большие затраты на персонал, и банальное воровство, и неправильная постановка работы кухни и бара, что увеличивает расходы на продукты и напитки. Ресторанный консалтинг помог многим заведениям оптимизировать свои расходы и тем самым существенно увеличить прибыль.

www.recon.com.ua

пять эффективных способов — Жизнь в HoReCa

Сегодня я поделюсь простейшими приемами увеличения продаж в ресторане или кафе. Я не открою Америку, но очевидное иногда забывается или его смысл не понимается до конца.

Подключайтесь к  Telegram-каналу «Жизнь в HoReCa». Помимо мгновенного извещения о новых материалах вы получаете доступ к качественной подборке новостей, статей и видео с десятков ресурсов тематики HoReCa. Не тратьте время на «хождение» по сайтам — мы сделаем это за вас.

№ 1. Первый самый простой и распространенный способ – предложение гостю дополнительных или сопутствующих наименований. Например, когда заказ уже сделан официант предлагает дополнительный соус, хлеб или факачо, бокал вина или небольшой десерт. То есть что-то, что стоит не дорого, но увеличивает сумму счета. Такое предложение, преподнесенное вежливо и с вниманием, создаст у гостя впечатление гостеприимства и отличного сервиса.

hongkongcity.ru

Данный прием не только увеличивает сумму счета, но и влияет на лояльность персонала. Дело в том, что рядовые работники на рутинных должностях быстро выгорают в профессиональном плане: им приходится делать монотонную и не самую интересную на свете работу день за днем. Чувство причастности к принятию решения и влияние на заказ гостя поднимает самооценку и значимость работника в собственных глазах, а так же привлекательность занимаемой должности.

№ 2. Следующий способ повышения продаж связан с визуальным эффектом. В каких тарелках подаются блюда в вашем заведении? Если они большие или огромные – замечательно. Даже приличное по объему блюдо будет казаться «недостаточным чтобы насытиться», если займет лишь незначительную часть тарелки. Такой психологический прием стимулирует гостя заказывать больше.

№ 3. Третий способ также связан с зрительным восприятием: теплые оттенки усиливают чувство голода. Яркий интерьер, пестрые тарелки – все это возбуждает аппетит и располагает к проведению большего времени в заведении. Позаботьтесь, чтобы в вашем ресторане было больше оранжевых, желтых, красных и салатовых оттенков. Избавьтесь от холодных синих, глубоких зеленых и фиолетовых. Приветствуются узоры, орнаменты, этнические рисунки.

usiter.com

№ 4. Люди любят делать выбор и ваши гости – не исключение. Пусть персонал предлагает еду и напитки на выбор. Хорошим ответом на вопрос посетителя: «Какие горячие мясные блюда Вы порекомендуете?», будет примерно такая фраза: «Наш неизменный фаворит – Т-бон стейк, так же есть отменные медальоны из свинины». Учите официантов предлагать несколько блюд и при необходимости красиво описывать их.

№ 5. Последний способ также связан с желанием человека самостоятельно принимать решения, но содержит небольшую уловку. Заключается он в том, чтобы предложить гостю то, что предпочтительнее продать (в нашем случае – более дорогой по цене продукт) в начале и в конце фразы. Ответ на вопрос относительно ассортимента нефильтрованного пива может звучать следующим образом: «У нас есть Хугарден и Ловенбрау, но я рекомендую Хугарден – он несколько мягче и популярнее среди наших гостей». В большинстве случаев посетители выбирают то, что было произнесено официантом дважды. Особенно это касается блюд с необычными названиями.

Применяя любой способ увеличения продаж не переусердствуйте: смотрите на гостя и на его реакцию. Раздраженный человек вряд ли обрадуется разнообразию выбора и изобилию рекомендаций из уст официанта, а спешащий посетитель скорее оценит предусмотрительность персонала (официант предложил блюда быстрого приготовления), чем умение много и красиво говорить 😉

А как вы увеличиваете продажи? Поделитесь в комментариях к этой статье!

Еще больше способов увеличения продаж в общепите и мягких психологических приемов воздействия на посетителей вы узнаете, пройдя мой авторский тренинг персонала сегмента HoReCa. Вы так же можете записаться на персональную Skype-консультацию. И не забывайте следить за нашими полезными статьями!

Желаю процветания!

С уважением, Алина Максимова.

