Дистрибьюторов: Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

Как стать дистрибьютором? Плюсы и минусы деятельности…

Сложно найти человека, который не сталкивался с понятием «дистрибьютор».

Некоторые считают эту профессию бесполезной, что связано со стереотипами, сложившимися в обществе.

Другие желают работать в этой сфере, но терпят поражение уже на старте.

Благодаря этой статье вы сможете развиваться в данной отрасли, вы будете знать принципы и нюансы работы, а также перестанете верить мифам и выдумкам, связанными с данным родом деятельности.

Кто такой дистрибьютор?

Такое понятие как «дистрибьютор» пришло к нам из английского языка.

В переводе оно означает «распространитель».

Это слово лучше всего описывает данный вид деятельности, так как в основные обязанности дистрибьютора входит распространение различных товаров.

С точки зрения экономики, дистрибьютором считается физическое (должно быть оформлено ИП) или юридическое лицо, которое закупает товары по низким ценам напрямую у производителя.

В дальнейшем человек или компания перепродают приобретённую продукцию.

Проще говоря, распространитель — некий посредник между производителями и клиентами.

Он помогает конечному потребителю получить желаемый продукт.

Принято выделять следующие схемы движения товаров:

В начале продукцию предоставляет производитель. Далее она передается дистрибьютору и впоследствии отправляется к дилеру. Затем товар отправляется к ритейлеру и только потом приходит к клиенту.

Схема не сильно отличается от предыдущей. Из цепочки исключается только дилер.

• Прямые продажи

Присущи сетевому маркетингу. От компании-производителя товар отправляется распространителям, которые продают его потребителю.

Стоит отметить, что люди, работающие в данной сфере, как правило, являются представителями компании и имеют право на защиту знаков и марок продукции.

Представители делятся на следующие типы:

Имеют право на продажу продукции. При этом используют свои площадки и ресурсы.

Часто представляют иностранные компании.

Люди иногда путают такие понятия как дистрибьютор и дилер, так как они оба являются посредниками между производителем и покупателями. Законодательно их отличия не обозначены, а условия сотрудничества прописываются в специальном соглашении.

Разберем различия:

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Занимаемое место в схеме движения товаров	Занимает второе место	Занимает третье место
Возможности официального представительства	Имеет право быть официальным представителем, так как все действия он производит, используя имя компании	Является более самостоятельным, так как действует не от имени компании
Обязанности	Развивает сеть продаж. Распространитель постоянно находится в поиске новых клиентов	Реализует доставку товара по выгодной цене
Возможность заработка	Как правило, работает по цене, которую назначает производитель, поэтому заработок может быть ограничен	Может самостоятельно устанавливать цену

Что делает дистрибьютор?

На самом деле обязанности распространителей могут разниться в зависимости от продаваемой продукции.

С продажей небольших партий может разобраться и один человек, если он обладает специальными знаниями и навыками.

В этом случае ему придется заключать различные контракты, договариваться о поставках, быть в непосредственном контакте как с производством, так и с клиентами.

Однако производство и распространение более массового продукта требует больше времени.

Один человек не сможет справиться с большими объемами.

Поэтому с массовым производством работает уже целый штат сотрудников, а также создаются представительства в других городах.

Как стать дистрибьютором?

Стать распространителем несложно. Достаточно следовать следующему алгоритму:

1. Выберите желаемое направление (например, продукты питания, хозяйственные товары, БАДы).
2. Оцените фактор спроса на товар.
3. Вложитесь в дело.
4. Создайте коммерческое предложение, условия которого удовлетворят компанию-производителя.
5. После отклика производителя провидите с фирмой личную встречу.
6. Заключите договор.

Если вы хотите стать частью сетевого маркетинга, то вам требуется просто зарегистрироваться на сайте компании.

