Гарвардский метод принципиальных переговоров разработали: Что такое Гарвардский метод принципиальных переговоров

Принципы гарвардской модели переговоров — Записки историка

Зачастую переговоры вызывают у людей ощущение неудовлетворенности, ведь они рассчитывают на один результат, а во многих случаях получают совсем другой. Но никто и не гарантирует, что переговоры обязаны быть справедливыми. Как правило, люди, использующие практику здравого смысла, встают перед выбором: вести переговоры или гибко, или твердо.

Но что в итоге получается? Гибкий переговорщик обычно стремится не ввязываться в конфликт, он склонен идти на серьезные уступки, чтобы добиться заключения сделки. Почему он так себя ведет? Он ожидает аналогичного поведения другой стороны. Но часто переговоры заканчиваются тем, что он ощущает себя ущемленным, то есть даже заключение какого-то соглашения не приносит ему удовлетворенности результатами.

Негибкий переговорщик, наоборот, смотрит на каждую ситуацию, как на соревнование интеллекта и воли; он стремится выиграть этот поединок. Жесткий оппонент считает, что тот, кто твердо стоит на своем – получит больше.

Он намерен выиграть, но в результате подобных переговоров сталкивается с такой же негибкой реакцией другой стороны, и сделка срывается. А если все-таки соглашения удается достигнуть, он наталкивается на какое-то скрытое сопротивление при реализации контракта. Поэтому чувство удовлетворенности тоже сильно снижается.

Часто люди следуют базовому рефлексу ухода от опасности. Как это проявляется? Так, партнер по переговорам становится их противником. Поэтому, сталкиваясь с опасностью, такой переговорщик следует двум стратегиям, основанным на рефлексе. Он либо нападает на опасность, либо уклоняется от нее. Но горькая правда заключается в том, что оба метода являются, мягко говоря, несовершенными.

Альтернативным путем в переговорах является вариант компромисса. Но в итоге получается, что компромиссный путь еще хуже любого из двух предыдущих вариантов. Ведь компромисс подразумевает, что обе стороны идут на уступки, а такое решение никак не гарантирует удовлетворенности ни одной из сторон.

В итоге каждая сторона считает, что ее первоначальные цели не достигнуты. Получается, что компромисс становится всего лишь тем местом, где стороны заключили перемирие, то есть они не хотят сражаться дальше. Тем не менее, сражения продолжаются, но уже в виде сопротивления или саботажа.

Так что же делать? Тут на помощь приходит иной подход, за которым в мире закрепилось несколько названий: «гарвардские переговоры», «конструктивные переговоры», «стратегия переговоров с обоюдным выигрышем», «принципиальные переговоры». Подход предполагает конструктивные отношения обеих сторон. Но в чем тут заключается проблема? Дело в том, что на рефлексах и интуиции такую позицию выстроить невозможно, здесь нужны научные принципы. Гарвардская модель переговоров основана на четырех основных принципах. Рассмотрим их.

https://www.businessjuice.ru/ – специалисты по управленческому консалтингу, которые имеют большой опыт работы. С ними ты можешь быть спокоен за результат!

Первый принцип: отделить человека от проблемы. В чем его суть? У каждого человека есть какие-то свои ценности, цели, эмоции и желания. Сотрудник может быть сколько угодно предан своей компании, но при этом у него всегда есть какие-то личные стремления, которые для него всегда важнее, чем интересы работодателя.

Но что подразумевается под выражением «отделение человека от проблемы»? Видя перед собой противника и не имея возможности в процессе переговоров получить желаемое, переговорщик зачастую переносит эту проблему на личность и начинает вести себя неконструктивно. В результате этого личность другого человека мгновенно уходит в оппозицию. Получается, что человек не столько ведет переговоры, сколько использует их в качестве средства нанесения тяжких телесных повреждений. Здесь переговоры превращаются из цели в средство. В итоге целью становится желание победить своего собеседника.

На этом этапе интересы дела обычно забываются. Поэтому и предлагается разделить человека и проблему, введя в переговоры следующий принцип: вести себя мягко с человеком, но жестко – с проблемой. Что значит «жестко»? В данном случае слово «жестко» является синонимом «конструктивно». В результате у нас появляется возможность заботиться о своих интересах, но не обижать личность человека, отстаивающего интересы другой стороны. По сути, мы заботимся о своих интересах, но с уважением относимся к личности человека, с которым ведем диалог.

Второй принцип гарвардских переговоров звучит следующим образом: обсуждайте интересы, а не позиции. Что такое позиция? Это некая видимая часть айсберга, а именно: выдвигаемые человеком требования, задаваемые им вопросы, высказываемые им мнения. Позиция – это проявление интересов.

Часто в позиции нет конструктива. Есть такой термин, как «позиционный торг». Что это такое? Это когда стороны ведут переговоры с учетом только позиций друг друга, но без учета интересов друг друга. Проблема заключается в том, что позиционный торг всегда тупиковый. На практике получается, что позиции участников не оставляют места для маневра и не дают сторонам договориться. Поэтому единственный способ быть конструктивно гибким – это начать анализировать интересы собеседника. Только так появляется шанс на соглашение.

Третий принцип конструктивных переговоров: увеличение пирога. В чем заключается суть этого принципа? Дело в том, что можно взять какой-то ресурс и решить, кому сколько достанется. А можно вместе подумать, как сделать так, чтобы этого ресурса стало больше. Это и есть увеличение пирога. Переговорщики ищут дополнительные выгоды, которые изначально на этом столе переговоров не лежали. Такой подход требует дополнительных навыков и творчества – это поиск того, что даст обеим сторонам дополнительную выгоду.

Четвертое правило гарвардских переговоров: справедливые критерии. Это когда стороны стремятся достигнуть соглашения, используя критерии для принятия решения, которые оба участника переговоров считают справедливыми. Например, обсуждается цена, и партнер по переговорам требует ее снижения на том основании, что у него есть аналогичные предложения по более низкой цене. В этой ситуации можно применить слово «справедливость», например, сказать: «Как мне подсказывает логика, справедливо было бы изучить эти предложения вместе, чтобы я мог убедиться, что они являются действительно аналогичными».

В данном примере важно разобраться, по каким критериям можно считать те или иные предложения аналогичными. Ведь часто бывает, что предложения конкурентов вовсе не аналогичны, а просто внешне похожи. Если партнер отказывается озвучить их, в этом случае можно опять напирать на понятие справедливости, сказав: «Давайте подумаем о справедливости. Вы вносите определенное утверждение, которое хотите использовать в качестве аргумента, но вы отказываетесь показать мне этот реальный аргумент. Вы хотите, чтобы я заключил соглашение на основе вашего мнения, отступив от своих интересов?»

Конечно, далеко не каждый партнер по переговорам будет рад услышать такие слова, но это не любовное свидание, а продажи. В переговорах интересы одной из сторон часто вступают в противоречие с другой, например, в вопросе той же цены. Очевидно, что клиент всегда хочет получить продукт по более низкой стоимости. И тут до него важно донести, что есть некий баланс между качеством, вероятностью исполнения и ценой, и, если покупатель этот баланс нарушит, ему это будет не очень выгодно.

Идея заключается в том, что выгоду можно получить не только за счет друг друга. Разве покупатель заключает сделки для того, чтобы меньше заплатить? Нет. Видимо, он намерен решить какую-то свою проблему. Поэтому настоящая выгода для него будет в качественном и оптимальном решении его задач. А цена – это всего лишь плата за это.

Читать онлайн «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» автора Юри Уильям — RuLit

Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров, разработанном в рамках Гарвардского переговорного проекта.

Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям. В нем нет места для грязных уловок и бессмысленного упрямства. Принципиальные переговоры помогут вам добиться желаемого и не превратиться в ловкача и обманщика. Вы сможете остаться справедливыми и в то же время защитить себя от тех, кто захочет воспользоваться вашей справедливостью.

Книга посвящена методам ведения принципиальных переговоров. В первой главе мы обсудим проблемы, которые возникают в связи с применением стандартных стратегий позиционных сделок. В следующих четырех главах мы будем говорить о четырех принципах предлагаемого нами метода.