Хотите опубликовать этот материал у себя в блоге, на сайте или в рассылке? Пожалуйста! Некоммерческое распространение этой статьи приветствуется при соблюдении двух условий: публикации материалов без изменений и указания следующей информации:

Автор статьи — Алина Максимова. Источник – блог myhoreca.wordpress.com (гиперссылка обязательно должна работать).

Фото: nippondom.com

Вам будет интересно: «Пять причин запретить официантам разговаривать!»

Поделиться ссылкой:

Понравилось это:

Нравится Загрузка…

Похожее

myhoreca.wordpress.com

Как увеличить выручку ресторана, Технологии на Restoranoff.ru

Маркетинговые акции, мероприятия, гостевые карты с бонусами или скидками – это «оружие» так или иначе присутствует в арсенале каждого ресторатора. Современные технологии позволяют исключить персонал ресторана из логистики в системе лояльности. Теперь не нужно выдавать гостям анкеты, собирать и хранить данные, вводя их в базу вручную, можно даже больше не выдавать пластиковые карты. Система iiko.net сама вовлекает гостей в систему лояльности, сама постепенно собирает персональную информацию (вплоть до фотографии), сама регистрирует, сохраняет и применяет электронные флаеры, не тратя на все это драгоценное время официантов, кассиров и менеджеров в час пик. Для идентификации гостей iiko.net использует мобильный телефон и позволяет им не просто накапливать бонусы от собственных трат, но и получать электронные деньги за то, что они приводят к вам своих друзей. Правильно используя инструментарий iiko.net , можно без дополнительных затрат достичь увеличения выручки на 8%-10%!

Как привлечь гостей и стимулировать их вернуться

Акции с применением Волшебных слов позволяют увеличить регистрацию гостей в вашей системе лояльности в полтора раза

Блюдо в подарок – один из наиболее популярных способов привлечь гостей в ресторан. Как правило, информацию о таких акциях рестораторы распространяют с помощью флаеров, объявлений на сайте и страницах ресторана в соцсетях и т.п, а иногда даже ангажируют специальных промоутеров, платя им за это солидные суммы. Но важно не только привлечь гостей, но и наладить с ними контакт, стимулировать вернуться в ваш ресторан – а значит, сделать их участниками вашей системы лояльности. Также вы можете ограничить право на участие в акции определенной минимальной суммой, которую должен потратить у вас гость, поэтому такие акции можно использовать и для увеличения среднего чека. 

В системе iiko.net для этого используются так называемые «Волшебные слова». Волшебное слово дает право получить в подарок определенное блюдо в течение времени действия акции. Чтобы распространить Волшебное слово, можно использовать любые привычные способы информирования: флаеры, сайт, соцсети, тейблтенты, SMS – что угодно. Если гость уже использует iiko.net – он сможет сохранить Волшебное слово в системе заранее, если нет – нужно будет ввести его после регистрации в системе. Придя в ресторан, гость заказывает в числе прочих и подарочное блюдо, идентифицирует себя в системе и стоимость подарка вычитается из суммы фискального чека.

Как соблазнить гостей ходить в ресторан чаще

Система бонусных порогов в среднем увеличивает выручку от гостей, зарегистрированных в системе, на 40%, при этом  частота их посещений вырастает в среднем на 33%, а средний чек на 5%

Хотите, чтобы гости приходили чаще и заказывали у вас больше? Для этого  в современных системах лояльности есть такой инструмент, как ранги гостей и пороговые бонусы. Вы указываете в системе ранги гостей, соответствующий размер бонуса для каждого, а также сумму денег и период, за который гость должен эту сумму у вас потратить, чтобы получить определенный статус. Как правило, первый бонусный порог примерно равен среднему чеку и соответствует младшему рангу в системе.  Если гость возвращается к вам и в течение указанного вами срока тратит сумму, соответствующую второму бонусному порогу, он получает следующий статус и размер его бонуса возрастает. Практика показывает, что гости охотно вовлекаются в игру, позволяющую получать новые статусы в вашем заведении — многих гостей привлекает даже не столько бонус, сколько именно статус, это доказывает головокружительный успех таких сервисов, как Foursquare.

Все, кто пришел к вам хоть раз и зарегистрировался в системе, введя промокод с чека, сразу получают начальный статус и соответствующий бонус в свой электронный кошелек. При этом на чеке написано, что если они придут к вам еще раз в течение определенного строка, то их бонус станет выше! Если гость возвращается в течение указанного срока, система информирует его о повышении его бонусного порога и условиях достижения следующего ранга. Хороший стимул ходить к вам чаще, не правда ли? 