Обязанности дистрибьютора в компании:

• Продвижение продукции.
• Перевоз, поставка товаров.
• Создание дистрибьюторской сети, организация доставок.
• Контроль поступающей продукции, наблюдение за запасами товаров.
• Складирование продуктов, обеспечение их защиты.
• Соблюдение стандартов качества.
• Заключение сделок.
• Формирование конечной цены.

Насколько сложно стать дистрибьютором

Конечно, работа распространителя — это тяжелый труд, который требует финансовых затрат и усилий.

Изначально физическое лицо и производитель заключают специальное соглашение. С ним можно ознакомиться еще до момента подписи документов.

После этой процедуры человек получает специальный сертификат, позволяющий быть официальным представителем компании.

Крупный изготовитель требует от распространителя:

• Наличие транспорта.
• Складские помещения, иные хранилища.
• Вложение в приобретаемую продукцию.
• Штат сотрудников, которые смогут умело выполнять свои обязанности.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Для того чтобы стать официальным дистрибьютором иностранной компании необходимо, как минимум, знать язык страны, в которой создаются продаваемые позиции.

Также важна готовность к постоянным командировкам.

Работодатели ждут сотрудников с опытом работы и знаниями в маркетинге.

В остальном требования будут не сильно отличаться от обязательств перед другими производителями.

Работа с иностранными фирмами — это возможности, позволяющие постоянно развиваться и продвигаться вверх по карьерной лестнице.

Распространители имеют огромный багаж знаний. Их коммуникабельность и умение быстро реагировать в нестандартных ситуациях приносит успех. Таких качеств не хватает многим новичкам, из-за чего их карьера разрушается.

Конечно, для того чтобы добиться успеха в данной отрасли придется приложить усилия. Но если вы хотите этим заниматься — попробовать стоит. Ведь сфера продаж — очень востребованная и перспективная ниша во все времена, благодаря которой вы сможете иметь стабильный доход.

Статью прочитали: 262

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Автор: 

 Александр Шведов

«Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!» — знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы «хорошие»? 

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам. 

---

1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу. 

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он! 

3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы — но это 95% в канале «сети АЗС». 

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте). 

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа.

Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше. 

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

                  Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так. 

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т. д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора. 

8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает? 

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей. 

10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт. 

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:  

• Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности; 

• Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;

• Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников? 

• Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора введены в стандарты и наличие маршрутов для ТП и контроль посещения точек, а также контроль количества дневных посещений на одного ТП, недельные и дневные задачи и т.п. 

При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите не стандартные решения. 

Мы рассказали какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли прояснить ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора? 

С уважением, команда Re:шение — web-привлечение дилеров, дистрибьюторов «под ключ». 

Производитель? Нужно найти дистрибьюторов? — оставьте заявку. 

P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор — как правильно писать?

что нужно знать до старта — СКБ Контур

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет.

Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов. 

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО

Подробности

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

К построению взаимодействия Поставщик — дистрибьютор. Часть 2

Окончание. Начало читайте: К построению взаимодействия Поставщик — дистрибьютор. Часть 1

4. ОФОРМЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ

Как отмечалось в пункте 2, отношения между Поставщиком и Дистрибьютором должны рассматриваться не как самоцель, а как средство представления Товара с одной стороны и Территории – с другой. Говоря другими словами, Поставщик предлагает Товар с определенными параметрами, а Дистрибьютор – каналы продаж этого Товара на Территории, также с определенными параметрами.

В итоге должен появиться определенный бизнес-результат. И все это должно фиксироваться в документах правовой поддержки взаимодействия сторон.

Такой взгляд является довольно необычным для сложившейся договорной практики. В основном в договорах Поставщик и Дистрибьютор выступают как самодостаточные фигуры, а отношения между ними рассматриваются как первичные. То есть, определяются продавец и покупатель, а чем они будут торговать – это уже второй вопрос. Товар и Территория обычно оговаривается в приложениях к договору в виде спецификации и пункта доставки.

