Что входит в пакет франшизы: Пакет франшизы – какие документы входят, разработка

Как рассчитать варианты пакетов франшизы вашего бизнеса

Один из основных вопросов при создании франшизы самостоятельно – это подготовка нескольких вариантов пакетов франшизы. В этой статье наше Агенство по упаковке франшизы Packmy.biz поделится своим опытом разработки.

Основная задача пакетов франшизы – это расширить круг потенциальных франчайзи с разным бюджетом, опытом и условиями открытия. Все пакеты создаются в зависимости от опыта потенциального франчайзи или от формата открытия.

Хотите узнать, как упаковать франшизу своего бизнеса самостоятельно? Мы подготовили бесплатный видео-курс с 23 видео на 8 часов и 20+ шаблонами, примерами и другими документами. Уверены, вам будет интересно!

Критерии разделения пакетов

Варианты пакетов по франшизе должны быть разделены по какому-либо критерию. Перечислим основные критерии, но список ими не ограничен. Все зависит от самой разрабатываемой франшизы.

По формату открытия

Можно разделить пакеты франшизы по критерию формата открытия.

Рассмотрим на примере франшизы ресторана:

• можно открыть полноценный ресторан
• либо кафе или небольшой ресторанчик в формате стрит-фуд
• или кафе на фуд-корте.

Это три разных формата, и на каждый формат существует свой комплекс поддержки, свои условия по паушальному взносу и роялти.

По городу открытия

• города до 500 тысяч населения
• города от 500 до 1 000 000 жителей
• и города более 1 000 000 жителей.

Здесь аналогично в зависимости от города по каждому пакету будут разные условия франшизы.

По опыту франчайзи

• для неопытных – максимальная поддержка за паушальный взнос и роялти, открытие франшизы «под ключ» вашими силами;
• для опытных – средний уровень поддержки, но при этом не совсем детально;
• для очень опытных – меньший паушальный взнос и возможность самостоятельно принимать решения, или даже вариант платных консультаций.

Разделение пакетов у наших клиентов по принципу опыта: «под ключ» на неопытных, стандартная поддержка и консультации без бренда для самых отчаянных.

По бюджету

Можно разделить пакеты франшизы по бюджету. В зависимости от того, какой бюджет имеет потенциальный франчайзи, он может выбрать соответствующий пакет с разным объемом поддержки.

Стоимость пакетов

В каждом пакете есть описание условий по паушальному взносу и роялти. В зависимости от пакета и критерия, по которому они делятся, паушальные взносы и роялти могут отличаться.

При составлении стоимости пакетов, надо обязательно следить, чтобы финансовые модели сходились, и были рентабельны для обеих сторон: для франчайзера и для франчайзи.

При расчете стоимости пакетов для франчайзи нужно обеспечить финансовую модель так, чтобы окупаемость и прибыль были в короткие сроки. Если ставите высокие паушальные взносы, то франчайзи, долго не увидят прибыли, и это негативно повлияет на их дальнейшую работу.

Не забывайте и про собственную прибыль. Когда берете определенную сумму паушального взноса у франчайзи, нужно понимать, какой объем работы выполните. И если себестоимость этих услуг превысит стоимость паушального взноса, то вы будете работать в минус.

Ошибки при создании пакетов франшизы

Разделять франчайзи по объему поддержки

Делать для одного партнера больше, а для другого меньше – это не совсем правильный подход. Вы должны быть заинтересованы в успехе всех партнеров, в ваших интересах оказать максимальную поддержку всем.

Поддержка должна быть полноценной в любом пакете, но при этом она должна быть соразмерно тому, в какой поддержке будет нуждаться франчайзи.

Если разделение по городу открытия, то можете объяснить, что в большом городе поддержка, связанная с поиском помещения, значительно в большем объеме будет оказана, чем в маленьком, по причине больших вариантов, которые нужно рассмотреть.

Определенный объем помощи должен быть оправдан и иметь логические основания.

