Как покупают: Как покупают и пьют чай в Москве и Подмосковье (инфографика)

Как покупают люди

Показатель коэффициента конверсии довольно прямолинеен. Пользователь может либо купить продукт, либо нет. Однако в мышлении самого потребителя все не так ясно. Он постоянно принимает непродуманные решения; то и дело он «вот-вот» купит, но в итоге не покупает; в его сознании немало препятствий и отвлекающих факторов, действующих вплоть до принятия окончательного решения. Чтобы улучшить значение коэффициента конверсии, вы должны справиться с этими препятствиями. А это значит, что вам нужно выстроить свой сайт в соответствии с тем, как работает покупающий мозг. Ученые, изучающие человеческое поведение, провели немало исследований того, почему люди покупают и какие барьеры стоят на пути к покупке. Оптимизация направлена на изменение поведения. Знание принципов психологии поведения поможет вам сделать и это, и многое другое, например:

• задавать более глубокие вопросы;
• формулировать более качественные гипотезы для тестирования;
• лучше интерпретировать результаты тестов, а значит, и принимать прибыльные бизнес-решения.

Понятия «шопинг» и «покупка» в повседневной речи кажутся чуть ли не синонимами, однако психологи, изучающие поведение потребителей, проводят между ними четкое различие. Понятие шопинга относится ко всему процессу посещения магазина — и его онлайнового эквивалента, однако шопинг не всегда ведет к покупке. По сути, шопинг представляет собой одно из самых популярных развлечений в мире, которым люди занимаются вне зависимости от того, купят ли что-либо в итоге. Исследования показывают, что шопинг позволяет естественным образом улучшить настроение. Можно предположить, что именно потребление — то есть использование покупаемых нами вещей — заставляет нас совершать покупку. В реальности этот процесс оказывается более сложным. Автор книги «Почему мы покупаем» Пако Андерхилл как-то сказал: «Если бы покупатели ходили в магазин только в случае необходимости и на самом деле покупали самое необходимое, экономика пришла бы в полный упадок». Иными словами, мы можем заходить в магазин не только для того, чтобы что-то купить, но и по массе иных причин.

Не стоит думать, что шопингограничивается торговыми центрами и главными улицами городов. Наше исследование, проведенное по поручению нескольких ритейлеров, показало, что значительная часть шопинга через мобильные приложения происходит потому, что люди пытаются отвлечься от повседневных задач: кормления ребенка, приготовления ужина или даже рабочих заседаний. С точки зрения оптимизации это означает, что ваш сайт привлечет значительно больше посетителей, чем людей, готовых что-то там купить. Ваша цель заключается в том, чтобы чаще превращать их в покупателей и побуждать больше тратить при каждой покупке. Главным элементом задачи становится понимание того, что именно побуждает людей покупать больше во время шопинга.

первая часть результатов национального исследования GfK

Теперь у производителей, ритейлеров и поставщиков сервисов есть возможность получить ответы на многие актуальные вопросы о том как покупают, готовят и едят в России: чем вызваны изменения в продажах категорий? почему мой покупатель делает именно такие покупки? и что мне делать, чтобы соответствовать новым ожиданиями потребителей сейчас и в будущем?

В феврале выходит первая часть результатов национального исследования GfK — синдикативный отчет, посвященный привычкам питания в России.

Отчет: Исследование привычек питания и готовки в России / GfK Eating Habits

Исследование помогает производителям и ритейлерам понять:

• как в текущий момент устроено питание россиян
• какие есть основные ситуации потребления дома и вне дома, и их соотношение
• какие есть сегменты потребителей по стилю питания и готовки
• как устроен процесс готовки (частота готовки, способы, предпочитаемые блюда и т.д.)

В рамках исследования изучено как обычное питание (зимний период), так и питание в новогодний период.  

Выход отчета – в феврале 2019. Есть дополнительные опции по отчету по летнему сезону.  

СКОРО!

GfK Shopping Occasion Monitor. Годовой мониторинг ситуаций покупки для определения возможностей по активизации категорий.

Исследование помогает производителям и ритейлерам понять:

• насколько покупка конкретной категории зависит от ситуации покупки (occasion)
• какова доля основных ситуаций покупки (у ритейлера, категории, бренда)
• какие ситуации являются возможностями для роста бренда и категории в целом
• какие праздничные ситуации покупки имеют потенциал для активации

До 15 февраля 2019 есть возможность раннего заказа отчета и адаптации списка изучаемых ситуаций покупки под конкретную категорию.

Свои заявки на подписку на исследование присылайте Алексею Горбатенко (директор по управлению проектов GfK Rus).

Как покупают россияне: аналитика GfK и «Маркета» — E-pepper.ru

35% россиян хотя бы раз за последние полгода покупали товары в интернете. Этот показатель резко растёт. С весны прошлого года постоянных онлайн-покупателей стало больше на 17%. Это следует из данных исследования «Яндекс.Маркета» и компании GfK о развитии рынка интернет-торговли в России.

Какие товары и в каких магазинах покупают?

Список самых популярных категорий товаров, которые наши сограждане заказывают в интернете, не меняется. В российских онлайн-магазинах чаще всего россиян интересуют одежда и обувь, мелкая бытовая техника и косметика, в Китае — смартфоны, сумки и ремни, игрушки.

Что тянет в онлайн?

Интернет-магазины выбирают те россияне, которые желают сэкономить.

Больше половины опрошенных заявили, что покупают онлайн из-за более низкой, чем в обычных магазинах, стоимости товаров. Людей привлекает также возможность сравнивать цены, искать выгодные предложения и делать покупки в любое время и в любом месте.

При этом иностранные магазины люди предпочитают российским из-за более низких цен — об этом заявили две трети тех, кто покупал за рубежом. Кроме всего, там можно купить товары, которые не продаются в России (так ответили 28% респондентов) и там более широкий ассортимент (27%).

Если говорить о российских магазинах, то при выборе из них покупатели тоже чаще всего ориентируются на цены — этот критерий назвали 38% опрошенных. На втором месте по популярности (29%) — надёжность и проверенность магазина, примерно так же часто люди отмечают важность широкого ассортимента.

Оценка важности некоторых критериев зависит от возраста. Так, люди старше 40 лет чаще, чем подростки, ценят преимущества, которые даёт программа лояльности магазина.

В первой возрастной группе этот критерий назвали 14% опрошенных, а во второй только 6%. И наоборот, если на репутацию и известность магазина обращают внимание 21% покупателей до 20 лет, то среди людей за 40 таких в два раза меньше.

Барьеры и страхи

Россияне, которые не покупают онлайн вообще или делает это редко, боятся того, что они не могут увидеть товар вживую и убедиться в его качестве. Около трети из них также отмечают, что непонятно, к кому обращаться в случае проблем.

Зарубежные магазины пугают их долгими сроками доставки (так ответили 36% тех, кто не покупал в иностранных магазинах), а также возможными сложностями с возвратом товара и гарантийным обслуживанием (27%).

Интересно, что доля людей, столкнувшихся с реальными проблемами при покупке на зарубежных площадках, по сравнению с 2017 годом сократилась. Сильнее всего потеряли в актуальности как раз те проблемы, которые связаны с доставкой и несоответствием товара описанию на сайте.

Как выбирают товар

Эксперты сравнили поведенческие паттерны пользователей в разных интернет-магазинах и поняли, что при покупке в России наши сограждане чаще сравнивают стоимость на разных сайтах и узнают условия доставки. При покупке за рубежом — читают отзывы и рассматривают фотографии товаров.

Скидки и акции

Россияне не склонны доверять акциям и распродажам. Больше 90% россиян хотя бы иногда сравнивают цены на разных сайтах, чтобы проверить, правда ли магазин снижает цены, когда предлагает скидки. Почти 40% делают это всегда. Чаще других честность скидок проверяют люди старше 30 лет.

При этом всё-таки желание сэкономить заставляет покупать по время распродаж. Больше 70% последних покупок были сделаны со скидкой или по акции. При этом почти 60% опрошенных были бы готовы купить тот же товар без специальных условий. Самые распространённые акции — прямые скидки и бесплатная доставка.

Российские магазины заметно чаще зарубежных привлекают покупателей промокодами, зачислением баллов на карту и скидками по программам лояльности.

В опросе приняли участие 5470 человек в возрасте от 16 до 55 лет, проживающих в российских городах. Исследование проводилось в сентябре 2018 года.

Как россияне покупают онлайн — исследование Яндекс.Маркет и GfK

Как россияне покупают онлайн — исследование Яндекс.Маркет и GfK

По данным GfK на июль 2018 года, 35% россиян хотя бы раз за последние полгода покупали товары в интернете. С весны прошлого года этот показатель вырос на 17%.

Чтобы выяснить, что, где и как покупают россияне, что мотивирует их приобретать товары онлайн, Яндекс.Маркет и компания GfK провели опрос. В нем приняли участие 5470 человек в возрасте от 16 до 55 лет, проживающих в российских городах. Исследование проводилось в сентябре 2018 года.

Почему люди покупают в интернете

Основной мотив, который приводит людей в онлайн-магазины, — желание сэкономить. Больше половины опрошенных заявили, что покупают онлайн из-за более низкой, чем в обычных магазинах, стоимости товаров. Людей привлекает также возможность сравнивать цены, искать выгодные предложения и делать покупки в любое время и в любом месте.

Тех, кто не покупает онлайн или делает это редко, смущает невозможность увидеть товар вживую и убедиться в его качестве. Около трети из них также отмечают, что непонятно, к кому обращаться в случае проблем.

Что и где покупают

Топ товаров по числу онлайн-покупателей в последние годы не меняется. И в российских, и в зарубежных интернет-магазинах больше всего респондентов заказывают одежду и обувь. Кроме одежды в России многие покупают мелкую бытовую технику и косметику, в Китае — смартфоны и товары для детей, в других странах — косметику и опять же детские товары.