В последних трех главах вы найдете ответ на наиболее часто задаваемые вопросы: «Что делать, если противник окажется более сильным?», «Что делать, если он не захочет играть на наших условиях?», «Что делать, если он прибегнет к грязным уловкам?»

Методом принципиальных переговоров могут пользоваться американские дипломаты, которые ведут переговоры с Россией относительно сокращения ядерных вооружений, адвокаты с Уолл-стрит, представляющие интересы крупнейших компаний, и супруги, которые решают, куда отправиться в отпуск и как разделить имущество в случае развода. Этот метод подходит всем.

Каждые переговоры уникальны и не похожи друг на друга, но основные аспекты постоянны и неизменны. Метод принципиальных переговоров можно использовать в двусторонних или многосторонних переговорах, при решении одного или нескольких вопросов, в переговорах, ведущихся по заранее предписанному ритуалу, и в совершенно неожиданных ситуациях, требующих экспромта. Этот метод поможет вам вести переговоры и с опытным, и с неопытным противником, и с жестко стоящим на своем представителем другой стороны, и с тем, кто настроен вежливо и дружелюбно.

Принципиальные переговоры можно вести в любой ситуации. В отличие от большинства других стратегий этим методом легко пользоваться даже тогда, когда другая сторона тоже применяет ту же стратегию. И чем больше людей прочтут эту книгу, тем всем нам легче будет вести любые переговоры.

1. Не настаивайте на своей позиции

Касаются ли проводимые вами переговоры важного контракта, семейной проблемы или установления мира во всем мире, людям часто приходится идти на позиционные сделки. Каждая сторона занимает определенную позицию, отстаивает ее и идет на уступки ради достижения компромисса. Классическим примером таких переговоров может служить разговор между покупательницей и владельцем магазина подержанных вещей.

Покупательница: Сколько вы хотите за этот медный таз?

Владелец: Это замечательная антикварная вещь, не так ли? Я готов уступить ее за 75 долларов.

П. : Ну что вы, это слишком дорого! Я готова купить его за 15 долларов.

В.: Вы серьезно? Я могу предложить вам небольшую скидку, но 15 долларов – это несерьезное предложение.

П.: Ну что ж, могу поднять цену до 20 долларов, но 75 я не заплачу вам никогда. Назовите разумную цену.

В.: Вы умеете торговаться, юная леди. Ну ладно, 60 долларов – и по рукам.

П.: 25 долларов.

В.: Я сам купил этот таз гораздо дороже. Назовите разумную цену.

П.: 37,50 и ни центом больше. Это самая высокая цена, на которую я могу согласиться.

В.: Видите, что выгравировано на этом тазу? В будущем году такие предметы будут стоить в два раза дороже.

И так далее, и тому подобное. Может быть, они и достигнут соглашения, а возможно, и нет.

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И, наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно считать соглашение, которое в допустимой степени отвечает законным интересам всех сторон, справедливо разрешает конфликт интересов, заключается на длительный срок и принимает во внимание общие интересы всех участвующих в переговорах сторон.)

Гарвардский метод принципиальных переговоров

Итак у нас прошло очередное занятие по Гарвардскому методу принципиальных переговоровНесмотря на скепсис Гарвардский метод принципиальных переговоров работает и в России. Важно разрабатывать НАОС и противостоять грязным приемам. Авторы Гарвардского метода «принципиальных переговоров» Роджер Фишер и Уильям Юри разработали в конце прошлого века комплекс методов под названием НАОС — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (BATNA — Best Alternative on Negotiated Alternative).

Рассмотрим типичный пример: крупный Заказчик объявляет строительному Подрядчику, что в результате конкурсного отбора выбор пал именно на него. Поздравляем! Вот наш договор и вот наша цена. Не согласны? — Хорошо будем обращаться к другим подрядчикам. Иногда такой «псевдоконкурс» отнимает много ресурсов подрядчика. Топ-менеджмент Подрядчика терпеливо готовит конкурсную документацию, долго томится в неопределенности и ожидании стратегически важной сделки и . . . не оставляет себе никакой иной альтернативы. В результате финальное предложение Заказчика может оказаться уже невыгодным для Подрядчика, но когда уже столько ресурсов уже потрачено, а другие альтернативы упущены, что остается кроме согласия?

подготовка к переговорам

Как будет показано ниже, подготовка к переговорам с оценкой собственной НАОС и НАОС оппонента является залогом успешных переговоров, обеспечивает переговорную силу гораздо эффективнее политической, экономической и физической силы. При использовании альтернативных методов разрешения споров или участии профессионального посредника недобросовестные приемы выявляются и явно идентифицируются, что ограничивает возможность их применения. Подготовка к диалогу, выработка НАОС может стать эффективно действующим средством против таких приемов.

Для профессионального посредника

умение безошибочно и быстро распознавать недобросовестные приемы и владение арсеналом методов противодействия им, значат гораздо больше, чем отраслевые знания например в юриспруденции и экономике. Ведь конфликт часто заходит в тупик, из-за использования недобросовестных приемов стороной (сторонами) конфликта. Как правило, недобросовестные приемы не нарушают закон.

 

 

Они дают стороне диалога необоснованные преимущества за счет грубого нарушения деловой этики. Э. Берн называет такие приемы в диалоге «купонами» по аналогии с обычно используемыми в торговых операциях бесплатными купонами, дающие скидки или льготы в ходе сделки купли-продажи. В ситуации, когда судебная система погрязает в коррупции, когда деловое сообщество рассматривает судебные решения как абсурдные и несправедливые, а законы не обязательны к исполнению, выигрыш в конфликте «покупается» как товар. Необходимо уметь блокировать эти недобросовестные приемы.

«Переговоры без поражения» или гарвардский метод — Self Engineering

В конечном счете, однако, причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей.

Вообще это трилогия за авторством Роджера Фишера и Уильяма Юри:

1. «Путь к согласию или переговоры без поражения»
2. «Как преодолеть НЕТ — переговоры в трудных ситуациях»
3. «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов»

Первую книгу мне посоветовала Марина — очень хорошая знакомая, один из основателей Новосибирской школы переговоров «Прямой диалог«, которая на данном методе базируется. Точнее, попросила мой отзыв о ней. Вот, выполняю 🙂

Марина, спасибо тебе — хоть я так и не понял, в чём уникальность гарвардского метода, некоторые моменты книг, особенно третьей, стимулировали новые идеи.

Итак, что предполагает ключевая идея гарвардского метода. А предполагает она, что переговоры делятся на три типа:

1. Позиционный торг — когда люди настаивают на своей позиции и любое изменение воспринимается как проигрыш. Задача переговоров — продавить свой вариант любой ценой, и никаких компромиссов.
2. Дружелюбные — противоположность первому варианту. Участники с готовностью идут на уступки ради сохранения хороших отношений, однако накапливают напряжения из-за неудовлетворённости собственных потребностей.
3. Принципиальные — позиционируются как изобретение гарвардской школы. Метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Другими словами, суть гарвардского метода можно иначе обозначить, как «стратегия Win-Win», когда целью переговоров ставится такой результат, при котором все участники останутся в максимальном выигрыше.

Идея, казалось бы, наиболее рациональная и логичная. Конечно её мало кто придерживается в реальной жизни, поскольку она плохо совместима с эмоциями, под влиянием которых и проходит основная часть переговоров, но тем не менее, ей посвящена немалая часть книг по переговорам и взаимодействию. И что нового привносит именно гарвардская школа, я так и не уловил. Равзе что «независимые справедливые нормы», которые в любом случае сложно определить, а основные методы достижения соглашения совпадают с оными и у Литвака, Гоулстона или Добсона. Или Гоулмана («Эмоциональный интеллект»).

Восприятие:

• Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Наш прошлый негативный опыт часто заставляет ожидать плохого даже в нейтральных ситуациях.
• Ваша проблема – не вина других.
• Обсуждайте восприятие друг друга. Без максимально полного понимания восприятия ситуации всем участниками нельзя увидеть цельную картину происходящего.
• Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны. Ищите новые пути. Хорошо об этом пишет Гевин Кеннеди в его «Договориться можно обо всём«.
• Позвольте другой стороне «сохранить лицо».