Такой упрощенный подход хорош для разовых поставок или для старта бизнеса в неопределенных условиях. Для достижения долговременного эффекта, с максимальной реализацией потенциала Товара и Территории, формата простых договоров поставки явно недостаточно.

Кроме того, такие договора не решают еще одну проблему – непропорциональность обязательств сторон. Дело в том, что помимо Товара Дистрибьютору обычно поставляется еще и определенный набор услуг (рекламная поддержка, система бонусов и скидок, обработка рекламаций). Соответственно, Поставщик несет дополнительные обязательства по срокам и качеству этих услуг. Дистрибьютор при этом несет обязательства только по Товару. Такое положение (наряду с отсрочкой платежа за поставленный Товар) еще больше закрепляет привилегированность Дистрибьютора по отношению к Поставщику. Со временем такой дисбаланс может стать непреодолимым препятствием в бизнесе и привести к разрыву отношений.

К счастью, практически во всех секторах рынка FMCG все чаще стали появляться продвинутые дистрибьюторы, которые сами стремятся к построению более сбалансированных отношений с поставщиками. Ведь они сами тоже выступают в роли поставщиков, но уже для розницы, и сталкиваются с теми же проблемами. Вот уж поистине – относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе.

Поэтому Поставщик должен быть готовым к работе с Дистрибьютором в двух форматах правовой поддержки бизнеса:

1. простой договор поставки,
2. генеральное соглашение.

Начинать можно с первого и, по мере накопления практического опыта взаимодействия и достижения адекватного уровня развития партнеров, переходить на второй.

Необходимость такого перехода диктуется расширениемфункционального взаимодействия. Процессы УЗД и УПД (рис.1 и п.3.1 и 3.2) практически невозможно привязать к формату простого договора поставки, даже если снабдить его набором дополнительных соглашений.

Дело в том, что для организации управления этими процессами требуется очень плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором. Такая задача по силам только второму формату.

Правовое взаимодействие между Поставщиком и Дистрибьютором во втором формате предлагается реализовывать с помощью следующих основных документов (Рис.2):

• Генеральное соглашение о сотрудничестве,
• Стратегический план развития бизнеса,
• Дополнительное соглашение,
• Спецификация на поставку товара.

Рис.2. Основные документы по правовому взаимодействию между поставщиком и дистрибьютором

4.1. Генеральное соглашение о сотрудничестве

Этот документ – основополагающий, состоит он из двух разделов:

• Концепция сотрудничества,
• Поставка и дистрибьюция Товара.

В нем – минимум цифр, только базовые понятия, направления и порядок взаимодействия, права и обязанности сторон. В самой структуре Генерального соглашения (ГС) заложено обеспечение принципов:

• долговременности сотрудничества и
• пропорциональности обязательств.

То есть, то, чего не хватало в первом формате.

Долговременность достигается тем, что в пакете документов выделен специальный документ – ГС, содержащий только общие принципы взаимодействия, мало подверженные изменениям с течением времени. Конкретные цифры (планы, сроки поставки/отсрочки платежа, скидки, размеры ставок, пороговые значения их применения и т.д.) включаются в приложения (СПР, ДС и СПТ).

А пропорциональность (сбалансированность) ответственности сторон обеспечивается

• включением механизмов а) «окон отгрузки» и б) предарбитражных предупреждений и исковых заявлений, как противовеса системе отсрочки платежей за поставленную продукцию, а также
• включением обязательств Дистрибьютора по информационному и организационно-техническому взаимодействию в обмен на предоставление Поставщиком сопутствующих услуг (в расширенном составе – см. п.5).

В первом разделе ГС определяются:

• характеристика объектов сотрудничества (Товар и Территория),
• характеристика субъектов сотрудничества (Поставщик и Дистрибьютор),
• направления взаимодействия между субъектами сотрудничества:
  • функциональное взаимодействие,
  • правовое взаимодействие,
  • информационное взаимодействие,
  • организационно-техническое взаимодействие.