Какие товары покупали в России и за рубежом

Иностранные магазины люди предпочитают российским из-за более низких цен — об этом заявили две трети тех, кто покупал за рубежом. Среди других причин респонденты называли возможность купить товары, которые не продаются в России (28%), и более широкий ассортимент (27%). Отказываются от покупок за рубежом, прежде всего, из-за долгих сроков доставки (36% тех, кто не покупал в иностранных магазинах), а также возможных сложностей с возвратом товара и гарантийным обслуживанием (27%).

При этом надо отметить, что доля людей, столкнувшихся с проблемами при покупке на зарубежных площадках, по сравнению с 2017 годом, сократилась. Сильнее всего потеряли в актуальности как раз те проблемы, которые связаны с доставкой и несоответствием товара описанию на сайте.

Как выбирают магазины

При выборе российского магазина покупатели чаще всего ориентируются на цены — этот критерий назвали 38% опрошенных. На втором месте по популярности (29%) — надежность и проверенность магазина, примерно так же часто люди отмечают важность широкого ассортимента.

Оценка важности некоторых критериев зависит от возраста. Так, люди старше 40 лет чаще, чем подростки, ценят преимущества, которые даёт программа лояльности магазина. В первой возрастной группе этот критерий назвали 14% опрошенных, а во второй только 6%. И наоборот, если на репутацию и известность магазина обращают внимание 21% покупателей до 20 лет, то среди людей за 40 таких в два раза меньше.

Как покупают

Устройства

Судя по тому, как опрошенные оформляли свой последний заказ, россияне по-прежнему чаще всего совершают покупки с компьютера. При этом растет доля заказов, оформленных с телефонов и планшетов: за год она почти удвоилась — до 21% в российских и 40% — в иностранных магазинах. По данным опроса, в зарубежных магазинах больше покупают с мобильных устройств из-за простоты оплаты, более удобных приложений и наличия скидок при покупке со смартфона.

Выбор товара

Пользователи немного по-разному выбирают товар в российских и иностранных магазинах. При покупке в России чаще сравнивают стоимость на разных сайтах и узнают условия доставки. При покупке за рубежом — читают отзывы и рассматривают фотографии товаров.

Скидки и акции

Больше 70% последних покупок были сделаны со скидкой или по акции. При этом почти 60% опрошенных были бы готовы купить тот же товар без специальных условий. Самые распространенные акции — прямые скидки и бесплатная доставка. Российские магазины заметно чаще зарубежных привлекают покупателей промокодами, зачислением баллов на карту и скидками по программам лояльности.

Больше 90% россиян хотя бы иногда сравнивают цены на разных сайтах, чтобы проверить, правда ли магазин снижает цены, когда предлагает скидки. Почти 40% делают это всегда. Чаще других честность скидок проверяют люди старше 30 лет.

Спонтанные покупки

18% покупок в российских магазинах совершаются спонтанно, в иностранных — 22%. Больше всего таких покупок делают молодые люди. Женщины заметно чаще мужчин совершают спонтанные покупки в зарубежных магазинах.

Оплата и доставка

Самый распространенный способ оплаты покупок в российских интернет-магазинах — предоплата банковской картой, на втором месте оплата наличными, на третьем — банковской картой при получении товара. В 2018 году картой было оплачено больше половины всех покупок.

Популярность разных способов доставки по сравнению с прошлым годом не изменилась: почти половину всех заказов в российских интернет-магазинах россияне забирают самостоятельно, на втором месте — доставка курьером (26%), на третьем — через Почту России (17%). В случае с зарубежными магазинами курьерам предпочитают почту: 80% заказов доставляются Почтой России.

Источник: Яндекс.Маркет и GfK

7 важных правил на 2021 год :: РБК.Крипто

Даже небольшая ошибка при покупке криптовалюты может привести к потере капитала. Избежать этого помогут простые инструкции. Их соблюдение защитит от мошенников и других возможных проблем

Начинающий пользователь может допустить множество ошибок при покупке биткоина, каждая из которых способна привести к потере капитала. Есть риск перевести средства на биржу, созданную мошенниками, переплатить за монеты из-за завышенного курса или комиссий, доверить активы ненадежной платформе.

Всего этого можно избежать, если соблюдать простые правила. Редакция «РБК-крипто» подготовила список рекомендаций и предложила представителям индустрии дополнить его своими советами.

Выбор биржи

1. При покупке биткоинов не используйте сомнительные сервисы. Это может дорого стоить, и не только в переносном смысле. Мошенники создают биржи и обменники для покупки и продажи криптовалюты с единственной целью — кражи пользовательских средств. Если перевести на них деньги, скорее всего, с ними придется попрощаться.

Другая проблема — высокие комиссии и некорректные курсы. Недобросовестный сервис может продать вам криптовалюту по завышенной цене или включив в нее скрытую комиссию. В таком случае есть риск потерять 5-10% вложенных средств.

Чтобы снизить этот риск, лучше искать подходящий обменник через специальные агрегаторы данных. Например, на сайтах coinmarketcap.com и coingecko.com можно отсортировать биржи по объему торгов. Как правило, чем выше этот показатель, тем надежнее платформа. Отсортировать обменники по самому выгодному курсу можно через сервисы для мониторинга, такие как bestchange.ru.

2. Проверяйте адреса сайта бирж и обменников, через который вы собираетесь приобрести криптовалюту. Мошенники создают клоны сайтов популярных бирж, обменников и криптокошельков с целью получить пользовательские данные, такие как логин и пароль. Если зайти на подобный сайт и ввести там личную информацию, преступники смогут получить доступ к вашему аккаунту на настоящей бирже.

При покупке криптовалюты всегда важно тщательного проверять адресную строку сайта. Название может быть практические идентичным названию настоящего сайта. Например, мошенники могут маскировать английскую букву I (прописная i) под l (строчная L).

Еще надежнее — прописывать название сайта вручную, а не заходить по ссылке из поисковых систем. Мошенники покупают рекламу для своих поддельных сайтов. Из-за этого есть риск, что пользователь, который будет искать биржу, например, с помощью Google, наткнется на поддельный обменный пункт.

3. Читайте отзывы. Бирж и обменников много, и среди них может легко затеряться недобросовестный сервис. Прежде чем покупать криптовалюту через незнакомую платформу, лучше проверить отзывы о ней в интернете. Возможно, ранее она была замечена в манипуляциях с курсом или уже присваивала средства клиентов.

Выбор способа хранения

4. Перед покупкой криптовалюты выберите место ее хранения. Старший аналитик Bestchange.ru Никита Зуборев считает, что самое главное при покупке биткоина — заранее продумать его безопасное и удобное хранение, решить, каким кошельком пользоваться.

Это может быть кастодиальный сервис, такой как биржа или онлайн-кошелек. Используя их, вы формально поручаете им управление своими монетами. Поэтому важно выбрать зарекомендовавшую себя платформу, которой можно доверить финансовые операции от вашего имени, подчеркнул Зуборев.

Другим вариантом он назвал некастодиальные сервисы. К ним относятся приватные кошельки, такие как Metamask, Tronlink и прочие. Доступ к ним возможен только при наличии seed-фразы. Доступом к таким кошелькам обладают только их владельцы, поэтому им не страшны технические работы, политические риски и заморозки активов, объяснил эксперт.

5. Обеспечьте безопасность своего устройства. Вирусы и расширения в браузерах от недобросовестных издателей способны подменять адреса криптовалютных кошельков на страницах любых сайтов, предупредил Зуборев.

При работе с цифровыми активами стоит отказаться от браузера TOR, посоветовал Зуборев. Некоторые выходные узлы этого браузера принадлежат злоумышленникам, и они могут подменять адреса кошельков на сайтах обменников и бирж.

Выбор актива для инвестирования

6. Определитесь, что покупать. Аналитик EXANTE Виктор Аргонов рекомендовал перед покупкой криптовалюты решить, какую часть вложений инвестировать в биткоин, а какую — в другие монеты. Несмотря на 4-кратный рост цены BTC в прошлом году, некоторые альткоины подорожали значительно сильнее. Они более волатильны и обещают более высокую доходность, чем главная криптовалюта, отметил эксперт.

Среди альткоинов Аргонов выделил Ethereum (ETH), Bitcoin Cash (BCH) и Litecoin (LTC). Поддержку этих криптовалют вместе с биткоином в ноябре добавила платежная система PayPal.

В криптовалюту можно инвестировать через специальные криптофонды, напомнил Аргонов. В этом случае вы покупаете, например, не биткоин, а пай фонда, цена которого пропорциональна цене BTC. Такое вложение потенциально может быть юридически защищено, уточил эксперт. Он подчеркнул, что при таком методе важно выбрать надежную брокерскую компанию с хорошими лицензиями, например, лицензией MiFiD в Евросоюзе.

7. Инвестируйте только те деньги, которые не жалко потерять. С начала 2020 года рынок криптовалют находится в фазе роста. За этот период биткоин подорожал в 4,3 раза, эфир — более чем в 8 раз. Но рост может в любой момент сменится на долгосрочное падение.

Например, после достижения $20 тыс. в декабре 2017 года, курс биткоина снижался на протяжении года. А подняться выше прежнего рекорда BTC смог только три года спустя, в декабря 2020 года. Поэтому важно вкладывать в криптовалюту средства, которые не понадобятся в скором времени.

Не менее важно выбрать криптовалюту с большими перспективами. Для сравнения, с 2020 года только биткоин обновил свой исторический максимум. Ethereum приблизился к рекорду, но, чтобы установить новый, ему нужно подорожать еще на 8%. А многие другие монеты, установившие максимумы в 2020-м, сейчас стоят в 10 раз дешевле. Речь идет, в том числе, о токенах XRP и TRX, занимающих лидирующие позиции на рынке.