Эмоции

• Прежде всего осознайте свои и их чувства.
• Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.
• Позвольте другой стороне «выпустить пар».
• Не реагируйте на эмоциональные проявления.

Общение

• Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано.
• Говорите так, чтобы вас поняли.
• Говорите о себе, а не о них.
• Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
• Используйте символические жесты.
  Для раскрытия темы вышеперечисленных пунктов могу порекомендовать книги «Говорите точно» и «Язык телодвижений» Алана Пиза.

В общем, книжка определённо полезна тем, кто с темой продуктивного ведения переговоров сталкивается впервые. Именно продуктивного, потому что с непродуктивными переговорами каждый человек сталкивается каждый день, если он не живёт в изоляции.

Для опытных переговорщиков, полагаю, будет бесполезна.

Познавательность: 4

Увлекательность: 4

Отдельно отмечу впечатления от книги «Как говорить НЕТ и добиваться результатов» гарвардского цикла.

НЕТ, проистекающее из глубочайшего убеждения, гораздо лучше и полезнее, чем ДА, сказанное ради того, чтобы доставить удовольствие, или, что еще хуже, ради того, чтобы избежать неприятностей.

Махатма Ганди

Переговоры нам приходится вести не только когда нам что-то требуется, но и когда от нас что-то хотят. И соглашаться на чужие хотелки не всегда приемлемо. Однако, не все могут себе позволить отказаться от нежелательных обязательств из страха испортить отношения.

Обычно на нежелательный запрос используются следующие модели поведения:

• Приспособление — «да», даже если не хочется. Иногда приходится поступиться своими потребностями, иногда люди соглашаются, но так и не выполняют то, на что согласились, постоянно оттягивая и изобретая причины срыва договорённостей. В итоге накапливается стресс от ущемлённых собственных потребностей, либо от невыполненных обязательств, и ощущение хронической нехватки времени.
• Атака — резкое «нет». Порой ведёт к порче отношений. Зачастую вызвано накопившейся напряжённостью от длительного приспособления. Когда и «нет» вырывается уже негативно, и люди, привыкшие к тому, что человек обычно соглашается помочь, обескураживаются категорическим отказом. Либо когда человеку не хочется ничего объяснять, вдобавок он имеет преимущество в авторитете или силе.

Когда я прошу участников моих семинаров припомнить самые неприятные НЕТ, которые они слышали в жизни, чаще всего люди вспоминают отказы, услышанные в подростковом возрасте от родителей. Как правило, это звучало так: НЕТ! Потому что я так сказал, вот почему!».

• Уклонение — просто игнорирование запроса. Или уклончивые ответы в стиле «ни да, ни нет». Всякие «может быть, попробую, если получится». Самая распространённая форма, на мой взгляд, и самая отвратительная. Потому что непонятно чего ждать и стоит ли полагаться.

Отказ по гарвардскому методу — положительное «НЕТ» — это отказ по формуле «Да! Нет. Да?». Формула довольно условная, особенно в части первого «Да!», так что требуется дополнительное пояснение.

Первое «ДА!» основано на выявлении своих истинных интересов и потребностей и уважении, в первую очередь к себе и своим потребностям. Без уважения к себе сложно уважать интересы собеседника.

Я вспоминаю одни переговоры, когда мне пришлось несколько дней провести с командирами войск сепаратистов, которые двадцать пять лет воевали за независимость своего народа. Другими словами, эти люди были очень злы и склонны к насилию. Их позиция заключалась в твердом и непреклонном НЕТ. Я сказал им: «Я понимаю вашу позицию: вам нужна независимость. Но расскажите мне о ваших интересах. Другими словами, почему вы стремитесь к независимости? Какие ваши интересы удовлетворит полученная независимость?» Последовало долгое молчание, а затем мои собеседники неуклюже попытались сформулировать ответ.
Командиры знали свою позицию. Тут все было кристально ясно. Но истина заключалась в том, что эти люди не могли четко сформулировать свои интересы. Были ли основные интересы экономическими? Хотелось ли им справедливо делить богатейшие запасы природных ископаемых страны? Или они преследовали политические цели? Может быть, они хотели самостоятельно решать свои проблемы и избирать собственный парламент? Или речь шла о безопасности? Возможно, они хотели защитить своих людей от физической угрозы их жизни и благополучию? Чего они действительно хотели? Каковы должны были быть их приоритеты? Они боролись много лет, и борьба эта унесла тысячи жизней, и все же они не могли точно сформулировать, за что конкретно они воюют.

В общем, осознать свои интересы, склоняющие вас сказать «Нет», принять их с должным уважением и, при необходимости, озвучить их.

Столкнувшись с необходимостью запретить маленькому племяннику трогать спички, тетя мальчика воскликнула: «О! Ты это сделал! Она действительно горит! Ты знаешь, как долго человечество искало огонь?» После этого она твердо объяснила ребенку, почему он больше не должен зажигать спички: «Теперь, когда ты все знаешь, я хочу, чтобы ты пообещал мне, что больше не будешь этого делать. Это опасно. Ты можешь сжечь весь дом». Вместо того, чтобы сразу проявлять страх и гнев, женщина сумела заинтересовать и порадовать ребенка. Только после этого она сказала НЕТ.

Далее озвучивается «Нет». НЕТ должно быть спокойным, глубоким и твердым. Иногда это слово звучит так, словно вы физически подводите под чем-то черту. Вы не предлагаете провести черту, не говорите о ней, а проводите ее в действительности, опираясь на силу собственной уверенности, Вы создаете новую реальность.

Умение говорить НЕТ очень важно для жизни. Каждая живая клетка имеет мембрану, которая пропускает необходимые питательные вещества и становится непреодолимым барьером на пути тех веществ, которые вредны и не нужны клетке. Чтобы выживать и процветать, любому человеку и любой организации нужно уметь говорить НЕТ всему тому, что угрожает их безопасности, достоинству и целостности.

Методы психологического облегчения отказа:

• В рамках борьбы с неразумными требованиями стоит избегать указания на личность, эти требования выдвигающую. Типа «я не смогу реализовать ваш заказ в срок» не потому что «вы и ваше руководство генерируете слишком много изменений на всём протяжении проекта», а потому что «изменения на последнем этапе проекта сильно сказываются на сроках и стоимости, а у нас их набралось слишком много, для того чтобы удержать проект в рамках плановых трудо- и времязатрат».
• Если озвучивать свои интересы вам кажется слишком эгоистичным  и несоответствующим командному духу, можно заменить их интересами общности. Ведь почти всегда они включают в себя интересы более широкого круга людей — семьи, организации, команды, сообщества.
• Иногда самое эффективное объяснение — отстутствие всяких объяснений.

Фотограф Филипп Хальсман прославился тем, что просил у тех, кто ему позировал, разрешения снять их в воздухе, во время прыжка. В таком виде согласились сняться Ричард Никсон, Роберт Оппенгеймер, Грейс Келли, герцог и герцогиня Виндзорские. Однажды Хальсман снимал пианиста Вана Клиберна. Он попросил Клиберна подпрыгнуть для него, но тот отказался. Вот что вспоминает Хальсман: «Очень вежливо я спросил, почему он не хочет прыгнуть. Артист заложил руки за спину, вздернул подбородок и сказал: НЕТ необходимости объяснять».

Ну и последнее «Да?» — это предложение альтернативы.

Яркий пример положительного нет, который приходит в голову — шаблон отказа на портале поиска работы hh.ru:

Большое спасибо за Ваш интерес, проявленный к нашей открытой вакансии <…>. (ДА!) К сожалению, в настоящий момент мы не готовы сделать Вам это предложение. (НЕТ) Мы внимательно ознакомились с Вашим резюме, и, возможно, вернемся к Вашей кандидатуре, когда у нас возникнет такая потребность. (ДА)

Который, правда, всё равно вызывает неприязнь из-за того, что используется 99% компаний без каких-либо изменений, что говорит об отсутствии реального внимания и, как следствие, искренности в данном ответе.

