Что нужно знать при покупке готового бизнеса: как его проверить и какие могут быть сложности — вопросы от читателей Т—Ж

Сегодня бизнесом не только занимаются. Его еще продают и покупают. Каждый день заключается огромное количество сделок по продаже готового бизнеса. Что же это такое? Готовый бизнес – это налаженный процесс, уже запущенный в оборот проект по реализации товаров или оказанию каких-либо услуг.

ОСОБЕННОСТИ ГОТОВОГО БИЗНЕСА

Каждый бизнес имеет свои особенности. От этого зависит и его стоимость. Сегодня можно купить или продать салон красоты, завод, мини-отель, автозаправочную станцию и т.д. То есть, все, что угодно. Один из главных вопросов – почему предприниматели все чаще покупают готовый бизнес? Основная причина – отсутствие необходимости открывать свое дело и начинать его с нуля. Вложив деньги в готовое предприятие, его можно совершенствовать, развивать, а при необходимости перепродать. В ряде случаев приобретение готового бизнеса надежнее и выгоднее других вариантов, так как уже есть конкретный вид товара или услуги, поставщики, потребители и т.д.

Купля-продажа бизнеса – процесс сложный и без участия специалистов не обойтись. Готовый бизнес требует оценки, подробного описания. Так можно понять, что он собой представляет, каковы его характеристики, перспективы роста и т.д. В целях безопасности можно заключить с продавцом предварительный договор. В этом случае покупатель вносит задаток и получает право контролировать бизнес. Если что-то не устраивает, в любой момент от сделки можно отказаться.

Бизнес обычно готовят в продаже. Процесс предполагает создание товарного вида, сбор необходимых материалов, грамотный маркетинг. Бизнес может быть не подготовлен технически, когда отсутствует документация, списки клиентов, описание технологий и др. Купить можно любой бизнес, но результаты бывают разными и подчас непредсказуемыми. Проект может в одночасье рухнуть или неожиданно принести большой доход. Но в любом случае готовый бизнес – это проще и удобнее, нежели все начинать сначала.

РИСКИ ГОТОВОГО БИЗНЕСА

При решении купить готовый бизнес нужно оценить все возможные риски. Первый и естественный вопрос, почему продается успешный бизнес? Ответ однозначен: не все тут чисто и присутствует подвох. Тем более, что надежный бизнес требует экономического образования или специальной подготовки, опыта работы.

Даже маленькая фирма на деле может оказаться сложной организацией со своей спецификой труда, отношениями в коллективе и т.д. Все это подводные камни, которые изначально не видны. Очевидными они становятся только тогда, когда бизнес уже куплен. По этой причине, покупать нужно тот бизнес, который близок вам по роду занятий.

Если вы уверены, что продажа не связана с финансовой деятельностью фирмы, а вызвана болезнью, семейными обстоятельствами, можно считать, что вам повезло. Доходность – главное условие при покупке бизнеса. У компании могут быть скрытые долги, сложные отношения с поставщиками, проблемы с налоговой инспекцией, непогашенные кредиты. И все это можно лечь на ваши плечи.

Обязательно нужно подумать, сколько вы готовы отдать за покупку. Следует учитывать, что дополнительных вложений не избежать. Также необходимо рассчитать стоимость готового бизнеса, то есть его чистую прибыль.

Важный нюанс – перспективность. На рынке может работать другая фирма, которая потеснит вас. Кроме того, с появлением новой технологии бизнес может стать малоприбыльным или вовсе ненужным.

Чтобы минимизировать все риски при покупке готового бизнеса, лучше обратиться в специальную компанию, которая занимается соответствующей деятельность. В этом случае вы будете застрахованы от всех подводных камней.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ ГОТОВОГО БИЗНЕСА

На предприятии, которое уже работает, четко налажена система работы. Понятно, что очень прибыльные фирмы продаются редко. Но даже убыточный бизнес можно спасти, оптимизировав процессы. И у маленькой фирмы есть имя, собственность, клиенты, торговый знак. Все это хороший потенциал, который нужно грамотно использовать.

Еще одно преимущество готового бизнеса – возможность поиска финансирования. Сделать это будет проще, так как деньги вы будете просить не под новый проект, а под уже работающую организацию. Проанализировав несколько предложений, можно понять, чем выгодно заниматься, а чем нет. И в этом тоже преимущество: схемы отработаны и проверены на практике, поэтому рисковать не придется.

Готовый бизнес, как правило, уже зарегистрирован в налоговой инспекции, прошел все этапы регистрации, имеет печать, расчетный счет в банке, лицензию на осуществление деятельности и т.д.

Среди минусов можно отметить следующие факторы:

• Информация по кадровой или бухгалтерской документации представлена не в полном объеме.
• Недостоверные сведения.
• Наличие кредиторской задолженности.
• Мошеннические действия со стороны продавца, например, подделка документов.

10 основных ошибок при покупке готового бизнеса.

1.      Первое и самое распространенное  заблуждение относительно покупки готового бизнеса – «Хочу купить готовое предприятие с прибылью, чтобы оно само работало, приносило деньги, а я бы только слегка участвовал в процессе, желательно сидя на тропическом острове!»