Как покупают европейцы

12.03.2015

По данным исследования Kantar Media TGI*, большинство европейских покупателей не склонны руководствоваться фактором цены продукта при выборе товаров в магазине. Исследование, проведенное в конце 2014 года в Великобритании, Германии, Франции и Испании, выявило главные факторы покупательского поведения в этих странах.

Так, результаты проекта говорят о том, что только 1/3 покупателей ориентируется в основном на стоимость продукта. В то время как остальные 2/3 остаются равнодушны к ценовым уловкам ритейлеров.

Мотивации покупателей  –  сложное переплетение ряда факторов, отличающихся от страны к стране. Исследователи Kantar Media отмечают следующие ключевые черты европейских покупателей:

Британцы и испанцы готовы платить больше за высокое качество

23% британцев и 20% испанцев – представители сегмента «Ценители качества». Интересно, что, несмотря на продолжительную рецессию в стране, многие испанцы по-прежнему не готовы идти на компромисс в вопросах качества приобретаемых товаров.

Немцы – «Экономные» и «Изучающие»

21% потребителей Германии полностью оправдали национальный стереотип немецкого характера, поставив во главу угла фактор стоимости. Причем, в отличие от других стран-участниц исследования, именно Германия в последние годы может похвастаться более стабильной экономикой. Для сравнения, во Франции и Великобритании «Экономных» покупателей – по 17%, в Испании – 14%.

Немецкие покупатели интересны не только вниманием к цене, но и скрупулезным изучением информации о продуктах питания: сегмент «Изучающие» в Германии, в сравнении с другими странами, самый большой – 11%, в то время как на других европейских рынках он составляет 5-7%.

Во Франции и Испании больше всего «Прагматичных» покупателей

Эта категория шоперов, также как и сегмент «Экономных», ориентирована на цену. Однако «Прагматики» не отличаются приверженностью к брендам, для них характерен широкий спектр потребляемых марок, что позволяет им не жертвовать качеством ради выгодной покупки, а находить оптимальные по соотношению цены и качества товары. Во Франции сегмент «Прагматичных» составляет 24%, в Испании – 22% покупателей.

Французы как никто ценят удобство

В сравнении с другими странами, во Франции доля «Любителей удобства» в два раза больше (20%). Для них главное – максимально комфортный шопинг, составляющими которого являются удобный режим работы, удачное расположение магазина, парковка и т. п. Не исключено, что французы привыкли к такому шопингу из-за обилия гипермаркетов в стране, продающих все необходимые товары под одной крышей.

Британцы меньше всех обеспокоены вопросами этики

Когда дело касается товаров повседневного спроса, британских покупателей почти не волнуют вопросы Fair Trade, защиты животных и сохранности окружающей среды. Только 6% британцев отметили, что обращают на это внимание при совершении покупок. Для сравнения, в Германии и Испании доля «Социально ответственных» покупателей составляет 12 и 11% соответственно.

Анн Бенуа, Директор Kantar Media TGI (Anne Benoist, Director, Kantar Media TGI) прокомментировала результаты проекта:

«Мир FMCG – непрерывная конкурентная борьба, заставляющая ритейлеров в разных странах активно пользоваться ценовыми методами продвижения, а иногда даже развязывать настоящие ценовые войны. Европейские ритейлеры давно уяснили, что никто не застрахован от экономических трудностей. А сейчас для брендов и представителей розничной торговли важно понимать своих покупателей и их основные мотивации, чтобы максимально соответствовать потребностям потребителей. Когда объемы продаж находятся под угрозой, снижение цен может показаться залогом быстрого успеха, но на самом деле это может только оттолкнуть покупателей. Ритейлерам нужно освоить комплексный подход к продажам и иметь в виду, что на разных рынках Европы покупатели могут вести себя по-разному».

А как относятся к покупкам россияне?

Ольга Иконникова, Руководитель отдела TGI/Marketing Index TNS Россия:

«По данным проекта TGI/Marketing Index за май-октябрь 2014 года, россияне проявляют готовность платить больше за качественные (71%) и экологически чистые (68%) продукты.

При этом, в России не многие любят экспериментировать с новыми брендами – большинство покупает уже проверенные марки (71%). Даже ради экономии российские потребители не купят незнакомую марку (57%).

Наших соотечественников нельзя отнести к экономным шоперам еще и потому, что более половины населения готовы совершать покупки в ближайшем магазине, даже если это не очень выгодно (58%). Специальные предложения привлекают порядка 40% покупателей. В то же время, текущая усложняющаяся экономическая ситуация в стране заставляет думать, что по итогам 1 полугодия 2015 года будут заметны изменения в потребительском поведении россиян в сторону более внимательного отношения к тратам. Точно оценить динамику мы сможем по данным TGI/Marketing Index уже за следующий отчетный период».

Теги: 

Как покупать игры | Семейство Nintendo 3DS

Избранные игры можно купить в качестве загружаемых версий в магазине Nintendo eShop, ассортимент которого расширяется с каждым днем! Вот как можно купить наши игры:

Магазины.

Вы можете приобрести некоторые игры в обычной упаковке в магазинах.

Магазин Nintendo eShop.

Теперь вы можете загрузить наши самые лучшие игры в магазине Nintendo eShop. Ассортимент магазина Nintendo eShop будет регулярно пополняться.

Официальный веб-сайт Nintendo:

На официальном веб-сайте Nintendo можно приобрести загружаемые версии игр из Nintendo eShop. Если игра доступна для покупки, на ее странице будут отображаться цена и соответствующая кнопка.

Чтобы иметь возможность приобретать загружаемые игры из Nintendo eShop на официальном веб-сайте, вам потребуется учетная запись Nintendo, связанная с кодом Nintendo Network. Перед покупкой вам также необходимо хотя бы один раз посетить Nintendo eShop с того устройства, на которое будут загружаться игры. Подробности можно узнать в разделе «Поддержка».

Что такое загружаемая версия игры?

Пользователи смогут получить игру, загрузив ее в магазине Nintendo eShop. Загружаемые игры будут сохранены на вашей карте SD или карте MicroSD на системе линейки Nintendo 3DS. Если вы загрузили несколько игр на вашу консоль, то вам не придется менять игровые карты, чтобы играть в них.

Примечание:

• Подключите систему линейки Nintendo 3DS к Интернету, чтобы загрузить игры. Для получения более подробной информации зайдите в раздел поддержки Nintendo 3DS.
• В игру, которую вы загрузили из магазина Nintendo eShop, можно играть только на той системе, на которую ее загрузили.
• На загрузку игр может потребоваться некоторое время. Пожалуйста, подключите блок питания к системе на время загрузки игры.
• Пожалуйста, примите к сведению, что игра не загрузится, если на карте SD недостаточно свободного места. В этом случае вы получите соответствующее сообщение во время попытки загрузить игру.

Преимущества загружаемых игр:

6 психологических уловок, которые заставят людей покупать что угодно

«Мы склонны думать, что наше сообщение — это то, что движет людьми», — говорит Роберт Чалдини, автор книги Pre-Suasion: революционный способ влияния и убеждения . «Но это то, что мы делаем в первую очередь, чтобы создать у нашей аудитории определенное настроение, которое делает их восприимчивыми». Например, предлагая кофе: исследования показали, что когда люди держат в руках что-то теплое, они становятся более щедрыми. Или попробуйте сыграть на том, что социологи называют правилом взаимности.Согласно одному исследованию, покупатели кондитерских магазинов на 42% чаще покупали что-либо, если получали шоколад бесплатно. «Многие вещи, которые формируют наше настроение, настолько примитивны и автоматичны, что на самом деле не являются частью совещательного процесса», — говорит Чалдини. С помощью этих идей поверните эти инстинкты в свою пользу.

1. Найдите точки соприкосновения

«Дело не только в том, что люди хотят иметь дело с тем, кто им нравится. Они хотят иметь дело с кем-то, кому они нравятся и похожи на них», — говорит Чалдини.«Люди верят, что те, кому они нравятся, не поведут их неправильно». Визуальные подсказки (спортивные кепки, кольца колледжа) могут помочь вам на ходу найти общие черты в торговом зале, но для более глубокой подготовки к предстоящей встрече с потенциальным клиентом, сильно зайдите в социальные сети и LinkedIn и проведите некоторую разведку. «Тогда, если вы увидите, что у вас общий родной город или альма-матер, или вы любите бегать, вы будете знать, что нужно вести светскую беседу в этом направлении», — говорит Чалдини.

2. Знайте свой начальный гамбит

Когда исследователи подошли к людям и попросили их адреса электронной почты в обмен на бутылку газировки нового типа, 33 процента опрошенных согласились с их информацией.Но когда исследователи впервые спросили: «Считаете ли вы себя любителем приключений?» почти 76 процентов людей предоставили свои адреса электронной почты. Почему? «Этот вид одинарных вопросов, — говорит Чалдини, — значительно увеличивает процент людей, которые называют себя любителями приключений», что на мгновение делает их «очень уязвимыми для согласованных запросов», таких как ваша презентация. Если вы одна из многих компаний, конкурирующих за бизнес фирмы, начните с вопроса: почему вы пригласили нас сюда? «Они начнут рассказывать вам обо всем, что они считают благоприятным и сильным в том, что вы предлагаете», — объясняет Чалдини. «Теперь вы знаете, какие у вас есть сильные стороны, и вы можете их удвоить».

3. Подчеркните свою лучшую особенность

Вы можете влиять на то, насколько важны люди для качества, скорости, обслуживания или другой функции с помощью визуальных подсказок. Когда исследователи создали интернет-магазин мебели с пушистыми облаками или блестящими монетами на целевой странице, они обнаружили, что потребители, которые видели облака, считали комфорт более важным, чем те, кто видел монеты. Наблюдатели за облаками также с большей вероятностью искали информацию о функциях комфорта и покупали более удобную (читай: дорогую) мебель.Тем не менее, когда впоследствии спросили, большинство участников отрицали, что облака или монеты каким-либо образом влияли на их покупательское поведение. Как объясняет Чалдини: «Привлечение внимания к предпочтительной функции эффективно не только для того, чтобы аудитория рассмотрела ее полностью, но и для того, чтобы придать этой функции преувеличенное значение». Другими словами: возможно, пришло время переосмыслить целевую страницу вашего сайта.