Отсутствие разделения на пакеты

Если франчайзер не смог разделить франшизу на пакеты – ни по формату бизнеса, ни по городам, ни по опыту, – значит не смог найти точку разделения франшизы. Тогда франшиза продается по одной стоимости и на одних условиях.

Это неправильно. На нашем опыте не было такого случая, когда нельзя было продумать разные пакеты. По этой причине вы можете терять прибыль.

Если предлагаете только один пакет, то вы сужаете круг потенциальных партнеров. Всегда будут люди, которые готовы будут стать вашим партнером, но при наличии одного пакета и одних критериев они могут не подойти под ваши требования.

На примере франшизы ресторана, можно рассмотреть мини-форматы заведения. Например, фуд-корт или стрит-фуд. При таком подходе вы можете получить меньший объем прибыли, но охватите больший диапазон потенциальных франчайзи и увеличите свою сеть.

Много вариантов пакетов

Три варианта – это оптимальное количество пакетов франшизы. Может быть и больше, но четыре-пять вариантов – уже много.

Внимание потенциального франчайзи рассеивается и принять решение сложно. Лучше сделать три основных, а два остальных просто не публиковать, но предполагать, что такое может быть.

Это могут быть индивидуальные пакеты. Можно разработать франчайзинговый пакет для франчайзи, у которого особая ситуация. Когда хотите его получить, но он не подходит под конкретные пакеты.

Термины франчайзинга

Франчайзинг (Franchising) – система длительных договорных отношений и сотрудничества между франчайзером (продавцом) и франчайзи (покупателем). Объектом договорных отношений, как вы уже могли понять, является франшиза.

Франшиза (Franchise) – право использования известной раскрученной торговой марки (бренда), а также всех бизнес-технологий, принадлежащих данному бренду, включая технологии производства товара или оказания услуг, систему продаж, маркетинговые и пиар-технологии и рекламную поддержку, которые франчайзи приобретает у франчайзера. В некоторых случаях термин «франшиза» приравнивается к термину «франчайзинг» и означает всю систему отношений между продавцом и покупателем данного комплекса благ.

Франчайзер (франчайзор, франшизодатель, Franchiser) – продавец франшизы и эксклюзивных прав на нее. Как правило, это известная компания (индивидуальный предприниматель либо юридическое лицо), имеющая запатентованный товарный знак и весомую деловую репутацию, являющаяся уверенным и опытным игроком данного рыночного сегмента.

Франчайзи (Franchisee) – покупатель франшизы (индивидуальный предприниматель или юридическое лицо), которое приобретает у известной компании право вести свою деятельность под ее брендом и использовать все разработки и технологии франчайзера, а также пользоваться его рекламной и иной поддержкой.

Более подробно о франчайзинге можно прочитать в нашей статье.

Что входит во франчайзинговый пакет

Пакет франшизы (франчайзинговый пакет, иногда франшиза, Franchise Package, Franchise Program) – всё, что предоставляет франчайзер франчайзи по заключаемому договору. Список входящего во франчайзинговый пакет зависит от фирмы, которая эту франшизу продаёт, но полностью прописывается в договоре.

От того, насколько качественно разработан франчайзинговый пакет, зависит конечная стоимость франшизы, поэтому его проработка является одним из ключевых этапов не только подготовки франшизы к продаже, но и создания имиджа бренда. Франчайзинговый пакет включает такие позиции, как бренд-бук, комплект правовых документов, регулирующих пользование брендом и технологиями, политика франчайзера и практическое пошаговое руководство по управлению франчайзинговым предприятием.

Бренд-бук (Brand book) – это документ, который регламентирует все аспекты продвижения новой компании и позиционирование законного представителя известного бренда на рынке. Он необходим для эффективного продвижения франчайзера, а также для того, чтобы покупатель франшизы не нарушил по незнанию франчайзинговый договор, неправильно используя товарный знак своего франчайзера.

В бренд-буке прописаны такие детали пиар-компании как фирменный стиль бренда, тактика позиционирования бренда и концепция его продвижения, внутренняя концепция коммуникации, а также подробное описание целевой аудитории компании.