Купите тогда лучше квартиру, сдайте её и тогда Ваш план будет более реальным. С бизнесом такое получается редко, особенно если он создавался другими людьми, вы еще не вникли до конца во все его процессы и не знаете полной картины, однако уже хотите ничем особо не заниматься и только получать дивиденды. Это сказка. Причем с грустным финалом, как правило.

Из этого распространенного заблуждения автоматически вытекает следующая грубая ошибка, которую совершаю неопытные начинающие бизнесмены:

2.      «Хочу купить бизнес, но своих денег у меня мало, поэтому я возьму кредит, который буду гасить прибылью от купленного бизнеса.»

Это крайне рискованная схема. Новый для вас бизнес таит массу сюрпризов и неожиданностей. В любом случае – там еще много чего придется доводить до ума и перестраивать под вас. Рассчитывать на то, что у вас «железно» будут приходить ежемесячно необходимые средства, чтобы хватало на погашение кредита и оставалось на жизнь – это может так и остаться вашими мечтами, особенно, если вы еще тяготеете к заблуждениям из пункта № 1. Это снова похоже на сказку – взял кредит, купил бизнес, он сам гасит кредит, а на оставшуюся дельту вы живете на острове. Мы, за всю историю работы нашей компании, так и не встретили ни одной подобной «истории успеха». Зато видели достаточно разочарований и проблем у такого рода мечтателей.

3.      Покупка готового бизнеса в абсолютно незнакомой для себя сфере деятельности.

Надеяться, на то, что разберетесь по ходу – это крайне рискованно, как и предыдущие два заблуждения. Чаша весов тут – не в вашу пользу. Конечно, может и разберетесь, но трижды подумайте, не переоцениваете ли вы свои возможности?

4.     Покупка готового бизнеса в подарок жене, любимой, родственникам – очень благородный порыв. Но вы уверены, что у этого бизнеса хорошее будущее? Не бросят ли его ваши близкие люди, после первых же неудач? Не получится ли так, что близкий уйдет в сторону в такой ситуации, и вам придется вставать к штурвалу тонущего корабля? Советую все хорошенько взвесить перед таким ответственным решением.

 

5.      Недальновидная стратегия экономии на всем чем можно, в конечном итоге приводящая к тому, что покупатель пытается выйти на собственника бизнеса напрямую, в обход брокера.

Даже если не касаться этического момента такого способа ведения дел, это таит для покупателя бизнеса массу сюрпризов. Как правило, если собственник бизнеса охотно соглашается идти навстречу такому покупателю, то только с целью «впарить» свой бизнес. Уж тут-то у него огромный простор, где развернуться. Качественная проверка бизнеса его уже не ждет, так как мало кто из покупателей представляет себе, как нужно правильно проверять готовый бизнес. В итоге, такая «экономия» в итоге грозит обернуться глобальной потерей всех денег и винить в таком случае можно будет только себя. Как говорится – скупой платит дважды.

6.      Недостаточно уделенное время качественной проверке приобретаемого бизнеса.

Очень многие попадают в эту ловушку, забывая, что ответственность за проведение всесторонней проверки лежит именно на покупателе. Да, привлеченный аудитор может вполне качественно провести работу по проверке «белой» бухгалтерии, но если вы вознамерились купить бизнес, у которого присутствует также и «серая» часть – вот тут-то и надо проводить основную работу. Как это сделать – вам подскажет ваш брокер, для него это является типовой задачей. Вы же, не зная всех деталей и тонкостей, рискуете не уделить достаточного внимания этой части, а именно тут и кроются самые важные показатели, которые нужно обязательно проверить и отследить. Иначе, опять же, рискуете после заключения сделки остаться наедине с убыточным предприятием.

7.   Следующий пункт, имеющий непосредственную связь с предыдущим – это концентрация на второстепенных моментах при проверке бизнеса, и упускание главного.

Этим часто грешат неопытные в конкретной сфере бизнесмены, которые решили приобрести себе новое направление бизнеса, потому что у кого-то «хорошо идет» данная сфера. Непонимание физики основных процессах, они зацикливаются на второстепенных вещах в тот момент, когда главное проходит мимо. Это в конечном итоге приводит к неприятным сюрпризам в будущем. Изучите матчасть, прежде чем вкладывать немалые средства в новую для себя область.

 

8.  Еще одна распространенная ошибка – отсутствие адекватного понимания стоимости готового бизнеса.

Если вы самостоятельно выбираете для себя бизнес из массы предложений на рынке – не прогадайте с ценой. По опыту компании «МосБизнесБрокер» из 100% обратившихся к брокерам собственников бизнеса – не менее 80% владельцев бизнеса сильно завышают цену своего объекта. Причины разные, но факт остается фактом. При посредничестве брокера вероятность переплаты значительно снижается, так как изначально брокер не возьмет в продажу объект по высокой цене – его будет очень сложно продать. Поэтому брокерская компания проводит оценку и, только после приведения цены к рыночному значению, начинает проводить переговоры с покупателями. По крайней мере, такой подход используется в «Бизнес и Недвижимость». Неопытный покупатель, имеющий слабое представление о методике оценки готового бизнеса, имеет реальную возможность заплатить за приобретаемый бизнес на 50 % — 200% дороже, чем стоило бы отдавать за такое предприятие. В данном случае, лучше довериться профессионалам, чем заплатить втридорога, в душе думая, что вы здорово сэкономили.

 

9.  Недооценка влияния на действующий бизнес старого коллектива и, особенно, управленцев высшего звена.