Второй раздел напоминает простой договор поставки, но в отличие от него содержит также и общие принципы предшествующих (до поставки) и последующих (после поставки) действий сторон по управлению дистрибьюцией Товара на Территории. Соответственно, права и обязанности сторон расширены на все направления взаимодействия:

по взысканию дебиторской задолженности

по получению информации о продажах, поступлении и остатках Товара

по организационно-техническому взаимодействию

по предложениям о развитии каналов продаж на Территории

 

• по поставке Товара
• по сопутствующим услугам:
  • рекламная поддержка
  • система бонусов и скидок
  • обработка рекламаций
  • управление Запасами и Продажами
• по развитию Товара

Дистрибьютор

• по подаче заявок на отгрузку Товара и по получению информации об их обработке, а также об отгрузках продукции
• по сопутствующим услугам:
  • рекламная поддержка
  • система бонусов и скидок
  • обработка рекламаций
  • управление Запасами и Продажами
• по предложениям о развитии Товара

• по приемке, продаже и оплате Товара
• по предоставлению информации о продажах, поступлении и остатках Товара на складах
• по организационно-техническому взаимодействию
• по развитию каналов продаж на Территории

Таблица наглядно демонстрирует, как права одной стороны «зеркально» соотносятся с обязанностями другой.

4.2. Стратегический план развития бизнеса

Характер Стратегического плана развития бизнеса (СПР) – больше технический, чем юридический. Он составляется на период от года и выше и включает:

• параметры Товара
  • потребительские свойства
  • технические характеристики
• параметры Территории
  • площадь, население, административно-территориальное деление
  • инфраструктура
  • каналы продаж (сети, опт, розница, HORECA)
• параметры Поставщика и Дистрибьютора
• параметры бизнеса (отгрузки, продажи, запасы, доля рынка и т.д.) в натуральном и стоимостном выражении
• параметры сопутствующих услуг

на начало периода, на его конец и в промежуточных точках (по годам, если СПР составлен на несколько лет).

При составлении СПР применяются:

• статистика и прогнозы по социально-демографическому положению Территории,
• статистика и прогнозы по соответствующему сектору рынка,
• планы развития Товара,
• планы загрузки производственных и складских мощностей,
• инвестиционные планы Поставщика и Дистрибьютора.

В совокупности, СПР по всем Дистрибьюторам создает основу для внутреннего развития Поставщика на ближайшую и среднесрочную перспективу. В его отсутствие все планы Поставщика по сбыту продукции и соответствующим финансовым поступлениям остаются лишь на бумаге. Дистрибьютор к таким планам если и прислушивается, то «вполуха» и ненадолго.

СПР имеет еще один немаловажный эффект – он снимает все вопросы о недостаточной привлекательности совместного бизнеса для кого-то из партнеров. На практике такие моменты имеют место, особенно когда нужно платить за Товар или предоставить скидку. Снятие подобных недоразумений на ранней стадии и на длительный период существенно оздоровляет взаимодействие сторон.

4.3. Дополнительное соглашение

Для реализации любой стратегии требуется тактика действий, достаточно гибкая и адаптированная к ситуации на рынке с одной стороны, и в «хозяйствах» Поставщика и Дистрибьютора – с другой.

Эта задача решается в Дополнительных соглашениях (ДС), составляемых на основе СПР, как правило, на квартал с разбивкой по месяцам, и включающих:

• план Отгрузок (на основе прогноза запасов и страхового запаса Дистрибьютора),
• план Продаж (на основе прогноза спроса со складов Дистрибьютора),
• отсрочку платежа по группам Товара и базисам поставки,
• параметры системы ретро-бонусов (рис. 1)
  • за Отгрузки,
  • за Продажи,
  • за отсутствие просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ),
• параметры систем
  • «окон отгрузки»,
  • предарбитражных предупреждений и исковых заявлений.

На практике этот вид документа присутствует и в первом формате (простой договор поставки), но в усеченном варианте и без привязки с СПР.