4. Черпайте силу из своих недостатков

Указание на свои недостатки приносит очки, говорит Чалдини; чем быстрее вы это сделаете, тем лучше.«Люди удивляются, когда вы упоминаете о слабости, и это убеждает их в вашей надежности», — объясняет он, — а затем «они будут более глубоко верить во все, что будет дальше». Когда в 1962 году Avis дебютировал со своей знаменитой рекламой «Когда ты только номер 2, ты стараешься усерднее», агентство по аренде, как сообщается, перешло с 3,2 миллиона долларов в минус на 1,2 миллиона долларов в минусе, что стало его первой прибылью за 13 лет. Этот поворотный момент — погоня за слабостью за счет силы, которая ставит под сомнение ее актуальность, — ключевой момент. Попробуйте такой вариант: «Наши затраты на установку могут быть не самыми низкими, но вы быстро окупитесь за счет нашей превосходной эффективности.»

5. Исключите конкурентов из вашего поля

Поздравляю, насколько хорошо вы знаете своих конкурентов. Теперь не упоминайте о них.» У бренда есть существенное преимущество, когда потребители сосредотачиваются на нем отдельно от конкурентов. «- говорит Чалдини. На самом деле, когда вы просите людей рассмотреть конкретный продукт, их намерение приобрести его естественно возрастает. Но когда они рассматривают этот продукт после упоминания того, что предлагает ваш конкурент, импульс к покупке вашего товара резко падает.

6. Дефицит продает

Наши обезьяньи мозги впадают в панику, когда ресурсы скудны, что увеличивает вероятность покупки потребителями. «FOMO реально», — говорит Чалдини. «Все, что играет на этом страхе — смайлики с тикающими часами в маркетинговой кампании по электронной почте, ограниченные по времени предложения — может вызвать чувство срочности и импульс к покупке».

С МАРТА 2017 ВЫПУСК INC. ЖУРНАЛ

Почему они покупают?

Дом > Статьи

Почему они покупают?

Большинство людей покупают продукт, потому что он имеет сочетание привлекательных для них свойств и преимуществ. В большинстве случаев клиенты покупают продукты по всем причинам, которых мы, как маркетологи, ожидаем от них. Однако всегда есть несколько клиентов, которые покупают товары по причинам, о которых мы даже не задумывались. Это почти так же плохо, как потеря продажи, потому что мы можем упустить возможность продать группе аналогичных клиентов.

Понимание конкретных мотивов потребителей или бизнес-покупателей может оказаться сложной задачей. В большинстве случаев мы знаем, что мотивирует клиентов совершить покупку.У нас есть продукт, который экономит им время, деньги и заставляет их чувствовать себя хорошо. Тем не менее, иногда мы можем привлечь дополнительную группу клиентов, понимая, почему они покупают наш продукт.

Хотя мы можем знать полный список функций и преимуществ, которые нравятся клиентам, мы можем не знать точно, почему и как конкретная комбинация функций и преимуществ привлекает конкретных клиентов. Кроме того, есть клиенты-мошенники, которые покупают товары по непредвиденным причинам.

Другими словами, нам нужно знать, почему покупатели покупают. Как они собирают и обрабатывают информацию? Как они отличают продукт одного поставщика от другого?

Цель понимания процесса принятия решения заказчиком — узнать, как можно сократить время от открытия до покупки. Как только потенциальный клиент обнаруживает, что ему нужен продукт, мы хотим помочь ему быстро оценить наш продукт и решить, подходит ли он ему или ей. Чем больше мы узнаем о процессе принятия решения потенциальным клиентом, тем лучше мы сможем помочь ему или ей принять это решение.

На многих карточках регистрации гарантии есть место, где покупатели могут отметить функции или преимущества, которые были важны при принятии решения о покупке. Однако это не помогает нам узнать, какая функция была для них наиболее важной. И это, конечно, не помогает определить, когда комбинация функций была ключом к продаже.

Формы онлайн-регистрации иногда могут быть немного лучше, например попросив посетителей определить, какие функции являются наиболее важными, второстепенными и т. д.Этот подход может предоставить большой объем необработанных данных, которые можно сопоставить с другими данными профиля, чтобы лучше адаптировать маркетинговое сообщение.

Каким бы хорошим ни был этот подход для сбора необработанных данных для анализа, он не позволяет нам обнаруживать новые причины для покупки, как это делает открытый вопрос. Если позволить клиентам сказать пару предложений об основных причинах, по которым они совершили покупку, вы сможете больше узнать о том, что мотивирует клиентов.

Есть несколько способов позволить покупателям рассказать нам своими словами, почему они совершили покупку.Один из способов, конечно, — предоставить текстовое поле в форме регистрации гарантии, чтобы они могли ввести несколько предложений. Это дает возможность собирать информацию через Интернет без какого-либо вмешательства человека. Однако это тоже плохая новость — здесь нет человеческого взаимодействия.

Для некоторых продуктов может быть полезно опросить недавних клиентов по телефону или электронной почте и спросить, какие функции или преимущества были наиболее важны для них при совершении покупки. Часто оказывается, что комбинация базовых функций плюс одна или две специальные функции сработали.

Использование открытых вопросов на собеседовании по телефону или электронной почте — трудоемкий процесс, который неосуществим для большого числа клиентов. Но опрос небольшой выборки клиентов может помочь нам улучшить веб-формы и печатные формы, которые затем станут доступны всем клиентам.

Даже эти опросы не могут выявить сложную комбинацию критериев покупки. Иногда лучше проводить интервью с клиентами в фокус-группах, чтобы узнать подробности того, как они приняли решение о покупке.Однако большинство компаний обнаруживают, что больше людей не покупают продукт, чем совершают покупку. Итак, опрос группы людей, которые оценивали продукт, но не покупали его, может дать лучшее понимание процессов принятия решений, которые потеряли продажу.

Несмотря на то, что опросы и фокус-группы являются трудоемкими, общение даже с несколькими клиентами и неклиентами может предоставить огромные профили клиентов, которые невозможно получить никаким другим способом.

---

Клифф Аллен — соавтор книги Индивидуальный веб-маркетинг; 2-е изд., опубликованный John Wiley & Sons, и консультировал компании по стратегическому маркетингу в течение 20 лет.

Семь причин, по которым люди действительно покупают

Нам всем нравится думать, что мы отвечаем за принимаемые решения. Тем не менее, любой, кто читает о социальных науках или слушает подкаст «Скрытый мозг», знает, что на наши решения влияют подсознательные факторы.В то время как разработчики продуктов и эксперты по маркетингу работают над созданием правильных ассоциаций для дизайна или бренда, продавцы — это те, кто действительно должен «понимать людей», чтобы заключить сделку.

Почему люди действительно покупают вещи. Изображение: Shutterstock

Шари Левитин — автор книги «Сердце и продавай: 10 универсальных истин, которые должен знать каждый продавец» ( Career Press, 2017). Она отмечает: «Когда компании связываются с глубокими эмоциональными мотивами своих клиентов, отдача может быть огромной.В ее книге подробно рассказывается о некоторых уроках, которые она извлекла из многолетнего обучения продажам и руководству, с упором на «основных эмоциональных мотиваторах» , которые компании должны выявить, чтобы продавать. Она поделилась семью основными причинами, по которым люди действительно покупают через Forbes:

.

1. Безопасность

«Министерство обороны США тратит более 57 миллионов долларов в час на обеспечение безопасности американского народа», — отмечает Левитин. «Потребность в самозащите — это вневременное и универсальное желание.«Продукты, которые могут успешно сыграть на страхе и предложить решение, которое заставляет нас меньше бояться, с большей вероятностью будут продаваться. Страх упустить возможность также побудить людей действовать быстро.

2. Приключения

«Мы инвестируем в рыболовные туры и джипы. Мы пьем несмешанный скотч, путешествуем по Огненной Земле, танцуем, катаемся на американских горках и прыгаем из самолетов, чтобы исполнить наше стремление к приключениям ». Левитин говорит. Хороший ракурс — показать, что ваш бренд соответствует образу жизни, основанному на приключениях.

3. Значение

«Сегодняшние люди поглощены желанием« лайков », друзей, связей и славы. Да, на самом деле в большинстве из нас есть немного Кардашьян. В среднем миллениалы переключаются между устройствами и приложениями 25 раз в нерабочий час в погоне за нейрохимическим пиком одобрения ». Левитин говорит. Она шутит: «Кстати, поставьте лайк этой статье!»

4. Отношения

«Исследования показывают, что у людей с более крепкими отношениями иммунная система крепче, они реже болеют и быстрее выздоравливают», — говорит Левитин.Маркетинг на социальные связи может быть очень эффективным. Вот почему в каждой рекламе прачечной изображены счастливые семьи!

5. Здоровье и благополучие

«Популярность спа, восстанавливающих кремов, пищевых добавок и продуктов и услуг типа« заслуживаешь »выросла в 50 раз за последние несколько лет», — говорит Левитин. «Продукты ревитализации обещают истощенным потребителям психическое, физическое и эмоциональное улучшение, за которое они с радостью заплатят большие деньги».

6. Успех / целеустремленность

«У большинства людей отсутствует четкое чувство цели», — говорит Левитин.«Может ли ваше предложение заставить их почувствовать, что они вносят вклад в нечто большее, чем они сами?» Особенно хорошо это делают успешные социально ответственные компании. Однако, если последний рекламный провал Pepsi стал для вас уроком, вы должны быть осторожны, чтобы не сыграть на чем-то, что не присуще продукту.