 Я не хочу сказать этим пунктом, что весь старый коллектив необходимо увольнять, но и влияние на бизнес-процессы давно работающих людей в компании – недооценивать не стоит. Кто-то уже наладил себе дополнительный «серый» заработок на рабочем месте. У кого-то идут «откаты» от контрагентов – вариантов масса, и ваша задача – их все отследить и взять под свой контроль. Теперь это ваш бизнес и вы должны навести порядок.

10.   И завершаем хит-парад «10 основных ошибок при покупке бизнеса» еще одной распространенной проблемой – при покупке готового бизнеса стоит учитывать важность значения для всего процесса бизнеса роли предыдущего собственника. В определенных сферах значение этой фигуры может быть очень велико, например большая часть клиентской базы может просто перейти от вас к старому собственнику на его новое предприятие, в тот момент, когда они узнают, что он сменил местоположение и компанию. Обязательно продумайте этот момент и постарайтесь учесть его в ряде прочих, в момент принятия окончательного решения о покупке.

Что можем сказать в заключение – список типичных ошибок, собранных в настоящем обзоре, далеко не полный. И от всех не уберечься, если нет за плечами солидного опыта в сфере покупки готового бизнеса. Реально помочь избежать всех этих ошибок может помочь хороший опытный брокер, что для вас – откровение, для него – рабочие будни. И большинство описываемых ситуаций являются типовыми. Поэтому рекомендуем, каков бы ни был соблазн сэкономить и попытаться сделать все самому, чтобы вышло «подешевле» — не полагаться только на свой опыт, его может реально не хватить для такой сложной процедуры, как покупка уже работающего бизнеса. Не бойтесь обращаться за помощью к профессионалам, и они помогут в конечном итоге снизить риски, в первую очередь, а также, в большинстве случаев, при помощи бизнес-брокера вы сможете привести цену приобретаемого бизнеса с рыночной величине. А если продажа является срочной – получить хороший дисконт, и тогда это будет действительно экономией средств, плюс качественное приобретение, которое будет вас радовать не один год.