Познавательность: 4

Увлекательность: 4

 

Поделиться в сети:

Понравилось это:

Нравится Загрузка…

Похожее

Используйте личные утверждения. Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Используйте личные утверждения

Еще один эффективный способ донести до собеседника свое ДА – это личные утверждения. В них вы описываете собственный опыт, а не недостатки другого человека. Поскольку личные утверждения связаны с вашими чувствами и потребностями, опровергнуть их собеседнику нелегко.

Личные утверждения могут сочетаться с безличными следующим образом:

• Опишите факты: «Когда сложилась ситуация Х…»

• Выразите свои чувства: «Я чувствую Y…»

• Опишите свои интересы: «Потому что я хочу или нуждаюсь в Z».

Например, когда Кэтрин спустя неделю снова обратилась к Тому, она сказала: «Я сожалею, что на прошлой неделе не сдержалась. Когда важные решения принимаются за моей спиной, это очень беспокоит меня. Я чувствую себя оставленной за бортом. Я хочу принимать участие в принятии решений».

Сочетание личных и безличных утверждений не только проясняет природу беспокоящей Кэтрин проблемы, но и облегчает Тому возможность согласиться с коллегой.

Обратите внимание на то, что недостаточно поставить в начало упрека местоимение «Я», чтобы утверждение стало личным. «Я думаю, что ты идиот» – вряд ли подобное утверждение можно считать личным. Не поможет вам и слово «чувствую»: «Я чувствую, что вы лжете». Следите за тем, как упреки и осуждение маскируются под личные утверждения.

Не стоит считать личные утверждения простой механической перестановкой слов. В таком утверждении тон и отношение играют роль гораздо большую, чем сами слова. Если вы ощущаете гнев, страх или чувство вины, эти чувства станут очевидными, несмотря на самый тщательный подбор слов. Вот почему так важна предварительная внутренняя подготовка. Этот процесс даст вам возможность превратить негативную эмоцию в позитивное намерение.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Как вести переговоры: ПОВЕДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Частично адаптировано из Как добраться Да , Фишер, Р. и Юри. W., Гарвардский переговорный проект, и Учебное пособие по передаче технологий , автор: UNIDO Переговорщики имеют разные взгляды на то, как должны быть переговоры проводится: будь то состязательный процесс, когда каждая сторона защищает свои интересов до тех пор, пока не будет выработана взаимоприемлемая позиция, или как процесс в котором взаимность интересов находится в центре внимания.Каждый вид обсуждается ниже. Состязательный подход Состязательный процесс стал частью судебной системы в странах общего права главным образом потому, что это был наиболее эффективный способ достичь правда в случаях предполагаемого нарушения уголовного законодательства.Но это неуместный процесс в обязательство деловой договор, в котором ищутся возможности сотрудничества и проживания. Состязательный подход ведет к позиционному торгу, в котором каждая сторона отчаянно защищает свои должность. Такое состязание воли вызывает гнев и негодование, которые ставят под угрозу продолжающиеся отношения. Торг за позиции, как правило, доводят каждую сторону до крайностей ради небольшого выигрыша уступки.Это значительно затягивает процесс, увеличивая время и стоимость достижения соглашения и снижает шансы на достижение соглашения все. >> Как добраться до NO Люди: отделите людей от проблемы. Интересы: сосредоточиться на интересах, а не позиции. Опции: создают множество возможностей прежде чем решить, что делать. Критерии: настаивают на том, чтобы результат был основан на какой-то объективный эталон. ❶ Первая точка признает, что позиции отождествляются с эго. Соглашение задерживается потому что трудно заставить людей отступить.Переговорщикам нужно работать бок о бок и вместе решать проблемы, атаковать проблему а не друг друга. ❷ Второй момент призван избежать сосредоточения внимания на заявленных позициях, когда объект переговоров состоит в том, чтобы удовлетворить основные интересы каждой стороны.Глядя на интересы сторон, то есть к их общим целям, а не к серии позиций облегчает достижение компромисса по частям. ❸ Третий момент направленный на то, чтобы избежать решения, принятые под давлением или в присутствии враждебного переговорщика. Такие условия имеют тенденцию сужать кругозор. То же самое можно сказать и о одно правильное решение. Вместо этого переговорщикам с обеих сторон нужно время вместе, чтобы придумать широкий спектр решений, которые продвигают общие интересы и / или согласовать разные интересы, а затем совместно выбрать один.В Стороны, по сути, должны изобретать варианты для взаимной выгоды. ❹ Четвертый пункт имеет отношение к ситуациям, в которых интересы прямо противоположны. В таком ситуаций, стороны должны попытаться достичь результатов на основе стандартов независимо от воли каждой стороны. Справедливый стандарт, такой как рыночная стоимость, обычай, закон или экспертное заключение послужат этой цели. Переговорщики должны рассуждать и будьте открыты разуму, уступайте принципам, но не давлению, и настаивайте на используя объективные критерии. Эти четыре принципы актуальны на всех этапах переговоров: анализ, планирование и собственно переговоры. Во время анализа вы диагностируете ситуацию, сбор обучающей информации о нем, рассмотрение возможных проблем с личные взаимодействия, просмотр уже предложенных вариантов и определение интересы сторон. При планировании учитываются те же четыре точки. повторное рассмотрение, пока генерируются идеи и принимаются решения.Как будет личность быть обработанной? Какие ваши самые важные интересы? В течение переговоров четыре пункта выходят на первый план. Следует признать различия в восприятии, чувстве гнева и т. Д. и разобрались. Каждая сторона должна признавать интересы другой, чтобы обе может генерировать варианты для достижения согласия. → Влияние на людей В итоге, принципиальные переговоры, в отличие от позиционных переговоров, фокусируются на интересы сторон, взаимоприемлемые варианты и справедливые стандарты достичь соглашения.Это позволяет сторонам эффективно достигать соглашения без весь гнев и негодование, которые возникают, когда они пытаются выкопать друг друга закрепившихся позиций, повышая шансы на мудрое соглашение, полюбовно достигнуто, что может привести к долгосрочным отношениям. Культурные различия В течение переговоры важно знать → Культурные различия между группами переговорщиков и признать, что культурные различия могут влияют на то, как одна сторона слышит и воспринимает то, что говорит другая.Культурные различия могут либо выделить и прояснить или исказить и запутать сказанное. Особые усилия необходимо было противостоять их влиянию. Необходимо следить за тем, чтобы аргументы сформулированы в манере, которая будет полностью понятна. Говоря медленно и останавливаясь, чтобы получить обратную связь от другой стороны на их понимание вашего заявления будет очень полезным. Юмористические советы >> Добраться до НЕТ / «Встретить меня на полпути!»

План стратегии переговоров и контрольный список

Чтобы работать хорошо и стабильно, мы должны сначала научиться готовиться.Спросите любого спортсмена, который тратит бесчисленные утомительные часы на подготовку к соревнованиям, или юриста, собирающегося войти в зал суда. В конце наших учебных курсов по ведению переговоров мы умоляем наших будущих выпускников выделить время в своих загруженных календарях, чтобы подготовиться к переговорам.

Хотя многие коллеги, клиенты и поставщики будут требовать ваше время ежедневно, они очень редко напоминают вам о необходимости потратить больше времени на подготовку к переговорам с ними. Но это именно то, что нам нужно для создания нашей успешной стратегии переговоров.

Давайте посмотрим на контрольный список переговорщика, чтобы увидеть, как нам лучше подготовиться к нашим переговорам.

Контрольный список для подготовки переговорщиков

1. Оцените ситуацию

Все переговоры будут разными, независимо от того, как часто мы сталкиваемся с похожими ситуациями. Мы, естественно, будем вести переговоры с людьми, у которых разные стили, цели и задачи. Эти люди будут приходить из разных обстоятельств и придерживаться разных стандартов. Поэтому всегда подведите итоги и оцените, какие навыки ведения переговоров потребуются от вас и вашей команды.

2. Какие переговоры?

Есть три вида переговоров, к которым нужно подготовиться:

• Разовые переговоры, при которых мы вряд ли снова будем взаимодействовать с этим человеком или компанией.
• Начало повторной переговоров, в которой мы, , снова встретимся с другим человеком или компанией.
• Переговоры, на которых мы собираемся установить какие-то долгосрочные отношения.