Интеллектуальная собственность (Intellectual Property ) – закрепленное законом исключительное право использования автором плодов своей интеллектуальной деятельности (средств индивидуализации) и распоряжения этими результатами. Сторонние лица могут использовать интеллектуальную собственность автора только при наличии разрешения правообладателя.

Торговая марка (товарный знак, Trademark) – знак, которым товары или услуги отличаются друг от друга. Торговая марка закрепляется на законодательном уровне. Торговым знаком могут быть изобразительные элементы, а также слова или цифры.

Перечень оборудования – список необходимых для реализации бизнеса в рамках франчайзинга приборов и технологий.

Дизайн-проект помещения – архитектурный проект точки продаж, или помещения, где будет реализована концепция фирмы. Содержит полное описание того, как должно выглядеть помещение с технической и визуальной точки зрения.

Инструкция (руководство) для франчайзи – свод норм и правил, которые определяют поведение и политику франчайзи в той или иной ситуации, включая нестандартные моменты. Данный документ является дополнением к обучению, которое проходит покупатель франшизы. Инструкция для франчайзи необходима для того, чтобы покупатель франшизы полностью вписывался в общую бизнес-модель бренда. Франачайзи обязуется выполнять все требования и предписания инструкции, так как от этого напрямую зависит успешность развития его бизнеса и всей франчайзинговой сети в целом.

В инструкцию может входить:

• Время работы точки
• Список необходимых должностей и их инструкции, описывающие обязанности и ответственность
• Дисциплина работников

• Требования безопасности
• Стандарты качества продукции или услуги

• Процедура принятия жалоб
• Отчётность, описывающая стандарты информации, делопроизводства и бухгалтерской отчётности.
• Требования по использованию товарного знака
• Список актов и документов, с которыми должен ознакомиться франчайзи.

В перечень могут входить и другие параметры, регламентирующие работу франчайзи

Корпоративный стиль – визуальный образ компании, который помогает идентифицировать её среди других участников рынка. Это могут быть визуальные принципы оформления помещений, использование конкретного сочетания цветов и символов в логотипе, оформлении продукции, формы сотрудников и т.д.

Корпоративный стиль также называют айдентикой компании (corporate id). Цель айдентики – обеспечить узнаваемость компании среди потенциальных клиентов, повысить эффективность маркетинговых мероприятий, создать конкретный образ и привязать к нему отношение аудитории.

Услуги франчайзера для франчайзи (Franchiser’s Services for Franchisee) – комплекс услуг, предоставляемых франчайзером по условиям договора и направленным на открытие точки франчайзи, а также на её дальнейшее функционирование в рамках договора. Услуги прописываются отдельно. Это могут быть услуги технической поддержки, консультации, обучения персонала, аудита, поставки товаров в срок и т.д.

Виды франчайзинга

Прямой франчайзинг (Direct-unit Franchising) – самая выгодная форма взаимодействия между покупателем и продавцом франшизы, при которой франчайзи приобретает право пользования брендом и бизнес-технологии напрямую у франчайзера, без привлечения посредников. Франчайзер в таком случае имеет возможность провести предварительный мониторинг рынка в данном регионе и оценить перспективы развития здесь своего бизнеса, а франчайзи – получает более весомую поддержку от владельца бренда.

Генеральная франшиза (мастер-франшиза, Master Franchise) – эксклюзивное право представительства известной компании на определенной территории. Нередки случаи, когда мастер-франшизы приобретаются для использования на территории целой страны или даже нескольких стран. При покупке генеральной франшизы возможен вариант, при котором франчайзи сам сможет выступать в роли продавца, то есть стать субфранчайзером и продавать сублицензии (франшизы другим предпринимателям в пределах оговоренной территории). Субфранчайзера также называют носителем мастерской лицензии.

Субфранчайзинг (Subfranchising)– форма организации бизнеса, характерная для тех случаев, когда франчайзи приобретает генеральную франшизу (см. выше) и становится носителем мастерской лицензии. Мастерская лицензия дает субфранчайзеру эксклюзивное право продавать в оговоренном регионе (или стране) субфраншизы, то есть распространять право пользования брендом и бизнес-технологиями «своей» компании среди других предпринимателей.