6 вещей, которые нужно сделать перед началом бизнеса Кредит: Арсений Красневский / Shutterstock
Начало бизнеса может быть стрессовым. Часто кажется, что одновременно можно сделать 1000 вещей. Невозможно избежать этой реальности для новых владельцев малого бизнеса, но при небольшом планировании можно управлять ожиданиями и предпринимать действия с целеустремленностью для построения вашего бизнеса.
В конце концов, вы должны доверять процессу и вкладывать в него все.
«Первое, что нужно сделать при рассмотрении вопроса о начале бизнеса, — это понять необходимое обязательство», — сказал Тодд Роад, старший менеджер программы в Antenna Reearch Associates и вице-президент по развитию бизнеса в Peachtree Recovery Services Inc.
Помимо того, чтобы отдать все свои силы, важно направить свою энергию на правильные задачи — особенно сначала. Эксперты говорят, что хорошими первыми шагами в открытии бизнеса являются исследование конкурентов, оценка юридических аспектов вашей отрасли, учет ваших личных и деловых финансов, реалистичное понимание рисков, понимание сроков и помощь в найме.
1. Проведите исследование.
Вы хотите убедиться, что понимаете отрасль, в которой будете участвовать, чтобы доминировать. Как бы ни была уникальна ваша бизнес-идея, вы должны знать о конкурентах, — сказал Ян Райт, основатель British Business Energy.
«Если у вас есть блестящая идея, это не значит, что другие люди тоже не имели этой идеи», — сказал Райт. «Если вы не можете предложить что-то лучшее и / или более дешевое, чем ваши конкуренты, вы, возможно, захотите переосмыслить начало бизнеса в этой области.»
Вам также следует учитывать целевую демографию, которая будет являться движущей силой в каждом вашем решении. Вы не можете получать прибыль без своих потребителей, поэтому сделайте их своим приоритетом.
«Очень важно убедиться, что вы доставляете то, что хочет ваш клиент, а не то, что вы хотите», — сказала Соня Ф. Лакхани, адвокат Lakhany Law. «Это даст вам понимание решения о покупке вашего клиента и сэкономит вам массу экспериментов в будущем».
2.Позаботьтесь о правовых аспектах.
Одним из первых шагов, которые вы должны предпринять, чтобы начать свой бизнес, является выбор его юридической структуры, сказал адвокат по бизнесу Мейсон Коул из Cole Sadkin LLC. «Он будет определять налоги, оформление документов, ответственность владельца (владельцев) [и] другие юридические аспекты, а также то, может ли компания иметь сотрудников».
Кроме того, вы должны получить надлежащую регистрацию в правительстве, чтобы открыть свой бизнес.
«Это означает, что предприниматель должен будет создать учредительные документы, получить идентификационный номер работодателя и подать заявку на получение необходимых лицензий, которые будут различаться в зависимости от штата и отрасли», — сказал Коул.
3. Составьте карту своих финансов.
Чтобы начать бизнес, нужны деньги, которых у вас, скорее всего, не будет сразу, поэтому рекомендуется искать капитал.
«Большинство предпринимателей начинают бизнес с очень ограниченным объемом капитала, что является большим препятствием для многих», — сказал Коул. «Тем не менее, есть много вариантов, доступных начинающему владельцу бизнеса. Первое и наиболее распространенное место для поиска капитала — это друзья и семья. Если этого недостаточно, расширьте поиск для инвесторов-ангелов и венчурных капиталистов».Если в этих вариантах не указана необходимая сумма, подайте заявку на кредитование бизнеса через банки и ассоциации малого бизнеса «.
Трэвис Сикл, сертифицированный специалист по финансовому планированию Sickle Hunter Financial Advisors, рекомендует предпринимателям организовываться за счет налогов и сборов. Вам нужно совершить несколько платежей, и вы не хотите подавать документы с опозданием.
«Вы должны выяснить, сколько будет ваша заработная плата, чтобы своевременно производить налоговые платежи», — сказал Серп.«Время может варьироваться в зависимости от вашей заработной платы. Вы также должны выяснить другие налоги на бизнес, такие как город, округ и штат».
4. Понять риск.
Конечно, с новым бизнесом всегда будет уровень риска. Расчет, понимание и планирование риска — важный шаг, который необходимо предпринять, прежде чем начать работать над своим бизнесом. Это означает оценку рисков вашей отрасли, прежде чем переходить к бизнес-плану.
«Предприниматели должны знать риски своей отрасли, прежде чем покупать бизнес-страхование», — сказал Джефф Сомерс, президент Insureon.«Например, бухгалтеры захотят рассмотреть возможность страхования профессиональной ответственности на случай, если клиент подаст иск, утверждая, что в их налоговой декларации произошла дорогостоящая ошибка. Владельцам ресторанов, скорее всего, понадобится общая ответственность за несчастные случаи, связанные с проскальзыванием и падением, и ответственность за алкогольные напитки. страховка, которая может оплатить судебные иски «.
Несмотря на то, что в любой отрасли, в которую вы можете войти, есть неотъемлемые риски, существует также огромный личный риск, связанный с открытием бизнеса. После того, как вы определили, как риск может повлиять на ваш бизнес, подумайте, как новый бизнес получит финансирование, когда вы начнете работать.
«Разговоры о риске должны происходить заранее», — сказал Том Колетта, SVP и руководитель коммерческого рынка в Axiom Bank. «Важно понимать руководящие принципы вашего банка в этих областях. Как только банки начнут кредитовать за пределами отношения долга к стоимости 3 к 1, запрос на кредит будет более тщательным, так как он выглядит более рискованным».
5. Время правильно.
Сроки — важный элемент построения бизнеса. Конечно, вы хотите начать свой бизнес в то время, когда экономика здорова и ваша перспективная отрасль расширяется, но есть также поток для принятия решений, о которых важно знать.Кевин МакКоли, основатель и генеральный директор Upper Hand, сказал, что важно быть решающим, когда вы строите бизнес.
«Хотелось бы мне понять, насколько вредна роль времени [может быть] в построении бизнеса», — сказал он. «У вас есть только так много времени, чтобы узнать, приняли ли вы правильные деловые решения. Как я однажды прочитал, если вы на 70 процентов способны принять решение, примите решение. Если вы попытаетесь достичь 90 процентов, вы ждали слишком долго. Если бы я мог иметь такое мышление с первого дня, у меня, вероятно, было бы меньше бессонных ночей, когда я переживал трудные времена.»