4.4. Спецификация на поставку Товара

Дальнейшая детализация планов Отгрузки производится путем разбивки месячных планов на отдельные поставки, фиксируемые в Спецификациях на поставку Товара (СПТ). По сути, это заявка Дистрибьютора, согласованная Поставщиком, но предварительно выверенная им на предмет:

• соответствия месячному и квартальному планам (ДС),
• отсутствия ПДЗ на момент поставки (по прогнозу),
• наличия ассортимента Товара на складах на момент поставки,
• наличия транспортной единицы указанного типа на момент поставки.

СПТ, так же как и ДС, присутствует в первом формате. Это стандартный документ. Но в первом формате не стандартизируется процесс его выверки и отсутствует прямая связь с процессом УЗД (Запасы).

Процесс выверки заявок контролируется у Поставщика в клиентской службе. Если контроль пройден, СПТ заверяется Поставщиком и передается на исполнение в логистическую службу (второй экземпляр высылается Дистрибьютору). При частых поставках документооборот может быть упрощен до обмена электронными сообщениями.

Но сам процесс согласования с Дистрибьютором возникающих в процессе выверки СПТ отклонений в ассортименте, объемах и сроках поставки, обязательно должен присутствовать. Иначе, управление процессом Отгрузки вырождается в односторонние действия Поставщика.

Чаще всего это сводится к решению проблемы разгрузки складов готовой продукции. Отгружается не то, что необходимо для оптимального восполнения запасов Дистрибьютора, а то, по чему накопились излишки или остаток срока годности находится на пределе. Стоит ли потом удивляться, что Дистрибьютор не хочет платить за то, что он не заказывал. В результате растет ПДЗ, растут запасы на складах Дистрибьютора, прекращаются заявки и поставки, бизнес стопорится.

То есть, бережное отношение к СПТ – путь к долговременному сотрудничеству. Гарантией такого отношения со стороны Поставщика является оформление процесса выверки СПТ в виде обязательного Регламента, и неукоснительное его соблюдение.

Что касается планов Продаж, то их детализация и реализация выполнения на оперативном уровне производится в рамках информационного и организационно-технического взаимодействия Поставщика и Дистрибьютора.

5. ВМЕСТЕ ПОБЕДИМ

Проблема эффективного взаимодействия на местах персонала среднего и младшего звеньев Поставщика и Дистрибьютора характерна для многих, если не для большинства компаний. А ведь именно здесь, в «полях», и «куется победа». В большей степени эта проблема касается Поставщика, чем Дистрибьютора, поскольку это он кредитует (см. п.2) и потому должен заботиться о своих вложениях.

Наладить реальное взаимодействие на ежедневном уровне супервайзеров и территориальных менеджеров Поставщика с одной стороны, с торговыми агентами и менеджерами по продажам Дистрибьютора с другой, возможно только при балансе интересов.

Ведь от Дистрибьютора потребуется «впустить чужаков на кухню», раскрыть информацию о маршрутах сбора заказов и доставки, об объемах продаж, остатках на складах, о процедуре и сроках оприходования Товара, и многом другом. Потребуется совместное обсуждение итогов работы и принятие соответствующих согласованных мер на оперативном уровне.

Ясно, что такого уровня объединения усилий добиться нелегко. А если у Дистрибьютора в данном сегменте рынка поставщиков не один, и даже не два-три, а с десяток, то задача кажется просто невыполнимой.

Решение возможно только если Дистрибьютор реально почувствует для себя выгоду от предложения о таком режиме взаимодействия. И этой выгодой будет максимальная скорость оборота его капитала именно по Товару Поставщика. С другой стороны, это неминуемо приведет к максимальной скорости оборота капитала Поставщика при работе на Территории Дистрибьютора. В этом и заключается баланс интересов.

Достигается это с помощью отработанной системы управления Запасами, Продажами и Отгрузками (см. рис.1 и п.3). Это дополнительная услуга Поставщика, она в корне отличается от традиционных сопутствующих услуг (ретро-бонусы и т.д.)