7. Рост и образование

Левитин шутит: «Умный — это сексуально, ведь твоя мама была права! Это помогает нам привлекать друзей и преуспевать в бизнесе.Люди будут платить за то, чтобы быть, выглядеть и чувствовать себя умными — даже если они выберут воду, если «Умная вода» будет хоть одним признаком! »

Итак, как взять эти 7 основных эмоциональных мотиваторов и превратить их в продажи? «Когда дело доходит до продажи, сердце всегда должно быть выше головы», — говорит Левитин. «Если вы работаете в команде, которая вас вдохновляет, или вы следовали за начальником, который вас мотивировал, вы знаете, что ваш лидер не просто говорил вам, как что-то делать; она вдохновила вас на это! Вы были взволнованы своим обязательством.Итак, продаете ли вы уроки танцев, недвижимость, программное обеспечение или страхование жизни, помните, что люди покупают на основе эмоций, и обосновывайте свои решения логикой постфактум. Покажите клиентам, как хорошо они будут чувствовать себя в результате использования вашего продукта или услуги, и они будут покупать у вас сегодня, завтра и навсегда ».

Помимо того, что Левитин является автором, он является генеральным директором Shari Levitin Group, международной обучающей и консалтинговой фирмы с клиентами в более чем 48 странах. Он указан как один из Inc. самых быстрорастущих компаний по версии журнала. Ее компания также управляет Levitin Learning, уникальным виртуальным университетом с более чем 240 онлайн-курсами. Вы можете узнать больше на ShariLevitinGroup.

Вы действительно понимаете, как покупают ваши бизнес-клиенты?

Генеральный директор крупного поставщика для телекоммуникационной отрасли был разочарован. Инициатива по увеличению объемов продаж и переключению ассортимента продукции компании на более дорогостоящие компоненты провалилась, и не из-за недостатка усилий.При поддержке маркетинговой кампании, в которой особое внимание уделялось множеству новых функций продукта, менеджеры по продажам стали чаще звонить своим контактам по закупкам у OEM-клиентов. Однако они сообщили, что покупатели не покупали. К препятствиям относились новые жесткие требования со стороны директоров по закупкам, негативная болтовня в социальных сетях о постпродажной поддержке и скептические вопросы на сайте оценки продуктов о полной стоимости предложения.

Добро пожаловать в новую динамику продаж B2B.Полномочия по принятию решений о покупках ускользают от лиц, выполняющих знакомые роли, — зачастую от тех, с кем группы продаж B2B имеют давние отношения. Подобно тому, как цифровая революция превратила некогда предсказуемые пути покупок потребителей в более круговую схему точек соприкосновения, так и продажи между предприятиями стали менее линейными, поскольку клиенты изучают, оценивают, выбирают и делятся опытом о продуктах. Все больше людей внутри организации (а благодаря цифровому взаимодействию и за ее пределами) играют ключевую роль в оценке предложений, поэтому путь к завершению продаж стал более сложным.

Слайдшоу

Узнайте, как маркетологи могут реагировать на серьезные сбои, влияющие на процесс принятия решения клиентом B2B.

Открыть интерактивное всплывающее окно

Лучший ответ — принять новую среду.Продавцы, которые готовы встретиться с покупателями на разных этапах их пути, будут более полно использовать цифровые инструменты, более успешно распределять ресурсы для продаж и маркетинга и стимулировать сотрудничество между этими двумя функциями, тем самым помогая завоевать доверие упорных покупателей. Наш опыт работы с более чем 100 торговыми организациями B2B показывает, что, хотя требуемые изменения значительны, таковы и преимущества: увеличение числа потенциальных клиентов до 20 процентов, рост числа новых клиентов на 10 процентов и ускорение на 20 процентов. процент времени, прошедшего между квалификацией лида и закрытием сделки.

Консьюмеризация закупок бизнеса

Маркетологи давно проводят четкую грань между покупателями-потребителями и покупателями бизнеса. В конце концов, потребители глубоко заботятся о брендах и с большей готовностью подвергаются влиянию рекламы, сообщений в СМИ, специальных предложений и купонов. Кроме того, они часто обращаются к друзьям и родственникам за советом о том, что они покупают, склонны к импульсивным покупкам и могут переключаться с одного бренда на другой с небольшими затратами. Бизнес-покупатели, напротив, проводят много исследований, внимательно изучают спецификации, следуют формальному процессу покупки или закупки, могут столкнуться с высокими затратами на переход и обычно больше всего беспокоятся о функциональности.

Тем не менее, бурный рост средств коммуникации и каналов взаимодействия повысил ожидания покупателей. Сейчас в процесс покупки вовлечено гораздо больше влиятельных лиц и лиц, принимающих решения, и бизнес-покупатели тоже были сформированы своим покупательским опытом. В результате их поведение стало более потребительским. Больше не существует такой вещи, как простой холодный звонок: клиенты ожидают, что торговый представитель будет очень хорошо осведомлен об их бизнесе и, возможно, даже о своем личном профиле — по крайней мере, если покупатель — миллениал, который вырос, разделяя свою жизнь. онлайн.В остальном процесс покупки становится более плавным.

Больше соц. Бизнес-клиенты сталкиваются с той же динамикой одноранговых сетей и мнений, которые влияют на отдельных потребителей. Эквивалент кнопки Facebook «Мне нравится» также применяется к продажам B2B. Многие индивидуальные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения, которые руководители отдела продаж исторически полагались на закрытие продаж, переходят на отношения один-ко-многим. Более того, действия влиятельных лиц (включая руководителей высшего звена) в процессе закупок часто менее заметны для поставщиков.Клиентам может быть «нравится» или «не нравится» предполагаемое предложение задолго до того, как торговый представитель даже представил его. Например, блогер-эксперт, имеющий множество последователей, например, среди инженеров-электриков, может изменить представление о том, у какого поставщика лучшее сетевое оборудование следующего поколения. Или выступающий на торговой выставке — ее сообщение усиливается ее слушателями по цифровым каналам — может оказать огромное влияние на восприятие генеральным директором рыночных тенденций и их значения для различных поставщиков B2B.

Больше в реальном времени. Потоки цифровой информации сделали закупки еще более демократичными. Наше исследование показывает, что к концу 2015 года почти 50 процентов всех покупок B2B будет совершаться на цифровых платформах, а к 2018 году ожидается, что расходы на цифровую рекламу B2B удвоятся. конфигураторы и калькуляторы цен. И все это они делают, регулярно переписывая текстовые сообщения, электронную почту и разговаривая с местными отделами продаж, дистрибьюторами, за кулисами внутри групп продаж, центрами обслуживания клиентов и техническими представителями.Наше исследование показывает, что в среднем клиент B2B будет регулярно использовать шесть различных каналов взаимодействия на протяжении всего пути принятия решения, и почти 65 процентов уходят от него, разочаровавшись в непоследовательном опыте.

Более модульный. Игра также меняется для закрытия сделок с запросами предложений (RFP). В одной компании руководители операций стремились повысить эффективность процессов и обеспечить лучшее послепродажное обслуживание. Чтобы расширить свои возможности, они обошли отдел закупок, потребовав шесть, а не три заявки на товар.Они также потребовали модульных запросов предложений, чтобы межфункциональные группы могли изучить детали предложения, такие как услуги и финансирование. Наше исследование не удивительно показывает, что при таком большом количестве каналов влияния две трети сделок B2B теряются еще до того, как начнется формальный процесс запроса предложений.

За пределами воронки продаж

Эта динамика подрывает традиционный подход к продажам, заключающийся в продвижении продуктов к клиентам по линейной воронке, включающей в себя генерацию потенциальных клиентов, квалификацию потенциальных клиентов, предложение, переговоры и закрытие.В этом мире показатели воронки отслеживали, чем занимались продавцы, и подсчитывали ежедневный процент выигрышей. Проблема в том, что многие из сегодняшних покупателей больше не покупают таким образом. Также подход отслеживания не проливает много света на то, что движет покупками или укрепляет лояльность.

Распространение влиятельных лиц, принимающих решения, наряду с растущим объемом данных о них и их поведении, меняет логику воронки. Теперь можно следовать примеру клиентов, а не заставлять их следовать за организацией продаж.Вооруженные новейшей информацией, поставщики часто находят новые модели покупок, которые бросают вызов хорошо проложенным линейным путям.

Несмотря на сложности, этот мир многоканального обслуживания клиентов, работающий круглосуточно и без выходных, создает дополнительные возможности для влияния на покупки. Более сложные взаимодействия отражают ранее скрытые стороны поведения клиентов, которые компании могут оценить с помощью больших данных и аналитики. Эти собственные идеи, в свою очередь, могут лечь в основу гораздо более целенаправленных продаж.

Три приоритета реформирования сбытовой организации

Компании B2B в разных отраслях переходят к стратегиям продаж, основанным на путешествиях.Мы добились успеха среди самых разных организаций, таких как производители промышленного оборудования, фирмы по разработке программного обеспечения, фирмы, оказывающие профессиональные услуги, поставщики телекоммуникационных услуг и компании по производству основных материалов. Решающими являются три действия:

• Составление схем принятия решений по сегментам клиентов и детализация ожиданий и потребностей клиентов на каждом этапе пути
• решение сложного процесса перераспределения ресурсов продаж и маркетинга на те виды деятельности, которые могут повлиять на решения
• изменение организационной структуры для расширения сотрудничества между маркетингом и продажами

По мере того, как руководители B2B в маркетинговых и торговых организациях продвигаются вперед с этими шагами, им также необходимо будет охватить все предприятие и заострить внимание на клиентах в каждом бизнес-подразделении и функции.