6. Сниму помощь.
Начало бизнеса не должно быть самостоятельным путешествием, каким бы заманчивым это ни звучало. Поиск помощи по пути настроит вас на успех.
Бен Уокер, основатель и генеральный директор Transcription Outsourcing, сказал, что совет № 1, который он даст владельцам бизнеса, — это найти тренера или наставника.
Еще один умный наемник — бухгалтер. Для одного человека практически невозможно управлять всеми аспектами компании, и, прежде всего, ваши финансы не должны подвергаться риску.
«У меня была работа на полную ставку, так как я собирался начать свой собственный бизнес в 2009 году, но перед началом работы я проделал большую работу, и привлечение бухгалтера было важным шагом», — сказала Сара Бернингем, президент и основатель Little Птица Реклама. «Это помогло мне понять, что мне нужно было сделать, чтобы сделать эту работу с точки зрения прибыли, а также входов и выходов штатов, федеральных и местных налогов».
Очень важно иметь помощь в юридической части бизнеса, особенно в том случае, если вы защищены и правильно выполняете процесс.
«Мы часто полагаем, что юрисконсульт нужен, когда мы попадаем в неприятности, но превентивная и упреждающая юридическая подготовка может быть самым лучшим способом направить ваш бизнес на путь к долгосрочному успеху», — сказала Кэти Блевинс, соавтор — основатель и генеральный директор движения Modern Femme. «Когда вы сталкиваетесь с юрисконсультом после того, как столкнулись с проблемой, часто бывает слишком поздно или это может серьезно повлиять на ваш бизнес как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Инвестирование в их понимание в начале вашего бизнеса может окупиться позже. держать вас от неприятностей, прежде чем вы даже попадете в него.»
Дополнительное сообщение Самми Карамела. Некоторые источники интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.
,
у вас есть клиенты, но они не покупают — Business.com
У тебя есть зацепки.
Потенциальные клиенты, которые хотят купить.
Они сделали билайн для вашего сайта и выбрали. Некоторые из них прямо заявили, что им нужен ваш продукт.
И все же 75% из них не покупают. Что дает? Почему они не покупают?
Они не будут покупать, потому что они не готовы.
Но становится еще хуже. По данным Gleanster Research, 50% потенциальных клиентов являются квалифицированными, но не готовы покупать прямо сейчас.25% сгенерированных вами лидов полностью не квалифицированы; они никогда не будут покупать. Фактически, в любой момент времени только 25% ваших клиентов готовы покупать, и это оптимистично.
Помните, что 50% я упомянул?
Исследования показывают, что 80% этих людей собираются покупать у кого-то в течение следующих 24 месяцев. Это где воспитание свинца вступает в игру. Группа Annuitas обнаружила, что вырученные отчисления совершают на 47% больше покупок, чем те, которые покупают немедленно.Таким образом, вы развиваете отношения, следите за клиентами, пока они не готовы покупать.
Но ты уже знал это, верно?
Так почему этого не происходит? Недавний отчет MarketingSherpa показал, что 79% лидов никогда не превращаются в продажи. Недостаток содержания свинца был назван наиболее распространенной причиной плохой работы.
Так почему же предприятия не делают этого?
Большинство не знает, что делать и с чего начать. Какое общение приближает клиентов к тому, чтобы отложить это золотое яйцо? Как вы получаете их купить? Тяжело продать слишком много?
Легко поверить, что есть список вещей, которые нужно сделать, прежде чем вы сможете совершить продажу.Но на самом деле есть только три вещи, которые нужно делать хорошо, чтобы клиенты покупали.
• Агитируйте их проблемы, решайте их, затем повторяйте.
• Регулярно делайте депозиты на эмоциональном банковском счете вашего клиента.
• Получите последовательный, но устойчивый поток микро-йос.
Статья по теме: Ты ползучий? Как далеко в маркетинге персонализации и тактике продаж?
1. Перемешайте их проблемы, решите их, затем повторите.
Проблемы привлекают наше внимание гораздо больше, чем решение. В своем классическом исследовании, Джон Качиоппо, доктор философии показал, что люди испытывают сильные и непосредственные реакции на вещи, которые они воспринимают как негативные.
Проблемы создают страх и беспокойство. Решения снимают страх и беспокойство.
Клиенты сталкиваются с различными типами проблем, которые им нужно решить. Вам понадобятся триггеры, чтобы привлечь их внимание. Тогда есть проблема, которую они ожидают, что ваш продукт решит. Они нуждаются в вас, чтобы разобраться с их возражениями, отменой риска и социальным доказательством.
Но им понадобится ваша помощь даже после того, как они купят ваш продукт. Зачем?
Все продукты и услуги создают новые проблемы для решения. Купите машину или газонокосилку, и вдруг у вас появится дорогостоящий инструмент, который требует масла и газа, технического обслуживания, запасных частей и регулярной чистки. Этих проблем не было, пока вы не решили купить машину или газонокосилку. То же самое и с твоим бизнесом.
2. Регулярно делайте депозиты на эмоциональном банковском счете вашего клиента.
Брак на первом свидании пугает большинство людей. Тем не менее, это та же самая ошибка, которую допускают большинство компаний, когда они ожидают, что клиенты сразу же сделают покупку. Хотите их совершить? Регулярно делайте депозиты на своем эмоциональном банковском счете.
Как ты это делаешь? Начните с дачи. Это не значит, что вы наводните их спамом контент-маркетинга. Вы даете им то, чего они на самом деле хотят, и узнаете, чего они хотят, спрашивая и наблюдая.
Спросите своих клиентов об их проблемах и следите за тем, на что они реагируют.Хорошо ли они отреагировали на созданные вами инфографики? Клиенты бредят о вашем последнем сообщении в блоге? Используйте данные, которые вы накопили, чтобы создать больше.
Делайте все возможное, чтобы постоянно предоставлять клиентам, прежде чем просить о приверженности. Создавайте инструменты, ресурсы и контент, которые нужны вашим клиентам, чтобы использовать вашу команду. Но что бы вы ни делали, не отказывайтесь от отношений.