Субфранчайзер (Subfranchiser) – также называется генеральным франчайзи (Master Franchisee) – лицо, которое работает по договору мастер-франшизы, имеющее исключительные права на работу на конкретной территории (чаще всего – страны).

Субфранчайзи (Subfranchisee) – лицо, которое заключает договор с фирмой, работающей в свою очередь по договору франчайзинга.

Товарный франчайзинг – также имеет названия сбытовой франчайзинг, франчайзинг первой волны, франчайзинг продукта и имени (Product Distribution Franchising, Traditional Franchising, Product and Name Franchising) – специфическая форма франчайзинга, дающая покупателю франшизы право на продажу определенного товара или группы товаров на оговоренной территории. При данной организационной схеме в роли франчайзера могут выступать как компании, непосредственно производящие указанные товары, так и оптовые торговые компании, которые осуществляют закупки крупным оптом по выгодным ценам у различных поставщиков. Компания-франчайзер должна обязательно иметь патент на свой бренд и владеть эффективными приемами формирования ассортимента продукции и управления этим ассортиментом.

Производственный франчайзинг (production franchising) – специфическая форма франчайзинга, которая дает покупателю франшизы исключительное право на производство определенной продукции на указанной территории под известным товарным знаком и с использованием исходных материалов, производственных технологий и разработок, являющихся интеллектуальной собственностью владельцев бренда.

Сервисный франчайзинг (service franchising) – специфическая форма франчайзинга, при которой покупатель франшизы получает право на открытие сервисной точки, которая оказывает потребителям какие-либо услуги по технологиям правообладателя и работает его торговой маркой. Примерами сервисного франчайзинга являются кафе и рестораны, точки быстрого питания, автомойки и автосервисы, салоны красоты, образовательные учреждения, учебные центры, клиники и т.д.

Франчайзинг распределения (дистрибуции) – специфическая форма франчайзинга. При которой покупатель франшизы получает право на продажу определенных товаров или оказание определенных услуг с использованием бренда своего франчайзера на указанной территории. Отличительной особенностью франчайзинга распределения является то, что франчайзи обязуется соблюдать корпоративные требования компании-франчайзера: обслуживание клиентов с соблюдением стандартов бренда, оформление магазина (офиса, точки, салона и т.д.) в определенном стиле, поддержание указанного ассортимента продукции и т.п. Как правило, эти требования имеют цель поддерживать репутацию и имидж известного бренда на должном уровне, однако в то же время соблюдение строгих стандартов выгодно и самому предпринимателю-франчайзи, поскольку улучшает в первую очередь его собственную репутацию.

Франчайзинг бизнес-формата или деловой франчайзинг (Business Format Franchising) – форма отношений между франчайзером и франчайзи, при котором покупатель франшизы приобретает полный комплекс благ: право на пользование брендом, право на открытии своего производства на определенной территории, право на пользование всеми бизнес-технологиями и накопленным опытом своего франчайзера, а также право на предоставление инструкций, обучения и всесторонней поддержки от франчайзера. Взамен вышеперечисленных благ франчайзи обязуется четко соблюдать корпоративный стиль компании и вести свою деятельность строго в рамках формата франшизного предприятия. Оплата выражается в перечислении франчайзеру единовременного паушального взноса (см. ниже) и ежемесячных роялти (см. ниже).

Индивидуальный (прямой) франчайзинг – форма организации отношений между франчайзером и франчайзи, при которой предприниматель приобретает исключительное право на открытие одного франшизного предприятия на определенной территории с использованием бренда франчайзера и его технологий.

Районный франчайзинг – форма отношений между франчайзером и франчайзи, при которой покупатель получает в свое ведение определенную территорию. На которой он имеет право развивать сеть франшизных предприятий (то есть данный предприниматель становится франшизодателем-субфранчайзером). Предприниматели, купившие франшизу у субфранчайзера перечисляют паушальные взносы и роялти непосредственно ему, а он, в свою очередь, перечисляет головному франчайзеру определенный процент от этих выплат. Для известных брендов данная форма ведения бизнеса выгодна тем, что помогает контролировать данную территорию.