1. Составьте карту путешествий и влиятельных лиц по сегментам клиентов

Построение схемы принятия решений по сегментам клиентов требует сбора информации из нескольких источников и понимания отраслевого контекста. Например, в секторах с небольшим количеством крупных клиентов (таких как горнодобывающая промышленность, судоходство или государственный сектор) ничто не может заменить реальной встречи с ними, чтобы проанализировать, как они на самом деле принимают решения (в отличие от того, как они говорят, что они их принимают). . Крупным компаниям с тысячами клиентов может потребоваться исследование рынка на основе данных (например, путем анализа социальных сетей), чтобы получить более глубокое понимание.Эти результаты можно сочетать со знаниями, полученными внутри компании из отдела продаж, логистики, маркетинга продуктов и других функций, чтобы разработать гипотезу о том, как различные переменные, такие как цена, время доставки или характеристики продукта, влияют на решения о покупке. Таким образом, многие поставщики определили ранее скрытые потребительские сегменты.

Дисциплинированное картографирование часто приводит к неожиданным выводам. Например, одна промышленная компания обнаружила, что ее наиболее прибыльными покупателями были покупатели «без излишеств, без хлопот, по самой низкой цене», которые просто хотели быстро путешествовать, с минимальной суетой и взаимодействием.После того, как маркетологи и аналитики аналогичным образом углубятся в понимание предпочтений сегментов, они могут наметить курс действий, как это сделала одна энергетическая компания.

Эта компания уже давно предоставила клиентам три или четыре стандартных предложения по ценам и обслуживанию. Торговые представители обычно доставляли или отправляли по почте брошюры и другие материалы и отслеживали потенциальных клиентов. Только после дерегулирования, когда новые участники начали откачивать клиентов, компания осознала, что ей нужен новый подход. Поэтому руководители высшего звена попросили отдел маркетинга возглавить исследовательскую инициативу, объединяющую прямые интервью с данными об использовании энергии из счетов клиентов.Получилось три кластера клиентов, каждый с разными наборами влиятельных лиц:

• Компании в одном сегменте, как правило, крупные в энергоемких отраслях, таких как химическая промышленность, были «высокоинтеллектуальными, ценными». Им нужен был поставщик, который мог бы не только обрабатывать сложные запросы предложений на случай непредвиденных простоев, но и давать советы по оптимизации энергопотребления. Интервью показали, что ключевые факторы влияния оказали руководители производства, а не закупок. Впоследствии маркетинг и продажи работали вместе, чтобы переработать RFP компании, включив в нее библиотеку контрактов, которую можно было бы легко настроить.Кроме того, они назначили спонсоров для работы с руководителями производства на месте при возникновении проблем. Компания также повысила квалификацию торговых агентов, чтобы они могли выступать в качестве консультантов по вопросам использования энергии, иногда совместно с техническими специалистами.
• Другой кластер клиентов имел конкретные цели в отношении своих выбросов и требовал регулярных данных о потреблении и сравнительных сравнений. Создав программы для удовлетворения таких требований, поставщик повысил лояльность этих клиентов.
• Третий сегмент состоял из семейных предприятий, таких как химчистки и круглосуточные магазины. Эти чувствительные к цене клиенты, скорее всего, уйдут с корабля. Интервью показали, что они стремились провести сопоставление стандартных предложений по ставкам и вариантам платежного цикла. Обычно решение принимал владелец бизнеса, которого больше заботила цена, чем качество послепродажного обслуживания. В ответ энергетическая компания создала веб-инструмент для сравнения тарифов, чтобы убедить этих клиентов в том, что они получают лучшую сделку.

Рассмотрим также опыт крупного производителя технологического оборудования. Понимая, что компания теряет долю на высококонкурентных рынках, она начала внимательно изучать, что происходит в различных клиентских сегментах, и обнаружила между ними резкие различия. В случае крупных заказчиков ключевую роль в оказании влияния оказывали экономные команды, мало заботящиеся о технических характеристиках продуктов и обычно возглавляемые финансовым директором. Они уделили особое внимание тому, как в запросах предложений указывается общая стоимость владения, особенно расходы на техническое обслуживание.Напротив, более мелкие операторы, часто принадлежащие и управляемые экспертами по технологиям, были активными и привлекали исследователей к продукции компании и предстоящим инновациям.

В ответ производитель обновил свои запросы предложений для крупных компаний, чтобы расширить количество вариантов финансирования. Он переработал материалы своего веб-сайта, чтобы подчеркнуть экономическую эффективность, и создал сложный калькулятор цен со сценариями «что, если», чтобы помочь финансовым руководителям обосновать свои покупки с генеральным директором. Тем временем компания пригласила владельцев бизнеса для бета-тестирования новых версий своих продуктов и для участия в мероприятиях, на которых они могли рассказать о своих взглядах на развитие технологий и пообщаться с руководителями отдела исследований и разработок.

2. Перераспределение ресурсов сбыта и маркетинга

Когда компании наносят на карту пути клиента описанными выше способами, они часто обнаруживают доказательства того, как традиционные методы продаж неправильно распределяют ресурсы. Но, как уже писали наши коллеги в другом месте, изменение расходов для приведения их в соответствие с новыми реалиями часто наталкивается на жесткое внутреннее сопротивление, требующее культурных изменений, выходящих за рамки организации продаж.

Помимо игры в гольф. После сопоставления пяти клиентских сегментов один промышленный OEM-производитель обнаружил, что почти 70 процентов его маркетинговых долларов и усилий по продажам в них не были направлены на то, что наиболее важно для клиентов.Например, компания вложила значительные средства в специализированные демонстрации оборудования нового поколения. Демоверсии были доступны для всех клиентов, но только те, кто работал в двух сегментах — энтузиасты продуктов и новаторы в области НИОКР, — действительно хотели участвовать в них. Остальные, составляющие более половины клиентской базы, были счастливы посещать завод лишь изредка, получать информацию удаленно или дожидаться своей очереди, когда технический специалист приедет со стандартным демонстрационным комплектом.

Точно так же, чтобы стимулировать повторные покупки в конце цикла продукта, у каждого торгового представителя был одинаковый бюджет на поездки и развлечения для каждого пользователя.Тем не менее, многие покупатели не получали удовольствия и не получали особой выгоды от игр в гольф, которые исторически расточались для крупнейших клиентов компании, хотя большинству ее отделов продаж это было трудно смириться.

В результате серьезного переосмысления компания стала более четко концентрировать свои усилия на деятельности, которая больше всего нравилась наиболее прибыльным сегментам. Суть заключалась не столько в сокращении бюджета, сколько в том, чтобы улучшить его работу в этих сегментах, и таким образом, чтобы активизировать взаимодействие с клиентами в процессе принятия решений.

Другой пример связан с крупной, находящейся в затруднительном положении компанией по производству материалов, которая пересмотрела подход к продажам для одного из своих больших вертикальных сегментов: государственного. После отслеживания переходов к принятию решений было обнаружено, что наиболее часто целевые руководители общественных работ редко могли принимать решения о расходах самостоятельно. Вместо этого они в значительной степени полагались на местных дистрибьюторов за советом по стоимости продукции, инновациям и гарантиям. Вооружившись этим пониманием, компания по производству материалов работала над укреплением отношений с этими независимыми дилерами и сократила свои крупнейшие маркетинговые расходы — выставки, ориентированные на государственных покупателей.Демонстрационные материалы для дистрибьюторов, разработанные на сэкономленные средства, оказались эффективным способом рассмотреть продукты для окончательной покупки.

Изменение культуры. Для многих известных нам компаний B2B самым большим препятствием на пути к перераспределению бюджетов является не определение новых возможностей; у него хватит смелости проверить их. Опытные руководители и руководители продаж часто с трудом осознают тот факт, что давние «истины» о том, как лучше всего обслуживать клиентов, больше не применимы.Изменение мышления, направленное на максимальное усиление влияния, а затем на сплочение заинтересованных сторон в новых направлениях, часто может занять больше времени и энергии, чем составление плана новых маршрутов. Одна компания решила эту проблему, проведя дебаты среди своих специалистов по маркетингу и продажам, чтобы обсудить результаты своего исследования пути принятия решения. Затем он вызвал функциональных руководителей из финансовых организаций, служб обслуживания клиентов, цепочек поставок и технологических организаций, чтобы они помогли внести объективную строгость в обсуждение того, что новое распределение ресурсов будет означать для его эффективности и стратегии.Если смотреть со стороны, это упражнение могло показаться каналом времени, но оно оказалось решающим в создании коллективной воли рискнуть попробовать новые способы обслуживания клиентов.

3. Налаживайте партнерские отношения между маркетингом и продажами на каждом этапе процесса принятия решения покупателем

Переход от воронки прямых продаж к обратной связи с клиентами требует от маркетинговых и торговых организаций мыслить больше, чем их клиенты. Мы часто видим, как маркетинговые подразделения проводят исследования клиентов, не обращаясь за помощью.Торговые организации часто говорят, что понимают важность получения более точных данных, но жалуются, что распространение информации не помогает им ориентироваться в ситуациях, с которыми они сталкиваются на местах.

В передовых компаниях маркетинг и продажи участвуют в выборе правильных способов атаки на точки соприкосновения. Эти методы могут включать оптимизацию поисковых систем, чтобы помочь повысить осведомленность клиентов, обращение с белыми перчатками, которое делает процесс запроса предложений более удобным для клиентов, или программы лояльности, которые автоматически пополняют запасы и отслеживают удовлетворенность клиентов.Лучшее сотрудничество может иметь следующие преимущества:

• Более четкие приоритеты. Одна компания, производящая медицинское оборудование, разработала приложение для iPad на основе маркетинговых исследований. Когда торговые представители вводят обновления, приложение реорганизует компании по сегментам клиентов и указывает конкретные товары для перекрестных продаж, параметры ценообразования и варианты обслуживания.
• Быстрые победы. У продавца B2B данные маркетинговой аналитики показали, что потенциальные клиенты малых и средних компаний конвертировались в продажи продукта по более высоким ставкам, когда телефонные звонки или прямая рассылка предшествовали взаимодействиям по электронной почте.Впоследствии система управления взаимоотношениями с клиентами была скорректирована для предоставления таких напоминаний.
• Улучшено время отклика. Увидев признаки новой агрессивной конкуренции в одной области продукта и опасаясь нового раунда скидок, отдел продаж глобальной промышленной компании предупредил своих коллег по маркетингу. Они быстро изучили данные о клиентах и ​​определили покупателей, которые часто объединяли несколько продуктов в свои заказы и поэтому, скорее всего, требовали скидки.Работая с коллегами по финансам и цепочке поставок, отдел маркетинга и продаж разработал новые способы повышения простоты заказа и скорости выполнения — например, более быстрые проверки кредитоспособности и автоматические напоминания для клиентов, запасы которых оценивались как низкие, — что дало дополнительную ценность для этого сегмент. Такие шаги позволили компании избежать возможной ценовой войны.