3. Получите последовательный, но устойчивый поток микро йоз.
Помните время, когда вы подписались на бесплатное предложение и неожиданно позвонили на следующий день? Помните, как они были настойчивы, как они хотели, чтобы вы купили то, к чему вы не были готовы?
Если вы похожи на большинство людей, такой подход не сработал.
Овладение микро да важно, если вы хотите закрыть больше продаж. Новые отношения с клиентами хрупки. Есть только так много, что он может справиться. Эти клиенты обычно не готовы покупать дорогой продукт премиум-класса.
Требуется время.
Это похоже на школу. Это не очень хорошая идея, чтобы придерживаться 1-го класса с 8-го класса работы. Относитесь к своим перспективам как к первокласснику. Дайте им материал и время « класс, соответствующий ».
Затем дайте им законных причин, чтобы многократно говорить «да», и вы можете переместить их в большое «да» (что бы это ни было для вас).
Звучит как долгий процесс, и часто так и есть.
Связанная статья: Уроки бизнес-школы: Вы не можете произнести «Продажи» без четырех Ps
Продажа на 75% больше времени.
Как заставить клиентов покупать быстрее? И без раскаяния покупателя, которое обычно следует за срочными распродажами? Вы увеличиваете их желание. Увеличение их желания не обязательно означает «увеличение их желания к вашему продукту».
Это может означать, что они действительно хотят, чтобы их проблема ушла.Или что они действительно хотят выгоды, связанные с вашим продуктом. Существует определенный уровень престижа, который обычно приходит с предметами роскоши.
Для клиентов весьма характерно использование определенного продукта или услуги, чтобы справиться с неуверенностью или предполагаемыми недостатками. Эти клиенты не обязательно хотят, чтобы ваш продукт сам по себе; они хотят вещи, которые идут с вашим продуктом.
Существует тонкая грань между ростом нужды и манипуляций. Важно оставаться на правильной стороне этого.
Покупатели покупают то, что хотят, когда хотят.
Это правда. Но есть много факторов, которые влияют на эти желания. Все, что угодно, от желаний до социальных ожиданий и отсутствия безопасности, может влиять на эти желания.
Работа с потребностями вашего клиента означает агитацию за то, что уже есть, сокращение цикла продаж. Манипулировать потребностями клиентов означает действовать нечестно, вводить то, чего нет (или искажать то, что есть). Как только клиенты считают, что вы ими манипулировали, они злятся и хотят уйти.
Большинство ваших клиентов хотят купить.
Только не сейчас. Подавляющему большинству из них требуется время и три конкретных ингредиента. Используйте их хорошо, и вы увидите резкое увеличение продаж и доходов.
Хотите получать неограниченное количество теплых высококвалифицированных отведений? Скачать «Как создать неограниченное количество потенциальных клиентов бесплатно».
,
Избегайте этих 7 ошибок, когда делаете предложение о доме
Сделать предложение о доме: не так просто, как раньше
Потребовались недели охоты на дом, но вы, наконец, нашли идеальный дом.
К сожалению, два других покупателя чувствуют то же самое.
Итак, как вы можете быть уверены, что ваше предложение будет тем, от которого продавец не сможет отказаться?
Эти семь стратегий дадут вам лучший шанс победить в конкурентной борьбе, не переплачивая.
Самый важный совет? Получите предварительное одобрение. Предложение, подкрепленное письмом предварительного одобрения, выглядит для продавцов намного лучше, чем предложение без него.
Вы можете начать процесс предварительного одобрения прямо здесь.
Получите предварительное разрешение на покупку дома. Начните здесь (26 июля 2020 г.)
---
В этой статье:
---
7 ошибок, которых следует избегать при оформлении предложения
Если вы покупаете дом, вы можете оказаться в войне.Если это так, у вас может возникнуть соблазн подойти к такой ситуации, как аукцион eBay, и поднять цену вашего предложения.
Это может быть дорогостоящей ошибкой.
Лучший способ получить нужный дом, не переплачивая, — это избежать этих 7 ошибок предложения дома. Многие из ваших конкурентов не будут избегать , что дает вам конкурентное преимущество.
1: если не выполнить , получить предварительно одобренный для ипотеки
При покупке дома не начинайте с поиска недвижимости.Шаг 1 должен определить, сколько дома вы можете себе позволить и получить предварительное одобрение ипотеки.
Продавцы отдают предпочтение предварительно одобренным покупателям. Предварительное одобрение говорит им, что когда придет время закрываться, у вас будут деньги.
Связанный: Сколько времени требуется, чтобы получить предварительное одобрение для ипотеки?
Итак, прежде чем выходить на улицу, получите предварительное одобрение от одного или нескольких кредиторов, а не просто предварительное квалификационное письмо.
Письмо с предварительным одобрением подтверждает, что вы сможете одолжить сумму X на основании оценки кредитором вашего имущества, активов и дохода.С предварительной квалификацией кредитор просто оценивает, сколько вы могли бы занять . Это , а не , чтобы дать вам кредит.
Несмотря на то, что предварительное одобрение занимает больше времени и требует применения, оно стоит вложений.
2: Торги на предварительно утвержденную сумму
Тот факт, что банк готов предоставить вам кредит в размере 250 000 долларов США, не означает, что вы должны предлагать 250 000 долларов США за дом. Фактически, это может повредить вашему авторитету.
Связанный: Как письмо предварительного одобрения может положить деньги в ваш карман
Опытные продавцы и агенты нервничают, когда покупатели предлагают полную сумму предварительного одобрения. Во-первых, это может устранить вашу «комнату для маневра» в будущих переговорах. С другой стороны, если процентные ставки растут, вы можете больше не претендовать на эту сумму кредита и вам придется отказаться от сделки.
Поймите также, что то, что вы можете сделать , не означает, что вы должны . Ваш кредитор не будет учитывать ваши длительные (дорогие) поездки на работу, дорогие хобби или сбережения. Вы можете хотеть тратить меньше и дышать легче.
3: не , исследуя рынок и продавец
Если вы нанимаете агента покупателя, она поможет вам сформулировать привлекательное предложение на основе продаж сопоставимых домов в этом районе («comps»).