Развитие территории (района) – форма организации отношений между франчайзером и франчайзи, при которой покупатель становится инвестором определенной территории и получает право заключать с другими предпринимателями договоры на продажу франшиз от имени представляемого бренда (при этом инвестор не имеет права продавать субфраншизы, то есть заключать договоры от своего имени). Паушальные взносы и роялти предприниматели-франчайзеры перечисляют непосредственно головной компании.

Региональное представительство – вариант развития отношений между франчайзером и опытным франчайзи имеющим свое франшизное предприятие на определенной территории. Региональный представитель-франчайзи получает право продавать франшизы другим предпринимателям, также ведущим свою деятельность на определенной территории.

Конверсионный франчайзинг – также называется дочерним (Conversion Franchising ) – способ расширения сети франчайзеров известного бренда, при котором уже действующее предприятие, ранее функционировавшее в автономном режиме, теряет свою независимость и становится частью крупной компании, получая при этом права пользования брендом и остальные блага франчайзинга.

Комбинированный франчайзинг (Combination Franchising) – так называемая «франшиза внутри франшизы» — связь между несколькими услугами или другими объектами франчайзинга в одном помещении, или в рамках работы одной фирмы.

Монобрендовые франшизы – франшизы, деятельность которых чётко завязана на работе с одним поставщиком, или производителем.

Мультибрендовые франшизы – франшизы, которые могут вести деятельность, используя услуги и товары разных производителей и поставщиков. Имеют больше преимуществ и меньше рисков по сравнению с монобрендовыми.

Арендная (Лизинговая) франшиза – форма сотрудничества, при которой франчайзер сдаёт в аренду (лизинг) франчайзи франчайзинговую точку за определённую плату.

Мягкий франчайзинг – от английского Soft Franchising. Форма франчайзинговых отношений, в которой отсутствует первоначальный платёж.

Платежи и договоры

Первоначальный – также вступительный, паушальный, фиксированный взнос (Franchise Fee, Up-front, Front-end, Initial, Fixed)– единовременная плата, которую покупатель франшизы перечисляет франчайзеру за право вести определенную деятельность на оговоренной территории, пользования его брендом, бизнес-технологиями и деловой поддержкой.

Подробности о паушальном взносе можно найти в нашей статье.

Роялти (Royalty) – выплаты со стороны франчайзи, происходящие согласно договору франчайзинга, чаще всего с определённой периодичностью (раз в месяц). Суть роялти – оплата за использование товарного знака, бренда, технологий и прочего, в том числе компенсация затрат франчайзера на сопровождение франчайзи. Может быть фиксированной суммой, либо процентом с прибыли.  

Суть и форматы роялти можно посмотреть здесь.

Рекламные отчисления (плата, пай, Advertising fee) – компенсация со стороны франчайзи расходов франчайзера на общую для всей сети рекламу и маркетинговые акции.

Инвестиции – сумма, которая потребуется для старта работы после покупки франшизы. Она рассчитывается исходя из того, какие средства понадобятся на полную организацию рабочего процесса по франшизе – закупку оборудования, его установку, закупку материалов и сырья, оформление помещения, наём сотрудников, получение необходимых разрешений, выплату аренды и прочее, что может понадобится для начала деятельности.

Инвестиции рассчитываются отдельно в каждом конкретном случае. Но часто при продаже франшизы франчайзер указывает размер требуемых инвестиций, взяв за основу минимально-возможные расходы, или вообще включив в них только паушальный взнос. Поэтому до покупки франчайзи должен обратить на этот пункт особое внимание. Важно понимать, сколько денег ему потребуется уже после оплаты паушального взноса.

Стартовая цена франшизы – сумма, которая будет состоять из всех затраченных на запуск дела по франшизе финансовых вложений до момента получения прибыли. Сюда будет относиться и паушальный взнос, и первые платежи роялти, и инвестиции на запуск и прочие расходы. Так как это самая большая сумма, в коммерческих предложениях от франчайзеров её не найти. Но высчитываться она должна до подписания договора о покупке.