Большинство наших деловых переговоров, вероятно, попадут в две последние категории.Нам предстоит много повторных переговоров. Например, мы будем вести переговоры с постоянными поставщиками или участвовать в трудовых переговорах с теми же представителями профсоюзов.

Возможно, мы будем искать долгосрочное соглашение о переговорах, такое как совместное предприятие, в котором мы будем взаимно связаны в течение длительного периода времени. На подготовку стратегии переговоров по третьему типу требуется больше времени.

3. С каким типом конфликта мы можем столкнуться?

Существует два основных типа конфликтных ситуаций, с которыми мы можем столкнуться в ходе переговоров.Конфликты могут проявляться по отдельности или могут быть смесью того и другого. Жизненно важно, чтобы переговорщик тщательно анализировал вопросы конфликта, как индивидуально, так и коллективно, чтобы полностью оценить уникальные проблемы каждого из них.

Первую форму конфликта можно было бы просто назвать конфликтом соглашения . Это когда взгляды или позиция одного человека вступают в противоречие со взглядами другого человека или других членов группы. Это ситуация, в которой учитываются противоречивые взгляды, касающиеся мнений, убеждений, ценностей и идеологий.

Например, два руководителя могут иметь разные взгляды на то, следует ли отдавать приоритет стратегической инициативе. Другой пример может состоять из торгового спора между двумя странами и повлечь за собой идеологические или религиозные разногласия. С другой стороны, консервативные точки зрения руководства могут вступить в противоречие с более левым подходом профсоюзных лидеров.

Вторая форма конфликта влечет за собой распределение ресурсов, таких как деньги, количество, производство или, проще говоря, «вещи.«Любой физический товар попадет в эту категорию конфликта. Другие вопросы могут повлечь за собой выделение ресурсов в качестве отдельного сегмента торгового спора. Однако проблемы с ресурсами более ощутимы, поскольку они включают в себя познаваемые предметы или конкретные продукты.

Один яркий пример имеет место, когда субсидированные фермеры одной страны «сбрасывают» более дешевые продукты на рынок другой страны за счет местных фермеров этой страны.

Анализируя типы конфликтов по категориям, участники переговоров могут лучше понять реальный масштаб споров и более эффективно сформулировать или сфокусировать свои стратегии.

4. Что для нас означают эти переговоры?

Есть только две причины, по которым мы вступаем в переговоры.

Первая причина возникает, когда из необходимости мы должны . Это может быть связано с какой-то неотложной необходимостью, например, срочностью поиска конкретного поставщика. Также может случиться так, что мы столкнемся с серьезным сокращением персонала, если не сможем расширить наш бизнес.

вторая причина возникает, когда мы ищем возможность .Эта ситуация может возникнуть просто потому, что появилась возможность, когда мы можем увеличить наш общий бизнес в подходящее время.

Причина вступления в переговоры будет влиять как на наш подход, стратегию переговоров, так и на нашу относительную переговорную способность по сравнению с другой стороной.

5. Эффект ряби

Нам также нужно спросить себя, повлияют ли результаты переговоров, которые мы ведем, на другие переговоры или соглашения позже.Многие компании сегодня имеют международные интересы. Соглашение с компанией в одной стране может повлиять на то, как это повлияет или повлияет на переговоры с другими компаниями в других странах. Жизненно важно, чтобы мы, как участники переговоров, учитывали влияние или последствия соглашения при разработке нашей стратегии.

6. Нужно ли нам договариваться?

Мы вступаем в переговоры либо потому, что должны, либо потому, что хотим. Часть нашей стратегии будет включать тщательный анализ нашей BATNA (лучшей альтернативы согласованному соглашению).Если соглашение абсолютно необходимо и у нас мало альтернативных вариантов, в случае провала переговоров наша BATNA повлияет на нашу стратегию.

В качестве альтернативы, согласованное соглашение может не иметь значения, потому что у нас есть веский выбор и мы можем уверенно уйти. Это также повлияет на подход к нашей стратегии.

7. Нужно ли другим участникам переговоров официально одобрять соглашение?

Многие соглашения, заключенные в процессе переговоров, требуют официального утверждения или ратификации, прежде чем соглашение станет официальным.После переговоров между руководством и членами профсоюза членам профсоюза может потребоваться проголосовать, прежде чем соглашение будет принято.

Совету директоров, генеральному директору, заинтересованным сторонам или другим сторонним участникам также может потребоваться пересмотреть и ратифицировать соглашение, прежде чем оно может вступить в силу.

8. Часы тикают?

Время влияет на ход переговоров с двух точек зрения. Во-первых, есть крайние сроки, которые могут быть установлены для заключения или разрыва соглашения.Предложения с истечением срока действия могут быть выставлены на торги. Время может быть как тактическим оружием (кому больше больно откладывать?), Так и стратегическим императивом (кто рискует пропустить лодку из-за конкурентов?).

Во-вторых, все мы знаем, что « время — деньги». Переговоры отнимают наше время, а завод или производственная линия, которые закрываются, пока тикают часы переговоров, стоят денег. Следует помнить, что чем дольше затягиваются переговоры, время отрицательно влияет на чистую прибыль.

Готовы продолжить часть 2?

1. Harvard Business Essentials «Переговоры» Harvard Business School Press, (2003).
2. Ли Томпсон, «Сердце и разум переговорщика — 2-е издание», издательство Prentice Hall Business Publishing, (2001).
3. Дж. Левицки, А. Литтерер, В. Минтон, М. Саудерс, «Переговоры», 2-е издание, Ирвин, (1994).

Повышение навыков ведения переговоров: правила для ведущих переговорщиков

Введение

«Переговоры — это интерактивный процесс общения, который может иметь место всякий раз, когда мы чего-то хотим от кого-то или другой человек чего-то хочет от нас.» ¹

«Возьми или оставь!» «Это предложение не подлежит обсуждению». «Не просите меня вернуться к моему клиенту по этому поводу. Это все, что мы собираемся сделать». «Вот и все. Если вы не хотите принимать это по такой цене, забудьте об этом». «Вести переговоры с вами — пустая трата времени. Увидимся в здании суда!» Что вы чувствуете, когда слышите подобные заявления? Что вы чувствуете, когда люди агрессивны; когда они вешают трубку в прямом или переносном смысле; когда они сообщают вам, что не хотят вести с вами диалог о таких вещах, как ваши потребности, интересы или опасения по поводу предложения или сделки?

Если вы отрицательно отреагируете на ультиматумы, негибкость и утверждения, подобные тем, что в предыдущем абзаце, вы можете прийти к осознанию того, что другие люди думают так же.Если вы не служите в армии или не подчиняетесь какой-либо подобной иерархической организации, вы придете к выводу, что если вы хотите иметь отношения со стороной по другую сторону стола или на другом конце телефона, вы должны вести переговоры. Переговоры неизбежны.

Большинство из нас часто ведет переговоры друг с другом. Как только мы осознаем это, теоретически у нас будет два выбора: принять тот факт, что переговоры — это образ жизни в нашей культуре, и улучшить свои навыки, чтобы вести переговоры с уверенностью; или ничего не делать с этим.Некоторые могут утверждать, что переговоры — это искусство, что они интуитивно понятны; или что мы все умеем вести переговоры, изучая базовые навыки на жизненных площадках. Возможно, есть от природы одаренные переговорщики. Но как юрист и посредник, который провел более 20 лет в судебных разбирательствах, ведении переговоров, ведении переговоров для клиентов и ведении переговоров по личным сделкам, я могу засвидетельствовать тот факт, что многие переговорщики не одарены от природы.