Но цена не единственная вещь, которая может сделать предложение привлекательным.Если вы или ваш агент просматриваете публичные записи и списки недвижимости, вы можете найти ценную «информацию» о мотивации домовладельца к продаже. Это может помочь вам структурировать выигрышное предложение за меньшие деньги.
Кроме того, проверьте социальные сети продавца для подсказок. Вы можете обнаружить, что у вас есть что-то общее или люди, и это может помочь при ведении переговоров. Просто не будь преследователем и не говори что-нибудь жуткое.
Например, вы можете узнать, что продавец перемещается и нуждается в быстром закрытии — быстрее, чем другие покупатели готовы принять.Или вы можете узнать, что продавец еще не нашел дом и может захотеть отложить закрытие. Вооружившись этой информацией, вы можете создать более заманчивое предложение, чем ваши конкуренты, за ту же цену (или меньше).
Проверьте сегодняшние ипотечные ставки покупки дома. (26 июля 2020 г.)
4: подача предложения о низком мяче
Отправка предложения по низкому баллу, которое не поддерживается данными о продажах, может иметь неприятные последствия, особенно на рынке продавцов.
Покупка дома — это не торг на блошином рынке.Поэтому не предлагайте 200 000 долларов за дом стоимостью 250 000 долларов и не ожидайте встречного предложения. Слишком часто продавец будет оскорблен вашей «начальной ставкой» и не будет отвечать на ваши звонки после этого.