Оборот франшизы – сумма, получаемая от реализации всех товаров и услуг франчайзи за конкретный период времени. Обычно роялти берётся в процентах именно от оборота франшизы.

Прибыль франшизы – оборот франшизы за минусом расходов на деятельность франшизы. Понятие до сих пор чётко не урегулировано, так как на него влияет множество параметров. Поэтому, если в работе с франчайзером оно где-то фигурирует, сторонам стоит его всегда уточнять между собой и на уровне договора.

Франчайзинговый договор (договор коммерческой концессии, Franchise Agreement) – документ, котырый призван обозначать и регулировать взаимоотношения сторон-участников франчайзинга. В нём прописывается все права и обязанности франчайзи после покупки франшизы, а также права и обязанности франчайзера, после продажи франшизы. Также в нём отражается финансовая сторона отношений участников сделки на всём протяжении действия данного договора.

Более подробно о договоре франчайзинга можно найти здесь.

Приложение к франчайзинговому договору (Franchise Agreement Appendix) – отдельный от договора документ, который при этом является его частью. Может содержать различные данные – от списка патентов, которые предоставляются франчайзи, до описания дизайн-проекта.

Регистрация франчайзингового договора (Frinchise Agreement Registration) – процедура на законодательном уровне, обозначающая обязательную или добровольную регистрацию в органах, осуществляющих контроль за предпринимательской деятельностью и контроль за соблюдением прав интеллектуальной собственности.

Порядок регистрации договора описан в нашей статье.

Другие термины

Ребрендинг. Под этим термином понимается смена визуальных и стилевых принципов фирмы. Пример – до покупки франшизы, предприниматель был занят в той же сфере, но действовал под своим наименованием. После покупки он может использовать всё оборудование и труд тех же сотрудников, но должен будет сменить название, внешний стиль оформления помещений, вывеску, документацию и т.д. То есть поменять бренд.

Лицензия (License) – в сфере франчайзинга означает право на использование чего-либо – интеллектуальной собственности, товарного знака, ПО или ноу-хау.

Неисключительная лицензия (Non-exclusive License ) – она не исключает права продающего лицензию продавать её и другим участникам рынка, а также продолжать пользоваться самостоятельно.

Ноу-хау (know-how) – термин, используемый в том числе и в ГК РФ. От английского know-how (дословно «знать как», или – секрет производства). К понятию относятся любые сведения о результатах интеллектуальной деятельности, о способах осуществления этой деятельности, которые имеют коммерческую ценность.

Каталог франшиз – интернет-ресурс, являющийся рекламной площадкой для продвижения предложений фирм, желающих продать свою франшизу.

Международный совет по франчайзингу (World Franchise Council) – неполитическое объединение ассоциаций франчайзинга из 40 стран.

Российская ассоциация франчайзинга (РАФ) – основанная в 1997 году некоммерческая организация для поддержки франчайзига на всех уровнях и развития франчайзинговой модели на российском рынке.

Возобновление (продление, Renewal) – от английского термина Renewal. Термин, обозначающий продление франчайзингового договора.

Гудвил – от английского термина Goodwill (Image) – также обозначается как деловая репутация, или имидж. Это репутация фирмы на рынке, а также другие нематериальные ценности, которые служат параметрами оценки фирмы для её последующей продажи.

Этический кодекс франчайзинга (Code of Ethics) – также называется кодекс деонтологии. Представляет собой официальный документ международных ассоциаций франчайзига, по которому следует, что участники франчайзинговых отношений должны придерживаться правил «честной игры».

Точка окупаемости франчайзера или эффективность роялти (Break-out-Point или Royalty Efficiency) – момент, когда расходы франчайзера на организацию работы франчайзи начинают покрываться доходами от роялти со всех франчайзи.

Помимо франачайзинговых отношений, термин франшиза используется также и в страховой деятельности, и, например, в киноиндустрии, где можно говорить о ряде связанных между собой фильмов, и в литературе по тому же принципу.