• более высоким уровнем технологичности и
• прямым выходом на конечные результаты бизнеса.

И именно в обмен на нее Дистрибьютор может (и должен) быть готов на то плотное информационное и организационно-техническое взаимодействие, о котором уже неоднократно говорилось.

Дистрибьютору останется только пройти свою часть пути в рамках системы управления дебиторской задолженностью, т.е. вовремя платить за Товар.

6. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, можно выделить следующие свойства предлагаемой концепции взаимодействия Поставщик – Дистрибьютор:

• комплексный охват всех направлений взаимодействия
  • функциональное взаимодействие
  • правовое взаимодействие
  • информационное взаимодействие
  • организационно-техническое взаимодействие
• расширенное функциональное взаимодействие
  • традиционные процессы Отгрузки и Дебиторская задолженность
  • дополнительные процессы Запасы и Продажи
• гибкая и прозрачная правовая поддержка взаимодействия
  • структурированный формат Генерального соглашения
  • система предарбитражных предупреждений и исковых заявлений
• сбалансированность интересов, прав и обязанностей
  • строгое соблюдение Кредитной политики при технической поддержке системы «окон отгрузки»
  • расширенные сопутствующие услуги в обмен на информационное и организационно-техническое взаимодействие.

В результате оказывается возможным решать следующие задачи:

• оптимизация восполнения запасов,
• своевременное погашение дебиторской задолженности,
• повышение уровня сервиса клиентов,
• повышение оборачиваемости рабочего капитала.

Реализация такой концепции по силам любому тандему Поставщик – Дистрибьютор, при наличии у руководства твердой воли и готовности внести необходимые изменения в работу задействованных служб.

Дилеры и дистрибьюторы в оптовой торговле

Понятие дистрибьюторов и особенности их работы

В настоящее время существует несколько основных подходов к определению термина «дистрибьютор».

Замечание 1

Под дистрибьюторами принято понимать официальных посредников-представителей экономических интересов компаний-товаропроизводителей, основной задачей которых выступает распространение информации.

Дистрибьюторы – это фирмы, занимающиеся распространением товарной продукции того товаропроизводителя, с которым они сотрудничают. Лишь только после этого осуществляется продажа товарной продукции фирме, выступающей в роли дилера.

Кроме непосредственно посреднических функций в сфере торговли дистрибьюторы также способны оказывать определенные маркетинговые услуги, обучать персонал фирм-клиентов основам эксплуатации продаваемого оборудования, организовывать его монтаж и установку и пр.

Как правило, дистрибьюторы – это продавцы, имеющие высокоорганизованную структуру активных продаж. Они могут присутствовать как в сфере оптовой, так и в сфере розничной торговли.

Дистрибьюторы-оптовики закупают и продают товарную продукцию крупными партиями, имеют собственные склады и транспорт. Чаще всего они не пользуются правом приобретения товара в полную собственность.

Товаропроизводители-поставщики зачастую предоставляют дистрибьюторам различные скидки и льготные условия приобретения продукции, такие как:

• отсрочка платежа;
• товарный (коммерческий) кредит;
• право первой отгрузки;
• условия поставки на консигнацию и пр.

Подобные условия предоставляются взамен на реализацию дистрибьюторами строгой рыночной политики, заранее спланированной и продуманной товаропроизводителей. Еще одним обязательным условием получения льгот от поставщика выступает отказ от приобретения и продажи дистрибьютором аналогичной продукции конкурирующих фирм.

В обязанности дистрибьюторов входит проведение широкой рекламной и пропагандистской работы с товарной продукцией поставщиков. Их задача заключается в популяризации торговой марки, постоянном расширении круга постоянных клиентов, изыскании новых потребителей, а также проведении различных встреч, семинаров и презентаций с покупателями. Таким образом, основной целью привлечения дистрибьюторов для реализации продукции товаропроизводителя выступает популяризации товара и завоевание новых рынков сбыта.