---

Основа в покупательском поведении B2B меняется, поскольку поездки, ориентированные на клиента, заменяют традиционную воронку.Это новая и многообещающая территория для организаций, которые используют данные, перераспределяют бюджеты и делают тяжелую работу по расширению сотрудничества в сфере продаж и маркетинга. Знание того, что на самом деле движет покупателями, может стать лекарством от медленного роста, который многие поставщики испытали во время вялого восстановления мировой экономики.

Каков путь покупателя?

Сегодняшний покупатель более информирован, чем когда-либо прежде, благодаря огромному количеству информации, доступной им на кончиках пальцев.Из-за этого баланс сил сместился от торгового представителя к покупателю в большинстве разговоров о продажах. Вот почему тактика напористых продаж больше не эффективна, как раньше.

Вместо этого, чтобы добиться успеха в продажах в наши дни, торговые представители должны изменить свое мышление с продажи на помощь. И лучший способ начать этот процесс — это близко познакомиться с тем, кто является покупателем, и с каким путем он идет к покупке: Путь покупателя .

Каков путь покупателя?

Путешествие покупателя описывает путь покупателя к покупке. Другими словами, покупатели не просыпаются и не решаются на покупку по прихоти. Они проходят процесс, чтобы узнать, рассмотреть и оценить и принять решение о покупке нового продукта или услуги.

Понимая путь покупателя, боли и проблемы, которые он испытывает на этом пути, а также влияющие факторы, формирующие его мышление, торговые представители могут лучше сочувствовать покупателю и позиционировать свой продукт или услугу на этом пути.Итак, давайте углубимся немного дальше.

Каковы три этапа пути покупателя?

Путь покупателя можно разбить на три этапа или «этапа», которые описывают, как они продвигаются по пути к покупке: этап осознания, этап рассмотрения и этап принятия решения.

Вот как концептуализировать каждый этап:

1. Стадия осведомленности: Покупатель узнает , что у него есть проблема.
2. Этап рассмотрения: Покупатель определяет свою проблему, а рассматривает варианта ее решения.
3. Этап принятия решения: Покупатель оценивает и принимает решение о выборе подходящего поставщика для администрирования решения.

Теперь, когда общий путь определен, давайте рассмотрим каждый этап более подробно с точки зрения покупателя:

Что покупатель делает на этапе ознакомления?

Покупатель испытывает проблему или симптомы боли, и его цель — облегчить их.Они могут искать информационные ресурсы, чтобы более четко понять, сформулировать и дать название своей проблеме.

• Пример: «Почему у меня все время болят ноги?»

Что покупатель делает на этапе рассмотрения?

Покупатель четко определил и дал название своей проблеме, и он был привержен исследованию и пониманию всех доступных подходов и / или методов для решения определенной проблемы или возможности.

• Пример: «Как вы лечите боль в дуге?»

Что покупатель делает на этапе принятия решения?

Покупатель определился со своей стратегией решения, методом или подходом. Теперь их цель — составить список доступных поставщиков, составить короткий список и, в конечном итоге, принять окончательное решение о покупке.

• Пример: «Где я могу получить нестандартные ортезы? Сколько они будут стоить?»

Если у вас нет глубокого понимания своих покупателей, может быть трудно наметить путь покупателя таким образом, чтобы это было полезно с точки зрения продаж.В этом случае обязательно проведите несколько интервью с клиентами, потенциальными покупателями и другими продавцами в вашей компании, чтобы получить представление о пути покупки.

Адаптация процесса продаж к покупателю

Имея все это в виду, покупатели не хотят, чтобы их искали, демонстрировали или закрывали, когда они не готовы. С их точки зрения, эти шаги не приносят никакой пользы, если они предлагаются в неподходящее время.

Однако торговый представитель может проявить себя в тех случаях, когда покупатели ищут дополнительную информацию о вашем продукте, которую невозможно найти в Интернете.

Стадия осведомленности

Покупатели определяют проблему или возможность, которой они хотят воспользоваться. Они также решают, следует ли ставить цель или задачу приоритетом.

О чем мы должны спрашивать	действий, которые мы должны предпринять
Как покупатели описывают свои цели или задачи в контексте нашего бизнеса? Как наши покупатели узнают об этих целях или проблемах? Каковы последствия бездействия покупателя? Есть ли у покупателей распространенные заблуждения относительно достижения цели или задачи? Как покупатели решают, стоит ли ставить цель или задачу в приоритетном порядке?	Создание информационного, а не не продажного , коммерческого обеспечения, которое обучает их на пути к покупке. Предоставление им ресурсов, которые помогут им определить проблему. Помогать, помогать, помогать.

Этап рассмотрения

Покупатели четко определили цель или задачу и взяли на себя обязательство ее решать. Сейчас они оценивают различные подходы или методы, доступные для достижения цели или решения их проблемы.

О чем мы должны спрашивать	действий, которые мы должны предпринять
Какие категории решений выбирают покупатели? Как покупатели знакомятся с различными категориями? Как покупатели воспринимают плюсы и минусы каждой категории? Как покупатели решают, какая категория им подходит?	Понимание того, как именно наш продукт или услуга решает их проблему по сравнению с нашими прямыми и косвенными конкурентами. Учитывая, как наши прямые и косвенные конкуренты появляются на рынке и как они влияют на восприятие. Предоставление покупателю ресурсов, которые помогут ему выбрать подходящее решение.

Стадия принятия решения

Покупатели уже определились с категорией решения и сейчас оценивают поставщиков. Например, они могли составить список конкретных предложений за / против, чтобы выбрать то, которое лучше всего соответствует их потребностям.

О чем мы должны спрашивать

действий, которые мы должны предпринять

По каким критериям покупатели оценивают доступные предложения? Когда покупатели изучают предложение нашей компании, что им нравится в этом продукте по сравнению с альтернативами? Что их беспокоит? Кто должен участвовать в принятии решения? Чем отличается точка зрения каждого участника на решение? Есть ли у покупателей ожидания относительно того, что они попробуют предложение перед покупкой? Нужно ли покупателям делать дополнительные приготовления, например планы внедрения или стратегии обучения, помимо закупки?

Понимание, какие возражения у них могут быть до процесса продажи, чтобы вы могли их адекватно обработать. Обеспечение уникального торгового предложения, обеспечивающего ценность для покупателя и отличающего вас от конкурентов.

Некоторые из этих соображений могут относиться больше к сфере маркетинга, чем к сфере продаж, но в конечном итоге ответы на эти вопросы обеспечат прочную основу для пути вашего покупателя.

Процесс изучения того, как покупают ваши покупатели, имеет неоценимое значение при создании или совершенствовании процесса продаж.Вы сможете лучше сопереживать потенциальным клиентам, справляться с возражениями и предоставлять нужную информацию в нужное время, помогая вам заключать больше сделок и выигрывать больше бизнеса.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2018 года и был обновлен для полноты.

Почему фраза «Люди покупают у людей» актуальна и сегодня

Команды продаж больше, чем представители любой другой профессии, полностью осознают, что успешное общение с потенциальными и потенциальными клиентами имеет первостепенное значение.Будь то по электронной почте, по телефону или лично, важно поддерживать «человеческий контакт».

Человеческое прикосновение позволяет установить истинные отношения и доверие между двумя сторонами и может иметь большое значение в продажах, поскольку есть возможность установить связь на всех этапах цикла продаж.

Среди различных модных словечек «продажа через взаимоотношения» — распространенный термин, который обычно употребляют продавцы. Как бы просто это ни звучало, этот термин вносит путаницу.Являются ли отношения продажей частью процесса? Относится ли это к покупателям или ко всем продавцам? Применимо ли это к командам или только к отдельным продавцам? Это транзакционный?

Проще говоря, продажа через построение отношений с клиентами / перспективами — это понимание того, что важно для вашего клиента, и сообщение о ценности, которую вы можете принести. Речь идет о добавлении человеческого фактора в разговоры и доказательстве того, что вы знаете потребности своих клиентов, знаете, как лучше всего с ними взаимодействовать, знаете, что вы можете предоставить, чтобы удовлетворить их потребности и решить их бизнес-проблемы.Делать это таким образом, чтобы передать их ценность и важность для вашей организации, — это искусство выстраивать отношения и заставлять их работать для обеих компаний.

Продавцы, ориентированные на взаимоотношения, отдают предпочтение связям с покупателем над всеми другими аспектами продажи. Они развивают доверие — добавляя ценность и проводя много времени с потенциальными клиентами — до и после попытки закрыть сделку.

Сегодня отделы продаж сталкиваются с растущей потребностью в доверии, поскольку продавцы изо всех сил пытаются очеловечить свои процессы продаж в мире, где в продажах все чаще используются искусственный интеллект и машинное обучение.Чтобы спастись от тирании искусственного интеллекта и машинного обучения, добавление человеческого контакта к встречам и обсуждениям, связанным с продажами, может оказаться секретным ингредиентом плодотворной беседы о продажах.

Данные показывают, что клиенты не доверяют компаниям. Согласно исследованию Customer Revenue Optimization Benchmark, только 36% клиентов доверяют советам сотрудников компании, а 59% доверяют советам коллег в других компаниях.