Как управлять «сарафанным радио»

Откуда берутся новые гости в ресторане? Кто-то просто проходил мимо и решил зайти, другие увидели где-то привлекательную информацию о заведении, третьим посоветовали посетить ресторан друзья. И если инструменты для влияния на первые два источника гостей уже довольно хорошо изучены, об управлении пресловутым «сарафанным радио» раньше приходилось только мечтать. iiko.net позволяет без дополнительных затрат существенно расширить охват аудитории, привлекая ваших постоянных гостей выступать в качестве промоутеров заведения.

Премиальные бонусы для гостей, пригласивших своих друзей к вам в ресторан, помогают увеличить количество новых посетителей на 30% в первые один-два месяца работы системы

Это работает так: система автоматически формирует готовые к размещению публикации с приглашением и предлагает гостю разместить  их в социальной сети. В каждой такой рекомендации есть уникальное Волшебное слово, сгенерированное специально для этого случая, и обещание подарка – одно или несколько блюд на выбор. Если друг гостя придет в ресторан (кстати, срок действия Волшебного слова ограничен), сделает заказ, содержащий указанное в сообщении блюдо, и при оплате введет в систему Волшебное слово, то он получит это блюдо в подарок. Гостю будет приятно – он cможет бесплатно угостить друзей, да еще и заработает дополнительные бонусы в размере процента от их заказа в свой кошелек. Друзья приходят в ресторан, вводят Волшебное слово, и тоже становятся владельцами «электронного кошелька» в этом ресторане, участниками вашей программы лояльности, а также вашими промоутерами!  Таким образом, вы получаете армию лояльных и мотивированных гостей, которые продвигают свой любимый ресторан сами. 

Как увеличить продажи определенного блюда

Многие рестораторы активно используют акции, направленные на увеличение продаж определенного блюда. Активно продвигая блюдо с низким фудкостом, вы можете получить хорошую прибыль.  Очень выгодны такие акции в ситуации, когда образовался излишек какого-либо продукта и его надо реализовать в сжатые сроки – в этом случае вы сможете превратить потенциальный убыток в источник дохода. Для этого надо всего лишь настроить в iiko.net акцию с начислением дополнительного бонуса за то блюдо, продажи которого вы хотите увеличить.

В iiko.net это легко настроить с помощью конструктора маркетинговых акций, гибкий инструментарий которого позволяет реализовать все традиционные приемы привлечения гостей: «счастливые» блюда и часы, поощрения гостей, которые ходят к вам особенно часто и тех, что сделали большой заказ, подарки гостям на день рождения, дополнительные бонусы и многое другое.

— В «Кофе Хауз» уже больше года успешно работает бонусная система iiko.net, – рассказывает Игорь Назаренко, менеджер по маркетингу «Кофе Хауз». – Это удобство для наших гостей, простота работы с системой для наших сотрудников и увеличение прибыли для наших акционеров. 

 

Попробуйте iiko.net и убедитесь, что ваша выручка растет! Первый месяц – бесплатно.

restoranoff.ru

О прибыли ресторана: золотые горы или жалкие крохи…

В итоге ресторанный бизнес выглядит до крайности выгодным, особенно для новичка. И только потом, уже вложив более-менее весомую сумму в создании своего детища и ожидая золотых гор, новоиспеченный ресторатор начинает нервничать. С риторическим вопросом «а где же прибыль?» возникают различные судорожные движения, от изобличения вороватого персонала до беспорядочной рекламной кампании. Но ожидаемой прибыли это не приносит, потому что ее просто быть не может в этом заведении в этот период в таком количестве.

 

Финансовая модель ресторана

Если излагать все простым языком, прибыль – это разница между доходной и расходной частью. Источников получения доходов у ресторана (кафе, бара, столовой и пр.) немало:

— это прежде всего продажа блюд и напитков в зале;

— продажа их же навынос, в специальной упаковке;

— доставка блюд и напитков;

— проведение банкетов, фуршетов, как в собственных залах, так и выездных;

— получение маркетинговых бюджетов спонсоров, в основном поставщиков барной продукции;

Подавляющее большинство рестораторов получают доход в основном от продаж блюд и напитков на территории своего заведения. Если организована собственная служба доставки, и продукт этой доставки достаточно востребован, можно получать дополнительно 10-15% выручки к продажам в зале. Выручка от банкетов и фуршетов в определенные месяцы (октябрь – декабрь, февраль-апрель) может составлять 15-20% в дополнение к ежедневным продажам, если в заведении имеется хоть какой-то банкетный зал.