Обязанности и возможности дистрибьюторов оговариваются в специальных контрактах, заключаемых между товаропроизводителем (поставщиком) и дистрибьютором (оптовым посредником).

Замечание 2

Как показывает практика, оптовые дистрибьюторы чаще всего сосредотачивают свои усилия на обслуживании определенных географических территорий (регионов). Некоторым из них предоставляется эксклюзивное право на деятельности в пределах обслуживаемой территории.

Понятие дилеров и особенности их работы

Замечание 3

Под дилером принято понимать рыночного посредника, действующего в системе оптовой торговли в роли перекупа. Приобретая продукцию дистрибьюторов, речь о которых шал ранее, дилеры осуществляют ее последующую перепродажу (оптом или в розницу).

Дилеры осуществляют посреднические операции за свой счет и от своего имени, что существенно приближает их к покупателям. Их функционал включает в себя необходимость поддержания имиджа товарной продукции, ее рекламу и рыночное продвижение, реализацию гарантийного обслуживания и пр. Все их действия, в конечном счете, нацелены на поиск потребителей продукции и расширение базы клиентов посредством побуждения интереса к реализуемому товару.

В зависимости от характера отношений с товаропроизводителями всех дилеров условно делят на два типа:

• эксклюзивные дилеры;
• авторизированные дилеры.

Первым предоставлено исключительное право на реализацию продукции товаропроизводителя, фактически они являются его единственным представителем в регионе. Вторые несут ответственность за реализуемую ими товарную продукцию, но при этом не являются единственными представителями производителя и чаще всего работают по принципам, отраженным франшизе.

Место, роль, сходства и отличия дилеров и дистрибьюторов в сфере оптовой торговли

Дистрибьюторы и дилеры играют важную роль в процессе продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Ее значимость возрастает в сфере оптовой торговли. При этом понятия дилеров и дистрибьюторов часто путают, что само по себе в корне не верно.

Дистрибьюторы и дилеры в оптовой торговле имеют как сходства, так и различия. Рассмотрим их более подробно.

Основным сходством дистрибьюторов и дилеров выступает посреднических характер их рыночной деятельности. И те, и другие способствуют продвижению и реализации продукции товаропроизводителя. Кроме того, и дистрибьюторы, и дилеры имеют дело с оптовыми партиями товарной продукции. В общем виде схема их взаимодействия представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Механизм взаимодействия дилеров и дистрибьюторов в оптовой торговле. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Дистрибьюторы приобретают продукцию напрямую у товаропроизводителя и реализуют ее через собственную сеть, в состав которой входят дилеры, приобретающие товар у дистрибьюторов и реализующие его либо следующим посредникам, либо конечному потребителю.

Деятельность дистрибьюторов и дилеров имеет определенные различия.

Во-первых, если первые и закупают, и продают товар крупнооптовыми партиями, то последние приобретают товарную продукцию оптом, а реализуют мелкооптовыми партиями или в розницу.

Во-вторых, дистрибьюторы действуют от имени товаропроизводителя и подчиняются его строгим правилам (в том числе в сфере ценообразования) в то время как дилеры более самостоятельны, действуют от своего имени и сами определяют свою ценовую политику.

В-третьих, различия имеются и в части предназначения дистрибьюторов и дилеров. Первые ориентированы на создание и развитие сети распространения товарной продукции, ее раскрутку и продвижение бренда. Вторые, прежде всего, заботятся о том, чтобы реализовать товарную продукцию и доставить ее потребителю.

Роль дистрибьютора на канале FMCG: Блог GetDistributors.com — Дистрибьюторы | Франчайзи

Дистрибьютор — основа бизнеса FMCG. Дистрибьютор FMCG обычно имеет исключительные права на распространение набора продуктов в определенном географическом месте. Он будет отвечать за перераспределение продуктов, охват рынка и проникновение в розницу. Иногда дистрибьютора назначают для обслуживания определенной клиентской базы, такой как столовые, отели, рестораны и т. Д.