5: Включая слишком много непредвиденных расходов
Большинство предложений включают несколько стандартных «непредвиденных обстоятельств» — то, что должно произойти, прежде чем сделка может быть закрыта. Например, целесообразно сделать предложение в зависимости от осмотра дома и вашей способности получить финансирование в течение определенного времени.
Однако, как правило, непредвиденные обстоятельства являются препятствиями для успешного закрытия. Так что держите их до минимума. На раскаленных рынках, воздержитесь от непредвиденных расходов на ненужный ремонт и кредиты. Это не больно спрашивать, но будьте готовы отказаться от этих непредвиденных обстоятельств, чтобы заключить сделку.
Связанный: Как не сделать случайное предложение на дом
Однако, что бы вы ни делали, не отказывайтесь от непредвиденных обстоятельств при домашнем осмотре. Если вы это сделаете, а позже обнаружите серьезный дефект, вы можете потерять свои «серьезные деньги», если вы откажетесь от сделки.
6: с использованием агент продавца
Когда вы найдете правильный дом, двигайтесь быстро. Задержки могут быть убийцами сделки. В то же время, не нанимайте агента продавца (он же «листинговый агент»), чтобы ускорить процесс.
Прежде чем начать поиск дома, наймите агента покупателя, который будет представлять ваши интересы и помогать вам вести переговоры.
Агент продавца обязан отстаивать интересы продавца. Это значит получить самую высокую цену и лучшие условия для продавца, а не для вас.Использование агента продавца создает ситуацию «двойного агентства», которая оставляет ваши интересы незащищенными — кроме вас. И в таком случае зачем вообще нанимать агента?
7: Позволяя вашим эмоциям направлять вас
Иногда покупатели настолько ослеплены определенными особенностями — полированными паркетными полами или бассейнами — что они упускают из виду очевидные недостатки. Это еще одна причина, чтобы нанять агента. Вам нужен беспристрастный советник, если вы влюбитесь в дом и попытаетесь разорить свой бюджет.
Неважно, как сильно вы любите дом и насколько хорошо ваше предложение, вы не всегда выиграете. Вместо того, чтобы переплачивать, будьте готовы уйти.
Будет больше домов для продажи, которые отвечают вашим потребностям и желаниям. Возможно, ваш истинный «дом мечты» все еще там.
Сделать предложение о доме правильным путем
Не позволяйте предотвратимой ошибке помешать вам купить дом вашей мечты.
Исследуйте рынок, узнайте свой бюджет и убедитесь, что у вас есть вся информация, необходимая для того, чтобы сделать выгодное предложение.
Самое главное, получить предварительное одобрение для финансирования. Ваше предложение будет выглядеть намного лучше для продавца с доказательством того, что вы можете позволить себе дом.
Свяжитесь с кредитором и получите предварительное одобрение, используя ссылку ниже.
Проверьте свой новый курс (26 июля 2020 г.) ,
Знай потребности своих клиентов
Каким бы хорошим ни был ваш продукт или услуга, простая истина заключается в том, что никто не купит его, если он не хочет его или считает, что он ему не нужен. И вы не сможете никого убедить, что они хотят или должны покупать то, что вы предлагаете, если вы четко не понимаете , чего действительно хотят ваши клиенты.
Знание и понимание потребностей клиентов находится в центре каждого успешного бизнеса, независимо от того, продается он напрямую частным лицам или другим предприятиям.Получив эти знания, вы можете использовать их, чтобы убедить потенциальных и существующих клиентов, что покупка у вас отвечает их интересам.
В этом руководстве рассказывается, что вам нужно знать о своих клиентах, как использовать эту информацию для более эффективной продажи им и как выиграть бизнес у конкурентов.
Зачем нужны ваши клиенты?
Каждому бизнесу нужны причины , чтобы их покупатели покупали у них, а не у своих конкурентов.Это называется Уникальное торговое предложение (USP). Ваш USP можно определить, заполнив фразу «Клиенты будут покупать у меня, потому что мой бизнес — единственный …»
Ваш USP может менять по мере изменения вашего бизнеса или вашего рынка, и вы можете иметь различных USP для разные типы клиентов.
Например:
• магазин канцелярских товаров может предложить бесплатную услугу доставки в тот же день для своих бизнес-клиентов по локальной сети — эффективный USP для предприятий, которым требуется быстрая доставка
• , тот же магазин канцелярских товаров может предложить 5% скидка предприятиям, которые тратят более 1000 долларов в месяц — это будет USP для клиентов, которые заботятся о затратах
• магазин канцелярских товаров также может убедиться, что он предлагает самый полный запас материалов для художников в этой области — USP для местного специалиста или художники-любители
Все эти USP могут быть эффективными, потому что они основаны на том, на что обращает внимание покупатель при принятии решения о покупке .
Хорошей идеей будет регулярно просматривать ваши USP. Можете ли вы адаптировать свои продукты или услуги, чтобы лучше соответствовать потребностям ваших клиентов? Попробуйте спросить своих клиентов, почему они покупают у вас. Это скажет вам, что они думают о вашем USP — это может отличаться от того, что вы думаете о вашем USP.
Также полезно постоянно проверять, что делают ваши конкуренты. Помните — если ваши конкуренты делают то же самое, ваш USP больше не является уникальным.
Что вы знаете о своих клиентах?
Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем эффективнее будут ваши продажи и маркетинг.Стоит приложить усилия, чтобы выяснить:
• , кто , они
• , что они покупают
• , почему они покупают его
Если вы продаете другим предприятиям, вам нужно знать, какие лица несут ответственность за решение о покупке вашего продукта или услуги. Информацию о том, как нацелиться на лиц, принимающих решения, см. В нашем руководстве о том, как нацелить нужных людей в организации.
Вы можете многое узнать о своих клиентах, поговорив с ними.Спросите их, почему они покупают или не покупают, что они могут захотеть купить в будущем, и спросите, какие другие потребности у них есть, может дать ценную картину того, что для них важно.
Высокие продажи обусловлены акцентом на преимущества, которые ваш продукт или услуга приносит вашим клиентам. Если вы знаете проблемы, с которыми они сталкиваются, гораздо проще предложить им решения.
Также стоит обратить внимание на будущих событий на рынках и в жизни ваших клиентов.Знание трендов , которые будут влиять на ваших клиентов, поможет вам предвидеть то, что им нужно, и предлагать им это, как только они в этом нуждаются.
Вы можете провести собственное исследование рынка, и существует множество существующих отчетов, которые могут помочь вам составить представление о том, где могут развиваться рынки ваших клиентов и вашего бизнеса.
Текущий поставщик клиента
Скорее всего, ваш потенциальный клиент уже покупает что-то похожее на ваш продукт или услугу у кого-то другого .Прежде чем продавать потенциальному клиенту, вам необходимо знать:
• , текущим поставщиком которого является
• , если клиент доволен своим текущим поставщиком
• , если покупка у вас предложит покупателю какие-либо преимущества — и, если Итак, какими будут эти преимущества
Самый простой способ определить текущего поставщика потенциального клиента — это просто задать . Обычно люди очень рады предложить эту информацию, а также указание на то, довольны ли они своими нынешними договоренностями.
Если вы сможете узнать, какие преимущества они ищут, у вас больше шансов продать их. Преимущества могут быть связаны, например, с ценой или уровнем обслуживания. Есть ли какие-либо преимущества, которые ваш бизнес может предложить, которые на лучше, чем , чем те, которые потенциальный клиент уже получает? Если таковые имеются, они должны стать основой любого подхода к продажам, который вы делаете.
Десять вещей, которые вам необходимо знать о ваших клиентах
1. Кто они
   Если вы продаете напрямую частным лицам, выясните пол, возраст, семейное положение и род занятий ваших клиентов.Если вы продаете другим предприятиям, выясните, какого они размера. Например, небольшая частная компания или крупная международная компания?
2. Что они делают
   Если вы продаете напрямую физическим лицам, стоит знать их профессии и интересы. Если вы продаете другим предприятиям, это помогает понять, чего пытается достичь их бизнес.
3. Почему они покупают
   Если вы знаете, почему клиенты покупают продукт или услугу, проще сопоставить их потребности с преимуществами, которые может предложить ваш бизнес.
4. Когда они покупают
   Если вы обращаетесь к клиенту как раз в то время, когда он хочет купить, вы значительно увеличите свои шансы на успех.
5. Как они покупают
   Например, некоторые люди предпочитают покупать с веб-сайта, в то время как другие предпочитают встречи лицом к лицу.
6. Сколько у них денег
   Вы добьетесь большего успеха, если сможете сопоставить то, что вы предлагаете, с тем, что, как вы знаете, может позволить себе ваш клиент.
7. Что заставляет их чувствовать себя хорошо при покупке
   Если вы знаете, что заставляет их тикать, вы можете обслуживать их так, как они предпочитают.
8. То, что они ожидают от вас
   Например, если ваши клиенты ожидают надежной доставки, а вы их не разочаровываете, вы получите повторный бизнес.
9. Что они думают о вас
   Если вашим клиентам нравится иметь с вами дело, они, скорее всего, купят больше. И вы можете решать проблемы, которые возникают у клиентов, только если вы знаете, что они из себя представляют.
10. Что они думают о ваших конкурентах
    Если вы знаете, как ваши клиенты оценивают вашу конкуренцию, у вас гораздо больше шансов опередить своих конкурентов.
---
Оригинальный документ, Знайте потребности своих клиентов , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (теперь GOV.UK/Business)
Адаптировано для Québec от Info предпринимателей
---
,