«… большинство людей просто не умеют вести переговоры.Наши родители не учат нас договариваться, вероятно, потому, что родители не учили их договариваться. И несмотря на то, что ведение переговоров — жизненно важный навык, в школе нас ничему не учат. Это приводит ко второй причине, что переговорщиков так мало: люди не думают, что им можно научиться. Поскольку нас не учат вести переговоры, мы просто предполагаем, что этому нельзя научить. Третья, и я считаю, что самая сильная причина — страх ». ²

Мы все можем улучшить свои навыки ведения переговоров.Но как? Призвать двух человек: «Мастер переговоров» и «Новичок в переговорах». Главный переговорщик — это не тот, кто творит чудеса, может совершать замечательные «жульничества» или гипнотизировать своих оппонентов, заставляя их лаять, как собаки, и делать другие вещи, которые они обычно не делают. Главный переговорщик просто демонстративно лучше, чем начинающий переговорщик. Навыки Мастера переговоров очевидны. Пока он может n

переговоры

4.1 Переговоры

Цели обучения

1. Поймите роль переговоров в предотвращении и разрешении споров.
2. Узнайте о переговорах, которые обычно используются в бизнесе.
3. Поймите значение переговорной силы во время переговоров.
4. Ознакомьтесь с преимуществами и недостатками переговоров как формы альтернативного разрешения споров (ADR).

Представьте, что вы производитель палаток. Ваш поставщик ткани для палаток обычно поставляет вам соответствующую водостойкую ткань для изготовления палаток, чтобы вы могли производить свою продукцию и поставлять ее на рынок.После многих лет хороших рабочих отношений ваш поставщик тканей поставил несоответствующие товары Товары, которые не соответствуют заказу покупателя. В соответствии с Единым торговым кодексом (UCC) несоответствующие товары могут быть отклонены покупателем. В частности, поставленная ткань не была водостойкой, несмотря на то, что вам требовалась водостойкая ткань для изготовления палаток. Однако, когда вы уведомили поставщика о проблеме, поставщик отрицал, что ткань не соответствует вашему заказу. Вы отказались платить за товар.Поставщик ткани настоял на оплате до будущей поставки любой дополнительной ткани. Без водонепроницаемой ткани вы не сможете продолжать производство своих палаток.

Это пример спора между бизнесом (B2BBusiness to business.). Несмотря на проблему, вы, вероятно, захотите продолжить работу с этим поставщиком, поскольку у вас с ним хорошие, давние отношения. Эта проблема кажется «икотой» в ваших обычных деловых отношениях. Соответственно, вы наверняка захотите разрешить этот спор быстро и без обид.Маловероятно, что вы сразу же обратитесь к поверенному для подачи официальной жалобы на вашего поставщика. Однако это не меняет того факта, что существует спор, который необходимо разрешить.

Одна из первых стратегий, которую вы и ваш поставщик, вероятно, примените, — это переговоры. Переговоры Метод ADR, который сохраняет власть за вовлеченными сторонами. Это часто рассматривается как беспроигрышная стратегия ADR, когда обе стороны пытаются достичь взаимоприемлемого результата. это метод альтернативного разрешения споров (ADR), который оставляет за собой право разрешать спор за вовлеченными сторонами.Никакая внешняя сторона не наделена полномочиями принимать решения относительно разрешения спора. Переговоры требуют, чтобы стороны определили конфликты и согласовали исход для разрешения этих конфликтов. Часто это может принимать форму компромисса. Обратите внимание, что компромисс не означает, что кто-то «проиграет». Действительно, если обе стороны удовлетворены результатом переговоров и деловые отношения могут продолжаться, то обе стороны, скорее всего, сочтут это «выигрышной» ситуацией.

Выгоды от переговоров как метода АРС включают в себя возможность быстрого урегулирования, недорогой характер участия и тот факт, что стороны участвуют добровольно. К недостаткам можно отнести тот факт, что нет установленных правил, и любая из сторон может вести переговоры плохо или даже неэтично, если они захотят это сделать. В переговорах нет нейтральной стороны, отвечающей за соблюдение правил, справедливость стратегии переговоров или правильность общего результата.Более того, любой участник может уйти, когда пожелает. Нет гарантии разрешения с помощью этого метода. Результатом может быть не «беспроигрышный» или «беспроигрышный», но никакого решения. Также, вообще говоря, адвокаты не участвуют во многих переговорах. Этот последний пункт можно рассматривать как недостаток или как преимущество, в зависимости от обстоятельств переговоров.

Хотя наш пример включает B2B, стороны могут иметь или не иметь равную переговорную силу Относительная сила стороны по отношению к другой стороне или сторонам, которая влияет на способность устанавливать повестки дня, влиять на результаты и согласовывать условия во время переговоров.. Если ваш бизнес и ваш поставщик зависят друг от друга примерно в равных долях соответствующих предприятий, то они, скорее всего, относительно равны в отношении переговорной силы. Однако в нашем примере, если ваш бизнес очень мал, а ваш поставщик — очень крупный бизнес — возможно, с патентом, защищающим права на нужную вам специальную ткань, — тогда мы можем сказать, что переговоры B2B потенциально несбалансированы, поскольку одна сторона имеет гораздо более сильную позицию на переговорах, чем другая.В частности, вашему бизнесу нужен именно этот тип ткани, который можно приобрести только у одного поставщика. Но вашему поставщику не нужен ваш бизнес, потому что он имеет юридическую монополию в виде патента на свой продукт и, вероятно, продает его многим производителям. Это может быть примером неравной силы на переговорах, когда стороны обладают разной властью по отношению друг к другу, и это различие создает возможности или препятствия в отношении определения повестки дня, влияния на результаты и условий переговоров во время..

Когда переговоры происходят в результате спора, а не юридического спора как такового, то сторона с самой слабой позицией на переговорах может оказаться в очень уязвимом месте. Это проиллюстрировано в Примечании 4.13 «Гиперссылка: Неравная переговорная сила Rubbermaid». Когда цены на сырье для смолы Rubbermaid выросли, ей потребовалось поднять цены. Однако Wal-Mart отказалась принять необходимое повышение цен на продукцию Rubbermaid. Этот отказ оказал существенное негативное влияние на бизнес Rubbermaid, поскольку Wal-Mart был его основным клиентом.Короче говоря, Rubbermaid нуждался в Wal-Mart, но Wal-Mart не нуждался в Rubbermaid.

Гиперссылка: Неравная переговорная сила Rubbermaid

Вопрос этики

http://www.pbs.org/wgbh/pages/frontline/video/flv/generic.html?s=frol02s48aq71&continuous=1

Часы «Производители мускулов», клип из Подходит ли Wal-Mart для Америки? , чтобы увидеть, как неравная переговорная сила может повлиять на наименее влиятельную сторону в переговорах.

Как прокомментировала экономист Бринк Линдси из Института Катона: «Мы определенно заметили сдвиг в балансе переговорных сил между производителями и розничными торговцами … В старые времена производство было направлено на достижение высокой производительности; розничная торговля и дистрибуция были довольно низкопроизводительными… И производители взяли верх ».

Похоже, что это уже не так.

Ведение переговоров — это навык, часто развиваемый людьми, которым поручено урегулирование существующих споров или заключение новых соглашений.Поскольку в этой главе мы сосредоточены на разрешении споров, мы ограничим наше обсуждение разрешением споров, а не обсуждением новых условий контракта, но имейте в виду, что эти действия, по сути, требуют тех же навыков.

В статье Getting to Yes , написанной участниками Гарвардской программы переговоров, цель переговоров рассматривается как «беспроигрышная». Обратите внимание, что это существенно отличается от цели судебного разбирательства. Наша состязательная правовая система требует, чтобы одна сторона «выиграла», а другая — «проиграла».« Как добраться« Да » фокусируется на принципиальных переговорах, и в нем излагаются конкретные шаги и обсуждаются стратегии, позволяющие участникам достичь« беспроигрышной »цели. Популярность этой книги, возможно, говорит о том, что люди действительно заинтересованы в изучении ADR, избегании судебных разбирательств и обеспечении того, чтобы все стороны вышли из процесса урегулирования как «победители». Некоторые общие концепции переговоров включают BATNA, WATNA и зону переговоров. Например, авторы Getting to Yes призывают участников переговоров знать свою лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNAAcronym для лучшей альтернативы согласованному соглашению.Эта концепция обсуждается в документе Getting to Yes и используется участниками переговоров, чтобы гарантировать, что благоприятные условия не будут отклонены, а неблагоприятные условия не приняты.). Это гарантирует, что невыгодные условия не будут приняты и условия, отвечающие интересам переговорщика, не будут отклонены. Точно так же наихудшая альтернатива согласованному соглашению (WATNAAcronym для наихудшей альтернативы согласованному соглашению, которое является концепцией, используемой некоторыми участниками переговоров) — это концепция, используемая некоторыми участниками переговоров до начала переговоров.Зона торга — область, в которой стороны переговоров готовы торговать, бартер или вести переговоры о своих позициях, в пределах которой стороны могут найти приемлемое соглашение. это область, в которой стороны переговоров готовы торговать, бартер или согласовывать свои позиции, в пределах которой стороны могут найти приемлемое соглашение. Если вы представите диаграмму Венна, зона торга будет там, где два овала пересекаются. Точка резервирования «Суть» стороны в переговорах. по сути, является «чистой прибылью» стороны, за которой она не соглашается с условиями.