Ниже приведены некоторые функции, которые дистрибьютор выполняет на канале FMCG:

• Он покупает / хранит продукты в больших количествах у производителя и распределяет / продает их розничным торговцам в небольших количествах.
• Он принимает заказы от учреждений и розничных продавцов и обеспечивает качество и своевременную доставку продуктов.
• Он поддерживает складские запасы продуктов, а потребности торговых точек управляются через их собственные запасы.
• Он предоставляет необходимое финансирование для предоставления кредита на розничный рынок.
• Он расширяет розничный рынок (открывая новые торговые точки), а также розничное проникновение различных продуктов.
• Он занимается маркетингом на местах, например в магазине и h3H (продвижение от человека к человеку) и т. Д.
• Он помогает свести к минимуму жалобы потребителей и разрешить их.

Итак, в основном это была широкая роль дистрибьютора в FMCG-индустрии. Стать дистрибьютором товаров FMCG — выгодный вариант.Начните поиск потенциальных брендов прямо сейчас!

Отказ от ответственности: Изображения, использованные в этом сообщении, предназначены только для ознакомительных и информационных целей, и эти бренды принадлежат их соответствующим владельцам.

Изображения, используемые в сообщениях этого блога, взяты из различных источников в Интернете, предполагается, что они находятся в общественном достоянии и отображаются в соответствии с принципом добросовестного использования. Мы предоставляем информацию об источнике и авторе изображения, когда это возможно, и мы будем ссылаться на веб-сайт владельца, где это возможно.
Если первоначальный владелец или владельцы любого изображения, найденного в блоге, хотели бы удалить изображение, отправьте нам сообщение по адресу [email protected], указав это, и изображение будет полностью удалено.

Стратегия распространения продукции

: полное руководство [Инфографика]

• Товар
  • Обзор продукта
  • Аналитика розничной торговли
  • Управление полевой группой
  • Исполнение в магазине
• Repsly для брокеров
• О
  • О компании Repsly
  • Карьера
  • Контакт
• ресурсов
  • Ресурсный центр
  • Блог
• Логин

• Товар
  • Обзор продукта
  • Аналитика розничной торговли
  • Управление полевой группой
  • Исполнение в магазине
• Repsly для брокеров
• О
  • О компании Repsly
  • Карьера
  • Контакт
• ресурсов
  • Ресурсный центр
  • Блог
• Войти

Партнеры-дистрибьюторы | Аника терапевтикс

В Anika мы ценим прочные глобальные коммерческие отношения с компаниями, чьи сильные стороны и ценности дополняют наши собственные. С момента нашего основания мы наладили долгосрочное сотрудничество с лидерами отрасли для предоставления новых терапевтических средств и передового здравоохранения. Некоторые из наших партнеров включают, но не ограничиваются:

• DePuy Synthes Mitek Sports Medicine, Inc.
• Boehringer Ingelheim Vetmedica, Inc.
• Medline Industries, Inc.
• Medtronic, Inc.
• Нордик Фарма Б.В.
• Green Cross Corporation

Мы приветствуем возможность обсудить новые партнерские отношения или альянсы.Для получения дополнительной информации свяжитесь с нами здесь.

Текущие дистрибьюторы, щелкните здесь, чтобы перейти на портал дистрибьюторов Anika Therapeutics.

---

Щелкните страну ниже, чтобы увидеть действующих в этой стране дистрибьюторов, их информацию и продукты Anika, которые они распространяют.

Китай, Гонконг и Макао

Гонконг и Макао: Biogenesus

Электронная почта »

Распространяет продукты Viscosupplementation, Cingal

---

---

---

Южная Африка

---

Распространяет продукты Viscosupplementation, Cingal

---

---

Турция

Распространяет: продукты Viscosupplementation, Cingal

---

---

---

---

Гватемала

Распространяет: продукты с вязкими добавками,

.