Если рассчитывать продажи (выручку) ресторана как 100%, распределение расходов может выглядеть следующим образом:

Продажи	100%
Всего себестоимость	22%
Себестоимость продуктов	10%
Себестоимость напитков	12%
Операционные затраты
Контролируемые затраты
Зарплата	22%
Налоги	7,0%
Коммунальные услуги	1,4%
Электроэнергия	2,6%
Услуги связи	0,2%
Канцтовары	0,1%
Транспорт	0,2%
Охрана	0,4%
Хозрасходы	1,1%
Мелкий ремонт	0,2%
Питание штата	1,1%
Реклама	1,7%
Всего контролируемые затраты	38%
Неконтролируемые затраты
Аренда	19,4%
Лицензии/разрешения	0,1%
Всего неконтролируемые затраты	19,6%
Всего операционные затраты	57%
Чистая прибыль	21%

Такая картина характерна для многих заведений, которые работают не первый месяц и достаточно успешны для своего сегмента. Первые месяцы работы любого ресторана всегда убыточные, какую-то прибыль, пусть даже несколько гривен, можно получить в лучшем случае на третий месяц, в некоторых форматах – через полгода после начала работы.

Отдельные цифры в этой таблице могут немного отличаться в реально работающем заведении. Здесь не указаны некоторые виды специфические виды расходов, например, представительские (питание владельца и его друзей), подношения различным инстанциям (много их на рестораторскую голову), расходы на упаковку, Интернет, телевидение, платежи по кредиту, мотивация персонала и т.д. – список можно продолжать и дополнять. Однако есть общие «маркеры», которые позволяют понять, адекватны ли расходы в целом. Основные статьи расходов в любом ресторане – это аренда (если помещение арендованное), зарплата и продукты-напитки.

Так вот, если какая-либо из этих основных статей расходов оказывается значительно выше указанных цифр, ресторану жить останется недолго. Разумеется, везде есть свои нюансы: первые месяцы работы, заведение быстрого обслуживания, региональные особенности и так далее.

Себестоимость продуктов и напитков

В ресторане средней ценовой категории торговая наценка на блюда кухни составляет 250-300% на сырьевую себестоимость блюда, наценка на продукцию бара в среднем 400%. В ресторанах элитного ценового сегмента наценка на блюда составляет 300-400%, на бар – 400-600%. В предприятиях нижнего сегмента наценка на блюда кухни может быть аналогична ресторанной – 250-300%, особенно если порции продаются по 100 грамм, но в основном она все же небольшая: 100-200%.

Такая величина торговой наценки по сравнению, например, с продуктовым магазином, выглядит очень радужной. Но как видно  из таблицы, закупки продукции в ресторане – только небольшая часть айсберга затрат. В целом затраты на закупки для заведения с обслуживанием официантами не должны быть больше 25% от выручки, в идеальном варианте – 18-20%. Если эта цифра значительно выше, то либо цены в меню слишком низкие, либо продукты и напитки закупаются по завышенным ценам.

Торговая наценка — это очень гибкая вещь, обязательных коэффициентов для конкретных заведений не существует. Самый оптимальный вариант – в отпускных ценах ориентироваться на конкурентов в своем сегменте, в своем городе или районе. Если заведения такого типа, как ваше, продают, например, овощной салат, по 30 грн, не ставьте в меню цену 50 грн. Это отпугнет гостей больше, чем крысы в зале. И наоборот, заниженные по сравнению с конкурентами цены в меню допустимы на начальном этапе работы, когда гостей необходимо «прикормить» привлекательными ценами.

Закупки относятся к так называемым переменным затратам, которые напрямую зависят от выручки заведения – чем она выше, тем выше объем закупаемой продукции.