Вернемся к нашему примеру. Представьте, что после переговоров с вашим поставщиком ткани выяснились следующие факты: поставщик ткани считал, что он отправил вам правильную ткань, потому что один из ваших новых сотрудников случайно заказал не ту ткань. Вы просмотрели свои деловые записи и пришли к выводу, что это утверждение соответствует действительности. Это звучит как недоразумение, которое можно было бы легко устранить в ходе переговоров, не так ли? Представьте себе смущение и обиды, которые были бы вызваны немедленной подачей официальной жалобы в суд, не говоря уже о больших расходах, которые понесли бы обе стороны.В результате переговоров очень высоки шансы, что это недоразумение будет разрешено беспроигрышно и вы сможете продолжить рабочие отношения со своим поставщиком.

Основные выводы

Переговоры — это метод альтернативного разрешения споров (ADR), при котором стороны сохраняют за собой право решать вопрос самостоятельно, не полагаясь на нейтрального лица, принимающего решения. Переговоры также используются между сторонами, заключающими соглашения, когда нет юридических споров.Переговоры часто являются первым методом разрешения споров, поскольку они недорогие и относительно быстрые. Кроме того, стороны, желающие продолжить совместную работу в будущем, часто используют переговоры как дружественный метод разрешения споров. Переговоры между сторонами с неравной переговорной силой могут привести к тому, что более сильная сторона окажется за столом переговоров, что может привести к несправедливым результатам для более слабой стороны. Поскольку переговоры не следуют навязанному извне набору правил, стороны могут вести переговоры так, как диктует их совесть.Однако переговоры часто рассматриваются как вариант разрешения споров, который может привести к беспроигрышной ситуации для всех сторон, как это показано в популярной книге Getting to Yes , в которой подробно изложены стратегии переговоров.

Бесплатный онлайн-курс: Введение в переговоры: стратегическое пособие для того, чтобы стать принципиальным и убедительным переговорщиком от Coursera

25+ бесплатных сертификатов Coursera (до 31 января)

Посмотреть Закрыть Класс Центральный Предметы

Субъекты

• Компьютерная наука

• Здоровье и медицина

• Математика

• Бизнес

• Гуманитарные науки

• Инженерное дело

• Наука

• Образование и обучение

• Социальные науки

• Арт Дизайн

• Data Science

• Программирование

• Личное развитие

• Все предметы

Просмотреть все предметы

Ежемесячные отчеты о курсе

• Начиная с этого месяца
• Новые онлайн-курсы
• Самостоятельный темп
• Самый популярный

Курсы от 900+ университетов

Меню

• Компьютерная наука

  Компьютерная наука

  • Искусственный интеллект
  • Алгоритмы и структуры данных
  • Интернет вещей
  • Информационные технологии
  • Кибербезопасность
  • Компьютерная сеть
  • Машинное обучение
  • DevOps
  • Глубокое обучение
  • Блокчейн и криптовалюта
  • Квантовые вычисления
  • Посмотреть все компьютерные науки

• Здоровье и медицина

  Здоровье и медицина

  • Питание и благополучие
  • Болезни и расстройства
  • Здравоохранение
  • Здравоохранение
  • Уход
  • Анатомия
  • Ветеринария
  • Посмотреть все Здоровье и медицина

• Математика

  Математика

Стратегии переговоров | UpCounsel 2020

Стратегии ведения переговоров — важная часть навыков ведения переговоров, и они начинаются с действенного ответа, но, что более важно, надежно выполняемого.Читать 7 мин.

Стратегии переговоров

Стратегии ведения переговоров — важная часть навыков ведения переговоров. Навыки ведения жестких переговоров начинаются с действенного ответа, желательно хорошо спланированного, но, что более важно, надежно выполненного. Умение вести переговоры помогает справляться с ситуациями по мере их возникновения. Юристы разбираются в ведении переговоров как по закону, так и на практике. Сделка по обмену — это формирующий элемент правила заключения контракта.Адвокаты также практикуют ведение переговоров в качестве посредников при представлении интересов клиентов. Профессионализм за столом переговоров всегда востребован.

На протяжении всей истории человечества торги были частью повседневной жизни. Когда-то люди обменивались как средство обеспечения более низкой цены на рынке. Если у переговорщика есть разумная позиция, с которой можно начать переговоры, он подходит к столу переговоров, подготовленному с использованием стратегии, которая с большей вероятностью приведет к положительному результату.Сегодня умение вести переговоры — это серьезный навык в деловом мире. Это отличный способ превратить работу в карьеру. Переговоры создают условия для повышения заработной платы, продвижения по службе и ресурсов. Делайте новые шаги, ведя переговоры, пока не окажетесь на вершине.

Поделиться информацией

Знание, когда показывать свои карты, — серьезное преимущество, которое может иметь мгновенное вознаграждение во время переговоров. Время решает все. Доверие заранее — это вызов. Обмен информацией — это разумный подход в нужное время.Если условия взаимности установлены эффективно, социальная норма «согласованного» поведения — это условие, которое позволит переговорщику достичь больших целей. Таким образом, создать атмосферу доверия будет легче, если мы найдем способ ее предложить. Если люди думают, что с ними будут обращаться так же, если они согласятся на просьбу, повышается вероятность заключения беспроигрышного соглашения.

Расставьте приоритеты

Последовательное ранжирование приоритетов позволяет переговорщику достигать лучших результатов, оставляя вопросы на столе.Прозрачность имеет решающее значение для переговорщиков с обеих сторон, чтобы они были уверены, что предстоящее посредничество сосредоточено на целевой повестке дня; избегая необоснованных ожиданий. Успешные переговорщики знают свои приоритеты. Неспособность прийти к соглашению иногда может быть просто результатом случайности и недостаточного согласия по поводу альтернатив.

Письменный список приоритетов в порядке ранжирования предоставит трамплин, с которого можно будет начать переговоры об условиях сделки. В деловом мире говорят, что «ваша отпускная цена (или условия) должна быть вашей резервной ценой.«Это целевая цена, которой следует придерживаться. Подобно поверенному, проводящему расследование для судебного дела, предварительное исследование увеличивает степень информированности ваших условий соглашения.

Думая, что пирог фиксирован

Предположение, что нет лучших альтернатив, которые можно было бы изучить, — распространенная ошибка, когда есть совпадающая проблема, и обе стороны хотят одного и того же.

Невнимательность к противнику

Анализ предубеждений оппонента имеет решающее значение для постановки проблемы, которая склонит его на вашу сторону.Прислушиваясь к мнению оппонента, будет легче повлиять на решение. Отношение во многом определяет форму проблемы. Попытайтесь перенаправить точку зрения противника на вашу точку зрения. Тем временем устраните препятствия, вызывающие колебания, поскольку противник обнаруживает риски, на которые он готов пойти в качестве уступки для заключения сделки. Уступки могут быть ценным компромиссом. Применяя к переговорам подход с добавленной стоимостью, противник с большей вероятностью отреагирует на то, что он считает добросовестным соглашением.

Если предположить, что межкультурные переговоры подобны «локальным» переговорам

Межкультурное общение — очень ценный навык, который способствует развитию потенциала участников переговоров, выходящего за рамки непосредственности разногласий. Устранение препятствий, сосредоточив внимание на беспроигрышных решениях, привлекательных для обеих сторон.