Кроме того, искусственный интеллект и робототехника предлагают повышение эффективности, но исключают построение отношений (доверия) при человеческом взаимодействии.45% респондентов назвали развитие ИИ серьезным прорывом в бизнес-среде. Суть в том, что люди — настоящие влиятельные лица.

Настоящая проблема возникает, когда бизнес-модель может быть более автоматизированной, чем гуманной, или наоборот. Предоставляя понимание, знания и ценность, основанные на уникальных целях клиента, продавцы могут в полной мере извлечь выгоду из отношений, которые они построили, и доверия, которое они заработали, имея дело с клиентом / потенциальным клиентом.

Это возможно, когда отделы продаж руководствуются стратегией, методологией и технологиями, которые обеспечивают основу, которая помогает продавцам находить способы решения бизнес-проблем своих клиентов, чтобы они могли оказывать максимальное влияние на своих клиентов.Это основа, на которой строятся устойчивые деловые отношения, а без этих отношений успех в бизнесе невозможен. Невозможно добиться успеха в продажах без эффективных связей между нужными людьми в организации продавца и нужными людьми у клиента, а это не то, что можно передать на аутсорсинг технологиям.

Итак, отойдя от унаследованного подхода к продвижению своей собственной повестки дня, продавцы должны перейти к подходу с оптимизацией доходов, при котором «что нужно нашим клиентам» и как мы можем им помочь — это ценность, которую каждый человеческий разговор может добавить к продажам. обсуждение.

Это требует изменения в поведении, которое требует стратегии, согласованной с потребителем, методологии для управления продажами и технологий для объединения всех сотрудников отдела доходов и создания повышенной ценности для клиента, что делает его долговременным и основанным на ценности. отношения между всей командой по продажам и клиентом.

5 удивительных открытий о том, как люди на самом деле покупают одежду и обувь

Retail постоянно изобретает себя заново, и участники стремятся не отставать от того, что кажется серией эпических сдвигов в предпочтениях потребителей.Бренды одежды особенно активно инвестируют в возможности онлайн-покупок и внедряют интерактивные функции, дополняющие приложения и веб-сайты. Розничные торговцы и производители спешат выпускать новые продукты, чтобы идти в ногу с лидерами быстрой моды, такими как Zara, H&M и Forever 21, которые выпускают новую моду каждую неделю или около того.

Но действительно ли потребители жаждут всех этих изменений? И какие подходы могут способствовать росту в этой изменяющейся среде? Многие производители пытаются ответить на эти вопросы, используя данные о точках продаж, которые часто фильтруются розничными торговцами, которые собирают информацию; освещение в СМИ, которое фокусируется на новом; и предыдущие продажи их продуктов, которые отражают прошлое.

Insight Center

Чтобы получить более четкую и полную картину, мы изучили фактические решения, принятые 1500 покупателями одежды и обуви в Соединенных Штатах. Мы спросили их обо всем, от их первоначальной мотивации делать покупки до самого похода по магазинам и того, что они чувствовали после совершения покупок.

Результаты показали, что розничным торговцам необходимо выйти за рамки ажиотажа вокруг розничной торговли и вместо этого сосредоточиться на конкретных аспектах поведения потребителей, если они надеются улучшить свой бизнес и стимулировать рост.Согласно нашему исследованию, многие предположения о продолжающейся революции в розничной торговле на самом деле являются мифами.

Ниже приведены пять наших самых неожиданных результатов.

Миф: Покупки стали поистине многоканальными.
Факт: большинство поездок по-прежнему в основном одноканальные, хотя ситуация меняется.

Модным словом последних лет является омниканальность, что означает, что потребители, как считается, совмещают посещения магазинов и интерактивные взаимодействия во время покупок.Однако, несмотря на то, что значение омниканальности растет, наше исследование показывает, что 83% покупок по-прежнему совершаются в рамках одного канала — преимущественно в традиционных магазинах, на которые сегодня приходится почти 80% покупок одежды.

Компаниям по производству одежды и независимым розничным торговцам необходимо и впредь уделять внимание тому, чтобы их физические магазины были привлекательными для посещения, чтобы они в конечном итоге стали более эффективными участниками финансовых результатов брендов. Одна из областей, по которой они следят, — это знание клиента.Интернет-сайты содержат множество данных о покупателях — от их вкусов, о которых говорят предыдущие покупки, до демографической информации и предпочтений. Однако в магазине продавец пытается угадать вкусы покупателя в режиме реального времени. В качестве решения можно использовать технологию для настройки впечатлений в магазине, побуждая клиентов проводить пальцем по своим смартфонам при входе, чтобы их профиль затем можно было использовать для адаптации опыта и предложений. Магазины также должны делать покупки запоминающимися — например, с помощью напитков и других услуг, связанных с гостеприимством, — и поощрять клиентов совершать сделки в Интернете.

Миф: канал продаж не имеет значения.
Факт: покупая в Интернете, потребители, как правило, покупают больше.

Покупки, завершающиеся онлайн-покупками, имеют корзины, которые в среднем на 25% больше. Когда кто-то сначала посещает обычный магазин, а затем совершает покупки в Интернете, эффект еще более выражен: корзины становятся на 64% больше.

Одна из причин заключается в том, что бесплатная доставка часто сопровождается минимальным размером корзины, поэтому клиенты часто выбирают дополнительные товары, чтобы достичь этого порога.Другой — более широкий ассортимент товаров, доступный в Интернете, без необходимости держать запасы в магазине с выгодным местоположением. Более того, относительно легко создавать импульсные покупки в Интернете на основе информации, собранной о покупателе, и стимулировать более крупные размеры корзины.

Чтобы получить выгоду, розничные торговцы, у которых есть физические магазины, должны приложить согласованные усилия, чтобы привлечь покупателей на свои веб-сайты для совершения покупок. Вот что делает Bonobos: он побуждает покупателей опробовать продукт в его магазинах, где нет запасов, а затем оформить заказ онлайн.

Миф: Покупки в Интернете — это мгновенное удовлетворение.
Факт: Интернет-поездки обычно длиннее, чем в магазине.

Покупки с помощью кликов кажутся быстрым процессом. Но на самом деле потребители проводят больше времени в Интернете, чем при покупках в обычных магазинах, и делают больше остановок. Фактически, 57% покупок, завершающихся покупкой в ​​Интернете, начинаются с того, что покупатель либо сначала просматривает другой веб-сайт (29%), либо посещает обычный магазин (15%), либо и то, и другое (13%), прежде чем в конечном итоге совершение онлайн-операций через какого-либо конкретного продавца.Остальные 43% поездок, завершающихся покупкой в ​​Интернете, являются поездками в одну остановку, которые начинаются и заканчиваются одним и тем же интернет-магазином.

Это означает, что онлайн-покупатели проводят много сравнений, поэтому интернет-магазины должны усерднее работать, чтобы быстро закрывать продажи, пока они привлекают внимание потребителя. Они могут сделать это, активно отправляя сообщения о восстановлении корзины или создавая программы лояльности для определенного сайта. Устранение неприятностей может помочь: более 10% потребителей указали, что они бросили корзину на веб-сайте, а затем купили товары в другом месте просто потому, что им не нравилась политика доставки или возврата на первом сайте.

Миф: Продавец не имеет значения.
Факт: расходы в фирменных магазинах и на веб-сайтах значительно выше , чем в мультибрендовых магазинах.

Фирменные магазины и веб-сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, приносят доход на 86% выше, чем покупки тех же брендов в других местах — и, конечно же, более высокая маржа. Конкретный магазин или сайт может сделать бренд более ценным и дифференцированным для клиентов, побуждая их тратить больше, чем они бы в противном случае.Каналы прямого обращения к потребителю также помогают развивать (или поддерживать) имидж бренда.

Это означает, что бренды могут получить выгоду от привлечения потребителей к их собственным каналам продаж, хотя, конечно, таким образом, чтобы не подвергать опасности их отношения с партнерами по розничным каналам, такими как универмаги. Одна из важных стратегий — запасать уникальные продукты, доступные только на веб-сайте бренда или в магазине. Nike добилась определенного успеха в этой стратегии и пошла еще дальше, позволив людям настраивать свои продукты на своем веб-сайте.Другие бренды одежды могут стремиться привлечь клиентов с помощью дифференцированных и персонализированных продуктов.

Миф: Потребители всегда хотят чего-то нового.
Факт: очень часто они с удовольствием покупают такой же или похожий предмет.

Быстрая мода стала модным словом для производителей одежды, но многие потребители просто хотят заменить уже имеющуюся вещь. Это особенно верно в отношении одежды и предметов первой необходимости, но также и в моде, где целью 83% покупок являются повторные покупки, а также в спортивных товарах (87%).

Брендам следует до некоторой степени изменить свое мышление: успех может означать нахождение потребителей, которым нравится продукт, и их перепродажа, а не всегда попытки изобретать велосипед. Покупатель, а не продукт, должен быть на первом месте. Выкуп ранее купленных продуктов можно упростить за счет продвижения аналогичных товаров, специальной рекламы для новых версий, напоминаний о том, что продукт, вероятно, необходимо заменить, и даже услуг по подписке. Чтобы лучше узнать покупателей, бренды могут поощрять их выходить в Интернет во время походов в обычные магазины и комментировать продукты через приложения.Затем производители могут отслеживать и поощрять повторные покупки.

Реализация этих выводов подразумевает выход за рамки исправлений технологий и внесение изменений в организационную структуру компании. Как минимум, физические магазины и операции электронной коммерции выиграют от улучшения ссылок. Например, внутренние финансовые системы должны точно отражать, как покупатель покупает товар в Интернете, а затем возвращает его в обычный магазин. В конце концов, бренды и розничные продавцы должны интегрировать свои подразделения электронной коммерции в остальные коммерческие организации, заменив каналы, которые конкурируют за продажи от одного и того же клиента, структурой, которая ставит клиента на первое место.В будущем покупатели будут сами решать, где и как делать покупки, и швейный бизнес должен сделать это как можно более плавным и прибыльным.