Аренда

Большинство заведений питания на Украине работает на арендованных площадях. С одной стороны, ресторатор не тратит деньги на покупку помещения по безумным украинским ценам, а сразу вкладывает деньги в ресторан и быстрее его окупает. Период окупаемости заведения с учетом покупки помещения составляет 7-10 лет, без учета покупки, но с арендой — 2-3 года. Но здесь в ложке меда есть бочка дегтя. Арендатор-ресторатор находится в полной зависимости от арендодателя. Последний может продать помещение, изменить арендную ставку (естественно, в сторону увеличения), или просто выгнать арендатора после окончания договора аренды, оставив в своем распоряжении все неотъемлемое от помещения, сделанное ресторатором за свой счет – вентиляцию, коммуникации, ремонт и прочее. От такой Санта-Барбары с арендой, к сожалению, никто не застрахован. Поэтому для ресторатора очень важно окупить свое заведение и получить прибыль после возврата инвестиций в течение срока действия договора аренды. Сделать это можно в том случае, если арендная ставка изначально была адекватной, позволяющей получать прибыль. Понять это можно еще на этапе переговоров с возможным арендодателем. Как показывает практика, если плата за аренду составляет более 20% от выручки, заведению придется туго. Если эта цифра более 30%, значит заведение либо уже умерло, либо существует за счет каких-либо других источников, например, других предприятий этой же сети или этого же владельца.

Зарплата

Ресторан – не центр занятости, его задача – получать прибыль, а не обеспечивать работой персонал. Зарплаты в ресторанном бизнесе на Украине довольно невысокие. Пока это устраивает всех, даже сотрудников. Позволить себе специалистов высокого уровня могут только заведения уровня выше среднего. Если кафе формата средний минус вдруг захочет взять на работу специалиста с высокими запросами, ему нужно будет смириться с потерей в прибыли. В этом случае в выигрышном положении оказываются сетевые рестораны, которые могут содержать «дорогого» управляющего, шеф-повара или финансового директора на всю сеть.

В целом затраты на персонал, как и на закупки, не должны превышать 25% от выручки. Задача владельца или управляющего – обеспечить баланс между меняющимися доходами заведения и расходами на персонал. Если выручка меняется, особенно в связи с сезонностью, всегда можно сократить рабочий день, или отправить кого-то в отпуск, или временно отстранить от работы – способов множество без потерь в обслуживании сократить расходы на зарплату.

Другие затраты

Остальные затраты ресторана по сравнению с арендой, заплатой и закупками – это на первый взгляд, мелочи. Но если внимательно посчитать, этих «мелочей» может набраться до 20%, то есть примерно столько же, как на основные «базовые» затраты. Без них обойтись никак нельзя, но можно в чем-то «ужать» без потерь для заведения.

Какой может быть выручка ресторана

В ресторанном бизнесе существует так называемый «эффект электрички». Выражается он в том, что распределение гостей по времени происходит волнообразно: то густо, то пусто. Только-только никого в зале не было – и вдруг набежал полный зал, официанты с ног сбиваются, кухня «в запаре». И соответственно, выручка в ресторан также приходит волнообразно. В утреннее время она может быть совсем минимальной, в обед чуть побольше, максимальная – вечером (это характерно для большинства заведений с обслуживанием официантами). Поэтому нельзя рассчитывать выручку простым умножением среднего чека на количество посадочных мест и на оборот зала – получатся нереально большие цифры, которые просто невозможно получить.

Ценовой сегмент	Усредненная выручка в день, грн
Кафе на 50 мест, нижний ценовой сегмент	3000-7000 грн
Кафе на 100 мест, средний ценовой сегмент	6000-18000 грн
Ресторан уровня выше среднего на 100 мест	25000 – 60000 грн

Вилка в цифрах касается не только заведений с разной степенью успешности, но и одного и того же заведения в разные периоды. Традиционно самыми «торговыми» для городского заведения, расположенного в центре, являются четверг и пятница, когда его выручка максимальна. В январе и июле-августе городские рестораны и кафе ощущают нехватку гостей и выручки соответственно. Но выше головы прыгнуть все равно нельзя. Маленькое кафе никогда не заработает столько же денег, как элитный ресторан.

Итак, прибыль

Чистая прибыль приходит к владельцу только после полной окупаемости его детища. Если же рассматривать прибыль как ежемесячную разницу между расходной и доходной частью, для окупаемости оптимальной является цифра около 20%. В период кризиса нормальной стала считаться рентабельность в размере 10%, особенно если заведение находится на арендованных площадях. Рентабельности в 30% мало кому удается добиться, в основном это очень успешные предприятия, работающие несколько лет.

Ценовой сегмент	Усредненная прибыль в месяц, грн
Кафе на 50 мест, нижний ценовой сегмент	10 000 — 35 000 грн
Кафе на 100 мест, средний ценовой сегмент	18 000 – 90 000 грн
Ресторан уровня выше среднего на 100 мест	75 000 – 300 000 грн

Вот такие золотые горы. Но не для всех и не сразу.

 

www.recon.com.ua