Слишком много внимания к якорям

Динамика переговоров, придуманная «привязка и корректировка», устанавливает параметры для переговоров. Не обращайте слишком много внимания на застой, поскольку корректировка неизбежно характеризует предстоящие изменения в результате заключения соглашения.

Обрушение слишком быстро

Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Каким бы выгодным ни было предложение, всегда есть возможность получить в итоге полную цену. Не прогибайтесь слишком быстро.

Сохраняйте покерное лицо

Признак опытного переговорщика — покерное лицо. Сохранять хладнокровие необходимо для мирного доминирования на переговорах. Ограничьте энтузиазм, добиваясь разумной цены с помощью приземленной критики.

Невнимательность к противнику

Самая большая ошибка, которую может совершить переговорщик, — это не обращать внимания на мысли оппонента.Формулировка аргумента, понятного и приемлемого для оппонента, требует понимания риска или других факторов, формирующих отношение, ориентацию или мировоззрение.

Вы можете договориться о чем угодно

Искусство переговоров — это техника, жизненно важная для достижения стратегии. Примените переговоры практически к любому сценарию, в котором есть ставка, и вы обнаружите, что почти все — честная игра.

Попросите поговорить с менеджером или владельцем

Те, кто просит поговорить с владельцем, обычно получают лучшее обслуживание.На самом деле переговоры в деловой среде требуют смелости и, конечно же, времени. Научиться запрашивать скидку на раннем этапе своей карьеры — все равно что просить ее у менеджера магазина позже. В общем, обычная практика ведет к совершенству. Не стесняйтесь оттачивать свои навыки ведения переговоров в повседневной обстановке, чтобы быть готовым к следующему шагу — в зале заседаний или в зале суда.

Не делайте первого предложения и не ведите переговоры с самим собой

Никогда не делайте первое предложение, если оно окажется правильным, оно, к сожалению, будет отклонено.Ожидайте залпа и сохраняйте уверенность на протяжении переговоров. Гибкость и требование более низкой цены, чем вы ожидаете, или, наоборот, с учетом альтернативного положения за столом переговоров, позволят вам достичь намеченной цели.

Пачка

Пакеты часто бывают более привлекательными. Когда переговоры заходят в тупик, предложение противнику комплексной или пакетной сделки означает несколько дополнительных льгот. Выгоды, получаемые от предложений по невозвратным ценам, особенно рентабельны, если предлагать их в качестве дополнительных услуг, чтобы сделать сделку более сладкой.Концепция нескольких количеств по цене ниже средней, как правило, вызывает больший интерес к сделке.

Бартер

Переговорщики, торгующие на старых рынках былых времен, обменивались для достижения максимальной экономической эффективности в сделке. Ограничьте уступки в процессе бартера. Гибкий обмен, а не сильный «якорь» спроса, позволит вам «приспособиться» к неожиданным возможностям получения выгоды от неденежной торговли, которая более ценная, чем сама валюта.

Тактика приверженности

Противники иногда используют тактику приверженности.Узнайте, действительны ли условия обязательств, действительны и соответствуют ли они плану. Пробейся через фасад. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться.

Билеты на заказ

Практическое правило, предложения никогда не подлежат обсуждению. Ограничьте переговоры содержанием предложения. Вместо этого вы можете отказаться от своего встречного предложения.

Всегда ждите встречного предложения, прежде чем снижать свои ожидания или снижать спрос. Сделать это — все равно что торговать против самого себя.

Пытаться заставить вас вздрогнуть

Пороговые решения обычно принимаются, когда противник достигает критической точки. Избегайте этой тактики, если противник оказывает чрезмерное давление.

Неуверенность порождает презрение, но также усиливает преждевременное решение. Не позволяйте себе чувствовать себя уязвимым. Стойте на своем и отпускайте мелочи, когда противник хочет оставить вас в замешательстве.

Блеф, пыхтение и ложь.

Преувеличение и искажение фактов могут бросить оппонента врасплох.Сохраняйте вежливость и скепсис, если кажется, что противник лжет.

Угрозы и предупреждения

Признание угроз, используемых в качестве тактики, позволит вам противостоять им.

Принижение ваших альтернатив

Знайте лучшую альтернативу переговорному соглашению (BATNA) и твердо держитесь.

Хороший полицейский, плохой полицейский

Распространенная динамика, побуждающая оппонента перейти на чью-либо сторону только для того, чтобы узнать, что они уже были. «Хороший полицейский, плохой полицейский» — это старый трюк, который легко игнорировать, если его признают.

Используйте тишину и время как тактику

Эффективная техника для любых переговоров, молчание — это временная задержка, которая позволяет участникам переговоров приостановить или приостановить переговоры для рассмотрения других вариантов. Это отличный способ заключить выгодную сделку.

Будьте готовы уйти

Когда ставки слишком высоки, а риски еще более серьезны, пора уходить от переговоров. Помните, что, казалось бы, невозможный тупик может оказаться именно таким. Значительный разрыв между тем, что хочет продавец, и тем, что покупатель может себе позволить, — это тупик.Множество проблем, не имеющих точки соприкосновения, могут быть слишком разными для решения. Уходите, если противник непреклонен, непреклонен или не желает идти на компромисс.

Keep It Light

Никогда не позволяйте переговорам быть напряженными. Легкий юмор и случайная улыбка во время серьезных переговоров могут помочь сломать лед. Не переборщите. Часть силы на переговорах — это знать, когда расслабиться и включить обаяние.

По возможности используйте письменное общение

Запись переговоров с условиями и положениями делает предложение разборчивым и ясным.Позже будет легче вести переговоры по электронной почте или в онлайн-чате с письменным отчетом о предыдущих встречах.

Практика

Если практика приводит к совершенству, единственный способ повысить свои навыки в качестве опытного переговорщика — это часто вести переговоры.

Спроси и получишь

Делитесь информацией о ваших переговорных интересах или альтернативных предложениях, побудите другую сторону изучить то же самое в рамках обсуждения.

Навыки ведения переговоров с трудными переговорщиками

Никогда не отвечайте взаимностью на негативные уступки, эмоции, информацию или, конечно, угрозы.Необоснованные требования и немногочисленные ценные уступки могут указывать на трудного переговорщика, который ищет беспроигрышный исход. Участники переговоров, которые полагаются на интегрирующий стиль переговоров, сформируют беспроигрышную стратегию, чтобы каждая сторона получила преимущества. Избегайте тактики «бери или уходи» и приверженности, которые демонстрируют беспроигрышный подход переговорщиков по распределению.

Стратегии деловых переговоров: как вести переговоры о лучших деловых сделках

Переговоры рассматриваются, потому что большинство участников переговоров заинтересованы в честности.Профессионалы возобновят обсуждение, если почувствуют, что добросовестность создаст правильный сценарий для ближайшего будущего или долгосрочных выгод. Представление конкретного случая для пересмотра, подкрепленного ценностью (или властью), — лучший шаг для пересмотра. Будьте готовы к спорам и избегайте быстрых решений, оставив слово открытым для творческого решения проблем. Слушайте коллег и реагируйте гибко.

Сильные переговорщики, заинтересованные в повторных переговорах, готовы рассмотреть нетрадиционные механизмы структурирования сделок.Найдите способы преодолеть разрыв между тем, что хочет оферент, и тем, что оферент готов позволить. Здесь мы видим суть контракта: сделка об обмене между сторонами (оферентом, адресатом оферты), которые взаимно соглашаются на выполнение контракта. Изучите непредвиденные обстоятельства для заключения контракта, чтобы помочь в преодолении разногласий и повысить ценность соглашения. Изменения в согласованный контракт могут быть внесены позже после написания, но это часто требует дальнейших переговоров и взаимного согласия на изменения. Не делать этого было бы мошенничеством.

Запросы о юридических переговорах можно направить на юридическую консультацию к юристу, указанному на торговой площадке UpCounsel. Юристы UpCounsel представляют 5% лучших юристов США, окончивших лучшие юридические школы, такие как Гарвардская школа права и Юридическая школа Йельского университета. Юристы UpCounsel имеют в среднем 14 лет опыта работы в сфере права и представляют интересы корпоративных клиентов, таких как Google и Menlo Ventures.

.